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一、组织文化的三个层次
沙因认为文化由以下三个相互作用的层次组成，即组织文化的三个层次。（1）表象层：显而易见的组织结构和流程，那些外显的文化产品，能够看得见、听得见、摸得着（如制服），但却不易被理解。（2）信念与价值观（信奉的理由）：包括策略、目的哲学等。（3）基本的潜意识假定（价值观和行为的最终来源）：无意识的、视为理所当然的信念、知觉、想法和感受等。这些基本隐性假设存在于人们的自然属性、人际关系与活动、现实与事实之中。如：人与自然的关系、人性假设（人性善还是人性恶）、关注团队还是个人、现实与真理、对时间与空间的认知、定位等。
62.让职业生涯规划真正发挥作用
HRBP管理部的程挚来家电事业部找韵诗，了解新一年里一线对HRBP年度重点工作的诉求。经过生产部门的时候，他听到有几个员工在聊天，谈到了自己新一年职业发展的期望。一位员工说：“听说公司对每个员工都做了职业生涯规划，去年不是收集了大家对自己职业生涯规划的想法吗，还让毎个人都填了一张很长的表格，包括自己1~2年、3~5年、5~8年、8年以后的职业生涯规划，还有自己过去的职业发展经历、优势与不足分析、对未来职业发展挑战和机遇的分析。相信公司会对我们的发展有所考虑……”另一位员工打断了他的话：“得了吧，别相信公司职业生涯规划，我都到公司五年多了，每年都填一次那个表格，从来没看到公司应用那个东西，说不定现在还在HR办公室压箱底呢。用一句流行语来说就是‘理想很丰满，现实很骨感’，我劝你还是少费那份心。工作经验积累到一定程度，市场身价高了，外面有更高的职位、更高的工资，还是直接跳槽吧。”听到这里程挚的心一沉，但细想确实有一定的道理。HR部门收上来的员工职业生涯规划的确堆放在文件柜里，从来没有人去翻过。现在看来，每年填写那个表格确实流于形式了，开始时HR自己相信，想说服员工相信，后来变得连HR自己都不相信了。程挚心里想：“真要命，如果不做出一些改变，员工职业生涯规划的事情会毁了HR的形象，也让员工对公司的人力资源管理体系产生质疑。”程挚心里正琢磨，无意识的走到韵诗的办公位上，直到韵诗喊他：“挚哥，干吗呢？想什么事情想得发呆了？”程挚猛然反应过来：“哦，对了，我过来找你。刚才遇到了事情，刚好和你分说分说。”“啥事，说吧。”韵诗从椅子上站起来，顺便从桌子上一个漂亮的盒子里掏出一颗糖递给程挚，应该是某位员工新婚派发的喜糖。程挚接过糖却不剥开，先是把自己刚才听到的对话说给韵诗听。韵诗听了，右手托着下巴做沉思状，然缓缓地说：“员工说得确实有道理，一针见血地指出了我们的工作现状，我们是得有所改变了，否则会失去员工的信任、失去员工的心，严重的还会流失掉优秀的员工……”程挚说：“最重要的是，我们要把职业生涯规划落地应用。虽然我们收集了员工的职业发展的意愿，但是在真正的岗位安排、干部提拔时，从来不会看员工的职业生涯规划，只是从组织的需求进行安排，这是纯粹的从上而下的职业规划，没有顾及员工层面的需求。我认为需要从上而下、从下而上两者相结合做员工的职业规划，其实两者是可以找到共同点、平衡点，实现共赢的。”韵诗脑子里闪过一个想法，她说：“我有一个办法，就是在做人员与岗位匹配工作的时候，看一看员工职业发展的需求，并且把这个固化到我们的流程中。