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第三节小王全渠道实操“24周养成计划”开始啦
江城大厦27楼，盛夏炙热的西晒透过窗户照得办公室里的文员们有点蔫，然而小王却精气十足，听了一上午老王通俗易懂的“五大基本认知”，小王对于下午的内容更加充满期待。“小王，为了让和你一样的销售新人在一入职就能顺顺利利地走正路、学真功，我和几位经验丰富的资深销售同事为你们精心编写了一本城市开发实战指南。通过我们系统梳理、充分思考和反复演练，我们把一个未来城市管理岗位的新人需要掌握的技能体系分成了六大模块，通过这六大模块的技能系统指引，帮助你们快速进入角色，并掌握一名快消品销售人应该具备的城市市场开发技能。学会了这个技能体系后，我们将会派你去管理一个城市市场，让你在实战中继续学习，在战斗中学习战斗，直至成为一名合格的城市销售经理。“根据六大模块的技能难易度和学习周期，我们进一步将六大模块分解到了20个具体执行动作，通过未来的24周的学习、实践和提炼来完成6大模块20个标准动作的刻意训练和速成，整体就是系统性的《快消品销售主管城市开发策略地图》！”如图1-6所示。图1-6快消品销售主管城市开发策略地图和图1-1重复具体的“6大模块20个标准动作”内容将在本书的第二章至第七章逐步铺陈讲解。如表1-1所示。第二章模块1——目标篇；第三章模块2——区域篇；第四章模块3——渠道篇；第五章模块4——客户篇；第六章模块5——品类篇；第七章模块6——追踪篇。表1-1快消品销售新人24周城市开发实战日程表模块六定周数动作编号任务描述模块1目标篇定目标第1周动作1城市市场年度体检第2周动作2城市生意诊断及计划第3周动作3城市经理/主管签署年度任务书第4周动作4开发策略内训建立强共识模块2区域篇定战场第5周动作5城市市场地理识别第6周动作6城市市场优先级矩阵第7周动作7重点市场全渠道网点筛查模块3渠道篇定战壕第8周动作8渠道优先级矩阵第9周动作9基于渠道的品类组合选择第10周第11周动作10目标渠道的使命必达（JBTD）第12周第13周模块4客户篇定客户第14周动作11客户优先级矩阵第15周动作12重点零售客户JBP第16周第17周动作13非零售客户的一页精要管理方法模块5品类篇定单品第18周动作14主攻产品组合运营提效第19周动作15副攻产品组合运营提效第20周动作16防守产品组合运营提效模块6追踪篇定追踪第21周动作17“日盯日高”每日执行动作第22周动作18“周盯周涨”每周追踪动作第23周动作19“月盯月升”每月管理动作第24周动作20关键战机的“百日行动”
笔记四：仓内成本管控
老史道：“从这一篇开始，讲一讲仓内的成本管控。主要涉及人力成本、物资物料成本、场地成本、能源使用成本及商品报损成本，五项内容。这五项内容包含仓内成本管控的主要部分，我把它称为财胜篇。”佟伟道：“财胜篇是个非常有价值的话题，也很符合当前降本增效的环境。”老史道：“降本增效的手段有不少，其中最好的是通过运营升级，提升效率，以效率反向带动成本下降，当然这很难。所以在这篇财胜篇中，更多的是精打细算的各项成本控制，不太涉及增效部分。”佟伟苦笑道：“就是说，这篇内容是乏味地算小账。”老史笑道：“确实是以扣细节成本为主，但是倒不算乏味，你且慢慢听了。”
4.建立巡视机制
第四步是建立巡视机制，仓内管理是现场管理的一种。现场管理的特点，就是重视目视管理，也就是得靠管理者现场去看，现场去盯，仅仅坐在办公室里，是做不好仓内管理工作的。尤其是建立6S管理后，管理者要多在仓内巡视，可以清晰地看出哪个区域的清扫、清洁做得好，哪个区域的整理、整顿做得差。管理者可以及时对做得不好的区域的负责人进行指正。对于员工而言，管理者在仓内巡视，也会对其形成压力，促使其主动把6S工作做好。
盘溪伊尹，佐时阿衡。奄宅曲阜，微旦孰营。

桓公匡合，济弱扶倾。

第四节融资方底细：创始人优劣势分析
