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五、第四层觉知：攻关过程中动作细化
（一）变革前：制订的改善动作不够细化制定的改善动作不够细化，都是比如加强防护，注意员工操作动作等无法稽核和检查的动作。   ：攻关前期稽核员只能针对结果进行稽核，没有办法针对动作考核员工，同时36.25%的不良率还是很高，我们还要使之持续下降。所以项目组对前两周的攻关动作再进行细化，后面两周攻关的核心是在以前DJ公司改善动作的基础上，将动作进行量化、细化。（二）变革后：制订动作标准，细化改善动作1.制订实施补充方案：之前制订的改善动作不够细化，所以在攻关第三周，我们就制订实施了《窝点不良攻关的补充动作》方案，对前期攻关方案的不足进行了完善。  窝点攻关补充动作 一、装配组（组长骆石平）1.拿框时，小框不能超过2个，大框没有门头，只能一个一个拿。2.拿门页不能两个一起拿，小门除外，小门不能超2个。3.磨铰子时，不能三个叠在一起磨，最多两个，还要用泡沫隔开。4.烧门花时，有8Ｋ边不能2个叠在一起烧，用泡沫隔开也不行。5.烧好花的门放在架子上，特别要注意门页的角。6.调门缝时要用泡沫，还要看泡沫上有没有硬物质。7.装配好的门页上架要一个一个地拿，不能两个一起拿。8.装好玻璃不能3个叠在一起。二、封玻组（组长邓亚阳）1.清门时要注意门页的碰撞。2.要求每个员工调头门页时要注意力度。3.把玻璃放到8Ｋ边的那些门，不能超过8层。4.门页和门页堆放时要和下面那个有拉手的相反。5.封门头那里的：门头和门头堆放前后都要用泡沫隔开，不能超过2个；　　　　　　　　小门框不超过4个，大门框双开以上不能超过3个。6.翻门页的时候轻拿轻放。三、装车、挂门（组长李育光）1.搬门时要注意边上的门页。2.堆放门时，不管大门页小门页都要用泡沫隔开。3.从车上卸门页时要注意门页的4个角。4.没有刮胶水的门页不能卸车。5.放在车上的门页拉手和拉手相反。四、剪压组（组长钟贞勇）1.门框料放在车里不能超出车面，摆放要整齐。2.门框的长、短料要分开放。3.不能用平板车运料。4.钛金、黑钢等贵重板材要单独放，压好后要通知有关部门的组长验收。5.门板料：长料压成半成品放在车里，每层都要放泡沫，不能超过6层。6.在分料时要注意力度，分长料时要两个人一起分。7.每一辆平板车要贴上10mm的泡沫。8.每天压板前要清扫模具，压第一条料必须认真检查。五、门框组（组长邹万昌）1.画线时撕胶线要小心，不能把板料刮花。2.烧好的门框料不能超过8个。3.员工抱长料不能超过5条。短料放地面，不能重叠，若需重叠要用泡沫隔开。4.洗门框那里，不能把小的门框放在大框上面。六、门板组（组长邹海东）1.短料不能叠起来，每一个员工在放短料的位置放一块泡沫。2.拿长料：锁边不能叠起来，铰边不可以超过6条。3.放在工作桌上撕胶纸：锁边不能超过8条，铰边不能超过10条。4.每个员工的鉔子前面贴一块黑色泡沫，然后用胶纸贴固。5.门板做好上架时要放整齐，一个格不能超出2个。七、灌泡组（组长王云华）1.拆料在车面不能超出车面，每层放泡沫，拿料放料必须站在中间拿，不能推脱。2.冲铰口时，要把冲下来的边弄下来，然后放在凳子上。3.冲锁边时，当料拖来时，要慢点，注意料的平衡拖出。4.泡沫贴胶水后，面上不能有硬的物质。5.分料时叠料不能超过8层。6.冲好的铰口料堆放边上，两边必须平放（防倒），不能超过六条。7.冲好的加强板必须按指定的方向摆放。8.烧好的加强片必须叠好放，不能超过8层。9.连片后叠放不能超过6条。10.放泡时立放不能超过2层。11.干泡连板后，最多只能抱6条。12.堆放不能超过10条。13.压板时每6条一格一栋正常12条，最多不能超多15条。14.拆料上车，铰边每层必须用泡沫隔开，锁边轻搬上车，高度不超过范围，锁边料需放稳。15.冲好锁孔，料要立放，面层可以平放，必须每层放泡沫。16.短料压板时，中板不超过25条。上下板不能超过30条。 ：这个方案的动作很细化，都是量化的动作。如小框不能超过2个，大框没有门头，只能一个一个拿等，这样稽核员就可以根据这些数据直接检查了。：稽核员检查也有标准了，也不会与员工发生争执。我们看表1-4的稽核日志就能看到我们检查重点的转变。表1-4 稽核日志稽核日期责任部门责任人稽核事项具体规定/决议稽核时间稽核人问题描述处理结果稽核次数不合格次数合格次数7.12装配组骆石平窝点攻关补充动作１.拿框时：小框不能超过２个，大框没有门头，只能一个一个拿上午2次.下午1次付秋平　合格　　　7.12装配组骆石平窝点攻关补充动作２.拿门页不能两个一起拿，小门除外，小门不能超２个上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.12装配组骆石平窝点攻关补充动作３.磨铰子时，不能三个叠在一起磨，最多两个。不过还要用泡沫隔开上午2次.下午1次付秋平磨铰子时，超过2个，需乐捐不合格3217.13装配组骆石平窝点攻关补充动作４.烧门花时：有８Ｋ边不能２个叠在一起烧，有泡沫隔开也不行上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.13装配组骆石平窝点攻关补充动作５.烧好花的门放在架子上一定放，特别要注意门页的角上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.13装配组骆石平窝点攻关补充动作６.调门缝时要用泡沫，还要看泡沫上有没有硬物质上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.13装配组骆石平窝点攻关补充动作７.装配好的门页上架要一个一个的拿，不能两个一起拿上午2次.下午1次付秋平造成凹点1个不合格3127.13装配组骆石平窝点攻关补充动作８.装好玻璃不能３个叠在一起上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.13装配组骆石平窝点攻关补充动作9.装配时要用凳子顶住门板，不然会导致门板.门框变形或造成凹点上午2次.下午1次付秋平　合格3　37.13装配组骆石平窝点攻关补充动作10.由于装配拿门框时没有注意把小门框放在大门框上造成数个凹点需要整改上午2次.下午1次付秋平小门框放在大门框上不合格312：实际上设立这样一些量化的要求，也是考虑到员工拿得少，搬运得少，碰撞就少，而且都是很简单的动作。：从装配、封玻、装车、挂门到剪压、灌泡、门板、门框，我们给每一组都制订了这种数据化的动作。以装配工序为例，对攻关前两周的改善动作跟后两周的动作进行对比，大家就能明显看到它们的差别。 工序攻关前两周改善动作攻关补充动作  装配工序1.装配（装花）前先检查门板和门框是否有窝点或刮伤2.拿门框、门板和门花要做到轻拿轻放，放稳3.门板打堆放时，用泡沫隔开4.每天下班前必须清理工作台1.拿框时,小框不能超过２个，大框没有门头，只能一个一个拿，拿门页不能两个一起拿，小门除外，小门不能超２个2.