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销售技巧4本套装：销售洗脑+专业活+销售冠军破局手法+大客户销售这样说【编辑严选】S
《销售洗脑》《销售洗脑》是一本神奇的书。怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？如何刺穿顾客的防御性盾牌？如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。《销售是个专业活：B2B 工业品》要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。《大客户销售这样说这样做》本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售洗脑》前言 VII 01 不做准备，不进卖场聪明人下笨功夫 004 记住顾客服务的20条黄金法则 006 专业销售员的四种职业 025 每日的预检 031 02 开启销售的关键步骤为什么很多人排斥销售员 045 不要从一开始就导致消极反应 047 开启销售首先要化解抵触情绪 048 开场白一定不要谈及销售 049 所有的销售技巧都是无效的 050 开启销售的秘密武器就是闲聊 054 进入销售：转换的过程 058 同时应对两位顾客 070 带顾客去付款 072 03 购买动机的秘密发现顾客最底层的购买动机 079 问问题的终极技巧 080 探询话术 086 问答赞 096 探询的逻辑顺序 098 家装家具销售员的注意事项 106 04 演示的套路演示与你的探询结果紧密相关 113 只推销顾客需要的价值 117 激发客户占有商品的欲望 122 成功演示的技巧 127 终极演示话术 132 避免落入比较的圈套 143 根据产品各自的优点来销售产品 144 搞定可能毁掉生意的“专家” 147 05 试探成交与附加销售没有成交，一切为零 158 附加销售：让顾客买的更多 164 你不推销，顾客就不会购买 171 06 处理异议的原则和技巧你要的是业绩和佣金 186 为什么客户会出现异议 188 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 193 问题检测策略 199 当顾客抱怨价格太高时 202 07 让顾客主动说购买成交是销售的最终目的 218 获得顾客的购买承诺 219 促单的10 种基本技巧 221 如何应对顾客的打折要求 235 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 238 15 个重要的购买信号 243 08 确认与邀请买主的懊悔 252 确认：巩固交易 256 邀请：请求再次光顾 259 让顾客成为你的忠实追随者 266 后记 279 作者介绍 281 《销售是个专业活：B2B 工业品》第一章销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6 第一节学会站在客户的角度思考 6 第二节客户采购的四大关注点 8 第三节与客户关注点匹配的十大销售流程 10 第二章客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12 第一节选对客户好成交 12 第二节获得客户线索的十二种方法 15 第三节客户筛选的三项基本原则 18 第三章资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22 第一节需要掌握三类信息 22 第二节关于竞争对手的信息 23 第三节关于客户组织的信息 26 第四章拜访目标——让客户离不开你 31 第一节客户承诺愈多离订单愈近 32 第二节让客户感动更要客户的承诺 33 第五章接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36 第一节客户关系发展5个层级 37 第二节好感——给客户留下美好的第一印象 41 第三节价值——提供客户购买产品的理由 43 第四节信任——成为可以让客户托付的那个人 44 第五节交换——销售活动的最终目的是价值交换 45 第六节同盟——达到客户个人关系最好的境界 47 第六章客户需求——需求不能一概而论 49 第一节需求漏斗 50 第二节客户角色和需求关注点 53 第三节客户的个人需求关注点 54 第七章竞争策略——不同客户对应不同策略 58 第一节客户的三种类型 58 第二节工业客户采购有两种形式 61 第三节针对潜在客户的策略 62 第四节针对现实客户的策略 65 