热门：快消品零售营销老板
第一章 诊所理念攻略
四、写产品标题要注意什么
（1）标题要清楚、完整、形象、简洁。（2）关键词要符合买家习惯，标题的关键词切忌罗列堆砌，在设置时，要结合时下的热门关键词。那什么是堆砌关键词呢？“2016新品秋冬款”、“女气质修身职业毛呢背心裙”、“连衣裙”、“毛呢裙997A款”，其中背心裙、连衣裙、毛呢裙三个产品名称词同时出现，各自有独立的含义，属于堆砌，如果能写成毛呢连衣裙就不是堆砌关键词。“mp3、mp3player、musicmp3player”这样的标题关键词堆砌不仅不能帮助提升排名，反而会被搜索降权处罚。这些属于同义词堆砌。堆砌产品关键词对店铺有什么影响？堆砌关键词，你的标题质量就会降低，甚至会被降权处罚，对店铺排名非常不利。排名下降，展现量自然也下降，访客就会减少，销量自然就低，环环相扣。如何防止使用堆砌关键词？写标题时自已先检查是否有多次重复出现的关键词或同义词写标题时自己先检查是否有多次重复出现的关键词或同义词，另外也可以利用一些工具，例如生意参谋来分析产品标题质量，如果提示标题关键词堆砌，则要尽快做修改。（3）合理搭配，尽量写满30个字。为何要尽量写满30个字？产品的标题有字数限制，对于产品的描述越详细全面，关键词搭配越合理，客户搜索到你的机率就更大客户搜索到你的概率就更大，但这一定是在产品标题不堆砌的前提下。（4）区别对待批发与零售。如果产品是以零售为主，标题设置时通俗易懂即可；如果产品是以批发为主，那标题就要尽量专业一些。如今阿里巴巴批发市场有一件代发业务，所以现在差距不大，但可以在用户行为上下功夫。（5）突出产品核心关键词，比如说，我们是做连衣裙的，那么就要突出连衣裙的风格。（6）发布5星级产品标题，可以利用生意参谋数据做参考。5星标准是一家店铺必备的要素，发布的五星标准信息越多，店铺的权重也就越大，排1688首页的机会就比其他人多。

92.说正话、行正事、树正风、立正杆的政委能力

HR团队可以说是公司核心价值观的先行部队，有着先锋和标杆的作用，而HR高管更是公司核心价值观的风向标与表率。HR高管经常要决策一些原则性的事情，他要做好大家思想的导师，所以一定要身体力行公司的核心价值观。而核心价值观要能树立起来，其中的“杆”一定要立正，HR高管就是立起来的这根“杆”，立杆的根本是要“正”。首先，要能够说正话，就是说话要从积极正面的角度去讲，不抱怨，不传递负能量，不说公司与同事的坏话，永远站在阳光处。其次，行正事，就是为人做事要正派，不做阴奉阳违的事，不做违背原则与道德的事，不在背地里使坏，言行一致，言出必果。树正风、立正杆，就是要弘扬正气，宣扬好事，处理事情客观公正公平，不偏不倚，不能授人以柄，形成原则性领导、原则性管理的风格。所以，在某种程度上说，HR高管就是公司核心价值观的第一代言人，就好像军队里的政委，政委思想、行为首先要过硬，才能教育其他人，成为其他人效仿的标杆对象。
4.完善流程细节，确保执行落地
流程文件作为业务流程落地的手段，属于目前国内企业一种比较常见的方式。它所包含的要素无外乎流程目的、术语解释、流程图、流程说明、权限职责表、流程指标、相关模板及表单等。在笔者大量的实践经验中发现，流程文件设计过程中，最占精力的是流程图和流程说明部分，基本占据了流程文件编制工作80%的时间，完成这两部分意味着流程文件基本定型，但这两部分的设计是需要业务专家投入较多精力认真思考和编写的，绝非易事。对于流程图符号使用及画法会根据每个企业特点呈现出不同的使用规则和要求，在此不再赘述。但对于流程活动的描述，几乎所有企业都有一个共性要求，就是对流程图部分的补充说明，要具备能够指导具体业务人员实际操作，落地执行。