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观乎人文，化成天下
对于整篇《洪范》，我们前面所讲的部分非常重要，是从天地之道讲到了人生修养之道。尤其是上一次讲的“敬用五事”，可以说是我们人生修养的具体指标，从外到内都体现出君子内修德慧的水平。那么，君子内修德慧干什么？当然就要运用在社会人事当中，所以，今天所讲的内容“八政五纪，建中建极”，实际上就是君子内德外用的主要方面。“洪范九畴”第三畴为“农用八政”，就是君子德慧修养的直接运用，实际上，已经建立起了整个人类社会的治理体系。大家想一想，三千年以前的上古社会啊！很多历史学者称之为传说中的时代，西方则是古希腊神话时代，但是，我们看这一篇中华古圣们代代相传的大经大法，就“八政”而言，就已经把人类社会的治理结构，基本上定型了。不管古今中外，只要是有组织、有规模的社会治理结构，无非就是这八个方面而已，没有哪一个国家民族能跳出这一个结构之外去。所以，中华文化之早熟，中华古圣之德业智慧，从《洪范》中就可见一斑。我们现在一说到“农用”这两个字，首先想到的就是农业之用，什么农用机械、农用工具、农用土地、农用材料之类，好像跟社会治理没有什么关系。其实，农业一直都是人类社会赖以存在的第一要素，现代城市人似乎快要忘记了农业的意义了，但实际上，一个社会要保持基本的正常运转，农业绝对是首要基础。民以食这天，粮食安全至关重大，这在任何时代、任何社会里，都是颠扑不破的真理。古书上有讲：“农者，浓也。”农业之所以为农，就是因为它给人类生存提供了最为浓厚、深沉的基础。中国古人非常清楚这一点，所以，历来整个社会都是以农业作为中心。“农用八政”，实际上是以农业为代表，概括了全社会政治管理结构上的八个方面、八个基本构架。《论语》里讲：“政者，正也。子帅以正，孰敢不正？”所谓的政治，就是指为政者先正己，然后正人，最终使天下得到正确、优良的治理。我们在座也有从政的朋友吧？不管级别高低，在政府里做事就可以说是从政者嘛。那么，你有没有真正理解“政治”的含义？中国字可不是随随便便就造出来的，每一个字都自有其深意。我们如果有一些文字学的基础，就明白汉字真是了不起！我们从汉字的象形、会意等内涵里，就能够体会到中华文化的早期缔造者们，他们的内心里蕴藏着多么深沉的情怀！“政者，正也”，但“正”的右边还要加上一个“文”，说明为政者既要行得正、坐得直，同时还要有文化啊！《易经·贲卦》里讲“观乎人文，化成天下”，为政者就是要以文明、文化为主要手段，从而使世道人心得到最好的升华。我们现在这些在台上从政的人，到底对此理解多少？是怀着什么样的心态从政的？古人讲：“未有己不正而能正人者也。”从政者自己心术不正，只想着升官发财，这个社会能治理好吗？绝对不可能。所以，一个好端端的社会为什么会大乱？不管是古代也好、今天也好，凡是出现了社会乱象，绝不是老百姓的问题，也绝不是底层人民的问题，都是执政者本身出了问题。“子帅以正，孰敢不正？”如果为政者自己都不正，怎么可能正百姓、正社会呢？权利和义务是对等的，为政者的权力大，对这个社会承担的义务就大、责任就大所以，“农用八政”是中华古圣施政教于民的八项事业。前面的“敬用五事”，是为政者正己的标准，为八政之本；这里的“农用八政”，则是为政者内修五事之后，外施于民的八个方面。
第三节如何做好技术入股的股权设计
