识干家-自由读

购物车注册

登录

学习中心我的我要投稿下载APP

热门：快消品零售营销老板

零售·超市·百货

餐饮·服装·影院

茶·调味品·油·乳业

咨询·培训师

供应链管理

生产与运作管理

9. 只做批发不做代理

情景再现：你听圈内介绍，去拜访某个大型批发商，通过店员了解到，该客户确实实力雄厚，年销亿元，有多台送货车辆，同时操作几个牌子，客户遍布周边区域，但和客户接触后，客户告诉你：我只做批发，不做品牌代理，又是考核，又是任务的，麻烦。情景分析：1、几乎每个大的城市，都有一些做油品批发的大户，他们从各个区域拿货，然后再通过自己的关系渠道，分发给下面众多的批发店、汽配店、修理厂；2、他们靠资金的优势，低价拿货，低价倾销，虽然利润不高，但销售规模大，年盈利可观；3、批发商主要操作成熟品牌，这样，就无需担忧货砸在手里。解决要点：1、市场在不断规范中发展，厂家也区域进行严格管控，批发商的生存空间被不断压榨；2、下级客户选择批发商，就是因为低价，双方之间关系脆弱，一两毛钱的差异，也会让客户改换门庭；3、做批发，是生意，但不是企业，很难让人尊重；4、根据客户的资源，为其拟定推广计划，做份有诱惑的投资回报测算。异议解答：1、做批发确实省心，拿到合适的货源就行了，做代理的话，需要一个个的找终端谈客户，确实很累，可您有没有注意到，随着厂商不断加强对终端的掌控，尤其是通过终端签约，打造品牌形象店的措施，让我们的客户不断减少，做生意，要未雨绸缪，提前做好布局；2、做批发看起来省心，但客户会因为几毛钱的差异，就从别的地方进货，如果你做自己的品牌，就能避免这样的问题；而且，你这边大大小小的客户，有1000多家，如果推广自己代理的品牌，很轻松就能做到几百万，盈利也能达到上百万；3、你做的规模确实很大，虽然你也做“壳多美”，但你看人家“壳多美”的经销商，公司上档次，管理更规范，完全是企业化运作，随时可以传给自己的子女，但作为批发商，却没有属于自己牌子和客户，忙忙碌碌一辈子，没有可以传下去的东西；4、我听说贵公司有上千家客户合作，我倒是有个很适合您的推广计划，以年会或感恩会的名义，邀请客户来吃饭，用大品牌做诱饵，推广我们的品牌，我们也提供大力度的支持，先让大家拿些货，随后，我们再针对车主做推广，帮助你的客户卖货，这样，只需两步走，销量也就起来了，你要做的，就是邀请客户。应对雷区：1、做批发商没前景，都是人家的牌子。做代理，难道就是经销商自己的牌子吗？2、批发商就是二道贩子，圈内人看不起。看不起有什么关系，人家可是真金白银的赚钱；3、做代理，更赚钱。赚钱与否，不是看单件利润，而是看投资回报。

第二节组织行为习惯

组织行为习惯是组织发展中各类工作实践经验的汇集，这些实践经验在企业发展中发挥了重要作用。企业的组织行为习惯主要包括愿景驱动的习惯、建章立制习惯、人才持续培育习惯、复盘提升习惯。如图6-2所示。图6-2组织行为习惯

