热门：快消品零售营销老板
案例2：对手偷懒，你的机会就来了
我的阿莫西林胶囊一直没法在康阳大药房销售，因为XZ药业的阿莫西林胶囊的品牌和利润空间都比我的要强，所以，我一直合作着其他的产品，等待着机会，相信会有深入进去的一天。一日拜访康阳药房的马总，见他气得脸通红，便问问发生了啥事情。马总说道：“你们现在的业务员越来越牛了，送了一个星期的货都没有送来，还跟我谈条件。我要把他的货全退掉，看我的药店不卖他的货是不是会垮掉!”询问得知，马总向XZ药业的业务员报阿莫西林胶囊的计划，结果业务员迟迟不送，先是扯别的原因，拖了一个星期之后才说，只要50盒太少，不愿意送，说要不一次拿200盒。这一下，马总就怒了。碰巧，我说：“我们厂家也有阿莫西林胶囊，虽然品牌和价格上没有XZ药业的优势大，但我们的服务周到。其他产品咱们合作两年了，我们的服务您也体会到了，不管要多少钱的货，两天之内送货上门。”这样，我们的阿莫西林胶囊顺利替换掉了XZ药业，因为阿莫西林胶囊的用量比较大，我们的产品也快速顺利上量，为公司带来了更多的回款。所以，我们要学会等待机会，一旦对手出现销售失误的时候，我们就乘虚而入。商业世界，图利是他们的本质，一旦竞争对手损害了客户的现有的利益，我们就有机会顶替掉竞争对手。从这个故事，反观我们自己的销售行为：一是要保证拜访率，没有拜访就没有销售。二是要和客户有效的沟通。哪怕你对客户的报货数量不满意，可以尽早和客户取得联系和沟通，要求客户报更多的计划。但是你要准备好销售政策或者苦情戏，要不然客户凭什么多进产品？三是不能挑客，俗话说，你的销售之路开始走下坡路中很重要的一条就是“挑客户”。当你主动放弃不做时，最开心的是你的竞争对手，因为大家在后面虎视眈眈已经很久！
第一节 江西，撕开防线的奇兵突袭
江西，在加多宝成长历程中很少被外界提及，但在加多宝内部，江西市场的运作成功有着不亚于温州市场的意义。如果温州市场是破冰，江西市场就是标准化、规范化、可复制模式的落地，既是突击战，也是战略性一役！客观地讲，江西并不是消费强省，王老吉这样价格偏贵的饮料在江西市场的爆发，是加多宝自己都没想到的。2004年，王老吉凉茶的年销售额突破14亿元，较2003年的6亿元增长了一倍多，其中江西市场王老吉的销量与2003年相比激增了700%，获得这样的增长速度，很大一部分原因是加多宝率先在江西执行了王老吉这一产品能够推向全国的产品定位。如果说温州市场的成功是样板市场的典范，那么江西市场就是根据地市场建立的标志。加多宝在江西不仅找到了产品能够推向全国的新定位，也形成了一整套适用于全国市场操作思路并落地成型，在后期达成了“以江西市场范本指导全国市场建设”的战略方针。从此以后，加多宝开始走上了快速发展的高速公路。江西省内去广东、浙江打工的人很多，这些对王老吉有认知的客群回到家乡仍旧会继续消费。由此充分论证了以家庭消费为主导的战略，伴随着“健康家庭，永远相伴”主题，王老吉从酒店的餐桌走向千家万户。在介于通路精耕的广东和暴发户市场的浙江之间，江西省更具有扩张复制的可能性。所以，江西市场的经销商模式既采用了浙南温州的批发、流通办法，又兼顾广州密集布点、高频消费的“去瓶战术”。这种挑战，培养出了过硬的一线团队，后来辐射全国的一半的管理人员出自江西。总体来说，江西市场塑造出了一个走向规范化的青年王老吉。消费者对战略调整的认知、团队执行过程中的节点梳理，也树立了加多宝的经销商模式。王老吉品牌章程正是从2004年梳理出来的，涵盖18大消费场景。怕上火的诱因等，为进一步拓展全国市场提供了坚实的基础。
三、“阶段性”与“终身性”学习该如何安排
前面提到“终身性”学习，很显然，并不能仅仅停留在时间这单一维度上。单就阅读这种最为常见的学习形式而言，很多人都在标榜自己“始终”在学习，尤其是当今移动互联网时代，人人都似乎处于“阅读”状态，即所谓的“碎片化”学习。“碎片化”学习指的是“通过对学习内容或者学习时间进行分割，使学员对学习内容进行碎片化的学习，这样的学习方式称为碎片化学习。在企业内它可以以正式或非正式学习的方式推送给学员（摘自《百度百科》）”。但是，恰恰是这种所谓的“碎片化”学习，带来了一个与学习本身的价值相悖的情形——“子曰：‘古之学者为己，今之学者为人。’”（语出《论语-宪问》）说的是，学习本来是一件提升自己、改善自己，并让自己持续向好的事情，可是，越来越多的人的学习变成了“为人”的事情——很多人的确在学习（阅读），不要说思想的深度和广度，就连稍微理性一些的思辨能力都不见得有什么长进，甚至还沾染了一身的“浮华之气”，正应验了《弟子规》里的规训，“只学文、不力行；长浮华，成何人”？