比如在开展人员轮岗、调动、任命等工作时，将员工职业生涯规划信息作为一个必要的参考信息，在可能的情况下，尽量满足员工的需求，特别是有两个以上可选项的情况下，按照更符合员工职业发展意愿的方向考虑。”程挚听了，心里抑制不住的兴奋：“这样我们对员工的职业规划工作就会改进很多，因为多了一个角度看问题，从原来只有一个坐标轴——组织的人力规划意愿，增加了一个坐标轴——员工职业发展意愿。这样员工职业发展方向就朝着组织需求与员工需求的平衡、折中的方向转变，更能激发员工的潜能与积极性，员工也会更认可、更支持公司，实现双赢。”韵诗又提议：“在绩效沟通中，我们也应该把职业发展的沟通融合进去，比如询问员工对自己目前岗位的状态是否满意，后续有什么职业发展的想法，还可以谈谈未来公司、部门的发展规划，可能会给员工提供什么样的职业发展机会。这个沟通过程可以及时解除员工对职业发展的困惑，对未来产生希望和信心。部门主管也可以通过收集员工的诉求，作为部门人员规划安排的参考信息。”程挚很认可韵诗的建议，他做了一些补充：“我们针对员工职业发展路径的不同里程碑，应该设计与之匹配的能力要求，让员工知道自己应该积累哪些经验、培养与发展哪些能力，才能达到未来新岗位的要求。这样方向性牵引就更强了，毕竟职业规划不仅仅是一方的事情，公司与员工双方都需要努力，才能达成目标。”接着，两人从员工的职业生涯规划进一步深入谈到管理干部的职业生涯规划。他们认为，职业规划对干部成长的作用也很大，而且干部的职业生涯规划要提前规划、实施，比如未来干部要达到某个岗位，先经过哪些岗位的实践锻炼、积累哪些必要的经历。把干部提拔到新职位前，先加入“锻炼、实践”的环节，提高干部对未来新岗位的准备度。经过一轮头脑风暴后，程挚说：“我们赶紧趁热打铁，把讨论的东西写成一个方案，明天去找徐亮和哲涛沟通。”“成！”韵诗打开电脑，和程挚一起写起了方案。两个星期后，TD集团发布了“员工职业生涯规划优化方案及工作组任命”，里面有若干项可执行、可落地、可跟踪的员工职业生涯规划举措，并任命由人力资源总监徐亮牵头的工作组。看到这个发文，程挚和韵诗脸上露出了自豪的微笑，他们仿佛看到员工谈论自己职业规划时脸上绽放的灿烂笑容。
第三节 破解酒水行业终端“促销陷阱”
思考： （1）渠道，作为快消品企业的立身之本，可以改造，可以升级，可以扁平，可以弱化，但是，可以“妖魔化”吗？（2）当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候，当越来越多的企业“精耕细作”的时候，当众多的矛头针对经销商的时候，回首之间，忽然发现：一些看上去很美的概念背后，竟然充满着无数的血泪与辛酸——精耕了，却不能细作！丰产了，却不能丰收！出“利”了，却不能讨好！（3）窘境，是怎么造成的呢？陷阱，能够跳出来吗？ 一、透视篇近几年，随着竞争的逐步加剧，终端抢夺在酒水行业日渐流行，包括流行于整个行业的“盘中盘”“直分销”等营销理论，主要手法为：（1）实现“促销分离”，企业越过经销商直面终端，根据“二八原则”，将当区“有影响力”的终端（酒店）进行“促销锁定”，让经销商负责配送回款。（2）利用酒店对消费市场的影响，带动其他渠道。于是，在这个思路的带动下，在各地的终端市场上，一群又一群“终端访销人员”在穿梭忙碌。一些针对终端酒店的促销手段开始陆续出现（终端进场费等除外，以下统称专场费）。（1）专卖店。条件：终端在一段时间内专卖本品。（2）协议店。条件：终端在一段时间内销售本品达到一定数量。