热门：快消品零售营销老板
三、用快营销思维去解决微商问题
微商的问题那么多，但方向是对的。如何去解决这些问题呢？不同的时期，有不同的问题，也需要不同的解决办法。1.加粉与粉丝质量问题做微商关键是粉丝的质量，而不是粉丝的数量；你并不需要那么多新的流量和客户，你只需要稳定的老客户和经销商。虽然前期拓展比较慢，但你做成一个，这些客户就会留下来，你们会成为朋友。维护1000个客户远比和10000个陌生人聊天更轻松，赚钱也更快。2.精选产品找准买点产品的使用度是关键，一个是广度，一个是频度。广度是指产品适用于大部分人，频度是指产品消耗快、容易重复购买。快消品，比较适合做微商，快消品是使用频次高的易耗品。一定不要做得太杂，要做的稍微专业，有针对性一点，比如适合女性的，比如节日礼品性的。前期1-2种就够了，后期可以针对客户群属性，扩展一些同类别的辅助产品，比如做面膜的可以做卫生巾、护肤品，养生的做大枣和黑枸杞；做食品、水果的根据季节来调整产品，逢年过节还可以推出一些礼盒。
前言
纵横家经典是圣贤之书，而非“小人之书”——纵横家重仁义道德，诚如苏秦所言：“人无信则不彻，国无义则不王。”在纵横家那里，所谓的仁义是大仁大义，归本于一平天下的大道智慧。纵横之学是大道智慧，而非“蛇鼠之智”——在世人心中，《大学》《中庸》为大智慧，纵横家核心经典《鬼谷子》却成了“蛇鼠之智”，悲夫！纵横之术是王道所归，而非“妄言乱世”——在二十一世纪全球化了的“新战国”时代，从商业到军事，大国竞雄，小国角争。吾辈生于斯世，纵横家及其核心经典《鬼谷子》的说服术再也不容忽视。在中国历史上，没有一本书像《鬼谷子》这样，两千年来遭到众多的误解、诋毁和攻击。直至今天，还有人将这本与儒家《大学》、道家《老子》一样的中华文明原典称为“阴谋之书”。《鬼谷子》是唯一一本传世的纵横学派子书。西汉刘向父子要校书时，收录纵横家十二家，竟然没有收录《鬼谷子》，后世有学者进而怀疑它是伪书。刘向父子整理当时国家藏书时，并没有将所有书都收录进去。诚如近人余嘉锡先生所言：“诸史经籍志皆有不著录之书。”（余嘉锡：《古书通例》卷一）但刘向本人是见过《鬼谷子》的，他在所辑《说苑·善说》中引用鬼谷子的话，长达百字。上面说：“鬼谷子曰：‘人之不善而能矫之者，难矣！说之不行、言之不从者，其辨之不明也；既明而不行者，持之不固也；既固而不行者，未中其心之所善也。辨之，明之，持之，固之，又中其人之所善，其言神而珍，白而分，能入于人之心，如此而说不行者，天下未尝闻也。”许富宏先生指出，此佚文当属《鬼谷子》中的《内揵第三》，他说：“《内揵》篇题下注云：‘揵者，持之令固也。言君臣之际，上下之交，必内情相得，然后结固而不离。’此正是‘持之、固之’之意。可见，《善说》所引《鬼谷子》佚文应是《内揵》篇佚文。”【1】《鬼谷子》不是伪书，近年来已有许富宏、陈蒲清诸家详细考证，这里不再赘述。在唐代以前，学人对纵横家及其核心原典《鬼谷子》的评价，或褒或贬，整体上是客观的。但在唐代柳宗元以后，随着儒家在中国文化中独尊地位的确立，纵横家和《鬼谷子》被无限制地贬低、鞭挞，谩骂——客观评价纵横家的变成极少数。在《汉书·艺文志》中，纵横家与儒家一样，同列诸子，其学各有短长，关键是“善用其术”。诚如《汉书·艺文志》诸子总绪中所说的：“今异家者各推所长，穷知究虑，以明其指，虽有蔽短，合其要归，亦六经之支与流裔。使其人遭明王圣主，得其所折中，皆股肱之材已。”对于纵横家的本质特点，《汉书·艺文志》所论甚为精当，上面说：“纵横家者流，盖出于行人之官。孔子曰：‘诵诗三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？’又曰：‘使乎，使乎！’言其当权事制宜，受命而不受辞，此其所长也。”唐初修《隋书》时，史官大体继承了《汉书·艺文志》的观点，《隋书·经籍志》于纵横家只收录《鬼谷子》一书。监修长孙无忌总论说：“纵横者，所以明辩说、善辞令，以通上下之志也。《汉书》以为本行人之官，受命出疆，临事而制。故曰：‘诵诗三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？’《周官·掌交》‘以节与币巡邦国之诸侯及万姓之聚，导王之德意志虑，使辟行之而和诸侯之好，达万民之说，谕以九税之利、九仪之亲、九牧之维、九禁之难、九戎之威’是也。”长孙无忌提及的掌交一职是重要的。在周代，行人的主要职责是接待，而非巡访。当时对王室以外所属各邦国的巡访主要是由掌交负责，类似现代外交官。如同其他诸子百家一样，若纵横家为某些人所滥用，结果当然是灾难性的，但我们不能因为刀能杀人，就连菜刀、手术刀也不要了。《汉书·艺文志》说：“（纵横者）及邪人为之，则上诈谖（音xuān，欺诈、欺骗——笔者注）而弃其信。”《隋书·经籍志》说：“佞人为之，则便辞利口，倾危变诈，至于贼害忠信，覆邦乱家。”关于纵横家产生的历史背景，先于《汉书·艺文志》，西汉淮南王刘安（公元前179~前122年）及其门客集体编写的《淮南子·要略》所论更为详细。它指出，战国大争之世，诸侯弱肉强食，合纵连横的客观环境，是纵横家产生的重要原因。上面说：“晚世之时，六国诸侯，溪异谷别，水绝山隔，各自治其境内，守其分地，握其权柄，擅其政令。下无方伯，上无天子，力征争权，胜者为右，恃连与国，约重致，剖信符，结远援，以守其国家，持其社稷，故纵横修短生焉。”在春秋战国时代，政出诸侯，选举制度大坏的背景下，诸子百家无不需要游说天下，否则根本无用武之地。近人张尔田先生（1874~1945年）多卓识，他注意到在百家相须为用的战国时代，人人皆纵横家！张尔田先生写道：“战国者，纵横之世也，岂特陈轸、甘茂诸人为纵横专家哉？