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二、知识学习是职业发展的基础

知识的积累是升华的基础，学习是培训师的核心，没有学习就没有培训师。给人一杯水，自己有一桶水的道理永远是“师”者所追求的境界。（一）知识学习：天下第一好事是读书对于培训师来说：“天下第一好事还是读书。”培训师应该算是三分之一个学者，三分之一讲师，还有三分之一的商人，学者和讲师都是要学习的，所以培训师必须对读书有些许的偏好。读书为什么是天下第一好事呢？季羡林大师给出的解释是：“文化知识的传承全靠书籍来承载，才增加了我们的智慧，才使我们有了和动物的本质区别，所以天下第一好事还是读书。”可是这种解释好像和我们现在的价值观没有什么关系。我们现在是“黑猫白猫抓住耗子就是好猫，有学无学赚到钞票就是才学”，那读书是不是就没有用了呢？我们看着小学生发大财，初中生发小财，大学生没工作，这是不是读书的错呢？我们看到有钱的靠钱生钱，有权的靠权生财，我们靠什么呢？一穷二白的农民儿子靠什么呢？你天生没有一个有钱的或有权的老爸，怎么办呢？还有什么出路吗？我想说你只有唯一的出路就是读书。唯有读书增加自己的智慧，即使没有赚到钱，起码能平衡自己，有一个智慧的人生。再去当个农民，你也欣赏得了“采菊东篱下，悠然见南山”的美景了，不是很好吗？再仔细想想，读书能不能赚钱，能不能运用里面的知识赚钱，那是你自己的事情，和读书没有关系。书记载的是智慧，是知识，是技巧，但要你会去运用它，它才能为你所用，才能为你创造你想要的东西，而不紧紧是财富金钱。平衡的生活，良好的心态，和谐的家庭，都需要我们用知识去创造。由此看来天下第一好事还是读书！对于培训师来说，知识的学习应该从多读书开始，但是不是只要读书就可以了？当然不是，读书只是一个基础的境界，能够领会到读书是一件好事情，就可以说已经到了这个境界了。（二）交流学习：遇高人不可交臂而失之交流的时候需要我们练就一门超强的功夫，它叫“吸星大法”。只有练就这项功夫，在跟别人交流时，才能有更多收获，把别人的东西变成自己的东西。单田芳讲评书经常说：“遇高人不可交臂而失之。”培训师更应该这样去做，在工作过程中，遇到了高人，从他们身上学到了不少东西，感受各行各业的能人，感叹天外有天、人外有人。我在服务东鹏瓷砖时遇到三位经销商老板也算大开眼界。其中一位老板是南方人，小学没毕业，但魄力非凡无人能及，带领的小团队铁三角更是羡煞旁人，一亿多元的营业额在销售体系中是前三甲。2013年在厦门鼓浪屿附近的一家五星级酒店召开的年会。之前每年的年会200多人都盼着他上台讲话，因为他一上台就战战兢兢，给人惶恐不安的感觉，显得十分可爱。每次上台讲三分钟就下来。在2013年的年会上，能力提升了，终于可以讲5分钟了，下来后对我说：“我天不怕，地不怕，就是怕话筒。”我说：“除了话筒我什么都怕！哈哈！”他下面有两员得力干将，都各有才能，其中一位肖总我们很投缘。后来熟悉了他对我说：“你们项目组来了以后，三分钟我看出你非同一般，很有能力，遂告诉手下人时刻关注那个瘦瘦的小个子。”后来我们交流也是高手过招一点就透，甚是愉快！还有一位马总如同常山赵子龙，一个人单枪匹马就能做七八千万元的业绩，谈的订单都是上亿元的项目，专搞工程，精力旺盛，思考角度非凡！