热门：快消品零售营销老板
三、企业需要在为经济做贡献的同时为社会目标做贡献
在数字时代，企业要想真正具有竞争能力，必须在社会体系中找到自身的存在价值、定位。也就是说，企业将更多地从过去单一追求经济目标向追求以经济目标为基础的社会价值转型。简单地说，就是企业需要通过打造生态，找到自身在社会体系中存在的意义，推动社会问题的解决，做成社会企业。（1）社会企业的特点：运用商业手段，实现社会目的。企业导向：直接参与为市场生产产品或提供服务；有明确的社会或环境目标，如创造就业机会、培训，或提供本地服务。其伦理价值可以包括对本地社会技能建设的承诺，为实现其社会目标，其收益主要用于再投资。治理结构和所有制结构通常建立在利益相关者团体，或者代表更广泛的利益相关者，对企业实施控制的托管人或董事参与基础之上的自治组织。就其产生的社会、环境和经济影响向其利益相关者及更广泛的社区负责。（2）社会目标。满足家庭及小区提供个人及家居服务，以满足社会对这些服务的需求；为竞争力稍逊的弱势群体创造就业机会；这些人士包括低学历、低技术劳工、中年妇女、残疾人士等，鼓励成员自力更生、融入社会。通过组织小区网络，推动小区的共融、更新及发展，提高环保意识、提倡可持续消费、鼓励物品循环再用等社会发展及环保目标。两化深度融合将促进社会企业的核心竞争力。
第一节教学内容的4个问题
这一章学习的内容是厘清教学内容，是第一章的延续。当我们锁定了教学目标，接下来就是基于教学目标的实现梳理教学内容。教学内容是支撑教学目标实现的元知识和技能，属于课程内容的范畴，回答“是什么”的问题。教学内容主要回答4个问题，简称4Q（Question），分别为Q1应想内容——学习目的、Q2应知内容——相关知识、Q3应会内容——工具方法和Q4应得内容——学习成果。完成4个问题的回答，即形成了一个完整的知识结构，应想内容回答了为什么学习，应知内容回答了学习内容是什么，应会内容回答了技能有哪些，应得内容回答了学习之后的结果是什么。既可以是一个大的知识体系，也可以是一个大知识体系中的一部分。事实上，每一部分都可以回答：“为什么，是什么，怎么样，结果呢”这样的问题。当我们基于教学目标将4个问题完整地回答出来便生成了教学内容。这些内容梳理完毕，便可以根据教学的需要进行选取使用。如图2-1所示。图2-14Q厘清教学内容想一想：在实施教学内容开发时，是否需要区分哪些是学员必须知道的，哪些是学员知道会更好，哪些是延伸阅读的知识呢？A.​ 是B.​ 否回答“是”，在厘清教学内容时，我们需要基于学习目标的实现将完整的知识构建出来，同时结合学员、时间区分出必须知道、知道会更好及延伸阅读内容。必须知道内容在课程上要讲解、要练习，而知道会更好的内容和延伸阅读的内容作为学员自主学习内容就行了。站在学员的视角，我们将教学内容分为三类：一是必须知道的知识和技能；二是知道会更好的知识和技能；三是延伸阅读的知识和技能。在教学内容选取时，我们将直接服务于学习目标实现的教学内容梳理出来，以便满足学员实现学习目标的需求。在课程设计开发时，我们重点关注必须知道的知识和技能，原因在于必须知道的内容是直接服务教学目标实现的内容，而且只有通过教学过程才能习得，所以是课程设计开发的重点。而知道会更好的内容和延伸阅读的内容通常作为学员自主学习的内容。如果时间上允许，可以涉及知道会更好的内容，但无须作为重点，而延伸阅读方面的内容告诉学员去哪里可以找到就行了。比如：学员要学习课程设计开发的方法，必须知道的知识是五四课程设计开发模型，知道会更好的知识为自然学习设计，延续阅读的内容为案例式教学设计，可以去知乎上查阅。练一练：课程设计开发的重点应放在学员必须知道的内容上，这样的表述对吗？A.​ 对B.​ 错答案是A，应该放在必须知道的内容上。在实施教学时，我们会优先传授直接服务于学习目标的内容，而直接服务于学习目标的内容是那些必须知道的内容，然后根据时间和学员情况来判断知道会更好的内容是否需要向学员传授。所以，教学的重点放在必须知道的内容上是明智的选择。用一用：请结合自己要设计开发的课程列举哪些内容是学员必须知道的内容，哪些是知道会更好的内容，哪些是延伸阅读的内容。如表2-1所示。表2-1结合要设计开发的课程列举相应的内容学习内容分类结合要设计开发的课程列举相应的内容必须知道的内容知道会更好的内容延伸阅读的内容本节要点：在厘清教学内容时，要根据学员的学习目标区分出必须知道、知道会更好和延伸阅读内容。课堂上重点关注必须知道的内容，而知道会更好和延伸阅读作为学员自主学习内容即可。基于事件、角色、组织和场景应用教学内容生成的4个步骤均可厘清教学内容。
从凡夫到圣人
