热门：快消品零售营销老板
2.传输设备
至于传输设备则主要指传输机，也就是传送带。虽然叫传送带，但是可不一定全是带状的。传输机按照传输方式可以分为皮带传输机、辊筒传输机、托盘传输机、链式传输机。皮带传输机：以各种材质的宽带子作为传输机的承载面，由于其表面没有缝隙，适合较轻的、较小的货物的传输，不易发生卷货的情况。辊筒传输机：以圆筒作为承载面，一个个的圆筒紧密连接，通过圆筒的转动，带动货物位移。辊筒传输机的辊筒之间是存在一定的缝隙的，不适合中小件商品和较轻、较软的商品，容易发生卷入传输机的问题。一般情况下，辊筒传输机多用于整托货物运输，或大件运输。托盘传输机，是指承载面为一个个的小型托盘，此类传输机主要适合包装比较规整、体积不大的商品。链式传输机，是指承载面为链式结构，主要用于整托运输或包装比较规整的大件商品使用。除此之外，按照形态又可以分为直线传输机、转角传输机、螺旋传输机、爬坡传输机等，主要是通过不同形态的传输机组合，可以使传输线依据场地现场的实际情况完成布局，满足生产需求。从星辉的商品来看，如果仓内会设置传输机，皮带传输机和托盘传输机是比较适合的，在分拣和包装之间的通道上使用传输机，可以减少员工的走动时间。
第一节新营销团队建设需要做哪些工作
K市海润食品有限责任公司（简称为海润食品）是M省特色农产品加工的生产企业，主要从事保健醋饮料的加工、生产和销售工作。因为产品品质过硬、口感好，在成立的短短两年时间内，单纯依靠3个业务人员和K市的几个经销商的铺货，产品就在K市场取得了不错的销售业绩。但是，随着市场环境的变化和竞争者的加入，海润食品的董事长李扬明显感觉到企业的发展的脚步越来越慢。企业依靠3个业务人员和几个经销商跑单帮进行直营销售的模式，越来越不适应企业的发展需要。为了企业的进一步发展，董事长李扬决定改变公司销售部门的现状，组建企业的营销公司，完善企业的营销结构体系，开启企业向M省市场全面发展的战略。王海涛作为跟随企业发展而成长起来的一名销售人员，由于工作踏实、思路敏捷，被董事长李扬点名任命为营销公司经理，负责营销公司的组建和后期的运营管理工作。接到任命后，王海涛一方面有点小激动；另一方面感到了更大的压力。毕竟，他过去没有这方面的工作经历。组建营销公司这件事，对企业的影响很大，只能成功不能失败。该如何去做呢？抱着忐忑的心情，王海涛找到了赢销咨询管理公司的唐总取经……老唐是一个有着十几年营销工作经验的高手，在快消品行业中经历了从基层到高管的营销生涯，如今专门从事快消品行业的营销咨询工作。他在其所从事的行业中有着很好的口碑，其团队建设和管理能力，更是被同行和同事所敬佩。在其所经历的企业中，老唐都能在短时间内完成企业营销团队的组建，并且带领团队完成老板交代的一个又一个任务。对于王海涛的问题，即如何组建团队，老唐有着自己的心得和体会。老唐认为，建设一个新销售团队远比改造一个旧团队要省心，毕竟新团队是一张白纸，在白纸上更好做画。老唐结合自己的工作经历，向王海涛提供了自己的相关建议。老唐认为，建立一个新的销售团队，需要从以下几个方面开展。
二、经营决策者不重视
经营决策者代表着资本的价值取向和企业的经营管理意志。经营决策者在质量领域的能力、态度和决心缺位，将直接影响质量管理体系如下重要工作的成效：​ 质量方针、目标能够在多大程度上支持企业使命、愿景、战略及经营目标的实现。​ 能否投入到质量管理体系的建立过程中，以确保质量管理体系的适宜性、充分性。​ 是否将消费者需求转化为产品要求、服务要求、过程要求及质量管理体系要求，并持续增强消费者的忠诚度。​ 对质量的期望和对质量问题的容忍程度是否影响到质量管理、质量改进、质量评价所需资源的提供。​ 能否促成全员积极、高效地参与质量工作，并为质量管理体系的有效性做出贡献。能否将质量管理体系融入企业的日常经营和管理活动中。
89.打折其实就是高开低走，没啥实际意义
