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第8章特殊用药专业解决方案

六、中信银行的移动支付布局
中信银行的移动支付布局可以追溯到2012年。2012年12月6日，中信银行与中国银联签署移动支付合作协议，正式加入移动支付大战。协议签订后，中信银行成了首批使用银联应用管理平台(TSM,TrustedServiceManagement）的银行之一。银联应用管理平台拥有“空中发卡”功能，可以将银行信息直接下载到通信运营商的SIM卡里面。用户可以借助手机在银联“闪付”终端上进行刷手机消费。（一）携手顺丰推出“中信顺手付”移动支付APP2015年4月28日，中信银行与顺丰集团宣布合作推出共有品牌“中信顺手付”支付账户APP，据了解，该产品是国内首个由银行业与物流业共同开发的移动支付APP，既能提供转账收款、网购、理财、信用卡等功能，也能实现简单易操作的快递业务，该APP推广阶段的“一分钱寄件”“运费返现5%”等优惠颇具吸引力，直接解决了网购用户的支付与运输两大主要问题。用户在“中信顺手付”APP上支付顺丰运费可获得10%返现，并累计至“顺丰金”账户。122当天同步面世的还有中信顺丰联名信用卡，其主要面向网购人士尤其是海淘爱好者，目标是能够成为“剁手党”们的网购利器。卡片分为银联单币卡、VISA全币通卡、万事达全币通卡三款，持卡用户开卡的同时，即自动开通“中信顺手付”账户，并与联名卡绑定快捷支付。持卡用户能在全球各地进行消费或者取现时免除1.5%的货币兑换手续费，而境外消费最高能获得10%的返现。此外，使用中信顺丰联名卡消费产生的积分也直接累积为“顺丰金”，而“顺丰金”可作为现金通用于“中信顺手付”体系下相关服务及产品的消费。除此之外，持卡用户还可享受顺丰旗下电商平台“顺丰优选”、顺丰转运服务“海购丰运”的VIP会员权益。123中信银行携手顺丰推出的“中信顺手付”，作为国内首个由银行业与物流业共同开发的移动支付APP，可谓是迎合了当下的网购潮流。众所周知，互联网飞速发展的今天带来了消费场景和消费模式的巨大变革。人们不再局限于在各大百货商场、超市等传统消费场所进行购物，更多人把消费场所转移到网络上，消费场景的多样化在使得消费模式从固定物理地点的消费转变成多元的随时随地消费模式上，消费者可以随时通过移动设备进行消费。而满足这种新型消费模式有两个核心要点—先进的支付手段和便捷的物流。中信银行很好地将这两个核心要点进行了整合，发挥自己的支付优势，与顺丰的物流优势强强联合，为网购一族提供“最后一公里”的优质服务。以物流来打开自身的移动支付市场布局，可谓是慧眼独具、眼光深远。双方通过共享客源、共享渠道、共享资源，积极构建一个完整的O2O生态圈，为用户带来了智能、秒付的手机支付体验，让无卡支付走进全家万户。（二）携手华为打造第一款移动支付应用2015年9月8日，中信银行信用卡中心携手华为共同宣布，正式推出基于全终端支付解决方案的手机支付应用—中信华为钱包电子信用卡，这是中信银行信用卡中心携手华为倾力打造的第一款移动支付应用。此次跨界合作，将使手机成为用户最可靠的移动银行卡包，让用户获享更快捷、更方便、更安全的无卡支付体验，同时也是中信银行信用卡开始大力布局移动支付的标志性举措。此次中信银行与华为的移动支付合作，搭载了华为于同一天在国内正式发布的年度旗舰产品“MateS”124终端。据介绍，“MateS”将在超过30个国家和地区率先上市销售，其中包括中国、德国、日本、法国、西班牙等国家，但仅在中国区推出“手机刷卡”功能。该功能实现基于手机eSE（全终端）安全模块+NFC+指纹识别功能的全手机模式移动近场支付。用户只需在“MateS”华为钱包APP内绑定中信信用卡，即可在线开通等额度的电子信用卡，该电子信用卡支持银联PBOC（中国人民银行）3.0标准及其QuickPass（闪付）近场支付，用户可以在银联POS机上刷手机即可完成极速便捷的熄屏支付，更具有指纹验证+验密的双重安全屏障，真正获享安全、快捷的无卡支付体验。与二维码支付相比，中信华为钱包电子信用卡加载的指纹验证支付具有更高的安全性。它使用了金融安全芯片级的安全解决方案，指纹信息管理、加密、验证、存储程序均运行在芯片的安全操作系统中，安卓系统和第三方应用软件都无法访问该区域，保证了指纹的运行环境安全。同时，“熄屏支付”的极速快捷是该电子信用卡的另一大特色。用户在结账时只需持手机靠近POS机，即可熄屏唤起支付页面，在手机上轻轻一按进行指纹验证，就能完成200元以内的小额支付，如消费金额超过200元，也只需在POS机上再行键入信用卡密码就能快速完成付款。在整个过程中，用户不需在手机上跳转多级页面就能一步进入手机支付验证页，既方便快捷，又有安全保障，畅享前所未想的无卡支付新体验。