针对这种“碎片化”学习风潮给人们带来的“浮华之气”，笔者曾经看到过公众号“吴晓波频道”转发的一篇文章，题目颇有当头棒喝之势——《为什么越学反而越蠢？——碎片化学习是个骗局》。原创作者古典在文章中，分别就“碎片化”学习带给人们的困惑，以及如何应对并改善这种困局等问题，进行了较为详尽的阐述。为了避免误入断章取义的歧途，现全文照录，与读者诸君共享。有一天，你的朋友给你“知识装逼”了一个术语，牛！怎么知道的？他推给你一个公众号。你开始关注，觉得哇！大神！牛！长见识！每天刷、每天刷、每天刷。很多问题也有了解决方法——按照这个进度，过3年就能理解宇宙终极奥义了。慢慢你有了十多个类似的号，承包了你从专业、生活、工作、跑步、减肥、饮食、情感关系等所有的领域——咳咳，有点看不过来的你决定提高效率碎片化学习！利用一切碎片时间，上地铁看一篇，吃饭时看一篇，睡前刷两篇。眼睛看不完，用音频刷，平时看不完，跑步还能刷，但是，还是刷不完！还好有收藏功能，这也叫“松鼠症”——不断攒、不断攒、不断攒……等到收藏超过100篇未读的时候，你终于发现收藏等于永不再读，这让你沮丧。更让人沮丧的是，你好像距离写文章的大牛越来越远了——在你“学习”的这段时间，这100位大牛好像更牛了。而且牛的人好像越来越多，观点越来越新，每天都有人用全新的玩法颠覆。月语教育原来的牛人——哇，原来这才是对的！别说宇宙奥义了，你对于生活有了深深的怀疑……再好的鸡汤也掩饰不了你日益的郁闷——确实这个世界“low”的就是刷了无数文章的你。你越来越焦虑，终于有一天，你彻底瘫痪了，对自己说，为什么活得这么累？老子就是一个俗人，干吗没事要成长？我要做一只猪，一坨肉，一个死尸——你开始转战娱乐、小说和短视频……更加让你想抽自己的是，过了几天你歇过来，你又开始了新一轮的循环——刷、刷、刷。焦虑症、松鼠症、懒癌，21世纪三大绝症，其实是个死循环。因为，所有的当代人都面临两个问题——信息超载和知识碎片化。信息超载老话题不多说了，讲几个数据：全世界每天有4000本书出版，超过4亿个字；纽约时报一天的文字量等于牛顿同时代的人一生的阅读量；一个专业领域，每天大概有200个公众号正在注册，有近1000篇文字正在产生……过去杂家、博物家在现代社会已经不可能存在，即使有，也干不过谷歌、“度娘”。知识的储存能力，人类早就被电脑完胜了，知识的搜索和链接能力，才是学习的核心竞争力。另一个趋势也很明显：知识碎片化。这个碎片化从3个方面开始：首先时间和空间被打碎。移动手机允许你在三站地铁里听完一本书。其次被打碎的是信息。如果你翻知乎、今日头条或者某个博客，你并不会像看一本书一样，知道前面一章讲什么的，后面即将讲什么。除了标题党，你根本对下一个博客、内容毫无预期，只能被动接受。最糟糕的其实是知识结构碎片化——你并不知道是谁，在什么情况下，针对什么问题讲的这句话。所有的信息缺乏了上下文，就是废话。比如有段时间我刷管理类的文，你会发现在雷军、傅盛、彼得·德鲁克、吴伯凡、马云、吴晓波……各位大佬针对同一个问题讲的内容完全不同。到底信哪个？其实雷军讲的是互联网行业；傅盛讲的是小企业逆袭，他正在做投资；彼得·德鲁克用管理在讲哲学；吴伯凡老师在讲中西方文化；马云老师在对大众励志；吴晓波其实是用管理谈财经——更重要的是，他们讲话的场合，时间点和对象你一无所知。如果一个人没有搜索能力，他不会知道背景；没有思考能力，不会知道为什么——这样单纯知道一句话，比不知道更糟糕。把前面两个结论放一块，结果很清晰——时间空间碎片化确实能够提高学习的效率（其实也干不过电脑），而信息碎片化和知识结构碎片化带来的，则是学习效率的倒退和焦虑之源——因为他毁掉你的主动搜索能力和主动链接的能力，也就是深度思考的能力。这就是碎片化的陷阱，极大增加了并没有什么卵用的信息，而降低了最重要的独立思考的能力。 深度思考是件难事，也是件需要时间和空间的事，它远远比迅速点开另一个同样标题很好玩、内容很逗比的标题的文章难得多也长得多——但这个时候，90%的人会选择点开下一个话题——你的浅薄之路也从此开始。这也形成一个上瘾机制——瞬间点开新话题能让你获得“哇，我懂了”的廉价快感。但看的信息越多，就见到越多牛人的思想高度，你却无法越无法深度思考。为了抵御这种焦虑，你只好继续打开更多窗口，见证更多顶峰，然后更多焦虑。饮鸩止渴，一直到瘫痪。“我看了本特好的书！”“是吗？是吗？说什么的，给我讲讲？”“恩……特别好！特别牛！……我讲不出来，给个链接你自己看吧。”是不是这样？所以大部分的人学习，起初是为了解决问题，结果变成了逃避问题。他们越学越焦虑。什么是靠谱的学习方式？观察下那些给你喂知识的专家们怎么做的。