错误应对1.我们可不那样。2.你现在不买以后肯定会后悔。3.哦。问题诊断有些消费者自认为挺聪明，从喜欢嚼几句行话，显得挺内行，这些行为都无可厚非。但说这句话的顾客是比较消极，为什么会这样？我想更多的原因还是我们整个商业环境给顾客留下了这样的印象吧。“我们可不那样。”其实这样急于表白的做法不容易让人接受。消费者有时只是说一下自己的看法，并没有责难我们的意思，急于表白不利于销售达成。“你现在不买以后肯定会后悔。”其实顾客真的会因为没有购买某件商品而会后悔吗？也许有但那不是大多数，对于女性消费者这种恐慌心理可能比较多，但一般车主很难有这样的想法。原因很简单，一是男性消费者比较理智，不会那么冲动；二是目前后市场还没有形成规范的价格体系，换句话说，他没有地方去找所谓的正规价格，既然没有参照物，谈何后悔呢？“哦。”这是在默认消费者的想法。即使我们不能引导顾客的想法，但也不能放任不管。因为默认有时会让客户产生一种不安完全感。销售策略关于折扣高开低走在各行各业都吵得沸沸扬扬。以前因为监管不力，这种情况很多。什么是高开低走，简单说就是打折之前先把售价做得高一些，之后再狠狠地打折，有时可能三折，甚至是一折。这种情况在服装行业经常发生。这几年国家加大打击力度，防止这种虚标情况，整个行业也在不断自律，逐步提高在消费者心目中的诚信形象。全国各地每年都很会有很多这样的促销活动，比如说上海的元旦狂欢购物夜，即元旦那天几大商场联合促销。而消费者也充分信任了商家的促销行为，因为在那天确实会有很多优惠。1.同理心表示理解顾客说这话一定有他的缘故，或许是一次不愉快的购物经历，也可能本身对商业行为不满意等。只是我们没必要深究其中原因，我们只要保证他这种心理在我们店内一笑而过，不要影响整个购物过程。2.解释本店的折扣规则顾客有误解，我们当然要解释。此时可以对我们的规则做进一步讲解，特别是折扣前后对比，以及折扣期限等。3.营造紧迫感营造紧迫感其实就是让顾客觉得现在不做决定可能活动马上就没有了。这也是为甚什么促销总有个期限的原因。紧迫感任何人都会有，这是一种本能。特别是在喜欢的东西面前，这种患得患失的感觉会更加强烈。我们要做的就是抓住这种心理，让他能更加快速下单。语言模板销售1：非常理解您的感受。别说您有这种感觉，就我自己也有同感。您说现在只要上街各种打折促销满天飞，似乎每家都在割肉大甩卖，如果真的都是这样，那商家该怎么活啊？老话说“只有买错的，没有卖错的”，您说是不是？（是啊）。正因为这样，我特别痛恨那些虚假促销，我们在这里开店已经10年了，可以说我们的客户都已经是朋友了，既然是朋友怎么可能欺骗。所以请您放心，用朋友的及邻居的心态在我们店就可以啦。销售2：其他店铺折价我不评价啊，但我们店绝对是实打实的干货。您看我们都是满2000元返您100元，这已经是很高的折扣了。您要知道2000块也就是两条轮胎的钱，等于一条降50元啊，力度很大哦。销售3：我理解您的心情，不过我们确实是实打实的干货，而且活动还有3天就到期了。如果您现在不购买，3天时间一到肯定会恢复原价。更重要的是您要的这个型号还有2个，今天如果不买，先不说价格问题，可能到时连产品也没有了，这样也会影响您的使用不是？俞老师总结合理解释折扣规则，及时促成销售者现场成交。
（一）研发工程部统筹四级文件
四级文件××-04-001过程临时变更过程临时变更申请表
二、自愿披露
自愿披露公告包括各类非法定必须披露、公司自愿选择披露的公告。最常见的包括月度销售报告、收购固定资产《收购土地》、签署战略合作协议《关于公司与××签署战略合作协议的自愿性信息披露公告》、项目完工《××工厂落成》或暂停营业、对社会事件的回应《有关若干媒体报道》、行业研究报告《中国在线薪资指数》及其他消息等。​ 月度销售报告主要提取其销售数据及同比、环比变化情况。​ 收购固定资产类公告主要提取其收购的资产类型、用途和预期影响等信息。​ 签署战略合作协议类公告主要提取其合作方、合作内容和领域、合作期限、预期影响等信息。​ 项目完工或暂停营业类公告主要提取其项目信息、完工开业或暂停营业对业绩的影响、暂停营业的原因等信息。​ 对社会事件的回应类公告主要提取其回应的事件内容、回应说法等。​ 行业研究报告主要提取其中有用的行业研究信息。
