热门：快消品零售营销老板
客情维护
说一句我做业务体会出来的一句比较俗气的话：“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。”店员也是人，店员也是出来上班，也是为了养家糊口，不是出来玩的。他们也是感性动物，他们只愿意卖和他们关系比较好的业务员的厂家产品、和他们有直接利益的产品。如何维护和店员之间的客情关系，直接关系到你的产品在这家药店的销量。要维护好客情关系就要有利益上的来往，不管是精神上的还是物质上的。下面说几个维护客情的小方法。（一）小恩小惠法就是日常拜访中带一些小礼品，比如，笔、镜子、饮料、水果等。 我在于春茗药房合作初期，在药店附近买一些时令水果，价格也不贵，控制在10元以内，比如，柑橘等，送到店里让店员们一起分享，他们就记住我了。不要心疼那点钱，哪有买卖不投入就有回报的？销量的提升给你带来的收入和精神上的鼓励，绝对高于你的投资。 （二）投其所好法和店员一起聊一个比较感兴趣的话题，比如，他最近看过的电影、书，碰巧你也看过，谈谈感受，也是一个好办法，如果你和他都是某项运动的爱好者，话题就更多了。 我在北京做业务期间和海淀大药房客情关系的提升就是某日拜访，碰巧李老师在看《易经》，而我在上学期间也看过，我们交流感想，互留QQ号，最后以这个为平台，我们建立了良好的关系，我的产品销量也起来了。 （三）微笑赞美法如果你实在不愿意投入，连一瓶水也不愿意买，你也没有什么丰富的知识，那么，请你记得微笑。真诚地对待每个店员，用自然的赞美获得店员的认可，比如，她的发型、气色等。 “李老师，您今天的气色看起来真好，遇到什么喜事啦？”“李老师，您的这条围巾特好看，显得您很有精神！” （四）示弱叫苦法人们都会同情弱者，你可以说说自己的辛苦之处以获得同情。 在协助刘浩开发万年永清药店的时候，我说：“经理，您看这小伙也挺实在的，都来5次了，他住的地方离您这里又远，这么热的天气，一个胖小伙也不容易，您就给他一个合作的机会吧。”最终开发成功。 （五）感动法都说销售的最高境界是感动，感动客户。做一件感动药店采购负责人的事，我想你的产品进店就不难了；做一件感动店员的事情，我想你的产品销量就不用担心了。替店员理理货，替店员办一些棘手的事情，在特殊的日子送一份神秘的礼物等。 和业务员刘昊随访时，永清万年的黄经理提到，当时小刘跑店的时候，连续来了五六次，无论刮风、下雨，因为他刚跑业务，产品介绍也没有吸引力，但是很少有业务员像他一样来这么多次。可见，感动客户的可以是你的坚持、不怕苦的精神，或者是你的个人经历。
8.1.2股权收购的价格怎么算
股权收购时很容易犯晕的问题就是资产负债和现金流相混淆，这里有一个较为简单的算法：股权转让价格=经审计的净资产+收购方可接受的溢价；受让方应支付的现金流=股权转让价格+标的公司欠转让方款项-转让方欠标的公司款项。
案例1：试喷喷出效果喷出销量
刚进入药店的新品，上量需要一定时间，主要是店员需要了解和熟悉这个产品，最重要的是有对销售这个产品的信心。信心从何而来？一方面来自于厂家的店员培训。但难免有“王婆买卖瓜自卖自夸”的嫌疑，对店员的销售信心有影响，但这个影响不及消费者用药后的反馈。消费者用药后的良好反馈，更能激励店员去主动推荐这个产品。SXQTQWJ刚进入安康大药房销售时，销售的状况并不是很好，于是，我让业务员买了一瓶原品放在药店作为试用装。凡是有风湿疼痛、腰肌劳损、跌打损伤的患者都可以免费试喷，喷后揉一到两分钟，效果好就买，效果不好就不用买。因为我们厂家对产品有信心，所以我们敢承诺。某日，一环卫工人不慎导致腰肌劳损来药店买药，本来是想买某一种止疼的西药口服药。