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一、共同的价值观
古代对婚姻的观点讲究门当户对，其实是有道理的。这个门当户对并不是完全指两个家庭一样富有或者处于同一个阶层，而是指处在同样富有或者同样阶层的人，他们对事情的看法、认识，以及为人处事的方式会有很多相似或相同的地方，这就是所谓的价值观。只有趋于相同的价值观，才能让捆在一起的人走得更远，现代人所讲的夫妻之间的共同语言正是从此演变而来的。所以共同的价值观，是验证合伙人能否走在一起，能否走得长远的根本标志。
4.小众战略思想的五大要点
小众战略思想，来源于中小企业的实践一线，因此与成熟企业的战略打法有明显的差异。主要表现在以下五点：（1）中小企业应该抢占小且有趋势的概念对于创业型企业来说，小的概念更适合自己。竞争弱。小的概念，竞争对手相对比较少。一个无人竞争的地带，更容易被中小企业占据。大企业不屑一顾。大企业关注更大的价值，对于小的机会，它看不上、不关注，这就给了中小企业足够的时间。顾客更喜欢具体的概念。回到顾客的视角，顾客更愿意记忆更加清晰的概念，小的概念更容易被顾客识别，这对于创业型企业来说是最重要的。④趋势的概念。这里的概念一定要站在未来发展的趋势上，虽然现在市场小，经过发展和企业的推动，之后是会有很大发展趋势的，中小企业需要去抢占这样的概念。厨电行业商战的演变，更能说明小概念的力量。2010年，针对西门子在家电领域全线布局的现状，方太聚焦到一个小的概念，只做厨电，并且只做高端厨电，切割掉了西门子在厨电领域的市场份额。2012年，老板电器同样看到了机会所在，只在抽油烟机方面和方太进行竞争，并且还聚焦到一个更小的概念——大吸力抽油烟机，最终占据领先地位。（2）中小企业应该把产品做少我接触过不少企业，很多企业对于自己有多少产品都不清楚，这样能做好产品吗？现实是，更多的产品是属于大企业的，那么中小企业就更应该简化产品。简化企业内部的运营。从内部来讲，产品变少了，采购也容易了，物流也简单了，核算也清晰了，销售也知道应该怎么介绍产品了，内部的运营就变得清晰高效了，即使团队基础弱也能高效地执行。简化顾客的记忆成本。从外部来讲，一个品牌下面的产品越少，顾客的选择成本就越低，这样就更容易成交，顾客对于品牌的记忆成本也会大大降低。王老吉就一个红罐，成为了中国第一罐。（3）中小企业应该聚焦小众的人群中小企业前期要将精力放在对“小的概念”更有感觉的人群上面，首先获得他们的认同，而非漫天撒网，先找到属于自己的种子用户。很多成功的品牌都是这样开始的。相对容易形成口碑。这拨人群相对小众，由于是被我们品牌独特的概念所吸引，很容易获得他们的认同，也很容易形成口碑传播。对于初创企业来说，前期赢得第一拨忠实顾客尤为关键。以少带多。千万不要觉得这拨人少，他们在这方面有消费的话语权，能够影响一拨又一拨的跟风消费者，很多品牌都是从少的人开始的。比如，六个核桃前期的消费者就是高中生，滴滴打车一开始的消费人群就是司机，现在它们都已经走向了大众。（4）中小企业应该聚焦渠道渠道的选择对于中小企业而言至关重要，但并非越多越好。远离大企业的核心渠道。这还是要从竞争的角度出发，不要与企业巨头硬碰硬，否则受伤的永远是自己。大企业财大气粗，它们大不了从头再来，而中小企业却没有这样的机会。相对单一的渠道。这对于管理和运营都是最佳的选择，深耕一个渠道，也能使得团队在此形成更多的经验，增加团队的信心。相对容易出成果的渠道。拿到成果对于中小企业来说无疑是续命的法宝，中小企业没有持续的造血功能，怎么能坚持看到明天的太阳？比如，王老吉凉茶前期就是吃火锅的人群在消费，拼多多也是在朋友圈里火起来的。（5）中小企业应该善用公关打造品牌艾里斯先生的《公关的崛起，广告的没落》，有机会大家可以找来看一下。公关就是让第三方来传播自己品牌的差异化，更加可信，成本也更低，更适合中小企业。避免引起大企业的关注。任何企业创业之始都是因为有一个很好的创新项目，或者有一个很好的差异化概念，而大企业更喜欢“拿来主义”。如果能引起大企业的关注，很容易成为它们的实验室。聚焦核心受众。中小企业由于资源有限，只能聚焦核心受众人群的接触点，通过多种途径去影响他们的选择，从而建立起核心的种子客户。小众战略思想的五大要点结合了中小企业的特征和实际，可以让运营变得简单，让顾客的选择变得高效。