第五节针对订单客户的策略 66 第六节考虑竞争优势与客户需求的策略 70 第八章沟通技巧——让客户听你的 72 第一节客户沟通的目的 72 第二节客户沟通的三个行为 74 第三节提问的两种方式 76 第四节倾听的技巧 79 第五节陈述的技巧 80 第九章策略性提问——好问题带来好订单 82 第一节探索型提问 83 第二节问题型提问 85 第三节后果型提问 88 第四节价值型提问 91 第五节确认型提问 94 第六节策略性提问5种模式的实际运用 95 第十章介绍产品——如何证明你的价值 104 第一节呈现价值的FAB法则 104 第二节量化价值的IMPACT法则 107 第三节证实你的价值主张 111 第四节故事升华你的价值 114 第五节满足客户需求才有价值 116 第十一章解决方案——为客户需求“量身定制” 122 第一节从传递价值到创造价值 122 第二节解决方案式销售 124 第十二章应对异议——客户的异议并不可怕 128 第一节关于销售的异议 128 第二节异议防范和异议处理 129 第三节异议处理的技巧 133 第十三章最后成交——坚持后的胜利 139 第一节客户善意背后的拒绝 139 第二节踢好临门一脚 142 附录一销售访谈前计划表 145 附录二小测验答案 146 《大客户销售这样说这样做》一、初次见面 5 1.获得客户线索的十二种方法 5 2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7 3.如何与客户预约见面 8 4.陌生客户电话预约应对话术 10 5.为什么我的拜访总是无效 11 6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13 7.与客户初次见面如何开场 15 8.让对方产生好感的寒暄 17 9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18 10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20 11.容易忽略的十个销售细节 21 二、建立关系 24 12.建立信任的艺术 24 13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25 14.中国式关系营销有套路 27 15.如何让客户愿意帮你 29 16.如何让客户为你引见领导 30 17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32 18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34 19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36 三、客户需求 39 20.你了解客户需求的冰山理论吗 39 21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40 22.三种客户类型的应对策略 42 23.如何判断三类客户 45 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46 四、沟通技巧 49 25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49 26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51 27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上） 53 28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下） 55 29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58 30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59 31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61 32.如何有技巧地回答客户提问 63 33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65 34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66 五、呈现方案 68 35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68 36.