一次和他见面交谈是晚上10点，找了一个茶馆，我们聊了5个小时，凌晨三点才散去，最后他说：“今天对我来算早退啊！”能人都有这个特性，就是晚上特别精神！当时聊得虽然多，但出于对自己公司的充分自信也就是应付我们一下。5天之后我走完市场，提交报告并现场解读后，这位老兄惊呼：“熊老师你把我的锐气打没了，没有想到我的市场是这样的！”当晚请我们吃大闸蟹，可惜我享受不了这东西，说：“我吃这东西只吃几条腿！”他说：“我只吃蟹黄不喜欢吃腿，嫌麻烦。”我说：“刚好我们配合，如同你爱谈工程，我爱做零售！”相视一眼，哈哈大笑！另一位吴总也是一个奇葩。一位做瓷砖销售的老板，在别人看来大老粗一个，原本应该跟泥瓦匠混在一起的，可此人偏偏跟格调高雅的设计师艺术家们是挚亲好友（如图14-1所示），并参与创建设计师协会，还任副会长。国内别人请不到的顶级设计大师，他都能请来，还经常领着一帮设计师小弟到欧洲旅行，激发创作灵感。他可不是什么大老粗，是职业经理人出身，硕士学位毕业。你说小弟们回来哪个会不帮大哥卖瓷砖呢？图14-1吴总在设计师之夜上讲话服务沈阳机床让我对国有企业有了更深的了解，其中董事长关锡友，可算是牛人中的牛人了，从一个工人做到集团董事长，被江泽民接见三次、朱镕基接见两次、胡锦涛接见一次、温家宝接见两次、习近平接见一次、李克强接见一次，2013年的年度经济人物（如图14-2所示）！在他的带领下，沈阳机床销量全球第一。头衔、业绩在我看来都是浮云，但是此人才能让接触过的人都震撼。与他交流，你的才能只能在他的一半范围内打转。因为他文理通杀，讲文科营销学、客户立场、财经、金融、市场、审美、国际形势高屋建瓴，讲理科的运算、逻辑、数学、切削、精细加工滴水不漏，听的你目瞪口呆，并且学识渊博，为人谦和，更兼有东北人独有的幽默气质，把一个冰冷的机床与机械数据说的活灵活现，精彩纷呈！与此人接触我才真正感受到什么是“听君一席话，胜读十年书”。或许你听过、见过，但当感受到时不禁感叹！另外，听他说国家领导人都是一目十行，出口成章的，哪是我们看到的只会照着稿件读的庸才？天外有天人外有人，能人背后有能人，我辈后生小子要多多努力学习，不可以懈怠啊！孔老夫子说：“三人行必有我师。”就是多跟高人交流学习。看来他老人家也认同我的观点，因此奉劝友人“遇高人不可交臂而失之”。图14-2沈阳机床董事长相关合影（三）实践学习：战争中学习战争真正的高手是从实践中学习，从解决问题中学习的。很多东西一开始都是不懂的，当你把自己置身其中时，你就会发现你的学习速度非常快，能力超强。很多事情就怕原地踏步，不去实践，不去操作。人家说文章与论文都是写出来的，不是想出来的，有很多人都觉得自己没有想好就不去写，结果三个月过去了一个字还没有。只要我们想做了就开始迈出第一步，几十万字的书是这样写出来的，几十亿元的企业是这样赶出来的，用外国人的一句话叫作：“justdoit”。总结学习的三种方式：第一种是读书，这里泛指从学校课堂或书本上学来的知识；第二种是交流，与高人交流会让你大开眼界。他们对事物有自己独到的见解，对问题有特殊的处理方法，学之一二受益匪浅；第三种是实践，就是毛泽东说的“在战争中学习战争”，邓小平说的“摸着石头过河”。从工作的过程中学习，挖掘自己的智慧，并总结经验学习。三种学习方式，各有其妙用。

