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（4）意外之思
意外指的是意料之外、料想不到的事件。就像是我们常常看的电影、戏剧，有冲突、有变化，往往能够出乎意料的地捕捉到你的心。如同爱彼迎的文案：遇到想不到。充满的意外的惊喜感。沃尔沃740广告文案：假如焊接不牢固，本文作者就没了。那就是我，神经高度紧张地躺在这辆崭新的Volvo740车下。几年来，我一直在我的广告中吹嘘Volvo车的每一个焊点都非常牢固，以至于足以承受整辆车的重量。有人认为，我应该以自己的身体来验证我所说的话。于是，我们把车悬挂起来，而我则爬到了车子底下。当然，Volvo740不负所望，而我则得以活着出来把我的经历讲给大家听。然而，本故事的要点却是告诉我们：Volve740外形独特，其发动机速度快、价格便宜，有着全新的内置和悬置系统。然而，在某一点上，Volvo740却和以往的Volvo车没什么区别。它制造精良，你可以把自己的生命托付给它。我明白这一点，而且也这么做了。广告文案的出乎意料让广告本身毫不意外的地成为当时异常轰动传播体。这辆红色沃尔沃740也永远被DavidAbbott的文案载入了广告史册。龙湖系列文案：我就是那只叼走你八千元锦鲤的白鹭恕我直言，三百尾锦鲤，在别墅花园掘出的鱼池里游荡，再矜持的白鹭也难抵如此诱惑，纵然戒备森严，主人也有疏忽，连续两日，我欣然得手。在此说出悬案，表达对锦鲤主人的歉意，也对湖周围的人表示感激。时光回到久远，远在这里还没有这么多房屋之前，我的祖辈就在此生活，他们喜欢这里的一切。但也告诫我：“人类有了窝，我们白鹭自然不好过。”今天看来，这句古话已被打破。城市里种植了行道树，容我们生存的活水湖，树木依然没有破坏，算上这里，两公里内，有三个公园，这让生性胆小的我，也知道如何与人相处。人们在这里建立属于他们最好的城市，也在这里保留了让野生动物好住的一片最后自然王国。或许，终会有一天我会飞向那个叫自然的远方。但无论去到那里，这个叫九龙湖的公园，和这个叫新牌坊的城市。在我的旅程里，都是唯一的：故乡。意料之中的新牌坊，意料之外的龙湖生活。“子非鱼，安知鱼之乐？”子是白鹭，意料之外的龙湖生活。以第三视角，阐述了龙湖的自然与和谐。长城红酒文案：：九三年几乎费了整个下午，才找到雨果的旧书店。得到的，是意料中的回答。“那本书---……”雨果用指甲轻轻叩击书的封面，呷了口红酒，给我指点：“印数很少，虽然不值钱，可在九三年所有书目中，我只得这一本。”他庄严地坐在那里，好象好像我是他从前学生中的一个。这个以嗜旧书和红酒闻名的老版本学家，因为奇特地爱好收集九三年版的所有书籍，而被冠以“雨果”的外号。我并没有带钱来。摸摸手边纸袋里的那瓶红酒，在犹豫朋友教的方法是否有用。一样是被时间收藏的，不过他手里的是书，我手里的是葡萄酒。如果做交换的话，这是唯一有资格的东西吧。我想。告辞时，我已经有点微醺。腋下夹着那本他送我的稀版书。以作交换的，不是红酒。而是等待红酒苏醒时的交谈：“你知道吗，雨果一生最后的作品，名叫《九三年》。”“您知道吗，您不卖的那本印数可怜的书，我，就是作者。”故事中的戏剧性让长城红酒的文化与知性感入木三分。有酒有故事，有长城的地方更有人文和历史的熏陶。如同它的品牌名一样，时间是淬炼好酒的道场，也是让人收获更多情感的桥梁。
6.砍掉后顾之忧
八、私营企业失败的原因
