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一、如何组建强有力的招商队伍
在招商这个系统工程中，人的因素最关键，要使产品销售突飞猛进，公司必须从上到下组建一支精明强干的招商队伍，从上层管理者到基础招商专员，以及办公室助理，这是一体化的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。招商队伍的组建，选择优秀的人才是第一步。业务员招聘流程如表4-1所示。表4-1业务员招聘流程步骤流程具体实施方法最终成果工作种类工作要求符合工作要求人力资源需求计划人数、区域、年龄等指标人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈、性格测试等大浪淘沙式的筛选和确认复试更高层主管领导面试确认面试意见和使用结果录用实战能力测试、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、双方合作意愿确认确定录用为见习业务员职前安排安排试用期工作熟悉公司的政策、程序和业务流程工作安排确定正式工作的岗位和区域确认最终的合作结果培训岗前培训、企业内训、文化培训、销售培训等胜任目前或将来的工作工作绩效评价实际的工作目标标准、达成情况考核有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划选择大于努力，人才的选拔成功将是用人的成功。尤其是招商类人才的聘用，要综合能力，确保经过培训后可以胜任高压的市场开发工作。所以，聘用的流程烦琐有序，遵循“严进宽出”的基本用人原则。
浅谈企业文化对社会价值取向的相向关系 岑立聪
社会是一个由人与人、人与自然及环境、思想与行为相互结构而形成的多元体系，而企业文化，则是体现和反映人们社会价值的风向标或是导航仪。下面笔者就企业文化与我们价值观的相向关系进行浅要分析。众所周知，企业有企业文化，企业文化是现代企业强调最多的核心价值观的体现，是企业内在的魂魄所在，而基于共同价值观之上的企业员工共同遵守的目标行为、规范及思维方式的总和，是经营理念、企业精神及价值体系行为规范的外在表现。企业文化与社会价值取向的相向关系的主要界定和体现在以下三个板块。
四、招商线上线下一体化
线上线下紧密结合推进经营管理，这并不是什么新鲜事物，但突发的新冠疫情猛然间让“线上”成了全社会都离不开的手段，线上买菜、线上买药、线上问诊咨询、线上提前开学学习……园区线上招商也开始流行。宅在家里、闷在楼里，新冠疫情让以行商为主导的园区招商变得难以施展，会议招商、活动招商等聚集性招商形式刹那间被彻底屏蔽。于是，大家普遍把注意力转移到了线上招商、网络宣传、微信推送、微博造势，在火爆的新媒体上亮相广告与软文，甚至借助VR、手机APP等现代技术手段，推出线上看园区、线上洽谈……园区开发运营商力求通过便捷的互联网及移动互联网，让园区也火一把。但是不管你的园区信息推送和线上交流多么热闹，最终客户还得到园区现场实打实地考察交流，真真切切地见面洽商沟通。新冠疫情后，园区招商的“线上交互推广+线下洽商打动”肯定会长期延续，而且会演绎得更加紧密、精妙。此外，利用大数据进行获客和精准招商，将被更广泛地应用推广。
顾客投诉处理流程图
顾客投诉处理流程图
4.大道消息与小道消息
管理离不开信息，信息的渠道多种多样。一般来说，人们常常根据信息传播渠道，把信息分为大道消息和小道消息两类。本文所说的大道消息和小道消息，是按来自官方或来自民间的来源区分，别无它意。改革开放以前，当局者对小道消息深恶痛绝，恨不得彻底禁绝才舒服。所谓的理论文章，也对小道消息的危害性大加鞭笞。而伴随着国门打开，社会学和管理学的研究开始关注小道消息，小道消息的正面作用得到了人们的重视。然而，这又产生了一种偏差，使有的人误认为小道消息同大道消息相比，有着传播渠道、速度、准确性方面的天然优势，引导着管理者过分偏爱小道消息。这两种倾向，都失之偏颇。从管理学的角度看，大道消息是正式组织的信息传递方式，小道消息是非正式组织的消息传递方式。二者各有优劣。