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六、淡季都有哪些招（新增）
六、淡季都有哪些招（新增）   行业在经历了两年的持续下行后，2015年的春节来了个大转弯，销售再次出现井喷。上市公司的一季度报表全线飘红，就连曾经深陷亏损泥潭的酒鬼和水井坊在2015年的一季度业绩也是暴增，利润更是百分之几百、百分之几千地飙涨，行业似乎迎来了久违的春天。不知是股市的暴涨让消费有了信心，还是中国的实体经济确实已经企稳，一季度的业绩让不少卖酒人踹了口气，好日子要回来了？   如果预估不错的话，二季度很多酒企将重回过往，继续着日子的煎熬。毕竟消费的不景气一下子扭转不过来，看看各行各业的艰难，消费从哪里来？尽管国家近一年再未出台打压白酒的政策，但绝对也没有鼓励、扶持白酒行业发展的意思。中国的消费历来以政府为主导，占据着市场的大头，在高压反腐的环境下，政务消费被抑制住，而商务消费历来又是围着政务消费转。政商务消费都未得到有效释放的前提下，老百姓的单一消费更是随着大环境的改变而改变。在没有解决老百姓看病、养老、小孩上学等后顾之忧的环境下，老百姓要承担消费的主力军显然不符合经济发展的规律。对白酒这种非老百姓消费必需品的行业来说，受到的压力就可想而知了。   大环境的改变不是我们在这里能够改变得了的，我只想告诉大家，我们的行业不要被一季度光鲜的数据蒙蔽了双眼，对接下来的日子过于乐观，到时一路下滑、产品积压还不知道怎么回事。当然，也不必悲观，日本的经济经历了多年的滞涨，也没有影响其国民的生活水准。摸清了行业规律有助于我们在接下来的淡季更清楚怎么去做？那么在目前的市场环境下，接下来的淡季酒企该如何应对？（一）主销产品压仓   主力产品在淡季适当加大力度促销，目的就是吸引网点多囤货，但是因为淡季出货速度慢，促销的政策变现快容易导致价格不稳，网点赚不到钱以后你再大的力度他也不会囤货。因此，解决这个问题：一是将大力度促销转变成不可变现或变现难度很大的促销方式，让网点既能感觉到活动力度大，有钱赚，又因为变不了现不会急着出货，维护了价格体系的稳定，确保网点实实在在能够赚到钱，有积极性。所以，送旅游活动、新款电器、被子等促销活动都是淡季比较好的促销方式。二是主销产品也要限量。尤其是一些所谓有分销能力的大户，更要控制他的囤货数量，避免其为了带货或者为了快速回笼自己的资金低价出货搅乱市场。我们许多企业在做活动时就是不知道把控节奏，看到主力产品促销效果好，往往忍不住往市场上多返货，把当时做活动的初衷抛到了九霄云外，直到出了问题才后悔，典型的没有定力。主销产品淡季压仓是为了稳定大盘不被对手攻占，也让自己有更多的精力去做一些基础工作或尝试一些新方法挤占市场，更好地突破淡季的瓶颈。（二）特色产品补仓   每个企业都有自己的特色产品。特色产品有些是用来收藏的，有些是用来尝鲜的，对市场起到一个补充的作用。但在淡季做得好也会有一定的销量，帮助企业渡过淡季的难关，例如封坛酒、原浆酒、旅游礼盒装产品等。   特色产品以单位团购销售或个人纪念、收藏销售为主。例如一些地方小酒厂在接待客人参观后，客人受现场蛊惑，会现场购买企业的一些产品，有些旅游性质的产品客人就带走了，有些客人还会在企业封藏几坛自己亲自勾调（说是亲自，实际也是在酒厂调酒师的指导下）的美酒，待自己生日或儿女升学、出嫁等喜庆日子时再拿出来饮用。特色产品的销售以酒厂为主，加上团购队伍的努力，会是一个亮点。（三）新产品招商   这个招数是企业最常用的，也最善于使用的。这里需要提醒的就是，有品牌影响力的企业在新品招商时要梳理好自己的产品结构，有的放矢地招募新经销商，要对现有的市场秩序是一个有益的补充，尤其不能伤害现有经销商的利益。那种仗着品牌影响力拿着产品一通乱招的企业，表面上渡过了淡季的危机，接下来的旺季就会丢了大头，甚至影响市场的进一步发展，因为品牌也会被透支的。没有品牌影响力的企业借助新品招商时更要学会聚焦，要让接盘的经销商看得到实实在在的利益，那种忽悠式的招商在现如今这个时代已经越来越不管用了。你的门槛可以适当提高，但你的受益人一定要缩小、要锁定，哪怕三四个经销商争抢一个产品，也不要因为有人争抢就放开给到三四个人做。因为你的量太小，只有集中，经销商才有甜头。一旦分散，每个经销商赚钱都不多，就谁都不会重视跟你的合作。新产品招到商后要迅速组织团队、制订政策帮助经销商分销。淡季的网点分销新品尽管有一定难度，但只要你客情够好、产品力较强，促销政策合理，进行一轮覆盖是没有任何问题的。而且，有了动销和覆盖，经销商的第二、第三批货款才会打到酒企的账户。因此，新品招商只是第一步，帮助经销商把货物铺下去才是新品招商的关键和核心。