“私营企业”的理财若要做得好，就得先从企业主“个人”的理财规划开始。因为企业主的资金有限，尤其是在创业初期，企业的资金需求往往会受制于个人的财务资源。中国的“创一代”因为没有受过专业的培训，往往是以“土法炼钢”的方式赚钱。在过去30年高度的市场需求和经济保护的情况下，大多“创一代”都赚了很多钱。这也导致很多企业主在经营事业时，把赚取最多的利润作为经营事业的唯一目标。很多企业主往往把个人的信用扩大，盲目扩张，除了快速发展企业外，还积极投资各种高利润和高风险的项目和理财产品，如股票、P2P、期货、房地产和高利贷等。但是，在经济蓬勃期过后，随之而来的是萎缩期和萧条期，这一时期往往会出现一些措手不及的财务问题。此时，企业主除了面临业绩大量缩减、利润下降的挑战，同时还要面临投资于各种工具的价值因经济不景气而大幅下降的问题。此时，一些银行和金融公司往往为避免严重的呆账问题而要求企业主填补保证金。企业主在这个时候如果没有足够的现金来填补贷款保证金或维持贷款的支付，就会面临破产的可能。但很多企业主根本就停不下来，还会不断将个人、妻儿名下的资产投入到事业中，有的甚至还向朋友借贷来扩大事业。一些企业主也因为平时没有做好“财务规划”，而把自己的退休金、子女的教育费、自己和家人的生活费等和公司分开，结果都因此而亏损掉，使自己和家人陷入财务困境，人生目标不能达成，遗憾一生。所以说，失败的理财可以使一位百万富翁变得一文不名！
第二十二计：关门捉贼
【原典】小敌困之。剥，不利有攸往。【释义】对弱小的敌人，要包围起来歼灭。零散的小股敌人，虽然势单力薄，但行动自由，诡诈难防，因而不利于急追远赶。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中要擅于制造良好的谈判氛围。在一个愉快的交流氛围中谈业务，成功的概率会上升很多。另外，我们也要组织一些订货会、交流会、旅游项目等，先服务好客户，接下来谈业务就会消除很多障碍！
1、​ 明确定层级管理干部定位：
HC管理咨询团队将问题以方案向BD集团高管呈现汇报后，BD集团高管团队对方案非常认可。HC管理咨询团队提出了干部管理五步法的整体框架及思路，通过干部管理组织、干部队伍规划、干部能力建设、干部评价机制、干部激励、干部激励机制五步展开形成机制，以制度为基石打造能打胜仗的干部队伍。纬度子项内容干部管理组织干部界定干部标准界定、干部分层、干部责任清晰。干部组织干部管理部定位、组织架构设置、职责边界、权限；干部队伍规划干部需求分析战略经营诉求、关键能力分析，内外供应分析；干部队伍规划层级规划、编制规划、选拔招募规划；干部能力建设能力标准干部素质提炼，任职资格标准。训战培养在职干部培养、后备干部培养、干部个人发展计划LIDP；干部评价机制建设三维评价业绩评价、能力评价、价值观评价；2-7-1盘点干部述职述能、2-7-1盘点分类；干部激励制度干部轮岗退出干部任用、干部轮岗、干部退出；物质精神激励内部事业合伙人、物质精神激励标准。图2:BD集团干部管理规划五步法干部管理规划形成干部管理机制后，通过机制不断地培养，不断地历练及赛马文化，不断地按干部任命、角色认知、人岗匹配进行发展，进行淘汰，选出来尖子生，按照继任计划表，对尖子生进行干部的盘点和短板分析，打造大量能征善战的将军。
（二）白酒零售变向何方
白酒的基本格局，现在已经不再争论，但各大酒厂、大商都还在豪言壮语地规划白银十年，不知行业里有没有人真正考虑一下：如果白酒销售继续原有的模式，真的还能保持增长吗？白酒销售的传统模式，主要是三板斧：开发渠道商、终端（酒店、卖场、烟酒店）盘中盘（抓高产出终端）、消费者盘中盘（团购-后备厢、意见领袖与终端的互动），电商十年（2003-2013年）白酒赶了个晚集，市场就突然进入行业调整与市场调整的双重压力之下。白酒品牌之所以不需要赶电商这个大潮也依然黄金十年，说明什么？说明白酒销售的驱动力，与传统零售的基本格局是吻合的。