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5.3高见
“透见”也是一个重要战略思维方式。透见包括根因分析、核心竞争力、不对称竞争等几种思维方式。下面，通过案例说明“透见”思维方式在战略思考中的体现，分别是根因思维、聚焦思维、不对称思维。（1）根因思维。在2.2节讨论差距分析时，笔者提出差距分析不要浮于表面，而是要找到问题的根因（“丰田5问法”或者“鱼骨图法”是根因分析常见的工具）。“丰田5问法”是一个用于找寻某个问题的根本原因分析方法，通过重复问5次为什么，通过问问题找出问题的本质，从而能更准确地制定解决方案（但要问题的数量不是关键，找到根本原因才是关键）。（2）聚焦思维1990年，加里·哈默尔与普拉哈拉德在《哈佛商业评论》上发表了经典论文《公司的核心竞争力》，成为《哈佛商业评论》历史上重印次数最多的论文之一。该理论可以应用于多个场景，但是笔者在这里想特别强调的是，与“核心竞争力”相对应的“整体竞争力”也是值得我们注意的。长期以来，我们或许过于关注“核心竞争力”。但是，呈现在消费者前面的核心竞争力，实质对于企业而言是整体竞争力。以京东为例，消费者知道京东的核心竞争力之一是“快”（多、快、好、省是电子商务的四大价值主张），这是消费者自身感受到的体现，但是要想实现“物流快”，不仅需要在物流环节领先一筹，还需要在仓储、IT、客服、配送，甚至财务等多个环节均领先一步。（3不对称思维在某些领域，独角兽为什么做的更好？菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好。通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。一些逐渐成长起来的独角兽，基本是吃透了一个“利基市场”，比如B站吃透了二次元市场，拼多多吃透了下沉市场，美团吃透了本地生活服务，声网吃透了音视频实时互动云市场，看上去，对应市场都只是视频、电商或者云服务中的一个很小的市场，巨头最初可能没看到或者没做对，给了独角兽机会。拼多多成立于2016年，当时阿里与京东已经成为市场“双寡头”，两者都在积极向线下零售渗透，同时瞄准全球市场，在几乎所有人都认为电商无战事时，拼多多成功在巨头眼皮底下崛起。二次元起家的视频平台哔哩哔哩最新市值152亿美元，距离爱奇艺只有一步之遥。在哔哩哔哩的视频市场“爱优腾”是曾经的三巨头，如今哔哩哔哩事实上已成为长视频市场舞台中心的玩家。美国的商学领域有一本同样的畅销书《硬球战略》。该书开篇即指出：“商战中的硬球手往往是不择手段，在法律许可的范围内，他们通过充分利用资源和有效推行战略来获得超越竞争对手的优势”[13]。这里的“硬球手”是指竞争中的“强势企业”。为了更好理解强势企业实施硬球战略的战略意图——创造和保持决定性竞争优势，下面首先比较两种竞争优势的差异。一般企业往往追求的是竞争优势，与竞争优势不同，强势竞争的企业追求的是决定性优势。具有决定性优势的公司具有更强的竞争力并占据更有影响力的位势力，而不仅仅是一名领先者，它们能够利用所拥有的决定性优势来影响和领导整个产业的根本变革，从而使竞争者处于更加被动的位置，使合作伙伴和供应商必须根据它们需求不断进行调适，同时也为顾客带来更大的价值并获得持续增长的市场份额。追求（持续性）竞争优势与追求决定性竞争优势的逻辑起点是不同的，获取决定性优势的硬球战略则不同，更加关注竞争对手（甚至是摧毁对方），尽管或许也关注内部运营活动的建设，但其根本目的是要“彻底消灭对手”，独霸市场。应对这种“硬球式”的竞争对手，战略思维显然也要与时俱进，需要了解硬球战略的精髓所在。硬球战略本质上是以竞争为导向，是一种“以竞争为中心”的战略思维，在核心利益上没有妥协的余地，要时刻保持这种战略清醒认识；其次，除了要通过长期的努力来夯实自身的实力之外，短期内更要提高警惕、快速采取行动。硬球战略的要害之处，在于竞争对手将竞争优势扩大为决定性竞争优势，而一旦形成决定性竞争优势，被打压的一方则回天乏术了。因此，要防止量变引发质变，被打击方必须采取果断措施，以更快的速度在临界点来临之前防止竞争对手竞争优势的继续扩大。保罗·海恩在他经典的《经济学的思维方式》指出：经济学的思维方式的基本假设是所有社会现象均源于个体的行为以及与他人的互动，其间人们根据各自期望的收益和成本进行选择。只有个体进行选择，他们可能会自己做决定，也可能因为在集体（家庭、企业、政府机构等）中与他人协作而做出决定。笔者认为，战略学（战略当然也是一门学科）也应该有自己的思维方式。人类所从事的一切活动，基本上可分为认识与实践两大类，思维方式对其中的思维活动起着规范、组织、调节等作用。“仁者见仁、智者见智”，由于思维方式类型与性质的不同，对同一对象的解释也就会出现差异甚至得出截然相反的结论。这是因为思维方式具有选择、整合、解释和操作等功能。以选择功能为例，思维方式内含的认知结构或认知框架，犹如一个“过滤器”，对外部的事物、信息进行筛选，将与认识目的相一致、主体的认知能力能够处理的信息保留下来，剔除那些与认识目的无关的东西。思维定势是思维运行展开前先行存在的，马克思在论思维定势时曾经说过：“蜜蜂建筑蜂房的本领使人间的许多建筑师感到惭愧。但是，最蹩脚的建筑师从一开始就比最灵巧的蜜蜂高明的地方，是他在用蜂蜡建筑蜂房以前，已经在自己的头脑中把它建成了”。所有人都或深或浅受到某种思维方式的影响。
