热门：快消品零售营销老板
社群是流量互通的桥梁
社群商业化有两大路径：一是“社群TO社群”，即社群渠道化，多层次社群，其商业表现形式是微商（社交电商、私域流量）。二是“线下TO社群TO网络”，社群是线下和网络空间的增强连接，即打通三度空间，流量互通。当今流量形式表现为三类：​ 公域流量。主要在线下传统渠道，如商超、小店。虽然进入线下店有门槛，有些门店也需要缴纳费用，但总体看是同台竞争，故被称为公域流量。根据国家统计局发布的2019年社会零售商品总额统计，线下零售占比74.2%。​ 商域流量。这是需要缴纳流量费的流量，故称为商域流量。主要在网络平台，如阿里巴巴、拼多多、美团等。根据国家统计局发布的2019年社会零售商品总额统计，全网零售（含社交流量）占比25.8%。​ 私域流量。人即渠道，渠道即人，故被称为私域流量，如各类社交电商，预估社交电商的份额为3%～5%。目前，三大流量的格局大致是：公域流量︰商域流量︰私域流量=74︰22︰4私域流量虽然近期被热炒，但始终处于主流商业的边缘。纯粹的社交电商，支持数千万、数亿的销量还可以，更大的销量就极其困难。困难在何处？私域流量，人即渠道。私域流量的规模即人的连接规模，即便是借助社群，也只是增加了交互频次，很难改变邓巴数。以人为渠道，邓巴数是社交幅度，那么要增加人数就需要增加人链的层次。但社交电商在增加人员层次上遇到两个困难：一是管理系统不支持多级连接（不超过3级）；二是多级社群本来是弱连接，尽管有的社群拼尽力量做分享、活跃，但改变不了弱连接的现实。如果社交电商的天花板过低，那么社群在商业中最大的价值是什么呢？我们认为是打通线上、社群和网络三度空间，实现三大流量互通，并在流量互通中降低流量成本。三度空间打通有三大路径，如图3-3所示。图3-3打通三度空间的三大路径无论哪条连接路径，社群都居于连接的中间位置，即社群是三度空间、三大流量互通的连接器。社群在三大流量中的价值是什么呢？一是视社群为主渠道，认知、交易和关系，主要发生在社群。社交电商就是如此。我不反对社交电商，但社交电商只是对社群的低效率的滥用。二是视社群为连接器、催化剂。催化剂本身不发生化学反应，但能够增强化学反应。既然社群是三大流量的连接器，那么连接过程就有递弱连接（越来越弱）和增强连接（越来越强）之分。KOC社群，增强连接KOL是中心化的，有媒体属性。KOC是分布式的，有渠道属性。如果说KOL对于传播有价值，那么KOC对于增强三度空间的连接有重要作用。KOL的价值是因为有影响力，KOC的价值是因为有强关系。强关系加持认知，能够快速完成交易。所以，增强三度空间的连接，关键是找到KOC。KOC不是培养出来的，KOC是现实存在的，只是需要厂商去发现。请注意，KOC的核心是强关系，与用户之间的强关系。比如传统门店都有熟客，但熟客数量有限。我们现在强调门店要从“商店”变成“店商”，除了线下流量，还要有“云店”流量。那么，KOC的价值就呈现出来了。只要店主发现了KOC，并且利用了KOC，原来的“店主→用户”的关系体系就变成了“店主→KOC→用户”。KOC社群在新客户体系中就起到了放大器的作用，所以称之为增强连接。厂商在应用社群时，有两类KOC社群要特别注意：一是店主群天然是KOC社群，深度分销就是利用店主的KOC价值；二是从用户中发现KOC。要注意，各类自然社群的群主天然是KOC。KOC的价值不在于影响力的广度，而在于关系的强度。KOC的影响力不一定通过社群体现，有可能是通过线下体现的。上述两类KOC可以相互转化。利用好了店主KOC，就容易发现用户KOC；利用好了用户KOC，反过来又会激活店主KOC。强认知，关系让渡KOC凭什么把强关系让渡给厂商？原因不外乎两条：一是与KOC有强关系；二是KOC对产品或品牌有强认知。厂商做深度分销，就是要与终端店主建立强关系。但是，当所有的厂商都希望建关系时，所谓的强关系不过是见面熟的“熟关系”。