创业融资中，投融资双方各有优势和劣势。要想在投融资关系中，保护自己的权益并占据主动，就要充分明了己方和对方的优劣势。并以此为基础，扬长避短，制定相应的应对之策。
3.1.4.2数字场景形式更偏向抽象性、本质性
“场景”是企业各项业务活动的抽象描述与本质内核，侧重提炼一般规律与共性需求，而“案例”则是对于业务活动个性化需求的描述。已有研究多将“场景”与“案例”混淆，以个性化案例指引企业对数字化转型一般规律的探索，却往往难以真正触碰到数字场景建设实质。本文将上述两个概念进行对比，通过深入刻画两者的本质区别，划定数字场景研究边界与本质内涵。“场景”类似于“对象”的概念。场景是一个虚构的情境，用于抽象现实生活中可能发生的情况；场景为创新性工作提供了更好的条件，可以测试和评估不同情境下的人的感受和事的逻辑；场景通常是基于广泛的研究和数据分析，以确保它们具有代表性和可重复性。“案例”类似于“实例”的概念。案例描述实际发生的事件或情况，用于分享和学习；案例基于真实的或虚构的事件，以帮助了解某个领域的实践和决策过程；案例包含详细的信息，如背景信息、问题描述、决策选项和后续结果，以帮助读者理解和分析情况。场景和案例的主要区别在于，场景是可设计的，用于研究和建设的；而案例是描述实际发生的事件或情况，用于特定的参考借鉴，如表3.3所示。表3.3“场景”和“案例”的特征对比方面场景案例处理核心方法需要设计；特定目标下的系统性工作；服务于实施建设。实际存在；客观、全面的描述和呈现；服务于学习借鉴。存在的目的实现特定目标；实现改造升级。帮助了解某个领域的实践；帮助了解某个领域的决策过程。情境的真实性面向未来可能的抽象情境。描述实际发生的事件或情况。细节的程度更简单；为了特定目的；抓住需求的本质。细节更多；无明确目的性；以客观性为评价标准。可重复性具有代表性和可重复性。不需要考虑可重复性。
第三章战略设计及共识
战略设计是企业通过收集信息，分析预判未来市场发展趋势以及客户需求变化，寻找最有利于企业发展的商业机会，并思考、制定一系列的策略方针以实现商机。BLM更适应于业务发展显现高度不确定性的行业。面对复杂且快速变化的外部环境，BLM所讨论的战略设计，更加强调建立以客户为中心的战略设计思想，解读客户偏好和分析价值链转移趋势，通过差异化的创新构建企业的核心竞争力。而精心设计的业务组合和业务设计是战略规划的集大成者和最终落脚点。战略设计不是企业个别领导者独自对未来发展的预判规划，而是核心团队集思广益下对企业发展蓝图的共识。
四十一、几张重要的管理表格
如果严格按照公司管理的要求，公司所要用过的表格少则上百个，多则上千个。如果经销商这么操作，肯定疯了。千头万绪时，一定要做抓手。具体到表单上，我们务必要抓住核心的那几张表。本文特列出五张重要表单，供经销商朋友参考。日报表日报表汇报日期汇报人　今日工作实录问题建议纵向沟通横向沟通今日总结1　　　2　　　3　　　4　　　　明日计划工作描述预期结果准备工作纵向沟通横向沟通明日计划12备注1：该表可以让管理者大体知道员工在做什么。备注2：该表可以让员工有种紧迫感，推动他们没事的时候找事做，否则报表不好看、没法交代。备注3：最重要的是该表可以将每名员工的工作状态和条理性给梳理出来，从而提升员工做事效率。比如有的员工做事情埋着头做，不和上下级或同事沟通，该表特别增加了这两项，推动他们做事沟通起来。有的员工只做流水账，从来没有问题和建议，这就说明他缺乏思考。人如果做计划，预期结果不明，那这事就基本不靠谱了。或者有了计划，没有做准备，那效率就可想而知了。所以该表堪称高效管理和执行的第一报表。备注4：该表可以转化为周报表、月报表。周/月报表汇报日期汇报人　今日工作实录问题建议是否按时完成完成质量本周总结1　　　2　　　3　　　4　　　　明日计划工作描述预期结果准备工作完成时间所需协助下周计划12销售进度与PK表销售进度与PK表目标任务12345…282930^31累计完成完成率小组1顾客接待上门测量销量销售额小组2顾客接待上门测量销量销售额小组3顾客接待上门测量销量销售额PK结果备注1：这张表格既是进度表，也是PK看板表。