（3）专促店。条件：终端可以销售其他竞品，但是只能由本品在店内做促销或做生动化陈列。只要终端达到上述条件，企业给予一定奖励。奖励方式有很多种形式，如每月赠送一定数量的酒，协议到期后返还一定数额的现金或等值的酒，根据协议完成后，企业给予或报销电器甚至轿车等。其他促销手段如提供旅游，支付酒店服务员工资，装修费等，五花八门，不计其数。很多企业为此绞尽脑汁，苦思冥想，甚至伤透脑筋！但是，更让企业伤透脑筋的事情还在后面。在一家酒水企业中，企业方为此大倒苦水：苦恼一：费用高昂，管理困难，企业骑虎难下。（1）企业专场费用一年比一年多，由于协议是一年一签，去年在一些酒店7~8万元就可以搞定，今年没有10万元免谈，否则酒店就与竞品签协议。（2）专场不专卖，企业敢怒不敢言。因为酒店有足够的理由解释店内竞品的“合法性”，如顾客聚会、婚宴等自带酒水，某某强势人物（多为政府人员）点名要，酒店不敢得罪。再者，一些酒店理直气壮地说卖了，怎么样？不行卖××酒（竞品）去，企业也只能忍气吞声。（3）投入与产出比例严重失衡。不签专卖就不卖酒，是个酒店就要签专卖，不签就会得罪人。企业签的目的是“锁住”市场上的那些“好店”，结果，普及面越来越广，甚至连鸡毛店都要签专卖。苦恼二：漏洞百出，费用失控。（1）只种不收。企业业务人员“签店”成了日常工作，而签下店后就交给经销商配送，甚至会出现业务人员只有在每年签店的时候到店里去一趟，其他时间不见人影，以至出现中途酒店换人或换卖竞品，合同照样执行。结果就出现了某个酒店签了一年十几万元专卖费，结果合同到期后卖了不足100件货，销售额不足一万元。（2）一店多签或签假店。由于签店是厂家行为，与经销商的关系不大，所以经销商利用厂家“只签不维护”，甚至不知道所签的店在哪里的弱点，一个酒店签多份合同，或签假合同，套取厂家促销。业务人员即使知道，也仅仅是睁一只眼，闭一只眼。苦恼三：销量混乱，促销难算。由于企业签店中有“累计签量”、有“专卖”，所以同一个品相有签量的，有签专卖的，有走流通小店的，结果在与客户的促销结算上会成“一锅粥”，只能“眉毛胡子一把抓”，重复促销。企业发现这个问题后，采用专卖一个品相，签量一个品相，流通小店一个品相，结过不仅造成品牌上的混乱，而且导致消费者在酒店里喝的产品在流通中无法买到，让企业尴尬不已。苦恼四：合情不合法，出“利”不讨好。最近，国家有关部门叫停“专卖”促销，并列入“商业贿赂”进行查处，属于违法行为。企业只能硬着头皮铤而走险，在合同上做文字游戏的同时，尽量不给酒店留原件，因为中间即使出了纠纷，企业也不敢走司法程序。到此，专场促销就成了个烫手的山芋，一些企业如芒在背、势同骑虎。那么，终端专场促销真的走入死胡同了吗？在回答这个问题前，先探讨造成这些苦恼的原因是什么。（1）功能不全，东施效颦。无论盘中盘，还是直分销，都要求企业越过经销商，进一步接近市场，要求企业舍弃单纯依赖通路作战的粗放式打法，精耕细作，细化市场。企业要达到这个目的，单纯从战略上重视或技巧上模仿都无法解决问题，因为结构决定功能。企业在没有导入深度分销系统之前，执意去“精耕”市场，虽然看上去很美，结果就会是只耕作不收获，市场维护能力不足，“精耕”却不能“细作”，往往是陪了“促销”折了“兵”，甚至会洋相百出！（2）欲望无限，危险无限。精耕细作，直面终端，这些字眼在营销界已经是很中国化了。但是，是否每个企业都能够去尝试呢？