热门：快消品零售营销老板
2、注重细节
优秀的作家都特别会描写细节，一场雨、迎面的风、树影、阳光，都能洋洋洒洒写出一篇又一篇的文章。语文老师常说，注意细节，生活中要多观察、多思考。普通作文与优秀作文之间的距离，大抵就是阳光洒向地面的距离，鸟儿看到昆虫的距离，眼睛能分辨出晚霞中七彩光芒的距离。文案描述细节，是洞察深度的呈现，也是画面感传播更突出的表达。细节能够让人们对产品和服务更加透彻的了解，也是呈现产品实力的方式，还是表达情感触及人们心底深浅的尺子。好文案之所以能够引起我们的情绪，基本上都以独特的视角和细节的表达取胜。一、我们利用认知沟通，往往事半功倍。细节也是一种提取认知的方式方法。“有料却很轻盈的60%羊毛呢大衣，像羽绒被盖在身上。”一句话将羊毛呢大衣的触感和温暖感萦绕在我们脑海里，我们甚至开始想象穿上一件无比温暖的呢大衣是什么样的，非常可能变成一个魅力十足又不怕冻的都市丽人。而他的比喻更戳动了那些喜欢羊毛呢大衣又觉得它笨重不够暖和的心。这不正是深度洞察后，品牌给予消费者的购买理由吗？并且用一种人人都理解的方式说出来。“想提前感受品质，请去商场摸两千以上的呢大衣。”对于价格敏感的人来说，“性价比”是年轻人非常喜欢对比物品是否被值得购买的方式。文案用2000的数字物化了产品的质量。具象化的让人感觉到你将购买的是物超所值的商品，并且品质很不错。淘宝网新势力周系列文案如何在8亿宝贝中找到品质之选1、一件合身的西服需要裁剪超过42片样板再用超细纤维的包芯线缝制成衣2、一个讲究的包需要一个工匠用双骑马钉针法缝制72小时每一个针脚的边距差必须小于1毫米3、一个高级定制的裁缝师能同时记住28个客户的三维尺码4、一个精妙的蕾丝纹样需要近100只木梭裹绕线端配合10几种编织技巧5、一条经典的复古牛仔裤3D立体剪裁完毕还需要洗水12轮6、一双舒适的乐福鞋要在科尔多瓦马皮上捶打至少600次使之贴合脚型7、一件精致的衬衫会在袖口掐出6个褶皱，以贴合手臂8、一件顶级的真丝上衣需要630个蚕茧的6A级生丝制成淘宝这套文案以一个个小小的知识点贯穿，让我们了解衣物在品质的要求下需要坚守一个个具体的步骤。我觉得这点特别好的地方在于，不是所有人都知道这些朴实的内容。在行内人看来这些不过是工作的日常，理所当然，但是局外人觉得新鲜，这就是认知的差异。还记得我在与真研美学的主理人如楠探讨美容师日常工作的时候，就捕捉到，美容师需要细腻的手，还要有强劲的臂力，所有美容师都会通过俯卧撑来提升臂力。本人作为一个“弱女子”，我是一个俯卧撑都做不起来，但是看着那些个子小小却有大能量的美容师们（女性），我很佩服！这些日常就是能宣传的，以细节取胜的故事。后来在30周年的年会上以小品的方式呈现了。我想当时给了在场所有人触动吧，至少我是的，记忆深刻。JEEP【每个人心中都有一个JEEP】系列文案1、大众都走的路再认真也成不了风格#每个人心中都有一个JEEP#2、人生匆匆奔驰而过就别再苦苦追问我的消息#每个人心中都有一个JEEP#3、即使汗血宝马也有激情退去后的一点点倦#每个人心中都有一个JEEP#JEEP的文案把大众、奔驰、宝马悉数拉到一个空间，为它做嫁衣。利用人们对三者品牌的超强认知，抬高JEEP的独特地位。这种相爱相杀的戏码，看完之后忍俊不禁。二、利用举例表达、类比、画面感呈现的方式，让消费者更懂你在说什么。“1936年，双鱼自船头跃起。”这是双鱼靖江肉脯的文案，在产品包装及宣传物料上都有体现。之所以我对这句文案有很大的映像，核心是他突破了以往我们对于历史沉淀的文案写作手法的认知。最常见的是“since1936”，代表了一个品牌的成立时间，往往用于证明品牌的专业和可靠。现在看来这种方式是很偷懒的方法。而双鱼的文案非常有画面感，一句“双鱼自船头跃起”的细节呈现，就能够让人产生一个动态且意想不到的浪漫画面；加上“1936年”的灰白底色，有历史底蕴，也蕴含着激动、幸运等种种情绪的波动，很难不让人印象深刻。特别是这句文案与logo组合一起出现，更直观的让消费者记住了“双鱼”这个品牌，并且牢牢记住了，他是一个有历史沉淀，经过80多年依然屹立不倒的品牌。淘宝新势力周—放胆去系列文案：致胆大的人普通的改变将改变普通，放胆去3.16-3.28新势力周2015淘宝网春夏服饰新品发布1、普通人相信凡是规则即要遵守胆大的人相信凡是规则即要打破新势力周放胆去2015淘宝网春夏服饰新品发布1860年LeviStrauss把工人阶级审美的牛仔裤放进漂亮的橱窗里。自此，全球每年销售超过2.3亿条牛仔裤，平均每秒73条。2、真理不是掌握在少数人手里而是在胆子大的少数人手里新势力周放胆去2015淘宝网春夏服饰新品发布1965年Maryquan认为性感即裸露至膝盖上15CM的迷你裙，这个当时被嗤之以鼻的设计，如今每天都被众多人追随。