他们都挺贼的——专注于一个小领域，以热点为关键词，搜索他们自己专业领域的内容，然后通过新的知识结构表达出来。他们一方面无限度降低了知识的门槛，其实反而被拉高的是你和他之间的距离。 知识创富时代，内容创业时代——无论你怎么说这个领域的弄潮儿，靠的都是这三个能力：在某个专业领域的专注力；与热点、痛点和经典结合的搜索力；重新架构的链接能力。他们知道，即使你拿回来一百万个知识的沙砾，也只是沙漠。人们爱看的，是沙子集合成的金字塔——有组织的知识才是核心竞争力。有高度的知识，才有知识压强。在你不断在沙漠闲逛时，他们自己的金字塔盖了起来。怎么办呢？下面是3个把抵御碎片化，让知识“零存整取”的方式：一、学习的起点不是焦虑，而是问题李小龙当年刚回香港，在《欢乐今宵》上节目，节目组请来了一名太极拳拳师，想考验他能不能推到对方。拳师也摆好架子等他来推，结果李小龙一拳打在对方脸上。李小龙想表达的是——在真实的实战中，没有人会等你摆好架势，只冲着你规定的地方打过来。学习也是一样，在真实生活中，环境和知识都变化太多。你不可能像学校里一样，系统学好学完一门知识，然后坐在教室等着不超过知识点的考试。大部分时间，生活会先给你一个考试，然后你根据问题，自己找出关键词，开始学习。 所以，学习的起点不是某人在朋友圈晒的一本书、推荐的一个微信文，或者这个行业的一个经典教材引发你的焦虑，而应该是你真实遇到的一个问题：（1）通过不断思考和对话，一直到能清晰提出一个明确具体的问题——这时候，已经解决了一半。（2）把问题拆分出关键字，然后开始搜索认知资源。（3）找到你要到资源。二、扩充学习资源——人事网书找学习资源的能力，就是搜索能力。大部分人找资源，第一反应是上网，或买本书。这很容易陷入困境，因为网络是个无底洞，这里翻翻那里看看，一不小心，2天都出不来。要把书里面的内容消化用完至少2周，前提还是你选对了书。信息爆炸时代，最重要的不是增加信息，而是筛选和删除信息。所以其实最好的方式是：（1）从有经验的人开始，根据你提出的问题，给你清晰的建议、方向和边界。（2）找到行业对标，看看人家是怎么做的。（3）进一步用网络搜索资料和书的总结和评论，最后才是系统的看书。三、 721法则：留出足够多的时间练习、思考和讨论行动学习理论认为，人要掌握一门技能，需要有10%的时间学习知识和信息，70%的时间练习和践行，还有20%的时间与人沟通和讨论。这个原则叫作721原则。碎片化学习对于10%的信息接收非常有用，而剩下独处练习的70%和讨论的20%，则需要留出大量时间来系统学习——碎片化学习永远只是系统化学习的辅助。你需要留出足够多整块时间学习。 如果能看到这里，顺便说一句——我每周只写一篇不那么好读的干货文，一方面因为我懒，另一方面也因为我并不认为天天刷文能对人有所帮助。每周三晚上，如果能重新思考一个观点，做一点行动和思辨，帮助远远更大。（关于这个话题你有什么想说，记得在后面留言，做讨论的20%）四、输出倒逼输入 如何能保证让自己思考有体系？我看过、试过很多方法，最后最有效的只有一个，就是用输出倒逼输入。你可以写文章、讲课、做PPT、做读书笔记、导图……只有一个要求——你的输出有结构。你要先搭好图纸，设计出一个承重结构，然后铺钢筋，最后才放水泥和沙子。先建立一个结构，你的知识和信息量会自动吸附在结构之上。时间一长，你会成为一个能根据结构链接知识的人。很多人会说：“我不会写该怎么办？”研究新建构主义的王竹立老师有一个观点——把知识零存整取：第一步，叫作积件式写作，就是用Ctrl+c加Ctrl+v的方法，先拼出一篇符合逻辑的文字。（引用别人东西记得注明来源哈）第二步，进入个性化改写阶段，在第一步的基础上，你可以根据自己的个性化，写出自己的案例，自己的风格，自己的侧重点——现在网络上大部分的写作和讲课都是此类。第三步，创造性重构，在持续的前两步积累下，创造出全新的思路和模型。 大部分人的问题都是看了第二步、第三步的文章，下结论说自己完全不适合写作，然后放弃。其实每个人都应该动笔从第一步做起——写作不是为了传播，至少为了思考和学习。希望你建立一座自己的金字塔。其实，“终身性”学习的最终目的和指向，就是帮助自己“建立一座属于自己的金字塔”。所以，“终身性”学习除了需要时间、方法等维度的考量之外，还有两个改善和提升学习效果的重要因素，即“学习层次”与“职业高度”。为此，笔者专门建构了一个培训师“阶段性”与“终身性”学习的次第矩阵模型（如图5-1）。图5-1培训师“阶段性”与“终身性”学习的次第矩阵模型在这一模型中，笔者将培训师的学习次第分成三个层次，包括工具技巧层、方法思路层以及职业底蕴层，三个层次分别对应不同领域的学习。需要特别说明的是“职业底蕴”这一层级，基本上来自于与专业没有直接关联的，以“形而上”为主要范畴的学习和沉淀，包括人文社科、文化艺术、哲学宗教等领域，也是决定一名培训师职业高度的重要前提和指征。