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流行音乐的时代精神
我们再往下看。“后世礼法不修，政刑苛紊，纵欲败度，下民困苦”。对于后世不修礼法的现象，周敦颐先生也和我们一样，要发点牢骚。“政刑苛紊”，我们现在的两会也说了，要改革，要推行大部制，要对于行政不明确、有交叉的地方，该合的就合，该分的就分。所以，政刑应该是很有条理，很宽容，如果不这样，反其道而行之的话，遭秧的就是老百姓。“谓古乐不足听也，代变新声，妖淫愁怨，导欲增悲，不能自止”。这句话，跟我们现在所看到的情况可以说是丝丝入扣，一模一样。真正的好的古典音乐，现在到底有几个人听？尤其是现在这些受流行音乐影响长大起来的孩子们，他们会觉得音乐越新越好，越怪越好，越渲泻越好。我有时也听一些现代音乐，有些音乐确实很有意思，美其名曰“说唱”，实际就那么站在台子上，叽里呱啦、叽里呱啦，念完就完了，真的是“代变新声”啊！每一代都有每一代的新音乐。对现在最受欢迎的流行音乐，你看只要有歌星过来开演唱会，什么周杰伦啊，刘德华啊，张学友啊，小娃娃们好疯狂哦！但真正一场古典音乐，又有几个人去听？免门票都没有几个人去听。没有办法啊！社会变迁到这个样子了，的确有点让人无奈。周敦颐先生用了几个很贬抑的词汇：“妖淫愁怨，导欲增悲，不能自止。”这几句话可以说点出了流行音乐的时代精神。你去看到的麦当娜啊、迈克尔·杰克逊啊，这些人的演唱，说一句有点让歌迷们伤心的话，真的是有“妖淫愁怨，导欲增悲”的感觉啊！你看演唱会里那些歌迷们的疯狂表现，真的是被这样的音乐迷住了，进而“导欲增悲，不能自止”。所以周敦颐先生说，这些音乐，都是把人的贪欲导发出来，增加人悲乱的情绪，让人不能自止，欲罢不能，分寸大乱。当然，像流行乐、摇滚乐之类，其实也有发泄的功能，让现代人心中的块垒，找到暂时渲泻的渠道，但是，你如果不能自止，唱歌发泄还不够，还要吃点摇头丸之类的继续发泄，那就完蛋了。“故有贼君弃父，轻生败伦，不可禁者矣。”周子这个话就说得有点重了，把社会阴暗面和乱相都归结到了音乐上。看起来似有些过，但实际上也不为过，因为很多事情就是点点滴滴累积起来的。我们的心性修养如果不从点滴变化入手的话，一味听之任之，到后来就会把控不住。就像一个太平时代，也不是一天两天就达到了的；一个礼崩乐坏的时代，也不是一天两天形成的。所有的治乱时代，都是从细微之处的变化开始的，在人们不经意之中，逐渐地就形成了。人的德性培养，也是这样的。德性的败坏，就是从细小的地方开始产生变化的；一旦到了质变的时候，就算想控制也控制不了了。所以，要改变，就要从最细微的地方入手。这一点是很重要的。佛教净土宗说，你要想到极乐世界，就要从一句一句念阿弥陀佛入手。如果你一句阿弥陀佛都不念，临终的时候突然想到极乐世界去，又怎么能行呢？“呜呼！乐者古以平心，今以助欲；古以宣化，今以长怨。不复古礼，不变今乐，而欲至治者，远矣！”下面是一句感叹，也是总结。当然，我们倡导恢复古礼，不是要大家都遵循古礼的仪式，见面就要磕头作揖，也不是穿件汉服就叫恢复古礼了。我们真正要恢复的是古代礼乐的精神——那就是和。我们对自己要做到心和，对他人要做到气和，对天地万物要做到亲和。《易经》里讲“保和太和，乃利贞”，如果不恢复礼乐的精神，不改变现在妖淫的乐风，就想谈治理国家的根本大法，是会与古圣所制订的礼乐精神越来越远，这时要想做到天下大治，就根本不可能。
2.员工的三种类型
我们可以观察，任何企业的员工可以分为三类人：奉献者，打工者，偷懒者。奉献者就是劳动投入大，但是回报相对较小；打工者就是劳动投入与收入回报大体相当；偷懒者则是劳动投入小于收入回报。在一个不好的机制下，如果奉献者总是吃亏，他会做出三个选择：第一种选择是离职，用脚投票，此处不留爷、自有留爷处。这样企业就失去了一位好员工。第二种选择是要求提高自己的报酬。如果企业缺乏足够的回应，他要么离职，要么采取第三种可能的行动，他会反思自己的行为，减少自己的投入，使投入与回报在低层次相等，这样一个奉献者就变成了打工者。再看一下打工者。在一个不好的机制下，打工者通常会跟偷懒者相比，如果发现偷懒者没有被惩罚，他也会三种选择，离职、要求涨工资或者向偷懒者转变。这样，奉献者变成了打工者，打工者变成了偷懒者，最后大家都偷懒了，没有付出和贡献。企业效率低下、缺乏活力。还有一种情况就是，谁经常嚷嚷、声音大，谁就更能得到企业的关注，更有可能加薪进爵。贡献者往往因为忙没有时间提出涨工资，造成干活的拿的不如会嚷嚷的，“会哭的孩子有奶喝”，企业形成员工喜欢在领导面前晃悠求表现，领导关注的就努努力，领导不关注的就不干，甚至是干什么活之前要跟企业讨价还价。这样不好的氛围。
第一节如何做好资源股东的股权设计