磨铰子时,不能3个叠在一起磨，最多2个，不过还要用泡沫隔开3.烧门花时,有８k边不能２个叠在一起烧，有泡沫隔开也不行。烧好花的门一定要放在规定架子上4.调门缝时,要用泡沫，要看泡沫上有没有硬物质。门页上架要一个一个拿，不能2个一起拿。装好玻璃不能３个叠在一起 ：在攻关第一阶段的攻关方案里，我们规定拿门框、门板和门花要做到轻拿、轻放、放稳，但这个动作没法检查。到攻关第二阶段，我们所制订的动作就有非常准确的动作标准了，对过程越来越关注。：而且之前没有把装配的整个动作分段，只是一个总要求，就是拿门框、门板和门花要怎么拿，后面就把装配工序的动作进行了细化，对怎么拿框、怎么磨铰子、怎么烧门花、怎么调门缝都做了详细的规定。：把一个操作动作分成几段，然后一段一段来规范。每一个动作要注意什么，应该怎么做，我们分段进行了明确，这些动作全部都是量化的。把动作分得更细也更量化，这样才能对过程进行控制，才是真正有效的标准化。2.细化改善动作针对问题改善动作  动作不够细化1.增加做好产品防护的动作，对产品周转车、操作台、物料摆放架加装防护泡沫；对产品摆放高度进行限制，每层产品用胶皮隔开2.先后两次将无法修复而需要废弃的产品集中起来，组织所有钢门生产部员工，召开窝点不良案例分析会；通过案例分析的方式，唤醒员工的品质意识，强化攻关动作3.攻关小组成员在每天两次攻关检查中，未发现窝点或违规动作的，在小结会上作检讨4.班组之间互相抽检（1）加强产品防护：针对前期攻关动作不够细化的问题，我们的改善动作是：第一，增加了产品防护的动作，对产品周转车、操作台、物料摆放架加装防护泡沫；对产品摆放高度进行限制，每层产品都用胶皮隔开（如图1-8所示）。 图1-8产品摆放图片 （2）召开案例分析会：欧博老师还先后两次将无法修复而需要废弃的产品集中起来，组织所有钢门生产部员工召开案例分析会。通过案例分析的方式，唤醒员工的品质意识，强化攻关动作。：让大家看一看造成的损失有多大。：图1-9是案例分析会的现场照片。李总和欧博许老师亲自在现场开案例分析会，让大家共同面对不良品的现状，并现场寻找原因和负责人。 图1-9案例分析会现场 （3）未发现不良问题要检讨：攻关小组成员在每天两次的攻关检查中未发现窝点或违规动作，在小结会上要做检讨。 为什么要增加这个动作呢？因为在攻关的前两周，项目组老师发现很多攻关小组成员说今天检查了，没有发现窝点。但实质上，攻关第二周窝点不良率是36.2%，就是说不可能检查不出问题。检查不出问题证明这个管理人员是在应付了事——做方案的时候答应，但真正执行的时候就不一定按照要求做。 ：所以我们规定必须要发现不良，因为数据统计不良率还这么高，不可能没有不良品。（4）班组之间互相抽检：第四，班组之间实施互相抽检，这是攻关第二阶段后面两周所增加的排查动作。：互相抽检是什么意思？：指的是工序和工序之间、上下岗位之间的互相检查。就是上工序或者上一个操作岗位把产品交给下一个工序的时候，下一道工序或操作岗位要对交来的产品进行抽检。：抽检的目的是发现窝点不良，这样可以把上工序的责任明确下来，不至于弄不清楚谁造成的，而且阻止不合格品继续往下流。也就是说，为了降低窝点不良率，除了稽核检查以外，还有工序间、岗位间的反复检查。（三）攻关第三、四周数据的变化：通过细化各项动作，后两周攻关又取得了新的成果。攻关第二周，窝点不良率是36.2%，到第三周下降到21.9%。攻关第四周时，窝点不良率徘徊在23%，相对于第二周，下降比例达13.2%，如表1-5所示：表1-5攻关第三周、第四周数据变化第一期第一阶段（攻关第二周）第一期第二阶段下降比例攻关第三周攻关第四周36.2%21.9%23%13.2% 通过第一期的攻关，窝点不良下降至23%，效果明显，但这个数据还必须继续往下降，所以窝点不良攻关进入第二期，但第二期的第一周（总第五周）就未达标（目标20%，实际22.5%）。在第二期第一周的周总结会上大家产生了动摇，认为第二期的目标定得不现实，不可能降到20%，更不可能降到13%（第二期的最终目标）。：按照原来的攻关方案，攻关第一期的目标已经全部达成了，他们原来定的第四周的目标是25%，实际上已达23%。：第一期攻关进行了四周，通过第一期攻关，窝点不良率下降到了23%，效果很明显而且都达标了。但是这个23%的不良率还是太高了，还需要进行第二期攻关。我们接下来重点讲第二期遇到的问题及解决过程。
第四节 公众号的群发技巧
一、群发的时间需要固定吗每天推送要把握好时间。高峰期背后依托的是普遍用户的阅读习惯，如果在这个时间段推送文章，如7:00-8:00、19:00-22:00里选择一个固定时间点推送，既配合了用户的习惯，又体现出自己的专业性、敬业心，何乐不为？笔者点评：对新人来说，先固定，再优化。二、群发后盯着前10分钟的数据平时推送完后，我会观察前5分钟和前1小时的数据，从而判断这篇文章的被喜好程度，然后反思文章的选题方向。如果平时整个推送流程是稳定的，这个数据预测就比较准确。笔者点评：通常来说，重大节假日期间阅读量会减少，周五晚上是低潮。三、公众号定时群发2017年6月29日，微信团队宣布：“为了方便公众号运营者更灵活地推送消息，公众平台新增定时群发功能，开放给所有公众号使用。”群发界面可以选择定时群发：群发界面选中素材后，除了可以直接群发，还可以选择定时群发。图3-10群发界面设置群发时刻：用户可以定时五分钟后的今、明两天内任意时刻群发，成功设置将占用群发时刻当天的一条群发条数。定时消息不支持修改，修改素材库消息也不会改动定时消息的内容。图3-11定时群发图3-12群发列表定时成功的消息进入定时列表：在群发时刻到来之前，可以取消定时群发。取消后也可以重新设置定时群发，或直接群发。群发时刻发送状态变更：到了群发时刻，消息状态变更为“发送中”，群发操作开始执行。成功群发的消息进入已群发消息列表。
笔记1：得渠道者得天下
在“终端为王”思想“统治”中国消费品行业10多年之后，企业、经销商在思考营销，特别是销售问题时，往往会走向“终端”这个极端——认为只要抓好“终端”就可以做好市场、做大销量。其实，这个论断是有潜在的前提条件的。没有完整的渠道和网络体系，终端只能是空想、是形式、更是空中楼阁。道理并不复杂，产品要货畅其流，在国内批发渠道是不可忽视的——销量大、覆盖面和影响力巨大。在中国市场，渠道致胜和产品致胜将在很长的时间内占据着重要的地位，在广大的农村、乡镇市场，甚至控制力居于首位，所谓得渠道者得天下，正是这个道理。实际上，中国市场跟发达国家的市场还是存在较大差异的，你会发现，在发达国家有用的渠道体系，在中国似乎就不那么管用了。美国的传统渠道主要是社区便利店和加油站，而中国的传统渠道是以批发为主的，而且批发占据着非常重要的地位。所以，必须重视渠道和分销的作用。酒类市场，啤酒的深度分销、白酒的“盘中盘”模式，实际上，这些不仅是终端的概念，还是价值链的胜利。没有好的渠道、分销，怎么能掌控和启动终端，最终形成全面的覆盖呢？所以，必须重视分销的力量。为什么这么重视分销？这是由中国的市场特点和分销渠道的特点决定的。