“有意跟随”——垄断者的跟随战略
在腾讯成为垄断者之后，腾讯开始有意识地为自己设计发展战略，最终选择跟随战略，这次的战略完全是设计出来的，而不是“碰巧”成功的。我们用“有意跟随”描绘腾讯的跟随战略。QQ有超大的注册用户量，依托这个庞大的客户端资源，腾讯在业务上的可能选择极其丰富。腾讯采取了跟随战略，跟在别人后面，把创新的风险留给别人，然后利用自己强大的客户资源后发先至。近年来，腾讯在这条道路上走得很成功。1.门户网站现在腾讯已经不再是一个单纯的“即时通讯”的客户端了，而更像是一个门户网站。在腾讯新版QQ上，集成了网络的多种应用，例如，通讯聊天、搜索、邮件、交友、资源导航、商业信息、文件共享、在线社群bbs、娱乐门户以及各种第三方服务商提供的增值服务（如招聘、办公用品导购）。只要上了QQ，就可以选择任何网络上的应用，不论是通讯还是资源的调用，不论是商业的还是娱乐的。由于腾讯实现了统一账号和统一计费，大大方便了腾讯用户。在各种应用中，QQ游戏的发展速度最能说明腾讯QQ的垄断性威力。QQ游戏运营投入资金不多，但是由于和QQ社区捆绑，就取得了和联众游戏近乎相当的规模量，这就是垄断者跟随战略的威力。另外，像过去开拓的铃声、短信、交友、校友录等服务，都是跟随战略的结果。2.网络游戏——与盛大较量腾讯虽然在棋牌类休闲游戏方面超越了联众，但是棋牌类游戏很难有大规模利润，无法填饱腾讯的胃口，而盛大的示范效应则为腾讯指出了新的金矿——网络游戏。双方都有很强的实力，盛大用超强的运营能力和强大的资本实力将网易、光通这样的竞争对手远远抛在后面，但是腾讯比这些公司更难对付。对腾讯来说，盛大的实力和能力也不是联众这样的小家伙能比的。两个公司首先在休闲游戏的领域内短兵相交。盛大将“泡泡堂”弄成“世界第一休闲游戏”的同时，又引进了“冒险岛”，“冒险岛”公测不到几个月就突破了20万人的最高同时在线；腾讯则加速开始了自己的“QQ堂”。从内容上来看，“QQ堂”和“泡泡堂”也非常接近，这就是腾讯的跟随战略。对盛大来说，它的策略是利用资金实力完成大量的收购与整合，力争在用户资源与网络内容提供深度与广度上迎头赶上腾讯，争取在未来的竞争中占据至高点。盛大和腾讯的竞争愈演愈烈。3.垄断者为什么要采取跟随战略微软公司有意识地采取“技术跟随”的战略：紧盯市场上新的技术动向，密切观察新技术对市场的潜在影响力，分析新技术与微软现有产品技术相结合可能产生的至高控制力。当少数新技术生存下来并被证实了具有巨大的潜在价值时，微软就毫不迟疑地跟随，并在很短的时间内开发出产品或者干脆购买过来，迅速占领市场。“技术跟随”战略的好处是：省去大量开发经费、人力、时间，最有效地利用全行业的创造智慧，避免了投资失误。尽管微软常常被指责没有发明什么新东西，但是微软总是能后来居上的原因在于：充分利用了已有的市场优势，使产品贴近用户，再利用完善的研究开发管理体制打败那些小公司。最经典的战役是微软打败网景公司。网景的浏览器一度占据压倒性的领先优势，当微软认识到浏览器的重要性时，立即投入巨大人力、财力开发，开发目标非常明确，就是以网景浏览器为蓝本。刚刚开发出来的explorer的功能与网景的netscape非常相像，甚至连界面都非常相似。微软之所以能够打败网景，不是因为微软早期的浏览器比网景的好，而是因为微软的浏览器是免费的，而且直接捆绑在微软的操作系统上。当用户购买微软操作系统时免费得到浏览器之后，当然不会再花钱去购买网景的浏览器了，微软就这样打败了网景。虽然网景在创新方面总是先行一步，拥有预见性的市场眼光、浏览器的功能和结构也很完美，但是胜利的是微软，因为微软在操作系统方面具有垄断性优势。当产品不相上下时，额外拥有操作系统垄断优势的微软最终会胜出。创新性地发现商业机会固然是取得竞争优势最好的途径，但是风险也最大，跟随战略就是为了避免创新的风险。要想利用跟随战略制胜，就应该具备这样的条件：（1）能及时发现有巨大市场的技术或业务；（2）能迅速模仿或复制这种技术或业务；（3）以其他某个方面的优势实现超越。所以，垄断者采取跟随战略具有得天独厚的优越性。腾讯之所以采取跟随战略，是因为腾讯拥有垄断性的战略资源——数以亿计的客户，腾讯也不缺钱，所以跟随战略就成了腾讯最好的选择。 