第三节员工有“意义感”，领导要懂得“激励”（上）
如果想让员工有“意义感”，领导要懂得“激励”。
第二节社区团购的基本特点
社区团购模式同时结合了线上的产品展示和线下的集中配送交付两个模块，因此它具有很强的生命力。同时，社区团购规避了两种商业模式的缺点和短处。为什么说社区团购兼具了两种模式的优势？社区团购的4个关键词：线上预售、次日自提、以销定采、落地集配。（1）线上预售用户购买决策是在网上进行的，看着图片产生的付款行为。体验会不会很差？实际上，各种模式都不是毫无关联的，而是互相交叉的。用户在其他场景见过的、听过的，只是原先没有购买的，这次恰巧看见了，那就是对的选择。相对的，传统的线下百货商超模式是即买即售型零售，哪怕一瓶一元的康师傅矿泉水，都要分担水费、电费、物业费、卫生费、工人工资，这是硬成本。最后这个成本被谁承担了？最终成本还是转嫁给用户。套个金融界的说法，社区团购做的是期货生意，传统商超做的是现货买卖。（2）次日自提社区团购不是纯粹的到家服务方式，而是用户需要到达社区提货点自行去提货。与东南沿海发达城市炙手可热的前置仓模式比较，社区团购满足的是计划性购买，前置仓满足的是即时购买，由员工或者第三方骑手送货到家。在时间的节奏上，用户前一天付款，第二天才去提货。和传统渠道的即时买货提货不一样，这个需求满足是被延迟的。（3）以销定采供应商可以做安全库存、做限量测试，参考消费大数据之后可以相应调整产品策略、价格策略、促销策略，平台也会根据数据不断更换品类和品牌，可以实现从用户的角度向供应链提出需求。平台不再是厂商的销售渠道，而是用户需求的代理，做用户的“采购商”。（4）落地集配不同于天猫、京东的一件代发，传统电商的一件代发模式，逻辑上，每一个产品，即便是一根绣花针，也要承担最低配送费。据了解，目前最低的单件配送费不低于2元。这个成本在未来一段时间内也很难下降，那么一件代发的流通优势自然不复存在。哪种情况下配送成本最低呢？当然是线下落地集中配送。无论厂家到供应商的仓库，还是供应商到平台的仓库，平台到团长提货点，都是集中配送的，因此每一款商品平均的物流成本是最低的，这一点又是成本优先说。本章总结社区团购商品信息流与交易资金流遵循线上的逻辑，社区团购商品物流交割又是线下的逻辑。那么作为线上预售和集中配送交互结合的社区团购模式，既能有效避免京东、天猫这些传统搜索电商比较高的物流成本这个坑，又能避免沃尔玛、家乐福实体店比较高的展示成本（或者叫运维成本）。因此，社区团购的价格很低，不必诧异，这就是高维对低维的打击，这就是新模式的诞生。疫情之下的几个角色，分别是政府的角色、厂家的角色、经销商或者供应商的角色、社区团购电商平台的角色、消费者的角色，这里对五个角色进行了逐一解读。相信通过这个章节，读者对目前的各个元素在疫情前后的变化和表现有了初步印象，为接下来深刻的解构社区团购这个商业模式做好了前提和伏笔，因为任何商业模式都不是空中楼阁，也不是天外来客，都逃不开消费大环境，也逃不开整个竞争格局，是踏踏实实的一个存在。商业是社会的一面镜子，每个模式都在不停地进行迭代和修补，社区团购也是如此。
第二节 阿米巴合伙制的要点
阿米巴合伙制是企业未来发展的标配，把企业发展成平台和内部创业生态系统。让优秀的人才成为阿米巴合伙人，实现人与人、人与平台、人与资本更好地合伙和匹配。阿米巴合伙制无非是控制权机制和激励机制。控制权机制一般由经营团队组成合伙人团队，通过这一机制，对公司的战略经营决策产生一定的控制权。而激励机制，是公司将股权激励或者利润分享，实行跟投机制和内部创业机制等。阿米巴合伙制打破企业内部纵向决策、横向分工的组织体系，由公司建立支持平台，在平台上由合伙人牵头建阿米巴团队。各阿米巴组织独立决策、自负盈亏，合伙人对项目有充分决策权，享有相当的项目收益，因此工作积极性高，归属感强；公司的角色由领导者变成支持者和辅助者，为他们提供技术、人事、生产资料等支持，让人才以公司为平台内部创业。“平台+合伙人+阿米巴”的经营模式，这种阿米巴合伙制不仅仅是一种激励机制，更是一种商业模式创新。如图12-1所示。图12-1阿米巴合伙制阿米巴合伙制的要点如图12-2所示。图12-2阿米巴合伙制的要点
二、诚信经营服务
