热门：快消品零售营销老板
存以甘棠，去而益咏。

乐殊贵贱，礼别尊卑。上和下睦，夫唱妇随。

第九节 防恶意点击全攻略
我们先来区分一下恶意点击和无效点击。无效点击就是对方没有什么恶意，只是出于自己的需要点击了你的广告，但你确实不希望这类人群点击你的广告，如推销员（希望向你们提供产品和服务）、求知者（常带有这些搜索词：什么是、原理、学习、教程、如何等）、同行（多搜索行业词和产品词为主）等。无效点击可以通过否定词过滤一部分，在对应对方访问数据后，屏蔽对方的IP和设备识别号再过滤掉一部分，做到来一个处理一个，久而久之，就能过滤掉大部分无效点击。而恶意点击就是对方为了能获取广告收入，或者为了消耗你的广告费，故意多次点击你的广告行为。许多人会认为恶意点击主要都是同行做的，为的是把别人的广告费点光，好让自己的广告排到前面去；或者是泄愤者，某人被公司开除了，点几下公司广告发泄一下。但他们绝对不是恶意点击的主力，因为他们只损人不利己。真正的恶意点击者是损人又利己的一类群体，他们靠这个赚钱，以此为生。另一个原因是，同行也好、泄愤者也好，毕竟不是网络专家，他们的网络知识和技能还不够强大，想变换不同的IP地址和计算机来点击的成本高；而后者都是网络和计算机高手，做这些事就如我们天天睡觉和吃饭一样简单而又常态化。如果我们为恶意点击群体由主到次排队，他们分别是：（1）百度网盟合作伙伴。他们把百度广告挂在自己的网站和应用上，需要有人点击广告，才能有收入。大型网站不愁流量，但一些小网站和APP就需要人为地增加点击广告来提高自己的收入。自从2016年的魏则西事件后，百度的广告业务受到重创，百度搜索结果首页的广告位由之前的最多18个，被国家要求调整到现在的最多5个，百度也想尽各种办法来弥补这方面的损失。其中一项措施就是把网盟广告形式由原来的点击网盟直接进入企业网站，改成了点击广告进入搜索结果页面，而不再直接进入哪家企业网站，需要浏览者再次点击搜索推广的广告，才能进入企业网站。更要命的是，这条来自于网盟的点击，在百度统计里只标出是来自哪个搜索词的搜索结果，不标出最初是来自于网盟的。这样的结果就会让我们分不清哪条搜索是真实的搜索，哪条搜索实际是网盟广告。图3-60是在某个听书网站看到的部分百度网盟广告，当鼠标划过第一幅广告时，会显示关键词和百度图标，点击后就进入图3-61的界面。图3-60在第三方PC端平台上看到的百度广告图3-61在第三方PC端平台上看到的百度广告点击图3-61的第二条广告后，我们再进入北京这家公司的百度统计里，很容易找到这条点击广告的数据，如图3-62所示。图3-62在网站后台看到的来自网盟广告点击与正常的搜索点击没有区别图3-62就是我刚才点击广告进入网站的访问记录，用鼠标放在【搜索推广】位置，看到的是一条搜索某关键词的结果（s?wd=这几个字符的意思是搜索的关键词，后面一串字符是“3d打印机工业”汉字的计算机代码），完全跟正常的搜索结果一模一样，看不到任何网盟的痕迹。以前，企业真的想做网盟广告，还有权选择网站平台，我可以专挑大型网站、相关度高的网站。现在没得选，由百度自动地把网盟广告推送到所有网站上，包括容易遭到恶意点击的小网站上。（2）搜索引擎广告代理商。前面也提到过，百度的直营城市并不多，只有几个，其他城市则是由合作的代理商提供服务，代理商可以拿广告费的12%作为服务费。这种代理制度意味着客户花的广告费越多，代理商的收入也就越高。如果代理商一旦听说客户推广的效果还不错，偷偷地增加恶意点击是有可能的。其他搜索引擎（360、搜狗等）由于市场份额太少，为了更快地占领市场，代理费给得更高。曾经有一个做搜狗代理的公司想发展我公司作为二级代理，他们能给出50%的折扣，水分这么大，自然会刺激恶意点击。所以我常常指导我的客户在与各种搜索引擎代理商打交道时，要学会“哭穷”，总说没什么效果，老板一直想停掉广告，让这些代理商不敢夹杂带水分的点击。（3）搜索广告代运营或者是外包服务商。这几年流行外包服务，企业的许多服务都拿出去外包，包括搜索推广的打理。但一些企业在签订外包服务时，喜欢以广告费的多少来算服务费，比如按10%。如果一个企业一个月的广告费是10万元，就需要给外包服务商1万元的服务费，听起来似乎很合理，广告费越多，工作量越大，服务费自然也越高。但这样就会造成一种隐患，服务商为了提高收入，也有可能恶意点击广告。正是看到这种合作方式的弊端，我公司的外包服务向来是固定的，固定的服务时间和工作量对应着固定的服务费用，彻底排除客户的担忧。（4）网络竞争对手。由于现在百度搜索广告位只有5个，加剧了网络同行间的竞争。假如一个地区至少有100个同行竞争这5个广告位，而且有些企业特别是初创型公司没有老客户，线下业务能力差，对网络的依赖严重，对他们来说能否在百度上接到业务关系到企业的生死；或者是有些行业利润非常高，能从网络上抢到一个客户的成本低、回报高。这两类企业就很希望将其他竞争对手广告尽快点光，让自己的广告以低成本方式展现。也许我接触的客户都是传统的低利润行业，很少遭受到同行间的恶意点击，毕竟恶意点击也需要技术和成本。我只是听说过医疗行业是重灾区，投资理财行业至少有一半广告是被恶意点击的。（5）泄愤者。某个人对企业不满，点击企业的搜索广告发发怨气，我认为这是偶然的。因为有更多的渠道让企业损失更大，所以我不认为个人因不满而恶意点击是我们要考虑的因素。倒是企业因为与自己的网络营销人员、第三方服务商之间的关系处理不好遭到恶意点击，才是要引起重视的问题。这些人或服务商都深谙恶意点击技术，一旦合作不愉快，泄愤造成的损失更大。我就遇到过两次这类恶意点击事件：一次是一个三线城市的客户，在开始选择搜索引擎广告服务商时得罪了一家小代理商，在与一家正规代理商合作时，时常在百度商桥得到这样的留言：“我又点击了你的百度广告了，呵呵”，非常嚣张。另一次是一家企业认为网络营销部门主管能力差，换了一个人接替他，结果换人后就恶意点击不断，要不是前任不小心露了马脚，后任主管真的很冤。