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销售技巧两本套：销售就是要玩转情商+订单是这样拿到的【编辑严选】S
《销售就是要玩转情商》《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强调情商软技巧的重要性。本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合各销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。销售就是要玩转情商，不论是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，你的销售事业才能够节节高。《订单是这样拿到的：销售冠军的破局手法》本书是作者近10年销售生涯的回顾，用讲故事的方式讲述其这些年的销售经历和成功经验。尤为难得的是作者从消费品销售转到工业品销售，将两种销售的经验都进行了总结，作者认为很多工业品销售缺乏消费品销售一些沟通上的素养，而工业品销售更为复杂，本书为两种销售提供了宝贵的经验总结。本书细数了作者这些年颇为关键的销售经历：初做消费品销售，学习SPIN销售法；转去卖仪表，学习陌拜；疯狂出差，漫长的客户积累期，终于转正；不到一年做到公司年度销售季军，升为大区经理；拿下吉林YC项目和CM项目，冲到销售冠军，负责制高点北京市场；跳槽做系统解决方案销售，历经H港项目、3亿元大项目、行业标准之争项目。本书主要面向两类人：一类是工业品销售的新人，或者是已经做了一段时间，遇到瓶颈期的销售员；第二类是公司管理层、与销售相关的职场人士以及创业者。这本书主要记录了作者十余年销售生涯中的部分项目、部分关键转折期的情况，以第一视角来讲述项目销售过程中的故事，展现了行业、市场的真实情况，以项目复盘的形式，深入解读不同角色的立场和态度，重点记录了作者作出关键选择的分析过程，非常有借鉴意义。目录《销售就是要玩转情商》推荐序可以媲美《世界上最伟大的推销员》之销售必读书自序我以我的销售经验与你分享第一章：价值百万美金的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！ 1.你了解销售中的情商运用吗 2.情商与销售结果 3.关于“情感回报”的商业案例 4.提升情商的有效步骤第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密你能肯定地说出“我是一个优秀的销售员”吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对神经科学在销售中的作用有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。 1.如果客户是个“偏执狂” 2.“以退为进”的销售艺术 3.穿上客户要买的鞋子走上一里路 4.销售艺术之精华 5.提升自身影响力的有效步骤第三章：你真的知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售能手的你，是否有这样的困惑——每天工作都安排得很满，但似乎收效并不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用神经科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！ 1.你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗 2.忙碌=？高效 3.开发客户：在有鱼的地方钓鱼 4.现实与期望，拿把尺子量一量 5.你是否感到压力巨大 6.如何运用神经科学去开发客户 7.提高你开发客户的能力第四章：好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西干销售，你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！ 1.你会向自己购买产品吗 2.一切都是关乎他们：展望销售结果与客户 3.认知，关联与建立客户对你的好感 4.你是敷衍工作还是快乐工作呢 5.好感度：你能给人带来欢乐吗 6.提升他人对你好感的有效步骤第五章：如何得到你期望的东西所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？科林告诉你，学会管控自己的期望。 1.合作伙伴还是买卖关系 2.面对一个客户，你心里怎么想 3.建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝 4.提升管控自身期望的有效步骤第六章：询问技巧：你的客户有什么故事销售成功的关键是什么？听你说？错！