6.销售根据车型建议某款合成机油非常适合，但客户就是不采纳
错误应对1.你这车就该用合成油。2.如果不用合成油，车出事故了可别怪我。3.好吧，那就矿物油吧。问题诊断机油是汽车后市场非常重要的组成部分，因为要保证车正常行驶，机油每隔一段时间就需要更换。可是很多消费者特别是年龄偏大的消费者对机油的认识还不充分，以机油为例，在销售中，我们从专业的角度推荐了非常合适的产品，但消费者就是不买账，偏偏要不太合适的商品。9“你这车就该用合成油。”这句话非常生硬也毫无说服力。消费者是不愿意被人强买强卖的，特别是对于驾龄比较长的司机，你告诉他需要合成机油，但他以自己驾车十几年一直用矿物油从未出问题为由反驳你。消费者的故有经验往往会造成销售过程中的困难，更为要命的是，这种经验有时很难改变。所以，在固执的经验比较丰富的顾客面前，家长式的口气很难奏效。“如果不用合成油，车出事故了可别怪我。”这句话在销售法则里叫威胁销售法，但威胁销售法是需要有个度的，对开车的人而言，出事故等同于车毁人亡，所以此话一出往往让消费者火冒三丈，严重的还会引起争论甚至拳脚相加。所以古语说“祸从口出”是有道理的。作为做销售员，有时卖的就是一张嘴，而这张嘴如何让客户耳根感觉舒服，才是考验销售员功底的地方。“好吧，那就矿物油吧。”这是很多销售员的回答，乍一听没啥问题，消费者要啥我们提供啥，似乎是顾客最满意的做法。某次我在东北培训，一位店主就跟我说，最好的销售就是满足顾客的所有需求。可事实真的如此吗？当他讲完这个观点时，旁边就有一个店老板反驳说，有时明知消费者的选择是错误的而我们不去纠正，这是我们的错误。他举了个例子，某次有个客户到他店铺换机油，坚持要用矿物油。可那时是冬天，那个顾客开车去佳木斯，深夜里起来赶路时怎么也打不着火，耽误了当天的行程。销售策略我们的建议是合理的，可顾客就是不买账。如果这种情况存在于其他销售领域，也许问题不大。比如服装领域。可是放在车上就很难说，因为它关乎消费者的人身安全。针对本案例产生的问题，我们可以从以下几方面着手。1.适当威胁，说明原委机油是汽车的润滑剂，每个车都有适合自己的机油护理。不同地区甚至不同季节对机油的选择都会有所不同。如果一部车选择不适合的机油，那么会对车辆的发动机、高温及低温的稳定性有很大的影响。现在的南方有些人根据自己的经验，坚持使用低标准机油，特别是冬天经常会出现打不着火，发动机受损等现象，因为现在气候异常，南方的冬季有时气温很低。“适当威胁”要求我们对可能出现的问题跟消费者做充分说明。2.帮着消费者算账有些消费者之所以选择矿物油而不选择合成油，很大一部分原因是因为价格，这个差价是消费者看到的，可是还有很多是难以看见的差价。比如一般矿物油可行驶2000-—3000公里，合成油能达到5000—6000公里；再比如机油不合适造成的发动机损伤，汽车寿命的减少都是不能预见的，聪明的销售员要为顾客算好这笔账。3.建议更换书去过医院的朋友都有个经历，如果有病医生建议住院，患者因为种种原因不住院时，医生会让患者签署一份声明，由于个人原因拒绝住院治疗。可是当患者带着这份声明回家时，他的脑海里经常冒出来要求住院的想法。建议更换书就是当消费者真的铁心拒绝我们的建议时，可让他签署或者直接给到他我们的建议书，以后每当消费者看到这个建议书时，都会想到我们的专业。某天真的发生与之关联的故障，这个消费者会成为我们最忠实的客户。