店员说，这种药是全身用药，肝脏代谢，对身体的损伤比较大。这里有个免费试喷的外用药，局部用药，不会给全身带来副作用。这个患者一听说是免费的，也愿意使用。按照正确的使用办法，用后有微微发热的感觉，疼痛也减轻了不少，于是跟店员说，这个产品不错，买一瓶。这次成功推销后，店员的信心很大，凡是有这方面的患者，都会让他们主动去试用，试用的多了，反馈好疗效的多了，就更有信心，更愿意去推。后来，借助于他们药店的促销日，我又将公司的促销员派过去，专门做了两天的促销。促销员的问诊技巧和推荐用药的技巧，给了店员新的销售思路和方法，信心也越来越大，从开始一个月5瓶的销量，到后来每个月平均50瓶的销量，整整翻了十倍。最搞笑的是，后来我向营业员“取经”，为什么能将我们的产品销售好，营业员跟我倒出了奥秘。他说：“鄢总，产品能够卖得好，主要是因为有这个使用装。按照您的‘指示’，只要是颈肩腰腿痛的人来了，我们都给他试喷。嫌贵的人喷了之后，发现效果好，就直接购买了。另外，有的人我们给他试喷又加点按摩，他自己不买就不好意思啦。所以一般只要我们试喷了，成功率就非常高。成功率高和消费者反馈效果好，自然我们也增加了不少的信心！”没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。产品畅销有畅销的理由，滞销有滞销的原因。我们发现了畅销的这块“玉”就要把它抛给更多的客户，让更多的客户受益！
2、颜色这样选
——每个行业都有自己的色彩认知，润滑油行业也分3个体系，看你选哪个。很多企业看着自己的VI就觉得郁闷：在电脑上看着不错，怎么到了终端就走样了呢？是因为你没有仔细研究行业内的VI体系，别看润滑油行业品牌众多，其实，VI体系就三种。黄色：以壳牌为代表，昆仑、统一、久润也采用了该配色，以红黄为主。该配色在终端比较抢眼，唯一不足的的是黄色，容易在太阳照射下，慢慢脱色，甚至变成灰白色。目前，壳牌通过提升材料、颜色的品质，来保证色泽的稳定。蓝色：以美孚为代表，还有道达尔、福斯、长城、雪佛龙也是该色系，以红蓝为主。这个色系有个很大的弊端，很容易淹没在大街小巷，尤其是在夜晚，更是漆黑一片。所以，虽然品牌听行李·响亮的，但终端表现不理想。绿色：以嘉实多为代表，BP、龙蟠、康普顿也采用该体系，以黄绿为主。这个体系看起来很舒服，尤其是红绿搭配，十分的抢眼，即使是夜晚，也能跳出来。为什么是这几个颜色呢？想想红绿灯就知道了。白天、夜晚都好识别、易区分。红色灯的红光穿透力强，传的很远；绿色，给人一种安全感；黄色是暖色，柔和。我建议你，把这3个颜色选择2个，重新设计自己的logo、VI，尽可能就两种颜色，多了就是万花筒，更丑陋！
第二节 影响产品静销力的六大要点
一、学会陈列明星产品作为终端门店镇店之宝，明星产品必须具备几个特征：第一，产品本身拥有科技感，拥有科技感的产品才能吸引高端客户；第二，产品必须具备独特的卖点，这个卖点必须具有差异性，能够用来制造推广，进行媒体炒作。可是很多门店对明星产品的陈列都存在些问题，如陈列高价产品没有陈列高端产品、有陈列无推广，仅仅做门店推广，没有把这个产品的卖点推广出去，或者有卖点没有进行很好的炒作。因此，店长要学会陈列门店的明星产品。二、学会促销主推产品什么是主推产品呢？卖点符合目前主流大众消费习惯，对标主要竟争对手各项功能指标高，价格对标主要竟争对手能体现性价比，符合这些因素就可以称得上门店的主推产品。目前很多终端门店的现状是什么呢？（1）主推的消费群定位不清晰，不知道主要推广给什么样的消费群体。（2）在终端销售主推产品的时候，过于强调产品的功能卖点，忽视了品牌卖点。（3）只做价格对比，忽视功能数据对比。这是目前不少门店主推产品时存在的的误区。