为了面向数百万终端做好深度分销，快消品头部企业的销售人员已经达数千或数万，还不算代理商的业务员。如果用KOC增强连接，KOC的数量将是终端门店的十倍量级，那么是否同样需要十倍量级的销售队伍呢？当然不是。KOC的使用有两种模式：一是关系让渡，即终端店让渡KOC给厂商；二是通过强认知快速强化关系。这是认知、交易和关系相互转换的又一利用方式。在打通三度空间过程中，我们一直强调“体验是起手式”，就是场景体验相对于传播（品牌、IP）等认知模式具有不可覆盖性，是最强的认知模式。通过共同体验，不仅能快速强化认知，还有助于快速形成强关系。当然，有人可能会问，体验形成强认知，与社群有何关系？因为好的场景体验往往有参与感、仪式感、娱乐感，特别符合KOC通过社群传播认知。这个过程，在不知不觉中完成了关系的让渡。通过体验，形成强认知；通过强认知，KOC完成关系让渡；通过关系让渡，形成了三度空间的增强连接，打通了三度空间。渠道与社群互通无论多么厉害的社交电商，都没有快消品头部品牌的渠道组织体系严密而稳定。如果实现线下渠道到KOC的连接，那么销量将是千亿或万亿级的放大。这种增强连接的价值难以估量。前面讲过，店主是天然KOC，因此，对店主的客情在继续升级。不能再是“见面熟”的熟关系，而是通过梳理店主的KOC用户，帮助店主利用KOC用户。通过KOC进入云店体系，通过KOC用户和云店体系做增量，从而完成门店存量的让渡。上述过程叫BC一体化。深度分销到终端，这是2B过程。通过店主到KOC用户，这是2C过程。2B过程是基础，没有深度分销的基础，增强连接无根。2C是放大过程，用户群放大，进入云店，都是实现增量的过程。只要实现了增量，2B的根基会更牢固。
8.店面考核表
第二十二章股份公司的前世今生
如果按照可比价格计算，读者可以猜一猜从自有股份公司以来全球市值最高的股份制企业是哪一家？有人做过一个统计，就是把近年来全球市值最高的20家企业集合起来统计它们的市值，其中包括苹果、谷歌、亚马逊、脸书、伯克希尔哈撒韦、沃尔玛以及中国的腾讯和阿里巴巴等等。市值共计7.9万亿美元（2017年12月数据）50。历史上市值最高的股份公司却不是以上这些企业，而是荷兰东印度公司（DutchEastIndiaCompany）。按照1637年荷兰东印度公司市值的可比价格，恰好和以上20家现代企业市值的总和一致，达到7.9万亿美元！自十五世纪的地理大发现开始，海上贸易成为国家崛起和财务积累最主要的渠道，其中和东方的贸易尤其重要。以当时的航海能力，组建一支往返于东印度群岛的远洋船队耗资巨大、风险巨大，不是某一个或某几个巨商大贾能够负担得起的。在巨大收益的诱惑下，17世纪初，日益强大的荷兰商人和英国商人开始组建大型的股份有限责任公司，以更好地解决风险共担的问题。股份有限责任51这个概念有三个核心，一个核心是“股份”，股份的概念古已有之，无论是西方的古罗马还是东方的中国，合伙经营从来都不是一个陌生的概念；第二个核心是两权分离，即“所有权和经营权分离”，随着海上贸易，荷兰和葡萄牙已经出现了一种叫“康梅达”的组织，主要特征就是股份和两权分离，也就是股份公司的前身。第三个核心则从未有过注，“有限责任”，即股东只对自己的投资负责，如果你买了100元的公司股份，那么你只对这100元负责，哪怕是远洋贸易船队全军覆没，你的损失最多也只有这100元。这个制度的设定使陌生人之间的合作以及股票的自由转移成为可能。1600年12月31日，英国东印度公司（BritishEastIndiaCompany）成立；1602年3月20日。荷兰东印度公司（DutchEastIndiaCompany）成立。和英国人私下募集股票不同的是，荷兰东印度公司采取了公开募集股份投资的办法，换句话说，荷兰东印度公司上市了——这是世界上第一家上市股份公司。