事实上，白酒销售只要将资源投入到传统零售格局的关键成功因素上，就不会有问题。那么，传统零售格局的关键成功因素是什么？传统零售业的关键成功因素的三句口诀，即LFD：Location（位置）、Franchise（连锁化）、Detail（细节）。在传统零售格局下，位置是第一决定因素，反映商业地产决定基本零售格局。也就是说，任何商品的品牌、品质其实都不是决定性的销售驱动力，能不能进入核心商圈、核心卖场、超级酒店，也就是拼爹（大牌、实力）或采取局部市场聚焦的“前置性投入”，才是销量的决定性因素。大商，包括大商下属的分销商，正是因为掌握着对市场传统零售核心资源，而成为酒厂的命门或战略同盟。连锁化其实是位置（商业资源）的派生资源，细节则是各种精细化终端运作技术。白酒品牌，包括经销商，掌握了区域内的核心位置资源，就拿到了市场通行证，因为LFD代表了传统零售业的基本商业模式、关键成功因素。可是2014年拉开的并不仅仅是白酒产业周期的调整，还有更重要的调整，市场结构的调整，即我们所说的移动互联网时代的“三个世界”市场结构。这一次的市场调整，会对传统零售及与传统零售商业模式本质一样的平台电商（淘宝、酒仙等），都同时颠覆。在新的商业形态里，零售业的变化会最大——实际上，现在中国的零售业正在发生最剧烈的异动：高端餐饮、会所被集中查封；百货及KA卖场正在沦为扫码橱窗；本地化的微电商开始出现消费者大数据营销变成现实。零售业的关键成功因素不再是LFD：位置资源，已经不是决定购买的关键因素，位置这种商业地产资源的零售价值在降低甚至失效。未来零售的格局的关键要素是什么？我们认为会回归商业的本质，也就是“SSS”：Social（社群化）：企业与顾客不能只是交易关系，必须是社群化的生活伙伴关系，才能生存。白酒品牌，除了茅五剑等可以有一定市场特权之外，绝大部分品牌、包括经销商品牌，如果不实现销售的社群化管理，都将越来越难抢到销量份额。江小白约酒团的意义并不在于什么时尚小酒，而是社群化的销售模式，将会成为瓜分市场销量大饼的主流武器。Service（服务化）：传统零售的服务仅限于卖场内的便利，都是坐商，未来零售的服务必须提供直达家庭的服务。白酒其实是最有条件也最容易实现家庭直供的品类：白酒消费者有一定的品牌偏好度，单位价值较高，提供快捷送货服务，是争夺品牌份额的利器。过去是利用与社区附近烟酒店老板的关系，未来则很有可能变成标准化的快递服务。Supply-chain（供应链）：在渠道决定购买的阶段，供应链体现为采购的强权与压价，未来供应链则体现为对优质供应资源的争夺与供应链关系的维护。这看起来显然有利于白酒一线品牌，可是，如果白酒一线品牌不懂得弯下腰去与供应链节点建立顺畅关系，这岂不是二三线品牌的机会？重点是什么？中国市场的零售关键要素与驱动力正在发生巨变，白酒企业别想在原有的商业模式，尤其是销售模式下，还能保持不败。你不变，市场在变，对手在变，无论是一线名酒，还是二三线品牌，在我看来，谁对新市场（三个世界）理解认识得透彻，谁对零售业格局与趋势理解得透彻，谁就会率先走出产业调整的压力线。
朋友圈卖货为什么就面膜成功了？（史贤龙）
摘自《移动互联新玩法》另一个对社交化销售的质疑：能否形成规模化销量？这个问题要这样问会更清晰：1、社交化销售能否规模化？2、这种规模化销售是否具备可持续性？过去半年，卖农产品的、佛珠的，等等，都失败了，只有面膜成了。这里有我们需要思考的本质。网上都在吐槽朋友圈卖面膜，有没有想过为什么面膜成了最大的微商销售的品类？为什么不是女包？为什么不是卫生巾？面膜、女包与卫生巾都是女人的刚需吧？我们来解析为什么？看面膜的产品要素：1、女人用品，且主力消费人群是低头族+OL族；2、产品有溢价空间；3、属于日常消费，容易话题传播；4、可以冲动购买；5、消费者自认专家；6、产品本身有体验性——真正好的可以产生二次销售（重复购买）。