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4.初次拜访客户
4.1拜访的准备第一，着装仪容。质量好的商务型服装，出差时选易打理的。第二，公司的产品资料。宣传册、案例资料、电子版的照片与视频。第三，路线交通的规划。提前做路径规则，不用来回跑，在偏僻地区下出租车之前，记下出租车司机的电话。4.2拜访的基本步骤第一，提前10分钟左右到。第二，寒暄。第三，自我介绍。第四，自嘲或者是赞美客户。第五，介绍公司或者产品。第六，提出要求：达到拜访的目的。4.3不同对象不同的方法第一，拜访对象是技术人员：初次聊一般从技术层面入手，讲产品和案例。第二，拜访对象是采购人员：重点讲公司的情况和在行业里面服务的客户的情况。第三，没必要聊的时间太长，不用把自己所有的情况都讲出来。第四，临时的技术交流会：参加的人一定有支持对手的；体现水平，把自己产品的特点和优势充分展现给客户。4.4实现拜访目标第一个目标，获取情报。一是客户是否使用这个产品，用的是什么品牌？什么型号？每年有没有固定的采购？采购的流程是怎样的？各个关键岗位的人都是谁？二是问取情报时，不要把“一问一答”，用“说-问-说”的模式，让跟你聊天的人感受不到压力。重点是各个岗位的相关人员信息，要从认识一个人变成认识几个人，从而为发展内线打基础。第二个目标，项目推进。一是客户购买一般会有考察、试用、测试等环节里程碑。二是销售与客户聊得不错，就应该马上往前推进一步，提出考察或试用的要求。三是客户一般是两种反应：一种是可以立即安排；一种是提一点问题或者意见，然后拒绝用笔把这件事情记下来。四是商务流程的推进：销售可以要求加入他们的合格供应商库。第三个目标，要求转介绍。一是告辞的时候会提出转介绍的要求。二是此处要求转介绍，不是让客户给对方打电话推荐，而是把潜在客户的电话和姓名给销售就行。三是转介绍要求应当融入销售的习惯中。四是交情都是麻烦出来的。【实战技巧】技巧1：推销小的，便宜的产品，现场演示，经常可以现场成交。小东西，一样走客户的采购流程，可以制造与客户接触的机会。不要吹太过，假如没能取得实际进展，销售可以试探着要其他人的名字和电话，看对方答不答应。技巧2：当第一次见面，拿到几个人的联系方式的时候，要注意尽量保持单线联系。
8.将帅之道，学无止境
8.1为什么学、学什么、怎么学现在周围读书的人越来越少了，我发现不是大家不爱读书，而是不知道为什么要读书？不读书我照样挣大钱，不学习我照样干工作。没有人天生就是爱读书学习的，爱读书学习的人都是从书里尝到甜头的人，不爱读书学习的人主要是还没有从书里尝到甜头的人，为什么读书比读书本身更重要，爱读书的人没有什么可以标榜的，不爱读书的人也没有什么不好意思的，明确一件事情的目的是把事情做好的前提条件，爱读书的人也就是比不爱读书的人先知道了读书的好处而已，没有其他了，也没什么可炫耀的。曾国藩好像曾经说过，学习的目的只有两个，一是在于修心，二是在于精业。我非常认同并赞同这个观点。修心，让我们更有勇气活下去，让我们更快乐的活下去；精业，让我们活得更好，让我们活得更精彩。修心是为了让自己好，精业是为了让自己和别人都好。8.2三分修心，七分精业又要修心，又要精业，我们如何处理之两者之间的关系了，是要多修心，还是要多精业，在我看来，三分修心，七分精业就可以了，拿出三分的力气读书修心，拿出七分的力气读书精业。因为如果一个人主要的精力都花在读书修心上，要么这个人比较迂腐，久而久之，就会成为古代的隐士，自我清高，难入凡尘；要么这个人比较痛苦，自我成长修炼的水平很低、悟性很差，什么事情都要靠学习别人的东西来成长，都要通过别人的安慰来缓解，人生的事情很多，就容易陷入痛苦状态。拿出七分力气来精业，专业的提升不是简单靠自己的悟性能够达到的，而是要结合前人的经验，伟人的肩膀来提高。术业有专攻，专业有绝活，需要我们花大力气，下大工夫才能达到超过一般人的境界，比如，把一本书读10遍以上，你就可能比作者自己还有不同新见解，把一个工作做到1万小时以上，你就是一个专家行家。把我的文章读两遍以上，你就可能发现有很多漏洞。
第二节 网络营销和长尾理论