做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的“病症”所在，还能让你摇身成为“销售达人”。你准备好了吗？ 1.让客户感到自己受重视：聆听 2.运用“3W”法则 3.询问：引导客户审视自身的状况 4.询问：让客户找到“病症”所在 5.询问：诱导客户的潜在需求 6.询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包 7.提升你询问技巧的有效步骤第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化，如何Z大化销售成功率，只需要你自问：你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！ 1.人们是怎样做决策的 2.你在与无足轻重的人会面吗 3.你是否提出了正确的问题 4.全面提升你与决策者会面的能力第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报与金钱打交道，现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针“强心剂”，积极从容地拿下大单！ 1.聊聊你的金钱观 2.将谈判高手“战于马下” 3.放弃即将到口的美食，敢吗 4.审视你的销售渠道 5.给自己打一针“强心剂” 6.提升你议价能力的有效步骤第九章：情商销售文化的几个关键特征作为销售员的你，已经“武装”了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！ 1.你在不断学习还是不断落后呢 2.团队中不能有“我” 3.付出是为了得到更多 4.建立情商销售文化的有效步骤第十章：勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系怎样成为一个优秀的销售领袖，这和情商有什么关系？给你一个销售团队，你该怎么管？良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容，从情商管理出发，成为一个优秀的团队领袖吧！ 1.你该展现出怎样的形象 2.你言行一致吗 3.多点商量，少点武断 4.你该采取怎样的管理模式 5.Z容易被忽视但有效的激励手段 6.成为销售领袖最管用的捷径 7.提升你销售领导能力的有效步骤《大客户销售这样说这样做》导读 1 自序：搞定上亿大单的关键 2 第一章抓住对手的一次失误就绝处逢生 10 1.机会还是陷阱 10 2.似乎找到了一点儿突破口 12 3.对手居然流标了 14 4.七成把握 16 5.攘外安内 18 6.中标 18 7.谜底揭开 20 8.项目复盘 21 问题1：为什么方道成只帮一半忙 22 问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好 22 问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们 23 问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的 23 问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩 23 问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了 23 第二章初做销售 25 1.不如做销售 25 2.发传单的学问 25 3.跟着Lisa学SPIN销售法 26 4.一学就会，一做就错 28 5.好销售都是行业专家 30 6.离职 31 第三章决心去卖仪表 33 1.我只是在做一件迟早会成功的事 33 2.现学现卖给客户做培训 34 3.老客户没有挖出新订单 36 4.第一次做陌拜 37 5.接手辽宁市场 39 6.去哪里找客户 39 7.复盘总结 41 问题1：陌拜难吗，应该怎么谈 41 问题2：工业品销售有必要花那么多时间学习产品吗 41 问题3：电脑城里找客户信息，哪里都适用吗 41 问题4：内蒙古没有订单，是不是你个人能力的问题 42 问题5：沈阳培训，第一次讲就能有这个效果吗 42 问题6：信念系统重要吗，怎么像心灵鸡汤 42 第四章空Q绝H的转正 43 1.有野心的销售先做标杆市场 43 2.跟经销商打交道 44 3.工作下沉到地市 47 4.业绩不够，转正延期 47 5.牛刀小试刘处长 48 6.不再顾虑业绩压力，我只想拜访客户 51 7.八个月的试用期，空Q绝H 52 8.复盘总结 54 问题1：为什么李总找你要底价，你就给了 54 问题2：为什么辽宁YC的单子后来没有找楚副总 54 问题3：辽河油田的项目，林总为什么不拒绝供货 54 问题4：你是怎么搞定刘处长的 55 问题5：客户要求改测量结果，告诉他们怎么改测量结果是协助他们作假吗 55 第五章负责东北三省 56 1.