分析完主要的恶意点击者，再来看看主要的恶意点击途径。我们由简单到复杂的顺序列一下都有哪些恶意点击的方法。①通过公司或者家里的计算机、手机点击。这类点击有一个特点，就是容易使用固定的几个IP和设备（计算机、手机、平板电脑），稍微勤快点的恶意点击者会经常重启“猫”（MODEM，调制解调器，通俗说就是连网设备，如电信的光纤宽带机顶盒），重启后IP地址就会改变。同时还需要改变一下自己的计算机编号，才能伪造成一个新的搜索者点击广告。②采用软件点击，网上有不少免费的换IP软件和计算机编号自动生成软件，可以不断地组合IP地址和计算机编号点击广告。网上也有部分免费的IP地址可供使用，但由于这些IP使用频繁，早被百度大数据归为恶意点击IP，所以要想得到不被识别的IP，就需要花钱买IP地址。计算机编号可以由免费软件自动生成，不需要购买，所以采用恶意点击软件的主要成本来自买IP。③采用同盟点击。网上有这样一类平台，他们专门聚集各种原因需要点击的人，形成几万甚至几十万人的群体，大家互相帮忙点击。他们采用积分方式管理，当你帮别人点击时挣积分，你要求别人点击时花积分，当然你也可以买积分。④招募兼职人员点击，单个网站很难找到成千上万的人帮你点击广告，于是网络上就形成了一种组织——站长联盟。他们联合起来招募兼职人员来派发点击任务，并通过网站平台、QQ群、微信群等进行管理。这类人群可以操作比较复杂的恶意点击，比如网盟，甚至把恶意点击做得很像潜在客户的正常访问。招募的对象多为在校生、计算机从业者或者是家庭主妇，他们有时间做这份工作，一个月能多几百元甚至几千元的收入。第三种、第四种恶意点击最难防控，因为这些点击者散布于全国各地，都是真实的IP地址和计算机编号。这些IP地址每天也在正常使用搜索引擎，只是同时兼做恶意点击，似乎无规律可循。果真这样吗？只要是恶意点击，一定有迹可寻，更何况对方还是反复做。所以总有方法将恶意点击控制在最小范围，需要借助的是企业网络营销真实数据及百度的一些工具。【商盾】：该工具位于百度工具中心第一位，是百度防恶意点击的主要工具。有三种屏蔽恶意点击的方式，如图3-63所示。图3-63百度【商盾】宣传的功能【展现屏蔽】：通过手动屏蔽和策略设置，将一些无效的点击排除在外。被屏蔽的IP或者访客将无法搜索到你的广告，也就无法通过百度搜索推广点击进入你的网页。其中，手动屏蔽需要借助百度统计的实时访客检查是否遭到恶意点击，并直接在【实时访客】中屏蔽IP地址和访客ID。如图3-64所示，来自沈阳同一IP和访客标识码的三条付费点击，相隔不到半分钟，而且既没有访问时长，也没有看其他页面，判断为恶意点击。只需要将IP或者访客标识码旁边的按键点开，屏蔽IP同时屏蔽该访客，以后来自这个IP和访客编号的人就无法看到我们的广告。图3-64在百度【实时访客】里发现恶意点击直接屏蔽【策略设置】：这是百度简单的自动屏蔽功能，当在指定的时间内广告被同一IP或者访客连续点击多次，就自动屏蔽该IP或者访客识别码，如图3-65所示。百度有三个时间段设置：15分钟、1小时、6小时，我一般设置为3次、4次和5次。图3-65百度【商盾】里设置自动屏蔽功能由图3-65看出，主要屏蔽的恶意点击是15分钟档，一天屏蔽了21个IP。当然也会有错判的，因为计算机无法识别这个多点者是否认真看了网页并联系业务，如果发现有错判的，可以在【设置不屏蔽IP】按键中纠正。图3-66是部分屏蔽的IP，多数屏蔽的IP也被其他推广企业所屏蔽，特别是最后一条竟然被750个客户屏蔽。图3-66被百度【商盾】自动屏蔽的恶意点击【免费点击】：这是百度过滤系统不计算收费的点击，一旦点击出现异常，如点击过于频繁，直接就没有计费，百度称之为免费点击。【优化返款】：对于部分无效点击，需要一定的时间才会被发现。针对这部分点击，百度会予以返款，你可以通过财务中的点击质量调整一项查看返款金额。在此，我也为百度说句公道话，在我管理的上百家账户中，确实能见到被同一个IP恶意点击几十次的，到了第二天又把钱退回来了。另外，百度还根据自己内部的大数据对于恶意点击者进行标记，如标为“高危访客”，估计是他们使用了网上免费的IP，经常点击别人的广告，所以很容易被百度大数据识别。还可以根据我们竞争对手的标注，识别出同行（我认为百度仅靠自身的系统也能识别出同行，比如有一台计算机既经常登录到A公司百度账户，也经常点击B公司的广告，百度就可以在B公司的【商盾】里把那台计算机标为同行），当然多数是标注为软件攻击。我们常常取笑能被百度【商盾】屏蔽的恶意点击者都是“笨贼”，就是那些不懂换IP地址和计算机编号的恶意点击者，多为不懂网络技术的同行和泄愤者，还有就是长期合用软件点击的惯犯。真正恶意点击的主要群体是与百度有合作关系的小网站站长，他们不会傻到能让百度识别的水平。我们需要动用百度相关工具，虽然这些工具都不是专业的防恶意点击软件，但综合应用，可以最大可能过滤掉这些人群。【同台展现】：可以在账户层级的【更多设置】里选择这个功能，可以让自己的多条广告在搜索结果的同一页面上展现。如果没有发现恶意点击，可以放心大胆使用，增加成功率；如果发现恶意点击，则需要暂时关闭此功能，减少恶意点击的概率。【设备】：在计划层级的设置里，都能够对PC端和移动端设备设置不同的出价，由于考虑到移动端的恶意点击更容易，成本也更低，对于B2B领域的推广，完全可以将移动端出价系数调整到最低0.1。而对于大宗B2C的推广，由于移动端真实搜索量也不少，我建议可以试验性地在不同时期调整不同的出价系数，看哪个出价比例最合适。【搜索合作网络】：这个功能还是在账户层级的【更多设置】里，正如前面所说，百度强制性地在合作网站里安放广告，我们不做都不行，唯一能做的就是把出价系数调整到最低0.7。虽然不能像移动端出价系数可以调整到0.1，但也能过滤掉部分该源头的恶意点击。当然，如果这样操作还是发现恶意点击比较多，可以向百度客服申请彻底关闭此功能。