热门：快消品零售营销老板
九、职场学习与自作者革新的实操体系
（一）“721学习法则”的本土化应用把70%的学习放在实战中（如参与项目），20%来自他人经验（如向同行请教），10%来自理论学习（如读书）。作者在08年通过听数千小时的在线课程构建知识体系，现在已经能够快速识别课程质量，这种“沉浸式学习”比碎片化学习更加高效。（二）年度知识迭代计划时间：1:11:13制定“72候读书计划”，以5天为一个周期读一本书，全年完成72本。建议上半年侧重技能学习，下半年用于规划落地。比如作者今年已经读了20本书，重点学习AI工具应用。要强调“批注式阅读”，在书中记录个人经验与案例，使知识与实践相结合。（三）能力验证的“逆周期测试”在行业下行期检验个人能力。比如经济好的时候业绩增长可能是行业红利，而当别人下滑你仍然能够增长，这才是真本事。作者在为企业开发课程时，主动要求“效果对赌”，如某销售课程若不能提升15%的业绩则退费，这种“压力测试”能够快速提升专业可信度。
一、以提升用户黏性和忠诚度的，核心成员的聚会活动
这类社群线下活动适合大部分社群，主要是通过线下聚会来提升社群成员之间的连接，加深彼此之间的关系，同时也可以不断培养成员对社群的忠诚度。例如吴晓波书友会、秋叶PPT等这类社群，每年都会组织1~2次的线下聚会活动。线下聚会主要的形式包括聚餐、游玩等。一般而言，这种活动都是由社群运营人发起活动号召，想要参加的成员可以报名。但是因为这类线下活动的主要目的是提升社群成员关系，对于社群运营规划的助力其实并不明显，加之组织这样的聚会活动其实也没有想象中那么轻松，尤其是对于全国性的社群而言，社群成员尤其是核心成员大都分布在全国各地，这种需要跨城市的活动组织其实是一件非常麻烦的事，因此在频率上会有所控制，一般每年有两三次就很不错了。当然，对于那些会在各个城市建立社群分部的社群来说，这时候不同城市的社群也会经常性自发组织活动。这种由各自城市社群自发的线下聚会活动，在频次上就会有所增加。而像Pickme、正在爱这类以交友、相亲为目的的社群组织，则会相对频繁的组织线下活动，有时候甚至是每周组织1~2次。
1、中国管理咨询行业的发展阶段
世界上最早的管理咨询公司起源于美国，美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡在1925年创立了麦肯锡咨询公司，开创了现代管理咨询的新纪元，随着世界经济发展，企业规模模不断扩大，世界各地的管理咨询行业逐步发展，其中发达国家经济发达尤为突出，商业生态相对比较活跃，更早的理解和接受管理咨询的理念，企业对管理咨询的需求较多，相应管理咨询行业发展非常迅速。国内改革开放以后，西方企业不断来投资兴办分子公司，管理咨询行业也进入了规模化发展，大体可以分为四个阶段：表4：咨询行业发展的四个阶段（1孕育阶段国内在改革开放后，市场经济模式引入国内，前期我国政府对市场经济运作模型并没有经验，亟需借鉴国外优秀企业的商业动作模式实践的成功经验，另外，国内政策放开，外企不断在国内投资成立分子公司，因此，国内面临着激烈的竞争和复杂多变的外部经营环境，如何提升国内企业的核心竞争力上升一个新的高度，政府对管理咨询行业开始特别重视。1980年开始，国内企业管理协会组织有大型企业实践经验的高管管理者，从西方国家引入企业管理咨询的实践咨询方法，对管理咨询有初步的了解及熟悉，主要帮助政府部门熟悉市场经济运行规律和为企业的商业化转型升级提供建议，中国管理咨询业进入孕育阶段。（2）形成阶段国内改革开放不断深入，外资企业的引入让国内企业开始关注管理咨询行业，因此，国内管理咨询市场份额不断扩大，国外管理咨询公司也都纷纷进入国内成立分子公司，国内企业开始关注咨询行业的发展，市场的不断扩大，国企、私企、大学研究院等不断成立咨询公司。使得管理咨询行业飞速发展，并形成了行业的相关模式，也开始专注于提升管理咨询的能力及技术，为政府、大学、企业提供了大量的帮助，管理咨询行业专业化的能力得到了市场的认可，咨询行业进行专业的发展方向。  （3）成长阶段管理咨询行业在成长阶段发展非常迅速，国内市场对管理咨询行业的认可度不断提升，“金点子”、“策划”等公司成为企业追捧的对象，但这种高度认哥只是昙花一现，随着市场对管理咨询行业深入的了解，客户对管理咨询行业给予的建议及方案提出更高标准，管理咨询行业逐步走入规范化发展的阶段。同时，企业的决策层观念也发生根本性的变化，需要管理咨询公司给予更专业的建议，这时，具有丰富实践的高智力人员开始进入管理咨询行业，整体行业对管理咨询行业的意识加强，管理咨询人才培训体系建立，同时知识共享也推动着咨询行业的发展。（4）成熟阶段  随着国内经济市场不断发展，企业经营更需要管理支撑，管理咨询公司的普及，让企业对管理咨询公司的依赖性越来越高，而管理咨询行业主要聚集高知型人才，通过不断积累沉淀案例不断完善专业能力也成了管理咨询公司的核心竞争力。咨询协会及政府相关部门不断提出规范及立法约束，使得管理咨询行业进入了发展规范的阶段。
（三） 案例分析
（1）没有恰当的团队配合。项目总监和项目经理要默契配合，这时即使是真的没有做，项目总监应该责备项目经理说：“我让你前天就做这件事情了，你怎么办事的？”然后项目经理可以说：“我跟团队沟通了一下，觉得还是当面访谈后再做更好，省了其他的沟通成本，也是为了提高效率。”然后项目总监可以说：“这个你要跟我反馈一下，不知道的还以为我们没有做呢。”这样的配合算是打圆场，回来后抓紧时间做。（2）没有把专业能力展现给客户。有时候项目洽谈得很顺利，项目总监和项目经理容易松懈，觉得客户好说话。其实不然，做事情都是外松内紧，不要放过任何给自己的专业加分的机会。因而，团队配合得好，更是无形的价值所在。
工业4.0对中国意味着什么？
近年来我国的制造业发展迅速，无可厚非，中国已经成为全球制造业顶级大国之一，并且中国已经形成了比较完整的电子信息产业企业群,中国企业已经从传统的设备提供商转变成了系统解决方案提供商。随着互联网技术的发展，中国电子信息产业已经成为影响全球产业运行的一支重要力量。再加之中国制造2025目标的提出，工业4.0对中国来说将是一个使中国制造转型升级，甚至弯道超车的大好时机。工业4.0作为指引未来工业的全新概念，思路是在工厂生产新的系统中，产品的组件直接与生产系统沟通，发出接下来所需生产过程的指令，这样将改变整个制造过程，整个系统更加智能，联网更加紧密，不同组件间可以相互沟通，反应更加迅速，不同部分之间相互沟通使效率提高30%。工业4.0会促动我国制造企业信息化的发展，在提倡能源节省高效生产的背景下，将会影响我国制造企业的升级路线。中国工业以中低端制造为主，德国提出的工业4.0规划会刺激我国工业高端化发展进程。信息技术突破与工业技术融合是未来工业发展不可逆转的大趋势。未来的工业制造是数字化生产，将更加依赖于信息技术，物与物的互联互动成为工业生产新常态。从我国目前的制造企业需求来看，最为迫切希望突破的技术性环节是工控软件技术。我国工业企业升级应该走分层次发展的策略，有能力的企业可以先走一步，在智能化生产方面进行一些尝试，对于绝大多数制造企业则需要进一步夯实基础性建设，提升管理水平，加快工业信息化改造的步伐。在革命战争时期，毛泽东提出“你打你的，我打我的”的战术，这一战术完全可以移植到目前的工业发展中。你搞你的工业4.0规划，我搞我的两化深度融合战略。对于我国的工业制造业，发达国家的再工业化是又一次机遇，我国可以籍此进行跨越式发展。对中国制造业来说，当务之急是要深入了解制造过程，知道别人如何设计制造系统；了解装备，然后从装备的角度去做差异化，寻求能够达到更大的单位价值的方法；要思考如何去提高产品价值和发现新的价值；从基础管理抓起，从规范化、标准化、两化融合等方面着手。从现代工业发展的趋势看，工业4.0时代，传统的行业的边界将会变得越来越模糊，新的生产模式会层出不穷，合作形式多样化广泛化，产业链分工也会被迫重组，物联网、服务网和数据网将取代传统封闭性的制造企业内部系统。对这些变化我国制造企业要心中有数，预作准备，想好对策。中国工业转型升级的模式和路径要借鉴和思考这些问题。