3. 快手：公私域合体

1. 快手简介快手诞生于2011年3月，一开始是做gif图片的手机应用工具。到了2012年11月开始向短视频社区转型。这一次转型说起来轻巧，但对当时的快手可谓是巨大的震动，日活用户一下子跌了90%。但，快手坚持转型。2013年夏天，发生了一次被称为“长征会师”的里程碑事件，将快手带入了快车道：快手创始人程一笑和曾经在谷歌百度做算法的宿华双剑合并，一个精通产品、一个精通算法。2014年春天，算法上线，直接跨入了大跃进时代。2014年11月gif快手把gif去掉改名为了快手，宣布转型战略成功。2014年底2015年初，某直播平台的部分主播向快手的迁移，这次迁移影响非常大。快手的整体直播水平不得不说和这批资深主播高度相关，很多头部的主播就是当时迁移过来的主播。2015年6月快手总用户突破1亿。2020年初，快手日活达到3亿。2. 快手特色1. 快手的市场拓展与抖音先占领城市再下沉不同，快手走的是典型的农村包围城市路线，他的起步的市场是“北方、三四线”城市，虽然快手已经全面开花，但东北和西北仍然是其最忠实的用户，在这些地方堪称是标配。从2019年的数据看，三四线的渗透率快手更高一些，一二线渗透率抖音更高一些。快手的用户相对于抖音，学历水平较低、收入水平较低。男女比例相差不大，基本上是46开，40%是男性，60%是女性。快手女性稍微占比多一点点。2. 鼓励普通用户原创内容、记录生活快手起步立足于普通用户，价值观是“公平普惠”，强调“每个平凡人的生活都值得被记录、被分享、被看见、被尊重”。这样的结果就是：草根化的红人、生活化的内容。与抖音的精品化路线相比，快手的内容更充满生活气息，更接地气。抖音是你想要的生活，所以是发现美好生活；快手展示的就是你现在的生活，大家以诚相待、没有距离，都不装逼。当然如果追溯基因，可能要追溯到快手做gif工具的时候，gif本身就以恶搞搞笑风格为主，其种子用户多为贴有“草根、屌丝”标签的动图爱好者。快手的草根性则可以通过一个数据来说明，有人分析了一下top100内容创作者的标签：抖音33%是明星、24%是网红；快手44%是草根、38%是网红。其它比例由剧情标签和其它标签组成。3. 快手的流量分发机制基于公平普惠的价值观，快手兼顾了“社交分发”和“算法分发”。“关注”、“发现”和“同城”的分发比例约为2:2:1，也就是说关注流量和本地流量占比达到了3/5，远远高于抖音比重，属于弱调控，所以它的流量相对抖音更为稳定，虽然它不像抖音那样更容易诞生爆款，但它更容易形成基于地域和关注的半熟人社区，其中尤以“母校、家乡、同行”的社区关系粘性最强。抖音的流量集中到什么程度呢？有个数据是这样的，“3%的头部视频占据了80%的播放量，5%的头部用户覆盖了98%的粉丝量”。当然，抖音也在开始加强一些本地化和关注化流量。4. 快手的老铁文化如果说抖音是以用户为导向、迎合用户的喜好，快手则更好的保护了内容创作者的积极性。也就是说抖音创作者和用户的关系是媒体内容与用户的关系。快手创作者和用户的关系更具有粉丝的社交属性，这种社交关系在快手里被称为老铁文化。它的核心内涵有三点：家一样的温度、高信任度、高忠诚。这种老铁文化的形成，一方面是社交社区链接促成的，但还有一个方面非常重要，就是很多大主播都来自最讲义气的东北和广东。5. 快手的直播带货目前直播带货能力最强的内容平台毫无疑问是快手。直播是快手最早商业化的形式，渗透率达60-70%。2019年直播带货300亿元，广告收入150亿元、电商千亿GMV、直播日活超过1亿。目前快手直播带货的用户追求高性价比、实用型商品。产品主要以食品、美护、女装为主，占比高达60%以上；价格30-50元居多，其次是30元以下和50-80元的商品，和早期的淘宝很相似。6. 快手的直播家族由于江湖色彩、盛行的师徒制，快手里形成了几大家族，像辛巴初瑞雪家族、散打家族、二驴家族、迪家军、表家军、赵家班等等。但是随着家族的壮大，家族和平台之间的关系也越发的微妙。处理不当，极可能成也江湖、败也江湖。从平台发展节奏和健康持久发展考量，腰部红人必将成为下个阶段各大平台流量扶持的重地。3. 直播带货直播不必然是直播带货，直播整体上可分为电商直播和秀场直播。从目的方面，可以有很多，一是纯自我展示，二是获取粉丝，三是获取品牌效应，四是产品种草，五是销量达成。带货直播只是直播可实现的目的之一，但基于大家更感兴趣直播带货，结合快手特色我们做下分析。快手出色的直播带货能力，原因有三点：一个老铁文化和社区文化，二是直播水平（可能和某直播平台主播迁移有直接关系），三是快手用户很多是三四线城市或者更下沉用户，他们选择性较少、跟风性更强、对价格敏感度更高。如果自己在快手做直播带货，成功因素在于如下几点：说明观众从哪里来呢？一是通过日常短视频内容积累粉丝；二是购买官方的直播引流产品；三是打榜连麦；四是社群导流；五是其他各类媒体硬性和软性推广；六是线下引流。打榜连麦是个非常刺激的方式，有的人赚的钵满盆满，有的则是血本无归。打榜连麦，就是通过给别的主播刷礼物的方式，刷到礼物排行榜的前三名，就有资格与大主播连麦，你在大主播的直播间里与大主播互动卖货、他推荐他的粉丝关注你。所以这种方式也叫打榜甩粉。默认时长是5分钟。当然如果你的资源足够，也可以通过其它方式大主播给你甩粉。比如像柳岩首播、辛巴徒弟建号，很多情况下靠的是大主播的甩粉。打榜是比较刺激的一种引流和带货方式，效果可控性较弱，一般可以通过三个因素来衡量：一是对方粉丝与自身目标用户匹配度的评估。二是历史打榜成本的评估。三是自身连麦直播能力的评估。打榜的收益，需要综合两个方面因素考量，一是销量的产出，二是粉丝量的增加，需要综合起来看效果产出。你和粉丝之间的关系如何这里面需要注意两个认知误区：一是购买的直播流量，因为随机性较强、与主播的关系尚未真正建立，未必直接产生收益，需要更强的产品力、或购买氛围推动，以及后续的用户关系经营。二是做内容积累的粉丝，可能喜欢你的内容，但未必认可你的带货。像搞笑类视频或者其他泛类内容的问题就特别突出。所以不同定位直接影响你的变现方向。这就涉及到顶层设计，就是这个账号在一开始设计的时候，你就要考虑到通过什么样的内容吸引哪类的粉丝卖哪类的产品，让逻辑一气呵成，而不是跳跃、再跳跃。当然，这里面一个很核心的内容就是人设的打造，人设的核心目的是为了粉丝心智认知建构、粉丝关系链接建构。粉丝匹配产品的推荐和粉丝群体不匹配，购买率自然较低。一方面是通过人设和内容设计，来定粉丝。二是通过粉丝，来定产品。产品和价格必须与用户画像特征高度匹配。直播能力主要包括直播间运营能力、推销能力等。如果找第三方主播来直播带货，关键是选对主播，核心要观察它的几个数据：说明粉丝数据不仅看粉丝规模，还要看粉丝画像是否与你的用户群体相匹配。价格体系目前，在快手大部分产品的销售价格在100元以内，尤其是50元以内比重较高。有人称之为69现象，即主播推荐力一般不超过69元。当然，这个区间会随着消费习惯的养成、产品口碑的认可、粉丝粘性的增强而逐步上行。头腰部主播• 目前带货能力比较强的仍然集中在头部。• 头部的议价能力比较强，费用比较高。根据各主播的偏好和定位、档期和空置情况，合作方式会有较大差异，有的有坑位费、有的没有；销售佣金一般在15-30%之间；有的不保ROI，有的保ROI。• 一般ROI保的空间在1:1-1:3之间。具体根据产品、供需双方谈判地位而定，若果超过1:5，则需要特别留心是否存在陷阱。• 腰部主播及底层主播，一般情况下带货能力较弱，但腰部主播还是值得挖潜的，挖潜主要看内容是否垂直、粉丝相关数据、主播带货能力。下个阶段，腰部主播是一波红利。带货数据主要看带货效果如何，擅长哪类带货，近期是否操作过该类产品。如果近期带过了，且在产品消费周期内，一般不宜考虑，因为这类产品它的粉丝被洗过一次了，周期内再购买的可能性偏低。看你的目的一般情况下，明星带货能力较弱，但话题性和内容产出价值较强。有的企业选择明星带货，是当做产品背书来用、当做刷单成本来测算，就看大家怎么来算这笔账了。大主播带货能力较强，但你的利润空间有限甚至对传统价格体系产生很大影响，所以适合开发特渠产品或者个别时间节点使用，它的最大优点是可以快速拉升用户规模，如果以用户规模和核心指标的产品、模式、发展阶段，就比较合适。找第三方主播，是一件非常具有技术含量的事情，不同平台选择、不同主播的选择、不同档期的选择、不同合作方式的谈判，里面都有很多坑。很多人砸了几十万、上百万、甚至上千万之后，才开始真正有感觉。问题是双向的，对于主播而言，他也需要寻找更匹配、更优质、更具有竞争力的产品，但拥有选品能力、供应链资源和谈判能力的主播及其团队太少了。所以我们有一项业务就是帮企业筛查主播、帮主播进行供应链选品和招商。一方面帮助大主播、明星定制选品和开发供应链，另一方面也在给品牌方提供主播筛查服务、年度直播带货渠道规划服务，而且可以给客户保一定的ROI。4. 快手家族如果说有人的地方就有江湖，那快手就是江湖中的江湖。在这里门派林立、快意恩仇、恣意豪横。家族，是快手大主播非常特殊的一种组织形态和管理方式，一般以“夫妻、师徒制、合伙制、签约制”的形式构成，坚持江湖道义，家族内相互扶持、不同家族间合纵连横。说明辛巴818家族粉丝总数已经超过15200万，快手第一家族。带头大哥是快手第一带货狂人辛巴辛有志（粉丝5112万），成员包括新有志的老婆初瑞雪（微商教父级人物，粉丝2706万）、爱美食的猫妹妹（粉丝3148万）、蛋蛋小盆友（粉丝1434万）、赵梦澈（粉丝1024万）、时大漂亮（粉丝1015万）、鹿（粉丝846万）等。因为是辛巴和初瑞雪夫妻的家族，又称为雪大家族。散打家族粉丝总量超过10500万，排名第二。带头大哥是散打哥（粉丝5072万），成员包括散打哥的老婆真真姐（粉丝1016万）、小沈龙（赵本山徒弟，粉丝1996万）、五哥（粉丝1400万）、户外发（粉丝1054万）等。驴家班粉丝超过6700万。带头大哥是二驴，之前被平台封禁1年，现在强势回归，目前个人粉丝为4039万，成员包括二驴的老婆平荣驴嫂（粉丝2176万）、王大拿（粉丝553万）等。丈门粉丝超过5700万。带头大哥是方丈，这个人非常传奇，经常被快手官方封号，被称为“丈三封”，但这竟然不影响它的人气，反而越封越涨，现在个人粉丝为2996万，成员包括王小国（粉丝1483万）、李舒克（粉丝795万）、小杜凤儿（粉丝511万）等。旗下签约的主播还有数十个。嫂家军粉丝数超过3800万。带头大哥是张二嫂（是带头大哥、不是带头大嫂，粉丝3165万），成员包括杨妹（粉丝357万）、思文儿人还行（粉丝295万）等。数据统计时间：2020年6月30日，不完全统计。这五大家族总粉丝超过4亿，每个家族的头人个人粉丝均超过了3000万，拥有着巨额的流量，更关键的是“粉丝粘性特别高！”这一点极其重要！就像二驴和丈门，被封禁1年归来后人气依然盛而不衰。这种关系形成了真正的强关系、真正的私域。当然，家族不止这些，比较有名的还有葵儿家族、米boss家族等。自然也有一些问题家族，比如仙家军（带头大哥是仙洋，已被封杀），716牌家军（带头大哥牌牌琦，出身仙家军，但因为社会摇被封禁，现在是其女友小伊伊扛旗，小伊伊个人粉丝也超过了3600万）。出身散打家族的祁天道成立道家军，但因为祁天道夫妇欺诈入刑而衰退。最早的王者李天佑，虽已被封禁、不见其人，但江湖依然传着他的传奇。有江湖，就有恩怨情仇。2020年初某两大家族的骂战从快手一路蔓延到微博，直到后来双方大哥相继宣布暂时退网才告一段落。这只是其中一个小事件。但江湖就是这样，我们有酒，他们有故事。这种家族化，被很多人士认为，隐藏着暴力崇拜和社团倾向，已经引起了国家和平台的高度重视和相关规范。目前，平台已经开始去家族化，要求大主播向正规化、公司化方向转型，也在大力扶持二线主播，推动力量格局更加多元。作为直播带货，不得不考虑这种家族因素的影响。但更关键的一个结论是：对于快手而言，是真正的做到了公私域合体。快手平台对于创作者私域的尊重、保护、支持，几乎超过了其他所有的内容平台，事实上也形成了粉丝的深度沉淀。同时，也正如快手副总裁岳富涛所说的那样“私域流量也正是快手生产繁荣、社区强黏性生态的重要推手。”

