热门：快消品零售营销老板
第二章 场景
5.谁来结算
与KA的财务结算也是由经销商完成，其依据仍然是经销商与KA门店签订的合同。由此，企业同样可以由经销商代垫费用和资金，从而获得最大化的利益。
第二节流程型组织，从“形似”到“神似
组织设计是一个复杂的问题，有诸多因素会影响到最后的组织结构；流程型组织也并非万能钥匙，需要在合适的时机、合适的环境、选择合适方案和推动策略才能获得较好的效果。影响组织设计的因素很多，从方法、工具层面来看，有很多成熟的模型，如：麦肯锡7S模型、杰·加尔布雷斯的五星模型等。从具体的影响变量来说，大致可以归为两大类：结构变量和权变因素。
情境一：没时间，没兴趣，犹豫
二、医药行业IPO开始回暖，但标准更加苛刻
2016年以来IPO审核加速趋势明显，对于企业而言，现在正处于申请上市的窗口期。想上主板的医药企业，一年净利润至少要达到5000万元以上，中小板和创业板一年净利润要达到3000万元以上。值得注意的是，医药企业IPO被否率也比以往高，2017年上半年33家上会的医药企业中仅26家成功通过证监会审核，过会失败的主要问题出在商业贿赂、经销商模式、产品质量等方面。从已上市的200多家医药企业来看，大部分化药上市企业的主营业务是中间体、原料药和仿制药的生产销售，缺乏创新药的研发基础和新药储备，导致市值普遍不高；中药板块的上市企业，依靠掌握上游的原材料资源，有较好的利润收益但整体竞争力不强；生物药是科技含量最高的板块，生物制药企业在研产品多、上市产品少，生物制药已成为资本市场重点关注领域。在资本助力下，我们相信会有更多的生物制药企业IPO。
5.4全见
目前，建立规范的战略管理体系成为越来越多企业的必然选择，这在上市公司中体现尤其明显，许多上市公司设立了战略管理部和首席战略官等部门或职位；战略管理体系建立相关培训也成为市场热点。不过，虽然在实践领域有迫切需求，但是在学术上却鲜有相应的研究，产生这一GAP的原因一是国内建立规范战略管理体系的集中在华为、阿里、华润等少数企业上，二是上述企业具有极高的研究进入门槛。但是，对于一个企业的首席战略官而言，集团化企业应该有统一的战略语言和工具，企业应该建立科学的战略管理体系（包括流程、制度和机制）并把能力建立在组织上；此外，还应该进行顶层设计，以集成不同战略工具。这些都是现实企业迫切希望得到理论指导以及路径指导。实际上，这些问题都指向战略落地，而战略落不了地的问题，有一定的现实原因：（1）战略本身的质量的问题。战略规划完成之后，真正落地的是各个业务部门，所以需要得到老板的支持和业务部门的认可和参与，前提就是战略规划的水平足够高，而不能是一份似是而非、东拼西凑的所谓“报告”。公司的时间和资源都是很有限很宝贵的。（2）领导重视不够。战略是一把手工程，只有一把手才有足够的资源调动能力来完成战略闭环，一把手不重视，认为战略只是战略部的战略，战略落地只能是空谈。战略管理是一个体系，缺乏这个体系或者架构，往往就会造成职能分割，无法形成闭环。（3）缺乏闭环体系。当我们谈及战略的时候，绝大部分人其实指的是战略规划，而不是战略管理全过程管理。规划本身解决的是目标和策略层面的问题，本身不能落地，落地需要自上而下、各个业务部门的参与和配合，需要一个体系来支撑完成。什么是企业管理体系？施炜老师在《管理架构师》中认为，企业管理体系如果用一句话来概括，就是企业规则的集成。企业规则包括组织结构设计、责权利机制设计、运行流程设计以及其他各类制度规范、管理方法、技术工具等。之所以称为集成，是因为体系是一个整体，内部存在结构性联系。