热门：快消品零售营销老板

9.​ 没听过你们的牌子

情景再现：你在一个城市陌生拜访，找到了某个客户，交换名片后，你开始介绍公司、产品，客户表示：你们的牌子，我没有听说过。情景分析：地理位置显眼的经销商，每天都会碰到上门找合作的企业，牌子这么多，经销商不了解也正常。1、很多企业不注重宣传，甚至都成立十多年了，却连网站都没有，经销商怎么会知道你呢；2、经销商日常忙于琐事，很少看电脑、手机，企业的信息动态，客户并不知道；3、也有很多企业从其他行业进入，还没有建立起知名度，需要慢慢打造，但只要有好产品，品牌会逐渐塑造起来的。解决要点：1、品牌知名度是通过宣传、销量慢慢打造出来的，新企业，需要一个漫长的过程；2、品牌是建立在产品好、销量大的基础上的，如果产品不能满足市场需求，知名度高对市场开拓也没用；3、缺乏宣传是一个品牌的软肋，客户提出来，说明我们也要弥补改善。客户想找个有一定知名度的，这情有可原，但经销商知道的品牌，终端也不一定了解，可以说，品牌知名度是相对的。我们要给经销商贯彻“小区域，大品牌”的理念。异议解答：1、某总，我们的牌子的知名度确实还比较低，但我们集团在防盗门（化工）领域有很高的知名度，排名前列，每10扇防盗门里，就有3扇是我们的。公司旗下的润滑油板块，我们将投入重金打造，尤其是在市场支持方面，我们将和经销商联手做市场。承认现实，再通过总公司的背景实力，让经销商不再小觑。2、某总，我们的牌子才开始一两年，所以很多人还不知道，但发展很快，主要是我们给经销商提供的不仅仅是好产品，还提供全面的营销服务，帮助经销商在十天半月里，把首批订货销售一空，您看，给我10分钟时间，给您介绍下怎样通过“三级引爆”的方法，实现终端现款订货。虽然知名度低，但用经销商所关心的“现款现货”做市场的方法，来吸引客户请你坐下来详细交流，创造合作的契机。3、某总，您说的是，我们公司也意识到了，这不，正在调整测试网站、微信等，不过，您也知道，一个牌子的打造，主要是靠品质，尤其是适合市场满足用户的产品，才能慢慢做大，即使是“壳多美”，也是用了百年时间才打造起来的。我们为了让您好销售，采用了名字就是卖点的策略，像汽机油用户注重保养，我们的产品叫“如新”，能让爱车历久如新，卡车司机喜欢劲大，我们叫“劲持久”，您看，这是我们的资料。认可用户的说法，也给客户介绍正确的品牌打造理念，尤其是产品开发思路，让客户觉得产品好卖。应对雷区：1、什么牌子都是从小做大的。这是一个正确的废话，人人知道，但没有人有义务帮你做品牌。2、哪里啊，我们牌子很知名的，您不知道罢了。反驳客户，话里话外，还有指责客户孤陋寡闻的意思。3、不知名的牌子才有利润。小品牌只是利润空间大，但销量难做大，经销商做不一定赚钱。

第5章​ 古代的人才选拔制度

30.消费者有责任
对于企业来说，要做的就是了解消费者需求，然后满足他们。从商业利益角度来说，当然要这么做。不过，站在较为宏观即整个市场、行业的视角，难道什么样的消费者需求都应该满足吗？现在的食品安全、产品质量的低劣，以及重复、模仿、复制毫无新意的、毫无品位的产品的泛滥，与消费者的观念有很大的关系。我们在购买食品（包括生鲜食品和包装食品）时，过于关注价格、外观、口味，而忽略对其内在品质、健康、营养及土壤保护等可持续发展的关注。这就导致种植者和生产者也在追求低成本和好看的外观、口味，这就为粗制滥造、假冒伪劣、繁多的调节口味的添加剂、催熟和增大产量的农药、化肥及各种化学用剂的大量使用提供了动机。反之，如果我们大多数人都关注产品的品质、营养、健康及可持续发展呢？种植者和生产者就会将精力转移到这些方面。那么，食品安全的问题自然就化解了。因此，真正的根治食品安全等问题，不仅需要制度、法规、道德以规范种植者和生产者，消费者即所有人的消费观念（价值观）的觉醒更是关键。从吃饱到吃好，再到吃的健康、有品位及可持续发展。这是一个消费观念的觉醒过程。