（四）订制产品抢量对于区域强势企业来说，订制、贴牌的大门一旦打开，每年总会有商家找上门来。就是曾经的合作伙伴，随着其产品价格的穿底，也有对既有产品升级换代的需求。酒企都有这么一个感觉，旺季到来的时候，许多商家的贴牌订制要求我们都无法满足，为什么？因为企业就是生产自己的主销产品都已经是开足马力都没办法满足市场的需求。那些贴牌订制产品对企业来说本来利润就低，这个时候还占有企业的资源，明显的得不偿失，没哪个企业愿意干这种买卖。如果我们把贴牌、订制产品的经销商安排在淡季进行合作，既避开了旺季企业生产运转不过来的弊端，又帮助企业盘活了淡季资源。有人会问了，你想得美，难道人家贴牌、订制商家就是傻瓜？   实际上，对双方来说都是好事。淡季沟通，商家的筹码大些，尽管先期占用了资金，但更低的成交价格抵消了资金的占用；同时，订制商家淡季拿到货就可以在淡季就开始铺市等市场基础工作的拓展，为旺季到来卖更多的货做好市场铺垫。   还有一种就是私人个性化订制，这是行业近两年的一个趋势，而且随着90后迈入结婚的主流潮，这种彰显个性的订制酒越来越受到青睐。淡季也有人结婚、有高考升学宴、有生日、有庆典、有乔迁等。私人订制、企业订制最大的好处就是没有退换货，订多少就得消化多少，而且价格坚如磐石。（五）积压产品狙敌   企业因为种种原因都有一些积压产品，怎么让这些积压产品发挥作用？在淡季如何运用它？我们的经验就是用它来狙击竞品，作为策略性产品来搅乱市场，回击竞品的攻击，保护主销产品。既然是积压，就不可能还按照正常价格销售、出货，要有亏本销售的主动意识才好达成打击竞品的目的。   当然，亏本销售也要讲策略，不是单纯的降价，要让网点在销售你这些产品时能够比竞品赚更多的钱。同时不要花费过多的力气能够把产品推销出去，网点的积极性才能够调动起来。2014年淡季我们针对某竞品拿出的一款积压好几年的产品专攻竞品卖得好的网点，主打其份额最大的宴席市场，不但把仓库里积压的几千件货物全部消化掉，更是把竞品的势头也活生生地遏制住，让我们的主销产品在去年下半年的淡季重回市场主力军位置。（六）促销活动吸睛   淡季针对消费者的促销活动一定要吸睛，要让消费者一看到这个活动就能够动心，有购买冲动。而且，门槛要低，一瓶、一件即可参与活动（可根据南北差异设置）。   我们2014年做的一件酒送山地车活动，最近做的一件酒送罗莱家纺活动及钻石名表活动等均取得了不俗的效果，其共同点就是让消费者感觉到活动的实惠、有购买冲动、门槛低，花费的钱不多。淡季做这样的活动既培育了消费者，也做了口碑宣传，还增加了销量。（七）跨界打劫互补“跨界”这个词很热。酒企在当地一般也是知名企业，与当地各行各业都有千丝万缕的关系，互惠互利的事情从来都是让双方喜欢的事儿。例如与银行的合作，与米厂的合作，与建筑公司的合作等。只要企业肯在这一块动脑筋，总会有意想不到的收获。我们只要不去想那种一口吃个大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企业的数量积累来达成我们量的积累，我们的目的就达成了。（八）特色酒店捆绑   每个地方都有特色酒店，尤其是一些专业的婚宴酒楼（以办宴席为主，零餐不是其主要的收入来源），我们可以为这些酒楼提供2~3款专销宴席产品，用于其酒席配套赠酒。   这种酒席配套赠酒销量也很可观，因为不管是否开瓶饮用，都会被预订酒席的客人带走。例如客人在该酒楼预定30桌666元/桌的酒席，该酒楼就应该赠送客人30瓶A产品，哪怕这个客人自己不满意A产品，自备了其他产品招待客人，客人也会把酒楼赠送的这30瓶酒带走用于其他消费。所以，特色酒楼捆绑销售在淡季是一个很好的出货窗口，需要我们的酒企安排专人去对接这一块的市场。（九）集市摆台直销   淡季到来后，人员的费用开销仍然存在，不可能刀枪入库、马放南山安排团队休息。怎么办？在维护好常规的基础工作后，一定要把团队的工作饱和度提升起来，要多组织团队人员进社区、到乡镇集市进行摆台直销。进社区、集市摆台直销不是跟经销商抢生意，而是帮助经销商更好地卖货。因为，只要经销商愿意参与进来，我们更高兴。经销商的货出去了，他自然会打款提货，等于是我们的货出库了。关键是这个工作要带领团队和经销商捡起来。社区和集市赶集直销要有一定的游戏活动进行配合，有游戏才会吸引人气。直销的产品要选择好，要符合社区、集市人群冲动购买的特性。总结起来就是单次购买价值低、赠品或促销方式吸引人，能够有传导性，有人购买后能够有效带动周围的人购买。基于此，每次的社区、集市直销都要事先约定2~3个带头购买的“托儿”。这种托儿最好还是当地集市或社区比较有名气或所谓的意见领袖，发挥的效果才更好。