介绍产品易犯的六个错误 70 37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72 38.产品演示的注意事项 75 39.销售演讲的注意事项 77 40.参加展览会注意事项 79 41.你是想做导购还是销售顾问 80 六、异议处理 83 42.让客户没有任何异议，直接成交 83 43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85 44.当客户说“不”的时候 88 45.客户说你的东西太贵了怎么办 89 46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91 七、竞争策略 93 47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93 48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95 49.备用供应商如何成为客户准供应商 96 50.如何在客户内部找到支持者 98 51.如何应对客户的“个人要求” 100 52.客户的话真的不能全信 101 八、谈判技巧 103 53.销售谈判的四个双赢思维 103 54.销售谈判的八条锦囊妙计 105 55.识破客户在谈判中的十大谎言 107 56.客户要你先报价怎么办 109 57.开价后客户的四种反应与应对策略 111 58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112 59.谈判中如何问出高质量的问题 115 60.应客户要求报价，没下文怎么办 117 61.大项目销售的报价技巧 118 九、最后成交 121 62.如何判断本次拜访是否有效 121 63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122 64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124 65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126 十、销售心态 128 66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128 67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129 68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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并购操盘3本套：收购兼并重组+产业并购操盘手+成功并购300问【编辑严选】S
《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》本书是一部有关收购、兼并、重组的百科全书，也是一部多次修订和再版的经典教材。本书分为五大部分，共18章，主题覆盖了从收购兼并市场和法律环境、收购兼并流程和步骤、收购兼并估值和建模、交易构架和融资策略，到各类商业和重组战略的所有内容。由于作者侧重于将收购兼并、重组作为实施商业战略的策略进行分解论述，因此内容注重理论和实践的深入结合。本书适合经济、金融专业的本科生、MBA学生阅读，也适用于投资银行专业人员将其作为工具书使用。《产业并购操盘手：15个案例 11个范本，拿来就用》本书以产业并购操盘者的切身视角，基于资本大时代下产业并购核心理念，着眼于产业与资本领域新动态，以近期发生的真实操作案例为依托，以实用范本、图表、模型、数据为支撑，把产业并购的八个步骤全流程操作细节紧密地串联在一起，形成了产业并购的有效闭环。这八个步骤是： • 前期策划 • 目标搜寻 • 尽职调查 • 企业估值 • 交易结构设计 • 税收筹划 • 后期整合 • 管控评价本书的3个突出特点：第一，闭环产业并购全流程。第二，真实案例与实用范本、图表、模型。本书共包含15个案例，11个范本，38个图表，许多模板与范本是笔者多年投资管理工作的积累，拿来即用。第三，实用性强，通俗易懂。本书对并购中的相关理论术语进行了通俗的解释，同时聚焦产业并购实践，让阅读者既熟知实践，又通晓理论。《成功并购300问：一本书搞定并购难题》近五年来，并购在我国的资本市场上从鲜为人知到炙手可热，从以前的专业词汇变成了现在普通百姓耳熟能详的热门话题。事实上，从分工制产生并购开始便无时无刻地影响着我们的生活。