此外，该电子信用卡支付还具有广泛的应用场景。截至2015年上半年，境内支持NFC支付的银联“闪付”POS机终端已经超过500万台。与此同时，中信银行还将逐步结合线下的特色商圈和自主铺设的四合一POS终端网络体系，将信用卡积分、优惠活动融入应用场景，广泛覆盖电影院、咖啡馆、超市等日常消费场所，让用户不仅可以享受“刷手机”的便捷支付，同时还可以以闪付方式获得中信信用卡“9元看电影”“9分享兑”等丰富多彩的信用卡优惠惊喜。125中信银行与华为的移动支付领域合作，再一次印证了互联网金融时代银行业与其他行业进行跨界合作的可行性和必然性。中信银行在支付领域上的先天优势与华为手机终端技术的强强联合，充分实现了金融产品和移动互联网技术的完美结合。此次跨界合作，让用户拥有了更快捷、更方便、更安全的无卡支付体验，将现代人不可或缺的手机与银行卡之间建立了更加紧密的联系，是中信银行信用卡开始布局移动支付的标志性举措。（三）推出手机“云支付”为进一步优化客户支付体验，提高客户日常消费支付效率，2015年12月，中信银行联合中国银联，共同推出了新一代NFC网络支付方式—手机“云支付”。此种支付方式可以使手机像银行卡一样直接在POS机上“刷卡”完成支付，在免除出门需要携带各种银行卡的同时，还保证刷卡过程中的支付信息不被泄露，真正意义上实现了客户消费的安全支付。手机“云支付”是一种基于NFC-HCE技术的手机近场支付，具备NFC功能的智能手机可通过手机应用模拟出一张银行芯片卡“云卡”。开通“云卡”后，持卡人便可通过手机完成支付交易。同时，为满足客户随时随地的消费需求，手机“云支付”支持在无网络、无手机信号环境下完成支付。使用者无需解锁手机，不用花费流量打开APP，更不需要扫码支付等一系列操作，只需点亮手机屏幕、在POS机感应处挥动手机即可完成支付。简化支付过程的同时，“云支付”也在支付信息更安全方面进行了有效升级，与以往的脱机近场支付方式不同，“云支付”为联机交易支付，使用者在进行支付交易时用户的账户数据生成一个加密令牌，支付过程中在线实时验证令牌，省去了向支付账户提前圈存的步骤，更加保护了支付信息的安全。126中信银行与中国银联联合推出的手机“云支付”极大地满足了客户的消费体验，特别是其推出的无网络、无手机信号环境下也能完成支付的功能，极大地满足了用户的使用需求，扩展了移动支付的使用范围，免去客户由于网络或者手机信号不佳而不能使用移动支付手段的困扰，具有极强的场景使用性，方便其更好地融入大众的日常消费生活中去，也充分体现了中信银行以客户为中心、重视客户体验的经营服务理念。（四）支持ApplePay服务对于ApplePay服务，国内大多数银行都抱着开明的态度积极接受和推广，以期联合起来，与国内先期推出的支付宝等支付平台分庭抗礼。中信银行也于2016年2月正式向用户推出ApplePay服务，加入移动支付领域的合作对抗大军，同时也成为首批支持ApplePay的金融机构之一。中信银行所支持的ApplePay服务，作为一种将让移动支付焕然一新的快速、安全的支付方式，是一种结合了近场通信手段和指纹识别安全措施的第三方支付方式。简单来讲，得益于iPhone6和iPhone6s中创新的近场通信(NFC)天线，只要持卡人将手机绑定了中信银行借记卡或信用卡，一个简单的动作就能完成店内支付，无需打开APP，也无需唤醒显示屏。只要将iPhone靠近非接触式读卡器，并将用户的手指放在TouchID上，就能轻松享受极速“秒”付体验，比现有的任何一种支付方式都更加方便和安全。127（五）支持SamsungPay服务2016年3月29日，中信银行正式宣布与三星电子、中国银联达成合作，成为首批支持SamsungPay（三星支付）服务的银行。SamsungPay在中国正式上线后，中信银行的银联信用卡、借记卡持卡人，将在最新的三星移动设备上率先体验到SamsungPay服务，享受到广泛、安全、便利的银联“云闪付”体验。SamsungPay是三星推出的一款手机应用，为移动支付提供便捷安全的平台，它能够令拥有SamsungPay功能的用户安全地在手机等移动设备上管理和使用自己的银行卡，并透过手机上充分优化的操作体验，轻松进行支付。目前，凭借着广泛性、安全性以及便利性三大差异性优势，SamsungPay在韩国、美国市场一经上线，就迅速受到市场的广泛欢迎，并成了一种时尚。未来在中国，与银联“云闪付”相结合将吸引更多的用户使用。广泛性与安全性是SamsungPay的核心优势。SamsungPay支持创新的MST（磁信号安全传输）技术，结合NFC技术，既可用于支持“云闪付”的终端POS机，也可以用于传统的磁卡式POS机，因而能够在绝大部分有POS机的线下商家中使用，让拥有SamsungPay的用户真正实现走遍天下都不愁的畅快体验。