最近我们就遇到了这样一个实际的案例：红姐、蓝哥和绿弟大家是朋友，绿弟想在A城开一家烘焙店，红姐和蓝哥觉得是个好事，而且他们两个也在这个行业多年，很支持绿弟，他们可以出资金，绿弟以技术支持，共同开店。但是红姐和蓝哥都在自己的地区有自己经营的店面，不可能拿出时间来共同经营A城这家店，可以出资金，以及提供在行业的一些资源。于是三个人最终商定，红姐出资40万元，蓝哥出资45万元，绿弟出资5万元，绿弟技术出资计10万元。但是他们对于每个人的股权是多少、怎么去分配犯了难。后来红姐找到我咨询，提出他们的问题。假设把红姐和蓝哥都算做是投资者，按照投资的原则：投资者投大钱占小股，创业者投小钱占大股，红姐和蓝哥占20%，绿弟占80%，对于两个投钱的人来说，他们必会觉得不公平。一是他们并不认为自己是投资者，也不太了解投资的原则；二是他们会对绿弟有行业及其他方面的支持。所以用这种方式，去给他们做理念的普及，并不能实际达到理想的效果。假设我们把绿弟的技术折算成10万元价值，相当于绿弟出资15万元。这样算下来，绿弟的持股比例是15%，刚开始大家会觉得还可以，等到这个店盈利，并且进行了一次分红后，绿弟会觉得自己的付出没有得到回报。因为我们知道，一个店再小，它需要经营，经营就需要时间、精力等各种付出，包括人员的管理、产品的设计、营销的安排等等。这个点上，可能有的朋友会提出来说，再给绿弟10%的干股做激励。干股激励无论怎么设置激励方式，都体现的是一种老板与员工的关系，不是合伙关系，像他们这种共同起步的合伙，是会让实际干活的人受挫的。具体应该怎么设计会比较合理？中间有哪些点是我们需要考虑的？
第七节客情从赞美开始
沟通的本质是寒暄和赞美。微笑和赞赏不会惹小人。几乎没有人能够抗拒赞美带来的满足感，如果一个人得到周围人的赞美，他们的行为会向着被赞美的方向发展。掌握赞美的技巧，是我们经营客情关系重要的方式。《塔木德》里面有一句名言：“如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬去满足一个人的自我，那么任何人都会变的令人愉快，更加的通情达理，更乐于协力合作。赞美不会被人所拒绝，一句恰当的赞美犹如在银盘上放一个金苹果，使人陶醉。”美国著名女企业家玛丽凯说过：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”但是，当下很多终端销售人员在赞美方面存在以下问题：第一，措辞比较贫乏。赞美别人的时候，只会说“好”“不错”。除此之外，就想不到其他形容词了。第二，表达过于生硬。说出来的赞美之词很空洞。只知道夸对方“好”，但是好在什么地方却没能表达清楚。第三，缺少深度认同。说出来的话总是给人很肤浅的感觉，难逃拍马屁之嫌。如何将赞美讲到客户心里？我们要注意以下几点技巧:1.要懂得欣赏客户的爱好和情趣懂得欣赏别人的人往往都是情商比较高的人，懂得情趣的人都是不难接触的人。有时候，我们在赞美客户的时候，只需要懂得欣赏客户就好，并不需要在客户的人品或者是性格上下功夫，只需要在客户过往的事迹和行为等方面下功夫就可以了，也就是对客户已经发生的事情进行适当的赞美。2.间接的赞美更能彰显自己的诚意有时候，真诚的直接的赞美取得的效果或许不错，但是容易给客户留下一个阿谀奉承的印象，从而留下不好的印象。太过直接的赞美会让人感觉肉麻。因此，间接的赞美能很好地解决这样的尴尬。我们表达对某一事物、某一类人的赞美，从而间接地赞美客户，那么收到的效果会非常不错。这样做既不显得自己阿谀奉承，也不显得谄媚和肉麻，对方同样能感受到你的赞美，何乐而不为？3.在背后赞美客户效果不错在背后赞美和在背后议论是两码子事情，千万不要搞混了。有人觉得在背后议论别人是不好的事情，确实在背后议论别人是不好的事情，但是我们是在背后赞美客户，并不是在背后议论客户，两者的区别非常大。在背后赞美客户，完全不用担心你的赞美传不到客户耳朵里，因为在背后所说的话很容易传出去，而且背后赞美客户比当面赞美客户效果好。
