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（6）产品思维自孕生子，资本思维娶妻生子
产品思维是自孕生子模式，就是自家的娃自家生，可是一个人生孩子的产能是有限的，从十五岁生到四十五岁，生育年龄总共三十年，就算每一年半生一个，不算双胞胎或多胞胎，最多也就能生二十个。资本思维是娶妻生子模式，娶别人的女儿生自家的娃。孩子用不着你亲自生，可以娶老婆替你生。如果一个人能娶三十房老婆，每个老婆给他生十个娃，总共就是三百个，产能可以轻易突破天花板。
3.素养的作用
（1）教育培训，保证人员的基本素质。（2）推动4S，直至成为全员的习惯。（3）使员工严守标准，按标准作业。（4）营造温馨明快的工作氛围。（5）塑造优秀人才并铸造战斗型团队。（6）是企业文化的起点和最终归属。素养必须制定相关的规章和制度，持续不断地进行教育培训，持续推行5S中的前4S，直到成为全公司员工共有的习惯，每个人都知道整理、整顿、清扫、清洁的重要性。要求每个员工严守标准，整理、整顿、清扫、清洁都要按照标准作业。一个优秀的人才应永远知道如何把东西区分为必需的和非必需的、物品要迅速取放、在自己的责任区域内把事情做好，力争做到零缺点。所以，素养是企业文化的起点或最终归属。
2.夕会
和早会相呼应的就是夕会，夕会是在一天工作结束后召开的。和早会以唤醒和布置不同，夕会的主要目的是总结。把当天的各项工作情况做一个总结性输出，让员工对今天做得怎么样，有一个明确的概念。（1）组织形式夕会的组织形式可以相对放松一些，可以在仓内的会议室、空旷的场地，甚至是操作现场。夕会也不用统一要求站立或坐着参加，可以依据个人喜好而定。在这样放松的状态下进行总结，可以让员工更好地接受。（2）夕会的召集范围同早会一样，夕会同样要求全员参加，如有特殊情况需要提前说明并请假。（3）会议时间夕会也是每天都开的例会，时间也不宜过长，不宜超过20分钟，最多半小时，会议就要结束了。因为时间长了会引起员工的反感，适得其反，更重要的是夕会结束基本就是下班时间，占用下班时间开夕会，员工就不只是反感了。夕会召开的时间，可以设定在下班前30分钟，也可以在完成工作和收尾后立即开始。（4）夕会内容①仓内当日生产业绩。对仓内当日的订单量、货量的处理数据进行同步，增强员工的整仓意识。在数据向好的情况下，还有一定的激励作用。②当日的重点事件。仓内当日发生的重点事故、创新、先进等好的、不好的，对其他人有借鉴、警示作用的事件，可以在夕会上同步。③需要当日宣布的其他事宜。（5）夕会流程夕会的流程更简单，将员工召集齐后点名，确认实到应到人数及名单。管理者对一天工作进行总结，重点事项同步。员工如有疑问可当场提出，如无其他疑问则可以散会。（6）会议纪要夕会同样需要记录会议纪要，前面讲过，每一项的管理会议都需要有纪要留档。夕会也不例外，也要和早会一样列明内容，重点问题单独列出。发送仓储管理者，抄送上级及相关协作部门。
第四章 新经理如何站稳脚跟
在媒体上经常看到这样的报道，某知名人士高调宣布加盟某企业。但没过多久就会从这家公司网站的一个不起眼的地方看到一则简短的公告，这位知名人士因个人原因辞职离开该企业。他似乎悄无声息，便以黯然离去。内部晋升的经理人成功履行新职的可能性要大一点。但不管怎么说，新官上任确实面临较大风险。新任经理人在打开局面时存在哪些常见误区？如何点好前三把火？新经理特别需要具备哪方面的能力？
1.组织培训
