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第三章人格维度的交互与融合
第五节股权激励
科创板上市后股权激励参考了《上市公司股权激励管理办法》（以下简称《管理办法》），但在具体内容上有重大突破和创新，体现出国家为促进企业吸引人才、留住人才，推动科技创新型企业持续、快速发展做出的考虑。以下为科创板股权激励具体规定：上市公司以本公司股票为标的，采用限制性股票、股票期权或者本所认可的其他方式，对董事、高级管理人员及其他员工进行长期性激励的，应当遵守本章规定，履行相应审议程序和信息披露义务。
第七章落地——从项目谈判、招投标到签订合同
EPC+O项目从签订战略合作框架协议到招标挂网、签订正式合同，进度最快需要4-6个月时间。如何把握进度，顺利招标挂网，签订合同，实现项目落地，是本章节的重点。下面主要从EPC+O项目的商务谈判策略与技巧、项目招标文件的检查要点、项目投标文件的编写与检查、联合体合同的商务条款与法律风险防范四个方面讲解。以便在实践工作中有一定的指导意义。
第一节会员生命周期
在上述四个要素的运营系统模型的基础上，衍生出了各式各样、不同行业的流程分析模型，例如在互联网行业影响最广的AARRR模型，中文俗称增长黑客模型，它们都能帮助我们去理解和分析自身的业务。如果我们把组织/机构/企业理解为主体，把会员/客户/消费者理解为客体，那么无论是运营系统模型，还是增长黑客模型，都是从组织行为的视角来分析的，也就是从主体的角度来分析的。既然我们能从主体角度分析，当然我们也能够从客体的角度，从会员/客户/消费者的视角来分析这一流程。甚至我们应该说非常有必要经常性地切换视角，主动地从客体的角度去理解和分析会员的行为，这就有了会员生命周期的概念，从而引发了我们管理会员生命周期的必要。会员生命周期，是指会员在与组织或机构建立关系时经历的各个阶段，从刚加入会员到结束会员关系的整个过程。会员生命周期管理是指根据不同阶段的会员需求和行为，通过针对性的策略和措施，最大化会员价值并促进会员忠诚度的管理方法。对应运营系统模型，我们也画出了会员生命周期模型图：图9会员生命周期模型，对应运营系统模型分为——了解、加入、忠诚、推荐——四个环节。任何一个会员都是先了解，后加入。从了解到加入，可能经过了很长时间的考虑，也可能只有几分钟。在商业组织范畴，加入的意思是付费或者注册成为会员。毕竟是一个漏斗结构，有的会员能够走完了解-加入-忠诚-推荐的闭环，有的会员可能在加入之后，还没有到达忠诚，就流失了。忠诚，意味着会员有一定的复购率，或者频繁地参加组织的活动；推荐，则是会员积极地向更多人转介绍组织的会员制，吸引更多会员加入。忠诚和推荐代表了会员对组织的高度认同，是会员非常活跃的两种表现，也是我们认真做好会员经营所期望得到的结果。特别需要注意的是，会员加入之后的每一个环节，会员都有可能不再活跃，完全的不活跃就是流失。下面我们对会员生命周期中的每个环节的一些技术要点逐一分析：
第十二章 应对异议——客户的异议并不可怕
7.会员储值如何设计
应用场景：酒店设计会员储值时会员储值是酒店通常的做法，近几年从实施的效果看，储值与续费越来越少。分析原因储值做法单一、会员体验较差、会员心理诉求没有得到及时满足等，都是影响会员储值与续费较少的原因。酒店要想做好会员储值，需要从储值额度、返现额度、赠送和其他权益4个方面整体进行设计，举例说明详见表7-9。表7-9会员储值储值额度赠送额度（%）赠送客房其他权益2000元200元（10%）客房1间夜1.对等2级会员权益2.如果没有会员系统可以采用手工方式赠送5000元600元（12%）客房3间夜1.