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二、体系实施顺序
图1-2 人力资源管理变革体系实施顺序根据多年的体系实施经验，人员规模不足500人的企业，通常需要12个月左右的时间，才能将所有关注点彻底落地。而人员规模更大的企业，则需要18-24个月的时间。如上文体系全貌的介绍，所有关注点之间都存在着明确的输入、输出关系，因此在实施顺序上有着严格的要求。比如，要实施组织绩效，那么组织设置、职位序列、薪酬带宽、薪酬结构、职位说明书等的基础工作都是必须铺垫好的。另外，图1-2中对需要各部门管理者要深入参与的内容进行了特别标记，因为他们是这些子项目有效实施和落地的主要决定者，只是凭借人力资源管理团队闭门造车是肯定行不通的。这些子项目包括：组织设置、职位序列、职位说明书、组织绩效、员工绩效、任职资格知识技能、培训课程体系、任职资格能力素质、储备人才（关键员工）。
一、企业收益性指标诊断
（一）常用收益性指标的构成与表现判定收益是企业利润和现金流的源泉，收益类指标诊断，是企业经营业绩诊断的核心。对一般制造型企业而言，其收益能力的诊断可参考表6.2。表6.2一般制造型企业收益能力诊断表（二）常用收益性指标的业绩改进当经营决策者对企业的收益能力不满意时，一般可参考表6.3进行改进。表6.3一般制造型企业收益力改善指南（三）常用收益性指标的应用检视在收益能力改善的同时，经营决策者应围绕各个收益指标目标的实现，完善或建立适用于本企业的经营体制和管理运营规则，相应的检视要点参考如下：（1）经营决策者和销售、计划及生产等职能主管人员能否运用边际利润率、边际效益作为工作的指导依据？这包括但不限于：​ 产能规划。​ 产品结构调整。​ 产品生产命周期管理。​ 销售订单的承接。​ 计划排产。​ 产能弹性管理等。（2）经营决策者和工程技术等职能主管人员能否运用销售毛利率作为日常工作的指导依据，这包括但不限于：​ 经营领域进入。​ 客户选择。​ 销售订单承接。​ 产品报价（市场定价）。​ 材料议价。​ 工时定价。​ 产品标准成本制定等。（3）股东、经营决策者、财务职能主管是否共同确立了企业的总资本收益率、股东资本收益率、经济附加值目标？（4）经营决策者、财务职能主管能否及时、精准地识别影响总资本收益率、股东资本收益率及经济附加值目标达成的关键因素，这包括但不限于：​ 外部环境因素：产品销售地区政局变化、汇率变化、融资成本等。​ 企业战略因素：新事业的进入风险、企业或新事业所处的发展阶段、不合理的收益目标等。​ 经营管理因素：过激和过于保守的财务政策、经营管理漏洞、总成本控制能力薄弱等。​ 业务及流程限制因素：响应市场变化速度慢、交付周期长、产品流通呆滞等。（5）经营决策者及各职能主管能否对影响总资本收益率、股东资本收益率、经济附加值目标达成的关键因素进行及时、有效的管理，这包括但不限于：​ 企业战略的审视、完善或制定。​ 业务战略的审视、完善或制定。​ 职能战略的审视、完善或制定。​ 经营计划的审视、完善或制定。​ 经营预算的审视、完善或制定等。（6）经营决策者及各职能主管人员能否运用投资回报率作为日常工作的指导依据，这包括但不限于：​ 人力招聘。​ 生产线筹建。​ 检测仪器或生产设备增加。​ 技术及管理课题改善等。下面以投资回报率（ROI）为例，就收益性指标在企业经营中的内化应用给予概要说明，具体请参考表6.4。表6.4一般制造型企业投资回报率应用实例
三、餐饮渠道经销商
所谓餐饮渠道，指的是各类大中小型餐饮终端，包括连锁和单体，这个渠道的数量众多，而且渠道类型多样，包括中西式正餐、中西式快餐、火锅餐饮、休闲餐饮等，除了直接到批发市场去采购外，他们也需要经销商直接为其供货。运作餐饮渠道需要较高的专业化程度，因为经销商需要同时为两类对象提供针对性的服务：一个是厨师，经销商需要提供恰当且较为丰富的产品，帮助其烹饪出一道好菜；另一个是餐饮店老板，经销商需要为其提供价格合适也有品质保障的产品，以避免过度增加其经营成本。所以，餐饮渠道经销商面临着诸多因素的考验，比如增加产品的丰富程度令厨师更加便利，针对新产品实施推广以令厨师更快接受，为餐饮店提供更好的服务以增强客情，密切关注餐饮店经营状况以避免关店损失，要将这些事项都做好，餐饮渠道经销商就必须完善自己的组织架构，配备更加专业化的人员，强化内部的管理体系，同时在资金运作和管理上也要建立扎实的基础，提高资金的投入产出水平，以此来维护较高的利润率。
六、钻石一样大，价格怎么差这么多
