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四级文件××-04-077第三阶段小结（项目阶段评审报告）
第三阶段小结（项目阶段评审报告）编号：××-04-077/A0
二、管理线日常运营
流程治理规则可以配套流程变革项目，通过业务架构、流程建设、流程标准化、流程IT化、流程运行评价等管理规则，规范流程变革项目运行，确保流程变革项目在科学的管理规则、方法与工具的应用下，产生良好的流程治理效果。
第三节 医药流通企业示例
通过需求分析，可明确医药流通企业的成本对象是"客户+产品+作业"，进而核算客户、产品、作业、部门等不同维度及其组合的成本。以下是示例解决方案。示例客户为客户甲、客户乙；产品为阿思匹林、白加黑；作业为采购入库作业、仓储物流作业、药师咨询作业、市场推广作业、对账收款作业；部门为采购部、物流部、销售部；费用为销售成本、工资、业务招待费。示例的各维度之间应有组合关系，成本对象与费用之间应有对应关系，这是重要的。至于具体示例数字的大小，例如究竟是100元还是88.88元，则并不重要。
（五）先稳定情绪再说话
人的情绪对说话的效果影响很大，保持稳定的情绪，才能使思维清晰。在投诉处理过程中，遇到带着愤怒、悲伤、无助等情绪的人再平常不过了，不仅他们的情绪会传染给我们，交流时也可能激怒我们，但无论情况如何变化，我们都要保持冷静的心态，这样才能更准确地分析、判断情况，说话不失水准，做出正确的处理、建议。不要相信“急中生智”的谎言。在生活、工作中，一句话反目成仇，甚至闹出命案的例子举不胜举。保持情绪的稳定，是让思维清晰的有效方法，只有八风吹不动，说话才能更精准。当投诉者情绪激动时，我们首先做的工作是平息其情绪；当我们感觉自己将被激怒时，不妨去趟卫生间，做做深呼吸。总之，我们不能带着情绪做投诉处理工作。
十二、“信、解、行、证”慢慢修炼
勿自暴勿自弃圣与贤可驯致【原文解释】遇到挫折，不要自暴自弃、自甘堕落而放弃自己。圣贤的境界虽然很高，只要努力进取，就能渐渐达到圣贤的境界。 有人说人生是“七分命三分运”，命是从哪里来的？那是自己修为而来。《了凡四训》里面就是一个典型的改造自己命运的生动案例，通过改过自新、日行一善、谦卑之心等方式而告知世人。命运掌握在自己手中，每个人来到世间，都会有自己的使命，要珍惜当下，不随波逐流。失去了传统文化，就失去了我们的根。任何时候都不必灰心丧气、悲观失望，因为“圣与贤，可驯致”，要从“信、解、行、证”的步骤而落实。信，相信伦理、道德左右着人生的道路，相信世间必有因果。人性本善，但习性本恶，所以不能被眼前一些乱象所迷惑。同时要对自己有信心，不要轻易认为自己不行。人一生首先要立定志向，再通过精进不懈地努力，终有成就的一天。以人为镜，多反思自己，读懂自己。解，理解伦理、道德、因果背后的原因。结合身边的一些例子，自己要静下心来，用心去思考，明白里面所包含的道理。这需要多读好书，帮助自己看透人生的意义。解，还有一层意思，就是对目标、方向进行分解，分解成一个个可执行的步骤。行，就是从自己的言行中，遵守圣贤教育所要求。行动其实并不难，只要坚持从一些小事做起。 比如在公司中，客户初次见面时，把自己打扮得干净清爽，做到准时赴会；工作报告时，意思表达明白，分段清楚，注意格式排版整齐；老板安排事情时，多问几句，问清楚再行动；老板要求汇报工作时，及时给予回应；上班的时候少打游戏，少逛网店，多想想怎么把事情做好；下班的时候少看几集连续剧，多看几本书。 证，以果为证，就是通过自己持之以恒的坚守，细心观察自己生活的变化：与同事、家人、朋友之间的相处是否更加融洽；事业是否更加进步，生活更加幸福。通过自己内心的感悟和进步，去证明自己所坚守的正确性，更加激励自己所“信”之事，循而往复，不断升华。
二、方法和技巧
挖掘关键词是个耐力活，此外还需要一些分析能力、联想能力和一点点技巧。从易到难，接下来，我们分别来介绍如何核实、以及如何寻找我们要的关键词，也就是准确的产品名称。1.​ 如何核实关键词首先，我们需要一个可靠的网络搜索工具。这个工具当然最好是Google，如果是没办法翻墙的朋友，也可以使用Bing国际版。我们需要同时使用网页搜索和图片搜索两种方式，来确认我们要的关键词。以凹版印刷机（rotogravurepress）为例，一个在互联网上相对准确的关键词，应当完全满足以下要求：（1用这个词在图片中直接搜索，出现的图片结果中，绝大部分就是这个产品（见图3-2）；（2用这个词在网页中直接搜索，网页搜索结果里会出现大量的、完整包含这个字段的内容（见图3-3）；（3任意点开这些搜索结果对应的网页，其中大部分都是外国人做的相关网站、尤其是国外同行公司的官网。图3-2rotogravurepress图片搜索结果图3-3rotogravurepress网页搜索结果对于第三点，我需要稍作解释。我们做的是国际互联网营销，我们的目标买家在国外，不在国内；判断产品名称是否正确的唯一标准，就是国外买家究竟是不是这么叫。如果一个工业产品的英文名称是准确的，在英文搜索结果里最先出现的应该就是做这个产品做得最好的公司的优质广告介绍，或者维基百科之类的优质科普，才是符合常理的；但是，如果英文搜索结果里最先出现的都是Alibaba、GlobalSource、Made-in-China这种国内B2B平台、或者是中国人做的英文网站，却看不到什么国外网站，就应当引起我们的警觉——由于历史原因和目前的客观国情，现在绝大部分的工业产品，其发源不在中国，做得最好的也不在中国，那搜索引擎有什么理由优先显示中国的广告而不显示外国的呢？