第1节.​ 辨法治
1.咨询荣誉机关与官职
（1）三公和八公魏晋南北朝时期，有三公和八公之称。所谓三公，就是司徒、司马、司空。所谓八公，就是太傅、太师、太保、司徒、司马、司空、太尉、大将军。三公和八公，在这一时期均为荣誉性官职。或把三师（太傅、太师、太保）称为上公，其位在三公之上。东汉时，即以司徒、司马、司空为三公，建安十三年（208年）废三公。魏文帝即位之初，即复置三公，“然皆无事，不与朝政”。自两晋以迄南北朝，均有三公之设，不过官名有时重复，如设司徒复设丞相，设大司马复设太尉，而且三公多无事权，一般不参与朝政，为论道之官。三公位尊爵显，一般不问政事，却养尊处优。按照惯例，三公为酬勋之官，只是在有合适人选的情况下才设置。所以，无合适人选则不设或少设，有人选则可另立名目多设。为了适应统治者的需要，表示皇帝对股肱之臣的重视，一般是全设或者多设。但是，正因为其不问政事，所以，三公虽可辟除掾属，但人数有限，掾属多为自我服务所需，多不涉及国家政务，以免与实际政务部门发生职权上的冲突；上公多数只有官衙而没有官属，只有待遇而没有实权。《三国志》载：“魏初，三公无事，又希与朝政。（高）柔上疏曰：‘天地以四时成功，元首以辅弼兴治。成汤仗阿衡之佐，文武凭旦望之力。逮至汉初，萧曹之俦，并以元勋代作心膂，此皆明王圣主任臣于上，贤相良辅股肱于下也。今公辅之臣，皆国之栋梁，民所具瞻，而置之三事，不使知政。遂各偃息养高，鲜有进纳，诚非朝廷崇用大臣之义，大臣献可替否之谓也。古者刑政有疑，辄议于槐棘之下。自今以后，朝廷有疑议及刑狱大事，宜数以咨访三公。三公朝朔望之日，又可特延入，讲论得失，博尽事情，庶有裨起天听，弘益大化。’帝嘉纳也”。236实际上，即使如此，三公也不过是坐而论道、咨议顾问而已。从曹魏开始，三公虽无职掌，但位望极尊，待遇优厚，通常都由著名大臣担任。魏文帝时，华歆任司徒，王郎任司空，钟繇任太尉，皆为一时名流。文帝罢朝曾曰：“此三公者，乃一代之伟人也，后世殆难继矣！”237明帝时，钟繇有膝疾，拜起不便，华歆亦以高年多病，朝廷给其以特殊待遇，“朝见皆使载舆车，虎贲舁*（读音yú）上殿就坐。是后三公有疾，遂以为故事。”②徐邈为光禄大夫，数岁拜其为司空。“邈叹曰：‘三公论道之官，无其人则缺，岂可以老病忝之哉？’遂固辞不受。”238荀勖也曾说道：“三公具瞻所归，不可用非其人。昔魏文帝用贾诩为三公，孙权笑之。”239东晋陆玩任司空后，有人直言：“当今乏材，以尔为柱石。”陆玩也认为自己名望不够，说：“以我为三公，是天下为无人”，并“谦让不辟掾属”240。魏晋南北朝的最高荣誉官职，在多数时期还不是三公，而是太傅等上公。上公者，谓其位在三公之上也。三国魏蜀吴均有太傅，有的还有太保。三国曹魏之初，未设置太傅，到明帝时，初置太傅，以钟繇为之，位在三公之上。曹魏末年，又设太保，以郑冲为之。蜀汉刘备为汉中王时，以许靖为太傅。太傅之位极尊，却不掌握实权。皇帝诏令，皆以太傅列为首名。如曹魏太和四年（230年）“诏太傅三公”。蜀汉群臣劝刘备即帝位时，太傅许靖领衔上疏。但是，有时为了削臣下之权，也会任著名大臣为太傅。曹爽与司马懿同受明帝遗诏辅佐少主，曹爽欲独揽大权，乃改任司马懿为太傅，外示尊崇，实夺其权。《三国志》载：“丁谧画策，使爽白天子，发诏转宣王为太傅，外以名号尊之，内欲令尚书奏事，先来由己，得制其轻重也。”241两晋时，则以八公并列，即太傅、太宰（原为太师，避司马师讳而改）、太保、太尉、司徒、司马、司空、大将军。太傅、太师、太保或称上公，或称三公。“晋初以景帝讳故，又采《周官》官名，置太宰以代太师之任，秩增三司，与太傅、太保皆为上公，论道经邦，燮理阴阳，无其人则阙，以安平献王孚居之。自渡江以后，其名不替，而居之者甚寡。”