话术：是的，您知道为什么吗？钻石的价值取决于4个方面，包括切工、净度、色泽和钻石重量。不同的切工、净度、色泽都会直接影响钻石的市场定价，等级越高，自然价格越高。刚才我们选择了两款钻石，这款颜色是××，这款颜色是××，这款的净度是××，另一款净度是××，所以，虽然钻石的克拉重量一样，但是钻石的颜色、净度和切工的区别很大。所以，选钻石的时候，首先看钻石大小，然后再结合自身的经济条件来选购不同颜色、不同净度或较好切工的钻石。请问您有预算吗？我给您参谋一下。
一、规划，从洞察需求开始
看到产品本身是容易的，但要看到消费者需求却很难。调味品经销商要制定出行之有效的策略规划，就必须从洞察需求开始。当一个人在说自己的产品是好产品时，并不意味着他真的理解了消费者。当你在说自家食醋品质很好的时候，可能你并不知道消费者买醋到底是为了解决什么问题，就像早期大家都在做酱油，但是直到广东酱油横扫全国的时候，大家才知道原来消费者用老抽主要是用来上色，而生抽是用来调鲜的。消费者购买火锅底料是来干什么的？可能你会说这不明摆着的吗，吃火锅的呀！但是，有不少消费者是用火锅底料来炒菜的！首先，要明确是哪些消费者的需求。一款调味品，可以卖给家庭主妇，也可以卖给白领，还可以卖给餐饮店，那么你想卖给谁？如果你说都可以，是不是太贪心了？关键是消费者会买你的账吗？不同消费者的需求是不同的，要用一个产品去满足所有人的需求是不可能的。即便强大如可口可乐，也要针对怕胖人群推出无糖无热量的零度可口可乐和健怡可口可乐。选择消费者也就是选择业务领域，选择错了，再努力也没有用。现在食盐改革已开始了一段时间，一些食盐企业也表现出了对品牌的重视，纷纷针对家庭消费者推出品种丰富、包装漂亮的全新产品，看起来似乎焕然一新，仿佛食盐的春天就要来了。可是，请注意，这种做法完全跑偏了，家庭消费者现在已经不是食盐的核心群体了。一方面更多复合化的品类已经对食盐产生了替代性，比如酱油、调味酱、下饭菜等，无论是烹饪还是佐餐，消费者用了这些品类后完全可以少用盐甚至不用盐；另一方面当前的趋势是减盐化，在这种健康潮流之下，食盐又如何让消费者不断增加用盐量呢？所以，家庭消费者并不是食盐企业的最佳选择，而是工业客户和餐饮店，这些才是食盐的主流消费群体。其次，是消费者的哪些需求。选定目标消费者后，还要进一步考虑需要满足他的哪些需求。同一个消费者可以有多种需求，要让一个产品去满足所有需求，这是不可能的任务。同一种品类的产品看起来都一样，但是消费者在不同场景或用途下对其的认知是完全不同的，这体现出的就是消费者的不同需求。这个时候，经销商必须对不同的需求做出选择，选择消费者的需求也是选择业务领域，正确的选择将使经销商有机会发掘蓝海市场。比如炼乳，如果消费者将其用水进行冲调，便可以调制成一杯牛奶，在短缺经济时代就是这么使用的，那么这种需求就是营养需求；如果消费者用馒头来蘸炼乳，或者将炼乳涂抹在面包上，这就是一种佐餐需求；如果消费者将炼乳加入在冰沙或者红茶中，那么这就是甜品或者饮料的原料需求。所以，同一种产品形态，其体现在不同需求中的市场空间天差地别，不仅如此，其商业模式也截然不同。只会做产品而不懂需求的经销商面临这种情况就傻眼了。同样的产品，为什么会有如此大的销售差异呢？这就是需求效应在发生作用，不懂这个规律，就算把头发扯得一根不剩也不会知道为什么。经销商对消费者的不同需求必须做出取舍，选择最具市场前景的需求，才能为快速增长打开通道。经销商是在经营一项业务，而非简单的销售产品。经营的本质就是营销，不懂营销就一定搞不好经营。什么叫营销？把消费者搞清楚，把消费者的需求搞清楚，并且充分满足这个需求，这就是营销。有了这个正确的开始，经销商自然就知道怎样做产品了，也知道如何规划渠道和选择客户了，更知道如何进行推广了。对需求的挖掘和满足贯穿了整个经营的价值链，需求是本质，经销商需要据此选择能够满足消费者核心需求的价值，而产品和渠道都是传递价值的载体，推广则是向消费者传播这种价值。一头是需求，另一头是价值，中间是产品、渠道和推广，把这些都有机地串起来，这就是规划。
以“两个结合”定义目标客户
虽然坚韧、勤奋是销售人员的基础品质，但定义目标客户也同样重要，因为目标客户是试错的方向。那么，该如何定义目标客户呢？需考虑“两个结合”。第一，结合公司的战略规划。公司员工的所有行为都应该围绕公司的整体战略有计划地展开。脱离了这个原则，公司就会变成一盘散沙，主旨缺失，凝聚力不足。第二，结合产品特性。如前所述，销售行为的实质是传播价值信息。而价值信息，一般是指产品的价值描述。产品的价值信息只有被接受了，才会形成最后的销售行为，而终端客户接受产品价值信息的前提是，客户属性与产品价值属性契合、匹配。
二、推进工作的人才准备