“动则变，变则化”，如果大家都行动起来了，那么社会风气就会产生一个根本性的变化。星星之火，可以燎原，从个人的一念真诚开始，经过这么一系列的转化，最终达到让整个社会风气、让整个人类的精神面貌都得以进步。所以，中华传统文化中理想的大同世界，人类最美好的社会形态，就是这么一步步形成的。按照佛教的说法，那就是“转娑婆世界为极乐净土”，通过平凡而朴素的生活禅，最终实现人间净土。我们平常把“变化”当成一个词来用，但这里是把“变”和“化”分开来讲的。按照中国古人的观念，所谓“变者，化之始；化者，乃变之终”，变化，是一个漫长的、从始到终的过程。变，是有痕迹的、有对比的、可感受可触摸的；化，指的是大化无形、了无痕迹，是一个渐进的、不知不觉的过程。我们经常说一些艺术家，或者说一些修养很高的人，说他达到了“化境”。什么是化境？就是了无痕迹的最高境界。禅宗里爱说“羚羊挂角无踪迹”，就没有痕迹可寻，没有章法可依，腾腾任运，自在无碍。《易经》里说“与天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶”，这就是大人君子的化境。你遇到这种境界的人，说实话，人家一句话不说，你就不知不觉中被他收拾了，被他“化”掉了。我们看“火神菩萨”彭老爷子，一辈子住在一间几十平米的小屋里义诊，几十年分文不收。许多病人都说，只要上他家去了，还没搭脉，就觉得自己的病已经好了一半。这个老爷子就有这么一种“化”的感觉。那么，谁能够真正达到化境呢？这里就说了，“唯天下至诚为能化”。能够达到化境，能够“化”人于无形，必须是至诚之人才行。对我们普通人来说，就是“其次致曲，曲能有诚，诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化。”我们看，就是这么一步一步、一个层次一个层次，从最细微的一念之诚开始，最后达到了至诚的化境。从这里我们要看到，至诚的圣人境界，也非高不可攀，最起码，一念之诚每个人都是有的，每个人都能在自己的生命中体验到。即使是坏人、恶人，内心深处那一念之诚也一定闪过、一定放过光，只不过他没有把这一丝光明抓住，没有把它付之于行动，没有从行为中体会这一念之诚带来的意义，所以才会堕落下去。真正走圣贤之道的人，大家的起点都是一样的，就是在一念之诚中去体会、去落实、去践行。这里仅用了简简单单的二十几个字，就把一个人从凡夫到圣人的整个成长过程说完了。可实际上，每一步的修学过程都是漫长而艰辛的。走上这一条路的人，把自己一辈子全部投入进去，也都算不了什么，要有生生世世都在这条道上行的勇气和信心才行。按佛教的说法，一个凡夫要修行成佛，需要经过三大阿僧祗劫。这个时间就是无量无边了。当然，每个人的根器也有所不同。佛教的根器，其实是指修行的基础。人的生命是无始无终的，有些人根器好，说不定已经修行了两大劫了，甚至有些人能即身成就，说明他离最后的成就只差这一辈子的修行了。当然，更多的人也许是刚刚开始接触，三大阿僧祗劫才刚刚开了个头。但是，不管是即身成就的人，还是刚刚开始修行的人，都是从最初那一念之诚开始做起的。所以佛教讲，人人都有佛性，人人都能成佛，人人本来是佛……这是真实不虚的。在儒家而言，就是“人皆可以为尧舜”，总之，一念之诚而已。
五、敏捷建模的变化
现在，敏捷建模的定义正在发生变化。不只是用卡片建模，其他几种方式的组合也可能是敏捷建模，包括焦点小组访谈、调研问卷等。近年来的变化特点是，咨询公司渐渐发现，单单用胜任力卡片在建模时存在不足，开始逐渐丰富“敏捷建模”的建模方法。但是这个方法又是有限度的，和标准建模的主要不同仍然在于敏捷建模很少使用访谈。目前常见的组合方式包括：​ 焦点小组访谈+卡片建模。​ 调研问卷+卡片建模。​ 焦点小组访谈+调研问卷。这三种组合，第二种和第三种组合比较简易，第一种组合比较复杂，原因是焦点小组访谈和卡片建模都需要在线下进行，而调研问卷在线上进行即可。第一种组合“焦点小组访谈+卡片建模”。以往的“焦点小组访谈”多是在绩优者中进行。这里介绍一种变式，参与者除了绩优者，还可以是高管和相关领导。这就变成了一个“恳谈会”，高层针对相关层级的人才要求，各自提出自己的观点，并在观点碰撞中逐步提炼和升华。这种方法又可以称之为小规模的“战略研讨会”，也是一种演绎的方式。第二种组合“调研问卷+卡片建模”。针对不同层级的调研，也可以理解为演绎或者归纳的方式。针对高层的调研问卷也是一种演绎，而针对中基层的调研问卷则是一种归纳。在实操中，调研往往是同步进行的。通过调研，可以发现高层和中基层对胜任力理解的显著区别。最后所采纳的胜任力模型，往往是以高层为主，中基层为辅。建议在这种组合的实操中先做调研问卷，后做卡片建模。先让参与者对胜任力模型有初步理解，更有利于做线下的工作坊。第三种组合“焦点小组访谈+调研问卷”。这种组合也是调研问卷先行，和第一种组合类似的是，焦点小组访谈的对象既可以是绩优人员，也可以是高管及相关领导。两种方式各有利弊，前者可以了解绩优人员的行为，后者可以了解高管对相关岗位的要求。标准建模中，主要采用的就是“演绎+归纳”的方式。如果在敏捷建模中，也采用“演绎+归纳”的方式，尽管规模小于标准建模，效果也会比原来好很多，而所用时间并不明显增加。这三种组合，前后时间都不会超过两周。敏捷建模对于原来已有胜任力模型、要进行修订的需求，或者是原来某个层级已经有胜任力模型、进行增补的需求，效果比较好。对于从0到1构建胜任力模型的需求，相对而言效果一般。
商品及广告