第十一部分纠正、预防和持续改进情况

一、不合格及纠正预防情况（1）供应商来料不合格。采取以下预防措施：①与供应商签订《品质目标协议》，发放每月供应商品质业绩实绩卡。②针对供应商品质实绩下降趋势，邀约供应商开会检讨。③制订年度环境物质委外测试计划，并按计划实施测试。（2）产品检验不合格。在产品工序检验、过程检验及成品检验的过程中，均按检验要求进行检验，发现不合格品依《不合格品控制程序》进行标示、隔离，并开出《品质异常联络单》及《纠正预防措施处理单》，必要时召集相关部门及人员开会分析原因、制定改善对策，由责任部门进行整改，使合格品得到有效监控。（3）客户投诉及退货。针对客户的品质异常反馈，以图片方式在相关班组拉头看板警示培训，对不合格品产生原因及流出原因以8D报告模板进行分析。（4）公司内部审核。品质部于2018年3月组织策划了产品审核、过程审核以及质量体系审核。本次内部审核发现4项不符合项：其中产品审核1项不符合，过程审核0项不符合，内审3项不符合，共发出4份《纠正预防措施处理单》。各部门都在规定的期限内进行整改，审核小组对整改项目进行了验证和关闭。（5）纠正预防措施关闭情况。每月由品质部对当月纠正预防措施关闭情况进行统计，关闭情况较好。二、实际的和潜在的外部失效及其对质量、安全、环境的影响分析经评审，未发现存在实际的和潜在的外部失效及其对质量、安全、环境影响。三、FMEA的评审与修改PFMEA在2017年改过1次，原因是华×客户123840010710产品市场反馈用户使用不当，反插USB头时胶芯易断。现有FEMA是适宜的、有效的。