“先将诚信施于人，才能取信于人”是娃哈哈的座右铭，也是娃哈哈多年诚信经营服务的信条。比如，娃哈哈每年的保证金制度就是娃哈哈公司经过20多年的诚信经营积累起来的。联销体在娃哈哈公司最初也就是一纸买卖合同，由卖完给钱到货到了给一半的钱，再到货到了全部给钱，后来由货到了全部给钱逐步升级到先预付一半货款，再到预付全部货款，直到现在的除了全部预付货款，还必须要先打一定比例的保证金。娃哈哈联销体的形成的确来之不易，完全靠的是诚信和信任。那个时候什么抵押物都没，经销商单凭几个字就把货拿走了，到后来的把几十万甚至几百万元保证金打给娃哈哈公司。从娃哈哈联销体的建立过程可知对一个人信任的建立是多么的不容易，这也体现出了娃哈哈企业文化中的座右铭“先将诚信施于人，才能取信于人”，你要别人相信自己就必须要诚信。
七、投资决策评审委员会要考核PDT吗？
肯定需要。绩效管理是投资决策评审委员会必须具备的一项重要技能，做好PDT经理的绩效管理是PDT有效运作的重要保证；目前一些企业投资决策评审委员会大多关注产品决策，可能忽略了对PDT的评价、考核和激励；每季度及年终对PDT的考核是投资决策评审委员会的重要责任之一，投资决策评审委员会主任应从业务角度制定PDT经理的绩效目标，同时投资决策评审委员会成员应审视本部门PDT成员的个人绩效目标，过程中辅导PDT成员完成绩效目标，季末通过沟通帮助其提升绩效；总之，投资决策评审委员会在关注业务的同时，别忘记实施业务目标的PDT团队。
二、点检项目的确定
点检就是对机器设备及场所进行定期和不定期的检查、5S、加油、维护等工作。设备的点检通常可分为开机前点检、运行中点检、周期性点检三种情况。1)开机前点检是确认设备是否具备开机的条件。2)运行中点检是确认设备运行的状态、参数是否良好。3)周期性点检是指停机后定期对设备进行的检查和维护工作。确定点检项目就是要确定设备在开机前、运行中和停机后，周期性需要检查和维护的具体项目。点检项目的确定可以根据设备的有关技术资料、设备技术人员的指导和操作人员的经验完成。一开始确定的点检项目可能很烦琐，不是很精炼、准确，这没有关系，以后可以逐渐对其进行简化和优化。一般来说，点检项目应注意根据技术能力、维修备用品、维修工具等实际情况确定，并且要与专业技术人员进行的专业保全加以区别。在操作者的能力范围内，要做到点检项目尽可能完善，保障设备的日常运行安全可靠。在确定点检项目的同时，要相应地制定每项点检项目的点检方法、判定基准和点检周期，以便点检工作的实施。点检方法、判定基准和点检周期的定义如下：1)点检方法是指完成一个点检项目的手段，如目视、电流表测量、温度计测量等。2)点检基准是指一个点检项目测量值的允许范围，它是判定一个点检项目是否符合要求的依据，如电机的运行电流范围、液压油油压范围等。判定基准不是很清楚时，可以咨询设备制造商或根据技术人员（专家）的经验值进行假定，以后逐渐提高管理精度。3)点检周期是指一个点检项目两次点检作业之间的时间间隔。
3.宋代的御史台和谏院
宋代以御史台为最高监察机构，继承了唐代的三院御史之设。但宋代的御史大夫并不是御史台长官，而是其他要职的加官。元丰改制时，正式废止了御史大夫一职。不管有没有御史大夫，御史台的实际长官都是御史中丞，俗称台长，同时以一名侍御史知杂事副之。但在宋初，御史中丞和知杂御史亦多由他官兼领，很少正除。御史台下设三院中，台院由一名侍御史主管，殿院由两名殿中侍御史主管，察院设六名监察御史分察六部以及职能相关的机构，称六察。但宋初三院御史多莅外任，太平兴国以后，才逐渐有了专职。到真宗咸平四年（1001年），确立了台官不由中书而由御史台自选的新制，使台宪风气为之一振。天禧元年（1017年），配齐台官，并设置言事御史。到仁宗以后，台谏合流，其势日盛，弹劾谏诤，史不绝书，中外耸听，尤其对中书宰执形成了极大制约。正如苏轼所说：“仁宗之世，议者讥宰相但奉行台谏风旨而已。”438御史台还有二名推直官，负责审理刑狱。谏院为宋代首创。宋初，名义上以中书省和门下省的言谏官负责谏诤，实际上言谏官均另有差遣，只有特令供职时方为言谏之职。因此，宋初的谏官实际上等于虚置。太平兴国六年（981年），曾任左拾遗而出为河北南路转运副使的田锡上封道：“迩来谏官废职，制诏有所未当，给事中不敢封还驳正，遗补亦不敢直言其失，起居郎、舍人不得升陛纪言动。圣朝美事，或有所遗，陛下德音，或有不录。”439在这种情况下，宋太宗立意恢复谏官制度。端拱元年（988年），太宗改谏官名称，以左右补阙为左右司谏，以左右拾遗为左右正言，试图从正名入手使其各修职业。随即在诏书中责备道：“应两省谏官等，职在箴规，任司献替，至于政教之堙郁，典章之阙漏，国蠹民瘼，悉当上言，无有所隐，爰暨司宪，实资绳愆。傥因循而备员，则尸旷以何堪！所宜振举职业，申明纪律，正其弹射，以警奸回。”