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七、信息披露
上市公司实行股权激励计划的，应当按照有关规定履行信息披露义务。上市公司应当在年度报告中披露报告期内股权激励计划的实施情况。
第四章不懂管理不是好运营
运营人的目标是星辰大海，在运营岗工作两三年，表现优异的话是有很大可能晋升为运营主管的，升值意味着加薪。如果运气再好点，成为运营经理，带领一个项目是每一个运营人都梦寐以求的。当运营负责人和做执行又不一样了，作为执行者，只需要做好自己的那一块，保证不出问题，再大的锅都不可能背上。而负责人不仅仅需要专业技能，更需要具有管理经验、项目统筹能力，能力越大，责任越大，获得的回报也越大。互联网公司的管理和传统企业不太一样，我在的几个公司采用的是扁平化管理，从CEO到专员只有三级。所有的项目信息都是公开透明的，给员工以信任，员工回报给公司的是忠诚。凡事有利有弊，我们在学习运营管理经验时，可以提前了解到各种管理方式的优点与缺点，比如培养校招生是否利于部门的长期发展；如何发挥出员工的能动性等。双拳难敌四手，个人能力再强，只能把负责模块的工作做到极致，但是背后有一个强大的团队就不同了，可以做出让用户惊艳到的产品。怎样管理就是一门学问了，制定目标、做计划、跟踪执行，或者培训新人、关心员工的成长，学会管理是运营从专员到经理蜕变的必备技能。如果有野心，不想甘于平庸，那么接下来的知识点会让你收获颇丰。
五、经营战略展开和落地
如前所述，企业经营方针规划阶段的核心输出是企业经营战略，而经营战略必须展开为可操作、可实施的经营课题。如果经营战略不能有效地展开为经营课题，没有具体的实施计划和有效的措施，经营策略的成功只是一句空谈。表2-6就是一个将经营战略展开为经营课题的很直观的例子。从表中可以看出，一个经营战略通常可以展开为一个或多个经营课题。考虑到公司资源的有限性及其对经营战略的贡献，定义经营课题时，经营者并不需要做到面面俱到，只需有选择地列出与经营战略相对应的重点经营课题。因此，重点经营课题有时又被称为“公司重点实施项目”。表2-6企业经营战略的展开案例
三、创造“深附吸”
我们又开始了策略思维发散，我启发大家从产品使用最终结果的正反两个方面来寻找突破点：（1）如果吸油烟机产品不能有效吸净厨房油烟，那么厨房里会成什么样子？满屋子的油烟，人肯定会呛，通常人进入这样的环境，第一个要做的动作是什么呢？大家回答说是捂嘴或者屏住呼吸；（2）相反，假设一个好的吸油烟机能完全吸净厨房油烟，那么结果会如何呢？大家纷纷抢答，如空气清新、身体健康等等。我进一步追问，一个人如果身处一个空气清新的环境第一个要做的动作会是什么呢？大家都沉默了，不知道谁突然喊出了一句：深呼吸呀。我一听就来劲了，立刻在白板上写下了“深呼吸”三个字，对呀，深呼吸，深呼吸，我感觉我们找到突破口了。因为格林格的旋流吸油烟机，本身就有一些吸附通道，这些独特的装置也是格林格电器的产品区别于竞争对手的核心所在。创意有时就这样柳暗花明。后来我们就把“深呼吸”三个字中的“呼”改成“附”字，这样一看就更有感觉了，深附吸、深附吸，单从字面上就很容易理解，深度贴附着吸收油烟……有“深附吸”吸油烟机，才能让我们的使用者可以在厨房自由地深呼吸，字面清晰直白，且符合产品逻辑结果，真是一举两得。　　格林格旋流吸油烟机很快就改成“格林格深附吸”吸油烟机，而把核心技术名称“旋流”干脆直接设计成一个圆形图案Logo，粘贴在产品表面，加上广告语：采用旋流技术，厨房更健康。
二、医患沟通不足是门诊最大的隐性成本
门诊的大部分医生都是初中级的医患沟通能力水平，不能把握患者的去留机会，更遑论高客单了，这样的接诊方式会带来很多不良反应。首先，高端患者流失严重。对于高端患者或者有潜力做大项目的患者，他们本身对治疗抱有较高的标准和期望，门诊医生不能满足他们的治疗期望，就会选择到其他能够提供高服务水平和治疗水准的门诊。同时，这类患者往往具有较高的消费能力，或者比较容易提高口腔健康意识，虽然数量不多，但却是门诊利润创造的中坚力量。如果门诊只能接待一些低端的患者，低端患者的消费能力低，消费意识参差不齐，医生需要花费大量的时间提高患者的消费意识，但花费了大量的精力和资源，却只能创造较低的客单价，门诊的经济效益和经营利润也难以保障。其次，专业医生稳定性差，门诊发展受限。由于医患沟通能力的不足，大部分普通医生没能建立自己的患者群，医生价值感缺失，甚至有一部分医生对于门诊和个人的发展丧失信心。专业技能较强的医生会觉得自己的业绩支撑了门诊的运营，久而久之就会膨胀，认为这个门诊靠自己才能盈利，要么在门诊耀武扬威，难以管控，要么选择离开单干。留下来的很有可能是技能偏弱或缺乏上进心的平庸之辈，门诊没有了核心骨干人才的支撑，既难以吸引其他人才进入，也难以培养新的优秀骨干医生。门诊既没有稳定的客流和大项目的收益，也没有支撑门诊运转的人才梯队，最终会导致门诊发展受限甚至倒闭。为什么在现实情况下，有些门诊存在这样的问题还维持着经营，因为口腔行业还处于红利期，口腔市场的供应还不饱和，虽不能创造非常大的利润，但需求缺口仍能够满足一部分门诊维持现状。一旦进入行业的淘汰期，就会有大批门诊面临倒闭。
