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销售技巧4本套装：销售洗脑+专业活+销售冠军破局手法+大客户销售这样说【编辑严选】S
《销售洗脑》《销售洗脑》是一本神奇的书。怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？如何给客户留下完美的第yi印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？如何刺穿顾客的防御性盾牌？如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯yi的销售*，让你的销售业绩飙升。不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里·弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超过你的竞争者。《销售是个专业活：B2B 工业品》要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。《大客户销售这样说这样做》本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售洗脑》前言 VII 01 不做准备，不进卖场聪明人下笨功夫 004 记住顾客服务的20条黄金法则 006 专业销售员的四种职业 025 每日的预检 031 02 开启销售的关键步骤为什么很多人排斥销售员 045 不要从一开始就导致消极反应 047 开启销售首先要化解抵触情绪 048 开场白一定不要谈及销售 049 所有的销售技巧都是无效的 050 开启销售的秘密武器就是闲聊 054 进入销售：转换的过程 058 同时应对两位顾客 070 带顾客去付款 072 03 购买动机的秘密发现顾客最底层的购买动机 079 问问题的终极技巧 080 探询话术 086 问答赞 096 探询的逻辑顺序 098 家装家具销售员的注意事项 106 04 演示的套路演示与你的探询结果紧密相关 113 只推销顾客需要的价值 117 激发客户占有商品的欲望 122 成功演示的技巧 127 终极演示话术 132 避免落入比较的圈套 143 根据产品各自的优点来销售产品 144 搞定可能毁掉生意的“专家” 147 05 试探成交与附加销售没有成交，一切为零 158 附加销售：让顾客买的更多 164 你不推销，顾客就不会购买 171 06 处理异议的原则和技巧你要的是业绩和佣金 186 为什么客户会出现异议 188 理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 193 问题检测策略 199 当顾客抱怨价格太高时 202 07 让顾客主动说购买成交是销售的最终目的 218 获得顾客的购买承诺 219 促单的10 种基本技巧 221 如何应对顾客的打折要求 235 自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 238 15 个重要的购买信号 243 08 确认与邀请买主的懊悔 252 确认：巩固交易 256 邀请：请求再次光顾 259 让顾客成为你的忠实追随者 266 后记 279 作者介绍 281 《销售是个专业活：B2B 工业品》第一章销售理念——钓鱼就要像鱼一样思考 6 第一节学会站在客户的角度思考 6 第二节客户采购的四大关注点 8 第三节与客户关注点匹配的十大销售流程 10 第二章客户筛选——用合适的网眼网住大鱼 12 第一节选对客户好成交 12 第二节获得客户线索的十二种方法 15 第三节客户筛选的三项基本原则 18 第三章资讯准备——打鱼前也要了解渔场天气 22 第一节需要掌握三类信息 22 第二节关于竞争对手的信息 23 第三节关于客户组织的信息 26 第四章拜访目标——让客户离不开你 31 第一节客户承诺愈多离订单愈近 32 第二节让客户感动更要客户的承诺 33 第五章接近客户——客户关系不能只靠吃吃饭 36 第一节客户关系发展5个层级 37 第二节好感——给客户留下美好的第一印象 41 第三节价值——提供客户购买产品的理由 43 第四节信任——成为可以让客户托付的那个人 44 第五节交换——销售活动的最终目的是价值交换 45 第六节同盟——达到客户个人关系最好的境界 47 第六章客户需求——需求不能一概而论 49 第一节需求漏斗 50 第二节客户角色和需求关注点 53 第三节客户的个人需求关注点 54 第七章竞争策略——不同客户对应不同策略 58 第一节客户的三种类型 58 第二节工业客户采购有两种形式 61 第三节针对潜在客户的策略 62 第四节针对现实客户的策略 65 第五节针对订单客户的策略 66 第六节考虑竞争优势与客户需求的策略 70 第八章沟通技巧——让客户听你的 72 第一节客户沟通的目的 72 第二节客户沟通的三个行为 74 第三节提问的两种方式 76 