商品即信息，产品即媒介。广告不仅有广而告之的作用，还能够影响人们的钱包。95后出生的孩子基本上已被广告包围。出门能看到公交站广告，大屏广告，户外广告，回家还能在等电梯的时候看会儿广告，指着广告里出现的商品说，“这个我家也有。”品牌通过大面积广告的传播，进入千家万户，这种威力几乎可以与日常的生活认知相媲美。当然，能够做到大家脑海中都有的广告，恐怕还得属“脑白金”。脑白金的“今年过节不收礼，收礼还收脑白金。”成功在十几年的广告持续轰炸中，当仁不让成为大家心中能够立刻想到的广告。我们不得不承认广告和商品正在深刻影响我们，认知的范围不断扩张。普通人脑子里每个品类的产品品牌至少能记住2个，我们做广告的人可能满脑子都是品牌名，非常可怕。当认识边界扩大到这里时，我们在交流中用“蒂芙尼蓝”、“爱马仕橙”，也不会有任何的不适感。就像女生说化妆品时喜欢说“小棕瓶”、“萝卜丁”、“粉水”，完全忽略品牌，商品的某个物理特性变成了大众可以识别的点。在广告中，文案上甚至会直接打出“白胖子，限量抢购！”“祝你百事可乐！”写这句广告语的文案可能没有想到，广告片的传播会让这句话出现在学生互赠的贺卡中。认知的魔力让广告文案进入生活成为认知，又能够不断被提炼和传播再次触发认知，循环往复。
把金子敲打成金碗
我们来看下面一段，“是故，形而上者谓之道，形而下者谓之器。化而裁之谓之变，推而行之谓之通，举而错之天下之民，谓之事业。”中国传统文化中最基本的概念之一，就是“道”和“器”，在它们之间，还有一个“形”作为媒介。简单来说，比“形”更高级、处于“形”之上的就称之为道；比“形”低一档次，处于“形”之下的就称之为器。这是从字面意义上来理解的。那么，这个“形”是个什么东西呢？就是指具体有形状、有相貌，说白了就是有物质形态的东西，就是构成物质世界的这些元素。从物质的角度出发，人们通过对物质形态的研究，然后总结出了其中的性质、规律、原理、变化规则等等，像这样通过人类思维总结出来的东西，就可以称之为道。因为它不是直接从物质形态上表现出来的东西，但是它又同时存在于物质形态之中，我们看不见摸不着，但是能够被认识、被理解，这就是通常意义的道。当然，这还不是我们中国传统文化中所说的“大道”，而是广义上的道。打个比方，在传统文化中，五行是指构成物质世界的基本元素，包含木、火、土、金、水。这个“行”其实也可以当成“形”，只不过它是从物质运行、转化的角度而言的，是动态的概念；而形，则是从静态，从物质的形态上来说的。如果我们把这五行看成是五种基本物质形态的话，那么五行，实际上也可称之为五形。每一种物质所具有的性质，是必须要通过我们的思维进行抽象、演绎，才能被理解和认识，这就是形而上的范畴。比如说金形，它的属性是坚硬、不变易，具有一种稳固性、坚固性；木形，具有生长、燃烧的特性；水形，具有流动、湿性；火形，有光、热等属性；土形，厚重，同时还有含藏性、包容性，因为五行中的金木水火，都是在土的基础上形成的，土能够含藏它们、包容它们。所以，这五种物质本身，属于“形”；而这五种物质的性质、特点，以及它们相互之间的生克关系、物质能量的运动关系等等，就属于形而上的道了。那么器呢？是形而下，它的概念就是有形之物按照人的要求、按照人的意志而改变了它的原貌，使之获得一定的使用价值，这样的东西就称之为器。还是以五行举例来说明，为了人们的需要而使之发生变化，比如金，把它做成锅碗瓢盆，就变成了具体的器；木，做成桌椅板凳，也变成了具体的器。此外水、火、土，都可以变成具体的器。人们既可以使用某种单一的物质变成具体的器，也可以将几种不同的物质综合在一起，而成一个具体的器。比所说捏泥巴烧成陶罐，首先土里面就要加水，捏好后还要用火烧制，这就是借助了几种物质，最后形成的东西，还是形而下的东西，就是器。对于我们平常所说的大道，实际上是一种特定的、狭义的概念，它是在“形而上者谓之道”的这种广义概念上，再进一步升华，再进一步总结之后所形成的概念。我们中国人所说的大道，跟西方哲学里面所谓的唯一真理、最高真理是一样的。但是话又说回来，这个最高真理、唯一真理，中国人称之为道，基督教称之为上帝，古希腊哲人称之为逻各斯，但它到底是个什么东西啊？虽然世界上一切哲学都是围绕着它展开的，但归根到底，还是一个不可说、不可说。在基督教里面，你追问上帝是什么？这个问题本身就是犯忌的，产生追问的这个念头都是邪恶的，是受魔鬼引诱的，所以不可能告诉你答案，因为上帝是不可说的。在佛教里面，你问什么是佛性？什么是空性？这也不可能给你标准答案啊！只要嘴巴一说出来，不管是什么都成实有的了，怎么可能是空性的呢？所以这个东西，不管是道也好，还是上帝也好，抑或是空性也好，又说是佛性也好，总之这一切东西都叫做“强为之名”，强行给它安立了一个名，让我们便于叙述，便于理解。但是安立了这个名字，实际上就已经变成了第二性的东西了，已经不是它本身了。所以，任何语言文字所表达出来的东西，都已经不是原来那个东西了，因此前面讲的，圣人要立象设卦，禅宗要拿棒子打你、要喝你，就是要破除你对大道的概念性认识，而让你直接去体会大道本身。
第二节 管理角度的思考为合作方减少麻烦
五福临门惟好德
