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二、案例分析题目的开发
1.搜集素材案例分析题目来源较广，除查阅搜寻相关素材和资料外，也可以通过访谈任职者或其上级主管，请他们帮助提供工作中的实际案例。这样的案例，一方面接近组织的实际工作，具有较高的表面效度；另一方面，受测者的作答也可以为该问题的实际解决提供思路和办法。2.案例编写所搜集到的素材，未必能很好地符合测评要求，要根据实际需要进行适当的修改。一道好的案例分析题，应当符合以下几方面要求：·案例叙述清楚、明确。·案例内容不能对问题项目有直接提示。·要给出回答问题所需的足够信息。·案例篇幅要适度。·案例的难度要适中·案例材料具有普适性·尽量避免争议性或敏感性主题3.案例试测通过试测，收集以下信息：·指导语是否清楚、明确。·所提供的信息能否帮助受测者作出全面分析。·大部分受测者能否在规定时间内完成全部问题。·是否需要作进一步修改。·能否区分不同能力水平的受测者。
（三）第8天至第15天：业务能力考核
本阶段重点进行销售能力也就是顾问式销售的培训。这一阶段不仅要讲课，重要的是要进行针对性的训练。具体课表如表5-3所示。表5-3业务能力考核课节时间第8天第9天第10天第11天第12天第13天第14天第15天18：30-10:00选车标准分析客户类型分析产品、服务异议处理报价协商二手车推荐贷款推荐促销执行及政策利用全流程模拟210:15-11:15汽车文化成交时机成交话术精品推荐保险推荐11:15-13:00午休313:00-14:00情景模拟店面实习礼仪训练案例分析店面实习情景模拟总结复习考核淘汰414:15-15:15考核考核515:30-16:30总结复习演讲准备逻辑游戏演讲比赛总结复习演讲准备本阶段把顾问式销售模式拆解成课程表分别是：顾问式的整体逻辑、建立信赖感、需求挖掘—合适的产品、需求挖掘—合适的方式、做好产品推荐、异议处理和缔结成交。每一节培训结束后一定要进行模拟，最开始是总体模拟，然后是针对每节的每个点进行模拟，让学员讲逻辑，这是基本的训练方式，因为学员切身体验过后才能有所感受。因此，建议上午培训，培训结束后可以直接在店里或者展厅进行模拟，将学员分组，选取有代表性的场景进行模拟并录制视频，再带大家做一些简单的分析，然后给大家一段自由的时间思考后做逻辑的讲解，这样大家就会有非常深刻的印象。在考核的时候也是两个方向，先考核讲逻辑，再考核模拟。在这七天的时间里就把顾问式销售模式从整体逻辑到建立信赖感、合适的产品、合适的方式、做好产品推荐FABE等全部培训好，并且做了每一节的模拟，就会取得最理想的效果。在第15天的时候再做一个整体的模拟，也就是进行一个完整模拟的考核，作为此阶段的考核检验，不合格者依然淘汰。如果企业的产品知识量非常大，产品类型也很多，比如药店，药品的种类非常多，产品推荐的FABE也很多，我们建议先选一个类别进行培训，在学员掌握了整体逻辑后，其他类别就可以在第四阶段上岗实习的时候完成背诵。因为核心逻辑已经熟练掌握了，其他类别只不过是内容的不同，学员再去背诵和操作就会很快掌握。这一阶段的新人已经相对成熟，因此，只选择理论联系实际能力差的员工进行淘汰
3.强干预流程简化法
​ 漫画解读：企业谈问题必谈协同，谈协同必谈效率，谈效率必谈审批流程。谈审批流程，就会听到很多员工的心声：（1）太多领导参与，层层审批，其实很多领导对业务实际发生情况一无所知，说白了，瞎凑热闹。（2）太多部门参与，参与的人越多，事越多，“惹是生非”。流程走走停停，不要说增值，不耽误太多时间就算你幸运。（3）走流程要打理好各环节关系，身板软一些，说话好听一些，平时多留意把线下关系搞好一些，否则按流程办事能搞死你。这些心声虽说是一面之词，但不可否认，很多公司流程就像衣服，日积月累，补丁越打越多，最后流程面目全非，也没人再关注流程的目的，最后成了谁官大听谁的。越来越多的企业采取强行干预的方式批量简化流程。我称之为“强干预流程简化法”，就是公司统一规定审批流程的最大节点数。有的企业会给出事业部所有审批流程平均审批节点数最大值，有时候也会规定审批流程节点处理时效。有些人可能会质疑，这样会不会太简单粗暴了，但是，很多企业的现状是：每个人都要求别人简化，简化自己流程的时候能找出千万个理由，而且很多领导更是碰不得。管理有时不妨简单直接一些，就好像人高烧到一定程度后，哪还有时间“之乎者也”，先打一针退烧针，然后再诊断治疗不迟。管理之道，与其温水煮青蛙，不如快刀斩乱麻。