【地域】：目前见不到对于恶意点击人群的报道，但2017年6月20日全国首例组织刷单炒信（电商领域）被判刑案件公开审理后，让我们看到这类人群的特点：参与刷单的多为在校学生、宅男、宅女、家庭主妇等，刷单也算是体力活，大多数人的收入只有几千元。而恶意点击者人群的收入相对刷单者还要低，所以这类人群主要集中在收入不高地区和学校集中区域。一个企业可以根据历年来的客户地域分布情况，尽可能将目标客户少的区域排除在推广区域外。另一个原因就是全国各地IP资源也是不均的，偏远地区的IP资源过剩，价格也便宜，常常被恶意点击者购买用在恶意点击软件上；而发达地区IP资源稀缺、价格贵，不容易用在恶意点击上。如图3-67所示，在百度【地域】工具里，可以只选某个省的发达地区推送广告，能很好地屏蔽掉部分恶意点击。可能在山东济南从事恶意点击的人每天需要工作10个小时才能挣几千元勉强养活自己；而在山东临沂，恶意点击者只需要每天工作几个小时就能很好地养活自己。所以，如果你的客户多集中在经济发达地区，你可以只选择发达地区投放广告来规避恶意点击的重灾区。图3-67通过百度【地域】设置，屏蔽恶意点击集中地【时间段】：刚才分析了恶意点击者多喜欢上网，这类人群没有早起的习惯，也没有上下班时间。而客户群体多为上班族，在一天24小时中，选择上班族的时间，避开宅男、宅女时间，也能最大限度地防止恶意点击。我喜欢把账户推广时间设定在早上8点到12点、下午13点到17点。如果你已经做了好几年的网络营销，把几年的数据统计一下，看看有效的咨询多集中在哪个时间点，多在这个时间点投放广告，在其他时间点少投广告，也能起到防止恶意点击的作用。我的一个客户更有趣，他以前经常玩CS（一种枪战游戏），把游戏中躲子弹的技能也搬到推广上来，用来防恶意点击，把游戏中的跳跃式躲子弹改成推广时间段的间隔式投放广告（即9点到10点上线，10点到11点下线，11点到12点又上线……一般我们都是设置连续时间段投放广告）。我问他效果如何，他说比连续时间段好。【人群】：百度可以在计划层级上对不同的人群投放不同价位的广告。尽管前面也提到过目前百度的人群划分比较粗放，而且多以电商角度对人分类。但对有可能是恶意点击人群的广告出价比较低，对潜在客户群出价比较高，既能引进更多的优质客户，也能过滤掉恶意点击者。如图3-68所示，我的一个客户做金属板材加工设备，他的推广账户在【人群】设置里，只选中机械设备并关注同行人群并给出了1.4倍的系数，可以拦截很多恶意点击。图3-68通过百度【人群】设置，屏蔽恶意点击集中的人群，只开通行业相关人群【搜索框提示词】：只要用过百度搜索的人都会使用这个功能，在百度搜索框输入几个字就会提示出我们想要的词，直接点击，省了打字的时间。以前我们一直认为这种提示词最容易遭到恶意点击，因为相比于恶意点击者来说，比较容易、成本相对就低。自从网盟广告夹杂在搜索推广中，“两害相权取其轻”（这也是添力战法的口诀），现在反倒使用提示词的点击，恶意点击概率相对少一些。根据前面解读的来自网盟广告的点击路径，第一步点击第三方平台的广告，第二步进入搜索页面点击广告，不太可能在第二步还在搜索框里重新搜索再点击。所以我认为，用【搜索框提示词】里的词作为关键词相对来说安全一些。数据分析法：通过以上设置，虽然在一定程度上防止了恶意点击，但不是最有效的。最有效的仍然是添力防恶意点击战法。不管恶意点击来自哪个群体，通过长期积累的数据和百度几个简单的工具，都能有效防止恶意点击。这套战法的理论基础是：恶意点击者毕竟不是任何一个行业的专家，他们不懂得哪些是有价值的关键词，只会点击热门关键词和出价高的关键词。而长期做搜索推广的企业，经过长期认真的统计，能够知道每一个咨询是来自哪个搜索词，与每天的搜索词做对比，很快就能识别出什么词是恶意点击来的。如图3-69所示，这是一家卖3D打印机和3D软件的企业，一个月内点击量比较大的搜索词排名表。图3-69通过百度统计系统的【搜索词】发现跳出率高、访问时长短的恶意点击者一般情况下，我们认为跳失率比较高、平均访问时长比较短的搜索词被恶意点击的嫌疑比较大。所以，第4、第8、第10、第18条对应的搜索词（有限元分析软件、3d打印设备价格、三维软件、钢结构设计）需要进一步分析。我们调出了半年来所有咨询过的客户记录，以“钢结构设计”这个词为例，半年来没有客户通过搜索该词来咨询，但相关的咨询是有。记录显示半年以来，客户是在360上自然搜索“safi钢结构分析软件教程”，在百度上自然搜索“钢结构楼梯设计软件”后洽谈业务的，独独没有搜索“钢结构设计”这个词来咨询的，哪怕是无效咨询都没有，所以我们就可以判定该词遭到恶意点击。知道了什么词遭到恶意点击，那么如何应对呢？添力战法对付恶意点击：敌点我撤，敌撤我上。步骤如下：①将账户下面的该关键词删除并做好记录，以备后期重新启用。②将该词在对应的计划或单元里精确否定。③做好下次重新启用该词的计划。④按计划时间点将该词上架，并删除否定词。⑤观察上架后的表现，表现不好回到第一步，如此循环往复。有人担心这样做，会不会把真正有价值的关键词也关掉了，当然会有少数关键词因删除而失去客户，但省下来的恶意点击费用会让我们挖掘出更多的有价值的客户。这些少数关键词多为各行业的核心词或者称热门词，如3D打印机行业的“3D打印”和“3D打印机”，这两个词不但容易遭到恶意点击，更容易带来无效的访问（只是泛泛地搜索某个词，求知者居多）。这些词早被老练的推广人员否定了。既然恶意点击主要对象是核心关键词，而核心关键词确实能带来有效的咨询，怎么办呢？这就是下一章我们要讲的内容：关键词的自然排名。行业里的核心关键词排到百度前几位，就能保障既有效果，又不怕恶意点击了。另外，需要指出的是不要谈虎色变，我在和许多企业主交流网络营销话题时，问及他们为什么不做百度广告。他们说怕恶意点击。其实，恶意点击现象主要发生在需求量大、竞争激烈的行业，只要你专注自己的细分市场领域，就会大大降低恶意点击的可能性。