第四节倾听的技巧 79 第五节陈述的技巧 80 第九章策略性提问——好问题带来好订单 82 第一节探索型提问 83 第二节问题型提问 85 第三节后果型提问 88 第四节价值型提问 91 第五节确认型提问 94 第六节策略性提问5种模式的实际运用 95 第十章介绍产品——如何证明你的价值 104 第一节呈现价值的FAB法则 104 第二节量化价值的IMPACT法则 107 第三节证实你的价值主张 111 第四节故事升华你的价值 114 第五节满足客户需求才有价值 116 第十一章解决方案——为客户需求“量身定制” 122 第一节从传递价值到创造价值 122 第二节解决方案式销售 124 第十二章应对异议——客户的异议并不可怕 128 第一节关于销售的异议 128 第二节异议防范和异议处理 129 第三节异议处理的技巧 133 第十三章最后成交——坚持后的胜利 139 第一节客户善意背后的拒绝 139 第二节踢好临门一脚 142 附录一销售访谈前计划表 145 附录二小测验答案 146 《大客户销售这样说这样做》一、初次见面 5 1.获得客户线索的十二种方法 5 2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7 3.如何与客户预约见面 8 4.陌生客户电话预约应对话术 10 5.为什么我的拜访总是无效 11 6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13 7.与客户初次见面如何开场 15 8.让对方产生好感的寒暄 17 9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18 10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20 11.容易忽略的十个销售细节 21 二、建立关系 24 12.建立信任的艺术 24 13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25 14.中国式关系营销有套路 27 15.如何让客户愿意帮你 29 16.如何让客户为你引见领导 30 17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32 18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34 19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36 三、客户需求 39 20.你了解客户需求的冰山理论吗 39 21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40 22.三种客户类型的应对策略 42 23.如何判断三类客户 45 24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46 四、沟通技巧 49 25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49 26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51 27.发掘和引导客户需求的五个关键提问（上） 53 28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问（下） 55 29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58 30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59 31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61 32.如何有技巧地回答客户提问 63 33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65 34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66 五、呈现方案 68 35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68 36.介绍产品易犯的六个错误 70 37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72 38.产品演示的注意事项 75 39.销售演讲的注意事项 77 40.参加展览会注意事项 79 41.你是想做导购还是销售顾问 80 六、异议处理 83 42.让客户没有任何异议，直接成交 83 43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85 44.当客户说“不”的时候 88 45.