培训是传播知识性内容最直接，也是最常用的渠道，尤其是新人培训。新人刚刚入职，对于组织的了解更多的是直观上的表面情况，对于内在的文化是一张白纸。通过入职培训，将组织文化先一步传递给新员工，让新员工在思想上先向组织统一。对于老员工而言，新的文化内核不太容易让其快速接受，因为受到原有文化氛围的影响，有先入为主思想意识，所以老员工的培训要更加密集短促。不必经常性地组织大规模培训会，在内容已经熟知的情况下，通过日常工作中的提醒、矫正，日积月累的改变是比较好的方式。
（六）经销商如何做到准确提报需求计划
在执行月度滚动需求计划管理模式时，最重要的是计划准确率。如果经销商提报的计划准确率高，厂商双方都能不占用过多的库存和资金，整体产、供、销都平稳运行，对双方都有很多的益处。如果计经销商提报的计划准确率低，经销商计划数低，实际要货数高，就会脱销断货、供应时间不能满足客户需求；或者经销商计划数高，实际要货数低，就会引起库存异常、市场销售不畅等。这样或高或低的计划，长此以往就会陷入恶性循环，厂商双方互不信任，那么供应和市场就会不匹配，厂商双方运作都会很被动。但完全做到计划准确率100%也是不可能的，一般来讲，保证±10%的差异都应该是合理的。那么，经销商作为需求计划管理的核心角色，对需求计划准确率承担很大的责任。经销商要掌握科学的管理逻辑，可以从以下六个方面着手建立起行之有效的工作方法，确保逐步提高计划准确率，牢牢掌握订货权。1.掌握下游客户的销售情况和订货规律在快速消费品行业，经销商要充分了解下游零售门店及二批商的动销情况，并做好定期巡访工作，确保随时掌握货架库存、仓库库存、每天大概的销售数量，并根据销售淡旺季，制定出业务巡访或者电话订单收集工作流程及制度，这样就能对单个门店的月度需求做出准确的判断。在工业品领域，经销商要根据客户设备的现实订单、正在谈判的订单，以及客户设备的生产周期等因素，做好所供应产品的需求预测。对于一些客户长期固定采购的标准产品，协同客户做好备货计划也是销售管理的重要工作。2.掌握科学的库存管理方法在快速消费品行业，利用信息化软件管理库存越来越普及，对提高库存管理水平、减少损耗、提高仓储出入库效率带来了很大的帮助，产生了很多的实际经济效益。但是一些基本的库存管理理念和方法还是必须贯彻执行的，如先进先出原则、根据品项属性存储位置区隔等。同时，库存管理人员要学会看数据，要关注库内产品的月库存周转率、安全库存数量，及时发现库存管理的异常问题，做好经销商订货管理的参谋。3.掌握厂家供货周期作为经销商，除了把握内部的信息之外，更要清晰了解厂家在生产方面的细节。首先，每类产品从原材料购入周期、产品各生产环节及每个环节需要的天数、厂家各类产品的月度最大生产能力等要了如指掌，这样才能做好提前订货安排；其次，要准确了解厂家发货物流运输方式及路途时间，从而控制好整体供货时间。4.把握行业销售的特殊时间段规律每类产品可能都存在一定的销售时间差异，如明显的淡旺季、节庆性消费特性，这些都对经销商的需求计划管理带来很大的影响。经销商必须根据具体时间段做好备货工作，以适应销售的变化。比如，快速消费品经销商在春节前大量订购礼盒包装类产品，备足库存。5.利用好厂家的促销政策有些厂家会定期出台订货促销政策，经销商要研究透具体的政策，做好产品品种及数量组合，尽可能充分利用政策。6.关注整个行业信息经销商除了关注厂家和自身内部的管理这些微观的信息对需求计划的影响外，还要关注行业及整个社会发展的环境等宏观方面的信息，这些信息都会给我们的生意带来或多或少的影响。有的影响是正向的，能够刺激行业发展。比如，2016年开始的最严环保令出台，对一些生产环保设备的厂家带来了很多的市场利好。