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第一节 正向经营哲学产生正能量
明朝何良臣在《阵记》中说“惟其心能和，其气能激，则士不劝而自战，不守而自固矣。”“得人心者得天下”，这句话在企业中同样适用。不管组织采取什么样的管理模式，只有先将人心凝聚在同一个正确的方向才有可能成功。企业在正向的经营哲学下，依据于经营哲学来经营人心。
7.6.5 是否有必要进行交割日审计
并购尽职调查完成了，收购协议也签订了，但仍然需要进行交割日审计。收购协议的履行，以及可能的政府审批会导致收购协议签署到最终的交割日还有一段较长的时间。协议签订日到交割日之间目标公司的财务状况可能发生预期之外的变化，或者已存在的事项有新的发展、出现新的证据等，这些都可能影响买卖双方的利益。这段时间同时为买卖双方提供了进一步调查了解、防范风险的机会。通常收购协议中会对过渡期的利润归属，以及过渡期发现或发生的事项做出约定，杜绝管理上的非正常决策，避免利益输送和抽逃，并可以据此调整交易价格，甚至可以终止协议。由于目标公司的经营、财务状况等在交割日与协议签订日存在客观差异，交割日审计不仅可以保障交易的公平，还可以使交易各方的利益得到最大限度的保护，同时也将并购过程中不可预知的风险降到最低，因此是必要的。
三、“侯景之乱”与南北政局
“侯景之乱”结束了，但是这场动乱所造成的影响，却十分深远。“前事不忘，后事之师”，对历史经验教训进行总结和反思，能够让我们变得更加睿智，“侯景之乱”不能仅仅视为给江南人民带来无尽苦难的一次社会大动乱，更应该成为我们认识、把握历史命脉的前车之鉴。“侯景之乱”所造成的历史影响，可以从如下三个方面来说明：（1）“侯景之乱”的发生，明确宣告梁武帝宗室政策的彻底失败。我们不能不承认，梁武帝曾经也是一个善于以史为鉴的皇帝。他在分析宋、齐两朝所以短命的原因时，认为其中很重要的一个原因，就是宋、齐两朝的宗室政策不好，是由于两朝皇室内部的自相残杀。因此，在对待宗室诸王方面，梁武帝改变了宋、齐两朝屠戮宗室的做法，而分封了一大批亲王，将他的子侄们分封到荆州、益州、扬州、南兖州、徐州等藩镇为王。梁武帝分封诸王，出发点是希望诸王能够发挥屏障中央的作用，确保梁朝江山的稳固。梁武帝的分封宗室的政策，本来无可厚非。但是，梁武帝的宗室政策却不免矫枉过正，对于宗室诸王纵容溺爱过度，从而造成宗室诸王之间的相互猜忌。梁武帝本人固然没有杀戮一个宗室诸王，但是，当“侯景之乱”爆发以后，萧正德引狼入室、为虎作伥，各地“勤王”之师坐观成败，以及宗室诸王同室操戈，宣告梁武帝宗室政策的彻底失败。事实上，梁武帝对皇室成员的过度溺爱，弊端早就有所显露。例如，临川王萧正德叛逃北魏的事情发生以后，其实梁武帝就应该反思自己的宗室政策是否妥当了。但是，当萧正德从北魏又回来之后，梁武帝对他并没有任何惩罚措施，只是流着眼泪把萧正德训斥一番，还继续让他做临川王。正是由于这种毫无原则的放纵，使得萧正德的狼子野心一天天膨胀。萧正德在“侯景之乱”发生后，再一次可耻地充当了叛徒，接应侯景叛军顺利渡过长江，而后又打开城门与侯景合力包围、攻陷台城。侯景能够从开始的区区数百人之众，发展成为祸国殃民的窃国大盗，完全得益于萧正德的配合与接应。所以我们说，萧正德引狼入室、接应侯景，是梁武帝宗室政策失败的一个明证，梁武帝为自己的宗室政策付出了应得的代价。“侯景之乱”发生之后，集结在建康城外的“勤王之师”，有二三十万之众，人数远远超过侯景和萧正德的叛军，而勤王之师的主要将帅，又多数都是梁武帝的至亲和重臣。他们是：邵陵王萧纶（梁武帝第六子）、东扬州刺史萧大连（皇太子萧纲之子）、南兖州刺史萧会理（梁武帝第四子萧绩之子）、司州刺史柳仲礼（？—约551，祖籍河东解县即今山西运城）、衡州刺史韦粲（496—549，字长蒨，京兆杜陵即今陕西西安人，韦叡之孙、北徐州刺史韦放之子）、高州刺史李迁仕。但是，勤王之师除了韦粲力战而死之外，其他人都是顿兵不前、消极避战，或者是纵兵抢掠百姓，李迁仕更是企图乘机割据岭南。等到台城被侯景攻破之后，侯景“挟天子以令诸侯”，逼迫梁武帝命令这些军队听从侯景的指挥，结果“勤王之师”变成了侯景的“擒王之师”！“侯景之乱”发生的时候，最有实力的地方藩王是荆州刺史、湘东王萧绎。萧绎是梁武帝第七子，他当时的官衔是使持节、都督荆·雍·湘·司·郢·宁·梁·南秦·北秦九州诸军事、镇西将军、荆州刺史，控制着长江中上游的广大地区，拥有至少30万精锐之师；除萧绎之外，拥有今四川全境的益州刺史、武陵王萧纪（508—553，字世询，又字大智，梁武帝萧衍第八子）也很有实力。如果荆、益二州携手合作、全力赴援，侯景叛军根本就不可能是对手，更不可能祸害江南长达四年之久。然而，问题就出在这些地方实力派的藩王身上，他们所考虑的都是自己来当皇帝，根本就不想“勤王”。