客户说你的东西太贵了怎么办 89 46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91 七、竞争策略 93 47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93 48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95 49.备用供应商如何成为客户准供应商 96 50.如何在客户内部找到支持者 98 51.如何应对客户的“个人要求” 100 52.客户的话真的不能全信 101 八、谈判技巧 103 53.销售谈判的四个双赢思维 103 54.销售谈判的八条锦囊妙计 105 55.识破客户在谈判中的十大谎言 107 56.客户要你先报价怎么办 109 57.开价后客户的四种反应与应对策略 111 58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112 59.谈判中如何问出高质量的问题 115 60.应客户要求报价，没下文怎么办 117 61.大项目销售的报价技巧 118 九、最后成交 121 62.如何判断本次拜访是否有效 121 63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122 64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124 65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126 十、销售心态 128 66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128 67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129 68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130 《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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股权设计架构三本套装：股权架构+合伙制经营+股权设计方法与案例【编辑严选】S
《一本书看透股权架构》本书作者拥有律师、注册会计师、注册税务师执业经历，服务过联想控股、拉卡拉等百余家公司的股权设计项目。本书是其15年实战经验的系统总结。本书四大特点： 1.模型化书中归纳了股权架构的9种应用模型，不仅可以让读者快速理解股权本质，还可以让股权设计变得更高效。 2.系统性本书打通了法律、财务、税务、管理4个领域的边界，避免了股权设计中“只见树木不见森林”的误区。 3.场景化以30家名企案例贯穿始终，让读者在似曾相识的场景中产生共鸣，启发其思考。 4.实操性全书以指导股权实战为宗旨，每节均包含案例、模型及操作要点提示，是本超级实用的股权架构设计指南。《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》本书的逻辑架构是：何谓合伙制→为什么需要实施合伙制→如何实施合伙制→如何升级合伙制等。沿着这条主线，通过四步流程的合伙制设计，让企业家们学会做机制，让员工当奋斗者；通过合伙范围的扩大化、合伙层次的晋级化，让企业家们学会做大股东，让员工当创业者；通过产业方向的延伸化、从合伙制升级到平台化，让企业家们学做投资人，让员工当股东。本书重点阐述实施合伙制的流程，即：确定合伙人员→确定权责分工→确定股份占比→确定协议条款等，为企业家及高管们提供一种有效激励而不丧失控制权的设计工具与方法。本书系统讲解合伙制的五大机制，五大机制的重中之重又是“分配与激励机制”，笔者在此用了大量篇幅，从理论阐述、列举事例说明到运用数据、图表等，分享了大量的来自一线的咨询案例，提供了拿来即用的文档。《避开股权合伙这些坑：股权设计方法与案例》本书总结归纳了很多企业都可能遇到甚至已经踩过的股权合伙和股权激励的坑，为了让更多中小企业能够避开这些坑，本书作者将自己多年咨询服务中遇到的比较有代表性的有关创始合伙人、外部合伙人、内部合伙人等方面的实际案例做了归纳和梳理，并总结了实际的问题和处理的方法，从如下几点进行具体阐释：股权合伙五步操作法；初创期的合伙人股权如何设计；引入外部合伙人股权如何设计；内部合伙人的股权激励如何操作；基于企业战略规划的股权顶层设计；精品案例的解读。企业在股权方面存在两大问题，一是不懂也从来不用，企业做了多年依然是100%的股权，企业却还是停滞不前。二是觉得懂股权，但在实际运用中，仅仅认为股权就是比例的问题，分来分去，不是分错了，就是分了也没起到什么用。企业老板要学会运用股权思维，真正让股权起到留人、用人、激励人才、引入资金、发挥资源、扩大市场的作用。