适合精耕细作的企业必须具备如下条件：第一，具有成熟的企业管理功底，有较强的执行力做保障，企业已经越过“产品制造阶段”。第二，企业具有一定的品牌实力，在渠道改造中具有较强的话语权。如果企业不具备这两个条件，强行去精耕市场，不仅无法越过驻外人员管理（包括庞大的人员费用及人员招聘）的关口，就连经销商改造也将是很大的问题。企业希望更深地参与市场，往往与通路成员产生矛盾，由于在品牌上的弱势导致话语权不够，就会陷入进退维谷的被动局面。一旦掌握不好，企业在深入终端之后，就会面临着竞品挤兑与经销商低配合度的两面夹攻，风险就此产生。这样的企业一个最大的特征就是靠“促销”维持市场运转，市场拉力不足，在市场上只能“低着腰”做市场，很难扬眉吐气。 专卖包量，水火不容。不是每个招数都能对付敌人的，有些招数使用不当，可能会造成自伤！专卖政策是不计算销量的，而签量的店却是计算销量的。协议期间，酒店销量是多少，只有两个人清楚：送货商和酒店老板。一旦浑水摸鱼，有利的不是企业方，叫起真来，企业只能让步于经销商。就此而言，专卖与签量在同一个市场上是不能共存的。如果共存，企业也只能作茧自缚，在终端上下大功夫做起来的流行品牌，却不敢在流通中走货。制造了流行却不能利用流行，悲哀的原因在于：一旦放开进行全通路操作，企业在终端的“高价高促销”就会是自欺欺人，一败涂地。下面是某啤酒企业×品相终端促销政策。 进店价格36元/箱。 A酒店专卖费5万元/年。B酒店包量600箱送5千元等值×啤酒。流通小店进10箱送一箱。送货商为C客户，全年销量5万箱。促销结算：给予C客户“10送1”政策执行3万箱。 C客户开始喊冤了：A店只卖了5千箱啊！自己要赔上1万箱的“10送1”政策。由于无法核对A店的真实销量（C客户早就与酒店做好准备了），企业只好按C客户要求去做。同时，B酒店为了完成任务，把货低价窜到流通小店。饱受折磨的啤酒企业为了改变这个局面，把X品相专做专场店，增加Y品相专做包量店，增加Z品相专做流通小店。于是，X、Y、Z三个品相花花绿绿地在市场上“乱花渐欲迷人眼”。三个品相互相独立，喝惯了X、Y产品的消费者，在流通中却买不到。结果就是：买店只为做销量，自欺欺人自作茧！而买店的成本高得离谱，抢大店的初衷就是做形象、带流通，结果是“死在高地上下不来”（企业老总语），企业骑虎难下！二、破解篇就此而言，酒水行业的促销陷阱在很大程度上是自己挖的。故此，酒水行业，尤其是弱势酒水企业在市场运作中，尽量遵循如下原则：（1）脚踏实地做市场，不要做看上去很美，但做上去却很累的事情。很多企业营销老总热衷于“创新”，抢终端、砍大户、细化市场，大刀阔斧，勇往直前……市场没有做起来，自家兄弟（经销商）倒打了起来。结果往往是尴尬之余，回头一看，只见是一地鸡毛。（2）在自身实力不到位的前提下，慎言“精耕细作”，尤其是在“土地（市场）”产权不在自己手中的时候！例如，农民的“精耕细作”必须有两个前提：土地产权在自己手里或有长时间使用的保障和精耕的目的就是细作，种植高产出，高利润的作物，以此弥补精耕细作的成本。在企业还靠低价低质做市场的时候，如果企业去做“通路精耕”，结果就是种瓜不能得瓜，种豆也不能得豆！有可能连“瓜秧”都不能收回来！营销不是建立在“聪明与技巧”上，而是要建立在管理之上。没有管理的营销是“自杀”式营销，要充分理解“守正出奇”的古训！对于成熟企业而言，品牌是势，营销是能，促销只能是润滑剂！