有的信息带来的影响是负面的，阻碍相关行业的发展。比如，2012年开始的公款高消费令出台，很多酒类经销商就遭遇了断崖式的销量下滑，并迷失了经营方向，需要另外寻找其他的销量增长方向。经销商要善于从这些社会事件看到对自己的负面或者正面影响，提前做好预期判断，并调整生意的方向和布局，合理利用机会，掌握行业发展大势，从而赢得更多的经营收益。更要提前做好风险控制策略，规避风险，减少损失。【思考】作为经销商或者厂家业务经理，你在月度需求计划管理方面有哪些好的经验，或者有哪些困惑。请根据以上版块内容的阐述，总结提炼出属于自己的成功之道。如表7-2所示。表7-2月度需求计划管理经验总结表你的角色：经销商□厂家□一、你的境界二、你的方向三、你的策略四、具体操作（详细描述具体的工作步骤、工具和方法）五、这种做法有哪些成功之处（给厂商双方的具体利益点）六、这种方式有哪些需要改进之处
三、药品营销要把产品价值与患者需求联系起来
制药公司也希望不要在药品推广上花费太多金钱，他们更希望把钱花在运作上或发给股东，然而遗憾的是，虽然市场营销可能成功的以正确的价格供应正确的产品，但仍然可能因为没有处方医生和分销商建立强有力的沟通，最终在市场上失败。推广活动就是此类沟通的一个媒介。当然推广活动的目的之一是促进销量，但是，制药行业的市场沟通活动，更主要的目的还是提供信息——教育医疗专业人士如何正确使用这个产品、何时使用、何时不能使用。其核心是一种信息服务。目前制药业的市场沟通活动代表了最有组织最全面的更新医生及其他决策者知识的工作，让他们了解到特定药品的上市、安全性、疗效、风险及用药技巧。医学院、医院和社会医学团体高度认同制药业在教育上所做出的贡献，也承认如果没有制药业的支持，在目前的水平上，他们没有财力和人力来支持这部分的医疗继续教育。美国医学会曾经就认为，制药业对医学教育的支持是医疗系统一个至关重要的组成部分。FDA的局长曾经也指出，很长一段时间以来，FDA已经意识到，由制药业资助临床研究者进行的演讲，对于向医疗专业人士提供信息和教育方面起着重要的作用。如果突然对所有药品推广活动施加禁令，信息的引入将被阻断，就会立即对处方医生的知识水平产生负面影响，因此在对这个必要信息来源做出任何负责任的批评前，必须提供另一个可用的信息系统，如果没有，无论是暂时没有还是长久的，那就闭嘴停止指责。由制药公司提供的市场沟通活动，是医生获取药品信息的一个重要渠道，与大部分医生参加的培训和正式的继续教育项目相比，制药公司通过市场沟通活动提供的产品信息更具有时效性和活力。特定的产品是否已经上市，是必须交流沟通的基础信息。医生在可以对某个产品开处方之前，必须首先知道其存在，医生为他们的患者实施被称为“代理搜索”的方式，即他们知道患者的需求，再搜索现有的产品特性（以选择最佳用药）。虽然医生的搜索是积极且有教育背景支持的，但是如果没有人通过一个正式而系统的工作知会其存在，医生是不太可能知道有这个产品的。医学文献很广泛，但是实际临床工作中要获取产品信息其实很困难，从医生的角度，药品销售与推广队伍是获取信息一个效率极高且有效的途径，只要投入5~10分钟，不需要去图书馆，很少有时间去阅读海量的药品文献的临床医生就可以得到他们所需要的特定信息。推广拜访对于制药公司来说花费巨大，但是对于医生来说却是一种极有价值的便利服务，可以让他们节省大量的时间用于患者关怀。制药公司赞助的医生教育信息交流，其相对重要性取决于某个产品的生命周期。对于新上市的产品来说，赞助商家是主要信息的来源，因为这时候医学文献中极少有关于这个产品的文章，而药厂在此时拥有该产品的大量信息，这是在其上市审批过程中所搜集的。