五、推拉节奏

推力、拉力没有有效结合，节奏不和谐也是新品失败的重要因素之一。我们通常把渠道促销、分销铺市称为市场的推力，而广告宣传及消费者促销活动称为市场的拉力。这两种力是“动销三力”中重要的两力。这两种力的有机结合是保证新品成功上市的重要因素。但是，营销实践中有两种状况出现：一种情况是销售经理把产品铺到各个零售终端的货架上，甚至铺货率超过预期，终端零售网点也进行了较好的陈列，但因为消费者拉动迟迟不见动静，品牌宣传及消费者活动迟迟没有到位或没有开展，产品动销很慢，影响零售商经销的积极性，也打击了经销商重复进货的积极性。另一种情况是按照新品上市计划的时间推进，市场部门如期在既定的媒体上进行高密度的广告宣传活动（提前计划并购买的媒体，改变时间已经来不及了），并积极在有影响力的终端开展免品试吃、试饮等产品体验活动，路演活动也有效地提升产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无法方便性购买，推广活动没有起到以点带面的作用。这种市场拉力在前的做法对动销没有起到作用，庞大的市场推广费用也因为渠道推力的不足而打了水漂。对大多数企业来说，推广资源都是有限的，过早地透支市场推广费用将造成以后“无米下锅”的尴尬局面。因此，一些企业在市场投入尤其是投入广告资源时，都有一个明确的铺市率目标，达到80%至少不低于60%才允许投入广告资源。推力和拉力有效结合，才能保证新品的上市推广进入“铺之能动，重复进货”的良性轨道。为保证这一点，新品的上市规划中一定要对分销及消费者拉动的时间推进进行清晰的界定，明确到责任人，并对结果进行检查及考核，以保证这两项工作按时按质完成。

第一节与投资人沟通要说什么

◎与投资人沟通的9个注意事项很多创业者好不容易可以跟投资人交流沟通，却没有掌握基本的技巧，最后效果不好，浪费了机会。跟投资人去交流，需要注意哪些技巧呢？（1）事前工作要做细，先从网站或朋友们侧面了解这位投资人的学历、家乡、喜好、知识构成、所投领域和成功案例，可以适当接近他的共同语言，让彼此谈得来，你要有自信、魅力和气场，完全可以与投资人成为很好的朋友，拉近距离。（2）自己心中要有一本账，主要核心要素门清：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？你有多少客户，你的客户挖掘成本是多少？预期营收是多少？自由现金流有多少？财务预算、现有的市场形势、竞争环境、服务目标群、未来3~5年的收入与利润……最重要的是你需要让投资人相信这些都是能实现的。（3）对自己的估值心中有数，预计三年后公司能值多少钱，投资人的回报大约是多少？做到有说服力，尽量言简意赅。千万不要说天文数字——千倍回报、万倍回报。（4）不要担心投资人了解你的核心机密，说出这样的话“我的项目很有独特性的，如果你有兴趣，我们以后可以详谈”，这样不信任投资人，基本没有机会了。（5）对于你项目处在的赛道，就是市场有多大，主要竞争对手的情况，你会占有多大份额，你获得投资后如何拓展更多市场，不断占据领导地位，这是投资人感兴趣的，这是你要说服投资人的。（6）如果你的团队有一些比较好的优势，例如上市公司、著名公司操盘过项目，要有真实的数据和业绩，才能说服投资人。（7）如果项目拥有一些知识产权，而且含金量相当高，比如国际的专利，在行业有一定影响力的，可以特别强调。（8）要强调自己已经投资了多少钱，不能说自己只是一个想法，根本没投入多少钱，毕竟投资人也不愿意承担太多风险，也都不看好自己的项目。（9）要学会站在投资者的立场看问题，投资的目的是实现投资收益，绝不是慈善；创业企业股权投资有非常大的风险，一旦投资失败，投资方也将遭受大损失。投资者也希望创业企业能够用好其资金，而不是毫无规划。所以，在与投资人见面前，创投智达还是建议大家，掌握一些基本的技巧，做到胸中有数，不要急于说要钱，如果融不到钱，这个项目就黄了之类的话。如果你自己没有这方面的能力，建议找个融资合伙人（FP）来协助你。◎与投资人交往的十条金律创业者如何与投资人打交道呢？以下是我的一些建议，仅供参考：（1）什么时候可以去见投资人？我的建议是要提前研究潜在投资者，了解他们在哪个阶段投资、投资偏好。建立合作关系的第一步是留下好印象，其实要做到这点比开口要钱技术含量高。（2）见之前要想好三件事：一是你为什么做这件事？首先要描绘一个激动人心的蓝图，比如一个原本在5~10年后才能实现的产品或服务，被你从未来拉到现在就能实现了。二是为什么只有你能干这件事？在蓝图的基础上，抛出你对自己所处行业的独特见解，以及对未来趋势的预判，同时用最近的成绩去证明预判的正确。三是你怎么实现这个目标，做好这件事？对于公司的未来要给到投资人详细的发展计划，包含财务预测的现金流模型，用详细的数据证明你对业务落地细节和资金使用的缜密考虑。（3）你还要知道投资人具备哪些专业经验。一位通晓医疗保健领域的投资人可能并不适合指导汽车业初创公司。同样，如果投资人只对直接面向消费者销售的公司感兴趣，而你的产品只面向企业客户，就是没找对投资人。（4）如果能把投资人当朋友，双方自然会开诚布公地谈很多事情。如果有的创业者非要把投资人当“猎物”，我建议找个FA，在中间起一个缓冲的作用。投资人不笨，你的项目好不好，你们厉害不厉害，聊一次就明白了。（5）一个投资人不理你了，别太放在心上，也许他不熟悉你的领域，或者不喜欢你的模式，忘了他，继续再找。如果十个投资人不理你了，就别着急再找，花点时间自省一下。（6）得学会自省。极个别的投资人能有点耐心，帮你说说短板、问题。基本上，发现问题得靠你自省。学会问问题，投资人表态不清楚的时候，问几个恰当的问题，尝试引导出对法的看法，没准能发现你项目的问题。（7）投资人手里握着钱，不投出去就是没有业绩，他也着急找好项目投。如果项目靠谱，他不会犯傻不理你。别找投资案例太少的投资人，就跟投资人别找经验太少的创业者一样。（8）如果你能经常得到投资人引荐，接触到少数可以在创业道路上真正提供帮助的贵人，而且投资人会承诺保持联系，约好今后会面。那样才意味着你与投资人和联系可能延续多年。请记住，你与投资者接触不只是见面，而是一段长期交往的开始。和其他人际关系一样，假如第一次会面时气氛融洽，双方有化学反应，对方会期望再次见你。接下来，你与投资人就能慢慢建立有意义有成效的关系。（9）这种表达方式可以借鉴一下：我做了一个项目需要融资，所以想找比较懂投资的人学习一下。如果你觉得项目不错，愿意帮着推动，我会很开心。如果你不想，我也能够理解，希望你方便的时候给我介绍一些合适的投资人。（10）绝大多数投资人都希望创业者真心地向自己请教、沟通，对于这样的创业者，投资人也愿意坦诚地与他们分享。有时候，不在于项目好不好，只要你真诚地去接触投资人，投资人至少会觉得你这个人很好。有些创业者真的是奔着交朋友的目的与投资人打交道，双方熟悉了之后，投资人有时会主动帮创业者做一些事情，介绍投资圈里其他的资源。跟投资人交谈的原则和技巧：原则主要有诚实守信，不要轻许诺言，没考虑清楚前不要轻易表态。平等互利，要学会换位思考，比如估值和回报，还有就是把握控制权。可准备多套方案。先讲对自己最好、最有利的方案，看投资方再拿出其他的方案，比如到账时间与计划，只要可以接受是可以同意的。充分了解对手。除了对方的目标和底线，还要了解性格、爱好和禁忌，如果是同乡或校友，更容易走心，获得信任。语言要简练有逻辑，不一定要直奔目标，可以通过提高引导对方，得到自己想到的答案，比如先投一部分钱。以退为进。当出现僵局时，可以退后一步，抛出一点小利作为补偿，把僵局打破，以小利获得大投资。◎融资谈判中的四个注意事项创业者好不容易到了跟投资人谈条款的时候，此时却是最危险的时候，因为百分之七十的创业者都会犯一些严重的错误，要么影响融资进度，要么拖累创业进度。