因此，每一次社区或集市直销都需要我们事先踩点、做足准备工作才会带来好效果。（十）开发电销产品   网络产品跟线下产品的区别很大，根本原因在于网购的以80后、90后为主，更注重产品本身的新奇特，同时，受自身经济局限，购买力有限，价格过高的产品都不是其关注的对象。因此，淡季开发电销产品让企业有更多的时间和精力来试水，从中找到自己品牌与网购消费者对接的密码。   移动互联的到来让企业不得不从被动应对到主动拥抱互联网的到来，尤其是互联网+的提出，更让企业插上了想象的翅膀。淡季多花点时间琢磨，多些策略应对，或者接下来的旺季真的就找对了属于自己的电销爆品。淡季的工作还有很多。持续的扫盲、依靠陈列规范的网点补货，网络下沉的乡镇、村级网点建档、破处，新品铺市等，甚至比旺季更忙。旺季到了因为动销加快，企业更多的是关注如何把货撒到市场上去，做的是催货的工作，其他工作反而被忽视。淡季销售清淡，货物滞销，更要多想办法动货，怎么动货？就是比对手更仔细、基础更扎实，网络更下沉、流下的汗水更多、给到网点的服务更好才有可能多卖出一、两件货。前面已经说了，行业的大环境并未得到根本性的扭转，所谓的“弱复苏”弱到什么程度，各家体会都不同。但市场的容量没有增大，大品牌在政商务消费拓展受阻掉头向下挤占三四线品牌的市场份额倒是成了共识。   有句话说得好，没有哪个品牌强大到可以只手遮天，也没有哪个品牌弱小到不能参与竞争。机会只会垂青于有准备的人，青睐于那些越努力、越幸运的人！你知道了淡季增量的种种招数，但你不去实践、不去践行，也仅仅是知道而已，对你的销量增长没有半点帮助。   因此，动起来，更精彩！期待你在这个淡季更出彩！
前言 当危机来临
这一两年经济形势不是很好，企业面临很多问题。不久前，易中公司战略投资者德国Haufe公司的老总来北京开董事会，按照惯例我请他给易中公司管理层做一个内部培训。他问我希望这次培训的主题是什么？我灵机一动，请他讲讲已经有60年历史的Haufe公司及已经经历过无数次危机的西方企业应对危机的经验。经历丰富的他讲了很多，但让我和大家都十分难忘的是，他要求我们和他一起做一他称为“Tellmeastory”的练习，那就是每个人都说出自己一生中最艰难的时刻以及从中学到了什么。他自己的故事是：在其任职的上一家公司，他曾经花费60万马克做一个营销活动，结果一无所得。他给总裁递上辞职信，要为这个糟糕的结果负责。总裁拒绝了他，说如果你真的想负责，那就好好总结一下为什么失败，让我们以此为戒吧。四个月之后，他的总结帮助公司在另一个地方避免了一个超过200万美元的浪费。最后他说：每个人，每个公司都会有同样的经历，那就是，最难度过的日子反而是让我们成长最快的日子，危机是个人和企业成长的机会。   每个企业存活的期间都会遇到这样那样的问题，问题大了就变成危机。每个人一生也会遇到这样那样的问题，问题大了也会变成我们的个人危机。当危机来临，大部分人的态度是认为这是命运，这是环境，这是无法改变的事情。当危机来临，大部分人的心情是恐惧，是沮丧，是无能为力。当危机来临，大部分人的做法是闭上眼睛，消极等待，听天由命。   当危机来临，我们也可以用完全不同的态度应对：虽然我们无法改变命运，无法改变环境，无法改变已经发生的事实，但我们可以从中学习。没有危机的逼迫，大部分人是不会主动改变自己的。稻盛和夫说：“成功的人一定经历过濒死的大灾难，生过大病或遭遇过很大的挫折，他的人生绝对不是终生幸福或一直顺利度过的。”危机并不可怕，关键是我们自己用什么态度应对危机。我相信，应对危机正确的态度是把危机当作一生中最大的学习机会。当危机来临，我们也可以用完全不同的心情应对：虽然恐惧、沮丧、无力感是面临危机时的人之常情，但我们也可以选择坦然接受，放下，甚至为之庆幸。稻盛和夫遇到一个无法排解的问题时找高僧请教，高僧请他喝酒庆祝。为什么要庆祝？高僧说：“遭逢灾难，应该感到高兴，因为借此清除前世至今灵魂积累的业障的时候来了。”如果我们把危机当作改正和学习的机会，我们对待危机的态度也会变得平和，这样的态度将帮助我们把一件坏事变成好事。当危机来临，我们可以有完全不同的做法：虽然闭上眼睛，听天由命，等待危机过去是最容易做的事情，但我们也可以选择改变，选择更快速地行动，选择更努力地工作。稻盛和夫说：“全力以赴，神就会出现。”他又说：“除了拼命工作，世界上不存在更高明的经营诀窍。”危机时刻，更认真，更努力，更拼命工作将帮助我们化解危机。当危机过去，我们的努力也会得到比平时努力多得多的回报。  尊敬的朋友们：  危机不是坏事，危机是机会；  是难得的学习机会，是难得的成长机会。当危机来临，让我们抓住这个难得的成长机会！