特别是湘东王萧绎，作为最有实力的藩王，又有长江顺流之势，如果在接到求援的消息后，立即派遣大军东下，可能“侯景之乱”也就不会出现于中国的历史上了。但是，萧绎在得知消息之后，非但不立即派遣大军救援，反而幸灾乐祸，盼望台城早些陷落，父兄早日被杀，因为这样他自己就可以当皇帝了。所以，萧绎迫于舆论的压力，这才象征性地派儿子萧方等（528—549，字实相，梁元帝萧绎长子，梁敬帝萧方智异母兄）领兵一万，徐徐向建康开进。再到后来，舆论压力更大，才派出大将王僧辩率领水军一万人东下。但毕竟为时已晚，王僧辩的军队还没有完全到达建康，台城就已经被攻陷，王僧辩的一万水军也被侯景接收了过去，只有王僧辩等少数将领返回江陵。台城陷落二个月之后，梁武帝被饿死了。这对于萧绎来说，自然是好消息，因为这意味着他的皇帝梦更加近了。但是，萧绎还有三个竞争对手：第一个是三哥萧纲，第二个是六哥萧纶，第三个是八弟萧纪。三哥萧纲当时名为皇帝，但实际上只是侯景手中的傀儡，随时有可能被侯景杀掉，所以对于萧纲，萧绎自忖不必费神操心。另外两个，就得好好琢磨琢磨了。首先是六哥萧纶，因为萧纶在“侯景之乱”发生时，被任命为北讨大都督，总督诸军讨伐侯景。台城失陷以后，萧纶又被各地“勤王之师”推举为盟主，另外，从兄弟排行次序来说，萧纶也比萧绎更有继承皇位的优先权。所以，萧绎要想日后当上皇帝，首先就得消灭萧纶。就这样，放着真正的敌人不打，萧绎却对自己的六哥萧纶先下手了。萧绎派出手下最得力的战将王僧辩，一举击溃萧纶，使萧纶兵败逃往汉东。就在这时，西魏大将杨忠（507—568，隋文帝杨坚之父）掠地汉东，萧绎于是就派出使者与杨忠接洽，表示愿意做西魏的附庸，并主动送质子到西魏，作为西魏消灭萧纶的交换条件。不久之后，杨忠就捉住了萧纶，将他投尸于长江。萧绎的竞争对手，总算又少了一个。萧纶死后，萧绎的竞争对手，就只剩下八弟萧纪。萧纪与七哥萧绎一样，也想当皇帝。所以，当台城被围时，萧纪也不愿意出兵救援。不过，他倒是不用承受萧绎那么大的舆论压力，因为他处在萧绎的上游，还可以借口萧绎阻止自己军队东下。到台城失陷、梁武帝已死、萧纲被杀之后，萧纪干脆就在益州称帝，以讨伐侯景为名，率水军顺长江东下。看到萧纪大军的阵势，萧绎感到没有取胜的把握，便再次向西魏请求支援。萧绎对西魏说：“萧纪虽然是我的亲兄弟，但还是要请你们消灭他。”于是，就在萧纪举兵东下的时候，西魏派遣大军进攻梁、益，抄了萧纪的后路。当萧纪东下受到萧绎的拦截，再想向西回撤的时候，益州已经落入西魏之手。不久，腹背受敌的萧纪便被萧绎活捉，萧绎就把仅存的这一个兄弟又杀了。萧梁宗室诸王手足相残，不仅有兄弟之间手足相残，还有叔侄之间的相互屠杀。对萧绎来说，除了兄弟萧纶、萧纪以外，还有湘州刺史萧誉（？—550，字重孙，梁武帝萧衍之孙、昭明太子萧统次子、后梁宣帝萧詧之兄）、雍州刺史萧詧，同样让他寝食难安。萧誉、萧詧是萧绎长兄昭明太子萧统的第二、第三子，都是他的亲侄子。湘州刺史、雍州刺史在军事上，都应该归荆州也就是归萧绎的调遣。但是，无论萧誉还是萧詧，都不服从萧绎的指挥，兄弟二人还联手共同对抗萧绎。于是，就在侯景包围台城的时候，萧绎置建康救援军务于不顾，调集重兵进攻长沙（湘州刺史治所）的萧誉，并攻破城池，杀了这个侄子。眼看着萧绎攻破长沙，萧詧也效法萧绎，举襄阳城向西魏投降，请求做西魏的附庸。西魏也想通过扶植萧詧为傀儡，实现向南方掠地的战略目的，于是就封萧詧为梁王，并派重兵驻防襄阳。中国有句古语，“兄弟阋于墙，而外御其辱”，意思就是说兄弟之间，平时可能会有一些争执摩擦，但是在面临外患的时候，都会携起手来、共同抗击外敌。但是，这句话用在萧梁皇室身上却不合适。萧梁宗室诸王之间的相互猜忌，已经达到极致。他们面对真正的敌人的时候，不是同舟共济、携手抗敌，反而为了各自的私欲而同室操戈，这由萧绎和几个兄弟子侄之间的混战，就可以清楚地看到。为什么会出现这种情况呢？我认为这在很大程度上，正是由梁武帝纵容溺爱宗室的政策所造成，梁武帝自己被围台城而无人救援，以及儿孙之间的自相残杀，都可以说是他自食恶果，是他应得的报应。历史是公平的，梁武帝终于为自己的宗室政策付出了沉重的代价！如果他不是早早就饿死于台城，他就会亲眼目睹儿孙之间的相互厮杀。果尔，不知梁武帝该作何感想？（2）“侯景之乱”对南朝的社会经济造成了严重的破坏，加速了南朝社会统治集团势力构成的转变，促进了南方蛮族势力的兴起。这就是说，“侯景之乱”对南朝社会所造成的影响，表现社会经济和社会政治两个方面。从社会经济方面来说，“侯景之乱”差不多完全摧毁了南朝社会生产的基础，致使南朝社会经济出现严重倒退。发动叛乱的侯景集团，是一个反动、野蛮、落后的军事集团，他们在历史上没有一丝一毫的进步作用，其政策措施对社会只有破坏的作用。侯景的军队根本就没有纪律的约束，他的治军方略，除了肆意的抢劫，就是野蛮的杀戮。侯景明确要求他的部将，在攻克城池之后，首先就是要把城里的人全部杀光。