带着徒弟做陌拜 56 2.吉林YC项目筹备招标 58 3.一位经销商带来的吉林CM的五百万元项目信息 60 4.吉林YC项目招标开始了 61 5.吉林CM那边来了位新领导 62 6.吉林CM奇葩的招标方式 63 7.补救，最终拿下 65 8.项目复盘 66 吉林YC项目关键事项时序图见图5-1。 66 吉林CM项目关键事项时序图见图5-2。 67 问题1：吉林YC项目，为什么创造机会与高副总两次见面 67 问题2：何经理为什么给我两台的订单 68 问题3：不给成子高免费试用，是真没试用机吗 68 问题4：吉林CM项目前期在地市做的试点，好像没用 68 问题5：吉林CM项目中，对手好像不作为似的 68 问题6：与当地经销商临时合作，需要注意什么 68 第六章负责全国市场至高点：北京 70 1.新舞台 70 2.如何百分百拿下电话咨询的客户 71 3.仪表电商的冲击 72 4.北京YC的情况很糟糕 73 5.运营商大单，竞争异常惨烈 74 6.上杆子找新经销商 75 7.复盘总结 77 问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎 77 问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗 77 问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来 78 问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友 78 问题6：怎样和一群老板打交道 79 问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理 79 第七章跳槽 80 1.一旦动了跳槽的心就忍不住了 80 2.升级为解决方案销售 81 3.入职的第一个项目 82 4.借送设备找校长 84 5.过会，最终敲定 87 6.复盘总结 88 问题1：为什么决定去CW公司 88 问题2：如何判断杨主任会反对 89 问题3：怎么肯定潘校长已经有了倾向性 89 问题4：当学校决定招标改竞争性谈判时，就一定能成交吗 89 第八章 H港项目 90 1.小丁的项目分析 90 2.危险的味道 91 3.范工知道的很有限 93 4.大胆试探调度长 95 5.三手准备 97 6.绝地反击 98 7.项目复盘 100 H港项目关键事项时序图见图8-1。 100 图8-1 H港项目关键事项时序图 100 问题1：与小丁一起做的项目分析，是一种模板吗 100 问题2：正式招投标前的技术交流，都是坑吗 101 问题3：胡主任这么弱势，为什么还让胡主任张罗这个项目 101 问题4：为什么问航天系C公司的荆总，他们的领导有没有跟进这个项目 101 问题5：C公司和K公司的方案这么差，为什么还能在市场上存活 102 问题6：调度长为什么承认闻总的特殊关系 102 问题7：从刘总那里证实了猜想，为什么还要打电话给荆总 102 问题8：见冯总之前做这么多功课，各起什么作用 102 问题9：为什么坚持让冯总说服闻总 103 第九章局中局，三亿元的大项目 104 1.立项 104 2.研制单位 105 3.探清楚总局和研究所的关系 107 4.技术交底 109 5.特价申请被商务部驳回 110 6.中标 111 7.项目复盘 112 K总局项目关键事项时间序列图见图9-1。 112 图9-1 K总局项目关键事项时间序列图 112 问题1：为什么又是低价中标 112 问题2：有没有承研单位与承制单位是同一个单位的情况 112 问题3：飞讯公司一直强调他们符合工信部的规划，评标时好像没什么用 113 问题4：跟陈主任吃饭的时候为什么不提南京研究所的事 113 问题5：陈主任为什么给我们支招 113 第十章十年市场格局的标准之争 115 1.项目背景 115 2.技术要求之争 116 3.样机研制 117 4.组网联调 117 5.技术要求变更 119 6.最终验收 121 7.项目复盘 122 问题1：为什么只介绍了北特通信的李总 122 问题2：东讯做出新的核心设备，你们公司为什么没找东讯做ODM 122 问题3：这个项目可以找甲方更大的领导吗 123 问题4：南赛通讯是什么情况 123 问题5：甲方为什么容忍北特一而再的出格举动 123 问题6：为什么乙方的产品通过测试了，也不代表中标 123 问题7：这个项目，销售好像没做什么工作 123 附录销售培训笔记 125 1.客户期望管理 125 2.寻找和筛选客户的办法 125 3.约见客户 126 4.初次拜访客户 128 5.接近客户 129 6.搞定关键人 130 7.销售如何应对专业采购 132
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企业迷思北大管理公开课华夏基石变革时代管理新思维三本套装【编辑严选】S
