热门：快消品零售营销老板
第一节 布局必须是管理理念先行
布局对企业生产运作、降低成本有着十分显著的作用，体现工业工程（即IE）的宏观作用，本书其他章节主要从微观方面阐述成本的降低，所以本书特将布局的内容放在前面的章节讲述来区别于其它IE书籍，以体现其重要性。现在许多经营者以“做同类产品中性价比最高的企业”为经营理念，可以说这样的理念已经十分明确了。但仅仅明确的经营理念还不行，还要将经营理念细化，用具体的数据去落实经营理念。对于布局来说其理念为“激活公司内部物流，缩短生产实物流时间”。一、什么是“激活公司内部物流”我们都知道流动的水很难发臭、生虫，即所谓“流水不腐”，不流动的死水潭，一定浑浊、发臭、生虫。生产现场的物流一样，只有物料流动起来才能产生价值。材料从供应商来货到生产制造现场，制造过程无停滞、无间断、无半成品库存、无中间库存，完成后立即包装出货的整个流程，在布局过程中要充分考虑到各工序的衔接，在整个生产过程中无迂回曲折。所有的物料、在制品、成品都在流动，公司生产运作象一个“流动的小河”，这条小河清澈透明，没有大坝、没有水库等繁杂的东西，这就是激活公司内部物流。在世界级的企业称之谓“清流化的生产”。如果读者有幸去丰田、理光、爱普生、通用汽车等世界500强企业参观的话，可以看到，这些企业生产的产品较复杂，但制造过程却相当的简捷，他们以“以简捷为美”。公司没有中间库、半成品库，其材料库、成品库（有的连材料库都无）储存的物品一般平均在数小时到1～2日。“清流化的生产”的反义词为“浊流化的生产”。许多企业产品远比世界级企业简单，可是其生产过程由于布局等原因（当然不仅仅是布局），有几十个停滞处，有很多中间临时存放处，乃至有中间库、半成品库。整个生产流程很不顺畅通，一会在楼上、一会在楼下，一会去前一栋楼，一会去后一栋楼。知道某批产品已经投入，却不知现状处于什么状态、何时能完成。制造现场更是混乱，到处都是物料、在制品、不良品、成品乱放、乱堆，通道、生产区、物料放置区凌乱，生产工艺流程混乱。这样的企业就是“浊流化的生产”。二、什么是“缩短生产实物流时间”一个公司有清晰、快捷的信息流指挥，再加上能激活实物流的工厂布局，就可以大大缩短公司内部生产投入到完成的实物流时间。不过这仅仅是从狭义的方面理解“缩短生产实物流时间”的。“缩短生产实物流时间”的评价，在推行精益生产（JIT）的企业里面，一般用材料回转率、制造周期LeadTime（L/T）、成品回转率三个指标来衡量：1、材料回转率（或称周转率）：材料回转率=月末库存材料金额/下月使用物料金额。其目的就是评价材料激活程度，控制材料的积压，减少资金压力。当然计算周期也可以用年或周来统计。国内企业一般是财务部门以年周期计算，不把它作为一级管理指标，只作一个不同财务数据对待。在世界级企业，一般以月或周为统计周期，特别是月尤为常用。这些企业将回转率与销售额、成本、利润当作同样重要的一级管理指标，要求采购与生产计划部门在平时就以这个指标为监控点。生产领料投入开始到制造完成时间（LeadTime）。其目的是不断缩短生产用时，快速对应市场，不断降低在制品数量，减低资金占用。成品回转率（或称周转率）：在制品回转率=月末在制品库存总金额/每日出库成品金额其目的就是评价成品激活程度，控制成品的积压，减少资金压力。上述的3个指标，反映了企业从供应商→企业→客户，或者说客户→企业→供应商的整个供应链（SCM）灵活性、资金流动性的水准。一定程度上反映了企业把资源转换为产品的效率。3A顾问师建议：在生产的决策时，选择适当的供应链流程，将获得丰厚的回报，这样做比事后再纠正错误合算得多。影响整个供应链流程的环节很多，其中布局在供应链流程中是一个不可忽视的重要环节。不同的经营理念，有不同布局方式。经营者要始终记住的布局的基本理念“激活公司内部物流，缩短生产实物流时间”。
第五节 公众号的大数据分析
6、包装桶多长时间更换好呢
