在20世纪的后半叶,可以说管理学发展完全是映照在现代主义光环之下的,“敢于求知”成为管理学新启蒙运动的核心思想。概略地说,现代主义指的是20世纪后半叶这一特定时期的管理学思想信念和理论范式。在对现代主义的遗产进行具体分析之前,首先要追问现代管理学范式从何而来,其理论的支撑点是什么。一般来说,现代管理学中除了“权力”“权威”等个别词语外,其余词语大都是对应或者说是对立的关系:激情和现实、普遍性和特殊性、团队和个人、理论和实践、学术思想和管理技巧等。当然,还有管理学精英和管理的实践者。从现代管理学范式的理论支撑点来看,理论剪刀、双面胶水和启蒙辩证法是其三大法宝,这也是现代管理学主流范式留下的重要文化遗产,并且有作为传家宝代代相传的趋势。第一,“二元对立”的理论剪刀。毋庸置疑,现代管理学留下一把无坚不摧的理论剪刀,组织及其管理的任何事物都可以一分为二:管理理论的评判标准先是管理的科学性和人本性、技术性与群体性、正式组织与非正式组织,早期的理论代表是泰罗的科学管理理论和人际关系学派的理论,随后是系统科学性和管理的艺术性,其理论代表为系统管理学派的理论和组织行为学派的理论。从某种意义上说,管理学家的心路历程是“启蒙与救亡的双重变奏”。这种理论剪刀到20世纪80年代以后依然“宝刀不老”,诸如轰动一时的管理的理性面(rationalside)和管理的艺术面(artside)、硬性的管理(hardmanagement)和软性的管理(softmanagement)之争,以及科学主义范式(scientistparadigm)和人本主义范式(humanistparadigm)之辩。可以说,管理学整个100年的发展史的每一个阶段,无不晃动着理论剪刀的影子。这些理论剪刀对“古典管理学”和“现代管理学”的划分不再是纯粹的时间概念,而是成为两个相互映照的时代。一个是管理技术与管理艺术的决斗,一个是系统科学与人性关怀的对垒。一个时代重科学逻辑思想和理论解释,一个时代强调人性关怀和偏向专业研究。组织行为学大师道格拉斯·麦克雷戈是运用这把理论剪刀最娴熟的管理学家之一。麦克雷戈(McGregor,1957)强调了解人的本性与行为之间关系的重要性。他提出了对人性的认识的“X理论”(TheoryX)和“Y理论”(TheoryY)。264严格地说,麦克雷戈的理论剪刀的基本立足点在于“经验阐释”。在麦克雷戈看来,对经验的敏感,是行动自由的基本前提,否则人性的展开就毫无道理。但由于经验所具有的散乱性和盲目性,使得它经常发生变异,时而被权力所异化,时而被狭义的政治所利用。因此,理论剪刀必须对组织及其管理世界的认识,既有对感性经验的警惕,又不被它所蒙蔽,因而理论剪刀需要对经验重新审视和综合。在大范围内激活一种有待张扬的新经验,以及对旧经验和它所产生的感受惯性的批判,就是道格拉斯·麦克雷戈同时关注一件事的两面。从麦克雷戈开始,“二元对立”的理论剪刀成为组织行为学的一把无坚不摧的利器,衍生出结构维度的领导和关怀维度的领导、关心生产(concernforproduction)的领导和关心人(concernforpeople)的领导等“二元对立”范式。事实上,理论剪刀的产生由来已久,其核心是各种理论范式的基本假设。德鲁克(Drucker,1999)指出:“社会科学对事实有其自成一体的基本假设。这套假设构成了这门科学的范式,管理学也是如此。在这个领域中的学者和实际工作者视这些基本假设为主题。同时,这些假设也决定了对这一领域关注的焦点,大体上决定了他们忽视或重视的部分。”265理论剪刀的存在使理论范式和日常话语里充满敌我、好坏、善恶的二元公式,管理学家们试图远离这种话语的行为,但往往无法逃脱二元公式侵袭。剩下来的只有顺从和反抗、忠诚和背叛。面对一种垄断性力量,无论亦步亦趋还是针锋相对,都难以逃脱一种镜像关系。一些管理学家们一方面猛烈攻击“二元对立”的模式,另一方面在攻击的同时又重蹈覆辙,拒绝一种“二元对立”可能又成为另一种“二元对立”的特殊表达方式。除非像德鲁克那样从历史哲学的视角来研究组织及其管理问题,可以从中抽身而出,否则很容易迷失在二元公式里,陷入自我循环。这说明,管理学的两极始终同时存在,但在特定的时期,这两极是相互排斥的。这种内在冲突在于管理学有不同于其他学科的基因和生存条件,“分离的管理学”是一个基本的事实。管理学自身并不是完美的、和谐的和完整的,我们面对的是组织及其管理的不同部分或不同的价值之间的冲突,现代管理学正是这种二重奏的管理学,而管理理论发展追求的恰好是这种二重奏相互融合产生的和声。所以,不必完全禁用理论剪刀,而是需要对它的过度使用有所控制。严格地说,并非所有的二元框架都有问题。但是如果认定管理学精英是中心、管理实践者是边缘,那么这种二元框架实在说不上是洞见,无非是管理学精英和管理实践者的“二人转”模式。第二,“二元互补”的双面胶水。有部分学者以“既……又……”这个连词作为理论联结的双面胶水,试图弥合理论剪刀制造的破碎图景。比如,强调管理理论科学性和艺术性的统一,既有科学逻辑的理论又有人性关怀的艺术,既要注重科学又要注重人性等。事实上,早期的美国政治学家、管理学家玛丽·帕克·福列特(MaryParkerFollett,1868-1933)正是这种双面胶水的代表。