第七章　手机行业大单品
叶　宁手机行业的单品主要指一个系列，如华为的Mate系列，OPPO的R系列、xplay系列等。从手机行业各主要品牌的发展历程总结大单品对手机品牌成长突破的重要性，并进行对比研究，总结不同企业的资源和能力不同，大单品打造的策略和路径的差异，最后给出未来发展大单品策略及对其他行业的借鉴意义所在。
1、​ 组织设置与关键活动不对应
部分经销商的产品供应基本顺畅，但客户开发、渠道拓展、终端维护、促销推广等关键活动与组织的匹配程度不高，作用发挥不足。-​ 欠缺最核心的关键活动——策略规划，导致运营方向不清晰，资源投放重点不明确；经销商基本上是“重业务轻规划”，忽视策略规划的作用，同时专业技能的欠缺也难以承担策略规划的重任。
大客户销售谈判：获得利润最快途径
【识干家直播间】总编替你问专家 时间：5月22日周四晚19：30 专家：陆和平，数十家上市企业的营销战略顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。著有《大客户销售这样说这样做》《工程项目大客户销售攻略》《大客户销售谈判：获得利润的最快途径》。 大客户销售谈判：获得利润最快途径一、影响销售谈判实力的八大核心因素时间：05:51（一）交易的重要性达成协议对对方的利益与未达成协议对其造成的麻烦是关键。若交易对我方至关重要而对方可有可无，我方将处于被动。例如，若我方丢了该客户就无退路，而对方有其他选择，我方谈判实力就弱。（二）需求满足度产品或方案的独特性是核心。若产品无差异化，与竞争对手雷同，客户购买谁的都一样，我方在谈判中就缺乏话语权。（三）竞争状况市场是买方还是卖方市场，竞争对手的情况影响巨大。若竞争对手品牌定位相似但价格更低，我方实力就会被削弱。（四）信息掌握程度了解客户底牌至关重要。如客户采购紧急或找不到满足需求的供应商，若我方知晓这些信息，谈判实力就会增强。“知己知彼百战不殆”，信息不对称时，掌握更多信息的一方更有优势。（五）品牌与实力状况公司实力与品牌影响力不可忽视。品牌大、实力强、成功案例多，谈判时更具优势。（六）时间限制谁面临时间压力谁就被动。若客户生产线即将停工急需采购，我方就更有实力。（七）谈判专业度比采购方更专业能提升谈判地位。专业度是谈判实力的重要组成部分。（八）客户关系良好的客户关系能让价格更高。若前期客户关系没做好，谈判时就只能硬碰硬拼价格，容易被压到底线。二、谈判中摸清对方底牌的三大策略时间：18:15（一）公共渠道信息收集通过公开渠道获取信息是基础。如上市公司的网站、招标文件、采购计划等，这些是公开且必须利用的信息源，若不收集则是不称职的表现。（二）当面沟通技巧当面沟通时，即便客户可能说官话套话，仍能获取有用信息。例如，通过询问“这件事情公司是怎么考虑的”“假如你关心的问题都解决了，是否还有其他部门来审核呢”等问题，判断对方是否为决策者。再如，询问对方对方案的建议，关系好的客户可能会给出调整意见，如价格或技术呈现方面的建议。还可以通过询问“我们这一次有一些供应商来投标，你怎么看待我们跟其他供应商的区别呢”，从客户回答中获取信息。关键是要善用问题，注意倾听和观察对方的语音语调和表情。（三）线人私密沟通线人提供的私密信息质量更高。通过与客户公司内部人员建立关系，如年轻人、校友、老乡等，获取私密信息。例如，送标书时等待观察其他投标者，与接收标书的人交流，可能获取有用信息。但需注意信息的交叉验证，因为线人可能处于基层，信息不一定完全准确，若不同线人对同一问题的解释不同，需考虑信息的准确性。三、应对甲方低价竞争的策略时间：26:05（一）强调风险与服务当竞争对手以低价进入时，首先强调更换供应商的风险。如产品质量不稳定、供货不及时、服务跟不上等。例如，若我方与客户合作多年无问题，而新供应商虽价格低，但可能存在质量风险，且生产线匹配、人员培训都需要成本和时间。即便客户可能先试用新供应商，我方也要强调这些潜在风险。（二）谨慎降价与理由铺垫若必须降价，要想好理由，让客户明白之前的价格合理，此次降价有原因。如生产规模扩大、原材料降价等，避免让客户觉得之前被欺骗。例如，若竞争对手价格低10%，我方降价时要解释原因，如“由于近期原材料采购成本下降，我们得以调整价格”，让客户心理平衡。（三）提升价值与拔高需求时间：34:23在项目型销售中，如学生校服采购，要将产品价值与客户的战略、形象、风险等挂钩。对于国企客户，强调采购劣质产品可能对采购人员职位造成的风险，将采购与公司形象、文化联系起来。例如，食堂承包招标中，强调食堂体现公司文化和形象，校服采购质量差可能影响学校形象，甚至引发家长不满，给采购人员带来风险。