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三、餐饮大客户的开发与维护策略
上面讲到的四类餐饮大客户，绝大部分属于B端客户，但宴席中的婚宴、丧宴、寿宴、满月宴、升学宴、乔迁宴等属于C端社会客户。这两种大客户的开发与维护策略虽有共通之处，但也存在很大的差异性，我们下面分别来阐述。1.C端大客户开发与维护策略C端大客户开发与维护策略如表10-3所示。表10-3C端大客户开发与维护策略宴席类别开发渠道开发策略维护策略婚宴除自主上门，影楼、婚庆、珠宝店、民政局、转介绍等到店推介、主动拜访、电话营销、异业联盟等节假日问候、纪念日礼品或折扣、满月宴优惠等连环营销丧宴殡仪馆等上门拜访、期间增值服务等周年纪念优惠寿宴店面、小区、民政局、影楼等店面推介、小区推广、子女沟通、异业联盟等生日蛋糕、长寿面等节假日、生日问候及礼品连环营销等满月宴除自主上门，医院、儿童摄影、母婴亲子机构等孕期饮食知识讲座、医院开发、电话营销、异业联盟等满月礼品、宝妈育儿社群、节假日与生日问候，生日优惠等连环营销学子宴学校、课外教育机构、志愿填报辅导机构等考点现场开发、中高考饮食讲座、志愿填报讲座等提醒/祝福短信、学习用品赠送等2.B端大客户开发与维护策略(1)​ B端大客户的开发策略。团餐客户、连锁零售客户、异业联盟客户，以及年会宴、庆典宴等的开发主要通过两大途径。一是通过店内开发，即通过对来店消费的消费者进行辨识，发现有影响力的人，如主宾、主陪、买单人等关键人物，通过互换名片、赠送菜品、超值服务、敬酒或经理巡台、意见征询、亲自送客、老顾客转介绍等方式拉近彼此的距离，了解其基本信息，并在后续上门就餐的过程中逐步建立关系，根据客户背景和可能的需求，瞅准时机推荐企业相关菜品和服务。二是店外主动出击，即通过有目标的上门拜访，了解顾客需求并推荐企业和服务。一种是根据餐厅周边企事业单位名录或者市场摸排，陌生拜访开发；另一种是根据已有企事业单位联系人，预约上门拜访。如表10-4所示。表10-4餐饮大客户市场开发准备工作准备项目准备内容电话预约至少提前1天电话预约客户（陌生拜访除外），提前确定好拜访时间分析资料根据前期获得的资料，分析客户需求类型，判断客户真实需求及购买影响因素明确目标确定每次拜访的目标，如获取信息、分析需求、达成销售等制定计划根据预约情况，每日制定好客户拜访计划线路规划按照客户开发先后顺序和区域分布，制定合理的拜访路线资料准备客户档案、以往拜访结果、公司介绍、产品介绍、宣传资料、销售政策、成功案例、工具（笔记本、笔、电脑/pad、智能手机等）客户决策分析分析客户的购买决策人，并制定客户开发策略大客户开发应把握节奏，要保证一定的连续性和持续性，有价值的客户要持之以恒，不轻言放弃，不能局限于5次拜访就能搞定客户。如表10-5所示。表10-5餐饮大客户开发各步骤操作要点项目第一次拜访第二次拜访第三次拜访第四次拜访第五次拜访沟通目标了解客户信息建立熟悉关系分析客户想法发掘真实需求满足需求，建立信任沟通内容了解客户基本信息，完善客户档案表；了解客户决策者、购买流程介绍公司实力、产品、标杆用户，了解客户需求、目前合作单位，同时了解清楚客户购买关键决策人及联系方式全面了解客户的餐饮需求，客户不接受本企业产品的原因和存在的疑虑，并解决了解客户餐饮购买关键决策人的真实需求是什么，价格、品质、服务、环境还是其他，并斟酌考虑后制定开发方案根据第四次拜访的真实需求发掘情况，制定出针对性的开发方案，尽量满足客户需求，争取开发成功并建立长期合作关系基本态度不表示销售，始终只是聊天客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开聆听对方不接受本企业的原因全面说明本企业的优势，探求对方的真实需求积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力面谈态度问候致敬，不要期望过多顺从的听众灵活提供话题愿意接受对方表情诚恳地“多多指教”开朗，准备说“很抱歉”表示“说的对，说的有道理”自信，“有很多情况”亲切地说“让我想想”禁忌不恭、注意力分散不要纠缠反驳。