以首都建康为例，根据《太平寰宇记》的记载，“侯景之乱”以前的建康城，“西至石头城，东至倪塘，南至石子岗，北过蒋山，东西南北各四十里”，有居民28万多户（以平均每家3口计算，当有84万人），其繁华富庶的景象可想而知。但是，在“侯景之乱”发生后的短短几个月中，建康城的居民就“存者百无一二”，建康城中那些美仑美奂的建筑，也都在熊熊大火中坍塌，正像杜牧在一首诗中所说的那样：“南朝四百八十寺，多少楼台烟雨中”，美丽、繁华、富庶的建康城，在战乱中彻底毁掉了！“侯景之乱”所造成的破坏，不止于建康一城，整个江南地区都遭到了严重的蹂躏。在台城刚刚陷落的时候，三吴地区（即吴郡、吴兴、会稽）还暂时没有受到兵火的摧残，江南人民也都有讨伐侯景的愿望。当时的东扬州刺史萧大连（527—551，字仁靖，梁简文帝萧纲之子）拥有“胜兵数万，粮仗山积”，如果他能够认真备战、励志杀贼，至少能够保住三吴地区不受祸害。但是，萧大连却整天饮酒作乐，不问军事。结果，三吴地区很快就被侯景叛军攻占。侯景占领江南最富庶的三吴地区以后，就进行了疯狂的烧杀抢掠。史书是这么记载的：“自晋氏渡江，三吴最为富庶，贡赋商旅，皆出其地。及侯景之乱，掠金帛既尽，乃掠人……卖于北境，遗民殆尽矣”，金银财宝抢光了，就抢人卖售，这是侯景的一贯做法。“侯景之乱”以后的江南地区，已经变成哀鸿遍野的人间地狱：接踵而至的旱灾蝗灾，使得本就荒芜的田园颗粒无收；无以为生的百姓或是死亡于沟壑，或是亡命为盗贼；因为树叶草根被吃光，树木杂草也枯萎了；到处都是死人，到处都散发出难闻的气味……“于是千里绝烟，人迹罕见，白骨成聚，如丘陇焉。”如果仅仅是侯景叛军的烧杀抢掠，江南地区可能也不至于破败如斯！江南人民翘首以盼的“王师”，实际上与侯景叛军没有什么两样。他们也同样烧杀抢掠、胡作非为，例如荆州军队攻克建康之后，即“纵兵蹂掠”。他们“剥剔士庶，民为其执缚者，衵（rì）衣不免；尽驱逼居民，以求购赎。自石头至于东城，缘淮号叫之声，震响京邑”，就是说，荆州兵在抢劫时，连百姓们的内衣都扒光了。他们还绑架了大量的无辜百姓，然后再向百姓的家人勒索赎金。当时的建康城从石头城到东府城，一片哀号之声。据说，主帅王僧辩听到哭叫声，起初还以为是侯景反攻，登城一望，原来是自己的军队在抢劫，于是他就放心了，对于军纪涣散丝毫不以为意。荆州军随后攻入皇宫，在将宫中贵重物品抢光之后，担心难以向萧绎交待，干脆就将太极殿、东西堂、藏宝秘署等地方付之一炬，一把火烧光算完！所以，当时很多人都说：“王师之酷，甚于侯景”！因为纵火焚烧皇宫，这可是连侯景都没有干过的事！“侯景之乱”对南朝政治的影响，陈寅恪先生曾有过论述。陈先生指出：“侯景之乱”的发生，标志着梁朝两大士族集团——建业集团和江陵集团的彻底腐朽，梁朝之灭亡，根本原因就在于这两个集团已经趋于没落。对于陈先生的论断，我们不妨这样理解：即使不发生“侯景之乱”，梁朝也同样会灭亡于其他政治动乱，因为它的统治集团已经完全腐朽没落。但是，“侯景之乱”的发生，仍有其历史意义，那就是加速了南朝社会政治势力的改组。因为建业、江陵两大士族集团虽然已经腐朽，但是如果任由它们自生自灭，可能还需要很长的时间，这也就意味着，新的政治势力——南方蛮族的崛起，仍需假以时日。为什么这样说呢？因为“侯景之乱”在开始的时候，就已经将矛头对准了以王、谢等家族为代表的江南世家大族。据历史记载，侯景曾向梁武帝提出请求，说是想要娶琅邪王氏或陈郡谢氏为妻。梁武帝当时的回答是：“王、谢高门非偶，可于朱、张以下访之。”梁武帝的意思就是说，琅邪王氏、陈郡谢氏两家，你侯景都高攀不上，至于丹阳朱氏、吴郡张氏等江南士族，不妨考虑一下，或许还有可能。侯景听完之后，心中十分气愤，当时就暗暗发誓：“会将吴儿女以配奴。”就是说，侯景早暗下决心，有朝一日一定要将这些高门士族的女儿许配给奴隶为妻为妾。出于仇恨和报复，在攻破建康城以后，侯景奸淫虏掠的矛头，首先就指向这些自命高贵的世家大族。这里有一个例子很能说明问题：世家大族东海徐孝克，为了活命，竟不得不把妻子臧氏（领军将军臧盾之女，也是世家大族）嫁给了侯景的部将孔景行。对于世家大族所受到的毁灭性打击，颜之推（529—595，字介，琅邪临沂即今山东临沂人，以所撰《颜氏家训》著称于史）曾有十分沉痛的文字记述：“中原冠带随晋渡江者百家……至是在都者，覆灭略尽。”这就是说，当初随司马睿渡江的近百家北方世族，到侯景攻破建康之后，基本上都被消灭殆尽了。再到后来，江陵小朝廷被西魏攻破，劫后余生的江南士族余烬，又一次被俘虏到关中，而沦为奴隶。所以，从这个意义上，我们认为，“侯景之乱”以疾风暴雨般的速度摧毁了梁朝的统治，为南方蛮族土著势力的兴起扫清了障碍，陈霸先所建立的陈朝，所依靠的力量主要就是南方的蛮族。陈寅恪先生在论述陈朝兴起的意义时，指出：“梁陈之交，是南朝政治史上的一个大变化的时代，楚子集团的时期结束了，士族的历史结束了，原来默默无闻的南方蛮族中土豪洞主，纷纷登上了政治舞台。陈朝便是依恃南方土著的豪族建立起来的。此为江左三百年政治社会的大变动。