《企业迷思北大管理公开课》企业经营常常陷入两难或多难选择之中，做决定之前要反复掂量，衡量利弊，如何穿越这些迷思，对纷繁复杂的事物拨云见日，这是企业家和管理者每天都必须面对的问题。作者立足40年企业实战经验，从战略、管理、创新、文化4个维度，梳理出20对常见的迷思。每对迷思又分解为5个命题，于是形成100个命题、100个故事、100个观点，这就是本书的梗概。全书内容浩博，逻辑缜密，以事说理，通俗可读，具有强烈的思辨性和趣味性，为企业从业者冲破困顿、创造性地开展工作提供了宝贵指南。通过大量鲜活的案例，深刻揭示了成功的奥秘：做企业从来没有唾手可得的捷径，只有宽阔的视野、辩证的思考和果敢的行动才是恒久的法则。《混沌与秩序Ⅱ：变革时代管理新思维》本书汇集华夏基石专家团队10年来研究成果，集中选择了其中的精华文章编篡成册。本册内容主要是对处于时代变革下的企业管理新机制、人力资源管理新思维，组织与人的新型关系，结合企业案例提出了新的认识论和优化建议。《混沌与秩序Ⅰ：变革时代企业领先之道》本书汇集华夏基石专家团队10年来研究成果，集中选择了其中的精华文章编篡成册。本册内容对新时代新环境下的企业面临变革应如何应对，作为企业家又应当如何坚守并与企业共同成长提出了深度思考；在互联网的大潮之中，人与企业组织要如何把握也有精彩讨论。目录《企业迷思北大管理公开课》序第一篇战略001 迷思一战略和管理战略是头脑，管理是腿脚002 战略和管理是两码事003 故事1 饿着肚子想战略003 观点1 管理再优秀也代替不了战略005 管理者不是领导者006 故事2 北新中兴的原因006 观点2 领导者是眺望远方的人007 战略赢是大赢，战略输是大输008 故事3 央企要生根大行业009 观点3 做企业要有精兵、奇兵、铁兵、将帅010 董事会是战略性力量012 故事4 鱼从头烂012 观点4 董事会的责任在于创造价值014 做好董事长是一门艺术015 故事5 两个董事长一肩挑016 观点5 做积极的董事长018 迷思二目标和资源从有什么做什么到缺什么找什么020 战略是目标导向还是资源导向021 故事6 水泥！水泥！水泥！021 观点6 不怕没资源，就怕没目标023 用整合优化的方式做大做强024 故事7 草根央企变身巨无霸025 观点7 做企业要有资源整合的能力026 做企业要有三分天下的思想027 故事8 水泥版图与巴顿名言028 观点8 战略不是面面俱到029 失去机遇是Z大的失误030 故事9 汪庄会谈端出“三盘牛肉”031 观点9 战略实施要靠抓住机遇033 奇迹越不出规律的边缘034 故事10 跨界掌门怎么当034 观点10 成功者是按规律办事的人036 迷思三专业化和多元化把鸡蛋放在几个篮子里038 专业化是立身之本039 故事11 从西三旗走出的隐形冠军039 观点11 “小而美”的企业也是成功的041 产业扩张的同心圆模式042 故事12 打到家门口的战争043 观点12 以适度多元对冲风险044 业务选择要归核化045 故事13 从水泥大王到三足鼎立046 观点13 业务不在于多而在于精047 组建业务多元的“联合舰队”048 故事14 做个会赚钱的东家049 观点14 投资应注重业务组合力050 选新业务是最难的事052 故事15 四家世界500强的接力跑052 观点15 选新业务坚持“三个四”053 迷思四有机成长和联合重组内生式发展与外延式发展并重056 联合重组是市场竞争的高级方式057 故事16 “蛇吞象”：收购徐州海螺057 观点16 大企业是过剩产能的终结者058 联合重组是高水平的经营活动060 故事17 走进哈佛讲堂的水泥重组案例061 观点17 有机成长与联合重组不是对立的062 联合重组是获得效益的故事065 故事18 只收下蛋的母鸡065 观点18 重组的逻辑是赚钱067 联合重组不应被看成垄断068 故事19 东北锁窑风波069 观点19 以辩证思维正确看待垄断070 打好供给侧结构性改革的硬仗071 故事20 水泥行业的自救071 观点20 把去产能和去产量结合起来073 迷思五做大和做强企业的逻辑是成长的逻辑075 从做大做强到做强做优076 故事21 在国药的任职演讲076 观点21 企业要做大，但不能“贪大”077 时时提防大企业病079 故事22 乔迁日的“一盆冷水”079 观点22 企业衰落有迹可循080 实现企业高质量发展082 故事23 玉兰之约082 观点23 放下“望远镜”，拿起“放大镜”083 做企业要有格局和能力085 故事24 两材重组085 观点24 格局和能力决定企业未来087 大企业战略应是国家战略089 故事25 昨天·今天·明天089 观点25 中国的事业是企业091 第二篇管理093 迷思六科学管理和人本管理人与企业的价值统一094 ...... 