成功推进改善活动，需要准备选拔和培养一批有强烈改善愿望和懂得改善技术的人才。一般来说，活动推进人员首先应该是一位积极向上的人，具体的选拔条件如表1-21所示。多少分才是合适的人选呢？当然是越高越好了，但是60分也许是可供参考的数值。事实上，在具体决定推进人员的时候可能会碰到人力资源不足的情况，这时就不能拘泥于评价表，而要根据平时的考核结果来进行选拔。比如某某员工平时工作积极认真，行动力强，在员工中受到信赖，有号召力等，就足以成为很好的活动推进人选。表1-21推进人员推荐评价表项目条件评价态度和业绩(1)积极向上的生活和工作态度54321(2)有不放弃和坚持的毅力54321(3)有良好的工作业绩54321(4)能诚恳待人，认真对事54321(5)具有不求全责备的态度54321(6)能率先垂范，从自己做起54321领导才能(7)具备良好的沟通、说服能力54321(8)良好的交涉、折中能力54321(9)有个人魅力或影响力54321(10)有很好的合作共事能力54321(11)有辅导和培养人的能力54321(12)有决策能力54321专业水平(13)具备良好的专业素养54321(14)有很强的综合能力54321(15)有很强的学习能力54321总分要让这些人懂得精益改善活动和改善工具（技术），需要企业给他们各种各样的学习和实践的机会。可以采取“请进来”的办法，即从外部请来工厂管理和改善专家集中授课或辅导，也可以把员工派出去学习一些实用管理和改善课程。
六、软文的终极解释
做运营推广都无法避免的会接触到一项工作：写软文。软文，顾名思义是很软的文章，与之对应的是“硬文”。比如淘宝店铺里的产品介绍，都是直白的讲产品好。对王婆卖瓜，自卖自夸的方式，大家都有了免疫力。用户对产品质量的判断，已经从听商家说，转变为看使用者讲，这也衍生出了刷评论的业务。那如果使用者都不发表评论怎么办呢？模拟用户的口吻去说产品咯，于是软文应运而生。从我写文章的这几年经验来看，软文的境界其实也分为三种：一看就是软文的软文、看不出来是软文的软文、目标用户看到的是软文，普通人看到的是资讯的软文。第一种是我们做产品推广经常写的，比较简单，稍微有点文笔的都能写出来，第二种需要些经验了，能写出来的人数量不多。而第三种则是软文的最高境界，能够游刃有余写出这样软文的人极为稀有。一看就是软文的软文我们在网络上铺的内容，有原创和伪原创。伪原创的数量占比最多，伪原创的好处是制作周期短，一天出个几篇都很简单。这样的文章，明眼人一看就知道是软文。比如婚纱摄影公司，在网上找的拍摄婚纱照的经验，复制出来加上自己公司的信息就发出去了。这样的文章大同小异，价值不大，用户看后也忘记了，转化率不高，不过可以增加官网的百度收录量。原创文章的产出周期就比较久了，快的一天一篇，慢的一周一篇。而这样的文章，更多的是宣传公司，因为公司给了工资，一定要带来效果，这种传统式的写作方式，风险比较低，曝光量稳定。在公司上班的推广同学，写这样的文章居多，是可以确保完成KPI的。要说普通软文在PC端时代还有巨大的价值，到了移动端，用户获取信息的路径越来越广，留给单个文章的时间只有短短的几秒钟，若吸引不到用户，分分钟就关掉了。虽然写软文的做法有延续下来，但是在公司推广中的权重越来越低，你看最近爆火的啥是佩奇，完全颠覆了传统的广告制作思路，老一套的越来越玩不动了。看不出是软文的软文这种软文的境界和效果相比普通软文有大大的提升。举个例子，有一家做净水设备的公司，在专业性的论坛上，写了一些关于净水设备的经验文章，里面通篇没有提到自己的公司，只是从个人的角度来讲解技术方面的东西，就像我每周写的运营文章一样。这样的文章看不出来是软文，但本身依然是一种软文，有的人靠这样的文章，建立了个人的影响力。把这种玩法玩的最溜的要数出书的大佬了，之前看了一本《原则》，心想身价几百亿美金的大佬，还缺这点出版费么，看完之后，才发现原来是给自己公司业务打广告，要知道这种书的读者都是企业的负责人，都是作者的潜在客户。国内那些出版文案写作、营销推广书籍的作者，本身目的也是为了给自己的业务拉客户。还有在虎嗅等媒体上看到的行业分析文章，有的也属于软文，而且我们大部分人都没有意识到。比如最开始讲喜茶、奈雪的。大家可以想下，谁会闲的没事去研究还没发展起来的企业，去爆料创始人的故事呢？那肯定是自己咯，自吹自擂来着。不过这里面有个特例，黑稿。黑稿也是看不出来是软文的软文。像之前互联网两巨头之间为了某多多打响的黑稿大战，老刺激了，还有最近讲瑞幸咖啡要倒闭的文章，我总是觉得有黑稿的嫌疑。目标用户看到的是软文，普通人看到的是资讯的软文这种文章就更厉害了，因为我写的文章比较多，也误打误撞出过几篇这样的文章，才发现竟然还能有这样的软文存在。