针对用户最关心的安全问题，SamsungPay通过指纹认证、支付标记以及三星独家拥有的移动安全解决方案KNOX技术128为用户的安全保驾护航。交易时，动态变化的支付标记代替真实的银行卡，避免了银行卡信息泄露；KNOX技术则让SamsungPay从硬件到软件层面都获得了安全防护。如果手机丢失，机主还可以通过FindMyMobile（FMM）功能远程删除手机中的资料和信息。未来，中国大陆的三星盖乐世手机系列GalaxyS6edge+、GalaxyNote5用户将可以通过软件升级使用手机上的SamsungPay客户端，接下来SamsungPay将扩展到更多的三星设备上，包括新款的盖乐世手机系列GalaxyA5(2016),A7(2016)以及GalaxyA9(2016)等型号手机，让更多三星手机用户享受到移动支付服务带来的安全和便利。129中信银行作为首批支持SamsungPay服务的银行，充分体现了其在抢占移动支付市场领域上极大的先进、开放和融合姿态。其在布局移动支付领域过程中，积极与各行业做跨界整合和合作，力求为客户提供全方位安全、便捷的移动支付使用体验，积极开发线下移动支付市场，完美实现了金融服务与移动互联技术的跨界创新。（六）引领移动支付潮流面对移动支付的广阔市场前景，中信银行信用卡中心不断加快对移动支付领域的布局，争抢消费场景的入口，在移动支付领域取得了很好的成绩。截止到2015年12月25日，中信银行信用卡社会化平台整体累计用户量突破3000万，其中，手机QQ、微信公众号用户量双双突破千万大关，成为国内首家实现手机QQ、微信公众号双平台用户破千万的金融机构。130　中信银行现在已经拥有自有信用卡移动端“动卡空间”APP、“中信顺手付”移动支付APP、中信华为钱包电子信用卡和手机“云支付”等移动支付端口，为消费者建立了一个涵盖消费者生活、消费、金融的多元化移动生态场景，并首创权益分享机制，开启了金融社交时代的大门。
二、人多的地方不可去
每个人都在追求成功。其实，成功的道路很简单，那就是只做唯一，坚持做最好的自己。与别人竞争，即使做到第一，也不是最好的选择，更不要说第二、第三了。1981年9月，孙正义以1000万日元，创立了“日本软银公司”。通过对趋势的分析，孙正义把软银公司的业务限定在了“提供基础设施”上，“我要在数字化信息产业中提供世界第一的基础设施”。后来的事实，大家都知道了，日本软银公司获得极大成功。孙正义的逻辑是：“在汽车社会、汽车产业中，人们往往最关心的是开发汽车本身的厂家之间的竞争。但是，不管哪一家火爆也好，哪一家不景气的也罢，高速公路的收费处，名要有车通过，就得交钱。软银公司就是为数字化信息产业提供这种基础设施的公司。”简言之，别人都当“淘金者”，他要当“卖铲子”的人。关于制定企业战略，美国通用电气前董事长杰克·韦尔奇的经验是：“当你思考战略的时候，要考虑反大众化的方向。要尽量创造与众不同的产品和服务，让顾客离不开你。把精力放在创新、技术、内部流程、附加服务等任何能使你与众不同的因素上面。如果走这条道路，你即使犯一些错误，也依然可能成功。”（Whenyouthinkstrategy,thinkaboutdecommoditizing.Trydesperatelytomakeproductsandservicesdistinctiveandcustomerssticktoyoulikeglue.Thinkaboutinnovation,technology,internalprocesses,serviceadd-ons—whateverworkstobeunique.Doingthatrightmeansyoucanevenmakeafewmistakesandstillsucceed.）美国著名投资家吉姆•罗杰斯曾这样告诫中国的投资者：“保持投资决策与大多数人相悖。”他说：“每当中央银行在维护某种东西的低价位时，聪明的投资者就会反其道而行之。不管赌什么，永远跟中央银行相反。必须独立思考，必须抛开羊群心理。”胡立阳先生是非常成功的华人投资家，人称“亚洲股市教父”。他曾经提出一个有趣的观点：“只有不正常的人才能赚大钱！”他这样告诫他的听众：要么让自己变得“不正常”，要么就不要碰股市。他的理论是，股市上赚大钱的永远是极少数，大部分人都是正常人，是赚不到什么钱的。只有判断与众不同的人，才有可能挣到大钱。看法异于常人，当然就是他所说的“不正常的人”了！隋文帝是中国历史上少有的一夫一妻的皇帝。为什么只有一个妻子？因为他怕老婆。怕老婆总不是好事，有个叫杨素的大臣替他想了个办法。一日上朝，议完正事之后，文帝开口：“我听说天下男人惧内的甚多，今天我试试众臣如何？”众臣自然说好。怎么试呢？