世界历史上经历过几次著名的并购浪潮，诞生了一大批世界知名的跨国公司和企业集团，现存的大型企业集团也无一不是靠着一系列复杂的并购走上发展壮大之路的。我国正处于并购重组业务快速发展的历史机遇期，作为并购产业链上的一员，身为并购双方的企业家、律师、会计师、投资顾问、普通投资者的我们又如何能在这次并购浪潮中分享红利，不负时代呢？本书是一本帮助我国数千万企业经营者、企业股东、创业者、股权投资人系统学习资本运作和企业并购知识的金融工具书。 2018 资本市场万亿商誉“堰塞湖”危机之后，一度千股跌停，“三高”并购与业绩变脸、商誉减值导致诸多上市公司巨亏、盲目并购与跨界并购、上市公司大股东频频面临爆仓危机……失败的并购实在太多，从什么时候开始，并购这台“印钞机”成了“绞肉机”？本书结合资本市场的现状，从并购战略、并购交易、并购流程、上市公司并购等多个方面系统的介绍了什么是并购？为什么要并购？并购中的常见的核心问题，用一系列生动的案例，分析揭示了成功并购的关键要素。浩德并购军师联盟自 2012 年5月开始进行适合本土企业的并购研究。独木不成林，为凝聚智慧，打造精品，由联盟发起，国内40名深耕并购领域的教授、投行、律师、会计师、税务师、企业家、投资人、管理者参与，分享他们的并购故事、并购经验、他们对于并购的所见所闻、所思所想。目录《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》赞誉译者序前言致谢作者简介译者简介第一部分并购的市场环境第1章收购、兼并和重组活动导论2 并购内幕：品牌管理——V.F.公司收购天伯伦2 本章概览3 1.1 为何会发生并购3 1.2 并购的历史沿革7 1.3 理解企业重组活动10 1.4 其他兼并战略12 1.5 控股公司在并购中的角色13 1.6 员工持股计划在并购中的角色13 1.7 商业联盟作为并购的补充方式14 1.8 并购流程的各参与方14 1.9 并购对股东、债券持有人和社会的影响19 记忆要点、讨论题 案例分析1-1 谷歌为增长和防御收购摩托罗拉移动23 案例分析1-2 半导体行业整合：兰姆收购诺发系统公司25 第2章并购重组法律法规27 并购内幕：监管 [1机1] 构叫停AT&T与T移动的交易27 本章概览28 2.1 理解联邦证券法律29 2.2 理解反托拉斯立法34 2.3 多德-弗兰克华尔街改革与消费者保护法对并购的影响40 2.4 涉及并购的各州法律41 2.5 美国对外商直接投资的限制42 2.6 美国的国外贿赂行为法案42 2.7 公平披露规则43 2.8 行业法规43 2.9 环境法规45 2.10 劳动和福利法律45 2.11 跨境交易45 记忆要点、讨论题 案例分析2-1 跨境并购的监管挑战47 案例分析2-2 时 [1机1] 选择的重要性：快处方-麦德科合并48 第3章常用并购策略、反收购防御及公司治理50 并购内幕：领英IPO引发的治理问题50 本章概览51 3.1 企业治理52 3.2 理解各种并购策略54 3.3 激进方式成功的原因58 3.4 其他策略考量58 3.5 设计竞购战略59 3.6 其他的并购防御措施61 3.7 并购防御对股东价值的影响69 记忆要点、讨论题 案例分析3-1 特瓦恶意收购塞法隆71 案例分析3-2 董事会和股东的权利平衡72 第二部分收购和兼并流程（阶段1～阶段10）第4章规划：业务发展和并购计划76 并购内幕：从受欢迎的社交媒体到弃儿——聚友网的兴衰76 本章概览77 4.1 计划在收购兼并的角色77 4.2 收购兼并流程78 4.3 阶段1：制订商业计划79 4.4 作为沟通文件的商业计划书89 4.5 阶段2：制订并购执行计划90 记忆要点、讨论题 案例分析4-1 惠普实施转型战略94 案例分析4-2 持续多年的交易：金德摩根以207亿美元收购El Paso公司96 第5章执行：从寻找到交易达成98 并购内幕：索尼的战略失误98 本章概览99 5.1 阶段3：搜寻流程99 5.2 阶段4：筛选流程101 5.3 阶段5：初步接触102 5.4 阶段6：谈判104 5.5 阶段7：制订整合计划110 5.6 阶段8：结束交易111 5.7 阶段9：执行收购后的整合114 5.8 阶段10：进行整合评估115 记忆要点、讨论题 案例分析5-1 埃克森石油对天然气的不懈追求117 案例分析5-2 微软投资巴诺旗下的诺克技术公司119 第6章交易结束后的整合：收购兼并和商业联盟121 并购内幕：整合联合航空与大陆航空的挑战121 本章概览122 6.1 整合在成功并购中的角色122 6.2 整合是过程不是事件124 6.3 整合业务联盟134 记忆要点、讨论题 