对等3级会员权益2.如果没有会员系统可以采用手工方式赠送10000元1500元（15%）客房8间夜1.对等4级会员权益2.如果没有会员系统可以采用手工方式赠送3.可以增加部分增值服务30000元6000元（20%）客房30间夜1.对等4级会员权益2.如果没有会员系统可以采用手工方式赠送3.可以增加部分增值服务酒店在设计赠送额度或者赠送客房时，需要考虑酒店目标客人接受能力、平均房价和通过储值酒店想达到的目的。举例说明：A酒店是精品商务型酒店，平均房价290元，如果客人储值3000元大约可以入住10间夜，赠送10%，即300元额度或者赠送1间夜房间，对商务客人是否有吸引力。如果没有吸引力，这个方案就需要重新设计，否则就算酒店推出这样的储值活动效果也一般。B酒店餐厅推出储值活动，餐厅平均客单价为150元左右，储值5000元赠送600元额度。这样设计除非餐饮做得非常棒，否则一般不会有太好的效果。所以，需要增加更多成本较低的储值会员权益内容。基于此，A酒店可以根据酒店实际情况，增加延时退房或者在早餐时间段为储值会员特意增加饮品（也可以增加其他服务内容），需要注意只有储值会员才有的饮品，其他客人是没有的，让储值会员心里产生优越感，产生我和其他客人不一样的感觉，这种感觉让会员觉得储值会员很有价值。B酒店餐厅可以根据储值会员的心理诉求，增加优先预订包厢、赠送时令菜品、专属服务等内容。如果储值会员到酒店就餐，酒店一定要及时赠送菜品，并且赠送的菜品菜单上是没有的，只赠送给储值会员。这样会员的感受一定会非常棒，并且每次到酒店就餐每次都有赠送，这样不仅会增加储值会员的黏性，还会促进储值会员续费。酒店在设计会员储值内容时，需要从客人档次、消费能力、消费频次、消费性质、酒店产品优劣势入手进行分析，在满足酒店储值目的的同时，也需要考虑客人获得的利益及心理诉求是否及时得到满足。
导言
面试有两个关键要素，也是面试的两个难题，：一是面试依据的标准，即面试官以何什么作为参照物对求职者进行评测定位；二是如何进行面试，也可称为即面试官应具备的素质技能。作者经过几十年的调查、试验、实践，探索出了一套较为实用的确定岗位招聘标准、提升面试官技能素质的简便方法。以职业品格、学习力、认同力、沟通力、意志力为五个岗位通用胜任素质标准，以岗位专业技能（用X代表）为基础，构成5+X人才甄选模型，辅之以岗位对五个通用素质及专业技能的强度需求，形成了岗位素质甄别简要标准体系。依据此，企业在通常招聘时，即可省去对每个岗位都必须进行精准岗位分析、提炼岗位胜任条件、构建岗位胜任素质模型的繁琐烦琐工作，直接进行入招聘、面试流程，大大降低了成本。本书共三编十五章，第一编用六章篇幅详细介绍了面试官应具备的素养、面试要素需求分析、需求要素的可视化方法、常用的面试方法、如何筛选简历、面试的组织等。第二编用六章的篇幅介绍了什么是5+X甄选法、5个核心要素的甄别、业务要素甄别等。第三编用三章的篇幅介绍了甄别情商与智商、心理能量释放方式的认定、领导能力甄别等内容。本书不但可以作为HR人员提升素质技能的工具，更而且是管理者对员工考察、选拔、晋升的得力助手。
【附5】宣传视频采购评分表