语言模板销售1：我非常理解您的想法，可是您现在的车辆状况比较陈旧，而且现在冬天这么冷，还是用矿物油的话可能会出现早晨打不着火，跑长途时机油润滑效果差，对发动机的护理效果差（加上合成油的专业介绍）。销售2：其实两者油品差价不大，差不多200块钱。可是矿物油一般行驶2000—3000公里就要换了，而合成油行驶的路程可以翻一番+。这样算下来，不仅不贵，就单位里程看还变得更加便宜，您说呢？销售3：好吧，我尊重您的选择，可是以我10年的从业经验来看，您确实需要更换合成油。真不好意思，我们公司在这方做得很规范，特别有个规定，您可能要帮我签个字，证明是您强烈要求更换矿物油的（此时可以再次建议更换合成油，真不换就让他签个字）。俞老师总结坚持正确的推荐，为消费者的人身安全负责。
五、交易步骤
交易步骤，是指并购方对被并购方的交易是一次性完成，还是分期、分步实施并购。方式的选择取决于并购方资金实力、被并购方的价值，以及税收、安全性等方面的因素。
3.2B2B医药电商竞争力评价
我国电商平台主要包括B2B和B2C两类电商平台，B2B的市场份额占据绝对优势，过去几年间，其市场占比都在50%以上。主要是B端的客户群体主要由医院、基层医疗机构、终端药店构成，采购数量大。但从两者市场份额占比看，B2C占比在逐年提高，而B2B占比在逐年降低，二者的差距在不断缩小。图3-52012～2017年B2B与B2C之的数据对比 图3-6B2B医药电商竞争力评价指标体系   产品经营规模:产品经营规模主要通过各大电商网站展示的药品种类体现(同种药品不同规格按一种计算)，药品种类越多，说明经营规模越大，覆盖的病种和患者人群越多。  融资能力:融资能力的强弱可以说明资本市场或投资机构对电商企业发展前景的认可，融资轮次越靠后，说明企业发展越好。  产业链整合能力:当企业发展到一定阶段后，为了进一步提升规模，会向产业链上下游拓展，整合资源，从而增强对供应商的议价能力和对下游零售商的控制能力。  综合服务能力:医药电商在提供药品交易信息服务的基础上，提供SaaS服务、物流配送服务、供应链金融服务等附加服务，为供应商、零售商提供更高附加值服务，增加平台客户的吸引力。  动脉网通过对主要B2B医药电商相关资料的搜集和整理，对10家B2B医药电商做出竞争力评价，益药购、九州通网、我的医药网、药京采、普天药械网位居前五。图3-7B2B医药电商竞争力评价详请   1.益药购   产品经营规模★★:60200余种。   融资能力★★★:上海医药众协药业有限公司是上海医药下属公司，上海医药同时在上交所和港交所上市。产业链整合能力★★★:供应端:上海医药在国内8个省市以及海外建有制造基地，包括特色原料药基地、现代中成药基地、精品化学制剂工厂以及保健品生产基地，公司常年生产超800个药品品种，20多种剂型，为益药购提供药品供应。‚采购端:上海医药分布在全国16个省区市的零售药房总数多达1,800多家，旗下上海华氏大药房是华东地区拥有药房最多的医药零售公司。这些零售终端通过益药购平台进行采购。综合服务能力★★★:上海医药成立了上海医药物流中心有限公司，具备适合各类药品及医疗器械的不同储存条件，配送网络覆盖上海乃至华东及全国13个省，1200个县级城市，3000家商业公司，8000家医院和1万家药店。为益药购提供药品配送服务。    九州通网   产品经营规模★★★:472800余种。   融资能力★★★:九州通医药集团于2010年11月2日登陆上交所，目前总市值为340亿元，位列中国医药商业企业前10强。产业链整合能力★★★:供应端:九州通医药集团下设北京京丰制药集团有限公司、九州天润中药产业有限公司等多家药物研发生产企业，包括数十个中西药品种研发生产，成为九州通网和其他电商平台的药品供应商。‚采购端:九州通医药集团下属全资子公司北京好药师大药房连锁有限公司，目前拥有10万多家合作药店，直接接入九州通网，成为他们主要的采购平台。可见，九州通医药集团已为九州通网打通药品生产、经销和零售环节。