案例分析6-1 宝洁收购吉列的成功和失败135 案例分析6-2 钢铁巨企米塔尔和安赛乐的交易后整合137 第三部分收购兼并的估值和建模第7章并购现金流估值140 并购内幕：估值方法和公平意见函140 本章概览141 7.1 估计必需的回报141 7.2 风险评估145 7.3 计算自由现金流148 7.4 折现现金流方法的应用149 7.5 用企业价值模型估算股权价值154 7.6 非营运资产的估值159 7.7 本章小结160 记忆要点、讨论题、实践题和答案 案例分析7-1 惠普以比戴尔电脑更高的出价收购3PAR166 第8章相对估值、资产导向估值和实物期权估值基础168 并购内幕：百时美-施贵宝豪赌Inhibitex168 本章概览169 8.1 相对估值方法169 8.2 基于资产的方法177 8.3 加权平均估值法179 XI8.4 基于收购溢价调整估值180 8.5 实物期权分析180 8.6 确定使用哪些估值方法187 记忆要点、讨论题、实践题和答案 案例分析8-1 德州仪器收购国家半导体的价格是否过高191 第9章并购估值、交易结构和谈判中的财务模型应用193 并购内幕：惠普收购电子数据系统公司——财务模型在决策中的角色193 本章概览194 9.1 财务数据的局限194 9.2 建模过程195 9.3 评估并购对并购后每股收益的影响208 记忆要点、讨论题、实践题和答案 案例分析9-1 微软全部现金收购Skype211 案例分析9-2 克利夫兰·克利夫斯公司收购阿尔法天然资源公司失败215 附录9A 关于使用本书配套网站上的并购模型217 附录9B 并购模型资产负债表调整 [1机1] 制218 第10章非上市企业的分析和估值219 并购内幕：从“杯型蛋糕泡沫”中获得优势219 本章概览220 10.1 未上市企业220 10.2 治理问题221 10.3 非上市企业估值中的挑战221 10.4 非上市企业的估值流程222 10.5 第2步：对非上市企业使用估值方法226 10.6 第3步：设定贴现率228 10.7 第4步：应用控制权溢价、流动性折价和少数股权折价232 10.8 反向收购237 10.9 采用杠杆员工持股计划收购非上市企业238 10.10 股东回报的实证研究239 记忆要点、讨论题、实践题和答案 案例分析10-1 壳游戏：通过反向收购实现上市241 案例分析10-2 确定流动性折价：泰勒设备与台科发展的合并243 第四部分交易结构和融资策略第11章交易结构的支付和法律考量246 并购内幕：交易结构如何影响价值——Facebook与Instagram的交易246 本章概览247 11.1 构建交易流程247 11.2 建立收购载体和交易完成后的组织结构249 11.3 出售实体的法律形式251 11.4 支付形式251 11.5 管理风险及达成收购价共识253 11.6 设定价格保护区间安排257 11.7 并购方式258 案例分析11-1 Flextronics采用多重限价方式收购IDW公司258 记忆要点、讨论题 案例分析11-2 意志考验：赛诺菲收购健赞265 案例分析11-3 瑞士医药巨头诺华收购爱尔康266 第12章交易结构设计：税务和会计考量268 并购内幕：强生使用金融工程收购合成制药公司268 本章概览269 12.1 税务结构安排269 12.2 应缴税的交易269 12.3 免税交易272 12.4 其他影响企业重组的税务考量277 12.5 合并企业的财务报告279 12.6 购买法对合并企业的影响280 12.7 再资产化会计284 记忆要点、讨论题、实践题和答案 案例分析12-1 ETE击败威廉姆斯对南方联合的收购：另类收购策略285 案例分析12-2 特瓦医药收购巴尔医药，建立全球巨头企业287 第13章交易融资：私募股权、对冲基金及其他融资渠道289 并购内幕：活力男孩放弃退市的经验教训289 本章概览290 13.1 并购交易的常用融资方式290 13.2 并购融资中私募股权基金、对冲基金和风险投资基金的角色293 13.3 杠杆收购作为融资策略297 13.4 杠杆收购成功的关键因素300 13.5 杠杆收购如何创造价值301 13.6 常见的杠杆收购交易结构和资本结构304 记忆要点、讨论题 案例分析13-1 好莱坞大的独立制片商的杠杆收购307 案例分析13-2 TXU在史上大私募股权交易中实现私有化：杠杆的内幕310 第14章高杠杆率交易：杠杆收购估值和建模基础312 并购内幕：金德摩根收购艾尔帕索引发的道德伦理问题312 本章概览313 14.1 杠杆收购交易的估值313 14.2 杠杆收购估值和结构化模型基础319 记忆要点、讨论题、实践题 