中国市场幅员辽阔、南北差异大、消费分层严重；最重要的是市场相对分散，大小厂商都在一起竞争，行业集中度不高。原因如下。第一，是销售贡献量最大的渠道；第二，市场价格的风向标，可以看出销售好不好；第三，有最强的产品辐射及渗透功能；第四，是形象展示的重要平台。任何一家企业要发展必需符合市场的实际需要，需要根据市场变化来调整自己的销售策略布局，只有符合市场规律才能保证企业的长远发展。 分销渠道网点开发与客情管理 包括三个方面的内容：一是网点开发；二是渠道客户选择；三是客户关系管理。 1.      网点开发 （1）网点开发的方法实地走访、推荐、二手资料、网络、竞品渠道筛选，利用终端、利用政策、方案，以点带面，协助销售。（2）销量原理和销量来源销量原理：网点×单点销量=销量。销量来源：主要是以下四个方面。第一，基础的铺货、生动化、终端展示；第二，促销、价格、客情；第三，管理、执行；第四，消费者宣传和推广工作。任何时候都不要偏离根本太远。当你快要迷路的时候，还是回到原点去思考一下。（3）网点开发需要注意的问题根据不同成熟度的市场及实际情况进行规划、不要盲目下达开发要求，执行中需要注意零售与批发的区别，不要为了追求数量去开发非真正的批发客户、弱化大客户（服务批发客户的大客户），注重乡镇市场的开拓。（4）心得开发网点是提高和稳固销售业绩的最佳方法之一，每一个新网点都潜藏着巨大的销售机会，在开发新网点的同时，注意老网点的维护。 2.      渠道客户的选择 对于配送商的选择，主要考虑三个因素：全面的终端网络、强大的配送能力、良好的售后服务。（1）配送商的设定与考核设定：单个市场设置分销商的数量可根据分销客户的终端渠道情况来确定分销开发的数量，杜绝将没有终端渠道的客户开发成分销客户。考核：定单配送、客户开拓、价格管控、售后服务、其他配合。（2）VIP客户特点：销量大、终端客户广、合作意愿强、符合未来的发展目标。管理手段：优先保证货源、调动一切因素提高VIP的销售量、及时给予支援和协助、保持计划性拜访、掌握其相关信息。 3.      客户关系管理 客户关系管理是企业为赢得顾客的满意度,建立起与客户的长期、良好关系所开展的工作。（1）客户关系管理的方法方法一，客户渗透、不轻易许诺，必须兑现对客户的承诺，客户信息交流、分享信息，了解客户的需求、帮客户做生意、用良好的关系留住客户、客户反馈管理、运用沟通技巧、生意回顾。方法二，信息支持、感情、培训、价格、人员、促销活动、终端陈列、广告、品牌、利润。（2）客户关系管理心态我们的心态应该是帮助别人去卖产品，把客户当成是伙伴、自己的朋友。（3）合作伙伴原则表1-1合作伙伴原则及说明 原     则说      明合作伙伴双方在合作中获益建立能够实现双赢结果的合作关系，这样合作双方都能获得利益尊重合作伙伴必须尊重合作方的企业文化，信任合作方并承担义务做出的承诺必须兑现建立关系双方必须开诚布公建立关系前就确定具体的目标如无目的的合作，就不可避免地会发生问题建立长期的合作关系短期没有收益，但长期来看合作双方都有益花时间了解对方了解对方需求指定代表专门对接工作的人双方交流的渠道必须保持畅通合作双方能够提出问题，有效沟通 （4）客户关系管理注意的问题在对渠道深度耕耘的过程中，需要问自己几个问题。我们有几条线（几拨人）在跟客户对接？过程中是否有重叠，口径、政策及权限是否统一，各自的意义和职责是什么，注重售后服务。（5）客户关系管理心得合作双方相处之道是：赠人玫瑰，手有余香！ 库存管理 1.                库存计算 实地库存=公司进货（到仓数）－销售量－代垫；总库存=期初库存+打款未发数+在途+代垫+实地库存 2.                如何管理库存 定单管理。了解客户的进货频率、了解销售状况、运用工具、增加客户对公司的信任感、增加客户的满意度、掌握了订单就更容易掌握客户。了解客户的分销渠道。经销商下游客户群、其他的销售途径、下游客户的消化能力。了解客户的资金状况。是否有足够的资金、了解客户的资金实力能够掌握客户的生意运转状况，提前部署各项活动的开展、首选的对象，了解客户的生意风格。实地清点。实地清点工作必须不定期地进行，只有了解了实地库存状况，定单才能下达准确；在清点过程中，可以同时了解其他产品库存。产品批号管理。先进先出原则、随时检查货龄状况、按要求堆放、对下游嫌疑客户批号登记并重点跟踪。销售预测。对客户的冲货意图进行分析、对客户的销售价格进行分析、为客户的未来打算。销售工具的运用。运用客户拜访记录卡等工具。库存管理是销售人员的重大管理项目,只有懂得库存管理才能更好地了解、掌控客户！ 价格管理 通过给予渠道各环节合理的价差，促使渠道客户按照企业开发市场和应对竞争的要求，协同参与开发、竞争、维护市场并获取合理利润，打造坚实的“利益共同体”为基础的“厂商一体化”的管理控制过程。“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”。 1.      价格管理的意义 一句话可以总结价格的重要性：价格就是生命!因此，价格管理的意义不容小觑。第一，是市场价格控制的表现体；第二，是市场价格的风向标；第三，价格是“4P”中唯一可以产生利润的因素；第四，价格使企业先盈利再发展、追求合理的利润。 2.      影响价格管理的因素 企业内部。促销力度差异化、终端费用投放导致回流、业绩目标不合理、其他因素。经销客户。私自让利促销、为完成指标抛售、报复性冲货、资金问题、其他因素。批发客户。资金回笼抛售、为开拓网络低价带货、恶意竞争、其他因素。零售客户。恶性竞争导致低价倾销、业绩压力导致冲货、临期品低价处理、其他因素。 3.      价格管理混乱导致的结果 销量下滑、市场萎缩，零售终端拒绝售卖、批发转卖其他高毛利产品，经销商倒戈、给竞争对手机会、挫败业务代表的积极性。 4.      如何进行价格管理 公司价格的宣导、重视客户利润、注重考核、“杀一儆百”、良好的市场环境、化解客户间的矛盾，客情是关键：没有售后服务如何有客情？客户“帮—控—导一”。批发市场是乱价的主要发生地，也是影响价格的主要因素之一。我们该怎么做？断货或少给货、防止其他区域的窜货行为、合理分配利润、有效的考核管控、注重物料的使用、说服经销商。 冲货管理 所谓冲货，通常是指经销渠道中的各级客户，为了谋求利润最大化或为了资金的快速回笼，利用不同的销售区域市场需求的差异，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。按冲货的不同动机、目的和冲货对市场的不同影响，可将冲货分为三类：良性冲货、自然性冲货、恶性冲货。一般而言，对相对成熟的市场，量大的冲货基本属于恶性的，但也不排除自然性的冲货。 1.      冲货的原因和危害 （1）冲货的原因库存压力大、市场差价的利益诱惑、政策性冲货、完成销量（为了拿到返利）、货龄快到期、报复性冲货，一个市场，几百件货足以使渠道和价格体系崩溃。（2）危害价格体系混乱、崩盘，利润下降、无利可图，品牌形象受损、竞品得以上位，客户流失、信誉受到伤害。 