……在这个意义上陈也可说是南方蛮族建立的朝代。”（3）“侯景之乱”也改变了当时的南北政治格局。以往学者研究“侯景之乱”，多数关注于“侯景之乱”对南朝社会所造成的影响。事实上，“侯景之乱”的影响，绝不仅仅限于南朝。它对北朝政局也产生了重大影响，并直接影响南北朝的整个形势。学术界关于“侯景之乱”对北朝政局的影响，近年来的代表性作品是李万生博士的《侯景之乱与北朝政局》一书。在这部书中，作者对于“侯景之乱”对北方两个对立政权的影响有较为深入的分析，诸如东魏北齐与西魏北周国势强弱的转化、东魏北齐的灭亡、西魏北周的崛起等问题，都是从“侯景之乱”作为切入点展开论述。在此基础上，作者进而提出，侯景在江北曾建立了一条防线，正是这条防线对南北政局产生了重要影响。应该说，这些观点在“侯景之乱”问题的研究方面，是有所突破的。我们认为，关注“侯景之乱”，更应该放到南北朝政局变化的大背景下进行考察。陈寅恪先生所说的梁陈之际为南朝社会一大变动，为什么这是一个大变动呢？就在于“侯景之乱”发生，萧梁皇室内讧，为关中的西魏政权提供了可乘之机，西魏乘荆州、益州内争的大好时机，不仅一举攻占巴蜀，牢牢地控制住长江上游的广大地区，进而攻占襄阳，将长江中游的战略要地收入囊中，从而掌握了对南朝的战略主动权。同时，占领巴蜀、控制荆襄地区，西魏不仅扩大了己方的战略纵深，也获得了雄厚的战略资源地，从而从根本上改变了对关东的东魏（北齐）的劣势局面。北方东、西两大政权之间东强西弱的局面发生逆转，其时间正好与“侯景之乱”进程同步。西魏、北周政权能够在和东魏、北齐的对抗中，逐渐摆脱被动局面，并最终战而胜之，如果追根溯源，恐怕就要从“侯景之乱”找起。
8.秦汉官吏品秩制度
秦汉时期，官吏品秩形成了以“石”计量的基本方式。秦代官吏品秩史料不全，散见于史书可考者，在丞相以下，有两千石、千石、八百石、六百石、五百石、四百石、三百石、二百石、百石、斗食十级。大约秦代这一系列刚刚形成不久，加之有等次较繁的爵位制度作为秩级的补充，所以官吏品秩较为简单，级别较少。汉代的情况就与秦代大不相同了，秩级制度开始完善。西汉的官吏秩级，大致分为四大等、十八级。第一等为郡国长官以上的高级官吏，包括丞相和太尉、中二千石、二千石、比二千石四级；第二等为县令长以上的中层官吏，包括千石、比千石、八百石、六百石、比六百石五级；第三等为县长以下、掾属以上的中下级官吏，包括五百石、四百石、比四百石、三百石、比三百石、二百石、比二百石七级；第四等为基层事务性官吏，包括百石、斗食两级。成帝阳朔二年（前23年），除八百石秩就六百石，除五百石秩就四百石，使其系列变为十六级。所有官吏，包括候补备用性质的郎官，以及不是官吏的皇亲国戚、后宫嫔妃，全部被纳入这一体系。西汉各秩级常见官职表秩级代表性官职无秩丞相、太尉（成帝以后成为三公）中二千石御史大夫、九卿（太常、光禄勋、卫尉、廷尉等）、京兆尹等二千石列卿、校尉、郡守、国相等比二千石光禄大夫、中郎将、都尉、中尉等千石丞相长史、九卿丞、御史中丞、万户以上县令等比千石谒者仆射、虎贲郎等六百石列卿丞、郡丞、州刺史、次万户以上县令长等比六百石太常博士、议郎、中郎、减万户县令长等四百石县丞、丞相史等比四百石光禄侍郎、丞相东西曹掾等三百石次减万户县长等比三百石光禄郎中、丞相掾等二百石县尉等比二百石光禄节从虎贲、丞相属等百石官署之吏斗食官署之佐东汉秩级较之西汉变化不大，仅取消了比千石级，增加了佐吏级，并把三公定为万石级，全部秩级仍为十六级。但是，由于各种官职地位的升降及其权力的增削，官职所属秩级的变化较大。东汉各秩级常见官职表秩级代表性官职万石大将军、三公中二千石九卿、河南尹、京兆尹、左冯翊、右扶风等二千石度辽将军、大长秋、州牧、郡守、国相、王国太傅等比二千石都护将军、中郎将、都尉、侍中、中常侍、校尉等千石太中大夫、尚书令、御史中丞、洛阳令、京兆大县令等六百石九卿辖令、中散大夫、议郎、次县令等比六百石光禄各中郎、太子洗马、王国治书等四百石九卿丞长、次县长、洛阳县丞等比四百石太尉东西曹掾、光禄勋属侍郎、王国谒者等三百石九卿丞、小县长、侯国相等比三百石光禄勋属郎中、中黄门等二百石九卿各史、太子舍人、王国郎中等比二百石大将军屯长、太尉属、光禄节从虎贲等百石九卿各吏、郡国从事、州曹诸掾、乡有秩、三老等斗食九卿员吏、郡县员吏等佐吏九卿佐、郡县佐吏等汉代秩级在官吏管理中具有重要作用，秩级和和官职基本一体化，甚至成了官职的代名词。但是，由于以石论秩来源于俸禄的计量方法，而且同官吏职务紧密相关，因此，以石论秩对于虚职官员和不任职务的统治者不大方便，“名不正，言不顺”，迫使统治阶级在后来作了较大改动。
9跳出固有立场，提升解决问题的层面