随着上市公司出现，荷兰阿姆斯特丹股票交易所门庭若市，无论是水手、女仆、市长还是普通商人，都想参与这个极好的挣钱机会，最高的时候，荷兰东印度公司的投资总额是英国东印度公司的10倍还多——近百万英镑，这在当时是巨大得无法想象的金额，阿姆斯特丹成为世界贸易和金融中心！随之而来的，是股份有限责任公司席卷全球的热潮，各西方国家趋之若鹜——全球的殖民贸易大潮自此拉开大幕。英国弗吉尼亚公司和更为重要的英国马萨诸塞海湾公司也在这个浪潮中成立，前者资助了五月花号，后者在温斯罗普(JohnWinthrop)的带领下，真正开创了英国清教徒殖民美洲的壮举。
二、社区团购如何选择产品
经过了2015—2018年的孕育和2019年小宇宙的爆发，社区电商产品有哪些逻辑和方法？社区团购的产品选择有三个大的逻辑：第一，基于用户的需求。目前整个家庭的需求大于个性化的需求，也就是说，洗衣液的需求大于口红的需求，洗衣液全家大小都要用，但口红可能只是女主人用。第二，基于竞争的导向。在这个模块，你比同行的性价比高。第三，基于资源的运营。这一项你是能够做长久进行攻击的，而且是能够做长线的。选择产品的十个方法是什么？第一，纯粹家庭刚需。比如蔬菜、水果、生鲜、冻品，每日三餐全家老小都要吃。第二，竞争补位。单一维度品质更优，或者价格更廉。第三，聚焦细分人群的特区。比如老年人手机就抓住了特定的人群。第四，网红产品。如果在2019年，作为女生没有用过泡泡面膜，没有穿过菠萝袜，没有经常吃海鲜酸辣粉，证明你落伍了。因为这几个产品正是2019年网红产品的代表。因此，从供应的角度，要狠狠抓住主流人群目前在消费什么。不要忘记作为社区电商主流人群，是28~45岁的家庭主妇。任何时候，不要忘记用户的需求。第五，打劫线下商超特价名品。在大润发、沃尔玛、家乐福，蓝月亮洗衣液卖29.9元。因为它要承担庞大的工人工资、水电费、卫生费、物业费和各种提成，但社区团购没有，在电商上、在社区团购上卖19.8元，直接以性价比把大润发KA的人群吸引过来，也就是打劫商超。第六，击穿用户心理价格的产品。在刚过去的冬天，我相信0.99元的手霜卖得非常好，因为0.99元作为一个价格的利器直接杀出了一条血路。在春暖花开的夏季，花露水、防晒等很可能还有不少的玩家直接根据价位来选择产品。第七，原产地概念。比如源自越南的火龙果比云南的火龙果显得高档，因为是舶来品。第八，老字号的产品。比如北京的烤鸭、南京的咸水鸭、河南道口的烧鸡、德州的扒鸡……这些在用户心中有心智资源的产品，都是家庭用户的需求。第九，特定的消费需求。比如应季产品：夏天来了，防晒衣、防晒霜、清凉油、蚊香等产品自然重点推广；冬天来了，防冻防皴护手霜、暖宝宝、电动车用护膝等产品就应该周期性供应了。第十，转换用户场景产品。千味央厨的代表产品是小茴香油条，在巴奴、海底捞是作为食材而存在的。但是经过餐饮业的教育，很多家庭也产生了需求。这个产品在社区团购平台上一经推出，就受到广大用户的追捧和青睐。从去年的下半年，社区电商明显地发生了变化：第一点，用户端的产品，从生产到标品也向用户消费和用户批发进行转变。第二点，是从特价一条街到shoppingmall和品类专卖店相结合。头部平台发展出了肉肉馆、蛋蛋馆、素菜馆，大家可以到长沙兴盛优选的平台上看一下。第三点，是从快消品往快消品+耐消品+时尚品进行整个组合的转变。第四点，社区团购产品结构从实物产品往实物产品+服务虚拟产品进行转变。比如电影票、眼科医生的代金券、风景区的门票、家政服务等都可以纳入社区团购平台。第五点，社区团购不仅仅是青菜、萝卜和鸡蛋，从好用、实用向好玩、有趣、有品位进行转变。这是整个的产品进行升维，结构开始发生变化。这五个特征，说明订单密度与规模找平衡点。产品多的，顾客的选择就多，订单客单量就大。从大众消费的需求到分众消费的需求进行满足。同时，使用价值过渡到整个的价值消费。物质利益导向精神利益进行满足，用户场景是全品出行的原点，也就是用户在什么情况下，他的需要就是我们选品的唯一标准。
