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二奸曰在旁
二曰在旁。何谓在谤？曰：优笑侏儒，左右近习，此人主未命而唯唯，未使而诺诺，先意承旨，观貌察色以先主心者也。此皆俱进俱退，皆应皆对，一辞同轨以移主心者也。为人臣者内事之以金玉玩好，外为之行不法，使之化其主，此之谓"在旁"。（出自《八奸》）何谓“在旁”？优伶、太监、侍卫、娈童等君主之近侍人员，近侍人员一般和君主同进退，熟悉君主习性，能对君主观貌察色，有心之人事之以金玉，使之化其主，就叫“在旁”。对于当世的领导们来讲，近侍人员则是办公室主任、秘书、司机、厨师等等，其可“化其主”则相同。其于左右也，使其身必责其言，不使益辞。（出自《八奸》）韩非对此开出的药方是：使其身比责其言，不使益辞（一定严察他们的言论，不准夸大其辞）。实际上就是对他们要参合形名。你若看过电视剧《大明王朝1566》就会知道，这点嘉靖皇帝朱厚熜做得不错。
三、相关案例
案例一：虹软科技【是否存在同业竞争】虹软科技股份有限公司（简称：虹软科技，股票代码688088），发行人实际控制人、控股股东控制的其他企业为HomeRunUS、HKRUS、Alpha、ArcluminaryCompanyLimited、杭州虹润、杭州美帮、Perfect365。上述企业中，除杭州美帮、Perfect365外，其他企业均为控股型公司，无实际经营业务。招股说明书披露，杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”虚拟美妆APP，属应用类工具软件，主要面向境外消费者，并通过发布广告等方式获利，与发行人所专注的计算机视觉算法业务在研发、销售、客户及运营方式等各方面均存在差别。监管机构为进一步查清发行人与上述企业是否存在同业竞争，请发行人补充披露：（1）杭州美帮、Perfect365的详细信息和主要财务数据。（2）杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业的特点、竞争格局和发展趋势，未从事相同或相似业务的具体原因。（3）杭州美帮、Perfect365在历史沿革、资产、人员、主营业务（核心技术、产品、客户、供应商等）、财务、机构等方面与发行人的关系。（4）杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异。请保荐机构、发行人律师结合杭州美帮、Perfect365与发行人的经营地域、产品或服务的定位、研发、销售、客户及运营方式，说明是否构成同业竞争，如构成同业竞争，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间的非公平竞争，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间存在利益输送，是否会导致发行人与杭州美帮、Perfect365之间相互或者单方让渡商业机会情形，并发表明确意见。发行人律师回复：（1）杭州美帮、Perfect365的详细信息和主要财务数据。杭州美帮、Perfect365的具体情况如表4-7所示。表4-7杭州美帮、Perfect365基本情况表序号公司名称注册地/主要生产经营地统一社会信用号/公司注册编号成立时间注册资本/授权股数实收资本/已发行股本持股比例主营业务1杭州美帮浙江省杭州市西湖区西斗门路3号天堂软件园A幢16楼91330108MA27WDT28K2015/12/2400万元400万元杭州虹润50.50%照片化妆类APP的开发及运营2Perfect2101Jefferson365Dr.MenloPark,CAUSA39079562016/5/161000万股230万美元杭州美帮100%化妆类APP的开发及运营最近一年主要财务数据如表4-8所示。