她指出:“我们应当记住,我们永远不能把人与机械截然分开。”福列特(Follett,1941)在其所著的《动态的行政管理》中提倡参与式管理,即管理者与雇员之间的和谐。对于科学主义范式,她强调决策应基于具体的场景及责任。福列特预言:“对工商领域中人际关系的研究与对生产技术的研究密不可分。”玛丽·帕克·福列特对双面胶水的总结颇有代表性,她说:“当我们的思想挣脱不出‘非此即彼’的桎梏时,我们将会鼠目寸光,左右碰壁,成功渺茫。千万不要让‘非此即彼’埋没了我们。比‘此’‘彼’两种选择更好的办法极有可能存在。”她强调,整合(integration)是唯一具有积极作用的方法。这种方法可以通过先“暴露”(exposure)出真正的冲突所在,然后把“双方的冲突分解后再变成相互关联的部分”的方法来实现。266严格地说,权变理论学派是运用双面胶水最纯熟的代表。权变理论学派巧妙地引入环境维度或处境性维度(contextualdimensions)作为“二元互补”的黏和剂,强调管理实务取决于环境,即随机制宜的或因情况而异。时任美国内勃拉斯加大学(UniversityofNebraska)管理系教授的弗雷德·卢桑斯(Luthans,1973)在1973年发表了题为《权变管理理论:走出丛林的路径》的论文,提出要用权变管理理论来黏和其他所有的各个管理学派的理论。卢桑斯认为,面对古典管理理论和行为科学的“管理理论丛林”(TheManagementTheoryofJungle),权变理论这个双面胶水被赋予了清理丛林和指引道路的重任。卢桑斯在论文中指出:“所谓的权变路径,有时称为情境的路径,到现在仍只是刚刚兴起。也许1980年以后,这条路径将能引导我们从管理理论丛林中打出一条出路来。”267然而,权变理论的不足在于环境变量并非新东西,管理人员早已体会到没有一种可以普遍适用的最佳方法,而且权变理论难于确定所有的随机制宜有关因素并指明它们的关系,因为这些关系可能是很复杂的。当然,这种“二元互补”对“二元对立”构成互补,自然具有它的价值,可是它依然没有改变理论剪刀的规则,最多只是先用剪刀把东西一分为二,再用胶水把分成两半的东西拼在一起。比如,美国管理学家和管理思想史学家,美国大卫-罗斯-博伊德大学管理学教授丹尼尔·雷恩(Wren,2004)博士在最新版的《管理思想的演进》一书中指出:“当我们学会把组织的技术问题同人群问题更好地联系起来,管理学的综合就会实现。”268但联想当年,作为管理思想史学家的雷恩(Wren,1979)在《管理思想的演进》第一版预设了“作为一个管理学家,怎么看管理的实践者”这个命题,就可以发现这种“自剪自拼”模式的问题所在。雷恩在批评“二元对立”的同时,已经承认了管理学家和管理实践者、个人英雄主义和非精英的一分为二是一种普遍存在的常态。况且在许多情况下,由于各种理论范式的“硬核”(hardcore)和“保护带”(protectivebelt)269的不同,要想用双面胶水将其拼在一起,往往很难实现。虽然在有些情况下破镜可以重圆,但用双面胶水拼在一起的碎片,无论多么整齐也会留下痕迹。第三,启蒙的辩证法。启蒙是现代管理学的关键词,启蒙叙事是现代管理学的“元话语”,它为其他叙事提供合法性,自身却无需验证。那时所说的启蒙叙事,也是在管理的科学性和管理的艺术性、教育者和被教育者的二元框架内展开。启蒙(enlightenment),按照德国著名哲学家伊曼纽尔·康德(Kant,1784)1784年在哥尼斯堡所作的描述:“启蒙运动就是人类脱离自己所加之于自己的不成熟状态,不成熟状态就是不经别人的引导,就对运用自己的理智无能为力。当其原因不在于缺乏理智,而在于不经别人的引导就缺乏勇气与决心去加以运用时,那么这种不成熟状态就是自己所加之于自己的了。敢于显示智慧(Sapereaude)270!要有勇气运用你自己的理智!这就是启蒙运动的口号。”271管理学新启蒙运动强调启蒙是把人从愚昧中解放出来,不做愚昧的奴隶,希望人们有理性。但是,启蒙运动使管理学精英和管理实践者形成了一种奇特的师徒关系,导师们持双重标准,认为自己的任务就是追求唯知性目标,揭破管理实践者们日常使用的假设,伸张启蒙,教育者可以“不经别人的引导”;认为管理实践者注重实用性目标,且由于缺乏理性而“对运用自己的理智无能为力”。因此,管理学新启蒙运动所要达到的目标恰恰就是康德所说的“不成熟状态”,它并没有扭转人们的思维定式和拓展人们的思维视野。启蒙者成为先驱,被启蒙者成为后进;启蒙者是觉醒者,被启蒙者是沉睡者;启蒙者呐喊,被启蒙者沉默。理论剪刀再次大显身手,生产“二元对立”;各种双面胶水应运而生,生产“二元互补”。与它们相配套的是一种启蒙辩证法,对一个理论范式的认识先把人们分为启蒙者和被启蒙者两个方面,然后是阐述两者的辩证关系:没有启蒙者哪里有被启蒙者,没有被启蒙者也就没有启蒙者;既不能离开启蒙者谈被启蒙者,也不能离开被启蒙者谈启蒙者,启蒙者和被启蒙者是密不可分的。这种启蒙辩证法看似是绕口令,却是管理学家的灵丹妙药,是管理学家将“二元对立”的理论剪刀运用于方法论范式的经典写照。主流实证主义学者、德国曼海姆大学(UniversityofMannheim,Germany)教授阿尔弗雷德·凯萨(Kieser,1997)认为,启蒙范式是一个处方(aprescriptionofdrugs),只是流行的修辞。