440此后不久，台谏开始奏劾言事。端拱元年（988年）闰五月，御史中丞即弹劾太宗之子开封府尹陈王元僖。太宗为鼓励台谏，论罚如式。到真宗时，纠弹言谏日多，并开始精选谏官。金州知州陈彭年上疏道：“臣请依《六典》员数，置谏议大夫、司谏、正言，并选孤立无党、忠直不欺、言行相符、名实相称者为之，俱以才授，不以叙迁。”真宗从其议并对辅臣说：“自今谏官，宜精择其人。”441仁宗明道元年（1032年），专门设置谏院，以门下省旧址为之。其长官名知谏院事，以司谏、正言充任。谏官到此时，已成为震撼朝廷的要职。元丰改制后，仍将言谏官左隶门下，右隶中书，由左右谏议大夫为长官。到南宋，又另置谏院官署。为了保证台官和谏官的职能，宋代从真宗起规定，台谏官均由本司提名，皇帝直接选任，不由中书。这样，任台谏者与宰执大臣没有人事关系。再加上北宋起形成了一个惯例，就是不杀大臣和言事官。因此，台谏在真宗以后对政治有着重大影响，到仁宗以后就已经左右朝政，畸形发展，宰相畏惧，朝野侧目。嘉祐元年（1056年），刘沆任宰相，对仁宗说道：“自庆历后，台谏官用事，朝廷命令之出，事无当否悉论之，必胜而后已，专务抉人阴私莫辨之事，以中伤士大夫。执政畏其言，进擢尤速。”442具有讽刺意味的是，就在刘沆说了台谏横行之后不久，他本人遭到御史中丞张昪弹奏，论疏十七上，迫使仁宗罢免刘沆相职而出知应天府。苏轼在论台谏之势时，分析其中的道理说：“祖宗委任台谏，未尝罪一言者。纵有薄责，旋即超升，许以风闻，而无官长。言及乘舆，则天子改容；事关廊庙，则宰相待罪。台谏固未必皆贤，所言亦未必皆是。然须养其锐气，而借之重权者，岂徒然哉？将以折奸臣之萌也。”443但是，台谏之势也助长了宋代的党争。御史主弹劾，言谏主讽诤，性质不一。但从宋代开始，御史也可言事，台谏趋于合流，中国古代的监察制度，从汉代起形成位卑权重的特点，从唐代起形成比肩事主的特点，从宋代开始起形成台谏合一的特点。其结果是，宰臣执政每有所为，台谏势必议论纷起。从此，台谏的监督作用日降，而在政治斗争和党争中的作用却越来越重要。但在仁宗以前，御史台尽管可以言事，却还保留着与言谏官不相往来的旧传统。据南宋洪迈所记，嘉祐六年（1061年），殿中侍御史陈洙曰：“彼此台谏官不相往来”。并论及北宋各代，称：“然则国朝故实，台谏官元不相见。”“今两者合为一府，居同门，出同幕，与故事异。”444由此可见，北宋时，台谏只是职能上的合一，到南宋，则已发展为组织机构上的合一，成为明朝科道合并的滥觞。关于台谏合一的副作用，需要从政治制度的角度分析。弹劾与言事是两种不同的职能，台谏合一，势必会造成弊端。弹劾属于监察性质，必须在事后进行，必须针对某种事实，否则就是诬告。中国古代尽管有所谓“风闻言事”，但就其本源，风闻云云，并非没有事实，而只是保护举报人和证人权益的一种手段，在弹劾奏章上隐去举报人和证人姓名而已。当代有学者强调加强监督时，有论证应当“事前监督”者，笔者不以为然。试问，无事如何监督？如果说事前可以监督，那所谓的监督必然就属于决策，属于管理，属于领导，而唯独不属于监督。至于言事，则与弹劾相反，必须在事前进行，必须针对未来，否则就没有任何意义。言事属于顾问咨询性质，其目的是要校正以后的行为，即使是在某件事的事中、事后言事，也是以所言之时为界对此后的意见。如果言事在事后进行，那恰恰变成了监督，而失去其咨询意义。当然，在中国古代的专制体制下，以言治罪，有“言”就构成了事，而现代则不能以言治罪，这是古代与现代不同的地方，但监督在事后，言事在事前，则古今一理，概莫能外。从宋代开始的台谏合一，正是混淆了弹劾和言事的不同性质，即监督和咨询的不同性质，使监督不是在事后进行，而是在事中、事前进行。这样，皇帝利用台谏对宰相执政的控制能力加强了，但宰相执政的管理能力却相应被削弱了，批评者可以无所顾忌，而办事者则会被多方掣肘。无“事”都可监督，宰相自然不敢有事，这正是“宰相但奉行台谏风旨而已”的制度原因，是对监察制度的病态强化。其本质，来源于专制皇权控制官吏的需要超出了治理国家的需要。
7、​ 计划执行总结