（六）不断提升员工的价值体验，定制个性化人力资源服务和产品

基于大数据的人力资源决策与产品服务创新，成为企业业务发展的核心驱动力，促进了人力资源产品与服务的客户化与产品化，标准化与定制化。如通过大数据与人力资源决策，如HRBP与客户经理，如基于大数据的人力资源管理平台化。另外，人力资源的管理在互联网时代要强调价值体验，要加强互动沟通，最终实现人力资源产品与服务的客户化与产品化，标准化与定制化。补充一点，我们很多国有企业目前不是市场化的，一个部长级的国企领导的人力资源价值体验是年薪一千万元的民营企业家所感受不到的。比如医疗服务、社会地位感等。所以，国企的薪酬改革不光是从报酬上，还得从人力资源价值体验角度去考虑，它体现的是综合价值，不只是货币价值。

本书第一篇主要讲APQP的流程，每个文件的制作要求、注意事项、制作流程、成功案例。详细的讲解了在第一阶段到第五阶段中每个阶段具体包括哪些动作，以及容易出现的错误。第二篇讲FMEA，这里主要包括DFMEA、PFMEA制作的流程、注意事项、真实案例。还有FMEA与其他质量体系的关系，如何结合使用，以及DFMEA和PFMEA的不同、表格每一栏如何填写、相关注意事项等。第三篇讲MSA，重点讲解偏倚、线性、GRR、稳定性制作流程、方法、注意事项，以及如何判定异常、如何改善，并列举真实案例。同时也对MSA专业术语采用通俗易懂的语言进行了解释。第四篇讲SPC，主要讲述了相对实用的X-R图、X-MR图、P图的制作流程、注意事项、判读、异常处理、CPK及PPK计算等，并加以真实的辅导案例进行说明。同时还对CPK、USL、SL等专业术语进行了详细的解释说明。第五篇讲PPAP的流程、注意事项和每个文件制作的要求，附以真实案例，同时还包括PPAP从接到客户要求到提交的整个流程。第六篇则提供了关于五大工具的实用性程序文件，列举文件在经过简单修改后即可使用。与此同时，本书也提供了一些EXCEL软件直接可在企业使用，不需要用其他高深的软件。本书将实用作为根本宗旨，本着通俗易懂、简便易行的原则，致力于更广泛的群体，哪怕是中学生，在看完之后也能够真正实现学以致用。尽量避免看了之后一头雾水，碰到问题不知如何下手的情况。前言APQP五大质量管理工具源自北美三大汽车制造商。刚开始，只要求汽车一二级供应商推行APQP等五大质量管理工具，后来全世界的主要汽车制造商都要求供应链推行，如比亚迪、奇瑞等。发展至今，APQP的推行已不再仅仅局限于汽车制造商，全球主要的制造商都在要求供应商推行APQP五大质量工具，如华为、富士康等。由此看来，APQP五大质量工具已成为制造业走向国际的必要管理工具。本书编写的目的在于运用，改变企业内部的质量管理水平，并不用于学术研究。因此，如果偏重于理论研究则建议不要买这本书，以避免有些东西引起不必要的争议，到最后不但企业没有得到改善，反而浪费大家时间，得不偿失。事实上，管理本身并不存在绝对的对与错，只要能帮助企业成长的都是好方法。而好方法的关键则在于适应企业的发展阶段，就像海尔当初的13条一样，简单适用。甚至到目前看来，这13条对那些小作坊式的小企业可能依旧适用，但对于如今发展壮大的海尔而言显然已经不适用了。APQP五大质量工具在中国的运用情况并不是太理想，很多咨询老师连概念和公式都搞错了，如果自己都没搞明白又如何用于企业内部的质量管理呢？总不能只靠做假资料来应对客户审核和认证吧，但实际上，做假资料都是错的。所以我们才要写这本书，给咨询老师以及企业质量管理人员作为参考使用。学习这本书，关键是悟透原理、量身定做，不能一味拘泥于条条框框的东西。我们曾在江西辅导过一家企业，他们只能做X-MR图，过程不稳定，如果用已有标准来套，每天都要预警、删除异常数据、计算CPK。后来，我们改了一下，异常数据不删除，先注明原因，在必要时采取改善对策，最后再计算PPK，这样做的效果很好。由此看来，量身定做最关键，规则都是人定的，人也可去改。作者：谭洪华2016/7/6

