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五、流程具体内容
（一）会议准备工作贵宾室：（1）根据任务要求，准备好家具、茶具、烟具、鲜花。（2）室内四周摆放花草、屏风等装饰物。（3）设专人领位岗，主动礼貌迎宾、领位。（4）客人就座后，送茶、送毛巾、送饮料。（5）在客人谈话间歇时，添斟茶水、饮料。（6）等候服务时勤观察，不走动，不交谈。（7）贵宾进入会场、宴会厅，按领位服务流程引领。商务会谈：（1）会议气氛庄严、隆重，会场布置长会议桌或环形会议桌，桌上铺设会议桌台布，座椅用扶手椅，座椅数与参加会议的人数相等，会场环境高雅。（2）高规格的会议，要在会议桌中央安放会谈两国国旗，东道主国国旗在左。（3）会谈桌上必须准备文具，为了保持会场安静，茶底盘上放一块折成四方的小毛巾或茶垫底。（4）凡属保密会谈，应按接待部门规定，严格遵守进入会场的时间。（5）参加会谈的服务员，必须严守国家机密。重要会议：（1）按会议类型与规格，选择合适的会议厅。（2）按会议形式与人数，摆放会议桌和座椅。（3）按客户要求布置会场，挂条幅，设签到台、主席台、讲台，准备话筒等会议设施设备等，并适当布置花草。（4）准备会议所需的文具、用品、席位卡等。（5）准备会议期间的茶水、咖啡、点心等。（6）服务员站在门口迎接客人。（7）客人入座后，要及时送上茶水、毛巾等，做到热情服务并保持安静。（8）会议开始后，服务员应退至一旁，并随时观察客人对茶水、饮料、酒等需求量，一般半小时添加一次。（9）会议结束，在门口送客。贸易洽谈会：（1）贸易洽谈会一般要选一个餐厅陈列展品，陈列工作由承办单位负责，但餐厅要保证陈列品的安全。（2）要根据要求准备若干小型会议室，供洽谈业务使用，会议室要保持整洁卫生，当中外双方业务员洽谈时，要及时供应茶水、咖啡或饮料，派送小毛巾，热情服务并保持安静。（3）一般参加洽谈的客人对早餐、午餐要求从简，对晚餐要求丰盛一些，因此在一日三餐的供应上，重点关注晚餐。（4）洽谈会期间，一般都要举行多次招待会或宴请，因此必须抓好宣传推销工作，提高菜肴质量和服务质量。签字仪式：（1）根据接待单位选定的会议室，经全面清扫后，在厅中央部位安放一个长条形签字台，要求签字台背面邻近墙上最好有巨幅书画或长屏风，二边放绿色植物，并准备好会议音响设备。（2）签字台铺设优质台布，桌上放两国的国旗和两套签字用文具，另备一个吸干墨水器，并在相应位置安放两把座椅，鲜花放在中间。（3）在距离座约1米处，放置一排高低层踏脚板，以便签字双方人员站立合影。（4）应事先按要求准备好祝贺用的香槟和香槟杯，双方签字交换文本后及时送上，方便举杯共贺。如时间和条件允许，双方举杯庆祝后为客人送上一条小毛巾，待客人干杯后，要立刻用托盘将空酒杯拿走。茶话会：（1）茶话会因其优点众多，故广泛流行，会议多设圆桌、椅子，自由入座，不排席位。（2）茶话会应根据接待单位规定准备，一般只供应咖啡、红茶、绿茶、中西式点心、糖果、可乐。（3）客人边吃边谈，要随时观察客人对饮料的需求量，一般半小时添加一次，添加2~3次就差不多了。（4）茶话会中期和临近结束时，应各分送毛巾一次。（5）茶话会的迎宾和送客一般都由接待单位代表在入口迎送。（二）会后运营流程　　（1）营销部做统计工作（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程讲出来，供给大家借鉴）。　　（2）会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否达到预期效果、主题是否鲜明）。（3）营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议。　　（4）员工要做好会后具体执行工作：会上有订单的要做好售后服务，并利用老消费者发展新消费者；会上没有订单的要电话回访。　（三）终端渠道商会议基本流程及执行细节指引定义：终端渠道商会议是指区域代理商针对终端分销商进行的以招商、订货为目的营销会议。目的：促成终端分销商现场订货或签约，达成会议目标。时间：一般安排在年初、年中、年底进行，会议持续时间为1~2天。四、基本流程：邀约—签到—与会—签约—回款—回访致谢。（四）流程详解及操作细则目标：在会议前10~15天，制定会议的整体方案（主要是指订货/招商政策、现场会议的流程时间表），确定会议/招商目标。邀约：根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考各渠道商的销售数据，对渠道商及渠道市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。流程要求：梳理—初步确定—重点沟通—正式确认—最后确认。流程详解：（1）梳理：梳理现有渠道网点，筛选优秀分销商或重点意向分销商。（2）初步确定：经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的分销商人数，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。