记得是去年的事情了，当时在文中提到了我有个朋友做的某个业务，仅仅一句话，竟然有几十个人主动加我，问我要那个朋友的联系方式，第一次遇到这种情况，我是懵圈的，要知道投百度竞价，获得几十个客户，没有万把块是搞不定的，而我的那一句话，几乎没有成本。更重要的是，如果不是目标客户，看到了这篇文字，是会忽略掉那个业务，而当作经验文章来看的。这就是软文的最高境界了，后面我在看别人写的文章时，也会格外留意这样的文章。果不其然，上次在某公众号看到一篇讲如何提升个人能力水平的推文，通篇下来干货满满，是很完美的一篇经验贴，不过里面有一个例子让我眼睛一亮，就像在黑漆漆的夜晚看到了一束小火苗。大意是这样的，有个学员毕业后，一个月两千块钱，找不到方向，在他的咨询帮助下，建立了信心，从事了啥职业忘记了，后来一年收入过百万。有理有据，很能让人信服，那种没有方向，想快速挣钱的人，看到这篇推文，多半会找他的联系方式，去付费咨询的。虽然我写了好几年文章了，但是这样的文章也就出过几篇，确实不好拿捏，写的过了，一下子就被识破了，之前有投过一篇，就有点过了，在平台没通过，没有发布出去。现在我还是乖乖的写我的一、二类文章了，第三类尽量的不尝试，如果带有目的性的去做事，本身也不太好，如果被人识破还是很尴尬的。小结：不知道大家看完上面的介绍有没有理解我说的软文的三种境界，其实运营推广除了基础执行的工作，更多的是只可意会不可言传的，经验需要自己去摸索，就算我把最核心的要领告诉大家，没有实践过的，也体会不到，比如第三种软文，大家想想，能不能举几个这样的例子呢？
三、初创企业如何运用科学销售体系快速稳健地增长到5000万元
蔡磊（PatrickCai）硅谷蓝图创始人我有个信仰，这个信仰就是SaaS思维正在改变B2B销售。SaaS模式的价值不是由它的技术决定的，而是由它的商业模式甚至思维模式决定的。为什么我一直说SaaS模式的思维方法能够从根本上改变B2B销售，是因为新一代B2B销售管理必须以数据驱动、用数据管理，搭建科学销售体系，否则必然被时代淘汰。科学销售体系主要包括四点：第一点，体系思维。销售体系搭建不以所谓的“大销售”为中心，而是围绕业务逻辑，用数据说话，先落地流程，再设计打法套路，给销售赋能，最后实现正能量的团队文化。一旦文化成型，团队的动能可以是无限大。如图2-16所示。图2-16体系思维第二点，分工协作。各司其职，术有专攻，效率才能提升。归纳总结然后放大可以复制的成功点，改进缺点弱项，提升整体水平。如图2-17所示。图2-17分工协作第三点，建立业务仪表盘。用数据将整个业绩收入的大盘子从市场、获客、销售到客户完全打通，通盘认知，通盘管理。如图2-18所示。图2-18业务仪表盘第四点，复合效果。每个阶段的小改善形成复合效果。每年业绩翻番很难，但是如果有7个业绩增长点，每个点每年提升10%，1.1的七次方，结果就是翻番。换一个角度看，如果把每年增长的100%分到12个月，那么每个月只需要增长8%，也就是7个业务增长点每个月只需要增长1%。如果有专门的人负责这1%，基于他过去的经验就可能会有很多方法和选择。每个月达成这个1%的增长，就是我们有信心帮助客户的数学核心。如图2-19所示。图2-19复合效果
三、重新认识培训师的编、导、演三重角色
与此同时，培训师作为职业培训实践过程中的主导者，到底应该如何定位，与不同角色相对应的核心行为应该是哪些。在相关职业培训的教科书中，都会特别强调培训师是一个集“编、导、演”三重角色于一身的职业，如图8-2所示。图8-2培训师的职业角色具体到每次培训课程的实施，培训师如何做好上述三个角色的各项工作，是保证培训效果的重要基础。首先，是“编剧”的角色，即培训课程的设计者。指培训师在每次培训实施之前，都必须预先以学员对象的需求、培训的目的与目标为指引，对培训课程的主体内容和实施思路进行整体的设计与编排，包括以下几点。（1）课程主题价值与核心理念的梳理与提炼。（2）素材（指主体性内容之外的其他内容，包括提升性的、助动性的、牵动性的及附加性的）的收集与整理。（3）培训形式与方法的设计。（4）应对培训现场异常或突发状况的预案等。如此，培训师才可能做到“心中有数”，并以此确保一堂培训课程“主旨明晰、血肉丰满”，从而让学员产生学习的兴趣，所谓“有料才能有味，有味才能有效”，最终实现良好的培训效果。其次，培训师还要做好“导演”的工作。指在培训课程实施过程中，培训师根据已经设计好的课程内容，切实对接学员在课堂现场的表现与反馈，组织并掌控好各项培训活动的进程，把课程内容借由合适的培训方法与手段，变成培训师与学员之间达成良性互动的重要载体和纽带。