将六要素综合起来思考，就会发现其中的逻辑。不用去管面膜能活多久。可以肯定地说，也不会死。由面膜成为社交化销售热点品类，我们要总结什么产品适合强关系环境下的营销？答案是以下八条：1、要有体验性（这是保证二次销售/重复购买的关键链条）；2、要具备易满足性，即容易冲动购买；3、产品本身要有内容深度，适合个性化UCG及分享；4、顾客对价值敏感（即顾客效用必须高）：面膜流行，与小米手机大卖是一个逻辑，商场（如屈臣氏、丝芙兰等店）里面膜太贵，淘宝上面膜太杂；5、产品必须超值：具备可以感受的性价比，也就是挖传统渠道产品的价格之角；6、产品要具备随机可选性，不要幻想大单品，大单品是工业思维的产物；7、顾客能通过产品形成一个圈子，进入线下分享及交流。这是人以群分、再消费产品的典型路径；8、有深度说服性的产品最好。有圈中朋友将上面八个标准称为“微商产品设计史八条”，即符合“史八条”的产品，就是适合社群化销售的产品，包括产品组合的形态。不符合八条标准的产品，暂时不要去碰。朋友圈，玩的是强关系，更重要的是，玩的是信任，自由、尊重。即许可营销：我不喜欢，你别来骚扰。否则，拉黑删除！因此，朋友圈销售才是真正的诚信营销。靠流量批发形成的冲动转化率，才是蒙人。如此，透过乱象，我们看到了进入未来的关键入口，即另一种商业逻辑：1、强关系商业及其新社交工具，将改变人们的购物模式。2、最大的机会不是社会化媒体，而是社交化生活：人们的工作、生活、娱乐、思想（学习、信息），在发生本质的变化。社交化场景是未来之源，这是本，其他的都是枝与术。如果说当下朋友圈有乱流的话，乱的本质是我们还没有做好迎接新生活的准备。3、大数字商业、营销，已经成为可能与现实。未来企业要经营的，不是陌生的流量，而是一个个活生生的节点（顾客）！这就社交化销售。社交化销售要怎么做？简单地说，分四个步骤：1、靠谱的建群逻辑；2、靠谱的产品、内容规划及热点（靠谱的意见领袖）；3、靠谱的运营模式；4、靠谱的管理工具。此前，人们认为O2O里的CRM客户管理系统，不过是对第一、第二个世界里的销售连接点进行管理——在第三个世界里，这个想法是错的。第三个世界里的CRM，是一个管理庞大个人的系统，是顾客、销售员都在一个系统里面——也就是说，第三个世界的销售，只有人，没有终端！这个销售系统进化的结果是，无论你是平台，还是品牌商，会有一个专属于自己的顾客数据库。这就是微商销售进化的未来。过去的销售技术，都是针对中间环节的销售技术，渠道商、终端等。未来的销售技术，只有一个环节：活生生的有个性的人，每个人都是机会均等的，明星、大V、自媒体，也必须接受受众的“可信度审核”。这是真正的新营销：许可营销。产品不靠谱、人不靠谱，在朋友圈必然见光死。反之，只要产品靠谱、人靠谱，销售可以极低的成本无限延伸。优秀企业、魅力产品的好时代，来了。新一波移动互联时代的社交化销售浪潮，即将开始。
一、什么样的企业最赚钱
什么样的企业最赚钱？说到这一话题，大家首先想到的往往是高新技术企业。事实真的是这样吗？我手头掌握的数据不多，更没有进行所谓“实证分析”。但当我看到投资家提供的一组数据，还是非常震惊的。东方证券副总裁王国斌曾提供一组数据：美国1950年到2003年给投资人最佳收益的股票分别是卡夫食品、雷诺烟草、新泽西标准石油、可口可乐公司。他还提到杰里米·西格尔在《投资者的未来》中汇总出的一组数据。1957-2003年，标准普尔500“幸存者”表现最佳的有20个。这20个最佳“幸存者”，主要出自两个产业：高知名度的消费品牌公司和大型制药企业。这两个产业共占17家，占比高达85%。