21.不要利用人性的弱点

作为营销者、企业，可以这么看：要抓住人们的“傲慢、贪婪、窥视、色欲、懒惰、虚荣”等，就能销售成功。没错，完全正确。问题是，假设不作为一个企业、营销者，而是一个人类，一个在生活里真实活着的人，我们还会认为这么做是对的吗？我们会利用自己孩子的贪婪、懒惰、虚荣、傲慢吗？我们是不是希望他们改掉这些缺点？看看，我们都在做什么吧。最大的恶是在人们的内心，外部世界只是内心的事物的投射。我们很清楚这些道理，但是我们又能拿自己的心怎么样呢？品类管理和JBP（联合商业计划，就是供零双方一起制订下一个年度的营销计划），作为供应商与零售商合作的最重要方式和工具，就是为了使供零双方通过它们把焦点放在更好地满足消费者需求上。但是，我们真正执行的却是“客情关系”。结果就是，供零双方不断地相斗、折磨、损耗精力、资金，而忽略了消费者。这都是在损害消费者利益。然后，我们还经常喊着“顾客是上帝”。其实，很多人是意识不到自己是在利用人的“傲慢、贪婪、窥视、色欲、懒惰、虚荣”等赚钱的，这不过是无知。而有意识地利用人的弱点和堕落，就是无耻了。我们之中，又有多少人是有意识地在这么做呢？为什么我们意识不到请客送礼、搞客情关系是贿赂，以及贿赂是邪恶的呢？为什么意识不到收受贿赂而挖公司墙脚是偷窃、欺骗，以及偷窃和欺诈是邪恶的呢？因为我们把圣洁的含义停留在人所能理解和认同的忠孝的低级层面，没有受到诸如“不能崇拜物质、不能崇拜自己、不能崇拜偶像，不能贪恋、觊觎别人的东西”的更深刻的启示。更重要的是，我们缺乏对启示这些道德约束并执行裁决的信仰。

（三）不合理的压货是利润的最大杀手，如何对接品牌商人员

有一个经销商遇到过这样的问题，他主营农夫山泉，年底城市经理为了拿到几万元的年终奖就要求该客户再发十几万元的货，经销商很为难，不发怕得罪城市经理，这个季节发了，马上就是水头政策，肯定亏损5万元以上。最后还是发了，亏损也认了，但是很不舒服，自己一年下来也赚不到几个5万元。这些现象相信很多的经销商都遇到过，怎么妥善处理呢?首先要了解品牌商的常用套路： 给大力度政策甚至包括仓库补贴：经销商要量力而行，不可为了芝麻丢掉西瓜。 区域切割或者品类切割：不达标就画地为牢开新户，或者切出几个品项找另一个客户分品类经营。 死磨硬泡：这些品牌商管理人员没有技巧，靠唠叨取胜。建议处理方法： 不卑不亢+软暴力：既不担心经销权，也不抗拒压货，品牌商比的是横向达成率，即只要你的达成率在区域经销商里面不太落后，保持中等，就不要担心经销商权的问题（注意要和品牌商人员搞好人际关系），至于打款发货可以找各种理由拖延，时间很快就过去了。 不压没有动销方法的货：品牌商人员要压货，首先分析经销商出压货的困难之处，如果品牌商人员的有合情合理的解决方案（新开渠道或者费用支持等）就可以酌情考虑压货。 先小人后君子：为压货承诺的费用要以书面的形式确认签字，确保日后无忧。 面对简单粗暴的经销商管理者要和其上级保持联系，如果品牌商管理者都是一样，那么最好放弃经营，否则后期亏得一定比赚得多。总结：销售任务是品牌商人员的生存之本，有时候需要换位思考，相互力挺，任何单方面的支持都不会长久。品牌商人员力求经销商各方面支持最大化，经销商力求品牌商人员业绩达成最大化，相互体量也是合作的基石。