三、学会利用活动型产品活动型产品主要有三个表现:命名方面和明星产品区别，一定有大力度的折扣和一定要营造抢购氛围。目前很多门店在运用产品静销力上存在着什么误区呢？（1）活动型产品与主推型产品无区别，命名上分不清哪个产品是主推产品，为什么这个是明星产品，这个是活动型产品。（2）产品价格降的太快。活动型产品平时标价可能就是1000元，突然降到八九百元，导致产品利益感不强。（3）活动型产品没有限量抢购，没有营造抢购氛围。在中国手机通讯行业，这两年表现最火爆的就是小米手机，而小米手机又推出了红米手机。首先，从品牌命名上来看，名称把这款手机和小米的其他主推产品区别开来；其次，为什么红米手机会被抢购断货呢？因为价格直降给顾客造成的利益感特别强!对标主推产品常规产品，它的价格下降幅度非常大。但是很多终端门店在做活动推广的时候，就因为产品带给顾客的利益感不强，导致活动型产品推广不开。四、做足产品体验可以从以下四个方面来做：（1）产品一定使用实景图，就是一定要把产品在消费者家中使用的实景给顾客体验。很多建材家居产品习惯把产品的应用图做得美轮美奂，但是从经销商角度来讲，如果多使用实景图，会促进成交。（2）在产品体验的时候，要多用感性体验文案。感性体验文案一般是厂家针对一款产品，要求广告公司设计特别有文学性、特别诗画的产品文案，很多都是他们从自己角度描绘的一种感性体验。那么感性的体验文案是什么呢？就是顾客自己说这个产品好在什么地方的文案，我们要引用老顾客对这个产品的使用体验和新顾客沟通。（3）要运用媒体的力量。行业媒体每年都会对产品进行测试，我们要多向客户展示媒体对产品的推荐。（4）专业机构的测评报告。不管是行业还是国家相关部门都会对每款产品有一些检测数据，那么我们要给顾客看看检测报告。五、善于运用产品对比产品对比可以从以下几个方面进行：第一，对产品材质进行对比。家居行业大都将产品材质做成小样，通过小样展示产品材质的不一样。第二，对工艺进行对比，主要看看产品的工艺效果。第三，对产品性能进行对比，产品性能往往通过破坏性实验来对比。第四，对服务进行对比。在终端的很多推广当中，我们会运用品质悬赏的方法。比如某个厨柜品牌推出的悬赏方案是，发现什么样的产品瑕疵，将给予消费者不同的奖励，通过悬赏表现对自己服务的强烈信心。目前在产品对比方面做的不到位的地方主要表现在：（1）对劣质产品的危害性对比不够。（2）缺乏多媒体演示。（3）缺乏破坏性演示道具，很多都是嘴上说说或者拿个小样，没有通过道具来进行对比。（4）服务对比缺乏创意。例如之前服务过的一个厨卫品牌为了体现产品环保，便在门店购买了一个家装甲醛检测仪器，这样一方面可以通过仪器的检测表明产品是无甲醛产品，另一方面让所有到门店订购的人享受免费的无甲醛检测服务。六、掌握产品演示方法产品卖点演示有四个关键：（1）做足主要功能卖点演示。例如一般慕思床垫门店里都有一个水箱，水箱里是一个不断被水淋的尼龙材质的原料，导购员会非常清楚地告诉你，这是他们床垫使用的高科技材料，特别易于清洗，产品的核心卖点通过一个道具现场演示给顾客。（2）产品卖点演示，如演示产品的使用寿命，可以通过破坏性演示道具来完成。（3）演示产品的环保效果。（4）演示产品的质量工艺，主要是展示工艺、展示的设备和展示制造过程。但是大部分终端门店在产品演示方面存在以下误区：第一，产品有卖点，但是卖点没有被转化成话术。很多人都知道产品的核心卖点，但都只是简单地给顾客介绍一下，没有进行FABE（F代表特征Features，A代表优点Advantages，B代表利益Benefits，E代表证据Evidence）话术演绎。第二，在演示产品卖点方面，有话术没看板，有话术但导购员记不住。