具体的任务主要包括以下几点。（1）准确把握课程内容与学员现实需求之间的有效共鸣点。（2）主动调整与课程内容相匹配的课堂氛围。（3）及时发现课堂现场的异动情形并适度调整课堂进程的节奏。（4）引导并激发学员主动学习的内在驱动。只有培训师率先、切实做好以上各项工作，才有可能让一堂培训课程得以顺利实施。正所谓“动静相依、携手成长”，因为一堂真正有意思的培训课程，就是培训师与学员相互学习、共同成长的过程，古人所说“教学相长”必有此意。最后，就是培训师作为“演员”的角色。我们知道，在一堂培训课程的实施过程中，培训师作为课程内容的传播者，必须对课程内容进行生动有趣、形象再造的有效演绎，才有可能吸引学员投入到课堂现场。为此，基于这一角色，培训师需要做好以下几件事情。（1）依据不同类型的内容选择相匹配的演绎形式或呈现手段，以保证内容与形式的互动协调。（2）将抽象的理性内容转化成具象的感性形象。（3）充分运用语言与非语言的演绎手段，着力建构以课程内容为基础的画面感。（4）以“身体力行”为理念，恪守职业操守，树立良好、正面的职业形象。所谓“有理还要有据，有据还要有趣，有趣才能有力，有力方有所得”，培训让学员“有所得”既是培训师的职业职责所在，也是其本质价值所在。当然，正如古人所言，“师傅领进门，修行靠个人”，“台上一分钟、台下十年功”。培训师扮演“编、导、演”这三重职业角色，并不是一朝一夕就能做好，唯一可行的改善路径就是在实践中不断历练、不断积累，培训师是一个需要持续成长、持续精进的职业。另外，需要进一步强调，“编、导、演”三重角色并没有孰轻孰重，只是在培训的实施过程中，在不同时间环节会有所侧重。我们知道，职业培训的关键任务是寻找运用相关知识和技能去解决实际问题的方法和路径。那么，在切实做好“编、导、演”三重角色的各项工作基础上，从培训师在培训实践中所发挥的主导作用角度看，以下几点成为培训师着重考虑并认真实践的事情。一是气氛营造。从心理学角度看，人都有情绪，而环境是影响人的情绪的重要因素，我们说的“心随境转、境转心移”就是这个意思。作为职业培训主体对象的职业者，都在不同程度上具备自己独有的工作、学习、生活等社会经验，并且会形成一定的“路径依赖”，即学员会不自觉地依据自身已经拥有的方法思路，对培训师提出的观点、看法和相关理念进行反馈。如果试图让学员接受，就必定需要营造合适的现场氛围，引导学员进入学习、思考的状态，有一个非常重要的认知前提，即是培训师可以预先假定学员都渴望改善甚至是改变的，只是因为没有寻找合适的切入口或称之为无法穿越自身的“障碍”。二是沟通分享。所谓“沟通”，就是彼此通过多种手段的信息交流，形成观点、思路并达成共识的过程。所以作为培训师首先秉持平等分享的态度，将自己对某些问题、现象的所思、所想坦率铺陈开来，并且形成一定的思考链路，同时在一些关键节点中建构场景，引导学员通过对场景的感知进入自主思考、调整的状态。对作为学员对象的成年人来说，并不容易接受别人对他的直接否定，或即便学员有某些已经认识到的观念或行为偏差，也很难愿意接受别人干涉。通俗地说，就是学员只会接受他自己愿意接受的，而且是通过某些场景的切身感知。所以在实际培训过程中，从单向灌输转为双向互动的沟通显然是必要而且有效的。三是点评剖析。就现场培训过程而言，培训师如何发现并抓住某些关键节点并进行深度的剖析，是引导学员进入深度思考的重要路径之一，既是必不可少的培训手段，也是培训师非常重要的功力之一。在具体的培训实践中，会听到一些培训师偶尔表达困惑，比如，我已经演绎得很透彻也很辛苦了，但是，学员仍然会反馈说没有什么收获。而与此同时，学员也感到糊涂，明明很多道理我都已经知道，培训师仍然在反复啰唆，我也想做得更好，还是找不到问题的症结。这种矛盾情形的产生，大多数是由培训师不注意点评剖析造成。比如，案例分析是培训实践中经常用到的手段，但是整个案例介绍完之后，也组织讨论了，甚至场面看起来还挺热闹，但问题仍旧没有解决。其中的关键障碍是培训师没有将案例中出现的场景和现场学员的切身感受嫁接起来，学员无法置换角色去体会那些关键节点，最后只能以看起来无比正确的答案去回应。事实上，在案例的使用上有一个非常重要的节点，即是培训师要善于将案例解剖成更多的片段并且建立有效节点，同时通过问题牵引的方式，带动学员进入场景，然后引导学员去发现、探寻每个节点中非常微妙的差异，找到改善的入口。四是改善指导。毫无疑问，帮助学员寻找到合适的行为改善路径和方法是职业培训的重要使命。除了可以应学员渴望成长的需求外，更重要的是以此提升学员在实践工作中的效能，最终提升组织绩效。那么，作为培训师在指导学员进行行为矫正或改善的过程中，到底应该注意一些什么事项呢？从实践经验的反馈来看，培训师有必要认真考量以下一些因素。一是改善建议是否能够让学员在现有的时空环境中实施，这里有一个关键因素，就是培训师所运用的素材或方法是否与学员有“可比照性”。二是在确认学员已经认同改善方向的基础上，是否能够帮助学员设定阶段性的改善目标。三是考虑改善建议由培训师直接单向要求还是由学员自主选择，如是，才能达成最终的培训目标。