174.《并购基金：法理与案例精析》

与实践相比，并购基金在我国的理论研究及监管政策的系统化方面，还远处于落后水平。有鉴于此，南开大学资本市场研究中心和京都律师事务所金融部共同组建研究团队撰写的《并购基金法理与案例精析》一书，弥补了国内并购基金研究的空白，让读者得以一窥并购基金在国内外发展及理论与实践的全貌。本书以我国并购基金的实践为主要落脚点，以并购基金的设立、投资、投后管理和退出为主线，结合案例对我国并购基金的基本法理进行深入、系统地阐述。在此基础上，本书专门针对国有企业并购、PE、上市公司并购、并购上市公司和外资基金并购境内企业及中资基金海外并购等并购基金的常见形态进行详细研究和分析。此外，鉴于税收筹划及法律风险防控对并购基金从业者、投资者的重要意义，本书还专列两章对并购基金税务筹划及法律风险防控措施进行了详细阐述。本书的第一大亮点，在于理论引导实践。作者立足于并购基金的发展历史及基本法理，溯本清源，为我们清晰地梳理了并购基金在美国的起源及在欧洲、亚洲，特别是在中国的发展，并据此总结了并购基金作为活跃在并购领域特殊基金的主要特征、类型、功能与盈利模式。同时，作者在每一章节展开并购基金实务操作的分析之前，会为读者阐述相关的基本概念及理论。这些概念及理论，就像牵住放飞风筝的长线，引导着并购基金的每一步实操，并且能起到防范重大风险的作用。本书的第二大亮点，在于以翔实的案例剖析理论及实务。案例分析，这一源于古希腊苏格拉底后被哈佛商学院继承发扬的学习方法，被本书作者运用得淋漓尽致。作者不仅以案例结束每一章节的阐述，同时在十分重要的理论与实务分析中，比如并购基金的最优交易结构、税务筹划及风险防控等章节中，往往用经典案例予以说明和论证，使枯燥乏味的法律规定和税务规定，生动地呈现在特定案例的交易结构之中，非常易于读者消化吸收。相比国内其他对案例只列不析的书籍，本书对案例的剖析也独具特色。作者不仅对案例进行深入、全面地探讨，而且在重要之处还对相关案例进行对比分析，以突出并购基金特定交易结构或税务筹划的重要性。本书的第三大亮点，在于理论联系实践的创新实务指引。理论联系实践，不仅是理解事物本质的基本方法，也是实现创新的基本途径。作者认为，我国的并购基金从其设立、投资到并购标的的重组、税务筹划及退出，表现出了并购基金在美国、欧洲的基本发展规律。但由于我国特殊的监管、产业发展及风险特征，并购交易从业人士们必须结合我国特殊的监管规定及政策，在并购基金的交易结构及风险防控等方面进行符合实际的创新。因此，作者从一般到特殊，在阐述完并购基金的设立、投资、退出等基本内容后，针对我国对国有企业、上市公司及企业跨境投融资等特殊监管要求，对基金并购的法律环境、交易核心条款及流程与法律风险的防控进行了极为详细的论述和呈现。综上所述，本书系统地梳理了并购基金业务的理论基础和法律实践，并为并购基金业务提供了极具操作性的运作指南和风险防范建议。因此，本书不仅填补了国内并购基金理论研究领域的空白，也为并购基金的投资者和专业的从业人士提供了难能可贵的参考和指引。

第二节东阿阿胶，提价之王的增长极限

众所周知，东阿阿胶是A股的提价之王之一，在公司公告区搜索价格调整，2010年至今多达18条提价公告，几乎每年提价两次，多则提价50%,少则提价10%左右，这种提价能力可以说是A股的提价之王了。如图2-14所示。图2-14东阿阿胶公告笔者查到某券商总结的东阿阿胶出厂价格走势，从2008年的300元左右增长至2016年的3000元，这跟很多人说从2008年到2017年东阿阿胶出厂价增长了10倍一致，年复合增长率高达26%。如图2-15所示。图2-15东阿阿胶出厂价格走势再来看东阿阿胶营业收入和增长率，也是良好的，从2008年的10.51亿元增长至2017年的62.89亿元，增长了5倍，复合增长率高达20%。可是，东阿阿胶从2008年至2017提价了10倍，但是收入只增长了5倍？如图2-16所示。图2-16东阿阿胶营业收入和增长率营业收入增速=价的增速+量的增速，如果价的增速超过营业收入的增速，那么说明量是在减少的。即东阿阿胶2017年卖出去的阿胶产品比2008年东阿阿胶卖出去的阿胶产品还少。那么问题来了：驱动收入增长的主要力量是价格的增长，哪里会是价格的天花板？价格不可能一直提下去，销量什么时候可以成为推动收入增长的成长动力呢？即价格弹性和替代品的认知将影响你对东阿阿胶股价的看法。如果笔者看毛利率，2008年至2017年，毛利率提升了约10%。笔者计算一下，假设2008年产品售价100元，那么65%的毛利率意味着成本为35元。那么到了2017年，售价增长10倍，为1000元，那么74%的毛利率意味着成本为260元。也就是说，十年间，阿胶类产品的成本增长了7.4倍。如图2-17所示。图2-17东阿阿胶毛利率也就是说，伴随着提价，阿胶产品的售价增长了10倍，毛利增长了7倍多，成本也增长了7倍多。这就是2008年至今东阿阿胶的策略，提高终端售价，使得养驴也变成一项有钱赚的生意。阿胶本身是收益的，但最受益的还是养驴。东阿阿胶很早就布局养驴业务，区域是山东、内蒙古和辽宁。但是公司披露的数据只有山东东阿黑毛驴牧业科技有限公司的财务数据。如表2-1所示，2017年营业收入高达6.59亿元，但是净利润只有67万元，净利率只有0.1%。表2-1山东东阿黑毛驴牧业科技有限公司的财务数据