好了，我们再来看最后一章，在前文序分里称之为“向用五福，威用六极”。何谓向用五福？向者，飨也，赐予也。人若能守其正道，则上天将借人王之手而赐予五种福报。古人讲天人合一，天心和民心是一体的，所以只有人能够遵守人间正道，老天爷才会赐予人间五福。那么威用六极呢？威者，畏也，使人敬畏、害怕；极者，刑也。如果人失掉了做人的正道，那么上天就会假借人王之手而降下六种刑罚。这一章所谓的“向用五福，威用六极”，指的都是天用威福，而非人力施为。我们刚才说了，天心和人心是一致的，虽然儒家说这是天用威福，但实际上，天人感应道交，这些五福六极也是由于人的业力感召。所以在佛家来说，这就是因果不虚的道理，人造了这个业，就会感召了这个果，如此而已。那么，上天赐予人间的五福是什么呢？即正文所讲：“五福：一曰寿，二曰富，三曰康宁，四曰攸好德，五曰考终命。”实际上，这就是中国人常说的“五福临门”，即福、禄、寿、考、德。简单的说一下，寿就是年高、活得长。但是呢，如果光活得长没有钱，是个穷光蛋，活得长也还是很难受的。所以，第二个就要有富，既有钱命又长，当然就很好啦。但是，好也还有缺陷，如果身体不好，即使活到了八九十岁，成天在床上躺着，再有钱再命长有什么好的？有钱可以天天去住最高档的病房、打最高档的吊瓶、吃最高档的药，再怎么高档也很难受啊！所以呢，有了寿命，有了财富，还要有康宁，身体还要好才行。但是，身体要想真正好，根本上是看一个人是否真正积德。一个人没有积德，想身体好也不容易。俗话说：“白天不做亏心事，半夜不怕鬼敲门。”有德行的人吃得香、睡得香，身体自然会好。如果你真的做了亏心事，那就别想睡安稳了。你看这一段时间，中央的反腐力度那么大，那些做了亏心事的官员们，真是热锅上的蚂蚁，身心怎么可能得安稳呢？学佛的人都讲慈悲心，其实，这些贪腐官员们是最需要大家发慈悲心，因为他们太惨了！那种内心的煎熬是一个好人难以体会的！如果真是一身清廉的官员，这时候心态就是最好了，做人堂堂正正，做官堂堂正正，财产完全可以公布，人正不怕影子斜。这就是“攸好德”之福。最后一福是“考命终”，这个就不光指长寿，而且是寿终正寝，过去民间称之为“喜丧”，人虽然死了，但也应该穿红戴绿，亲人们应该高兴。为什么呢？因为他五福俱全，是欢欢喜喜到极乐世界去了。“五福”的根本点，要落在“攸好德”上面。人一旦有了德行，那感觉就完全不一样了。如果德行不具备，那么其它四福就没有根基，最后都会落空。老子《道德经》里讲：“知足者富，死而不亡者寿。”这就是更高一层境界了。人若不知足，再有钱财也都是贫穷心态。你看那些贪腐官员，从床底下搜出了几千万、上亿的赃款，可是还不满足，还要去收贿赂，还要去吃拿卡要，贪心永不满足。这种人就不能称之为富，就是一个贫穷命，按佛教的说法，就是堕入饿鬼道的贪欲众生。还有“死而不亡者寿”，这是什么感觉？永远活在人们心中啊！人们永远记住他啊！谁能真正得长寿？只有那些德充天地、彪炳千秋的圣贤人物，才堪称“死而不亡者寿”。
第三节 物流配送——完美交付的最后一环
第三节物流配送——完美交付的最后一环本节导读：快速高效的物流配送服务是完美交付的关键，但在执行中总会遇到千奇百怪的事情而影响客户订单执行。雨雪等不可抗拒因素延误，“暴力物流”导致货品破损影响使用，货物丢失等都是经常遇到的问题，相信大家都遇到过这样的问题。可能很多厂家和销售人员对订单物流的关注度不够，但好的物流服务会给客户带来绝对不一样的采购综合体验，是采购整体环节中的重要一环。事实上，物流操作并不是那么简单，“快速”、“费用低”是大家都希望的状态，一切皆在用心，你真的为客户用心着想了吗？如果是你自己的采购，你会怎么做呢？再难的事情，只要你愿意，你用心，一切都会有办法的。一、困惑：物流损坏为什么那么多（一）【案例】表面上是物流损坏，实则是缺乏物流服务意识8月份的质量分析例会正在进行中，当品管部经理汇报到客户投诉数据“1-8月份总计高达20%的运输损坏占比”时（如图2-3所示），新来的总经理突然叫停，他请售后服务部经理对此数据进行具体解释。 面对这些数据，售后服务部王经理太熟悉了，说：“主要是物流运输过程中包装箱木箱或纸箱破损导致内部产品产生磕碰。我们也对包装材质和包装方式进行过整改，但效果不佳，主要是因为物流公司野蛮装卸引起的。”总经理说：“主要是哪些物流公司？这些物流公司运输哪些线路？他们的资质和服务能力怎样，去考察过吗？遇到这些问题，我们是如何与物流公司沟通的？是否有相关的考核措施？”一连串的问题，彻底将王经理难住了，有些工作的确没做细致，无法回答。按照以往的惯例，关于物流的专项改善项目写进了本次会议的决议。（二）营销困惑王经理有解决问题的意识，但从公司管理层面和现实工作层面，也有他自己说不出的烦恼和困惑。1.受制于物流成本考核，无法选择服务好的物流公司对于实行到岸价操作的厂家来说，控制物流费用是一个重要的工作。特别是机电类等大件重货，无法长期使用德邦、安能等大型物流公司，这些公司与小的物流公司相比，价格要高出一倍，对厂家来说，是一个很大的选择障碍。如广州到郑州，一般的物流公司运输重货收费是0.8元/kg，而德邦、精准、汽运等公司的费用至少是2.5元/kg。2.