我服务的一家单位，是做食品类生产、研发、销售的公司。老板叫张宏，是位90后，他特别年轻，干劲很足，也很拼。已经是第二次创业，目前产品在市场上属于新品类的。前段时间参加了山东省组织的创业大赛活动，活动现场，有一家当地电商物流园孵化基地的企业看中了他这个公司，想投资他们，占一部分股权。对方提出的是现金出资一部分，另一部分可以帮他们对接很多的资源，让这位90后老板拿个方案，看看具体应该怎么合作。张宏给我打电话，咨询怎么进行下一步的谈判。其实在我们的创业过程中，这种情况会遇到很多，有时候股东是自然人，有时候是法人，但是从资源的投资角度来说，逻辑都是一样的，首先第一点就是要确认这个资源股东的定位，他属于投资者，而非创业者，所以无论公司的估值多少，应该是按市场价，或者稍低于市场一点。第二就是将其所提供的资源价值量化，并以钱来进行评估。根据投资方与张宏的实际情况，我给他提出了以下几个步骤：（1）双方沟通，对方有哪些资源，详细地将这些资源列出来。（2）明确一下哪些资源可以为我们所用，对我们有价值。（3）确定全部资源的价值以及对方现金出资是多少。（4）确定公司的估值。（5）根据对方资源的价值和现金合计，结合公司的估值，计算出对应的股权比例。
（四）一点感想
面试有时真的有机会的成分，如果不能好好表述自己的工作，有时真的达不到好的效果，就是自己有水平，也不一定可以得到这份工作。所以有的时候，公司真的不能看规模大小，就像日本的“经营之神”稻盛和夫说的，关键看你怎么干，小公司认真干，也可以变成大公司。在大公司关键看做人，小公司看做事。很多人的成功是因为平台好，如果离开那个平台，可能就什么也不是了，身边有太多这样的例子。干活儿很重要，生活也很重要。有很多SQE，每天出差坐飞机，住五星级酒店，在供应商那儿指手画脚，就以为自己的人生达到了新的境界，其实这些都是虚幻的表象，这些都是公司的平台给予的。如果离开公司的平台，供应商理也不会理你的。所以，要居安思危，找到自己的核心竞争力，想想离开公司、离开平台，你还有什么，这样才能在任何时候，立于不败之地，成为人生的赢家。如果能够真正地做好一个SQE，出去管理一个小的工厂应该没有很大的问题。这也可以成为将来的一个职业发展方向，因为SQE接触的范围比较广泛和全面，对一个公司从内部的生产管理、供应商管理、物流、质量控制、人员管理、设计到外部的销售、采购，是一个全面和深入的了解。
四-8
易失控点：文件程序要求没有落实，废弃物分类错误，装修过程没有配相应灭火器材，使用国家禁止农药，空调电脑没有及时关等。具体案例如图4-2、图4-3、图4-4、图4-5、图4-6、图4-7、图4-8、图4-9、图4-10、图4-11、图4-12、表4-10、表4-11、表4-12及表4-13所示。表4-10重点施加影响相关方一览表序号相关方名称传真联系电话联系人地址影响方式施加影响内容      环境调，环保协定运输，产品环保                     批准：                               批准：                                      制订：
　第一节 通用汽车与《公司的概念》
尽管德鲁克在《工业人的未来》中认为新社会的希望在美国，不过这种观点在当时还只是一种假设或一种信念，因为此时他还不清楚这个新社会的具体运作细节。德鲁克相信，如果能够找到一个典型的现代企业，进入其中进行详细的调查研究，也许可以找到确凿的证据。德鲁克曾尝试与多家大企业联系，却都遭到了拒绝。这是因为，《工业人的未来》一书所主张的功能社会理论使得他处于一个尴尬的境地。一方面，由于坚持自由企业和市场经济制度，德鲁克被社会主义者视为一个顽固的资产阶级学者；另一方面，又由于德鲁克关心工人在工业社会的处境，被一些企业家视为危险的社会主义者。幸好并非所有人都这么认为。就在德鲁克灰心失望之时，1943年，德鲁克终于得到了通用汽车公司（GeneralMotors，以下简称通用汽车）的副董事长唐纳森·布朗的邀请。　　通用汽车堪称20世纪早期美国工业企业的典范，它是现代企业中首先采用大批量生产技术的先驱之一。在二战之前，它雇佣的人数已经达到25万人，在二战生产高峰时期雇佣人数一度达到50万人，是当时美国乃至世界上最大的工业企业。布朗对德鲁克的理论很感兴趣，他邀请德鲁克以通用汽车为研究对象，探讨公司管理问题以及公司在工业化社会中的作用问题。　　得到通用汽车的邀请，简直是天赐良机。在德鲁克看来，通用汽车是再理想不过的研究对象。尽管以通用汽车为代表的大型公司在数量上只是少数，然而它们却是现代社会的领导性组织，他们的劳动关系成为全国标准，他们的工资水平、工作环境和工作时间都成为全国标准。因此，大公司代表并决定了一国的社会经济结构。在过去的半个世纪里出现的其他社会机构如工会和新的政府部门等，都是对大公司现象的回应。可以说，通用汽车的成功代表了工业化势不可挡的力量，通用汽车的问题也代表了工业社会的普遍问题。通用汽车20多年里的成功和失败、困难与问题，管理政策及确立政策的基本价值观对所有美国企业而言具有普遍意义50。　　德鲁克将通用汽车作为大公司的代表来研究，目的并不是为了介绍通用汽车的管理模式，虽然在事实上它还是激发了人们对该公司组织管理模式的兴趣。《公司的概念》并没有详细描述通用汽车的历史，它既不关心通用汽车的产品线，也不宣传这个公司的经营之道。德鲁克的目的是想借通用汽车来阐释现代企业在工业社会的根本使命及其面临的共同问题。　　《公司的概念》正好代表了德鲁克学术生涯的转折点。《公司的概念》是一本以企业为研究对象的书，但它不仅仅是一本介绍通用汽车公司管理经验的书。虽然它是在研究大公司的基础上写成的，但是它所关注的问题与所采用的研究方法都还没有脱离德鲁克早期研究的模式。在这本书中，德鲁克将组织看成是满足经济需要和社会需要的社会单元，将管理视为组织特有的任务和责任。它提出了应该将组织及其管理作为一个独立的学科来研究。德鲁克在《公司的概念》的前半部分描述了通用汽车的组织模式，后半部分讨论了工人、企业与社会之间的关系以及经济政策问题。《公司的概念》为德鲁克赢得的声誉主要归功于这前半部分对通用汽车“联邦分权制”的阐释，而后半部分内容为他赢得了“商业文明的道德学家”这个半含讥讽的称号。斯隆与德鲁克的分歧焦点也正是在后半部分。