表4-8杭州美帮、Perfect365主要财务数据表序号子公司总资产净资产净利润2018年12月31日2018年12月31日2018年度1杭州美帮668.17万元-1098.58万元-1373.95万元2Perfect36592.64万美元-162.17万美元-60.37万美元（2）杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业的特点、竞争格局和发展趋势，未从事相同或相似业务的具体原因。杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”照片美化和修饰APP的开发和运营，发行人主要从事视觉人工智能算法的研究与开发。发行人与杭州美帮、Perfect365所在行业的特点、竞争格局和发展趋势上均存在较大差异，具体情况如表4-9所示。表4-9杭州美帮、Perfect365与发行人所在行业特点、竞争格局和发展趋势表行业的特点竞争格局发展趋势发行人从事视觉人工智能算法的研究与开发，面向企业客户，客户主要为三星、华为等手机厂商，其盈利模式是将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在约定型号的智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用视觉人工智能市场格局已经初步形成，核心技术、产品化能力、产业生态链合作均成为行业的核心壁垒。除发行人外，行业中国内企业主要有商汤科技、旷视科技等，国外企业主要有CorePhotonicsLtd.、Morpho,Inc.、EyeSightTechnologiesLtd.随着摄像头数量的增长及深度摄像头的普及，视觉人工技术随着硬件的变化而不断更新。行业内企业将把相关技术与各类视觉传感器融合，为智能手机、智能汽车或IoT行业的B端客户提供更多功能杭州美帮、Perfect365主要从事照片美化和修饰APP的开发和运营，属应用类工具软件，客户主要为个人用户，其盈利模式主要为向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面，或商业客户通过APP发布广告除杭州美帮、Perfect365外，行业内主要有美图秀秀、美颜相机、相机360、Faceu激萌等竞争对手为C端用户提供图像美化或美妆应用，并向社交、电商等领域衍生综上所述，发行人与杭州美帮、Perfect365所在行业的特点、竞争格局和发展趋势上均存在显著差异，因此发行人与杭州美帮、Perfect365未从事相同或相似业务。（3）杭州美帮、Perfect365在历史沿革、资产、人员、主营业务（核心技术、产品、客户、供应商等）、财务、机构等方面与发行人的关系。①历史沿革。2015年12月，发行人子公司上海多媒体出资200万元设立杭州美帮。2016年5月，Perfect365成立；Perfect365自成立至今，始终为杭州美帮100.00%控股的子公司。2017年12月，发行人将其持有的杭州美帮的股权进行转让，转让前，发行人间接持有杭州美帮50.50%的股权，转让完成后，发行人不再持有杭州美帮及Perfect365的任何股权。因此，自杭州美帮成立至转让前，杭州美帮一直为发行人的控股子公司，且发行人通过杭州美帮控制Perfert365。②资产。截至报告期末，发行人拥有独立的经营场所、专利、注册商标、计算机软件著作权，以及其他资产的合法所有权或使用权，具备独立完整的研发、测试及配套设施。发行人资产产权清晰，业务和生产经营所必需的资产权属完全由公司独立享有，不存在与杭州美帮、Perfect365共用资产的情形。③人员。截至报告期末，发行人人员独立，发行人员工不存在同时在发行人和杭州美帮、Perfect365任职和领薪的情况。④主营业务（核心技术、产品、客户、供应商）。在核心技术方面：发行人核心技术以视觉人工智能算法技术为主，杭州美帮、Perfect365核心技术以美化和修饰APP相关技术为主。在产品、客户和供应商方面：杭州美帮、Perfect365主要从事“Perfect365”照片美化和修饰APP，该APP聚焦于照片的修图与美化处理，属应用类工具软件，面向消费者，客户主要为个人用户，其盈利模式主要为向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面，或通过商业客户发布广告等方式获利，供应商主要为境外的广告平台，如Facebook。