当一种新时尚受到富人、名人、有权势的人和有影响的人追随时,其他人就蜂拥而至,使之成为时尚的修辞(fashionablerhetoric)。只有不尊敬时代偶像的傻瓜才会抵抗,有谁敢反对有利于进步、提高组织效能和效率的好处方呢?管理学新启蒙运动所形成的奇特师徒关系表现为被启蒙者成为启蒙者手下的牵线木偶(marionette),启蒙者则心中有数,无论什么新处方都有其功用。抛弃了旧处方,就击退了老敌人。无论如何,新处方只要求简单的隐喻(metaphor),无需复杂的经验证明。新处方所取代的不是垃圾,而是曾经完美的处方。这些简单隐喻含意越模糊越有效:被启蒙者可以从中读出的很多的可能性。272这样的隐喻一定要许诺巨大的挑战和丰厚的报偿,尽管风险会很高。总之,它们绝不能失去想象或“想象力”(images)273。迄今为止,这种启蒙辩证法依然控制着我们的思维,现代管理学家对启蒙的怀念也就是对教育者和被教育者的二元框架的怀念,对那种奇特师徒关系的怀念,它与康德所说的启蒙基本上没有什么关系。“要时时牢记别人的引导”,这就是现代管理学新启蒙运动的宗旨。或许在这里我们可以把这种启蒙辩证法称为“庸俗的”,但未必能够跟“高雅的”启蒙辩证法相对应。
战略源自军事用语,德国的军事学家卡尔·冯·克劳塞维茨(CarlvonClausewitz)在《战争论》中说:“战略是为了取得战争胜利的手段。”20世纪六十年代,一些大企业的兴起,企业内部运营效益与管理成为最大的挑战,随着市场竞争的加剧,企业的战略问题越来越受到关注。从此,无数学者和管理大师给出自己的“战略”定义。安索夫认为:公司战略就是依据组织所拥有的资源勾画出组织的未来发展方向。布鲁斯·亨德森认为:任何想要长期生存的竞争者,都必须通过差异化而形成压倒所有其他竞争者的独特优势。勉力维持这种差异化,正是企业长期战略的精髓所在。大卫·J.科利斯在《公司战略》书中表述:战略是创造一个唯一的、有价值的、涉及不同系列经营活动的地位。肯尼斯·安德鲁在《公司战略思想》书中表述:战略是目标、意图或目的,以及为了达到这些目的而制定的方针和计划的一种模式。这种模式界定了公司当前或将来从事的经营业务,并规定了公司当前或将来所属的类型。迈克尔·波特在《竞争战略》书中认为:战略定位的实质就是选择与竞争对手不同的经营活动。彼得·德鲁克对战略的观点独树一帜,用他深邃犀利的目光,拨开笼罩在战略身上的层层迷雾,战略就是:“为未来做现在的决策。”……全球管理界享有盛誉的管理学大师亨利·明茨伯格(HenryMintzberg)在《战略历程》中,将战略管理的各家之言归纳为十大流派。明茨伯格虽然对每个流派都不置褒贬,但却认为各流派无异于盲人摸象……战略的世界里大师如云,观点纷繁,我们需要回到原点上思考。早在1965年,战略管理的鼻祖安索夫在《公司战略》中提到,战略管理的目的是“发展一系列有实用价值的理论和程序,使经理人能用来经营……商业公司可以凭借这些实用的方法来做出战略决策”。换句话说,学术界可以做各种理论探讨,但是只有提供“有效的应用工具并产生实际性效果”,对于企业经营而言才是有意义的。哲学家W.罗杰斯说:“给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西,而是我们已知的东西原本不是这样。”简单是自然法则的本相之美,在大师如云,观点纷繁的战略管理理论海洋中,如何理解战略?我们把战略理解为:一种思维,一个词句,一组行为。一种思维是指战略思维,包括定位思维、路径思维、协调思维和持恒思维等,其卓越性就在于超乎竞争对手战略思维的合理性和敏捷性。一个词句:战略是以未来为基点,为求得企业生存和长期健康发展,不断地获得新的竞争优势,对企业发展目标、达到目标的路径和手段的总体谋划。一组行动:就是选择与竞争对手不同的经营活动。参考阅读:关于战略溯源“战略”一词,源于军事,“战”指战争,“略”指谋略。战略在英文中为strategy,在法语中为Stratégie,其语根源于希腊的“军队”一词。关于战略——最古老的版本是德国的军事学家卡尔·冯·克劳塞维茨(CarlvonClausewitz)在1818年开始任柏林军官学校校长期间,系统总结以往战争,特别是拿破仑战争的基础上写出《战争论》这本经典军事著作,在书中第三篇战略概论中对战略进行了系统阐述,“战略是为了取得战争胜利的手段”。而早于克劳塞维茨《战争论》约2300年,孙武在《孙子兵法·计篇》开篇的第一句话就说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”战争是国家的大事,战场上的死与生,直接关系到民众的安危、国家的存亡,是不能不认真研究和仔细考察的。“故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。”意思是应该以五个方面的形势为纲,通过比较双方的基本条件来探讨战争胜负的情形:一是“道”,就是从政治上使民众与君主的思想一致,这样民众就能与君主同生死共患难,誓死效命,毫无二心;二是“天”,就是气候的阴晴、寒暑、四季节令的更替规律等;三是“地”,就是指行程的远近、地势的险峻和或平易,战地的广狭,是死地还是生地等;四是“将”,就是看将领们是否具备智、信、仁、勇、严五种素质;五是“法”,就是部队的组织编制,军官的职责范围,军需物资的供应管理等。以上五个方面,只有透彻掌握了的人才能取胜。“战略”一词于20世纪40年代,由RobertMCnamara在二战后,将军队的方法论运用在美国企业。50年代,艾尔弗勒德·钱德勒以杜邦公司为样本展开了将战略引入商业中的研究,并于60年代初出版了《战略与结构》一书,战略是决定企业的基本长期目标,以及采取行动和分配资源以达成这些目标。