（三）建立“三长制”，整顿户籍
“三长制”的推行也很重要，因为这是一种为配合均田制而实行的户口管理制度。户籍管理，在任何朝代都必不可少，因为户口乃是征收赋税、征发徭役或兵役的根本依据。在没有实行“三长制”之前，北魏的户籍管理比较混乱，大量百姓变成世家大族的“荫庇”户口，他们并不登记在国家的户籍上，所以也无需承担国家的徭役赋税。这种情况对于拥有荫庇户口的地主来说，当然是好事，但是对于国家来说，则是损失。为解决这个长期以来的社会难题，在实行均田制的第二年，即太和十年（486）二月，在重新确定户调田租标准的同时，北魏政府宣布实行“三长制”，以强化地方户籍的管理工作。具体做法如下：“初立党、里、邻三长，定民户籍。”即5家立一邻长，25家立一里长，125家立一党长。三长制成立后的第一项任务，就是整顿户籍，也就是有组织地把豪强地主荫庇的户口搜刮出来，编入国家户籍，从而成为国家控制的编户齐民。对于那些拥有很多荫庇户口的大地主来说，三长制不是好制度，他们因此就要反对。特别是那些中原地区的世家大族，如中书令荥阳郑羲（425—492，字幼麟，司州荥阳即今河南开封人，曾任中书令、秘书监、兖州刺史等职）、秘书令渤海高祐（？—499，字子集，本名高禧，因与咸阳王元禧同名，故孝文帝赐名高祐，司空高允的堂弟）反对得最凶，他们所以坚决反对，就是因为他们都是家大业多、拥有众多荫户的大地主。不过，北魏的皇权是强大的，不像东晋皇权那样软弱可欺，再加上均田令毕竟规定了奴婢、耕牛都可以授田，对于世家大族也算是一种利益补偿，所以尽管三长制曾经遭到一些人的反对，但总体上看还还是比较顺利地推行下去了。三长制的实行，不仅废除了北魏前期一直实行的“宗主督护制”，使得拓跋鲜卑完全摆脱了部落制的遗留而进入彻底的封建化，同时也有效保证了均田制的推行，强化了北魏地方组织的建设，从而有力地强化了北魏的皇权统治。
一、企业“向生而生”之大环境
彭剑锋近两年来，在跟企业家交流时，发现大家普遍有些焦虑。企业家们感到，在这个经济社会转型的质变时代，很难看清楚局势以及发展方向；互联网带来的种种变化又令人觉得未来充满了不确定性；做好企业的愿望和信心并没有丧失，但在经济放缓，进入新常态期间，一时间又不知道机会在哪里，怎样才能抓住机会。种种情况似乎都令人茫然而“找不着北”了，不知道该怎么走下去。对于企业当前面临的困惑和问题，我们也在持续地观察、思考和研究，今天要跟大家分享和探讨的是我对以下几个方面问题的看法：一是对中国经济形势及新常态的判断，对未来是持乐观还是悲观的心态，其中包括对正在推进的国企全面深化改革、深化反腐等举措对企业的影响的分析；二是对互联网时代与新技术革命的判断，互联网究竟给中国企业带来怎样的挑战与机遇；三是对新时代企业重构战略、组织和人力资源管理的看法及建议。2014年“华夏基石十月管理论坛”的主题是“中国企业向生而生，重构战略成长”，“向生而生”和“战略成长”是华夏基石提出的新主张。重构企业战略成长，内在的推动力还是如何在互联网时代回归到企业三个基本命题：战略、组织与人。所以我今天分享的重点最后还是放在战略、组织与人这三个命题上。“向生而生”是我和陈春花、施炜老师在参加一个主题为“中国企业如何向死而生”的论坛时生造出来的词，是针对“向死而生”的。“向死而生”是德国存在主义哲学家海德格尔提出的一个哲学命题，大意是说，人生来就是绝望的、是要走向死亡的，所以要在有限的生命中寻找人生的意义，实现自我价值，以这种方式来超越对死亡的恐惧。但我们几个认为，“向死而生”还是带些宿命的观点，而且企业和人不一样，企业的生命是可以超越人的寿命的，可以活得很长久，国内外也并不乏百年老店、百年品牌。我们提出“向生而生”，是认为企业家和企业应该用一种更积极的态度来对待未来，要为活着而活着、主动求活，抱着生的信念和愿望主动进行自我变革和蜕变，这样一定能够跨越时代与成长中的陷阱，活得更长、更健康、更有价值和尊严。“生”是形容词，是活着的一种状态；“生”也可以是动词，表示一种活法。当“生”代表一种活法时，它就是一个企业与死抗争的过程，是企业对外部环境的动态适应方式，是一系列的战略选择和战术动作。