我选了三个行业的关键词做对比：一是传统机械加工设备：“液压机”；二是3d打印行业：“3d打印机”；三是离型材料行业：“离型膜”。图3-70是这三个词的百度指数。图3-70三个不同行业的关键词每天搜索量由图3-70看到，“离型膜”每天的搜索量很低，只有200多次，是“3d打印机”的1/5、“液压机”的1/8。相应的关键词出价也低，如果恶意点击者想靠搜索量低的词来赚钱，一定亏死了。所以，对于细分市场，竞争不激烈的行业，如离型材料行业，不用过于考虑恶意点击，只管放心大胆做推广。本章小结：正因为搜索推广是网络营销的利器，所以用了很多篇幅讲解，我也只是讲了百度竞价常用的一些功能和技巧，还有个别重要的功能会在第七章和第八章里涉及。所谓“仁者见仁，智者见智”，不同的人使用百度搜索推广的习惯和技巧也不一样，我的方法比较适合数据量不太大的中小型企业，如每天网站独立IP点击量为300次左右。如果点击量为上千次（大型企业或者是B2C行业，如医疗、美容、理财等），就需要借助百度客户端软件来管理，而不是用在线的百度后台进行管理，甚至还需要借助第三方的软件来管理，如调价软件和CRM管理软件等。我按顺序列出本章所提到的关键词（知识点），看看你已经掌握了哪些知识点，如果你对某些知识点还很陌生，可以重读相应的内容：广告开户—V认证—网盟广告—手机端广告—账户—计划—单元—人群—地域—时段—设备—关键词—关键词规划师—否定词—匹配模式—广告创意—凤巢—闪投—创意样式—创意组件—推广实况—实时访客—搜索词报告—关键词管理—数据报告—竞争对手分析—恶意点击—商盾—防恶意点击。
第二节 确定供需匹配模式
供需匹配是供应链的核心内在逻辑，决定着供应链的动力结构与律动模式。在产业链分析、商业模式与战略澄清之下，就是要基于前者提供的环境与供应链运作特性要求进行供应链的供需匹配模式分析。我们先简单介绍一下几种教科书式的供需匹配模式，方便后面引用。按订单生产（MakeToOrder，简称MTO），指客户订单下达后，供应链才采购物料、生产成品并发货。按库存生产（MakeToStock，简称MTS），指企业事先准备好成品库存，客户需要时即时发货，MTS模式一般需要事前对市场需求做出预测。按单装配（AssembleToOrder，简称ATO），指原材料或半成品按照预测事先准备库存，客户订单到达后，再进行成品生产或组装。按订单设计（EngineerToOrder，简称ETO），指按照客户订单要求先进行产品设计定制，然后再按照订单采购物流、生产成品并发货。ETO模式在产品交付其实也是MTO模式，只是前段多了一个产品设计定制。“供”对“需”的满足方式无非两种：一种是即时满足，即供方事先有库存，可随时发货；另一种是延迟满足，即供方没有现成库存，需要一个周期去准备。所以供需匹配的核心概念就是库存与交付周期（交付时效），理解任何一个供应链的供需匹配模式都要从这两个核心概念入手。站在需方的立场，是偏好库存的，这是最好的购买体验。站在供方的立场，是偏好延迟交货的，这可以降低库存带来的财务风险。所以任何一个供应链都必须在这两者之间做出平衡，这个平衡了兼顾供需双方的诉求与利益。
8.打通部门间的“隔离墙”
“我跟你聊不下去了，我们都不在一个频道上，无法沟通。”这句话估计大家都讲过，无论在工作上还是在生活上，如果两个人不在一个频道上，压根就没有共同语言，无法沟通，更不用靠沟通来得出结论或统一战绩了。统一工具是打造“共同语言”的绝密武器。在公司里面也是一样，我们公司遇到最多的一个问题是：“只讨论，没结论。”究其原因是各参会人员或部门在沟通过程中目标不统一、立场不统一、大家不在一个频道上、没有共同的语言去表达能促成目标或得出结果的意见。如果大家没有共同语言，对问题的认识也会不一样，也不会就同一个问题去做出分析进而解决它。所以，我意识到想要提高公司的效率和提升大家的专业度，就要创造一个“共同语言平台”。这个“共同语言平台”不是我们都讲中国字、我们都讲英语就可以，而是统一大家的工作方法和分析工具。如何进行呢？第一步是统一大家面对问题的处理思路：“以放松下来，聚焦问题，解决问题为指引”。遇到问题，第一时间先做自我审视，先不去想这是谁造成的，是谁的责任，马上想问题的应对方法并协调组织解决。这需要长期的引导和文化熏陶，不能马上见效，需要公司文化的持续宣导。第二步是“分类、标准化与差异化”。把各个序列做分析的工具梳理出来。比如：做安全分析、做问题根源分析、做部门人力资源分析、做成本差异分析、项目差异分析等都会使用什么工具、对应输出什么资料、表格。避免分析工具五花八门，所输出的分析结果不聚焦，导致大家对分析过程中或分析后发现的问题不能做出沟通与交流。这个统一共同语言平台的做法，除了能让使不同序列的员工有共同语言沟通外，里面的一些方法与工具还能给其它部门的人提供思路。比如，一个产品老出现问题，工艺会说：“研发的工艺设计有问题，工艺路线没设计好”。研发会说：“我是经过一系列的研发流程与结果验证，才转交到生产的”。似乎双方都很有道理，但在产品老出现问题的时候，这两个扯皮的问题就会被重复提出。用统一语言平台就可以解决这个问题，因为这个平台里面会有工艺设计所用到的方法、验证的方案以及研发产品所具备的标准，工艺路线的设计再也不是研发说自己研发出来了，验证通过了就通过了，它必须是一个专家验证小组去按方案验收，这个过程使得大家可以用同样的方法去对工艺流程提出疑问。这样一来一去的，大家就可以消除彼此间的猜疑，坦诚地对待问题与解决问题。建立统一语言平台，并不代表大家就局限在有限的方法与工具上对待问题和解决问题，也不是限制了大家的自主发挥与能力提升，只是希望在这么一个平台上，大家懂得聚焦问题，达成一致意见，以高效率去解决问题。

实施供应链变革：知行合一

五、影响培训师生理健康的细节与习惯：嗓子 运动 安全
6.3运营计划管理要起到三个作用