即儒、墨、名、法，其出而问世，无不兼纵横之学也。章实斋言：‘九流之学承官曲于六典，及其出而用世，必兼纵横，所以文其质也。古之文质合于一，至战国而各具之，质当其用也，必兼纵横之辞以文之，周衰文弊之效也。’故孟子历聘齐梁，荀卿三为祭酒，墨子胼胝以救宋，韩非《说难》以存韩，公孙龙说平原以止邯郸之封，尉缭子说秦王以乱诸侯之谋，商君争变法，李斯谏逐客，其与结驷连骑抵掌华屋者何以异耶？亦可见纵横一术，战国诸子人人习之，无足怪者。后世迂儒既不知纵横出于行人之官，又以苏秦、张仪为深耻，而后古人专对之材始为世所诟病矣。”【2】张尔田的好友，近代子学大家孙德谦先生（1869~1935年）也曾论及诸子与纵横之术的关系。在当时的历史大背景下，孔、孟又何尝不是纵横之士。他说：“或曰：‘诸子为专家之业是足贵矣，其必出于游说者，何立品不知自尊乎？’讵（音jù，岂——笔者注）知诸子有救时之志，当其时学校已衰，士之进身既无若后世之科目，则其传说诸侯，真所谓不得已耳。苏子瞻曰：‘三代以上出于学，战国至秦出于客’，盖其势使然也。后之人不论其世，反从而鄙夷之，将孟子之历聘周流其亦非耶？明乎此，则不敢菲薄诸子矣。”【3】“战国之世，学校已衰，故士之奋志功名者，不得不出于游说。即以孟子大贤，亦从者数百，后车数十，以传食于诸侯，盖时势使然。”【4】所以，孔孟为圣贤，纵横家亦圣贤。在西汉，纵横大家苏秦、张仪，甚至与伊尹、乐毅这些名贤并称。《说苑·君道》中，刘向将战国纵横家苏秦与邹衍、乐毅、屈景并称，文中言及燕昭王礼贤下士的效果时说：“苏子闻之，从周归燕；邹衍闻之，从齐归燕；乐毅闻之，从赵归燕；屈景闻之，从楚归燕。四子毕至，果以弱燕并强齐。夫燕齐非均权敌战之国也，所以然者，四子之力也。诗曰：‘济济多士，文王以宁。’此之谓也。”1972年4月，山东临沂银雀山出土西汉竹简《孙子兵法·用间》，作者将苏秦与古代圣贤伊尹（即伊挚）、吕尚（即姜太公吕牙）并列，足见其对纵横家的推重。上面说：“殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷……燕之兴也，苏秦在齐。”（今本《孙子兵法》作：“昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。”已无有关苏秦的内容。）即使是在西汉，纵横家似乎已经少有人研习了。按司马迁的说法，这完全是以人废言。司马迁《史记·苏秦列传》上说：苏秦兄弟三人都以游说诸侯而名扬天下，他们擅长于权谋机变。苏秦因为反间计的罪名被杀死，所以天下人都爱嘲笑他，讳忌研习他的学问。社会上流传的苏秦事迹有许多差异，凡是不同时期和苏秦相类的事迹，都附会到苏秦身上。苏秦出身于民间，能联合六国合纵相亲，这正说明他的才智有过人的地方，所以，我列出他的经历，按着正确的时顺加以陈述，不让他只蒙受不好的名声。（原文：苏秦兄弟三人，皆游说诸侯以显名，其术长于权变。而苏秦被反间以死，天下共笑之，讳学其术。然世言苏秦多异，异时事有类之者皆附之苏秦。夫苏秦起闾阎（音lǘyán，原指古代里巷内外的门，代指平民老百姓——笔者注），连六国从（通“纵”——笔者注）亲，此其智有过人者。吾固列其行事，次其时序，毋令独蒙恶声焉。）对纵横家学说最早进行系统攻击的，当属唐代柳宗元。在《辨鬼谷子》一文中，柳氏认为《鬼谷子》：“汉时刘向、班固录书，无《鬼谷子》。《鬼谷子》后出，而险盩（音zhōu，乖，悖之意——笔者注）峭薄（音qiàobáo，刻薄——笔者注）。恐其妄言乱世，难信，学者宜其不道。而时之言纵横者，时葆（通“宝”——笔者注）其书。尤者，晚乃益出七术，怪谬异甚，不可考校。其言益奇，而道益陿（通“狭”——笔者注）。使人狙狂失守，而易于陷坠。幸矣，人之葆之者少。”被称为明代“开国文臣之首”的宋濂，大力抨击鬼谷子，甚至连赞誉《鬼谷子》的南宋学者高似孙也一并批判。他在《鬼谷子辨》中说：“大抵其书皆捭阖、钩钳、揣摩之术。……是皆小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国偾（音fèn，毁坏、败坏——笔者注），天下用之则失天下。学士大夫宜唾去不道。高氏独谓其得于《易》阖辟翕张之外，不亦过许矣哉！”至清，卢文弨（音chāo——笔者注）在《鬼谷子跋》中开篇即称“《鬼谷子》小人之书也”，他说：“《鬼谷子》小人之书也。凡其捭阖、钩箝之术，只可施于暗君耳，其意欲探厥意旨之所向，从而巧变其说，以邀结之，使得亲悦于我，胶固而不可离，千古奸邪之愚昧其主者，莫不如是。”悲夫！上述对纵横家及其核心经典《鬼谷子》的批判真是文化史上的千古奇冤——吾辈要为古人洗冤，为来学辨惑！因为：《鬼谷子》是圣贤之书，而非“小人之书”。纵横之学是大道智慧，而非“蛇鼠之智”。纵横之术是王道所归，而非“妄言乱世”。
资源整合的加减乘除辩证法
中国医药产业正在进入资本经营与产品经营的双模式发展阶段。在近几年的并购浪潮中，存在一些浮躁、单纯追求规模的现象。正处在并购炙热中的医药产业，应该清醒再清醒。许多企业在将并购对象纳入囊中后，并没有如当初所希望的那样实现融合和1+1＞2的效果，有的成烫手山芋，有的被迫分家，个别企业在经过频繁并购规模增长的同时，净资产收益率、营业利润率等关键指标并未上升甚至还有下降，隐藏着巨大的风险。华润医药通过子公司北药集团、华润医药投资分别出售其医疗器械资产华润万东和上械集团并战略性退出医疗器械业务。同时，进军医疗产业，以12亿元投资换取中山大学附属第一医院黄埔分院管理权。华润医药在产业上的“一进一出”“一加一减”给整个产业界以非常好的提示：必须围绕企业定位、发展战略和愿景目标来整合发展资源，加减进出都是企业的经营行为。由此，我们也可以用“加减乘除辩证法”来概括药企在并购、整合和产业布局方面的策略。