第五节 招商动员会怎么开
开会成了各大公司的家常便饭，有的天天开、周周开、季度开、年年开，大事小情开，但真正有效的会议有多少？开会变成了扯皮？形式主义的有多少？开完会，没落实、没结果的有多少？周而复始。开会是管理工作的一种重要方法，它对集思广益、消除误解、做出决策有重要意义。但现在许多会议成了一种形式、一种累赘。有的会议议题繁多，只议不决；有的会议拖拉严重，成了效率低下的“大尾巴会”；有的会议，参加人数众多，无多大关系的人也参加，“陪绑”现象严重；有的会议成了领导“一言堂”，失去了会议的意义。低效的会议、无用的会议、拖拉的会议，既浪费了大家的时间，又制造了“文山会海”，造成公司效率低下、成本增加。如何才能高效地开好会议呢？动员会不仅是给团队“打鸡血”的过程，还是明确责任和规则的过程。开会是个技术活，开会前的周密部署是高质量会议的保障工作，一场调理清晰、进度有序的会议不仅秩序和仪式感强，还会节约大量的处理琐事时间，让参会者全身心地投入到会议中。A公司的招商总监王总，是一个特别热爱开会的领导。最近公司推出了一个新品，准备给招商团队开动员会鼓舞士气。王总准备了100多页的PPT课件，在大会上讲了两个多小时，下面的人有一多半都睡着了。最后会议结束了，除了记得几句加油干的官方语言，其他都没记住，纯属一场王总的“自嗨”会议。简述：上述会议的召开是典型的缺少“干货”的销售动员会。没有讲明事情，没有鼓舞士气，也没有动员大家行动，会议时间过长，没有重点。重点的会议就是讲几个话题，讲明白即可。因为讲的是官话，没有实际行动，时间太长，这样的会议没有效果，参会者只能睡大觉。

1、​ 预测是一个综合性分析、判断过程

预测的实质是通过对不充分、不确定条件的分析，对未来做出的预估性判断，分析是其功夫所在，判断是其宗旨所在，重心最后是落在判断上的。炒股其实是典型预测性行为，对股票未来价格趋势做出判断，进而做出买进卖出的决策。为了做出合理的判断，炒股需要用多种手段进行分析。常见的有技术性分析，比如K线图、波浪理论、江恩理论，以及RSI、KDJ、MACD等具体指标工具，技术性分析本质上都是基于历史数据做出趋势分析，还有基本面分析、演化分析等方式。在进行买进卖出操作前，资深的炒股人员会综合运用各种分析手段，做出最终的判断，绝非是单纯依据某种技术指标分析去进行买卖。销售预测行为也是类似的，要综合利用各种相关数据信息、基本面信息等，进行多元化分析，最终做出结论性的判断，也就是正式的需求计划。销售利用的相关数据源头，包括基于市场基本面分析、历史数据的预测、客户提供的预测、机会点分析、销售人员的预测、新产品信息、定价、公司促销活动、产品生命周期等。核心所在并不是数据模型或分析工具优劣（人们总是潜意识地希望能从这个角度发现“绝招”，这就像企图通过寻找一个万能的股票指数分析工具而成为“股神”），而是通过综合分析把握影响未来需求波动的不确定性因素，进而做出判断。综合分析判断能力除了包括信息收集、数据统计能力，更难得的是系统思维能力、对经验及教训的不断总结归纳、人性洞察力（比如主观立场会影响销售人员的预测数据）和业务经验积累，以及炒股般的热情。
第四节、专业团队的建设