急切促销。逼迫多购买。信念开发新客户才是最主要的任务无论如何不动摇不怕挫折多访问才是真正的推销要稳重结尾跟踪“改日再来拜访”，留下良好印象“对不起，打搅了！”主动留下联系方式“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见“我真的受益匪浅”，表示关心对方的态度和看法“考虑好了吗？”将过去的谈话做个结论(2)​ B端大客户的维护策略。①建立大客户信息档案及拜访记录跟踪表，包括大客户及其关键决策人基本信息、拜访信息、需求信息、消费信息、服务信息等，并且及时更新。②认识的大客户关键决策人当日或次日短信/微信进行问候关怀。③要节假日编制相关内容短信/微信关怀，有条件的可以携带节日礼品上门关怀。5​ 大客户关键决策人进店就餐时，服务人员席间要重点关注，提供超值服务。6​ 合作大客户除了以上维护方式外，还要进行宴会后回访，征询客户意见及承诺改进措施，并及时处理客户投诉。
第一节业务型HR部门钻石模型
BP将作为火车头，带领HR团队、业务一起实现组织上的可持续成长和商业上的持续成功。具体说来，业务型HR部门需要从管理战略、管理变革、管理干部、管理组织效能和管理价值五个方面入手开展工作。其中，管理战略是目标管理，管理组织是宏观管理，为了更好地管理组织和战略，需要三个核心抓手，即建设好干部、有效推动变革和牵引价值。图15-1钻石模型具体说明了业务型HR部门这5个方面的核心角色和能力要求。需要清楚的是，这五个核心任务不是任何一个角色就可以完成的，如之前讨论的HR角色之间如何配合，需要实现大到非常有挑战的问题，小到日常事务性工作的高效交付，HR整个团队都需要一起配合，协同作战才能有效实施和达成。图15-1业务型HR部门-钻石模型
修订履历
0.1发行令公司为了建立、实施、保持有效的质量管理系统并持续改进其运作绩效和提高产品质量，以满足客户要求，实现公司的质量目标，达成公司的质量方针，获取客户满意，特按照ISO9001：2015和IATF16949：2016国际标准之要求建立、实施、保持公司的质量管理系统并持续改进其有效性，并将基本框架描述于质量手册中。质量手册是质量管理系统最高层次的纲领性文件，全公司员工严格执行本质量手册和其他质量管理体系文件的规定，确保质量管理体系、质量、技术和成本的持续改进。同时，质量手册也证实了公司有能力稳定地提供满足客户要求的产品，实现客户满意；也证实了能够实现公司的质量方针和质量目标。本公司全体员工必须并负有以下责任：①积极参与质量管理体系的各项活动，在自己的工作中贯彻质量方针，为实现公司的质量目标，持续改进质量管理体系的有效性以及产品质量、过程能力和过程绩效而努力。②以顾客为关注点，满足顾客要求，提高顾客满意，超越顾客期望。③严格执行体系文件，防止一切与质量管理体系要求不一致的情况发生。④本公司鼓励并支持员工的创新精神。员工发现的有关质量管理体系的任何改进机会和其他问题，应及时通过规定的渠道向公司提出。鉴于此，特批准本手册的制订、发行和实施。总经理：年月日0.2公司简介略。0.3组织架构图参见附件一。0.4职能分配表参见附件二。
三、核心终端打造