长尾理论（TheLongTail）是由美国人克里斯·安德森提出的一种新经济理论。传统的二八理论相信许多人都了解：80%的利润是由20%的产品或服务产生的，80%的销售额是由20%的骨干业务员完成的……但随着网络技术的不断发展，越来越多的人发现，二八原则不灵了，以网上有偿音乐下载服务为例，2%的热门音乐只占到33%的利润，8%的非热门音乐也占到33%的利润，而海量的90%冷门音乐却占到33%的利润。海量的冷门音乐反映在利润图表上就像是拖了一条长长的尾巴，如图7-15所示。于是，新的经济学理论产生了长尾理论（也有叫长尾效应）。图7-15下载歌曲的长尾图近年来，长尾效应大多出现在高速增长的电子商务企业，如百度的搜索引擎竞价广告有90%的广告利润来自小微企业而不是大中型企业；大多数企业的网站推广所带来的销售额有80%的业务来自于长尾关键词的推广而不是核心关键词的推广；一家品种繁多的玩具店有70%的利润来自于长尾产品而不是核心产品……似乎长尾效应主要影响着企业的销售部门，还没有看到对其他部门的影响。其实，从我这几年管理企业的经验来看，长尾效应正在悄悄地改变着我们企业经营的方方面面。先说说采购环节，既然销售环节出现了众多的长尾效应，那么作为销售对象的采购环节自然也会受到长尾影响。以我曾经任职的一家塑料制品厂为例，2007年我刚到这个工厂时只有三个供应商：原料供应商、模具加工商、包材供应商。我们不管进什么原料都从一家供应商进货，尽管我们知道主流产品是他们自己生产的，非主流原料他们也要从其他厂家拿货。模具加工商也同样如此，他们只是加工铝模，而刀模、石膏模，他们也需要外包加工。我们向包材供应商采购的物品就更杂了，包材本身的订单量就少，为了维护合作关系，也会让他们帮我们采购小物品，如办公文具、机器零部件等。我接手管理工厂时，老板要求降低采购成本。从我对市场的调查结果来看，主要是由于这些供应商提供的非主营产品价格过高（情理之中，他们也要赚取利润），只有直接从主营供应商那里采购，才能降低成本。好在网络非常发达，用百度搜索、打电话联系、寄样品、小批量进货……经过半年的努力，又发展出十几个小供应商，他们都为我们提供自己的主营产品和服务，我们之间主要通过QQ和快递交流、传递物品，节省了双方的沟通成本。而对于更小的采购订单（机器的零部件、办公用品、检验仪器），我们直接在百度或者淘宝上搜索专业的网店或是直接的厂家采购。三年下来，和我们做生意的淘宝店也有几百家，这些店家在我们的采购费用图表里形成了长长的尾巴，如图7-16所示。值得一提的是，在淘宝网店采购，可以比较快速地找到低价产品，也很容易退换货，更重要的是采购记录会长期公开保存，方便企业内部监督。对于做电子商务的企业来说，从网店采购是首选，长尾效果会更明显。这种效应也影响了有同样采购和维修需求的办公行政部门：公司的投影遥控器坏了，直接在淘宝上搜索同一型号的产品，虽然是山寨版的产品，但很好用；公司的数码相机坏了，也在淘宝上找维修网店，把相机快递过去，第二天相机就能修好再寄回来，只需要100元的维修费。图7-16采购领域的长尾效应图接着我们来说说市场销售环节，之前大家都有一个共识，80%的客户都是由20%的骨干业务员开发出来的。但在当今网络营销介入的年代，这种格局早已被打破，正如我的《传统行业如何用网络拿订单》一书讲的一个案例，一家装修公司的实习设计师（只能算是公司的技术员）在网上与网友互动，为公司带来的业务比大业务员开发得还要多。对于已经开展网络营销的公司，业务会来自不同的网络渠道：百度搜索、淘宝、QQ群、微信、微博、博客、论坛、知识问答网站……这些渠道如果都交给市场部门或者是电子商务部门去开发和维护，部门会变得庞大，还不一定专业、有效。比如对于一家企业管理软件公司，如果有客户在网络上问到软件在使用过程中某一具体的问题，市场部、销售部都没有能力回答，最有能力回答的是售后客服和项目实施人员。在此，有个新名词比较适合这些非市场销售部的人员：长尾业务员。他们在各自领域利用擅长的专业知识解决潜在客户的不同问题，最终也有机会为企业带来业务。有一家卖设备的企业，刚招了一名文员，没有多少事可做，老板就把以前咨询过的业务，但被业务部判定为非购买客户的信息交给她，让她通过短信、邮件、QQ聊天方式与他们保持联系。没过多久，真有客户被她找回来了。有的人确实没有购买需求，但通过聊天成了朋友，介绍其他企业购买。她后来被当成典型在全公司宣传，一个什么都不懂的女孩就可以为企业开发客户，其他有一技之长的人更应当发挥长尾业务员的作用。长尾业务员不单单存在于企业内部，只要奖励机制比较完善，相关企业和个人也会成为你的长尾业务员。一家卖设备的厂家对于凡是买过他们设备的老板或者经理都关照过：只要替我介绍客户，就给雇金。而且他们是认真兑现。三年下来，他们发现，80%的业务都是靠朋友介绍来的。这种长尾业务员还体现在房屋中介与装修公司之间的合作上。如图7-17所示.图7-17长尾业务员图既然长尾效应影响到企业的采购和销售，生产环节也必定受其影响。以前不管是大企业还是小企业，都希望生产长线产品，最好是把模具调试到位后，机器就24小时转不停。但随着商品被细分化、长尾化，小批量订单越来越多，就是世界500强的企业所下的订单也是如此。