《混沌与秩序Ⅱ：变革时代管理新思维》第#一篇转型与突破5 一、华为、温氏：“寒冬”中如何回归成功5 （一）价值观始终如一，战略上心无旁骛6 （二）以人力资本价值为核心，构建共创共享机制8 （三）持续投入研发，提高自主创新能力9 （四）高度信息化、互联网化的运营管理9 （五）企业界的高瞻远瞩和稳定的高管团队10 二、2017，中国企业战略转型新路径11 （一）增长纠结的时代：钱难赚，概念满天飞12 （二）战略转型的创新路径13 三、突破成长困境：领导、机制和管理的ping衡24 （一）成长困境：领导缺位，机制不灵，管理失效24 （二）突破之道：领导、机制、管理的三位一体27 （三）运用之妙：机制先于管理，团队先于组织，领导先于机制41 四、互联网时代，营销的“变与不变”48 （一）互联网空间改变了什么？48 （二）营销如何拥抱“互联网 ”热潮51 （三）未来四种营销模式将崛起52 第二篇变革中的企业组织56 一、重构战略、组织与人的新思维56 （一）重构战略和治理新思维57 （二）重构组织新思维61 （三）互联网是人的62 二、时代呼唤ping台化组织64 （一）为什么要推进ping台化组织变g64 （二）ping台化组织的三个基本内涵66 （三）企业组织变革过程中的难题68 （四）实现ping台化组织的基本路径69 三、互联网时代的组织与人力资源趋势73 （一）传统组织的发展逻辑73 （二）互联网对传统产业与组织的冲击79 （三）互联网时代的组织与人力资源变革82 四、不确定的外部环境不变的组织伦理84 五、激活组织，坚持做好三件事86 （一）让竞争流动成为企业动力源86 （二）干部的表率胜过管理87 （三）为了前线的胜利88 第三篇组织中的人90 一、迎接人力资本价值管理时代90 （一）人力资本与货币资本共创共享企业价值，资本与劳动相互雇佣91 （二）让每一个员工成为价值创造者，是人力资源管理的核心目标93 （三）建立分层分类、客观公正的价值评价体系94 （四）基于对人性的洞悉、对人的价值的尊重，构建人力资源机制95 （五）建立科学的价值测算体系，让每个人的价值创造变得可衡量96 （六）不断提升员工的价值体验，定制个性化人力资源服务和产品96 （七）人力资本价值管理时代更需要全面认可激励，并且及时进行兑现97 （八）构建互动与交互式人力资源价值网，不求人才所有，但求人才所用97 二、人是主角：组织将围绕人来创造价值98 （一）“人是目的”论重塑了人在组织中的定位99 （二）组织将围绕人来定义能力、创造价值100 （三）未来将通过价值观来整合人、组织人102 （四）管理新命题：如何提高组织的自适应性104 三、企业关键人才生命周期管理105 （一）关键人才界定与盘点106 （二）关键人才胜任力标准构建107 （三）基于CIP模型的人才选拔与招募108 （四）明确人才业绩标准109 （五）构建全面激励体系109 （六）人才能力培养110 （七）人才职业发展111 （八）人才日常动态管理111 四、用企业家智慧“海纳”经理人112 （一）一个的中国企业家是什么样112 （二）一个的职业经理人是什么样的114 （三）用企业家精神选任职业经理人115 五、权利是争取来的，而不是老板赋予的116 （一）先责任，后权力117 （二）权力该如何争取？118 五、海尔实践：从组织激励到自我激励120 （一）海尔“三环四阶”对赌激励121 （二）海尔对赌激励流程124 （三）海尔对赌激励的四个机制129 第四篇互联网时代如何重塑文化价值观131 一、这个时代需要什么样的企业价值观131 （一）诚信透明的价值观132 （二）ping等分享133 （三）开放合作133 （四）尊重包容134 （五）契约和自律意识134 二、#好的文化是响应人性135 （一）文化是对人性的响应135 （二）经济形态变化对文化提出挑战135 （三）企业文化的本质是为企业服务138 （四）尊重个体是文化契约的根本140 三、企业文化建设的新特征和新方向142 四、转型期企业文化建设的三个核心命题146 五、企业文化的使命永远不会变151 第五篇构建企业新竞争力：软实力154 一、以文化建设构建HR体系154 （一）文化建设的理想尚未照进现实155 （二）文化建设不能遵循统一标准156 （三）文化建设实施“人以群分”158 二、如何创新人力资源管理机制164 （一）问题诊断模型：找出病因164 （二）四大机制形成合力：激活人力资源管理166 （三）资本化：人力资源的价值体现166 （四）成熟度评价模型：衡量人力资源的成长168 （五）ping衡记分卡与六角色论：评价人力资源管理绩效169 三、不确定下的策略管理与计划预算170 （一）应对外部不确定的三种做法171 （二）策略导向的四种计划预算方式173 （三）不确定性中如何进行策略管理176 四、构建新竞争力：生态战略圈180 （一）生态和生态战略180 （二）生态战略和ping台战略的区别182 启示：构建生态或进入生态186 讨论一：演进中的组织与人：在不变中应变186 一、圆桌论坛：187 （一）为什么要探讨“组织与人的关系”187 二、主题发言191 施炜：理清组织变革的基本逻辑191 