如果人们真的觉醒了，比如真的关注可持续发展，也就自然愿意为那些担起可持续发展的产品付出更多的金钱。现在的问题是，我们都在抱怨食品的不安全、土壤和环境的被污染、种植者和生产者的无良知，可是在自己的生活中，仍然在追逐着便宜、外观好看等。我们买西瓜时在想什么？熟不熟，好吃与否，瓜子多不多，甜不甜，是不是脆沙瓤，便宜与否？有没有关心过：可持续发展、种子问题、健康问题、瓜农的生活状况等？如果我们从未关心过瓜农的生活状况，只关心便宜、抢先吃到，又凭什么抱怨他们用化肥、农药、催熟剂呢？又凭什么抱怨他们不让土地休息呢？我们得到的恶果，来自我们自私、丑恶的观念和行为。吃到不安全的蔬菜，该负责任的不是种菜人的自私，而是买菜人的自私。这是活生生的“作恶—被惩罚”法则的展现。因此，市场的问题，不仅是厂商、商家的问题，根本上还是消费者即每个人的问题。我们的问题是，自私，极端的、动物性的自私。我们意识不到：我应该是有尊严的、仁慈的、有理性的和给对方尊严的、为对方的幸福着想的要求、索求。我的要求不能过分、不能伤害对方的尊严、利益以及他对幸福生活的追求。我们现在有了这份高贵之心吗？
三、营销推广让销量疯狂
现在的社会除了要会营销，如果同时你能掌握推广技巧的话，那就如鱼得水了。推广也是电商日常生活中的一件非常重要的事。掌握营销推广的作用有哪些呢？一是增加店铺的曝光量展现量；二是让店主花更少的钱得到最大效益；三是连接阿里巴巴市场与客户之间的桥梁。
寻求与大公司合作
求与大公司合作公司成立后，由于销售方法对头，我们的业务做得顺风顺水，业绩不断增长，几年后便在行业里有了不错的名声。当时并未选择品牌代理，一般是客户要什么就卖什么，什么挣钱就卖什么，效益倒也不错，公司的规模逐渐扩大。其实从公司成立的第二年起，就有行业里的著名品牌陆续接洽我们，希望我们公司做他们产品的代理。其中一次给我印象比较深：某世界五百强中国公司的项目外方负责人带着大区经理和翻译在一个下雪的冬日来到了我公司门市，他们在行业里相对来说介入中国市场比较晚，急于打开销路，所以希望我们公司成为他们的地区代理商，从而增加其产品在北京的销量。他们有备而来，不仅列出了优惠的合作方案，而且还提供资金、广告、技术培训等多方面的支持，不过他们也提出了附加条件，其中重要的一条就是必须保证每年他们的产品在北京市场的销量。厂家提出的年销量对于我们来说小菜一碟。不过当时卖什么产品都挣钱，所以咱自我感觉良好，才懒得为那些厂家支持而给自己上套签订什么代理协议呢。所谓道不同不相为谋，双方由于缺少共同语言，会面不欢而散。事情的发展往往超出人们的预料，几年后我才意识到自己当时错过的是一次重要机会。被我拒绝的厂商随后找到北京另一家与我们规模差不多的同行并签订了代理协议，之后两三年的时间里，在厂家的扶持下那家公司销量与规模都迅速扩大，不仅公司管理上了一个台阶，而且还取得了中央政府采购资格从而做成了行业里的老大。三四年后，迫于形势我们还是走上了与厂家合作的道路。不过毕竟晚了几年，市场比原来难做了，厂家各方面的支持也比当初少了不少。但亡羊补牢，也算有所收获，在吸收厂家支持带来的各种先进而又系统的管理经验之外再加上我们自身的努力，公司在各方面取得了长足进步，超越了同行业中大部分竞争对手。回顾过去有时会冒出个念头：如果我们早几年就与世界五百强合作那会……在销售领域小公司要尽快发展，如果没有自己独特的技术或特色，那最好的方法就是与大公司合作，做产品代理也是一种不错的选择，依靠大公司在各方面的支持，借助对方的声誉和市场迅速壮大自己。大公司大多市场经验丰富，管理制度健全，操作流程规范，而且眼界开阔，资金雄厚，这些都是创业初期小公司所欠缺的。大树底下好乘凉，小公司利用自己小而灵活、经营成本低、本土化强的特点吸引大公司与自己合作，可很大程度上减小经营风险及前进道路上的盲目性，从而站稳脚跟并迅速壮大自己。 宋博士观点：   对图谋快速发展的小公司来说，借大公司的力可谓是一个捷径。首先可以搭载大公司的销售渠道实现快速赢利，更重要的是能从大公司那里迅速学习到自身所欠缺的一系列制度和流程。