242“晋初，依《周礼》备置三公。三公之职，太师居首。景帝名师，故置太宰以代之。太宰，盖古之太师也。”243两晋以后，南朝宋齐梁陈，北朝后魏周齐，均设置上公或三公，与太尉、大将军合称八公。但八公多为虚衔，因人而设，不一定置齐。南北朝时，有称三公者，有泛称公者。这些官职，一般是荣誉性顾问之位，没有多少实权，多数仅可论道言事而已。西晋武帝任命裴秀为司空的诏书中，关于三公的职权和设置说得十分明白：“夫三司之任，以翼宣皇极，弼成王事者也。故经国论道，赖之明喆，苟非其人，官不虚备。”244名义上，三公在国家政治中享有最高咨询权力。泰始年间，尚书李胤奏道：“自今以往，国有大政，可亲延群公，询纳谠言，其军国所疑，延诣省中，使侍中、尚书谘论所宜。若有疾疢，不任觐会，临时遣侍臣讯访。诏从之。”245大将军一衔，在魏晋南北朝时多由高级将领担任。东汉末年的大将军，位在三公之上。如袁绍为太尉，曹操为大将军，绍耻其在操之下，操即让之。三国起，大将军之位次似不固定。如魏明帝青龙三年（235年）“以大将军司马宣王为太尉”，似大将军位在太尉等三公之下。而此后的诏书却又以大将军居首，三公居次。如“大将军曹爽、太尉司马宣王辅政”；“大将军、太尉奉受末命，夹辅朕躬，司徒、司空、冢宰、元辅总率百僚，以宁社稷，其与群卿大夫勉勖乃心，称朕意焉”246。曹魏末司马昭为大将军，其叔父司马孚为太尉，奏改大将军位太尉下，可见其时大将军位在三公之上。蜀汉蒋琬、邓芝、姜维均任过大将军。东吴除大将军外，还有上大将军，如陆逊就曾任上大将军，并由上大将军升任丞相，可见东吴大将军在三公之下。两晋大将军位次升降不定。南北朝时的大将军，则多为赠官。值得注意的是，三国时期的大将军不单纯是论道之官，一般都多少掌握一些实权，所以才有司马懿由大将军改任太尉之举。而两晋以后，大将军一官，则同其他论道之官一样，成为尊崇虚衔。三公和八公的属员，在魏晋南北朝大体相同，均开府治事。所以，地位和三公相当者，才有“开府仪同三司”。大体上，三公和八公的属官有长史、司马、谘议、参军、主簿、录事、各曹掾属、令史等。三公作为论道之官，均有封爵，亦有封户。西汉时，只有宰相封侯，东汉光武帝取消三公封爵。惟灵帝初陈蕃为太傅录尚书事，窦太后优诏封为高乡侯，蕃固辞不受，自是宰相之封遂废。曹魏初，封司空崔林为安阳亭侯，“三公封列侯自林始也。黄初二年又分三公户邑，封子弟一人为列侯。”247官位非公而等级从公者，有特进和开府仪同三司。特进一职，在前后两汉以及魏晋时期均为加官，“从本官车服，无吏卒”。晋惠帝元康年间，给特进定位，“令在诸公下，骠骑将军上”248。南朝齐特进位从公，南朝梁革除。开府仪同三司，起于后汉殇帝延平元年（106年）。时邓骘为车骑将军，仪同三司。仪同之名自此始。仪同三司之衔，可加之官非常之多，而且有文武之分。“太宰、太傅、太保、司徒、司空、左右光禄大夫、光禄大夫，开府位从公者，为文官公，冠进贤三梁，黑介帻。大司马、大将军、太尉、骠骑、车骑、卫将军、诸大将军，开府位从公者，为武官公，皆著武冠，平上黑帻。”249（2）丞相和相国魏晋南北朝时期的丞相和相国具有十分特殊的地位。本来，东汉时的尚书令，已经取代了丞相的作用。但是，汉献帝时，专为曹操设置了丞相一职，丞相成为国政的实际控制者。因此，魏晋南北朝时期的丞相与相国，均非常人所能担任之职。三国曹魏初无丞相，后则与司徒并置。曹魏末年，改丞相为相国，以司马师、司马昭兄弟为之。蜀汉、东吴亦设有丞相，而且也与司徒并置。如刘备以诸葛亮为丞相，以许靖为司徒；孙权以陆逊为丞相。东吴丞相有时还分左右，如孙皓以陆凯为左丞相，以万彧为右丞相，以丁固为司徒。西晋初期不设丞相，惠帝以后，省置无常。两晋担任丞相或相国者，皆非寻常人物，先后有赵王司马伦、梁王司马肜、成都王司马颖、南阳王司马保、王敦、王导、桓温、刘裕等人。王敦称兵，攻入建康，“自为丞相”；桓温废司马奕，立简文帝，威权震主，不得不让其以丞相居之；刘裕平定桓玄之乱，因而当上了相国。南朝的丞相或相国与两晋相仿。南朝刘宋以南郡王刘义宣为丞相。南齐萧衍曾当过刘宋的相国，相国成了他称帝的阶梯。