第十三章 6大技术评审
附3：提升进店率方法参考
提升进店率114招提升知名度方法提升美誉度方法突破位置制约提升活动吸引力提升店门口氛围提前拦截1门头1店内服务1导视系统18元抢购1门头包装1定金抵用2车体广告2售后快速响应2车接车送2劲爆价2活动广播2小区广告3站台广告3售后惊喜计划3车费报销3折扣3音乐氛围3小区摆展4路牌广告4顾客俱乐部4人员接待4买赠4舞台搭建4小区扫楼5小区广告5顾客联谊会5免费电话5抽奖5歌舞表演5小区讲座6小区公益广告6顾客友谊赛6活动吸引力6团购6锣鼓表演6业主论坛推推广7小区指示牌7顾客沙龙7抵用券7总裁签售7拱门7购买业主名单8楼体广告8义卖8做大门头8明星签售8空飘8手机广告9电视台标广告9惊喜计划9重新选址9竞拍9竖幅9电话邀约10电视字幕广告10公益活动10价格竞猜10沿街彩旗10电子抵用券11报纸及夹报广告11网络测评11内部价11花篮11DM单12区域网络搜索12网络口碑12抵用券12活动展板12邀请函13区域网络问答13来店有礼13红地毯13会员卡14业主论坛14闭店销售14奖品礼品堆头14门口拦截15微博推广15夜场15现场游戏15卖场拦截16邮件群发16店内寻宝16人员招呼16竞争对手附近拦截17事件营销17游戏17组织排队17来客必经之路拦截18服务车辆18登记抽奖18建材联盟19人员制服19免费饮食19家电联盟20安装提示牌20抽奖免单20房企合作21单元楼垫21房产经纪合作22征集活动22售楼处拦截23扑克标志牌23交房晚会赞助24标志雨伞24交房晚会抵用券发放25标志帽子25交房晚会节目表演26标志气球26交房晚会产品试验27团体冠名27结婚登记处广告28赛事冠名28团购机构合作
二、我在天猫/抖音上看的一样的产品，比你们便宜多了
（一）心理解读如今，消费者购物之前往往先查询相关信息，时尚人士尤其喜欢通过小红书、天猫、抖音了解品牌、产品、价格和款式信息。有了这些信息，他们总会用来比较价格和款式。这是一个常见的销售场景。（二）导购策略如今，关于品牌和产品的相关信息，消费者信息不闭塞。有了这些基础信息，消费者和我们讨价还价、谈论款式游刃有余。怎么应对？一是要向顾客解释清楚线上和线下产品价格的差别点；二是要强调黄金珠宝更需要试戴与搭配，以及售后服务的重要性；三是要认真聆听顾客关于款式的信息并做好记录和反馈。（三）话术话术1：是的。您说的很对。有些产品看上去差不多，其实差别很大，包括产品的品质等级、黄金含量、工艺都有很大区别。很多人在直播间看到产品很好，但往往收到实物傻眼了。再说黄金珠宝产品不能只关注价格，还要关注质量和售后服务，关注品牌和搭配的协调性，您说是吗？话术2：一般来说，线上的产品往往比较便宜。你知道为什么吗？因为很多线上产品是引流产品，往往只强调价格低，降低了质量等级和缺乏售后服务体系。一旦产品出现质量问题，维权很麻烦，还影响心情。我们是珠宝老店，不仅售后服务有保障，还可以年年换新款。这几款给您试试，看看风格如何？
1.​ 从图文到短视频
就目前的流量格局来看，“公域引流、私域留存”，绕不开“短视频”这个话题，它对流量的占有，以及三大作用（推广、拉粉、带货），决定了我们只能通过它、不能绕开它。1、​ 做短视频，定位非常关键一方面，短视频的定位直接影响算法对你的流量推送。平台会给每个账号打上标签，据此为作品推荐流量，甚至是不符合账号标签的作品不推荐，定位不清晰也会导致推送的流量错配，直接导致数据反馈不理想，然后就没有然后了。另一方面，定位不清晰会严重影响粉丝对你的认知以及变现。在私域里，大家走向信任后，有很多可以拓展；但在公域里，仍然是定位至上。账号定位，一定要做垂直类内容定位。究竟选择哪一类，核心取决于三个问题，一是你准备通过什么来变现，二是你要争取哪些用户，三是这个领域你是否擅长或者你是否有能力持续组织生产。定位一经确定，所有的作品都需要围绕这一定位开展内容的生产。2、​ 关于账号打标签1.​ 避免两个误区说明误区一通过浏览别人的视频或加关注来养号的方法，养的只是账号阅读标签，而非账号内容标签。阅读标签和内容标签是两个独立的体系。误区二标签不是简单的自己给自己打上标签，而是平台根据算法给你打的标签。也就是说我们自以为的、自我标榜的标签，不一定是真标签，平台算法对你的标签才是真正影响你流量的标签。2.​ 快速查询账号标签有没有形成以抖音为例，我们可以考虑用别的手机查看自己的账号，可以打开头像右边、私信标签右边有一个小三角，点击小三角，如果你可能感兴趣的人里更多的是通讯录里的好友，则说明标签未有效形成，如果出现的更多是一些类似的达人号，则说明标签已经形成。3.​ 更快形成标签的方法说明做垂直类内容垂直类内容容易形成标签。尤其要重视前5个内容，它基本奠定了你的账号标签。坚持原创内容原创内容比搬运的内容，更容易让机器识别为这类内容隶属于你，标签隶属于你。投放广告比如抖音，可以投放DOU+，通过选择自定义用户画像投放、或者选择相似达人投放，可以快速的形成账号标签。因为算法更容易识别你的意图和用户画像，方便归类。4.