首先，两种组织的性质不同，决定了大道消息的传递是有序的，而小道消息的传递是离散的。进而决定了管理者在决策的信息依据中必须以大道消息为主要信息来源。忽视大道消息的主渠道性质是不对的。但是，正是因为其有序性，决定了大道消息的有限性，它往往集中而又单一；而小道消息的离散性，决定了其丰富性，它往往零碎而又多样。所以，管理者还必须重视小道消息对大道消息的必要补充，充分利用小道上支离破碎的信息碎片。其次，正式组织的理性规范，决定了大道消息主要传递工作信息，而非正式组织的人际关系，决定了小道消息主要传递情感信息。如果说，大道消息是比较可靠的事实信息来源，那么，小道消息就是比较可靠的价值信息来源。从小道消息中，人们可以比较准确地把握相关人员的态度和好恶，这对于管理者也是重要的。即使小道消息传递的是谣言，也需要引起管理者的重视。因为谣言从事实角度看是虚假的，但它反映的相关人员的情感和态度则是真实的。那种对谣言视而不见的策略，属于鸵鸟式的策略。最后也是最关键的，任何信息，真实性决定着其有用性。然而，两类信息都有可能产生虚假。大道消息由于权力的干扰和责任的压力，有可能产生权责性虚假，如“亩产万斤”式的公然谎言和某些“绝对有效”的质量保证。而小道消息由于情感的偏好和人际关系的影响，有可能产生情感性虚假。如“添盐加醋”式的事态渲染和“捕风捉影”式的无稽之谈。管理者应当善于利用这两类信息互相校正，以大道消息消除小道上的情感偏差，以小道消息消除大道上的权责迷失。进而以多种渠道的信息互为补充，互相检验，以求信息的真实性和准确性。有时候，很有可能发生大道和小道的信息误差趋同，这就需要以多个渠道的“大道”和多种关系的“小道”交叉参验。除此之外，别无他法。管理者既不能单一依赖大道消息，又不能过分偏爱小道消息，这不是各打五十大板的调合折衷，而是科学决策的实际需要。过去那种要求人们不传播不相信小道消息的做法，只能助长来自大道的虚假信息横行无忌；而现在有些专家过分倡导小道消息作用的做法，也有可能使来自小道的流言传闻主宰管理活动。两种偏差都是值得管理者提防的。
执行细节的专业功夫
战术素养在企业关键成功要素里的位置，是一种不可或缺的能力要素，这种能力必须通过各种形式的训练才能具备。就营销来说，战术素养体现在营销团队执行各项战略目标、计划的过程之中。简单地说，战术素养不仅仅是中国式执行力培训的那些承诺、励志和奖罚循环，还需要熟练掌握各种达成销售目标的战术动作，如销售团队的渠道运营能力、市场团队的传播造势能力何品牌团队的创意能力等。战术素养的意义还在于，提高营销行为的投入产出比，营销投入产出比的核心是两大指标：性价比提高和速度更快。那种认为只要有效果就证明营销能力的观点是片面甚至错误的。一个团队的营销能力，不仅取决于是否有效果，更在于达成这个效果的营销成本，即性价比或速度。比如，提升品牌知名度，是否必须启用明星代言、央视广告或一次广告运动（campaign）动辄三五千万元呢？是否有2000万元也能得到同样结果的方法？究竟是花费500万元聘请明星代言，还是花费100万元悬赏创意，更能让广告传播的记忆度，包括美誉度、产品吸引力更好？比如，开发市场是否必须拿出50%的销售回款做新客户开发的成本？一个月发展20个新客户，需不需要50万元以上的费用？这样一年开发新客户的成本，就需要600万元？有没有一年开发240个新客户，成本只要300万元的方法？比如，终端覆盖与动销需要多长时间？能否将客户开发、终端进入、陈列展示、促销推荐和动销拉动等销售动作一气呵成？终端覆盖与动销的速度，往往决定着产品的生死，至少也会决定市场投入的费用。这些环节如果不能一气呵成，老是掉链子、出问题再想办法，必然会影响产品的快速动销。比如，餐馆、美容等服务业，服务员的作业能力是否熟练？有没有标准作业流程？习惯用语（日常话术）是否让顾客感到亲切满意？全员营销的导向，是忙于硬推销，让顾客反感，还是在服务过程中完成推荐，让顾客主动做出购买决定？这些案例都与达成销售目标的具体做法（战术）紧密相关，都是销量的驱动要素。这些行为能力，体现了营销团队的战术素养，需要团队具备相应的专业行为能力。