南梁侯景作乱时也曾自称大丞相。梁末以陈霸先为丞相，后又改为相国，进而代梁为帝。北魏初年，明元帝、太武帝未即位时都当过相国。后来，尔朱荣曾多年为大丞相。北魏末年到东魏，高欢一直为大丞相。西魏则以宇文泰为大丞相。北周静帝时，杨坚则为大丞相。总体来看，魏晋以来，实际执掌政务的宰相多为三省长官，或以他官参掌机密。真为宰相者，不必居丞相或相国之职。而居丞相或相国之职者，多非人臣。正因为如此，司马懿才固辞丞相一职。他认为有三公就不应该再设丞相，说：“三公之官，圣王所制，著之典礼。至于丞相，始自秦政，汉氏因之，无复变改。今三公之官皆备，横复宠臣，违越先典，革圣明之经，袭秦汉之路，虽在异人，臣所宜正。况当臣身而不固争，四方议者将谓臣何！”250实际上，司马懿为自己的洗白，正好说明了当时丞相的特殊位置。所以，魏晋南北朝之丞相和相国，或为赠官，或则不设，实为尊崇之位。而此时的丞相、相国与皇帝的关系，也反映了这一时期尚未能处理好君权与相权的矛盾。任丞相或相国者，多有异志。晋初不设丞相，当是汲取了曹魏的教训。惠帝以后，丞相或省或置，完全以人的因素确定，任丞相者不是辅佐皇帝的，而在一定程度上是左右甚至取代皇帝的。赵王司马伦任丞相，实际是以惠帝为傀儡，独揽大权。“矫诏自为使持节、大都督、督中外诸军事、相国，侍中、王如故，一依宣文辅魏故事。”251而东晋担任丞相的王敦王导，亦非人臣，民谣有“王与马，共天下”之谓。一直到南北朝，丞相的设置均未摆脱这一窠臼。魏晋南北朝时期的丞相均开府，其属吏各代不同。汉末曹魏时的丞相府，设有中尉将军、骁骑将军、左右长史、司马、从事中郎、主簿、舍人、参军，以及各曹掾属。而丞相府所设之曹也非常多，包括东曹、西曹、户曹、贼曹、金曹、兵曹、车曹、骑兵曹、铠曹、水曹、集曹、法曹、奏曹、仓曹、戎曹、马曹、媒曹等。两晋的丞相府或相国府，则设有从事中郎分掌诸曹，另有录事中郎、度支中郎、三兵中郎、谘议参军，还有录事、记事等，先后下辖十三曹至二十曹不等。由于丞相或相国的特殊原因，魏晋时期的丞相府或相国府属员职权较重，其中尤以东曹为著。东曹掌管用人，为人所瞩目。如曹魏崔琰、毛玠任东曹掾，一时知名。崔琰“初授东曹时，教曰：‘君有伯夷之风，史鱼之直，贪夫慕名而清，壮士尚称而厉，斯可以率时者已。故授东曹，往践厥职。’”毛玠“与崔琰并典选举。其所举用，皆清正之士，虽于时有盛名而行不由本者，终莫得进。务以俭率人，由是天下之士莫不以廉节自励，虽贵宠之臣，舆服不敢过度。”252
五、跟风，无视孩子的未来
又是一个让很多家长会在第一时间感到不舒服的问题——毕竟没有家长会愿意承认自己未曾考虑过孩子的未来！但是，仅仅从媒体曝光的一些案例就可以断言，一些家长所谓为了孩子的未来一片苦心，最后都演变成家长与孩子之间的一道难以愈合的伤痕：——有的家长依照自己对社会风向变化的判断，在未经孩子同意的情况下，打着“一切都是为了你好”的旗号，逼迫孩子去上各种不同的兴趣特长班；——有的家长费尽心思地打点各种关系，将孩子强行送到那些所谓的顶级学校，或者“火箭班、宏志班”；——有的家长基于自己身处社会灰色地带生存法则的经验，自作主张地通过各种方式与学校或者老师建立所谓“密切关系”，还美其名曰“为孩子创造良好的环境”；——有的家长以自己所谓的经验，强行要求孩子填报自认为很有前途的专业，可是孩子没有任何兴趣，或者一些原来热门的专业，因为时代变化反而被边缘化，甚至被淘汰；——有的家长以心疼、爱护孩子的名义，强行为孩子安排所谓的“好工作”；——有的家长无视孩子在公众场合中的一些不端行为，甚至还为孩子辩护“人家还是个孩子”；——有的家长打着“学业重要”的旗号，从来不让孩子参与任何家务劳动，或者其他的社会实践，或者游乐活动；——有的家长从来不检查自己的行为举止（尤其在公众场合），但对孩子又树立另外一套标准；——……无论上面情形有着多么冠冕堂皇的理由，至少在作者看来，其本质都与“考虑孩子未来”这一宗旨背道而驰。因为只要继续追问下去，估计很多家长就不见得还能为其所谓“为了孩子的未来”的口号理直气壮了。