像Google、Bing这种优秀的搜索引擎，一定是致力于为用户抓取和呈现最有价值的信息，也就是国际范围内把这个产品介绍得最好的网站，这些外国人自己做的网站所用的产品名称也应该是更可靠、更准确的。搜索引擎不可能舍优而取次，除非这个数据维度里没有“优”——外国同行根本不用这个名称。因此，如果我们看到英文搜索结果里却主要是中国公司，那么我们几乎可以百分之百地确定，这个产品名称是错的。我们可以通过实例来证明。同样是“凹版印刷机”，图3-4是使用“gravureprintingmachine”的搜索结果，图3-5是使用“rotogravurepress”的搜索结果。只需要看域名，你就能发现问题，而且对比非常明显：图3-4中排名靠前的搜索结果全部是中国的公司；而图3-5的搜索结果都是国外品牌。出于页面排版原因，我只截取了排在最前面的几条搜索结果，但事实上这一整页的情况都是相似的。图3-4“gravureprintingmachine”网页搜索结果图3-5“rotogravurepress”网页搜索结果我们应该都知道，目前国内做凹版印刷机落后国外可能都不止十年二十年；对于一个真正想找凹版印刷机的用户而言，Bing应当想尽办法帮他找到国际上做凹版印刷机最好的公司给他看。但是在上面两张图都没有广告信息的情况下，一边全是中国的公司，另一边却没有中国的公司，究竟是什么造成这样的差别？答案只可能是，图3-5所用的“rotogravurepress”才是凹版印刷机真正的英文名称，在这个数据维度里，Bing为用户找到了国际范围内最优质的网站；而图3-4所用的“gravureprintingpress”只是中国外贸圈用的名字，Bing只能在这个错误的维度里，为用户找到中国人做得最好的凹版印刷机网站。可想而知，当我们使用左图的名字来为我们的凹版印刷机做广告，却希望全世界的买家都能看到我们的广告，是多么南辕北辙的一件事。同理，搜索结果里如果频繁出现eBay、Amazon、Walmart、IndiaMART这些国外B2B平台，也需要引起我们的警惕。主要是两个原因：一是这些平台上的产品信息依然可能大多是中国人发布的；二是与真正做得好的大公司官网相比，这些平台上的内容还称不上优质，如果排在了最前面也是没什么道理的。现在，我们已经大概知道了判断名称准确性的标准：1.​ 网页搜索结果里，优质国外同行越多、产品名称可信度越高；B2B平台和中国网站越多，产品名称可信度越低；2.​ 图片搜索结果里，与产品本身吻合的图片越多、产品名称可信度越高，反之亦然。运用这两个基本的判断标准，我们就能完成产品名称的核实工作。接下来，我们需要完成新的任务——如果核实之后发现我们所用的名称是错的，该怎么去重新寻找那个准确的名称呢？2.​ 如何查找正确关键词这是极需耐心、极耗意志力的环节，我只能向大家介绍两个最基本的原则；剩下的，就得交给每个人自己的英文水平、分析和联想能力、对产品的了解，以及……运气。（1逆向查找逆向查找，就是说不要用中文找英文，而是用英文找中文。之前我们已经介绍过，中文名字直译成英文名字去找，可信度是很低的，而且很容易一头扎到一大片国内同行中去，找了半天才发现全是中国人做的英文网站，白白浪费时间。所以，我们只能先利用已知的英文信息来找更多英文信息，然后再从中找对应的中文信息。比如，如果我已经知道一个国际知名的外国同行品牌，可以先找到他们的网站；然后，精读这个网站的介绍内容，看其中提到了哪些英文名字、可能是和我们要找的中文名字对应的，再按上一节说的方法一一核实。或者,我也可以直接用这个英文名称在Google里搜索，网页搜索结果里就会出现大量的英文信息，一次性就能找到十几个国外同行慢慢看。值得一提的是，以目前Google和Bing的智能，搜索结果里会自动推荐大量优质的相关内容，所以有时原本我搜索时输入的那个名称都不完全准确，搜索结果里反而会出现那个真正准确的名称。以凹版印刷机为例，读者有兴趣的话可以用“gravureprintingmachine”搜索一下，第一页里很可能就会出现类似“rotogravurepress”、“rotogravureprinting”之类的结果。所以，我们要善于利用搜索引擎的智能，如果看到搜索结果里出现了意思似乎相近的词，可以马上换这个词再搜索核实一次，可能准确性更高。这种逆向查找的方式的确会耗费更多的英文阅读时间，但一旦有所斩获，就几乎一定是正确的名称。（2从大往小一般来说，大的行业词和通用产品名比较好确认，所以在找名字的时候不要从子类产品找起，而是从行业词或产品主词找起，找到几个优质的国外同行就好办了，直接看同行的产品列表是怎么分的、介绍内容怎么写的，子类产品的名字自然而然就得到了。但这个办法也不一定一直有用，比如你找到的那个业内最牛的同行可能压根不按正常思路做产品名，甚至直接拿自己公司的型号命名，完全不具备通用性，用他们的产品名在用Google里反过来一查，可能完全和产品对不上号。那么，我们就得换换别的办法。