（五）“车贴送酒”活动主题选择和车贴形式
关于“车贴送酒”活动主题选择，笔者认为主要以品牌广告语和本次活动内容主题为主，切勿使用一些文绉绉的推广语，控制在10字以内。车贴形式一：后视玻璃半透，约占玻璃二分之一，不影响视线。如图1-4所示。图1-4车贴形式一车贴形式二：车体外门车贴。如图1-5所示。图1-5车贴形式二
二、什么是流程治理机制
在企业任职流程管理总监时，笔者曾经组织企业中高级管理层会议，讨论什么是治理机制，我们最终得出的结论是：让管理体系能够动起来，能够有效运行并持续改进的内在机理与制度安排。简单而言就是如何保证管理体系能够有效的动起来，实现PDCA闭环管理的东西。流程治理机制是保证建立的流程体系能够长治久安，能够触发企业流程体系实现自我发现问题、分析问题并解决问题，从而实现自我完善，能够促使流程体系有效执行并持续改进的保障机制。是企业流程管理从自由王国走向必然王国，从人治向法治成功转变的决定性因素，为此，对于企业流程管理至关重要。流程治理机制包括：流程体系责任机制，即保证流程体系运行与改进有责任保证；流程体系运作机制，即保证流程体系运行有科学规范的方法保证；流程体系决策机制，即保证流程体系运行有决策及领导重视保障；流程体系激励机制，即流程体系运行有动力与压力机制，也可以简单称之为四有：有责任、有方法、有决策、有动力。流程治理机制如图5-1所示：图5-1流程治理机制示意图
2.蚕食法则扩大销售
要解释蚕食法则，先来看我购买笔记本电脑的亲身经历。那天，我前往电脑城选购已经认定的某品牌笔记本。导购者是一位大哥，问了我能接受的价位后，他推荐了两款笔记本，价格相差1000元左右。我接受了价高的那款笔记本，因为性能较好。但是这位大哥去仓库取货回来说，500G的没有货了，只有1000G的，再加200元可以多得500G，这很划算！因为我已经想买这款笔记本了，觉得多一点空间也好，于是又多交了200元。付完钱后，装系统的帅哥问：“你的电脑准备用什么杀毒软件？”我说：“就在网上下载软件，能用就行！”帅哥说：“那会给你带来很多麻烦的。”于是他又推荐了一种安全的杀毒软件。为了能保证自己的新电脑“安全行驶”，我又多花了300元买了他推荐的杀毒软件。当然，效果确实不错，但是，我后来才醒悟，这个导购过程隐藏着多么厉害的蚕食法则呀！所谓蚕食法则，就是指先说服顾客购买某个产品，成功后再根据顾客的特点进行附加销售。当然，这里面有关联产品销售，但并不限于关联产品。打个形象的比方，我们说服顾客接受第一个产品时，就好比推一个雪球上山，越往上越辛苦，但是成功到达了山顶时，雪球开始向下滚，越滚越快，此时顾客的状态很放松，我们趁机进行第二次销售，顾客会顺理成章地接受。举一个真实的例子。有一天，一位女士来咨询阿胶产品，我们努力说服了顾客购买。顾客买完要熬膏，当时没有赠送辅料的活动，我们便推荐顾客购买店里的红枣、核桃、芝麻、冰糖等。因为顾客已经买了阿胶，此时自然会购买辅料。在顾客等待熬膏时，我们与顾客交流营养素的作用，比如，推荐天然维生素E等产品，顾客了解了产品的价值与作用后可能会选择购买。这种逐步附加的方法令顾客慢慢接受原本购买计划之外的产品，从而扩大销售战果。蚕食法则一般用于以下商品的销售。（1）大件商品。顾客购买一个大件商品时，可以根据情况推荐合适的辅助产品。比如购买轮椅，可以推荐相关的助行器、手杖或电子设备。顾客会觉得大头的钱都花了，再花一点也无所谓。