热门：快消品零售营销老板
一、观察情况
顾客无论是刚进店铺，还是距离柜台不远，她首先会观察情况，四处看一看。她们会注意观察三个要素：人、货、场。第一个要素是“场”。即看店铺的装修风格，有哪些促销信息，有什么吸引眼球的地方，客流多不多，重点是店铺氛围、品牌氛围、节日氛围、产品氛围等。第二个要素是“货”。顾客会远远观察品牌的专柜布局、货品结构和货品陈列，有没有吸引她的亮点？哪类货品最有优势？哪类品种最有优势？有没有她想要看的货品？第三个要素是“人”。这个“人”，首先指导购员，看柜组的人在干什么、是否专业。比如导购员在玩手机，做跟销售没有关系的事情；或者愁眉苦脸，情绪不好。这是顾客的第一个观察，导购员。其次，这个“人”也指店铺的客流。顾客会看哪个柜台的人多，哪个柜台的人少。顾客会迅速查看珠宝区域的“场、货、人”，然后会根据自己的判断，决定行走路线和是否停留。如果你的位置稍偏，没有客流，导购员也不在状态，货品陈列没有特色，柜台的灯甚至坏了几个，顾客是没有兴趣过去或者长时间停留的。操作注意点：（1）当顾客处在观察阶段的时候，导购员要思考，会到我的柜台来吗？我应该怎么做才能吸引顾客过来？顾客如果从竞品店铺过来的，她们会侧重看什么品类什么产品？（2）导购员平时要了解竞品的货品结构和产品特色，自己的产品如何与竞品PK。尤其当顾客在隔壁竞品的时候，你一定要注意观察，看顾客是看黄金、看钻戒还是彩金？我们的这类产品和竞品有什么区别？等顾客过来时，你接待时就心里有个底。（3）靠近主通道的货品陈列和专柜氛围布置很重要，它是吸引顾客光顾的吸睛点。主通道专柜的产品陈列，一定是品牌主打优势品类、主题产品，且货多量大；氛围就是专柜的品牌形象和信息传递如何：你的灯亮不亮？你的广告画是新的还是旧的吧，你的促销信息清不清楚？比如情人节浪不浪漫？这个国庆节有没有特惠？（4）周末、节假日要会营造客流。一是多做会员活动，吸引围观群众；二是在没有顾客的时候，可以邀请你的亲戚朋友过来，喝点水、坐一坐、聊一聊，欣赏欣赏新产品。从远处来的顾客也不知道你们干什么，觉得这里有人，就乐意乐过来看一看，客流氛围很重要。
七、停车位
停车位要与园区道路有顺畅的交通联系，车辆出入口不得直接与城市主干道连接，与城市主要道路交叉口应有不小于80米距离，与过街天桥、地道、桥梁不小于50米距离（出入口应设置减速装置）。一般办公按1.0车位/100平方米建筑面积，工业地产项目按0.8车位/100平方米建筑面积，其他工业厂房：单层按0.2车位/100平方米建筑面积，多层按0.3车位/100平方米建筑面积，高层按0.8车位/100平方米建筑面积。具体按当地职能部门规划要点设计。厂房每3000平方米建筑面积设1个装卸车位，最低不得少于每栋厂房设置1个装卸车位，同时设计卸货平台，建议按需设计（平台面不小于3.0宽*2.5深）。
七、新零售多元引流案例：某公司6·18的专场业主促销活动情况
从立项到落地一共16天，准备阶段用了9天。活动客流全部利用微信社群邀约，通过微信提交活动意向报名的29户（麦克表单收集），实际到店25户，当日收订9户，活动总投入1770元。1.准备阶段：（1）小区熟悉和整体概况。（2）户型图册准备及针对性方案。（3）业主群（QQ、微信），本地生活论坛业主社区。（4）业主名单（有了最好，没有就打没有的牌）。准备阶段的内容可以看上次黄老师分享的内容，很细了！准备阶段完成之后，就可以正式吹响这场战役，对于我来讲，没有名单我就要想办法解决资源的问题，如何解决资源问题就是我最大的问题。好难过啊！2.下面说说我用了什么方法解决这个问题（1）​ 通过房天下这款APP下面的业主论坛，或者团购群，申请进入业主QQ群，通过业主QQ群去挖掘有效信息并加入业主微信群（一般大多数业主QQ群都会附带有微信群，如果没有，你来创建）。（2）​ 通过业主QQ群和微信群去加好友（收集资源）。或者以业主的身份在论坛发帖，标题一定要注明小区名字，以此来吸引同小区的业主关注。（3）​ 用”准顾客”炒帖，等热度炒高之后可以植入广告或者继续以业主身份吸引装修业主等。（4）​ “准顾客”炒帖很重要，任何一个帖都可以用”准顾客”来带动舆论走向标题。