弱势企业依靠通路作战是必然的，在此期间，依托通路构建适合自己的营销平台，应为上策！整体上的弱势不代表局部上没有优势！利用地域优势，构建自己的基地市场。“话语权”是企业在市场竞争中是永远的主题，无论专场或是包量，都必须建立在企业拥有一定“话语权”的基础上。没有品牌做保证的市场是“租用”别人土地（付费），有强势品牌做保证的市场是“出租”给别人土地（收费）。强势品牌是把市场出租给“经销商”，同时还要收租金，经销商地位相对弱化。弱势品牌是租用经销商的土地，经销商地位主动。由此，厂商“劳资”矛盾开始出现，要么是“客大欺店”，要么是“店大欺客”，甚至在一些企业或行业，经销商等通路成员被妖魔化。厂商在“主客”关系中不断变换位置，双方关系几乎是一对不可协调的矛盾。在明白上述原则之后，企业破解终端促销陷阱就开始有头绪了：（1）陷阱的本质不在于促销本身，而在于企业自身。在武侠小说中，无论任何一种“招数”，被不同的人施展出来，都有不同的威力。而这种区别的根本在于：用招之人的内功如何。所谓内功，就是企业的管理能力、资本实力和品牌高度。（2）把一英寸的土地挖到一英里的深度。聚焦资源，打造基地市场，着眼于“领导品牌”、区域市场“规则制定权”，抢夺市场“话语权”。基本步骤是：第一，立足根据地市场，依托地域优势，打造和谐一致的通路队伍，将根据地市场做到无缝覆盖。第二，防守时重兵把守，寸土不让；进攻中，雷霆万钧，势不可挡。如企业可以根据实际，组建专业的机动部队，参与局部市场的攻或守的战斗，在局部市场上，短时间内集中兵力资源，将对手压倒性地摧毁。第三，外围渗透，立足渠道，确立“掠夺”式战略，切忌撒豆成兵，四面撒网。第四，机会与陷阱同在，有舍才会有得。（3）从技巧的角度破解终端专场或专卖封锁，会有上百种方法。比如，利用自带酒水破专场，利用消费领袖破专场，利用“暗促”破专场，甚至利用赠酒制造矛盾破专场等，但是，任何破专场的手段都必须建立在“执行力”基础之上。故此，在企业品牌尚属弱势之时，用执行力弥补品牌短板，是可行之道。（4）守正出奇。从哲理上讲，万物相生相克。同样的道理，在营销之中，没有不可破解的招数。聪明与技巧，招数与花样，都非正招，而是“出奇”，“奇不能久”！也就是说治标不治本。企业营销必须立足于管理的基础之上，“以正治国”！追求“花招”的结果就是华而不实，最终会陷入自己给自己挖好“陷阱”里面！（5）不能“拔苗助长”。弱势酒水企业在做市场的时候，尤其是开发新市场，一定要遵循“品牌成长”的自然规律！在没有强大的广告支持和品牌积累的前提下，一个刚进入市场的“菜鸟”级产品，必须遵循成长规律，一开始就去做专场包量，结果就是“拔苗助长”，自掘根基！市场发展是有规律的，任何想突破这个规律的行为都会受到惩罚的！（7）漂亮的促销手段虽然看上去很美，但是必须有一定的市场管理基础作保障，最基本的就是完善的财务管理。通路精耕中的“促销分离”看上去很简单，但在实际操作中不知道难倒了多少大牌企业，没有准确促销规划，没有完善的执行系统作保障，只靠“拍脑袋”做决策，再漂亮的促销手段只能是“好看但不好用”，甚至是不敢用！三、总结弱势酒水企业做营销时要以管理为根基，以通路为立身之本，以生存为保障，以防守为基础，脚踏实地，稳扎稳打。一流企业做“势”，二流企业做“市”，三流企业做“事”。虽然一些诱惑很迷人，但也很危险！任何促销手段、营销模式，在局部时期都有其先进的一面。存在的就是有道理的，但是未必就是合适的。这就是企业在进行激烈的市场竞争的时候，必须注意的地方。