注意话术，比如“×总，公司现在非常重视您的市场，这次邀您来一方面是想大家坐下来分享一下各自的成果和经验；另一方面主要是想传达一下总公司对我们整个市场扶持的最新政策，希望您能抽出一天的时间过来看看”，要多传递对经销商有帮助的信息。（3）重点沟通：针对预计到会分销商划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点分销商，提前派业务员下渠道沟通确认订货金额、签约事项。安排座位时，穿插安排在其他分销商中间。（4）正式确认：确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。（5）最后确认：会前一天，对到会人员进行最后的电话确认，并告知会议详细情形。注意话术，比如“×总，您的座位都已经给您预留好了，在××排××座。到了这边一定要打电话告诉我，我去接您”。这样说有两层含义：一是告诉他不来不行；二是来了不要做其他事。签到：签到有两种情形。（1）会议当天进行当天结束。针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个分销商从店面到会议地点的时间，以及现场掌握的出发信息来衡量。不能让先到的分销商等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其他项目。比如安排先行到来的分销商去休息室喝茶，布置公司文化走廊，由熟悉的业务员带分销商参观等。流程：签到—业务员接待—安排入座或休息—对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿—最后入座，会议开始。（2）会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴，并提前发放第二天的会议议题及活动安排。流程：签到—业务员接待，发放次日活动安排流程表—安排入住和休息—欢迎晚宴。与会及签约：包含两个阶段的工作内容——会场布置和现场流程。（1）会场布置。酒店门口拱门、横幅及道旗布置。会场周边主要通道、楼梯、护栏悬挂欢迎横幅。会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置。为了给现场营造轻松、愉悦的氛围，可以适当布置一些花卉加以点缀。酒店入口签到处、背景牌、拐角水牌摆放。会场走廊铝制屏风摆放效果。（2）现场流程。终端渠道商会议现场流程举例如表5-1所示。表5-1终端渠道商会议现场流程举例序号时段主要事项音/视频播放责任人注意事项19:30-10:00签到及会前准备播放会场音乐签到处业务接待人员提前调试音箱、话筒，签到处同时发放会议流程及相关资料210:00-10:10嘉宾及经销商入座投影播放公司视频资料主持人主持人催促大家入座310:15-10:20介绍嘉宾及会议流程播放嘉宾介绍的PPT资料主持人、相关工作人员主持人介绍嘉宾及流程410:20-10:30嘉宾发言嘉宾发言PPT主持人、相关工作人员一般宣导企业和产品510:30-11:35区域代理商就会议目的及意义发言发言相关PPT资料专家演讲营销专家讲课611:35-13:00中间休息、午餐会场音乐业务员、其他工作人员业务员借闲聊时适时刺激其他经销商，传递部分新政策信息713:00-14：00最新市场信息解读及新订货政策宣示依据需要播放或不播放代理商/区域操盘手从各个市场的情形分析入手，融入公司大方向及新举措，最后引出新订货政策，让人感觉水到渠成，没有负担814:20-15:20现场订货/签约会场音乐业务员、主持人业务员与自己的经销商保持沟通，促使其下单917:00结束酒会会场音乐主持人强调下单还有特别幸运奖筹备时间如表5-2所示。表5-2筹备时间序号事项执行时间准备注意事项1走访及邀约会前5~7天梳理客户，分解目标邀约话术，有效沟通2物料及后勤准备会前3~5天人员分工各司其职，及时沟通3会议现场布置会议当天7:30-9:30人员分工及所有相关物料音频和视频测试　4接待及入住安排会议前一天或当天临时车辆及签到处发放会议流程5回访会后一周会议相关资料回款及铺垫从表5-2中可以看到，为了保证会议顺利进行，我们需要7~10天时间准备和安排相关工作，整个工作需要15天左右。物料总表如表5-3所示。