因此，商业信息资源在知会医生新兴制药技术方面特别重要，这让患者更早地受益于这些开发活动。随着产品的日益成熟，公开发表的文献中关于此产品的报道越来越多，产品教育的重担又转移到了官方医疗文献、评论、综述和其他出版物上。针对医生处方的教育活动，有时必须先于协助医生进行诊断的工作，曾有研究显示，一线临床医生对某种病的诊断较迟，这通常导致选择有效治疗时间也被推迟，有时甚至导致悲剧的发生，主要治疗药物的制造商正在努力教育医生改进疾病的诊断，这种努力有助于销售的同时能让患者得到更及时的临床关怀。有些人认为，商业推广活动本身倾向性明显，因此其作为信息源的价值值得怀疑。虽然来自商家的信息的确会代表产品最好的一面，但是医生知道这种倾向性的存在，并且会进行相应的纠正，而且医药代表在与医生不断交往中，能否建立起信用度，就取决于这些信息的真实性。如果医药代表能建立一种互信的气氛，他们的推广活动就会更加有效，而其基础就是准确地、不夸大地说明产品已被证实的适应症。如果医药代表的介绍偏离了事实真相，他们的信誉将很快遭到破坏。产品竞争让医生不得不面对多种倾向性及事实的多种方面，因为每个公司都会推广自己产品的优势，并将这种优势与其他产品相比较。医生置身于这种多角度的信息量中，就能够了解到更多的信息，为他们的每一个患者选出最好的药品。药品推广的法规建立了符合规则、公平竞争的环境，一些药品推广的准则和规范曾经明文规定公司可以做和不可以做的药品推广活动的界限。沟通仅限于产品的首要优势信息，如疗效、改良的剂型、更低廉的成本、更少的药物相互作用等。同时，法规不允许医药代表向医生兜售产品官方标签以外的疗效作用。总之，通过营销手段促进药品市场的需求有助于创造一个健全的机制，而通过限制营销活动、控制医药代表合规拜访以切断药品临床使用的信息等方式将造成市场的低效。药品政策的挑战是，在不破坏现有的医疗系统体系下，如果提供公平的药物准入。无论药品政策如何演变，医改朝哪个方向走，带量采购如何发展，药物永远需要与医疗链接，而连接的桥梁就基于合规的专业化推广。
二、诡异杂乱的史料记录
魏晋南北朝之乱，在很大程度上还和记录这段历史史料的纷繁芜杂有关系。由于世道混乱，国家控制力减弱，因此这个时期的私人修史十分活跃，但凡别史、杂史、载记、志怪之类，基本出于私人之手。魏晋南北朝历时不到四百年，但所含“正史”却包括一“志”“八书”“二史”（《三国志》《晋书》《魏书》《宋书》《南齐书》《梁书》《陈书》《北齐书》《周书》《南史》《北史》），如果再加上《隋书》，总数就达到12种，占“二十四史”正好一半。这个事实说明了什么？正好说明“两晋南北朝”或“魏晋南北朝”史料的纷繁杂乱，增加了研究的难度。而且在这些史籍中，记载有许多充满神秘色彩，甚至是十分“诡异”的素材，这些材料不仅绝大多数指向“动荡”“混乱”，有些还令我们百思不得其解，弄不清楚它究竟是对当时情况的实录，还是后人的追记或编撰。总之，史料记述的杂乱诡异，使得魏晋南北朝历史的混乱状况进一步彰显。根据史籍所提供的信息，魏晋南北朝时期的大动乱，据说早在动乱开始之前，上天就已经做了频繁的警示，就好像大地震来临之前的那些预兆。例如《晋书·五行志》就曾记载：晋惠帝元康五年（295）五月，洛阳的武器库失火了，除了烧毁库里可供二百万人使用的武器甲胄之外，还烧掉了里面珍藏的所有宝物。这些宝物包括：王莽的头颅、孔子穿过的一双鞋子、汉高祖刘邦斩白蛇起义的斩蛇剑。对于这次火灾事故，一些“有识之士”开始忧心忡忡，他们先是给皇帝上奏疏，说这是上天对错杀太子的惩罚，进而又说，这是天下将要崩溃的前兆，希望朝廷能够采取措施以资拯救。