其中，菲利普·莫里斯在46年时间里，上涨了4600倍，排名第一。王国斌还说，第二次世界大战以来，世界流行过很多高科技，比如1950年的航空、电视，1960、70年代的计算机，1980年代20世纪80年代的生物技术，1990年到2000年的互联网。但是从股票表现上来看，前二十名找不到所谓的高技术公司。在一次演讲中，投资大师沃伦·巴菲特也谈到他对这一问题的看法，并展示了他的统计分析结果。汽车是20世纪上半叶最重大的发明。它对人们的生活产生了巨大的影响。如果在第一批汽车诞生的时代，你目睹了国家是如何深受汽车产业的影响而发展起来的，那么你可能会说，“这是我必须要投资的领域。”假如那样，结果又会怎么样呢？美国历史上曾有2000多家汽车公司，但最终只有通用、福特、克莱斯勒等3家企业活了下来。并且，在前不久，这3家公司的市场价格都低于其账面价值。换言之，已没有任何投资价值。飞机是20世纪另一项伟大的发明。莱特兄弟发明“小鹰号”飞机之初，每个人都对这个新兴的行业充满了期待。身处那个时代，每个投资者都不免蠢蠢欲动，心想这才是自己要投资的领域。然而，事实到底怎么样呢？说出来，同样让人震惊！从l919年到1939年，美国曾有200多家航空公司，但绝大多数公司都不赚钱。巴菲特开玩笑说：“我真的宁愿这么想——当我回到小鹰号时代，我会有足够的远见和‘见义勇为’的精神，把奥维尔•莱特给打下来。但我没做到，我有愧于未来的资本投资人。”什么意思呢？这个行业投资回报率很低，太对不起投资人了。这些数据和事实足以说明，技术的新旧程度，以及技术含量的高低，与利润水平的高低并没有必然的联系。曾经的新兴产业，从汽车、飞机、电脑、手机到电子商务，存活下来和赢利的企业都是少数。产业的趋势并不等于企业的趋势，更不等于企业盈利的趋势。
第二章常见呼吸系统疾病顾客心理分析与引导金话术
新品牌的困境
“老师，您看，我们这款机器外观如何？”客户指着一款外观非常不错的空气净化器问。“非常漂亮，我还没有看过这么漂亮的空气净化器呢！”那时候，随着北方雾霾加重，以及PM2.5的概念深入人心，人们开始关注空气质量。空气净化器成为很多家庭，特别是北方家庭必备的产品。市面上出现的，大多数是采用工模的产品。所谓的工模，就是模具厂为一类有潜力的产品开模，然后通过推广这款模具给人贴牌来出售自己的模具产能。很多厂商为了追求进入市场的速度，难免对产品粗制滥造。这家位于深圳的公司，之前是为富士康做电脑机箱外包生产的一个服务商。创始人积累了一些技术和资金资源后，希望能够以空气净化器产品，进入小家电市场，塑造自己的小家电品牌。与此同时，电子商务平台正在席卷中国大地。公司管理者觉得机会来了，于是斥资80多万元开了一套独有的模具，力图打造自己的小家电品牌。“我们投资了80多万元来开模，这套模具是我们独有的，还申请了外观专利。不但在模具上有投入，还在产品技术上做了很多改进。“比如除了空气过滤技术，我们还加入了臭氧技术，为使用产品的消费者提供适度密度的氧负离子。产品还用了最贵的静音电机，这样晚上就不会吵。空调机的噪音标准是室内机不超过45分贝，我们这个只有36~38分贝，远远优于国家标准。“最厉害的是，这款机器还带有空气加湿功能。您看这里的按键，客户可以一机多用，采取完全不同的工作模式。”随着客户的介绍，我意识到他们真的在这个产品上倾注了很多心血。“问题来了，因为是新公司、新品牌，所以我们找的经销商、消费者，都认为这款产品的售价过高。“如果降低售价，扣掉产品和人工成本，公司就会亏损。如果亏损，公司怎么能做出优秀的品牌呢？“您有办法帮我们解决这个矛盾吗？”
2.市场调研的12种途径