举例：碧桂园140平方米装修报价10万贵吗？或碧桂园140平方米求装修指导？方式方法有很多，不一一说明了。（5）​ 养鱼。通过不同渠道钓到的鱼把他们全部汇集到微信，养起来——创建专属VIP客户群。要注意的是钓鱼容易，养鱼难。通过一定时间的维护和积累，大家逐步建立起信任之后，就可以有所收获了。（6）​ 接下来我来分享下我是怎么养鱼的：1)​ 仪式感——每个人都渴望被重视。从建群开始，对于入群的每一个业主都要表示欢迎，比如欢迎业主的加入，也可以发1.88元的专属红包表示。2)​ 每日早安干货——每天早上9点固定早安问候，分享装修知识并引导互动。用你的主号和群里的“自己人”聊天，制造互动很劲爆的氛围，吸引出潜水的业主参与互动。3)​ 刚开始建群，大家相对比较陌生，需要一些角色来润滑，重要的事情我说了三遍。真真假假，假假真真！如图3-3所示。图3-3“准顾客”养鱼截屏图4)​ 每日晚安红包——每天晚上固定发晚安红包，不要发多了，10元10个包，让没抢到的人主动提出再来一个的呼声，然后你就又可以引出一波互动，再发个红包说句晚安。我就是想让你们问我要红包。如图3-4所示。图3-4“准顾客”互动截屏图每日早晚的这两件事必须做，让他们养成习惯，做到让业主感觉没了这两件事会突然不习惯的感觉。这就好比男人追女孩，你每天向她表白一次，她不断拒绝你一次，突然你停下来了，她会不习惯没有你的表白。5)​ 定期发楼盘进度——每一个业主都会关注自家楼盘的建筑进度，我们每三天去现场拍一次量房和楼盘进度，来让业主体验我们用心的服务及重视度。6)​ 定期方案分享，好处不用多说，群不用每时每刻都火热，但至少每天有两波互动高潮，这样就可以了。等鱼儿养肥了，就可以发活动通知，报名链接，他们自己会来的，电话都不用打。不过注意一点，活动前的图影直播很重要，物料采购，场地布置等，如图3-5、3-6所示。图3-5与“准顾客”互动截屏图图3-6“准顾客”互动截屏图提前公布活动流程的一部分，保持神秘感。本次我的活动流程是：公司集合，参观公司并等人，乘车工地参观（一个工地耗时半小时），看一套水电、一套成品，然后回公司，设计师沟通，领取纪念礼。
（六）核心酒店终端客情维护
中国是个讲人情的国家，动之以情，晓之以“利”，笔者特将终端客情维护总结为十个关键点，以供商家参考。•​ 与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系。•​ 客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现。•​ 客情关系不是“有困难找警察”。•​ 客情关系是随时、随地的自然表现，并不是可以特别表现的。•​ 良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的。•​ 关键、重要的客户要制定客情计划。•​ 不同的时期采用不同的方法，有新颖感；不同的客户采取不同的方法，有针对性。•​ 有计划、有规律地拜访或电话沟通。•​ 经常为客户提供一些有价值的市场信息。•​ 与客户的家人、朋友保持良好的关系。附：酒店核心关键人利益点表格，如表2-1所示。表2-1酒店核心关键人利益点表格
第一章渠道冲突面面观
丁顾问打开电脑，向问经理展示了他的第一张幻灯片：幻灯片1什么是渠道冲突渠道冲突指的是渠道成员（厂家或经销商等）发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。例如，某公司区域代理商发现互联网上该产品零售价远低于他的市场零售价，导致他的生意大减，于是厂商矛盾爆发。冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此，早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。问经理看完幻灯片马上说：“我遇到的就是这个问题，那么，您是怎样看待渠道冲突的？”丁顾问笑着说，厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。