许多企业这个制度也有，那个制度也有，但彼此不相容、不衔接，是割裂和冲突的。施老师进一步认为，企业管理体系构建分解为三个步骤：第一，梳理价值创造活动，完善流程体系。第二，依据流程体系设计组织结构，安排组织分工，实现活动（流程）与组织单元（职位及机构）的对接和匹配。第三，在流程活动组织化的基础上，设计组织运行（协同）的机制（即责任权力关系和结构）。战略管理体系是一组紧密联系而又相互独立的战略管理模块的组合，战略规划只是战略管理当中的一个模块，规划本身无法完成PDCA的闭环，还需要执行和监控、评价。战略管理体系由多个模块所构成，战略管理体系的枢纽是流程，并且战略管理体系本身就是一个由流程组成的闭环。流程机制仿若人体的血脉系统，是各机体间输送养料、信息等的载体。流程明确了各功能模块、各环节间的前后项关系、衔接的接口，以及输入、输出等要求，保证体系和模块运转顺畅。模板是流程里面不可或缺的要素，它是实现模块目的、完成模块任务所采用的工具。模板其实是结构的固化，模板本身只是个指引，可以根据需要进行调整。铁打的营盘流水的兵，很多大公司组织能力很强，对个体的依赖不是那么高，其实就是各个工作模块都有其相应的流程、制度、方法、工具等。
第七章 5S管理之清洁篇
第二节 医生处方过程：双重角色的变化模型
只要在企业层面把市场和终端客户把握好了，代理商就向完全意义上的渠道角色回归，厂家的博弈能力提高，对市场的掌控力度加大。医生才是终端，患者才是终端，作为厂家掌控终端的第一步，大部分要先把医生这个终端掌控好。这种背景下，了解医生的行为学，了解医生是如何开处方的就至关重要。医生开处方时并不是先看个人利益，估计90%的医生不会先看利益。实际上，医生开处方的过程是一个思维多次转换的过程…… 因为很多企业是招商，由代理商的代表面对医院，所以这些企业没有对医生进行了解，但是代理商如果卖不好企业就肯定卖不好，代理商自己搞学术推广的力量肯定比不上企业，所以企业还是要关注。首先提出的是，医生开处方时并不是先看个人利益，据调查90%的医生不会先看利益。实际上，医生开处方的过程是一个思维多次转换的过程，如图7-3医生处方过程中双重角色的变化模型。                        图7-3 医生处方过程中双重角色的变化模型 不同的医院、不同的病情、不同的医生、不同的病人都会有不同的个性化表现，在急诊的、重病的、大病的情况下这个模型更接近医生的实际表现，常见的、一般的小病会有所变化，但是这个模型体现的是共性，可以作为一般指导。关于“社会人”和“职业人”的定义我在第七章第一节的“马宝琳需求层次理论”里面做了阐述，这里仍沿用那个定义。下面详细为大家分析一下整个过程。1.初步诊断：医生只要一见到病人，首先是快速问诊查体，进行常规检查，比如胸闷气短的肯定要做心电图，咳嗽的要做胸透。这个过程中医生会对病情有个基本判断，大概是什么病，或者基本排除哪些病，或者重点怀疑哪些病。2.排除危险状况：排除危险的罕见的病情是大事儿，因为一旦漏诊了可能就是事故。比如，年轻女性急性腹痛，在考虑了消化道溃疡、阑尾炎、胆囊炎等常见病以外，一定要重点看看是否是宫外孕，因为宫外孕可能会大出血，有生命危险。比如，老年男性胸痛一小时，重点要考虑急性心梗，因为会要命。这个阶段的医生达到了职业人的很高的高度，是专业上“较劲”的时候。3.基本明确病情：有了以上两步，很多病基本上就明确了，明确了相对就踏实一点，就要对病人家属进行解释。4.安抚家属：这一步很关键，家属和家属不同，有的爽快、合作、信任，有的刺头、磨叽、不信任，安抚工作除了病情解释还要附带治疗措施，这些治疗肯定都是必需的、重要的治疗，一般都是大原则。