表5-3物料总表序号项目物料规格数量预估单价（元）预估总价（元）是否必需备注1酒店大拱门8×3m1个700700否酒店正门2道旗80×30cm10~20个40400~800否酒店正门、主道两侧3　横幅待定2个80160是酒店正门、大厅楼梯、护栏屏风/立牌2×0.8m20个751500否会场走廊4水牌待定2~4个510~20是楼梯拐角、酒店入口5接待处背景KT板3×2m1个200200是签到处6接待桌待定1个00是签到处7签到簿　1个2020否签到处8现场会议流程表　若干0.1510是签到处9嘉宾胸花　若干2.5100否签到处10环保袋　若干2100否签到处11礼品　若干10~20500~1000否签到处12礼仪及服装　2~4人　　否签到处13签到笔　5支1.57.5是签到处14会场背景KT板待定1个300300是会场内布置15横幅5×0.5m2个8080是会场前后16投影仪　2个　　是演讲台，一个备用17移动投影布　1个　　是　18笔记本电脑　2部　　是一台备用，提前备好资料19嘉宾台卡　若干210~20是嘉宾台20鲜花　50束15750否嘉宾台、讲台21水　100杯　　是每个台位22水果　若干　50是中场休息，提前切好23糖果　若干　30是中间休息，提前放好24牙签　2包　4是水果签25政策/协议回执A4纸大小若干0.210是签约26红包　1个　5是现场摸奖活动27摸奖箱50×50cm1个　　是现场摸奖活动28摸奖券20×8cm50张　彩印/打印是提前设计、做好29牌匾30×23cm5~10个20100~200是优秀经销商30话筒音箱　　　　是调试好31茶叶　若干　20是休息处32其他物料播放视频　若干　　是　33播放用PPT　若干　　是　34会场音乐　1首　　是　35签约笔　20支1.530是　36相机　1部　　是　37录像机　1部　　是　38插座　2个　　是　　　　　　合计约6066元（含非必需物料）（五）人员分工及安排依据实际情况安排，注意控制各项工作的进度。一般的会议计划表格模板如表5-4所示。表5-4一般的计划表格模板项目范畴责任人期限备查宣传资料设计与制作DM单、招商手册、喷绘制作、现场展厅布置请帖经销商请帖的购买和邀约请帖邮寄、网络邀请、传真、上门邀约名片印制主推的产品及解说词产品卖点介绍、产品形象传播解说词的熟悉、沟通话术样品、品尝品会前布置厂商联谊会
1.专业化关联价值分析
亚蝶是W药店的店员，领导天天说要多做关联销售，可是亚蝶认为这与自己关系不大，不就是可以多拿点提成吗？多几百元与少几百元，亚蝶似乎不太在意。在亚蝶看来，那些精于做关联销售的同事都奔着“个人利益”而去。事实真的如此吗？亚蝶提出了一个关于关联销售价值的问题，是的，似乎在业内，一些同仁有一种偏见：认为关联销售就是为了提升业绩，就是为了增加个人收入。看起来这个道理无懈可击，诚然，关联销售会带来这种结果，但是，仅这样想，就误解了关联销售的真正意义。笔者记得刚到药店不久，遇到过一位顾客说自己喉咙痛，问询后考虑是急性咽炎，笔者拿了一中一西两种药品给他。笔者说最好再带些含片，顾客这时问了一句“为什么”，笔者回答：“一般来说，口服药吸收后经血液循环发挥作用，而含片在局部化开后可以马上起作用，缓解您的咽痛。”顾客听后说：“好的，你说得有道理，听你的！”结账时，笔者交代了一些饮食等注意事项，顾客致谢而去。在这样的搭配下，顾客用药后效果较理想。笔者在做这笔导购之前，并没有接受过任何关联销售的知识培训，只是凭借自己的医学知识与顾客交流，但是整个销售过程却是完整的关联模板。这说明关联销售也基于临床医学的治疗原则，只是以“关联销售”表达显得更直观更易于理解。也就是说，关联销售的本意是为顾客解决问题。其中，药品与药品、药品与非药品之间的搭配都是为了帮助顾客减轻痛苦、好得更快，减少疾病对顾客工作与生活的负面影响。同时，也可达到治疗更彻底、防止复发、提高生命质量等目的。这些可以说是关联销售的顾客价值，也是关联销售最根本的价值。除此之外，关联销售还有如下价值：（1）店员价值。要做好关联销售，对店员的专业要求更高，而且需要通过不断的学习与训练才能成为销售习惯。当然，这样做，店员的个人收入与自我价值都会得到提升。关联销售做得越专业，员工的老顾客越多，个人在药店工作的成就感也就越强。而且这种能力，也是员工走向更高职业发展平台的基础。（2）店长价值。店长承担着门店业绩的责任，但是靠个人的努力是完不成的，团队整体的关联能力强弱直接决定了门店业绩的好坏。也就是说，关联销售从根本上决定了门店的整体业绩，也决定了门店的生存与发展。所以，关联销售也成为改善门店业绩最常用的方法之一。对于店长来说，带店能力主要体现在其专业指导能力上。也就是说，店长将自己的关联销售能力复制给店员的能力强弱，可以在一定程度上评价出店长的强弱。这种能力，也是店长职业发展生涯的基石。（3）企业价值。对于企业来说，专业化关联就是核心竞争力。药店专业关联做得好，效益才会持续改善，也意味着药店将会长远发展。因为关联销售是挖掘顾客的价值，而不是以价格战来抢“对门”的生意。而“骨感”的事实说明，如果一家企业没有专业化关联与推广，就只能陷入残酷的价格战！管理时，需要将关联销售的价值向员工说清楚，如此，员工才能真正用心做好关联销售工作。专业化的关联销售不仅是让员工在专业知识上考更高的分，还要将懂得的专业知识转化为生产力，转化为顾客听得懂的话。顾客并不懂医药，但要让他们听得明白，这就是专业化关联的实战境界。
1、​ 众端参观