表9-3宣传视频采购评分表序号评分项目评分说明满分投标人得分1视频制作团队根据供应商拟为本项目配备的视频制作团队情况进行横向比较，最优的得15分，其余的依次递减4分；最优单位唯一，其他的若响应情况相当，允许得分相同152类似案例根据供应商在类似视频制作方面的案例实践情况进行横向比较，最优的得15分，其余的依次递减5分；最优单位唯一，其他的若响应情况相当，允许得分相同153制作周期根据供应商在制作周期方面的响应情况进行横向比较，最为合理的得15分，其余的依次递减4分；最优单位唯一，其他的若响应情况相当，允许得分相同154视频制作方案整体情况根据供应商提供的制作方案整体情况进行横向比较，整体编排最为合理、内容最全面完整的得20分，其余的依次递减5分；最优单位唯一，其他的若响应情况相当，允许得分相同205视频内容根据供应商提供的视频制作方案的内容进行横向比较，对主旨的理解、对创意、理念的最契合服务需求书要求的得20分，其余的依次递减5分；最优单位唯一，其他的若响应情况相当，允许得分相同206报价得分供应商的报价得分按以下公式计算得出：P=(1—A×|1-F/Z|)×15公式算法说明：1.以供应商的最终报价为评分对象1.P为供应商报价得分，15为报价最高得分2.Z为供应商的最佳报价：即对所有通过资格性检查和符合性检查的有效供应商报价取算术平均值，并对算术平均值下浮5%；3.F为供应商报价。4.A为价格调整系数，当供应商报价低于最佳报价时，A=0.5;当供应商报价高于本次最佳报价时，取A=1。5.计算分数时四舍五入取小数点后两位。6、当价格分<0时，取015分数合计100说明：评审小组将根据供应商提交的响应文件，并结合其讲标情况，按照上述评分规定对其具体响应方案进行评审。
第四篇案例篇
结语：听从心的声音
本来最后一章的原计划是写：从现在开始动笔。只有开始动笔才会有灵感。可是回到我们的主题，畅销文案背后的秘密，我想说，想要让更多的人对你笔下文案产生兴趣，有共鸣，核心是写作者的心。分享一篇李泉为林肯拍摄的视频文案，其中他对创作的理解和表达，正是我写这本书的核心，不谋而合。林肯空间广州篇——李泉找寻灵感这种东西你需要走出去去体验这个世界的错综复杂我觉得创作就存在于生活当中你的每一次心动每一次忘我每一次付出每一次放手一搏就是把每一次经验去累计到你的创作里面创作者应该更多地从人的生活从人的情感出发去寻找自己灵魂迸发出的那种心灵的声音不管是哪一种风格只有让听众听到我创作时的想法和心情跟我产生共鸣它才能打动人透过内心的视角去了解世界同时让世界了解你我觉得这才是种有意义的创作......我至今相信，没有一个理论框架可以套用到所有的文案场景里去，唯有真心真情是无法动摇的“心法”。当我们站在多高的格局就能看到多宽广的视野；当我们多了解消费者，就能多细心的介绍我们想要推广的企业、品牌、产品......只要我们足够的了解自己、了解消费者、了解产品、了解市场......我们慢慢就有了洞悉事物本质的能力。这种能力需要我们挖掘再挖掘，像挖一口深井一样，只为了最后可能触及到的宝藏。然后我们再用文字表达出来，真诚的面对我们的消费者。这个时候，所有的情感表达都是真挚的：对产品服务充满自信——喜；积极向上奋力一搏——怒；想要让消费者获得更好的服务——忧；追求更高的社会责任——思。无印良品系列文案之无印良品的未来称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲学。无印良品不强调所谓的流行感或个性，也不赞同受欢迎的品牌应该要抬高身价。相反的，无印良品是从未来的消费观点来开发商品，那就是「平实好用」。提倡理性消费的同时，无印良品也让顾客获致了莫大的心理满足，重新定义了「平实好用」的真正价值。无印良品设计制造「平实好用」的商品，但「平实」并不意味着品质妥协，而「好用」更是以高水准制品为目标。在这样的理念之下，无印良品不断地琢磨改善，自我要求，我们自信将能带给消费者新的消费满足感，并且以提升品质为一贯的目标。无印良品出品的商品，在设计上是简单无华的，但我们不是一味地奉行极简主义而已。因为无印良品这个品牌，就像是个空的容器一般，能够接受不同的观点，也能够无拘无束的发挥。