而发行人主要从事视觉人工智能算法的研究与开发，面向企业客户，客户主要为三星、华为等手机厂商，其盈利模式是将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用，发行人主要供应商为物业所有人，服务器及硬件设备供应商。综上所述，发行人在核心技术、产品、客户及供应商方面与杭州美帮、Perfect365存在显著差异。⑤财务。发行人设立了独立的财务会计部门，配备了专职的财务会计人员和财务负责人，并建立了独立完整的会计核算制度和管理体系，与杭州美帮、Perfect365不存在重叠的情况。⑥机构。发行人依法设立了股东大会、董事会、监事会，以及总经理领导下的各个职能部门等机构，独立运行。截至报告期末，发行人具有独立的经营场所，独立办公，与杭州美帮、Perfect365不存在机构混同的情形。（4）杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异。杭州美帮、Perfect365与发行人在产品或服务的销售地区、研发、销售、客户及运营方式等方面的差异情况，如表4-10所示。表4-10杭州美帮、Perfect365与发行人经营情况差异表杭州美帮、Perfect365虹软科技销售地区海外中国大陆、中国台湾、韩国、日本、美国等地区和国家销售模式通过APP向个人用户提供美肤化妆的妆面，个人用户通过付费下载妆面；商业客户通过APP发布广告等方式获利将其视觉人工智能算法技术与客户特定设备深度整合，通过合约的方式授权给客户，允许客户将相关算法软件或软件包装载在约定型号的智能设备上使用，以此收取技术和软件使用授权费用客户情况客户主要为使用APP的个人用户，或通过APP发布广告的商业客户客户主要为三星、华为等手机厂商运营方式通过广告和宣传提升知名度，增加APP下载率和使用率根据客户需求进行持续的研究开发和跟进（5）核查意见。经本所经办律师核查，杭州美帮、Perfect365与发行人在经营地域、产品或服务的定位、研发、销售、客户及运营方式等方面均存在较大差异，杭州美帮、Perfect365与发行人所专注的视觉人工智能算法的研究与开发的相关性较小，其业务与发行人从事的业务之间不存在替代性、竞争性、利益冲突的情况。因此本所经办律师认为：杭州美帮、Perfect365与发行人之间不存在同业竞争。
第一节 购物中心业态的现状与挑战
一、购物中心的现状随着中国消费的不断升级，以及中产阶级及零售商队伍的不断壮大，使得购物中心的发展达到空前水平，尤其是在亚洲。而新建的购物中心大多位于新兴市场，其中中国占据一半。据统计，截至2011年年底，我国有276家新增购物中心，使全国开业的购物中心总量达到2812家，累计商业建筑面积达1.77亿平方米。据中国购物中心产业资讯中心数据显示，2012年我国新增购物中心数量超过300家，全国购物中心总量达3100家。德勤中国及中国连锁经营协会联合撰写的《2012中国购物中心与连锁品牌合作发展报告》中，预计我国购物中心仍将以每年300家的速度增长，到2015年，我国购物中心总量将达4000家。如图4-1所示。图4-1中国历年新开业购物中心数量（数据来源：《2012中国购物中心与连锁品牌合作发展报告》，和君咨询整理）《报告》中指出，“中国购物中心快速发展的主要动力来自城镇化和服务业成长，并最终体现在消费升级……消费者的价值、需求和行为不断演变，对于商品个性化和服务体验的要求日益提高。高收入人群和年轻消费者追求更舒适和更精致的生活，消费者追逐的不仅是商品价值，同时也期望他们的消费体验符合其自身价值观或个人兴趣爱好。实现这一目标需要鲜明的定位、良好的品牌管理、优质消费者体验以及差异化竞争。”根据数据显示，2008年以来，中国商业地产投资一直保持15%以上的增长态势，特别是2010年住宅调控政策颁布后，商业地产投资增速达到30%，高于房地产行业平均投资增速。