2.      如何控制冲货 了解客户终端售点状况、了解客户的进货习惯、促销不要过度、不要大量压客户库存、奖励与指标挂钩时密切注意实际的分销量、把握团购的奖励力度、随时抽查客户的库存。 3.      注意的问题 经销客户库存管理、销量挂靠、虚户监控、数据管理、促销寄仓、防止利用不正当团购、处罚的严肃性、生意回顾。 生动化管理 1.      生动化管理的核心和目的 生动化管理的核心：可见、可获、方便购买。生动化管理的目的：增加商品的回转率、刺激终端客户售卖及消费者整件购买、建立良好的渠道关系、树立良好的公司形象、使营销活动在批发市场上发挥最大的作用；注重物料的使用，如印刷类物料和耐用类物料。 2.      生动化陈列要点 突出陈列、焦点陈列、综合陈列、纵向陈列、水平陈列、广宣物料配合造势（含主题活动），教育客户保持堆箱执行、让客户保持良好的堆放习惯、坚持和重复。生动化陈列之前，要解决几个问题。第一，有没有制定工作计划；第二，有没有明确的工作内容；第三，有没有工作标准。只有解决好这些问题，基本可以推广复制，否则，很难陈列到位，又何谈生动化呢？ 促销管理 促销是营销组合的四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一。 1.      促销管理的原则及注意的问题 （1）促销管理的原则提升铺货率、扩大销量、新品上市、季节性调整、帮助客户消化库存、打击应对竞争、开拓新客户。先乡镇后城镇，先分散后集中，先小户后大户。无寄仓、现金结算、销量挂靠虚户、合理压货。（2）注意的问题超出客户的消化承受能力的压货行为是引起跨区低价销售的根源。时效性、力度和频度，形式很重要，执行以及区域联动是落地的关键，严禁寄仓，折实物发放，严禁过度压货，时刻监控和关注市场价格秩序。 2.      促销管理技巧 主要是四大技巧：“时间”技巧、“氛围”技巧、“饥饿”技巧、“回报”技巧。联谊会：体现合作伙伴的重要性。弱化订货的氛围，以感情和互动为主，突出情感，而非产品。订货会：产品品类组合促销套餐，提升销售量。一个客户，做了好多年的多个品牌的代理商，只做现代卖场，传统渠道一概不做，要做也是坐商的派头。我们发现，有三个因素制约他的事业发展：第一，主次不分，什么都做；第二，渠道不畅，没有影响力；第三，不投入，或者不知道怎么投入。后来我们围绕“通渠道”的策略，聚焦重点产品进行投入，通过订货会的方式，加强分销系统的建设，取得了非常好的效果。将终端和分销渠道结合起来，既激活了分销渠道，又使终端获得支撑。其他方式：现场售卖，卖场的买赠、特卖，搭配赠品，产品的组合等方式。 《孙子兵法》云：“上下同欲者胜”!分销渠道能使产品更快地进入终端或直接接触消费者，从而提高产品的销售机会；也为消费者创造了更有价值的服务。批发渠道的管理是营销环节的重要部分，只有充分利用批发渠道的优势，发挥批发渠道的积极性，使分销功能最大化，才能使分销渠道发挥真正的作用。我们做渠道、做分销、做终端和消费者推广，都利用了渠道成员的功能。其实，这些都不是目的，而是手段。我们的目标是：通过这些方式实现销售、满足顾客需求、实现价值增值，最终达成企业目标。
一、销售报表的种类
本人曾亲身经历过，一个销售文员一天需要花10小时完成26张不同的报表，而这26张报表中，有23张报表几乎无人审阅，更没有相应的反馈。而文员所做的数据报表，是有100个一线销售人员提报的各种手工数据，大量的打印、复印报表，传真、邮件，造成巨大的浪费。这些低效的工具管理慢慢地就形成恶性的体制，演变成文化，最后拖垮一线销售团队。销售报表在四种监督管理手段中也是最不受销售人员欢迎的。第一，销售人员认为自己业绩已经很好了，没有必要再提供报表，认为很麻烦、多此一举。第二，不了解提交销售报表真正的目的是什么。第三，逆反心理。因为销售报表基本是提供给领导或市场部门，有些市场报告被认为是市场部无事可做才想出报表来弥补工作量；有些公司要求销售人员每天填写的销售报表复杂无比，耗费了销售人员大量的时间，也影响了销售人员的日常工作，结果是销售人员要么不交、迟交报告，要么胡编滥造，不但没有起到监督管理的作用，反而误导了领导的决策和判断。首先，是报表本身的问题。销售人员每天花在报表上的时间30分钟左右为宜，过多的文字时间不但会挤占正常的业务活动的时间，而且会让销售人员产生厌烦心理，因此有必要对目前已有的表单进行审核和简化。哪些报表是必要的，对业务是有帮助的？哪些报表看上去很美，却是业务发展的障碍或拖累了我们的前进的速度？有效的报表体系除了提供监督管理的功能外，还能为销售人员的自身业务提供指导和帮助。销售报表的设计还与销售模式有关，是项目型销售模式还是客户型销售模式？项目型销售模式中，客户是一次性采购、单笔金额大，有着明确的开始时间和明确的结束时间，客户的采购决策流程复杂、采购周期较长，客户的采购组织涉及范围广、更复杂，参与决策人更多。客户型销售模式往往是长期不间断的采购，具有持续性，有着明确的开始时间但没有明确的结束时间。客户型销售模式中，如果客户是首次采购，其销售流程的复杂程度更接近于项目型销售模式，如果客户只是重购或者修正重购，其采购决策流程更简单，客户的采购组织也简单，参与决策人相对少一些。前者需要的销售表单主要有销售漏斗表、项目评估表、客户关键信息表、行动计划（年计划、月计划、周计划），后者的销售表单主要包括年计划、月计划、周计划和日报表。销售报表的设计与销售模式有关其中，项目型销售模式中最重要的两个报表是销售漏斗和周计划，这是销售报表的最低限度。特别重要的项目，需要公司资源整合和价格支持的，还可以要求填写项目评估、关键信息、竞争策略等表单。一般不需要项目型销售模式的销售人员填写日报表，因为项目不太可能天天有进展，另外对项目型的销售我们不太在意销售人员每天做什么，关键还是看销售的进展，什么时候到达下一个里程碑才是销售经理应该关心的。而客户型销售模式可以分为开发和维护两个阶段，在新客户开发阶段采用类似于项目型销售模式的报表形式。但大部分销售人员都在维护客户的情况下，其主要工作是信息收集、提供客户关怀、客户关系强化、投诉处理等服务。而客户型销售人员关键是看他有没有做、规定动作是否到位，这一点在消费品销售中表现得尤为突出。拜访八步骤：准备工作、检查户外广告、向客户打招呼、售点生动化、检查售点库存、建议订单、确认订货、结束拜访，强调每个步骤要做而且到位。因此，客户型销售模式周计划和日报是销售报表的最低限度。销售漏斗报表姓名：区域：日期：领导签字：项目名称产品合同金额合同时间客户姓名采购角色立场重要性里程碑成功率预计销售行动计划Why张无忌甲方中立一般赵敏总包反对一般大剧院系统5011.6段誉甲方反对重要设计指定50%25 肖峰总包中立一般阿朱设计支持一般展览中心系统5012.9韦小宝甲方支持一般方案讨论40%20 西郊别墅耐水板5012.20杨过设计支持重要方案讨论40%20 合计 250       125 周行动计划表（项目型适用）姓名：区域：日期：领导签字：时间/When项目/What拜访对象和联系方式/Who地点/Where目标Why策略/How里程碑达成结果周一体育中心拜访总包项目经理赵敏1356478××××上岛咖啡说服改变立场，呈报我方产品为总包预留更多的价格空间业主考察 周二大剧院拜访现代设计院阿朱1234567××××现代设计院指定我方产品的数据送邀请函，邀请她参加计算研讨会设计指定 周三展览中心      周四西郊别墅      周五万达广场      周六       周日       需要资源和预算/Howmuch 周工作计划表（客户型适用）姓名：区域：日期：领导签字：下周大事1.2.3.时间工作内容拜访对象联系方式拜访目标达成结果周一周二周三周四周五考核达成项目考核指标目标达成订单量拜访量回款备注工作日志表（客户型适用）姓名：区域：日期：领导签字：拜访内容拜访对象联系方式开始时间结束时间达成结果跟进工作跟进时间备注纪要：