3、胆大的人相信比缺少自由更让人恐惧的是习惯束缚新势力周放胆去2015淘宝网春夏服饰新品发布1912年19岁的MaryPhelpsJacons将解放身体的bra带入女性生活，打破了紧身胸衣对女性近600年的束缚。现在，每个女人橱柜里至少有8个bra。4、于胆大的人而言其终身奋斗的事业是取悦自我新势力周放胆去2015淘宝网春夏服饰新品发布1920cocoChanel将自己钟爱的中性裤装推向市场，改变当时女性用裙装取悦大众审美的趋势。如今，中性风成为每个女人衣橱里的关键字。5、胆大的人多的不是胆量而是孤注一掷的决心新势力周放胆去2015淘宝网春夏服饰新品发布1936年爱德华八世毅然退位，投身浪漫田园，突破性将费尔岛毛衣和灯笼裤搭配在一起，创造了流行至今的度假装。如今，人们为了几年他的决心，以其命名了温莎领。这套淘宝新势力周的文案很好的为大家贡献了“诠释”的作用。因为打破规则，所以有了牛仔裤；想要表达真我，有了大胆的迷你裙；因为挣脱，才有了bra；想要取悦自我，有了中性风；追求自由，有了创意的源头......每一个小故事都很贴合主题，作者用举例的方式向大家阐述了“放胆去”的意义和背后获得的成就，让观者有了更强的追寻意义。猎聘网【遇见更好的自己】系列文案：1、10年退场≠退缩人生并非速度竞技有什么样的想法就有什么样的未来2、2015年4月7日刘翔平凡也能飞翔，再见，我的跑道我的栏!3、2014年9月19日李娜亚洲体坛的传奇"娜"时代宣告结束!4、2013年5月16日贝克汉姆任何事情都不能取代我对比赛的热爱，然而现在我将开始一个新的冒险。5、2012年8月4日菲尔普斯我并不喜欢回顾过去不想回忆去过多少地方比赛。因为未来还会经历很精彩的事情。6、2011年7月9日姚明一扇门已经关上另一扇门正徐徐开启，而门外有崭新的生活正在等着我去认真品读。7、2010年2月18日申雪/赵宏博冰场不留遗憾，退役后有大梦想!8、2009年5月24日保罗·马尔蒂尼说再见不说永远!9、2008年8月22日王楠用汗水和泪水坚守，成就生涯终极梦想!10、2007年3月27日田亮最亮的十米已成记忆，跳水王子悄然离去。11、2006年5月8日齐达内以辉煌的方式告别球场，留下了一个美妙的词汇:控球之王!没什么比真人真事更能打动人们，吸引人们的视野。这些名人中，总有我们熟知的、认识的、钦佩的、听说过、鼓舞过我们。任何职业都有“天才”，而退下原本的位置还有更精彩的未来。我们看到了被人“定义”的名人们，也看到了未来不被“定义”的我们。无印良品系列文案之无印良品的理由无印良品的生产品制造是项漫长且踏实的工作。就仿佛是在大都市的人流穿梭的十字路口，发现一小块谁都未曾涉足的空白区域。正是在这种繁华地带发现的谁都未曾涉足的空间，才使无印良品的实力得以发挥。我们生产的商品虽然简洁朴素，但并不是单纯地将普通的产品简单化。我们不断地注视、观察诸如起床、刷牙、吃早餐这种不起眼的日常生活片段，努力积累着哪怕一丁点儿可以加入其中的新鲜创意。积累后又推翻，然后再积累......最终，这样的积累作为一件商品呈现出来。例如人们很容易拿错雨伞。于是我们设法在伞柄的位置开了一个孔，使大家可以设置专属于自己的标识。仅仅是一个细小的差别，但却成功改良出了一把独一无二的雨伞。另外，在产品制成之后，我们通过收集客户的评价，不断进行思考与完善，随着时间的推移，一边对产品进行细小的修改和变更，一边一点一点地铭刻着这些商品的历史。虽然这种历史的铭刻是在悄无声息中进行，但正是这种积蓄在产品中的小智慧的不断累积，才最终成就了无印良品的本质。我们注重每一个细节。我们相信，在这样持续累积的过程中，无印良品将朝着最理想的状态不断进化。从一把伞的痛点开始，无印良品试图打造一把独一无二的雨伞。通过无印良品对一把雨伞的细节改变，让我们看到了它追求细节的本质。选择它也正是选择了一种对待生活的方式，方方面面都想要做到的精致和细致。怪不得那么多人推崇无印良品，在很多年之前看过许舜英的书，书中也频繁提到无印良品。对很多的时尚品牌的第一印象也是从她的书里开始，构建起新的视野。
二、回归初心，品质立基
产品是在工厂里造，而品牌则是在消费者心里造。品牌就像高高升起的热气球，好看但很脆弱。品牌的信任关系破坏容易，但再建立起来却很难。而且，信任一旦遭到伤害，要重新获得客户信任，比从零开始更难，即使付出十倍、数十倍的代价也未必能挽救回来。所以，品牌一旦失去消费者、合作伙伴和社会等信任，往往就从此销声匿迹了。不过，以图再生，实现凤凰涅槃的机会，也不是完全没有！过去，国人对某些本土品牌的狠心抛弃，就是因为厂家的产品品质不高与服务信用差的叠加结果，那么，要重新获得消费者的信任，首先要做的就是创业家与企业家要回归初心，痛下决心为国内消费者提供性能稳定、可靠安全、品质精良的产品。