物流多次装卸造成包装破损到达县城及偏远城市的货物没有直达专线，需要中转1-3次，从公司仓库装车计算，需要多次装车、卸车过程（如图2-4所示），特别第2、3、4步装卸操作中，大多存在野蛮作业现象。对于单件重量在50kg左右的产品来说，既无法使用叉车，一个人又无法搬动的情况下，装卸过程中就存在滚、扔等现象，就会造成货物碰地，以至于包装破损或者内部产品直接碰坏。而造成物流运输损失的，多发生在这些线路上，很难找到是在哪个运输段出现了问题。因此，无法找到相关的责任方来承担这些损失。 3.物流公司对于中转商无法掌控和管理很多物流公司无法做到跨省区的区域布局，再向地级市以下的城市中转时一般都有非固定性的合作伙伴，一般都是现金交易，无法管理这些合作伙伴的，服务或作业的水平无法统一。特别在装卸及车辆配置中，更无法提出具体要求，而对于一些更偏远的区域，能找到中转合作伙伴将货送到就不错了。管理和操作的随意性，这些都会造成运输的损坏。4.公司对物流公司的选择比较随机，无法统一管理本城市区域内的货物运输一般由公司物流车直接配送，服务效率和质量可以直接管理，不会出现问题，基本运行顺畅。而发往全国其他城市的货物，一般都是采取随机确定物流公司的方法，比如，有到某个城市的货，货运司机将货拉到物流中心，随机选择到某个具体城市的物流公司，司机的选择标准往往是方便或者能提供灰色收入的物流公司。而现在大多数长期合作的物流公司，都是在长期实践中摸索出来的，比如，多次发货对比，客户或者厂家认为这家服务比较好，时效短，就会长期固定这家好的物流公司承运。但对于这些公司的资质、自有车辆数量、内部作业管理等知之甚少，只是纯粹的业务关系。以上这些都是造成物流运输损坏的因素，从表面上看是物流的作业问题和管理问题，但深入分析，其实是大多数公司缺乏合理的物流规划和服务意识，不重视物流配送工作。因此，王经理也未能找到临时有效的改善对策，只能遇到问题先和物流公司沟通，同时从内部包装作业环节做出局部改善。从更长远的来看，需要全盘考虑，根据销售区域布局物流，选择合适的物流方案与物流公司，系统性解决物流问题，打造物流服务品牌。二、误区：物流纯粹是一项成本经过对多个企业的访谈发现，大多数年营业额在2个亿以下的公司，很少能将物流配送公司进行系统梳理和规划，普遍存在以下认识和操作误区：（一）物流不重要，客户关注度不高很多公司认为，只要把产品运到客户那里就行，而缺乏站在客户的角度考虑，事实上并不是厂家想象的那么简单。我们通过研究发现，客户对“物流配送”在采购整体工作中的重要性的认识远远超过我们的想象。研究机构对200家低压电器配件客户关于“采购服务重要环节选择”的研究成果（数值为客户对采购重要性环节的提及频率）表明，在200家低压电器客户样本中，认为物流配送较为重要的竟达183个，频率最高，如图2-5所示。进一步研究发现，这些客户的需求点主要集中在“加快货物运送速度”和“降低运送故障率”两个方面，即“时效性”和“安全性”，这与厂家的通常关注点“费用低”截然不同。生产型企业对于配件的需求一般都是按照需求订货，一旦配件到厂延迟，将会影响整体的设备安装时间。因为是按需采购，一旦出现运输损坏，需要返修或重订，将会严重拖后安装时间。因此，客户提出的物流配送的两个关键点就显得尤为重要了。货物都按时、按量、按质生产出来了，如果不能安全快速地送达客户，前面付出的所有努力也将显得多余，因为客户要的是结果，认识到这一关键点，我们的物流工作就应该知道改善方向了。（二）物流纯粹是一项成本每一家公司的年度营销费用预算有一项“物流费用”项目，具体包含委托运输物流费、自有车辆加油费、过桥过路费、保养维修费、保险费等。大多数公司都会按照销售额核算一个具体的费用率，实际操作部门就按此分配与运用。对于擅长核算且远离市场一线的财务管理者来说，这项数值越小，越能体现他们存在的管理价值，因此，在每年的经营预决算过程中，物流部门与财务部门在不断的讨价还价中达成一个共识。客服部门抱怨财务部门不懂客户和行情，财务部门抱怨物流不产生实际增值，只是纯粹花钱的工作，能将货运到客户就好了。而事实上，物流服务的满意度是影响客户采购决策的一个重要因素。特别是一些外资企业、国企及大型公司，尤为看重提供送货上门、专业化的物流操作服务。一些客户在年度供应商综合评定中，有一项类似“到货及时率和安全性”的考核指标，我们所有的物流服务行为将会被客户记录在案，直接影响着客户的采购决策和订单分配。好的物流服务，比如能及时提供物流发货信息、提供上门服务、快速达到，这些都会让客户感受到厂家良好的综合服务能力，进而会对厂家产生忠诚度。试想想，如果我们做得足够好，客户还会和你讨价还价吗？因此，物流不只是成本，更是一项具有丰厚收益的投资行为。既然是投资，我们就会知道如何做才能对此负责了。（三）周边配送重视自有物流建设对于企业所在地周边区域的物流配送，很多企业通常采取自有车辆配送，主要考虑服务的灵活性，自有员工和车辆便于管理，可以随时响应客户的需求。但深入沟通发现，便捷只是一方面，企业更考虑的是整体费用，也都有这样的抱怨“每年的油费、工人工资及社保、车辆维保费高，司机人员流动性大且不好招聘等，还不如外包给专业物流公司合算”。