所以，只要产品适合就容易成交。（2）高单价商品。即指价格在100元以上的商品。当我们已经成功销售了一个高单价商品给顾客时，就知道顾客还有潜力可挖掘。因为顾客既然这么贵都能接受，那么，再推荐一个产品也不会太难。比如，我们在销售ED类商品时，搭售生蚝软胶囊、牡蛎提取软胶囊或者相关中成药，成交率都是比较高的。（3）团购商品。当顾客购买了数量较多的商品时，我经常会再推荐一些适合的数量相对较少的产品。我发现，对顾客来说，多带一点产品是易如反掌的事。（4）互补性商品。有些商品之间存在互补性，比如，钙锌同补。顾客在给小孩买葡萄糖酸钙时，可以自然引导其购买葡萄糖酸锌。个中道理，不必赘言。蚕食法则运用得好将为销售锦上添花，但是倘若运用不好则会反被顾客“蚕食”。比如，当顾客购买较多东西时，会主动索要额外赠送。这里所说的“赠送”，是顾客除了POP上写的赠送内容外还要求另外附加优惠。此时，如果你担心生意不成，很可能就会被顾客“蚕食”，所以，在交流中及时说明优惠条件与原则就显得很有必要。
案例：由卖产品转变为卖元器件
这是笔者亲自投资并辅导的一个成功创业案例。在投资进入期，这是一个科技项目，主角是一位资深硬件工程师A。小A对于IPTV有深刻认识，并且全盘掌握其开发技术。小A对于研发管理有独到见解与实操经验，而且创业之前在某著名企业中央研究院从事开发及开发管理工作多年。该创业项目的愿景是成为IPTV机顶盒的最大制造者。有了愿景，在确定方向时，顾问与创业团队就进行了多次严肃而深刻的探讨。毫无疑问，研发团队希望整点高大上的东西。因此开发IPTV原型机成了创业者及研发团队第一优先的工作。管理顾问认为，作为一个新产品，没有历史数据能够证明他的市场规模与效益。所有一切的愿景是建立在假设之上的。因此，即使是我们都深信这个产品代表行业的未来趋势，我们也不能把鸡蛋放在一个篮子里。加之，小A的创业属于白手起家类型的，缺乏很多方面的资源。因此，顾问建议主要的创业者，把研发工作分解安排给团队成员后，自己梳理以往工作中积累下的客户资源，看看能做点什么。经过一梳理，发现在原来工作中积累的客户需要我们的这位A工程师提供技术建议，并且愿意从A工程师这里采购一些关键元器件，利润不高但可以稳定盈利。一般而言，做经销的风险比作全套流程要短很多。顾问与A工程师互动的过程中，发现了这一小块吸引力不大的业务后，非常开心，要求A工程师克服工作量上的困难，把这块业务坚持下来，使产品研发期有一块能盈利的保障业务。当研发项目进行到关键时刻，A工程师几乎要放弃元器件供应业务。顾问经过分析，郑重建议，在前景未明朗时，我们不能减少自己的可选项。战略就是不断提升我们的可选项的质量。如果前景未明朗，减少自己的可选项，那万一另一个可选项不存在，岂不是一脚踩空，出现不可挽回的局面？历尽千辛万苦，A工的产品开发出来了。但是，发现如下两个事实：第一，往市场上铺货要的资本太大不是我们能承担的。第二，想找到买我们方案去制造IPTV机顶盒的客户，这个流程不是该创业团队所熟悉的，估计半年之内，无法走通这个流程。经过顾问与创业者的透彻沟通，方向的调整成了最合理的选择。在发展方向上，我们选择了“之”字形路线，该公司由开发商身份，摇身一变变成了最懂技术的元器件供应商（拥有独特的优势和差异化的业务）。因为看好该A工的成长和公司的发展前景，笔者参与投资和全程辅导这家公司。靠着自己的技术功底，A工带着创业团队，连续三年实现了年均150%的增长。走过了初创企业都会遭遇的泥泞期。方向是布局后的运动。确定企业方向时，要根据愿景、客户、资金、技术、团队、供应商进行谋划，同时要因时而变。