比如，假设我知道某个客户是做电位器的，我只能确定电位器的英文名称一定是“potentiometer”，但这几乎包括了一整个行业了，而至于更具体的、不同类别电位器的产品名称，我却一个也不知道。这种时候，我不一定要先找到某个外国同行，而是可以直接搜索“potentiometertypes”，会得到一些很棒的科普文章或者导购指南，里面列出的产品名称同样是靠谱的。甚至有时我还会用“howtochooseXX”、“choosetherightXX”这种句式去找，也会有惊喜。如果你面临的情况更糟糕，比如你根本连行业词或产品主词的英文名称都不能确定，也根本不知道有什么靠谱的国外同行，那该怎么找名字？办法还是有的，只是我们得多点耐心了——用更大范围的、甚至是描述性的词去找，用Google的智能搜索结果和国外同行的介绍，一点一点逼近结果。比如，通过“doorhardwaretypes（门五金件类型）”找到“butthinge（对接铰链）”，通过“printingtoanobject（在物体上印刷）”找到“direct-to-objectinkjetprinter（DTO喷墨打印机）”，通过“kindsofflexiblepackagingmachine（柔性包装设备的种类）”找到“formfillsealmachine（成型-填充-密封包装机）”……等等。显然，这种找名字的方式要求我们对产品本身的功能和特点要有更多的了解。3.​ 如何扩展关键词首先我必须强调，在关键词研究工作中，做完上述两项其实就完成了80%，至于对关键词的进一步扩充，则可以随缘一点，不必执着于非要列出成百上千的一长串。之所以这么说，是因为从搜索引擎未来的发展方向看，对关键词的刻意部署只会变得越来越不必要。只要你用的关键词本身是准确的，至于关键词密度多高、有没有放各种同义词，无关紧要。比如，现在我们就常能看到一种现象：在某个关键词的搜索结果里，这个词在靠前的网页全文里可能就只出现了一两次，而那些明显关键词密度更高的网页却反而排在很靠后的位置。再观察这些网页本身的质量，就能非常直观地了解，现在搜索引擎并不会因为你关键词多就认为你相关性高，而且对页面质量的看重要远远超过关键词。事实上，在一篇正常写作完成的文章里，本身就肯定会包含核心关键词，而且势必要提及与核心关键词相关的方方面面。但凡在前期收集行业信息时有基本的阅读量，各种相关词就会自然而然从你的脑海跑到你的笔下，这个过程完全是下意识的，你想刻意避开关键词只怕都很难做到。当然还有一种情况，就是文案写作人员和研究关键词的人员不是同一个。不过即使是这样，我也更推荐你直接记下几个最核心的关键词、再收藏几篇相对全面的行业信息介绍，一起发给文案作者即可。了解这些是他的基本功，了解之后再创作更是保证内容质量的前提。如果你的打算是像最传统的SEO那样，列出几百个关键词，然后只交代文案人员把这些词直接串成文章，那么还是劝你打消念头，因为这样创作出的内容，大概率就是搜索引擎最不喜欢的那种堆砌关键词、对用户没有价值的内容，对网站有百害而无一利。另外，目前各大搜索引擎都正在大力加强语义搜索技术，即准确地了解用户搜索内容背后的真实意图，不再受字面本身的限制。这可能会使各种同义词、近义词的部署成为不必要。比如某个网页可能全文都只说“自行车”，但即使你搜索的是“单车”，搜索引擎也同样能明白这两个词之间的关联，并把这个网页显示在你的搜索结果里。可以预见，当语义搜索技术足够成熟时，我们应该就再也不用刻意添加同义词来保证搜索了。这是一个好消息，毕竟在正常行文时，对同一个东西一般都会保持一致的叫法，如果前面叫自行车、后面又马上改称单车，读起来还是会略显奇怪的，对用户体验不利。好了，闲话说到这里，接下来介绍几种比较实用的扩展关键词的方法。（1关键词工具这是最常见的方法，而且功能也相对强大，能满足多种需要。输入你已经确定的核心关键词后，关键词工具能迅速为你推荐大量的相关词，而且这些词都是经过数据分析后筛选出来的，一般都具有一定的关注度，潜在价值比较高。针对每个关键词，列表中还会一并显示其日均搜索量和竞争激烈程度，方便进行参考和比较。图3-6Google关键词规划师页面示意如果是找英文关键词，首选Google关键词规划师；但如果只是做国内的网站，直接使用百度竞价后台也没有任何问题，基本功能都是可以满足的。百度指数中也可以显示相关关键词。此外，还有很多第三方工具也提供关键词挖掘功能，比如KeywordTool.io、Kparser、Wordtracker，功能与Google关键词规划师有许多相似之处，你只需要使用其免费版本就可以获得大量关键词；如果使用付费版本，就还能获得更多、更详细的数据。国内常见的第三方工具则包括站长之家(chinaz)、站长帮手(links.cn)、追词网(zhuici.com)等等。（2搜索栏联想查询应该所有搜索引擎都有这个功能：在搜索栏输入核心关键词，下拉搜索框就会显示相关的建议搜索词。这种搜索建议是搜索引擎根据受欢迎程度和相关度综合得出的，虽然用起来不像专门的关键词工具那么方便，但同样也是非常好的资源。图3-7Google联想查询功能（3相关搜索同样是所有搜索引擎都具备的实用功能。在搜索结果页面的底部，一般都会显示许多与当前搜索词相关的其它搜索词，如图3-8所示：图3-8Bing相关搜索功能不过从个人经验来看，自动补全和相关搜索这两种方法，大多数情况下并不适合用来找更多的产品词，而更适合用于对某一类产品的信息做更深入的了解。