和快消品动不动就大张旗鼓地进行大范围的媒体数据分析和用户问卷调查不同，工业品市场调研获取信息范围较窄，专业要求更高：参与信息搜集和调研分析的人员，一般要求对专业比较了解。 笔者曾参与一次针对山西某大型煤业集团所属煤矿输送带硫化机市场需求量进行调研的项目，要求对该集团所属十多座年产300万吨以上煤矿所用输送带类型、带宽及ST等级进行统计分析，再抽样其中一个煤矿的使用频率和维护周期数据，最后据此推算出未来4年内，输送带硫化机的市场需求量。事实上，如果不清楚输送带、煤矿运营、硫化机及相互之间的匹配关系，这个调研基本无法进行；中间还涉及要求下属煤矿提供相关技术和生产信息，不懂相关专业，基本没法深入交流。 不同于快消品需要处理“大数据”，工业品市场调查一般不需要用到特别复杂的数学分析方法和工具，基于专业分析和行业经验，一般做数据的列表分析或归纳整理，再进行简单的计算分析，即可满足大部分的调研需求。工业品市场调查更加注重逻辑演绎，而非数据细节。鉴于上述特点，工业品市场调研主要有如下方法和途径：第一，外部途径，如表2-2所示。 表2-2工业品调研外部途径调研途径方法概述网站通过主要行业信息网站、相关上下游企业、竞争厂家及客户网站等获取信息展会展会是行业资源和信息高度集中的平台，可以通过收集信息资料，积极与同行、专家、媒体进行交流等方式获得大量宝贵信息行业协会行业协会是国家产业政策和行业规定与企业对接的连接点，也是业界上下游企业相互沟通、各种资源对接的最佳平台，由其组织的年会、出版的行业杂志和定期发布的行业情报信息，都是比较权威和及时的行业媒体工业品市场部要安排专人进行媒体管理，不仅是安排与行业的媒体合作，而且要注意从媒体所发布的国家产业政策、业界近期大事件等专业性和时效性较强的咨询中发现和总结跟企业经营相关的信息行业内部资料重要企业负责人的报告、论文，重点企业的内部期刊、杂志，以及来自供应商、渠道商及退休顾问等渠道的行业内部资料第三方机构第三方调研机构往往拥有其独到的调研渠道，企业在必要时借助他们的力量，能获得事半功倍的效果问卷调查工业品企业也可以借助行业展会、技术交流会、经销商年会等特殊场合发放问卷进行调查，但由于样本量相对少，所以，调研结果还要结合实际工作进行参考，切忌机械照搬专家咨询如果能找到对调研主题稔熟的专家，可能是科研院所、行业协会、设计院、行业资深人士、同行、甚至同事，会节省大量的调研时间，还能得到极为深入的调研内容，唯一要注意的是：在得出结论之前，要多方印证，再用上你的专业判断 第二，内部途径，如表2-3所示。 表2-3工业品调研内部途径调研途径方法概述一线业务人员一线业务人员是企业与目标市场对接最频繁的群体，其所掌握的信息更具体、更全面。工业品企业可在销售考核体系中设计相应的情报搜集和汇报机制，例如：设计《主要竞争对手调查表》《区域市场年度销售计划》《重点客户资信调查表》等财务部门获取不同时期的主要销售数据，核算实际销售成本与价格、回款率、销售定额完成比率、与去年同期相比的增长率，以及在销售管理过程中发现的问题等采购仓储部门获取主要产品线库存、供货期、生产周期等信息，进行销量预测、采购量估算等客服部门获取及时的客户反馈，了解订货数量及变动情况，评价收付款信用情况等 信息是决策的基础，工业品市场部门要通过上述途径不断积累企业内外部情报和资料，并定期分专题汇报给企业决策层；也可以据此形成相关的策划方案、专题文章以及培训资料。如果说支撑工业品企业产品线的18类文件是“做事”的基础，那么通过这两大类12种途径获取的资讯和信息就是工业品市场部“做市”的基础。
67.​ 当管理者找到成功的感觉