（一）什么是组织？“1+1+1>3”的人的集合体
组织就是人的集合，因此一个人不能称之为组织。对于组织的解释，有一件事记忆深刻。“文化大革命”的时候，我们家隔壁住着一位青年教师，受当时的思潮影响，他自己拿着一面旗子就开始单枪匹马地去“造反”。但“文化大革命”结束后他并没有没当作造反派处理，为什么？因为他是一个人，是个体，而不是组织别人一起来造反，没造成多大的影响，所以他逃过一劫。关于组织，用公式表达就是“1+1+1>3”。“+”号是把主体连接起来的因素，称为结构性因素。细分一下，组织的结构性因素包括两方面：一是契约性因素。以家庭为喻，单身的时候不能称为组织；两个人在恋爱阶段，非法同居之后也不能称为组织；而领取结婚证之后，就可以称为组织。二是心理契约。一对男女虽然领取了结婚证成了夫妻，但有些夫妻形同陌路，夫妻之间除了法律契约，还需要一个“+”号，也就是心理契约。心理契约是组织的第一要件，法律契约是组织的第二要件。没有契约，组织是不复存在的。“1+1+1>3”表明了组织的系统功能，同时引申出组织的若干个属性：第一，组织通常具有目的性，即便自组织也有目的性。第二，组织是有结构的。输入要素后通过结构和机制才能产生价值。第三，组织的功能通常是涌现性，无法预知其在什么样的情况下会产生合力，并呈现出无法预判的效果。组织是有结构、有功能、有目的、有生命周期的，如同一个生命体，会经历从婴儿到幼儿、少年、青年，乃至衰老。但是，组织的生命体的独特之处在于其可逆性，这是与人的生命体迥异的地方。
第六部分金牌班组自主运营
自序 说说酒话
白酒行业的景气度连续几年挤进前三名，尤其是白酒板块在股市的神话般表现，更是引得许多业外资本也逐酒而来。这不，国内最大的PC巨头联想继2011年7月份控股湖南武陵酒业后近期又将河北的乾隆醉揽入怀中，联想期望在酒业大展拳脚的心理表露无遗。所谓“酒不醉人人自醉”，茅台、五粮液这几年的突飞猛进，洋河、郎酒近两年的再度崛起和狂飙，让白酒行业的标杆效应愈发显现。尤其是茅台，早在2006年笔者应《销售与管理》杂志之约写了一篇《冷眼相看茅台涨价》的文章，提到茅台的价格和价值效应远未释放出来，茅台的未来发展应该是走白酒奢侈化之路，短短几年时间，预言变成了现实，如今的茅台正在申请奢侈品标识。但茅台、五粮液仅仅是标杆而已，对他们来说，白酒的营销已经逐渐远去，对拥有两万多家白酒企业的行业而言，其发展的借鉴意义不大，尤其是营销上的借鉴更不是众多的中、小白酒企业能够用得上的。笔者一直在中小白酒企业工作，伴随着企业由小到大，见证了企业的成长过程，也因此积累了一些成长中的经验，受行业媒体朋友们的厚爱，这些总结式的文章分阶段逐一发在行业媒体上以给那些在中、小白酒企业工作中的同仁共享。现北京博瑞森管理咨询公司将笔者这几年的文章做了一个整理结集出版，以期让更多的行业同仁更系统地理解行业的发展规律，打开白酒营销那扇虚掩的大门。这不是一本白酒营销教科书！这也不是一本白酒营销战略规划书籍！它就是一本滚打在白酒营销一线十几年的营销人员的实战总结，对目前仍在行业一线奋斗的白酒营销人员有那么一点启迪，对占据行业80%的中小白酒企业有那么一点借鉴。任何行业的发展其实都与国民经济的发展息息相关，白酒行业也不例外。随着中国经济的持续高增长，白酒作为人的精神愉悦的一种体验势必会迎来更大的发展机遇，这从发达国家走过的路即可看到。而行业的机遇同样可以带动一大批中、小白酒企业的发展，如果您不想错过这轮发展机遇期，追上这趟高速行驶的列车，本书或许可以带给您一些用得上的建议。书已成稿，好坏自有读者去评说。感谢北京博瑞森管理咨询公司的张本心总经理、感谢本书的主编曾奕玮先生，是他们的辛勤工作才有了本书的出版发行；感谢我工作的企业华泽集团——开口笑公司，让我有机会亲历企业的由小到大，也促成了自身的发展；感谢我成长过程中每一位领导，是他们的宽容和支持让我有机会将所想付诸实践，将理论变成了实战。营销无定式，创意无止境。促销最好的方式就是涨价，营销的最高境界就是没货卖。看完本书，您能够理解透彻这两句话的真正含义，您就能够做到轻轻松松卖酒！唐江华2011年12月3号
一、角色定位
帮助业务团队制订业务战略、计划，并帮助组织进行战略分解、沟通、落地和实施，保证组织管理的战略与业务的一致性并确保真正实现，必要时对组织进行重新设计调整，使其更好地支持战略。
（二）渠道冲突的分类与处理
1、垂直冲突（厂家与代理商）常见于厂家调整政策（如降价、更换代理商）引发的矛盾。处理原则：提前沟通政策逻辑，通过过渡期补偿（如保留原有返利比例）减少代理商损失。2、水平冲突（代理商之间）串货处理：建立“报备-授权”机制，代理商需提前报备项目，厂家对报备项目给予独家授权，防止抢单。若出现跨区域串货，视情节轻重扣除保证金、缩减区域权限甚至终止合作。价格战处理：通过市场巡查、客户举报等渠道监控价格，对低价倾销者实施罚款、停止供货等处罚。
17.策划能力在餐饮业大展雄风
17.策划能力在餐饮业大展雄风（三十七）这个世界上天才无所不在，但也并非每个人都能欣赏，就像我的营销天才。有一天，我竟然用我突飞猛进的营销知识吓跑了出租车司机，他还以为，我是一个变态的男人…… 除了操作策划项目，在业余时间我还不断地利用我独特的横向思维能力，继续更深入地研究商业行为和市场营销原理，同时也不断地接受一些企业客户的邀请，为他们讲解市场营销在企业发展中的作用，及如何把一种很差劲的产品在市场上卖得很火爆？我甚至列举了很多精彩生动的案例，来阐释我对现代营销的理解。不久，我接手了一个新的项目，当时有一家医药公司拿着产品找到我们，那是一件据说可以治疗男性阳痿、可以促进再发育甚至可以延长男性生殖器的准字号保健品，这使我想起了五年前的“补肾王”。根据企业介绍，这种保健品是提炼了冷冻的牛和羊的睾丸素，然后加入其他中药研制出来的具有创造性的中国伟哥！在做项目的过程中，我也偷偷地服了不少这种胶囊药丸，并不是因为我不行而想让它达到什么效果，而是按照老板的介绍，这种产品真的具有再发育和延长生殖器的独特功能。 尽管我不会相信花几百上千元钱服用这些药丸就能让自己的生殖器变粗变长，但我真的宁愿信其有，因为我内心也真的想让自己的生殖器再延长或者长粗2~3厘米，这样我在床上的时候就更胜过二战大将巴顿将军了。