然而，晋惠帝司马衷基本上是一个白痴，而实际上的执政者皇后贾南风又忙于权力的争夺，因此对这些奏疏根本就不予理会，自然也就没有采取什么补救的措施。事情的发展可想而知，随着“八王之乱”愈演愈烈，贾南风被杀、惠帝被赶出洛阳、“五胡”入据中原，西晋不久就在胡骑的扫荡之下，灭亡了。《宋书·五行志》的一则记载更加诡异，故事的内容是这样的：在晋惠帝元康（291—299）到永宁（301）年间，也就是“八王之乱”发生的过程中间，江淮地区的许多交通干道上，到处可以看到一堆堆的“败编”即破蓑衣（《宋书》记为“败编”；《晋书·五行志》记为“败屩”，意即破草鞋。这里用《宋书》的记载），这些破蓑衣，也就是“败编”，多到什么程度呢？据书中记载，它们堆放在大路上，已经造成了交通堵塞。蓑衣是个什么东西呢？笔者小时候在农村还见过，就是用蓑草编织成的衣服，防雨水的效果很好，是农村人最常用的雨具。因为江淮是个多雨的地区，因此这儿的人，几乎家家都会编织蓑衣，每个家庭都少不了这种东西。看到成堆的“败编”堆在路上，有人就把这个情况报告给了当地政府，有个叫干宝的地方官，还算是比较负责吧，觉得这些“败编”堆放在路上，不仅有碍观瞻，还阻碍了交通，于是就下令清除这些垃圾，把这些“败编”扔到山林谷涧。可是，第二天又有人来报告，说那些被扔到山林的“败编”，不知怎么的，又出现在道路的中间。这不是见鬼了吗？于是，干宝又去调查了一番。据当地的一些百姓讲，他们看见了许多狐狸在搬运“败编”，也就是说，那些被抛到山林的“败编”，被一群勤劳的狐狸又衔到了路上。狐狸当搬运工人？现代人听了，自然是一笑了之。可是在一千五百多年前，在科学很不发达、迷信十分盛行的年代，人们绝对不会认为这只是一个笑话的，在他们看来，这肯定大有奥秘。前面说到的那个干宝（？—351，字令升，祖籍新蔡即今河南新蔡，东晋文学家、史学家），其实还是一个很有见识的学者。并且他还有一个嗜好，那就是喜欢搜集整理一些奇闻异事，后来他还把这些传奇故事汇编为一本书，这本书就是中国文学史上著名的志怪小说——《搜神记》。我们并不知道干宝在听到传闻之后，是否进行过实地的考察，也不知道是不是真有那么一大批狐狸。我们知道的是：干宝就“败编”成堆这一现象，对社会的发展前景做出了自己的判断。干宝是怎么说的呢？干宝告诉大家：这蓑衣（“编”）吧，是最卑贱的服装，只有最下贱的百姓（“下民”）才会穿，穿这种衣服的人都是劳碌的贱命，所以说，蓑衣是就是下贱百姓的象征（“下民之象”）。而蓑衣破烂了，就是老百姓疲惫不堪的象征。道路呢，则是朝廷传达政令所必须经过的通道。因此，破烂的蓑衣堆聚到大路的中间，就好比下贱的民众，因为穷困潦倒而准备聚众造反，从而断绝了朝廷的政令。（“故今败编聚于道者，象下民罢病，将相聚为乱，绝四方而壅王命也。”）据此，干宝大胆地推断说：天下怕是要大乱啊！果然，过了不久，也就是到了公元302年五月，复辟不久的晋惠帝发布了一道“壬午（五月初九）诏书”，征发荆襄（地理范围大致包括今湖南、湖北的一些地区，亦即后世讲唱文学作品常称为“荆襄九郡”者）一带人民当兵，前往益州（治今四川成都）征讨以李流为首领的流民叛乱，这就是历史上所说的“壬午发兵”。“壬午发兵”不仅没有能够达到预期目标，反而引起荆楚一带民怨沸腾。张昌（？—304，义阳平氏即今河南桐柏人）是一个有头脑、有野心的汉化蛮族人，乘机利用自己在当地的社会影响，运用宗教组织的方式聚众起事，一时之间“从者如流”，从而形成“张昌之乱”。