四、谈判地点、时间与人员的选择技巧时间：38:32（一）谈判地点的选择1.  主场优势：邀请客户到我方公司谈判，有四大好处：增加感情，老板出场显面子，展示仓库和生产线体现实力，日久生情增进关系。2.  中性场合：若无法争取主场，选择咖啡厅、饭店等中性场合，比客场更有利。到达中性场合时，比客户早到能获得心理优势，有主人感。3.  客场劣势：客场容易让我方能量不足，应尽量避免，但若必须去，要注意保持状态。（二）座位安排的心理学技巧从心理学角度，面对入口的座位更有底气，避免对着光或窗坐，选择对着门的位置更好。（三）谈判时间的选择避免在能量不足时谈判，如连续工作紧张或身体不适时，此时谈判状态差，结果不好。主场能以逸待劳，更有利。（四）谈判人员的选择1.     主谈与辅谈配合：重要谈判至少两人，主谈表达主要观点，辅谈提醒但不打岔，提供正能量支持。例如，主谈说“两个月交货很困难”，辅谈可补充“别说两个月，三个月都难保证，我们手里还有很多订单”。2.     黑脸白脸策略：谈判中设置黑脸和白脸，黑脸给对方压力，白脸打圆场，避免谈判破裂。例如，黑脸严厉提出条件，白脸解释“他昨天被领导批评了，心情不好，多包涵”，让对方更容易接受。五、谈判中的心理素质要求时间：51:00（一）耐心是关键所有谈判往往在最后阶段达成协议，80%的条件在20%的时间里谈成。例如，谈一年的项目在最后一个月谈成，谈一天的在快下班时谈成。因此，谈判中要保持耐心，不要急于报价，避免被客户“三下五除二解决”的话语迷惑，坚持到最后才能获得更好的条件。（二）避免急于回应客户对报价提出不合理条件时，不要立即回应，让其把所有条件都讲出来，再判断哪些可让步哪些需坚持。例如，客户可能先压价，再谈付款条件、交货期等，若我方逐一回应，会被步步紧逼，应等客户提出所有条件后再综合应对。（三）谈判中的实力对比与策略陆老师指出，这主要涉及到谈判双方的实力对比。当双方实力相当时，可以谈判;而当一方实力明显不足时，如关系不够、信息没掌握或产品没有差异化，就可能处于被动地位。段落还通过具体实例(如客户命令销售方在限定时间内给出价格答复)说明了实力对比对谈判地位的影响，并指出增强实力是改变被动地位的关键。（四）大客户销售与谈判紧密结合首先，通过比喻(销售像追求美女谈判像婚前协议)生动说明了销售与谈判的关系。然后，指出销售的目标是让客户尽可能认同产品的价值，从而进入谈判过程。接着，提到外部环境对谈判的影响虽不可控，但可以通过完善销售工作来提升谈判地位。最后，介绍了实干家管理的公众号，并简要回顾了陆老师之前关于大客户销售主题的分享内容，包括从备胎到中标的八大致命缺陷及应对策略等。大客户销售的系统工作与书籍推荐六、报价与还价的核心技巧时间：1:05:10直播读者付婉君互动问题：销售中互相认同的重要性（一）开价高于实价开价高于实价可留谈判空间，让客户有“占便宜”的感觉。例如，基辛格曾说“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大多少”，我方开价高，客户还价后觉得赢了，更易达成协议。但需注意客户是否了解，若不了解可开价高些，若未来有生意或只有一次报价机会，要谨慎。（二）让对方先报价若可能，让客户先报价，以了解其底细和专业性。若客户报出离谱低价，可能不懂行；若报价接近我方底线，说明对方专业。若客户报高价，我方更主动。（三）不接受第一次报价或还价我方报价后，客户还价，不要第一次就接受，否则客户会觉得报价有水分，继续压价。例如，我方报价后客户立即还价，我方若接受，客户可能怀疑价格还能更低，继续施压。（四）开局破冰策略谈判开局要营造友好气氛，强调共同愿景，如“我们希望达成合作，不仅是这次，更希望长期合作”，避免一开始就谈分歧议题，分歧留到最后谈，此时气氛融洽更易找到解决方案。七、增加谈判筹码的价值策略时间：1:21:48（一）正向价值呈现清晰阐述达成协议对对方的好处，如产品带来的体验、公司规模和实力能保证供货稳定等。例如，强调我方产品可靠性更好、生产规模更稳定，能为客户减少后顾之忧。（二）负向价值警示说明使用竞争对手产品可能带来的后果，如质量问题、个人风险等。例如，对国企客户，强调采购低价劣质产品若出问题，采购人员可能丢职位，“便宜没好货”，提醒客户关注风险。（三）规范价值引导利用行业惯例、法规、成交先例等规范价值，让客户感觉公平。例如，拿出与其他类似规模客户的合同价格，说明“对所有重要客户都是这个价格”，或强调“行业管理都是现款现货”，让客户更容易接受条件。八、最低价中标中的胜出策略时间：1:23:22（一）确保报价资格在最低价中标项目中，先确保符合资格要求，否则连报价机会都没有。