三、奖金分配
第五章 生生之谓易，莫测之谓神
一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。仁者见之谓之仁，知者见之谓之知，百姓日用而不知，故君子之道鲜矣。显诸仁，藏诸用，鼓万物而不与圣人同忧，盛德大业至矣哉！富有之谓大业，日新之谓盛德。生生之谓易，成象之谓乾，效法之谓坤，极数知来之谓占，通变之谓事，阴阳不测之谓神。——《系辞上传》第五章
8. 绩效考核管理制度
6. 自测题：帮这家“战士型企业”梳理会议
有这样一家企业：公司总裁在创业初期抓住市场机遇，实现了企业的快速成长；当企业增长到10亿元的规模时，已经在全国建立了30多个分支机构，一支500多人的营销队伍。这样的“战士型”企业，在广大的地域分散作战，要求管理简化、指令清晰、步调统一、反应迅速、集中精力奋勇作战。可是，企业的管理方式却没有从过去规模比较小时的状态下调整过来，喜欢诸侯、大将，随时“听宣上奏”。老总在总部的时候，习惯随时要求高管来开会，谈谈营销问题、生产问题、质量问题……会议通常只留出1小时的准备时间，有些分公司经理在外地出差，即使有3~4小时车程，也要中止工作往总部赶，而在外地实在没有办法回来的，则赶往当地分公司，参加视频会议。这样的会议，事前并无规划，议题和思路都在总裁一个人的脑袋里。参加会议的人往往会打乱自己的计划，对会议的议题又没有时间思考，往往会议都结束了，还是摸不着头脑。一家企业如果总是采取紧急会议的形式，时间一长，什么事就都不紧急了。这家公司的高管曾经倒苦水说：“下班以后开会，一谈就是5~6个小时，开会开到深夜是经常的事”。这样下来，人困马乏，白天还哪有精力工作？请您给这家“战士型企业”帮帮忙，思考他们的会议体系如何形成。    参考答案：咨询顾问与这家企业一起，在第一阶段按照各个管理领域，重新梳理了四类会议（如表3-7所示）：◆高层月度管理会议◆新产品开发项目管理会议◆营销管理会议◆营销和运作协调会表3-7重新梳理后的企业四类会议 我们明确了每一类会议的目标、时间和固定议题。从全年来看，管理议题是可以固定的：销售与生产的协调，每月讨论一次；销售人员提成制度，每半年集中讨论一次；人员晋级和提升，每年讨论一次。以前总裁心急火燎地插手一件件具体事情，是因为他看着问题没有人解决，着急。现在，他就知道什么事情在什么时间解决是最适当的，与当前各个业务相比，哪件事最紧急。在这样的会议框架之下，确定一个灵活机动的议题，识别营销管理机遇并解决重点问题，那么每次会议都可以增加当前最重要的议题。比如“本季竞争对手推出新产品，严重影响我们的A产品销售及下月下季的竞争手段”。明确每一类会议的参加者。让与会者提前做好准备，熟悉材料，准备预案，避免到了会议上才了解情况。有明确的输入和输出，给参加会议的“各路神仙”一个思考的框架（如图3-16所示），避免会议开到最后，议而不决。 图3-16有的放矢的营销管理会议 从全年来看，形成一个有固定节奏的会议安排。主要高层管理可以在年初预知当年重要事件及会议的时间，以便提前安排工作计划。
8复盘机制
峰值生产工作，是一项临时性的保障性工作。由于涉及的货物、订单、场地及人员的复杂性，在生产过程中难免会出现问题，对于暴露出来的问题要做好总结和应对方案的设计，在下一次的大促保障中避免重蹈覆辙。对于好的部分，复盘中也可以保留下来，作为一种优秀的生产方式，在日常生产和流程中改善，以提高效率。这一章的核心就是四个字，现场管理。
勇于尝试