八十年代初，作为国内名不见经传的TCL电话机创始人张济时，一个惠州只会放电影的技术老粗，当背着新一代按键电话机上门推销时，为了证明自己产品的过硬质量，用“哑巴卖刀”的笨办法，敢于当着各地电信局领导的面，先把电话机高高的举起，往地上一摔，然后再进行通话测试。证明通话无碍后，再谈生意合作。就这么随性的一“摔”，摔出了质量，摔出了底气，摔出了信誉，摔出了TCL品牌在通讯行业中的名气，更是摔出来了TCL电话大王的江湖地位。这个故事是笔者1992年初刚刚走进TCL大门时，通过阅读公司资料得知的，也是最让我难忘的一次质量教育与品牌教育。今天的很多TCL人，即使一些高管也都不知道TCL这个创业初期“很土”的故事。当笔者1998年从市场一线返回TCL集团总部，逐步推进品牌建设与公关传播的全面工作时，倍感TCL在电话、彩电与国际电工等领域，坚持质量所带来的品牌价值溢出效应，而靠机会牵引的其他多元化业务，品质良莠不齐，追求短期的增长冲动，使得品牌影响力快速泡沫化，没有真正建立起来美誉度和良好口碑，后来多在国内行业市场的淘汰赛中，遭遇了自身品牌的滑铁卢。这么多年来，以笔者长期走访市场的观察，感受到TCL品牌中“摔”出来的真品质的灵魂少了。企业规模虽然做大了、扩张的步伐加快了、名声更为鹊起了，但走了这么多的弯路，九死一生。归根结底，是创业初期为品质立身而“敢摔”的精气神丢掉了，急功近利之心多了。笔者离开TCL已经17年了，前几年出差入住酒店时，每当看到是TCL牌的按键电话机，我都会情不自禁的拿起机子，翻转过来，看看是哪年生产的，如果看到是80年代或90年代生产的日期，就如发现了一瓶好年份的地道窖藏干红，由衷地感到惊奇和骄傲。笔者认为，不管是品牌“定位”也好，“抢位”也罢，由好质量支撑起的品牌魅力才能真正深入心灵而难以撼动。国内外百年品牌的生存之道，都有一个共同的前提就是品质立身，重新建立中国品牌价值升级的路径，就是“提质量，升品位”。这也正是本书所阐述的精品营销战略的出发点与着重点。金庸的武侠小说都演绎着一个核心道理，即不败于江湖的，不是那些所谓高深莫测的武林绝技，而是人性良知初心和本真的坚守，大拙必胜奇巧。这个道理用到企业经营、营销与品牌建设上，也是极为妥当的。企业只有在品质立基的基础上，根据国人的消费习惯与生活方式，结合本土化文化的丰富资源，全面提升产品设计能力，增加产品的服务价值与文化精神内涵，才能满足国内消费者消费升级的产品品质与精神的双重需求，真正实现本土品牌价值的真正提升。
五、管理理念
企业在持续经营和长期发展的过程中，继承企业的优良传统，适应时代要求，由企业家积极倡导，全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规范。
2、打造爆品要考虑什么
——找准客户目标群体，才能打造大单品。螺蛳壳里做道场，是打不开局面的。我们要选择好挖掘方向，才能打造出大单品。目标群体：很多人喜欢说我们面向高端收入者，可问题是，这些高端收入者，在哪里？你怎么找？目标，一定要具体，而不是概念。比如，销售目标不能说针对中产阶层、私企老板，太模糊，要说针对私家车，长途运输车，重载卡车，工程机械等才具体，只有市场规模大、容量大，才能诞生大单品。功能用途：只有适合大部分客户群体的产品，才能有大市场。有些走偏门的产品，比如制动液、变速箱油、润滑脂的市场规模就在那里，不是你引导就能扩大的。如果脑白金当保健品卖，规模会很有限，但当礼品销售，逢年过节、礼尚往来，年销量就能做到10亿+。合适价格：产品的价格，既要盈利，也要能创造规模。迄今，润滑油行业还没有爆发真正的价格战，如果一个企业能像格兰仕、老干妈那样，做到：低于我的价格，你的产品不过关；高于我的价格，你卖不动。这样的定价，就会把无数企业逼到绝境，但现在还没有那个企业有这样的魄力。找根据地：有了根据地，才能实现以战养战的目的，用根据地创造的利润，支持下一个市场的推广，这样，就能实现不断滚雪球式的发展。比如，做柴机油大单品，就要选择工业省份、物流中心，比如临沂、大同、郑州、鄂尔多斯、龙岩、榆林；做汽机油，就要有限选择成都、青岛、济南这样的省会城市。包装规格：在以前的船用油市场，要么是18L的中桶，换一次机油要很多桶，太麻烦；要么是200L的铁桶，搬不动，需要借助工具。统一率先发现了这个市场机会，推出了60L装的船用油，一个人使把劲还是能搬动的，而且，也不太占地方，取得了不错的销售。而企业客户，则对更大容量的吨箱有兴趣，不占地方，还节省采购费用。大单品，就要找容量大、规模大、有痛点的地方下手。
一、上游延伸