以前，小订单的增多会提高生产到物流各个方面的成本。在当今网络沟通、快递物流的提速、生产设备的细化和数字化（如3D打印机的出现），让小订单的生产和物流成本大大降低。上海有一家生产塑料制品的厂家，他们特别擅长接小订单，流程是：客户通过网络找到这家企业，通过电话、邮件、QQ沟通，达成初步意向；客户快递发样品，用微信付打样费；厂家把样品发给模具厂家开样品模具，厂家收到模具后打小样发快递给客户，客户认可后下订单，付30%货款；厂家生产该订单，检验后拍成品照片发给客户；客户付余款后，厂家安排物流发货。整个过程客户与厂家都不见面，即使相隔千里也是如此操作。现在这类外地的小订单已经占到他们厂销售额的50%。由于这种方式客户付款及时，资金回笼快，他们反而乐意接外地订单。相信大家在企业经营的其他方面也能看到长尾的影子，由于篇幅所限，这里就不一一细述了。需要指出的是，长尾效应再怎么突出也是建立在主营业务基础上的。如果一个企业没有大客户支撑，很难靠大量的长尾订单生存；如果一家网店没有爆款产品，长尾产品也很难销售。所以，多采用网络新技术、多适应细化的市场需求、多调动全员甚至外部人员的积极性、多改进小订单的生产能力，才能让长尾效应在企业经营中发挥更大的作用。随着一些新技术的兴起，3D打印机、大数据应用、物联网等深入应用，会让长尾效应在原本必须大宗采购的领域发挥作用。比如我之前所在的那家塑料制品厂，其主要客户是宝洁公司，在2010年前，宝洁的订单量特点是品种少、单品数量大。但之后几年，宝洁一方面为了适应快速变化的市场，另一方面在网上寻找小订单生产的供应商变得越来越容易，其订单量特点变为品种多、单品数量少，也具有一定的长尾效应。而这种现象不是个例，在许多500强企业的采购中都悄然发生，如可口可乐这几年的饮料包装就变得非常丰富，让原本几种巨量的包材变成了几百个小批量的包材。想从事网络营销的老板必须看到这些变化，也必须意识到，想从网上拿到大订单的机率很低，就是偶尔碰到大客户，他们可能给你的也是长尾订单（品种多、数量少）。不少老板做网络营销不久就败下阵来，就是因为自己的观念还没有转变，自己的生产模式也没有转变，无法应对来自网络的长尾订单。最后，长尾理论是由美国人克里斯·安德森提出的，他原本是美国《连线》杂志(Wired)总编，出版了《长尾理论》一书后，他身体力行地从事到3D打印机行业，真正实现了生产制造的长尾效率。
1什么是物料使用管控
物料使用管控，是指对物料使用过程中的各个环节进行把控。把使用量计算到最低，使用效率调整到最高，达到精打细算、降低成本的目的。仓库内的物料和生产车间用到的生产物料不同，更多的是辅助性物料，如包装材料、包装辅料、劳保用品、清洁用品等。这些物料多为低值产品，在仓内管理中经常被忽视，从而造成管理粗放，领取使用没有节制，浪费严重。虽然从单品价值上看，仓内的物料无法和生产物料的价值相比，更无法和成品的商品相比较，但长时间的浪费行为也会造成仓内不小的损失，更重要的是，形成了粗放的风气，对于仓内管理十分不利。因此，对于物料使用的管控，需要摆在仓储管理者的面前，让管理者看到物料管控的价值点。作为仓内快速消耗型的资产，物料的管控是最容易实现的，也是最容易见到成效的，是仓内成本管控非常好的切入口。
　　一、大哉问
　从西安出发，驱车北行三百多里，便来到号称“东方麦加”、中华“天下第一陵”的桥山脚下的黄帝陵。在这炎黄子孙落叶归根、祭祖认宗的圣地，随着鱼贯而入的拜谒的人流，伫立在轩辕庙的大殿前，“人文始祖”四个大字赫然跃入眼帘。睹文思史，这也许是中国历史中最沉甸甸的四个大字：它告诉你中华文明的历史由这里开始，炎黄子孙的涓涓血脉从这里流淌；但是它也不经意地告诉你同样一个重要的事实，即：我们的祖先仅为男性，我们历史的血统中只有祖考而没有祖妣。尽管在大史学家司马迁的《史记》里有“嫘祖为黄帝正妃”这样明确的文字记载，并传说她为我们民族发明了养蚕织锦技术，但也许是我们民族的后裔过于健忘，在煌煌我祖的祭祀之处，人们竟然找不到对我们这位可爱的祖母的任何铭记和追思。　　其实，这种“祖妣的缺席”，无论古今还是中外都概莫能外。在西方文化中，夏娃不过是亚当身上的一根肋骨，而且《创世纪》中的上帝是“他”而非“她”，其不也正是按男人形象设计而非女人形象设计的吗?因此，“祖妣的缺席”实际上乃是我们人类文化中的一种跨文化的普世性的缺席。然而，以余之见，对于中国文化来说，这种缺席却尤难理解和原谅，因为较之西方文化，始源意义的中国文化是一种更富“性文化基因”、“性文化根脉”的文化，依此逻辑，女性理应在中国文化中居有重要的一席之地。