解密白酒行业品牌买断运营

品牌买断，包括长期买断、短期租赁、品牌变相买断（品牌合作），是“中国特色”，但它不是近几年才兴起的牟利工具。只不过，有些行业的“品牌买断”已被禁止，有些行业的“品牌买断”还没引起关注。品牌买断最流行时期是20世纪80年代初，那时，几乎所有“有威望的机构”都参与了“卖品牌”。如电视台把某些时段承包给广告公司搞“排名榜”之类活动，医院把冰箱彩电都写入“处方”。永久、凤凰、五星等工业企业也搞“联营企业”收“品牌使用费”。许多名牌大学在异地设立了多如牛毛的“MBA培训中心”等时髦机构，许多医药公司取得某项只有医药公司才能取得的药品批发经营认证后再转让，如果仔细审查，我们不难发现，其中的许多实际上不是这些名牌大学、国营医药公司自己在运作，而仅仅是“品牌买断”。

四、企业的三项机能

德鲁克认为企业有三项机能，即经济机能、政治机能和社会机能。经济机能：顺应趋势，获取利润；政治机能：企业的责、权、利体系；社会机能：组织成员的公民意识。依靠这三种机能完成管理任务，实现“组织与人”的对立统一。德鲁克的这些重要思想和观点，是一个企业进行企业文化建设时，必然触及而无法回避的根本问题。企业的唯一目的就是创造顾客。——彼得·德鲁克

一、定期定量

按预先确定的订货间隔时间进行订货，每次的订货数量都是固定的。这个方法在现实中实现的可能性不大，往往由于提前期和需求的变动较大，不管是定期还是定量，总有一方面无法匹配。不过从供应商的角度考虑，这个方法的利点就在于，固定的周期和固定的数量，可以帮助减少自身在生产排期计划中的混乱，实现均衡生产。从这点上，对于那些难处理的货物订货，又或者从大供应商身上订货，这个方法有其可取之处。图2-15定期定量法图示图2-15模型显示是典型的定期定量订货模式，Q是定量订货的数量，T是定期的订货间隔周期。

1.部分公立医院将转型为康复医院

2016年12月2日北京市卫计委联合市发改委、人社局等9部门联合印发《关于加强北京市康复医疗服务体系建设的指导意见》（以下简称《意见》），提出北京市部分公立医院将转型为康复医院。其中，首批将推进6家公立医疗机构向康复转型，每家给予1500万元财政经费支持。在北京市已经有过将公立综合医院转型为康复医院的成功经验在前，比如首都医科大学附属北京康复医院和西城区展览路医院。如今又有了《意见》等政策文件予以详细规定。其他地方很可能会直接借鉴北京市的做法，全国范围内的部分公立综合医院转型为康复医院，这种情况在未来几年会在越来越多的城市遍地开花。