实际操作中，更建议作为辅助手段使用。4.​ Tips专栏最后，这里是个人总结的一些搜索时很好用的小技巧，可以帮助节省时间、提高效率。（1网页搜索结果里，每条结果下面一般都会出现域名，通过域名我们就可以大致判断这条结果参考价值如何、值不值得点开。a)​ 直接拿公司品牌名或产品名做域名的，大概率是真同行的官网，参考价值较高；b)​ 域名里出现了中文拼音的缩写，百分之两百是中国公司的网站，不用点开；c)​ 域名后缀是uk、usa、de、ja之类的，大概率是国外同行；d)​ 带shop、mart、online、amazon等字眼的，都是贸易平台、不是公司，慎点；e)​ 第一页搜索结果里一大片都是cn、china、india、alibaba、made-in-china、globalsource之类，那么一个也不用看，而且这个产品名称的维度一定出了问题，必须换别的角度、别的名字重新找。（2Google搜索时加某些符号可以帮助筛选结果（只适用于Google），最实用的有两个：a)​ 两个字段中间加加号（+），会搜索同时包含这两个字段的内容，如printingmachine+USA；b)​ 字段前面加减号（-），搜索结果中会筛选掉包括这个字段的所有内容，如printingmachine-china；c)​ 字段两边加引号（””），搜索结果中只会留下包括了这个完整字段的内容，比如在搜索栏带引号输入”rotogravureprintingpress”，那么搜索结果里就只会显示完整包含了rotogravureprintingpress一词的网页，而仅出现了printingpress或rotogravureprinting字样的网页都不会被抓取。需要注意的是，通过这些方式得到的搜索结果是“失真”的，只能在需要查找某个特定信息时帮你节省时间，不能代替自然搜索结果的可靠性。比如，如果你想通过“pillowpackagingmachine-alibaba-china”来查找枕式包装机的国外同行，就是掩耳盗铃。（3得到网页搜索结果之后，可以按Ctrl+F快捷键使用页面搜索功能，把目标关键词输入搜索框、在整个页面内进行搜索。这样，只要是出现了这个字段的内容都会被高亮显示，能帮助你更加直观地判断这个产品词的可靠性（见图3-9）。一般来说，密集度越高，名称越准确。图3-9搜索并高亮显示flowwrapper的网页结果（4快速筛选时可以先看图片结果、再看网页结果，会更直观。a)​ 如果图片结果大多和你要找的产品样子不一样，名字肯定是错的，直接跳过；b)​ 图片左下方一般会显示域名（Bing是鼠标挪上去后再悬浮显示域名，Google是直接显示），可以帮助判断：如果图片和实物相符，但域名大多是china、alibaba，名字同样大概率是错的；c)​ 因为国内外知识产权问题的情况不一样，国内公司网站的图片大多是有水印的，国外公司则大多没有。这是一个更加直观的标志：如果图片搜索结果里大多有水印，名字大概率是错的（见图3-10）；如果图片大多是干净清晰的，名字可靠性高（见图3-11），而且此时可以直接点开图片查看对应的网页，很可能就是一个优质的国外同行。图3-10中国式英文名sandandgravelpump（砂砾泵）图片搜索结果图3-11准确产品名dredgepump（挖泥泵）的图片搜索结果（5国外同行也是有好有坏的，要学会甄别。重点要看文字内容是不是言之有物，导航和列表是不是逻辑清晰，千万不要一看到一整屏华丽的页面设计就觉得一定是好网站。不过logo的质感是有参考价值的，大公司的logo确实大概率会更简洁大方赏心悦目一些。（6如果搜索某类产品的国外同行时，搜索结果里总是避不开中国、印度的公司，可以在搜索栏里加上“USA”、“UK”等字眼，起到初步筛选的作用，使搜索结果里就可能会更多地出现美国、英国或其它目标国家的公司。但需要注意的是，这同样是权宜之计，我们只能先用这种方法找到一两家外国公司、大概了解一下他们对这类产品的叫法，作为我们一筹莫展时的突破口。因为通过这种搜索方式得到的并不是完全自然的搜索结果，排在第一页的公司也并不一定就是这个行业真正权威的公司，所以，在这里得到的产品关键词必须再做一次“反向验证”，即把这个产品关键词放到搜索栏里，看搜索结果里是否有出现更多的、更优质的国外同行。如果搜索结果并没有变得更好，说明这家公司使用的产品关键词同样不可取。在实际工作中，“了解产品”和“挖掘关键词”这两件工作其实是紧密联系的，甚至可以说往往是同时进行的。事实上，只要策划人员保持谨慎和认真的态度，在各个角度上对产品基本信息都做了充分的了解，要找到核心关键词并非难事；找对了产品关键词之后，便捷的互联网也自然会把你想知道的一切都带给你。如果你在这两部分的“基本功”做得好，对产品本身和整个行业都有广泛的阅读和深入的研究，那么接下来，你无论是设计架构、写文案、或规划页面，都只会越来越得心应手。
第四节5个互动讲解方法