1.核心终端选择打造在核心店时，有时选择大于努力。理想的核心店要符合以下四点要求：一是目标竞品的畅销终端，匹配本品切入的目标消费群。高质量的终端往往是兵家必争之地。二是有实力、有动力、有潜力、有影响力。实力指资金，能够一次性满足打款要求；动力指意愿，处于成长期，没有单独的品牌，能被利益诱导；潜力指有成长空间，值得长期培育，共同成长；影响力是指对终端具有拉动作用。三是有思路、有远见，愿意接受新的品牌。四是有信誉、有职业操守。核心店的政策相对较大，如果终端操作不规范，会对市场价格体系形成伤害。2.终端氛围打造俗话说：“好的产品会说话。”同样道理，“好的氛围营造更会说话，也有利于促进销售”。实际上，氛围的营造是持续性的工作，终端氛围的建设应该生动化也易于被终端店接受，在最有限的空间做出最有效的宣传，在最优化的投入下取得最大化的市场效果。一是抢占优势位置、优势店面、制作店招门头。这是终端氛围营造的重要环节，店招、门头的制作必不可少；门头招牌的直接影响力是很明显的，宣传直观，容易拉近与消费者之间的距离。另外，门头多，还能表明这种酒已经“占领”了这个城市；抢占关键街道的黄金位置是最有效的品牌形象宣传方式。二是核心终端氛围装饰无死角覆盖。抢占终端氛围营造，就是抢占市场制高点。针对核心终端进行全方位的氛围覆盖，就是产品最佳的推销方式。灯笼、灯箱、KT板、条幅、门推、吧台收银台装饰等物料，尽可能地保持连续性，形成视觉冲击力。3.产品陈列最大化陈列是向消费者直观展示产品的重要通道，也是刺激终端销售产品的重要因素。白酒产品的陈列竞争白热化，很多终端店的货架俨然成为终端的一大利润来源，白酒进店陈列的成本也水涨船高。大的陈列依然是产品动销的一大制胜法宝，最大限度地创造核心店的产品陈列最大化是业务人员的最基础工作。一是买断陈列。为了最大限度地狙击竞品，通过对终端店内货架按照时间段进行一次性买断，现金或者货物抵冲买断费用的形式（此种方式市场投入费用较大，终端配合度较低，推广难度较高，适用于根据地市场或者当地市场成熟流行产品）。洋河蓝色经典系列2013年在××市场面临仰韶彩陶坊的强势竞争，终端店老板改推其他竞品，洋河在当地市场份额大幅度下降。对此，洋河在2013年年底在该市场执行买断陈列政策，30天内执行了40家买断陈列（当地终端店120家左右，主柜台全部摆上洋河系列产品及葡萄酒、陈列时间2年，以产品抵扣），强大的陈列活动刺激和陈列氛围，扭转了局面，重新成为当地销量第一白酒品牌。二是专柜陈列。广义的专柜陈列又指品牌陈列，白酒专柜陈列是在烟酒终端店内通过陈列费用或其他方式获得的整节货柜，按照协议要求摆放同一产品或同一公司所属产品的方式，一般的专柜陈列为1～2个专柜，陈列时间为3～6个月。对于当地比较强势的产品或者成熟产品，厂家会进行全年的专柜陈列（此种方式对强势地产酒、区域流行外来品牌多采用此种方式，陈列效果好）。古井年份原浆系列2010年开始登陆××市场，其铺市的第一步进行的是排面陈列（摆一排面6瓶、6个月后归陈列终端所有），前期市场一直不温不火。2013年，古井在当地调整思路，理顺厂商关系，布局新商家，为应对洋河在终端买断陈列的强势封杀竞品的措施，古井针对核心终端进行专柜陈列（每月三瓶年份原浆5年），提升了核心终端销售古井的信心，进一步维护了客情，也对洋河的陈列式封杀起到了很大的抵制作用。三是堆头陈列。堆头陈列的作用有两方面：一是针对消费者，营造产品旺销的氛围；二是针对终端，通过占用店内空间，起到狙击竞品、形成对终端店老板的销售压力（从目前的市场形势来看，堆头陈列在实施过程中难度加大，堆头陈列需要大规模的压货作为前提，而目前由于市场销售形势的压力及资金压力，终端店开始转向“短平快”的进货模式，一般成熟产品或者畅销产品采用终端接受较为容易的堆头陈列，堆头陈列形式很难在终端大规模开展）。消费者在终端购买产品很大一部分是受到产品的消费诱导宣传，因而赋予产品具有消费诱导的宣传尤为重要。针对新产品可以在陈列柜上设置“店长推荐产品”宣传牌；针对成熟产品设置“本店热销产品”等宣传牌。4.终端拜访管理一是实行严格的区域划分。做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。