二、对问题进行对策改善
二、对问题进行对策改善（一）培养改善的意愿从第二阶段开始会有一个重要课题，即如何维持前阶段的活动成果？对于第二阶段，就是怎样维持第一阶段清扫的成果。一般来说，清扫越努力就越不想把清扫干净的设备再弄脏，对污染的发生源也会更加注意，很自然就会考虑如何才能杜绝发生源。在这个阶段里，作为管理者要考虑怎样快速支援和提供改善场地，直接上级尤其是基层干部要根据生产线员工的能力，对产品加工原理、设备机能、改善着眼点、工作方法等作好指导，特别要重视在改善过程，中层干部应该经常到现场进行鼓励，以增加信心，提高员工参与改善的意愿和积极性。（二）考虑切断发生源发生源没有解决的话，必然增加困难部位解决的难度。比如油污发生源没有解决对策，油污到处扩散，流入缝隙的话，清扫就相当困难，这个时候无论怎么改善困难部位，都将事倍功半或无济于事。发生源解决对策主要有两条途径：一是消除发生源，二是隔离发生源。彻底消除发生源是应该首先考虑的，这是最好的方法。但也会有一些例外，比如设备本身需要的润滑油、冷却水等的泄漏，滑动部的摩擦粉末等发生源，在原理上不可避免，这时一般不能采用去除发生源的方法，而应采用防止扩散的隔离方法，例如通常采取的对策有：(1)减少发生的绝对量；(2)切断扩散的途径；(3)设置收集装置；(4)利用盖子把其控制在最小范围内；(5)在最近的位置设置挡板等。（三）考虑困难部位对策所谓困难部位的对策，是指把清扫困难、点检困难、点检费时的设备部位，改善成容易进行的部位。举例来讲，检查V型皮带时，在防护罩上开个窗口，这样就不必拆掉防护罩的所有螺丝，可以减少检查时间；把混乱的布线捆扎整齐，这样就方便清扫；把设备高处的仪表向下弯曲，这样能使人站在底下就可以一次性进行点检等。
2.多品牌自营独立卖场如何确定价格模式
（2）根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起关键作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大，成为当地市场某一品类或某几个品类的第一，成为顾客选择所经销品类的首选卖场。千万不要是一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。做成这样的精品店，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格。（2）根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象，管理能力，导购员的基本素质，议价能力，售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度决定要实行的价格模式。 总结： 一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的顾客对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知非常重要。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做限制，避免同一卖场出现折扣幅度差距较大的现象，从而引发顾客对卖场管理混乱、价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100~200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的专卖店打8折、有的专卖店打7折、有的专卖店打98折、有的专卖店不打折，还有的专卖店打3折的时候，你会怎么想？是不是去哪家专卖店都感觉被宰？