3.7第1个月实践计划
通过第1个月知识点的学习，需要将相关的理论知识点转化至实际的工作中，因此需要制定实践行动计划表。表3-9第1个月实践行动计划表序号行动计划责任人完成期限完成状态1班组长胜任能力评估（自评）2班组七大工作任务改善3班组长个人职业规划表4班组长标准工作清单5班组长工作日志（每日按实际填写）6积极主动工作计划7GTD时间管理方法应用8时间管理之番茄工作法应用9刻意训练工作计划10第1个月实践总结报告
（二）强调积分噱头，从认知提升到参与
在各方面指标需求的前提下确保成本可控，积分的逻辑和规则一定是复杂的，随着模型的发展，参与维度和数据统计维度也会越来越多。但我们给用户的展示却只能简单，有引导性、持续性。1.积分的参与务必具备极低门槛，提高用户“参与度”能用一步操作完成的玩法，千万别用两步！对于平台方，积分的本质动作在于“收集”，平台需要收集用户的行为数据。用户完成支付后，在支付结果页点击领取完成积分操作，甚至不需要点击，自动存储到个人账户；用户分享平台页面到群聊奖积分、用户在活动页面点击助力奖积分、用户每天签到，都是极低门槛的积分获得形式。2.积分的包装务必具备可玩性，提高用户“兴趣度”用户是刁钻的，很容易对平台产生疲软性，这也就要求平台方尽可能应用互动性强的玩法，提升用户对积分的“兴趣度”，当然操作层面务必简单易懂。淘宝的淘金币，通过用户播种和收菜的形式积攒；京东的种豆得豆农场积攒和瓜分京豆；类似的轻度养成类小游戏融入社交因素可玩性也很强。3.积分的兑换务必具备噱头性，提高用户“持续度”0.3秒的用户关注时间，需要快速抓住用户眼球并且持续化引导。需要明确的利益点和预期，给足用户期望，也给足用户希望。积分入口在用户首次进入时，明确的噱头告知“攒积分，领50元神券”；当用户二次进入“距离50元神券，只差130分”。清晰的进度条展示和强引导提醒，反复PUSH用户预期刺激达成。
四、室外雨水
室外雨水管道有条件的情况下布置在绿化带和停车位下方，尽量避免设置在园区非主干道下方。小于等于四米的道路，采用单侧布置雨水口。室外雨水管道：采用I级平口钢筋混凝土排水管，钢丝网抹带，管道直径按设计，检查井按国标“05S515”选取相应的圆形砖砌检查井。常有重车压过区域的检查井，采用混凝土检查井（有条件区域，采用预制装配式混凝土检查井，详见05SS521）。车道上所有检查井、阀门井均采用重型球墨铸铁井座和井盖，其他区域采用采用轻型球墨铸铁井座和井盖。车道及停车坪上采用重型球墨铸铁雨水篦子，其他区域采用轻型球墨铸铁雨水篦子。
笔记31：建好销售团队的8步骤
销售过程管理是销售管理中对产品分销的过程进行管理和控制。即怎么寻找经销商，通过经销商发展渠道和网络，进行人员分配和管理。 确保销售目标的实现 对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与绩效之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 区域管理和时间管理　 区域管理是让过程有一个落脚点。很多企业，特别是快速消费品行业都有自己的重点区域市场，区域市场通常由办事处、销售人员、经销商、分销商、终端、消费者构成。进行区域市场管理的主要目的是提高销售效率，对市场全方位进行开发和管理，实施精细化营销。时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要用来把握销售工作的节奏进度。如何实现高效率的时间管理呢？必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划；把客户分类，按计划进行拜访。对区域经理而言，月度和周计划的细分，并明确自己的一周行程，要解决的重要问题，相应的策略和措施。人的精力是有限的，所以要将主要精力用在产生最大效益的地方。    在一次销售人员例会上，一个非常刻苦、勤奋的业务员反映，自己的区域很大，客户总数在500家左右，一周能走访的客户在300家左右，而且已经是超负荷的工作了。但销售业绩依然不好，每月很难完成销售目标。会后，我跟他详细了解了他一天的工作，发现一个很大的问题，这位很勤快的业务人员每天也都按区域跑终端，一个区域登记在册的客户他要全部跑一遍。我跟他说：“这样不行，效率很低。“但他却说：”培训的时候不是说，按照终端八步骤，要不遗漏、不重复吗？”原来他大部分的精力都花在了没有效率的客户身上。我跟他说：“八步骤拜访也是需要客户分类的，有的客户一周拜访一次；有的可能三天就要拜访一次；而有的可能半个月拜访一次就够了，这要看客户的销售情况而定。”