案例分析14-1 德太资本收购伊莫柯尔326 案例分析14-2 HCA再次上市328 第五部分商业和重组策略第15章商业联盟：合资、合伙、战略联盟和授权经营332 并购内幕：埃克森美孚与俄罗斯石油合作成立北冰洋油气勘探合资企业332 本章概览333 15.1 商业联盟的动 [1机1] 334 15.2 商业联盟成功的原因337 15.3 商业联盟的其他法律形式338 15.4 战略和经营规划343 15.5 解决商业联盟的交易结构问题343 15.6 实证发现350 记忆要点、讨论题 案例分析15-1 诺基亚和微软的智能手 [1机1] 之战351 案例分析15-2 通用电气和康卡斯特的合资企业353 第16章另类退出和重组策略：剥离、分拆、股权剥离、拆分和库存股票356 并购内幕：华纳音乐集团以拍卖方式出售356 本章概览357 16.1 企业为何从业务中退出358 16.2 剥离360 16.3 拆分364 16.4 股权剥离365 16.5 分拆和分离366 案例分析16-1 卡夫食品大的分离交易367 16.6 跟踪股、目标股、未注册股票369 16.7 比较各种退出和重组策略370 16.8 选择剥离、股权剥离和拆分策略370 16.9 决定重组策略的股东回报的因素372 记忆要点、讨论题 案例分析16-2 解剖反向莫里斯信托376 案例分析16-3 解剖拆分：诺斯罗普·格鲁曼退出造船业378 第17章其他退出和重组策略：破产重组和清算380 并购内幕：摄影界偶像柯达宣布破产——创造性毁灭的牺牲者380 本章概览381 17.1 商业失败381 17.2 破产之外的自行处理382 17.3 重组和破产清算383 17.4 失败企业的其他选择388 17.5 失败企业和系统风险391 17.6 预测企业违约和破产391 17.7 陷入困境企业估值393 17.8 财务不良的实证研究396 记忆要点、讨论题 案例分析17-1 迪什网络以363节出售方式收购布洛巴斯特398 案例分析17-2 地狱交易：第11章破产保护的论坛报400 第18章跨境并购分析和估值402 并购内幕：南非米勒酿造收购澳大利亚福斯特啤酒402 本章概览403 18.1 全球一体化市场与局部资本市场403 18.2 国际化扩张的动 [1机1] 404 18.3 常用的国际市场进入战略405 18.4 构建跨境交易架构407 18.5 跨境交易的融资409 18.6 [亲斤]兴国家跨境交易的规划和实施410 18.7 如何对跨境交易进行估值411 18.8 跨境交易的实证研究420 记忆要点、讨论题 案例分析18-1 雀巢收购中国糖果制造商的控股股份422 案例分析18-2 孪生国际化战略：沃尔玛和家乐福的传奇424 术语表426 参考文献434 《产业并购操盘手：15个案例 11个范本，拿来就用》前言 2 为什么要写这本书 2 本书有哪些特点 2 适合的读者 3 目录 4 第一章全球并购的大趋势10 第一节全球七次企业并购浪潮 10 一、第一次并购浪潮以横向并购为代表 10 二、第二次并购浪潮以纵向并购为代表 10 三、第三次并购浪潮以混合并购为代表 11 四、第四次并购浪潮以金融杠杆并购为代表 11 五、第五次并购浪潮以策略联盟驱动并购为代表 12 六、第六次并购浪潮以资源型并购为代表 13 七、第七次并购浪潮以PEVC财团为代表 13 八、第八次并购大潮预计将以亚洲为代表 14 第二节中国企业并购五次浪潮 15 一、第一次企业并购浪潮（20世纪80年代） 15 二、第二次企业并购浪潮（20世纪90年代） 15 三、第三次企业并购浪潮（2000—2004年） 15 四、第四次企业并购浪潮（2005—2010年） 16 五、第五次企业并购浪潮（2015—2018年） 16 第二章以产业的视角看并购 18 第一节并购的特定涵义 18 第二节并购的三大核心动因 18 一、协同效应动因 19 二、企业发展动因 21 三、增强企业核心能力动因 21 第三节并购的九大主要类型 22 一、新设型并购、吸收型并购和控股型并购 22 二、横向并购、纵向并购和混合并购 22 三、善意并购和恶意并购 23 四、直接并购和间接并购 23 五、现金购买资产、现金购买股票、股票换取资产和股票互换 24 六、杠杆并购和非杠杆并购 25 七、产业资本并购和金融资本并购 25 八、生态链并购与IP式并购 25 九、股权并购和资产并购 26 第四节并购中容易忽视的五大问题 27 【案例2-1】千方科技并购宇视科技案例 27 一、并购概述 28 二、并购背景 28 三、交易方案 29 四、并购的价值与启示 30 第三章一张图看清楚并购基本流程 31 第一节并购流程图 31 