杨素开腔：“怕老婆者站左边，不怕者站右边。”一时间，满朝文武忙不迭地齐向左去，乱哄哄地挤成一团。却有一老臣，跚跚踱向右边，口中还讷讷地小声嘟哝。大臣们一看，不禁失笑，那老头怕老婆是出名的呀，莫非老昏了头走错了方向？正当大家疑惑不解时，只听那老臣说道：“每次出门，老婆总关照，‘人多的地方不可去！’”他伸手一指左边：“如此人多，微臣如何去得？”这当然是一个笑话。不过，还真得拿这句话提醒中国的企业家：老板！人多的地方不可去！美国前总统小布什为人直率，网上流传不少关于他的段子。其中一个是这样的：布什说：“我们准备枪杀4千万伊拉克人和1个修单车的。”CNN记者：“1个修单车的？！？为什么要杀死一个修单车的？”布什转身拍拍鲍威尔的肩膀：“看吧，我都说没有人会关心那4千万伊拉克人。这就是公众，他们只关心奇怪的个案。”追随大众，你就成了大众的一分子。与其做无名无分的之一，何如做璀璨夺目的自己？！？
一、客诉接待原则
（一）要有耐心，服务态度要好首先，要耐心倾听顾客的意见，不要轻易打断或批评。顾客发泄完后，就减少了沟通上的障碍和困难，就听得进你的解释和处理意见。话术：您先别着急，慢慢把事情经过说清楚，看我怎么帮您解决问题。其次，服务态度要好，鼓励顾客把不满意说完。顾客投诉、抱怨、牢骚、发脾气都是源于对产品和服务不满意，如果再加上处理人员态度不好，情绪就会更差。反之，若处理者态度诚恳、礼貌，顾客就会以理智客观的态度沟通处理方案。最后，及时回复顾客的关切和告知服务的进度。有时顾客投诉的问题不能当场解决（如需要返厂维修、宝石加固等），要第一时间告诉顾客相关信息，让顾客知道我们时刻关注并处理问题，减轻他们内心的愤怒。（二）投诉处理现场要隔离如果顾客很生气，投诉时大喊大叫，尽量把顾客邀请到办公室协商解决。把客诉顾客与销售现场隔离开，以免影响品牌形象和正常的销售。（三）让客户感觉被重视，尽量让上级来处理店长或代班长亲自处理投诉，往往会让顾客有受重视、受尊重的感觉，心理容易平衡。①小问题，尽量导购员自己处理。②如果对问题不了解或事关重大，可转交上级处理。（四）勇于承担责任，积极协商解决方案推卸责任往往会激化矛盾，最明智的做法是勇于承认自己的错误，平息顾客的怒火，进一步分析问题。顾客来投诉一定是有备而来的，而且是带着自己的处理意见来的。当然，为了让店铺采纳自己的意见，顾客往往夸大其辞，只要让顾客把怨气发泄完，一般是可以协商解决方案的。一般是折中处理，顾客和店铺各让半步。（五）合理补偿，尽可能满足顾客的心理期望顾客投诉时，都认为自己的利益受到损失，因此希望有所补偿。这种补偿可能有物质的，也可能有精神的。一方面在公司损失不大时可适当多补偿一点；另一方面在物质上少补偿一点，在精神上多补偿一点，多说好话，让消费者心理平衡。合理补偿，尽可能满足顾客的心理期望是化敌为友的最佳策略。
第二部分 问题解读
如何把分散的茶农组织起来进行有机茶园的专业化生产是一件知易行难的工作，涉及方方面面的经营主体，关系盘根错节，处理起来相对复杂，潜在风险也很大：1)​ 政治法律风险。国家土地政策的稳定性和变动性、土地流转的合法性都要仔细斟酌。政府、企业和农户之间的法律关系需要重新评估，要保证符合农业生产政策。2)​ 资金风险。农业生产的沉没成本很大，对企业的资金是一个很大的长期考验，而且资金投入的不确定性极强。茶叶至少要三年生长才能投产，时间成本很大；3)​ 道德风险大：小农意识，小富即安，思想统一比较难，利益分配是一个大问题，如原来的柑橘合作社就没有成功，还是各自为战。违约、毁约时有发生，不按标准种植茶园，如使用化肥、农药不规范等；4)​ 农产品安全风险。茶行业目前处于混乱时期，假、乱、差成为消费者投诉重点，若不改善，则会让消费者失去信心。一旦出现质量安全事故，对企业将是毁灭性的打击；5)​ 自然灾害风险：农业生产受自然条件制约程度大，病虫害难以预料；6)​ 创业团队风险。创业团队的决心、能力和持续性会对项目的推进有实质性的影响。被调查的茶农普遍认为：“创业团队的能量要足够大，由政府牵头，制定合作规则，必须有合理的投资回报率”；7)​ 市场风险。随着茶园面积的扩大，供需平衡将会打破，甚至倒挂。GG茶的消费群体较狭窄，带有一定的地域消费特点，消费群体集中在广东。毛茶收购和成品销售价格波动将对企业盈利影响很大。国内、省内、清远市内相关企业开始重视品牌的重要性，很多茶叶生产厂家注重茶叶从种植到加工全过程的技术研发，注重品牌文化建设，有的已经借助企业外脑开始寻求突破，这直接关系到市场竞争的程度，在一定时期内对GG股份会有一些压力。
4.猎头、HR合作如何达到最佳状态