目录《一本书看透股权架构》自序第一部分顶层架构第1章解码24个核心持股比 3 1.1 有限公司 3 1.1.1 股东捣蛋线（34%） 4 1.1.2 绝对控股线（51%） 5 1.1.3 完美控制线（67%） 6 1.1.4 外资待遇线（25%） 6 1.1.5 重大影响线（20%） 6 1.1.6 申请解散线（10%） 7 1.2 非公众股份公司 8 1.2.1 股东代表诉讼线（1%） 8 1.2.2 股东提案资格线（3%） 9 1.2.3 股东大会召集线（10%） 9 1.2.4 申请公司解散线（10%） 10 1.3 新三板公司 10 1.3.1 重大重组通过线（67%） 11 1.3.2 实际控制认定线（30%） 12 1.3.3 权益变动报告线（10%） 12 1.3.4 重要股东判断线（5%） 12 1.4 上市公司 13 1.4.1 重大事项通过线（67%） 13 1.4.2 实际控制认定线（30%） 15 1.4.3 要约收购触碰线（30%） 15 1.4.4 首发公众股比线（25%） 16 1.4.5 权益变动报告线（20%） 16 1.4.6 科创板激励上限（20%） 16 1.4.7 激励总量控制线（10%） 17 1.4.8 重要股东判断线（5%） 18 1.4.9 股东减持限制线（2%） 21 1.4.10 独立董事提议线（1%） 21 第2章分股不分权的7种方法 22 2.1 有限合伙企业 23 2.1.1 有限合伙企业简介 23 2.1.2 案例1 海康威视 24 2.1.3 有限合伙企业妙用 27 2.2 金字塔架构 29 2.2.1 金字塔架构简介 29 2.2.2 金字塔架构启发 31 2.2.3 两种股权架构比较 37 2.3 一致行动人 41 2.3.1 一致行动人的概念 41 2.3.2 案例2 养元饮品 43 2.3.3 一致行动人点评 45 2.3.4 一致行动人协议 48 2.4 委托投票权 53 2.4.1 委托投票权的定义 53 2.4.2 案例3 天常股份 53 2.4.3 委托投票权点评 54 2.5 公司章程控制 54 2.5.1 案例４上海新梅 55 2.5.2 公司章程要点 63 2.6 优先股 69 2.6.1 优先股的含义 69 2.6.2 案例5 中导光电 69 2.6.3 优先股点评 72 2.7 AB股 73 2.7.1 AB股的概念 73 2.7.2 案例6 小米集团 75 2.7.3 AB股点评 80 第3章分股的“道”和“术” 85 3.1 分股之道 85 3.1.1 擅平衡：案例7 独立新媒 85 3.1.2 知深浅：案例8 1号店 88 3.1.3 驭人性：案例9 真功夫 92 3.2 分股之术 95 3.2.1 vesting制度 95 3.2.2 控分股节奏 100 3.2.3 避分配雷区 100 第二部分主体架构第4章有限合伙架构 112 4.1 有限合伙架构简介 112 4.2 案例10 蚂蚁金服 113 4.3 有限合伙架构实操要点 116 4.3.1 合伙企业的税收陷阱 117 4.3.2 合伙企业注册地陷阱 119 4.4 有限合伙架构适用情形 123 4.4.1 钱权分离度极高的创始人股东 123 4.4.2 有短期套现意图的财务投资人 125 4.4.3 员工持股平台 126 第5章自然人直接架构 127 5.1 自然人直接架构简介 127 5.2 案例11 明家科技 127 5.3 自然人直接架构点评 128 5.3.1 自然人直接架构的优点 128 5.3.2 自然人直接架构的缺点 132 《合伙制经营 : 有效激励，而不丧失控制权》导读1 胡博士点拨选摘3 目录4 第一章合伙制的关键概念9 第一节合伙人9 第二节普通合伙人11 第三节有限合伙人13 第四节合伙企业14 第五节合伙机制15 第六节合伙制事业部17 第七节合伙制阿米巴19 第二章为什么需要实施合伙制22 第一节人性的需要22 第二节时代的需要24 一、新经济时代24 二、新业态模式25 三、新用户类别25 四、新职场力量26 第三节竞争的需要27 第三章如何实施合伙制之三点思考30 第一节何事需要合伙30 一、一个必要前提30 二、五处适用范围32 第二节与什么人合伙36 一、三有（有道德、有能力、有资源）36 二、三愿（愿意接受挑战、愿冒风险、愿意出资）37 第三节达到什么目的39 第四章如何实施合伙制之四步流程41 第一节确定合伙人员41 一、需要什么合伙人：三维组织41 二、如何选择合伙人：“五四运动”43 第二节确定权责分工45 一、主要责任45 二、量化分权49 第三节确定股份占比51 一、二类入伙价值51 二、三种合伙时态52 三、四维个人价值方法53 四、五种企业估值方法56 第四节确定协议条款59 一、商定协议59 二、签订协议60 第五章合伙制的五大机制61 第一节责重与权大机制61 一、责重四问61 二、权大三问62 第二节目标与考核机制64 一、目标64 二、考核64 第三节审计与监察机制66 一、审计66 二、督察66 第四节分配与激励机制68 一、分配68 二、激励81 第五节退出与结算机制110 