产业链纵向延伸指企业向其上游产业或下游产业的延伸。产业链中所需的上游资源和下游营销渠道等需要进行深度合作和绑定，如采用股权激励、股权投资等形式实现与行业产业链的上下游进行合作，促进企业的长远发展。上游延伸主要是供应商，与上游供应商形成紧密的战略合作和业务协同关系，实现外部协同，通过将上游供应商发展成合伙人，取得多方共赢的结果。比如企业的产业链中，有一种资源型供应商，主要是材料的供应，价格受市场供求的影响波动较大，运输距离远导致物流成本高，在这种情况下，如果公司需求的数量比较大，就可以和供应商成立合资公司，在公司周边设厂，既保障材料供应，又形成资源锁定，具有一定的排他性。另一种是技术型供应商，公司将其变成合作伙伴，通过共同研发方式签订产品保护协议。
四、从商业模式的生态看
我们所经历的互联网商业模式变化是大而全、小而美、生态共赢的过程。第一代互联网商业生态模式的特点是大。比如当时几个门户网站的功能都差不多，什么都有，新闻、游戏、邮箱、论坛等，能有的互联网功能应有尽有。这时的模式要尽量把客户留在自己的地盘里，尽可能的把自己的圈子封闭起来，实现客户价值最大化。第二代互联网商业生态模式的特点是小而美。这一阶段互联网商业模式主要是关注用户痛点，简单粗暴，单点突破，专注体验。这一阶段的代表是携程、爱奇艺、触宝电话、拍卖、众筹、互联网金融等，它们都是在某一个特定的领域深挖用户需求，找到客户痛点并做大做强。第三代互联网商业生态模式是生态共赢。腾讯封闭时的市值是400亿元，而开放后却升到了2000亿元。开放才是未来的出路，以后小规模的互联网公司都会聚集在一些平台企业中，形成一种商业生态，可以自我循环、自我修复、自我生长。柏龑，专注于企业营销实战研究，在十余年的经历中，历任企业市场总监、营销总监及咨询公司项目经理、项目总监、合伙人等职务，服务过中小民企、国企及外资企业，涉及工业品、奢侈品、建材、家纺等行业，对快消品行业尤为熟悉。近些年重点研究茶行业，曾同时兼任两个茶企营销总监，积累了多个茶行业的战略、品牌、营销案例，在为企业服务其间，企业业绩及团队建设均取得了很好的发展。著有《中国茶叶营销第一书》等。
三、企业如何学习标杆时间：43:13
（一）学习要点选择​企业学习标杆应根据自身发展阶段和业务属性进行匹配，明确学习目的是解决具体问题。学习方式可以是局部对标，也可以是全面对标，但更重要的是深入了解标杆企业底层的业务逻辑、方法和工具，而非仅仅模仿外在形式。​案例：以某电商客户为例，该客户最初采用适用于ToB业务的MTL、LTC流程，结果不适用其ToC业务。后来引入华为的集成产品营销和销售（IPMS）流程，根据自身业务特点进行调整后，取得了良好效果。这表明企业应选择适合自身业务的行业最佳实践，而不是盲目照搬特定企业的模式。​如果企业处于开疆拓土的扩展阶段，美的的分权制事业部制相对更易学习和适用，因为它能充分激发团队的积极性和创造力；而华为的流程体系虽强大，但复制难度较大。同时，两家企业的高激励机制都值得学习，华为是全员幸福分钱，美的则侧重核心管理层和业务骨干激励。此外，美的的谦虚好学和自我进化精神，以及华为将流程作为统治平台的理念和实践，都是企业可以借鉴的重要方面。​（二）学习方法与注意事项​1.  学习标杆要结合企业自身阶段和问题，不能盲目全面对标：每个企业的组织能力具有独特性，难以完全复刻，应从标杆企业中寻找与自身问题和阶段相匹配的经验进行学习。​案例：学习美的时，参考美的在类似发展阶段所采取的管理措施和解决问题的方法。在美的，事业部层面的战略运营职能宽泛，涵盖战略规划、年度经营管理、运营管理、组织绩效管理等多个方面，对人员的复合性要求较高，这也体现了美的机制的有效运行依赖于强大的组织能力和人才密度。​2.  学习标杆不能生搬硬套：案例：以从深圳坂田去北京为例。美的机制是设定目标和奖惩，给予员工行动自由；华为流程则是经过精心设计，提供最优行动方案。同时，他指出很多企业在学习流程时存在误区，将流程视为简单工具，或死记硬背标准流程，而忽略了流程的本质是提供最优方案，应根据实际情况进行逻辑寻优和灵活调整。​3.  在华为，流程具有不同的约束力，部分是强制执行，部分是参考性质，企业可根据实际情况选择执行。在面对全新业务领域时，应适当放松流程约束，以保证业务的灵活性和敏捷性。案例：华为在从ToB向ToC转型过程中，流程不断学习、借鉴和创新。从最初沿用ToB领域的MBB流程效果不佳，到学习诺基亚和宝洁的GTM模式，再到最终形成IBMS流程，实现产品规划到生命周期结束的全流程打通，这一过程伴随着产品销量的显著提升，体现了融合创新在企业学习标杆过程中的重要性。4.  流程与机制的定义及区别：华为将管理手册、程序文件、标准等都归为流程体系来管理。流程是一个立体式的概念，所有要做的事情都可以在流程中找到对应的规范与要求，包括操作指导书，只要按照流程去执行通常都不会有问题。​（三）学习与企业竞争环境、产业的关系​l 华为尝试事业部制失败，说明企业选择管理模式和学习标杆必须考虑自身的竞争环境和产业特点。华为的客户以运营商为主，其商业形态决定了事业部制会导致资源抢夺和客户认知混乱等问题，同时华为的管理基因也不匹配真正的事业部制。