渠道发生适度的冲突是渠道运作的常态，它带来的影响也是有利有弊，并非所有的渠道冲突都是有害的。首先，渠道冲突、矛盾的正面影响。第一，可以有效遏制中间商的过分膨胀，均衡厂家和中间商的力量，促成全面合作局面；第二，有利于不断改善渠道环境，增加厂家的渠道权力，同时又可引起渠道的各个因素变动，最终推动渠道模式的变革朝集约化、扁平化方向发展；第三，推动中间商转型，促使其发展。中间商迫于生存的压力，不得不快速转变观念，发展或者转变职能，以适应厂商和市场的要求而避免被淘汰的命运；第四，可推动新兴分销渠道和传统分销渠道各自的发展，给消费者带来更大的利益。其次，负面影响。渠道冲突如果不加以控制和协调，带来的后果也将是不堪设想的。尤其是在新兴分销渠道和传统分销并存的模式下，渠道灾难，可一触即发。第一，新兴分销渠道不可避免地要从传统中间商处争夺客户，挫伤中间商的积极性，导致中间商的集体对抗；第二，各销售渠道利益分配难以均衡，易引起中间商的不满，导致销售策略难以执行，市场和价格混乱，厂家形象受损；第三，中间商忠诚度大幅下降，会尽一切办法，阻碍直销渠道的发展，增加了制造商改善渠道环境的成本；第四，通路不畅，矛盾重重，将消耗厂家极大的精力和巨额的资金。完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。问经理高兴地说：“明白了！您说得真好！我觉得渠道冲突有很多种，但是我自己常常搞不清楚，您可以详细介绍一下吗？”丁顾问笑眯眯地打开了他的讲义，问经理看到上面写着……
四级文件××-04-071模/治具验收报告
模/治具验收报告编号：××-04-071/A0
第六章汽车企业数字化转型子领域总路线图及细分板块路线图
第七节 园区建设的新“九通一平”
“三通一平”、“七通一平”、“九通一平”，不仅做地产、搞建筑的人对此熟悉，就是非业界人士对此也耳熟能详。熟悉的人都知道，“九通一平”指土地在通过一级开发后，达到二级开发商进场后迅速开发建设的条件和标准。其中，“九通一平”的“九通”为通市政道路、雨水、污水、自来水、天然气、电力、电信、热力及有线电视管线，“一平”为土地自然、地貌平整。连续15年居中国开发区综合评价榜首的天津经济技术开发区经过多年的建设运营，认识到传统的水、电、气、热等基础设施的“九通一平”已经不能构成区域的竞争优势，于是，它们在区域环境建设方面率先提出并推行“新九通一平”概念，即信息通、市场通、法规通、配套通、物流通、资金通、人才通、技术通、服务通，旨在以此提升区域形象与竞争力，打造面向21世纪的“新经济平台”。笔者借用天津开发区“新九通一平”概念并适当调整，梳理出“通用版”的产业园整体建设运营体系，即理念通、基础通、政策通、信息通、配套通、市场通、人脉通、融资通、运营通和园区平衡发展。一、理念通具有一个全新视野、适度超前的园区建设理念，是建好、经营好园区的前提条件，产业园区和产业地产的操盘者必须从战略高度、思想深度为园区建设经营扫清障碍。若想理念通，就得练内功：一是从产业经济、区域经济这两门建设产业园区的“必修课”入手，研判经济、科技与社会文化的发展趋势，知悉区域和园区在承载产业结构调整、产业转移中的地位与角色，清晰地做好产业规划与定位；二是了解产业园区的建设运营模式，知悉相关行业企业从创业孵化到成长催化的过程与经营需求，厘清园区在硬件、软件两方面将为企业提供什么样的设施环境和配套服务；三是调研产业园区与产业地产行业发展现状，学习借鉴优秀园区的建设经营模式和管理方略，知己知彼，取人之长、补己之短。二、基础通基础通包括区域基础设施和产业基础，产业基础又涉及区域经济基础、科技资源、人才资源、产业配套能力（产业集群、物流、交通）、文化环境等。园区选址不是选在基础设施及产业基础完备的地区，就是选在即将纳入地区发展计划、具有较好基础设施规划和发展潜力的区域。如若不然，园区项目好似患上了“先天性营养不良综合征”，单靠后天自身的努力，很难出人头地的，项目风险也很大。许多拿地成本很低的产业地产项目要倍加小心，不要以为得了“大便宜”，项目前期投资成本的“低开”很可能意味着后期营销成本、运营成本的“高走”，招商运营可能面临蹒跚学步的尴尬，很多偏远地区的科技园、工业园至今大唱“空城计”，就是很好的佐证。