在任何学习过程中都不可避免有新概念的输入，而且有各种信息输入方式，如声音、视频、图片、文字等。这是因为人类有多重感官和方式可以获得这些信息，如听觉、视觉、味觉、讨论、思考、想象、体验等方式。最常见的是培训师讲解，学员来听。如果是互动式讲解，就不仅仅有培训师的讲解，还有学员的反馈，在互动过程中实现互教互学。想一想：在我们学习过的课程中有哪些是培训师讲得多，有哪些是学员参与得多？更喜欢培训师讲得多一些，还是学员参与得多一些？讲解是非常必要的，每个人都有自己的认知边界，尤其是在自己不熟悉、不擅长的领域里更有认知边界。所以，讲解是传授知识和技能的必要动作，只是一种知识和技能传授的方式，除了言传，身教也是很好的传授方式。无论是言传还是身教，都是为了帮助受众更好地理解和接收所学知识和技能。讲解是不是传递知识和技能最好的方式？未必，至少有一点是肯定的，学员体验不一定最好，学员收获也不一定最透彻，原因在于学习的主角是学员，而单向讲解的主角是培训师。所以，即便是讲解概念，互动式讲解也较单向讲解好很多，至少关注的视角从培训师转向了学员。学员的学习收获不是看培训师讲解了多少，而是看学员收获了多少。互动式讲解最大的好处在于培训师在与学员互动过程中，能够收到学员最真实的反馈。培训师根据学员最真实的反馈调适教学内容及方式，促进以学员为中心，大脑友好型教学理念的落地。练一练：如果请你选择一种互动式讲解的方式，向学员讲授五四课程设计开发模型的组成要素，你会做出何种选择？图3-7五四课程设计开发模型A.​ 填空B.​ 连线C.​ 分类排序D.​ 找错E.​ 提问以上方式均可以实现培训师与学员间的互动讲解，只是学员的参与度有所不同。
第一节营销前后台协同的冲突及原因分析
营销前后台协同的冲突如图7-1所示。图7-1营销前后台协同的冲突{“4、”改为“4.”；“5.方式与方法的冲突”，方式包含方法，运用不恰当，“方法”修改为“认知”；}
中国大时代：结构性的战略机遇期
当清朝最优秀的三位舵手在东方开始励精图治时，已然开始了误我中华数百年的历史。原因很简单，与西方工业革命的精英们相比，我们的船长们一开始就选错了航道，之后再怎么迎风破浪，都注定了以悲剧收尾。这样的危险正在向当下的中国企业界袭来。野蛮成长起来的本土企业刚刚放下粗粝的马鞭、叩响精细化的大门，然而此时播下的或许正是一枚灾难的种子。因为这个世界变了、游戏规则变了。在当下的中国商业生态中，运营性机会是小机会，结构性机会才是真正的千载难逢的战略性机遇。专注于运营效率提升的企业，或许赢得了一次战役，但却输掉了整场战争。在这个看似纠结的和不容乐观的中国经济新常态里，我们必须对其基本面有一个清醒的认识和判断，最大的机会一定在这个最大的基本面里，这个基本面可以从三个层面来看。（1）宏观上：结构重组。（2）中观上：产业整合。（3）微观上：企业并购。三个层面无一不是结构性的命题。从量变上看，新常态或许会让很多生意人不容乐观甚至情绪低迷，但从质变上来看，新机遇却足以让真正的企业大家、产业大家兴奋乃至亢奋，因为这才是他们渴望的大时代、纵横捭阖的大时代。这种结构性机遇概括起来，可归结为八个方面。（1）新生代崛起和消费升级带来的需求变革。（2）移动互联网带来的人与人的重新链接。（3）大数据跃然成为现实的、独立的、强势的生产力要素。（4）供应端向柔性化身段转变。（5）从个体竞争、产业链竞争走向生态竞争。（6）产业和资源在国内和国际两个市场的再次变迁和重新配置。（7）人的聚合与觉醒让内外部组织焕发出崭新的生命力。（8）资本的力量强势催化所有可能。这八个方面，无论是正推也好、倒逼也罢，顺之者昌，逆之者亡。如果更本质一点，就结构性的原理做出描述，个人的观点是：人与人之间的重新链接、利益与利益之间的重新分配，基于此的自我和价值的重新定义。无论是从战略上、组织上、业务上无不如此。（1）人与人之间的重新链接：包括我与客户之间的重新链接、我与员工之间的重新链接、我与合作伙伴之间的重新链接……我与一切利益相关者之间的重新链接，乃至相关利益者之间的重新链接，按照怎样的关系链接、怎样的形式链接、怎样的强度链接、怎样的黏度链接等。在这里，生产关系就是生产力。（2）利益与利益之间的重新分配：与以往侧重于分工、协作相比，我们更应该学会如何分赃，好听一点就是发挥分享的力量。在此特别说明一点，未来的格局一方面会越来越清晰；另一方面也一定会越来越混乱，因为它注定了是一场没有边界的战争。不仅伙伴之中你中有我、我中有你，敌我之中也必定是我中有敌、敌中有我。发展到一定时期，甚至是左右手互博。以打促合、争夺筹码、合中有分、互为掩护，在竞合中将利益做大、将利益瓜分。（3）自我和价值的重新定义：重新定义我是谁、我要面向谁、我要成为谁？重新定义我的价值何在、我的能力何在、我的“赢的道理”何在？重新定义我的血、肉、筋骨和魂魄。一方面，要不停的往前看；另一方面，也要时时的回过头来看看历史开始的地方、望望自己的初心。有太多的人走路走久了，不自觉忘了当初为什么要走。我们该如何抓住结构调整的历史性机会呢？建议做五个方面的努力。（1）牢固树立结构效率大于运营效率的正确理念，无论是社会结构、产业结构、组织结构，首先打量结构效率、结构痛点、结构革大趋势。（2）必须明确自身在结构性机遇面前自己要成为什么，该战略选择必须符合社会和产业变迁中结构性调整的大方向。要有高度，有高度才能形成位能、势能，才能从高处整合、从广度整合；也要有温度，因为拼到最后，本质上是文化博弈和价值观之战。（3）充分发挥共享经济的力量，激发人的力量，让变革依靠的核心力量主动、积极地投身到这一变革中去。当然，这种共享不仅仅是物质方面，还有精神方面、自我达成方面。