二是严格执行时间管理、过程管理和目标量化管理。时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议等。目标量化管理：明确每家店的月度销售目标，并细化到每周；明确业务人员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，核心店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。三是业务人员拜访频率控制。核心店：每人负责5~6家，拜访频率每天1次。重点店：每人负责12~15家，拜访频率每天1次。四是业务人员的拜访内容（一店一策拜访）。竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销活动情况、陈列情况、兑奖情况及方式等。陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示。本品动销及库存情况：核心店每天了解本品销售数量及品种，客人及终端评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。5.搭建宴席桥梁，拦截市场终端目前市场，消费不景气，宴席成为各个品牌动销突破、销量获取的关键口。所以，锁定主推产品，制定相对固定和可持续执行的推广政策，并将促销信息传达到所有目标终端。核心终端：只负责推介（获取中介费），不负责产品销售。宴席价格：等于或稍低于终端零售价格。中介费：按宴席价格的10%~15%执行，刺激烟酒店主动推广。宴席政策：公司指导意见或结合当地消费习惯制定。事实证明，企业只要能够深度考察、深度分类、把握核心、标准化建设、精细化服务这些核心终端，还是能够创造出非常可观的价值的。
第三节 处方药营销的三重境界
处方药的营销有三重境界：第一重境界：关系营销；第二重境界：循证营销；第三重境界：概念营销。成功的处方药概念营销能够确定新的竞争框架，在众多的竞品中脱颖而出，达到迅速在医生心目中确定领先地位的效果。发展处方药概念的总体思路有三个步骤、一个原则、三个方法。 概念营销并非是外企的专利，只要有想法、有办法，国内的产品同样可以进行成功的概念策划。处方药营销三重境界：第一重境界：关系营销第二重境界：循证营销第三重境界：概念营销 一、处方药概念营销分类：(一）疗法概念：定义：一种新的治疗常规或标准（类似于临床治疗指南或真正发展成为指南）。策略：1.将自己的产品置于疗法概念中的有利位置；2.向临床医生推广该疗法；3.临床接受了该疗法则自然确定了该产品的竞争地位。案例：北京萌蒂（专业生产治疗癌痛的处方药）推出的“癌痛治疗三阶梯”遵循根据个体病情轻重逐级给药的原则，北京萌蒂推出了“癌痛治疗三阶梯”：轻度疼痛给予非阿片类（代表药物为意施丁），为第一阶梯；中度疼痛给予弱阿片类（代表药物为奇曼丁），为第二阶梯；重度疼痛给予强阿片类（代表药物为美施康定），为第三阶梯。癌痛治疗三阶梯，如图2-8所示。 图2-8 癌痛治疗三阶梯 “癌痛治疗三阶梯”因为有理有据，又能简化临床医生的处方选择过程，作为一种治疗规范在全国推广后，迅速地被临床接受，从而确定了萌蒂的意施丁、奇曼丁、美施康定等多个产品的竞争地位，营销取得极大的成功。 (二）机理概念定义：对药物发生作用的原理进行提炼，创造新的概念。策略：1.深度挖掘该产品发挥药理作用的各个环节，找出关键点；2.全面梳理临床分类标准和概念，找出机会点；3.用上述关键点弥补机会点，并赋予逻辑的概念名称。案例：吗丁啉的“胃动力”吗丁啉为外周多巴胺受体阻滞剂，直接作用于胃肠壁，可增加食管下部括约肌张力，防止胃—食管反流，增强胃蠕动，促进胃排空，协调胃与十二指肠运动，抑制恶心、呕吐，并能有效地防止胆汁反流。上述的都是药理和生理学专业术语，这些专业词汇虽然医生都能够理解和接受，但是不容易记忆，所以要进行加工，加工后提炼出一个词“胃动力”。