三、政策通企业选择进驻某一个园区之前，往往向招商人员询问的第一个问题就是：园区有什么优惠政策？如果企业对园区政策不认可，企业自会改弦易辙、另寻出路，导致招商工作步履维艰。园区优惠政策通常涉及：工商注册、土地获取、税收返还、人才引进、项目补贴、产品出口、招商奖励、专项资质申报、知识产权管理等很多专业领域，这些内容与企业的日常经营休戚相关。政策通实际上既要建立符合园区产业特性、企业特色的扶植政策，又要在“园区建设模式趋同、政策趋同”的大环境下，追求政策创新，哪怕是组合式创新，让竞争对手“总在追赶你的路上”。此外，政策通还涉及园区的法制建设，通过依法治区，用先进合理的法规制度来保证产业园区的健康发展。目前，国内一些园区频现失信行为，即企业与园区（管委会）达成合作、签署协议后，园区“爽约“和延迟兑现的事件时有发生，而进驻企业囿于方方面面的考虑，不会与园区（尤指政府背景的园区）进行没完没了的较真。这样的园区若“恶习”不改，虽然不至于即刻偃旗息鼓，但长此以往，伴随口碑传播，老企业不愿留，新企业不愿来，迟早将遭受重创。四、信息通信息通是通过先进的互联网络（包括移动互联）和传统的传播手段，建立和完善园区信息集散机制，形成园区内部和园区内外顺畅的信息传播、交流渠道，最终达成三个目标。首先，信息通不仅能够将各级政府的政务信息和园区自身活动信息快速传达给园区企业，而且能够便捷地汇集企业需求信息、经营信息并反馈给各级政府和相关机构。其次，通过线上线下活动，将园区企业聚集到一个公共信息平台上，实现信息共享、资源共享，达成园内企业的圈层互动和产业互动，创造商业机会，实现共赢；最后，园区将各类具有新闻价值的信息通过大众传媒向社会广而告之，为园区自身和入园企业的经营发展，营造良好的舆论环境与产业氛围。信息通标志着一个园区的运营管理水平，也体现着区域的社会服务能力。五、配套通园区除了需具备完善的基础设施外，还要建设商业配套、文化配套、社区配套等综合配套设施，这些配套对具有一定规模的园区来说，一个都不能少。园区的商业配套或者综合配套可以划分为不同层级、不同规模的配套设施，大体分为三个层级：满足进驻企业员工“食”“行”“住”基本需求的商业配套设施；满足企业日常商务需要和员工职场生活需要的常规型商务配套设施；以及满足园区自身及周边发展需要的文化配套设施或者综合配套设施等。配套一通，工作、生活自得其所、两全其美，园区鲜活热闹，区域自然就成熟进步。六、市场通尽管说招商只是园区建设工作的重要内容之一，但大家心知肚明，只有招商成功，才可能实现园区的社会效益与经济效益的双丰收。市场通就要建立符合园区特质的营销机制，搭建招商通路，疏通宣传推广渠道，聘用、培训过硬的招商人才，形成“坐商”与“行商”相结合的招商模式，综合利用各种营销手段和媒介，实现整合式营销/招商。与此同时，园区有义务、有责任为进驻企业，特别是符合园区产业规划的企业搭建产品推广平台和宣传推介平台，帮助企业产品行销和产业拓展。市场通关系园区及企业的生存质量，只有“市场通了”，园区与企业才会如鱼得水。七、人脉通中国是人情社会、人脉市场，拥有良好的公共关系、广泛的人脉资源，谈生意、做事业自然是顺风顺水、有模有样。产业园区在建设、招商和运营过程中，不可避免地会与规划、建设、环保、工商、税务、经济、科技、文化、宣传、人事等各类政府机构打交道，也会与金融、财务、法律、知识产权、技术转移、人资服务、市场营销、管理咨询等各个领域的中介服务机构达成合作。可见，产业园牵涉领域十分宽泛，园区编织好公共关系这张网，将受益匪浅。八、融资通资金于企业有如血液于人体。融资通是建立、保持顺畅的园区融资渠道保障，它包括园区建设融资通和园区企业融资通两大内容。园区建设融资通是保障园区自身建设资金来源通畅。众所周知，动辄几十万平方米的产业园区、产业地产的建设堪称大手笔，大开大合的建设模式决定了园区建筑工程和运营配套需要大量建设资金，对于那些以出租物业为主营方式的园区，投资回报周期更长，资金压力更大。为了确保资金不断链，保持健康的“血液循环”，园区必须具备强劲的融资能力，而打通信贷渠道、建立良好资信和保持稳定运营，是园区顺利融资的“三板斧”。