因此可以更精确地定义“营销战术素养”这一概念的范围：战术素养是一种驱动销量的营销团队的行为能力，简称“营销行动力”，即不限于销售团队，而是涉及市场、品牌甚至销售后勤的行为能力。这样看战术素养，显然不是感恩、励志、主动积极这么简单。营销执行力，不仅需要热血沸腾、自我励志和职业化素养，更需要掌握各种驱动销量高性价比的营销技术（操作能力），反复训练与实践，最后变成一种条件反射式的战术素养，过“士卒孰练”这一关。需要注意的是，商业与战争的不同在于，商业没有战时与非战时的明显界限，甚至可以说，商业更多的是在日常工作中训练。战争是“养兵千日、用兵一时”，商业是“用兵千日、练兵一时”。对于企业运营、管理和营销来说，高效执行力来自培训、在岗训练与日常作业三种途径，日常作业与脱产培训、在岗训练一样，是培育营销战术素养的主要方式。
第七节如何“催单”
很多新人问我：“李老师，我给客户发个方案了，或者是说给客户讲解保险了，但客户突然没消息了，我如何催啊，应该怎么说，什么时间催？”这不仅是新人，也是很多从业很久的老人会面对的问题。
6.​ 急性气管-支气管炎3句问询金话术
气温骤变会带来呼吸道疾病高发，普通感冒的人多了，此外，急性气管-支气管炎的患者也多了，有的同事可能要问，急性气管-支气管炎跟普通感冒有什么不同吗？让我们一起来了解一下，急性气管-支气管炎是由生物、理化刺激或过敏等因素引起的急性气管-支气管黏膜炎症，多散发，无流行倾向。多由上呼吸道感染迁徙不愈所致。它的病因有微生物如病毒、细菌、支原体等，另外，还有理化因素：冷空气、粉尘、烟雾等和过敏反应如花粉、动物毛皮等。可见引起急性气管-支气管炎的病因更复杂。一般来说，急性气管-支气管炎通常起病较急，全身症状轻，可有发热，初为干咳或少量黏液痰，随后痰量增多，咳嗽加剧，可延续2-3周，去医院里做实验室检查，如果是细菌感染者，白细胞计数可升高。但事实上，很多顾客可能更多会选择直接到药店里面来购药，自行药疗，如此，我们药店人接待这一疾病顾客的机会就很多。那么，在交流中，我们可以这样来问，以推动销售，同时帮助顾客。1、您之前感冒有几天？用药后症状没有控制住，对吗？这句话是想了解顾客之前感冒有多久，之所以这样问是因为急性气管-支气管炎多由上呼吸道感染如普通感冒迁徙不愈所致，了解顾客感冒时间，也可以帮助顾客了解疾病病程以及服药的时长。一些顾客在感冒后可能用过药，但是，并没控制住，所以，此时，我们可以问一下是否是这样一回事，选择封闭式问句，是为了确认这一点，当然，也可以转换为开放式问句，如：您之前用过什么药吗？或者，即使在顾客回答是用药后没有控制住之后，也要进一步问之前他用的是什么药。2、您平时抵抗力怎么样？上呼吸道感染发生多与患者抵抗力有关，抵抗力强者，在同样的情形下并不生病，其原因是免疫系统的差别，所以，当我们在与顾客交流时，也可以透过这一问询了解顾客的具体情况，以帮助顾客选择合适的营养素，提高其抵抗力，当然，我们也可以给出锻炼身体等增强体质的建议。3、您咳嗽有几天了？有痰吗？痰是什么样的？您到医院做过检查吗？急性气管-支气管炎患者有一些会有咳嗽咳痰的症状，如果有这些症状，需要使用对症处理的止咳化痰药，在选择止咳化痰药时，要根据顾客的具体痰的性状来用药，中药+西药配合使用，会达到更好的袪痰止咳的作用。如果是细菌感染者，如咯黄脓痰、咽部脓胎，白细胞计数升高则还需要抗感染治疗，当然，也可以选择这一类中药的产品。有些顾客可能到医院里看过，我们也可以顺便问一下，通过顾客的检查报告更准确地指导顾客。急性气管-支气管炎在门店可能仍会被当成感冒顾客来接待，但其实，这可能是感冒的延续，也可能是其他的原因所致，要帮顾客仔细分析清楚，而分析的过程需要透过问询来实现，所以，我们不问询就卖药，少问询就拿药都不科学。药店的销售来源于对疾病的分析，所以，当我们用心透过培训来提升员工的专业素养时，当然就能呈现出销售的改变，而培训效果中，现场培训，参与其中，加上演练才会达到学有所用的目的。
1.“高价”不是卖不好的借口