在实际流程设计过程中，对流程说明的描述常会出现如下不当现象：（1）流程说明的描述与流程图的活动节点无异，仅简单的一句话，对于流程活动本身的注意细节及关键控制点未阐述；（2）流程角色描述模糊，看不明白到底谁应该执行这个活动任务；（3）流程活动仅简单的动作，但未有任何相关表单或模板进行信息传递和承载；（4）流程活动应该参照的标准没有描述清楚，让人雾里看花；（5）对于系统活动的操作描述太粗，缺少具体的系统操作指导书。通过对业务专家的调研访谈发现，之所以出现上面一系列设计过程中的问题，与大家普遍认知的缺乏一套特定的方法和标准指导不无相关，不知道该如何描述，应该描述到什么程度，这就造成了公司流程设计初衷与业务专家流程描述低效之间的冲突。为更好地发挥业务专家的价值，将自身业务经验和技能进行固化，我们有必要通过科学合理的方法，引导大家将知识按照符合逻辑形式显性化，且能够予以执行落地，指导业务人员具体操作。具体的流程说明描述方法需坚持以下三个原则：第一，明确目的及标准。流程活动说明是对具体流程活动的详细说明和有效补充，我们描述流程说明部分时，需达到能够指导具体业务或新人开展业务的目的，让新人一看就懂，一学就会，没有任何误解和模糊现象。第二，关键要素要清晰。不管流程活动多简单，流程说明的描述最起码应包含执行角色明确、输入/输出清晰、执行标准可衡量、重要表单可承载四部分。第三，描述方法参照5W2H。业务专家对流程各活动的详细描述和说明可参照5W2H为标准，也便于后续的传承经验。为了让大家更形象地理解，下面笔者以生活中给小孩吃药的案例做一个简单的引导。有次，我们家八个月的宝宝感冒生病了，一直以来都是我老婆给小孩喂药，而恰巧我老婆第二天周末要出差。为了不耽误给宝宝吃药，也防止我对几种药的使用混淆，我老婆专门写了一个喂药操作指导，内容大体如下：宝宝该吃的药已全部放在茶几上，共三种颜色包装，红色、蓝色和绿色，其中，红色××霉素，每次二分之一包，饭后半小时吃，一天早中晚三次；蓝色××颗粒，每次一包，饭后45分钟吃，一天早晚两次；绿色××溶液，每次2.5ml，饭后一小时，一天早中晚三次。同时，每隔2小时给宝宝量一次体温，时刻关注宝宝体温变化，有发烧迹象可去附近药店买××降温贴，如果1小时及以上高温持续不退，可直接去医院就诊。是不是觉着写得很赞？正是因为有了这个喂药的操作指引，才成功地指导了笔者一天照顾宝宝喂药的过程。我们再以工作当中“原材料入库管理流程”中的“20.送检物料”节点作为案例描述流程活动说明的正确写法。图2-1送检物料流程错误示范：将接收的物料送检后入库。分析：如果只是这么轻描淡写的一句描述，你作为此岗位的一名新人，你知道具体怎么执行吗？我想答案应该很明显吧。正确示范：仓库管理员对于待检区的物料，根据《送货单》上物料标识是否免检采取不同的措施。（1）对于免检产品，由仓管员核对原材料数量及供方信息后直接入原材料合格品库，并在WMS系统（仓储管理系统）中做入库处理；（2）对于非免检产品，仓管员需填写纸质版《送检单》，并在1个工作日内通知IQC（来料质量控制）检验员。具体参照《IQC检验流程》执行检验，由IQC检验员在《送检单》上做出物料属性判断，并在物料上张贴相应检验标识（合格品/不合格品）。其中，检验合格的物料进入30，并在WMS系统中做入库处理；检验不合格的物料，由仓管员负责将其移至不合格品区，并通知Buyer（执行采购岗）联系供方进行处理（退库或做让步接收）。如果我们能按照这个正确示例对每一个流程活动进行描述说明的话，相信任何岗位人员的离职或调岗都不会影响业务的正常开展。根据流程文件中的标准规范，对新人稍加培训即可上岗，并能够确保流程文件的执行落地。另外，需注意的一点是，对于如上述示例中在系统中操作的30节点，如果WMS系统操作比较简单的活动步骤，可直接在流程说明中描述清楚即可；如果系统操作比较复杂，存在各种使用场景，且有一定的使用规则，此时就需要对30节点建立相应的系统使用规则或岗位操作说明书，建立线下业务流程与系统操作之间的无缝对接，使业务人员能将流程文件真正执行落地，而不至于到处是坑、断点和盲点。