鲲鹏之“怒”
《庄子·逍遥游》有云：“北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也；怒而飞，其翼若垂天之云。”庄子描写的鲲化而为鹏，从不会飞的鱼变成翅膀像云一样大的鸟。并且“怒而飞”，他发挥出了自己最大的能量去改变。当我们读这一段文字的时候，我们脑海中就有一个大鹏鸟的画面，怒而飞，仿佛都能听到他的怒吼声和拍打羽毛的声音，伴随着海浪翻滚，振翅高飞。怒是情绪的抒发，也是一种感受，来源于心底的不甘，和一种变化的决心。并非很轻易的表达我们的立场和观点，而是痛定思痛的改变。在看清生活的处境的情况下，在心中是立志且励志的。立志代表了一种志向的建立。古人云：立志要乘早。立志的核心是让我们找到人生的方向。品牌的立志，是告诉消费者，其追求的精神信仰。信仰是一种精神的外化表达，是一种更高级的认同感。让你心生绝望的，永远都是最有希望的。——雪花啤酒相比于高光时刻，黑暗中的微光更值得铭刻。——华为普通的改变，将改变普通。——淘宝2015新势力周服饰新品发布会原来这世界送给每一个人的，从来都是最好的设定。——OPPO不放手，直到梦想到手。——台湾碳酸饮料黑松沙士人生没有白走的路，每一步都算数。——newbalance不要因为自己害怕，就放弃难走的路。——Timberland.有着停不下来的追寻，才有这不停前来的答案。——Timberland机会不能逃跑，能逃跑的永远是你自己。——昆仑山雪山矿泉水除了汗水，什么水都不要浪费。——Nike逆风而上，才练得出大心脏。——Nike征服自己，心就是最野的山。——TheNorthFace最好的复仇就是取得巨大的成功。——FrankSinatra（美国20世纪流行音乐人物）想赢得最终的胜利，只有一个办法：和时间交手，也和时间交朋友。——得到APP一切皆有可能！——李宁立志从另一种层面上也能够引申出“励志”。在通往志向的路上，我们往往需要“鸡汤”补身。励志的话语通常能够让我们充满力量。品牌与消费者交流，通过自身的产品特性加持和精神上的鼓励，与消费者们产生价值感的共鸣。克莱斯勒文案：secondhalfjeep正逐渐地喜欢上这里只是对经常看见我们的家具出现在不同的房子中搬去不同的地方感觉到不适需要早起需要和Ryan共用浴室妈妈也起的很早她找到了份新工作我在学校也一切顺利妈妈说公车是结交新朋友的好地方我会努力尝试只是还需要一些时间我在努力地适应这里的一切喜欢这个小镇也习惯早一点起床享受每天早上一起乘车的时光我想我们住在这里是一个正确的选择而我也对未来即将发生的一切充满信心如果前方没有路，那我们就走出一条路文案的最后让我想起了鲁迅先生的话：世界上本没有路，人走多了就成了路。文案中对于生活的改变一直在努力适应但是从未放弃过。“努力”的生活是一种智慧，用心生活，当感受“世事无常，无常是常”对一切即将到来的事自然都会充满信心。因为确定了无常，确信了可以走出自己的路，那还有什么不可以。我们童年有很多的梦想，想做科学家，想去月球，想做警察......随着我们越学越多，最初天马行空的想象就没有了。因为老师、家长一直在告诉我们，成绩代表一切，先搞定学习成绩再去想象。于是我们变得越来越没有想象力，甚至都不知道我们为什么要学习。当我们重新开始审视自己的时候，重新认识自己，对自己负责，给自己鼓励，为自己的努力鼓掌，重新出发，不断加油……怒而飞，成为自己想成为的人！统一纯喫茶文案：纯喫茶你试什么才重要你是谁不重要，你试什么才重要他是TOM世界级的运动员但不是一开始就世界级他自主训练一天15小时台大经济系毕业后决定了目标用两年的时间全神贯注思考计算判断对什么都很随性但就对毅力很严厉忍受时差和国外比赛忍受时差出国比赛被人看轻曾想放弃却也看清挫折才有成长唯有把握细节做到完美把失误降到最低才有资格提到“运气”两个字一个礼拜打超过1000场就为了变强他是TOM世界级的运动员不是一开始就世界级现在是世界冠军世界知道他知道他从哪里来从台湾来从坚持来从尝试来你是谁不重要，你试什么才重要如果我们没能活出自己，就没有办法发挥自己生命最大的潜能。更谈何激发自己生命的潜能，让自己飞起来？“怒而飞”是一种能量，仿佛对我们来说是一剂强心剂，想象着自己是鲲化而为鹏。Nike广告文案：你决定自己穿什么找出你的双脚穿上它们跑跑看、跳一跳......用你喜欢的方式走路你会发现所有事物的空间都是你的领域没有任何事物能够阻止你独占蓝天意外吗？你的双脚竟能改变你的世界没错因为走路是你的事怎么走由你决定当然也由你决定自己穿什么！我们的人生从来没有别人，所有的路都是我们自己选的，不需要抱怨，而是抓住每一次的选择机会，走自己的路。领英招聘平台广告文案：不要找工作不要找工作不要找工作不要找工作如果这份工作让你失去了自我如果每天害怕上班只期待下班如果加班只是比谁离开的更晚如果它限制了你的才能和天分如果它没有让你更出色只教会了你看老板的脸色如果第一天就能看到十年后的自己如果决定KPI的是酒量如果前途只看背景而不是能力如果向上的只有发际线如果他们告诉你中年就该有危机如果走弯路被说成是交学费如果只谈年轻化却不相信年轻人不要找工作不要找工作不要找工作如果只是为了能有一份工作如果这份工作谁都能做如果你也不知道为了什么而工作不要找这样的工作找到你理想的职业领英招聘平台的广告却是让大家不要找工作，不要只找一份工作，而是找自己的理想。理想，让我们既熟悉又陌生。太多人为了糊口，每天做着自己不喜欢的工作。人生总要找到那些，就算别人否定也要坚持做的事情，哪怕放弃自己休息和娱乐的时间也要做的事情......对自己负责，是自我人生中最重要的责任感表现。