1. 什么是物流

日益庞大的产品物流体系，是以仓储为中心，促进生产与市场保持同步。它是指为了满足客户的需求，以最低的成本，通过运输、保管、配送等方式，实现原材料、半成品、成品或相关信息进行由商品的产地到商品的消费地的计划、实施和管理的全过程。物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，从供应开始经各种中间环节的转让及拥有而到达最终消费者手中的实物运动，以此实现组织的明确目标。物流的基本职能概括为以下七大职能：（1）运输职能。用特定的设施、设备、工具，把物品从一个地方向另一个地方转运的过程。通俗来讲，就是根据所要运输物品的特性，选择合适的运输工具并考虑运输的时效性，以此来完成物品转运。在与客户合作的过程中，合同的内容里面必有约定的“到货日”，很多时候因为这个时间的限制，导致在选择运输方式上有所限制。从更宽广的角度来讲，物流运输范围越来越广，都需要极大地依赖物流管理水平及合理的成本控制。由于物流成本，尤其是运输成本，在企业总成本构成中占的比重越来越大，物流在企业里的作用越来越重要。（2）仓储职能。物流整个过程的主角是物品，它在未出库前、运输过程中都是在一定的空间内存储着。因此，在物流过程中还需要考虑库存数量能否承载，是否需要做仓储或转运。对物品进行分类管控，以便物品在整个物流过程中得到顺利转运。除此之外，它还有一种以仓储为主要职能的物流，即第三方仓储服务。按企业的要求，它除了存储外，还包含按单按时配送的功能。（3）配送职能。在企业内部，所有物料的转运均依靠单据或信息。而在对外的客户上，物流的过程除了一个简单的靠运输设备做产品转运外，更多的服务还体现在按单准确地把物品在对的时间送到对的人手上。如果产品或服务不能在客户希望的时间、地点提供，它就没有价值。（4）包装职能。包装是为了在物品流通过程中对产品起保护作用，进而方便储运、促进销售。它会根据物品的特性、运输的方式去选择包装或包装外的附加物，是为了达到上述目的而采取的一系列预防措施，以确保物品在转运过程中不会因受到外力碰撞、挤压导致破损进而引发物品泄漏，从而令客户不满意。整个物流过程中，包装是产品得以运输的保证，不同特性的产品应当在物流运输前做好相对应的包装，否则整个物流无法正常运行。（5）装卸搬运职能。它是指使用辅助设备（如叉车）把所要转运的物品从仓储地运向运输设备（车辆），或从运输设备（车辆）运向仓储地的过程。搬运是为物品运输和保管的需要而进行的一项活动。为了简化这个操作或使这个操作更加高效，除了使用一些重力辅助设备外，在物品流转过程中应该做一些承托设施或采用大包装，尽量采用设备操作，减少人工劳动。（6）流通加工职能。物品在从生产地到使用地的过程中，根据需要实施包装、分割、计量、分装、贴标签、组装等简单作业的总称。如物品在运输过程中，为了减少在运输设备上的碰撞，在外包装上增加防撞泡沫。或在配送过程中，对单次送货的物品进行合并打包，提高配送效率。（7）信息处理职能。物流的线路规划与成本、配送时效是企业与物流合作的基本前提，在与物流合作过程中，物品的转运过程能被跟踪和记录是企业的基本需求之一。因此，物流应该具备一个随时能查看物流动态的系统。企业根据与物流商的合作，对物流的成本、配送服务、单据回流等进行详细的分析。对物流商实行定期的服务考核，这样才能使物流活动更有效、更顺利地进行。物流信息系统的改善和灵活的制造过程使得市场向大规模定制发展。客户在购买时不再接受“所有产品统一规格”的概念，供应商正提供越来越多的满足个性化需求的产品。在制造企业，物流还是实物流转的过程，如图5-1所示。即从供应商供应原材料、入库开始，随后材料出库、生产制造、成品入库、产品出库，直至产品送达客户手中的过程。此外，实物流还包括产品的检验、停放等环节。图5-1生产计划流程图第二章沿用过这个流程图，在这里，这个流程同样适合于描述制造企业的实物流。实物流可以再简单地理解为是有实物体在流转的过程。上述流程中原材料入库的实物流体现的是原材料送达到工厂后，从卸货区域进入库存的过程，如表5-1所示。它涉及卸货、报检、检测、结果跟进、叉运进规划好的仓储区域存放等过程。在这个物流过程中，需要注意的问题有： 仓管员在原料到厂后核对送货供应商是否在合格供应商名录里面？ 针对不同的原料采取不同的、但合适的卸货方式，如包装方式不同，一般化学品和危化品等。 卸料后按原材料报检程序进行报检并跟踪检验结果。在检验结果未出来之前，做好隔离。 按仓储库位的设计对原材料进行进仓储存与管理，并监控好仓库的环境，以便按原材料规定的温湿度进行管控。 整个过程中，仓库人员应该熟知仓储每个物料的MSDS（MaterialSafetyDataSheet），以便在出现异常时做出及时的、正确的处理。 在仓储按规定向车间发料时，注意原材料包装的完整性及其品质状态。 在产品制造过程中，按工艺配方及规范的操作作业。同时，通过DCS系统对生产进行实时监控，通过产品的过程控制实时跟踪产品质量的实现，在出现异常情况时，工艺技术人员及车间主管第一时间做出反应并调整工艺技术，以达到提高一次合格率的目标。 成品入库，首先要确认的是成品的品质状态，是否已被品质部门确认已合格，并且有体现质量状态的标签。确认后按仓储规划的库位原则进行存放，做到账、实、位相符，即实物在哪里，账就必须在哪里。 产品出库到产品送达到客户手中，是一个物理的产品转移过程。产品出库必须保证所出库的产品是订单上要求的产品，所附着的资料必须是标准的并且是客户需求的。同时，转运过程中的载体也必须是合格的，符合卫生标准要求的运输车辆。在与客户对产品的交接过程中，注意客户服务的理念与态度，确保客户收货也是一种体验，最终实现以客户服务的质感留住客人。表5-1原料到货资料确认表原料名称原料代码采购单号到货日期检查项目确认信息该送货供应商是否为合格供应商？是否是否附有送货单据？是否是否附有质量检测报告？是否是否熟知物料属性？是否数量是否与送货单上的一致？是否