第三，有演示没有见证性资料，有演示破坏性的资料，但是没有破坏性的资料证明。第四，有见证性材料但是没有权威性，缺乏说服力强的见证性材料。那么如何才能提升产品的静销力？从我们的经验来看，首先需要你自己对门店产品静销力进行体检，分析产品静销力弱的原因。通常造成产品静销力弱的原因有：缺乏市场导向的产品线规划，没有活动促销企划的基本技能，缺乏产品体验道具引导话术和缺乏对比演示意识工具话术。那么店长怎么样通过改善产品静销力有效提高门店的成交率呢？第一，需要对门店产品线进行规划；第二，需要企划有创意的促销活动；第三，必须开发有助体验的道具及话术；第四，必须开发出专业的对比演示动作。
第一节 “经济战国”时代房地产投资的战争逻辑
中国城市群的发展主要经历了城市发展自然集聚和政策引领两个阶段；而中国城市群房地产的发展也同样经历了人口集聚产生需求和政府引导发展两个阶段。人口的集聚和流动产生住房需求，当前人口流动的原因主要有两个，一是中国城市化进程加速带来的人口流动，二是户籍政策放开后人才的自由迁徙流动。从发达国家的经验以及我国今年人口流动的趋势看，年轻人才流向大城市和城市圈，房地产的发展转向区域性和结构性机会，发展潜力大的区域集中于“十三五”规划的主要拓展和人口流入区域。中国的房地产市场目前尚不符合一个纯粹的供需市场模型，其除了受到人口需求和房企供应外，还更多的受到政府调控的影响。政府利用土地供应、规划指标、限购限售措施、金融政策等多种手段，通过行政手段调控供需关系以影响房地产市场。在这里，我们将深层剖析房地产逻辑，欢迎各位业界大咖拍转，或许有瑕疵，权当抛砖引玉了。我们从房地产的本质属性开挖，根据房地产的属性划分，城市房地产的首要属性是居住属性，其次是投资属性和金融属性，然后在政府“只住不炒”的引领下，最终的落脚点将回归到以居住为目的的社会属性。这里需要啰嗦一句，在我们没有将房产商品化之前，房子在配给制下体现最多的就是其以居住为目的的社会属性，只不过当时和现在对社会阶层属性的评判标准有些差异罢了。对应消费产品升级的路径，市场上提供的产品则依次是刚需型产品、刚改型产品、改善型产品，之后逐步推出满足社会圈层需求的圈层型产品。需要说明一下的是，圈层型产品不一定就是豪宅，而是更多关注社群属性的产品，如位于秦皇岛昌黎的阿那亚将产品卖给北京的中产小资客群，贴个标签——距离北京最近的海，这是一个位于秦皇岛的独立的北京社区，95%以上是北京客户，园区内的车都是北京牌照，连社区音乐节摇滚歌手和业主的互动口号都是“100108”之类的北京元素，玩的就是圈层属性。人口集聚和城市发展带来了百姓的居住需求，城市房地产特征以居住为主。在居住属性维度，百姓关注的是自己有没有房子住，市场上有没有足够数量和面积的产品；政府关注的是百姓的居住需求是否得到满足；房企则更多关注生产效率尽快提供足够数量的产品。在居住需求得到满足后，部分客户开始更多关注投资属性，其城市房地产特征将转化为以投资为主。在投资属性维度，百姓关注的是买房子有没有价差可赚，政府关注的是城市发展带来的土地资源升值，且这一升值能否更好地获得土地财政收益进而继续支持城市发展；房企则关注通过房地产开发如何更好的获得城市发展的红利。随着百姓投资意识和政府经营城市理念的加强，更多客户希望通过借助金融工具实现财富增值，城市房地产特征转化为以金融为主。在金融属性维度，百姓关注的是如何花更少的首付利用杠杆购置固定资产；政府关注的是使用何种调控政策抑制金融绑架房地产产品，以驱使房子回归房地产本质属性；房企则更多关注如何通过金融杠杆做大企业规模，挺过重重考验迎接房地产业的第二个春天。随着房地产属性逐步回归到社会属性，百姓关注的是房地产带给他的圈层标识和身份象征意义；政府在“只住不炒”的理念下实现房地产市场均衡；而房企则回归到以品质为主要特征的个性化定制时代。