有“怒”感的文字，都督促着我们前进或者是鼓励我们不要原地踏步。Timberland广告文案：真是踢不烂Part1向往有人对我说，现实是踢不烂的走在这样的现实里，让我更加确定要从这里，跨出去跨出别人指定的路线自然到达别人到不了的地方真实的向往是踢不烂的Part2坚定我忘了是多久学会走路的但我记得，从跨出第一步开始我就只走在，自己相信的路上如果人们走得慢，我就走快些如果潮流推着所有人向前，我会停下脚步真实的坚定是踢不烂的Part3勇气如果可以，我不会走在路上如果走在路上，我选择没人敢走的路如果在路上遇到麻烦，我不会逃走只会走向它真实的勇气是踢不烂的Part4爱直到你，终于走向我当你跨进来，两个我成为我们让我们一起走向现实走向高不可攀的山巅走向遥不可及的溪谷走向海浪与风走向自由走向爱真实的爱是踢不烂的真是踢不烂Timberland因为谐音被大家戏称为踢不烂。而踢不烂恰好也是Timberland的产品宗旨，有一种敢闯敢拼的精神，那种浪迹天涯归来依旧豪迈的沧桑感。文案用四个章节代表人生中的态度：真实的向往是踢不烂的、真实的坚定是踢不烂的、真实的勇气是踢不烂的、真实的爱是踢不烂的......核心归属：真是踢不烂！Timberland年度品牌TVC文案：踢不烂，用一辈子去完成忘了从什么时候起人们叫我踢不烂而不是Timberland从那阵风开始当我被那阵风亲吻被月光、星光、阳光浸染被一颗石头挑衅然后用溪流抚平伤痕……在时光里我变旧、变皱用伤痕覆盖伤痕每天当太阳升起我又是全新的我走的时候，叫Timberland回来时，才叫踢不烂但踢不烂的故事还远远未完成踢不烂的帅气是从品牌骨子里流淌出来的，不拘一格、随心所欲，让人不自觉的想起那些愿意开疆辟土的人。它也许不属于精致，但是它有魅力有故事。B站五四献礼演讲片文案：后浪那些口口声声一代不如一代的人应该看着你们像我一样我看着你们满怀羡慕人类积攒了几千年的财富所有的知识、见识、智慧和艺术像是专门为你们准备的礼物科技的繁荣文化繁茂城市繁华现代文明的成果被层层打开可以尽情地享受自由学一门语言学一门手艺欣赏一部电影去遥远的地方旅行很多人从小你们就在自由探索自己的兴趣很多人在童年就进入了不惑之年不惑于自己喜欢什么不喜欢什么人与人之间的壁垒被打破你们只凭相同的爱好就能结交千万个值得干杯的朋友你们拥有了我们曾经梦寐以求的权利选择的权利你所热爱的就是你的生活你们有幸遇见这样的时代但是时代更有幸遇见这样的你们我看着你们满怀敬意向你们的专业态度致敬你们正在把传统的变成现代的把经典的变成流行的把学术的变成大众的把民族的变成世界的你们把自己的热爱变成了一个和成千上万的人分享快乐的事业向你们的自信致敬弱小的人才习惯嘲讽与否定内心强大的人从不吝啬赞美与鼓励向你们的大气致敬小人同而不和君子美美与共和而不同更年轻的身体容得下更多元的文化审美和价值观有一天我终于发现不只是我们在教你们如何生活你们也在启发我们怎样去更好的生活那些抱怨一代不如一代的人应该看着你们就像我一样我看着你们满怀感激因为你们这个世界会更喜欢中国因为一个国家最好看的风景就是这个国家的年轻人因为你们这个世上的小说、音乐、电影所表现的青春就不再是忧伤、迷茫而是善良、勇敢、无私无所畏惧心里有火眼里有光不用活成我们想象中的样子我们这一代人的想象力不足以想象你们的未来如果你依然需要我们的祝福那么奔涌吧，后浪我们在同条奔涌的河流《后浪》的反响之大，让太多的人忍不住转发和评价。奔涌而发的情感，让很大一部分年轻人感叹终于被理解和尊重。后浪的文案与碧桂园的犇，有着相似的初衷的不同表达。一个通过同理心奔涌，一个靠吐槽硬核，但都可看做是怒发冲冠之下的警醒和鞭策。“怒”的能量正在激发着想要改变和不断前行的人们。如同运动员们不断刷新自己的记录，从来不给自己的成绩下定义。Nike【活出你的伟大】系列文案1、伟大的反义词，不是失败，而是不去拼。2、有的人相信，比金银更有分量的是铁。3、谁会为，百分之一的机会去拼？伟大会。4、伟大，不复制历史，只创造历史。5、再没有悬念的伟大，也是靠努力得来。6、伟大可以是第一，也可以使第六。7、他们也许没记住你的名字，但记住了你的伟大。8、伟大，与经验无关。9、伟大不在于超越对手，而在于超越最快的自己。10、女人能顶半边天。11、伟大有时不在于赢到冠军，只在于赢到尊重。12、伟大不会放弃你，除非你先放弃追寻它。13、你的伟大远不止一两分的得失。14、他们能质疑你的成绩，但不能质疑你的伟大。15、伟大只属于那些敢于追寻它的人。16、冠军只能有一个，伟大不止。17、三个亚军，证明的是你三次，想赢冠军的决心。18、最美的是你为自己骄傲的微笑。19、裁判能决定你的成绩，但决定不了你的伟大。20、努力，是为了不辜负搭档。21、祝你走出更多如此难忘的20公里。22、伟大就是让世界纪录追赶你。23、伟大很想过个周末，但战斗还没结束。24、不上领奖台，也可以一起高举伟大的旗帜。25、你的伟大，不会退役。26、决定上阵的一刻，你已经是我们的英雄。27、你会不会为伟大，再战四年？28、伟大，在球场两边。29、没有绝对的的公平，但有绝对的伟大。30、如果怕失望，那为什么还要去渴望？31、谁敢拼上所有尊严，谁敢在巅峰从头来过，哪怕会一无所获，谁敢去闯，谁敢去跌，伟大敢。32、伟大，不在乎你多少次跌倒，只在乎你多少次站起。33、姐妹就是，能一起分享胜利，也能一起承担失利。34、如果没有留下遗憾，那你已成就了伟大。35、争取伟大的方式有很多，除了用拳头。36、谁说最强对手不能是最佳队友。37、两个多小时，有人用来躺在沙发，有人用来追寻伟大。38、伟大不是梦，而是去追梦。39、女生有时，也用拳头说话。40、选择继续旁观，还是追上去。