制程检验作业指导书1.目的为确保生产过程的质量得到有效的控制,纠正及预防质量异常的重复发生,特制订本程序。2.适用范围适用于生产过程巡回检验的质量控制。3.权责3.1IPQC:负责生产过程巡回检验的执行。3.2品质部:负责巡检员及生产线质量反馈异常的处理。3.3相关部门:负责生产过程质量异常纠正及预防的执行。4.作业程序4.1生产过程的物料检验4.1.1巡检员对线上每批产品每种物料随机抽取5个(只)以上进行检验。4.1.2根据《生产通知单》或《物料清单》等相关资料以及生产样板(样品)检查所用物料是否符合质量要求。4.1.3根据相关检验标准文件对所用物料进行检验,确认是否合格。检验项目包括外观(目视、手感),尺寸(游标卡尺)及性能特性要求等。4.1.4对不合格物料(如让步申请)的使用,依《不合格品控制程序》处理,巡检员要负责使用情况的跟踪。4.2生产过程的工序检验4.2.1巡检员对生产线每道工序在制品都必须进行检验,每次随机抽检5个(只)上以上。4.2.2根据相关检验文件检查是否符合相应工艺要求及质量标准。4.2.3检验项目包括外观(目视、手感)、装配(配套件)、机械特性(承受力)以及电气特性(电气参数)等。4.2.4检查工序作业员工的操作是否按操作规程、工艺卡片正确操作。4.2.5检查作业员使用工具是否符合使用要求。如:烙铁的功率大小,工具的使用、防静电措施等。4.2.6检查生产线使用仪器设备运行状态是否正常。如:回流焊、波峰焊等。4.2.7检查生产线使用仪器设备是否及时校验及受控是否有效。4.2.8生产线合格品与不合格品,半成品与成品是否区分隔离,并标示清楚。4.2.9检查生产线环境是否良好。如:物料的摆放,通道的清洁。4.3巡检频度的规定一般,巡检员对生产线的巡回检查周期定为两小时。特殊情况可由巡检员根据生产情况合理安排检验周期。在下列情况应加大巡检密度:a.生产高峰期;b.生产经常发生异常,有较高不良品记录的工序;c.仪器设备运行不稳定;d.让步接收物料的投入处;e.新员工的操作处。4.4质量异常的处理4.4.1巡检员在巡检过程中发现的质量异常,一般情况下,要及时通知生产主管或工序负责人作出纠正处理,必要时则上报品质部,由主管判定是否需要开出《生产异常通知单》落实生产部门采取纠正措施。4.4.2若为原材料、生产工艺异常涉及到相关部门时,则由异常发现处的拉长或巡检员填写《生产异常通知单》提交品质部。品质部主管人员根据反馈问题作原因调查分析,落实纠正及预防措施到相关责任部门。4.4.3生产过程中出现严重不合格(质量事故)时,由品质部负责主持召开质量分析会议,牵涉到质量问题的有关部门负责人参加会议。4.4.4以上纠正及预防措施实施,跟踪及效果验证具体按《纠正和预防措施控制程序》执行。4.5制程检验的记录巡回检验时应将检查结果进行记录,包括巡检过程中发现的质量异常及纠正措施和处理结果,都应如实记录在《IPQC巡检记录表》中。5.记录表格5.1《首检巡检记录表》5.2《品质异常通知单》
人都是有欲求的,欲求可以让人充满活力地创造价值,也可以让人行凶作恶陷入痛苦。管理,从根本上讲是管理人的欲求。企业文化对员工来讲,是自身的欲求被如何对待;对企业来说,是如何管理员工的欲求。常用的方法就是对文化理念倡导的行为给予正向激励,对文化理念反对的行为给予负向激励。如今,人们的素质水平较高,通常都是积极正向的思想主导着个人的行为,所以多数企业在多数情况下都是采用正向激励。所以,笔者在激励机制中着重介绍的是正向激励。以马斯洛需求层次理论为模型,结合管理中的实践,笔者梳理了构建全面激励体系的八个举措。如图10-5所示。图10-5人的需求与管理举措对应表(一)客观、公正的评价1.针对需求这一举措针对的是人们对“公平”的需求。“公平”是人们朴素的心理情感,既是一种安全需求,也是情感需求,只有公平,人们才不会招致无缘无故的伤害,只有公平人们的心理才能得到平衡。2.实现方式客观公正的评价,既包含对劳动者创造价值的评价,也包括能力和劳动态度的评价。“能力”主要通过职位资格评价,包含入职时的评价和定期评价。通过职位资格评价,确定个人的职位和薪级薪档,以岗定级,以级定薪,人岗匹配,易岗易薪。“劳动态度”主要通过企业文化关键事件进行评价,以此判断个人劳动态度是否积极,对持积极态度的劳动给予更多奖励,授予更大权力,对持消极态度的劳动者则只能让其享有基本的劳动报酬,没有资格分享奖金或得到提拔。对“创造价值”的评价,主要看绩效考核结果,包含组织绩效和个人绩效。3.总体策略评价最关键的是要做到客观和公正。所谓客观,在能力评价方面,侧重看被评价人的过往经验、业绩、技能等客观事实和因素;在劳动态度评价方面,侧重看关键事件;在业绩评价方面,主要看劳动结果,包括为企业带来的货币收益,或者可间接转化货币的价值;所谓公正,主要是指“程序公开、正当、无偏私,同等情况同等对待,不同情况不同对待”。