三、地方政府重视打造区域品牌
在文化旅游领域，以山东省的“好客山东欢迎您”开始，各地掀起了旅游营销、旅游品牌建设的高潮，希望通过旅游引流，带动地方经济发展。授之以渔的扶贫过程也是地方经济支持地方产业发展，打造地方品牌的过程。
第十一章 培训师的行为管理：教养品格、心存敬畏
二、公关的“穴位”
公关也有“穴位”，找到公关活动的“穴位”，公关活动才能奏效，这个“穴位”就是公关的话题性和价值点。价值找不准，一切都白费。价值点偏了，劳民伤财也不会有成效，公关活动看起来轰轰烈烈，但很快归于沉寂，对新品的推广没有促进作用。霸王洗发水以“中药世家”的品牌定位成功切分部分洗发水市场，获得成功后，又推出了追风洗发水。追风洗发水针对的是去屑这一最大的洗发水细分市场，并以“中药去屑”这一具有中国特色文化的去屑方式切分市场。从品类分化角度来看，追风洗发水的品类创新策略非常正确，在化学去屑市场无法抗衡海飞丝的情况下，以“中药去屑”这一强势品牌无可阻击的定位切分市场无疑成功面是最大的。追风洗发水上市伊始也开展了公关传播，但是其公关传播价值点的选择不当导致追风洗发水没有被消费者深度认可，上市业绩平平，错过了一击而成的机会。追风洗发水公关价值点的选取并不是围绕着“中药去屑”这一新品类的价值点开展的，没有让消费者认识到“中药去屑”这一价值点与传统的以海飞丝为代表的化学去屑洗发水相比有哪些优势、有哪些差异性。追风洗发水公关价值点的选取却是炒作代言人王菲，炒作王菲借着代言追风而复出这一话题，炒作王菲的天价代言费。王菲成了公关的价值点，成了话题的核心，忘记了消费者消费产品的本质是产品的品类价值而非明星八卦，明星八卦只是激起了粉丝的注意，而建立持久购买习惯的只能是品类的价值。相反，海飞丝就比较注重针对竞争对手的软肋进行攻击。鉴于霸王洗发水的成功，宝洁的海飞丝对待霸王旗下追风洗发水的上市不敢掉以轻心，针对“中药去屑”这一价值的软肋——“中药起效慢”这一认知发起攻击，推出了蔡依林版海飞丝广告，广告的说辞犀利有力：“我是个急性子，学得快，做得也快。去屑要我等，不可能。海飞丝，一开始就有效，去屑效果不用等。一开始就有效，当然海飞丝。”而追风洗发水因为在公关的价值点上既没有张扬中药去屑的好处，也没有对“中药在消费者的潜意识里是效果慢的代名词”做出澄清或做出赢得消费者谅解的解读，面对海飞丝的攻击只能任其宰割。二战期间，战火不断，战争将世界弄得千疮百孔。此时，可口可乐公司也不景气，为打破公司的经营困局，当时可口可乐的董事长任德拉夫做出了一个不可思议的决定，即“必须使每一个美国官兵花五分钱就能喝上一瓶可口可乐，不管他驻扎在哪儿，也不管这瓶可口可乐的成本是多少，可口可乐必须成为战争中努力的一部分”。这一公关策略的提出，虽然公司并未从中获得高额利润，但公司的成功公关加之强有力的宣传，使美国军部深信可口可乐是提高士气的佳品饮料，深得士兵的喜爱，使可口可乐和美国士兵结下不解之缘。美国士兵不管到哪儿，不管在什么情况下，总会想到可口可乐，把可口可乐看成自己的朋友、亲人，从而可口可乐的热爱和平、代表美国文化的品牌个性就树立起来了。这一公关价值点的选择使得可口可乐赢得了全美国人民的尊敬，可口可乐也重新焕发了勃勃生机。
第五节 MEST，成就铁杆女粉丝的钻石法则