勇于尝试路边的橘子并不总是苦的，要勇于尝试。 心理学上有一种理论，叫“苦橘子理论”。路边的橘子假如是甜的，一定会被来往的行人摘光，留下来的，肯定是苦的。别人不去摘一定有他的理由，我又何必去当这样的傻瓜呢？想想，这个理论好像很有道理。别人不去做的事情，一定是别人尝试过失败了的事情，别人的失败经验可以作为我的经验，我不必一定要重蹈覆辙才能领会其中的道理。可问题就出在这个想当然的“别人一定尝试过”。你看到别人尝试过吗？你仔细了解过别人的失败经验吗？抑或仅仅是凭借这满树的橘子没人摘，而想当然地认为别人已经尝到了橘子的苦涩？所以我们要把机遇与陷阱区分开，相对于这个世界上碌碌无为的人而言成功的人毕竟是少数，而他们制胜的秘诀就是有独立思考与判断的能力，往往会做出常人不敢尝试的事情。这个世界上有太多聪明人凭借表象错失了一些难得的机遇，到头来，总是便宜了那些能勇于尝试的人。
（二）尔朱氏留守秀容川
我们注意到，尔朱氏并没有跟随孝文帝南迁，而是继续留居秀容川，且依然保持着原有的部落制生活方式。我认为，让尔朱氏保持原样留居故地，乃是孝文帝对尔朱氏的特殊优待，同时也可能是孝文帝对祖先遗制的继承。为什么这样说呢？根据历史记载，太武帝拓跋焘统治时期，也曾经试图让尔朱氏迁居南秀容川，即：“太祖初以南秀容川原沃衍，欲令居之。羽健曰：‘臣家世奉国，给侍左右。北秀容既在划内，差近京师，岂以沃塉更迁远地？’”太武帝拓跋焘为什么想让尔朱氏离开北秀容故地？其中原因，大概是为了将离散部落的政策继续下去，加速尔朱氏向编户齐民的转化，以利于北魏政府的进一步控制。但是，拓跋焘的建议却被尔朱羽健以“家世奉国，给侍左右。北秀容既在划内，差近京师”为借口，而婉言谢绝了。最后，太武帝拓跋焘也只能放弃原有打算，同意尔朱氏继续留在北秀容川。根据历史记载，孝文帝迁都洛阳后，不但没有要求尔朱新兴率领部落同时南迁，还特别准许他“冬朝京师，夏归部落”，应该说这是绝无仅有的特别优待！为什么说这是一个特别待遇呢？因为允许尔朱新兴这么做，明显与孝文帝所推行的汉化政策相冲突。于是，我们不禁要问，孝文帝为什么不惜自违其汉化政策，给予尔朱氏这种特殊优待呢？其中原因，我认为以从以下几个方面分析：第一，从尔朱氏自身来说，由于长期游离于社会文明进步的主流之外，而留居于塞上偏僻之地，所以他们不仅习惯于游牧射猎的生活方式，而且在骨子里已经形成拒绝汉化的潜意识。诸多史实均表明，尔朱氏对于这种逐水草而居的生活方式十分受用。如：尔朱新兴“每春秋二时，恒与妻子阅畜牧于川泽，射猎自娱”，就是说，尔朱新兴每当春、秋二季，都要携带妻子儿女，在山川大泽检阅畜牧，同时围场渔猎以为娱乐。尔朱荣，也是“性好猎，不舍寒暑，至于列围而进，必须齐一，虽遇阻险，不得回避”，就是说，尔朱荣酷爱射猎，不分冬夏，打猎的时候，就是遇到多大的危险，也从不回避。甚至到了后来，尔朱荣在掌控北魏朝政、领兵征战的繁忙军政活动期间，还经常“会军士列围大猎”，其迷恋于游牧射猎的文化心态一览无遗。因此，对于像尔朱氏这样一个从头到脚都浸润于胡风夷俗中的游牧部落，孝文帝在进行政治决策时，不可能对他们的文化心态毫不顾及。第二，孝文帝南迁洛阳以后，允许尔朱氏继续留在秀容川，并让他们保留固有的部落生活方式，也有其特殊的政治用意。这个政治用意就是，利用尔朱氏镇防西北边境。在整个平城时代，捍御柔然一直就是北魏王朝的一项重要军事活动。尔朱氏世代生活的秀容川，则是征战柔然的前线基地。尔朱羽健在太武帝拓跋焘时代，婉言谢绝迁居南秀容的建议，而太武帝拓跋焘也没有作进一步的勉强，与此就大有关系。这是因为，只要尔朱氏继续留居秀容川，并州、肆州一带的军事防务就可以由他们来承担。此外，尔朱新兴为北魏的军事征战提供军需保障，又使得秀容川作为后勤保障基地的功能充分显现。因此，正是基于历史和现实的双重考虑，孝文帝南迁洛阳后，同意尔朱氏继续留居秀容，并同意其保留原有的部落生活方式。其中一个重要考虑，就是要利用尔朱氏在这一地区的强大军事实力，充分发挥其捍御北部边防的作用。从这个角度，我们甚至可以认为，在北魏南迁洛阳后，北边的军事防务，除了陆续设立的北方六镇外，最主要的承担者应该就是秀容川的尔朱氏。