识干家—医药代表销售突围

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医药代表销售突围

鄢圣安（作者）

本书最大的特点是全面，实战，实效。

全面，是这本是覆盖了药店和诊所两个基层版块的内容，甚至可以延展到院外，覆盖了终端开发维护上量的全流程。
实战，是根据作者这些年一线销售和操盘的经验进行的总结，都是大家所熟悉的业务场景。
实效，是指使用本书中的技巧，能够快速见到效果。因为本书不仅讲干货，也讲底层逻辑。

大家掌握了提炼出来的规律和方法，这样去运用的效果就好，所以本书中提到的3F成交法，爱达成交法，麦凯66，心理学影响力，FORM沟通法，FFC赞美法等，都对医药代表在实操中有很强的借鉴意义。

本书既可以作为销售代表的销售手册，也可以作为主管经理的培训教材。

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目录

推荐放封底

第一章医药人的职业规划

第一节基层销售代表的发展路径

第二节什么样的公司值得追随

第三节成长晋级的路上要注意什么

第二章终端代表的“三态”“三动”和“七力”

第一节“三态”：心态、状态、态度

第二节“三动”：主动、行动、感动

第三节“七力”：忍耐力、沟通力、控制力、观察力、分析力、学习力、执行力

第三章陌生拜访前的准备

第一节知己知彼：知产品、知流程、知政策、知服务、知竞品

2.知彼：竞品调查

第二节知市场：单体药店、连锁药店、民营诊所

（2）单体药店的6个需求

3.民营诊所的特点、需求

4.开发前做好三个调查

第三节做好5个心态准备

第四节做好物料和道具准备

第五节做好形象准备

第六节28个常见问题话术

10.客户当我是空气，不搭理我

20.直接打公司电话报货

第四章终端客户开发方法（上）

第一节8个客户来源

5.导航寻找

第二节谈判找对关键人

第三节陌生拜访，负责人不在怎么办

第四节终端客户开发谈判8步骤（上）

3.获利分析

第五节终端客户开发谈判8步骤（下）

2.提出成交9法

3.告别

第五章终端客户开发方法（下）

第一节二次跟踪，提高成交率

2.改变行为

第二节老客户新品开发的10个思路

3.借产品：搭赠

5.借会议：新品推广会、圆桌会、订货会

8.借工具

第三节铺货原则：保质保量

3.要有动销方案

第四节3种经典实用的成交法则

2.“爱达”（AIDA）法

3.3F成交法

第六章终端有拜访才有销量

第一节终端拜访存在的7个问题

第二节为什么要做好终端拜访工作

第三节做好拜访前的规划

1.拜访线路的设计

2.拜访频率的设计

第四节看货、订货、压货、维价技巧

2.订货

3.压货

4.维价

第七章终端陈列：位置决定销量

第一节为什么要重视陈列工作

2.从药品推广者的角度看待陈列的重要性

第二节怎么做陈列更有效

第三节如何占领好的药店陈列位置

4.重点营销活动

第四节诊所陈列这么做

第五节陈列的六大奥秘

3.随季变化

第六节陈列的日常维护

第八章终端培训：让店员明明白白地推

第一节销售人员对终端培训的误区

第二节终端培训的作用

第三节产品培训前的知识储备和技能储备

第四节线下培训——1对1店员培训

第五节线下培训——贴柜培训

2.操作核心技巧

第六节线下培训——集中化培训

第七节线上培训的4种形式

第八节店员培训操作要点

第九节终端诊所医生的培训

第十节如何保障培训的效果

4.培训后要跟踪

第九章终端客情建设：客情=销量

第一节正确认识客情关系

3.差异化服务是维护客情的关键

第二节你跟客户是客情还是交情

第三节评估客情的3个指标

第四节如何让客户记住你

第五节和客户愉快地聊天

第六节利益共享，实现捆绑

第七节客情从赞美开始

4.赞美一个面比赞美一个点好

第八节和客户一样关心他的生意

第九节处理矛盾，促进客情

第十节货款回收技巧

3.按照约定的方式结款

第十章终端动销：用销售促进合作

第一节产品动销来源的两条线

第二节终端动销是多因一果

第三节动销活动的设计与执行

3.动销方案的选择和执行

第四节门店促销活动开展

4.活动执行

第五节会议营销——学术会与圆桌会

2.如何开好圆桌会

第六节医生处方上量8个阶段的销售策略

第七节通过数据分析提高销量

3.外部数据分析

第八节如何发现新的动销方法

第十一章医药互联网：创造价值、服务患者

第一节医药互联网的发展概况

第二节B2C和O2O渠道购药的区别

第三节新零售动销的注意事项

第四节医药互联网的未来

[更多目录]

作者简介

湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定以及产品核心优势的提炼。负责“学术推广”的监管，和业务员产品知识的培训及大型连锁药店店员培训的授课。协助业务员开发药店和开发维护大型连锁的总部。曾在贵阳新天药业股份有限公司担任销售主管。

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售价：

¥50.70

6.50折包邮

78.00

识干家自营

出版日期：2023-07-01

页数：页

印刷方式：黑白

书号：9787515836379

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