一、会计估计变更
会计估计是指对结果不确定的交易或事项以可利用的信息为基础所做出的判断，在“可利用的信息”发生变更时，会计估计应该发生变更。会计政策，是指企业进行会计核算和编制会计报表时所采用的具体原则、方法和程序，一般能提供更可靠、更相关的会计信息时，会计政策就会发生变更。由上述内容可知，会计估计和会计政策变更与否，基本取决于上市公司自身。因此，会计估计和会计政策变更是上市公司调节利润的常见工具。举个例子，老王肉夹馍10万元新进一个烤馍机，想着可以用两年，那么每年的折旧是5万元，后来因为利润表不好看，于是调整成用四年，每年的折旧就是2.5万元。于是，前两年每年多了2.5万元利润。这个调整折旧年限就是一种会计估计的变更。重要而且常见的会计估计如下：
第五章 管理的秘密或许就隐藏在日常生活中
第五章 管理的秘密或许就隐藏在日常生活中生活中处处闪动着哲理灵光，或许，秘密就在你身边的一滴水中和那一声轻轻的叹息里。
（五）互联网商业模式改变企业收入模式
本文前面提到，商业模式是价值和收入的对称结构，在为顾客创造价值的同时，通过一定的图景和方式获取收入，传统的商业模式通常提供的是物质世界的产品和服务，通过出售产品和服务以交易方式获得收入；只有收入大于成本才可能盈利，而在可预见的时间内不能盈利的企业很难生存。互联网商业模式的收入方式则要复杂、丰富得多，常常出现“羊毛出在猪身上”，甚至“让狗来买单”的奇特现象。1.免费—用户资源—流量变现美国互联网思想家克里斯·安德森（ChrisAnderson）在其著作《免费》中指出：“网络一切免费的特点成就了它产业的奇迹，使它成为有史以来人类知识、经验和表达方式的集大成者……”的确，互联网时代到来后，我们可以不花代价地获得各种价值和服务，而互联网企业或网站则不遗余力地投入资源（俗称“烧钱”），用免费方式运行，让用户关注它们、“黏上”它们、与它们互动。这里面蕴含着怎样的机理和逻辑？众所周知，互联网提供的产品和服务都是虚拟形态的。随着使用人数的增加，这些产品和服务的成本并不随之增加，新增用户的边际成本等于零。比如网络上的一首流行歌曲，一个人听和一万个人听，所费成本是差不多的。这就使“免费”成为可能。“零边际成本”是免费模式产生和存在的前提及必要条件。免费降低了用户的使用门槛，无疑有利于扩大用户范围、积累用户资源，而互联网的传播机制，又会产生集聚效应，使用户规模在较短时间内快速增长。当用户积累到一定规模，新的收入模式即会出现：通过延伸性服务和增值服务，实现一定比例的流量变现，即整体用户资源中的小部分用户，愿意为延伸性服务和增值服务付费。以免费为基础和前提的收入模式，有以下两个关键环节：首先，依托某种基础性，具有广泛需求的应用和服务（例如搜索、浏览器、微信、新闻门户等），构建用户金字塔宽阔的底部。按照某互联网企业家的说法，只有拥有一个巨量的用户群做基础，才有可能在上面构建一个塔尖收费的金字塔。现在的问题是：“具有广泛需求”“基础性”的互联网应用的服务越来越少了，免费模式的适用性越来越窄。有些企业试图突破虚拟空间的边界，在物理世界内也尝试“免费”（比如免费送电视机、手机等硬件），依靠内容服务获取收入，但这样就不存在用户“零边际成本”的前提了。未来持续的收益能否覆盖、需要多长时间才能覆盖硬件成本，为数不多的实践、实例尚未给出答案。其次，找到能使流量变现的互联网应用和服务，它们具有需求强度大、使用黏度高的特点。目前，基于个人用户的免费模式下的流量变现图景还很狭窄，除了传统的广告方式外，基本上依赖于电子游戏。