（二）不平衡报价报价时采用不平衡报价法，前期报高，后期报低，总价不变，争取资金优势。（三）服务换利润此次报价不赚钱，通过后期服务或项目盈利。例如，低价中标后，通过提供维护、升级等服务获取利润。（四）最优最低报价争取做最优最低报价，即比竞争对手低但差距不大，既中标又减少公司损失。这需要靠销售获取关键信息，如竞争对手的报价策略，从而制定合理价格。例如，竞争对手报100，我方报98，既中标又比完全低价更有利。九、书籍介绍（一）《大客户销售谈判》大客户谈判的不同之处是：要先让客户尽可能认同你的价值，当客户有明显的购买欲望，你的产品是第一候选了，才能进入谈判过程。谈判是签单前的最后一道工序，没有销售前期的铺垫以及价值的呈现，谈判将会及其困难。因此大客户谈判的本质是实力的角逐，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，是胜负的关键。谈判前需要强化和改变力量对比，赢得谈判桌上主动权，而与实力相比，谈判技巧就是雕虫小技了。故本书花大量篇幅介绍大客户谈判前如何增强谈判实力的8+1策略；正式谈判前的策划与准备；作为一本谈判的著作，当然也包括谈判沟通、报价、让步、签约等谈判技巧。可以说这是一本融合了大客户销售和谈判的著作。本书的阅读对象是大客户销售人员、项目销售人员、工业品销售人员、B2B行业销售人员；消费品销售人员和企业采购人员也可以参考。（二）《工程项目大客户销售攻略》本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口。三十八讲循序渐进，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧。作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球*建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书主要聚焦工业厂房和住宅、办公楼、医院、酒店等工程建设项目，适合项目中的建筑、装饰材料、电梯、中央空调、幕墙、安防系统等供应商的项目销售人员或大客户销售人员学习，其他行业、其他产品的项目销售和大客户销售人员也可以参考学习。（三）《大客户销售这样说这样做》本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。
第四招，我们只卖××产品，其他产品卖不动
拒绝背景：一贯销售较好的产品都很单一，其他产品很少销售。应对招数：（1）介绍邻店销售的产品并与其进行销售比较，引发客户的攀比心理。（2）分析不同地区消费群体不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。（3）必要时，做出消除其顾虑的承诺（调货、退货）。
第二节场景二：贯标启动
A公司的两化融合贯标启动会最终确定在5月1日召开。信息管理部的小周在赵部长的指示下，在OA系统中通知公司各部门部长参加启动会。按照两化融合贯标要求，企业要成立两化融合领导小组和工作小组来推进贯标工作，并要指定管理体系的最高管理者和管理者代表。这让小周犯了难，如何确定相关的人员安排，才能确保贯标工作落到实处？点评：两化融合管理体系涉及面广、工作繁杂，一般企业都会选择信息化主管部门牵头组织贯标活动，也有的企业会选择企管部等组织架构、业务流程主管部门来负责。大型集团企业也有选择集业务流程、战略规划、集团管控职能于一体的变革管理中心来统筹协调贯标工作，效果会更好。两化融合是沿着企业战略、可持续竞争优势、信息化环境下新型能力为主线展开的顶层设计，是典型的“一把手工程”。所以，企业的“一把手”一定要主管两化融合相关工作。我们建议最高管理者可以由负责公司整体经营管理工作的总经理担任，同时兼任两化融合管理体系贯标领导小组组长。总经理办公会的成员组成两化融合管理体系贯标领导小组。领导小组的管理职责为：1)​ 负责两化融合管理体系的建立、实施、评定、监测与测量、保持与改进过程的领导决策、组织管理、资源保障、管理评审工作。2)​ 负责通过两化融合管理体系专题会议，并对两化融合管理体系的建立、实施、保持和改进进行协调，推动两化融合管理体系在企业内部的实质贯标。3)​ 负责对两化融合管理体系的执行情况进行监测，组织两化融合管理体系的管理评审，识别两化融合改进的机会及两化融合管理体系变更的需求，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。管理者代表一般是由企业的CIO，主管信息化或生产的副总级别领导担任，同时兼任企业两化融合贯标工作小组组长。