41、每个人都可以伟大42、伟大有时只是玩得开心43、就算不是巨星你还是可以伟大44、伟大不需要观众45、伟大从不怕尝试新挑战46、伟大只按自己的规则出击47、成绩并不是衡量伟大的唯一标准48、伟大不只属于少数人49、伟大无需给别人答案50、伟大把每个角落都变成舞台51、伟大不在乎你在哪里追寻它52、你的伟大不会退役53、伟大不管你有没有伟大的经验54、你的伟大不用别人告诉你55、伟大不管你在哪片球场较劲......Nike对伟大的定义：一直以来，我们只相信伟大是属于少数人多的，只限于那些巨星但其实，我们都可以伟大这并不是说要降低伟大的标准而是要提升我们每个人的潜能伟大，不限地点，不限身份伟大，属于每一个正在追寻它的人2012年伦敦奥运会，“活出你的伟大”主题像是一种怒喊，通过无数条的“伟大”文案来定义“伟大”，更通过不同形式的广告去宣传“伟大”；甚至还推出了“伟大快讯”，用普通人的故事去呈现“我就是伟大”。全方面的宣传和定义“伟大”，这本身就是一次伟大的营销。日本电影《垫底辣妹》的一句宣传语：世界上最大的谎言是你不行。北京现代：去征服，所有不服。Nike说：伟大永不闭幕。伟大无法用时间去衡量不能用地点去限制更难以凭身份去评判它是敢去拼，也是敢去跌它在胜利者的胸前发光也在落后者的眼中发烫更在我们心里一遍又一遍的回放但其实伟大没有那么伟大也没有那么难以追寻这一刻圣火封藏人群消散时若你正准备去运动你就会伟大对于自己的态度，首先是认可的部分。我们有能力做树木那就做一棵树扎根在泥土里，不去羡慕玫瑰的艳丽和芬芳。我们做不到成为运动员为世界争光，至少我们可以在自己的领域发光。“你未必出类拔萃，但肯定与众不同。”——台湾求职服务机构104银行“没有了偏见，留给他们的就是无限。人生各自精彩，谁说人生是一场马拉松的？”——RecruitPoint（日本第一大人力集团）“我们都一样，各自有光芒。”——微博原创人气漫画家吴琼琼的漫画书名、湖南卫视《花儿与少年》节目宣传文案锤子手机文案：我们看到太阳发出的光需要8分钟；看到海王星反射出的光需要4个小时；看到银河系边缘的光至少需要2.4万年；而我们看到宇宙中离我们最远的那颗星星发出的光需要139亿年。所有的光芒都需要时间才能被看到。哪怕需要再多的时间，只要我们相信，“注定要去的地方，不管多晚都有光。”（青岛啤酒文案）而属于我们的光芒一定能够来到。哪怕当我们偶尔疲惫的时候，我们还能感受到不同品牌带给我们的精神支持：“永远有人想挤你下车，也永远有人欢迎你的到来。”——网络“这世界，多数人想要，少数人敢要。”——饿了么“与其向往，不如出发。”——OPPO“我没有背景，我就是我自己最好的背景。”——《悦己》杂志“每个时代，都悄悄犒赏会学习的人。”——尚德“有能量，美就有底气。”——薇姿89肌底液“想要无可取代，就必须时刻与众不同。”——香奈儿人们的自信有一部分是伴随着日常中一件件事情的成功/胜利所积累起来的。人们渴望胜利，渴望在每一次汗流浃背和黑夜的探索后获得胜利的喜悦。胜利从来不会突然从天而降，如同天上不会轻而易举的掉下馅饼给躺在床上一动不动的人。当我们理解到胜利的来之不易，自然也能够感受到“怒而飞”的振奋与喜悦。大红鹰文案：【雪山篇】胜利是一种高度你从哪个世纪升起寒冷、稀薄的空气是不是竟令你着迷！不求闻达，但求体验旷世独立绝壁永远高耸胜利也无休无止别忘了——世上尚有许多未知高度选择向上大红鹰胜利之鹰【金字塔篇】胜利是一种尊严无数人还有骆驼远道而来看你风沙剥蚀下眉宇间是通完未来的黄金大门矗立永远每个人都有天生的尊严一尊为荣大红鹰胜利之鹰【瀑布篇】胜利是一种气度内在的时常会显露在外不喜欢被打量就让人为你气度晕眩上天总赋予胜者非凡气度而赐予气度非凡者以胜利盘旋于心大红鹰胜利之鹰【飞机篇】胜利是一种信念心比天高从不接受命由他人定呼啸的快感胜过平静与沉寂一生追求那种非常态下的体验且留下一条胜利的尾影让人去崇尚仰息只有天空是我的舞台大红鹰胜利之鹰【云外之光篇】胜利是一种光芒既不耀眼，也不争先很少有人真的知道光芒易折须内敛不凡之志，你心中所隐别人眼中所见云开之处大红鹰胜利之鹰【大海篇】胜利是一种广度还是天的投影天的心情一如鹰看破云雾跌宕不惊海也终会波澜平息恢复平静此一刻浪再掀起为你丈量广度意义上的生命生命了解个中之味不难难的是所有都亲尝亲历原来是大红鹰胜利之鹰【极光篇】胜利是一种远见发自极夜亮彻冰寒天地也许最炫的光从来就远离平凡的世界如你内心精彩深藏远见大红鹰胜利之鹰“怒”的情感并非单独以负面的情绪存在，在文案中更似是一种冲破禁锢的情绪。如同人头马一直推崇“SLASH”式生活哲学——“一生/活出不止一生”，鼓励人们积极探寻生活，以不同赛道为起点进行全新挑战和突破。我们可以称之为：斜杠青年精神；也可以看做是不拘一格的鲲鹏精神。《乘风破浪的姐姐第2季》节目开场文案：2020年波澜壮阔也异常勇敢家国天下个人命运在乘风破浪中砥砺前行请容许我们带着对未来的提问再次出发我们是星尘更是命运共同体我们真心渴望乘风破浪的帆船这一万种可行性之一的努力能激活更多的人生用于从10分去探索100分《乘风破浪的姐姐》不是选秀而是一个关于“选择”的故事所谓“自由”是做出最大的选择的能力吗？“不”真正的“自由”是在我们的“视野内”“容纳”和“让渡”不自由的能力三十而毅人生最大的冲突却也最精彩的是“我们登上并非我们选择的舞台演绎并非我们选择的剧本”三十而熠世界随时都在重新开始一切又从今天开始了三十而奕落子无悔乘风破浪爱无反顾《乘风破浪的姐姐》又来了，带着新的姐姐和使命向大家展示年龄30+以上的姐姐们面对未知舞台的更多可能。从文案中我们就能看到节目在2021年推出，顺应着时代，所谓的“家国天下”、“命运共同体”都是对当下感受表达。用三个“三十而已”的变异体“三十而毅”、“三十而熠”、“三十而奕”来表达三十不过是数字，可以坚毅、可以熠熠生辉、可以神采奕奕。当姐姐们“落子无悔”、“爱无反顾”，传达出的“怒”感，是真正面对自我生活“乘风破浪”的种种万事都接纳，为自己的行为付100%责任的祈愿。