(二)分好钱1.针对需求钱是组织中最基本的资源,它直观地表现了人们所拥有的价值,人们维持生活所需的水、食物、衣物、住房,以及安全、情感、社会相关的需求都需要通过“钱”来实现。分好钱关系到人们的生理需求、安全需求,以及公平公正的情感需求、彰显地位的社会需求。所以,任正非说:“钱分好了,管理的问题就解决了一大半。”2.实现方式分钱的形式主要包含固定收入与浮动收入,短期收入与长期收入,详见表10-2。表10-2分钱的形式固定收入短期收入固定工资体现岗位本身价值,给予任职者的薪酬回报,在岗员工可以全部获得津贴补贴对员工在特殊条件下工作或者对特殊事项的一种收入回报浮动收入绩效奖金完成岗位预期的目标时获得的收入回报其他奖金对员工的特殊贡献给予的奖励长期收入股票分红根据股权所获得的公司一定时期内的盈余3.总体策略分钱,既是对过往价值的评价,也是对未来价值的牵引,需要在一开始就设计好导向和原则。例如华为的收入分配就有两个原则:一是打破平衡、拉开差距,工资、奖金、股票分红等坚定不移地向优秀员工倾斜;二是控制刚性,增加弹性。总的导向是增加短期激励,将长期激励保持在适当水平,使干部员工具有一定程度的饥饿感,处于激活状态,持续努力工作。各企业实际和理念导线不同,分钱策略也不一定完全照搬华为,但有三点需要共同遵循:一是导向价值创造,多劳多得,让创造价值多的人多收益。二是导向提升核心竞争力,让体现企业核心竞争力的关键人才获得更多收益。三是内部公平,基于客观公正的评价结果分配价值,收入的差距跟创造的价值相对平衡。(三)分好权1.针对需求权力是一种能够影响他人并实现自身意志的权威和力量。权力是组织中最重要的资源,也是组织中竞争最激烈的资源,权力的背后意味着对等的地位、权威、影响力、物质收益、安全感、成就感等。因此,权力分配给谁,不分配给谁,直接影响着组织的战斗力、公平性和文化氛围,进而影响组织目标的实现和组织文化的传承。2.实现方式分好权主要通过干部管理来实现,我们不止一次强调干部在整个组织中的重要性。因此,企业达到一定规模,进入能力成长阶段后,要建立一套闭环的干部管理机制。表10-3是我们借鉴华为干部管理经验开发的干部管理五步法,供读者参考。表10-3干部管理五步法一、搭建管理组织二、干部队伍规划三、干部能力建设四、干部评价五、干部激励干部组织干部盘点干部储备后备干部评价干部任用•​ 干部管理部定位•​ 干部管理组织、职能、权责•​ 需保留干部•​ 可发展干部•​ 需获取干部•​ 后备干部选拔•​ 外部干部获取•​ 业绩评价•​ 文化评价•​ 干部述职•​ 干部晋升•​ 干部轮岗•​ 干部退出干部界定干部队伍规划训战培养在职干部评价干部激励•​ 干部标准(能力、业务、文化)•​ 干部使命责任•​ 干部需求分析•​ 内外供应计划•​ 保障措施•​ 在职干部培养•​ 后备干部培养•​ 干部个人发展计划•​ 业绩评价•​ 文化评价•​ 干部述职•​ 物质激励•​ 精神激励第一步,搭建干部管理组织。首先,成立干部管理的部门,明确其定位、职能和权责;其次,明确什么是干部、干部的使命和责任、各层级干部的标准,包括能力标准、业务标准和文化标准。第二步,制定干部队伍规划。首先,根据干部标准进行盘点,明确需保留干部、可发展干部、需从外部获取的干部;其次,通过战略目标和经营管理的现实诉求分析各类干部的需求数量,明确哪些干部在内部选拔,哪些干部从外部招聘,并制定保障措施。第三步,干部能力建设。首先,根据干部标准从内部选拔后备干部,从外部招聘急缺的干部;其次,按照721学习成长理论,通过培训和分配挑战性任务对在职干部和后备干部进行培养,制订个人发展计划。第四步,干部评价。包括后备干部评价和在职干部评价,评价维度包含业绩、文化和干部述职。第五步,干部激励。根据271法则,对前20%的干部给予最大幅度的物质和精神激励,优先提拔或晋升;对中间70%的干部给予常规激励,其中文化突出业绩一般的干部可以进行评级轮岗,业绩突出文化一般的干部要加强文化辅导与培训;对后10%的干部给予负向激励、降职或退出。3.总体策略干部管理总体要实现的目标是“把优秀的人选出来,给其更大的资源和权力让其发挥更大的作用”,基于这样的逻辑,干部管理通常遵循五个策略。①导向作战:干部标准的制定要体现对实战能力和实战经验的要求;干部任用要优先从成功团队、主攻战场、一线和艰苦地区选拔;干部评价要重点看其业绩表现。②赛马不相马:在选拔干部时不能凭领导者个人主观判断,也不能单纯看是否符合任职资格,要看业绩和文化评价,从跑得快的“马”里选拔干部。③程序正当:在选拔程序上要正当、科学,做到机会平等、过程公开、决策无偏私,实现人才涌现、良将如潮的局面。④权责对等:干部的层级越高、权力越大,承担的责任也越大,对在其位不谋其政,或者精神懈怠不愿提升的干部要及时调整。⑤保持开放:一方面干部的来源要开放,用人五湖四海,防止近亲繁殖和拉帮结派;另一方面干部的使用要开放,用人所长,不求全责备,同时根据干部评价结果对干部队伍进行动态管理,营造“能上能下”的干部管理机制。(四)良好的工作环境1.