许多看似无解的问题换个角度或换个高度思考的时候，答案也许就在眼前。关键是要学会跳出自己的固有立场去思考问题。在认识问题和解决问题的过程中，一个人的视野往往会受其社会地位及组织地位的束缚。为了寻求更好解决问题的方法，有必要养成跳出自己固有立场思考问题的好习惯。一位日本老专家给我讲过一个关于汽车内胎气嘴盖改善的故事，相信读者能从中领悟到不少管理方面的道理。某汽车轮胎内胎加工厂在产品最后装箱打包之前，需要给内胎气嘴拧上盖子。每天要生产数千个内胎，作业者就要用手指拧上数千个气嘴盖。由此会导致手指疼痛，甚至脱皮出血情况的发生，作业者十分厌恶这个岗位。负责该工序的小组长是一个有改善意识和革新意愿的人，看到作业者的苦处和无奈，开始有了改善的冲动，试图尽快解决作业者手指疼痛和脱皮出血的问题。于是，他召集相关人员开了几次改善会议，并提出了好几种方案。有人建议让作业人员戴上手套作业，又有人提出要作业员在手指缠上胶布，还有人建议每两个小时换一次作业岗位等等。但所有这些方法，都有不尽如人意的地方，终究不能很好地解决这个问题。最后，他们也想过购买自动化设备来代替手工作业，但核算之后发现，投入产出不成比例，也就不敢往上提了。这个问题的解决似乎进入了死胡同。但是，如果把它放在一个更大时空范围、站在更高层面来考虑，或许会有完全不同的解决方案。▌如果这个问题由生产部经理来解决，他可能会找到生产技术部经理，跟他商量在新年度增加一项购买气嘴盖自动拧紧装置的预算。如果协调成功，问题也就如愿解决了。即便有人因为成本高而提出反对意见，他也可以争辩说，解决这个问题不应该从成本角度，从员工职业安全角度来考虑似乎更妥当，估计反对的人也不会坚持。▌如果这个问题由工厂厂长来解决，他应该可以把工厂外的因素也纳入考虑范围。也就是说，他可以思考内胎包装形态，包装好之后的去向，以及在轮胎销售店家的使用等情况。轮胎商店究竟是怎样使用内胎的呢？其实很简单，内胎被从包装箱中拿出，把气嘴盖取下，并装入客人的汽车轮胎中去，然后就是往胎里充气……此时，终于有人指出：“既然在轮胎商店还要取下气嘴盖，那么从一开始就不要装上气嘴盖不是更好？”这句话使得大家豁然开朗，继而有人提出：“在内胎装箱的时候，用透明塑料袋装上同样数量的气嘴盖放入箱中不就可以了吗？这样一来，轮胎商店的人还可省去取气嘴盖的工夫，岂不皆大欢喜？”这是一个很好的解决问题方法，通常被称之为“消除法”——通过消除作业来避免问题发生。接下来，如何让这个好方案落地？根据流程规范要求，要改变产品包装形态，必须取得销售公司老总或客户的同意。为此，厂长亲自签署改善建议，并提交给销售公司老总。不幸的是，几天之后厂长收到了拒绝接受改善建议的回复，原因是销售人员担心，如果不拧上气嘴盖，由于内胎气嘴前端是尖锐的刀状物，在运输及拿放过程中极有可能会切破内胎，造成致命的质量事故。因为销售公司老总是以客户价值和品质至上的原则作为判断基准，所以拒绝起来也是理直气壮。厂长多次与销售公司老总交涉，都无法达成一致。至此，这个问题被搁置的可能性是极高的。但是这家工厂的厂长是一个极富耐心的人，抓住问题不放，再三解说改善方案的好处，而销售公司老总始终不为所动……另一方面，因为不装气嘴盖的建议实在太诱人了，现场改善小组也一直没有放弃，还在想着有没有更优化的改善方案。突然有人指出：销售人员并不是说不装气嘴盖不行，他们只是说内胎气嘴是金属尖角，会划破内胎。一句话点醒了大家，接下来事情就简单了。循着这个思路，他们又提出了多个将气嘴的尖锐部分保护起来的方案。其中之一是，做1个薄薄的塑胶套，直接套在内胎气嘴上（不用拧的动作），划破内胎的风险也就规避掉了。由于塑胶套成本极低，又能够很容易套上和拔下，作业者喜欢，轮胎商店估计也会接受。知道这个替代方案之后，厂长十分开心，马不停蹄地联系了销售公司老总。销售公司老总也觉得方案很好，既方便了作业，又消除了质量事故风险，很快就和轮胎商店达成一致……问题得到了圆满解决。通过以上改善故事，我们可以获得以下几个启示：▌首先，面对同样一个问题，不同职位的人拥有不同的看问题的视角和高度。在思考解决问题方法的时候，一般来说，高职位的人要比低职位的人能看到或想到更多解决问题的方法。同样，不同职位的人在解决问题的时候，可动用的资源（人财物等）不一样，解决问题的难度也会不一样。也就是说，在解决同一个问题的时候，高职位的人通常会比低职位的人更简单、更快捷或更有效率。▌其次，当解决问题在某一个层级遇到困难的时候，有必要改变解决问题的层级高度。也就是说，在较低层级解决起来有困难的时候，不妨设想提高层级来思考这个问题，或者直接找较高职位的人一起研讨解决问题的办法。▌第三，作为较高级别管理者，不能轻易抱怨自己的下属不在他们的能力范围内解决问题，总是把问题上交。而恰恰相反，应该以参与者的身份经常和下属交流，了解他们在解决问题过程中遇到的困难，并尝试从更高处着眼思考和分析问题，寻找更快捷有效的解决问题方法。总之，笔者想表达两个重要观点：▌一个是改善无止境，许多看似无解的问题换个角度或换个高度思考的时候，答案也许就在眼前，所以不要简单放弃，要持续追求；▌另一个是改善要全员参与，特别是高层要关注或参与下属解决问题的进程，并给予及时的辅导或支援，帮助下属解决问题，达成目标。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。