二、社区团购在一线核心市场为什么玩不转

社区团购兼具线下中心零售低交付成本与传统搜索电商低展示成本，物流与信息流双低的特征，决定了在"多、快、好、省"中占据"省"这个指标，省钱、省心、省时。这正是长沙、武汉、郑州及以下城市级别市场刚性需求，特别是消费主力军家庭主妇——"我也上网购物了"形成口碑，引导成了趋势，产生飓风级消费习惯。“北上广深杭”一线市场是互联网+探索执行前沿阵地，城市节奏导致用户习惯求“快”，接触的新型商业模式比较多，获得商品的渠道也非常多。图书、3C、美妆、预包装产品由京东、天猫、唯品会供给需求，瓜果蔬菜生鲜产品由盒马、叮咚买菜、朴朴前置仓模式卡位解决。所见即所得，到家的便利性已成为生活常态。显然，“线上预售，次日自提”的社区团购无法满足一线市场主流消费“快”这个即时需求。价格上的优惠和时间成本相比，他们更珍视时间。一线城市的消费者见多识广，对于发迹于线下O2O社区团模式标签认知是“简单、粗鄙、没有技术含量”。社区团购是否在一线城市就没有机会了？答案是NO！社区团购平台的机会，在于对用户的细分。注意，这里是对用户的细分，并非是品类的细分。社区零售是一个大赛道，而这个赛道里有内道外道，如同跑马拉松还会分成不同的阵营。因为这个赛道是“网格化”的，不是只有头部一家垄断的在线中心零售。消费分级与消费升级双重演变是大趋势。解决之道是锁定目标人群用户圈层，卡紧消费重度场景，定位于分众市场，大河的小鱼与小河的大鱼，味道一样棒极了。城市的网格是立体的、可细分的、可差异化的，除了不同地理区位的差异，有消费力的差异，有用户角色的差异，更有消费价值观的差异。CBD社区、老城区、新城区、郊区的人群是有较大差异的，覆盖区位本地常住人口为主还是外来人口居多也将影响平台的选品，宝妈给孩子购物、给自己购物、给全家购物的心理活动是不同的，同一楼层的女士在购买面膜时的选择标准也是不同的。这些差异意味着看似竞争激烈的市场，依然有分化的机会。把一部分用户经营成超级用户，这个平台一定是有活力的。（1）产品逻辑：一二线市场VS三四五线市场先看下沉市场的两个典型场景:其一，每个效县城市都有若干个跳蚤市场，附近农民售卖瓜果蔬菜，市民晨练之余随手购买。其二，因配送远、周期长且市场竞争不充分，舒肤佳、康师傅、海天等名牌在三四五线市场价格更高，甚至出现"康帅傅、大个核桃"等假冒伪劣产品。有病就有药，直接给药方。（2）产品逻辑取决于需求、供给与竞争三个维度的组合与交互对于三四五线市场，零售业态相对单一、不饱和，标准化产品市场需求要补缺、补差、补课，社区团购业态出现，将一线至五线市场拉到同一水平界面，标准化产品自然优先补位，至于生鲜农产品属性，在三四五线市场用户粘性不强，供应节奏慢。三四五线市场产品逻辑——标准品须强，新优特产品垂直！生鲜品一直是一二线市场用户痛点，线下实体中心零售(包括前置仓直配到家)高展示成本导致价格高居不下，社区团购天生具备低展示及低交付成本的优势，就得用价格利器打下来，成为用户的优选或首选。生鲜高黏属性决定客户密度、高频属性决定订单密度。一二线市场产品逻辑——生鲜切入，长尾跟进。

2.每个人都有自己的优势才智

20世纪80年代，世界著名教育心理学家、心理发展学家，美国哈佛大学教育研究院的霍华德·加德纳，从研究脑部受创伤的病人入手，发觉了他们在学习能力上的差异，提出了多元智能理论。他认为逻辑—数学和语文并不是人类智能的全部，不同的人，其智能的强弱点会不同。例如：建筑师及雕塑家的空间感（空间智能）比较强；运动员和芭蕾舞演员的体力（肢体运作智能）较强；公关的人际智能较强；作家的内省智能较强等。他认为每个人都拥有八种主要智能：语言智能、逻辑一数理智能、空间智能、运动智能、音乐智能、人际交往智能、内省智能、自然观察智能。后来，又增加了第九种存在智能。语言智能：是指有效地运用口头语言及文字的能力，即听说读写能力。表现为能够顺利而高效地利用语言描述事件、表达思想并与人交流的能力。这种智能在作家、演说家、记者、编辑、节目主持人、播音员、律师等职业上有更加突出的表现。逻辑—数学智能：从事与数字有关工作的人特别需要这种有效运用数字和推理的智能。他们学习时靠推理，喜欢提出问题并执行实验以寻求答案，寻找事物的规律及逻辑顺序，对科学的新发展有兴趣。即使他人的言谈及行为也成了他们寻找逻辑缺陷的好地方，对可被测量、归类、分析的事物比较容易接受。空间智能：此智能强调人对色彩、线条、形状、形式、空间及它们之间关系的敏感性，感受、辨别、记忆、改变物体的空间关系并借此表达思想和情感的能力。这类人在学习时是用意象及图像来思考的。空间智能可以划分为形象的空间智能和抽象的空间智能两种能力。形象的空间智能为画家的特长，抽象的空间智能为几何学家特长，建筑学家形象空间和抽象空间智能都擅长。运动智能：善于运用整个身体来表达想法和感觉，以及运用双手灵巧地生产或改造事物的能力。这类人很难长时间坐着不动，喜欢动手建造东西，喜欢户外活动，与人谈话时常用手势或其他肢体语言。他们学习时是透过身体感觉来思考。这种智能主要是指人调节身体运动及用巧妙的双手改变物体的技能。运动员、舞蹈家、外科医生、手艺人都有这种智能优势。音乐智能：这种智能主要是指人敏感地感知音调、旋律、节奏和音色等能力，表现为个人对音乐节奏、音调、音色和旋律的敏感，以及通过作曲、演奏和歌唱等表达音乐的能力。这种智能在作曲家、指挥家、歌唱家、乐师、乐器制作者、音乐评论家等人员那里都有出色的表现。人际交往智能：人际关系智能，是指能够有效地理解别人及其关系、与人交往能力。包括四大要素：（1）组织能力，包括群体动员与协调能力。（2）协商能力，指仲裁与排解纷争能力。（3）分析能力，指能够敏锐察知他人的情感动向与想法，易与他人建立密切关系的能力。（4）人际联系，指对他人表现出关心，善体人意，适于团体合作的能力。内省智能：这种智能主要是指认识自己的能力，正确把握自己的长处和短处，把握自己的情绪、意向、动机、欲望，对自己的生活有规划，能自尊、自律，会吸收他人的长处。这种智能在优秀的政治家、哲学家、心理学家、教师等人那里都有出色的表现。内省智能可以划分两个层次：事件层次和价值层次。事件层次的内省指向对于事件成败的总结；价值层次的内省将事件的成败和价值观联系起来。自然探索智能：能认识植物、动物和其他自然环境（如云和石头）的能力。自然智能强的人，在打猎、耕作、生物科学上的表现较为突出。自然探索包括对于社会的探索和对于自然的探索两个方面。存在智能：人们表现出的对生命、死亡和终极现实提出问题，并思考这些问题的倾向性。根据霍华德·加德纳教授的理论，可以认为，每个人都是聪明的，但聪明的范畴和性质有一定的差异，它揭示了不同的人会有不同的组合，因此形成了智慧与能力上的千差万别。用此理论，对自己进行分析，发现自己具备的优势、劣势智能，概略地对自我进行认知。另外，心理学家们还开发出了许多自我测量的工具，研究出了不同的自测方法，我们都可以用其进行自我分析。需要指出的是，市面上自我测试的工具，并不能精准地对不同的个体进行判定，它得出的结论也是概略的，人要全面地认知自我，需要进行综合分析。3.每面镜子里都有一个真实的你人认知自己有一个很简单的方法，即学会从镜子中看自己。如此神奇的镜子在哪儿呢？体会一下你对这三个观点的态度：每个人都生活在群体中，这是无法规避的现实；每个人都会对他人的行为做出反应，这是人所特有的心理活动天性；每个人从小就学会了不少察言观色的技能，这是人生存的基本要素。能让我们认知自己的镜子，即是他人对我们行为的反应。只要你留心，就可以从别人对你行为的反应中，发现真实的自己。记得小时候，经常与几个小伙伴相约去拾柴，其中有一个是村里的傻子，较我们长几岁。实事求是地说，我应是其中最贪玩的一个，别人拾柴要么以捡树枝为主，要么是捡庄稼的秸秆，到回家时都会捡满一筐，再看看我的筐里，什么都有，乱七八糟的，看到我的“果实”，其他小伙伴都会流露出一种让人感觉“看笑话”的表情。傻子常说：“回家你妈该打你了。”妈妈看了总会说：“凑合了事，懒货一个。”当时，我并没有将这些事情放在心上，也没有细想过什么。如今细品，不难看出我思维的凌乱性特征，数学成绩给了我最好的验证，逻辑推理一般。从军经历中的一件小事，又让我从别人的认知中了解了自己的一个特性。军队对打扫卫生的要求相当高，团长讲要不留死角，连长说得更透彻：“老鼠走不到的地方，你们也要打扫到。”班长在给我分配打扫任务时，总是扫院子、整理花草的活，时间久了，我有些不解，就去问班长这是为什么?班长说：“你做事情有激情、有速度，但不细致。”想一想，自己也确实有这个毛病。他人的评价比主观自省更客观、真实，能帮你发现不曾认识到的自己的另一面。当然，对待他人的评价，也要注意认知上的完整性，不可偏听偏信，要经过多方信息的综合验证，恰如其分地认识自己。良好的人际关系，不但能助力于自己的事业，另有一项重要的功能就是帮助人的自我认知。事实证明，与人交往的强度和质量，与他人对你特性评价的确切性成正比，越准确，越能证明你与他交情的深度。