五、问题意识与改善意识
（一）挤满了‘不愿发现问题’和‘发现不了问题’的人的公司，就是将要消亡的公司。如果发现不了问题，改善意识无从谈起！图3-11但要想具备发现问题的能力，必须要有目标，有更高的要求。应该认真做到以下几点。1.有追求，有目标2.不安于现状3.迅速行动4.勤思考，肯学习5.没有自大的心理6.具有危机感和忧患意识（二）不能发现问题就是最大的问题问题是促使改善开始的原动力。因此，问题意识是改善意识形成的最根本的保证。得以生存的既不是最强的，也不是最聪明的，而是最敏感于变化的。（三）方法需要不断改善各种作业方法，形成各种标准。按标准去做，目的是为了快速生产出优质的产品（工作结果）。但是我们就算是完全依照标准去作业，有时也不一定能效率高或品质好，例如，标准不易理解，或者不适用等情况发生时，就算按现有的标准执行我们也没法快速生产出优质产品。所以，我们要一直的寻找一种更快更合理更易于的操作方法，作为管理人员来说，墨守成规、死守标准是不行的。问题是永远存在的，因为市场总是在变、客户要求总是在变、大环境总是在变、新生事物层出不穷，所以不存在完美无暇的方法及标准，必须不断改善及优化，适应一切变化。一名管理者，如果“只会依据各种标准、制度进行指导”，就相当于“工人只会维持既有的作业标准、方式方法进行作业”，也就是说管理者所做的事情就等于“作业：照葫芦画瓢”，这是作业员做的事情。相反，如一名管理者，敢于打破现状，不断改善各种作业的方式方法，等于在“工作”，这才是合格的管理者。维持作业方式方法=作业（作业员水平）打破现状，不断改善各种作业的方式方法=工作（管理者水平）（四）改善要日常化作为现场管理人员，主动地进行改善并且带动部下进行改善，是自己区别于普通作业者的重要标志。因此，要时常检查现场的一切作业，寻找更好的方法并付诸行动。随着职务的提高，日常工作中，改善所占的时间分量应该越来越高。图3-12职务与维持、改善的关系曲线
4.单品品牌化定位法
中国有很多地方名小吃，这些年随着社会发展和人口流动走向了全国，兰州拉面、沙县小吃、成都小吃、陕西凉皮等遍布大街小巷。这些小、散、多的作坊式餐厅，多数都打着某个地方正宗小吃的牌子，消费者难以识别，也不知道自己吃的是不是正宗的东西。消费者记住的也不是这店，而是这个品类，也就是有品类无品牌。单品品牌化是解决这一问题的有效办法：匠心打造单品且不断迭代创新，并赋予产品独特的内涵和故事，营造积极的、人格化的消费体验和情感体验，与品类竞品形成明显心智区隔。只有把单品品牌化，甚至IP化，才能从庞大的各种正宗中脱颖而出，让自己的品牌被识别和记忆，成为细分市场上的领航者。魏家凉皮、阿甘锅盔、很久以前等都是该品类的佼佼者，给我们提供了可以借鉴的模式和实践。单品品牌化适用所处单品被消费者广泛熟知的中小型餐饮企业，以地方小吃最为显著，适用于有品类无品牌的细分市场，想要标准化、规模化发展的企业。阿甘锅盔|中国饼——阿甘传承中国味锅盔，一种可以在街边小店、小摊买到的常见地方小吃，却被张玉所创立的阿甘锅盔赋予了全新的内涵，做出了品牌和时尚，一时间风靡全国。最初的锅盔只是张玉火锅店里的一个产品，那时在上海柳州路就有很多人开着豪车排队买锅盔。于是张玉做了个测试，在火锅店旁边开了一个档口店，专做锅盔。月底对账时发现，火锅前厅后厨那么多人，月获利为4万元；而锅盔，4个人创造的月获利为6万元。于是，张玉决定全力投入做锅盔。阿甘源自著名电影《阿甘正传》及联合创始人甘向阳先生，代表了不怕吃苦、吃盔（亏）是福的生活态度。阿甘锅盔正是秉承阿甘精神，傻傻地把一件事情彻彻底底做好。