孔怀兄弟，同气连枝。

三、创新模式三：“Pharma+CRO”风险共担模式
“风险共担，利益共享”是制药企业与CRO公司战略合作的创新商业模式。对制药企业来说，获得CRO公司专业化服务，引入充足的研发资源，双方紧密合作，在一定程度上又能降低早期研发的风险。对CRO公司来说，寻求与制药公司利益绑定，主动承担风险，可以分享更多的回报。例如CRO公司昆泰医药与制药企业CellTherapeutics签订协议，昆泰公司提供给CellTherapeutics2500万美金的现金和价值500万美金的研发服务，通过资金和服务投入方式共同开发新药，换来了白血病新药TRISENOX上市的销售提成费用；浙江医药与美国Ambrx公司洽谈乳腺癌药物合作开发并商业化许可方案时，药明康德起了重要的牵线搭桥作用，保证了这项技术的成功引进，同时药明康德参与了投资，分享了收益。
第四部分 餐饮经销商与批发商的管理
二、变量二：你自己
如果你具备开发产品所有必要的技术技能，那么自己动手做是最快的产品上市方式。笔者曾经在一家消费类智能硬件企业工作，作为一家初创企业，前期CEO和CTO亲自上手搭建面包板电路、写代码、定产品外观及页面UI设计，生产阶段也要亲自跑工厂。两年多时间他们便从硬件小白转变为领域资深人士，待产品流程完全走顺后，他们才将更多的精力转向市场和管理层面。首先，对于消费类电子产品来说，外观至关重要，自己进行设计的积极影响就更重要，因为要获得正确的产品外观需要进行大量的反复沟通，没有人能像一个有远见的企业家那样兴奋地工作。其次，知识就是力量，学得越多，就越有可能成功，这也是笔者所在企业后期指数级增长的原因。
二、通用方法层：从目的到手段的模型 时间：12:19
（一）基本框架  目的：明确行动意图（如“缩短工期”“提升客户需求契合度”）。   手段：服务于目的的具体方法（如“优化流程”“调整组织分工”）。  关键桥梁：     事物特性：对相关对象属性的理解（如加法结合律、阿基米德原理）。     约束条件：环境与条件限制。 （二）经典案例解析1.  案例1：高斯求和 时间：15：16利用自然数的加法结合律（事物特性），调整计算顺序（手段），快速求解前100项和（目的） 2.  案例2：曹冲称象 时间：23:43    目的：称量大象重量     约束：不能宰杀大象、无大秤。     手段：利用船的吃水深度与重量关系（事物特性），以石头替代称重。 
7.3 AD钙奶：奶之霸
娃哈哈AD钙奶是娃哈哈集团公司针对儿童对钙的摄取普遍不足这一问题而研究开发的含乳饮料，不光是营养层面搭配合理，其口感也一直广受好评，一度成为炙手可热的儿童饮品。“甜甜的酸酸的，有营养味道好，天天喝，真快乐。”这支广告歌曲，相信你张嘴就能来，还有“妈妈我要喝，娃哈哈果奶”等脍炙人口的广告词，尤其对80后、90后的消费者来说，他们对之有着时代非常美好的回忆，也都是AD钙奶的铁杆粉丝。在2014年，做销售细心的朋友会注意到，娃哈哈集团瞄准了80后、90后，对娃哈哈AD钙奶进行了全新升级，产品变成了330ml大瓶装，其包装也融入了成人怀旧的风格，并正式进军成人市场。每场大型活动都请来了80后的当红新生偶像代表张睿与消费者们一同寻找童年的回忆。关于童年的回忆总是美好的，而对于不少80后来说，“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好”的娃哈哈AD钙奶广告歌，早已深植心中。AD钙奶乳酸饮品，最先是乐百氏开发的，娃哈哈紧跟其后，并且后来居上。2000年我加入娃哈哈时，娃哈哈AD钙奶卖得最好的市场是山东，河南市场通过精耕细作、网络布控、终端抢断、生动化陈列、促销拉动等动作，以及过硬的产品品质，短短两年时间，其销售额就超过了山东市场，并一举成为娃哈哈AD钙奶销售的第一大市场，年销售娃哈哈AD钙奶达到2000多万件。说到娃哈哈AD钙奶的品质，在这里给大家说一下2008年三聚氰胺事件发生时不为人知的一件事。当时娃哈哈AD钙奶有价值近3000万美元的订单刚刚到达港口，准备通行出口到美国去，但是根据国家质检总局的通知，海关必须立即停止所有嫌疑产品的过关，等候通知再根据质检要求对所有产品进行检验，海关对产品检验检疫局合格后才能放行。要知道，娃哈哈AD钙奶的保鲜期只有6个月，产品一般到达海关后办完所有程序其一个月的保鲜期基本就没有了。这个时候负责这个业务出口项目的负责人心急如焚，什么时候来通知不知道，什么时候才能轮到检验不知道，产品检验后是否合格不知道，检验如果合格什么时候准许通关也不知道。后来经过检验，准备出口美国的这批娃哈哈AD钙奶的各项指标均合格，被第一个率先放行并通关，该项目负责人立即向宗庆后进行了汇报，其当时的心情可想而知，这一事件真正验证了娃哈哈平时对产品质量的全程监控和严把质量关。