但企业还是坚持自有车辆配送，一个重要原因就是企业延续原有的惯性思维，在前些年物流服务不发达的情况下，企业自购车辆配送，而现在社会物流很发达，可选择性更大，但很多的企业还是很难迈出改革的步伐，总是担心社会物流难以达到自有员工管理的便利性。三、要领：专业化运营，打造物流服务品牌专业化物流服务是未来的发展方向，企业只有顺势而为，才能尽快建立竞争优势。但具体到实际操作中，还需要企业根据客户需求，从实际出发，以达到“快速、高效、安全”的目标，打造物流服务品牌，提高客户的采购综合体验，培养客户的忠诚度，促进销售工作。（一）对于周边区域的物流配送1.自有配送车辆的管理厂家既然采取自有车辆和人员配送，就要做出自己的专业化和规范性，能够真正体现厂家的服务水平和品牌形象，让客户感受到公司的实力，为销售带来更大的促进作用。(1) 硬件专业化一般企业多选择厢式货车作为配送车辆，良好的车况是必须保证的。为搬运一些重型货物，很多企业都对货车进行实用性改造，在尾部添加了液压或机械式自卸车平台，在一些无法使用叉车或者吊车的装卸环境下，减轻了工人的搬运强度。(2) 形象标准化在车体外喷公司的形象标识，这是普遍的作法。另外，司机及工人穿着公司统一的工服，最能代表企业的形象。(3) 服务专业化制定专业化的服务流程，并能根据客户实际需要进行灵活调整，以显示公司的服务专业化和标准化。一般要包括，前一天确认送货事宜，出发前再联络确认，进场流程，卸货流程，报检流程，开单流程等。如出发前联络，告知对方大概几点到，让对方做好准备，不要小看这个细节，一方面是方便了自己，另一方面也便于客户合理安排相应工作。我们经常听到司机抱怨，比如，到了某客户那里，仓库还没腾出来地方堆放货品，让我们等了一个上午；今天其他供应商也给该客户送货，比我们早到，仓管员没时间对接我们的货物等等，这些事情都是因为缺乏事前沟通造成的。要注意礼貌用语，遵守客户方的各项规章制度，这也是展示厂家人员素质和形象的重要方面。(4) 配送线路计划合理的路线计划，一方面节省时间，同时可以节省路程油耗。2.外包服务是一个趋势有些公司也在逐步尝试短距离配送外包服务，即将公司所有的周边配送外包给运输个体户或者物流公司，进而取代原有的自配模式，并取得了很好的效果。具体操作如下：(1) 选择服务商初期可以选择一个有运输资质和自有车辆的个体合作，各项合作条件洽谈比较灵活，且便于后续管理。更重要的是这些个体是为自己干，有更大的动力和配合性。(2) 专车服务根据原有的配送量，计算出至少配各种类型的车辆多少台才能满足日常运作要求，并有条件时，按照厂家的要求对车辆内外部改造，以展示厂家的形象。(3) 专人服务人员必须按照厂家的作息时间工作，并能适应不定时的加班，严格遵守厂家的各项物流操作流程，对外代表厂家的形象。(4) 合作政策这是双方谈判的过程，无外乎是费用核算问题。只要双方坦诚、站在共赢的立场来思考问题，一切都是能够谈妥的。首先，厂家要真实地拿出往年的费用数据、配送区域和频率、原有人员的工资、车辆费用等。其次，服务商也要综合算出自己的运营成本和期望收入。只要双方的目标一致，一定会达成共识。(5) 保密与竞业限制一旦实施外包模式，所有的客户信息、订单信息都会被外包商所掌握，如果没有保密条款的约束，将会给企业带来无可挽回的损失，后患无穷。因此，必须对保密条款进行约定，同时限定外包商不能在本区域为其他同行提供物流服务。（二）对于外区域的物流配送1.常规线路的专线服务模式在物流行业，省会城市之间或发达地级市之间一般都有专线物流公司。如郑州到广州，就有河南长通物流公司，实现港对港的便捷服务，每天发车，产品在一方装车，直达另一方，中间不中转，一站直达，安全快捷。与德邦、安能、新邦等公司相比，价格只有一半。厂家对于一些量大的运输线路，可以采取专线运输模式。如果有多家公司运作这条线路，厂家可以从自有车辆数量、时效性、管理规范性、价格、能否提供发票等方面综合评定，选择一家建立长期合作关系。必要时，可以采取招标形式确定。2.零散线路的物流模式按照80/20原则，还有20%的销量分布在80%的客户数量中，这些80%的客户订单零散、分布区域广且多为地级市或县城，有时需要跑多个物流中心才能找到相应的临近线路且还需要中转，这就给厂家带来了很大的物流工作压力和挑战。其实，这也正是厂家犯愁的地方，需要多次中转，时间无法保证，货物经常损坏或遗失。那么，如何才能做好这类物流管理呢？有经验的厂家，也在逐步摸索。(1) 整体打包与一家物流公司合作选择一家物流公司与之全面合作，由这家物流公司每天派车来厂直接提货，再分包到合适的物流中心和线路。这样做有很多好处。首先，物流公司更专业，懂物流运输市场，知道那里有更合适的线路和公司对应不同的城市，性价比较高；其次，免去公司需要每天派车送往不同的物流中心寻找物流公司，节省了大量的人力物力；最后，可以采取费用月结形式，一般都能开具正规的运输发票，企业可以进行税务抵扣。(2) 选择规范化的物流公司合作在量少且发货频率不高的情况下，可以选择德邦、安能等物流公司，服务更专业、更安全。