“胃动力”的本义还是针对胃肠道平滑肌蠕动，是一个生理学范畴的概念，再经过升华，把“胃动力”升级到更高的临床层面，“胃动力”不足从一种消化不良的内在表现变成了病因，变成了一种分类标准，并快速造就了吗丁啉的成功。“胃动力”概念的成功还表现为很容易被普通消费者接受，吗丁啉由处方药转为OTC后这个概念更是被表达得淋漓尽致，为营销成功立下汗马功劳。二、发展处方药概念的总体思路处方药的概念发展不能信马由缰，必须遵循严密的流程，总体思路包括以下三个步骤：(一)建立假设结合市场机会、临床进展、竞品策略对产品进行深入分析，寻找关键点和机会点，提出概念假设；（二）搜集证据在此概念下寻找证据，搜集国内外专业文献，听取专家意见，按照循证医学的原则罗列出A类B类和C类证据；（三）建立逻辑对所有证据进行结构化处理，在逻辑推理的基础上提炼出概念。最终的概念必须符合以下评价指标：科学性；创新性；引导性；科学性指的是不但要有循证依据，还要符合逻辑，这样才能够被专业人士接受；创新性指的是不但概念新颖，还要符合国内外主要学术潮流；引导性是最终目的，指的是或者在新概念中明确自己的竞争地位，或者成为新概念的代表药物。三、发展处方药概念的“一个原则和三个方法”（一）一个原则必须坚持以科学证据为本的原则。处方药的概念发展不是一个创意过程，而是逻辑推理的结果，证据一定要形成链条，像目前很多OTC尤其是保健品那样凭空编撰概念是行不通的。（二）三个方法1.联合其他产品共同形成治疗常规并赋予临床学或医学哲学高度的概念。例如通过医学模式由生理学治疗模式向社会—生理—心理模式的转变，可以带动抗抑郁药的推广；例如，癌痛治疗三阶梯等。2.将生化、生理、解剖学的机理运用到临床。例如吗丁啉。3.对现有临床概念进行梳理和整合，创造新的概念。例如，我们为真丽药业（厂家化名）的“胃立爽”（产品化名）创造的新的消化不良概念“酶缺乏性消化不良”。详细内容参见第五章第四节，“‘胃立爽’：新定位推出酶缺乏性消化不良概念”。 小结：处方药概念营销的意义在于：1.通过概念的推出引领新的分类标准，建立新的竞争框架，确定在新的竞争框架下的领先地位，迅速在竞争中取得优势地位。2.医生只要接受这个概念就会接受该产品，这个概念是谁提出的，谁就是这个概念框架下的所有产品的第一选择（最起码在几年内是，除非有更具竞争力的第二代产品推出）。
致谢
首先，衷心感谢厚成人力资源集团有限公司的周红东董事长及各位团队成员，在为温州中小民营企业提供咨询和猎头服务的七年里，不断研讨、开发和改进咨询服务产品。在这一过程中，大家深刻理解到中小民营企业的痛点、需求点和敏感点，并能够针对性地提出改进方案和措施。我个人也在其中得到了系统性的提升，使专业知识和能力得到了进一步升华。感谢与我们合作的中小民营企业，无论是培训学习、访谈诊断、方案实施，还是项目的后期跟踪回访，你们都给予了我们充分的信任、支持与配合，并提出了很多宝贵的意见和建议。特别感谢前期接受过咨询服务的部分客户，在本书的编写过程中，能够抽出宝贵的时间阅读我的书稿，并提出了非常中肯的意见和建议。他们分别是雅虎集团的池瑞伟总经理、巴腾动力的赵典秋董事长兼总经理、奇铭科技的任炯总经理、天富科技的邵成国董事长、品客瑞成的董学淀总经理、辰铠洁具的钱晨晖董事长、亚美力新能源的陈元锋总经理、天虹紧固件的谢天奉总经理、丰禾股份的张智勋董事长兼总经理、三美优家的缪亚儒总经理等。也非常感谢“识干家”给予的信任，为我提供专业且细致的指导！期望本书能够帮助更多中小民营企业老板及管理团队增强管理信心，提升管理水平，进而推动企业实现持续发展与成功。如果各位读者对本书中提到的观点或管理咨询有任何疑问或建议，欢迎随时与我联系。电话：18916927496（微信同），邮箱：18916927496@163.com。期待与您交流，共同进步。
  
    
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