后来伊利、蒙牛等纷纷加入乳酸饮品的战场，特别是2004年伊利酸酸乳的推出，与当时全国收视率居首的湖南卫视《超级女声》节目深度合作，很快就家喻户晓；再加上太子奶市场占有率的上升，特别是在河南市场上的表现，这两款产品很快就夺走了娃哈哈AD钙奶的市场份额。河南市场娃哈哈AD钙奶的销售量迅速下滑，曾经闪闪发光的光环已经悄然不在。作为娃哈哈AD钙奶销售大省的风光都不在了，娃哈哈人肯定是坐不住了。娃哈哈研发中心以惊人的速度在2005年研发出益生菌发酵乳酸饮品爽歪歪，一种包装规格是200ml×24的，一种包装规格是125ml×32的，其营养配比和成分均比AD钙奶更加科学，是娃哈哈集团在儿童乳饮料领域取得的生物科技新成果。爽歪歪含有钾、钙、钠、镁、磷、铁、锌等多种矿物质，采用国际领先的微胶囊包埋技术，强化了儿童生长发育所需的维生素A、D和维生素B3、B6、B12，还特别添加了牛磺酸，经过优质益生菌发酵后，口感更滑爽、营养更易吸收，给孩子们更多保护、更多健康！2006年投放市场后，我们通过与幼儿园、婴童用品店、儿童服装店、大型生活广场、电影院等进行相互合作，同时开展大型路演、终端买断陈列、终端销售累计奖励、消费者面品等促销拉动活动迅速起量。娃哈哈的销售动作向来都比较简单，也没有什么高难度，但是效果非常好。在这里给大家举一个娃哈哈爽歪歪在河南焦作济源区域市场推广成功的案例。爽歪歪推出时，娃哈哈业务并没有把这款产品放给老客户去做，而是重新找了一家新客户来做，客户只需要提供仓库资金把货送到门店，其余的业务全部由娃哈哈业务来完成。在济源市场上，当时儿童饮品除了娃哈哈AD钙奶就是太子奶，而且太子奶的市场份额远高于娃哈哈AD钙奶。对于爽歪歪的推广，除了常规的促销活动和生动化促销活动，娃哈哈业务员还选择了跟儿童服装店和儿童用品店合作促销。在济源市场上，当时有一条自发形成的儿童服装门店和儿童用品店商业街，娃哈哈业务在每家门店里都放上3至5件爽歪歪，让这些门店附带着销售，因为利润好，一下子就吸引了整条街的所有门店参与销售。正当老板们为丰厚的利润高兴时，工商局的同志来到各家门店对老板们说，卖服装的门店不得经营食品饮品，一时间门店老板们的电话都打到了业务员这里，业务员和经销商也急了，这可怎么办呢？业务员经过一夜思考和咨询后，得知服装店虽然不能直接经营食品饮品，但是可以向消费者赠送啊。于是第二天一早业务员就挨家挨户告知门店老板们，如果工商局的同志再来问，就说是娃哈哈公司搞的促销活动，凡是来门店消费的顾客，都可以免费赠送娃哈哈爽歪歪，这一招果然奏效。后来工商局的同志就没再问津了，娃哈哈爽歪歪在济源的销售逐渐火爆起来，订单电话不断。另外在渠道生动化买断陈列上，娃哈哈公司也一改以前的小手笔。比如，在郑州的某片流通渠道区域里，娃哈哈就一次性买断3个月终端门店端架陈列500家，而且整个端架只能陈列爽歪歪，不能陈列娃哈哈其他产品，这个“最后一公里”的营销动作曾经引起伊利、蒙牛的城市销售经理暗中走访学习。娃哈哈在营造终端销售氛围的同时，也在进行终端促销增加存货量，充分利用推拉结合的战略，销售额急剧攀升，很快就成了儿童饮品的一匹黑马，稳控市场，这款产品再次让娃哈哈奶制品雄踞宝座，创造了单品年销售额过100亿元的奇迹。到了2013年底，娃哈哈所有产品在河南市场的销售额不含税将近是60亿元，其中奶制品的销售额占比就达到了70%左右。爽歪歪和营养快线的成功研发，成了娃哈哈集团从跟随战略向自主研发的转变的关键，在给娃哈哈公司带来丰厚利润的同时，也使娃哈哈成为中国的奶霸。2015年娃哈哈又推出了爱迪生奶酪，期望这款产品能为娃哈哈奶制品再次插上翅膀，再次开启会飞的“印钞机”！AD钙奶应该是80后儿时典型的营养品，那么时至今日，80后已为人父母，是否可以把这份爱持续的传递？从2009年以来，整个乳品市场一直保持着两位数的增长，娃哈哈AD钙奶的销量呈恢复态势，并超越以往最高销量达到全年销量5906万箱。通过调研我们发现老版AD钙奶在大学校园及年轻白领中有固定的消费群体，再根据对部分目前AD钙奶销量逐渐恢复的市场的调查报告了解到：220gAD钙奶在大学校园及大型商超中，有比较固定的消费群体，销量比较稳定，消费群体以80、90后年轻女性消费为主，产品的时代特点、适宜的价格和口味非常适合校园销售且宣传噱头十足。调研结果：57.2%的人认为“80后”开始怀旧。80、90进入回忆时代，回忆成为一种时尚，网络上关于80、90后回忆的美食、动画片、游戏等各类型的话题数不胜数，受欢迎度非常的高。娃哈哈AD钙奶在80至90年代是儿童饮料的标杆，曾陪伴了一代人的成长，很多人与AD钙奶之间都有故事、有回忆。对于儿时喝过AD钙奶的消费者来说，产品在消费者心目中有较高的地位，消费者忠诚度高。我们要做的是：把回忆和忠诚度refresh（唤醒），strengthen（强化）。