观听不参则诚不闻，听有门户则臣壅塞。（出自《内储说上七术》）端：头绪，参：参验；众端参观指通过相互参考比照而审验。考察臣下的行为和听取臣下的言论，需要全面掌握和验证各方面信息，视野要宽，考虑要全面，信息要准确，以此来验证虚实真伪。君主负责决策，决策要基于各相关的综合信息，如果信息来源单一（偏听一个人的话），就可能被臣子蒙蔽。韩非讲了两点：一是观听而不审验（信息），就不了解情况；二是偏听偏信（即息渠道狭窄）就会被臣下蒙蔽。相当于强调了对信息的审验和信息渠道两大问题，信息渠道是基础，信息渠道窄了，便无从参验，就容易被蒙蔽。韩非子举了多个故事佐证这个道理：故事1：卫灵公专信一人卫灵公专宠近臣弥子瑕，弥子瑕专权擅政。有个侏儒谒见卫灵公，说他的梦应验了。卫灵公问是什么梦，侏儒说梦见了灶，结果见到了您。卫灵公大怒，说我听说将见君主的人会梦见太阳，为什么你要见我却梦到灶？侏儒说，太阳兼照全天下，一个物体遮挡不了它；君主兼照一国的人，一个人不能独自拥有君主。所以将要见到君主的人会梦到太阳。而灶，一个人挡在灶口烤火，后面的人就看不到火光了。或许现在就有一个人挡住了君主您的光芒了吧，我将见您前梦到灶，不是也合理吗？【解】：卫灵公专听一人，则必不能观众端。故事2：莫众而迷鲁哀公问孔子：“俗语曰‘莫众而迷’（俗话说没有众人合计就会迷乱），现在我总是和群臣一块议事，可国家却越来越乱了，这是怎么回事？”孔子回答：“明主召群臣议事，有的人了解情况，有的人不了解情况，各自看法也不一样，这样大家就可以坦率地交流商议了。现在您的臣下没有不合季孙（鲁国权臣家族之一）统一口径，全国都变成了一个人，您即使问遍全鲁国的人，仍然也不免于乱。”【解】：当时背景是季孙氏擅权，威慑全国，鲁哀公不能获取真实有价值的信息。故事3：莫三人而迷晏子访问鲁国，鲁哀公问他：“俗语曰’莫三人而迷’”，现在我总是和一国的人共同议事以治理国家，但鲁国仍然不免于乱，这是怎么回事？”晏子回答：“古人说的’莫三人而迷’，一人失之（意见不对），二人得之（意见正确），三人足以为众，所以才有’莫三人而迷’的说法。今鲁国的群臣以千百计，言辞统一于季氏的私利，人数不是不多，但说的话就像出自一人之口，哪里有三个人呢？”【解】：晏子看法与孔子一致，’三人为众，莫三人而迷’这个说法挺有意思，可以记一下。故事4：齐人见河伯有个齐国人对齐王说：“河伯，是黄河的大神，大王您为什么不尝试见见它呢？请允许我安排您会会它。”于是他就在黄河边筑起了拜祭用的神坛，和齐王一同站上了高台。不一会而，看到河中有大鱼游动，这个人就马上说：“这就是河伯。”【解】：讽获取信息不参验，就会被蒙蔽。故事5：惠施说魏王张仪（时为秦相）想以秦国、韩国、魏国的势力征伐齐国和楚国，而惠施（时为魏相）想与秦国、楚国罢兵言和。两人争执不下。魏国的大臣们多认同张仪的言论，以为攻齐、楚有利，没有人帮惠施说话。魏王最后听从了张仪之言而弃惠施之言。进攻齐、楚的事已经确定了下来，惠子进见魏王。魏王说：“先生不要再说了，攻打齐、楚的事就是对魏国有利，全国都这样认为。”惠施接着这个话头说：“此事不能不明察啊，如果进攻齐、楚确实有利，全国都以为有利，为什么智者这么多呢？如果进攻齐、楚不利，愚蠢的人又该多么多啊？凡是谋事，一定会面对不确定的事，既然是不确定的事，应该是有一半人认为可行，有一半人认为不可行。现在全国人都认为可行，这是大王失去了一半人的意见（无人质疑）。无人质疑，正式君主被挟持的原因。”【解】：暗示舆论意见被人把持。故事6：叔孙父子俱亡叔孙豹为鲁相，位尊而独断，他所宠爱的近侍竖牛，也独揽了叔孙豹的号令。叔孙豹有个儿子叫仲壬，竖牛妒忌他，欲杀了他，于是设计和仲壬一起到鲁国君主处去玩。鲁君赐给仲壬一个玉环，仲壬受之而不敢佩戴，就让竖牛向叔孙豹请示。竖牛欺骗他说叔孙豹同意了，于是仲壬就佩戴上了玉环。于是竖牛就对叔孙豹说：“为什么不带仲壬去见见君主呢？”叔孙豹说：“小孩子哪能见君主呢？”竖牛说：“仲壬本就多次见过君主了，君主赐玉环，他已经带上了。”叔孙豹就召见仲壬，果然见仲壬佩戴着玉环，叔孙豹愤怒地杀了他。仲壬有个哥哥叫孟丙，竖牛又妒忌他而想杀死他。叔孙豹给孟丙铸造了一口钟，孟丙不敢擅自敲钟，让竖牛向叔孙轻视。竖牛不帮他请示，就骗他说叔孙同意了。孟丙就敲了钟。叔孙豹听见后说：“孟丙不请示就敲钟。”愤怒地把他赶跑了。孟丙出逃到了齐国，一年后，竖牛家装替孟丙向叔孙豹请罪，叔孙豹就让竖牛去召孟丙回来。竖牛没有去召人，却对叔孙豹说：“我已召过他了，他很愤怒，不肯来。”叔孙十分愤怒，就派人杀了孟丙。两个儿子已死，叔孙豹患病，竖牛就独自侍养他，把近侍们都只开，不让人进入，说叔孙不想听见人声。竖牛不给叔孙豹东西吃，火候把他饿死了。叔孙死后，竖牛并不法讣告，把叔孙豹仓库里的贵重珍宝都搬迁一空，然后就逃亡国外了。听自己偏信知人的话，结果父子三人都不得好死，这就是不参验信息的祸患。【评】：愚在叔孙，不察人在先，不验言在后，偏信而武断易怒，致子亡身死。汉武帝受近侍江充等迷惑，错杀了卫太子，但后来醒悟了，颁罪己诏，夷江充等三族。叔孙豹惑于竖牛杀儿子而不觉，不如汉武甚矣。故事7：卫嗣君防蔽卫嗣君看重近臣如耳，喜爱妃子世姬，又担心他们自恃受蒙蔽自己，就故意抬高另外另外一个近臣薄疑的地位和另外一个妃子魏姬的地位，以让他们互相制衡。卫嗣君懂得防范不受蒙蔽，这点不错，但使用的方法不对头。不让地位低的人来议论地位高的人，不允许下级可以揭发上级，却一定让臣下地位权势相若才敢互相议论、互相制衡。那么实际上是配置更多的蒙蔽自己的人了。卫嗣君受蒙蔽就是从这个时候开始的。