世间有很多好产品，其经营者却总在纳闷为什么女人不会垂青它们。让我们换一个角度来思考——女人嫁给你往往因为你是个好男人，但是离开你往往是因为“无趣”“个性不合”“缺乏思想共鸣”，虽然她们在离开你多年之后仍然会说你是个好男人。世间的好男人都应该好好想想这个问题；那些坚信“花香蝶自来”的产品原教旨主义者也应该好好想想这个问题。执迷于产品不可自拔的人，未能真正理解一件商品对于女性的意义：移动互联时代，女性越来越注重商品的社交属性与精神利益。被移动互联激发的社交潜能与需求层次的提升，二者叠加，使得今天的女性更注重产品的社会连接属性。她们不仅希望通过消费与外界建立更广泛的连接，更希望自己的兴趣爱好、个性与身份的表达、精神需求等得到充分的满足。在产品过剩的买方市场，除了基本的物质利益，女性对于商品在社会交往方面的功能——能否彰显其兴趣、爱好，能否让她看起来更潮、更酷，能否让她看起来更有爱心、关心社会，因而可以让她跟与其有着同样喜好的人联系起来——越来越关注。如何让潜在的目标人群成为顾客，进而持久追随，成为品牌热心的布道者，其中有着不同于以往的游戏规则。剥离掉外在复杂的表象后，我们会发现，不论你为顾客提供什么样的产品与服务，不管你通过什么样的渠道与她们接触，也不论你实力强弱及所从事事业规模的大小，要让普通的消费者成为你的铁杆粉丝，都遵循同样的沟通机制——这是一个与用户建立强关系的策略体系，也是1000铁杆女粉丝这一模式的核心——它所包含的四大要素英文名称首字母组合在一起，简称为MEST法则：磁力点(Magneticpoint)：你是否具备必要的“引力要素”，是用户转化为铁杆粉丝的前提。情感结(Emotionalknot)：赋予情感价值，与女性用户建立强有力的情感纽带，这是获得高忠诚度并成为不可替代选择的不二法门。甜蜜区(Sweetarea)：从消费者的生活形态出发，创建可供其持续参与品牌发展的活动、平台，制造甜蜜的共同回忆，将让你持续影响用户心智。信任圈(Trustcircle)：女性对你的信任受其社交关系影响，你需要在其身边构建“信任圈”，以更丰富的连接强化、巩固她对你的认同。
3.有细化、分解销售目标能力的店长
一个有能力的店长，往往体现在对细化、分解销售目标的把控上，而目标的科学、合理的细化和分解，非常有利于总体目标的完成和团队的工作分工。可能有人会问，一个几百平方米的专卖店，还做什么目标细化、分解呢？没有必要！我也见过很多老板是这样分解销售目标的：专卖店一年要完成销售目标300万元，每月要完成25万元目标，店内总共有5个导购员，每个导购员每月5万元销售目标。乍一看，似乎很合理。事实上这样的目标分解等于没有分解。你问为什么这样分解，他的理由很简单：一年12个月，每个月就是25万元，店内就5个导购员，为了公平起见，每个人每月就是5万元。不知你是不是这样分解的，如果是这样分解目标，专卖店的销售目标一般是完不成的，除非你的总目标足够低。这种目标的分解完全没有考虑淡旺季、门店促销规划、工厂的营销规划、市场的需求变化、门店的产品调整、人员的可能变动、费用的投入预算等因素，这种纯粹的数字分解又有何意义呢？
六、关于品牌资产
（一）什么是品牌资产世界可乐巨头可口可乐价值838亿美元，中国烟草巨头红塔山价值439亿人民币。这是对品牌资产价值的评估，它凭的是品牌的市场占有能力，是对品牌过去的市场占有能力的总结。图3-18品牌资产的表现品牌资产事实上是一种结果，它是在消费者、产品服务、品牌沟通的共同影响下所表现出来的(如图3-18所示)，它由如下几个要素构成：品牌知名度：其实知名度就是一种心理份额(mindshare)，高知名度的品牌就占领制高点(top-of-mindawareness)，这对品牌进入购买考虑范围是非常重要的。根据艾伦伯格(1988年)的研究，在大多数情况下，某品牌在一个地区非常受欢迎，那么在别的市场也是受欢迎的，没有在这个区域非常流行，而在别的区域不受欢迎的品牌。