综合服务能力★★:九州通网为入驻平台的药品采购商提供数据库建设、采购管理、仓储管理等信息化系统建设，提高企业管理运营效率。     医药网产品经营规模★★★:11200余种。融资能力★★:已完成C1轮融资，前几轮融资总额近10亿元。   产业链整合能力★★:发起成立由医药生产企业、医疗机构、金融机构等组成的创新大健康产业联盟(HealthcareIndustryInnovationAlliance),让医药工业、医疗机构、连锁药店与患者联系起来，实现药店供应链直采、药店虚拟库存、药店端医生问诊、电子处方药店端流转、处方药非处方药药店直购、病患管理等。综合服务能力★★★:公司自主开发的“菲加云”云医药管理系统，能够为零售商提供基础数据建设、采购管理、仓储管理、销售管理和质量管理，全面提升零售商运营效率。同时，公司推出“药金融”供应链金融产品，根据零售商不同条件设计帮你付、股权质押贷等不同产品，解决药品采购问题。   药京采   产品经营规模★:25000余种。   融资能力★★★:京东集团为美股上市企业。   产业链整合能力★:药京采目前尚未完成产业链上下游整合，但在未来会依托京东集团在供应链的优势逐步打通药品供、销、采环节。   综合服务能力★★★:推出“药白条”，为采购商提供“白条”金融服务，最高额度为50万，30天内免息。同时依靠京东自有物流体系为药京采平台提供药品配送服务。   普天药械网产品经营规模★★★:201300余种。融资能力★:平台目前融资处于B轮以前。
产业链整合能力★:公司目前未完成产业链上下游资源整合。综合服务能力★★★:公司携手标准化健康医疗信息化软件开发商和服务提供商——深圳九明珠信息科技有限公司，为医院提供医学影像管理系统、电子病历管理系统、医院信息化管理系统。同时，公司开发支付结算产品普天宝，为平台用户提供在线支付服务，而且平台优质会员还可以申请协议支付、分期付款、融资租赁等供应链金融服务。
（四）学习载体平台化
建立的学习大数据平台，将学习的指标与专业人才的培养规划相关联，使学习工作与专业发展和业务升级深度融合。同时，还要建立机制平台，增强跨界合作，承接企业文化传播，提供精简的管理理念和工具方法，成为公司提升业务绩效、促进员工成长的服务平台。
序言
用理性的力量改变组织笔者经历过在一个企业的HR高管从0到1的过程之后，很快进入一个新的阶段——从1到N的阶段。这个N能达到多少，是由组织的实际情况，以及HR高管自身的努力决定的。在从1到N的过程中，笔者发现，能推动组织发展的最坚实、最持续的力量还是来源于理性的力量。这种理性的力量，是企业逐年的、一点一滴沉淀下来的，是企业深厚的管理智慧与经验结晶；因为它是独特的、经过年复一年、人复一人的积累、沉淀出来的，因此它是不可复制的，并难以被其他企业超越的。这种理性的力量具体是什么？其实就是制度、机制、流程、规则，以及标准化的工具、方法，还有IT系统等。它是脱离于人的，不依赖于人的。当一个组织成为一个不依赖于人的组织，它就获得了自己的生命。也就是说，它是可以掌握自己的方向和命运的。这种理性的力量，是组织长久沉淀下来的合力的结果，非个体能够左右，它发展到一定程度，甚至连企业一把手也难以左右其发展与演变。这种理性的力量就是成功管理的力量，也是职业化、规范化管理的力量，它符合自然与社会发展的规律，是一种由历史牵引出未来的力量。正如华为任正非所说：“成功的管理就是企业脱离了对人才、技术、资金的依赖，从必然王国走向自由王国。”HR高管从1到N的阶段，就是步入组织改变与发展的“深水区”，这时候HR高管面临着如何在深层次影响、改变一家企业的问题。这个阶段，企业CEO需要HR高管的支撑，不仅仅是HR服务那么简单，还希望HR高管能够帮助他进行企业发展战略的穿透、组织的重构、干部的“换脑”、文化的引领、价值观的传承，还有组织的治理、组织与个体的持续激活等。