——一个企业的包装更换频繁，会让客户无所适从。新企业，经销商和市场都不稳定，客户经常吹毛求疵，说包装不大气，没亮点，让企业改包装换颜色。可换一次包装，模具要6000起，一个颜色的包装桶，批量制作就要3000只起步，这就是1.5万，而做一个系列的产品，至少4种颜色以上，就是6万，这还不算标签单页。经销商站着说话不腰疼，不知道企业包装改动下就是钞票。不知道你是否注意到，壳牌润滑油进入中国30年来，我们总觉得它在不断换包装，其实，壳牌包装桶不过更换了3次，但它的标签更换了很多次。比如最新的标签，超凡喜力的是“中超联赛合作伙伴、法拉利推荐润滑油”的图案，而极净超凡喜力的，则是“壳牌天然气制油技术”，体现其最新技术。不仅是壳牌，美孚、嘉实多的包装标签也经常更新，比如美孚的“我就是想静静”系列，完全符合现在的网络文化；壳牌还迎合中国市场，推出了“流光金”颜色的包装桶。但这几个国际品牌，他们的包装桶都是7-10年才更换结构外型，平常，则是通过标签来小范围的升级微调。为什么他们这样做呢？记得有个美容店的广告，是这么说的：千万不要和我们店里走出来的女人调情，也许她是你的祖母。所谓的品牌，就是用户对你的记忆认可。如果你朝三暮四的更换包装，好不容易接受了你品牌的客户，又要重新介绍。但更换标签，如同换了件衣服，而不是美容。这样，才能保持品牌形象的一致性。对于中小企业，如果选择了某个包装桶型，除非存在结构上的重大缺陷，否则，至少要在5年内不要更换桶形，对标签进行调整就足够了。
（四）和谐原则
在市场营销活动中，大多数情况下都需要运用理性的手法，运用知识科学分析市场环境，做到准确预测未来市场发展变化，至少是短期内，不能好大喜功，盲目追求市场占有率、铺市率，而损失利润。很多产品上市时因没有分析产品、环境，一入市就是扫街拜访铺货，忽略了环境里消费购买力是否与产品价格对等，造成大批量产品滞销，付出高昂的代价，最终只能自食恶果。和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，而不是过度竞争，导致资源浪费、两败俱伤。市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的销售活动氛围。（五）防御原则防御原则是营销竞争中的基本武器，可以有效保护企业的市场份额。一般情况下，企业在市场上处于领导地位时，就需要考虑防御，随时守住来之不易的地盘。（六）正面进攻原则一个企业可以通过进攻来改变自己，还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速展开活动。如果你的公司足够强大，你应该发动一场进攻战；如果你向领导企业的强项发起挑战，可能永远也赢不了。尽可能地在局部的战线上发起攻击，最可取的是在某单产品上发起进攻，全线进攻代价太大，尽可能地在单一的产品上进攻。（七）侧翼进攻原则侧翼进攻就是不正面冲突，而是从侧面或者某个薄弱区进行攻击，比如娃哈哈从农村包围城市就是最经典的案例。一场漂亮的侧翼战是战术奇袭，如无人之境，所向披靡。实质上，侧翼战是一场奇袭战，突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长，它与正面进攻同等重要。
二、农一网改变行业的销售习惯与消费习惯，创新了行业交易环境与交易条件
压在中国农资行业身上的三座大山，特别是农药行业，那就是库存、退货、应收款，很多农资企业一年下来其实是潜亏，赚的一点钱就在库存和应收款上。究竟是什么原因造成的？赊销。赊销就像鸦片一样，上瘾了，不抽十分的想，难以控制；抽，人人都知道，要花很多冤枉钱，且对身体百害无一利。借用网上的一篇文章《农资人，没有赊销，就没有伤害》：“说起卖农资的酸甜苦辣，每个人都有一肚子的故事。山穷水尽，柳暗花明，跌宕起伏，八面埋伏……说出来个个都是精彩纷呈，惊心动魄。没货愁货，有货愁销，销了愁账。从头到尾一个愁字贯穿卖农资的整个环节……只谈苦逼的赊账农资人。每每凑到一块，七嘴八舌都在痛说赊销的苦，账难收，钱难要，黄世仁怕见杨白劳，欠钱的爷爷，要钱的孙，人心不古，世事难行，说起来可怜巴巴真痛心。念叨完这赊货欠账的苦，问以后还赊不赊了？回答总是不赊不行啊，都是老客户，你不赊，人家不买你的，客户不都走了吗？只能尽量少赊。跳不出的怪圈，走不出的恶性循环。”今天，农一网断然向赊销说不，杜绝赊销；即使领导个人同意赊销，系统也过不了，流程也不可能走下去，因为一切是网上系统操作。农一网改变了行业的销售习惯，从赊销到现款操作；改变了零售商、种植户的消费习惯，从赊账到现款购买。让整个链条中，大家把更多的时间花在服务上，也增加了彼此的信任度，不用晚上睡不着，也用不着猜忌谁。营销人都知道“常常是赊销的客户会流失”“赊销把好客户变成坏客户”。更重要的是，整个链条上没有把坏账损失通过加价转移到农户身上，而是提高种植成本。谁说农资产品不赊销卖不了，农一网不是销售了4亿多吗？3月至9月为农资行业的旺季，厂家、经销商、零售商都陷入“旺季铺货，年中调货，年底退货”的三部曲中，库存占用资金大，农药厂家年底退货低于10%的就算管理水平很高了。今天，农一网网上下单，小批量、多批次，交易时间、交易条件完全改变了。用多少、订多少，一年365天，不分时间、不分场合，不会浪费。在农一网上下单，就可以推翻压在行业人士身上的“三座大山”。到今天为止，还没有发现哪一家的农资产品甚至包括国际巨头的产品在全国终端同一个零售价，但是，为了统一品牌现象，减少顾客购买机会成本，农一网就统一零售价，如一瓶200ml的草甘膦零售一口价2.78元，成为行业价格风向标。