对于这一点，我们还可以从后来六镇起兵叛乱，尔朱氏的武力最终成为压平六镇主要军事力量一事得到反证。第三，尔朱氏部落的根基很深，不易解散。早在平城时代以前，北魏离散部落的工作就已经陆续展开，道武帝拓跋珪登国时期，拓跋部与慕容鲜卑结盟，主要目的就是为了离散贺兰诸部。登国二年（387）、三年（388）、四年（389）、六年（391）贺兰部及其附属高车诸部连续受到攻击，都可视为拓跋鲜卑对贺兰部的离散行动。贺兰部而外，独孤部也是北魏离散的重点部落，离散独孤部与离散贺兰部几乎同时进行，都是在道武帝拓跋珪登国时期展开的。经过近百年的解散，绝大多数部落都被解散了，从而建立了拓跋帝国。因此，从这个意义上说，拓跋帝国的建立过程，也就是离散诸部落的过程，在这个过程中，贺兰、独孤等强大部落，基本上都被离散，并变成为编户齐民。像尔朱氏这样能够完整保留下来的部落，只是其中的少数。为什么尔朱氏能够保留部落制，并在后来得到进一步发展呢？其中原因就在于，当初的尔朱氏，不如贺兰、独孤等部落那样强大，而且与拓跋鲜卑的关系也不如他们那样紧密，因此不会成为拓跋珪建立帝国的阻碍，从而非常“幸运”地保留了下来。但是随着独孤、贺兰等部落被解散，保持部落制的尔朱氏却得以一枝独秀，并最终发展成为可以抗衡洛阳汉化政权的军事力量。如果在这个时候，对它强行离散，则很有可能造成部落的暴动，并容易直接影响到六镇，不利于政局的稳定。所以，到孝文帝南迁洛阳，尔朱氏得以再一次留居原地。第四，从地理位置上来说，秀容川大致相当于今天山西西北部的云中山、句注山迤西，桑干河、汾河上游和黄河东岸一带。这个地区与北魏新的政治中心洛阳之间的距离，相对更加远离，对于孝文帝所推行的汉化政策的负面影响，要比平城时代小得多，所以孝文帝也就没有必要采取强制性措施迫使其解散部落。不论出于何种考虑，孝文帝汉化改革时没有强制尔朱氏一同南迁，而让其留居原地，就使得秀容川成为孝文帝推行汉化改革中的一个“特区”、一块文化“飞地”。由于远离政治中心，新都洛阳所发生的一切激烈争斗，都没有给偏居西北的尔朱氏造成任何负面影响，尔朱氏反而获得了一个更加顺畅的发展环境，秀容川因此成为尔朱氏不断壮大势力的乐土。但是，远离政治中心并不意味着尔朱氏对北魏政治就漠不关心。史书记载，尔朱新兴总是利用朝见的时候，结交洛阳的王公大臣，因此，尔朱新兴与洛阳政坛的关系还是比较密切的，并未因偏居僻处而疏离政治，而这也正是他在生前能够迁转、死后获得赠官赠谥的重要原因。还有史实表明，尔朱新兴对继承人尔朱荣在政治上寄予厚望，经常勉励他好好干，争取将来能够官至“公辅”。总之，孝文帝南迁洛阳的时候，对尔朱氏所采取的特殊政策，使得尔朱氏依然保持着部落制。和其他接受汉化改革洗礼的鲜卑贵族相比，尔朱氏没能做到“与时俱进”，与北魏汉化政治中心日渐疏远，几乎成为北魏政治的“边缘人”，但这却使得尔朱氏保持了惊人的军事潜力，埋下了日后尔朱氏在北魏政坛呼风唤雨的伏笔。
六、爆品上市七大工作
（1）爆品上市组织建设，主要工作是成立产品研发小组，明确小组各成员职责，规范爆品上市流程。明确具体时间，责任人为项目总协调人。（2）确定爆品发展方向，主要工作是确定目标、定位、产品线结构，子系列结构、爆品组合结构、3年爆品发展规划、爆品开发策略、爆品开发组织与流程。明确工作时间，责任部门为产品研发组。（3）证件资源申请计划，主要工作是,明确爆品证件资源申请程序和申请数量，逐步开展证件申请的准备和实施工作。明确工作时间，责任人为产品研发组。（4）明确现阶段需开发的爆品类型和数量，主要是各个系列子品项的开发和数量。明确工作时间，责任部门为产品研发组。（5）爆品上市计划，制定年度爆品上市计划，明确爆品上市项目、责任人及时间进度等。明确工作时间，责任部门为产品研发组。（6）爆品上市具体工作，调查并研究市场需求，进行畅销竞品分析、产品功效测试、产品政策制定等。明确工作时间，责任部门为产品研发组。