君不见，“《诗》始《关雎》”，《关雎》以“君子好逑”开篇，“好逑”者，男性之佳偶也，窈窕之淑女也，而非《荷马史诗》中的“单打独斗”的“英雄”。“《易》基乾坤”，“乾”者男道也，“坤”者女道也，这意味着《易经》坚持并非男性的上帝而是男性和女性共同创造出宇宙。除此以外。在我们的文化中，还有那位洞明世事而又不失童真的老子，他不仅声称“玄牝之门，是谓天地根”，童言无忌地直白世界的一切植根于女性的母体，而且勇于为“守雌”、“尚柔”的女性话语申辩和正名，而使自己堪称为人类第一位女性主义哲学的代言人。　　可是这一切并不能挽回中国文化中女性最终失语的命运，不能改变这样一个事实，也即中国历史愈往后发展，其文化愈被无情阉割，其文化中女性特征愈渺焉不清。以至于在中国文化中，女性的命运就像身系和亲使命而远嫁异国他乡的王昭君一样，其结果却是“独留青冢向黄昏”，留给我们的只是塞北荒漠上默默无闻的一抔黄土；或者更有其者，就像黄帝的正妃嫘祖一样，虽贵为中华始母，不但不能死后安葬于黄帝之侧，甚至于连其“青冢”身置何处都无迹可寻，简直是在这个世界上消失的干干净净、消失的荡然无存!　　从这一切中你就可以得知曹雪芹的《红楼梦》的壁立千仞的伟大。《红楼梦》的伟大，就在于作者从“身体发肤，受之父母”这一人所皆知的事实出发，天真的有如安徒生笔下那个发现皇帝没有穿衣服的孩子，质询我们的历史为何要将“真事隐”而将“假语存”；《红楼梦》的伟大，就在于生逢男权趋于极致的乾隆盛世，作者使我们从男性独白的宋明理学重新回到阴阳缠绵发生的《易经》，也即从业已“文胜质则史（饰）”的伪文明重新回到“大荒”、“无稽”的《山海经》时代的元文明，为我们发出了“开辟鸿蒙，谁为情种”的这一振聋发聩的大哉问。　　这既是一种具有笛卡儿的怀疑一切精神的追问，又是一种具有海德格尔存在主义精神的追问。经此对人类始源性存在的追问，《红楼梦》告诉我们，人类是从“情根峰”（“青梗峰”）被抛于世，我们“来自情天，去自情地”，从而由此出发为我们破天荒地开辟出既有别于“大仁者”谱系，又不同于“大恶者”谱系的一种邪恶交互的人类历史的“第三谱系”，即对历史的书写由“宏伟叙事”转向卑之无甚高论的“小说”，同时，“作者发无量愿，欲演出真情种”，其书写对象也由于万众仰视的千古圣贤转向“百口嘲谤，万目睚眦”的不肖情种。　　看似“满纸荒唐言”，然却“其中有真味”。一方面，《红楼梦》的真正意味体现为，其乃是对彪炳千年的传统二十四史的彻底颠覆，也就是说，其借“贾雨村”（“假语存”）之口，无情披露和宣判一部道貌岸然的中国历史，其实却是一部“乱哄哄你方唱罢我登场”的历史，一部“成者王侯败者贼”的历史，一部弱肉强食的拳头文化的历史，用枪杆子书写出的刀光剑影的历史。另一方面，《红楼梦》的真正意味还体现为，在这种对历史去蔽的同时，作者通过对历史的一种生命发生学意义的根本性还原，而使历史深深掩埋的真正本源得以如如呈现。这种历史的真正本源即“宝玉”、“黛玉”之“玉”，而这种“玉”按王国维的解释，即形而上的、无限的男女之“欲”。其之所以为形而上的、无限的，乃在于其并非与个体生存而是与整个族类的永远之绵延有关，从而该男女之欲不仅作为人类生命发生的“大欲”和“原欲”，而且它也是世代相生、绵延至今的人类历史精神至为真实的体现。　　一旦“大旨谈情”，一旦男女之情欲在人类历史中被作为正史而得以真正肯定和彪炳，这不仅意味着人类几千年的所谓“英雄史”的隐退和终结，而且意味着被二十四史所遗忘，被传统文化所过滤掉的女性第一次光彩照人地亮相于历史舞台。这就为我们和盘托出了《红楼梦》一书的真正主题。《红楼梦》的主题，并非一如《三国演义》读书那样为二十四史中业已浓墨重彩的男性英雄狗尾续貂，而是一如作者在首回中所一语点明的那样，宣称“闺阁中历历有人”而要“使闺阁昭传”。这样，不是作为避之犹恐不及的所谓红颜误国的“祸水”和“异类”，而是作为历史主体的真正大写的“人”，女性开始破天荒地被载入其从未染指的人类历史的正史的正文。“这个妹妹我曾见过”。是的，《红楼梦》里贾宝玉初见林黛玉时所说的话其实没有错：这个妹妹和我是那样的陌生，但同时又是那样的似曾相识、那样的一见如故，因为忆往昔，我们曾在汩汩的西方灵河中一同共沐爱河，相濡以沫，只是后来一支欺瞒成性的史笔将这一段旷世奇缘无情隐去。因此，我们不能不感谢曹雪芹，正是曹雪芹，通过他笔下的睥睨一切而又无比痴情的贾宝玉，使我们终于睁开了自己蒙蔽了数千年的眼睛，使我们犹如释迦牟尼在城门看到的人类的生老病死，犹如海德格尔在“向死而在”中看到了我们的真正本己，从“太虚幻境”走进群芳吐艳的“大观园”，如梦初醒地第一次看到了我们生命中久违的“另一半”的实存。　　