一、资本是天使还是魔鬼

上世纪末，“风投”在中国还是个新鲜词。到如今，VC、PE已经变成寻常百姓话语。资本圈有很多爱恨情仇故事，美国历史上有的，也开始在中国一一上演。有人把资本称为天使、保护神，也有人称之为“门口的野蛮人”。一样的事情，各方的感受却非常不一样。华为公司是时下中国风头最劲的科技公司。多年以前，任正非曾说：“我的公司永远不会和股票打交道，永远也不会和证券打交道。”最近几年，任正非也一再申明：“在今后的5~8年内，甚至更长时间，华为不会考虑上市，也不会进行任何的资本运营，包括收购与兼并等。”有人拿华为和摩托罗拉对比：摩托罗拉投资50亿美元，实施“铱星计划”遇到挫折。迫于资本市场压力，摩托罗拉被迫放弃，但也从此走向没落。任正非不允许研发短平快产品“小灵通”项目，华为投资60亿元人民币搞3G产品，很长时期颗粒无收，但依然还在坚持。假如华为是上市公司，任正非早就被赶下台了。很多人的看法是，如果华为的西方同行中，有一家不是上市公司，就不会有华为的今天。何以资本反而成了绊脚石？所有上市公司都有短期盈利的压力，上市容易被资本牵着鼻子走。任正非的观点有点极端，他说：“资本是最没有温度的动物，也是最没有耐心的魔兽。”京东商城则是资本故事的另一个版本。2010年，刘强东找到高瓴资本的张磊，说我只要7500万美元。这时，张磊说了一句至今在业内广为流传的话：“这个生意要不让我投3亿美元，要不我一分钱都不投。因为这个生意本身就是需要烧钱的生意，不烧足够的钱在物流和供应链系统上，是看不出来核心竞争力的。”当年，淘宝系轻资产模式被人看好，但张磊建议京东搞重资产模式。所谓轻资产模式，就是自己只开店不卖货，让别人到自己店里来卖货。重资产模式则是反其道而行之，自己把货买进来，再卖出去。这一幕，让人看上去，似乎是高瓴成就了京东。红杉资本则堪称是一个传奇和神话。自1972年创始以来，他先后投资了500多家公司，其中200多家成功上市。其中国公司表现也不俗，最近四五年就把20多家公司送上资本市场。红杉投资的公司总市值超过纳斯达克市场总价值的10%。红杉资本给人的印象是，他拥有点石成金的“金手指”。他把别人点成了金子，也能把自己点成金子。因而，很多企业趋之若鹜。人们往往通过极端的情况认识事物，并喜欢给它贴上一个标签。贴上标签认识事物，容易走入误区。对于资本的认识，也不例外。有人说，资本是天使。有人说，资本是魔鬼。于是，新的问题就来了：资本到底是天使，还是魔鬼？其实，很多问题，等找到答案以后，就会发现：我们的问法本身往往就是错误的。

第二章胜任力模型是什么

新客户开发十法客户在哪里，如何寻找客户，新产品上市，新企业发展，都离不开新客户开发。找准方向，聚焦目标，多种结合，使客户开发事半功倍。1 亲友介绍法；2 行业推荐法；3 权威推荐法；4 主动拜访法；5 依次扫楼法；6 异业合作法；7 展会推销法；8 网络信息法；9 刊物信息法；10 活动信息法。客户关系管理开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的5倍，持续经营企业要建立在一定比例忠诚客户基础之上，加强客户关系，增强客户粘性，提升客户业绩。1 客户服务导向；2 客户服务组织；3 客户数据建立；4 客户分级分类；5 客户分时分段；6 服务前销售后；7 服务中高体验；8 服务后有满意；9 分阶段多接触；10 有信息多分享；11 有情感多表达；12 有异议快化解；13 有投诉快处理。客户如何拒绝你一句话，一个眼神、一个动作，都能暴露客户对我们的态度和意见，当客户说这些话时，我们就要注意了。1 “我很忙，今天没空！”2 “我到时给你联系！”3 “让我考虑考虑”4 “把资料放这里！”5 “没店面，过了年再说！”6 “现在这个行业不赚钱啊！”7 “你们没什么卖点！”8 “你们价格太高了！”9 “你们没有电视广告！”10 “我们资金有限！”11 “你们来晚了，早点就好了！”12 “市场不好做啊！”13 “我只做某某品牌！”

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