不用说，美女们就会慕名而来，这对我、对女人，岂不都是一件天大的好事？其次，作为这个项目的主要策划人，我自然也应该先尝试一下，究竟有没有真实效果，如果有就做有的打算，没有也要找到有的感觉，这样才能蒙骗那些和我一样，有这方面需求的男人们！其实说实话，我自己就是做补肾王出身，哪里不知道所谓的配方和功效究竟有多少真实性，但你也不能很绝对的说这类产品一点功效也没有，因为这毕竟是国家允许生产销售的保健产品，既然国家批准，那说明产品还是有些功用的。我们公司收了这家保健品企业60万元，来做一个区域市场的推广，这在现在是一个很便宜的项目，但在当时，却绝对是多收了好多的钱，说实话，做区域市场推广，在当时最多20万元就够了！可见策划公司老板的心也够黑的！当时，我充分利用了我在营销策划上显露出来的卓越才华，带领几名策划人员，炮制了许多的患者来信，说这个产品帮助他赢回了生活的信心，什么离了婚的老婆再次回到自己身边了等等，在江西某个城市的报纸上连篇累牍地上演精心策划的广告作品和软文经典。什么“做女人一手无法掌握的男人”、“现代女人，为什么喜欢大的男人”、“男人一生8000次绝对有可能”、“王勃，专门拯救坏男人”。同时还在一些药店，开展了所谓的义务诊断（现已经被取缔了）。通过这些手段，我们很快把市场给做了起来，后来我们又把市场进行了巧妙的包装，在这里召开了一场现场招商会，弄的远道而来的经销商们信以为真，一下子真金白银地抛掷出来，换取一份份区域经销合同。企业和策划公司皆大欢喜，现在这种产品依然在市场销售，只是现在这类男性产品越来越多，概念也越来越离奇。仿佛我们这个国家的男人都患上了阳痿。除此之外，我还利用我的营销感悟，开始写文章向专业媒体发表，以实战营销专家为名，把以前做过的一个个成功案例，不厌其烦地向一些热衷于营销和求知若渴的企业界人士做宣传，晚上就在网上给全国各地的营销爱好者写回信，鼓励他们热爱营销，端正态度，将来一定会大有作为等等。我的全部生活已经被营销笼罩了。一次，我乘出租车，竟然和司机聊上了，我非常认真地向司机讲述，如何让乘坐自己车的客人感受到自己服务的周到和完美，作为一名出租车司机，将来如何创建自己的品牌，让全世界都记住你这辆出租车，以后可能有人情愿等候几小时等你的车到来，因为你的车是一个品牌，顾客信任你等等……那位司机被我的一番话唬得一愣一愣的，下车时，连我给他的钱也不仔细看，我一下车他就迫不及待地一溜烟开远了，他一定以为我是位精神病患者，能离我越远越好！有一次，阿秋带了一个平头的男人来见我，说他想投资开一家酒楼。阿秋知道我是营销策划的专家，就开着她的宝马来找我帮忙。我也不管这个男人是不是和阿秋有一腿，总之我无论如何也得帮一下她。因为，我和她之间也曾经有过几腿，当然究竟几腿我也忘记了，反正当时是她先勾引我的。我说的勾引是在一次下午茶后，喝完茶我就稀里糊涂地上了她的车，然后我们一起默默地回了家，后来我又稀里糊涂地进了她的房间，再后来稀里糊涂地脱光了自己的衣服，当然在此之前，我已经先稀里糊涂地脱光了她的衣服，我的出手之快，也令我自己刮目相看。后来阿秋告诉我，她早就喜欢我了，我问她喜欢我什么？她说喜欢我的聪明及生意上的才能！她奇怪我这么精灵古怪的男人，为什么不自己创业？我说，我在等待机会。我当然不会去研究她说的是不是真的，总之，作为女人，她也确实能够吸引我。因为，对于我来说，女人与女人，肯定都是不一样的，尤其是在床上，100个女人就会给我100种不同的体验和快感。但我知道，我心里爱的还是圆圆，所以说，男女之间的事，你有时候真的没有理由去讲什么道理，尤其是男人，心里明明有爱的人，但他还是不会放弃一次和另一个女人甚至更多女人上床的机会。平头男人叫赵林，后来我才知道，他和阿秋其实没有任何暧昧关系，只是阿秋的一个亲戚，来深圳几年了，赚了点钱，现在想利用我的商业头脑，寻找他的第二次创业机会。   就深圳来说，赵林算不上一个人物，他曾经做过一家企业的产品代理，赚到了人生的第一桶金，但对于想在商业市场圆自己事业梦想的赵林来说，这些都不足论道，他一直在寻找适合第二次创业投资的商机。   几次接触后，我发现赵林不是我想象的那么简单。某些方面，我甚至还挺敬佩他的，例如这家伙做事的韧劲及创业的野心，这些都是我所欠缺的。   这么一来一回，我倒与赵林成了好朋友，平时我们也经常去洗脚城洗脚聊天，偶尔也会去西餐厅喝喝咖啡，聊商业上的事，当然聊得最多的是赵林的第二次创业理想。   我告诉赵林，在深圳创业的机会实在太多，关键是要定位准确。   例如，我告诉他，深圳是一座新兴的移民城市，几乎大部分的酒楼生意都非常好，但也有一个客观现实，就是酒楼实在太多，食客们也时常在为下餐去哪里吃而伤透脑筋。而且，现在的酒楼服务水平实在不敢恭维。酒楼是服务性行业，顾客买的核心产品其实不是你的菜，而是你的服务。   我告诉他，如果开一家与众不同的酒楼，一下子吸引全市人民，乃至在全国造成很大影响，然后开展全国连锁经营，岂不是发大财了？   赵林果然接受了我的建议，并说服了另一个朋友进行100万元的投资，加上他这几年积蓄的资金，立刻成立了“老枪餐饮管理公司”。公司取名为老枪，是因为赵林在英国看过一部《老枪》的电影，电影里那位单独凭借一支双管猎枪与德国鬼子抗争的老头形象，让赵林印象深刻。   老枪，暗含了正宗老牌的意思。赵林觉得一个餐厅的名字起得这样古怪，也未必不好，幸运的是，工商管理局也没对这个名字较什么劲。   我和赵林商议的结果是，开一家与众不同的酒楼，振兴中国川菜，创立真正的餐饮品牌。我认为，要开一家成功的川菜馆，除了菜的质量纯正以外，酒楼提供的各项服务也要有非常明显的特色，既不同于他人，也不能让对手容易复制，这些战略思想，使得我们的酒楼经营从一开始就从思想上超越了同行。随后，我开始思考如何帮助赵林实现他的事业梦想，我先说服他出钱对全市的中高档酒楼进行了一次系统的调查，包括对消费者的调查。调查结果显示，深圳罗湖、福田和南山三个位于市中心地带的区域，大约有400多家中高档酒楼，经营的菜系主要是川菜、湘鄂菜、东北菜和以粤菜和客家菜为核心的广东菜四大类，其他如以上海为核心的江南菜和北方菜等，不算普遍，开的店数也寥寥无几。这些酒楼的菜大同小异，且名称也不规范，更为重要的是，在对消费者的调查和驻点观察中发现，现有的酒楼中几乎有90%以上的在服务方面存在严重问题，顾客的抱怨比较多，仅有很少一部分酒楼的服务能令顾客满意。   我给赵林提供了如下一组信息。经过对全市500名消费者样本的调查，发现顾客去上述这些酒楼用餐时，有95%以上会发生以下七大尴尬：  （1）顾客进店坐稳后，服务员会夸夸其谈地介绍酒楼中收费较贵的菜；  （2）顾客照着菜谱点菜，很多菜会被告知：对不起，这个菜没有；  （3）顾客点完菜以后久等也不来菜，最长的时间竟然超过1个小时；  （4）顾客发现菜点多了，恳求服务员取消，被告知：对不起我们已下单了；  （5）大部分顾客发现菜不熟或者味道不好，不敢回炉重炒，害怕厨师恶作剧；   (6)顾客埋单如303元，发现没有零钱，商议能否就300元，也被告知不行；   (7)酒楼一律禁止外带酒水，如外带酒楼没销售的酒，一律收取10%的开瓶费。   