第四节、专业团队的建设 蒙草抗旱的成功转型是从其团队里引进多个原蒙牛的管理层后开始的。这也不奇怪，一家企业快速发展和转型期间，最关键的驱动因素是人才和团队，这一点毋庸置疑。即使企业的品牌名称再响亮，策划传播做得再好，如果没有一个“来之能战，战之能胜”的专业化团队，也是无济于事。在对蒙草抗旱的品牌理念定位、品牌形象进行全新升级并全力支持产品的研发创新和价值提升后，就开始引进专业化的管理人才，这一点也是这家公司能“厚积薄发”的直接原因。比如2009年，蒙牛乳业原财务主任加盟蒙草，成为董事、主管财务的副总经理；2001（2010？）年，蒙草又引进原蒙牛乳业的证券部长加盟，成为董事、董秘。除了企业的高管团队中引进蒙牛、小肥羊等大企业的原高管团队，更多的中层干部也引进多个专业的人才，有的是在内蒙古本地的大企业的原中层干部，也有很多从北上广反流的专业人才，逐渐支撑起一个快速发展和从区域走向全国的团队。蒙草抗旱逐渐形成“六个中心，两个院”的组织架构，保障整个体系的良性运转。包括：行政中心——下设品牌部、行政部和人力资源部，财务中心——下设财务管理部和财务核算部，营销中心——下设蒙草销售部和工程销售部，工程中心——下设总工室、预算部、生产计划部、技术服务部、质量管理部、投标部、区域项目部，以及种植生产中心与采购中心六大中心。两个院是景观设计院和抗旱植物研究院，后者下设开发试验部和中试室。 图8-1 蒙草抗旱公司“六个中心，两个院”的组织架构图 从这个组织架构的规划和设计能看到企业在核心服务模式“工程中心”上投入的比重，这保证了企业关键着力点在“强化和巩固”核心产品和服务上，而非营销上。这其实也说明了“品牌不是营销出来的”理念，品牌是围绕核心产品搭建出来的。
2.酒业寒冬，10亿元金剑南成商家抢手品牌成功术
作者：韩旭导读：20世纪初，金剑南与银剑南作为总经销产品，在全国实现3.8亿元的销售神话，掀起了一波用金银分级的产品命名风潮。2012年，剑南春集团正式召回金剑南，纳入“剑南春家族”体系。在行业状况严重下滑，全国多数酒商库存高企，拒绝进货，白酒企业集体陷入茫然寻找方向的2013年，金剑南毫不客气地将4亿元纳入囊中。2014年，金剑南持续发力，截止同年9月，销售收入将达到6亿元。两年实现10亿元的销售神话，《微酒》为你揭秘金剑南在行业下行期如何创造传奇的。一、金剑南的前世要谈金剑南今日的成功，离不开它的前世。2002年，金剑南和银剑南作为总经销品牌选择湖南市场作为首站上市。金剑南定位高端,通过卫视广告来塑造品牌形象；银剑南则定位中档，在烟酒店终端、餐饮终端进行强势入驻。这种高端产品提升整体形象，同系列中低端产品分渠道操作、渠道间联合互动的方式，是当时比较先进的营销理念。在短时间内，金剑南、银剑南在区域市场的推广中实现了井喷式的爆发，在湖南省、广东省、西北等多个区域，实现了3.8亿元的销售规模。其后，众多酒厂纷纷效仿，以金银作为产品分级以顺应当时火爆的市场形势。但是，好景不长，由于总经销客户内部管理层出现问题，市场缺乏及时的管理，金剑南、银剑南随着市场竞争逐渐销声匿迹。但金剑南、银剑南却从此留在消费者的心中，为后来的成功埋下了伏笔。二、金剑南的重生（一）精准的行业预判在调查中我们发现，众多经销商谈到金剑南时，认为其二度入市的时机把握非常精准。“2012年初，当整个行业还在疯狂追逐高端产品巨额利润之时，一向稳健发展的剑南春集团高层与战略合作企业盛初咨询有限公司意识到行业将进入拐点期，于是果断布局大众酒市场”。精准的行业预判导致的结果是，当2013年下半年，名酒企业纷纷慌忙布局“腰部”产品之时，金剑南作为剑南春品牌的“腰部”，在经销商急寻大众名酒时，抢先占位，开始在市场上从容释放能量。据相关人士透露，2012年之所以选择金剑南和银剑南作为剑南春主导产品——水晶剑南春下延的一款“腰部”产品基于三大原因：（1）金剑南和银剑南在市场上遗留一定的品牌基础，毕竟曾经轰动大江南北。（2）金剑南和银剑南对上可以传承水晶级剑南春，对下可以引导剑南品牌系列产品。（3）金剑南和银剑南作为“姊妹”产品，可以很好地相互呼应，在市场上形成合力。（二）“腰部”主力的产品定位“剑南春家族‘腰部’主力产品”，这是金剑南在剑南春产品线中的定位。