​ 垂类寻找的五条路径说明行业垂直美妆、美食、服饰、家居、母婴、英语培训等，这属于行业垂直。内容垂直生活小技巧、创意手工、搞笑段子、才艺展示、男女情感、萌娃萌宠、乡村物语、影视剪辑、人物访谈、风景风物、情景剧、奇闻逸事等，这属于内容垂直。主题垂直知识型、探店型、开箱型、测评型、发现型、创意型、现实型、悬疑型、公益型、宫斗型、挑战赛事型等，这属于主题垂直。人物垂直明星、网红、美女小姐姐、帅气小哥哥、小鬼当家、万能宝妈、粗糙的大叔、同桌的学霸、长腿的模特、暴走的老师、大智若愚的老板、多功能快递、直线思维的保安、有才的农村小哥、被挑逗的前台客服等等，当然除了人物，阿猫阿狗萌宠当家或者卡通形象也是可以的，但一般他们会被拟人化处理，所以都归于人物垂直。风格垂直可爱型、温柔型、憨厚型、狡黠型、酸腐型、干练型、霸道型、亲和型、大大咧咧型、酷潮型、乡土型、技术流、神秘派、奇葩型等等，这属于风格垂直。这五条路线可以单独运用，也可以混合应用，甚至可以整体运用。说明例1比如要做一个家居账号，行业是家居，内容是生活小技巧，主题是创意，人物是宝妈、风格是亲和型。这就是整体运用。当然并不是说家居就只能这一条路。你当然可以走特立独行的路线，比如，同样行业是家居，内容是情景剧，主题是家庭宫斗，人物是逗比夫妻，风格是一个狡黠与一个酸腐。例2比如同样是做服装，有的走的是“颜值展示”路线，有的走的是“穿搭技术教学”路线，有的走的是“真人口播+技术流换装”的路线。同样是做美食，有的走的是“海边田野、泥腿乡土”的原生态路线，有的走的是“古韵东方，春耕秋收、食谱教学”的精致化路线，有的走的是“一声不吭、饕餮大餐、美食诱惑”的粗犷型路线。当然还可以是其它更多路线。究竟选择哪条路线，主要看你的粉丝定位、竞争账号行情、品牌调性、主播个人特性。条条道路，通罗马，但恰好适合你的路，可能只有几条。3、​ 必须研究平台的推荐机制（一）算法致胜虽然各平台推荐机制不尽相同，但大多数平台评估的关键指标都会涉及到完播率和转评赞。每个指标的权重在不同梯级中有所不同。到达一定量级，甚至会采取机器算法和人工审核的双重机制。平台的推荐，除了关键指标，还会和平台的内容倾向、达人的特殊支持政策有关，所有短视频运营必须研究各时期平台的战略意图、内容指导以及流量政策。所有的短视频都是短命的，这和平台择新去旧的流量分发机制有关。所以做短视频，没有更好的选择，只能选择不停的奔跑。这个说起来有些悲情，就像《阿飞正传》里没有脚的鸟一样，只能不停的飞翔。这就决定了，我们需要做三个方面的动作:1.​ 不断的生产内容、研究更新后的算法，以确保能够持续的获取新流量。2.​ 尽量争取公域流量到私域流量的切换。3.​ 一万年太久、必须适时变现，因为每种新事物都有它的红利期和收割期。（二）两个典型短视频平台的特质说明抖音•​ 更偏媒体性质。粘性差，抖音的粉丝是你的，也不是你的。粉丝看中的是你的内容，而不是你。它以内容为王。所以抖音上的粉丝更应该向微信端沉淀，除非抖音也开始走向社区化。•​ 虽然抖音目前仍然存在海量低价公域流量的商业机遇，如果你这样认为“有没有粉丝，无所谓，投豆荚就是了。有没有私域流量池，无所谓，公域的足够大了”，是非常危险的，因为流量的窗口期终归会过去，而且时间不会长，当大家都疯抢流量之后，水涨船高，终归会从“流量”走向“留量”。当然也有例外的，那就是他本身就是“流量捕风者”的定位和价值主张，以“不断寻找新的流量价格洼地”为使命与核心能力，市场上确实有这样一批先锋者。快手更偏社区性质。粘性高，具有一定的私域特征。所以，很多账号被封之后，很容易东山再起。因为粉丝认的是他这个人。所以我们更倾向于用公私域合体来界定快手。4、​ 打造爆款短内容（一）爆款的作用不做爆款短视频的运营不是好运营。无论在什么平台上，爆款内容都至关重要。有人说，快手的内容流量结构是橄榄形、抖音是精品型。爆款对于抖音而言尤其重要，纯短视频（不含直播）的粉丝来源主要来自于爆款内容。（2）​ 数据导向、算法为王内容的优质不是你自以为的优质，而是算法界定的优质。所以必须要确保你的内容能够被算法识别、被机器识别。同时围绕算法中的核心指标进行内容创作和优化。（三）关于短视频的引流引流的核心就是围绕清晰的账号定位、基于算法做持续的优质内容的生产。其次是响应官方活动，官方活动自然能够获得官方流量，当然这时候仍然考察的是内容的质量。最后是在优质内容的基础上投放平台引流产品。但平台引流产品只能为辅，不能倚重，否则容易上瘾，自废武功，且内容不佳的情况下投放效果也不会很理想。投放只能锦上添花、不能雪中送炭。（四）“爆款5000-100”法则视频发布后的1个小时内播放突破5000，点赞大于100，平台推荐和上热门的概率较高，播放量有可能直奔10万次乃至以上。“5000-100”应该是我们努力的方向。（五）短视频的选题短视频最大的难点在选题策划。一次或几次选题容易，难的是持续的同一垂直内容的产出。选题创意从哪里来呢？我们梳理了六个渠道，供大家参考。说明1从自身知识储备和新知学习方面来2从热点方面来3从官方话题响应来4从其它数据良好的内容获取灵感5从粉丝互动和直接反馈来6从对粉丝隐形需求的挖掘来（六）如何打造爆款短视频？说明打造IP人设IP人设是短视频的灵魂所在。没有人设的纯剧情，可以收获很多流量，但留存的难度很大。人与人的关系比剧情与人的关系更持久。为此，需要做到三点：•​ 内容的身份认同感：在演员设计时，需要考虑你沟通对象的性别、年龄、区域、职业、角色、爱好、族群。