赵林对我提供的调查结论非常满意。我觉得，在深圳这样一座大的移民城市，餐饮业的发展大有前途，而现在的酒楼即使服务水准不高却也是人满为患，如果开一家真正符合顾客心愿的酒楼，岂不更有前景？我凭自己的商业敏感，认为餐饮业在深圳还是大有发展前景的。   这一段时间，我就一直与赵林待在一起，就如何策划酒楼的事商量诸多的细节。经过多方考证，我终于想出了容易操作的大胆创意方案。   “赵林，你想不想开一家全国最牛的新概念酒楼？”   “当然想！”   “好，那你听我讲述我的策划方案。”说完我就开始详细讲述整个策划方案的操作步骤与细节。所谓新概念酒楼，是指以一种全新的现代理念来演绎传统餐饮元素，同时令顾客产生独特体验的新型酒楼。怎么说呢？就像概念汽车、概念时装一样，它是专门供设计人员施展创意才华的一个窗口。概念时装和概念汽车不一定成为流行，甚至，有些车根本不可能批量生产来让普通人购买，但是代表了一种创意设计和制造能力，以体现汽车公司和设计人员的设计理念，而带给观众的是这样一种感觉：汽车还可以制造成这个样子！赵林新概念酒楼也是源自这些概念车的创意。我要赵林带人去一趟四川，分别联系重庆和成都两地的中等职业学校，负责为他们定点培养200名专业酒楼服务人员，再从这200名学员中择优录取100名优秀生，然后，通过当地政府，将60名员工直接接到了深圳，住进了预先安排好的宿舍里。这60名员工，分别接受了由我设计的服务课程，从顾客身份的甄别、顾客口味的喜好，到灵活处理顾客疑问及熟练掌握菜肴烹制流程等，使其符合老枪酒楼的服务需求。其次，我和赵林通过朋友介绍和遍访川内各大名酒楼，物色了15名在饮食江湖略有名气的大小厨师，年龄大的63岁，是在饮食业闯荡了40多年的老江湖，而最小的虽然才刚满18岁，但也在厨师行业混了4年以上。我选择他们的理由，是他们无论老少都有一个共同的特征，那就是他们敢于创新，每个人几乎都有传统菜谱的新做法。然后我将他们带到深圳，让其接受严格的专业技能训练。    （三十八）   一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。同时，你的服务必须要有特色，而特色之一就是要超越顾客的预期。      老枪酒楼位于深圳罗湖的红岭中路，这里地处罗湖与福田的交界处，又是深圳的商业文化中心、荔枝公园、大剧院、图书馆及大家乐等文化设施聚集之地，与毗邻的宝安路那热闹的境况相比，处于CBD一侧的老枪酒楼更是闹中取静，加上店前店后和地下车库三个宽大的停车场，老枪酒楼的位置绝对是品位人士餐饮的极佳选择。   这个有着近1000平方米的酒楼物业，原来开发公司是准备引进超市的，但因为不远处就是岁宝百货，所以谈了几家超市，他们都不愿意过来，而又恰巧被赵林看中，双方一谈就成，于是这块风水宝地以每年70万元、半年一付的优惠条件成为赵林大展雄风的战场。   酒楼的装修，是由深圳一家著名的装饰公司设计并完成施工的。对于一家出奇制胜的中高档酒楼，酒楼的装饰绝对是硬件中的硬件，我把它列为一等重要的事。   在酒楼的各个包厢墙上，我让赵林挂出古今中外2000多件兵器图，尤其以枪械居多，这个以老枪命名的新概念酒楼，吸引的核心人群就是男人，因为在中国社会，尤其是在酒楼的餐饮文化中，男人还是主流，这个理赵林摸得非常准。既然来客男性居多，那么就要装饰一些男人感兴趣的东西，女人图太俗，艺术画太高雅。   我一直认为，中国男人的心灵深处普遍都有两个情结，一个是当皇帝的情结，然后可以拥有三宫六院七十二妃；另一个就是成为军人和拥有武器的情结，这是因为皇帝梦太遥远且不实际，只能在梦里空想，而武器最能显示出男人的雄壮。音像制品店里那些购买或租借战争片和枪战片DVD的人，几乎清一色是男人。   当酒楼的硬件设施准备完成之后，我就把全部心思花在了软件的设计上，因为之前有过调查，所以我的软件设计完全是针对着调查结果来的，而有些软件早在招选员工时就已经先期投入培训实施了，如精确推荐点菜等。经过这么多年的营销实践，我认为，一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。 所以，除了扎实的基本功训练外，我还针对员工的个人职业生涯设计员工的晋升计划，同时安排较多的业余培训和学习计划，使员工将酒楼的工作当成自己获得技能和知识的学校，以备将来有更好的发展前途；如每天早会制度、晚上小组讨论会制度及每周一次的外聘讲师的企业管理知识培训课程，使员工在熟练掌握酒楼服务基本功外，还能获得相关商业经营的知识。   在酒楼内部管理完善的同时，我又精心设计了酒楼对外经营的六大差异化的策略，一下子与竞争对手们拉开了距离，同时也给顾客带来了具有颠覆性的全新饮食体验：  三大基本素质提升。一是精确判断顾客的身份和饮食喜好（通过目测和交流快速获知信息）；二是准确推荐符合顾客口味和身份的菜肴；三是背诵每一道菜的原料、配料、做法、口味和营养，并运用轻松流利的语言，快速介绍给点菜的顾客。   老枪酒楼总共有365道主菜、58道凉菜及18道点心和36味靓汤。光是背诵这些菜名，就整整耗去了一个半月的培训时间。为了解决调查结果上的顾客因服务员推荐名贵菜肴而引起的尴尬这一问题，老枪酒楼通过专业技能培训，要求服务员能做到针对不同的顾客需求来推荐符合其口味和身份的菜肴，经过培训，准确率达到98.8%。这个数字是通过多次严格的考核而得出的。如一男青年经常带着不同的女朋友来老枪酒楼吃饭，原来是一因为这里不光菜的味道好，而且不必因为服务员的强烈推荐而令自己尴尬，每次服务员点的菜，多是既体面又实惠的，令他的自尊心获得了巨大的满足。所以这个人一直主动向很多朋友推荐老枪酒楼。  精确出菜时间。老枪酒楼推出如此服务承诺：点菜后10分钟不出菜的，这一桌菜的价格就自动打对折（炖、蒸除外）。为了履行这份危险的承诺，我要求服务员在顾客点完菜后的菜单上，与顾客准确对好时间，然后注明在右上角，同时，以内部记号来与整个出菜系统配套，如遇到不喝酒的顾客，点菜时就要推荐容易下饭并容易做熟的菜，同时将这一流程规范到整个切配菜系统，确保万无一失。   任意退换菜。也就是说，只要顾客提出异议，或要求退菜和换菜的，全部无条件接受，予以满足，一切就是为了让顾客满意。我是这样想的，虽然中国人小农思想很严重，不能排除某些人的钻营投机或故意贪便宜，但这类人毕竟是少数，因为人终究是要面子的，这样的事毕竟不光彩，只要在关键环节把握好，酒楼绝对可以把坏损率控制到最低。全透明厨房运作。在调查中，调查人员了解到很多顾客一般不太愿意换菜，主要是因为害怕厨师恶作剧。曾有一位厨师就说过这么一件事，因为有一次顾客认为菜没有熟而要求回炉，而这家酒楼规定，如果遇顾客换菜回炉，厨师就要扣奖金，所以这个厨师就恶意地在回炉的菜里吐了一口痰。这件事被传扬出去以后，很多顾客不再敢提出换菜或回炉了，所以赵林为了消除顾客的疑虑，在厨房里安装了电视监控摄像头，并在大厅的不同位置安装了电视机，将厨房里的整个操作过程完全曝光在顾客的眼皮底下。   允许外带酒水且不增加开瓶费。