2011年全年商业地产投资7,424亿元人民币，同比增长31%；2012年商业地产投资略有放缓，但增幅依然高达25%。而与中国商业地产整体行情走势一致，中国购物中心总量同样快速增长。仲量联行于2012年春季发布《中国新兴城市50强》报告中，就选出50个拥有大量商业地产发展机遇的二、三线城市，并预计10年内中国新兴城市50强中的主要城市将新建8000多万平方米的现代零售物业和接近3000万平方米的甲级办公楼，从而为市场带来大量商业房地产供应。在众多购物中心项目快速上马的二线城市中，成都、天津、沈阳、杭州、武汉都显示出了强劲的竞争力。一方面随着本土开发商不断加入零售地产开发的行列，大量购物中心在各地林立而起；另一方面人们对于购物中心供应过剩的担忧日趋凸显。但是仲量联行分析却认为，在沈阳、武汉、重庆和郑州等各大城市，消费者数量的增幅将高于购物中心新增供应量的速度，这说明随着消费群体的不断扩大，购物中心新增供应将会被逐渐吸收。因此简单地说中国购物中心过剩是不准确的，或者说还为时过早。这需要根据具体城市的消费者数量及购物中心增加量作为参考信息去进行分析。但这并不表示现在中国的购物中心不存在其他的问题。二、购物中心的问题与挑战中国购物中心发展，在看似风光的背后却存在着众多的问题。出现了诸如建造速度过快、购物中心“同质化”、空置率较高、经营情况不佳等问题。消费者经常可以看到类似这样的报道——据《财经》报道，2013年3月5日媒体消息，号称世界最大的购物中心的东莞新华南MALL的空置率高达99%，成为中国‘鬼城’”。因此，中国的购物中心亟须转型升级。（一）规模过大，空置率过高，发展速度超越消费能力中国现有的购物中心单体建筑面积集中在10~12万平方米左右，均高于国外商业发达地区。比如，中国台湾地区的购物中心平均面积为8．9万平方米，中国香港地区是5万平方米，日本是1.5万平方米，美国为1.1万平方米。国内购物中心项目体量过大，导致投资周期长，收益成本增加。在招商过程中受种种因素制约，无法招到一线品牌和综合业态，就会造成购物中心的空心化、雷同化。（中国房商网，机遇与风险交汇——全程把脉购物中心开发与运营，2008.09http://wenku.baidu.com/view/eb55532a3169a4517723a309.html）如表4-1所示。表4-1不同国家购物中心建筑面积比较国家美国日本中国台湾地区中国香港地区中国购物中心建筑面积(平方米)11000150008900050000100000~120000（数据来源：中购联中国房地产信息集团，和君咨询分析）商业地产的“高烧”早已在全国蔓延。根据世邦魏理仕的统计，目前全球在建购物中心面积最多的10个城市中，有7个位于中国，其中天津、沈阳、成都位列全球前三。天津目前约有16个在建的购物中心项目，面积达245万平方米；沈阳市中心区域在建综合体项目超过40个；成都已开工建设的商业综合体数量高达104个，未来5年将入市1000万平方米。据英国《金融时报》网站2012年11月7日的报道，中国二线城市购物中心的平均空置率为10.5%，高于2011年的10.2%；而在一线城市，空置率从原来的7.9%增加至2012年的8.4%。在沈阳、成都、广州三个城市中，这个问题更为严重：在中国最大的两个二线城市沈阳和成都，购物中心空置率分别为17%和16.2%；在广州，空置率达到10.2%，而2010年还只是刚刚超过4%。如表4-2所示。表4-22012年中国不同地区购物中心空置率与增速比较区域城市目前空置率2012年Q1存量零售物业面积（万平方米）2015年预计零售物业面积（万平方米）增速华中北京12.60%652.295045.70%天津13.50%218.9260.318.90%沈阳16.30%355.8375.25.50%大连6.80%99.6380.1281.60%华东上海5.60%305.8384.425.70%南京2.70%51.776.147.20%杭州1.40%80.2220.2174.60%中西部成都11.60%226.5460.2103.205重庆8.50%112.720178.30%武汉2.60%206.8335.962.40%西安5.60%116.5175.750.80%华南广州9.30%226285.326.20%深圳4.00%137.2408.6197.80%（数据来源：中购联中国房地产信息集团，和君咨询分析）空置率过高意味着坪效的降低，而坪效的降低意味着商场单位面积销售收入的减低，购物中心的过度建设拉低了零售行业整体水平。