比如：（1）你为孩子考虑的未来到底是多久以后的未来？3年、5年、10年、20年，一辈子？（2）你是否认为孩子现在的衣食无忧也就意味着未来的衣食无忧？（3）你是否认为孩子在你的羽翼下“顺心快乐”就必定能够保证其未来也“顺心快乐”？（4）你是否认为只要孩子学业优秀，未来在工作和生活中也就一定会有足够优秀的表现？（5）你是否认真思考过二十年，甚至更长远之后的未来，孩子身处的社会环境到底会是一个什么样的状态？（6）你是否认真思考过，一个人在社会上独立生存、发展，以期过上更理想的生活，其底层的重要因素有哪些？所以，真正为孩子未来考虑的家长，在关注孩子当下一些学业成绩等方面的表现之外，一定会更加关注对孩子的一些品性、品行的培养，以及一些良好习惯的养成。比如：（1）诚信、正直。（2）直面困难和挫折。（3）责任担当。（4）自主选择和理性抉择。（5）谦恭、包容。（6）正义感。（7）尊重生命、感恩他人、敬畏自然。（8）自我管理。（9）服务他人、方便他人。（10）规则意识。（11）安全意识。（12）阅读的习惯。（13）保持好奇和探索的习惯。（14）锻炼的习惯等。蔡元培先生在《中国人的修养》一书中说道：“决定孩子一生的不是学习成绩，而是健全的人格修养！”以上这些品性、品行和习惯，才是真正重要的、伴随孩子一生的滋养。至少在作者的亲子实践中表明，只要家长真正重视培养孩子这些基础的品性、品行和习惯，无论是学业成绩还是其他方面，都会有一个完全可以让家长放心，乃至欣慰的表现。拿作者女儿出国求学的事情举例：女儿在高三阶段就独自一人去加拿大学习了。当我们共同做出这一决定之后，身边的亲朋好友都纷纷表示担忧。有的说，一个女孩子孤身一人去一个完全陌生的国度，会不会因为寂寞、孤独而经不住诱惑走上邪路；有的说，万一孩子在人生地不熟的地方遇到困难，或者生病了该怎么办？……不一而足，最后都转化成对作者的抱怨和指责：像你这么“无情”的父亲真是少见！……只是这些各种各样的说法或者劝告，从来都不曾引发过我的丝毫担忧——因为我相信女儿身上已经养成的那些品性、品行和习惯，足于帮助她去面对并处理好所有她需要去面对的事情，包括学业、生活及环境融入等。事实证明，女儿不但能够以非常优秀的成绩完成她的学业，还能够毫无障碍地参与当地各类社团的活动，甚至成为活动的组织者。当她大三加入苹果公司总部实习期间，就在当地成功组织过一次上百人规模的“滑铁卢大学旧金山地区实习校友”的大型聚会。也是在这次聚会成功举办之后，女儿在视频电话中，非常动情地对我说：“爸爸，感谢你！你真的是一位伟大的父亲，因为你卓有远见的教育观念和方法，让我在异国他乡求学过程中，能够自己处理好各种各样的事情……”——要知道这一切的背后，恰恰来自此前在国内念书期间，我们对她实施的“基于未来，品性养成”的教育，甚至我们常常“骄傲”地说：“她在国内小学、初中乃至高一、高二的学习期间，我们几乎没有看过她的作业，也不那么关心她的学业成绩……”所以，假如你是真心考虑孩子的未来，或许真的应该再三思量：孩子未来虽遥远，却需家长有洞见；当下表现要关注，夯实基础要提前；基于未来定方向，品性品行根基垫；如是践行养习惯，伴孩一生不斜偏。
一、营业收入
企业的营业收入是相对营业外收入而言，主要指企业在生产经营活动中，因销售产品或提供劳务而取得的各项收入。其中，企业的营业收入又由两部分构成：主营业务收入和其他业务收入。营业收入作为企业获取利润、产生现金流的最初来源，在一定程度上会影响或决定企业现金流的质量和持续性，因此上市公司的营业收入的质量很重要。厦门国家会计学院院长黄世忠曾提到，分析一家公司的收入质量主要观察两个方面：成长性和波动性。成长性越高，收入质量越好，说明企业通过主营业务创造现金流量的能力越强。波动性越大，收入质量越差，说明企业现金流量创造能力和核心竞争力越不稳定6。因此，我们对一家上市公司营业收入的分析与规划主要是想解决三方面的问题：一是通过对营业收入历年的增长情况进行分析，判断企业的成长性；二是通过对营业收入的构成进行分析，判断企业未来的增长空间；三是营业收入质量分析。1.