 与战术相比，策略具有相对的稳定性和持续性，其目的不是对敌出其不意，而是形成一种优势力量，使自己在竞争中处于主动地位。这种策略的优势是一个积累的过程，需要组织的各个部门形成良好的协同来共同打造，因此明确公司策略的目的是提高内部协同效率。运营计划从战略层面承接了什么工作任务？首先，战略最重要的内容是打造核心竞争力，这是一个跨年度的工作，需要很多部门持之以恒地努力才能完成。打造核心能力的举措就是战略举略，因此运营计划中一定要清晰地呈现这些战略举措。其次，一定要支撑年度经营目标，所以年度重点工作的梳理不能有遗漏；最后，就是要将组织的协同关系清晰地呈现出来。运营计划的价值体现在以下三个方面。一、保证运行的有序和稳定构建运营计划的逻辑框架是结构稳定，长期与短期结合。每一级的计划都由三个层次组成：第一层是长期的、相对稳定的战略主题，这个主题由本级组织与上一级组织共同深入讨论后确定，长期保持。如果需要改变，需要与上一级组织讨论，获得批准后才能调整。在公司级计划中，上级就是CEO乃至董事会。第二层为重大举措。第三层次为具体行动。具体来看，在公司级的运营计划中，第一层为公司的核心竞争力主题和系统建设的发展方向，第二层是支撑当年经营目标的重点工作，第三层是年度的重要行动。  在职能部门的运营计划中，第一层是基于部门定位的主要职责和价值创造，第二层是承接公司运营计划中第二层、第三层的内容和本部门职能发展的年度重点工作，第三层是第二层工作在月度时间上的展开。在岗位级的运营计划中，第一层是基于岗位职责的价值创造，第二层是承接部门第二、层第三层次的工作内容以及岗位价值发展的内容，第三层是年度、月度工作的具体展开。具体如图6-2所示。 图6-2构建运营计划的逻辑框架 对于部门和岗位，必须引入月度运营计划，一是因为年度运营计划的内容会随着实际经营情况的变化而改变，二是有一部分工作来自上一级会议、客户、协同部门和岗位所触发的其他工作。二、提高组织横向协同的效率提高组织效率的关键是横向协同，这是组织计划设计中最难，也是最有价值的部分。（一）帮助提高战略的配称性战略配称性是战略管理的重要理念，这个理念只有公司高层才有能力付诸现实。为了让战略配称性体现在公司的年度运营计划中，需要由公司CEO来担任年度运营计划的责任人，审核公司的年度运营计划。如何在资源制约条件下通过年度运营计划的设计，实现战略的连贯性，保证策略的有效性，做好目标与资源的匹配，这是CEO经营智慧的表现。作为经营决策层，并不欠缺前瞻性眼光和综合性的思考，所缺少的恰好是将其完整地呈现出来，并为下属所理解和执行，形成组织的前瞻性和协调性。（二）优化职能部门之间的协同性职能部门之间的协同性差的一个主要原因是工作规划和资源配置没有做细、做好。如果在编制公司的年度运营计划过程中，把各部门重点工作的协同方式和责任描述清楚，让各职能部门在制定部门年度运营计划时将时间节点讨论好，再通过流程在细节运行上做保障，协同就有了基础保障。三、保证向下执行不变形如何将公司战略和职能战略的内容落到业务单位中，是一些企业经营者头疼的问题。运营计划内容层层向下梳理，正好有效地解决这个难题。产销一体的业务单位必须进行战略规划和运营计划编制。公司的战略管理部门和营销管理部门要深入业务单位，对业务单位的年度规划和年度运营计划进行会审，保证公司战略内容的落地。如果业务单位的功能是执行，并没有自身的战略规划，就应该由公司的业务主管部门与业务单位一起来完成年度经营计划。虽然计划沟通的过程比较长，但花这个时间是值得的。“计划的过程大于计划本身”，也就是说，通过计划过程的讨论，公司经营思想和原则已经得到良好的沟通，增进了上下级的了解，已经为以后的计划调整打下了良好的基础，并培育了组织的协同能力和快速响应能力。有些大型企业年度计划的酝酿和编制周期非常长，大体分为两个阶段：第一阶段是战略沟通阶段，通常是在每年的8月、9月，目的是让职能部门充分了解市场情况和业务单位的经营情况，为职能规划和公司战略规划提供信息和思路。第二阶段，就是确定公司战略规划和下一年度目标之后，主要职能部门要与业务单位进行目标沟通，同时确定业务策略和资源配置，完成年度运营计划的具体内容。对于中小型企业，工作可以安排得紧凑一些，可以作为第四季度的一项主体工作。公司级运营计划管理部门通过对业务单位的年度运营计划进行审核，指导业务单位开展其月度运营计划管理，解决纵向不一致的问题。
4.3处方平台、互联网医院为处方外流提供支撑
参与处方外流的另外两类玩家是处方共享平台和互联网医疗企业，它们为处方外流提供了支撑。处方共享平台指的是在医院和药店等药品零售机构之间建立信息系统，打通处方，实现处方共享；互联网医院则主要为零售药店、电商、O2O企业提供线上的医生资源，并提供电子处方服务。处方共享平台的模式是，患者在医院完成就诊，处方共享平台与医院系统对接共享处方，处方信息通过APP、微信、网页等形式同步给患者和药店，患者可以自行选择到院内或者院外药房拿药。处方共享平台的核心要点是保证处方信息的真实、合规、有效，杜绝假处方、一次处方多次购药等问题。一些公司将区块链技术引入处方共享平台，利用区块链技术去中心化、可溯源、不可篡改等特征保证处方合规流转。互联网医院则在线上提供服务，并且仅限于常见病、慢性病的复诊，然后开具电子处方，作为购药的凭证，此电子处方可以与医药电商、医药O2O、零售药店等共享。如微医在乌镇互联网医院的基础上，构建了包含药诊店、处方共享在内的“微医药”板块，规模化连接医院信息系统、零售药店药品流通配送系统和医保结算系统，实现医疗、医保、医药多方的医疗信息共享应用。2016年3月，微医启动“互联网医院+药店合作计划”，合作药店通过登录乌镇互联网医院药店系统，便可为会员提供精准预约、远程诊疗、电子处方等服务，药店直接升级为虚拟诊所。目前微医药诊店平台已经接入超过2万家药店，日均服务量近5万人次。处方共享平台、互联网医院电子处方共享，是行业承接处方外流的辅助支持，作为系统建设方、资源连接方，未来潜力巨大。 处方外流规模超千亿，谁是最大受益方？