目前，我国购物中心的发展速度超前，并未与我国当前的消费能力相协调。消费率（最终消费占GDP的比重）是衡量一个城市购买力的重要指标，中国城市的平均消费率在37%到38%之间，而美国城市的消费率达到85%。据相关人士表明，天津的消费率只有21%，沈阳也不到30%。按照天津、沈阳目前的情况看，确实很难支撑如此巨量的新增购物中心。事实上，天津、沈阳等城市不少新开业的购物中心经营状况并不理想。（二）、同质化严重，千店一面购物中心之所以能够成为全球范围内零售业提供有效供货和服务的最佳方式，是因为其设计和整体功能刚好迎合了消费者的购物新需求。现在越来越多的消费者把去购物中心购物当成一种娱乐消遣或社交活动，这种赋予购物中心娱乐特征的需求，将日益激发购物中心提升自身功能，力求给置身其中的消费者以独特、难以忘怀并有持续冲动的休闲购物体验。现在，购物中心的开发商为了降低风险、确保回报率，多是照搬已经获得成功或者广泛为消费者接受的购物中心模式和经营方式，这样必然导致购物中心定位和功能趋同化，最终会形成“千店一面”的态势，丧失对消费看的有效吸引力。例如，广州市的百货店里都进驻吉之岛，全国的购物中心里大概都有麦当劳、肯德基等店餐饮。如果每一家购物中心进驻的都是同样品牌店的话，人们就会只到习惯的购物中心去而不是按照个性有选择的到希望的购物中心去。那么商圈就会比预期的要小得多。因此，不应该一味地追求品牌店，而应该追求个性化的商店进驻。三、营销定位不准、休闲消费理念难以突显目前国内的购物中心在营销定位方面存在虛化市场定位，造成项目定位与市场真正需要脱节、市场主观预期与客观需求脱节，因而直接影响到购物中心竞争能力的提升和商业特色的发挥。一些购物中心虽然有较为明确的定位，但在实际操作中并没有结合项目自身特点进行整体考虑，过于依赖大店、大卖场和大超市，导致商品组合与自身定位不协调，这也直接影响了购物中心的经营效果。另外，在现阶段，由于国内厂商和服务商资源比较有限，品牌数量下足，可供选择的余地很小，如果定位不准，不能将休闲理念突显出来，必然导致购物中心运营的失败。
三、库位信息数据化
最后一个要点，也是很重要的一个方面，库位的数据化。什么是库位数据化？就是将规划好的库位、设计好的储位、分配好的商品等信息做好编码化，再将编码和库位一一对应，做好标识，以方便查找。这么做的目的很简单，几种类型的信息交叉在一起，数据量非常大，单单依靠人脑记忆是不现实的。那么，不管是最传统的管理台账，还是现在普遍使用的仓储管理系统，只要是想要应用，就需要把这些信息数据化，才能清晰简洁地进行统计和应用。所以，在完成规划相关的几项工作后一定要将信息数据化，以方便管理。信息数据化最简单的方式就是编码，按照库区、货架、库位等信息对每个库位进行编码，设置在库位中对每个在存商品的顺序进行编码。
一、借鉴《孙子兵法》的“五事”文案出品论
我们来看看《汉语大字典》，共收录单字约56000个，常用汉字约3500个。如果把这些汉字看作你的“兵”，文案创作者如何自由的调度他们，并形成最佳战力（传播力、销售力），或许可以和《孙子兵法》做一个借鉴比对。我们将其总结为“五事文案出品论”：道：起心动念，正知正念。天：市场大环境与行业趋势、变革契机、产品生命周期。地：产品及关联要素（品牌、产地、原材料、工艺、产品体验）。将：文案人、创意团队。法：运字谋词、文风语法、读心技巧、说服逻辑、篇章架构。其中，“将”事需注意如下五个要素：要素一：智——策略洞察及创意创作能力。要素二：信——创造性地传递真实产品体验，不浮夸、不虚饰。要素三：仁——对品牌和产品的仁爱，对阅读者感同身受的同理心。要素四：勇——敢于做减法、敢于坚持；适当冒险、勇于担当（基于岗位职权）。要素五：严——出品流程管理，逐字逐句严密推敲。