《把招聘做到极致：我这样做到世界500强招聘经理》中提到，如何让HR与猎头顾问对接更顺畅的方法。在这里我们将企业HR与猎头的角色进行调换，思考从猎头的角度，如何在不同的关键环节实现与企业HR的顺畅对接。（1）初期合作，明确双方期望初期合作阶段的目标是建立对接流程，明确双方角色。猎头不仅应了解企业的期望，还应明确自身对企业的期望，因为只有双方密切配合好，才能快速完成人才交付。具体包括如下内容：​ 企业提供详细的企业介绍与宣传材料，以便猎头对企业有更系统、立体与全面的感知。​ 企业对每一个招聘的职位，都需要提供详细的JD（职位说明书），而且，不仅介绍该职位写在纸面上的条件，还应透露一些没有写在纸面上的隐藏的条件；当然，现在越来越多的企业不再认真的整理JD，用HR的说法是能写出来的要求都不算要求，真正的需求是无法用语言表达的。在这里，还是建议HR把JD落实到书面，整理的过程也是梳理复盘的过程。如果的确没有书面JD怎么办，那么猎头顾问需要通过和HR的沟通中获得的消息，自行整理核心需求点并与HR再次确认。整理岗位需求可以利用5W1H工具，在作者的《把招聘做到极致2：灰度招聘全攻略》中有所介绍；​ 不同职位的面试流程是怎样的，有几轮面试，哪些轮次是可以合并进行的，每一轮面试官的特点与风格、关注点等；​ 猎头提供简历后，HR在多少天内给予反馈（候选人是否符合条件，能否安排面试）；​ 每一轮面试后，能够给予及时、具体的意见反馈，特别是没有通过的候选人，也应该告诉猎头不通过的原因，后续应在人才寻访方向上作出哪些调整。（2）招聘停滞，与企业HR“拉通”，明确方向招聘停滞，这种情况发生的背景往往是猎头寻访遇到瓶颈，或者企业的人才需求发生调整或变化。这个阶段，猎头要主动与HR沟通，明确方向，并得到相应的支持。猎头把敢于把遇到的问题与困惑说出来，因为只有沟通才能找到产生障碍的症结并加以解决。因此，顾问要把原来寻访的思路以及接下来调整的方向与HR沟通，双方一起分析该思路是否妥当，以便准确定位，提高人才寻访的精准性。在实际工作中，有四个问题需要猎头顾问经常向HR了解：“我按这个方向找人对不对？”“之前推荐的候选人没通过面试主要是哪方面的原因？”“你们公司对人才有没有共性的要求？”“公司各级领导对人才有没有特殊要求？”另外，企业内部的人才需求是动态变化的，由于业务变化，今天招聘的职位明天就可能停止或推迟招聘，或者由于组织架构的变化，该职位的定位、职责与任职条件都发生了变化。所以，猎头顾问也要主动询问企业的招聘需求变动情况。（3）工作不满意，更需深入沟通在猎头顾问与HR合作的过程中，总会有一些不顺畅的地方，并对彼此的工作产生不满，这时，猎头顾问不应抱怨，而要把其作为加深双方了解的契机。双方都需要了解产生不满的关键点并坦诚地说出来，一起讨论改进的方案。如果是HR对猎头顾问的人才推荐质量不满意，就需要猎头顾问对人选严格把关后再推荐，或者从自身擅长的岗位进行突破；如果是HR对人才推荐的效率不满意，猎头顾问可以提高推荐的速度与频率，并及时跟进与反馈。我也曾遭到客户的投诉，质问为什么岗位沟通了之后，没有人选推荐，也没有任何信息反馈。有时候猎头手上的项目很多，精力有限，没有办法同时兼顾；或者因为人手有限，接到岗位后无法快速响应。遇到这种情况，做好客户期望值的管控很重要，猎头顾问一定要提前把实际情况和HR说清楚，切忌“大包大揽”，而后面“杳无音讯”。自从那次投诉之后，遇到类似情况，我都会提前说明情况，如果岗位紧急，我会建议客户先找其他猎头应急。另外，沟通配合是双向的。如果是HR对岗位需求解释说明不够清楚，猎头可以请其进一步补充，或者给猎头与用人部门主管沟通的机会；如果是HR反馈的信息不够及时和具体，猎头顾问可以提醒HR尽量传递准确、具体的信息。有的猎头还争取到了企业允许其参加公司董事长、总经理面试高管岗位候选人的旁听机会，以便更好地把握公司最高层对人才的需求。猎头顾问与HR可在工作之外的场合进行非正式沟通，比如一起喝咖啡、相互参加对方企业内部的培训活动、参加外部的行业交流活动、户外活动等。同时，双方可根据沟通内容与时间采取多样化的沟通方式，不同的方式会有不同的沟通效果，这些都是促进双方关系的润滑剂。 （4）薪酬谈判，默契配合在招聘过程中，薪酬谈判阶段往往是关乎企业利益的关键环节，需要双方配合与协同以实现双赢，踢好“临门一脚”。有时候，HR不方便与候选人直接沟通薪酬事项，需要由猎头公司作为第三方传递信息。猎头顾问需要既从帮助企业降低成本的角度，又从增加对候选人的吸引力以免候选人“移情别恋”的角度推动谈判，实现企业与候选人的双赢。猎头顾问要充分挖掘企业的核心优势并与候选人分析该职业机会，主动影响候选人；当企业能提供的条件与候选人的需求有分歧时，猎头公司要策略性地与双方沟通，做好“圆场人”的角色。这个阶段往往是猎头、企业、候选人三方反复磋商的环节，可能会耗费很多时间，也可能会暂时搁浅，因此，需要懂得“成功的一半是耐心”。