除非极特殊药品（比如特别贵而且自费，急诊手术等）以外，不会具体到告诉家属用什么名称的药品，这一步还有一个重要信息要获得，就是看家属难缠不难缠，如果难缠，以后一切小心，包括本模型的最后一步商品名的选择。5.思考治疗方案：一切事情的处理都是有常规方案的，治疗更是这样。每个病都有治疗方案，这是在课本里写着的，每个医院还有每个医院的习惯，不是随便能改动的。因为医院实行的是三级查房制度，住院医听主治的，主治听主任的。既然有既定的方案为什么还要思考呢？因为病情是千变万化的，课本是死的，还是要分析要权衡。治疗方案里面主要有四大块：救命的措施、防止恶化防范风险的措施、常规必备的药物和辅助措施。救命的措施包括药物和其他手段，没有什么商量的；防止恶化的也非常关键，比如防止心脏瓣膜手术后血栓形成，一定要抗凝，哪个产品提供的临床证明更有利更可靠，肯定是必须用的，这也就是必备的药物；剩下的就是辅助措施了，这时候医生已经松了一口气。所以在这个过程中，思考救命的措施、防止恶化防范风险的措施和必备的药物的三个阶段是职业属性发挥到极致的时候，到了辅助措施阶段，开始回落。6.了解病人报销和经济实力：这是非常有必要的，很多病的治疗费用可以差很多。比如，病情重需要住监护室，但是监护室收费高，如果病人没有钱只好住到外边普通病房，主管医生自己下工夫多多关注以弥补没有监护的不足。还有一些药，效果好但也贵很多，要看病人实力。当然这也为考虑下一步打下一些基础。7.考虑社会人属性需求：主要治疗过程、主要的攻坚阶段基本结束，开始想想其他的事情了，这也是很多靠关系营销的企业的机会点。8.综合安全性选择：包括生产企业、质量是否可靠、效果、药物本身安全性，其他方面的安全性（代表是否牢靠可信）、药物说明书、科室内部关系，等等。9.商品名选择：综合考虑了以上因素，有了备选，备选名单可能有4-5个厂家的，从备选中落实一个最合适的。这里要注意一点，最合适的不一定是最“贵”的，而是“性价比”最高的，是在“综合安全性选择”评价通过后的利益最大化，不是绝对的利益最大化，更可能的是体现细水长流而非一口吃个胖子。关系营销的切入点一般是从倒数第三步开始，到最后一步结束。尤其是对大多数中药更是如此；一些机理清楚的原研药和已经完成教育的比较新的仿制药，切入点会高一些。切入点越高，产品的地位越高，人们的重视程度越高，价格也就可以相对贵一些，附加值多一些。切入点越高，越具有不可替代性。这个不可替代是由基于大量临床试验基础上得出的结论来支撑的。这就是学术的力量。这个模型把医生诊疗处方过程中的思维变化按次序勾画出来，是为了让大家容易理解，但是实际上人的大脑是飞速运转的，很多事情是同时得出判断的。比如，在救命阶段也会“了解病人报销和经济实力”，但是主流上、大体上是模型的次序，行动上更是符合模型描述的次序。读了我这一个模型，要记住“两句话”和“一件事”。“两句话”是：医生首先是医生，而后才是普通人。医生关键事上不含糊。“一件事”是：学术推广的目的是让产品的切入点往上走，成为必备的。至于如何才能往上走，要重点参照本书第五章医学策划的相关内容。 
【参考书籍】