4.营养素高手需要具备哪些知识
福瑞是F药店的店员，常看到店里的大姐轻轻松松搞定一笔又一笔营养素大单，福瑞甚是羡慕，心想要是自己也这么厉害该多好！下班的时候，福瑞私底下向大姐取经，问大姐是不是有什么秘籍，大姐说：“没啥秘籍，但最基本的知识你一定非常精通。”说完大姐就走了，福瑞愣在那，最基本的知识包括哪些呢？许多药店人员在大健康时代的背景下想成为一位营养素的营销高手，或者说希望自己卖保健品的能力更强，于是总是探询他人的捷径与秘密。然而，罗马不是一天建成的，各种销售技巧也只有建立在扎实的知识的基础上才能游刃有余。如果具备足够丰富的知识，在与顾客交流中，自然就会有极强的说服力。要成为一名营养素销售高手，需要精通哪些知识呢？又该怎样去获取？(1)产品知识。对产品的每个细节、每个侧面都非常熟悉时，对顾客提出的问题才能应对自如。这些知识点包括：具体作用、产品特点、适应人群、如何服用、每天的价格、既往顾客效果等。这些产品的知识点看资料是不够的，要从与顾客的接触中去体会才能深刻明白，同时，在与顾客交流中，总结出哪些知识点向顾客传递的效果是最好的。不同的顾客，在导购时，就算是同一种商品，推荐的侧重点都不一样，而且还要说得简单明了，通俗易懂。(2)疾病知识。疾病知识是与顾客交流的一个切入点，顾客为什么会来药店？是因为有健康需求。不同的顾客疾病不同，药店人员要懂得常见疾病的发生、发展与诊治过程。药学服务的核心是提供专业的咨询与适合的产品给顾客，这一切都需要专业基础，所以高手不是凭空说出来的，而是刻苦修炼的结果。疾病知识包括常见病因、症状、基本诊治原则等，相关知识包括中医养生、健康知识、饮食建议等。进入医药行业，要通过系统的在校学习或者自学来打好理论底子，工作后，仍应持续深造，彻底弄明白与工作相关的各项具体问题。公司的资料、曾经用过的课本、新购买的书籍、行业资讯与微信订阅号平台等，都是可以获取各个系统知识的工具。不过，笔者提醒，系统的教材仍是要去仔细阅读的范本，再结合各个点上获取的知识，就能使知识面不断扩大，使知识结构不断立体化，使经验、知识与视野不断丰富。(3)销售知识。多数人有技巧是因为他们懂得技巧的来源——销售知识，与销售相关的知识包括市场营销、有效沟通、推荐技巧、顾客心理、行业背景等。导购人员的内心理念，正是建立在知识结构与价值取向上，对“营销”的理解越深，就越能有效地与顾客交流，并充分利用好公司与门店的各种资源。而对顾客的消费心理愈加了解，推荐成交率就愈高。一位营养素销售高手并不是夸夸其谈者，也不是故弄玄虚者，而是一位实实在在用自己的知识去帮助顾客改变疾病走势、用营养干预改变顾客亚健康状态的专家。成为这样的高手不只是一个称号，而是一种荣誉，当然，也会收获相应的回报。
六、园区管控模式智慧化
智慧园区面世有六七年的时间了，如今智慧园区建设与发展得如何呢？业内人士都会有或多或少的感知。笔者向来鼓励发达城市中有实力、有应用基础的园区构建智慧园区，尤其是产业定位于电子信息、互联网+、大数据、5G等科技园区，以及政府主导的高新区中的园中园，借助智慧园区提升运营管理水准与能级，探索复合型、智慧化的园区经营。但目前客观来说，智慧园区在全国各地的应用推广与建设情况喜忧参半，在北上广深一线城市和以杭州为代表的信息化发展较好的二线城市，智慧园区势头正猛，但北方和中西部城市对智慧园区的接受程度和应用程度都还不理想。这次新冠疫情中，进入园区者须预先线上登记并扫码进入园区；园区管理终端信息化系统连接门禁处的人体红外测温仪，保障对园区进出者的随时监控和管理；人脸或语音识别开启门禁与电梯；园区各个位置的智慧园区安全监控系统随时监控人员密集情况并实施管控……所有这些疫情下特别敏感且具有安全性的设施服务都可以通过智慧园区系统实现有效管控，如图6-3所示。当然，智慧园区远不止这点内容。突发的新冠疫情为智慧园区开启了通往春天的一扇门，让原本有些扭捏的智慧园区粉墨登场，应着5G的蓬勃发展，智慧园区直挂云帆的时代来了。图7-3园区对各个位置进行人员聚集情况监控突发重大事件影响社会经济的正常运行发展，它一面带来苦楚，另一面带来机遇。新冠疫情及后疫情时代，给产业园区/产业地产经营同样带来了困难与新机遇，如何走向风雨后的彩虹，这就要看各自园区反应的灵敏度和应变能力了。疫情加速了我们的改变、调整与进步。其实，即使没有疫情，我们也应该主动求变！