三、沙县小吃品牌真相与发展困境
沙县小吃的市场特征与发展困境其实就是沙县小吃20年发展的必然结果，如图1所示：图1沙县小吃品牌发展现状 图1将沙县小吃的“品牌”发展现状归纳为三点：一是政府打响品牌：政府搭台、小吃唱戏。二是全国开花：有城市的地方，就有沙县小吃。三是爆发式增长：门店数量全行业第一，秒杀肯德基。正由于此“因”便产生其“市场（品牌）特征”之果，即：其一，因“政府打响品牌”便只能是“区域公众品牌”，因为，沙县小吃是为沙县人民服务的民生工程。其二，因“全国开花”，遍布全国的门店构成了极佳的宣传效应，自然便拥有了“广泛的知名度”。其三，因“爆发式增长”，任何支持一个“实体”以年均1000家的速度急剧增长的力量，不仅其“动力”惊人，而且一定如“春风吹又生”的“野草”般无约束生长才有可能，因此，必然是一种自由扩张的状态。于是，当下的沙县小吃发展困境之因便因此“种下”：首先，因沙县小吃是区域公众品牌，自然品牌保护就陷入困境，实际上，即是“公众”的。所谓“保护”本就是伪命题，想当初政府为打响品牌“放水养鱼”，现如今品牌保护难免殃及池鱼，因此，“放水养鱼”下的品牌保护是十足的伪命题！试问，如果沙县小吃当初不是由政府主导的区域大众品牌，而是商业品牌，有今天的成果吗？其次，广泛的知名度何来？今天的发展绝非仅因沙县小吃的产品特色而造就的，而是遍地开花的规模效应，因此，如果不是“一家一店、易复制、草根式快速成长”，何来今天的规模？于是，今天出现“各自为战价值难显”的困境也就在所难免了，沙县小吃规模喜人后却难掩效益低下。例如，其产值不及肯德基中国区域产值的十分之一，平效（每平方米店面面积创造的收益）更是相差近4倍！最后，自由扩张特征下，因野蛮生长带来的诸如，品牌形象不统一且太粗糙、缺少沙县小吃品牌的文化元素、缺乏行业统一标准和管理、卫生环境不尽如人意、服务不规范……等种种弊端便成因果了！可见，沙县小吃今天的困境其实与造就今天的盛景是互为因果的，是发展的必然，可以说，沙县小吃原有模式已完成阶段性使命并成为发展的“瓶颈”或桎梏，试图延续原有模式的任何努力不仅是徒劳的，而且将失去沙县小吃“二次创业”的机遇！如不能创新商业模式将无法可持续发展，这绝非危言耸听！无论从政策层面、营商环境还是顾客需求变化与市场竞争而言，沙县小吃危机尽显：其一，政策上，对食品安全日益收紧的政策，对沙县小吃粗放性的发展状况提出了严峻的挑战。其二，营商环境层面，面临“四高一低”的行业发展瓶颈，沙县小吃又岂能独善其身。其三，市场竞争日趋激烈，中式快餐的崛起将迅速挤压沙县小吃的生存空间。其四，消费者的需求层次已发生本质的变化，“二元吃饱，五元吃好”已成历史，低成本扩张还能持续吗？面临这些问题，有的业主改变了小吃店的模样，引进洋快餐的装修和管理模式，但多数沙县小吃依然是“小店”小本经营的状态，这将极大地制约沙县小吃的发展！如果说沙县小吃需要“二次创业”，曾由政府推动而因此百姓受益的沙县小吃，仍需政府引导！问题在于，无论是小吃业主还是政府，首先需要正视的是“生存”！先“做强”方可言“做大”，然而，似乎许多小吃业主仍热衷于“地方保护”，政府部门喊出“整合上市”。事实上，沙县小吃发展至今只能说拥有“知名度”却难言“品牌”！
第四节人才管理理念：让人才富有成就
一、营销前后台协同的冲突
营销前后台协同的冲突包括以下几点：1.角色与地位的冲突销售部人员认为市场部等后台部门是从销售部中分离出来的，企业管理者将原本属于销售部的职能、权力划分出来，逐步衍生出市场部、销管部等后台部门，这些部门要为销售部服务，且销售部处于核心地位，其他部门必须围绕销售部开展工作，以满足销售部的需求为第一要务，不应该用各种条款约束销售部。抢夺运营的主导权、管控权，造成销售部与后台部门人员频繁发生冲突，工作必然无法开展。2.职能与权力的冲突销售部总是希望能够获得更多的职能，包括产品设计、广告投放、促销、推广活动、策略规划等，其理由：一是可以对销售提供更直接的支持，提高对市场的反应速度；二是尽量减少部门间的协作环节，提高工作效率。而后台部门则更多的是从规范化和专业化的角度出发，要求掌控战略规划、区域运作、传播推广、产销衔接、物流配送等职能，其理由：一是后台部门拥有专业人员，可以运用专业的分析方法得出科学的结论；二是后台部门可以从全局的角度进行研究，有利于做到对资源的整合。销售部和后台部门频繁陷入对职能与权力的争夺，使得运营效率大打折扣。3.策略与执行的冲突企业的销售业绩良好时，前后台相安无事，企业的销售业绩不好时，销售部人员会指责后台部门的策略有问题、资源匹配不到位。销售部人员认为市场部等后台部门基本不去市场，不搞市场调研，不了解经销商，也不了解地区差异，更不了解目标消费者的需求，凭空设想就搞出一个方案，完全脱离实际，让销售部和经销商无法执行。而市场部会说完全是销售部执行不力，没有按照标准要求实施到位，不是他们的方案有问题。4.需求与供给的冲突业绩完成得不好的时候，销售部人员抱怨销管部、供应部产品单一，配货供给不及时，贻误商机，销管部、供应部人员则认为销售需求计划制定得不准确，个性化需求太多太杂，难以及时安排、组织生产和储运。5.方式与方法的冲突销售部的工作方式主要是与客户沟通，直接面对市场，对市场环境有切身感受。后台部门的工作方式则是以分析为主，通过对大量数据的收集、整理和分析，从中发现根本性的原因，并提出可靠的结论。