一、六种退出原因110 二、退出如何结算111 第六章实施合伙制的六大平衡113 第一节局部利益与整体利益的平衡113 第二节短期利益与长期利益的平衡115 第三节物质利益与精神利益的平衡117 第四节自由与控制的平衡118 第五节个性与标准的平衡120 一、合伙制实施的标准化与个性化有哪些差异120 二、实施合伙制，标准和个性如何平衡120 第六节入伙与退伙的平衡122 一、入伙方式122 二、退伙方式122 第七章如何升级合伙制124 第一节三种合伙范围扩大化124 一、业务扩大124 二、区域扩大125 三、人数扩大125 第二节四级合伙层次晋级化128 一、项目制合伙人128 二、事业部合伙人129 三、阿米巴合伙人129 四、公司级合伙人129 第三节五个产业链上下延伸131 一、上游延伸131 二、下游延伸131 三、横向延伸132 四、无关延伸132 五、外部整合132 第四节从合伙制升级到平台化134 一、支柱134 二、面板134 三、背板134 四、天花板135 第八章合伙制风险规避137 第一节四大潜在风险137 一、目标没有达成137 二、信息过多披露138 三、上下集体跳槽139 四、上级失去控制140 第二节合伙制风险规避方法141 一、目标管理的操作方法141 二、信息披露的风险规避方法142 三、上下集体跳槽的改善方法142 四、控制权风险规避策略144 第九章剖析名企合伙制146 第一节阿里巴巴：占股5%的马云如何用合伙制控制整个公司146 一、阿里巴巴合伙人制度的特点146 二、阿里巴巴合伙人制度的关键146 三、阿里巴巴的合伙机制147 第二节韩都衣舍：平台化+阿米巴+合伙制的成功典范150 一、韩都衣舍的入伙要求和决策机制150 二、建立赋能型的小组制151 三、与小组制配套的组织设计152 四、员工的股权激励152 五、韩都衣舍平台化153 第三节万科地产：用事业合伙制+项目跟投制做大154 一、事业合伙人制度154 二、项目跟投制度155 三、产业链合伙人156 第四节逻辑思维：哪些机制没有设计好而导致散伙157 一、“罗辑思维”的股权架构157 二、“罗辑思维”散伙与合伙人机制设计157 第十章柏明顿咨询客户案例159 第一节连锁业态159 一、××超市连锁：直营店改造为合伙加盟店159 二、××服务连锁：把店长变为店老板的机制161 第二节制造行业163 一、××制药企业：某款药业绩从300万元飞跃到2亿元163 二、××精密零件：把一个车间做成上市公司166 三、××电子公司：把内部车间成功推向市场169 第三节房产行业171 一、××地产实行合伙人制的背景和初衷171 二、项目合伙计划171 三、成就共享172 第四节工程行业174 一、推行外部合伙人174 二、年回报率超六成174 第五节快消业态175 一、××电子商务公司：从单一产品裂变为行业独角兽175 二、××食品公司：把业务员虚拟成合伙制代理商177 第六节服务行业178 一、推行合伙制，有效控制只追求短期利益的行为179 二、将长期利益与个人利益联系起来，达到激励与约束的目的179 第十一章扩展阅读：合伙制的四段历史启示181 第一节从北周宇文泰改革军制所想到的181 一、扩充兵源181 二、创建府兵制181 三、组建领导机构182 四、严格选拔府兵，重奖勇士182 五、兵农合一183 第二节蒙古铁骑为何能踏平欧亚大陆184 一、何谓千户制184 二、千户的权力184 三、千户的组织结构184 第三节汉文明的分水岭：宋朝军政制度186 一、宋朝历史上#强的军队186 二、强悍的宋朝禁军187 第四节跨越时空：西周体制188 一、西周分封制188 附录合伙制文件范本191 合伙企业协议191 合伙协议196 退伙协议201 《避开股权合伙这些坑：股权设计方法与案例》导读 2 第一章学会使用股权的力量 8 第一节什么是股权 8 一、股权的概论 8 二、股权对应的权利 8 第二节股权有哪些作用 10 一、股权质押 10 二、股权融资 10 三、股权融智 11 四、股权运作 12 第三节不同法律主体之间的区别与应用 12 一、个体工商 12 二、个人独资企业 12 三、一人有限责任公司 13 四、合伙企业 13 五、公司制企业 15 第四节一张表搞懂股权、股份、股票、期权、期股 16 第五节基于股权思维的合伙人体系 19 一、股权思维 19 二、三类合伙对象 21 三、创始合伙人的合作要点 22 四、外部合伙人的合作要点 24 五、内部合伙人的合作要点 25 第六节周莹如何通过股权运作做到晋商首富 27 一、股权借力，吴家三院合股 27 二、股权收心，土匪变成合伙人 28 三、股权激励，融钱融人 28 第二章开启正确的合伙方式 29 第一节正确合伙五步法 29 一、确定公司主体、性质、类型 30 二、确定合伙人、股东及进退机制 30 三、确定股权的比例 35 四、签署相关协议 35 五、工商注册 36 第二节找到对的合伙人，慢就是快 37 一、共同的价值观 37 二、人品第一，态度第二，能力第三 38 三、遵守规则、遵守原则 