补记
2012年5-6月发表的《加多宝痛宰王老吉》（第一营销网上的浏览量为218694次）、《什么是全国化铺货》《王老吉凭什么还能红》《渠道与品牌的永恒对决》等系列文章做出的预测，已经得到验证。持续关注这场营销战，是可以充分验证中国市场营销的成功因素究竟是什么，以及从难得一见的营销战中，总结企业战略、运营的成败经验与教训。引用《什么是渠道绞杀》一文的话：加多宝与王老吉正在上演从天上打到地下的“总体战”，这场史无前例的营销战，给了中国营销人一个宝贵的机会，去认识中国市场营销的真正制胜要素，以及这些要素之间的因果关系、先后（优先性）关系，纠正“品牌决定论”（包括心智论、定位论、品类论）的荒诞。
一、微×行动——终端执行系统
经过两年的努力，通过微×行动，马可×罗在终端形象、服务和价格体系等方面大有改观。微×行动坚持执行了三大系统，即终端形象检查维护执行系统、终端促销通关演练执行系统和分销商价格管控系统，使得现有的29家分销商和9家直营体系终端的管理水平不断提升，最终促使马可×罗后台服务体系不断升级和改进。
第九章项目的沟通技巧
第五节 应用参考
绩效优化的实际应用，要求公司结合已实际出台的《营销薪酬绩效管理办法》，进行目标分解，然后与相关人员签订《营销绩效目标责任书》。下面的模板，仅供参考。《营销薪酬绩效管理办法》（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际进行调整）适用范围：营销中心全体员工薪酬设计原则（1）岗位技能价值量化（任职资格和责任）（2）目标达成（结果目标和过程目标）（3）符合财务要求三、薪酬结构（一）区域经理（业务线）（1）年薪=∑月工资+年度绩效奖金（2）月工资=（岗位工资+专业能力工资）×月度绩效系数（3）年度绩效奖金=年度区域总回款额×a％（二）大区经理／营销总监／营销管理部经理（带有管理职能的岗位）（1）年薪=∑月工资+年度绩效（2）月工资=岗位工资+专业能力工资×绩效系数（3）年度绩效奖金=年终绩效奖金值×年度绩效系数四、专业能力职级与工资专业能力职级设置：初级营销管理师、中级营销管理师、高级营销管理师。职称、职级及任职标准：职级任职标准初级营销管理师1级刚入职的应届本科生2级1.有2-3年销售工作经验、刚入职的新进员工2.刚入职的应届研究生中级营销管理师1级一、级别晋升评议资格在区域市场完成销售目标的100%二、级别晋升评议项目1.知识（企业知识、行业知识、产品知识）2.能力（1）快速反应能力（2）数理分析能力（3）自我管理能力（4）处理异议能力（5）影响他人的能力3.其他：人员招聘与培养2级3级高级营销管理师1级2级专业能力职级评价指标及评价方式：维度指标评价方式考评人知识企业知识考试人力资源部营销管理部行业知识产品知识能力快速反应的能力面试/测评评审小组（总经理、营销总监、营销部经理、营销顾问）数理分析的能力自我管理的能力处理异议的能力影响他人的能力贡献指标完成目标达成率财务人员培养人力资源部、营销管理部专业能力职级调整：（1）各级营销管理师根据评价指标自行评估，可随时提出职级调整申请；（2）申请程序：本人填写《申请表》→主管签署意见→营销管理部经理审核→报人力资源部备案→营销管理部组织考试和评审→总经理批准。（根据职级逐级考核审批）职称及职级工资标准：职级职级工资标准初级营销管理师1级20002级3000中级营销管理师1级40002级50003级6000高级营销管理师1级80002级10000专业能力工资计算及发放：（1）专业能力工资计算：专业能力工资×月度绩效分数（2）专业能力工资按月考核发放（3）月度绩效得分低于85分给予1次警告，连续3个月低于85分降级或降职。五、岗位工资（1）岗位设置：见习经理、区域经理、部门经理、总监（2）岗位工资标准：岗位工资标准岗位工资标准见习经理1500部门经理6000区域经理3000总监8000六、工龄工资(可选择）工龄工资是公司为鼓励长期服务于公司的员工，按工龄和一定标准发放的工资。标准为每一年工龄50元/人/月，随工龄逐年递增，上限为6年工龄工资（即300元/月）。个人工龄工资在每年1月份统一调整，工龄计算以6月30日到公司正式上班为基准点计算。工龄工资根据出勤情况按月发放。七、绩效考核设计依据：对销售工作的绩效进行有效的衡量和肯定；强调各区的目标达成率，以确保公司整体经营目标的实现。