越精准，越容易获得流量、获得关注。•​ 内容的系列化：通过系列化，建立和占领用户心智定位，并由于系列化更容易产生预期和期待，否则太多元、太发散，难以形成预期。•​ 内容的场景化：核心是建立用户的认同感和熟悉感。优秀的短视频都会有一些延续的要素和场景在不同视频中反复出现。一是迎合用户工作生活场景，二是系统的构筑用户熟悉感，让粉丝关系从陌生逐渐熟悉。拆解爆款逻辑打造爆款，很重要的就是测试。可以发布4-5个不同构思结构的作品，测试究竟哪个才是更适合自己定位和自己粉丝群体的爆品形式。如果前期流量不足，可通过投放广告的方式推动快速测试。对于产出的爆品，分析引爆的逻辑，做好拆解，做好复制。赢在内容结构•​ 结合数据，短内容的功能结构在于：第一句话触发观看，中间内容引导点评和完播，最后激发点赞、关注和转发，评论区立足交互和粘性。•​ 一般情况下“悬念开局、冲突强化、音乐氛围、剧情反转、直奔高潮”的内容结构比较有效。•​ 针对知识类内容，则“问题开局、故事吸引、数字强化、理念颠覆、首先其次再次、于是那么最后”的内容结构比较有效。热点助推爆款追热点成为了短视频运营的基本功。各类平台提供了很多热点的资讯，但关键是找到这个热点和你的标签的结合点，虽然说有些瓜是强扭的，但如果设计的得当，也可以完美切合，就看你的多维链接的思维能力了。响应官方活动官方活动自然会有大量流量倾斜。投放到走不动如果有出来爆款，立刻分阶段追投，直到无法再带来新的规模流量为止。（七）爆款脚本规律说明三期待只有建立期待，才会有点击、完播和关注：1.​ “点击”触发的是初始期待2.​ “完播”触发的是层级演进期待3.​ “关注”是对下一篇内容或者直接对人的期待七化1.​ 结构化：起承转合，节奏一定要鲜明2.​ 紧凑化：一气呵成，快速推流，不拖沓3.​ 价值化：理性价值要有获得感，感性价值要有释放感4.​ 热门化：热门的事件、话题、音乐等5.​ 新奇化：老调重弹的内容不会有好的数据，但可以老调新弹6.​ 情绪化：喜、怒、哀、乐，务必要占据其一7.​ 交互化：不要把事和话说满，务必留有槽点推动评论八点1.​ 痛点：让人倍感扎心的点2.​ 笑点：让人开心一笑的点、倍感有趣的点3.​ 泪点：让人感动的点、让人共鸣感慨的点4.​ 奇点：让人倍感新奇的点5.​ 靓点：让人倍感眼前一亮的人、物、景6.​ 槽点：让人如梗在喉、不吐不快的点7.​ 知识点：获得新知的点8.​ 记忆点：记忆深刻的点八诱建立期待感，就是贩卖诱惑。1.​ 色诱：男色女色，审美、审丑都是色2.​ 食诱：美食照片、做菜的滋滋声、没羞没臊满口油的狼吞虎咽、没见过的食物，成功或失败的厨艺表演均可3.​ 景诱：惊艳的景色、没见过的场景、怀旧的场景，不局限于美4.​ 艺诱：让人惊叹或期待的技艺，可以是王者也可以是青铜5.​ 萌诱：萌宠、萌娃，呆萌呆萌的，能把人的心都给看化了6.​ 趣诱：有趣的人、表情、造型、方言、音乐、事情、观点7.​ 疑诱：通过问题、悬疑对用户进行诱惑8.​ 声诱：包括音乐、音效、配音等其中有三种诱惑，特别重要，就是“声音诱惑”、“表情诱惑”、“悬疑诱惑”。说明声音诱惑•​ 这是抖音短视频的标配，而且是灵魂所在。它对营造氛围、引导期待、渲染情绪、推动剧情有着决定性的作用。试想一下，如果我们在看抖音短视频的时候把声音关掉，没有了音乐、没有了音效、没有了配音，大部分短视频都会黯然失色。所以音乐才是抖音魔性的重要因素之一。想想它的名字，抖音，就知道音乐在其中的作用了。•​ 操作要领有五点：•​ 全程有声，营造沉浸感。•​ 声音领先画面1秒，牵着画面走。•​ 利用声音特效做反差或反转，或表情特写。•​ 用好成梗的音乐标签或抖音神曲。•​ 增加原创歌曲及原创梗的设计。表情诱惑如果声音是短视频的灵魂，那表情绝对是点睛之笔、神来之笔，做到极致就是表情包。同样一句话、一个动作，不同的人来演绎或者不同细微的设计，都会有完全不同的神采。还记得敏姐的眼神吗？简直是横扫一片。当然她是无意的，但更多的是设计好的剧本。悬疑诱惑这里的悬疑，主要是侧重内容本身。主要有两种内容呈现形式：•​ 直接提问：如什么叫真正的隔辈亲；厨房小技巧，如何去虾线；你真的知道狗狗是怎么喝水的吗；为什么国外的牛背上要开一个洞；吊顶如何防干裂；原来头屑是这么来的；面对一碗米，问萌娃“这是什么”；老板一拍桌子“你怎么搞的”；面试官对求职者上来就问“你简历上说你的特长是斗地主？”等等。•​ 自然联想：开头一句“一天不整我爸，我就浑身难受”让人看下去，视频结尾还有一句“我还有大招”，对下一个内容或者她本人有关注；老婆一个月没给零花钱了，看我今天怎么整她；一对夫妻，上来就吵架；美女看不起清洁工，没想到他是；当物理老师生气了以后；最坑人的厕所；最火的音乐；最火的梗；就一个烤地瓜，让你哥吃；藏在角落里，准备吓走过来的哥哥；老外带中国老婆回国后；草鱼这样做才好吃；渣男语录；爸爸画的天使；大家好，我是打假王；今天教大家个魔术；我是厨房妙招姐；4s店小姐姐给你揭露卖车各种套路等等。（八）短内容生产的十八般武艺说明1不要触碰平台禁忌的红线（尤其注意是一些容易被忽视的规则）。2要符合账号的定位，特别注意前期内容，它是确定大数据对你的账号定位的关键所在。比如抖音会根据你前五个作品的标签，给你的账号打标签。3最好是真人出境，且人物形象要鲜明独特容易记忆，且具有持续性。