营业收入增长情况对于营业收入增长的分析，我们可以比较上市公司历年的营业收入或算出每年的营业收入增长率，从而大致判断该上市公司在一段时期内的成长性。如果一家公司营业收入逐年快速增长，那么说明在该时期里这是一家成长型公司；如果营业收入逐年下降，并没有回升的可能性，则为衰退型公司；如果营业收入历年保持稳定，波动幅度较小，则为成熟型公司。2.营业收入构成情况在利润表中，上市公司每年的营业收入额虽然是一个总数值，但一般都是由多项不同业务的收入加总而来。上市公司营业收入构成一般可以从三个角度进行分类：产品种类、地区和行业。为了分散经营风险，企业大多会选择从事多种商品或劳务的经营活动，其中占营业收入总额比重大的商品或劳务就是企业当前业绩增长的主要驱动力，同时对主要商品或劳务的未来需求、市场规模、竞争优势的分析，可以预测企业未来营业收入的增长空间。需要注意的是，如果企业的某一类产品占营业收入的比重过高，会使该企业对此类产品的依赖性强，从而增加企业的经营风险。企业除了生产不同的商品或提供不同的服务，也会在多地区进行经营或布局进入多行业，由于不同地区的市场潜力、经济发展水平存在差异，不同行业的增长空间、竞争格局存在差异，因而对营业收入构成按地区、行业进行分析，可以判断企业未来是否存在新的增长点和分析未来的发展走势。3.营业收入质量分析在早期的商品交易中，一般都是一手交钱一手交货，公司取得了多少营业收入就收到多少现金，但在现代的信用社会中，公司在销售商品或者提供劳务时，会给予客户一定的信用期，或者公司为了扩大销售规模，允许客户在一定时间后再支付货款，从而导致公司不一定会立即收到现金。上市公司在编制财务报表、确认营业收入时采用的是权责发生制，即便当期公司没有收到现金，也会确认当期的营业收入。因此，会出现营业收入值大于销售商品或提供劳务收到的现金。对于上市公司营业收入的质量，我们可以通过主营业务收现比这一指标来分析：主营业务收现比=这项指标可以反映出上市公司的营业收入中实际收到的现金比例有多少，数值越高表明企业当期营业收入的变现能力越强。
四、五招搞定创新渠道客户
虽然我们对创新渠道客户的心理做了深入的剖析，但是对于他们的需求，很多经销商都能满足。你做的，你的对手也可能会做，怎么办？习近平主席曾经说过：“以利交，利尽则散；以权交，权倾则去；唯以心交，方其久远。”要想把创新渠道客户牢牢抓在手上，攻心销售、做好客情十分重要。（一）勤拜访是最好的客情“一回生，二回熟。”跟创新渠道成员合作，勤拜访就是最好的客情。在拜访的过程中，发现对方的一些需求，急客户之所急，想客户之所想，一句知寒问暖的安慰话都能够让对方感动不已。更何况你在下雨天及时地给她送把雨伞，在加班的深夜送一份宵夜，在手机没电的时候送上一个充电宝……有没有一点追女朋友的感觉？看来做销售就像谈恋爱，所言非虚。（二）送对客户专业有帮助的礼物给医生送礼物就要送最新的学术研究成果，给设计师送礼物就要送风靡全球的最新设计方案，只要是对客户专业有所帮助的礼物，都是非常有价值的礼物。不但能够感动客户，而且在后续的工作中，如果你的礼物用得上，客户每次使用你送的礼物时就会想起你。你说礼物送的值不值？（三）送给客户专业之外的礼物我可不是玩文字游戏，术业有专攻，创新渠道成员在自己领域内是专家，自己领域以外大多数都是外行。比如很多家装设计师不愿意做销售，也不善于做销售，可是要说服客户接受自己的设计方案，又不能不用到沟通谈判技巧。这时候你送他一本销售方面的书，或者把有关销售技巧的微信公众号推送给他，相信设计师一定会满心欢喜地收下你的礼物。（四）给客户送客户现在已经到了人人做销售的时代，不管你做什么工作，都不能忽视销售与营销的重要性。对于很多创新渠道成员来说，自己没有能力做销售，手上的客户资源比较少，如果我们能够主动地给客户介绍客户，反过来别人也会给你介绍客户，双赢局面就此打开。（五）送充满爱心的礼物什么叫充满爱心的礼物？我认识一个90后的小姑娘，她高中毕业给一家上市公司的企业老总做助理，她知道老总喜欢吃山核桃，下了班就买一包山核桃回家，然后用小锤子把山核桃敲开，把核桃仁装在一个简易的塑料袋里，送给企业老总。送礼就要投其所好，不是花的钱越多越好，而是要用心。