绩效考核目标值的确定原则：（1）参考历史数据（2）在确定指标的过程中，上下级充分沟通，双方达成一致（3）指标值根据营销规划和策略，通过层层分解的方法进行确定（4）指标值要符合SMART原则KPI权重分配原则：（1）关键指标权重大，辅助指标权重小（2）重点有待加强的指标权重大（3）权重向量化指标倾斜（4）各指标的权重实行每年动态调整（5）权重的调整者是被考核者的直接领导关键岗位绩效考核对照表：岗位考核方法直接考核者结果运用考核频率区域经理KPI大区经理与月度收入挂钩与年度绩效挂钩与职称岗位的升降挂钩月度或年度大区经理KPI营销总监总经理营销管理部经理KPI各岗位绩效考核KPI指标：（1）区域经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度过程管理营销管理部100%项目开发进度加分大区经理赋值（2）大区经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度大区月度市场开发重点工作达成率营销总监30%大区项目开发进展完成率40%过程管理营销管理部30%年度合同/回款目标达成率营销总监40%项目/客户开发目标完成率25%团队成长35%（3）营销管理部经理绩效考核KPI指标指标考核主体权重月度月度市场开发重点工作达成率营销总监30%月度项目开发进展完成率40%过程管理营销管理部30%年度合同/回款目标达成率营销总监40%项目/客户目开发数完成率35%营销过程管理体系优化25%营销总监绩效考核KPI指标考核主体权重月度合同/回款计划完成率总经理营销管理部40%项目/客户开发进展完成率30%过程管理30%年度合同/回款目标达成率总经理营销管理部60%项目/客户目开发数完成率20%团队学习与成长20%年度绩效奖金值对应表岗位年度绩效奖金值备选区域经理（业务线）区域总回款额×a％大区经理大区年度绩效奖金平均值的1.5倍大区总回款额×b％营销管理部经理公司年度绩效奖金平均值的1.2倍公司总回款额×c％营销总监公司年度绩效奖金平均值公司总回款额×d％说明：如果采取的是年薪制，公司可从各岗位合同中约定的目标年薪中扣除按照月度发放的薪资，将余额部分作为年度绩效奖金。八、其他（1）本方案所涉及的薪酬均为税前工资。（2）本薪酬方案经公司薪酬委员会主要成员批准后自年月起正式执行。（3）本方案未尽事宜，由薪酬委员会主要成员酌情解决。《营销绩效目标责任书》（岗位名称、具体数值等仅供参考，可以依据公司实际予以调整。）一、目标姓名部门大区岗位经理营销目标合同额回款额团队目标培养1名副经理关键事项营销过程管理体系优化二、月度绩效1.月度绩效目标值=月度基本工资×20%2.月度绩效KPI（总分100分）KPI指标分值衡量方法备注合同/回款计划完成率30实际值/计划值低于85%不得分，每少一个百分点扣3分。若有偏差，请提交说明。财务部重点工作计划完成率20重点工作完成质量由总监评定，完成率低于60%，此项不得分。若有偏差，请提交说明。营销总监评定过程管理30按照过程管理实施细则评价营销管理部学习成长20组织营销团队成员学习专业知识、演练营销工具的使用，每人一份学习报告。每少一份扣4分。营销总监评定3.考核细则（1）月度绩效实际值=目标值×KPI分数/100，当月考核，年底结算。（2）月度KPI得分低于80分，警告一次；连续2个月低于80分，提出整改措施；3个月低于80分，则不具评优资格；4个月低于80分，则基本工资降20%；5个月低于80分，则自动离职。（3）月度考核统计周期为自然月度周期，每月5日前被考核人须收齐各类考核依据，与分管领导进行绩效沟通并确定月度KPI分数，并将其交至人力资源部复核，逾期不交，当月绩效实际值为零。三、年度绩效１．年度绩效目标值=大区总回款额×b％２．年度绩效KPI（总分100分）KPI指标分值衡量方法备注合同额完成率40实际值/目标值×分值回款额完成率20实际值/目标值×分值费用控制率15实际费用占比（实际费用/回款额）与预算费用占比比较，每超出一个百分点，扣5分项目中标率15中标项目数/投标项目数低于70%，得0分70%-80%，得10分80%以上，得15分工程项目营销过程管理报告10分析营销过程管理的得失与过程管理要点，提出改进建议。综合评定３．考核细则（１）年度团队目标不达标，则KPI总分直接扣10分；（２）年度绩效实际值=目标值×KPI分数/100；（３）产值低于70%，则KPI清零。四、说明（1）目标责任书签署的目的是在公司的统筹安排下，充分发挥签署人的主观能动性和积极性，将目标分解、落实。