园区企业融资通，则指产业园区、产业地产不同于一般的商业地产项目，园区必须为入驻企业提供多种平台服务，尤其是金融服务。营建风险投资机制，搭建多元融资渠道，引进基金、银行、信托公司、风险投资公司、小额贷款公司，以及担保公司，为入驻企业提供不同类型、不同层面的融资产品，助力企业成长壮大。九、经营通物业管理、商业运营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，三项工作环环相扣、紧密交织。物业管理为园区企业提供最基础的办公生活保障，让企业安心工作，一心创业。对于化工、环保、生物医药等行业性的工业园区、科技园区，物业管理在常规服务的基础上，还应提供专业化、细致化的物业服务模块。商业配套设施与商务服务是现代园区必须具备的服务内容，曾经的乘着班车“披星”而来、“戴月”而归的工业园区营运模式，缺配套、少服务，早已“Out（落伍）”。针对园区定位和企业构成，规划建设商务配套设施，引进适宜商家，提供综合商务服务，应该是现代园区的“标准配置”。产业园区中的“产业”二字提示着产业园的核心所在，产业运营才是产业园营运工作的终极任务，一边为企业提供增值服务，助推企业成长，一边为园区自身探索营运之道，实现持续经营。产业运营涉及技术、生产、营销、财务、管理等方方面面，产业运营的水平与质量彰显园区的品质，预示其未来。十、园区平衡发展平衡发展意味着均衡、稳健、可持续。园区平衡发展，首先是产业平衡，园区核心产业、重点产业和相关产业主次分明、结构合理。园区必须找准能够带动产业链发展的“锚”项目，没有“锚”项目，园区很难进入发展的快车道。而且园区主导产业链的“链企业”与配套服务机构，应该有机互动。其次体现在工作平衡，工程建设、企业招商与园区运营是三大基本工作任务，按时间进度，三项工作存在着一定的先后顺序，即先建设、后招商，再运营。但多数园区通常边建设、边招商，边运营，三项工作统筹兼顾、合理分配、有序推进。甚至有些园区招商前置，即园区开工建设之前，先与目标企业达成战略协议，后进行定制化建设。最后，要保持运营平衡，物业、商业、产业，三业并举，物业是基础，商业是保障，产业是核心。 新“九通一平”诠释了园区建设运营工作的主要内容和预期实现的愿景目标。无论“几通几平”，都是在优化园区产业环境，营造良好的创业创新氛围，助推企业快速健康发展，促进区域经济腾飞。中医里常说“通则不痛，痛则不通”，此理适用于万事万物，园区建设发展又何不如此呢。
二、战略控制方法
战略控制方法就是为了找出战略实施与目标的差距、识别内外部环境变化给企业带来的机会和威胁，确保战略目标的实现并为战略调整做好准备。如图7-2所示。图7-2战略控制的定量和定性分析分析方法一：PDCA管理循环PDCA管理循环是由日本的企业高级管理人员在1950年日本科学家和工程师联盟研讨班上提出，由管理学家戴明发扬光大，故称为戴明环。PDCA管理循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，PDCA管理循环就是计划的制定和组织实现的过程，不停顿地周而复始地运转。这个计划不仅包括目标，还包括实现这个目标需要采取的措施；计划制定之后，就要按照计划进行检查，看是否实现了预期效果，有没有达到预期的目标；通过检查找出问题和原因；最后进行处理，将经验和教训制定成标准、形成制度。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：P（Plan）——计划，明确方针和目标，确定活动计划；D（Do）——执行，实地去做，实施计划中的内容；C（Check）——检查，监测、总结执行计划的结果，找出问题、产生问题的原因；A（Action）——行动，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。PDCA循环的特点：特点一：周而复始。PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA循环，以此类推。特点二：大环带小环。类似行星轮系，一个企业的整体运行的体系与其内部各子体系的关系，是大环带小环的有机逻辑组合体。