在没有金剑南之前，剑南春依靠水晶剑南春一只单品，形成400元价位的绝对优势。但是在水晶剑南春下面的产品却略显薄弱，剑南系列酒覆盖百元左右价位，在200~300元之间的“腰部”价位没有核心产品，形成产品线断层。金剑南被赋予作为剑南春“腰部”力量核心产品这一重任。同时，剑南春集团发现，在大众酒市场上，洋河海之蓝、泸州老窖特曲等作为150元价位成功的全国性产品，每年有几十亿元的销售规模。因此，剑南春集团在这个产品线上必须布下“重兵”，于是金剑南K6成了剑南春品牌在200元价位的重磅武器。必须提到一点的是，金剑南的二次入市，是在对消费者的饮用习惯进行研究后才推出的。既有川酒浓香酒体的丰满，又有低度口感的绵柔，这样的口感加酒质，让金剑南很快获得了消费者的认可。（三）精细化的渠道布局“倾小商，重合作，密沟通”。金剑南品牌渠道结构的核心思路有三点：首先，金剑南的招商更倾向于地县级客户，地县级客户经营品牌更加专注，考虑市场更加细节，愿意投入更多的时间与精力去操作。其次，厂商之间分工与合作明确，厂家愿意协助客户去拓展网点，进行网点的宣传。最后，厂商之间紧密沟通，及时商定市场推进节奏，活动执行细节等，保证销售有条不紊地进行。引爆宴会市场。宴会渠道是兵家必争之地。因为，宴会渠道不仅能实现大单销售，更能够形成面的品牌推广，提供消费者体验。金剑南品牌在宴会渠道投入大量的人力和物力，让消费者觉得购买金剑南不仅是享受了实惠。对于宴会大客户，剑南春集团还做到现场跟踪与服务。宴会好比开启整个市场的钥匙，金剑南80%以上的市场成功均源于宴会渠道的成功。（四）高举高打的品牌推广战略中央电视台标王，冯小刚倾情代言。剑南春在2013年以6.09亿元成为中央电视台标王，其中40%的投放量用于金剑南的投放。中央5套、中央9套、中央11套等晚间核心时间段均投放由冯小刚导演拍摄并代言的金剑南广告。核心省份卫视投放。在浙江省、四川省等卫视晚间剧场栏目中，金剑南的广告同样有很大的投放量，让消费者很好地了解及认知金剑南这款产品。区域市场终端打造。在区域市场金剑南的核心终端做了许多门头及形象店，“皇家真传——金剑南”为金剑南主要宣传主题。（五）突破核心市场1．30家县级客户突围河南市场“名酒厂向民酒的市场潜入，不是想象中的一呼百应，需要沉下心来细化市场”。剑南春河南区域负责人赵嘉如此说。在赵嘉看来，很多县级客户愿意接手金剑南，是因为他们更需要与一个大品牌的厂商合作。他们不要求很大的短期投入，但需要一个长久的有产品品质保证、品牌稳定和长期的合作关系。在河南市场，金剑南品牌已经甄选了30多家这样的客户，每个客户规模在100万元左右，普遍按着50%~100%的速度增长。赵嘉认为，这些单客户未来可以突破500万元或达到1000万元的销售规模。金剑南品牌在河南市场埋下了30多颗发芽的种子。2．宴会销售突破徐州市场在与徐州恒晟祥商贸公司沟通的过程中，我们发现他们对金剑南的第一印象是“务实”，这样的评价在白酒品牌中实属罕见。在他们看来，金剑南这款产品确实是真正的民酒，剑南春品牌做到了让消费者既得到那份实惠又体会到实惠背后的那份诚恳。他们说，金剑南刚上市的时候，宴席购买者接受度就很高，10个客户中约6个客户会成交，最高峰的时候一个月出货1000多箱，2014年整体增长势头很明显。三、《微酒》独家点评一个产品的成功，有偶然的因素，但也有其必然的因素。剑南春集团在金剑南品牌上没有采用“多产品线，哪个好卖就卖哪个”这种惯用的产品运作思路，而是尽可能地完善产品。不论是精益求精的产品品质，还是精细化的渠道管理，不论是强势的品牌宣传，还是大力度的宴会促销。金剑南品牌不断地强化自身的竞争优势，让自己成功。这也许就是金剑南10亿元背后的奥秘。
第八章修炼五：打造高潜人才梯队
第六节 促销策略：匹配品牌推广