这表明制度本身没有绝对好坏，关键在于与企业自身基因和条件的贴合度。l 企业学习标杆不能将其作为完整样本或局部碎片盲目学习，而应深入理解标杆企业得以存在的内在条件和底层逻辑。例如学习美的的事业部制，需要老板具备相应的认知和胸怀，同时要有完善的财务、审计等内控手段，以及良好的内部契约文化，否则难以成功实施。​l 企业在学标杆时，选人的标准应与企业的文化、价值观以及不同发展阶段的需求相匹配。初创阶段需要敢闯敢拼的人才，成熟阶段则更需要擅长运营的人才。此外，他认为学习标杆的理想方式是融合创新，即学习优秀经验后，结合自身实际情况进行消化吸收，剔除不适合的部分，创造出适合企业自身的新模式。​案例：华为在从B端向C端转型过程中，产品销量随流程重塑而不断提升。从第一款转型产品P1开始，华为的产品销量不断攀升，到P6时已达到400万台左右，再到后来的旗舰机销量突破千万级。这一过程中，管理的革新、流程的成熟度与市场效果之间呈现出正向关系。销量增长并非单一流程改变的结果，而是整体综合解决方案的效果体现，涉及终端的各个领域革新。
鼎卦，君子以正位凝命
我们再看下面一段，这是讲鼎卦。子曰：德薄而位尊，知小而谋大，力少而任重，鲜不及矣。易曰：鼎折足，覆公餗，其形渥，凶。言不胜其任也。鼎卦是一个非常好的卦，鼎在中国政治文化中，本身就是一个意义非常重大的器物。我有一个做青铜器的朋友，外号胡青铜，他仿制了很多青铜鼎，生意非常好，发了大财。他卖得最好的一个鼎，名字叫做“和谐之鼎”，很多当领导的都喜欢。为什么青铜鼎这么受人欢迎？确实有其历史原因。相传大禹治水成功以后，舜帝把天子之位禅让给了大禹。大禹即位之后，“划天下为九州”，把整个中国划成了九个大块；“集九州之美铜”，把天下最好的铜集中起来，铸造了九个青铜大鼎。铸青铜大鼎做什么呢？是为了“鼎定九州”。在中国历史上，鼎就具有这种安定天下的象征意义。因为鼎是国之重器，而且非常方正，至正至重，所以古代称九鼎为“天下九州，凝命之所在”，九州的命运都是凝固在九鼎上面的。古书上说“逐鹿问鼎”，实际上就是征战群雄、夺取天下的代名词。九鼎从大禹那儿一代代传承下来，经过夏、商两代，到了周成王的时候，就把九鼎从商都迁到了洛阳。当时宫廷的巫师因为九鼎搬迁成功，专门卜了一卦，说周朝将继三十世，历七百年。而事实上到了秦国统一中国，废掉了最后一个周天子的时候，周朝是传了三十七代，时间是八百多年。从中国历史上来看，周朝是历史最长的一个朝代。周代的文化从周文王、周武王再到周公，他们以这一套“德治天下”的文化，福泽于后人，直到今天仍然绵绵不绝。史载到了周威王的时候，有一次九鼎突然发生震动，这可不得了！天下之重器震动了，史官都大惊失色：大事不好！九鼎震动，周天子之位坐不正了！周天子将失其正位凝命之道。果然就在那一年，韩赵魏三分晋国，晋国的三个大夫把周天子分封的这个诸侯大国给瓜分了。韩赵魏三分晋国之后，周威王不仅没有按照周朝祖宗的礼数行天子之令，声讨叛逆，而且害怕韩赵魏三国的势力，反而把他们也加封为诸侯。从此，周天子的权威不再，春秋五霸的时代结束，战国七雄的时代开始。进入战国以后，诸侯兼并日益剧烈，周天子的地位形同虚设，周朝越来越飘摇零落，势力越来越微弱，直到最后彻底灭亡。鼎卦《鼎》：元吉，亨。《彖》曰：鼎，象也。以木巽火，亨饪也。圣人亨以享上帝，而大亨以养圣贤。巽而耳目聪明，柔进而上行，得中而应乎刚，是以元亨。《象》曰：木上有火，鼎。君子以正位凝命。鼎卦的卦辞说“元吉，亨”。我们看《彖辞》是如何解释的：“鼎，象也。以木巽火，亨饪也。圣人亨以享上帝，而大亨以养圣贤。巽而耳目聪明，柔进而上行，得中而应乎刚，是以元亨。”这里的亨，通烹，我们看“烹饪”这个词，从《易经》的时代就有了，不过，从古代流行到现在，已经演变成了厨师的专利。烹，在古代并不是专指厨师的手艺，是有神圣意义的。鼎之象是以木巽火，上离下巽，巽为木，离为火，木头点起火，在鼎里面煮东西，所以是烹饪。当然，它必须是在一种特殊和神圣的情况下，比如祭祀、宴客的时候才能用鼎煮东西，不是一日三餐都用鼎来煮饭吃。“圣人亨以享上帝”，圣人指的是使用鼎器的圣君王者，亨就是煮东西，是为了祭祀上天。“而大亨以养圣贤”，这里祭祀上天都没有说大亨，供养圣贤，才加了个“大”字，所以“大亨以养圣贤”，是用最神圣的鼎器对天下的圣贤之士作大供养，在古代是最重要的事情。当然，现在“大亨”不是这个意思。现在我们说的都是地产大亨啊、钢铁大亨、石油大亨之类，都是指有钱的大老板。现在的大亨们也不养圣贤啊！现在很多大亨都养贪官，把一个个贪官污吏喂得膘肥体壮。今天波师兄也犯了九斤老太的毛病，也要叹上一句今不如昔、一代不如一代啦！但是在古代，“大亨以养圣贤”，要用最好、最尊贵的礼器供养，来吸引天下圣贤之士到国家的高层来，使他们能够为天下人服务。