4演员演绎要极致化，必须是戏精，太平庸没有出路。5文似看山不喜平，剧情要有矛盾、冲突、落差和对比。6内容严禁拖沓和长铺垫，必须快速启动、快速进入高潮。•​ 三秒钟吸引法则：前面三秒是黄金时间，三秒钟内不能吸引用户，也就永远的丢失了用户，太差的完播率和互动率将直接把这篇内容送到断头台。这也就是为什么前三秒基本都为“悬念的文案和剧情、戏剧性人物和表情、以及魔性的音乐”的根本原因。有高效诱因，不一定诞生爆款内容；但没有高效诱因，就一定没有爆款内容。•​ 15秒法则：前3-5秒先声夺人、营造悬念，中间7秒强化细节、强化冲突，最后3秒互动提醒，转评赞。7好的内容应引起用户的情感共鸣或情绪宣泄。爱国军事话题为何能够点赞和点评率高，就是这个道理。8悬疑标题和热点标题最佳。9内容要留有槽点、留有活口，只有这样才会有评论。10高度注重音乐和音效。配乐最好是热门音乐，一方面有利于提高权重，另一方面容易引起用户注意力。需要注意的是背景音乐的版权问题：要么选择自身版权的，要么选择官方的BGM。11研究学习经过验证的优质内容，当天点赞数10万左右的优质内容最适合模仿（一方面被证明受欢迎，一方面仍有很多用户没有看到），但不宜直接搬运。12宜选择竖屏拍摄，且画质清晰稳定。13一般15秒最佳，太短影响推荐，太长影响完播。14短视频更新节奏要控制好，以抖音为例，两个视频相隔最短不能短于6个小时，最长不宜超过1周。也就是说每天更新不宜超过3条，每周至少1条。15作品发布的时间根据平台用户的活跃时间，一般在早上4-5点，中午12-1点，晚上6-8点。16以各种方式提醒用户点赞和评论。17评论区是内容运营的重要区域，评论做得好，甚至可以带动整个内容。有很多人看的不是内容、而是冲着评论来的。就和B站一样，弹幕有的时候更精彩。对于用户的评论，应尽量回复。回复应该有利于用户或者其它用户的跟进交流，比如采取疑问的方式等，以提升互动量和关注度。18数据为王：关注数据，结合数据做运营投放和内容生产改进，秘密和密码都在数据里。（九）爆款标题之“独孤九剑”我们以4S店为场景，拆解下爆款标题的九种方法。说明提问式你真的会选车吗？选吸气，还是选涡轮？选电动还是混电？独家式独家揭秘4S店的那些套路。可能被行业封杀的套路泄密。办法式如何才能不被4S店套路？谈车价，试试这个办法。速成式3天教你成为看车的行家。四个步骤，让4S店的人不敢套路你。专业式真正的大神选车的方法。真正高手的砍价神器。数字式3招教你拿到4S店底价。99%的车主都在后悔当初。必字式买车前必问这几个问题、买车一定不能踩的雷。锁人式奥迪Q5车主回家看看你的车是不是存在这些问题？情景式老婆喜欢轿车，你喜欢SUV，试试这个办法？这独孤九剑的剑魂只有一个，那就是：悬念。它的核心使命就是帮你争取到黄金三秒。它可以是以标题的形式出现，也可以是前面3秒画外音或者口播的方式出现。（十）短内容的诊断当然不是所有的内容都会成为爆品，能有5%就非常不错了。但我们必须对每一个作品的数据进行分析，核心分析它的流量变动曲线，以及完播率、转评赞等的关键指标。1.​ 不同指标的分析说明完播率低大部分情况是开局悬念差、剧情拖沓或无趣无料。必须节奏欢快、反转及时、直奔高潮。悬疑开局，是完播率最好的方式。完播率小于30%，问题就严重了。点赞低说明情感共鸣没有做好。除了内容创意、情绪渲染之外、音乐氛围也很重要。赞播比，小于3%需要注意。评论低说明内容缺乏槽点、缺少梗的预埋、缺少评论区带节奏。要想评论高，必须要有槽点、必须要有梗，必须要留个小辫子让粉丝揪住不放。评论率，小于0.4%需要注意。转发低说明内容本身价值的利它性不足。转发率小于0.3%需要注意。粉赞比低说明缺少关注动机、账号鲜明性缺失。加粉数/点赞数小于1/6需要注意。2.​ “转评赞”解析做一个让人喜欢的内容相对容易，做一个能够让人点赞、让人评论、让人转发的内容却不容易。这里面涉及到一个投票方式的问题，就是用手投票还是用脚投票的问题。有些人可能非常认可你，但还真不一定给你点赞、给你评论、给你转发，为什么呢？内容好，却缺乏互动，核心问题就出在了两个方面：要么人不对、要么情绪营造不到位。说明点赞除了追求某种权益之外，点赞你的一般有五类人：•​ 由衷的赞赏你（认为你干的确实出彩、确实漂亮）。•​ 感同身受的认可你（或者英雄所见略同，或者同是天涯沦落人）。•​ 真心希望你好的鼓励你。•​ 礼节性礼貌性的回应你。•​ 存在性或习惯性的刷屏你。如果再简单点分类，大致可以分为两类：•​ 一是在意你内容的人。•​ 二是在乎你人的人。在乎你人的人，一定要珍惜，以心交心。在意你内容的人，你需要再接再厉，拿出有质量的内容给人家一个交代、不辜负人家的期待。从运营的角度看，主要是把内容和服务做好。内容方面，剧情要出奇、观点要犀利、情感要共鸣。评论•​ 必须有对立面、必须有槽点、必须煽动了情绪，才能评论互动。否则你让人家说啥呢？只有不认同你、调侃你或着帮着你去挑战对立面，才会有评论。所以在剧情中一定要有矛盾的对立面，要有可吐槽的点、要有忍不住去评的情绪发生。•​ 举个例子，有一个短视频讲“为什么国外的牛背上要开一个洞，而且就不会痛”。评论一大堆，都在质疑牛究竟痛不痛，各种调侃和情绪蔓延。•​ 比如“一个主考官对面试者的发难”评论区也炸开了锅，实际上是很多人对职场经历的宣泄。•​ 当然，做矛盾、做槽点、做情绪，考验的是内容创作者的胸怀，他要能够包容不同的声音和犀利的吐槽，最好做到自嘲自黑。