销售管理的真理：三分管理，七分？
铁三角的强大印证了一个销售管理真理：三分管理，七分机制。中国企业尤其是成长型企业，不能靠复杂的管理体系，而要依靠机制激发活力。华为做LTC时也不是现在的规模，而是刚解决生存问题时就开始导入的。这套机制的精髓在于：体系结构化、简单化、可视化，主要驱动力来自机制而非管理。任正非的天才之处在于提炼出了适合中国成长型企业的管理模式。
第二十三计：远交近攻
【原典】形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。【释义】在受到地理位置及形势的限制时，从不受限制的地方来获取利益，对所受限制采取等待或者促使形势转变的态度。这就是睽卦的道理，虽水火不相容，但仍能暂时共处。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中：一方面是厂家之前尤其是有同类产品的厂家是完全的竞争厂家，但是我们的产品品类丰富，在订货会成本高的情况下，大家可以合作共同开订货会或者培训会来减少会议成本；另一方面，严格来说，治疗某一疾病，同类的产品是竞品，但是由于剂型不一样或者治疗机理不一样，在联合用药中，可以将这些产品联合用药起来，快速缓解消费者的病痛。比如钙尔奇和奇正消痛贴联合用药等，强强联合。
第五 培训成长
第一节想通过保险赚钱，先学好基本法
基本法是《保险业务人员基本管理办法》的简称，主要目的是规范业务人员的工作，例如展业、增员，明确业务人员的责任与义务、利益、职业规划等，同时告诉大家这个行业的一些准则与规定。总之，一个公司的基本法，是我们进入这个行业后，进入这个公司后，首先要了解的，甚至进入之前就要了解。很多新人，包括很多业绩好的人，来到公司就开始学习产品，准备展业，很少去研读与学习基本法，其实对服务客户来说区别不大，但是对自己的职业发展与收入有一定的影响。身为保险业务人员，除了服务好客户，还要想着如何更好地发展自己的职业，如何靠自己的劳动得到应该有的报酬，更要知道什么事应该做，什么事不能做。更重要的是，给自己定一个职业规划，知道不同阶段想要什么、应该做什么等。所以，有必要把基本法的学习放在第一位，下面讲一下基本法应该关注的重点及意义。
第十章回归产品力
恒大冰泉为什么没有卖好？恒大冰泉不缺钱，一年投入了十几个亿的广告；恒大冰泉也不缺渠道，招商非常成功，全国铺货；恒大冰泉不缺明星代言，范冰冰、成龙、都教授、里皮等都是C位级人物。最终恒大冰泉从5元降价到2元还是不畅销，不得不说产品力有问题，产品不对，做啥白费。恒大冰泉首先败在了产品力的打造上，相比农夫山泉的包装，恒大冰泉已经落败了。产品力不仅是包装好，更重要的是产品内容物好，产品名字好，实现了这三个方面的好，基本完成了产品力打造的第一步。我提出的“三独”原则来策划超级产品力，一独是独特的产品内容物，也是成就一个伟大产品的核心基础，产品要有独特性；二独是独特的产品名字，好名字节省传播成本，易于让消费者理解产品卖点。三独是独特的产品包装，好的包装让消费者实现第一次的尝试购买，包装是5秒广告。
2.前台