（2）本着公平、公正的原则，在自愿、平等、互利的基础上，双方承诺依据责任书对签署人进行考核，签署人在承担责任的同时，也将获得相应的权利和收益。（3）签署人必须遵守公司制定的各项规章制度，积极开展工作，接受公司相关部门或人员的监督和考核，同时也拥有对公司内部各职能部门监督的权利。（4）本目标责任书的最终解释权归安徽省通源环境节能有限公司所有，公司有权根据经营情况与签署人协商调整内容。（5）本责任书自2014年3月1日起实施。（6）本目标责任书壹式叁份，人力资源部及财务部、本人各备案壹份。本人确认努力实现以上目标：本公司认可上述目标：签署人：公司代表：日期：年月日日期：年月日信任互动五：工业品营销过程管理营销组织的优化是一件严肃的事，它直接影响着营销战略、模式与策略的落地，也直接影响着企业的人员构成与资源分配，切不可随意调整。随意变动组织、随意任命岗位，是对营销组织“信任”的最大破坏。请参照相关内容检核您的组织并对其进行优化。营销绩效的管理是一个不可回避的难题。建议您组合运用三大绩效工具进行管理：用BSC导出公司经营主题与重大事件；用MBO进行目标管理与分解；用KPI细化与衡量月度与年度指标；依据营销进程来细化过程管理，在薪酬结构中设置专业能力工资；绩效考核必须在充分的绩效沟通下进行，以绩效提升与员工成长为目的。为了实现营销组织的优化与营销绩效的管理，我们可以先通过工业品营销过程管理来解决公司与营销人员之间的信任问题。我们提炼了工业品营销过程管理的“四个合一”“两类表单”“绩效沟通”等实施细则，以供参考。扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“营销组织与绩效”“营销过程管理”等相关话题，以及您所在公司面临的组织与绩效难题进行互动交流。同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。“信任空间，开门大吉”活动详情：信任空间开门大吉进入空间扫描二维码，加关注并成为好友本人获取：作者亲笔签名的《工业品营销》专著一本公司获取：团购《工业品营销》专著享五折优惠打开一扇门提交“信任互动”一个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会公司获取：2000元信任基金，可以用于企业内训打开两扇门提交“信任互动”两个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会，并有机会作为嘉宾发言公司获取：5000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营打开三扇门提交“信任互动”三个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销课程授权讲师训练班，并有机会成为课程授权讲师公司获取：10000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开四扇门提交“信任互动”四个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销咨询顾问培训班，并有机会成为签约咨询顾问公司获取：15000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开五扇门提交“信任互动”五个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参与专题研发与案例开发，并有机会署名参与《工业品营销》再版修订公司获取：20000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询工业品营销过程管理工业品营销的过程管理是大多数企业十分苦恼的问题。以下两种情景经常出现：一种是“圈养”，即密集监控，企业要求营销人员填写各种各样的报表。这样做带来的负面影响是：营销人员的精力有限，填表变成了一种形式，数据都是编出来的；报表填报后也无人跟踪反馈，它与营销人员的收入无多大的关联。于是企业中会出现两个极端：各种报表填得很好的营销人员业绩却很差，业绩好的人报表却填得很差。营销团队不能圈养，圈养让人唯唯诺诺。另一种是“放养”，企业干脆只管销售结果，其他任其自由。这样做的结果肯定也会很糟糕：要么营销人员压力太大无业绩而离职，公司浪费了人力、财力以及市场机会；要么营销人员业绩太好，把持业务资源，与公司摊牌，或者另起炉灶。营销团队不能放养，不能任其自生自灭。成绩是公司的，成长是自己的。