【解】：实现参验的方法也很重要，要能控制负作用。允许以贱议贵，比仅权贵才可议贵要管用。故事8：三人成虎庞恭随魏太子到赵国做人质，临行前对魏王说：“现在如果有一个人说街市上有老虎，君王会相信吗？”魏王说不信；“如果两个人说街市上有老虎呢？”魏王说不信；“如果三个人说街市上有老虎呢？”魏王说那我就相信了。庞恭说：“街市上不会有老虎，这是很确定的事，但是三人言之而成虎。现在邯郸距离魏国远得多，若妄议我的人也三个人多，希望大王能明察真情！”后来庞恭从邯郸返回魏国，竟然没有机会再见到魏王。【解】：人言之可谓，莫过于三人成虎，因其可凭空构建。君主若远三人成虎之蔽，若无超人之坚毅、自信、思维缜密及胸怀，或天威震慑之威势，难矣！【评】：君主被蒙蔽问题的关键一般在君主自身，防御被蒙蔽的方法是有体有用的。体就是控制君主的私欲，凡蒙蔽、凡谗言、凡谀言，无不是利用了君主私欲之甚。宠人太切，即爱之失度，即欲过，此偏信之根；易怒易忌，即私过，即嗔甚，此谗陷得逞之根（如汉武帝杀太子，核心原因是他自己心里先长毛了）；贪乐好逸，浑浑噩噩，事不分轻重俱委于好谀者舒己者，即痴甚，此弃权之根。用就是获取真实情报和实施参验的方法，掌握一个度就可以了，过甚了，全是不信任的气氛，会打击属下做事的积极性。若体正了，可为人所乘的缝隙就少了，理性的判断能力也就有了，用就不是难事了。若舍体逐用，仅凭一个疑心，无所不用其极，则人心易失，人怨易结，终必伤己。
一、任务五：体系试运行
本任务的主要目的：以本次拟申请评定的新型能力为主线，全面检查两化融合管理体系三大循环（要素循环、管理循环、战略循环）在企业落地实施的有效性，以发现不足、查漏补缺、螺旋改进、整体提升。本任务涉及的环节：试运行准备、召开试运行启动会、试运行监控、试运行总结，现针对每一环节进行详细解读：（1）试运行的准备。1）与相关部门沟通明确体系试运行开始时间。2）明确各部门试运行期间工作安排，特别是两化融合管理体系标准覆盖的部门，以确保标准真正落地，融入企业管理。3）制定试运行方案，明确试运行的主要活动、主要过程、主要组织单位、需要完成的试运行表单及试运行结束时间，需要注意按照体系标准要求体系试运行时间不低于3个月，具体试运行周期，则要依据试运行的效果及新型能力的建设周期而定，但至少要满足体系要求，这也是确保本质贯标的有效举措。4）制定监视测量计划，主要包括新型能力目标检测、实施框架监测、四要素同步改进提升监测，同时明确监视测量人及部门、监测周期、监测方式等。5）明确考核方式，制定考核方案，企业应将监视测量计划中各要素纳入绩效考核体系，真正实现目标事前有计划、事中有监测、事后有考核，实现目标落地、能力落地、可持续竞争优势落地、战略落地、（2）召开试运行启动会。企业应以试运行启动会的形式正式宣布公司两化融合管理体系进入实施阶段，与会者至少应包括管理者代表及各部门负责人，同时宣贯体系试运行的必要性、体系试运行工作安排、体系试运行注意事项、体系试运行结束时间、体系试运行培训等重要工作部署。（3）试运行监控。按照试运行方案的要求，开展试运行期间监控工作，企业应指定专部门专人负责统筹和跟踪体系试运行期间各相关部门的工作进展、所遇到的问题或疑惑，并及时针对试运行期间存在的问题协调相关人员研讨，确保试运行期间问题可发现、可追踪、可解决，问题不限于体系文件的适宜性、四要素的匹配性、能力打造项目的实施等。与此同时，按照体系要求保留和记录好试运行记录，作为后续检验体系有效性的依据。（4）试运行总结。按照试运行方案结束试运行后，专部门应及时整理和汇总试运行期间的各部门、各人员的反馈，内容包括但不限于新型能力的建设情况、两化融合目标的达成情况、体系文件的实施情况、四要素匹配调整情况等方面，并以此为依据编制试运行总结，并做出试运行评价。
案例1：找到关键人，少走弯路
凭经验和常识做业务，是众多业务员常用的办法。但是，有的时候，当我们的产品用这些常规的经验去做，无法上量的时候，就应该去思考，是不是我们没有抓住主要矛盾，没有解决销售出现困局的根本原因？在和卫康2店合作的时候就出现了这样的问题。卫康大药房是B市的传统老连锁药店，由于总部对门店的控制力不强，所以我们采用的策略是门店带费用做。在其他的分店，我们都是直接找店长谈政策，让他从总部进货。由于政策比较大，所以销量非常的可观。可是唯独卫康2店，一直做不起来。店长也找了很多次，政策也说得非常清楚，可是就是不奏效。某日拜访，恰逢其他厂家的业务员拜访，看到这个业务员只是跟店长简单寒暄了几局，便和店员中的一个年纪比较大的店员开心地聊起来。于是，我就在店外等着他，准备跟他取取经。他出来之后，我递上一根烟，边抽边谈我的困惑。他说道：“老弟，你果然看得明白，这个店的情况很特殊。你看，他们店长换的很频繁，基本三个月换一个，店长都管不住这些店员。其实，这个店里面，郭姐（就是上文提到的年纪比较大的店员）才是最有话语权的，店员都听她的指挥，你有什么东西跟她谈，会有效的。”再次拜访，我就找到了郭姐，给她谈清楚了政策，并且给他们买了瓶饮料，顺便和他们做了一下简单的产品培训。经过其他厂家朋友的一点拨，立马就奏效了，由于我的产品同类的竞品比较少，上量很迅速，这个店就这么做活了。我给大家一些提醒，当你跟一个人谈了三次业务或者持续无法上量，用了很多手段还是没法儿搞定的时候，你需要思考两个问题：第一，他是不是被竞争对手收买了；第二，他到底是不是采购或者上量的决策人！