（5）服务保证期内，跟进候选人融入与价值发挥候选人入职后，一般有3-6个月的服务保证期。这个阶段是候选人能否融入企业环境、进入工作角色的关键时段，也是企业了解与认可候选人的关键时段，猎头要与企业相互配合，促进候选人与企业的融合，确保其顺利渡过试用期。猎头顾问要定期了解候选人的工作状况与心理状态，同时，给企业提出如何帮助候选人融入环境的建议。当出现突发情况时，猎头顾问应尽最大努力处理异议，协调矛盾。需要注意的是，这个阶段反馈的信息比较敏感，双方都要注意沟通的技巧。大多数的猎头比较少关注候选人入职后的融入及业绩表现，其实候选人入职后才是给企业提供价值的开始，也是验证猎头推荐的人选是不是“真金”，所以候选人入职不是终点，而是起点。我听过一位猎头前辈分享，十几年前推荐到某公司的一位候选人，现在仍在这家公司工作，已经晋升到总经理的职位，而这位猎头前辈现在也是猎头公司的高层，并且和当年的候选人还有联系和互动。对于猎头顾问来说，除了成单后的业绩，更重要的是因为你给企业和候选人带来的改变，同时也收获了一份珍贵的友谊，这种成就感不言而喻。
4.忘掉干扰因素，思考业务本质
文盛顺便还提及最近在招聘工作中碰到的一个问题，征求一下哲涛的意见。最近文盛向业务主管推荐了一个销售经理岗位的候选人，这个候选人条件非常不错，业务主管面试也通过了。这个候选人由于原来所在的行业、企业薪酬比较低，所以提出的期望薪酬也比这个岗位的薪酬水平低一大截，甚至比销售团队的大部分人薪酬都低，但他的经验与能力属于销售团队中上水平。文盛和业务主管担心如果按照他的期望来定薪，担心他入职后发现自己的薪酬几乎是团队最低的，会很挫伤他的工作积极性，另外这样对他也不公平。但是如果给他这个岗位对应的薪酬水平，又觉得没有为公司节省成本，因为公司要求在给候选人定薪时要注意成本的控制。哲涛介绍了自己在碰到一些棘手的问题的时候，通常提醒自己先“清空”，抛开所有的干扰因素，比如公司的管理规定、自己的本位主义、个人的情感因素等，而回到“原点”，思考事情的本质是什么、应该如何处理。哲涛说：“比如这个Case的本质就是候选人的能力的市场价值为多少的问题，他的能力水平处于人才市场上销售经理的什么水平，以及内部销售团队中的什么水平，你就应该给他相应的薪酬。“当你确定了事情的本质之后，你再把一些其他因素考虑进来做一些综合的平衡。比如公司建议给新员工定薪偏紧的原则，另外他还有试用期，也需要适应新的工作，融入新的团队，这都有一个过程……就可以在岗位层级相应薪酬的基础上做适当的下调。这样既激励了这个候选人，又考虑了公司内部的约束因素。”文盛听了，觉得这种思考方法很实用：“忘掉干扰因素，回归业务本质。这个思维方法真好，很实用！”
第六招，阶段促销铺市
即商家或者企业在节假日（中秋、端午、春节）开展阶段性主题促销活动。一般适用于畅销产品和成长期产品。比如在原政策基础之上，在×日—×日进货的产品额外享受返利5%（或者实物奖励）。利用此期间终端可以卖货的心理进行铺市，刺激终端。点评：此方式一般在终端受欢迎，在原来利润之上加大终端的利润，商家接受程度比较高。
如何发现产品大机会
食品企业在过去的10年里热衷发明“新品类”，而真正在品类市场里淘到真金白银的有几个？是品类机会不存在，还是食品企业的营销方法错了？价格带策略是在啤酒、白酒的操作中形成的一种产品定位方法，又有多少食品企业把握住了价格带机会，避开了价格带陷阱？产品价格带背后的规则与规律究竟是什么？品类、价格带都是既有机会，又有陷阱，但都是真实存在的市场事实，问题在于企业是否用正确的战略思维与营销方法去发现机会、规避陷阱，而不是沉浸在“点子创意”的自我意淫之中。品类是所有产品的战略问题，但大部分企业对品类的思考是错误的，造成的后果可以说是灾难性的。如果品类就是为产品发明一个新名词，或者找到某种差异化卖点，就能成就第一品牌，那产品营销就变成了广告怪才疯狂头脑里语词的混搭，市场营销变成宣传这个“新词”的心智战斗，这也未免太简单了，完全没有把中国市场竞争的残酷现实放在眼里。市场不相信意淫式的激情。靠发明新词及占领心智的创新品类，大多数小命不长，如雅客V9、宁夏红、五谷道场等，还有一大堆3年内就销声匿迹的“创新品类”。为什么？不是品类这个事实不存在，而是进入品类市场的企业错误地选择了品类占位方法。什么是新品类？新品类是指超出市场现有供给类型的新产品。不是创造也不是发现新品类，也不是营销诉求层面产品消费特点的广告创意，而是企业开发出了未被现有产品满足的新的产品形态。白象大骨面、今麦郎弹面、五谷道场、娃哈哈营养快线，这些是什么品类的创新呢？充其量是产品特质层面的创新优化加上产品概念及广告诉求的创意，那企业靠什么去把握住品类创新的先机呢？答案是靠品牌运营与产品品质。决定市场第一地位的，是企业营销的整合能力，不是创造一个品名就宣称代表或创造了某个新品类。