38 四、见过大钱的人 38 五、愿意付出，懂得尊重他人 39 六、有能力，有梦想的人 39 第三节创始人合伙人股权利益如何分配 40 一、合伙人要不要发工资 40 二、合伙人做的业务要不要拿提成 41 第三章创始期合伙人，股权如何设计 43 第一节三个人合伙加盟教育培训机构，股权怎么分 43 一、分析案例关键点 43 二、股东类型和持股设计 44 第二节成立三年的公司，加入三个合伙人股权怎么分 45 第三节 10个人合伙，股权怎么分配合理 47 一、先平分定基础 48 二、动态考核定规则 48 三、协议约定核心 49 第四节整合行业，组织联盟合伙如何设计股权 50 一、股权怎么分 51 二、企业怎么管理 52 第四章你犯过这些股权分配错误吗 54 第一节不懂股权，从创始人变成局外人 54 第二节自己干到合伙干，亏了还要负担债务 56 第三节持股50%，最后却被赶出公司 59 一、公司运营不久就被赶出公司 59 二、如何避免这种情况 61 第四节不要在缺钱的时候贱卖了股权 62 第五章外部合伙人股权如何设计 64 第一节如何做好资源股东的股权设计 64 一、明确列出资源，并估值 64 二、设置股权比例 66 第二节五步完成资金方股东的合伙设计 67 一、了解大家真正的需求 68 二、设计合伙进入规则 68 三、明确双方的合伙进退机制 69 四、签订合理的协议 70 五、工商变更 70 第三节如何做好技术入股的股权设计 70 一、先梳理关键点 71 二、针对具体情况进行股权设计 72 第四节家长众筹合伙人，快速实现门店裂变 74 第五节客户合伙人，使美容院业绩倍增 75 一、客户在这里消费，却给别处推荐客户 76 二、店面内部员工合伙 76 三、顾客众筹，外部合伙人 77 第六节城市合伙人计划，助力企业扩张发展 79 一、传统企业业务拓展的三个层面 79 二、城市合伙人计划的关键点 80 第六章内部合伙人的股权激励，让你事半功倍 83 第一节内部合伙人股权激励的关键要素 83 一、有一套公司内部的合伙人理念 83 二、了解股权激励的基本逻辑 83 三、设计股权激励方案 84 第二节干股激励实操手册 87 一、干股的定义 87 二、干股的特点 88 三、干股的授予对象 88 四、激励模型 88 五、激励力度 89 六、退出机制 89 七、发放方式 89 第三节股权激励时区域团队是成立分公司还是子公司 90 第四节新项目，如何对聘用的经理人做股权激励 92 一、考虑老板和经理人双方想要什么 92 二、形成合适的激励方式 93 三、还需要考虑非股权方面的问题 95 第五节一张表看懂股权激励时财务要不要公开 96 一、老板舍得分，员工愿意跟 96 二、财务不能透明时，几种计算利润的方法 97 第七章你犯过这些股权激励的错误吗 100 第一节股权激励不是股权分配，更不是股权改制 100 一、股权分配 100 二、股权改制 100 三、股权激励 101 第二节为什么实施股权激励后，员工还离职了 103 一、员工到底需要什么 104 二、怎么避免出现激励不当的问题 105 三、一位两次股权激励都失败的老板 106 第三节一年以内的初创期公司如何做股权激励 108 一、刚成立的咖啡店怎么做股权激励 108 二、想单独激励一位高管，赠送股份可以吗 109 三、初创期的企业如何使用股权工具 109 第四节股东或员工退股时，要不要退钱给他 111 一、合伙人退股，要不要退钱 111 二、分摊折旧，退出时要不要退钱 112 三、员工激励，离职时退股要不要退钱 113 第八章基于合伙人战略的顶层设计 115 第一节企业为什么要搭建基于合伙人战略的股权顶层设计 115 一、没做好顶层设计的弊病 115 二、厘清合伙的关键问题 117 三、整体布局做好合伙人的顶层规划 118 第二节如何设计公司的控制权 121 一、股权控制 122 二、非股权控制 125 第三节完善公司的治理结构 127 一、股东会是公司的最高权力机构 128 二、董事会是治理结构的核心 128 三、监事会是公司风险的防护网 129 四、通过完善公司治理结构完成公司传承 129 第九章精品案例解析 131 第一节喜家德“358”股权激励模式打造水饺帝国 131 一、“358”模式的具体方式 131 二、“358”模式背后隐藏的关键点 132 第二节百果园类直营合伙成就水果王国 134 一、百果园的合伙人模式 135 二、百果园公司的关键政策支持 137 三、分红补贴制度 138 四、退出通道 138 五、百果园合伙模式的启发 139 第三节马云如何用3010万元控制14亿元的金融集团 140 附一：常见的一些股权问题 145 一、股权合伙人中常见的一些问题 145 二、股权激励常见的问题 146 附二：常用的一些股权协议（仅做参考） 150 一、投资入股协议书 150 二、股东合伙协议 156 三、某信息有限公司超额利润员工激励方案 165 四、期股激励协议书 170
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