前台是导购办公最方便的地方，也是顾客刷卡或付现场所，前台放有常规办公用品，如电脑、固定电话、文件夹、打印机、销售工具等。前台需要对这些物品按用途分类，摆放整齐，私人物品不得放置在桌面上。前台最好设置私人物品放置处，如抽屉、柜子等。（1）前台的具体陈设要求如下：​ 电脑、固定电话、打印机等每日进行常规维护，主要是电源开关、插座线路的维护。​ 文件夹的分类管理，个人的文件、产品宣传手册、促销活动资料、公司文件等进行不同文件夹的分类，并整理整齐。​ 导购销售工具必须确保人手一份，并注上导购姓名，每天下班前检查各自的销售工具，看是否齐全，并放置在固定区域，由店长每日清点。（2）前台的清洁要求：​ 前台在半米的视线内从各个角度不能直视到或摸到灰尘、污渍。​ 前台内不得放有与工作无关的物品（如服饰、镜子、照片、化妆品、食品等），前台桌面必须保持清洁有序。​ 必须保持电脑、电话机、打印机表面无灰尘、无污染，保证线路摆放整齐，通讯畅通。​ 迎宾台下方不得堆放物品（如服装、包等产品）。​ 前台桌面摆放名片、活动促销单页、产品手册，成一条直线摆放，注意保持整齐。
问题：如何管控好利益分享
1.针对问题利润是大家的，大家才会努力创造利润；利益分配不公平、不公开将严重影响利润创造；薪酬、奖金、福利管理缺陷直接导致工作动力不足。表15-1问题与现象问题现象薪酬增长市场决定没有薪酬增长努力目标奖金发放领导决定做表面文章给领导看充满利益抱怨与纠纷工作心态被动、沟通协调困难（1）薪酬增长市场决定企业薪酬上调迫于市场压力，能招聘到人就不会上调薪酬；薪酬普调机遇人人都有，优秀者没有动力、平庸者没有压力；企业效益与员工利益无关，员工没有创造效益的自主动力。（2）奖金发放领导决定奖金多少领导决定，优秀与平庸取决于领导的感受；工作业绩目标就是让领导满意，做人比做业绩更重要。（3）充满利益抱怨与纠纷薪酬保密、奖金保密、福利普惠；拿得多抱怨不够、拿得少抱怨不公。2.坚持利益共享、风险共担原则摒弃雇佣付薪观念，否则养成做一天和尚撞一天钟的心态；让所有人分享企业发展利益成果，同时承担经营管理利益损失。3.利润状况决定利益分配总量利润增长必须带动薪酬、奖金、福利增长；利润下滑必须引起薪酬、奖金、福利缩减；形成全员关注并创造利润的意识和风气。4.绩效指标决定部门、个人利益结果薪酬、奖金、福利必须形成分配落差；让优秀者、价值贡献大的人获得令人羡慕的利益；利润、成本、效益贡献是区分优劣的唯一标准。5.编制薪酬、奖金、福利管理制度薪酬如何管理、奖金如何发放、福利如何享受；必须形成人人皆知的原则与规定；建立薪酬、奖金、福利管理制度实行公开、公平、公正管理。公正、公平、公开实施利益分配是完善利益分配管理的基础；不能分享发展成果意味着不公正；不能区分绩效优劣意味着不公平；不能明确分配原则意味着不公开。表15-2利益分配管控方法内容措施坚持利益共享、风险共担原则薪酬、奖金、福利可增可减利润状况决定利益分配总量薪酬、奖金、福利总额与利润挂钩绩效指标决定部门、个人利益结果分配原则、规定决定分配结果编制薪酬、奖金、福利管理制度规范完善利益分配管理工作6.高管经营会讨论重点（1）企业是否存在利益分配纠纷？（2）薪酬、奖金、福利结果是否公开？（3）员工是否清楚达到什么标准就能加薪？（4）员工是否知道如何测算奖金？（5）有没有人因业绩不良而降薪？
第9章​ 十过