张文锋：组织变或不变的九个关键问题195 彭剑锋：以变应变，组织的十个可能动向200 全怀周：以员工为客户，构建组织与人新关系206 李志华：激活人性，重构组织与人的共生关系211 云鹏：组织管控VS自主管理213 饶征：互联网工作生态圈创新管理方式220 讨论二：自组织式管理：不确定时代的管理新趋势226 一、主题发言226 张小峰：关于自组织的几点疑问226 苗兆光：自组织与传统组织的三个区别229 孙波：自组织是实现组织一体化的新方式231 施炜：自组织化，企业在不确定时代的必由之路235 彭剑锋：自组织管理的核心要素240 二、圆桌讨论245 （一）如何解决自组织管理中的规则和效率问题245 （二）自组织的效率和活力来自哪里249 讨论三：走出绩效管理迷途254 一、圆桌讨论255 （一）绩效管理要从“业绩化”到“定制化”255 （二）依据组织形态自定义绩效管理260 （三）从绩效管理的三种现象说起263 （四）“活性化”管理时代需要评价更多元深化269 二、主题发言273 彭剑锋：正本清源，走出管理的四大误区273 讨论四：参与和分享时代的新合伙制283 一、主题发言284 夏惊鸣：合伙制的关键，成功战略对的人284 宋杼宸：合伙制不能成为“权力分割器”和特权象征288 陈明：合伙制重在解决“合心”问题290 彭剑锋：“合伙制”将是一种生态292 苗兆光：“新合伙制”中领导、机制和管理如何统一300 周禹：“新合伙制”：理论内涵与操作体系304 郭伟：事业合伙人，共同价值观的企业家团队311 二、圆桌讨论：劣后受益才是真的合伙人317 （一）合伙人的四个层次317 （二）没有企业家精神就没有合伙制318 （三）职业经理人与合伙人的区别319 附：企业实践中的四类事业合伙人320 讨论五：国企人力资源管理321 《混沌与秩序Ⅰ：变革时代企业领先之道》目录1 篇做时代企业3 一、企业'向生而生'之大环境3 二、企业'向生而生'之互联网时代12 三、新时代战略、组织和探索案例19 第二篇中国企业的成长转型29 一、中国企业成长导航（上）29 二、中国企业成长导航（下）41 三、打造2.0版中国企业的关键要素53 四、 '中国制造'转型升级的路径与举措60 五、歌尔声学：从机会导向到战略导向70 第三篇成为新时代的企业家77 一、从企业家的企业到企业的企业家77 二、中国企业家的成长之道83 三、企业家的境界决定企业高度89 四、中国企业需要'使命型'领导94 五、企业家的境界：稻盛哲学与盛和塾103 第四篇新时代下的管理思考112 一、管理实践中的基本命题112 二、重新认识德鲁克：兼谈中国企业转型119 三、与三种情景对应的三种管理模式130 四、回到顶层设计的源头探析经营逻辑136 五、用增长打通管理经络151 六、从价值观与精神谈中西管理文化的区别与融合160 第五篇互联网的未来：产业互联网165 一、传统企业转型新命题：与被 165 二、传统企业转型新命题：变与不变170 三、透析互联网商业模式182 四、互联网'商业模式'带来的改变189 五、'互联网 '时代企业顶层设计之商业模式198 六、'互联网 '时代企业顶层设计之利益模式207 七、'互联网 '时代企业顶层设计之治理模式218 讨论一在'混沌态'中寻找管理新秩序223 一、圆桌讨论224 （一）为什么既讲'混沌'，又讲秩序224 （二）'混沌'是秩序的开始、活力的源头225 （三）企业恰恰要主动营造'混沌态'228 （四）如何把握好混沌和秩序之间的'度'229 （五）混沌是一种常态，要接受它232 二、主题发言233 彭剑锋：经济结构问题是混沌之源233 杨杜：走进'混沌'236 苗兆光：保持企业的适度混沌240 讨论二经营与管理，剑柄合一，方成利器245 一、圆桌讨论246 （一）'经营与管理的关系'是个伪命题？246 （二）管理是经营衍生的命题251 （三）以经营为导向的管理是成本吗？255 （四）管理是投资、是资源，也是软实力258 讨论三不确定时代需要何种领导力？263 一、圆桌讨论263 （一）分权与分钱：考验胸怀和自信的两道坎263 （二）用人：衡量'企业的企业家'的标尺265 （三）使命、愿景：由被定义266 （四）前瞻性和意志力：驾驭混沌的领导力271 二、主题发言276 彭剑锋：面向未来，洞悉领导力的本质276 夏惊鸣：以未来领导力企业未来284 讨论四新时代的合伙人：始于缘分守于规则289 一、主题发言290 陆学彬：在众筹实践中探索合伙人制度290 彭剑锋：从法定合伙人到人力资本合伙人291 吴春波：我不看好互联网企业的合伙人294 李志华：合伙人团队比合伙机制更重要296 二、圆桌讨论299 （一）人力资本合伙人究竟'合'什么？299 （二）如何设计人力资本合伙人制？302 （三）企业转型期可以实行合伙人制吗？307
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