销售部人员认为后台部门的工作方式过分注重数据，忽略了市场本身，后台部门人员所做的都是与销售没有直接关系的事，他们只会坐在办公室里做一些不实用的报表，不断给销售人员带来麻烦。后台部门则认为销售部过分依赖直觉，得出的结论不可靠，而且工作方式不规范。这种分歧反映在双方对彼此的工作都无法认同，在执行上难以配合。6.绩效与评价的冲突销售部重眼前，市场部重未来。销售部的考核指标是硬性参数，比如销量、销售额、回款额，等等。销售部人员认为公司最重要的指标任务都压在了他们身上，因此对公司贡献最大的是他们。他们认为，市场部及其他部门的工作很轻松，工作成效有限，对销售部的实际工作支持不大。后台部门人员则认为他们承担的责任和压力更大，因为他们要负责为决策层提供正确的战略规划，要直接调配使用企业大量的资源，这些都是直接关系到企业生存的大事，万一处理不好就会给企业造成致命打击。他们认为，销售人员素质差，缺乏企划思维，到了客户那里就知道催款、发货、喝酒、聊天，对经销商所需要的管理辅导、营销培训、活动策划一问三不知，这样的销售人员不应该拿比他们更高的收入。而销售人员认为市场部人员的基本工资高于他们，从一开始就不公平，他们的总体收入较高全部是靠自己努力得来的5
第2章现场的4M管理
所谓现场的4M管理，其实就是现场人、机、料、法的管理，班组长只有将人、机、料、法管理好之后，产品的品质、效率、5S才能管理好。曾经在辅导一家企业的时候，这家企业的总经理说过一句话：“企业管理要围绕效率、品质、5S这个金三角开展，而输入的要素就是人、机、料、法，我们要合理的管控输入的人、机、料、法，才能得到我们想要的效率、品质、5S”。在班组中人、机、料、法处于稳定状态时，企业的产品相对也会很稳定。而在人、机、料、法产生变更时，大概率会引起异常，极端时会引起一系列异常。据统计，70%以上的异常来源于变更。这里要引入一个工具，叫做变化点，变化点是指通常状态变为另外的状态，如设备和夹具的交换、作业者的交替、换模变更等，常说的4M变化点是指人（Man）、机械和设备（Machine）、物（Material）、方法（Method）。现场4M管理的意义防止出现批量质量问题；加强可追溯性，有利于产品出现问题时的分析对策；有利于对有质量问题的产品流入市场后的处置；有利于加强对各环节的质量控制、质量改进，不断改进过程及产品质量。
第二节 价值在于匹配性
唯有匹配，产生谐和之美，过犹不及，不要美中不足。在市场营销中，匹配性的操作，不仅能够创造产品动销的势能，更能体现工作的高效性。尤其新产品上市，一定是以动销为原点，选择产品容易突破的突破口，做匹配产品动销的事情，否则一旦产品困于终端，产品动销之势必将遭遇打折。
二、价格战，没人想打又必须打
奔波在今天的市场，谈品牌的感觉总体上是优于谈价格的，但订单的达成光靠感觉不行，价格仍然是买卖双方博弈的焦点。华强化工做复合肥之初，恰逢众多大牌在央视开启了刷屏模式。强者林立，华强选择了价格战。不想打，却又必须打。因为市场经济就是过剩经济，对手根本不会给你积蓄能量的时间，快速放大优势才是王道。首先，华强化工地处湖北腹地，在500公里销售半径内，能充分发挥鄂肥南征北战的区位优势，攻略华北、华中、华南等多个农业大省。其次，华强以尿素生产起家，又紧邻宜昌荆门等磷矿产地，氮、磷资源优势明显，在成本控制上具备先天条件。再者，华强经过40多年的探索总结，形成了一套高效的生产管理体系，仅2014年一年就综合节能创效6000万元，在无形中进一步摊低了生产成本。这些优势综合在一起，为华强复合肥价格战奠定了良好的基础。价格混战如猛虎，损人吃利害市场。虽然华强被动参与了这场战争，但也对价格战的危害做了前瞻性预防，画下了四条红线：一是企业经营以盈利为目的，价格战的底线是零利润保生产费用，赔钱赚吆喝的事儿不干。二是绝不牺牲渠道利益，尤其是终端利益来换取市场，因为在没有品牌影响力的情况下，零售商的嘴就是产品最好的口碑。三是产品质量是生命线，降低成本可以靠技术创新，可以靠流程优化，但绝对不可以靠偷含量，坚决不让不合格的肥料流入市场。四是有效控制价格战范围，对于大路货、高度同质化的产品，以价格换市场，但对于高附加值且处于快速爆发期的新品，以市场换利润。5年来，华强复合肥的价格虽经过多次提价，但仍然维持在二线水平。可以说，在未来很长一段时间里，华强复合肥的发展会继续享受着价格战带来的红利。值得肯定的是，华强在充分发挥价格战作为市场爆破工具价值的同时，也清醒地守着红线不动摇，尽力规避价格战失控，以免彻底搅乱市场，成为业内的“眼中钉”。
医药产业关键竞争要素
抛开产业成熟程度和发展阶段来谈产业关键竞争要素是不现实的，这是笔者与一般的咨询师和顾问最大的区别。（一）药品短缺时代关键竞争要素（1）只要拥有更多药品文号，不论市场上有多少重复文号。药品短缺时代疾病谱中，由于贫穷和卫生状况不好造成的营养不良带来的疾病和由于传染带来的疾病占有相当大的份额，如果所拥有的药品是治疗这几类疾病的药品更好。（2）良好的关系。包括申报产品、药监等领域，将在资源短缺情况下获得优先配置资源的机会。（3）勤劳。勤能补拙。在产业运行机制处在初级阶段时，谁跑得快、跑得勤，谁更努力，谁就会有更多成功的机会。在这个阶段成长起来的药企，都有过老板坐火车硬座、啃方便面的经历，勤跑市场是最关键的因素。（4）灵活的机制。这个阶段，愿景、使命、核心价值观，甚至战略和流程、制度等“虚”的东西对企业的帮助不大，善于捕捉市场机会并调整企业发展方向则比较重要。（5）做大。规模大，才会有政策支持、名誉支持、市场地位。（二）低水平过剩时代关键竞争要素（1）销售手段不断翻新在这一时期非常重要，过度销售在这个阶段开始形成潮流，抗生素泛滥在这个时期最为猖狂，销售费用越来越高于研发费用甚至超过管理费用。