未来如何在电子商务（网络购物）、金融服务（支付、信贷、投资、理财等）、社交网络（社交活动）、知识服务（线上教育、知识库）、体验服务（旅游、娱乐）等方面进一步挖掘、拓展变现管道，是京东、腾讯等互联网企业（和一批拥有顾客资源、意在互联网转型的传统企业）需解决的重要问题。2.平台收入在多种多样的商业模式中，平台型是一种基本类型。既有线上虚拟空间内的“平台型”，也有线下物理世界里的“平台型”。这种商业模式的基本特征是“我搭台，你唱戏”；“唱戏者”获取“演出”收入，而“搭台”者则获取平台服务（例如“场地”服务、“观众”服务、“售票”服务等）收入。平台型商业模式中，平台的搭建者和运行管理者，常常面对多个顾客群（多边市场）——“唱戏”的，“看戏”的，围绕“唱戏”“看戏”人群提供多种服务的，并且获得多元收入——多种来源、多种形态。在互联网上搭建的平台属于虚拟平台。目前，人们熟悉的一些互联网企业（网络）均属于虚拟平台类企业，如淘宝、去哪儿网等。虚拟平台的构建，通常有两种逻辑：一是通过某种基础性、流量型产品或服务，吸引、会聚用户（形成核心用户群），将核心用户资源向其他服务主体开放；二是构建虚拟的交易场所，容纳交易双方及多方，使交易得以实现。平台型互联网商业模式的收入形式主要有两种：一是服务型收入。例如，一些电子商务平台，如淘宝、天猫、去哪儿网等，收入主要来自为买卖双方提供增值服务。二是分享型收入。即分享平台上的其他服务主体的经营收益。以苹果手机为例，其收入模式属于双重分享：一方面，依托“APPSTORE”平台，分享软件产品收入；另一方面，通过与电信运营商的选择性合作分享运营商收入（在中国市场，由于运营商的垄断结构及强势地位，苹果手机的分享意图未能实现。在美国市场，苹果手机2011年之前与AT&T独家合作，后与多家运营商合作，未来则有可能与所有运营商合作）。“平台”模式和“免费”是有关联的。在吸引、会集核心顾客群时，“免费”常常是重要的途径和手段。当基于核心顾客群吸引其他服务主体、构建平台时，在人们心目中，“免费”是“平台”商业模式的有机组成部分。3.“云服务”收入“云服务”的基本形态是，依据“云计算”技术，构建服务范围广泛、信息内容全面、应用功能丰富的信息资源池；用户可以通过各类终端方便、快捷、低成本地获取所需的信息服务；而服务提供者相应获取服务收入。美国的客户关系管理（CRM）提供商Salesforce，打破传统软件服务商业模式（以项目方式为用户提供解决方案，用户代价大，且项目建设周期长、效率低），为用户提供软件在线租赁服务（用户无须安装软硬件，按需付费：亦可进行二次叠加的、个性化的开发）。这种“云服务”很可能成为未来软件服务的主流。我国用友软件公司，已为国内数以百万计的企业用户提供过财务软件产品和服务，目前已开始将软件“放”到“云”上供用户使用，用友收取一定的使用费。对一些传统企业来说，“云服务”是其战略转型的重要途径之一。传统企业通常都积累了规模不等的用户资源，同时也有相对稳定的上下游合作伙伴网络。以“云服务”方式服务用户及合作伙伴，不仅可以深化彼此关系，提高相互协同和一体化程度，而且有助于构建生态化体系——以信息服务为纽带，吸纳价值网络上众多相关主体参与互动及合作。在此基础上，其他的商业机会也会衍生出来。到了未来的物联网时代，凡是分布式系统（子系统独立运作），但需统一调度和管理，如农业机械作业、远洋捕鱼作业、施工机械作业、交通物流、分布式能源等领域。在“云计算”结构下，分散的信息可以连接、流动、汇集和共享。由此，“云服务”可以演变为服务众多分布式子系统及分散主体的运营模式：根据汇集的信息，为子系统或分散主体提供线上的调度、指导、监控及线下的补给、救难等服务。
4.3 需求预测