我们追求「简约无华」的概念落实在很多事物上，像是在制程中节省能源、产品价格实在、设计造型简单、质地自然......等。无印良品希望在各方面都能做到「简约无华」，将价值的真实意义还原。我们关心环保和国际化，而这些观念也已经在许多人的心中萌芽了。例如带给地球和人类生存阴影的环境问题，正被严正重视和省思，人类试着从日常生活中落实环保作为，寻求正确的对策。此外，许多的世界问题皆起于异文化间的冲突，从经验中我们了解到，标榜自我文化的优越性是不利于世界发展的。我们清楚看到唯有放眼世界，四海一家，才是适合当代的思潮。也只有将这般的价值观传达给世人，世界才能往前进步。无印良品的企业理念是可以跨越国界的，从1980年创立至今，我们都在提倡简单过生活的概念，至今仍持续向世界发声。虽然目前日常生活用品往往出现两极化的倾向：其一是使用新奇的素材或是独特的造型，以独特性增加竞争力的商品。这类商品强调限量发售，或是以品牌形象赢得顾客的好评，它们争取的是喜好名牌、高价位的消费族群。另一种则是尽量地以价取胜，使用最便宜的素材，生产过程也极尽地简单化，在劳资低廉的地区生产，以生产最低价位的商品。但无印良品并非这两者其中之一。即便无印良品初创时期是以No-Design为目标，但在历程中我们发现刻意省略创意的设计，反而无法创造出优异的商品。无印良品已摸索出「展现本质」才是最高的设计原则，而慎选素材、应用适当的制程将能帮助达成这个理想。虽然简化制程能够达到节省成本的效果，但这并非无印良品的唯一目标。相反的，我们在素材的选用和加工技术上格外用心，因为唯有如此，才能达到让消费者享受实惠用品的远大目标。无印良品期望让生活用品拥有丰富的面相的同时，也兼顾到价格的合理性；我们希望像指南针一样，永远指向生活中「基本」和「平实」的方位，将简单好用的生活良品，献给全球的消费者。无印良品追求的「平实好用」让产品散发出了巨大的魅力。哪怕我们在看的这段文案，也是「平时好用」的。文案中讲述了一个非常重要的点，无印良品的战略「平实好用」，所以区别于一般的“新奇特”产品或是低价产品，更注重于素材本真的特点。围绕「平实好用」的品牌战略，设计呈现和气质表达环环相扣。才有了我们看到的一个个简洁的产品，一系列朴实却动人的广告文案。这是洞察的魅力，对品牌和市场足够的了解，对未来有更远的思考，才能想到要成为“指南针”一般的存在，为全球消费者提供简单好用的生活良品。最后的最后，引用余华老师在写作课上说的话：写作的过程其实也是一个发现的过程。最重要的一点首先是发现了自己，发现自己拥有了什么。因为人类的情感是相通的，人类的思维也是相通的。当你发现自己拥有了什么时候，写出来以后，大家都会产生共鸣的话，那就意味着你写下的是一个普遍的东西，而不是一个个人的东西了。听从内心的声音，打开自己的感官，在多维获取信息后，带上自信，奋笔疾书吧！
14.做，才能身心合一
管理怎样才有效？说到底就一个字：做。但很多管理者可能会说：“我已经做了很多管理动作，为什么还没有效果？”这是因为管理者自己认为的“做”仍然停留在“说”，停留在“想”上。管理人员说了，但工人做不做跟管理者不搭界；很多老师讲管理讲得天花乱坠，为什么学员听完了回到企业里还是没效果？因为老师讲了，学员做不做跟老师不搭界。怎样才能真正理解做管理的这个“做”字？动作不像语言，语言会让人边听边去想，而动作是没法让人从中想出逻辑来的。所以，语言和动作的区别是：语言可以想出很多东西来，但是动作没有太多想象的余地，动作是靠做的。培根说“知识就是力量”，实际这中间省了一句话——“知识要先变成行动”，行动才能产生力量，行动才能产生真知。