转发首先，需要清楚，人们为什么要转发？主要有5种动机：•​ 分享快乐给某人•​ 传递某种信息/观点/技能给某人•​ 在自己圈子里表达自己的立场、态度•​ 彰显自身对新事物的引领•​ 赢得发布方承诺的某种权益这五种动机的底层仍然是情绪驱动，简单到极致，就2种情绪：•​ 喜欢，想秀一下。•​ 愤慨，想表达一下。3.​ 不同流量的问题界定（以抖音为例）播放量说明200以下要么作品质量太差，要么涉嫌违规被限流了，否则不会出现基础流量都没有。停留在500正常的推荐流量，无法上行的可能原因是定位不清晰，需要做定位优化。或者账号定位不清晰，或者内容与账号定位不匹配。停留在5000作品质量本身有待提升。停留在10000可能是作品互动数据不佳，需要优化看点和槽点。在5万以上这时候的核心课题，是提高转化率、优化变现方式。4.​ 作品自检上面更多是一种复盘反思的思维。除了反思，前置更为重要。我们一方面在脚本设计的时候就应把相关要义融入进去，另一方面在发布前必须做个全面检查。作品体检清单1是否符合账号定位、内容定位、粉丝定位？2该内容能否系列化？3该内容给观众带来什么价值？4该内容的表达能否快速被观众所理解？是否存在认知障碍？5前三秒能否引人入局？6每五秒是否有一个爆点？7是否有趣点或者泪点？8是否有槽点？能否推动互动？9是否引导点赞和评论？10评论区是否准备好神评？短视频账号的十个雷区1不要出现违禁词、敏感词。2不要搬运别人的内容。3不要买粉、买赞，轻则限流、重则封号。4不要频繁的修改账号资料。5前期不要投入太多资金，做好小投入测试即可。6粉丝不过千，不要做认证，直播除外。播放量不稳定，蓝v认证要慎重。7需确保定位功能开启，否则影响同城流量配置（可周边添加繁华位置，以争取更多流量）。8一般情况下，私密账号功能需要关闭，否则只会推送给关注的粉丝。特殊情况下的巧妙运用（如热门助推法，暂时关闭某引流效果好的短视频，直播时放出，为直播引流）另当别论。9推送功能要打开，方便接收上热门的消息推送，以便做出快速响应和助推。10最大的坑是先涨粉，再变现。粉丝达到5万以上，涨粉和变现可同步进行。（十一）关于破播放抖音之前流行一种打法叫“破播放”，其实钻的是算法的漏洞，通过7秒钟的短视频+颇具争议的内容触发大量点评，以此来提高完播率和评论量，打造爆款。这种打法目前已经效率不高了，一般情况下的权重是“完播率”大于“转发”大于“评论”大于“点赞”，经过优化之后，视频的时长越短，完播率的权重就低；视频的时长越长，完播率的权重则越高。（十二）关于冷启动新视频的初始分发，一般会以“关注流量”和“附近流量”作为大数据测试，关键指标是完播率和转评赞，转发大于评论大于点赞。这对我们的动作要求有三，一内容要精准匹配关注类用户，二最好有一批忠诚用户，三必须引导用户转评赞。以点赞率来看，点赞率低于1%有可能沉没，点赞率达到5%基本上就可以上热门。有人通过小号或者刷量刷赞的方式去冷启动，但这是比较危险的动作，一来大数据越来越聪明，会更容易被识别，二来这种刷量不利于真正的获取用户和运营水平的提升。它和传统电商的刷单的逻辑还不太一样。传统电商刷单至少还可以带来销售，但短视频刷量极容易成为自娱自乐的行为。5、​ 短视频的生产组织说明内容组织1.​ 如果自己做，需要有专门的团队来策划和执行。2.​ 如果自身实力强大，可以外包给广告创意类公司操作。3.​ 还可以就内容对外进行征集征稿，可以征集问题、征集故事、甚至直接征集短视频也未尝不可。4.​ 还有一类内容需要特别留意，就是结合热点、结合平台主题活动的内容生产，尤其是大型挑战赛。因为这类更容易获取流量，必须纳入重要课题。5.​ 在账号标签稳定的情况下，也可以做下跨界内容，这个跨界仍然需要和自身的定位相关，只是在形式上做些跨界的创新和传播，钟薛糕再和故宫合作它还是雪糕，拉面说再和999合作它还是拉面。但这种跨界的话题型能够带来流量甚至是销售。短视频运营团队日常件事1.​ 平台产品和规则研究2.​ 平台官方话题响应3.​ 热门分析4.​ 爆款内容拆解5.​ 同业账号分析6.​ 自身粉丝画像研究7.​ 自身内容策划8.​ 自身内容评论区交互9.​ 自身作品数据分析10.​ 内容推广投放运营6、​ 粉丝留存问题说明就地留存就地留存，力邀粉丝加入平台的粉丝团，时不时做一些宠粉活动。留存微信根据平台的规则，或直接引导、或打擦边球的引导、或通过产品销售，引导到微信端留存。•​ 通过“货-包裹卡/短信-加号-入群”的路径沉淀到微信私域。这是安全的路径。•​ 通过“背景图/私信隐形展示微信号-加号-入群”的路径向微信迁移。这是打擦边球的路径。无论哪一种留存，关键在于人设的打造。一个值得信赖的、拥有独特风格和标志性特点的人设是留存的核心所在。这个人设强大到一定程度，会稀释平台的不安全感，就像快手大的家族一样，由于人设足够强大、粉丝关系足够强大，封个一年半载的照样可以东山再起，但这样的人设毕竟少数。所以在做人设的时候，多池塘留存还是有必要的，万一被封掉咋办呢？哪怕就只是做个简单的备份，这个动作还是有必要的。在短视频做私域，实际上是在公域平台做私域，它典型的特征是完美的闭合，公域直通私域，私域立刻反哺公域。在这方面它比在私域平台中做私域，更具有优势。
  
    
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