阿甘传承了湖北荆州的制作工艺，保留上千年传统手工工艺，还原古法炭火烘烤，口味既有继承也有创新，团队去了锅盔的发源地——湖北公安，住了十几天，挨个尝试当地口碑好的锅盔。从创业的第一天起，阿甘锅盔就坚持与世界第一大肉品供应商双汇合作，并与全球供应链第一的夏晖物流合作，梅干菜和面粉也都用最好的。在产品上，死磕细节，烤出洞不卖，免费送；阿甘锅盔店铺多在商场室内，采用现场明档、现场揉面、现场包馅、现场烤制，既强化了顾客体验感，又解决了露天排队的痛点。阿甘锅盔酸辣脆爽的几种口感非常适合年轻消费者的口味偏好，满足了各种消费场景，堂食坐着吃、搭配饮品边走边吃、带回家当休闲食品，真可谓百搭食品。阿甘锅盔门店的色调为麦基色、中国红，整体装修风格抓住西部特色，利用中国传统字画、书法元素，勾勒出西部风土人文。在文化上，阿甘锅盔把中国传统文化与阿甘精神完美融合，既富有历史感，又有时代感。不能让顾客吃亏，顾客吃亏了，下次就不来了；而自己吃点儿亏，顾客反而会去自发地传播品牌，这就是阿甘锅盔对阿甘精神的完美诠释。阿甘锅盔做到了单品品牌化、IP化，重新定义了品类，成功地塑造了一个具有独特口腔记忆的锅盔。5.主题文化定位法当下餐饮已不仅仅是满足口腹之欲，赋予了更多的精神需求和体验。人们经历了从吃饱到吃好的阶段后，吃正逐渐演变成一种文化消费，在品尝美味佳肴的同时，开始关注用餐环境的文化氛围与个性化。各种文化主题餐饮随即孕育而生，围绕一个特定的主题对餐厅进行装饰，甚至食品也与主题相配合，为顾客营造出或温馨、或神秘、或怀旧、或热烈的气氛，千姿百态、主题纷呈。较之大众餐厅，文化主题餐厅的优势在于强调差异，即在激烈的竞争中，透过塑造与众不同的文化与形象，使自己的产品、服务、环境区别于竞争对手，进而使顾客偏爱自己的产品与服务。主题文化定位就是要通过礼仪、制度、行为方式、消费程序，加上颜色和声音等，营造一个多层次体验的文化综合体。主题文化营销的重点不再是具体的产品或品牌，而是主题中所组含的文化。是在了解某种文化对顾客消费行为影响的基础上，精心设计主题产品和主题促销活动，满足人们精神上的愿望和需要，使顾客与餐厅达到心灵上的共鸣。顾客在消费过程中不仅获得了物质利益，还有一种文化的交流和精神的愉悦。目前，主题餐厅除了常见的各种历史文化主题外，洞穴餐厅、过山车餐厅、马桶餐厅、机器人餐厅、忍者餐厅、监狱餐厅……奇思妙想、精彩纷呈。主题文化定位法适用对某一文化有深刻理解，且营销能力强的餐饮企业。企业围绕某一文化主题进行定位，深挖文化内涵，并围绕这一文化进行系统主题打造和营销设计，以满足某一圈层消费者的精神或情感体验。人民公社大食堂，回忆当年味道“人民公社”是老一代人的青春回忆，对于年轻一代来说，是对那段历史的好奇。以那段历史为主题的人民公社大食堂，把湘菜的经典工艺与浓厚的地域文化完美结合，让美食蒙上历史的面纱，带着历史的厚重感，让顾客忆苦思甜、尊重美食、铭记历史，珍惜来之不易的美好生活。在产品上，人民公社大食堂在保持本土原料原汁原味的基础上，勇于创新，开创了新派湘菜系列，把单纯的菜品与营养美学、渊源的湖湘文化与各地域文化巧妙结合，成功地开发了“公社佛跳墙”“茄子炒豆角”“一品刁子鱼”等一系列招牌菜品，受到广大食客的认可。在氛围营造上，人民大食堂以特定的历史文化和现代流行相结合的风格进行装修，大小餐厅均以红色文化作为背景。质朴的环境与木制的桌椅，随处可见的公社主题，复古帆布绿军包，红色主旋律的黑板报，服务员统一的类似红卫兵的着装，吃一顿饭都感觉集体穿越了。整个主题文化使得顾客既享受地道的湘菜佳肴，又仿佛身临其境，感受、追忆人民公社那段厚重的历史和文化。