我帮助他把500家终端进行了ABC分类，A、B类终端一周拜访一次；有的A类终端三天拜访一次；C类终端半个月拜访一次，有的一个月拜访一次。为什么要这样？因为有的C类终端卖你的产品一个月还卖不到一箱，天天去老板只会烦你，而且也没有必要在此类终端消耗大量时间。要把主要精力用在A类客户的拜访和服务上。这样操作下来，不但一个月可以跑完500家终端，而且重点客户的销售和满意度也提高了。 销售人员过程管理 1.      周拜访计划表　　销售人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，制定每周拜访计划，包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间；计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他）；这些都应在“周拜访计划表”上仔细填写。这张表须由主管核签。　 2.      日拜访报表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成率与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在“日拜访表”上，并由主管签核、批示意见。销售经理可以通过“客户拜访计划表”，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售员今天做得怎么样。 3.      周市场简报 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新产品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等，除了应立即填在“每日拜访表”上之外，若情况严重并影响公司产品的销售时，则应立即另外填写“市场状况反映表”或“客户投诉处理报告表”，以及时向上级报告。　 4.      周进度控制 各区域市场的业务经理（主管）为了让公司掌握销售动态，每周一提交销售管理报告书，报告本周的市场状况。内容包括销售目标达成率、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等，这也是中层主管的周进度控制。销售人员各种报表填写质量与上交的报表，应列为销售员的考核项目，这样才能使业务主管在过程管理中面面俱到。 5.      销售会议 销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。由于业务主管需随时掌握最新的市场信息和销售问题，所以要非常重视晨会。晨会：主要在区域市场召开，由区域主管和经理参加，如果公司中高层在区域市场巡视，也参加晨会。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。晨会不要搞成一言堂；也不要大家说完问题就散了，要分析问题，找到解决问题的办法。如果当场不能解决，要记录下来，向上级汇报，并将结果在下次会议通报。周会：主要是对一周工作的总结，阶段性销售目标的达成率、问题和问题解决办法，以及进行例行和专题的培训，业务人员经验交流等。月度会议：将区域内所有办事处人员集中在一起，地点可以轮流更换，邀请中层人员参与。如这个月销售较好的办事处，在该地组织一个月度会议，业务探讨、总结、下一阶段思路、现场的市场观摩等。年度会议：这里不在详述，因为是整个公司营销部门的会议，会涉及到很多方面，主要内容是进行年度总结和确定下一年度的计划和措施。 强化日常管理 日常管理，可以归结到销售人员的“终端拜访八步骤”。也可以称之为制度化拜访模式。目前很多快销品行业都以区域为核心实施这套模式，对企业的团队管理起到了支持作用。日常管理主要解决业务人员的工作全过程的效率、达成企业目标等问题，业务人员日常管理表现为每人、每天、什么时间、干什么、什么程度、有什么问题、怎么解决等方面。终端拜访八步骤是从走访的准备开始，直到完成走访，离开客户为止的整个过程。包括准备工作、店情查看、打招呼、陈列理货、检查库存、销售拜访、订货、致谢离开。流程化是为了拜访的效率化和规范化，目的是维护和终端的良好关系。当然流程化并不是要求业务人员每次去到一个终端都要说同样的话，而是要完整的做完这个流程，不要遗漏重要的内容。当然，并不是有制度就不要人情，作为主管，一定要做好员工的思想工作和后勤保障，销售管理人员要关心业务人员的日常生活和学习，这样，整个团队就会焕发强大的战斗力。
第4章班组的产能计算
第一节产业园发展由结构单一到产城融合
　　第三章 作为“解构大师”的李贽
  
    
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