（7）明确爆品上市针对的主要市场，划分重点市场、样板市场，制定工作推进计划。明确工作时间，责任部门为产品营销组。以下是武汉南方略咨询为湖北兴发集团打造爆品的案例：兴发集团爆品黑魔粒上市成功策划手记（1）项目背景。兴发集团是一家以磷矿开发，精细化工和化肥、农药生产为主业的国有上市公司，拥有资产近300亿元，并成功进入中国企业500强。2015年是兴发集团进军复合肥的第三个年头，不仅在产能上实现宜都+河南双基地100万吨复合肥自主产能的突破，在营销上与农资行业专业咨询机构武汉南方略达成战略合作（如图3-1所示），打造高效且更具市场竞争力的营销体系，以实现由“以产定销、贸易为主”的资源型坐商向“以销定产、渠道为主”的市场型行商转变。其中，为兴发集团打造一款新爆品成为武汉南方略咨询的一项重要任务！图3-1兴发集团与武汉南方略达成战略合作（2）兴发爆品开发策略。2015年，化肥行业政策频出，风云巨变。“零增长”政策给蛋糕大小做了限制，增值税复征毋庸置疑提高了化肥成本。煤、气、电、运各项优惠的取消让一大批企业瞬间站到了死亡线上。农作物虽然持续丰收，但价格跳水式暴跌让农民增收却不增产，苦不堪言，对种植投入的积极性降至冰点。入冬以来，往年红红火火的冬储订货会今年却格外的冷清，行情的不明朗让众多经销商捂紧了口袋。第一步：市场调研。通过对兴发本省根据地市场湖北及周边重庆市场为期半个月的扎实市场调研，武汉南方略咨询项目小组发现：（1）低含量复合肥在市场上有很大的基础销量，随着农民种植成本的增加，以及部分农作物经济效益的减少，为了降低种植成本，还有伴随种植大户的增多，种植户科学种田意识的增强，低含量复合肥销量在未来将逐年增高。（2）目前市场上低含量复合肥以30含量为主，以15-6-9、18-6-6为主流配方，主要品牌有三宁、史丹利、桂湖、重庆天建化工等。（3）由于湖北、湖南、重庆都是山地，劳动强度大，种地的大都是五六十岁的人，规格上要做成25公斤小包装，受农民欢迎。（4）传统氮磷钾30含量的复合肥中，可加入硼、锌、镁等微量元素，效果可达到45以上高含量的效果。可在油菜、小麦等作物上推广，水稻上施用硅、锌，效果更明显。（5）兴发集团丰富的低品位磷矿资源，能够在低含量复合肥生产上发挥巨大的成本优势，给批发商和零售商让出更大的利润空间，充分调动经销商的积极性。（6）湖北本地市场的畅销品牌都尚未将低含量的复合肥市场作为竞争重点，反而纷纷追逐高含量、硝基或者水溶等更高端的新型肥料，市场竞争有缺口。（7）化肥零增长政策出台，整体化肥结构面临调整，科学施肥更有社会前景。（8）兴发集团过去只在单质肥上有品牌基础，但在复合肥行业算是新兵，产品投放前期会面临品牌弱势的不利条件。将低价、低含量复合肥作为撕开市场口子的“尖刀”产品，可充分发挥兴发集团的上游资源和制造优势，在竞争对手们忽视的环节，快速在市场形成轰动效应和更顺利地撬开市场。第二步：爆品策划。由武汉南方略全程策划的一款30含量（16-7-7，含腐殖酸和锌）的战略新品——黑魔粒横空出世，一改行业无止境的追求“高含量、高价格、高利润”，顺应当下行业“降温”趋势，在充分利用兴发集团磷矿资源优势、给足渠道利润的同时，科学引导农民“足量”而非“过量”的使用化肥，尤其是针对水稻和玉米等大田作物，既保证了作物营养，又避免了养分流失造成的资源浪费，更重要的是降低了农民的用肥成本。高含量复肥等于增产吗？低含量复合肥在世界上有没有成功的先例呢？据媒体报道：高含量并不等于高产，高含量等于高产是吹嘘出来的。很多养分都被浪费掉了，利用率很低。世界上很多发达国家像德国、日本、美国等，都在使用中浓度复合肥。日本用于水稻的复合肥氮、磷、钾为14-14-14，用于麦类的复合肥氮、磷、钾为10-18-12，用于蔬菜的复合肥氮、磷、钾为10-10-10，总养分基本上在30%～42%。