“十过”，即君主治国时会犯的十种过错，这是韩非子从他那个时代之前的历史中总结、提炼出来的，每一“过”都有史实例证。因为这“十过”的根源多集中在君主本身的好恶上，所以我把《十过》整体纳入这本书的修养篇中。十过：一曰行小忠，则大忠之贼也。二曰顾小利，则大利之残也。三曰行僻自用，无礼诸候，则亡身之至也。四曰不务听治而好五音，则穷身之事也。五曰贪愎喜利，则灭国杀身之本也。六曰耽于女乐，不顾国政，则亡国之祸也。七曰离内远游而忽于谏士，则危身之道也。八曰过而不听于忠臣，而独行其意，则灭高名为人笑之始也。九曰内不量力，外恃诸候，则削国之患也。十曰国小无礼，不用谏臣，则绝世之势也。（出自《十过》）
第五节和客户愉快地聊天
指的是我们应该如何找到和客户的共同点，愉快地和客户聊天。具体来说，就是通过观察、聊天、朋友圈、周边人的透露，了解客户的爱好、兴趣点，找到相同的地方，找到共同的话题。通过观察，就是我们在跑业务的过程中发现客户的一些兴趣爱好，比如希望吃什么喝什么用什么、关注什么话题等。通过聊天，就是和客户在谈业务或者交流的过程中发现客户的一些兴趣爱好。通过朋友圈，就是翻看客户的微信朋友圈，看他最近做了什么或者关注什么，然后找出和客户下次见面时的话术。通过周边人的透露，可以是客户同事的透露，或者同行的透露，了解客户的一些兴趣爱好点，来挖掘和客户聊天的话题。1.见缝插针，投其所好具体来说，就是找共同兴趣爱好进行聊天。比如“同姓”，如果你和客户有个共同的姓氏，属于比较少见的，比如我姓“鄢”，只要是药店老板采购姓鄢，都能合作。比如“同性”，指的是同性别的人会有一些共同话题，比如有时候跑业务，女同志之间可能聊减肥、美容、化妆、孩子教育等。比如“同乡”，家乡是一个地方的，大家可以聊家乡的事，也可以提升客情关系。比如“同学”，可以适量延伸，比如“校友”也行，也可以找到学校的一些趣闻或者典型事件聊天，增进感情。比如“同经历”，大家共同在某个地方旅游过，大家都在考驾照学车，都在共同读书或者执业药师考试，大家关注某个电视剧、电影或者新闻事件等。比如“同爱好”，大家都喜欢阅读、逛街、运动、健身、看球、打游戏等，也都可以发展成和客户两天的话题。其实，找共同点聊天的思路还有很多，只要你用心琢磨。2.关心药店，传播资讯在企业内训中，我经常问销售人员客户最喜欢听我们聊什么，很多销售人员说客户喜欢听我们聊家长里短等，我不太认同，觉得单体药店或者诊所的客户喜欢听我们聊别的药店或者诊所经营怎么样，尤其是这些客户生意不好的时候更喜欢问。药店的店长喜欢听我们说别的门店经营情况怎么样，所以我觉得传播行业资讯，关心药店诊所生意是客户喜欢听的，其他事情只是聊天的配菜。3.可以聊自己的经历如果你、医药销售做得不错，客户问你做药的经历，可以好好发挥一下，这是我们快速提升客情非常重要的方式。因为有志气、艰苦奋斗、勤劳致富的人总是容易获得人们的好感。如表9-3所示。表9-3“五缘聊天法”血缘法和客户找到“宗亲”，血缘法也可以适当发散，如果是按辈分取名字，正好可以含客户“叔叔”或者“侄子”来拉近关系。姻缘法可以把这个圈子扩大一些，比如拜访诊所客户，可以说舅舅的姑妈在这个村，听他讲你的医生不错，今天过来拜访。地缘法同乡，也可以适当发挥，比如你是湖北人，你的爱人是江西人，你可以说你是江西的女婿，你去爱人家有哪些具有江西特色的见闻，可以和客户聊起来业缘法从业经历、工作经历、事业发展经历，如果你和客户共同从事过某一行业，也是打开话匣子的重要方式好缘法找到和客户共同的爱好，比如都喜欢打羽毛球或者游戏，可以展开话题聊天
  
    
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