对一个专卖店而言，产品的定价非常关键，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方还是家具的经销商，都应该从竞争和顾客认知的角度去重新思考卖场及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁切换两种销售价格模式，不知道哪种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难改变的。我们要做的就是想清楚给顾客什么样的第一印象，并且不断加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，就很难有改错的机会。
第三节建立独立站，打造品牌无限可能
在电商领域，独立站的重要性日益凸显，它不仅是品牌展示的窗口，更是企业直接与消费者沟通的桥梁。独立站，即拥有独立域名、空间和页面的网站，使企业能够在不受第三方平台限制的情况下，全面掌控商品的线上推广、销售和售后服务等环节。例如，3D打印行业的领军企业创想三维，就通过其品牌官网——一个典型的独立站，成功拓展了海外市场。独立站为企业提供了一个完全自主的营销平台，有助于塑造独特的品牌形象。企业可以详尽地展示产品信息，包括性能参数、使用说明和应用场景等，并通过长图、视频、动画等多种形式，与消费者建立更紧密的联系，从而提升品牌认知度和客户忠诚度。此外，独立站使企业能够规避电商平台的政策风险，拥有更大的运营自由度。企业可以自主制定营销策略，不受平台规则的约束，也不必参与平台内的价格竞争，提高了抗风险能力。一、建站前的准备明确目标与定位确定独立站的核心业务方向，是专注于某一细分领域做垂直站，还是打造综合性的品牌站。中小出海企业需结合自身产品优势、市场需求及资源状况来选择，比如拥有独特技术的电子产品企业，可选择垂直站模式，深耕该领域。定义目标客户群体，包括他们的年龄、性别、地域、消费习惯等特征，以便后续的网站设计和营销活动能精准触达。常见的建站方式有以下几种，可根据企业的需求选择合适的建站模式。二、独立站产品上架全流程对于刚刚开始尝试独立站的出海企业而言，使用Shopify建站是最简单的。要在Shopify上建立一个成功的在线商店，需要分步骤完成从账户注册到订单处理的各项设置。首先，访问Shopify官网注册账户并开始免费试用（如下图所示）。在输入一些基本的业务信息并选择销售区域后，创建你的ShopifyID，即可进入商店主页。图63图64接着，为自己的独立站添加域名，这将成为客户访问商店的路径。域名可以从Shopify直接购买，也可以使用现有域名或当前的“myshopify域名”，但建议选择简短、易记的“.com”域名，以提升专业性和用户记忆度。图65随后，按照页面引导点击ActivateShopifyPayments，设置订单付款方式。Shopify支持多种支付选项，包括ShopifyPayments、Paypal和AmazonPay等，为客户提供便捷安全的支付体验。在设置过程中，需提供详细的业务信息，如企业注册号（EIN）、地址和银行账户等，确保付款流程顺畅。图66之后可以进一步配置配送选项。进入“配送和交付”页面，添加发货地址并设置配送费率和方式。Shopify支持全球配送和第三方物流服务，这为向全球客户销售产品提供了极大便利。完成这些基本设置后，就可以开始设计你的店铺。选择一个主题，根据品牌需求定制外观和布局，并添加高质量的图片和信息图表。如果需要，还可以聘请自由设计师帮助优化店铺设计。网站设计应注重用户体验，确保界面友好且易于导航。使用简洁明了的布局和清晰的分类，使消费者能够快速找到所需的产品。图67图68设计完成后，开始添加产品，这一步骤和在亚马逊等跨境电商平台上架产品类似，但自由度更高。在产品页面填写名称、描述、图片、价格及其他信息，并确保产品描述具有吸引力，同时包含相关关键词，以提高转化率。