需求管理是用来平衡客户需求和供应链能力的供应链管理流程，包含需求预测与产销平衡，包含以下六个步骤，前三步是需求预测，后三步是产销平衡。（1）确定需求管理的策略：审核公司战略、研究供应链网络和瓶颈、确定需求管理的重点和目标。所有行业都需要需求预测，但重点完全不同。例如汽车行业的预测重点在于均衡季节性需求，充分利用产能的同时合理控制成品车库存；对于手机行业，确保高通的芯片供应量是重点。对于快速消费品行业，需求波动之大完全无法预测，增加供应链灵活性来满足市场波动是工作的关键。（2）确定预测流程。预测在SKU上、产品族上还是产品系列上？使用历史数据统计预测法还是专家判断法？预测展望期，是预测3个月还是6个月或者是2年？公司的不同部分可能使用不同的预测等级，例如生产计划可能需要一个在SKU级别上的预测；运输计划则可能需要一个集中在产品系列，但对不同地区有所区别的预测。预测需要考虑时间间隔，被预测的单位和预测的用途。对新产品和短期产品，一个企业可能使用与标准产品预测不同的方法，例如在一定时期内的填线量合计。如果每个职能部门的经理人都各自独立地进行他们自己的预测，该企业就会在预测流程上失去控制，而这正是笔者在过去几年所见到的事情。（3）对数据应用进行规划。如何统计数据？如何进行数据清洗？如何使用历史数据进行预测？如何分享预测信息？如何应用预测数据、预测信息系统的开发？（4）确定同步规则。需求-能力匹配的规则、品牌制造商-供应商的产能测算、产能分配规则（缺货时），最常见的同步规则是销售及运营计划（SalesandOperationsPlanning），在满足预期需求的基础上，对生产、物流、销售及供应商的成本和要求进行平衡。（5）建立紧急响应流程：可能出现问题的清单及应对策略。在华北，冬天采暖季，政府要求铸造厂停产，一旦供应商停产，该如何应对？（6）监控绩效指标：需求管理流程的核心指标是预测精度与产能利用率。
第一节市场预期
之前章节我们谈到过所有跟预期有关的因素都是通过市盈率来体现的。为什么有的行业或企业市盈率高但有的却很低，是因为投资者对他们未来产生现金流的预期有所不同。对于市场预期，我们可以从业绩预期和股价预期两个方面进行评价。
5.合理利用空间原则
整托货物码放，要在不同的存放区之间留足通道，以便叉车来往操作。这些面积都是不能用于存储的辅助面积。在货架上也是同样的道理，不可能一点空间都不浪费。在实际操作中已经产生了这么多额外空间的占用，因此在做整托货物码放的时候，就需要有锱铢必较的精神，尽量减少码放过程中的空间浪费。合理利用存储空间，使其价值最大限度地发挥。
三、推动产品迭代、客户运营能力
在服务客户中，客户成功强调把过程中产生的客户需求，反馈给产品推动产品迭代；对产生的方案和标杆案例进行总结输出，作为市场营销对外传播素材，销售对接客户和渠道赋能代理商的工具，同时助力行业解决方案的更新。SaaS服务商企业中客户成功可以说是与客户走的最近的一员，作为产品部门重要的信息输入方，其实产品部门除了被动的处理从客户成功部门发出的功能需求，也会主动就特定产品方向/功能，请客户成功携客户需求部门做共创实践。但，要避免产品研发节奏被客户成功带偏，客户成功要避免因为某个客户的特殊需求而要求产品做更多非标研发。 比如，一般当销售明确客户意向后，客户成功即介入前期沟通，正式合作后根据前期收集的信息，指导客户使用系统，并且关注客户使用系统前后对比，是否帮助客户解决了问题。系统正常运行后，则要关注对应行业动态，提供相关资讯、成功案例等，提供更多思路给客户。主动发现问题、持续不断的提供全方位服务。
二、流程活动设计结果展示
图6-9流程活动设计结果
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载