（3）萌宝萌宠类
很多人对萌宝、萌宠类内容，毫无抵抗力。可爱的孩子、动物、宠物，会吸引很多粉丝。针对儿童的产品，比如童装、食品、玩具、绘本等产品，以及针对宠物的产品，比如狗粮、猫粮、宠物服装等宠物用品，甚至宠物销售、动物园、海洋馆等和动物有关的产品和服务，都很适合此类风格。如图5-8所示。图5-8萌宝萌宠类账号截图（4）专业技能、经验类这类定位适合很多行业，比如培训、咨询、法律、维修、汽车、金融、保险、护肤美容、设计、建筑、电商、餐饮、育儿、医生等。通过专业经验和技能的分享，让观众学到知识，自然很容易吸引到精准的粉丝。如图5-9、图5-10所示。图5-9游戏、餐饮、建筑案例图5-10育儿、烘焙、汽车案例（5）绝美画面和风景类人们对美好的画面、迷人的风景，总是会沉浸其中、流连忘返。现在都市的生活节奏快，时间紧凑，自由度和时间越来越少，难得出去旅游，因此过一过眼瘾是一种深层次的需求。这类视频获赞和关注度都很高。如图5-11所示。图5-11绝美画面和风景类账号截图
（二）经销商客户开发对接管理的境界——建立标准化的客户开发模式
项目型销售是工业品销售的典型模式，其客户开发也有独特之处，厂商一定要有一套标准化、可以复制的客户开发模式，才能成功开发出更多的客户，提高市场销售业绩。经销商作为区域销售的实施主体，只有和厂家密切合作，才能在区域市场中赢得应有的竞争地位。所以，在客户开发上不单单是经销商自己的事情，也不仅仅是厂家的事情，双方一旦建立了合作关系，将形成利益共同体和命运共同体，厂家的产品销售要通过经销商来实现，从而使双方都得到利润。而品牌的建设更是需要双方共同经营的，品牌推广成功，更容易促进销售业绩的提升，品牌打造和销售提升是相辅相成的。而所有的源头将取决于在客户开发上能否成功，即在公司发展策略的指引下，如何开发到高质量的客户，这是区域市场经营成败的关键。因此，厂商合作模式下，如何打造一套标准化的客户开发模式是重中之重。在业务过程中，经销商应该不断尝试客户开发的新方式、新途径，经销商自身在各环节中具体承担哪些职能？具体由哪些工作项目？开展具体工作的目的，以及每项工作相应的流程和工作标准有哪些？这些厂商分工的细节都需要厂商之间不断磨合，总结并优化成熟的体系和方法，逐步固化，这样就形成了一套行之有效的项目型客户开发模式，接下来就可以推广了。这就是经销商对于客户开发工作的具体贡献，经销商要善于通过自己的客户开发实践，从中提炼出方法工具，不断总结每个项目开发过程中的成功经验和失败教训，这样就能在客户开发的具体策略方法上提供保障，这才是高水平的经销商。
婚宴用酒成为酒类产业的消费刚需
婚宴酒的消费就像结婚买房子一样，是典型的刚需消费。据民政部发布的统计公报显示：目前全国共计1213.4万对青年男女依法办理结婚登记，平均每天有3.32万对新人结婚，以每场婚礼2000元的酒水消费计算，一年下来就能创造240多亿元的销售额。随着我国国民经济的迅速发展和居民生活水平的不断提高，城乡居民对结婚的投资也在逐年增加，新婚消费项目和总额呈现逐年上升趋势，从而构成中国结婚产业的巨大潜在市场。
一、出资不足
在股权代持关系中，出资是隐名股东的义务。如果隐名股东没有履行，或没有足额履行这个义务，责任就要落到名义股东身上了。（一）其他股东，可以要求名义股东承担违约责任相关的法律规定为《中华人民共和国公司法》第二十八条：股东应当按期足额缴纳公司章程中规定的各自所认缴的出资额。股东以货币出资的，应当将货币出资足额存入有限责任公司在银行开设的账户；以非货币财产出资的，应当依法办理其财产权的转移手续。股东不按照前款规定缴纳出资的，除应当向公司足额缴纳外，还应当向已按期足额缴纳出资的股东承担违约责任。（二）公司的债权人，可以要求名义股东承担赔偿责任相关的法律规定为《最高人民法院关于适用<中华人民共和国公司法>若干问题的规定(三)》第二十六条：公司债权人以登记于公司登记机关的股东未履行出资义务为由，请求其对公司债务不能清偿的部分在未出资本息范围内承担补充赔偿责任，股东以其仅为名义股东而非实际出资人为由进行抗辩的，人民法院不予支持。