（4）花更多的精力研究年轻人，即使你的客户是老年人。年轻人代表着社会的未来，也就代表着商业的未来。（5）熟练资本运作的技术。驾驭得当，它就是你的赤兔马；驾驭不当，或许就会被它吞噬。但资本运作已经不是你可以选择做或选择不做的问题了，只是做好做差、玩资本或被资本玩的问题。业务运营和资本运作是优秀的企业操盘手必备的双重能力，缺一不可。不谋全局者不足以谋一域，不谋长远者不足以谋一时，在这个宏大的历史背景下，越发的彰显其真理性。我们必须先从大处纵览发现结构机会、然后才是细节改善提升运营效率。因为这个时代，赛道比赛马重要，选择比努力重要（原来的时代，什么都能赚钱，只要干就行了，自然无所谓赛道和选择）。解构、重构，在结构性的战略机遇期中，一定会有人一举成为巨鳄，书写一段传奇佳话，也一定会有人黯然离场或者成为配角。大风起兮云飞扬，历史的大潮才刚刚开始。这是一个大时代：中国的大时代。王庆云，建材家居营销与管理咨询顾问、培训讲师，渠道与终端运营管理专家，连锁运营体系构造师。服务项目：全友终端运营体系建设与样板市场打造；大自然营销咨询与样板市场打造；皇派终端运营管理提升与样板市场建设；东鹏终端运营诊断与管理提升；诺贝尔区域市场诊断与建议等。著有《建材家居经销商实战42章经》等。
案例：案例式课程设计
表7-6案例式课程设计课程名称主标题：三步法、六字诀，事故处理轻松学副标题：变电站跳闸事故汇报及处理流程培训对象变电运维入职0~5年的青年员工培训人数20~30人时长1学时（60分钟）学习目标：学员在学习完本课程之后，可以在变电站发生事故跳闸的情况下，能运用“三步法”进行事故汇报，运用“六字诀”完成应急处理，并完成相关的倒闸操作教学重点：“三步法”“六字诀”教学难点：变电站保护配置情况概述学员课前准备：了解变电站可能发生哪些类型的跳闸事故，大致了解变电站保护配置情况师资课前准备：准备好案例、课件、奖励小礼物场地及分组：模块模块时间单元目标单元内容教学活动教学过程描述时间资源/专家确认讲师手册演示文档学员手册教辅材料O-开场10分钟　主题介绍　步骤一：欢迎大家参加此次培训步骤二：今天要学习的课程是“三步法、六字诀，事故处理轻松学——变电站跳闸事故汇报及处理流程”1　题目页题目页题目页　讲师介绍步骤一：各位学员可能不太认识我，我先做个自我介绍步骤二：我的名字叫俞尧，是不是很拗口？我也觉得很拗口步骤三：这不是我的名字，请学员帮忙，各添加一个偏旁部首，找回我真正的名字步骤四：我叫喻晓，供电公司，家有两个孩子，爱好电影、羽毛球、NBA，有共同话题的学员，欢迎课后来交流1　自我介绍页自我介绍页无　建立联系　步骤一：各位学员都是变电运维岗位的员工，相信平时工作中都遇到过事故跳闸的情况步骤二：每位员工在学员手册上写下自己亲自经历过的事故跳闸种类（任意分类标准）（2分钟）步骤三：按桌分为6个小组，每个小组内部相互交流一下，选出遇到过跳闸种类最多的人，作为代表讲出来（2分钟）步骤四：恭喜这6位员工，你们当选各组组长4　建立联系跳闸分类标准：按电压等级、故障类型、设备类型等等跳闸种类留白页　课程目标　步骤一：学员在学习完本课程之后，可以在变电站发生事故跳闸的情况下，运用“三步法”进行事故汇报，运用“六字诀”完成应急处理，并完成相关的倒闸操作步骤二：大家在学习过程中，把自己觉得很受启发的地方记录在启发记录表中，课程结束时，评选出受启发最多的小组，给予奖励2　培训目标培训目标培训目标　课程框架介绍　步骤一：学员可能会好奇，什么是事故汇报的“三步法”？什么是应急处理的“六字诀”步骤二：本次课程的整体框架都是围绕“三步法”和“六字诀”，在PPT上将内容放映10秒，抹黑，请学员们口述出来步骤三：再次放映出正确内容，请填写到学员手册上2　课程框架介绍“三步法”、“六字诀”内容页，及抹黑”事故汇报方法“留3个空”应急处理内容“留6个空　模块一：“三步法”学会事故汇报25分钟　单元1：三步法P-案例呈现步骤一：学员阅读案例的场景一（学员手册上）2　案例一完整版场景一：110kV线路故障跳闸事故汇报及处理（正常一次接线图、装置截图）案例一留白版　D-分析讨论步骤一：提问：案例中的距离二段、零序二段保护的范围是什么？学员独立思考，快速举手回答。介绍了解变电站保护配置对事故初步判断的作用（1分钟）跳转至M-总结方法的步骤一。步骤二：提问：小陈的汇报遗漏了哪些内容？假如是你，你会如何汇报？学员在组内进行分享和讨论，小组内形成共享，组长代表本组进行模拟汇报（3分钟）步骤三：点评发言，放出正确答案，引出规律——“三步法”跳转至M-总结方法的步骤二8　2个问题2个问题模拟汇报留白页　M-总结方法步骤一：变电站保护配置概述步骤二：“三步法”具体展开介绍10　一、保护配置知识点二、“三步法”知识点变电站保护配置概述（大概念）“三步法”展开介绍（关键词）PPT挖空，写一部分、留白一部分　P-强化练习步骤一：学员阅读场景二（学员手册上）步骤二：学员独立完成模拟汇报，写在学员手册上步骤三：放出正确答案，学员对照检查5　案例二完整版场景二：220kV主变内部故障跳闸事故汇报及处理（故障后的一次接线图、装置截图），学员完成练习后展示正确答案案例二留白版　模块二：“六字诀”学会事故处理20分钟　单元2：六字诀案例呈现步骤一：学员继续阅读案例二（学员手册上）1　案例二完整版场景二：220kV主变内部故障跳闸事故汇报及处理（故障后的一次接线图）　　分析讨论步骤一：提问：1.