不知真的是张昌很有魅力，还是这一带的百姓天生就爱闹事，反正是在短短的几天之内，张昌的队伍就裹挟了数万之众，并且在不到两个月的时间里，迅速占据了荆州（今湖北中、西部）、江州（今江西、湖北东部及浙江、福建北部）、徐州（今山东东南部、江苏北部、安徽东北部）、扬州（今安徽淮河以南、江苏南部、浙江及江西各一部）、豫州（今河南东部、安徽西北部）五州之地，使得已经濒临崩溃的西晋王朝雪上加霜，更加动荡不安。张昌之乱，印证了干宝判断的准确无误：“于是兵革大起，天下因之，遂大破坏。”历史的经验表明，大凡雅道陵迟、世道混乱，就是妖魔鬼怪大行其道的时候，类似的“妖异”记录，在这一时期的相关历史著作中，可以说是连篇累牍、不胜枚举。例如，《晋书·五行志》就有“地生毛”的记载，达数十条之多。“地生毛”，就是地上长出了毛。这长出来的毛是什么样子呢？我们谁也没有见过，书中也没有交待，只说有白毛，也有黑毛，不过绝大多数都是白毛。如果放在秋冬季节，这地上长出白毛还好解释，可能是下霜或下雪了吧。可如果是在天气温暖的暮春或是炎热的夏季，这地上突然长出一片片的白毛，那的确够吓人的。话说晋成帝咸康（335—342）初年，大概是春夏之交吧，有人报告说，京城周围的地上长满了白毛，这是什么兆头啊？于是皇帝就召集大臣讨论这事，有人说是好兆头，果然不久，后赵的暴君石虎死了。石虎是何许人也？这是一位让东晋君臣颇为头疼的胡虏，动不动就领兵南下，搞得东晋边境鸡犬不宁。这下子好了，石虎一死，边境上总算可以消停一阵子了。看来，这满地白毛还真是好兆头啊！于是东晋执政者那久悬不决的心终于可以放下了。可是，就在大伙都说好的时候，偏偏有个叫孙盛（约302—374，字安国，太原中都即今山西平遥人，东晋史学家、名士）的人，就是那个写了一本叫《晋阳秋》的历史学家，给大伙迎头泼了一盆冷水。他说这并不见得就是好兆头，这满地长白毛，是老百姓疲劳的象征，天下怕是不会太平啊。孙盛的话也并没有错，因为石虎虽然死了，后赵虽然灭了，东晋君臣最感头疼的外患也算一时消失了，可是东晋内部的政治斗争，却因此而加剧了，内耗取代了外患，方镇与方镇之间、方镇与中央执政者之间、中央执政者内部之间的矛盾斗争，都随着外患的消失而浮出水面，于是“征伐徵赋，役无宁岁，天下劳扰，百姓疲怨”，果然是民怨沸腾！原来，这一地的白毛是为了百姓的仇怨而生长出来的！耐心地把这一条条材料读下去，我们不禁惊讶地发现：其他几十次的白毛遍地，也都无一例外地同战争、动乱、徵兵、徵租联系在一起的！令人感到怪异的现象，并不只有地上长出白毛，其他一些更加诡异的现象，史籍也林林总总地记录着，什么女人一夜之间变成男人啦、母鸡变成公鸡打鸣啦、什么山崩地陷、秋冬花开、盛夏殒霜、枯木复生……大凡我们能想得到的种种怪异现象，充斥着记述这段历史的典籍，而在每一条怪异记录的后面，又必然对应记述着社会政治的变幻和动乱。也就是说，所有这些诡异的现象，都和一个“乱”字紧紧相连！“折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝”，这些充满诡异色彩的记载，其真实性到底怎样？它们究竟是实际发生了，还是后人有意识的编造杜撰？我们今天自然都无法考证。不过，有一点我们可以肯定，那就是这些记载所揭示的魏晋南北朝时期社会大动荡、大混乱的状况，所展示的魏晋南北朝大动乱的时代风貌，却是无需怀疑的。俗话说，“乱世出妖怪”，在中国的历史上，一般来说，越是世道混乱，这一类妖异鬼怪的现象就越多。所以，我们说魏晋南北朝之“乱”，不仅“乱”在头绪繁多、世系复杂，还“乱”在记述这段历史的典籍的芜杂诡异。每当翻开那微微泛黄的古籍，每当读到那一个个充满神秘色彩的故事，每当看到那一次次杀戮无数的战争，总是心中充满了无数的感慨和疑惑，感慨的是中华民族的历史竟是这样的多灾多难，疑惑的是我们的祖先对于苦难究竟有多大的承受力，他们就是在这样艰难的条件下创造出领先于世界的文明吗？而在每一次的感慨疑惑之余，又总会在心中冒出这样一个想法：“宁做太平犬，莫做乱世人”！