客户真的是因为产品价格高而不买吗？要回答这个问题，还得从商家的定价策略说起。一般而言，商家的定价策略采用的都是竞争定价法与心理定价法相结合的方式，即在定价时同时考虑到其他竞争品牌的同品类同档次产品的价格，和自身品牌在消费者心目中的认知价值。在汽车行业，很多时候同品类的同档次的不同品牌汽车会有1万左右的价差，其中在消费者心理定位较高的品牌会中等档次的品牌贵1万左右，而心理定位较低的品牌则会便宜1万左右。这就给很多不明就里的消费者带了一种困惑，产品都差不多，为什么你的汽车要比别人贵上1万元，甚至是2万元？消费者购买时的心结往往就产生于此。面对客户对价差的质问，很多销售员无法正确应对，结果不能实现成交。当主管问起时不能成交原因时，他们就会说，“客户是因为价格太高而不买的”。但真的是这样吗？答案是否定的。更重要的原因，是销售员没有为顾客清晰地认识到价差背后的不同价值所在。我们知道，就是同一个厂家的同一型号的产品，因为配置版本的不同，价格差异也是很大的。比如汽车往往会分为舒适型、精英型、豪华型、旗舰型等几个版本，每个版本之间也有近1万元的差价。而根据销售数据统计，价格居中的精英型、豪华型的销量一般能占整个车型销量的80%以上。这就说明，在做购买决策时，消费者是不会因为产品1-2万价格差就不买了，关键还在于是不是能让顾客感知到价差背后的价值所在，即能不能说出“贵的道理”出来。
从产品设计思想看产品市场潜力
任何产品在经过营销语言的包装后都具有一定的诱惑力，不过，在语言的诱惑力与产品的诱惑力之间，有时可以是一回事儿，有时又可以不是一回事儿。就招商的主角——产品而言，其真正的生命来自对市场的研究，无论是跟随性产品还是创新性产品。产品的说明或解释必须符合5W1H的检验：明确的目标消费群（WHO）、明确的消费或购买地点（WHERE）、明确的产品特性及利益点（WHAT）、明确的消费理由（WHY）、明确的消费或购买时机（WHEN）、明确的消费方式（HOW）。即产品的特点最后可以总结为包含5W1H的销售说辞，这套说辞是启动产品销售的密码，即目标消费群消费动机的按钮。如脑白金的销售说辞是：脑白金是恢复中老年人（注：目标对象是年龄区隔，而不是性别、职业等，因此囊括了近2亿人口）年轻态（利益点）的保健产品。因为脑白金可以补充人体内因年龄增长而流失的“脑白金体”（玩个概念），喝了脑白金（消费方式）能够有效加深睡眠、增强记忆力（消费理由或曰作用机理），使人体恢复到年轻状态。用脑白金送长辈、送亲友，就是送健康（购买理由），有面子（强化购买动机）！全国各大商场及药店均有销售（购买地点）。脑白金的成功当然离不开是大量电视广告的媒体投入，但重复一百次的谎言也要说得圆、没有破绽才会让人相信。
七、未来计划
针对新入职高管我们是否还有其他方法使其快速融入？此方法对于新员工融入的借鉴意义是什么？高管融入之后，我们怎样使其留住并发挥最大价值？
鸽子为什么佛头着粪？
再看下面，“夫妇之愚，可以与知焉；及其至也，虽圣人亦有所不知焉”。对于中庸之道的履行，即使目光最短浅的愚夫愚妇，也可以有所认识、有所体会。这些人虽然不聪明，经常做一些费力不讨好的傻事，可是任何一个愚昧无知的人，也是天地造化所生嘛，也有着天赋的本性、天然的良知。所以，天赋的本性良知人人本具、个个现成。佛教里讲众生都有佛性，不光是愚夫愚妇，哪怕是苍蝇蚊子、蟑螂臭虫，这些生命都有佛性。禅宗有一个公案，说有人问一位老禅师，是不是众生都有佛性啊？禅师说是啊。那人又问，那鸽子有没有佛性啊？当然有佛性啦，鸽子也是众生之一嘛。那人一听，马上追问一句：“既有佛性，何得在佛头上著粪？”这一句问得很突然啊！我们如果去一些远离尘世的偏僻寺庙，经常还可以看到有鸽子、斑鸠在大殿里筑巢，经常飞到佛像上歇着，到处拉屎。估计这人到庙里来玩，看到鸽子在佛像头上拉屎，于是就有意来难为一下老和尚。大家想想，我们遇到这个问题怎么回答？不好回答吧？但是，这位老禅师机锋很快，不慌不忙地反问了一句：“它何不在鹰头上著粪？”哈哈，这正说明鸽子有佛性嘛！鸽子清楚得很，在佛像头上拉屎没有危险，如果去老鹰头上拉屎，不是找死吗？佛教说众生皆有佛性，佛者觉也，佛性就是觉性，一切生命都有这种觉性。《中庸》这里讲“夫妇之愚，可以与知焉”，就是指人人都具有这种本然之智慧本然之觉性。
  
    
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