打个比方，如果你要欣赏山顶的风景，我认为有三种方式：第一种方式是，你不用直接去看，我把山顶的景色描述给你听；第二种方式是，我把山顶的景色画成一幅画或拍成一些照片拿到你面前给你看；第三种方式是，请你爬上山顶，自己去看。那么我想请问，这三种方式哪一种能够让你真正知道山顶风光？答案肯定是第三种方式。但是，很多人却不会采用第三种方式。因为，第一种方式中，你很省力，也大致知道了山顶的景色；第二种方式中，看画或照片，画上的景观让你觉得既直观又方便；第三种方式，你会很辛苦，你会觉得没有必要，甚至会认为也不过如此！人往往是这样的，喜欢听，喜欢看，不喜欢去做。其实，你要知道，讲得再好听也不是真正的山顶风光，画得再漂亮仍然也不是真正的风景，那只是别人眼中的风景。你只有亲自爬上山去，才能真正感受一马平川，才能心旷神怡。所以不要听那么多、不要看那么多，要想搞清楚问题，要想解决问题，只有实实在在地做一遍，做一遍就什么都清楚了。 我们欧博做项目也是这个道理，欧博不跟企业讲山顶风景有多美，欧博也不会拿一幅画来跟企业说“这是山顶风光”，欧博只会带着企业一步步向上爬——欧博的各种管理动作和案例就是一个个上山的阶梯，但上山还是要企业的人自己一步一个阶梯地爬上去。爬到山顶，一切的风光尽收眼底，一切的心情也只有自己体会，这是别人替代不了的。山顶风景很美，令人心旷神怡，但上山是辛苦的，只有不怕辛苦的人，才能真正领略山顶的美。每个人的风景都在自己的心里，每个人心中都有自己的风景，只看你是否愿意真的爬上去。
一、市场获客—激活—留存
Relationship，它作为Reach的后续步骤，是因为仅仅做完前两个R，并不能保证数字营销的有效性，因为前两步只解决了瞄准、触达的问题，没有解决上述营销投资如何转化为客户资产，这其中最关键的一步在于“是否建立了持续关系的基础”。营销战略的本质是不变的：需求管理+建立差异化价值+关系管理。其中最关键的一条就是“能否保持长久的客户关系”，这是从战略上衡量营销是否持续的核心。这种关系层次的建立，如果是指“与客户之间的情感”，那么更多地整体表现为品牌的偏好；如果指向终端的方便可达，则表现为渠道通路建设的能力；如果指向绩效性的考核，则可以表达为“客户忠诚度”、“NPS”（客户净推荐率）等，但是整体都可以用“关系”或者“持续关系的基础”来界定与表达。企业经营的核心在于创造顾客和保留顾客，前者是企业存在的基础，后者决定企业能存在多久，也就是能否持续存在。如何评估数字时代营销战略，其中一个核心要素就是“连接”，移动互联网时代使得“连接”就在“一瞬间”。而之所以单列出来，是很多企业虽然做了大量的数字化投放，各种内容和媒介企业都有覆盖，但所得到的成果未必达到预期。这种结果的原因除了顶层的营销战略是否准确之外，还有一个实施性原因在于：数字信息达到后，并没有和客户建立持续关系的基础。也就是说，目标客户被信息所覆盖，但是这种信息的覆盖并没有结成“强关系”的黏度，正如互联网的估值，既关系到用户数量的多寡，又关系到这些用户的激活量、活跃度这些反映黏度的指标。我们可以做一个比喻：“到达”在数字化时代解决了一个信息达到的问题，而“关系”扮演了一个从客户接触信息到客户购买中的关键环节，它是形成客户忠诚、客户偏好、客户购买的关键桥梁。我们大可以问自己：有没有建立持续交易的关系？在哪个环节内建立了持续交易的关系？还是我们的那些营销资源的投入，仅仅解决了信息到达的问题？所以什么是建立数字化持续关系呢？是指数字信息到达后，通过各种经营手段围绕目标客户创造、建立和保持的持续性互动状态，它使得营销从信息的传播走到战略性的深度经营。比如我们现在所提的SCRM、私域营销等概念，就是在讨论这个。
  
    
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