备注2：该表不仅只关注销售额和销售量这些终极指标，也关注了接待量、测量量等过程指标，具体可根据自己的业务开展模式设置自己的过程指标。顾客跟踪表顾客信息及沟通记录表顾客姓名顾客电话小区名称房间号户型面积产品需求意向系列装修进度装修风格装修单位已装修材料品牌顾客年龄体貌特征职业特征家庭结构推荐老顾客随行设计师之前是否了解品牌是否容易沟通顾客关注点预计预算其它沟通时间沟通地点沟通方式沟通记录下一步工作计划店长评语备注1：根据产品所处的装修阶段，请自行调整表格内容。备注2：该表格的信息一般一次无法填全，需要在多次沟通中确认。备注3：店长根据该表单可以了解导购的销售状态和跟进状态，适时作出针对性指导。备注4：针对特殊顾客，尤其是单量大金额高的，可以考虑组成公关小组进行集体研讨对策。店面形象督导表6S终端维护管理检查表检查日期：检查人：整理、整顿、清扫、清洁观察点1.外围环境是清洁是/否意见细项外部灯饰、灯箱或指示牌有积垢。　　停车场，客户通道，绿化景观，人行道或垃圾箱是不清洁的。　　垃圾房/外部垃圾箱及其区域有异味或有积垢。　　建筑物外部有积垢。　　外部门窗有积垢。　　观察点2.陈列区及服务区是清洁及舒适是/否意见细项服务/陈列区的墙面，地面，地毯，下水道或踢脚板有积垢。　　服务/陈列区的天花板，通风口或风扇有积垢。　　装饰物，窗帘，百叶窗，桌布有积垢。　　陈列产品积垢。　　饰品积垢。　　灯具积垢。　　观察点3.洗手间是清洁的且相关物品存放整齐是/否意见细项洗手间墙面，门，地面，踢脚板，柜子或下水道有积垢。　　洗手间天花板，通风口，照明设备或风扇有积灰。　　洗手间上下水管/设备不清洁或有污渍。　　擦手纸/烘手机，卫生纸或洗手液没有供应。　　洗手间装饰物品积垢　　观察点4.服务台是清洁的且相关物品存放整齐是/否意见细项服务台没有工作外物品。　　文件分类并整齐叠放。　　电脑摆放整齐且没有积垢。　　打印机摆放整齐且没有积垢。　　备用表单定位有专人管理并存放。　　有专人负责收银并符合财务安全。　　观察点5.维护良好是/否意见细项外部环境或绿化景观需要维护或进行维修。　　外部垃圾箱功能不良好，没有盖或需要更换。　　人行道或停车场需要维修。　　大型垃圾桶或垃圾房/区域维护不良好或需要重新油漆。　　外部灯箱或指示牌是破损、褪色或不亮的。　　屋顶，建筑物，附属建筑物需要重新油漆或维修。　　屋顶有渗漏至建筑物内部或入口厅堂。　　招牌需要维修或招牌灯不亮。　　外部门窗或框架有破损。　　服务区或陈列区的墙面，地面，下水道或地毯功能不正常或需要维护。　　服务区或陈列区的天花板，照明设备，通风口或风扇维护不良好或需要维修。　　洗手间需要维修或重新油漆。　　洗手间的马桶，便池或洗手台运作不正常，需要维修。　　专卖店内存在安全危害因素。　　观察点6.企划物品陈列正确且维护良好是/否意见细项促销用品未被正确张贴，有损毁或手写；过时的企划物品未被撤走。　　菜单箱或DM是过期的，需要维修或有手写痕迹。　　张贴物有脱落或损坏。　　没有正确张贴或使用标准电话用语或产品促销的相关资料。　　安全观察点7.消防安全是/否意见细项消防指示牌。　　消防工具。　　员工消防工具使用。　　消防疏散图。　　消防通道。　　观察点8.人员安全是/否意见细项安全意识宣导。　　安全维护知识。　　设施安全维护。　　观察点9.财产安全是/否意见细项开店/关店安全。　　财务制度。　　收银制度。　　货物盘点。　　素养观察点10.工具准备与制度建立是/否意见细项整理制度是否制定。　　各区域整顿要求是否制定。　　清洁工具（抹布、水桶、扫把、簸箕、拖把）是否定位并提供。　　工具的更换和使用规范是否建立。　　清洁制度和流程是否建立。　　人员是否分工，并明确工作内容。　　6S相关的激励政策是否建立。　　6S相关的监督政策是否建立。　　观察点11.制度宣导与培训是/否意见细项门店有没有宣导6S制度和制定的流程。　　