可以毫不夸张地说，如果说《旧约全书》是西方文化中的一部《圣经》的话，那么《红楼梦》则是中国文化中的一部《圣经》；如果说《旧约全书》的伟大在于它使我们无家可归的人类最终发现了大写的“你”的存在的话，那么《红楼梦》的伟大则在于它使我们无家可归的人类最终发现了大写的“她”的身影；如果说《旧约全书》中来自神谕的最高启示是告诉我们要“爱你的邻人”的话，那么《红楼梦》中来自神谕的最高启示则是告诉我们要“爱你的女人”。二者都表明了人类历史最终到了它的梦醒时分，二者都体现出了对人类生命的终极来历和意义的穷究不舍的追寻，所不同的是，由于后者尚未脱却我们自己活生生的人的身体，这种追寻较之前者不仅更为亲切可感，而且也更为彻底根本。这同时也意味着，较之《旧约全书》中的“你”来说，《红楼梦》中的“她”所背负的生命十字架也更为沉重，“她”的悲剧是由更多的罪恶、更多的血泪书写而成。
附录：中国新媒体平台的三大类型
1．封闭式媒体以微信公众号、QQ公众号为代表，这类媒体在百度等搜索平台，查询不到账号内的信息。如果粉丝不关注账号，很难看到账号内的内容，只能在微信朋友圈、微信群等特殊渠道查看。封闭式媒体在发展前期，需要营销推广，否则很难有粉丝积累。微信公众号大家相对熟悉，QQ公众号估计了解的人较少。2015年9月16日，QQ公众号对外公测。我们公司抢注了一个QQ公众号“快消品经销商”（当时腾讯公司在国内仅开放了1000个账号）。不过QQ公众号密码不可修改，要依托QQ号，后期很多地方不太完善。尽管微信和QQ同属于腾讯公司，两者的竞争势头一直没有减弱过。为了继续在移动领域和微信抗衡，QQ开放公众平台测试。与微信一样，QQ公众账号也分为订阅号和服务号两类，前者倾向于信息推送，后者侧重功能服务。这一点与微信几乎没有太大区别。但是后期，腾讯内部为了避免微信公众号与QQ公众号的不必要竞争，并未重点发展QQ公众号。目前，QQ公众号已经弱化，被迁移到了企鹅号平台（图1）。图1QQ公众号迁移到企鹅号平台的通知消息封闭式媒体的代表，自然是微信公众号。微信公众号的账号只能通过推广名片、二维码宣传等方式，被动等待关注，相对微博、今日头条、抖音等开放型媒体来说，想要增长粉丝量相对困难得多。微信公众号一度是中国新媒体行业的一哥。2017年，注册用户就已高达2300万+。玩转微信公众号，也给了很多企业和个人创业变现的机会。2019年，微信迎来8岁生日，这8年间微信除了取代QQ成为中国社交霸主，并通过公众号让内容创业得到了前所未有的繁盛，彻底改变了很多人的命运。不过，自2015年开始，公众号打开率逐年降低，确实令很多运营者头疼，关于公众号红利期终结的讨论不时出现。根据新榜的统计数据，2018年公众号平均阅读数比2017年下降约33%，连续第二年下滑。2019年1月微信公众号图文打开与分享数据、粉丝增减与活跃数据显示，公众号图文平均打开率已经降为1.31%，分享率为3.74%，与2018年12月相比，又均略有下降。虽然张小龙对于公众号有过几次改版，但是他在微信公开课上也承认，效果并不明显。改版只能改善用户的阅读效率，并不能左右内容的质量。在阅读量整体下降的趋势下，公众号这样的封闭式媒体未来的市场机会，有待考量。
三、企业文化传播的内容和方法
一般而言，企业文化需要明确传达的内容，包括公司愿景、使命、价值观和各项经营管理理念。在企业文化确立或者文化变革的初期，我们需要使用以培训为主导的传播模式。而在实际操作中，这些理念内容又蕴含在企业不同的案例故事中，因此经过挖掘、采访、编辑、报道的企业文化案例，成为日常工作中企业文化传播的最主要内容。（一）企业文化确立初期的传播在企业文化确立或者变革的初期，我们需要重点关注员工对企业文化的认识程度。因此企业文化培训和传播的频率、深度会更强一些。在这里重点列举我们通常会使用的“八个一”工程，便于企业文化迅速为全体员工知晓。诚然，知晓只是第一步，员工是否相信并且执行，还需要长期的努力。（二）挖掘企业榜样人物英雄榜样是可以对公司产生有深远影响的人物，其影响是广泛和哲理性的。在企业的特定情境下树立的榜样，为员工日常工作成功提供样板。公司在变革时期发现管理实践最好的典型角色，培植并造就的榜样，成为价值观的坚韧不拔的捍卫者。（三）撰写企业文化案例案例故事可以记载企业文化建设的经历，是记录我们工作痕迹的非常好的手段；有助于我们认识企业文化建设中的重点和难点；有助于我们反思企业文化行为；有助于员工之间分享经验、加强沟通。怎样写好案例要考虑方法，企业实践时也要考虑流程步骤。但有了完整的故事结构，并不等于有了好的案例。根据以往经验，案例故事有以下两个关键点。（1）选择复杂的情境。所谓复杂的情境，是指故事的发生、发展具有多种可能性，而不是故事情节的复杂。企业文化建设活动中面临着各种各样的问题情境，需要进行判断、选择、决定。复杂的情境提供了更多的选择、思考和想象的余地，因而给人以更多的启迪。企业文化建设中有许多典型事例和两难问题，处理时应注意，选择不同角度的案例，反映员工的行为、态度和思想感情，提出解决的思路和例证。（2）揭示人物的行为是故事的表面现象，人物的心理则是故事发展的内在依据。面对同一个情境，不同的员工可能有不同的处理方式。为什么会有各种不同的做法，这些行为的内在逻辑是什么，员工是怎么想的？案例能够深入人的内心世界，让读者“知其所以然”。