在传统的、以自我为中心的营销模式下，消费品的促销疲劳症尤为严重。企业一方面面临不促不销的销售困境，一方面面临过渡促销导致品牌杂牌化的问题，建立以客户价值为导向的促销新思维尤为重要。客户既包括最终消费者，又包括渠道和终端，传统思维的促销就是给客户额外的经济利益，新思维促销给客户心理利益。传统思维认为，促销要增加成本，给客户额外的利益；新思维促销强调，通过发掘客户未识别利益，给客户带来可识别利益。传统的促销着眼于销售，开展活动的目的基于促销门槛低、启动快、效果直观等基本功能，而基于客户价值最大化的促销则利用促销打通销售通道，实现深度覆盖、提高单点质量、提升营销速度。在渠道上，利用促销打通网络，具体手段包括造势、分销、建点、铺货等。在终端利用促销促进销售，通过促销获得终端的出样和陈列保证，促使终端主推。在促销推广的实际操作上，需要在产品买点、销售点（线上、线下产品覆盖率和展示力）的基础上，结合区域市场引爆热点，三点结合才能取得点面结合的最好效果，如图2-12所示。图2-12促销推广的三点结合强化促销主题内容上的创新在消费品促销泛滥的时代，促销是把双刃剑。所以，促销主题需要创新，符合产业消费的潮流和品牌定位。某著名药企的感冒灵产品，针对杂牌企业的反拦截促销就是典型的案例。在地级市的医药OTC市场上，一方面，消费者的成熟度较低；另一方面，药店的集中度比较低，很多杂牌企业依靠高定价、高毛利策略使不少药店主推，阻碍了不少品牌药的成长。该企业并没有用同样的手法参与竞争，而是创新了促销主题，走出药店策划公益活动的主题，在此主题下进行品牌推广、消费者促销，提升了销量，打击了杂牌产品。具体来说，市场部结合品牌内涵，在全国地级市策划了以“贴心关注，真情奉献”为主题的爱心书屋共建活动，与大部分核心药店合作，深入地级市所在的贫困地区兴建爱心书屋，并通过全国和区域媒体进行宣传，在当地引起了很大的反响。在此品牌推广主题之下策划促销活动，在商业区、社区，以及合作的主流药店进行户外的摆展，开展“购买一盒感冒灵捐赠一毛钱”的促销活动。这种创新模式有力地拦截了杂牌产品，在不断提升销售业绩的同时，获得了消费者的美誉度，从而奠定了持续发展的基础。促销形式的互动性、简单性和广泛性2012年，广州天河城圣诞节促销就是一个很好的尝试。天河城集结了上百家厂家、协同数十家商场联合促销，消费者购买任何厂家的产品都可以换得抵扣券购买其他厂家的产品，还可以用商场积分兑换礼品。在客户主权时代，创新性强、互动性强的体验式促销才能取得预期效果。2011年，小米手机的高调发布就是一个很好的案例。小米手机的正式版尚未发布，先采用秒杀的形式出售工程纪念版手机。同年8月29至31日，每天200部，限量600部，比正式版手机优惠300元。此消息一出，如何购买小米手机的新闻瞬间传遍网络，而且在8月16日之前，在小米论坛达到100积分以上的人才有资格参加秒杀活动。这一限制规则，让更多的人对小米手机充满了好奇，越来越多的人想买小米手机，好像拥有一部小米手机就是身份的象征。在客户感知价值的驱动因素中，除了产品服务质量、价格等客观因素和客户自身的主观因素外，情景也是必不可少的。麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重通过促销的互动性和广泛性提高他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展各种活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。消费品的促销过于泛滥，所以，促销形式不能太复杂，否则，消费者可能连停留的机会都没有。我们服务的一家日化企业在乡镇的摆展上，推出丈夫为妻子洗头的洗发水促销活动，在含蓄的乡镇市场获得的效果不言而喻。
八、渠道和产品的复合规划