“巽而耳目聪明，柔进而上行，得中而应乎刚，是以元亨。”这一句就涉及到易象。下卦巽为风、为木，有流动、活泼、进入、生发、前行之义。我们看这个鼎卦的卦象，上九阳爻为鼎的盖子，严严实实的；六五阴爻，就像鼎的两只耳朵；中间二三四为阳爻，是为鼎身，初六阴爻，就像鼎足。“巽而耳目聪明”，下卦为巽、为木，上卦为离、为目，所以看起来当然就耳目聪明、活泼而又庄重的感觉。如果真正是具有鼎卦气质的人，他一定耳目聪明，沉稳大方，一定是一个言出必行、行必有果的大人君子。“柔进而上行”，鼎卦初六为阴爻，六五也为阴爻。初六之阴柔，因有巽风而入的力量，可以柔顺而上行至六五。“得中而应乎刚，是以元亨”，上行六五而得中位，并下与九二阳爻之刚气相呼应。一阴一阳、一柔一刚，相互呼应，所以卦辞说鼎卦有“元亨”之德。“象曰：木上有火，鼎。君子以正位凝命”。鼎卦的大象辞说，木上面有火，是为鼎卦之象。鼎卦对我们人生修养有什么指导意义呢？那就是“君子以正位凝命”。什么叫正位？一尊鼎器，它摆在任何一个地方，都是方方正正，不偏不倚。在古代的庙堂里，摆放鼎器的位置都是很讲究的、很庄重的。鼎器本身作为国之重器，也凝固了神圣的精神意义在其中。所谓凝命，就是因为鼎本身所具有的正大刚毅、凝重沉稳的品质，所以只要它还摆在太庙的正位之上，那么，它就象征着整个国家的命运、民族的命脉，仍然是凝固在一起的。当年冯老师把书院交给我，自己离开成都到南方去讲学。临走之前，曾写了一首诗鼓励我，也鼓励大家，其中两句是：“壹志凝神身是鼎，五经范典意如金”，这就是从鼎卦的大象辞中化出来的。这是鼓励大家要把精神志向集中起来、凝固起来，要壹志凝神；同时要把自己的位置摆正，整个身心性命要像鼎器一样厚重凝固、不可动摇。要做到鼎卦的精神，就必须好好学习圣贤经典，使之成为我们做人的典范，让自己的精神、自己的意志变得像真金一样宝贵。
一、净收益的重要性
不管是非上市公司还是上市公司，净收益都是极其重要的。（一）非上市公司如果一家公司没有上市，那么企业的生存、发展、股东财富的获取都将严重依赖净收益。没有净收益，企业就难以发展，甚至难以为继，股东更无从获取财富。衡量企业经营成果的大小，最重要的指标也是净收益。可以说，对于非上市公司，没有净收益就没有一切。（二）上市公司上市公司是看市值的，市值的大小决定了企业的体量和股东财富的多少。但市值是由什么决定的呢？是净利润和市盈率，净利润×市盈率=市值。短期净利润与净收益不同，但长期净利润必然趋近净收益的均值。市盈率受多种因素影响，上下波动，无法控制，只能顺势而为。但是，市盈率的上下波动也不是毫无限度的，是以企业价值线为中心的，而决定企业价值线的就是净收益。所以，对于上市公司，净收益也是极其重要的。
第五节 以绩效考核手段推动牧场的目标管理
牧场根据发展战略需要，制订一定时期内的总目标。总目标的设置必须经过公司决策层、管理层、牧场三方充分讨论、协商一致，然后分解到各牧场、各班组、各员工，层层落实。下一级的目标必须与上一级的目标一致，必须是根据上一级的目标分解而来，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为各部门或个人绩效考核评估的依据。牧场在导入目标管理体系时，必须与员工绩效管理密切关联。绩效考核体系是目标管理体系的评价手段，目标管理结果是绩效考核的依据，两者相辅相成。由此可见，绩效考核体系是牧场目标管理体系的管理工具与评价手段。绩效考核考核项目、考核标准的设置，绩效考核的评价依据、奖惩措施的设置，就显得尤为关键。牧场的绩效考核要在利润最大化、激励约束机制、追踪检查机制、责任重点、业绩重点、战略层面、公司层面、工作层面、人才层面、领导力、执行力、技术力、学习力、创新力、问题意识、改善意识、目标意识、成本意识、主人意识、团队意识等各个方面都进行关注。一、绩效考核目的从牧场层面出发，以目标管理为导向，以KPI指标为核心，关键控制点相联动；以主要绩效考核为主，关注过程、强化结果；强调绩效改善、绩效激励；管理者以牧场绩效为准，员工以个人绩效为准，优胜劣汰；绩效考核成绩与晋升、加薪、奖金、异动、培训、淘汰等关联。二、绩效考核方式及考核项目设置牧场绩效考核设置为季度绩效考核、年度绩效考核两种，具体考核指标及考核周期设置如表3-13所示：表3-13牧场绩效具体考核指标及考核周期1.牧场季度绩效考核指标设置（1）牧场季度净利润指标分解（此项为否决项目）特别强调的是，当季净利润完成低于预算季度指标的90%时，不计发任何奖励；当季净利润完成额大于或等于指标的90%时，按以下标准核算季度奖金，如表3-14所示：表3-14核算季度奖金标准单位第一季度考核指标第二季度考核指标第三季度考核指标第四季度考核指标合计万元/季度万元/季度万元/季度（2）牧场季度绩效考核指标分解（此项为考核项目），如表3-15所示。