填写相关信息表单、与公司及时互动，一方面可以提高业绩，另一方面，更可以促进自身营销能力的提升。只要对营销过程中我们所关注的重要信息进行抓取，对其加以分析并即时反馈，我们完全可以对营销过程进行很好的管理。这需要我们使用两类表单，做到“四个合一”，加强月度绩效考核和沟通。1.“四个合一”在工业品营销过程管理中，企业必须倡导通过“四个合一”来实现绩效落地。过程管理要有目标，只有这样，过程管理才会精准高效。如图12-11所示。图12-11四个合一人人头上有指标、指标头上有客户。计划月月明、任务日日清。过程有指导、工作有记录。（1）指标与目标的合一：让指标分解到个人、到区域、到用户，使指标与目标紧密结合起来，这样的指标才不会是一句空话，才能落到实处。（2）个人与时间的合一：个人的指标是多少？目标是什么？怎么实现目标？个人的精力和时间是怎么分配的？这些都需要界定清楚，关联起来。只有这样，销售人员才不会浪费时间和精力，公司也才能很好地管控销售人员的日常行为。（3）费用与信息的合一：销售费用的管控是工业企业管理的一大难题，管紧了没动力，不管又没效益。费用的管控应和信息的提供结合起来，这样既管住了费用，又获得了信息。（4）用户和项目的合一：光有用户没有用，工业品销售往往通过项目进行，所以企业在进行管控时，不但要管到用户，还要管到对应的项目上，这样才会出成果。2.两类表单做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做，做好了再想。信息及时报、费用不糊涂。最大的费用是“浪费”，最缺的资源是“时间”；最好的习惯是“多写”，最坏的习惯是“多说”。为了实现工业品营销过程管理的“四个合一”，我们归纳出了一个简单可行、高效互动的过程管理工具——两类表单，即过程管理表单和工作记录表单。这些表单都是围绕客户和项目展开的，内容包括制定策略、跟踪执行、记录信息等。（1）过程管理表单过程管理表单的作用是跟踪管理营销人员的工作计划、执行情况等。过程管理表单主要有月度工作计划表、销售日志和项目跟踪周报表。某公司营销人员分为客户经理、区域经理和行业总监三级，以此为例进行详细介绍。月度工作计划表客户经理月度工作计划表区域经理月度工作计划表总监月度工作计划表月度工作计划表填表说明：客户经理的月度工作计划表的内容，主要是结合上月的营销计划完成情况，依据客户/项目策划和营销进程，规划下月的客户、项目及重点工作。客户经理的工作侧重于学习成长，即学习产品、行业、营销等方面的知识，结合实际提高营销能力。区域经理月度工作计划表的填写内容是区域经理自身的月度工作，主要包括：区域内需要自己重点关注的客户及项目、客户经理工作计划里需要区域经理支持的事项、总监及公司安排的工作等。月度工作计划表中的客户及项目按重要性和紧急性顺序排列，“阶段”从其表格的下拉菜单中选择，“工作对象”要具体，“工作目标及成果”要符合SMART原则（明确性、可衡量性、可达成性、相关性、时限性），“工作内容及措施”要具体、可行，不能含糊其辞。只有立过项的项目才能放在“项目”栏；没有立项，不是为某个具体立项项目开展的工作，都放在客户栏。客户经理销售日志销售日志填表说明：客户经理要按照月度工作计划表展开每天的营销工作，并填写当天的销售日志。因此，销售日志的工作事项在原则上应与月度工作计划表相对应，如果有工作调整，客户经理需要提前向上级主管汇报申请，经上级同意后方能进行。“事项”栏的填写，请按照各行业的营销进程图从表格下拉菜单中选择；“内容”栏的填写，请对照“事项”，并结合自己的实际工作，用一句话高度概括，事项内容要清楚，方法与措施要明确；在“目的”栏填写你做这件事情的目的及预期结果；在“结果”栏填写做这件事后的实际结果；在“对象”栏填写做这件事所涉及的具体人员；在“地点”栏填写做这件事的地点，地点要具体（市-县）；在“方式”栏填写做这件事的途径与方式，如电话沟通、上门拜访等；在“费用记录”栏填写当天做这些事情所产生的各项费用，费用记录一定要具体、准确。项目跟踪周报表项目跟踪周报表填表说明：区域经理根据区域内所有项目的进展情况，汇总填写项目跟踪周报表。本表的填写重点是依据营销进程，确定每个项目的销售阶段，并制订推进计划；然后简要说明每一个项目下一阶段的推进措施、目标及成果。（2）工作记录表单工作记录表单的作用是记录营销过程中的相关事项和信息，比如：客户动态信息表一般用于动态记录客户的基础信息、“三者”信息、工作流程、已合作竞品信息、来往信息、项目信息等；客户开发策划书一般用于制定针对某个客户的开发策略并制订实施计划；项目备案登记表一般用来对项目进行登记备案管理；项目动态信息表一般用于动态记录项目的基础信息、决策信息、竞品信息、项目运作情况等；项目策划书用于策划制定某个项目的开发策略并制订实施计划；项目得失分析表一般在项目结束时用来对项目的得与失进行总结和反思。