良好的视觉效果和精准的产品描述能够提升用户的购买欲望。例如，使用专业摄影展示产品，结合详细的描述和用户评价，增强客户信任感。图69最后，当客户下订单后，可通过“订单”页面查看订单详情，并选择购买配送标签或标记订单为已完成。通过这些步骤，你的Shopify商店将从无到有，成功上线，开始销售你的产品。三、品牌建设与客户维护1、建立品牌故事与身份通过清晰的品牌故事和身份，增强消费者对品牌的情感连接。品牌故事应讲述品牌的起源、价值观和使命，让消费者感受到品牌的独特性与情感共鸣。确保品牌标识（如Logo、颜色和字体）在各个渠道保持一致，以增强品牌认知度。下图展示了知名DIY配饰大卖Soufeel的独立站主页。图702、制定客户关系管理策略企业应实施有效的客户关系管理（CRM）策略，以维护客户关系并提高客户满意度。首先，提供实时在线客服能够及时解答用户的疑问，提高用户满意度。此外，制定完善的退换货政策，并及时处理用户的售后问题，使用户在购物时感到无忧。同时，鼓励用户留下评价和建议，并认真对待用户的反馈，以不断改进产品和服务。在实施这些策略的同时，企业还应关注转化率优化，确保网站访问者能够轻松地转化为购买客户。这包括优化网站导航、提供清晰的呼叫操作（CTA）按钮、简化结账流程，以及实施有效的购物车挽回策略。总之，独立站的成功运营需要一个综合的引流和转化策略。通过精心规划和执行，企业可以在数字市场中获得竞争优势，实现可持续的增长和成功。
产品：传统与现代的结合
凉茶作为一种大众性的健康保健饮品，由于不能针对每个人的不同情况调整配方，因此配方必须做到在有效的同时，能够保证安全。宝庆堂在问世之前，深晖公司就对其配方作了严格的筛选，最后在选用两广地区民间清凉配方的基础上，又根据现代中医学的研究成果对配方进行了一定的调整，使其更合理、科学，所以宝庆堂凉茶所选用的配方可以说是传统配方与现代研发技术的完美结合。在精选配方的同时，深晖公司还在制过程中使用低温提取技术，也就是将草药捣碎后，在80-90度纯净水中浸泡、煮、循环提取，这样就能最大限度地保留草药中的有效成分，特别是活性成分。同时，结合现代饮料调配原理，将苦涩凉茶赋予清爽甘凉口感。经过这些技术的处理，宝庆堂凉茶在保证安全有效的同时，也具有了柔和、清爽的口感。在一些早期的凉茶市场调查报告中，大部分消费者、经销商都对宝庆堂凉茶的口感给予了好评。凉茶的生产过程看起来似乎简单，但这其中有很多技术因素。纸盒宝庆堂凉茶系列采用的是全球最大的纸盒供应商——瑞典利乐公司提供的全套生产线，罐装宝庆堂凉茶采用的是意大利萨客斯公司提供的整套生产线。制好的凉茶会在管道中被迅速加热到137度左右，在4秒钟内进行灭菌，然后又通过无菌道进入包装机中，在无菌环境下进行包装，这就是牛奶行业常提到的超高温瞬时灭菌——这样既能杀灭凉茶中的细菌，又能最大限度地保留凉茶中的有效成分，特别是草木精华，同时，经过这样处理的产品又可以在不使用防腐剂等任何添加剂的情况下长期保存，确保了产品的天然。这就使得凉茶的传统草本精华与现代化生产技术能相结合。凉茶市场的竞争日趋激烈，企业要想从这场竞争中突围就要走差异化的道路，需要以不同的产品满足不同消费者的需求。加多宝只靠红罐一个产品成功，一百多年前可口可乐只靠玻璃瓶成功，这其实都是较为极端的案例，后人难以复制。宝庆堂把凉茶的传统功效与现代市场细分策略相结合，推出了各具特色的几种产品口味，以及利乐包和罐装两种包装形式。图14-2宝庆堂灌装凉茶产品第一种口味是四季凉茶，这是宝庆堂的主要产品，含有凉粉草、夏枯草、金银花等成分，具有清热祛湿的作用，可平衡身体机能，适合日常饮用。第二种口味是雪梨菊花茶，其糅合了菊花的清香和雪梨的甘甜，口味极佳。眼睛容易疲劳的学生写字楼办公人员等，经常饮用可提神醒脑明目护眼。第三种口味是润喉茶，含有罗汉果、胖大海等成分，口感清爽，对因天气引起的热气、口干、胸闷有极好的功效。但是这个产品到今天，在各大卖场和深圳以外的区域几乎都见不到了。