一、洗发水市场流通品牌破局的10把砍刀
（1）给品牌起一个好听易记的名字。有特点、有特色、有特征是必需的，不言而喻，好迪就是我们日常说的“好的”谐音；采乐则是佛山圣芳有意无意“嫁接”了西安杨森“采樂”！（声明：本文无意进行法律意义方面的探讨）（2）始终主打一个概念。概念传承品牌，数十年广州好迪洗发水主打的概念是精华素诉求，蒂花之秀洗发露的概念是珍珠养护，采乐更绝，其概念直接定位：“去屑就是采乐！”不一而足，持续占有一个概念，把对手逼向一侧！（3）赌对一个成事儿的形象代言人。品牌符号化、娱乐化、通俗化！即便是在边远的新疆市场，一提起好迪，消费者不约而同会说，是那个叫coco李玟的对吧？当然是老天王黎明成就了圣芳-采乐，奶茶刘若英使蒂花之秀后来居上。（4）主打一个单品。实施单品带品牌，品牌带系列的战术安排，好迪选择的是140ml啫喱水，蒂花之秀选择的是护发素，采乐选择的是专业去屑洗发露，现在三巨头都是洗发、护发、定型产品齐全，甚至连带起来牙膏、香皂、膏霜等产品。（5）设计一句广告语。然后年年月月天天进行反复播放、强化、表达，让目标受众头大、恶心、难受，这样大家都记住了这个牌子！“大家好，才是真的好”大家都知道是好迪，“青春好朋友”消费者明白是蒂花之秀，甚至照相时摄影师为了让大家露出笑容喊叫“田七”取代了“茄子”！（6）广告投放是维护品牌曝光率的必需。线上线下的宣传费用不应超过回款的20%。有人曾经建议好迪黄家武先生，是否少投些广告，反正大家也不会觉察到，黄先生的答复是：“哥们儿，这样做会死人的！”以黄先生之睿智，很清楚此等利害关系！就连直销业老大安利运作中国市场也打破在国外几十年的传统，积极投入影视、平面、户外广告宣传！难怪有专家说，从某种意义上，打广告是做品牌最节省的手段！　（7）将经销商当佛敬，当贼防！所谓的厂商一体化、战略合作伙伴都是冠冕堂皇的说法，事实上这是两个经济利益体之间的合作。厂商双方不可能像夫妻关系，更不能像朋友关系，大家随时都可能撕毁签署的所谓的合作协议，顶多就像情人关系，当双方利益格局被打破，或者彼此不再感兴趣，随时面临结束的结局！这种控制与反控制始终伴随双方的博弈，心照不宣地准备给对方一样的武器，一边是萝卜加大棒，另一边是皮鞭加鲜花！事实上，进行造假仿冒的往往是自己的核心代理商，瞬间的暴利造就一个日化界的区域大拿，结果是一段或长或短的露水鸳鸯分道扬镳！（8）势把压仓进行到底。谁占有代理商的仓库大，谁把代理商的钱提前套走证明谁有本事！是故，厂家有本事掏空一级代理，一级代理才能学会套住二级代理，哪个品牌在二级商库存量大往车上装的货就越多，越得重点分销这个品牌。在吨位决定地位的险恶竞争下，“订单与回款”是流通品牌的生命线。拉芳要求一级商进行品牌专销，在这一层面上，就把所有的竞争对手排挤出去了！（9）必须驾驭二批商。专家声称，谁驾驭了二批商，谁就真正赢得了市场，二批商是流通品牌货的蓄水池与助动器。二批商夺命武器就是价格屠刀，吃了政策后，它比品牌代理商都具有价格优势。品牌代理商必须要维护区域市场品牌整体价位体系，二批商则是爱谁谁，赚钱就走货。针对这种情况，厂家要管控到二批商层面，人员管理到位、帮扶支持到位、利益分配到位、监控监督到位！改变单一销售回款指标为综合考核方式，在店面柜台的黄金位置上集中陈列，达到一定的纵向与横向要求，厂家可给予陈列奖励；货车与门头悬挂品牌logo,给予广告补贴；二批商同意品牌专车专销，厂家可相应配备一名专职铺货员及承担物流汽油补贴。如此厂商一体化到二批商，可杜绝二批商恶性跨区域冲货的现象。（10）开好一年四个会。3月、6月、9月、12月是开会月，首先是厂家出政策移库到一级商，然后一级商针对二批商开分销会，再往下关键是二批商（县级分销商）将针对零批客户、零售客户、乡镇客户的出货。订货会作为一种销售手段屡试不爽，其作用显而易见：可迅速回笼资金，进一步加强客情关系，有效降低货物库存，直接打击竞争对手，新品牌集中铺进目标市场。从实际操作的角度，从二批商的角度，在操作日化订货会时应该注意的问题有哪些呢？