对于儿时没有喝过AD钙奶的消费者，我们要做的是：以找回曾经的自己为出发点，营造怀旧氛围，吸引他们加入回忆大军，共饮娃哈哈AD钙奶。对于儿童，我们要做的是：通过喝过AD钙奶的父母的引导，完成两代人对AD钙奶的传承。核心卖点提炼：总有一种味道让你找回曾经的自己！话题炒作：在天涯、猫扑等社区发布不同角度的话题，引发网友的讨论，通过这些话题，软性的植入80、90后最爱的AD钙奶，唤起大家对AD钙奶的记忆，让AD钙奶成为回忆的一部分，重新流行起来。如：细数回忆那些属于80后的经典美食；80、90后都有看过这些电视剧、动画片吗？八一八小时候你最嘴馋的经历；玩过这些游戏的说明你一定是80后；大家小时候喜欢吃的美食，现在有哪些还可以买到？80、90后，老师喊你们回校喝AD钙奶啦!微博互动：网罗一些80、90后的经典零食及爱玩的游戏、制作成可爱好玩的漫画、通过微博大号转发，形成热门话题。产品价差：如表7-1和表7-2所示表7-1产品价差表容量箱规格公司出厂价格经销商进价经销商价差到批发商价格批发商价差到终端价格零售价差零售价（元/瓶罐）零售利差（元/瓶罐）钙奶330ml1×15303133423630.6330ml1×24484935225430.75表7.24至6月份报站情况表区域3月实发AD钙奶4月5月6月A3000450060003000B700500060006000C500420045005200D0350040006000E3100200030003000F4000900090009000G4600400050005000H1850500070005000I1300200040004000J2400100001500015000K1500700080009000L1200100020003000合计24150572007350073200促销活动：AD钙奶带你找童年——张睿互动见面会一、活动时间：2014年2月23日二、活动地点：郑州市二七万达广场三、媒体宣传：活力音乐FM944、河南电台娱乐FM976、私家车FM918、东方今报、大河报、郑州晚报和大豫网等8家媒体四、现场销量：AD钙奶销售428箱，奶茶100箱，合计528箱五、活动亮点：（1）以怀旧小火车为主题的售卖布展，创造单日售出528箱饮料、抢空230套CD的盛况；（2）联合当地强势媒体活力944开展为期半个月的活动宣传。其中包括大量的节目冠名和产品软性宣传，并且提前开展15期8090怀旧话题与听众互动送出AD钙奶，同时利用媒体自有微信和微博进一步扩大宣传。（3）活动前期让客户经理邀约客户到达现场一起参与互动活动。（全部发送邀请和游戏卡）现场不仅人气爆棚、产品大卖，得到了良好的宣传，更是大大提升了客户对AD钙奶的信心，兼顾了“买”与“卖”。活动现场，张睿不仅献唱，现场还与粉丝们互动，大玩踢毽子、扔皮球、跳房子、抓石子、挑战超级玛丽等童年游戏，被怀旧气氛感染的大小伙伴们纷纷买上一排AD钙奶、人手一瓶，插上吸管，大吸一口后感叹：“还是那个味道，真的喝到了20多年前的感觉。”“娃哈哈AD钙奶应该说是80后心中的经典品牌，几乎身边的朋友都喝过，我也最爱喝。小时候如果我不听话了，爸爸妈妈就会买给我安抚情绪。”张睿曾说，他之所以为娃哈哈AD钙奶代言，就是因为娃哈哈果奶、AD钙奶伴随他度过了难忘的童年。此次与娃哈哈合作，他不仅收获了开心，更多的是体会到了不少童年的感触，娃哈哈是我们成长记忆的标识，能和娃哈哈一起合作，有种回家的感觉。活动现场如图7-1所示。图7-1AD钙奶带你找回童年活动图
导读
这两年来，伴随着李克强总理“大众创业、万众创新”口号的提出，以及电子商务的迅猛发展，越来越多商家涌入电商大军，准备在电商大浪潮中捞一笔，一时电商成了人们茶余饭后讨论的热门话题。而当你真正闯入电商行列中，你会发现这行业水很深，必须掌握一定的技巧和规律，但自己摸索好像又没有门路，怎么办？自己去学习会花费很多的时间与金钱，且又不能保证学习后的效果。基于这种环境，为了让大多数电商人少走弯路，秉承“正念，利他，帮助别人成就自己”的悍蒙电商学院理念，此书应运而生。听说朋友在阿里巴巴工作，一年赚了几百万元甚至上千万元，但是自己的店铺却一直在亏钱，羡慕嫉妒恨，恨自己为什么不懂阿里巴巴，为什么赚不到钱！有些人为了做好阿里巴巴，不惜花大价钱去报名学习，但执行力没有到位，最后钱花出去了东西没有学会！有人听信阿里巴巴托管人，花钱让别人去做，但依然没有结果。怎么办？自己学！感谢我们悍蒙电商学院所有精英的辛苦付出！如果说您不喜欢看书！本书主要为大家解决以下几个问题：第一，即便你没有进入过阿里巴巴，也让你明白如何去操作阿里巴巴，如何做好阿里巴巴的内功；第二，让你的排名可以升至阿里巴巴的首页；第三，让你的店铺不再是僵尸店；第四，全面提升你的团队工作效率。
  
    
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