第一节招商体系，搭建架构
连锁企业的招商部门其实就是企业的销售部门，是企业的重要盈利部门，说它是企业的核心部门也不为过，招商部为企业贡献了绝大部分利润。当企业确定一个项目并启动招商流程后，公司其他相关部门必须积极配合招商部门的工作，完成公司下达的招商任务。企业经营组织架构如图9-1所示。图9-1企业经营组织架构连锁企业必须按照以下三个步骤搭建招商团队：（1）​ 根据公司战略，设计出招商部门的组织架构；（2）​ 根据岗位架构，确定岗位职责；（3）​ 组织架构和岗位职责明确之后，就是制订相应的工作流程。企业会根据公司战略目标及预算要求配置招商团队人员，一般一个中型连锁企业的招商团队大约30人左右。招商部门组织架构如图9-2所示。图9-2招商部门组织架构下面我们对招商团队的几个重要岗位进行详细阐述。一般而言，连锁企业的招商中心可以分为三个部门，即招商部、客户信息部、服务支持部，而招商部可以根据企业招商项目的数量及规模划分为招商一部、招商二部、招商三部等。每个部门可以单独负责一个项目，也可以根据实际情况按照区域安排工作，规定具体由××部门负责××片区。连锁企业可以根据企业实际的项目情况配置岗位人员。
二、合同条款中的法律风险及防范
第四章决策篇
3-4 把价格打个包装进黑箱
在资本思维潜移默化的影响下，把产品有机融合成为解决方案，越来越成为当今时髦的商业模式。过去生产发动机的厂家，无论是飞机发动机、火车发动机、轮船发动，都是把发动机当产品来卖。可是现在有些厂家改变了商业模式，不再卖发动机产品了，改成向客户提供解决方案。把发动机设备连同定期的保养维修服务打成一个资产包，出租给客户（航空公司、铁路公司、船运公司），然后按照发动机记录的转数收取租金。这样一来，客户就无须和厂家谈判产品价格了，过去他们要把设备一次买下来，无论是否运行都要分摊成本。而现在使用多少时间，就支付多少费用，飞机、火车、轮船在停泊期间，则无须耗费成本，这对客户而言显然是非常合算的。这种模式对厂家而言也合算，等于把若干一锤子买卖变成了一系列长期稳定的现金流，虽然产值并不一定会增加多少，但是却可以大大增加企业的市值。如果按照这个思路，前面所述的发电设备的经营商也可以照葫芦画瓢，把发电机组连同设备调试、维修、保养、运营、培训等服务一起打包成资产包，出租给甲方客户，然后可以按照设备转数收费，也可以按照发电量收费，或者按照发电量进行比例提成，从而也把一单一结的招标项目变成长期稳定的运营收入。一些打印和复印设备的生产商和经销商为了从产品价格战中突围，也改变了他们传统的商业模式。过去把设备卖给客户，一把一结，现在把设备租给客户，按照打印或复印的纸张计费，同时承包设备维修保养、打印耗材供应以及废旧耗材的回收等一揽子服务。由于设备使用就交钱，不使用就不交钱，客户根本就不关心设备的价格，只要你每张打印纸的收费低于街边的打字复印社，他们就觉得合算。如果连看得见摸得着的产品都可以打造价格黑箱，那么看不见摸不着的服务业打造黑箱就更容易了。长期以来，传统房屋租赁中介的收费模式一直被社会舆论所病垢，为了防止和威慑租户与业主之间跳单成交，他们使用的手段无所不用其极，在客户心目中造成了非常恶劣的影响。现在，为了改变在客户眼里的形象，很多房屋租赁中介逐渐改变了商业模式，把过去只卖信息的模式改成提供套餐解决方案。把一单业务收取一个月房租的中介费用改成可供选择的套餐服务费，其中包含信息服务费、提供家具、承包搬家、提供保洁服务、预交水电费和取暖费等综合服务，不同套餐收取不同费用。这样一来，租户失去了横向对比的参照物，对中介费价格的敏感度大大降低，同时满意度也随之提高。
2.3 如何从变化的环境中发现商机