门店在晨会上对于6S的执行是否有要求和强调。　　门店在总结会对于6S的执行是否有总结（认同和批评）。　　门店有没有执行员工训练计划。　　6S的培训效果是否有评估。　　观察点12.制度执行是/否意见细项员工能否判别自己区域的物品要与不要。　　员工是否能正确整顿包干区域。　　员工能否正确使用工具。　　员工对清洁要求和清洁频率是否清楚。　　观察点13.检查与督导是/否意见细项员工的工作职责是否清晰。　　员工的工作流程是否清晰。　　相关负责人的巡检是否进行。　　相关负责人有没有辅导员工的行为。　　监督与惩罚制度是否实施。　　固定资产统计表固定资产管理表序号资产编号资产名称资产单位资产数量规格型号采购价格采购时间质保期采购地址供应商供应商联系电话采购人采购人联系电话存放地点使用人盘点情况1　　　　　　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　　　　　　6　　　　　　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　　　　　　11　　　　　　　　　　　　　　　　12　　　　　　　　　　　　　　　　13　　　　　　　　　　　　　　　　14　　　　　　　　　　　　　　　　15　　　　　　　　　　　　　　　　16　　　　　　　　　　　　　　　　17　　　　　　　　　　　　　　　　18　　　　　　　　　　　　　　　　备注：盘点情况为“记录最近的盘点日期、盘点人、盘点问题”促销管控表促销活动落地执行方案销售额目标　销量目标　登记目标　测量目标　样板参观目标　售卡目标　活动方案工作要求准备工作准备时间完成时间负责人监督人奖惩办法产品主推产品及备货物料厂家物料及用途自主物料清单及用途促销出样促销品出样位置促销品陈列饰品陈列价签临促招募人数来源薪资人员培训培训人数培训内容培训方式店面氛围卖场店门橱窗店内广告投放媒体广告DM单短信其它小区推广是否做小区推广小区名称推广方式顾客邀约对象邀约方式人员激励对象及激励方式活动宣贯对象宣贯内容宣贯方式宣贯地点其他　备注：具体可根据促销方案对该表格进行补充和删减。
（二）资产并购协议条款清单
1.前言部分说明双方签订本协议是遵循国家相关法律法规，且双方经过友好协商并一致同意。2.术语定义对本协议中出现的相关术语的具体含义进行明确化，防止出现理解上的歧义。如“出让方”指本协议项下按照本协议约定出让资产的一方；“受让方”指在本协议项下按照本协议约定购买资产的一方；“标的资产”或“资产”指本协议项下出让方同意且有权转让的、收购方同意且有权受让的资产；“固定资产”指为满足出让方主营业务需要而持有的、使用寿命超过一个会计年度的有形资产；“资产移交日”指双方按照本协议约定由出让方向收购方移交标的资产、资产自移交时起其所有权、使用权、管理权、收益权将转归收购方享有的具体日期。3.先决条件明确协议签订前或签订后一段时间内，出让方须满足的相关先决条件。如出让方相关权力机构同意转让标的资产的相关决议；出让方就转让资产向受让方出具相应的书面声明及保证；出让方提供的标的资产相关的审计报告等财务资料等。4.收购资产范围明确出让方同意出让、受让方同意受让的标的资产项。如固定资产、存货、商业资源（供应商清单、客户资料、市场渠道等）及未列明于本协议及附件中，但依双方交易方式与目标的公允判断应当包含在收购范围内的资产等。5.收购价格包括转让的固定资产价值、存货作价、相关商业资源作价等，明确价格的具体信息。6.价款支付约定受让方具体的付款期限、比例等明细数据。7.陈述与保证明确出让方和受让方不可撤销的承诺及保证。8.标的资产移交约定标的资产的交接时间、方法、交接过程中问题的处理方法、标的资产所有权转移与风险承担、证明办理、期间费用的承担事宜，以及标的资产转移前的债权与债务处理问题等。9.出让方员工如果标的资产的转让，涉及相关员工的安置问题，在此条款进行明确。10.限制竞争约定出让方在标的资产转让后的一段期限内在某范围内不得与受让方企业形成竞争关系，包括技术、管理、业务、市场、渠道、客户等。11.违约责任约定出让方和受让方各自的违约的相关责任、违约金额、支付比例、支付方式等。12.法律适用及争议解决约定协议的签署、生效、解释、履行、争议解决适用的法律，以及在协议的签署和履行过程中双方发生分歧或争议时的解决方式。13.其他如保密、不可抗力、签署及生效、附件等。