经过一番努力，林枫把HR团队完全建设起来了，选好了合适的中基层干部，而且每一层的人员既可以纵向接替和备份，又可以横向接替和备份的。他越来越有管理变得轻松的感觉，这种感觉来源于两个特别的迹象：一是团队能“指哪打哪”，就像自己的手脚，需要打到什么地方，就能快速打到什么地方。二是自己被下属“驱动”着走，下属有着很强的目标导向，自动自发地完成工作，有不确定的事情就会向林枫求助，而林枫也会给予快速的反馈。他看到自己一直倡导的明确清晰、简单直接、专注做事、绩效导向的文化，已经在团队中生根发芽、发扬光大，并对团队绩效产生积极的改变，这种感觉真的非常好。团队的积极变化，和林枫的领导风格是分不开的。每次在分业务部门给予项目奖金的时候，林枫都不会给自己留一分钱，而是全部分给了下属。有一次在分绩效奖金的时候，一个HR主管自己不要奖励，把自己的奖金分给了其下属的HR专员，而且这个主管在与下属沟通奖金分配时，她竟然能够用摆事实、举例子的方式（说明对方做了什么工作、有什么绩效成果，所以分配奖金给他）与下属沟通，而这正是以往林枫的沟通方式。林枫感到由衷的、意外的惊喜与成就感，原来真正的快乐是下属的成长与进步。林枫还有一个心得，如果自己下面分管的部门，有需要彼此协作的事情，他一定会自己站出来说明这几个部门各自的职责分工是什么，需要相互协助的事情事先打好招呼，不会采用指使这个部门去找平级另一个部门的方式，因为这很容易导致问题复杂化。在组织内形成公正、客观、公平的机制与氛围，这是林枫一直努力去建立和形成的。如何管理好一个团队？这对管理者的素质要求有很多，其中一个重要素质就是管理者要做到公正的评价。现在企业里的很多管理者因为做不到这一点，导致团队内矛盾不断、问题频发，严重影响团队氛围与绩效产出，很多管理者甚至一辈子都是在这里栽跟头而浑然不觉。首先，管理者要修炼自己有一颗公正的心。管理者要做到公正地评价自己的员工，并不是一件很容易的事。一般而言，我们很难做到公正地评价一个人和一件事，只能相对公正地评价一个人和一件事。《圣经》里也讲道：“你们不要论断人，免得你们被论断。因为你们怎样论断人，也必怎样被论断；你们用什么量器量给人，也必用什么量器量给你们。为什么看见你弟兄眼中有刺，却不想自己眼中有梁木呢？你自己眼中有梁木，怎么对你弟兄说‘容我去掉你眼中的刺’呢？你这假冒伪善的人！先去掉自己眼中的梁木，然后才能看得清楚，去掉你弟兄眼中的刺。”《圣经》里的这句话告诉我们一个道理：正人先正己。只有一个相对公正的人才会对一个人和一件事做出相对公正的评价。如果管理者就是歪曲的，那么他看待世上的很多人和事物也必定会是歪曲的。其次，树立公正观念，不忽视错误。一个公正的管理者的观念是公正评价自己的下属和他做的事情，就是在帮助他。如果对下属的问题视而不见，一方面作为管理者而言是“在其位不谋其政”；另一方面对下属而言，是任其自流，让他不断重复自己的错误。这样对下属、对企业、对管理者都是非常有害的。员工的错误如果不能改正，他将永远重复这个错误，在错误的道路上越走越远，对企业而言就意味着损失。因为员工一次性把事情做对，才是企业的最低成本、最高效率和最高品质。最后，公正评价员工并注意自己的工作方式。管理者公正地评价员工，做得好的要认可、表扬和奖励，做得差的要批评、指正和处罚。管理者要做到公正，让员工对要对得明明白白，错要错得清清楚楚，只有这样员工才会心服口服，才会有成长、有进步。公道自在人心，每个人心里都有一杆秤，管理者对员工的好和爱，他会很敏感地感受到，并做出相应的回应。所以，管理者在评价员工时，要注意自己的工作方式，以员工最容易接受、效果最好的方式，在最合适的时间，把公正的评价给予员工，才能良性、持续地驱动团队前进。
  
    
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