第六章 互联网传播及精准营销
（三）工期可顺不可违——合同工期问题
主要表现（1）合同中与工期相关的名词表述前后不统一。如交工、完工、竣工、竣工备案等表述混用，节点不清晰。（2）未在合同中明确工期总日历天（或工作日）或完工日期。（3）未在合同中明确开工日期或者未约定开工日期确定方法。（4）未在合同中明确完工日期、竣工日期的认定依据和方法。（5）未在总包合同中约定明确的可顺延工期情形，如工程缺少必要的开工许可文件，建设单位提供的施工图纸、设计方案、施工方案确认滞后，建设单位未按约定提供施工条件、完成工作面移交，因停水停电、政府命令、不可抗力等因素造成的延误，可工期顺延。（6）合同约定的工期显著低于合理工期。（7）合同条款中未对建设单位拖延验收、审批等可相应顺延工期进行约定。（8）总包合同约定了严苛的工期罚则，但对下的分包合同、设备采购合同中未对分包商和供应商设置相应的工期罚则。法律后果（1）工期作为施工合同的重要组成部分，受到多种因素的影响，在进行合同工期条款谈判和签约时如对工期约定不明，或者履约过程中不重视工期顺延签证办理，一旦出现工期争议，将会导致总包方缺乏工期索赔依据，承担工期违约赔偿责任等不利后果。（2）分包合同、设备采购合同中未按照总包合同的工期罚则约定设置相应的工期罚则，将导致总包方履约风险无法得到合理转嫁和分担，一旦出现建设单位原因导致的工期延误，总包方将成为全部工期风险的“背锅侠”。防范措施（1）工期作为建设工程合同的重要组成部分，应当在条款设置时明确约定工期的相关概念和名词的定义，并确保使用前后统一，避免混淆；对于计划日期应进一步明确实际日期的确定依据和方法，如“计划开工日期，实际以监理发出的开工令日期为准”。因为竣工备案涉及多个政府部门专项验收程序，如缺陷责任期约定自“竣工备案完成之日”起算，将大大延长总包方缺陷责任期及质保金回款周期。（2）导致延期的因素很多，为了规避总包方承担工期延期责任（因总包方自身原因导致延期的除外），合同中应当明确、详细约定工期顺延的具体情形，履约过程中总包方应加强对建设单位工期违约证据材料的收集，及时启动工期顺延索赔申请书、变更签证、工期索赔报告等,具体如下：①如建设单位缺少必要的开工许可文件，可以发出催告函，固化证据，并及时配合建设单位办理包括但不限于工程规划许可证、用地规划许可证、土地手续、开工许可证等文件；②如建设单位、监理单位对图纸、成果文件审核严重滞后，影响进度计划，应有书面证明文件注明交接包括但不限于设计图、施工图、单位工程验收申请单、竣工验收申请单等文件的确切时间；③建设单位如未能按约定提供施工条件，应收集书面证据，如发出告知函、形成土地事项会议纪要、拍照、摄像等，同时向其发函催告；④如遇建设单位设计变更、方案调整，应当及时办理变更调整文件，如签订补充协议，明确约定变更的工期及费用调整，实现工期顺延。（3）关于竣工日期条款，应当在合同条款中明确建设单位在收到总包方的验收申请后，应当及时组织竣工验收，否则应当设置相应的违约责任，督促建设单位进行竣工验收。针对建设单位未经竣工验收就擅自使用工程的行为，在合同条款设置时，应当明确“在工程竣工验收完成前，建设单位不得占有使用建设工程，否则将视为工程竣工验收合格，占有使用之日为竣工之日”。如发生类似情形，应注意留存建设单位签收竣工验收申请及竣工验收资料的证据，建设单位擅自使用工程的，应当留存建筑物转移占有使用的证据。（4）如总包合同约定了严苛的工期罚则，则相应分包合同、设备采购合同中也应设置相应的工期罚则，进行整个项目履约链条上风险的合理分担。一旦分包商、供货商出现延误，应及时函告催促。一方面督促其完全履约；另一方面保存证据材料，应确保对上工期违约赔偿可对下追偿，有效控制总包方履约风险。
24. 把游戏娱乐当主菜