（2）产品方面，独家产品、独家剂型、首仿成为受青睐的竞争手段。（3）中标、高价格药品、进入医保目录成为新竞争关键要素，这个阶段的政府事务主要是做这方面的工作。（4）新药研发对市场的支持主要集中在中药注射剂上市，这是缔造十亿元以上销售额产品比例最高的剂型。（三）高质量发展时代关键竞争要素（1）规范。规范经营是底线，没有这个底线，其他的优势就难以发挥，所以规范在这个时代就是关键竞争要素。（2）创新。竞争优势从药品短缺时代有产品可买，在低水平过剩时代的价格空间大，在医保目录，再到高质量发展时代以安全和疗效为基础的产品与技术创新。这个阶段的创新在本书付梓之际还只是药品创新阶段的初期，个别企业在尝试经营和管理模式创新，罕有药企进行技术平台和基础技术开发创新。但是，只要中国发展进程不被截断，基础和技术平台创新时代一定会到来，并支撑中国医药产业登上全球医药产业顶峰。（3）战略。过往40年的发展实际上是要素型发展，一个好产品，或者一个优秀人才，或者一个好方法都可以诞生一家优秀药企；而在未来，将从要素竞争转向药企整体和战略竞争。战略能力将是药企赢得竞争不可或缺的关键要素。（4）药企运营机制。受西方经营模式、前40年发展和最新《中华人民共和国公司法》影响，截至目前中国药企在运行机制创新方面仍处在探索阶段，还没有形成完整和系统的良性运行机制。而这种机制是企业家摆脱日常事务，将领导力资源投入更重要领域的前提。（5）差异化。药品行业是最具差异化经营的产业之一，可以在治疗领域、给药渠道进行有效组合并深入细分，找到自己擅长的领域，避免同质化竞争。（6）聚焦有限领域。不论企业规模有多大，与需求相比，资源总是有限的。应该聚焦有限领域发展，将发展节奏及步伐与可掌握和控制资源相匹配。（7）领导力。模仿西方经营的领导力，以及延续过去40年依靠惩罚、无所不能老板、单纯的金钱奖励提升业绩的时代已经越来越远；领导力需要适应即将到来的时代、环境和人力资源状况。
（二）中美SaaS产品形态和产品策略的异同
1.相同之处（1）产品体验是SaaS的撒手锏。对于产品体验，我的认识是：SaaS产品必须做好，并且一定要和传统同品类软件形成差异。我曾问过Box的销售，在那么多竞争对手里，彼此的产品功能差别并不大，为什么大多数企业会选Box？答案是：Box的用户体验更优秀。这点在国内企业客户选型SaaS产品的时候也很类似。越来越多的CIO意识到，真正的企业信息化是采购让员工喜欢的产品。因为员工用不起来或者用不好，信息化系统功能再强大也没用。不过这里所指的用户体验不仅是产品的易用度，还包括产品的移动性、需求场景贴合度等。（2）产品可配置性非常重要。SaaS产品在一开始设计的时候就尽可能做成可以自由配置的。因为作为企业级产品，产品的功能随着企业需求的增多只会越来越复杂。而SaaS不像传统软件可以有很多个版本，它只有一套代码。这时候就真的需要产品，包括底层模块具有很强的可配置型，这样在面对不同的客户时，将其需要的功能呈现出来。一方面保证了产品的简洁易用；另一方面可以让产品兼容不同企业的差异化需求。（3）公有云？私有云？全球都在争论。这个话题的争论的确是全球性的。当然，需要明确的是：这里所说的争论不包括那些“天生”就适合私有云的产品，例如大数据产品。如果它们被公有化，要么性能不佳，要么数据量太大。我还在Box的时候，这个问题也被反复提出来讨论。许多大客户只要私有部署，否则就只能面谈，但最后Box也没有任何一次私有化部署。我的建议是，私有云和公有云肯定各有各的好处，但如果初创公司准备做SaaS，除非是为了生存，否则尽量克制避免做私有化部署。公有云和私有云兼有会造成几个比较严重的问题：①对于私有化部署：公司无法向客户承诺如公有云一样的产品可用性、迭代性甚至服务质量。②这会让销售人员愿意卖私有云——私有云在初期更好卖，而且卖得更贵。这会让公司离SaaS越来越远。③兼顾私有云会企业慢慢离真正的产品和技术创新越来越远。因为很多东西在私有云这么小的规模的集群上是无法实现的。2.不同之处（1）在中国，移动为先的特点更加明显。美国的SaaS是PC互联网普及以后爆发的，所以人们的需求认知起点和较接受的产品形态都是以网站为主，直到现在也是如此。中国则与之不同。中国企业的老板们接触SaaS是通过移动互联网，这需要中国的产品更加以移动为先，因为这是中国很多中小企业的老板能够看得懂的价值，同时也更贴合中国用户的使用习惯。（2）中国企业用户对于改变工作习惯更难以接受。中国的企业用户对自我需求的认知和信息化程度都比较初级，让他们接受一种新的工作工具较为困难。而在美国，我所接触的很多企业员工对于新的信息化工具都是持较为开放的心态。但这在中国不成立。这个普遍存在的心理就决定了在中国做的SaaS产品不仅要极其易用，还要尽可能少改变用户的工作习惯。例如用他们熟悉的界面风格、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程。因此，类似Yammer那样社交化的工作性产品在国内就会被很多员工排斥，因为这违反了他们工作的基本习惯和模式。（3）产品安全性是中国市场教育更为重要的敲门砖。在美国，很多中小型企业对初创公司的产品持开放的心态，不会有太多的安全担忧。反观国内市场，SaaS创业公司应该都有感触，往往第一个限制原因就是安全。因此，中国的产品最好要做得让用户觉得安全。这里所指的除了技术层面，还包括界面上让用户感知到的安全，这对于早期获取用户很重要。
  
    
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