各相关部门部长组成两化融合管理体系贯标工作小组。工作小组的职责为：1)​ 负责两化融合管理体系的培训、实施、保持与改进工作。2)​ 协助编制两化融合管理体系各项文件。3)​ 负责公司两化融合管理体系文件清单的建立，两化融合管理体系所需资料记录的收集和保存。4)​ 协助两化融合管理体系的内部审核，包括内审审核计划编制、内审检查表编制、内审实施及审核报告。5)​ 协助两化融合管理体系的管理评审，并通过持续改进措施对不合格项进行整改。按照以上建议，小周理顺了工作思路，拟定了两化融合管理体系贯标领导小组和工作小组成员名单，并草拟了管理者代表（钱总）任命书，由最高管理者签字发布。在A公司贯标启动会上，最高管理者孙总阐述了自己对两化融合工作的理解，对公司贯标工作提出了总体要求，并明确各部门要积极参与，参与程度与绩效考核挂钩，实施对应的奖惩措施，确保各部门在两化融合贯标工作中的投入。CIO钱总宣布了领导小组和工作小组成立的通知，要求信息管理部牵头，组织好公司的贯标工作。贯标启动会后，贯标辅导机构组织相关部门人员进行了管理体系标准条款的培训，使大家掌握两化融合管理体系的基本概念，明确自身工作与两化融合之间的关系。培训之后留存线索，并通过考试来帮助大家巩固培训成果。
一、六种微信卖货方式
根据操作的难易程度，我总结为六种：（一）微商卖货微商，人人都能上手，人人都能做微商。微商的进入门槛很低，但做好微商并不容易。微商如何卖货？通常步骤如下：选好货源，适合自己的朋友圈；扩大朋友圈和群资源，把微信加满；能说会道能推广，能带团队能培训；要占领微商的上游，快速开发微商市场。微商，女性具有天生优势，尤其适合这领域。（二）淘宝导流如果你开淘宝店，如果你是人群里的领袖，你有粉丝成群结队，那么，你可以在微信朋友圈推广你的淘宝店，让大家去淘宝店购买你的产品，通过微信群里进行客户服务和互动。通常，人缘好，服务热情的，淘宝店都做得风生水起；通过微信发展粉丝，再引流到淘宝，也是可圈可点的。（三）微店卖货你也可以在微店、有赞等APP上开自己的店，把自己的商品上架，在朋友圈、微信群等地方进行推广。通常利用一个单品活动，定期进行促销和引流，还是不错的。微店的不足就是没法留住粉丝，而自己又比较封闭，这样店主客源开拓，还是要依赖于微信，而无法将微店平台上的客流引导到本店。有了微店，朋友圈卖货更方便了，微店是开店好工具。（四）公众号流量卖货公众号是发展粉丝的好工具。对于会做内容和运营的朋友来说，如鱼得水。你通过公众号的传播，积累了数万粉丝，这些粉丝是可以引导为顾客的。公众号可以直接申请微信认证和商家信用认证，开通了后，你就可以直接卖货；同时，你也可以通过微店和公众号栏目连接，实现卖货交易，这样流量转化为销量就容易了。深度运营，就需要你进一步把顾客从公众号拽下来，让她加你微信。你可以通过朋友圈或者微信群再次做好服务，再次经营和产生复购。（五）众筹卖货和美国众筹不同，众筹在中国成了预售。更重要的是众筹可以造假，制造火爆的销售数据，用刷爆来诱引小白来为情怀买单。今天做众筹，你要有资金去购买广告流量，如果没有广告市场费用支持，其实做起来很难。我们不愿意批评，我们是实操主义者。图7-2众筹如果你的产品有亮点，或者有情怀，可以尝试通过众筹来卖货。众筹的好处是先收钱，再生产，再配送，降低了库存的风险。众筹只能偶尔来一次，不能经常重复，因此，众筹只能作为常规性销售的一种补充了。如何做好众筹？主要有以下几点：挖掘产品和互联网粉丝之间的情怀；产品的买点清晰打动人；图片设计和内容编辑颜值高；牛人帮忙背书；证明你的产品好。（六）社群卖货一切关系皆渠道。社群是什么？围绕某种主题目的，吸引一群志同道合的人，一起扩大影响力，吸引更多的人来参与，把影响力变大。社群也可以卖货，也可以引爆品牌。社群要依赖于工具，如微信群，方便提高运营效率。社群运营投入较大，包括热情、精力和资金。运营好一个社群并不容易，很多社群不疾而终，也较常见。社群运营的关键手段：社群要有宗旨、活动、组织者；社群要为成员提供服务；社群运营需要成员的参与；社群对成员的参与给予激励；社群要激励成员的分享和奉献；社群卖货，不适合强制性推销；社群要高于卖货；让社群成员成为新产品的体验者，以及志愿宣传者，更为有趣。
三、解决之道