通过国内国际的相关案例与数字，更加坚定了我们为兴发集团推出这款新爆品的信心。我们得出一个结论，成功的产品策划往往是建立在科学、周密、翔实的市场调研分析基础上的，并非拍脑袋和坐在办公室想出来的。（3）兴发黑魔粒横空出世，一举颠覆高含量复合肥江湖地位。武汉南方略兴发项目组经过和兴发集团磷复肥分公司各销售部长进行几轮沟通，最后达成统一的共识，那就是必须给这款新爆品创意一个经典的名字，因为命名就是战略。最终武汉南方略项目组提出黑魔粒产品命名及广告语创意：葛洲坝黑魔粒——粒粒有魔力，增产真给力，得到兴发集团领导及各市场业务经理的一致认可和高度评价。兴发黑魔粒五大特点：一新：技术新、采用微生物降解技术与无膜化学缓释技术，活化与螯合微量元素，养分吸收更全面。二保：保水保肥，一次施肥，整季不追肥。三抗：抗旱、抗寒、抗重茬，增强作物抗逆性。四养：养地，改变土壤团粒结构，疏松活化土壤；养根，促进根系发育、养分吸收好；养肥，螯合微量元素，控释养分释放；养作物，养分全肥效好，作物增产效果更明显。五高：高产，作物提产达20%以上；高能，含中高微量元素，养分足，能量高；高效，肥效利用率高、吸收好；高质，作物粒大饱满，果大肉多，色度好、口感好；高收益，产量增加了，品质提高了，农民的收入提高了。（4）成功策划黑魔粒招商会，首场订货突破千万大关。12月16日，由武汉南方略全程策划的兴发集团2015年客户答谢会暨新品发布会在宜昌万达假日酒店隆重举行。兴发集团副总经理杨总、总经理助理陈总，武汉南方略总经理张总应邀出席会议，与来自全国各地的200多名经销商齐聚一堂，共谋未来发展大计。这款新品在技术上并没有太多的革命性突破创新，但其市场定位精准（针对水稻和玉米等大田作物）、产品效果良好（氮、磷、钾+腐殖酸+锌等微量元素，PK市场主流45毫不逊色）、目标客户清晰（湖北、湖南、川东等基地周边市场）、营销套路明确（配合系统的单品政策、让利换量、快速抢占基础市场）、推广成本低廉（16-7-7是大众化的产品配方，农民认知度高）等众多优势赢得了市场各方的赞誉。与会的经销商很快围在样品台旁边，咨询产品的各项性能，在得到现场农业技术专家的肯定答复后，经销商纷纷表示出订货的意愿和明年大卖的信心。推介会结束后，截至当日晚宴抽奖活动开始前，现场订货金额突破1000万元，黑魔粒一炮而红，魔焰万丈。2016年1月6日，兴发集团黑魔粒复合肥（武汉）发布会暨武汉得隆兴农业生产资料有限公司客户客谢会在新洲满江红大酒店隆重召开，与来自武汉市场100多名经销商齐聚一堂，共谋未来发展大计。与会经销商在听取了兴发集团对该产品的解读后，咨询产品的各项性能及使用方法并纷纷交款订货。现场交款100多万元，黑魔粒复合肥在武汉市场一炮走红。图3-2客户客谢会图3-3黑魔粒复合肥广告（5）试验示范效果显著，种植户称赞真给力。从2016年上半年黑魔粒30含量产品在湖北武汉、荆州等市场大量水稻示范田试验数据来看，施过黑魔粒和施过其他品牌复合肥的水稻涨势差异明显。施过黑魔粒的稻田，水稻苗青、分蘖效果好、后期肥效足，监利500亩黑魔粒水稻示范田，4月28日插秧，下园是5月6日，结果显示，水稻长势效果明显、长势喜人、返青效果上佳，种植大户万老板心里喜滋滋的，看长势绝对增产。万老板由衷地说，黑魔粒，真正给力。图3-4黑魔粒监利种植示范基地图3-5施用黑魔粒种植的水稻长势良好黑魔粒在武汉东西湖玉米示范效果明显，优于其他厂家高含量复合肥施用效果。至此，武汉南方略为兴发集团成功策划的这款爆品终于落地，必将在中国肥料行业刮起一股强劲的风暴，祝愿黑魔粒在未来走出湖北，走向全国，为经销商和种植户带来更大的收获。图3-62011年红四方红色劲典控释肥发布订货会图3-72015年兴发集团黑魔粒发布订货会
  
    
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