王老吉不是创造了凉茶这个品类，而是改革了广式凉茶传统的产品口感及概念，将凉茶当作一种饮料，而不是药物，才逐步获得成功；娃哈哈营养快线也不是创造了牛奶果汁混合饮料这个新品类，而是娃哈哈的产品诉求、定价和渠道系统等，超越了前辈的同类竞品，如农夫山泉的浆果奶昔、水晶活力、牛奶果盘等，最终赢家通吃。品类是同类产品的共同名称，是一个客观存在的现实。同时，随着创新、分化、组合、杂交、跨界和混搭等各种试验，又在催生创新性产品，并随着消费者的增加而扩大了消费规模，形成新品类。没有一个品牌产品的诉求是为了宣扬品类。如“口气清新，来粒绿箭”、“享受丝滑味觉，唯有德芙”，而不会有广告宣传口香糖的清口效应、巧克力的丝滑属性，等等。任何规模化的产品类别里都不可能只有一个品牌。品牌产品要想取得最后的胜利，只有始终专注于可持续增长的关键价值链环节及其驱动力，才能形成核心优势，最终获得压倒性的竞争优势。品类首创重要，但绝非点石成金的魔法棒，以市场份额为衡量标准的品类第一才具有高含金量，品类首创（First）不是品类第一（No.1）的必然保证。创新增长与可持续增长是两回事：市场给了创新者机会，但没有为创新者承诺未来。品类第一不是看谁发明了新名词，而是看哪个品牌的产品最终占据了品类市场份额的No.1。品类市场必须能够客观存在并保证一定的规模，即使增长缓慢，但不能很快就消失。那种倏起倏落的品类实际上是“时潮性产品”，缺乏稳定的消费者需求的支撑，如维生素糖果。企业需要判断的是：品类需求是否稳定？规模市场是否足够大？品类需求的本质是什么？以此为标准对于不同规模的品类市场，要采取不同的营销战略，尤其是产品战略。品类是一个真实的消费事实，企业可以通过跨界、嫁接、杂交、组合等多种方式，进行产品的创新。但这种产品创新必须有客观的消费基础，或者说当消费习惯没有形成的时候，企业需要具有忍受“消费者教育期”困难与成本的实力与坚强神经，不要以为发明一个创新名称就占领了品类，这种思想是在拿产品或企业的生命开玩笑。
一、法——企业管理系统
在冷兵器时代，战争中的“法”是指部队的制度，而在现代企业中，“法”就是企业管理系统。（一）“法”在战争中所体现的价值《孙子兵法》原文：法者，曲制、官道、主用也。这句话的意思是所谓“法”，就是指部队的组织编制制度、军官的职责范围规定、军需物资的供应管理制度等。在这里我们主要说一下“法”在战争中所体现的价值。“法”包含以下三个方面的内容：首先，是“曲制”。曲制包含两层意思，第一层意思是作战的方式，第二层意思是指挥的方式，将两者结合在一起才会显示出现场作战的效果。我们回顾一下冷兵器时代的作战模式，其实冷兵器时代的作战模式跟大家在电影里看到的并不相同，并不是一位将领带领一支部队冲上去与敌军交战，而是将领指挥士兵组成战术组合，与敌人交战，因此在冷兵器时代没有单个的英雄，必须团队作战，才能提高取胜的概率。为什么？我们举一个例子进行说明。隋唐时期，军队主要的作战兵器叫作“马槊”，马槊是杆儿比较长的矛，大概4～5米，杆儿很粗重，士兵在使用的过程中没有办法持续挥舞，怎么办呢？在战争中，将领会指挥士兵组成方阵，当双方交战的时候，士兵双手握着马槊一起向前移动，就像一面移动的带刺的墙，士兵按照统一的阵型步调一致向前推进，依靠向前冲的力量来带动马槊产生刺杀力，整个枪阵平推过去杀敌，威力巨大。在战争中，部队要想取胜，靠的是统一作战的战法和将领的指挥能力，因此必须要有统一的标准，这样才能形成战斗力。其次，是“官道”。官道就是官员的升迁贬降之道，强调的是标准，全体将士只要按照这个标准发挥自己的能力，在战争中取得军功，就能获得升迁的机会，因此能够激发部队的战斗热情，提升战斗力。最后是“主用”。部队通过后勤保障系统解决粮草和军械的供应问题，让军队没有后顾之忧。在后勤保障充足的情况下，只要士兵把将领下达的命令执行到位，就可以形成一个完整的系统，整个部队就具备战斗力，我们认为“法”是整个部队战斗力的体现，将领会花费大量时间和精力构建制度并严格执行，提升部队的战斗力。这就是“法”在战争中所体现的价值。（二）企业建立管理系统的目的在现代企业中，“法”就是管理系统，也就是要让普通员工按照规定执行，创造效益。什么是企业管理系统？企业管理系统具备三个特质：首先，企业管理系统由很多模块组成；其次，这些模块不是各自独立，而是相互作用；最后，这些模块的作用是实现一个共同的目标。所以企业管理系统就是企业为了实现其阶段性目标而建设多个模块，使这些模块发挥各自的作用并相互支撑，形成一个逻辑严谨的管理有机体，也就是说系统应该随着企业阶段性目标的变化而变化。企业建立管理系统要实现什么目标？当然是持续增强企业竞争力。企业选择建设什么样的竞争优势，就要建立相应的管理系统。企业管理系统的流程是：竞争力→标准→组织架构→执行力。企业确定需要具备什么样的竞争力，然后要考虑如何做才能具备这种竞争力，也就是流程标准，如果我们要建设客户响应的竞争优势，那么我们制定标准时就围绕如何打造客户响应优势设计，也就是做哪些事情能增强客户响应的竞争优势，比如优化现有的客户服务流程。企业需要安排相关人员按照流程工作，通过构建组织架构让各个部门负责执行相应的流程环节，如果企业想完全落实流程标准，就必须执行力到位。标准是否科学，架构是否合理，是否能够满足流程执行的要求，执行是否到位，这些都会影响企业竞争力，而最难做到的就是标准的执行力。