处方外流不是一个完全可以量化的市场，所以这一模式的规模很难有具体的测算数据，关于处方外流的规模计算，大致有两类估算方法：其一是渠道法，按照院外渠道的占比，大致估算处方外流规模；其二是药占比法，因为外流处方的来源主要是医院，影响医院的药占比，从医院药占比变化，也可估计行业规模。 图4-6处方外流规模推测据以上推算，2018年处方外流规模在400-900亿元之间。但是处方外流很难标准化，所以以上只是一个大致的推算过程，可能与实际情况有一定出入。另外，随着分级诊疗、基层用药放开等影响，公立等级医院的患者可能分流到基层，基层医疗机构也会成为处方外流的重要承接方。从处方获取能力、药品品种获取能力、药事服务能力、成本投入、盈利能力等维度，动脉网对当下主要的几种处方外流承接方式进行了打分，获得了下表：图4-7 主要处方外流承接方模式分析处方外流趋势下，新特药、慢病长期用药将首先从医疗机构流出，零售院边店、DTP药店由于“背景”深厚，基础功底扎实，将成为处方外流的最大受益方，而连锁药店、医药电商、处方共享平台等则各擅胜场，亦有不错的发展机会。处方外流是一个系统性行为，涉及医疗改革、药品流通及零售渠道调整，经营结构转变，医保政策调整，医疗服务方式转变、患者意愿转变等诸多环节，将会有一个曲折的探索过程。执行起来，“医药分开”也面临诸多挑战，最直观的就是药品收入从医疗机构剥离之后，医护人员获得的收益与其劳动付出不匹配，缺乏利益补偿机制。再一个是处方承接的问题，药品流通渠道长期以公立医疗机构为主，社会药店在药品供应保障能力、药事服务能力方面尚有差距，所以应该从处方获取能力、品种运营能力、药事服务能力等角度入手，让处方外流“流得出，接得住”，顺应医改、服务患者。当下，我国医药流通及医药零售行业依然存在“小、散、乱”和发展不均衡的问题，未能全面满足药物供给和居民的卫生健康需求，需要进一步提升行业的集中度和服务水平，培育有规模优势、技术优势、服务优势的大型骨干企业，互联网+是很好的渠道和方式。所以政策对互联网+医药颇多鼓励，期望行业充分利用互联网等新技术工具，提升服务能力和水平，实现行业整合和产业升级。从政策壁垒看，“处方药+电子处方+医保在线支付”仍是制约医药电商尤其是网上药店发展的天花板。2017年11月14日，国家食药监总局发布《网络药品经营监督管理办法（征求意见稿）》该意见规定，网络药品销售范围不得超出企业药品经营许可范围。经营者为药品生产、批发企业的，不得向个人消费者销售药品；经营者为药品零售连锁企业的，不得通过网络销售处方药、国家有专门管理要求的药品等。向个人消费者销售药品的网站不得通过网络发布处方药信息。该规定或对当下医药电商尤其是网上药店业务产生重要影响，处方药网售，仍是悬在医药电商头上的达摩克里斯之剑。出于对安全性的考虑，处方药网售一直未能放开，国家对于网售处方药的行为监管和处罚力度亦在加强。但应该看到的是，网售处方药一方面契合消费者的实际需求，能够给消费者带来便利；另一方面也能催生巨大的市场，带来市场发展的机会，所以监管部门在保证规范的前提下，也进行了一些破冰式的试点，电子处方即为非常重要的方向。如成都、西安均已出台了电子处方试点政策。成都试点的电子处方已累计开方超过50万例，惠及成都市内3000多家药店和数万人次患者；乌镇互联网医院、微信、阿里健康等企业也在积极布局电子处方院外流转，合作方包括零售药店和医药电商。在取消“以药养医”的大背景下，未来院外处方流转将成为趋势，也会给医药电商带来机会。 医保在线购药与电子处方的情况类似，虽然无明确准入规定，但鼓励政策亦已先行。如“互联网+人社”2020行动计划提到，人社将与微信、支付宝等第三方支付平台合作，建设统一、开放的医保结算数据交换接口，在安全可控的前提下，支持相关机构开展网上购药等应用。有理由相信，在规范试点的情况下，医药在线购药将逐步推开。 综上，应明晰主管部门对医药电商的两条主线，一条是促进互联网+医药的融合，引导行业转型升级；一条是切实保护消费者的利益，确保药物流通和用药安全。在此两条主线下，政策或有反复，但大方向确定，互联网+是医药流通行业发展的机会所在。 图4-82017年医药电商相关政策延伸阅读处方外流，是近年医药领域的一个热词。在“医药分开”大背景下，药品销售迎来结构调整，院外渠道或分享处方外流带来的红利。在承接处方外流的过程中，药企、流通企业、零售药店、医药电商等进行了积极尝试，发展出了院边店、DTP药房、新零售等多种模式。在众多试图从处方外流中分一杯羹的企业中，亦不乏由传统批零一体化企业转型而来的公司。广东阿康健康科技集团公司，即为其中的一员。阿康连锁总经理张移兵和这位行业“老兵”聊了聊医药电商行业的问题和机遇，以及处方外流将给市场带来的机会与挑战。医药电商仍将保持高速增长张移兵是医药电商行业绝对的老兵，在行业有十年以上工作经验，曾任职于九州通、康爱多、先声再康、好药师等公司，见证了医药电商行业的发展。他认为，医药电商在国内之所以能够从无到有、从小到大发展起来，最核心的关键字就是“效率”。“电商模式极大提高了医药零售的效率。药品是一种非常标准化的商品，这就意味着它能够像3C产品一样便捷地通过互联网来交易，由此减少中间环节，提高交易的效率。”效率提升最直观的表现就是价格优势——电商销售的药品一般较线下价格更低。从成本结构看，线下医药零售最主要的成本来源于人力和店租两方面。而在电商模式下，单人绩效更高，店租成本则可以通过将仓库设置在郊区等租金更低的地方以最大限度节约成本。“电商的客服人员每天能够服务200个以上的患者，这在传统药店看来是不能想象的，他既没有足够的客流也没有足够的能力来服务这么多的患者；店租占了药店营收非常大的一块，电商则无租金成本之虞，所以在商品的品类上有更大的优势。”除了“效率”这一核心之外，政策也是医药电商得以快速发展的主要驱动因素。比如新医改所推的“医药分家”、鼓励互联网+医药发展，对有规模优势、技术优势、服务优势的创新型企业的支持等。