《食用油营销第1书》，余盛，中华工商联合出版社，2013年5月。《郭鹤年自传》，郭鹤年，商务印书馆（中国香港）有限公司，2017年12月。《我的六十年》，林中鸣，北京时代弄潮文化发展公司，2011年5月。《亚洲教父：中国香港、东南亚的金钱与权力》，乔·史塔威尔，复旦大学出版社，2011年7月。《粮食战争——市场、权力和世界食物体系的隐形战争》，拉吉·帕特尔，东方出版社，2008年9月。《粮食危机》，威廉·恩道尔，知识产权出版社，2008年9月。《饥饿》，马丁·卡帕罗斯，人民文学出版社，2017年6月。《贪婪的智慧——从为人不齿到受人尊敬的投机史》，查尔斯·R盖斯特，上海财经大学出版社，2006年10月。《中国居民膳食营养素参考摄入量》，中国营养学会编著，科学出版社，2014年10月。《贝雷：油脂化学与工艺学》，Y.H.Hui主编，中国轻工业出版社，2001年6月。《中国油脂工业发展史》，王瑞元主编，化学工业出版社，2005年10月。《中国居民膳食指南2016》，中国营养学会编著，人民卫生出版社，2016年5月。《甜与权力：糖在近代历史上的地位》，西敏司，商务印书馆，2010年5月。
9.1并购谈判的内容和准备
第二十九周：上步揽雀尾——左掤、右掤、捋、挤、按
【拳法详解】※​ 左掤1.右脚踩下将重心平移至左脚心，同时双手下落，右手平心窝，左手平丹田，离胸30厘米，两掌心相对，右脚尖提起并转向正东方。图6-1图6-22.上半身维持不动，左脚涌泉向前踩出，重心逐渐移交给右脚，直到右脚全实、左脚全虚。图6-3图6-43.上半身保持不变，左脚向正北直线荡出一步，左脚跟点地，重心仍然在右脚，左脚成虚脚。图6-5图6-64.右脚涌泉一踩，将所有重量与重心慢慢移交给左脚。在移交重心的同时，双手反方向移动，左手臂掤出，向身体正前方抬起至胸前三个拳头长的距离，右手由原来的胸前慢慢自然放下，手掌朝后，大拇指在裤腿缝处，中指微微翘起。脚停手停、手停脚停；一动无有不动、一静无有不静；此时，上半身向着45度的东北方向，两手背自然保持美人手。图6-7图6-85.上半身维持不变，腰胯放松，左脚涌泉带动全身向左旋转到正面朝北，右虚脚同时关门45度；成左掤定势。图6-9图6-10※​ 右掤：1.左脚底往下踩，涌泉旋转带动腰胯向右旋，左掌心向内旋转45度，右掌心转180度后上提让两掌心相对，右脚尖点地，脚跟向内旋，一点不动三点动，此时身体朝向正东方。图6-11图6-122.双手不动，右脚跟放于原来尚未旋转前的位置，脚跟点地，脚尖与身体一样朝向东方。图6-13图6-143.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时将右手顺势向上荡起，右肘不超过肩膀高度，右指朝左，左手不动，左脚成虚。图6-15图6-164.右脚底往下踩，右脚涌泉右旋带动腰胯将左脚尖向右旋与右脚成45度。同时右手垂肘，五指顺势朝上、掌心朝内，右手中指尖对鼻尖，左掌心追右掌心，两掌心遥遥相望且有相合之感。图6-17图6-18※​ 捋：1.右脚踩下将重心平移至左脚心，当重心移动之初，两掌在高度维持不变的条件下，右掌心开始慢慢下旋，左掌心也开始慢慢上旋。当重心完全移到左脚底的同时，两掌心也刚好旋转到位，右掌在上右掌心朝下，左掌在下左掌心朝上，两掌心相对如合抱太极。图6-19图6-202.左脚底踩下去，以涌泉带动腰胯向左旋转。旋到不能再旋时，两肩两手臂放松，自然往下落于身体左后侧腰部的高度，注意右侧腋下不要夹紧。图6-21图6-22※​ 挤：1.左脚踩下将重心平移至右脚心，同时两臂松肩，再度微微垂肘。图6-23图6-242.右脚心再度略微下踩，并再以涌泉顺势继续带动腰胯向右旋转正，右掌鱼际穴朝内，左掌劳宫穴朝外，两掌两穴相合对贴。左手背与胸口约4-5个拳头宽的距离，将右脚底的接地之力慢慢向上传递。同时上半身松肩、垂肘、涵胸、拔背，再运用夹脊之力略微前推，带动两臂、两肘与相贴的两掌往前推送。