成功缘于计划，成长缘于总结。良好的计划只是开端，持续总结才能不断进步。一个人善于总结，就不愁不会成长进步；一个企业善于总结，就不怕不能发展壮大。总结之重要，不言自明！可是，现实生活中，有些企业管理人员特别害怕写总结或者不愿意做总结。原因可能如下：一是做都做了，写它干嘛；二是事都做不完，哪有时间写总结；三是没有做好一件像样的事情，你让我总结写什么；四是可能事情确实做了不少，但不知道如何写或者说文字表达能力差。第四种情况，情有可原；第一、二种情况，是认识错误；第三种情况，不应该出现，如果出现，不可饶恕！（一）为什么要做总结解决上面第一个问题，就是回答为什么要做总结。工作终了，进行总结，检验计划是否合理、安排是否妥当，了解员工有哪些经验、或者发现存在什么不足，当然也可能发掘员工潜力、或者发现企业自身的短板。经验可以推广，教训足以为戒，为今后同类工作提高效率积累经验，也为同岗位员工再做相同工作不出差错提供借鉴。管理的进步就体现在日积月累之中。计划与总结是孪生兄弟，有计划就应该有总结，这是常识，也应该成为企业计划管理的制度规定，帮助员工成长、推动员工进步也是企业的责任和主管职责所在。有此认识，相信你不会再拒绝写总结。解决上面第二个问题就得靠总结。管理人员忙得不可开交，没有时间写总结，这本身就应该好好总结总结。你为什么那么忙？是真忙、还是假忙？是计划紧凑、时间紧迫让你忙？还是没有计划，茫无头绪让你忙？是自身工作能力低下让你忙，还是人员不够让你忙？是工作难度大让你忙，还是工作杂乱无章让你忙？只有认真分析总结，找出“忙”的原因，才能应对有序、应付自如。笔者强调越忙越要做计划，计划得当、安排周密，就应该不会忙，至少不会瞎忙！如果是人员紧张就招兵买马、补充员工；如果能力低下，就努力学习、迎头赶上，或者主动让贤，让能者居之。找不出忙的真正原因，一直瞎忙，最后不仅自己忙瞎，恐怕企业也会跟着忙亡。解决上面第三个问题的方法最简单，就是换人。不胜任本职工作，无有效工作成果，占着茅坑不拉屎，就是两个山字一叠，请出！解决上面第四个问题，需要点耐心，就是教会做总结、学会写总结。（二）企业总结的种类及写作要求企业总结通常分为年度总结、项目总结、阶段总结、月度总结、周小结、日小结。总结通常包括四个部分：成绩、不足、不足的原因分析、不足的改进措施。当然，也有的企业增加一项“改进建议”（自己无法主导，希望上级或别人做的事情），严格意义上讲，改进建议也是改进措施的一种。总结时段不同，总结内容就有多少之别。年度总结、项目总结涉及面广，总结内容多，写的篇幅会长一些。月总结、周小结涉及面窄，篇幅自然短小一些。日小结则更短，短到只需要说明工作是否完成即可。会做总结，即会总结经验或分析原因、会分类、会归纳、未完成工作或发现不足能想清楚补救措施，通常就应该会写总结。写总结不需要妙笔生花，总结是应用文体，不需要修饰，不需要形容词，要求用语朴实，平白易懂最好。只要能总结出成绩，查找出不足，剖析出成因，提出改进措施即可。能把工作做好的人，学会写总结不难。想清楚是写出来的前提。当然想得到，不一定马上写得出。所谓熟能生巧，经常练习，假以时日，凡是能想清楚的就一定能写出来。常写总结，学会条分缕析，反过来又能促进工作，改进计划，提高效率，计划与总结就会相得益彰！万事开头难，学会写总结，笔者建议还是从周小结开始，简单易学，入门快。
第四节借力名人代言，做好善后工作
品牌代言找名人，一鸣惊人借用名人代言，是很多品牌经常用的营销方式，聘请名人作为代言人，以此来提高自己的品牌知名度和美誉度。名人是一种社会资源，无论是影视名人、歌唱名人、体育名人、文化名人等，之所是名人，他们最值钱的就是“知名”，贩卖他们的名人价值，为企业发展所用。名人代言费的高低取决于名人的知名度程度以及影响力，所以明星分为一线明星、二线明星、三线明星，分别代表着不同的价值和价格。聘请名人代言，利用好了的话，对品牌的建设起到很大的助推作用，本质上是花钱打广告，借用名人广告效应来宣传。名人代言要想成功，有很多条件支撑，并不是花钱找名人代言就能做的更好，需要做好充足的金钱去推广，才能使代言人真正发挥作用。2009年特仑苏聘请国际钢琴巨星朗朗作为品牌代言人，以“金牌服务”的理念区隔众多跟随的竞品，以朗朗的个人形象塑造特仑苏“金牌品质”。特仑苏作为中国高端牛奶的代表品牌，聘请朗朗作为代言后，直接是高端牛奶与高端艺术的联姻，朗朗为特仑苏产品品牌做了很大的加持，让特仑苏的知名度和美誉度一夜之间又上升到几个高度。朗朗成为特仑苏代言之后，引起行业的关注和传播，在消费者心智中树立了特仑苏品牌就是“高端艺术范”的调性。作为特仑苏的竞品，伊利的金典聘请天后王菲作为代言人，塑造金典牛奶有机的高品质概念，提升金典品牌的知名度和美誉度。王菲的影响力极高，被称为天后，其作品都是获得了很高的评价，代表着音乐作品的高度价值。而王菲的形象也与金典的品牌形象吻合，都是走空灵自然的路线。金典与王菲的结合，让国民消费者感觉到浑然天成，无形中对伊利金典会产生更好的认可度，其品牌获取更高的关注度。金典牛奶代表着国内有几牛奶的高端，需要这种实力强悍的口碑明星来进行代言，为他们吸引更多的热度，选择王菲，实现了社会价值和商业价值。