特点三：阶梯式上升。PDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就是水平逐步上升的过程。特点四：统计的工具。PDCA循环应用了科学的统计观念和处理方法。PDCA作为实现目标、推动工作、发现问题和解决问题的有效工具，典型的模式被称为“四个阶段”“八个步骤”。PDCA循环下，每一项工作，都要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善的四个阶段。如图7-3、图7-4、表7-1所示。图7-3PDCA管理循环图7-4PDCA管理循环八个步骤表7-1PDCA管理循环八个步骤说明分析方法二：复盘“复盘”来自围棋术语，指下完一盘棋之后，把整个过程简单的摆一遍。不是简单的重复，而是对下棋的过程进行一个分析，从中找出利弊得失，从而提高自己的棋艺。复盘是一种工作方式，也是员工学习的方式，让员工在复盘中成长。如图7-5、表7-2、表7-3所示。图7-5复盘的步骤表7-2复盘记录表表7-3复盘的十个引导性问题分析方法三：因果图因果图又称鱼骨图，由日本管理大师石川馨先生发明，是一种发现问题“根本原因”的分析方法，可以划分为问题型、原因型及对策型鱼骨图等。因果图的特点是简捷实用，深入直观。它看上去有些像鱼骨，问题或缺陷（即后果）标在“鱼头”外。在鱼骨上长出鱼刺，上面按出现机会多寡列出产生问题的可能原因，有助于说明各个原因之间是如何相互影响的。如图7-6所示。图7-6因果图制作因果图分为两个步骤：分析问题原因/结构、绘制鱼骨图。分析问题原因/结构如图7-7所示。​ 针对问题点，选择层别方法（如人、机、料、法、环等）。​ 按头脑风暴分别对各层别找出所有可能原因（因素）。​ 将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。​ 分析选取重要因素。​ 检查各要素的描述方法，确保准确、清晰、简明。分析要点：​ 确定大要因（大骨）时，现场作业一般从“人、机、料、法、环”着手，管理类问题一般从“人、事、时、地、物”层别着手，视具体情况决定。​ 大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如……不良）。​ 头脑风暴时，应尽可能多而全地找出可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。对人的原因，宜从行动而非态度面着手分析。​ 中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因—问题关系，小要因应分析至可以直接下对策。​ 如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时、现场、现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类）。​ 选取重要原因时，不要超过7项，且应标识在最末端原因。图7-7因果图分析（示例）分析方法四：控制图战略目标及战略分解后的年度计划和预算指标，一般是一条平滑的直接或曲线，而在战略执行的实际结果是围绕着这一条平滑的直线或曲线上下波动。按照平衡偏差原理对实际结果进行有效控制，以确定战略目标的实现。通过控制图分析，可以找到哪些变动是在合理的范围内，哪些变化必须引起高度警戒，采取措施甚至进行调整。如图7-8所示。图7-8控制图分析方法五：雷达图雷达图分析法是将企业的各项评价指标比率，集中画在一个圆形图上，进而对企业财务状态和经营现状进行直观的综合分析与评价的图形。因其形状如雷达的放射波，且具有指引经营“航向”的作用，故而得名。企业通常选取成长性、生产性、流动性、安全性、收益性五个方面，对企业财务状态和经营现状进行直观、形象的综合分析与评价。企业也可以根据自己战略目标设置的具体情况进行指标的调整。雷达图可以综合分析和评价企业经营状况，寻找企业的优势和弱势。在战略控制中可以用雷达图来分析企业、部门或业务单元的工作业绩处于什么水平。