53放风筝中的“管理哲学”
看看周围的人，短期成功的人并不是因为这些人有多大能耐，而是他们在合适的时间做了一件合适的事情而已。风筝放起来之后，才看得出一个人真正的能耐。   有一次，受我的老朋友汪总之邀去深圳治颈椎病。每天上午去深圳平乐骨伤科医院接受有祖传手法且经验丰富，医德更令我敬佩的陈汴生副院长的推拿治疗，下午和汪总一起去公园或海边放风筝。汪总告诉我：他的一个朋友就是用每天放一两个小时风筝的方法治好了十几年顽疾的。果然，每次放完风筝就和做完推拿一样，脖子明显感觉到轻松许多。放风筝的时候，有许多时间和汪总聊天。有一次，他看着天上的风筝说：其实女人管自家的男人要像放风筝一样，不能抓得太紧，太紧线可能断掉：男人可能受不了而跑掉。但也不能太松，太松风筝会掉下来：男人可能没有成就，养活不了女人。我们每天面临的经营和管理问题何尝不是如此呢？放了一个星期风筝，我从中得到了这样一些启示（可能有人会说：这么简单的东西算得了什么呢？有什么值得你去总结呢？但我相信，管理其实就这么简单，简单得像放风筝一样。还记得松下电器创始人松下幸之助老先生的说法吗？管理就是雨天出门记住带把伞！）1花点钱买个好风筝，容易放起来。经营管理中，多花些钱在您的产品研发、制造设备、管理系统上，这样能减少对您经营管理技能的要求和压力。当然有人有非常高超的个人能力，但更简单的做法是打造好自己的工具。2没有风，风筝放不起来。有了大风，随便谁都能放起来。看看周围的人，短期成功的人并不是因为这些人有多大能耐，而是他们在合适的时间（风/机会来到的时候）做了一件合适的事情而已。风筝放起来之后，才看得出一个人真正的能耐。无论如何，我们要学会当大风来临之时，我们已经准备完毕；或者，我们能主动找到我们生命中的大风。3风筝放得越高，越稳。高空的风速通常更大。即使风筝因暂时没风而滑落一些高度，还是有非常大的可能性碰上另一阵风，把风筝重新送上高空。企业的规模和发展速度是重要的，有了一定规模，意味着您有更大的抗风险能力，也意味着您能做更多的实验，找到新的风力。4当风筝上升时，要全力放线。有朋友在管理问答中问如何授权？这本是很难讲清楚的一件事情。但用放风筝的比喻，就非常容易讲清楚了：当您的下属能够胜任一件事时，要大胆放权授权。这个时候若紧握不放，后果可能就是断线。至少您失去了一个让风筝升得更高的机会。而我们知道：风筝管理学的第三定律是风筝放得越高越稳。5当风筝下降时，要谨慎收线。收线和风的作用是相似的，能够让风筝再次稳定下来。授权放权的必要条件，就是您手中握有控制的一条线：当事情没有按您的计划进展时，适当的介入、检查、讨论、沟通、帮助、改变、收权、收缩战线，让下滑的风筝重新升起来。如果这时您选择不做任何事情，有两种可能：风筝可能遇到新风，自己又升了起来；或者风筝会滑落到地上。6放风筝只是一个游戏。有些人的成就感是把风筝放到最高并且保持在高空。有些人的成就感是不断地让风筝从地上升起。这只是一个游戏。目标不一样，游戏也就不同。但上面的规律是一样的。当我写完这封信时，我发现了黄小平先生写的一篇非常有寓意的文章。它告诉我们如何在没风的情况下把风筝放起来： “小时候,在草地上放风筝,因为没有风,风筝怎么也飘不起来。于是，我沮丧地站在那里，等待着风的来临。父亲走过来，问：“为什么不让手中的风筝飞起来呢？”“没有风，风筝飞不起来。”我说。“没有风？你自己不就是一股风吗？”“我自己就是一股风？”“对呀，你跑起来，不就是一股风了吗？”我开始跑起来，我好像真的成了一股风，一股奔跑的风，一股热情奔放的风。风筝慢慢地升上了天空……从那以后，每当遇到束手无策时，我就会想起父亲的这句话：“跑起来，你就是一股风！”您跑起来了吗？ 宋博士管理微博◎社会学里有自我实现预言一说，就是你能得到你想要的，因为你为之努力。但值得玩味的是完全相反的规律：就是你越想得到的东西，越得不到。不刻意要得到的，反而不经意间得到了。有则新闻报道说，美国评选出的最有道德感的企业，是利润最高的企业，就是这样一个例证吧。