知识是个无底洞
但是，世界的知识、大道的相和用，它是无穷无尽的，大到宇宙星体的运行，小到基本的物质元素，分子、原子、中子、夸克等等，无所不有。世界知识是个无底洞，谁能够穷尽这些知识呢？一个人他不可能既是文学家，又是数学家，又是政治家、思想家、艺术家、教育家；他不可能既是李嘉诚一样的大富豪，又是隔壁卖烧饼的普通人。“及其至也，虽圣人亦有所不知焉”，即使他是一个圣人，他也不可能什么都懂，也不可能集全世界所有人的能力、知识、经验于一身。在佛教徒看来，释迦牟尼成佛了，好像是无所不知，无所不能。但是，他知道原子弹是怎么造的吗？他知道网络游戏怎么玩吗？他能够让巴勒斯坦和以色列不打仗吗？他能够让朝鲜不搞核武器吗？他能够让世界上所有的人都马上信佛吗？不能嘛，释迦牟尼本人也不可能跳出他的时节因缘，不可能从古印度一下子跳到21世纪来。释迦牟尼为什么要在半夜里逃跑出家？因为他老人家也要有所取舍，不能既继承父亲的王位，又修行得道成佛嘛！当年达摩大师到中国来传他的禅道，仍然要坐船从广州上岸，仍然要学汉语。在这些事情上没法显神通，显神通就变成妖魔鬼怪了。达摩大师本来想传法给梁武帝，但是见面以后一言不合，时节因缘不成熟，他也只好到山洞里面壁九年，幸好等来了一个敢立雪断臂的慧可，他的大事因缘才告一段落。现在很多大法师、大活佛到西方去传法，同样要找翻译，要学当地的语言。他们都不是生而知之，只不过他们开悟了，得了根本智，学其它知识比一般人快而已。佛教把这个看得很清楚，你认识了道体，认识了大道的本性，这个叫得根本智。所谓的修道、得道，得的是什么？得的就是这个根本智。这个根本智人人具备，个个现成，不修而得，百姓日用而不知。但是，道体所显发出来的各种功用、各种差别相，这个在佛教里面叫差别智，又叫后得智。它是必须通过后天学习的，是有差别有次第的，哪怕你是一个菩萨、一个转世活佛也得学，不然，就不可能获得这些世间知识。佛教里说“根本智易得，差别智难求”，只要你回心向道，马上就可能得根本智，禅宗的顿悟思想，就是建立于此。因为根本智就在我们身上，从来没有离开过，只要你反身而诚地去体悟，一定能够得到。但是，差别智就难求了，按庄子的说法，“吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆矣！”只不过得了根本智的人，再去学习差别智，他会比别人来得快，因为根本智的能量能够更好地发挥出来，在对差别智的追求上，起点就比一般人要高得多。虽然如此，终归是要去学习，不学是无从知道的。
十、综合管网
综合管网尽可能安排在人行道或者建筑物周边的绿化停车位下，当位置不够时，可将排水管敷设在机动车道中央。电信电缆、给水、燃气管道等管线敷设在非机动车道下。从建筑物边线至道路中心线方向，管线平行布置的次序：电力电缆、电信电缆、燃气、给水、雨水、污水。各种管线之间尽量减少交叉，尽量避免横穿道路，管线之间的避让应遵循：压力管让重力自流管，分支管线让主干管线，易弯曲管线让不易弯曲管线，小管径管线让大管径管线，临时管线让正式管线。园区管线的最小覆土深度标准（M）表序号123456管线名称电力电信热力燃气给水排水直埋管沟直埋管沟直埋管沟最小覆土深度人行道下0.500.400.700.400.500.200.600.600.60车行道下0.700.500.800.700.700.200.800.700.70地下管线交叉时最小垂直净距表下面的管线名称上面的管线名称给水管排水管热力管燃气管电讯电力电缆直埋管道直埋管道给水管0.15排水管0.400.15热力管0.150.15燃气管0.150.15电讯直埋0.500.500.150.500.25管道0.150.150.150电力电缆直埋0.150.500.500.500.500.50管道0.15十一、园林绿化园林绿化标准参照金导园一期绿化工程。总体绿化工程要简洁、美观，植物搭配要合理。具体设计由工程承包单位进行，报建设方审核批准后实施。1、植物类：行道树：樟树、杜英树、桂花树、银杏树。2、点缀类树种：樱花树、花石榴、石楠树、红枫、椤木石楠。3、灌木球类：杜鹃、红继木、石楠球、大叶黄杨球。4、铺地类：红叶石楠、春娟、果岭草、马尼草。5、铺装类：路缘石：麻石；人行小路：烧结砖、透水砖、麻石板。6、给水：设计植物养护给水系统，自动喷洒，喷洒管线布置要简短（就近取水），喷洒覆盖面要到位。
一、登记发生源和困难源，制作改善计划