一、对营销团队的要求
SaaS公司创业分成五个阶段，分别是创意、验证、营销、扩张和效率。在我陪跑的SaaS企业中，大部分处于营销、扩张阶段。在营销团队初期，有些销售能够出单，但相当一部分新人是完不成销售任务的，这很容易陷入一个不断招人，不断流失人的循环中。现象背后揭示出企业组织的复制性出了问题。更具体一点，是整个团队的销售打法缺少标准，新人靠自我发挥，没有将能力建立在组织上，新人留下来的难度就非常大。实施团队、客户成功团队也会遇到相似的问题。普遍的解决方法是，先通过最佳实践把流程固化下来，并通过比较强有力的培训赋能团队，经过先僵化，后固化，形成习惯之后，再灵活的做优化。以销售团队来说，销售老大们往往被业绩压得喘不过气来，但这并不意味着组织力建设的大方向是要保证每月业绩的完成，组织力建设的大方向应该是先打造出高质量的销售SOP。在实践当中不断调整，什么阶段该有SOP，什么阶段该升级SOP，持续的优化，而不是指望听一节课就能解决所有事。
二、案例分析
首先，店长没有意识到自己看似占了便宜，实则损失大了。由于这样的操作失去了顾客的信任，从此她不会给你介绍客户，并且会在圈子里传播品牌的负面信息，那是你花2.5万元也买不回来的口碑。其次，我们要记住，为客户服务才是核心。我们的目的是让顾客满意，而不是跟顾客耍小聪明，利用信息不对称来欺骗顾客，失去了客户的信任，损失的是长远的业绩。最后，要知道我们和顾客不是各为其主，你是为顾客服务的，你跟她是一体的，“一荣俱荣，一损俱损”，行业圈子很小，所以要争取顾客的信任。
三、宣传册
在培训期间，可以要求学员针对每个课程或者每个模块内容，运用ORID的方法书写管理心得，班主任将管理心得整理成册，方便大家及时回顾学习心路历程。
第四节一张表搞懂股权、股份、股票、期权、期股
股权、股份、股票、期权和期股这些词只差一个字，但是内容的差别却很大，如果我们用得不对，或者不合适，也会闹笑话。1.​ 股权和股份的区别是什么先举一个例子：如果A、B、C三个朋友合伙开餐馆，A出10万元，B和C各出5万元，那么A就占50％股权，B和C各占25％股权。三人分别持有的股权主要表达了以下两种意义：（1）表明三个人的分红权利。如果餐馆盈利了，A可以分得利润的50％，B和C各25％。（2）表明三个人各自在公司里面发表意见的权利。A说话的分量占50％，B和C说话的分量各占25％。通过这个案例我们不难看到，股权其实是指股东享受的权利。无论是股权还是股份，都是基于公司这个企业法人的主体存在所描述的，重点对象在于股东，《中华人民共和国公司法》第四条股东权利指出：“公司股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利。”但是股权和股份，到底有什么区别？股权是针对有限责任公司来说的。在《公司法》所有的描述中，关于有限责任中出现的都是“股权”，而有限责任公司的股东持有的股权，主要以其认缴的出资额为限，所对应的是比例，比如张总持股30%。股份主要是针对股份公司、上市公司来说的。在《公司法》的所有描述中，关于股份有限公司中出现的都是“股份”，而股份对应的是股数，多少股。比如李总持有300万股。虽然法律赋予他们的身份和享受的权利义务是同等的，但是对于使用上，主要区别就在于这个关键点。这里会有一个衍生问题：为什么我们公司在做股权激励的时候，会说给员工多少股？这个主要是我们为了方便计算和价值的体现，更多的非上市公司在进行股权激励时，会将公司的股权虚拟为股本多少股，比如某公司价值1000万元，设定总股本为1000万股，则股价为1元/股。2.什么是股票股票其实是针对股份制公司中对外发行的一种有价证券，是股东对该公司拥有所有权的凭证，也是股份公司为筹集资金而发行给各个股东作为持股凭证并借以取得股息和红利，可以在市场进行流通的票据。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。