借用马斯洛关于个体的需求层次论，企业CEO也是有其需求层次论的，这个阶段HR高管要满足其高阶段的需求层次——组织的“自我价值实现”需求。这个阶段是最接近企业家“初心”的阶段，它深刻地考验HR高管的远见、智慧和决心，并要求他对业务有着深刻的穿透力，很强的驾驭力，以及掌控企业的复杂局势，帮助企业穿越“雷区”的能力。HR高管面临着理性与情感的“伟大的挣扎”，并懂得进行“灰度决策”。企业CEO从心底呼唤HR高管能够站出来，从组织的角度把企业内部的力量“串联”、整合起来，在促进企业经营管理方面发挥更大的作用。HR高管要给组织施加的作用力，是一种综合的、隐性的、非显在的力量，但却是持久、深厚的，是作用于组织“冰山”之下的，是改造组织的“基础设施”“底层逻辑”的。它往往需要重建或优化组织的根基，因此难度和风险都特别大，需要HR高管有决心、耐心、判断力、规划力、整合力与推进力。HR高管的努力与行动，有时候不是马上能够显示作用的，而是需要时间来沉淀、证明的，HR高管的使命感、自律、自我驱动就显得特别重要。无论怎么改造组织、构建机制、完善治理、强化文化、激活组织、激发个体等，最终考验HR工作成效的就是经营结果。经营结果是可以否定与评判企业CEO与HR高管一切管理行为的依据与标准。毫不夸张地说，失去了经营结果就失去了一切，失去了“防线”，失去了“民心”，失去了底气，甚至造成“大溃败”的局面。所以，HR高管无论做什么管理动作，一定要死盯着经营提升与改善这个“放矢之的”，千方百计、想方设法地促进经营目标的达成，这是HR高管所有行为的唯一指向。如果开始不从经营出发去思考管理的问题（如组织的变革、机制的构建、关键人才的配置等），而是基于管理而做管理，会无端地消耗掉组织的资源，导致组织走弯路，甚至使企业错失发展的“窗口期”，最后一定遭遇重挫或失败。企业经营有其必然的逻辑，是不允许有半点侥幸、借口的，行就行，不行就不行，输入会影响输出。因此，HR高管工作的指向必须极其清晰，不容有闪失，要求HR高管有极高的判断力与规划力，时刻用经营的标准来衡量自己的工作方向，谨慎地衡量、计算自己的资源投入与使用。HR高管一定要知道自己的客户是谁，以及客户关注什么、需要什么，帮助客户去实现目标与价值诉求。HR高管最大的客户就是老板，他可能是企业家、创始人、董事长、总裁、CEO等职位上的人，这个人是需要企业持续增长、盈利的。这个客户的价值实现了，HR高管的价值才能得到体现。HR高管除了要“上接天气、下接地气”，还要“底通根基”，就是在底层上接通、连通组织的根基，并有权限、能力去加固、优化甚至重建这个根基。这个过程中，HR高管要小心谨慎，因为它有可能“失之毫厘，差之千里”，因为它影响着组织的命脉与发展方向。以上是“道”的层面，具体“术”的层面，HR高管就是通过制度、流程、机制的力量，通过团队、整合资源的方法去帮助组织成功。他需要讲究战略性、策略性、规划性，多渠道、多层面地借力，善于利用组织的“扳手”等工具，使组织逐步转向正确的方向。HR高管要坚定地走下去，通过理性的力量，推动组织不断前进，通过改变组织去改变世界。这是HR高管的另一个高度、另一重境界，也是最接近企业家的高度与境界。这就是HR高管的顶层视野。这个视野来源于HR高管的自我要求与定位，它基于HR高管对老板、对组织、对自身的假设，并把这种假设转化为现实，它是一种综合性的、高屋建瓴的视野，已经远远脱离于在人力资源领域“偏安一隅”的视角。当笔者完成书稿的时候，为了犒劳自己这段时间的全身心投入与付出，走进了影院观看《哪吒之魔童降世》。笔者为哪吒的成长与蜕变感动，每个人的成长似乎都经历过与哪吒类似的经历，片中有一句话让笔者印象深刻，在此与读者共享，借以燃烧自己、点燃他人。　“我命由我，不由天！是魔是仙，我是谁，只有我自己说了算！”是的，HR高管们，让我们自己定义自己、诠释自己、实现自己！黄渊明
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载