过去几年间，医药电商市场规模快速成长。据商务部市场秩序司数据，2016年医药电商直报企业销售总额为612亿元。其中B2B业务销售额576亿元，B2C业务销售额36亿元。另据Choice数据，2016年B2C医药电商规模为286亿元。在成长性上，B2B医药电商近五年年均复合增速为40%，预计2017年完成交易额760亿元；B2C医药电商近五年年均复合增速超过100%，预计2017年交易额超过500亿元。总体看，2017年医药电商规模将超1000亿元。图4-9医药电商市场规模 在医药电商市场规模快速成长的同时，政策亦时有调整，监管的红线仍在——对网售处方药的限制。如食药监总局在2018年2月9日发布的征求意见中提及，仍禁止向个人消费者网售处方药，禁止单体药店网售药品。在张移兵看来，类似于禁止网售处方药这样的限制性政策未来或将解除，医药电商将迎来更大的发展机会。他说：“新医改的核心是要求‘医药分开’，医药电商就是医药分开很好的一种解决手段。在监管红线之下，政策也提及要坚持‘线上线下一致监管原则’，同时鼓励‘网订店取，网订店送’等创新模式的发展。”他认为，随着医保全国联网、医院间诊疗信息互联互通，将为下一步开放网售处方药打下基础。“对标美国的医药零售，30%左右的处方药是通过网络销售的，为什么能够到这么高的比例，是源于美国完善的处方监管和验证系统。在医保全国联网、医院间诊疗信息互联互通之后，国内也将出现适宜网售处方药发展和监管的土壤，医药电商市场将持续扩容。” 从医药电商到处方外流履任阿康健康连锁总经理之后，张移兵的视线不仅在医药电商这一隅，而是放到了处方外流这个更大的市场机会上。“院外处方流转或是处方外流应该是未来一段时间的市场机遇所在，一方面政策要求‘医药分开’，全面取消‘以药养医’；另一方面公立医院综合改革推进，药品成了医院改革的重中之重，药品要从医院剥离出来，交给院外渠道来承接。”医药分开政策持续推行，如“十九大”报告提出，要全面取消以药养医，健全药品供应保障制度。这意味着，医药分开将持续推进，医药零售渠道调整势成必然。多份证券研报预测，到2018年，处方外流将为院外市场带去1300或1650亿元以上的增量。出于审慎考虑，将目标值调低，则2018年处方外流规模至少将至1000亿以上。这也意味着紧盯处方外流，将出现巨大的市场机会。阿康健康科技集团，即将视线转向了处方外流这一市场。 据张移兵介绍，阿康健康前身为成立于2005年的广东振康医药有限公司，其早期专注于处方药的营销和配送，定位为专业的肿瘤药品供应商”，致力于开拓县级肿瘤药供应市场。2010年，在原有业务的基础上，成立了康爱多，进入医药电商领域——康爱多一度是医药电商领域经营情况最好的公司，后被太安堂收购。2014年，振康公司创建医药电商新项目“云药库”，为医药流通市场各终端提供齐全、专业的药品供应服务；2015年，上线“云处方”项目，为医生解决处方延伸问题，为患者解决慢病续药服务；2016年，组建阿康健康集团公司，瞄准处方药市场，布局多元化业务。现在阿康健康拥有振康医药、阿康药店连锁、和睦康医药科技三家子公司，业务涉及药品配送、零售、DTP药房、医药电商、慢病患者服务等。“云药库”和“云处方”是阿康健康在处方上的主要布局。“云药库”是院外处方药控销平台，目前药品品规(SKU)超10000个，为医院、连锁药房、医药公司等提供购药平台，目前合作医院超50家，合作连锁药房超1000家，长期合作医药公司超80家。“云处方”则是诊疗用药一体化网上药房，通过移动互联网平台，为医生搭建属于自己的移动医疗门诊，可以完成开处方、管理患者等一系列医疗诊断与随访服务，并通过授权的DTP云药房提供药品配送、专业用药指导等，让患者用药无忧。阿康健康在处方外流上的布局可概括为“赋能”B端、“服务”C端，通过中心化的处方药供应平台和供应能力，为众多的中小药店、基层卫生室、诊所等提供了处方药供应，提升其处方药供应能力，为其承接处方外流“赋能”。对于慢病患者，则提供了诊疗用药一体化平台，满足其院外慢病管理及续方需求。“阿康在处方药的营销和市场供应上有多年的丰富经验，在处方外流大趋势下，将利用资源优势和技术优势为行业、患者提供更丰富的产品，满足市场需求，发掘处方外流的商业价值和社会价值。”除阿康健康外，亦有更多医药企业在掘金处方外流这一市场机遇，如药房托管、DTP药房、药诊店、院外处方流转平台等。风物长宜放眼量，处方外流是大势所趋，将培育医药零售的新蓝海，阿康健康这类创新公司，未来或有更多发展机会。
一、利润中心的利润核算
（一）利润核算方法从利润中心的利润核算中可以得出两个有意义的数字，一是单位时间附加价值，二是部门经营利润。部门单位时间附加价值=（收入-成本费用）/核算期间工作总时间。部门经营利润=收入-成本费用-部门人工费用-分摊费用。表4-4是××企业生产部门的月度利润核算案例。表4-4××企业生产部门的月度利润核算案例结算项目金额（元）所占比例备注结算收入11000000050.00%与销售部门结算得出结算收入21000000050.00%/总收入20000000100.00%/材料成本1500000075.00%材料成本占销售额的比例折旧费用10000005.00%折旧费用占销售额的比例......10000005.00%/辅助材料6000003.00%/电费5000002.50%/水费5000002,50%/办公费用4000002.00%/附加价值10000005.00%/作业时间20000100.00%100×25×8=20000（小时）单位时间附加价值25.00100.00%对此数据进行纵向对比，比较有意义员工工资500,0002.50%管控工资占销售额的比例分摊费用1000000.5%也可以进行纵向对比部门利润4000002.00%利润率为2.0%企业可以每月、每周甚至每天对单位时间附加价值进行结算。