4.36大阶段流程-项目任务书阶段
规范和管理研发项目的立项及项目的启动流程，确保研发项目的目标是明确的，满足客户需求，资源配置充分，减少不充分立项导致的损失。如表4-4所示。表4-4项目任务书阶段流程编号活动活动描述负责岗位输出1市场定义、市场细分获得产品市场信息，包括市场部、研发部通过市场开拓活动主动获得的产品信息，以及公司任何职能部门，或客户，或代理商提供的有价值的信息，提交给市场部进一步的调研和分析市场部市场评估报告2组合分析² 市场部经过市场判断评估后确定有立项要求，编写《项目可行性分析报告》。² 市场业务人员获取市场信息后，联系客户获得更多需求、背景信息及技术要求，做好市场调研，判断已有的研发和生产条件是否可以满足，将相关需求汇总给研发部进行研发评估。市场调研分析应该包含以下内容：客户需求、产品功能需求、市场机会、目标市场分析、竞争对手分析、法律法规或行业要求客户报价，当客户要求产品报价时，需要同研发部协商后，完成给客户报价。² 市场调研分析活动非常重要市场部项目可行性分析报告3制定和管理业务战略与计划² 研发部根据市场部提供的信息进行研发能力的评估，主要包括技术可行性分析，研发资源（人力需求、交期），研发成本和设备等。初步确定研发项目团队，根据内部项目的优先级确定项目研发进度，时间表关注大阶段的里程碑时间。² 研发总监应该维护项目优先级，以及项目大阶段里程碑时间清单表PDT经理市场部研发总监产品业务计划4开发项目任务书² PDT经理编写初步的项目任务书，市场部完善项目任务书。² 市场部召集相关人员召开立项评审会，包括研发部和市场部项目成员，若有后续生产的项目，还要生产及QA部门项目成员参加。² 市场部描述项目任务书内容，参与者提出意见，市场部负责记录和汇总评审意见，确定评审结论。² 如果客户要求产品报价时，根据人力和设备评估起草报价，并提交市场部进行最终报价PDT经理市场部研发总监项目任务书5立项DCP市场总监将完成的项目任务书交IPMT评审，IPMT需要结合公司战略发展要求和市场竞争情况、评审意见决定是否立项。如果同意，签字确认。IPMT将项目任务书交给研发总监，由研发总监负责成立项目组并列出详细的研发计划总经理立项决策评审报告
第二篇制定战略
二、从自营商品、经销商品及主题编辑分销开始
1.从自营经销商品开始参考航空公司、银行积分商城的商品订货、进货、上架、销售、支付、物流取货、结算等各流程，我们可以很容易就得出结论：对于实体商场而言，从自营、经销的商品开始介入线上销售，是最低成本的线上销售尝试。一般来说，百货商场都会有面临少量品牌商品需要进行自营、经销的时候，有时是化妆品，有时是服装。商场之所以需要自营或经销某些商品，有的是品牌方强势的要求，有的是商场自身对某些指标性品牌前景的看好。不管是出于哪种原因，商场在承担了商品的进销存的成本与风险的同时，相应的拥有了较强的商品管控权。因此，选择将这些商品上线，就可以像航空公司、银行做积分商城一样进行操作了。2.品牌特卖大促活动时的线上销售通过对电商业务的标准化流程的改造与推进，商场几乎的品牌产品均可以实现线上销售。因此，对于一般的商场而言，实现线上销售的难点不在于将商品搬上线，而是如何通过线上平台将商品卖出去。