在调味品的不同渠道中，适合的产品组合是不同的，主力品项一般在商超渠道和流通渠道中可以销售，但是不同的渠道对产品有着不同的要求，比如商超渠道中的产品组合最丰富，各个品种、规格、包装、价格带的产品都能存在；流通渠道中针对家庭消费的产品则一般趋向于小规格、低价格、品种少，以适应传统渠道所覆盖的县、乡镇市场的中小型零售终端；而针对餐饮消费的产品则规格较大，同时依据不同餐饮终端的特性而对产品有所区别。实际上，不同消费者对不同的渠道选择会有偏好，所以针对不同渠道的产品组合实际上是满足不同需求的消费者。所以，产品运营必须体现出与渠道之间的复合，否则很难获得持久的生命力。除了渠道，对产品的组合还需要进一步根据不同终端业态的特性来进行，大卖场、超市和便利店三种主要业态对于产品组合的要求就不同。大卖场一般需要最全面的产品组合，品种齐全，价格带高、中、低兼有，包装规格大、中、小齐全，从而满足大量消费者对产品求新求异的需求；超市的产品组合就不需要像大卖场那样丰富，主要是对主力品项和辅助品项的组合，对消费者的购买进行补充；而便利店的产品组合则更少，主要倾向于畅销的主力品项，重点满足消费者比较成熟的便利性消费。对此，要求经销商在运营产品时必须充分考虑不同业态的需求，使产品与终端进行有效复合，从而有效提升销售业绩。
你能不能照住这个“位”
再看下一句“卑高以陈，贵贱位矣”。卑，我们刚才说了就是低处的东西，就是地，就是坤；高，指的就是天，就是乾。天高地低是明明白白呈现在我们眼前的。但是，这里“贵贱”两个字用得不好，带有人的等级思想在里面。位虽有高下，但与贵贱无关嘛，所以我们可以换个词，“卑高以陈，主从位矣”，大概就比较好接受了。处在高位上就要做主，处在低位上就应该辅助，是处于从属地位，放在社会上也是这样的。当然，不是说处在高位就可以忘乎所以，高高在上，满脸骄傲，见到谁都指手画脚的。实际上，我们也要随时从“位”中跳出来，回到平等的本性中来。处在高位的人，一定要随时反省自己，要保持一颗平常心，能够谦虚下来；处于低位的人、被领导的人，一方面要服从领导的安排，另一方面也要看到人与人之间是平等的，随时要提醒自己不要自卑、自弃，仍然要有一颗平等心、平常心。在这里，“贵贱位矣”，这句话的“眼”就是“位”。说白了，我们把《易经》的精神放在人事哲学之中，它最根本的就是讲一个“位”字。我们在人与人之间，有没有找准自己的位置？找准之后，有没有守住这个位？能不能做到不越位、不错位？能不能在自己的位上，灵活起来？当然，这里面有可能产生一些误会。比如在单位上，我是个低级的员工，我如果按照上面说的“知位守位”，是不是就是不思进取呢？是不是永远就没有机会更进一步，走上更高的位置呢？我们在后面讲到六爻变化时会告诉大家，任何一个位，都是会有变化的。但变化的基础，不是说你不守其位地天天妄想，而是说在你自己的位置上，你要把本分事情做好，随着经验的积累、德行的增长，这个位就会自然而然地发生变化。如果你是一个普通员工，真正地把自己的本职工作做好了，并且多学习，掌握更多的技能，老板发现你的长处后，觉得你确实不错，自然而然就会提拔你往上走。处在低位的人，如果不从内功上下功夫，成天痴心妄想，或者走些歪门邪道，就算打通了某个关节，坐上了某个位置，往往也呆不长就要掉下来。今天社会上这方面的例子太多了。这个就说这么多，后面我们具体讲到爻象变化时，再来体会这个“位”的感觉。
（二）案例分析
（1）不会管理自己和客户。学习最好的方法就是参与、实际操作。不会管理自己和客户就会造成本末倒置的局面。这样的结果是客户公司的员工干些琐碎的零活，到头来没有成长。以他们的角度和专业程度，是不能评判咨询师的。他们需要参与，但以案例中的方式参与一定是不妥的。（2）不懂塑造自己的权威。这些人是来学习的，要想真正学到东西就要谦虚学习，但需要一个过程。从咨询师的角度说，要树立权威让他们信服你。因为不是他们自己愿意学而是老板让他们学的，所以我们需要帮助他们转化思维，才好安排任务。出于个人的经验，笔者不希望带客户公司内部的人，因为教育起来太累，而自己直接做完就完成任务了。但是出于自我成长的目的，我们要锻炼自己这方面的能力，所以必须迎难而上，不断成长。
  
    
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