2018年2月，飞鹤奶粉正式向社会发布国际明星章子怡为品牌代言人，同时推出新的品牌定位“更适合中国宝宝体质”和高端产品“星飞帆”。此后飞鹤进行大量的广告传播，让飞鹤奶粉实现了国产奶粉的销量飞赠，突破了100亿销售大关，市值近1000亿。章子怡代言的飞鹤奶粉的确是一个成功案例，让飞鹤奶粉从一个区域市场品牌，一跃成为国产奶粉第一品牌，离不开章子怡的势能代言。飞鹤董事长冷友斌曾表示，“对于婴幼儿奶粉而言,百亿营收是一个关键门槛，这对于打破国产奶粉原有市场格局具有重要意义，飞鹤更有信心引领国产婴幼儿奶粉进入营收百亿的大发展时代。”为了实现这一目标，聘请国际巨星章子怡代言，借助于明星提升消费者对飞鹤的信任感，提升飞鹤品牌的附加值。婴幼儿奶粉由于出现过2008年的三鹿三聚氰胺事件，导致国内消费者对国产奶粉的不信任，转向购买国外品牌，这也是国内国产奶粉企业面临的现实问题，飞鹤也不例外。解决这一问题的办法之一，飞鹤算是找到了捷径，敢于聘请章子怡做代言，并且喊出“更适合中国宝宝体制”的定位诉求，最终实现了品牌的提升、销售的提升。章子怡代表着国际品质，毕竟章子怡在国际上获得过很高的荣誉，其形象就是代表着高品质、信赖感。更适合中国宝宝体质代表着为国内宝宝定制而来，拉近了与宝爸宝妈沟通的情感距离。飞鹤奶粉通过洞察中国国内市场的消费需求，从产品品质研发入手，然后借助明星代言，敲开了国产奶粉的销售大门，属于典型的借力明星势能的成功案例。代言人不是神，口碑爆裂易伤人企业聘请名人代言后，一定要有危机感，提前做好危机公关。明星也是人，很容易犯错误，一旦曝光后，其形象将会一落千丈，人设崩塌，给企业和品牌带来一定伤害。张柏芝因为曾经的“艳照门”事件，其个人也是受害者，同时给当时的代言品牌也带来影响。恩威的洁尔阴洗液当时就因为艳照门事件，迫于压力，撤掉了张柏芝代言的广告，对外解释是“处于商业角度考虑，尊重消费者感受”。虽然后来再次聘请张柏芝代言，其效果可以想象，消费者对恩威洁尔阴代言人的美誉度会有影响。通过这个事件可以看出，代言人的突发事件会让企业很被动，一定做好更换代言人或者其他的公关方式，让其对品牌和产品销售的影响力降到最小。吴亦凡因涉嫌强奸罪被公安逮捕，这个事件震惊了国内外，因为吴亦凡的知名度太高了，其犯罪事件和他本人的形象形成了天壤之别的反差，人设崩塌都不为过。可以想象，吴亦凡代言的品牌方着急到什么程度，吴亦凡不是一般的明星，属于国内顶流，聘请代言的代价是非常大，花了不少银子。吴亦凡出事后，被代言的企业都是在第一时间发布公告，撤销吴亦凡的代言，例如腾讯、康师傅、良品铺子、华帝、路易威登等品牌撤销其广告代言，与其解约，乃至起诉吴亦凡经纪公司，锁钥千万赔偿金。通过吴亦凡负面事件，给大家警示，借力明星代言可以助力发展，有时也会出幺蛾子，需要做好两手准备。借力名人代言的好处不用多讲，要想让名人的势能发挥到最好，需要做好以下几方面的工作。一、代言人的人设与产品品牌一致。产品的质量、定位、形象都要与代言人在一个频道上，不是聘请大腕明星就能让产品动销，品牌提升，而是要门当户对。这种门当户对有几个是刚性的要求，比如品牌的知名度、品牌的核心市场区域、品牌的定位人群、品牌的销售和利润、品牌的战略规划等，这几个方面的实际状况要与代言人去对比，做到借势可以伴随腾飞，而不是倾家荡产的去“赌代言人”。二、签约代言人只是第一步。无论是平面代言还是影视代言一起做，企业都要准备好充足的金钱去推广、传播、促销，否则，就是一张照片而已，作用不会太大。如果抱着仅仅买一张照片的心态，那就不要对代言人的作用抱有很大的幻想。三、保持代言人负面新闻的危机感。代言人出现暴雷、爆瓜的事件层出不穷，在这个万物互联、变化多端的社会中，代言人的负面状况可能会随时出现，要有随时应对的应急方案。古人云：水能载舟，也能覆舟。赤水河酒2024年花费2000万代言费聘请梅西作为品牌代言人，因为梅西在香港的比赛活动中没有正式出席，加上事后还有不当的言论表现，导致梅西在国内的商业活动遭到抵制，口碑洪烈下滑。赤水河因梅西事件受到严重影响，也是事前没有预判到的。其实赤水河聘请梅西作为中国白酒的代言，客观上就不太合适，纯粹是蹭梅西流量，没有从真正的消费者需求出发，整体感觉品牌梅西做中国的酱酒做代言，品牌和产品与代言人形象不一致，更何况是一个白酒的新品牌。聘请明星代言人是一个营销方式，但是我们应该知道如何借力、如何规避，不花冤枉钱、不走弯路，在借力名人代言的道路上稳健前行，做到门当户对，不做冤枉鬼。名人代言时刻保持危机感，做好危机预案。
  
    
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