场景二中为什么要进行一系列应急处理（结合一次接线图看）2.还有哪些情况可能需要运维人员应急处理的步骤二：1、2、3组组内讨论第一题，4、5、6组组内讨论第二题，各小组组长发言步骤三：结合学员的发言进行引导，表明应急处理的必要性5　2个问题2个问题无　总结方法步骤一：介绍应急处理“六字诀”步骤二：应急处理完成后，接调度指令进行倒闸操作：隔离故障点、非故障设备恢复送电。完成全部事故处理流程步骤二：播放倒换中性点操作视频10　“六字诀”内容“六字诀”内容倒换中性点操作视频PPT挖空，写一部分、留白一部分　强化练习步骤一：一个复合故障，请学员练习进行哪些应急处理，写在学员手册上步骤二：放出正确答案，学员对照检查4　复合故障内容，应急处理内容复合故障内容及一次接线图复合故障内容，留白　C-收场5分钟学习总结　　步骤一：回顾知识点事故汇报（含保护配置、三步法内容）步骤二：回顾知识点事故处理（含六字诀内容、接令操作）2　知识框架知识框架无　行动计划　　步骤一：布置课后思考：1．还有哪些信息是案例中没有提到，但可能对跳闸事故处理有帮助的2.应急处理有没有最合理的先后顺序步骤二：各位学员在群里提交自己的答案，相互交流学习1　课后思考题课后思考题课后思考题　奖励学员（个人、小组、证书、合影）　　步骤一：统计各组启发记录表的条数，总条数最多的小组，每位成员获得奖励步骤二：其他成员，获得纪念品步骤三：全班合影留念2　无无无　　　　　　　60　　　　　本节要点：案例教学资源的多少取决于案例教学设计中需要什么？至少要有教学案例相关的内容，以及案例教学相关的内容。
6.3 如何销售：攻无不克的6大销售策略
根据我的经验，无论销售什么产品、无论用什么方式销售，在实际销售过程中如果运用以下6大策略，一般来说，销售成功的概率要大很多。激发欲望：说够愿景，点透痛苦 顾客的购买欲望是需要激发的，而激发欲望的最佳方式就是把你的产品给顾客带来的价值、利益、好处，以愿景和痛苦的形式呈现出来。也就是说，买了你的产品的顾客会得到较大或巨大利益，会有很好的前景。不买你的产品，顾客就会有损失。 中华商务网金属部的销售人员向一个潜在顾客推荐大宗商品信息，他是这样说的：“铜价去年还是5.6万元一吨，现在已经是6.5万元一吨了。如果当初我们知道价格上涨趋势，提前一年下单购买1000吨，我们现在就能稳赚一千万元了。今后铜价还会有波动，如果有我们为你提供铜价行情方面的服务，未来一年、两年、三年内，你可能会赚一千万、两千万、三千万！如果你没有这方面的信息，再加上判断失误，不仅赚不到钱，还会造成巨大亏损，这方面的例子太多了。” 这个案例里面的销售人员是一个销售精英，他善于运用“激发欲望、说够愿景、点透痛苦”的策略，他的成功率很高，每年的销售业绩在公司都名列前茅。给出方案：满足需求，价值独特你不仅要满足顾客的需求，还要保证满足方式是独特的、无法替代的，你的解决方案也是独特的、别人或别的供应商无法提供的。 犹他州U-Check超市是美国第一家完全自助收银的超市，它的自助收银系统通过商品扫描、信用卡付账、指纹识别等方式完成收费工作，完全不用工作人员，也减少了顾客排队现象。致远企业管理顾问公司推出一个网络咨询计划，参加这一计划的顾客，交18000美元，就可以向5个员工提出无限多的问题，专家在48小时内做出回应。上海有一家餐厅把整个餐饮服务方案设计为：●基本因素：主食与菜肴，能够及时上菜。●期望因素：好餐具、干净的桌布、卫生餐巾、鲜花、周到的服务。●欲望因素：餐馆气氛令人高兴、愉快，安静、典雅，适合目标消费群，食品可口。●出乎意料因素：免费甜点、水果、表演等。这家餐厅生意很火，顾客不提前预订甚至不提前几天预订就没有位子。案例证明：权威推荐，顾客见证现在，由于“假、大、空”的产品很多，顾客对供应商总是持质疑态度。因此，在销售过程中，如何证明自己产品的真实性、消除顾客疑虑，直接影响顾客的购买欲望和购买行为。不管是口头表达你的产品价值，还是用幻灯片或视频演示，你都必须使用权威见证和顾客推荐两种策略，证明你的产品价值，让顾客信赖产品。 天年第一个运用会议营销的方式销售产品，不仅用中国驰名商标、中国名牌产品称号证书、中国免检产品证书、国家主管部门的批准文号等各种证明文件，还经常用与国家体育总局训练局战略合作活动图片做演示。同时，天年请训练局领导到演示现场讲话，请使用过天年产品的奥运冠军参加天年的活动，请顾客参观体育总局训练局训练奥运冠军的场地，还请专家教授给顾客讲解防病、治病及其产品使用知识，增强了顾客对产品质量的信心。零风险承诺：释疑解惑，消除障碍80%的潜在顾客都对产品价值有疑虑，这是顾客不下订单，也是你拿不到订单的原因。在你描述愿景和解决方案时，在你做顾客见证和权威推荐时，也许还有顾客心存疑虑，担心下了订单、交了钱，你做的和你说的不一样。因此，你必须向顾客承诺下订单的风险接近于零，也就是说做出“我愿意为你的购买决策的后果承担全部责任”的承诺，这就是零风险承诺。零风险承诺是一个巨大杠杆，它会让你的潜在顾客毫不犹豫地下订单和付款。常见的方法如下。第一种方法：全部退款保证。“如果你对我们的产品不能100%满意，你可以退货，我们当场全额退款。”这种承诺的成功率很高。第二种方法：部分风险逆转。