（1）对于区域代理商，特别是地级代理商与县级代理商，搞综合订货会无疑是最明智的做法。众所周知，名牌价格太透明，根本无法加价，根本没有利润空间给出政策；新品牌市场号召力不强，不足引起分销客户兴趣。订货会失败的关键就是被冷了场，这是个品牌组合问题，所以一定要注意新、老品牌的组合，品种品类的组合。　（2）关于奖品与奖励。首先来了就是客，就有纪念品发放。很多乡镇客户原本就是冲纪念品来的，在别人订货的气氛影响下，也会自觉不自觉地下个订单，所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励，利用分销商之间攀比心理，尽可能多下单，8万元、10万元的订单很正常。最后摸奖活动必不可少，以1000元为单位设置奖券，让大家赌个运气，玩个开心。奖品除了日化产品外，旅游、家电、服装提货券越丰富越好。（如果客户不方便参加旅游，把此笔费用折成产品即可）（3）关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必请厂家代表来捧场祝词，证明产品是厂家一手直供货，货真价实，让客户放心大胆地订货。在会上，如果能请个专业主持人来主持，在会后酒宴上，能请到当地歌手来助兴，那就锦上添花了。（4）开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同，事实上只能是断断续续到会，所以把午饭时间延时到下午一点到两点，也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高的酒店举行，这也是吸引客户积极参加会议的因素。（5）会议费用问题。有三大块：奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请，要求共同承担，有远见的厂家，都会给予不同的支持。（6）解决末端动销难题。一个业务人员反映最多的问题是，货也铺下去了，产品已经上货架了，就是不产生动销，怎么办？抛开产品、广告、价位、促销大方面不讲，单就操作层面进行解构剖析。一个根本的原因是，品牌没有得到店主老板娘与店员的积极推荐，因为顾客都是十里八乡的街坊邻居，基本上老板娘与店员说哪个牌子好使，那个品牌在这个门店就畅销。为什么得不到门店重点推荐呢？原因一是利润低，二是没名气。因此，解决动销药方之一是有相对稳固的价位体系，保证合适的零售利润。对于零售店来讲，200ml洗发水零售卖9元与卖12元没什么区别，关键是让零售店有钱赚！有的铺货员比较勤快，来到店里就帮忙整理卫生；有的铺货员脑袋活，时不时带来些助销品来，或者经常送些小礼品给店员。这些聪明的厂家人员肯定获得店方的好感，大家由此爱屋及乌，无形中愿意帮助小伙子多销售他做的品牌，这就是解决动销药方二，赢得有利的客情关系。顾客进门之前，门头悬挂哪个品牌的logo，说明是这个店的主打品牌，给消费者一种先入为主的冲击力，进店后，有品牌端架、品牌X展架陈列，或者柜台上方墙面上张贴的是品牌形象与其形象代言人，这就是解决动销药方三，店面包装造势。地球人都知道，陈列在正门比角落更容易让顾客优先购买，陈列在太高与太低的位置都不方便顾客选择，这就是解决动销药方四，争取黄金陈列位置。　（7）用好你的营销总监。选对人，做对事，大道理谁都懂，但并不是每个老板都能做得到，往往越聪明的老板在这方面表现得越弱智！企业中高层相对稳定，就是拉芳、蒂花之秀后来居上的一个根本原因。先理人，后做事，老板对高管的用人之道更需要艺术与智慧，老板需要聪明地糊涂着，总监需要糊涂的聪明着！
第六章 鲜誉新营销样本
二、假设二：“不易改变”——素质具有稳定性
素质的稳定性指人的行为表现在各种环境及不同时间段所表现出的一贯性。素质是一种相对稳定的组织系统，各个个体不尽相同，它可以综合不同环境下的刺激，使个体对这些不同的刺激做出一致的反应行为。概括地说，就是特定的心理素质具有稳定性。
  
    
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