李娜店长根据自己的管理经验和团队智慧，借鉴了其他品牌的服务内容，总结出来各个行业终端的情况，大家可以通用提供的“十大增值服务”如下：（一）进店一杯水服务进店一杯水服务算是最基本的操作，有能力的店面还可以提供茶点、咖啡、饮料等饮品供顾客选择，甚至很多有橘子、苹果、葡萄等水果服务。总之，给顾客一个服务让顾客更喜欢你。（二）免费充电雨伞服务顾客走店多了，手机电量不够，或是遇到雨天外出没有带雨伞都是我们的机会，雨伞可以借给客户，要求他什么日之前归还，或是下次你来的时候带过来，这样就让客户有了一份牵挂，给客户一个理由进店，当然一把油伞的成本也很低，他不送回来，我觉得也没有关系，他欠一个人情，总归事要还的，自己不买，也会推荐人买你的产品，如果能因为这项操作，让顾客购买一单我们的成本就回来了，做生意就是要先舍而后得。（三）午餐服务午餐服务也就是一份简餐，当然也有可能是晚餐，就看顾客来我们店的时间，当到餐点的时候，我们给客服准备一份餐食都能够让顾客很感动，吃不吃是他的事情，买不买，准备不准备是我们的情谊，只要我们准备了，哪怕他不吃也领了这我们一份情，后面的工作就好做了，他不吃回头我们自己小伙伴儿吃掉，无成本的营销，为什么不做呢？（四）免费停车高端消费人群都是有车的，他们对停车方便的诉求远远超出你对“几元钱”停车费的认知，很多物业是收费的，但是我自己去购买车券给客户提供这样一个免费的服务，顾客都会很感激，这不是5元、10元可以衡量的，这些方便必定让他更加对你有良好的印象。（五）免费设计免费设计的环节一定要做到多次沟通，多次测量，多次确认，多次上门才能够体现它的作用而不是拿了别人测量的数据，自己在家里画画图，最后客户感知不到你的付出，设计服务的效果就出不来，因为你就缺少了过程价值，如果那样的话，这项免费设计真的就成了免费的没有价值的工作。（六）儿童看护店面的场地够大，可以设置专门的儿童区域，可以让顾客的小孩休息玩耍，因为家长在选购材料的时候都不希望小孩子打扰。如果谁能照看好他的小孩儿就可以赢得顾客的心，当然这一项呢我们必须谨慎小心，因为小孩子毕竟不好看管，不要让他们有危险的动作。（七）礼品包装服务有的顾客买产品是为了送礼，那么你可以提供精美的礼品包装和贺卡服务，让顾客写下感动的句子，如果您能提供一些优美的模板更好。当然顾客是购买生日礼物，一同来店消费我们还可以代为策划生日派对，如果是求婚现场就更加隆重了。（八）产品免费包邮有网络成交的顾客，不方便到达店面，我们可以提供免费的包邮服务，让顾客省时省心省力地拿到自己心仪的产品。（九）点赞转发砍一刀服务协助顾客朋友圈点赞和转发服务，如果顾客有使用拼多多的习惯也可以去帮顾客砍一刀，为顾客孩子点赞投票也是很好的互动，同时给顾客分享产品的活动和上市通知，大家互利互惠。（十）顾客非贵重物品寄存顾客走累了，买了很多产品或是孩子的小车车等携带不方便，可以提供寄存，当然也可以帮助顾客提供其他需要购买的品牌咨询，或是代买服务。熊老师看到这些内容，表示很满意，强调道：“所有的服务都是聚焦客户价值，要以成交为导向而提供服务，一切不以“成交”为导向的服务都是耍流氓，所以服务不能以服务对服务，空谈服务，要用心、用情、用理赢得客户的心。”李娜店长深以为然，很高兴自己也能够跟咨询顾问一样，解决自己店面的问题，不由得信心倍增。「店长管理小任务」思考：基于自己店铺的性质和资源，看看整合适合提供给顾客哪些服务，让你去赢得客户的心，把你的总结写下来：增值服务一、增值服务二、增值服务三、
二、案例分析
首先，大家争论的焦点到底是流程问题还是销售问题。店铺领导者要做的主要工作就是把核心的关键动作萃取出来，进行有效的传播和复制。比如：迎宾不单是简单的微笑，而是让顾客进店，只有顾客进店我们才有机会，产品介绍环节不是简单地说，而是让顾客试穿、试戴、试用，增加用户的体验感，从而减少成交的阻力。其次，每个店面的位置不同，市场的客户群不同，人员的水平不同，商场的支持不同，店铺的等级不同，等等。店长必须把握自己的核心优势，争取更多的店外资源，让自己在商场或联盟活动中掌握主动权。最后，店面的销售流程是让全体人员知晓，明确整个店面的经营关键环节和价值创造在哪里，以便于在整个销售过程中形成合力，有效地推动店面销售目标的达成。
招商模式：网络招商+人员拜访
想要开疆破土，第一步肯定是要寻找合适的代理商。但是散酒与盒装酒之间最大的一个区别在于盒装酒的经销商容易形成小团体，随便找一个烟酒店问问，就能够得到很多信息，能够直接登门拜访。然而散酒的代理商呢？由于门槛低，导致代理商来源多元化，导致散酒的代理商较为隐蔽，不易寻找。针对这个问题，百老泉一是注重对网络平台的无缝隙覆盖，但凡有可能存在潜在客户的，均投放广告招商，譬如官方网站、酒水网站、招商网站，甚至是赶集、58同城等都见到它的身影；二是通过人员终端拜访，百老泉酒业提出的营销团队的工作方向便是“全民皆兵、地毯式拜访终端”。
第四节 多维组合成本的内涵和场景
  
    
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