企业要“向生而生”，很重要的一点是要做时代的企业。所谓做时代企业，就是企业能够不断地适应时代要求；能够在应对外部环境变化过程中不断突破时代带来的挑战，不断去寻找每一个时代的大趋势；能够抓住历史性的机遇，实现企业突破性的成长，即战略成长。要做时代的企业，首先要洞悉我们的时代，抓住这个时代的脉搏。对中国经济基本面的判断，我一向是乐观派。经常有人问我，“彭老师，你对中国经济形势怎么看，对未来是乐观还是悲观？”按照官方说法，我会说“我是谨慎乐观派”，但这其实是一个不负责任的说辞，就个人来说，我一向是乐观派。近20年来，经济学界和管理学界对中国经济形势一直有着两派观点，一派是悲观主义者，一派是乐观主义者。悲观主义者的极端观点就是认为中国经济将硬着陆，经济早晚会崩盘。而我对中国经济形势持乐观态度，是基于以下几个基本判断：第一，我认为中国经济持续发展的内在动力仍然非常旺盛，发展空间仍然非常宽广；第二，经济和政治体制深化改革还在带来改革红利，比如国企市场化改革方向带来的各种性质企业平等竞争的红利；第三，中国企业对环境的成长适应力与成长创新力仍然令人期待。（一）对中国经济持续发展的内在动力和发展空间的判断第一，价值创造动力机制仍很旺盛，中国与世界的差距、国内的发展差异蕴藏着巨大的发展空间。我认为衡量一个国家或一个经济体能不能持续发展，最关键是看整个社会对财富的渴求是不是衰竭了，其次是看还有没有需求空间。中国改革开放发展到今天，我认为中国人对财富的追求仍然没有衰竭，大家普遍还在追求更好、更有尊严的生活，这就是经济发展的动力机制！我去欧洲考察时，感受很深刻。为什么北欧这种国家会出问题？虽然福利很好，老百姓很富足，但老百姓对财富的渴求不强烈，人人都在享受生活，国家的财富价值创造动力衰竭了。只要一个社会的价值创造动力机制没有衰竭，它乱一点没有太大关系，就像我们说一个企业有没有发展前景，最关键是看有没有活力。如果你到一个企业，看大家都在各种抱怨，对公司制订的目标却没有挑战的欲望，那这个企业就有大问题。所以，企业最重要的变革叫“持续激活”，只要大家有持续的价值创造的冲动和动力，这个企业短期内就死不了。国家、社会也是如此，虽然在经济转型升级阶段，很多结构性矛盾开始突出，有些方面确实显得混乱无序，但只要还有价值创造的活力，它就不会崩盘。有个开玩笑的说法，在欧洲是“好山好水好寂寞”，在中国是“好脏好乱好快活”。为什么还会好快活？因为乱中其实孕育着机会和潜力。衡量一个国家经济能不能持续发展，一个关键要素是看它内在的价值创造动力有没有衰竭，另一个关键要素是看有没有发展差距。有发展差距就有发展需求，有需求就有经济发展的源泉。中国GDP虽然已经全球第二，但按照人均GDP来算，跟世界的差距还很大；就国内而言，城乡差距、中西部差距还很大，这些差距蕴含着巨大的国内需求。如果我们要把中国的农村发展得跟日本和美国的农村一样，把我国东部和西部的发展差距缩小，这里面将产生多少商业机遇？还有，中国人所追求的更有品质的生活与我们现在提供的商品和服务品质还有非常大的差距。看看在各个商品类别里，我们有多少有国际竞争力的品牌？如果把现在赖在市场上的假冒伪劣产品都灭掉，提升我们的品牌品质，又将带来多少商业机会？有些人看到一些企业死掉了，就觉得是不是经济形势不好，其实要看死掉的都是什么企业，如果是那些假冒伪劣的，没有技术，没有品牌的企业，它就该死。如果一个行业有上万家企业，随便弄弄都能赚钱，那这个行业肯定是没前途的，产业不可能整合升级，技术也不可能转型创新，提供的产品和服务自然也不可能是高品质的。所谓转型升级，本来就是一个提高产品和服务品质的过程，在这个过程中优胜劣汰。其实我们也可以看到，真正的围绕客户价值，提供好的产品和服务的企业，还都活着，如果能抓住转型升级中的机会的话，还能活得更好、更健康。第二，实用主义文化与结构化创新思维所整合的全球资源运筹与全球市场渗透，使得中国企业还有巨大发展潜力。现在国内外有一批学者一是批判中国企业没文化，只想做暴发户，二是批判中国企业没技术，尤其是原创性创新，对这两种批判我都不认可。先说中国文化，我个人认为，中国文化绵延五千年而没有断绝，最核心的原因是中国文化是以实用主义为核心，凡是能让我生存下去，能让我活得更好的东西我都可以拿过来、融进去，包容开放、兼容并蓄。欧洲人说，欧盟一体化以后他们所面临的最大问题是如何不亡国亡种，而中国数千年来从来都是亡国不亡种，原因还是实用主义——打不过就投降、通婚，先活下来再说，“留得青山在，不怕没柴烧”。我个人觉得，邓小平的伟大之处就在于他掌握并运用了中国传统文化精髓：实用主义。