客户动态信息表客户开发策划书项目备案登记表项目动态信息表项目策划书项目得失分析表3.实施细则（1）过程管理原则我们要通过指标与目标、个人与时间、费用与信息、用户与项目的“管控四合一”来实现营销模式与策略的落地和绩效管理的实施，并提升过程管理的精准性和效率。（2）过程管理内容客户经理客户经理的过程管理表单为月度工作计划表和销售日志；工作表单有客户动态信息表、项目备案登记表、项目策划书或入围策划书、项目动态信息表和项目得失分析表。区域经理区域经理的过程表单为月度工作计划表和项目进展周报表。总监总监的过程表单为月度工作计划表。（3）表单填报要求及考核细则销售日志内容要求：以客户/项目为主线，记录下每一天的重点工作事项，确保信息充实与准确，注意与月度工作计划的对应关系。日志中涉及的客户方人员或项目要及时填入客户动态信息表或项目动态信息表。提交时间：每工作日21时前提交；因招待客户、路途中等特殊原因无法提交的，需提前电话与主管沟通，但需于次日10时前提交。提交方式：邮件。提交流程：客户经理（填报）——>区域经理（审核）——>绩效专员（备案/报总监）。反馈时效：区域经理收到后当日22时前审核反馈。考核细则：客户经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止；涉及客户或项目动态信息未更新的，每次扣5分。区域经理逾期未审核的，视为当日工作无效，当日差旅、商务费用不予报销，同时，区域经理过程管理总分每份扣3分。月度工作计划表内容要求：根据营销进程填写客户/项目等对应的内容，以及当月重点工作事项。提交时间：每月最后一个工作日的15时前提交。提交方式：邮件。提交流程：客户经理（填报）——>区域经理（审核）——>总监（审批）——>绩效专员（备案）；区域经理（填报）——>总监（审核）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）；总监（提报）——>总经理（审批）——>绩效专员（备案）。反馈时效：总监/总经理在收到后12小时内审核/审批反馈。考核细则：区域经理/总监逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为当月工作无效，当月差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。项目进展周报表内容要求：根据营销进程，按照项目进展周报表要求填写。提交时间：每周一8时前提交。提交方式：邮件。提交流程：区域经理（填报）——>总监（审核）——>绩效专员（备案/报总经理）。反馈时效：总监在收到后12小时内审核反馈。考核细则：区域经理逾期未提交的每份扣10分，提交不及时每份扣5分，内容不完整每份扣3分，扣完为止。未按时提交的视为本周工作无效，本周差旅费和商务费用不予报销；审核不及时的，过程管理总分每份扣3分。工作表单项目备案登记表：客户经理或代理商进行项目立项时需填写项目备案登记表。项目策划书：按照营销进程，在新项目进行开发前需制定项目策划书。入围策划书：按照营销进程，在供电局入围运作前需制定入围策划书。项目得失分析表：每个项目结束后2天内填写项目得失分析表。4.绩效沟通月度绩效考核除统计、考评外，重点是要做好营销绩效的沟通和反馈。绩效沟通可以通过月度绩效沟通表进行。客户经理月度绩效沟通表区域经理月度绩效沟通表
三、高效的厂商合作必须有机整合双方商业模式
解决厂商合作冲突的关键在于厂商之间商业模式的有效整合，即对接或重组。所谓商业模式的对接，是指企业和经销商双方的商业模式在总体上是匹配的，不需要改变，但是需要在规划、政策、流程、制度上将双方的商业模式连接在一起，从而实现整体性的运作；而商业模式的整合，则是指企业和经销商双方的商业模式存在较大差异，不匹配，需要企业或经销商的其中一方根据对方的商业模式进行改变，以此使双方的商业模式能够实现良好的对接。厂商双方商业模式的整合在商业合作的过程中始终存在，通过合作中的冲突与磨合，各方都在不断调整着自己的商业模式，从而推动彼此的共同发展，这里我们将着重阐述经销商商业模式的整体变迁。
  
    
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