如图7-9所示。图7-9雷达图分析成长性指标，目的在于观察企业在一定时期内经营能力的发展变化趋势，企业即使收益性高，但成长必不好，也就表明其未来盈利能力下降。因此，以发展的眼光看，动态地分析财务资料，对战略控制特别重要。分析生产性指标，目的在于了解在一定时期内企业的生产经营能力、水平和成果的分配。分析流动性指标，目的在于观察企业在一定时期内资金周转状况，掌握客户资金的运用效率。安全性指标，是企业经营的安全程度，也可以说是资金调度的安全性。分析安全性指标，目的在于观察企业在一定时期内偿债能力。分析收益性指标，目的在于观察客户一定时期的收益及获利能力。雷达图绘制步骤：​ 从指标中确定所需关键指标，并计算。​ 画出三个同心圆，最小圆代表战略目标的1/2，或最低水平；中间圆代表战略目标（即标准线），最大圆代表战略目标的1.5倍。​ 在每个指标区域内，从圆心画出射线，作为指标线，并标出名称及标度（标度由该经营比率的量纲与战略目标决定）。​ 将同期指标，以点标在图上，以线段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环。​ 依据雷达图，对企业展开分析。参考阅读：某企业的战略控制以PDCA分析法为例，某矿业企业根据战略目标，选取了以下几个重点指标进行现状和目标对比，如表7-4、图7-10所示。表7-4某矿业企业现状和目标对比图7-10某矿业企业差值比第一步：在战略目标中，该矿业企业客户投诉次数年度的战略目标值偏离度较大，客户投诉次数是衡量在营销过程中，客户服务质量的关键指标。第二步：用因果图分析原因及根本原因确认，如图7-11所示。图7-11因果图第三步：拟定措施、制定计划，如图7-12所示。图7-12拟定措施、制定计划第四步：执行措施、执行计划，如表7-5所示。表7-5执行措施、执行计划第五步：检查验证、评估效果。达成结果：客户投诉次数降为1。第六步：标准化，固化成绩，并处理遗留问题，如表7-6所示。表7-6标准化，固化成绩以雷达图分析法为例，某企业从收益性、安全性、流动性、成长性、生产性五个维度选取了15个指标，企业本年度的战略目标值和实际完成值如表7-7所示。表7-7企业本年度的战略目标值和实际完成值第一步：算出对比值比例，方便作图，用企业实际值/企业战略目标值，得出对比值。第二步：画出三个同心圆作为坐标系，最小圆代表战略目标的1/2，或最低水平；中间圆代表战略目标（即标准线），最大圆代表战略目标的1.5倍。第三步：在每个指标区域内，从圆心画出射线，作为指标线，并标出名称及标度（标度由该经营比率的量纲与战略目标决定）。第四步：将每个指标的对比值，以点标在图上，以线段依次连接相邻点，形成的多边形折线闭环。第五步：依据雷达图，对企业展开分析。可以看出，企业的收益性接近战略目标。安全性中，利息保障倍数与战略目标偏离度较大；流动性均接近战略目标；成长性中，净利润增长率与战略目标偏离度较大；生产性中，人均资产总额、人均销售收入与战略目标偏离度较大。整体来看，企业的成长性和生产性最需加强。如图7-13所示。图7-13某企业雷达图通过会议研讨和工作回顾，根据行业发展状况和公司现状，该企业提出了减员增效、加强销售渠道建设两项大的战略调整举措，以期在未来达到战略目标。
9.立体化管理提升收银台产出
案例一：金红是H药店的店长，说到收银台产出，金红一肚子苦水：“分配给员工卖，都说推荐了，也都说有顾客买了，可是一统计，销售得却并不好。一问，大伙都说自己有卖，不知道怎么回事？”金红被搅得一头雾水，既然都有卖，为什么数据上看不出来？这种“大家说”的显然不可信，也许需要一个工具来帮帮忙才好。金红这里遇到的是一个主观感觉需要量化的问题。在店里，员工都说自己卖了，可实际销售并不理想。这里有两个问题，一是金红有没有要求卖多少，二是员工卖了之后是否有记录。