第二节并购活动六大核心环节要素 32 一、战略准备 32 二、方案设计 32 三、谈判签约 33 四、并购交割 33 五、并购整合 34 六、并购评价 34 【范本3-1】并购流程计划表 34 第四章好的并购战略是成功并购的第一步 36 第一节并购战略规划核心内容 36 第二节并购战略规划注意问题 37 【范本4-1】并购战略规划样本 37 一、相关背景 38 二、产业总体状况 38 三、产业并购规划 39 四、风险与对策 40 第五章筛选优质并购目标，签订意向书 42 第一节并购目标搜寻流程框架 42 第二节并购目标筛选需要遵循的标准与原则 43 一、并购目标筛选标准 43 【范本5-1】企业理想并购标准 44 二、并购目标筛选原则 44 第三节如何持续获得优质的并购标的 45 第四节通过前期调研，进一步判断并购标的投资价值 46 一、并购目标初步梳理 46 二、行业市场调研 49 三、企业调研 53 【范本5-2】投资价值初步分析报告 55 第五节并购目标前期评估58 【范本5-3】项目立项审批表 58 【范本5-4】企业并购项目评价表 60 第六节签订并购意向书 61 【范本5-5】股权收购意向书 62 第六章组建团队对并购标的开展全面的尽职调查 66 第一节尽职调查概述 66 一、尽职调查概念 66 二、尽职调查的目的 66 三、尽职调查基本原则 67 四、尽职调查的对象 67 五、尽职调查基本方法 67 第二节尽职调查框架、组成与流程 68 一、尽职调查的框架 68 二、尽职调查的组成部分 68 三、尽职调查的操作流程 69 第三节尽职调查的实施 70 一、组建并购项目团队 70 二、财务尽职调查 71 三、法律尽职调查 74 四、商业尽职调查 76 五、环境尽职调查 76 六、技术尽职调查 77 第四节尽职调查报告编制77 【范本6-1】企业考察与尽职调查十大关注点 78 【范本6-2】并购尽职调查清单 80 第七章多种模型组合应用评估并购标的价值 92 第一节什么是企业价值 92 一、企业价值 92 二、企业价值评估 93 三、企业价值评估的目的与意义 94 第二节企业价值评估方法95 一、收益法（收益折现基础法） 95 二、市场法（相对价值基础法） 107 三、成本法（资产基础法） 115 第三节企业价值评估报告115 第八章交易结构设计是并购项目成功的关键 117 第一节交易结构是什么 117 一、交易结构概念 117 二、交易结构设计的目的 117 三、交易结构设计的原则 118 第二节交易结构设计核心要素 118 一、并购方式 118 二、并购比例 119 三、支付方式 121 四、融资方式 122 五、交易步骤 126 六、交易附加条件 127 第三节交易结构与并购协议的设计 128 一、协议条款清单 128 二、交易结构与并购协议应用 133 三、股权与资产并购实务操作案例 141 第九章成功的并购整合一定是“1+1>2” 148 第一节什么是并购整合 148 第二节并购整合管理框架图 148 第三节并购整合核心要素内容 149 一、人力资源整合 150 二、流程与组织整合 152 三、战略整合 155 四、企业文化整合 157 五、管理信息系统整合 158 六、一个集成的并购整合操作流程 158 第十章并购后管控与评价必须掌握的要点 160 第一节并购整合后的管控内容 160 第二节并购整合的评价体系 161 第十一章合理的并购税收筹划可以降低交易成本 163 第一节税收筹划的概述 163 一、税收筹划的含义 163 二、税收筹划遵循的原则 163 第二节并购各环节的税收筹划实务操作 163 一、并购目标选择环节税收筹划 163 二、并购支付方式选择环节税收筹划 166 三、并购资金融资方式选择环节税收筹划 168 四、并购后组织形式设置环节税收筹划 169 【附11-1】受让方缴纳的税费一览表 170 【附11-2】出让方缴纳的税费一览表 170 第十二章跨国并购的程序及操作案例 172 第一节跨国并购简介 172 一、跨国并购基本概念 172 二、跨国并购的现状 172 第二节跨国并购的四大动因与三大障碍 173 一、跨国并购的动因 173 二、跨国并购面临的障碍 173 第三节跨国并购主要流程及审批事项 174 一、境外并购主要流程 174 二、境外并购审批事项 176 【案例12-1】东南亚地区投资痛点、难点与对策 179 一、东南亚地区概况 179 二、东南亚地区近年来的投资情况 179 三、东南亚地区投资机会点、痛难点 180 四、东南亚地区投资的对策 181 【案例12-2】美的集团并购德国库卡集团案例 181 一、并购概述 181 二、并购的动因 182 三、交易双方介绍 184 四、收购的过程 185 五、交易方案设计 186 六、并购价值与启示 187 后记 189 《成功并购300问：一本书搞定并购难题》导读 3 前言 5 第一章并购中的利益与风险 10 【话题】并购究竟是“印钞机”还是“绞肉机” 10 1.1并购中的利益 10 1.2并购的典型风险有哪些 13 1.3海外并购的六大风险 17 第二章哪些并购成功率更高 23 【话题】跨界并购靠谱吗？