如果看不见前进的方向就很难找到未来。通常来说，环境变化在前，市场变化在后，有远见的企业家在市场变化之前就看到了环境变化可能对市场带来的影响。社会发展中的大商机趋势是持久的发展势头与演进方向。社会向什么方向发展，决定了市场发展的方向，决定了人们追求与消费的方向。成功的公司通过确定社会发展趋势寻求商业机会。 在电子计算机发展的最初时期，雷明顿兰德公司比IBM公司更早、更快地开发出了电子计算机。但前者只把电子计算机作为自己众多产品中的一个品种，而IBM则把它看作是未来消费的主流，把其作为主要的发展方向倾其全力开发与推销，结果IBM成为世界上最大的计算机公司。顺应个人计算机发展趋势，成就了英特尔、微软和戴尔。技术的专门化和复杂化，促使完整解决方案和网络计算的发展，IBM再次创造了辉煌。其实，每一个行业的发展史都能证明：谁看准了大趋势，谁围绕大趋势去奋斗，谁就一定会取得大成功。 对于当代中国企业家来说，关注社会发展趋势很重要。随着人类社会的发展，工业化、城市化、城镇化、服务化、休闲化、信息化、娱乐化、自主化、老龄化、生态化、全球化、贸易投资自由化等社会变化发展趋势，正在发生变化并不断向前发展。城镇化将成为今后十年中国发展的大战略。有经济学家估算，我国城市化率提高一个百分点，就能带动居民消费总额增加1200亿元。城镇化也会带来各种商业机会。例如，国家统计局数据显示，农民工城镇自有住房拥有率仅为0.7%，满足这部分人群的住宅需求一定是大商机。我国城镇化率已达到50%，根据日本城镇化后服务业产值是工业产值的3倍、德国大概是2.68倍的数据来看，我国服务业将迎来大发展时期。解决新进城居民的就业、培训、医疗、住房、教育、休闲、娱乐方面的需求，企业会发现很多商机。 江苏洪泽县青年侯振宇，从工业化进程中的劳动力转移趋势看到了巨大商机。他了解到由于外资企业对劳动力素质要求很高，对劳动中介组织相关责任也有要求，上海以外的劳动中介组织很少涉足这一领域，他意识到这个市场竞争对手少、市场空间大，于是他把劳务输出方向确定为浦东的外资企业。为了达到外资企业对员工素质的要求，侯振宇把苏北、苏中地区有一定知识和专业技能的职业高中、职业中专的毕业生作为劳务输出的主要对象，并按照外资企业标准组织定向培训，50多所职业技术中等学校与他签订了长期的劳务供求合作协议。后来，他占领了浦东新区新兴劳务市场，先后与30多家外资企业建立了劳务合作关系，其中包括15家世界500强企业中的15家分公司。 追求健康的大商机人们对健康的追求，给眼光独到者提供了无限商机。 “谭鱼头”老板谭长安，有着18年的军旅生涯，没有餐饮行业经验，但从为解决弟弟退伍后的生计做面馆生意中，悟到了餐饮行业的发展潜力。于是，他在1996年借款6万元、自筹3万元，开了第一家鱼头火锅店。他大胆推出一次性健康锅底这个独特卖点，开放厨房接受消费者和舆论监督，为一次性锅底投保，做出了“谭鱼头”品牌，吸引了众多消费者。随后，他采用以经理为中心的管理体制，统一配送火锅底料，连锁加盟迅速在全国扩张。现在“谭鱼头”品牌价值已经达到7亿元。 从长期发展来看，垃圾食品的市场越来越小，健康食品有着巨大商机。可口可乐在开发非碳酸饮料，肯德基在中国开发健康食品，都证明了健康食品才是发展趋势。创业欲望中的大商机 1987年，洪涛和张协旺退伍回到了地处武夷山脉西麓的江西省资溪。他们凭借在部队学会的烤面包技术，从亲友那里借了2000多元，加上自己的退伍安置费，在鹰潭市开了一家很小的面包店。他们在家乡先招收了20多位青年，扩大了店面。然后，他们兵分两路：一路由张协旺带领直接赴吉安、赣州、南京、上海等地开面包店；另一路由洪涛带领返回资溪，向乡亲们传授“面包经”，然后招收几十名青年，在重庆、厦门开设连锁店。就这样，资溪的农民、下岗工人、待业青年、机关干部先后加入面包大军。资溪这个只有12万人口的小县，面包产值在2003年达到近25亿元，有3万人在全国各地做面包。资产上千万元的面包房30余家；资产500万元以上的面包房60余家，资产100万元以上的面包房400家；资产10万元以上的面包房6000家。张协旺如今已是资产过千万的南京协旺食品原料有限公司的总经理。 想创业的人有很多，但是创业者的烦恼也很多，如没有经商经验、没有好项目、没有资金。创业者的烦恼造就了一个绝佳的创业机会，那就是创建一个创业俱乐部，提供创业培训、创业信息、创业指导、创业服务等业务。 想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。 环境保护中的大商机原料短缺、能源成本的增加、污染增加，唤醒了人类保护生态环境的意识。生产洁净空气与洁净饮水的装置的市场前景越来越广阔。 山东久泰化工三万吨二甲醚（DME）项目的投产，意味着人类将实现从煤炭中制取无毒、高效、清洁、低成本新能源的梦想。二甲醚项目采用具有自主知识产权的生产工艺，解决了生产二甲醚过程中的世界性难题，比其他厂家投资费用少了一半，生产成本降低了1/3，每吨二甲醚的成本控制在3000元以下。 替代石油、煤炭、金属矿藏的产品，生物能源的技术与产品，越来越受欢迎。