三、需求计划
有关需求计划的术语很多，也很容易让人困惑。你需要区分几个基本概念，包括需求、目标和规格，它们都可以描述产品功能。（1）需求：是指那些可量化且产品必须做到的事情。（2）目标：是你要尽量实现的事情，但是很难量化，也不容易做到。比如，你对电池续航的需求可能是“连续供电不少于5个小时”，而你确定的目标可能是7小时，这有助于你在产品开发过程中把精力放在那些“有了会更好”的事情上。（3）规格：是一些可以量化的描述，来自开发过程的某个部分。比如，经过测试，你开发的产品（如蓝牙耳机）在满电情况下可以连续运行6个小时，你可以把这一点写在产品的宣传资料和用户手册中，此时“充电一次运行6小时”就变成了产品规格，它描述的是产品实际能做到什么。规格可以变成需求，需求也可以变成规格。比如，如果之前选用的电池停产了，那么你可能会选其他续航时间不低于6小时的电池。你必须使用技术术语和口语术语，需要尽可能用一句话来描述你的电子产品创意。举个例子，下面是你与某位对工程学有所了解的朋友的对话： 朋友：“你的产品灵感是什么？”你：“我喜欢种植自己的辣椒。但是，我经常旅行，所以我不能总是给它们浇水，很多时候也没办法照顾它们。昨晚突发灵感，我可以构建一种可以自动浇水并照顾植物的设备……”朋友：“你打算如何做呢？”你：“我将建立一个用于监视关键参数的盒子（例如，土壤湿度、光照和温度），然后根据植物的需要打开灯或给植物浇水，通过将此设备连接到互联网，我可以远程监控这些参数。”从产品的简单描述中，你已经可以提取一些功能要求，如感知土壤湿度、环境光和温度的能力。需求是描述产品应该做什么，而不是产品如何做的结构化语句。
品类创新区隔分化的核心要素
1.什么是品类创新新品类这个词，最近几年频频出现。所谓品类，本来是指将类似产品组成小组和类别；而新品类是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把所开辟的新领域作为一个新品类来经营。把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。2.品类创新区隔分化的核心要素黑格咨询品类创新工具揭示了品类创新的三个核心要素，品类创新要素模型组成如图1-1所示。一是包装品类要素。围绕产品包装的材料工艺变化形成产品细分品类代表，例如：五星铁盒青酒、水晶装舍得。包装品类核心要素特征：基于产品包装材料本质改变的新品类定义。例如：牛奶行业从利乐枕包装到利乐砖包装，再到PET瓶装奶的包装材料变化，每一次包装的变化都诞生了一个伟大的产品品类。白酒行业的光瓶酒品类与盒装酒品类中，龙江家园和老村长坚持光瓶酒的品类细分和价位细分，主导了整个光瓶酒品类，成为光瓶酒品类代表，企业也获得高速增长。二是原料品类要素，围绕产品生产原料的变化形成细分品类代表。原料品类核心要素特征：基于产品生产原材料本质改变的新品类定义。例如：茶饮料行业的红茶、绿茶产品细分；奶制品行业的巧克力奶、酸奶。酒类行业的黔莼花贵州花酒是用“金银花鲜花酿酒”开创花酒品类；茅台集团茅鹿源酒“用人参酿酒”打造人参酒亚品类品牌代表，都属于原料品类变化带来的酒种品类创新。三是功能品类要素。围绕产品功能性变化形成细分品类代表。功能品类核心要素特征：基于功能、用途本质改变的新品类定义。例如：医药保健品行业的止咳药、镇痛药；脑白金的保健品属性下的礼品功能；白酒行业属性下的保健酒、药酒、黄酒。图1-1品类区隔分化的核心要素
  
    
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