什么样的并购更容易成功 23 2.1并购的种类有哪些 23 2.2什么样的并购更容易成功 24 2.3上市公司为何热衷跨界并购 25 2.4跨界并购靠谱吗 27 第三章并购的参与者与受益者 35 【话题】并购的主要参与者有哪些 35 3.1并购的主要参与者都有哪些 35 3.2并购的其他参与者都有哪些 35 3.3做并购为何一定要找“老司机” 41 第四章成功并购的关键 43 【话题】做并购最重要的三件事情是什么 43 4.1做并购最重要的事情之一——请个专业律师 43 4.2做并购最重要的事情之二——做好保密工作 49 4.3做并购最重要的事情之三——防止内幕交易 52 第五章并购标的的选择 56 【话题】并购中如何找到合适的目标公司 56 5.1什么样的公司会选择卖掉 58 5.2如何把握并购的时机 61 第六章并购的主要程序 62 【话题】成功并购三部曲是什么？成功并购的起点在哪里 62 6.1成功并购第一曲——并购准备与尽职调查 62 6.2成功并购第二曲——谈判签约 71 6.3成功并购第三曲——审批、交割和整合 71 第七章并购尽职调查实务 73 【话题】并购尽职调查是如何开展的？第三方不公开尽职调查有哪些优势 73 7.1并购尽职调查概述 73 7.2并购尽职调查有哪些原则和方法 76 7.3并购尽职调查前你要了解哪些事项 78 7.4并购尽职调查是如何收费的 83 7.5并购财务尽职调查 84 7.6并购财务尽职调查需要注意哪些具体问题 90 7.7并购法律尽职调查 94 7.8并购法律尽职调查的基本方法有哪些 101 7.9并购法律尽职调查包括哪些重点内容 114 7.10法律尽职调查的其他注意事项有哪些 122 7.11网络尽职调查工作流程指引 129 7.12第三方不公开尽职调查 133 第八章并购的交易价格与税收 140 【话题】并购交易中的价格是怎样形成的？支付方式有哪些？涉及哪些财税问题 140 8.1并购交易中的价格 140 8.2并购交易中的支付方式 147 8.3并购交易中的对赌 151 8.4并购中的财税问题 157 第九章并购谈判 162 【话题】并购谈判谈什么？并购谈判中的七大要点是什么 162 9.1并购谈判的内容和准备 162 9.2并购谈判的七大要点 164 第十章并购合同与审批 173 【话题】收购合同包括哪些内容？收购合同签署前需履行哪些审批手续 173 10.1关于收购合同 173 10.2公司并购的审批 175 第十一章并购交易环节中的注意事项 182 【话题】为什么并购交易要进行资金监管？收购新三板公司有哪些“坑” 182 11.1并购资金监管 182 11.2新三板公司收购交易中的注意事项 185 第十二章并购整合 190 【话题】并购整合中有哪些注意事项 190 12.1监管部门对并购整合是否关注 192 12.2并购整合的基础是什么 194 第十三章收购与反收购 198 【话题】如何从收购与反收购角度解读万科控股权大战和体检行业“三国杀”？反收购策略在我国都能适用吗 198 13.1从万科控股权大战看中国的反收购策略 198 13.2从万科控股权大战看“白衣骑士”策略的中国实践 202 13.3爱康国宾私有化收购争夺战：健康体检行业三国杀 207 13.4从法律视角看我国上市公司章程反收购条款 220 第十四章秘密收购上市公司 231 【话题】如何看待秘密收购上市公司？秘密收购上市公司都隐瞒了什么 231 14.1为何有秘密收购上市公司的现象 231 14.2秘密收购上市公司都是如何操作的 233 14.3对于秘密收购上市公司行为，监管有什么应对措施 238 第十五章海外并购 241 【话题】海外并购中应注意哪些问题 241 15.1海外并购如何找到合适的并购对象 241 15.2海外并购要注意哪些要点 241 15.3我国对美投资并购的效果如何 242 第十六章并购经验与故事 248 16.1上市公司并购 248 16.2房地产并购 269 16.3行业并购 277 16.4并购调查 286 16.5并购谈判 302 16.6交易方案 309 16.7并购纠纷 315
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