因为员工工资和分摊费用通常是每月结算一次，所以部门利润也可以每月核算一次。（二）从核算利润表中发现问题有了核算利润表，生产部门的管理者就可以有目的地进行部门经营和管理了。上表中的每一个数据都应该是管理者关注的对象。管理者需要从以下几个维度看问题，并决定是否有必要把问题上升为课题，进行专题改善。第一，从收入的角度看问题，管理者要看生产部门是否已经充分释放了产能，有没有按订单要求完成交货，并对那些因未能按时交货影响收入的情况进行专题改善。第二，从成本和费用绝对值看问题，管理者要重点关注那些占销售额比重较高的项目，必要时可以设置改善课题，进行专题改善。第三，从纵向时间轴上收入、成本和费用的变动看问题，管理者要重点关注那些异常的变动（增、减），必要时也可以设置改善课题，进行专题改善。其他利润中心也可以参照生产部门利润中心的结算方式进行核算，从结算中发现问题并解决问题，提高部门经营利润。
第一部分：经销商规模竞争的时代来临
在中国，一个时期以来，无论对于厂家或者经销商而言，“做大”似乎意味着大跃进，或者头脑发热。因此，很多厂商忌讳做大这个词，特别热衷于所谓的做强。殊不知，做强的基础是做大，无论是企业还是经销商，稳健的经营，甚至解决生存问题，都是在一定规模的前提下，才能实现。正如本书中一位大商坦言，我们经销商既不是公安局，也不是法院，你让下线客户听你的，卖你的货，他们就一定卖了吗？如果下线客户的营业额50%都是来自于你的产品，他就会对你非常忠诚。他们敢叫板，你把他们的货源停了，他们就会哭着向你要货，哀求着你卖货。否则，你只能跪着卖货。对于经销商而言，即使忽略互联网，移动互联网以及物流，电商崛起带来的冲击。单就整个商业流通领域而言，随着商业流通领域的产业集中度越来越高，商业流通领域垄断寡头竞争时代也已经到来，对于经销商而言没有规模只能意味着消亡，没有规模就意味着没有资源优势，没有影响力，没有稳定性。经销商如何才能突破成长瓶颈，建立规模优势，以应对电商，微商的拦截，和同行业竞争对手的扼杀呢？本书的这一部分，重点从经销商为什么要有规模，如何构建规模经营的优势说起，通过深刻的认知市场和消费的变化，分析制约经销商发展的主要因素，给出了如何快速发展的思路和方法。
第九章 影响销量提升的渠道运做细节
一说到提升销量，许多人的第一反应就是：广告、消费者促销、渠道促销、向渠道商压货、出钱买陈列位……有理由相信，这里面的“许多人”既有基层的业务人员、片区主管，也有销售经理，因为销售压力问题他们再向上面一再反映，更高层的营销总监、企业负责人也会被同化为“许多人”中的一份子。说到这里，不仅想起前段时间和某家企业相关人士的一段对话。甲问我：我们最近的销量遇到了瓶颈，不知道有无好的办法可以提升？乙又讲：每次开销售例会说到销量，从销售人员到销售经理都讲“我们是新产品，没有品牌知名度，广告促销又少，连陈列经费也没有”，仿佛所有的问题都是公司责任——在现实中，这句话不过是无责任、无能力销售人员的自我推卸、麻痹上层的低劣借口而已。事实上，除了上面提到过的一些销量提升办法之外，还有许多销量提升之道。如果细话的话，即使讲出几十上百种办法也不困难。而我们下面即将展开探讨的，则是容易被大家忽视但又非常有效的一些销量提升细节。
一、珠宝企业IPO项目
该公司从事中高档珠宝首饰产品的设计、开发、生产及销售，主要产品包括镶嵌首饰、黄金首饰、铂金首饰，以镶嵌首饰为主打产品，并拥有线上线下的销售渠道，形成了以湖南、四川、重庆、西北四大优势区域为核心的连锁销售网络。经过十几年的发展，在全国拥有品牌零售店达到300家，在国内珠宝市场占有一定的市场地位。公司自有镶嵌工厂，自有设计团队，拥有数十项技术专利和设计专利。公司荣获“中国驰名商标”“中国名牌”“中国珠宝首饰业驰名品牌”等荣誉。在此次IPO项目中，我们通过与上市公司董事长、总经理和董秘面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并结合珠宝行业同类上市公司，如周大福、中国黄金、明牌珠宝、潮宏基等公司历次募投项目，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司发展战略。公司将不断发挥研、产、供、销一体化经营的优势，进一步提升设计水平和生产能力，满足日益增长的市场需求。同时，通过扩建营销网络拓展渠道，提升渠道竞争力，以渠道拓展为依托，提高公司的品牌知名度，扩大市场份额，提升公司的整体获利能力，努力把公司打造成一个百年中华珠宝品牌，扩大中华民族珠宝首饰在国际上的影响力。该公司2012年启动IPO进程，当时公司的连锁门店仅有200家，而同期的珠宝上市公司的连锁门店普遍在300家以上。珠宝零售行业以连锁门店为主要销售渠道，营销网络的扩张是珠宝企业制胜的关键。通过建立全国性营销网络体系才能抢占市场，“跑马圈地”将是众多强势珠宝品牌的必然选择。因此，营销网络扩建项目是最合适的募投项目方向。另外，公司是研、产、供、销为一体的珠宝企业，设计和生产也是企业综合竞争力的体现，也是公司产品品质的保证。为了吸引更多的优秀设计师加盟，打造更强大的设计师团队，创造更多优秀的珠宝款色，设计经费投入一直是公司每年的重头戏。因此，设计中心建设是比较合适的募投项目方向。其次，IPO融资规模的匡算。结合公司当年（2011年）的净利润情况，近一个月行业市盈率，发行比例25%，我们匡算了此次IPO发行的融资规模为3.87亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，本次IPO募投项目的方向确定为“营销网络扩建项目”“设计研发中心建设项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目“营销网络扩建项目”的执行情况。
  
    
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