(3) 快递模式对于小件产品，普通汽车物流容易丢失，有时有最低费用要求，选择快递送货上门模式最合适。（三）深入一步，服务更周到达到客户的期望只是服务的基本需求，而超越客户需求才是我们做好服务的关键。物流配送需要更细致的用心服务，超越客户需求的方法其实很多，具体可以这样操作：1.物流信息共享与发送主动给客户相关人员提供物流出货、到货信息，就会让客户感受到一切都在掌控之中，客户需要的是一种安全感。对此德邦物流可以做到，国内一般的物流公司很难做到，有此经验的厂家，也在尝试这样操作，但只能对出发信息可以告知，而对于到货提醒很难做到。【最佳经验分享】某公司发给客户的物流发货提示信息 尊敬的××X:我公司将您订购的产品已于X月X日发出，具体信息如下：发货方式：汽运，物流公司名称：××X，预计X天到达，提货地址：××，指定收货联系人：××。请届时带好相关证件前往办理提货事宜，具体时间以电话通知为准。 2.紧急需求，超越客户需求通常情况下，一般采取普通汽车运输。但对于客户紧急需求或因公司延期交货时，可选择更为快捷的方式，如采取空运方式，以便满足客户需求。
“时”：礼仪实践的境遇性原则
本文第二部分开头已经提及，《乡党》最后一节与该篇其它各节有所不同。这一节是如下一段记载：色斯举矣。翔而后集。曰：“山梁雌雉，时哉！时哉！”子路共之，三嗅而作。（第十八节）这一段的意思大体是说，孔子与弟子们在山谷中行走，遇到几只雌雉。它们看见人们脸色稍有少许变动，便举身飞向天空，在空中盘旋观察再三，然后才飞下来停在一起。孔子于是说：“看见这些山梁上的雌雉了吗？懂得时宜呀！懂得时宜呀！”子路向它们拱拱手，它们又振翅飞走了。对比该篇其它各节，我们可以看到，如果说其余所有各节几乎都是孔子各种行为举止的描绘，并没有孔子的言论记录，那么，这里却恰好相反，整个一节的中心在于孔子的一句话，所为“山梁雌雉，时哉！时哉！”不再有对孔子日常生活衣食住行的任何描绘。通观《乡党》全篇，只有这最后一节是“说”，前面17节几乎全都是“做”。196或许正是由于前后反差如此之大，对于这一节，不仅历来注家认为难懂，历史上的异解也极多，甚至很多人怀疑是脱误。因为就《乡党》篇几乎完全“实录”孔子日常生活中的礼仪实践来说，最后一节显然是个“例外”。但是，依笔者之见，这一段文字之所以放在最后，并非偶然。事实上，孔子所谓“时哉”的话，恰恰道出了日常生活中作为身心修炼的礼仪实践所当遵从的最为重要的境遇性原则，正可以视为整个该篇的总结。由前面对《乡党》篇的考察可见，“时”的境遇性原则贯彻于日常生活中礼仪实践的各个方面。就“言”来说，对不同身份的人，如对“下大夫”和“上大夫”，孔子说话的态度和语气有所区别。在不同的场合，如国君在与不在，孔子说话的方式也有所不同。就“衣”来说，居家穿的衣服和上朝穿的衣服，不论在色彩还是在形制上，都有所不同。如平常居家的衣服不用红色和紫色，出席丧礼时不戴紫羔和黑色的礼帽；居家穿的皮袄身材较长，而右边的袖子稍短；上朝和祭祀的时候穿用整幅布做的裙子，其它时候穿的裙子，则一定要裁去多余的布。就“食”来说，对于不同的食品有不同的要求。如吃肉与饮酒即有所不同，吃肉不能超过五谷，酒则可以不限量，只要不喝醉即可。对于不同性质的食品，处理的方式也不一样，如参加国家庆典得到的祭肉不能过夜，自家或朋友送的祭肉则存放不超过三天。就“住”来说，自己平常居家时不过分讲究容仪，但国君前来时，即使卧病在床，也要披上朝服，加上大带，并且头一定要朝向东方。就“行”而言，在不同的情境下，走路的姿态都不一样。如经过国君的坐位时，要脚步轻快；走上朝堂时，要提起衣服的下摆；退朝走下台阶后，要快进几步。总之，在日常生活的各种礼仪实践活动中，孔子都会根据不同的场合，选择恰当合宜的行为方式。所谓“时哉”，说得正是那种因地制宜、因时制宜的境遇性原则。对于掌握“时”的原则从而在礼仪实践的过程中得心应手的孔子，芬格莱特曾经将其比喻为音乐大师，所谓“娴熟于礼的个体都类似于音乐表演的大师，尽管他总体上遵从预先定好的乐谱曲调，但是，他却以一种创造性的、艺术家的、积极主动的方式来诠释着这首乐曲。于此形成鲜明对照的，是一个刻板的空谈家或仅仅一个学徒对同一首乐曲的机械演奏，他们费力地履行着预定各种程序的每一个手法和转折变化，尽管所有的动作都做到正确无误，但是其中缺乏任何的艺术性可言。”197诚然，由于礼仪实践遍布于包括衣食住行等在内的日常生活的各种境遇，不同境遇中的礼仪实践具有不同的要求，只有“择时而动”、“因时而化”，我们的一言一行才能始终“得体”、“合礼”，身心之间的和谐无间、圆融流畅，也才能在举手投足之间获得自然充分的流露。孟子所谓“其生色也睟然，见于面，盎于背，施于四体，不言而喻”（《孟子·尽心上》），正是对这种身心修炼“得时”的生机盎然的精神气质的描绘。也只有始终把握“时”的境遇性原则，礼仪实践才真正是内心情感与其外部表现形式的统一，不致流于“玉帛云乎哉的”形同虚设。作为“时机”，“时”不仅是指时间上的不同时刻，同时也是指空间上的各种场所。正是在时空的双重意义上，作为境遇性原则的“时”，使得作为身心修炼的礼仪实践涵盖了日常生活的点点滴滴、方方面面。