图6-25图6-26※​ 按：1.右脚踩下将重心移回到左脚心，同时双手向两旁卷开，两掌外缘与肩同宽。切记双手只能打开，但不能有些微往后收回的动作。图6-27图6-282.左脚重心踩下去，由脚而腿而腰向前平移推送至前脚心，同时松肩、垂肘、手背微弓、指尖微微向下弯，成美人手，夹脊吐气，带动两手前微微按出。图6-29图6-30【师父叮咛】这是郑子太极拳三十七式中最后一个揽雀尾。单鞭重复五次，揽雀尾重复四次，其重要性之前强调多次了，现在我就不再重复。上次大家交过来的心得笔记并不好，全都集中在外形肢体的探讨。只有志文能由里而外，以从肢体到炁机运转状态为出发点，来观察并记录自己所得。这表示大家对动作都还不熟悉，脑袋一直处于回忆动作的紧张状态，所以身体的感应就无法发挥作用，无法观察内在的情况。为了各位都能更有效地获得太极拳所能带给你的健康好处，你们必须花更多时间来认真练习。在短时间内充分掌握肢体身形的一切，才能尽快进入内在炁机的培养。很多人为什么拳架打了一辈子，也体会不到炁机在身体里面的流转呢？原因就是他们将所有一切重点都摆在动作好不好看、外形肢体如何操练上。你们是我培养出来的，如果跟他们一样，那就是我的失败，以后出去千万别说是我教的。为了练出这般能力，你回家后必须更认真训练，因为我总不能每天盯着你。以目前的情况来看，你们当中的大多数人，都没办法进阶高级功法班，所以再加油点吧。既然来了，就好好听我的指导，别三心二意，集中心力短时间攻克动作障碍，尽快进入由内在带动外在的运而后动阶段。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与上步揽雀尾8次。2.左右搂膝拗步前进50步、倒撵猴后退50步、手挥琵琶定势5分钟。【本周心得】时至今日，练拳的体会与几个月前相比，真是不可同日而语。原本一直觉得自己脚步虚弱、轻浮，但现在脚底逐渐松沉有力，踩下去不但很稳，也能感受到地面传递上来的反作用力。但我不知道这是不是师父经常挂在嘴边的“接地之力”？但不管如何，我非常满意自己一天天的变化。今天去医院做身体检查，医生说我目前心肌缺氧程度是12%。天啊！原本我是心肌缺氧62%的严重病患。以前只要稍微回头就晕，爬个两层楼也会既晕又喘，但在毫无察觉的情况下，这些问题全都消失于无形了。如果不是今天医院的检查报告出来，我还不会主动观察到这个变化呢。终生难以治愈的疾病，一辈子不知得花多少医药费，而且还得赔上家人跟自己终生的幸福，这是再多金钱也难以买回的。但现在我不过花了几个月时间，付出的学费相比于医药费与终生幸福而言，只是杯水车薪，但却买回了我的健康，让我重新再造，神采奕奕。以前我不相信太极拳，但现在彻彻底底地信了。我忽然想起当初在咖啡厅偶遇的方小姐，明天打个电话去感谢她。如果不是她的介绍，现在的我应该开完刀，或是还待在医院的加护病房，插管接受治疗，想起这画面实在非常可怕。
第五节客户合伙人，使美容院业绩倍增
随着女性对美容的需求越来越多，各种美容院铺天盖地、大小不一，因为市场需求的火热，也导致了竞争的激烈，不断有人开店，也不断有人倒下。竞争的激烈让越来越多的美容院开始从模式上着手，从客户入手，一方面考虑内部如何激励员工，留住核心人才，因为美容技师是美容院的核心。另一方面考虑如何能够更好地留住顾客，让顾客参与进来，更多地帮助美容院介绍朋友，从而增加美容院的消费。在这种情况下，从众筹的角度来看，股权+消费众筹成了最合适的方式。
  
    
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