要受消费者欢迎，没有品牌知晓是万万不能的。品牌资产的管理就是要不断提高品牌在目标消费者中的知晓度，占领制高点。品牌认知度：品牌沟通的一项重要任务就是传播品牌特性及给予消费的利益，品牌知晓只是让品牌进入考虑范围，在选择过程中，消费者比较倾向于买自己熟悉的产品，那些著名品牌如宝洁在这方面表现突出。品牌联想：假如没有联想,世界将会怎样呢?通过品牌,联想到品牌形象,这一形象正是消费者所需的，便会通过购买来满足需求。健康的品牌形象对销售的促进作用是显而易见的，其个性、亲和力、良好的评价与感知对品牌资产管理者来说是梦寐以求的。品牌忠诚度：对品牌忠诚的研究不仅仅要知道品牌忠诚度，还要深入研究消费者为什么会忠诚、为什么会发生品牌转移。企业对这个指标的监测能为营销活动带来很多意想不到的收获。其他资产：品牌的商标、专利等知识产权保护及品牌所带来经济利润的资源(如客户资源、管理制度、企业文化、企业形象等)。延伸阅读：有效的品牌资产管理具备的特征（1）我们要清晰、明确近期远期品牌资产管理目标，并分解目标。建立规范的、持续的、具有累积效应的辅助决策系统，对市场的描述与探究是建立在科学与经验相结合的基础上，具备对自身行为表现与效果进行实时诊断分析的能力。（2）明确管理要素，消费者、产品服务和品牌沟通。首先品牌是连接消费者需求、个性和产品特征之间的纽带，这种连接越自然，越亲密，就越容易被消费者接受，品牌资产很大程度是存在于消费者的心中。要与消费者做深度的沟通，了解消费者的购买习惯、行为，判定产品经历和品牌经历，区别人口特征、生活形态、地理差异等。（3）产品和服务已经不是企业眼中的产品和服务了，而是被消费者感知到的产品和服务，它包括三个方面：品质感知：消费者需要得到的服务需求；成本感知：消费者对价格的评价及对溢价品牌的看法；需要感知：消费者的需要与产品提供的功能是否有差距，品牌表现如何。（4）品牌沟通是在充分表达产品特征、个性的基础上尽量准确地切中或引导消费者的需求，这种需求既可以是功能的，也可以是社会性的。它通过影响消费者的心理而成为提高品牌资产的一种渠道。　　（摘自世界500强××企业品牌指南）　　（二）品牌资产的检视品牌资产的检视是品牌管理工作的重头戏，他是对构成品牌资产的5个要素的检视和审核，具体内容如下：(1)品牌知名度的检视清单品牌知名度的检视清单具体如表3-6所示。表3-6品牌知名度的检视清单通过以上检视，可以了解品牌知名度处于四个阶段中的哪一阶段，以及在这阶段的状态如何，总结出在知名度传播上的经验与教训，以修正传播策略。(2)品质认知度检视清单品质认知度检视清单具体如表3-7所示。表3-7品质认知度检视清单通过以上检视，可以了解消费者认定该品牌是一种什么样的产品，应运用什么方式提高品质认知度，如何在品质上赋予其内涵，如何区分于竞争品牌等以促进市场扩张和销售。(3)品牌忠诚度检视清单品牌忠诚度检视清单具体如表3-8所示。表3-8品牌忠诚度检视清单(4)品牌联想检视清单品牌联想检视清单具体如表3-9所示。表3-9品牌联想检视清单通过以上检视，了解品牌在消费者心目中的形象地位，如何以联想引导消费者产生购买行为，以区别于同类品牌。(5)品牌其他资产检视清单品牌其他资产检视清单具体如表3-10所示。表3-10品牌其他资产检视清单通过对品牌知名度、品牌资产认知度、忠诚度及品牌联想和其他资产的检视，我们可以准确了解到品牌在市场中的状态、品牌在同类品牌中的地位、品牌在消费者心目中的状态和形象、品牌的实际购买与理想购买的差距、品牌应在哪些环节加以建设与维护。
  
    
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