当前很多酒楼为了自己的利益而拒绝顾客自带酒水，因为店里有自己代理的酒水，且有高额的利润支撑，如一瓶普通商场卖60元的白酒，在酒楼里就涨到了180元。而我推出允许外带酒水，且不加收开瓶费的政策，在酒楼经营中属于特别另类的行为，所以，我估计很容易引起别人的关注。  顾客可以凭自己的估价来买单。为了引起社会的关注，我故意推出一种更另类的做法，就是公开宣称顾客可以凭自己的消费体验来给自己点的菜买单，也就是说，如果顾客认为这一桌1000元的菜只值500元，那你支付500元就可以了，酒楼绝对不会多收你一分钱。 除了以上六大经营策略外，我在菜单的设计上也是煞费苦心。菜单按照一年365天的数字设计了365道主菜谱，而菜名完全是根据传统川菜的规范名称命名。同时在菜单的印刷上，菜名的叠影处，运用传统手法展现了一年不同时令节气各地的风俗画卷，同时把一年365天的饮食健康概念导入到菜谱的设计当中；而36道靓汤的设计，则是运用兵法36计的理论展开，每一道靓汤都是一个兵法的演绎，充分展示了我的人文思想。   我特别注重细节，即使是在菜碟的外形设计上，也有别于其他酒楼，如装鱼的菜碟不仅把外形制作得像一条鱼，而且在菜碟的边缘，专门印了有关吃鱼的讲究及鱼的营养价值和鱼菜的历史沿袭的文字，文化意蕴特别浓郁。   除了注重细节，我还特别讲究酒楼的品牌传播，专门聘请广告公司针对酒楼的开张营业活动做了广告策划方案，希望借助新闻媒体的力量，快速将老枪酒楼的名气打响。2000年6月18日，老枪酒楼隆重开张迎客。说隆重，是因为我充分运用自己的策划才能，将老枪酒楼的一些新概念新思想通过新闻发布会的方式传播给深圳各大新闻媒体，除此之外，我还让赵林花了20万元，在深圳电视台投放了一段15秒的广告片，在一个月内大幅度地宣传了一番。一时间，深圳的市民无论是走在街上还是安静地坐在家里看电视，或者拿起报纸，都会看到一家名为“老枪”的新概念酒楼的广告。令很多人感到奇怪的是，一家酒楼，怎么会这么凶猛地做广告宣传？而几乎同时，各大新闻媒体和互联网发布了有关老枪酒楼另类做法的新闻，一时间，老枪酒楼成了深圳市民街谈巷议的焦点，很多人抱着好奇的心态，专程从遥远的地方赶来一睹老枪的风采，并体验老枪的与众不同之处。   奇迹出现了，连续一个月，整个酒楼的400多个餐位几乎天天爆满，晚上更要在门口排队等候，节假日和周末都是人满为患。同时，老枪酒楼成为外地游客到深圳必去的酒楼。 
定点问题
定点问题的主要类型是动直线过定点的问题．解决这类问题的思路源于教材中直线方程的点斜式或斜截式．我们知道，过点，斜率为的直线方程为，若要探索的问题是“无论k为何值，直线都恒过某一定点，求此定点”，这时，我们思考的起点是从代数角度分析等式对任意成立应满足的条件．换句话说，要使的变化对等式，即的成立没有影响，应满足的条件是什么？显然，如果的系数不为零，则的变化就会使等式不恒成立，故需满足，进而，从而求出定点．若在上面问题中，令直线方程中的，此时，问题转化为方程对于任意的a，b恒成立，求定点问题．从表面看，是含有两个参数的恒成立问题，但从上述变形过程可以看出，其本质与含有一个参数k的情形是一样的，因此，这两类问题可以相互转化．例如，在解决“判断直线与圆的位置关系”这样的问题时，只要注意到这是含有两个参数的直线恒过定点问题，问题就迎刃而解了．例1已知椭圆，过点的直线与椭圆交于A、B两点，点A关于x轴的对称点为，求证：直线恒过定点．【思路探求一】利用直线恒过定点问题的通法本题要证明的是直线恒过定点的问题，说明直线是变化的，那么，它的变化是由哪些量的变化引起的呢？显然是由两点和B的变化引起的，进一步是由A、B两点的变化引起的，而A、B的变化是由过的直线的变化引起的，所以，我们就可以设过直线的斜率为参变量，将直线的方程用斜率加以表示，然后通过代数变形，将参变量分离出来，令参变量系数为零，同时其他部分也为零，就可以求出定点了．解法1：设过点的直线方程为（），联立方程组，整理，得．设，，则，．则，直线的方程为：．又，代入上式，得．展开，整理得由于，，且，不失一般性，假设，得，要使m的变化对等式的成立没有影响，当且仅当，即直线恒过定点.经检验，直线AB斜率为零时，结论也成立．故直线恒过定点.【方法总结1】动直线恒过定点问题的解法步骤：第一步，根据运动变化产生的原因引入参变量，建立形如（为参变量）的参变量与已知量的等量关系；第二步，通过恒等变形，分离参变量，得到形如的方程；第三步，令参变量的系数为零，得方程组，求解得到定点坐标；第四步，将定点坐标代入原式进行检验，下结论．【思路探求二】由特殊到一般的方法如果题目已经明确告诉我们动直线恒过某一定点，这时，我们可以先通过特殊情况找到这个定点，明确解决问题的目标，然后进行推理证明，这种先根据特殊情况找到定点，再进行一般性证明的方法就是特殊到一般的方法．由于本题是要证明直线恒过定点，但没有告诉我们具体是哪一个点，为了明确解决问题的方向，我们可以结合几何直观，先确定大致的方向．由题意，点与点是关于x轴对称的，而椭圆本身也是轴对称图形，所以，要找的定点一定在x轴上．这样，就为我们进行代数变形提供了明确的方向，即只要在得出直线的方程后，令，将用加以表示，然后化简，消参得常数即可．具体解法如下：解法2：同解法1，得直线的方程为：根据椭圆的对称性，结合几何直观，猜想直线一定过x轴上一定点．此时，令直线方程中，得，将，代入上式得，所以，直线恒过定点．【方法总结2】由特殊到一般的方法第一步，通过特殊位置分析，找出定点的位置特征或坐标；第二步，根据猜想结论，确定代数变形方向，然后进行推理与证明．小结：综上，定点问题的解法有两个思路，一是通法，通法的优点是思路容易想到，而且适用范围很广，特别适用于不能明确到底过哪一个点时使用．但它的不足之处是运算量较大，对运算能力要求较高；二是由特殊到一般的方法，这个方法的关键一步是先获得定点的坐标或方向，在有明确目标的情况下再进行代数变形，优点是运算量较小，但对几何直观能力，分析问题能力要求较高．因此，在解决问题时可根据具体问题的特征灵活选择．
12.1.1 医药企业产业链分析
医药产业链包含医院、分销商/纯销商、成品药工业企业、原料药工业企业、辅料供应商、包材供应商等角色。医药成品药工业企业的产品分为原研药和仿制药，而国内多数企业都是仿制药的生产，同质化的产品导致了供应链的部分权力从品牌制造商转到了医院特别是三甲医院手中，同时大的分销企业如国内三大巨头国药分销，上药分销，华润医药商业也获得了很高供应链权力，因此与汽车、家电行业品牌制造企业的主导供应链需求，对分销渠道成品压货，内部均衡生产的模式不同，医药工业企业更多的是一种响应式的计划模式，它没法影响医院的订货模式，也没法影响大的分销企业的订货模式，产业链中的牛鞭效应非常严重，而医药行业对成品订单满足率的要求远远高于消费品行业，为了满足这种接近100%交付的需求，工业制造企业的成品库存的周转天数远高于汽车、家电行业。如图12-1所示。图12-1医药产业链
  
    
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