改革开放，把世界先进的东西吸收过来，运用全球资源运作及全球市场渗透，盘活了中国经济和社会。再说中国企业技术，我们现在在一些领域是有实力参与全球市场竞争的。华为2015年手机市场销售量预计增长97.8%，而三星2015年第一季度下跌了4%。我今年去美国时专门了解了下美国手机市场的情况，看到一些卖场里卖的不是三星手机，而是华为手机，我觉得特别振奋，当然苹果手机还是挺厉害的，但起码可以看到中国企业开始有实力跟三星这样的跨国品牌在国际市场上短兵相接了。还有我认为我们的结构性创新思维很厉害，最有代表性的是高铁。虽然我们每一个模块都不是原始创新，但我们把德国技术、法国技术、日本技术融合到一起，通过结构化创新整合成一个全新的技术。这种结构性创新思维，恰恰适合在互联网时代进行全球市场的渗透。（二）对体制改革和政治形势的判断——还有改革红利第一，国企混合所有制改革和行政审批简化所带来的改革红利。首先,是国有企业全面深化改革，加快推进混合所有制经济发展,这个政策如果持续推进、落实的话，就能解决国有企业的根源性的内在矛盾。李荣融当国资委主任的时候一直在推动两项改革：国有企业的董事会建设和EVI（中央企业负责人绩效）考核，但成效不显著，很难推动，为什么？因为在国有企业一股独大的条件下，党管干部的原则是不可能改变的。但现在推动混合所有制改革后，情况就不一样。比如广东,就出现当国有资本只占51%后，当地政府主管部门对这些企业的董事长就只有推荐权，没有任命权。这是一个本质上的改变，突破了国有企业干部管理体制、人才管理体制的体制制约，为国企管理机制改革创新创造了条件。如果照这种趋势发展下去，将来国有企业的资本就能实现多元化，那么国有企业就很难形成对资源的垄断了。现在民营经济之所以遇到很多障碍，就是因为国有企业在一股独大的条件下可以垄断资源、垄断市场，民营企业没法跟它竞争。从这一点来讲，国有企业深化改革、发展混合所有制经济，是为民营企业跟国有企业在同等的市场竞争环境下去竞争创造了前提条件。当然这会是一个渐进式改革的过程，在这个过程中，民营企业也不要干等着政策，主动创造机会和条件，参与改革、推进改革进程。其次，李克强总理任职以后一直在进行行政审批制度的简化与放权，而不是直接进行政府机构精简。我认为这种思路是对的，为什么？把行政审批权真正简化、放权后，很多政府部门就没有存在价值了。现在很多审批权掌握在各个部门手里，等于把国民经济的咽喉掐住了，而行政审批权的简化和放权，为精简政府机构创造了条件，也为未来中国市场环境的优化提供了前提条件。最后，必须看到国家推进自贸区建设的背后考量。现在上海自贸区在推进，福建自贸区也在推进，还有亚太自贸区，这说明什么？说明我们在进行全面的对内开放和对外开放。第二，深化反腐和依法治国带来的红利。党和政府正在进行的深入反腐，对市场秩序的维护以及商业环境的优化是能带来很多好处的。很多企业界人士就跟我说，现在办起事来，比过去少行了很多贿，少喝了很多酒。从我们做咨询来讲，现在没人对我们提出要回扣的问题，过去可能会明目张胆地提出来，虽然他也想要，但不敢要，我觉得这就是一个进步。总的来说，我对国企体制全面深化改革、深化反腐及依法治国等现在正在推进的改革政策是乐观的，这些都会给企业，尤其是民营企业带来更多平等参与市场竞争的机会，民营企业还能分到改革红利。（三）对中国企业家精神及中国企业转型能力怀抱希望在互联网时代，我们发现新一轮创新与创业精神正在回归，有两个现象：一个是调查显示，“90后”比“80后”“70后”的创业意识更强。“70后”“80后”的创业愿望大概不到1%，但“90后”的创业愿望是6%，美国是25%，虽然跟美国比还有很大差距，但超过上两代人，这是一个好的现象；另一个现象是，大量“海归”不再仅仅把政府或央企作为就业的选择，选择回国自主创业。目前，在互联网的推动下，新的商业模式不断涌现，新型产业与互联网企业正在蓬勃发展，同时推动传统产业的转型与升级，这里面都蕴含着新的机会。我始终认为，不要仅仅看到宏观经济指标下行，还要看到经济结构正在朝着优化的方向发展。比如新型产业、互联网经济的速度远远超过传统经济，服务行业的发展势头仍然不错。我天天跟企业打交道，现在很多新型企业、好企业还是有着非常旺盛的生命力。这些好企业有几个共同点：一是企业家的层次比过去更高，都是有追求、有理想的；二是他们所从事的产业是代表未来新型产业发展方向的；三是这些企业都舍得在人才、技术上投入。总的来说，我对中国未来20年的繁荣是持乐观态度的，因为持续繁荣的动力还在，空间还很巨大，改革红利还有。
  
    
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