针对需求产业社会,企业不是一个赚钱的机器,而是人们工作、生活的基本单位,人们大部分的时间在企业度过,企业有责任为员工的工作和生活提供保障,并努力帮助员工过上体面、健康、快乐的生活。事实证明,那些为员工提供健康、体面、快乐工作环境的企业,其员工也表现出了更高的敬业度和稳定性。良好的工作环境主要是为了满足员工在衣、食、住、行方面的生理需求,以及保障劳动安全和健康的需求。2.实现方式员工在企业里工作,常见的需求是衣、食、住、行和健康舒适的工作环境。员工在企业外单独解决吃饭、穿衣、出行、住房的问题,虽然不用企业直接付费,但员工在选择一份工作时,肯定会将相关成本计算在内。所以,综合计算下来,由员工单独解决衣食住行的问题比企业统一解决成本更高。因此,笔者建议,当企业条件允许时,要尽可能从衣食住行,以及工作环境的改善方面为员工提供相应的保障。3.总体策略企业为员工创造良好的工作环境,既是责任,也是为了企业更好的发展,为了保障效果,开展相关工作时应遵循三个策略:①循序渐进:企业应根据员工特点和自身财力构建适合的生活保障体系和工作环境,员工数量较少、工作相对自由、工作地分散,或者企业财力有限,需要把有限的资金投入到更具有战略意义的领域时,企业应根据衣、食、住、行、工作环境的重要紧急程度循序渐进完成生活保障体系建设。②管理闭环:笔者接触过很多企业,为员工提供工作服、餐厅、公寓、班车,但员工却抱怨工作服不好看、餐厅的饭不好吃、公寓条件差、班车司机态度差等问题。为了保障工作效果,企业应要求相关责任部门根据文化导向制定工作目标和考核指标,并与其他部门一样参与考核评价。③管理期望:人的欲求是无限的,企业在为员工构建生活保障体系时要善于管理员工的期望,让其客观看待行业和企业情况,树立正确认识和积极心态,与企业一同努力提升工作环境。(五)组织关怀1.针对需求每个人都要找一个归宿,从归宿中找到安全感和慰藉。企业不但是员工生活的保障,也是员工心灵的归宿。当企业经常给员工一些关怀时,日积月累就会给员工带来安全感和归宿感,当企业遇到困难或危机时,员工会与企业站在一起共同应对,因为在员工的内心,企业已成了自己的企业,自己是企业的一分子。2.实现方式一是对员工家属的关怀,例如有的企业每年重阳节时为员工的父母邮寄一份礼品;有的企业有家属接待日,定期邀请员工家属参观企业;有的企业在中秋和春节时设计超常假期,目的是让员工和家人多些陪伴。二是对员工生活的关怀,包括定期组织员工体检,召开员工生日会,组织联谊活动帮助单身员工解决个人问题。有的企业每年为员工举办集体婚礼、举办全员运动会、文艺汇演等,很多活动已成为企业的仪式,员工在这些仪式中感受到了意义,沉淀了感情。三是对员工工作的关怀,这项工作主要靠主管领导来实现,企业可以制定前面所讲的五必谈制度,当员工做出了典型正向或负向事件时,入职或晋升,或者工作和生活上遇到重大困难时,主管领导必须与员工沟通交流,并传递公司文化理念。3.总体策略组织关怀的目标是通过为员工做实事提升员工内心的认同感和归属感,开展相关工作时应遵循的策略是:①循序渐进:同工作环境和生活保障体系建设一样,组织关怀也需要投入资金成本,企业要根据自身财力,分轻重缓急,循序渐进地建立完善的关怀体系。②真诚共情:企业对员工实施关怀时要有共情心理,对员工的快乐与困难感同身受,以真诚的心态送出关怀,不要让员工觉得是走过场。③长期坚持:员工对企业的感情不是短时间就形成的,企业的关怀一旦实施,就要长期坚持,除非遇到了困难无法支撑,不成机制的、偶然的关怀,难以让员工产生认同感和归属感,甚至会让员工觉得企业不是真诚的关怀。
预收款方式消费是由消费者首先对商家授信,预先付费给商家,然后延期消费其服务或商品。商家往往以购买金卡、银卡、贵宾卡等预付金额的不同,给予不同档次的优惠、折扣来吸引消费者。由于商家对预付款消费一般都给出较大的折扣,相比一次性消费要便宜,所以很多消费者也接受这种消费形式。近年,这一方式在美容美发、休闲健身等行业较为盛行。这种消费模式有利于企业回笼资金和锁定客户,同时也能让消费者获得实惠,在市场经济成熟国家是一种普遍流行的商业模式。有利必有弊,由于消费者无法预知商家在经营中的变故和服务中可能出现的问题,一旦遇到欺诈、侵权行为,消费者难以及时挽回损失。《消费者权益保护法》第五十三条规定:“经营者以预收款方式提供商品或者服务的,应当按照约定提供。未按照约定提供的,应当按照消费者的要求履行约定或者退回预付款,并应当承担预付款的利息、消费者必须支付的合理费用。”《河北省消费者权益保护条例》:第二十五条 经营者以预收款方式提供商品或者服务,消费者要求订立书面合同的,经营者应当与消费者订立书面合同,明确约定经营地址、联系方式、商品或者服务的数量和质量、价款或者费用、履行期限和方式、安全注意事项和风险警示、售后服务、民事责任、争议解决方式等事项。经营者以预收款方式发放单用途预付凭证的,单张记名预付凭证金额不得超过五千元,单张不记名预付凭证金额不得超过一千元。经营者应当在商业银行开立预收款资金存管账户,在经营场所定期公示预付凭证资金总量和使用情况。鼓励经营者购买单用途商业预付凭证履约保证保险。第二十六条 经营者以预收款方式提供商品或者服务的,应当遵守下列规定:(一)消费者需要转让预付凭证的,自消费者通知经营者时生效,经营者不得收取额外费用。(二)消费者因记名预付凭证遗失要求挂失的,经营者不得拒绝。(三)经营者停止经营活动的,应当提前三十日告知消费者,消费者有权要求经营者承担违约责任。如本公司有预收款方式提供商品或者服务,客诉工作人员应掌握管理情况、使用情况,根据法律、法规的要求,提示领导者需要注意的问题。