上一阶段活动结束后，可能还有一些发生源、困难源及某些慢性问题尚未解决。仔细分析这些问题，可以看出解决不了的原因主要是一些客观原因。比如说，需要投入较多的资金但又没有预算，一时还找不到好的对策办法，或者对策（技术）能力不足等。这类问题是本阶段活动的改善重点。1、什么是发生源和困难源发生源通常是指问题发生的源头或根本原因。发生源包括污染、不良灾害等，在这里重点指污染或跑冒滴漏发生的根源部位，如产品或原料的泄漏、飞散、漏油、渗水、漏气等。困难源是指妨碍员工进行清扫或操作等行动的原因或部位，这里的行动包括清扫、点检、注油、紧固、操作、调整等，如电机外壳的散热槽，清扫起来非常困难，设备顶部的仪表因为比较高而看不到，点检起来很困难，设备固定罩妨碍了注油等。2、“两源”登记管理要解决发生源和困难源，就要对发生源与困难源的位置、产生的原因进行调查分析，并进行书面整理统计。这样做的目的是明确各种发生源和困难源的位置和数量，掌握问题的规模，寻找合适的解决办法。表2-8、表2-9是分别用来登记困难源和发生源问题的表格。表2-8困难源问题登记表表2-9发生源问题登记表序号发生部位不合理内容（详细记录）发生量发生原因对策内容责任改善负责人改善时间实施后发生量效果判定主托计划完成
二、数字时代企业级销售的四大关键
夏凯销售罗盘创始人、寒崖网络CEO我们所处的数字时代，所从事的企业级服务领域，正在发生着什么？客户的生存环境、商业模式、运营方式、业务需求，正在发生什么变化？数字时代对我们到底意味着什么？很多家庭都安装了直饮水净水器，四五千元一台买回来安装上，然后就能喝上相对干净的过滤水。过去这些厂商靠的是卖设备和耗材，该换滤芯了，要么打售后电话，要么自己买个便宜一点的换上去。现在呢？有企业在净水器上加了物联网芯片，实时记录各种数据，流量、水质及每根滤芯的耗用率，通过手机实时提醒主人，水质和用量如何、哪个滤芯该换了，甚至一键下单更换耗材。原来的设备销售商不再仅提供设备，而是提供基于数据的饮水服务甚至运营服务，商业模式发生了变化。一家通信运营商负责智能制造的总经理说道：“有些大学对宿舍里挂的空调免费还是收费感觉很纠结，收费很麻烦，免费又太浪费资源。现在这些空调带物联网芯片，宿舍里的人商量扫码付费，空调自动打开。空调公司已经不卖空调了，他们卖制冷服务，按服务收费。从提供设备到提供运营服务、制冷服务、饮水服务等，产品服务化、万物服务化，其背后是大数据、物联网、人工智能让万物有灵。从信息化到数字化，客户商业模式发生了重大变化，基于传感器和物联网的数据产生与实时传输，可视化智能化的大数据平台，支撑了这种转型。如图2-11所示。图2-11管理方式变革现在来看这些企业级服务的提供者。如果我们给那个饮水机制造公司或者空调厂家提供服务，无论原料、配件、物流或者供应链，或者CRM、SCM、ERP等应用软件，我们该怎么卖？怎么去理解客户商业模式的变化，如何升级自己的服务模式？这是企业级服务不得不思考的问题。这点看不到、想不清，很可能被数字时代所淘汰。
84.赠品一般都不是什么好东西
错误应对1.我们的赠品非常好。2.那你也可以不要。3.赠品嘛，都不可能是很好的东西。问题诊断赠品的质量时常成为消费者的诟病，这种现象由来已久，在很早以前有些不良商家就是用以次充好的产品当作赠品，消费者一开始满心欢喜，拿着赠品回家却发现根本不能用。但是因为是赠品不是商品，商家也不管，久而久之就行成了赠品质量差的印象。“我们的赠品非常好。”这句话跟消费者之间有些相冲，前者刚说赠品不好，然后你就针锋相对，告之我们的赠品好，会让顾客在心理上觉得有些不舒服。“那你也可以不要。”消费者说赠品差其实也没指我们店，可能是他原先的印象。这种印象根深蒂固，我们如果没有改变的能力，那就顺其自然。你可以不要，其实是一句蛮赌气的话，前面应该还有半句就是“嫌差你就别要”。“赠品嘛，都不可能是很好的东西。”很多销售员都可能说这句话。按他们的逻辑，这样讲其实是没有错误的，因为本来就是，而且从消费者心理上讲，这样说可以跟顾客保持同频率，更加能够赢得顾客信赖，容易达成销售。可事实却恰恰相反，如果连你自己都不认为赠品质量好，那么顾客更是如此。这还会引起连锁反应，一旦你承认赠品不好，那么在顾客心目中就会产生疑问，是不是这家店铺产品和实力都不行，没有实力采购好的礼品。销售策略赠品是用来提高消费者满意度的，而不是给顾客留下低端印象的。所以在采购赠品时，如果费用可以的话尽可能选用更好的商品。1.表示理解消费者对赠品留下不好印象，这不是他的错，一个合格的销售员此时更多的是表示理解。当一个人在向另外一个人诉苦时最好方法就是顺其自然，表示同情与理解。顾客也是一样，我们不能抱怨客户怎么这么武断，还没看过我们的赠品就妄下结论。所以请记住，在顾客抱怨时，理解是销售开始的第一步。2.展示赠品如果我们的赠品具有很强的优势，最好的方法就是向顾客展示，并对赠品做适当介绍。我们很多店铺把赠品随意堆放，其实这是非常不科学的，赠品也需要陈列。好的赠品展示会提升店铺的整体形象。3.强调赠品的唯一性企业赠品有时很特别，可以在销售过程中强调赠品的唯一性。语言模板销售1：非常能够理解您的心情。有时候我们把赠品带回家根本不能用，为什么会这样呢？我也时常思考这个问题，我个人觉得这是以往那个不诚信的商业社会下的产物。过去赠品出了问题没有人追究，说得再不好听些，好坏都无所谓，顾客也将就着用。现在不一样了，国家管得严，顾客更不会因为一个赠品而决定购买什么商品，说白了就是大家有钱了，根本不在乎那个赠品。现在很多消费者的态度是赠品好的话那就要，不好的话我根本不需要。您说呢？销售2：您的心情可以理解，别人家的我不敢说，但我们家的您尽可放心。您移步这边，您看这就是我们的赠品，这些都是博世在销售的产品。博世我就不用多说了，在汽车配件这个领域，博世应该算是市场第一名，占有率很高。这个赠品绝对是博世原厂产品。销售3：我们的赠品不仅质量非常好，品牌也是大品牌。更重要的是由博世专门为我们设计和生产。您看这是我们的标志，可以这么说，这款产品您在市场上根本买不到，放在车上不仅能使用而且还很酷，不是吗？俞老师总结做好赠品“销售”工作，有利于销售成功。