表3-15牧场季度绩效考核指标分解（3）牧场季度菌落数绩效考核指标（此项为考核项目），如表3-16所示。表3-16牧场季度菌落数绩效考核指标菌落总数（万cfu/ml）cfu≤1010﹤cfu≦2020﹤cfu≦3030﹤cfu≦4040﹤cfu≦5050﹤cfu≦60Cfu﹥60奖罚金额（元/季度）（4）牧场季度绩效奖金核算标准，如表3-17所示。表3-17牧场季度绩效奖金核算标准（5）牧场季度绩效考核细则牧场季度考核指标包括：净利润、鲜奶产奶量、吨牛奶成本、青年牛单头耗费、犊牛单头耗费、牛奶菌落数六项。以上各项指标必须根据牧业公司年度全面预算作为参考依据，实际运营过程中如有部分数据调整，牧业公司将另行下达知会单，并报牧业公司总经理批准。特别强调的是，当季净利润完成低于预算季度指标的90%时，不计发任何奖励；当季净利润完成额大于或等于指标的90%时，按标准核算季度奖金。2.牧场年度绩效考核指标设置及奖罚标准（1）牧场上一年度的年度绩效考核奖金纳入当年年度净利润考核指标，牧场净利润指标奖罚可根据牧场年度预算确定标准，如表3-18所示。表3-18牧场净利润奖罚标准（3）牧场年度牛被动淘汰考核指标及奖罚标准牧场年度牛只被动淘汰率考核指标基数为N%（公司因发展需要指定淘汰的牛只除外）。被动淘汰之急淘或急宰和疾病淘汰定义参照《奶牛淘汰管理作业标准执行》，牧场牛只数量按当年1月1日盘点的数量计算。如表3-20所示。表3-20牧场年度牛只被动淘汰率奖罚标准淘汰率淘汰率<考核指标淘汰率=考核指标淘汰率﹥考核指标奖罚标准每头奖励N元不奖不罚每头处罚N元（4）牧场年度奶牛繁殖考核指标及奖罚标准牧场牛只数量按当年1月1日盘点的数量计算，奖罚标准可根据牧场年度预算确定奖惩基数，如表3-21所示。表3-21牧场年度奶牛繁殖考核指标及奖罚标准繁殖率繁殖率<考核指标繁殖率=考核指标繁殖率﹥考核指标奖罚标准每头处罚N元不奖不罚每头奖励N元（5）牧场年度绩效考核奖金分配方式年度绩效奖金主要用于牧场员工激励，牧场由于分班管理，原则上牧场场长、生产主管、技术主管、饲养班、挤奶班、繁育班、兽医班、综合班的年度绩效奖金分配比例为：A%、B%、C%、D%、E%、F%、G%、H%；不同牧场年度绩效奖金分配比例可根据牧场当年度的关注重点，予以不同比例分配。三、绩效工资考核相关规定（1）牧场整体产奶量、净利润未达成全年绩效考核指标的100%，牧场管理团队不计发年度绩效考核奖金，由牧业公司根据实际情况酌情考虑发放过节费。（2）年度内出现任何重大安全生产事故（是否重大安全生产事故，由牧业公司安委会判定），视事故严重程度给予主要责任人、相关人员处罚，取消其年度绩效奖励，同时根据员工手册相关规定对主要责任人进行岗位调整；无年度重大安全生产事故，予以奖励，作为牧场奖励基金。（3）年度内若出现重大疫情给牧业公司造成严重损失者（损失额达到牧场生物资产额的N%或者以上），视损失严重程度给予主要责任人、相关人员按一定比例处罚，取消年度绩效奖励，同时根据员工手册相关规定对主要责任人进行岗位调整；无年度重大疫情，予以总额奖励N元，作为奖励基金。（4）年度内各牧场若出现重大资产安全问题者（如发生牛只、设备、设施、药品、饲料、冻精被偷盗现象），视损失严重程度给予场长、生产主管、技术主管、相关班长处罚，同时根据《员工手册》等相关文件对主要责任人进行降职、调岗或者开除处理。（5）重大疫情事故为一票否决制，出现一次都将取消年度奖励，同时对主要责任人进行处罚和调整。具体处理措施由牧业公司相关部门根据实际情况做出专门报告。目标结果作为绩效考核体系的一个关键业绩考核指标，占据整个绩效考核体系的绝大部分比重。除在绩效考核中予以加减分外，牧业公司可将完成或未完成目标的牧场各班组、个人予以阶段性奖励或惩罚。
翻译
从前，能够抓住“一”这个核心的：上天得到一就天清明媚，大地得到一就宁静平和，神智得到一就通达无碍，山谷得到一就充盈丰满，侯王得到一就能成为天下心悦诚服的统帅。推而言之可以这样说：天不能清明，恐怕会崩塌肆虐；地不能安宁，恐怕会草木不生；神智不清醒，恐怕会疯疯癫癫；山谷不能丰满，恐怕会干枯衰竭；侯王不能高贵地被仰望信服，恐怕会颠覆丧命。因此，想要保持高贵地位的，要以关心低贱者作为根本；想要修筑高城大屋，要把地基打牢。这就是为什么侯王都自称为独孤者、少数者、不丰者。这是他们真的低贱吗？当然不是。一个马队要是拉多辆车，这样的马车反而跑不起来。因此，不要去追求光滑漂亮的美玉，也不要追求表面坚硬的石头。
34监控不是不信任