三、渠道管理三阶段及破局次序
渠道管理的成功，不仅仅是单独做好渠道本身的工作，还要依托公司全局管理的布建。一家健全的企业，成功具备的因素有很多，6力合一主导的渠道管理加上目标、战略、费用管控、产品推广、产品定位、研发、生产、品控、采购，以及人力资源、行政、仓储物流等要素。这些都是企业赖以生存、发展和壮大的核心因素。只有这些顺畅地运转在一起，企业的运行才进入良性轨道。渠道管理是跟随企业的销售需求一步步建立的，最忌大而全、一哄而上。可以分为三个阶段，如图1-4所示。图1-4渠道管理破局（一）基础破局点企业的成功首先是在市场上产品售出的成功，没有这一点做支撑，企业无法持续经营。所以，一家企业的产品力、推广力、促销力、销售力这些确保产品能售出的因素，就是企业最基础的破局点。费用管控是确保企业获取利润的核心，一家企业产品销售情况再好，如果费用超出标准，也无法获得利润，企业也不可能发展壮大。华为的发展依托什么？华为做代理起家，磕磕绊绊，直到1993年上马C&C08这一决定性产品，才迎来生机。为早期的华为带来大量的利润和市场，支撑起华为的每一步变革所需的资源。这款产品畅销全球25年，直到2018年才退出市场。当华为有了一款爆品后，快速进行市场复制，搭建销售团队，构建一线团队的“铁三角”，攻城拔寨。每个企业未必有如此大的爆品，但要确保公司在市场竞争中占据一定优势的产品是企业成功的关键，有了这个足以成功的单点基础后，才能去复制、扩大。在销售力上，华为打造了“铁三角”作战模式，针对渠道客户的特性，将管道管理6力中的产品力交由研发部门出身的专业人士展现；大客户关系打造和维护、对接则交给专业客户经理负责；交付则由专门的交付团队（营管）负责。“铁三角“的渠道管理模式，让华为战无不胜。（二）次级破局点当产品的售出有了保证，我们才能构建支撑第一破局点的第二道防线。渠道管理中的策略力、激励力，以及产品定位、目标战略这些耗费企业更多的资源、精力的复杂工作，就会成为首选。策略力是从市场全局调用资源，尽快攻克市场，复制单点成功到全部市场，发展扩大的关键。有了产品售出带来的利润支撑，就可以施加激励力，保证团队有高昂的斗志。产品定位开发确保企业可以源源不断地开发出具有竞争优势的产品，而不是靠一个产品孤军奋战，最终被围杀于市场。目标战略是企业从行业和公司全局来调用资源，确保企业成功的因素。当华为的产品和市场成功的时候，华为趁势引入了IBM的IPD产品开发。（三）终极破局点当企业能在全局市场纵横不败的时候，就可以进行品牌力的打造和管理的规范期打造。品牌力是极其复杂的管理，放在最终破局点，并不意味着一开始不去使用，别忘了品牌力的核心就是优先攫取最重要的组成部分，把一些次要的因素放到具备资源和精力阶段去打造。管理的规范打造，是将很多规章制度、流程做完善化处理，从各个维度加强、完善，制定出奖惩制度。
第八章如何布局创造出对己方有利的开局
良好的开始是成功的一半。良好的开场局势就好比围棋中的先手优势，既可以使谈判者在谈判的开局就掌握谈判的主动权，取得先声夺人的效果，又可以增强谈判者的信心。在谈判开场布局策划方面，谈判者需要考虑以下四个关键因素，分别是谈判氛围、谈判原则框架、谈判议题/议程和价格锚定。如果谈判者能在谈判开局时牢牢控制四个关键要素，就可以轻松创造出对己方有利的谈判开场局势。
序一

用良知与智慧点亮世界