一、营销模式没有最好，只有最适合
现在医药行业的营销模式五花八门，笔者经常关注和总结各个企业的营销模式变化，意图从中选取比较好的营销模式，但笔者发现其实营销模式没有最好，只有适不适合。现在医药行业内，控销成为普药企业尤其是OTC品类为主要产品的药企的热门词，不知道控销，谈话时不能谈点控销内容，都不是医药行业的人。在哈药式的广告轰炸，渠道冲货，终端铺货就能较好的完成营销业绩的营销模式无力支撑的时候，以葵花药业、修正药业、仁和药业等为代表的控销营销模式成为现在药企的救命稻草。很多药企都在尝试采用控销模式进行药品营销，但真正做成功的并不是很多。大家列举的控销模式成功企业基本都是葵花药业、修正药业、仁和药业和步长药业，很少有新的药企作为成功案例被列举。那么为什么没有人拿九芝堂做案例？因为是控销失败的案例，所以控销可能有一定的局限。笔陆续问询了大约20家从2014年开始就采用控销模式的药企，感觉效果明显的一家没有，感觉有点效果的2家，感觉不到效果的14家，感觉非常差的并造成业绩下滑的4家。这种情况很怪异，因为控销模式已经存在很长时间了，按理说已经不算新模式，但成功率为什么这么低？也许筛选的样本有问题，恰好筛选到了控销模式使用效果不好的药企。控销模式其实就是普药或OTC企业通过对产品线的梳理，通过有推广价值或有品牌的单品或产品群，对渠道、终端、价格、覆盖面、促销活动、销售人员行为等进行可控性营销，以稳定市场价格，加大终端的销售热情、提高药品的销售质量和销售数量，避免终端低价倾销、窜货、乱价等行为的发生。上述的控销模式其实就是精细化营销的删减版。很多人可能说，控销只有品牌药企才可以做成功，因为有品牌药品的牵引，可以和连锁或其他终端有较强的谈判资质，这样可以将非品牌药品在品牌药品的牵引下进行限量限价限店的管控，从而放大非品牌药物的销售。如果按照这种说法，很多药企是没法进行控销模式的，因为有品牌药的药企毕竟不占多数。任何药企都可以做精细化营销，不是都可以做上述以品牌药品为牵引的控销。医药行业内的药企有大有小，有强有弱，但每个药企的产品都可以被赋予一定的增值而变的与众不同，这取决于药企对药品的经营态度，而不是投机性或者跟随性的营销策略。不是任何药企都适合做控销，这是从药企产品、市场布局、销售团队层面看，有些药企真的不适合，这点药企自身应该很清晰。因为一些药企只懂得控销的一点皮毛，就仓促的采用控销模式，突兀的减少合作商业数量、减少终端数量，把应收变先付，进行价格限制，会导致以前的应收突然放大，一些应收甚至成为死账。而选择的合作商也可能会选大型的连锁药房，大型连锁药房要现款不做应收，谈判余地几乎就没有，大型连锁药房还要靠制药企业的应收做周转；制药企业会选择小终端，但小终端比较分散，需要较强的团队运作能力，而很多制药企业的团队习惯于铺货，其他做不了，结果是小终端没做起来，大终端也没了。有一个观点，说做控销就一个市或者一个区就选择一家药房，如果连锁最好。这种观点有一个问题，就是每个药店都不能全面覆盖一个区域，更不能覆盖一个市或者一个区了，单个药房有效覆盖半径是1公里，超过1公里患者购买效能急剧下降。闹市区的药房是散线状覆盖，可能要高一些，但这类药房进货条件也高。而且，价格乱不乱和做不做控销没关系，产品销售不畅也和做不做控销没关系。所以，还是先评估一下药企的产品、市场现状、做控销的风险控制力、做控销的能力、做控销的团队水平等，再考虑做不做控销。模式本身没有对错，只是看适不适合药企自身，所以不要将控销神话。医药行业有多少营销模式？笔者做了一个汇总，可能不是很全面，但估计在医药行业已经做出业绩的营销模式基本都有了，下面章节逐一展开各种营销模式。
周一清单
如果你是会议召集人，想一想你召集的会议有没有问题？会议目的究竟是什么，是专题讨论会还是汇报会？-​ 从团队中选几个人作为会议主持人的候选人，让他（她）们阅读本章，然后一起聊聊如何开好讨论会。-​ 作为领导参加某次讨论会，全程忍住不发言。-​ 在部门内部组织召开一次头脑风暴会。
  
    
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