在OTC销售谈判中,经常会听到一些江湖用语,比如“张经理您放心,我们的产品非常畅销”,“您放心,我们的产品卖得好得很”,“我们的产品如果卖不动,可以退换货”等。你越让他放心,他越放心不了,你越是说可以退换货,他越害怕。好家伙,进你的产品是为了销售,可不是为了退换货给自己徒增烦恼的。那么我们该怎么谈业务呢?我以自己的实战案例给大家讲讲和JKR连锁的合作已经多年。在操作SX这个产品的时候,因为“销售发红包”和“单品突破”非常流行。考虑到产品的上量的问题,让发红包“合法化”,获得总部的认可,我跟总部谈“单品突破的方案”。谈判当天,我直接带着我的动销方案,并且打印在A4纸上,去谈谈,没有一句“江湖语言”全是可实行的销售方案和目前的销售现状。具体方案如下:×××连锁大药房黄金单品突破计划书为了更好地提高“×××气雾剂”在×××连锁的销量,实现工商协同销售,实现工商共赢的目的,先提出将我公司核心产品“×××气雾剂”作为×××连锁药房黄金单品突破销售的计划。为什么要×××气雾剂作为黄金单品突破?(1)高质量的产品×××气雾剂是我国第一个中药骨伤科气雾剂,最初由湖北南洋药业生产销售,后被苏泊尔集团收购,策划销售。自1991年上市以来,临床和终端销售将近25年,产品质量有保证,疗效显著。2004年获得国家中药保护品种,2011年作为大足联指定产品,有一定的品牌基础和消费者基础。(2)稳定的价格链条和利润我公司采用控销的销售模式,终端价格得以维护,能够保证零售价的稳定。先供给健康人的品规为84ml,供货价为××元,零售价为××元,每瓶利润空间××元,远远高于其他同类型产品,并且为中英文包装,高端大气上档次。(3)市场容量大适用范围广据有关部门统计,有骨骼、肌肉疼痛的患者占全国总人数的18%,发病率高达20%,患病人群高达2亿人。以药店经营的实际情况来看,骨关节炎、风湿病、风湿疼痛、肌肉疼痛的购药人群非常庞大,多集中在中老年人。×××气雾剂的功效在于“活血祛瘀,舒筋活络,消肿止痛”,用于跌打损伤、瘀血肿痛、风湿淤阻、关节疼痛。(4)易于联合用药与口服药搭配。比如鸿茅药酒、香丹清等厂家口服药产品。联合用药,内调加外用,更快解决消费者的患病痛苦。与贴膏联合用药。先喷再贴,效果更好。具体合作思路和步骤:(1)利益分配,指标分解第一,店员销售晒单,给予每盒×元的奖励,即晒即付。第二,对于每月销售前三名的药店所有店员予以蓝月亮洗衣液(1KG)一瓶的额外奖励。第三,指标分配,根据每个点的实际情况和产品销售发展的周期来看,前期目标定在每月×××瓶。(2)产品培训开展一场“×××气雾剂”的产品知识培训,包含产品知识、推荐技巧、联合用药、销售中常见疑虑的解答话术等内容。(3)终端支持第一,给予×××气雾剂优于其他竞品的陈列位置和陈列面。第二,药店的会员日(每月6、16、26日),我公司将派经验丰富的促销员合理促销。第三,开展消费者试喷试用活动,会员日或者常规时间都可以放置试用装在药店。第四,可以根据药店的实际要求,提供终端促销或者包装的相关物料。第五,有10名终端业务员负责地面销售的跟踪和服务。
曾经遇到过一个项目,主要是针对三五个人合伙的股权设计,在沟通的过程中,发现有两个合伙人都来自之前的同一家公司,从上家公司离职的时候,都获得了上家公司的股权,并且享受了对应的分红收益。我有点诧异,为什么给了股权,还离开这家公司呢?其中一位合伙人说,因为原有公司的体制他不太喜欢,而且自己的上司升职后,本应该他接位的,却安排了另外的职位给他,虽然两个职位从职级上相同,但是对于他个人来说,这并不是自己想要的发展方向。另一位合伙人说,像他们这种行业,目前做得比较好的大公司,都属于体制老化的,对于人才的重视和晋升都不能得到很好的体现,而且越往上的岗位越有限,一个萝卜一个坑,只要这个岗位上的人不离开,下面的人就无法晋升。上升空间有限,瓶颈期很难突破。其他几个人也是从行业内其他公司出来的,在原来的公司也做到中高层以上的级别,能力和专业都是没问题的。基于以上种种原因,他们几个人才合伙共同创业,想大家一块做点事,发挥个人的能力。通过这两位合伙人的表述,表面看是某个公司的问题,或者说不是这个公司的股权激励实施得不到位,但其根本是一句话,个人价值无法体现。为什么给了股权,员工还要离职呢?股权激励到底有什么意义?是不是企业做了股权激励就等于老板彻底解放了?其实不是的,对于一个企业来说是动态的,所有动态的都是变化的,而变化的就是不确定的,在不确定的环境中用一个固定的思维方式去考虑,肯定不会有对应的结果。那为什么给了员工股权,公司实施了股权激励,员工反而还离职了呢。这种情况既是一种正常现象,也是一种不可避免的问题。无论公司的价值多大,品牌影响力多大,待遇有多好,如果员工在企业中得不到他想要的,他依然会选择离职。可能会有人说,我们公司管吃、管住,工资又高于同行业,老板还实施了股权激励,多好啊。其实这个问题并不是说企业不好,也不是说企业实施股权激励不好,而是对于真正的人才,我们到底需要怎么激励,才能让他长期成为公司的一分子?这主要从两个方面来考虑:
(一)考察指标表9-1考察指标工具指标商业头脑处理复杂情况财务敏感有效沟通优化工作流程公文筐★★★★★商业头脑:运用商业和市场知识实现组织目标。处理复杂情况:领会复杂的、大量的,有时甚至是相互矛盾的信息,有效地解决问题。财务敏感:解读关键财务指标,并利用对它们的理解做出更好的业务决策。有效沟通:发展和实现多模式沟通,清晰了解不同受众的特定需求。优化工作流程:了解最有效和高效的流程,并不断改善,完成工作。(二)评分标准表9-2评估等级划分指标待发展<6分胜任6(含)~8分优秀8(含)~10分商业头脑忽视市场变化;未深入了解这些变化如何影响业务;依赖技术或专业知识;很少关注业务发展情况;缺乏在行动如何影响业务驱动因素方面的意识;关注任务却不考虑业务成果;业务知识和行业知识有限;在不考虑这些更广泛因素的情况下做出决策确定某些市场变革是如何影响业务的;关注可能会影响自身专业领域的业务最新动态;清晰了解自己的行为如何与关键业务驱动因素相关联;做决策时,借鉴一些业务和行业知识定期审视市场,并探讨市场变化带来的潜在影响;使用多种方法充分了解业务发展情况;充分了解业务驱动因素;找到新颖的方法,提高自身的贡献;及时了解业务与行业现状;确保自己的决策和活动与主要的目标保持一致处理复杂情况从有限的角度研究问题;忽视或过度简化重要元素;对不同的选项没有足够的关注;可能在不考虑影响的情况下做出选择;把问题的表象误解为问题的根本原因;可能没有进行足够的探究就确定根本原因;解决问题时忽视新信息或新概念;可能过于依赖自己的假设从多个角度观察复杂的问题;充分地了解相应的主题;认识到不同选择带来的主要后果和影响;探索问题,并揭示根本问题和根本原因;确定解决问题所需的新信息,并将这些概念融入分析始终从多个角度看待复杂问题;获得丰富而全面的理解;全面地评估各种可行的备选方案及其影响;清晰了解每个备选方案的作用;快速找到问题的核心,有技巧地分离根本原因和表面现象;制订解决方案时,全面地考虑问题,并恰当地采纳新信息和新概念财务敏感未能明确和估计成本的主要开支项目;可能没有考虑间接成本;难以预测决策所带来的成本和收入;可能依赖他人来明确和定义这些变量;在开支方面做出有问题的决策,忽视了某些因素;很少使用或不当地使用财务信息或量化信息来指导行动或绩效确定并估计主要的直接成本和间接成本;评估想法和机会的主要财务影响;通常能做出关于开支的恰当决策;研究财务信息或量化信息;使用这些数据寻找能提高绩效的方法仔细地研究直接与间接成本并提供准确的估计;对想法与机遇的财务影响提供丰富且严谨的预测;充分考虑多种因素,对开支事项做出均衡决策;从财务信息和量化信息中得出许多见解;运用数据来确定优化绩效的方式有效沟通讲话含糊不清;不充分考虑他人的评论;可能打断他人,甚至表现出不感兴趣;隐瞒应分享的信息,或过于选择性地交流信息;很少提供关键行动的书面报告;只提供微不足道的文档或不明确的文档明确、简要且专业地传达信息;认真聆听他人所说的内容,并且非常感兴趣;始终尽力让他人及时了解相关信息;适当地记录所做的努力,并提供清晰的书面信息能以精练、严谨且令人信服的方式传递极为复杂的信息;以口头和非口头行为,表现出对他人的评论的高度兴趣;表现出乐于分享信息;积极地传播知识、见解和动态;创建大量文档和报告,完整且有技巧地向利益相关者传递必要信息优化工作流程很少解决流程瑕疵或推动改进以避免未来的问题;很少通过指标和标杆来分析流程;一直没有意识到改进的机会;专注流程,但以牺牲结果为代价;或追求结果,但没有制定连贯、可重复的流程;坚持采用会导致过于浪费精力和低效的方法采取及时且有效的行动,修复流程瑕疵;利用相关衡量指标和基准,监控工作方法的准确性和质量;在维持流程与追求结果之间取得平衡;采取一些行动,确保活动和工作方法的效用和效率快速修复流程瑕疵,确保将对工作流程造成的影响降至最低;采取行动,确保问题不再重现;密切关注各种指标和标杆;发现重要方式和细微方式,优化流程;关注实现主要结果,同时优化流程,确保高质量和高效率;定期评估自己的工作方法,找到能大幅提高效率和质量的方式(三)评分要点和注意事项考察被测者有没有信息串联能力,是否能够将各种信息进行组合并提出解决方法。邮件一要点:注意,这个时候人力不知道生产部总监会在一个小时候临时要求你出差,也就是你可能需要在路上整理下周一需要和总监沟通的工作,转发邮件为干扰信息。邮件二要点:流程本身对吗?关联到后面部门抱怨工作时间长。邮件三要点:要分析没处理潜在原因,前任要离职没有心思,他也管不好,后面的员工离职及客户投诉形成联动,即因为前任的不给力,造成了新经理面对比较混乱的部门管理情况。邮件四要点:电池合格率过低的问题,销售部转给质量以后就没管事了;组件封装中边框安装的问题其实是由离职员工邹成负责的。邮件五要点:能不能主动联想到之前邮件里描述的员工对计划和销售的抱怨,新上任没机会了解情况,所以回件无需考虑具体性的问题,但是要考虑到马上要去和总监开会,实际上可以当面沟通这件事情。邮件六要点:对于成本控制是否敏感,能不能发现财务提升的空间。邮件七要点:能不能结合时代发展热点,抓住机会,综合考虑发展方向。