每只股票的背后都会有一家上市公司。同时，每家上市公司都会发行股票。所以很多时候我们如果进入证券市场进行股票的买卖时，当你买到哪个公司的股票，意味着你拥有了该公司的股东对应的所有权利。这种所有权是一种综合权利，如参加股东大会、投票表决、参与公司的重大决策、收取股息或分享红利等。只不过很多时候我们这种对股票的买进是持有一种投机的心理，希望能够尽早抛售，获得更高的利益而已。3.期权和期股的区别是什么这两个词主要来源于企业在针对核心员工做股权激励时的两种方式。总体来说，两者都属于限制性股权，就是员工在获得期权或者期股时，都有一定的要求和限制条件。我们在这里以雅各的故事来理解两者的区别：雅各喜欢舅舅拉班家的小女儿，希望娶她为妻，舅舅说，你需要先给我家干活满7年，7年后，我答应将女儿嫁给你。于是雅各非常卖力地给拉班家干活。7年到期，舅舅兑现承诺，让雅各迎娶他的女儿，结果洞房第二天，雅各发现他娶的是大女儿。于是质问舅舅，为什么不是小女儿？舅舅说家里的风俗是大女儿还没出嫁，小女儿不能出嫁，这样吧，你再给我干7年，我把小女儿嫁给你。雅各这次说，我可以给你干7年，但你得先把小女儿嫁给我。于是雅各娶了小女儿，并承诺再给舅舅家干7年。这个故事中，第一部分雅各娶舅舅家大女儿的时候，这个过程就相当于期权。第二部分雅各娶舅舅家小女儿的时候，这个过程就相当于期股。从专业的角度怎么来理解呢？简单来说，期权是一种权利。期权更多的是一种约定，双方约定某人在某一特定日期或该日之前的任何时间以固定价格（或约定价格）购买公司的股票（股权）的权利，也包括售出一种资产的权利。在这期间你可以选择购买，也可以选择不买。就比如我们买期房，房子还没盖好，但是你买的价格偏低，房子交房后，可能房价已经增值了，你也可以在获得房产证时卖掉它，赚取差价。期权的标的物比较广泛。一般是指选择购买或出售的资产。它包括股票、政府债券、货币、股票指数、商品期货等。期权是这些标的物“衍生”的，因此称衍生金融工具。在这里我们主要解读的是基于股权激励的期权，在股权激励过程中，期权会涉及授予日、行权日、锁定期及解锁期。享受到股东的分红权、增值权和溢价权。期股在股权激励的范畴中，我们可以把它理解成干股加期权，企业方先给予我们双方约定时间、行权条件等。期股从定义上来讲是企业所有者向经营者提供激励的一种报酬制度，其实行的前提条件是公司制企业里的经营者必须购买本企业的相应股份。经营者需要出资，获得所有权、表决权和分红权等对应的权利。其中所有权是虚的，只有把购买期股的全部款项出资到位后才能实际拥有；其中分得的红利可以用来偿还期股。就是在实际操作中会让员工先拿一部分资金，剩余的购股资金用期股获得的分红进行分期偿还，这种方式一方面可以调动员工的积极性，另一方面可以缓解员工购股时的出资压力，也能很好地将员工与企业形成利益共同体。期权在没有行权时，是不享受所获授股权对应的分红，只有已经行权的部分才可获得对应的分红。期股是在获受时就可以当年享受对应的分红，时间条件和考核条件都是要满足的。4.背后的逻辑和关系通过以上的解读，相信对股权、股份、股票、期权、期股都有了非常清晰的认识，只有我们清楚地理解这些词背后的逻辑、关系的时候，我们才能将它们用得其所，发挥它们最根本的价值，产生实际的效果。具体如表1-4所示。表1-4股权、股份、股票、期权、期股名称适用于公司特点对应人员股权有限责任公司以百分比为单位，股东享受的企业所有权权利的呈现创业者、投资者股份股份制公司以股数为单位，股东享受的企业所有权权利的呈现创业者、投资者股票股份制公司/上市公司一种有价证券，代表拥有股东的权利，可以买卖创业者、投资者、员工期权有限责任公司、股份制公司、上市公司双方约定的一种权利，在一定的时间内，达成某项条件，按照一定的价格，进行购买激励员工期股有限责任公司、股份制公司、上市公司需要出资购买，可以先出一部分，剩余部分用分红进行偿还激励员工
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