文不当，故吉凶生焉
“物相杂，故曰文”，万事万物的表象是非常复杂的，一个看起来非常简单的事物，实际上也有着非常复杂的现象；而一个看起来非常复杂的事物，也可以归纳成很简单的现象。在这一点上，可以说是大小平等。比如地球，远远地看就是一个圆球，非常简单，但实际上一分析，七大洲五大洋，山川草木动物等等，复杂得不得了。我们看一粒米，很小很简单，但仔细去分析，却一点也不简单。我们分析一下，一粒米的营养成分中，来源于光合作用的是多少？来自于泥土的又是多少？这一粒米是谁种的？是哪里产的？吃到肚子里怎样变成养份的？有多少养份补充大脑？多少养份补充血液？多少养份补充骨头？等等。这样仔细一分析起来，可以说是无穷无尽。任何一个微小的事物都有无穷无尽的复杂性。所以，你要在一定的程度上描述它、表达它，怎么办？只有用文字、语言、文辞把它引申出来，这就是文化。人类文化很有意思，文化的作用是什么？说白了就是把大千世界、自然与社会的种种复杂、种种无序的事物进行有序化、规矩化、条理化，让我们在某一个尺度之下，在某一个范畴之内能够认识和把握。我们的文化描述了一个事物，它未必就是我们描述的那个样子。我们所描述的事物，只是在某一个范畴之内，在某一个特定的条件之下，把无穷无尽的大自然、无穷无尽的社会、无穷无尽的生命本身，进行了一个有序化、概念化、秩序化，让我们觉得在这个世界生活，不那么充满了不可知性、不那么不可确定。“物相杂，故曰文”，文化的作用实际上就是这么回事，你要体道而行，就要把文化这个东西透过去才行。“文不当，故吉凶生焉。”前面我们说文化，实际上是对纷繁复杂、无秩无尽世界的条理化、有序化，但是“文不当”，就是对世界的秩序化、条理化表达得不恰当，处理得不恰当，那么就是“吉凶生焉”，就会产生吉凶祸福等种种结果、种种变化。我们看现代的社会文化，的确具有一定的倾向性，一旦形成了，对社会造成的影响就会很不一样。现在的网络文化，对全社会、对青少年的影响好大！对人类将来是吉是凶、是祸是福，说实话没人看得清楚。还有，对老百姓要如何引导？对社会舆论该如何导向？对社会上层该如何监督？这些一旦形成了一种文化现象，就会产生不同的结果。所以，作为一个社会文化工作者，目前在社会上好像并不受重视，处于边缘化，感觉现在这个社会上哪个有钱、有权，就腰板挺直，形象光辉。实际上，一个企业家、一个单位领导，如果事情做不好，也仅仅就是影响一群员工而已，但如果是一个有影响力的文化工作者，在文化上面，你的看法、观点、意见，对社会造成的影响就非常大。当然，现在的文化状况不容乐观。前段时间，在网上有人对社会上最令人不满的行业做了个排序，在这个排行榜上，像教育、媒体、医疗这些本应该充满人文关怀、最具有影响力的行业，居于成为反面教材，成为最令人不满的排行榜的前三甲！这是一件非常危险的事情！对我们的社会来说，是一个很危险的信号！这就是“文不当”啊！这种情形会导致很不好的结果产生。“文不当，吉凶生焉”，不管是学校教育也好，社会讲学也好，媒体上写文章也好，凡是跟社会文化沾边的行业，作为一个有眼光的政府，都应该予以高度重视，文化的影响力是绝对不容忽视的。
案例：团队列名的实施过程设计
主持人发言（1）陈述并澄清议题。（2）规定时间并安排计时员。（3）安排记录人员。（4）说明规则。（5）鼓励所有人思考。二、个人独立准备（1）规定独立准备时间及每个人需要提供的观点数量。（2）小组成员思考并记录自己的观点。（3）不允许讨论。（4）创造一个安静的环境，主持人一般不在这个过程中说话。三、小组发言（1）按顺序轮流发言。（2）一次只讲一条，别人讲过的就略过。（3）没有意见就可以略过。（4）穷尽所有人的意见。（5）所有发言写在活动挂图或活动卡片上。（6）期间不评论其他人的意见，但可以简单澄清。四、小组讨论1.​ （1）对每一条意见进行讨论，可以澄清、可以同其他条目合并，也可以删除，如果有新的意见，也可以进行补充完善。2.​ （2）在讨论每一条意见的过程中，询问是否有启发。如果突然出现了新的观点，可以随时加进来。（3）所有意见梳理完后，可以进行观点的整合。五、小组决策1.​ （1）所有成员根据自己认为重要和准确的程度从全组列出的意见中选出若干条（例如五条），并排列打分（例如排列第一的给5分，排列第五的给1分）。（2）全组把分数相加，得分最多的前五项即为集体的意见。六、宣布结果（1）回顾研讨过程。（2）重申决策结果。（3）明确下一步行动。（4）感谢各位参与。
  
    
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