从生活废油中提炼柴油，从桐油树中提取柴油，从玉米等植物中提取乙醇从而生产燃烧油，其技术与产品有着巨大的市场发展空间。人口变化中的大商机人口老龄化产生的“银色市场”，给许多行业带来商机。包括老年保健、医疗、医药、食品、养老、老年公寓、老年旅游、老年服装、老年娱乐、老人交往、老年公寓等。独生子女政策对中国消费方式、教育方式及其内容的影响，都隐藏着巨大商机。广州日报做过一个调查，“宅男”、“宅女”多为独生子女，他们从小就喜欢有自己的空间、自我意识较强，父母对他们生活干涉得也不多，他们有很多隐秘的情感不能告诉朋友，只能通过网络等方式倾诉。由于城市社区活动太少，志愿者活动不活跃，“朋友很少、圈子很小”，他们只能宅在家里上网找乐子，这是大量年轻白领成为“御宅族”的主因。所以，校内网、开心网这种SNS平台才会抢占市场发展先机。“宅”已经成为时尚，这无疑是一个商机。如果能深入思考、想到创新的点子，不是简单地停留在交网友层面上，这样就能很快赢得“宅男”、“宅女”的欢心,从而取得成功。“国外带动国内，城市带动城乡”，这是民用消费品市场的需求移动规律。 海尔为打开农村冰箱市场，通过认真调查研究农村市场后有三个发现。（1）农民通常在春节前和结婚时才买冰箱；（2）农民接受的价格范围是1600～1800元和2000～2200元；（3）农民只是被动购买冰箱。为此，海尔重新调整冰箱功能设计，为农民开发出“囍”系列和“福”系列冰箱；走进农村家庭、村庄和乡镇，开展一对一营销，辅之以电视广告宣传和农民喜闻乐见的文娱活动，鼓励农民购买冰箱。技术进步中的大商机20世纪90年代，留学美国的中国人包括我在内，在大学图书馆亲身感受了信息搜索技术的便捷。但是，很少有人意识到这项技术会成为未来的财富之源。不过，有一个人例外，他就是百度创始人李彦宏。他听导师说过：“搜索引擎技术是互联网最基本的功能，有发展前景”。他从符号识别领域开始接触搜索引擎技术并自主创建了ESP技术，然后在担任《华尔街日报》网络版实时金融信息系统实习设计员时，将它成功应用于GO.com，并创新了图像搜索引擎技术。1997年夏天，李彦宏去硅谷帮授信公司发展了第二代搜索引擎，他的基于网页质量的排序与基于相关性排序完美结合的技术也获得了美国专利。李彦宏拥有的三大信息搜索技术，成为他成立百度创业的基础。 技术进步中的大商机，不仅表现为掌握核心技术的人有机会抓住商机创业、创富，还表现为普通人也能够利用技术工具找到自己的创业、创富之路。 计算机和互联网，你虽然不懂它的原理和技术，但并不妨碍你利用它创业、创富。江苏睢宁县沙集镇500户农民，靠着“一指禅”、戳着键盘，和顾客谈生意，卖木制家具用品，一年也能卖5000万元。还有一个学美术的女孩叫蔡娟，为了养活母亲，到兰蔻中国公司应聘，由于没有化妆经验被兰蔻人事经理拒绝了。聪明的她一边在寿司店打工，一边利用业余时间制作教授化妆的视频。她对着旧摄像机一边自己给自己化妆，一边传授化妆技巧和心得。就这样，一段制作完美的化妆视频被女孩发布到了YouTube网站上。如今，她的个人主页已经积累了超过70万的忠实粉丝，全球有超过1.5亿的观众观看她的视频作品。女孩在美妆界掀起了风暴，经她推荐的化妆品没有一款不热销的。这时候，兰蔻除了任命蔡娟为御用兰蔻大使外，还奉上一笔丰厚可观的报酬，但被女孩拒绝了。 战略转折点意味着大商机当某些方面出现变化时，就意味着一个新的战略转折点的到来。容易出现变化的方面有：技术突破、新的竞争对手的出现、竞争格局的变化、管制的变化、新的销售渠道的出现。战略转折点到来之前，常有一段时期的“市场冰点”，也就是市场尚未热起来。成功的企业常在冰点之时提前做好准备，适时将“冰点”转化为“热点”。 中国新兴铸管集团有限公司就是这样的企业，它在钢材热销的20世纪90年代，果断开发当时中国市场尚未启动而发达国家已经广泛应用的离心球墨铸铁管。它实行基本工资、项目工资和效益提成相结合的分配机制，极大地调动了科技人员技术创新的积极性和创造性。它通过“分兵战术”从国外引进设备，自我消化、自我研制配套设备，不断改进、创造出超越发达国家的技术，掌握了离心球墨铸铁管的核心技术。它不断调整离心球墨铸铁管的产品结构，提高按用户要求生产任何规格、符合国际标准的产品的能力，实现可持续发展的目的。目前，中国新兴铸管集团有限公司已经成为离心球墨铸铁管行业的国际标准制定者，并打算在未来两三年内使离心球墨铸铁管产量位居世界第一。 想一想：你可以从中得到什么启发，根据你的情况，写下你的思考。  
  
    
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