实现线上销售至少需要经过“选择适合目标客群的超值商品——拍照上线——推广——导购销售——直邮或线下提货”等基本流程。在这些流程中，选择高性价比的商品，以及上线后的传播推广是两个最重要的环节。如何选择商品资源呢？就是选择与整合一些品牌特卖或大促的商品资源，因为这些商品的性价比往往是最高的。同时，因为这些促销、特卖有限时性，对顾客有很强的吸引力。这从唯品会的受市场欢迎的程度，就能得到证明了。线上品牌特卖对顾客往往具有强烈的吸引力，特别是区域商场有实体店做背书时。与上品折扣相比，传统商场即使无法像他们一样将全场所有商品都上线销售，但还是可以做到将某些进行大促或特卖的品牌商品上线销售的。这样做，既“只需拍摄与上线少量商品”，工作要求不高，又能树立商场的超值形象，并实现销售。当然，在选择特卖、大促的品牌方面，商场应尽量选择那些有号召力，自带IP（品牌自身拥有大量忠实粉丝）的品牌，以更有效实现销售。很多电商平台都常推“一元秒杀”等促销活动，看着力度很大，但由于参与面小，因此真正让利幅度有限。不过，这样的促销活动却塑造了“线上商品更便宜的”假象。策划实体促销活动时，其实也常玩这种“限时抢购、单品限时限量抢购”的游戏。这种促销活动由于力度大，但活动面小，因此既能吸引眼球、刺激顾客购买欲，又能保证毛损控制在有效的范围内。3.主题编辑销售尝试在进行线上促销时，可以考虑使用“主题编辑”的方式进行商品的采集与促销。所谓“主题编辑”促销，即商场在一些时令、节假日等时，选择编辑一些应景应季的单品进行上线促销，提升商品的销售。比如，在开学季，商场可组织一些书包、水壶、手机等商品进行编辑组合；针对婚庆、旅游等主题，可以组织挑选相应的商品进行编辑……在选择这些商品时，在考虑商品的款式、品质等要素时，更要重点考虑价格是否超值。笔者曾经在推广一档情人节的促销活动时，就编辑组织了“奢华版、时尚版、贴心版”等三档单品组合供顾客选择。奢华版组织的是奢侈品品牌和国际名品，款式新、品牌佳、价格高，有面子，适合那些想提高格调的土豪、小资；时尚版组织的是国内知名的品牌，并制定了固定的折扣，礼品品质佳、实用性强，适合追求实际效用的中产阶级；贴心版则不计品牌、款式，主要以低价为主，专供“屌丝”群体。同时，我们还特别设置了“前100名扫码抢购再享超低折扣”，以此方式进行进一步刺激。结果，还未正式对外宣传，仅员工在朋友间的相互宣传，就积累了大量的潜在客户。主题编辑的优势在于：不用像平台类商城那样大量的拍摄上线货品，仅需通过微信平台，即可实现相应商品的导购与引流工作。同时，由于商品折扣低、又限量，往往能短时间内迅速引爆销售。天虹曾经大肆宣传的“三天销售8万”的主题编辑促销活动，即是基于这个原理。其实，上品折扣、银泰百货、王府井赛特奥莱等，在商场内选取性价比高或适合在网络上销售的款式进行拍照以上线销售，也可看作是主题编辑的方式，虽然商品的参与面与工作量不一样，但技术与流程层面是完全一样的。
四、产品的市场是两支队伍拼出来的
促销效益再怎么最大化，都是有成本付出的，只是方法用得好时，收益远大于支出的成本，相对来说甚至忽略不计。按照TPS系统法则顺序，在目标环境（T）和目标产品（P）确定后，目标产品（P）要出成绩，强化训练、匹配两支队伍是关键。因为产品的市场最终是靠两支队伍（S）拼出来的，即经销商队伍及业务员队伍体系通过奋斗、拼搏才能营造终端的氛围，这是任何产品、品牌都应该遵循的市场规律，别无快捷方式。
  
    
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