儒家身心修炼的功夫之所以往往不像佛道两家身心修炼的功夫那样吸引人，就在于儒家并不在日常生活之外另觅一个修炼的时空，后者尽管有时可以使身心的修炼更为专一，但往往只能在特定的时空条件下进行，无法涵盖日常生活的全部；作为修炼成果的某种身心状态，也只能在特定的时空条件下保有，不能成为任何情况下存在的常态。佛教在中国之所以会发展到禅宗，所谓“行住坐卧，皆是禅定”（《六祖坛经·坐禅品第五》），“担水砍柴，无非妙道”（《景德传灯录》卷八），正是有见于此。儒家“时”的原则，就是要将存在的任何境遇都转化为身心修炼的机会，将生活中的所有经验都作为身心修炼的资源。如果礼仪实践不能随时随地进行，可以有时“行礼”有时“无礼”，身心修炼可以“时做时辍”，那么，“礼仪”就成了脱离生活、可有可无的东西，“学而时习之”也就无从谈起了。反观《乡党》中的孔子形象，正是善于将日常生活中的任何一种境遇作为礼仪实践的“时机”，不断地进行身心修炼，从而实现终极性的自我转化，最终“优入圣域”。孟子曾经将孔子和伯夷、伊尹以及柳下惠三位圣人比较，并将孔子称为“集大成者”，所谓：伯夷，圣之清者也；伊尹，圣之任者也；柳下惠，圣之和者也；孔子，圣之时者也。孔子之谓集大成。（《孟子·万章下》）这里，在孟子看来，虽然伯夷、伊尹和柳下惠三位都可以说是圣人，但同样作为圣人，孔子仍然高于这三位而堪称圣人的“集大成者”。之所以如此，就在于孔子是“圣之时者”，能够“得时”。显然，对孟子来说，“时”是一个比“清”、“任”和“和”更高或至少有别于后三者而真正使孔子成为集大成者的一种价值原则。换言之，“圣”之所以为“圣”，关键就在于能够在日常生活中通过作为身心修炼的礼仪实践，根据所在的境遇随时随地对周遭的人物和事件给予最为恰当、得体的回应，始终贯彻如《中庸》所谓的“时中”原则，198做到“泛应曲酬，发必中节”。1991、​ 结语总之，本文以《论语·乡党》篇为例的考察，既在于稍事发覆，以补充该篇由于受到无论是古代注家还是现代经典诠释研究者长期忽视所产生的理解上的不足，更重在藉此彰显孔子所代表的先秦儒家以礼仪实践为身心修炼的功夫论内涵，由此发掘身心修炼的功夫实践在整个儒家传统中的一贯线索，从而也相应使儒家的功夫论不再仅仅囿于宋明儒学的脉络。笔者曾经指出，儒家功夫论的一个基本特征，就在于不但不以日常生活为身心修炼的负担，反而恰恰善于将人伦日用的每一个瞬间和场景作为实践身心修炼的机会，在人情世事的风云变幻中始终保有内心的祥和与自由。如果一个人只有在某种特定的身心状态（如静坐和调息）下才能不乱方寸，那么，一旦离开那种人为营造的宁静和安详，卷入纷繁复杂的大千世界，又如何保持身心的主宰与凝定呢？200恰如王畿（1498－1583）所谓，较之从言语所得的“解悟”和从静坐所得的“证悟”，只有“从人情事变炼习”，能够做到“左右逢源”、“愈震荡愈凝寂”，才是身心修炼功夫纯熟所达到的“彻悟”境界。201孟子所谓“义精仁熟”的化境，也正是如此。由本文的考察可见，《乡党》一篇决不只是单纯记录孔子日常生活的“流水帐”，而是对孔子将日常生活与礼仪实践融为一体的“聚焦”式“录像”。并且，日常生活中无时无处不在的礼仪实践，对孔子来说根本是一种身心修炼的方式。孔子将日常生活礼仪实践化，同时也将礼仪实践日常生活化，正可以确保日常生活中任何时空条件下的举手投足、动容语默都成为一种身心修炼的功夫践履。如果我们再次回到《乡党》的文本，仔细体会孔子的一举一动、一言一行，相信我们会强烈而深刻感受到孔子实在是随时随地、时时刻刻都处在身心修炼的状态并乐在其中。所谓“学而时习之，不亦乐乎”，只有在这个意义上才能获得更为深入的理解。事实上，正是在“时”的境遇性原则下，通过将日常生活、礼仪实践和身心修炼三位一体化，孔子从“十五而有志于学”到“七十而从心所欲不逾矩”，不断地“学而时习之”，最终以“即凡俗而神圣”、“不离俗而证真”的方式实现了身心的终极性转化，造就了圆满的“圣人”人格，为人类提供了一个可以效法的伟大典范。
五、能获得培训和管理提升的机会吗
经销商能够取得成功，除了自身的努力，选择一个好的品牌，等于站在巨人的肩膀上。批发行业已经是微利行业，企业必须通过出色的成本控制和营运效率，才会获取正常的投资回报。而上游企业为下游企业提供管理咨询服务，可以说适合所有的行业。经销商迫切希望提升管理水平和运作效率，优秀企业能够向经销商输出管理，提高经销商的经营能力——仓库管理、财务管理和团队管理。有个厂家专门为经销商进行财务优化，优化以后增加一两个点的净利润率。在竞争激烈的市场，要增加一个点的净利润率比较困难，而通过厂家的优化管理做到了。宝洁公司的经销商坦言：“卖宝洁的产品不赚钱，但赚的是管理经验和技术。”因为有宝洁公司的“经销商即办事处”指导下的全力培训，该经销商的业务人员日常访销管理、库存管理、配送管理、报表制度，甚至是财务管理水平均超过了同行。
昼眠夕寐，蓝笋象床。弦歌酒宴，接杯举殇。矫手顿足，悦豫且康。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载