养元智汇饮品股份有限公司总裁智达天下（全称为智达天下营销顾问机构）是养元（全称为养元智汇饮品股份有限公司）多年的战略合作伙伴，张学军老师也一直是我个人的良师和益友，在他亲自领衔搜集、整理、复盘和研究的准备下，今天这本《养元崛起》终于和大家见面了。这是第一本写养元的书，也是第一次有人从不同的角度和层面，对养元这十几年的发展做了一个较为全面的回顾和总结。说实话，第一次看到这叠厚厚的书稿时，我感到非常震惊。一方面，我感慨于时间的飞逝，转眼间，数十年过去了。在这期间，养元饮品的境遇有很大的改变。回想企业从起步到发展的艰辛历程，一路走来，苦辣酸甜，个中滋味，难以尽表。还好这本书以比较客观的视角记录了养元各阶段的发展状况，让我们这些“当局者”能够“跳出来”做一番自我审视。另一方面，我真切地感受到张学军老师和智达天下团队的诚意。作为养元饮品的事业伙伴和知心朋友，张学军老师参与并见证了养元每一步的发展，有资格和能力向大家展示一个全面的、有血有肉的养元。他们以专业咨询的视角回溯并剖析了企业各方面的发展，这带给我很多的启发和思考。孔子曰：“温故而知新”。通过阅读这本书，我对养元有了全新的认识。近些年，养元取得了一些成绩，得到了社会的广泛关注和认可。但是，如今的成绩终归是有限的，并且这些成绩已经成为过去，未来我们还有很长的路要走。如果问这些年我在经营上有什么心得和经验的话，我认为无非是在对的时间做了一些对的事情，并且踏踏实实地把对的事情做好了。这绝对不是敷衍的说法，而是我发自内心的一种体会和感受。实际上，在企业经营上，能够选择并坚持做对的事情，并把对的事情做好，是很不容易的。这要求经营者坚守一贯的良知、道义和商业伦理，经得起各种眼前利益的诱惑，有为人处世的智慧。养元能走到今天，首先得益于一种务实勤勉的态度，以姚奎章董事长为首的创业班子成员，个个身上都有着衡水人特有的朴实、宽厚和正直。不浮夸，不投机，低调做人、高调做事，这是大家这么多年来共同坚守的行事准则。这种务实的态度给养元注入了良好的组织基因，并在长期发展中固化成企业的文化品格。人们常说性格决定命运，我认为，这句话对于企业同样适用。经营“正直的企业”，做良心产品，自然会有好的“果报”。其次，养元能取得今天的成绩，也离不开全体养元员工的智慧。这里的智慧不是指一时一事上的捷径机巧，更不是小聪明，而是一种合乎规律、善驾于势的做事方法，也就是做好每个阶段该做的事，在每个阶段做最好的自己。企业成立之初，就把小企业该做的事做好，企业壮大之后，就要承担起大企业应有的责任。回顾养元这十余年的发展，其实也没有发生过多少惊天动地的大事，更没什么所谓的奇迹发生。我们只是以正确的态度和方法做好每一件小事，十年如一日，功到自然成，所以才有了今天的成绩。如今，很多人在研究、分析养元，希望对养元有比较细致的了解，这对我们来说是一种荣幸。我们也乐于同社会各界坦诚相见，向大家展示一个透明、开放的养元。如果我们的点滴经验或心得能给大家些许启发，也真算得上是幸事一件了。《养元崛起》这本书不仅按照时间顺序讲述了养元的发展历程，方便大家对养元有一个全景式的认识，而且系统、准确地归纳了养元这些年来积淀下来的经营模式，深入地阐发了一些有规律性的东西，让大家看到现象背后的来龙去脉。此外，本书“智达六论”部分，则在一个更高的层面上阐释了著者对养元企业经营的看法，使人深受启发。总之，我希望更多的人通过对这本书的阅读认识养元，而我们自己也要通过对这本书的阅读勉励自己，不辜负著者在书中对我们的肯定和赞许。最后，我想借此写序的机会郑重地向智达天下和张学军老师致以谢意，感谢他们多年来的一路陪伴，感谢他们为养元的事业贡献出的智慧和汗水，感谢他们用心写就了这本《养元崛起》。
  
    
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