我们需要对一个人的工作进行监控，需要和他一起不断地做回顾与总结。这样你对他才有帮助，他做的事情才不至于坏到一塌糊涂时才被发现，到那时候实际上对他、对你都是不好的。   授权和监控是一对孪生姊妹，只有授权没有监控，是非常危险的。在xue24com的管理问答频道，我曾经参与了一个讨论。一个朋友提了一个问题，说疑人不用，用人不疑，这句古话还适合现在的管理吗？我的看法是：在招聘时“疑人不用”是对的。当你挑选一个人的时候，如果你对一个人有怀疑，尤其是对他的品德有怀疑，就不应该招他进来。在工作过程中，“疑人不用”就不对了。（参见前文《管理就是信任》。）实际上，没有一个人从一开始就能做好，在你授权给一个人时，他很可能没有足够的经验和能力，但如果你不给他机会和信任，他永远不会有经验和增加能力。用人不疑，如果将它理解为授权某个人做一件事，之后授权者就不应该再过问了，这是不对的。我们需要对一个人的工作进行监控，需要和他一起不断地做回顾与总结。这样你对他才有帮助，他做的事情才不至于坏到一塌糊涂时才被发现，到那时候实际上对他、对你都是不好的。监控不是不信任，而是帮助的前提。一个企业的业绩，顺境的时候可能你不用管它，也会一直增长。但是当不顺的时候，在竞争加剧的时候，你最需要的是不断地和同事一起去讨论、回顾和评价这个月，甚至是这一周、这一天的业绩，以便让大家关注业绩和找出突围的方法。 我山东的一个客户经历过这样的阶段。有两年时间老总没有太关注具体的业务，因为这个老总觉得太累了，有一阵子老总希望干脆找个人替他，但找不到合适的人。结果这两年企业的业绩就徘徊不前。后来我们一起重新让老总找到自己的人生目标，他又开始非常认真地做业务评价，做检测的工作。结果公司业绩一个月好过一个月。有时候管理就是这么简单。 网络是对管理、对监控起非常重要作用的一个工具。即使是像房地产这样的传统行业，也可以运用网络工具做好管理监控的工作。万科是最早开始把自己的管理搬上网络的一家公司，因为王石很早就意识到了，要想管理好自己的员工和客户，最好的方式是让很多的信息在网上公开。这包括很多人最不愿意看到的对自己企业的投诉。上万科的网站就能发现，第一个频道是万科介绍，第二个就是我要投诉。万科把各个城市，所有的楼盘项目全都列在这里，你要投诉哪个项目，只需点开它把投诉写进去就行了。即使在登山途中，王石一样可以看到公司什么地方出了问题。投诉被公开了，具体的工作人员就没有办法掩盖了。投诉公开了，一件事情刚开始就能够被上层了解和掌握，不会等事情变得非常难办的时候才知道。我们可能都听说过王石一年有半年的时间在外面。王石是不是就不管公司的事情了呢？有一次，我在深圳和万科的人力资源总监谈一些事情，也向他求证这个事情。他告诉我，王石虽然人不在公司，但他通过万科的网上办公系统，对公司的运营情况还是可以了如指掌。不仅是他，所有的管理者都可以在世界任何一个地方通过网络办公，出差的时候照样可以掌握和了解公司的情况。我们知道，大部分朋友用的是手机进行移动管理，但手机能处理的仅仅是紧急的事情。如果你有一个网络办公系统，需要什么资料就可以在任何地方得到，需要什么数据就可以得到什么数据，你的管理效率会大大提高。这就是网络的好处。网络能够让你在任何时间、任何地点得到你想要的信息，并把你的信息传递出去。英特尔创始人之一——格罗夫曾经说过非常有意思的一段话。他说80年代的时候，日本人靠“大方桌式管理”打败了美国人。90年代的时候，美国人又靠“电子邮件式管理”打败了日本人。为什么这么说呢？在上世纪80年代的时候，也是日本经济最红火的时候。在那时，日本经济地位在世界上超过美国，是最高的。那时候美国人、欧洲人都害怕日本人。格罗夫认为日本人取胜的绝招实际上就是拥有一个特殊的沟通和监控方法。日本人的沟通、监控是在集体办公里做到的，就是大家都坐在大方桌四周，一旦有什么事情发生，大家一起来看，一起来讨论。而美国企业等级森严，老总坐这儿，副老总坐在那儿，当一件事情发生了，再把大家召集起来开会，但时间已经过去很久了。电子邮件出现之后，美国人的沟通和监控就比日本人快得多了，通过电子邮件，老总可以做到在任何时间、任何地方都能和所有员工沟通。所以，格罗夫认为90年代美国经济再度复兴，打败日本人，是得益于电子邮件这个管理工具。这么说虽然有一些偏颇，有一些极端，但这个道理是对的。我们是需要监控和沟通，更需要有效的工具。     宋博士管理微博◎一个人其实是很难管住自己的。就像写微博，我们立志要每天记录点什么，但还是很难坚持，我们总有各种各样原谅违背自己立下誓言的借口。自己管不了自己的时候，让别人管自己是最好的办法。如何让别人管理自己？就是把自己置于别人的监督之下。◎一些企业的问题是老板的“善良”造成的。因为“善良”，老板不愿砍掉赔钱的业务，不愿得罪没有结果的下属。久而久之，企业里就问题成堆。“善”的结果，是对企业和大部分员工的“恶”。一个企业的成长，需要老板像园丁那样管理，不仅要培育，也要不时修剪。 
  
    
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