要解决这两个问题，需要一张收银台周跟进表，如表2–1：表2–1收银台商品跟进表*周收银台商品跟进表店名：本周日期区间：本周会员卡指标：本周收银台指标：日期班次卡目标量卡达成张数商品总目标额商品总目标量商品A目标量商品A实售商品B目标量商品B实售商品C目标量商品C实售当班实售总量当班实售总额当班来客数推荐成功率（实售量/来客数）收银员0101早晚0102早晚0103早晚0104早晚0105早晚0106早晚0107早晚合计本周会员卡总数量：本周收银台实售总额：日均：金额达成率：本周收银台实售总量：总来客数：推荐成功率：收银员1：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：收银员2：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：收银员3：总金额：收银次数：日均：总数量：交易达成：会员卡：解决之道：表格量化我们要抓住收银台商品的产出，可以从这几个角度来考核：(1)分班。将每月或每周的目标分解到班，同时明确早晚班的目标量与目标额，当班结束后进行统计，看完成情况。目标分解的时候，要分数量与金额来进行考查，目的是提升当班总的销售额。如果单以数量来考核，一些收银员会只卖低单价的产品；而只以金额来考核的话，收银员会强推高单价的产品，成交率会受影响。(2)落实到具体的人。一般来说，将收银台的指标给到收银员，不同班次的收银员可以进行比赛。当然，在班的同事也可以帮着一起来销售，如果需要强化，可以加上当班的考核。(3)具体的收银台商品。原则上，收银台商品的设定不要超过5件，太多了则收银员照顾不过来。同时，要对全员进行收银台商品卖点的分析与培训，交接班进行总结与经验分享。(4)进行周汇总。一周结束后，对一周的数据进行统计分析，看看哪位收银员的总额最高，哪位收银员的推荐成功率最高，哪位收银员的会员卡办得最好。将分析结果进行通报，并及时奖励。量化之后，每位收银员的产出都一清二楚。如果要考核全员的收银台产出，也可以班为单位进行统计，在销售时，以员工工号进行记录，则可清楚地知道了谁卖了、谁没有卖。为了避免争抢，也可制定当班整体分级奖罚制度，每位员工的销售都会使大家接近共同的奖励目标，这样个人的销售也是集体的销售，可有效避免员工矛盾。案例二：T店是一家普通的社区药店，该店的收银台销售额占总的销售额不到1%，而同类型的门店做得好的达到了8%，如此大的差距引起了笔者的注意。到了T店的时候，首先看收银台，商品陈列少，没有吸引力。顾客到了收银台员工也不主动推荐，直接付款走人。看样子真是“姜太公钓鱼，愿者上钩！”但是在药店，有多少顾客会主动要收银台的商品呢？再看看收银台商品周跟进表，好几天都没有填。这个案例中存在这样几个问题，一是收银台商品的陈列，二是员工的状态，三是管理人员的漠视。解决之道：陈列亮化与传、帮、带、比要处理好这种“无所谓”的门店，需要用一些技巧和下狠心：(1)收银台陈列亮化。事实上，收银台同样可以做出梯形陈列来。可以用空盒搭出台阶，再用绿色的KT板垫好与包边，做成一个小型的台阶式收银台展架，然后将商品陈列在上面，则效果很好。一些特殊的商品如唇膏可以买专用的唇膏架，有条件的药店也可以根据收银台大小制作专门的收银台小货架。商品要确保有足够的量，同时要配以POP，一些需要试用的商品如护体乳、精油等可以放一瓶试用品在收银台，一些有试吃装的营养素如钙片等也可放试吃品。(2)调整员工。员工对收银台的销售不重视的原因主要在于心态。以T店为例，应与该店员工进行思想沟通，问清原因，排除客观因素，并找到解决办法。必要的时候应重新调整人员，将一些收银台销售较好的员工协调至该店。管理人员在这一问题上也需要承担责任，员工的不重视与管理人员的态度也是相关的。所以对门店经理也需要与之进行深入交流，给予压力与方法，帮其扭转局面，必要的时候也可调换店经理。(3)培训。可以安排员工到产出为8%的门店去学习，也可安排专门的培训，包括演练等，通过传、帮、带、比带动T店的收银台销售。收银台是门店产出增长的一个重要阵地，一些药店对此并没有足够的认识。也许，当我们在抱怨房租涨得越来越厉害时，当我们面临的竞争越来越大时，当我们遇到了业绩瓶颈时，我们为什么不反过来想想，业绩也是可以通过更专业的细化与量化来实现突破的。
白酒直销暗藏玄机
第4章：品牌策划
  
    
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