“只要你去行动，在30天内没有达到你我约定的结果，你可以找我们退款。”这是咨询公司与顾客之间做的承诺。第三种方法：提供分期付款服务。 “每个月只需19元，你就可以马上把产品带回家。”顾客认为才19元，很便宜。如果你的产品价格很高，顾客不敢一次性付钱给你，你就可以提供分期付款服务。第四种方法：提供免费试用产品。 “第一件商品免费。”这种承诺方式，一般用在能持续消费的产品销售上。当年，国风药业在开拓某个北方城市市场时，就用了“百万药品大赠送”的策略，一天时间就让全城百姓知道了国风药业是做什么的、卖什么药品的。第五种方法:提供产品的后续服务。“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时上门维修。”如果顾客担心你提供的产品会出故障，这样的保证在某种程度上能够消除顾客的顾虑。第六种方法：见效后付款的承诺。“如果我告诉你一个方法，帮助你在短时间内赚到100万元，那么请分给我10%的利润，达不到预期效果分文不收。”如果你对你销售的产品的效果非常有信心，并能以有效的方式追踪结果，那么这一策略就值得选择。第七种方法：购买之前先试用。“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”第八种方法：对承诺的深入思考。“如果使用了我们的营销方案，你的销量没有实现翻番增长，我们将3倍返还你付给我们的合同款。”这似乎有点不可思议，但如果你的营销方案确实能让销量实现翻番增长，而且你的收费比较高，那么这样的承诺也可以创造高利润。第九种方法：很少有人想的出来的保证。“如果你按照我的方法去行动，没有出现我说的结果，那么请你找我们退款，并且你仍然可以保留这套产品。”零风险承诺，就是对顾客表明：你下订单和付款给我，并不代表成交，而是给我一次机会，让我证明我做的和我说的一样。如果不一样，你可以毫无损失地拿回你的钱。 有个公司卖一套《如何创业》的产品，包括创业计划、营销计划、注册公司的程序、如何选择律师和会计，价格为400美元。该公司承诺“三个月内，不成功100%退款”，结果有46%的人要求退款。后来，一位营销专家帮助该公司，重新设计零风险承诺：“三个月不成功，退款800美元。但是有一个要求，必须用公司信纸写一封信，说明你要求退款的理由。”为什么这么设计呢？因为这个产品是基于你要按照计划行动，许多人虽然买了《如何创业》，但没有真正采取创业行动，他们甚至没有去注册公司。该公司重新设计承诺后，只有4%的人要求退款。超级赠品：配套产品，附加价值顾客购买产品或服务，都会考虑是不是物有所值，如果你提供的产品或服务物超所值，顾客就会有购买你的产品的冲动。所以，我们在提供体现核心价值、组合价值的主要产品之外，最好提供一些赠品，用赠品体现你的产品和服务物超所值。你送赠品的时候，不要聚焦在产品上，要聚焦在顾客想要的结果上。你要考虑顾客需要什么结果，我的产品和服务能够帮助他们吗？他们还需要其他的相关产品吗……你的赠品与预售商品要有一定的联系，与预售商品或服务形成组合价值。比如，卖厨房燃气灶之类的产品，可以搭赠小蒸锅、电饭煲等；卖信息解决方案，可以赠送一段时间的个人信息咨询服务；卖高档名酒，可以赠送精致的酒杯；卖房子，可以送空调、送轿车；卖服装，可以送丝巾、送领带；卖电解水机，可以送保健品；卖柴油发电机，可以送一年的售后服务。赠品，要有“一箭多星”的广告效应。你可以设计一个形象赠品，等于向顾客做了形象广告；你可以设计一个寿命长的赠品，等于向顾客做了长时效广告；你可以设计一个成本低、价值高的赠品，这样既让顾客感到物超所值，又能使自己以最低的成本实现最大的收益。赠品，还有一个作用，那就是先让顾客尝到甜点，激发顾客想吃正餐的欲望。如果你的赠品让顾客感到很值钱、很有用，你的全面解决方案就能卖出大价钱！ 涂料企业一般会送一小桶试用装产品，让顾客回家刷局部地方看效果，但是整体效果看不出来。Coral这个国外涂料品牌，想到了一个绝妙的创意。它打出口号“装修始于色彩”，同时给顾客发各种颜色的灯泡，只要拧到自家灯头上，马上就可以感受到不同色彩营造的气氛。很多顾客被这种关怀的小创意打动，进而对Coral品牌留下深刻的印象，并把这种体验分享给更多的人。灯泡一共发出去2000个，成本非常低，却让顾客刻骨铭心，留下了深刻的印象。伦敦海港城的主打赠品雨伞，外形很像精巧的手袋，打开之后却是可以遮风挡雨的伞。雨伞上布满颇具时尚感的插图，内容是伦敦时尚评论家SarahMower提供的下雨天着装建议，伴随一本可以折叠的、文图并茂的《雨天穿衣手册》。顾客看见它的第一眼很惊喜，并感受到公司用心做事的心意。设计紧迫感：限期限量，机会难得如何让顾客马上下单？如何让顾客感到现在不下单就有可能错过这个好机会？销售天才哈维·麦凯告诉我们：“要让顾客下单，你就要创造‘僧多粥少’的情境。” 某法式餐厅以“顶级早餐”招揽顾客：上等食材、两个餐位、完全包场，餐厅服务员只为两人服务，价格10000元。这样的情境使早餐具有极高的价值，顾客感到自己就像皇帝一样，而且形成了口碑营销，大大地提高了该餐厅的知名度。
四级文件××-04-086CMK报告
CMK数据测量统计表
  
    
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