向培训要效益，是当前众多企业提升企业竞争力的捷径所在，然而“培训时激动，培训后不动”的结果又让众多企业“食之无味、弃之可惜”，面对这种两难的选择，培训该怎样做才能产生效果呢？经常有一些老板抱怨：企业每年都要拿出大把的银子来培训自己的员工，然而遗憾的是，大部分员工除了将什么空洞的理论术语挂在嘴上外，实际的能力素养并没有得到太多的提升。花点钱倒也算了，但令人痛心的是，竞争对手的团队在几次培训后，员工的能力素养却产生了不少变化，你叫我心理怎么能平衡呢？一句话，我的培训费用为什么就白花了呢？ 曾几何时，课堂的笑声及热热闹闹的场景已经成了衡量培训效果的重要标准。于是，为了响应这个标准，很多培训讲师都开始向小品演员转变，为了搞笑而搞笑已经成了培训行业的一大歪风。在培训中穿插一些笑话或游戏来调节课堂气氛、提高学员的认同度与参与度当然值得提倡，笔者也经常用这些方法来调动课堂气氛。但如果笑话与游戏的时间占据了学员相当一部分培训时间的时候，这种培训就又成了忽悠了。记得有一个老师在讲课时，通过笑话和游戏把课堂氛围搞得很生动，特别是那句讲到了学员内心感触的“伤心啊、郁闷啊”的话语更是让学员们到处模仿。然而，培训结束后，很多学员发现，一堂好好的销售技巧的培训课，学员们除了满口的“伤心啊、郁闷啊”以外，其他的什么也没有学到，这种培训不是浪费又是什么呢？很多人都以为培训课程一定要搞笑、要做游戏才能受学员欢迎，其实这个观点并不太对。        笔者在给北京某太阳能企业的经销商培训《经销商如何打造区域第一品牌》及《导购拦截的六步八法》两门课程时，中场休息了十分钟，一百多名经销商只有十多人外出透气，其他的经销商都坐在会议室里等待着老师的讲授。因为，笔者所讲的内容正是经销商朋友们目前最需要解决的问题，他们生怕出去休息后就会漏掉自己渴望学到的知识——想想看，年终的时候大家都很忙，谁愿意花费自己宝贵的时间来听笑话、来玩游戏呢？  所以说，衡量培训效果的标准应该是学员们学到了多少他们渴望学到的知识！ 孝明感言 为了活跃课堂气氛，很多讲师都用讲故事、讲笑话、做游戏的方式进行授课，笔者亦然。用故事启迪学员思维、用笑话与游戏活跃课堂气氛本来无可厚非，但培训课是否成功的重要标准却不应该是氛围，而是讲授的内容。不然，这样的培训就和枯燥无味的那种培训一样，都因为走向了极端而迷失了方向。曾经有媒体以《实效营销培训第一人刘孝明：培训是一道炒菜》为题，将我对培训的观点，很好的说了出来，在此与大家再次分享一下。培训其实就是一道炒菜，培训有没有效果，离不开主料、调料和工艺。所谓主料就是你讲课的主要内容是什么，就像炒菜一样，主料是鸡肉还是羊肉，吃起来绝对是不一样的。换句话说，你讲的东西有没有实际的营养价值非常重要，合不合目标听众的需求也非常重要，如果别人想来吃一顿鸡肉，而你偏偏上羊肉，效果自然就差了一大截。同时，同样是鸡肉，野山鸡、土鸡、饲养鸡，吃起来还是有很大区别的。对于培训来说，同样是讲终端营销或团队管理，书本型、传统型、创新型、策划型，不同类型的老师，听起来的感觉是完全不一样的，当然效果也是不一样的。要让培训真正达到实效的作用，培训的内容是第一位的。所谓调料就是你讲课时搞气氛的手段，麻辣味有麻辣味的享受、清甜味有清甜味的舒服。作为一个讲师，要让学员积极的参与进来，调节现场的气氛是少不了的，不论是讲故事还是做游戏，其目的都是一个，那就是调动大家的积极性。不过，这几年随着培训热潮的到来，很多讲师或企业也都开始犯“本末倒置”的错误——调料太多，主菜太少，学员在嘻嘻哈哈的游戏结束后什么也没有学到，回到家中冷静下来，发现又被忽悠了。所谓工艺就是指老师培训的功力。功力强的老师无论是弄菜型还是出菜色，都能把控得比较到位，一场培训课，既有理论的高度，又有可操作的深度，还有现场的舒适度，这样的培训当然会有效果了。
  
    
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