（二）朱序献策与洛涧大捷

公元383年七月，苻坚下令进攻东晋。决定秦晋双方命运、前途的淝水大会战就此拉开大幕。为了此次决战，苻坚动员了全国的力量，他下令境内所有公私马匹全部征用，平民每十丁抽一人当兵，共得步兵60万，骑兵27万，号称百万。八月二十六日，苻坚宣布军事部署：任命苻融为前锋都督，指挥慕容垂等所率步骑30万为先头部队；姚苌为龙骧将军，带领蜀军东下。九月初二，苻坚从长安出发。此役前秦阵势浩大，“戎卒六十余万，骑二十七万，前后千里，旗鼓相望。”眼看着百万大军，苻坚充满自信地吹嘘：“投鞭于江，足断其流”，意思就是说，百万大军将马鞭投进长江，可能把浩荡的长江水给拦腰截断。但事实上，这支号称百万之师的大军，在随后的淝水决战中，并没有能够全部投入战斗。实际投入战斗者，只有苻融指挥的先遣部队。兵来将挡、水来土屯，面对前秦南下的大军，东晋政府也宣布了军事任命：以谢安为征讨大都督，全权负责对前秦的作战。这就意味着，东晋王朝的生死安危，系诸谢安一身了。也许是早就酝酿于心，谢安几乎是不加考虑，就做出了具体的军事安排：以谢石为元帅，具体负责前线战事；谢玄（343—388，字幼度，谢奕之子、谢安之侄）为先锋，谢琰（琰读yǎn，？—400，字瑷度，谢安次子、谢玄从弟）、桓伊（生卒年不详，字叔夏，谯国铚县即今安徽濉溪人）等在先锋帐下听令，同时急令龙骧将军胡彬，率水军5000增援寿阳（今安徽寿县，东晋淮南军事重镇）。从领军元帅，到突前先锋，均为谢氏子弟，因此以北府兵为主力的8万晋军，从某种意义上可以说是谢氏的子弟兵。面对前秦大兵压境，镇守江陵的荆州刺史桓冲，十分担心京师建康的安危，因此也放下了与谢氏之间的私怨，从军中抽调3000精兵，让谢安调遣。对于桓冲的高姿态，谢安在心中感激之余，还是拒绝了。他派人传话给桓冲，说3000兵马有之不多，无之不少，请他大可放心，并叮嘱桓冲：荆州是长江上游重镇，这3000兵马还是用来加强荆州防务为好。从当时战略态势来看，虽然苻坚大军兵锋对准的是长江下游，但如果荆州有失，东晋的长江防线还是要崩溃的。见谢安拒绝自己的好意，桓冲显然有些不理解，他认为谢安这是故作镇定，他当时就叹息道：“谢安确实有经营朝政的才能，却不懂军事。眼看大军压境，他还清谈不已。在前线指挥的那些将领，又多数是没有经验的青年人，加上敌我力量对比众寡悬殊，后果不堪设想，我辈怕是要成为亡国奴了！”实际上，不仅当时桓冲等人不理解，就连他的侄子、前锋谢玄也有点沉不住气了。在大军即将开拔之前，谢玄特意去向叔父讨教，向他请示该怎样去打这一仗。面对侄子的提问，谢安只是淡淡地说一句：“我自有安排。”谢玄不敢多问，但心里还是不踏实，于是，便又再派人前来请示。这次，谢安干脆不再作答，而是拉着谢玄和一群朋友，一起来到他东山的一处别墅，在那里摆开围棋，要和谢玄对弈几局。本来，谢玄的棋艺比叔父要高，但却连连败北。见此情景，谢安笑道：“你输棋，就输心不在焉，你是不是以为有鸿鹄将至啊？”谢安引用的是《孟子》中的典故，谢玄一听就明白了，叔父这是在提醒自己要沉着冷静、心无二用啊！就在当天晚上，谢安就军事部署问题，向谢玄面授机宜。至于这个军事部署的具体内容，今天我们已经不得而知了。383年十月，已是初冬时节，在谢石、谢玄等人率领的8万晋军，向淮、淝一带进发。就在晋军出发之前不久，前秦的先锋部队在苻融的指挥下，已经渡过淮河，攻陷寿阳，生擒晋将徐元喜。闻听这个消息，驰援寿阳的胡彬只得退守硖（xiá）石（今安徽寿县西北，淮水流经山峡中，两岸山上各有一城，系屏障淮南的战略要点）。对于硖石的战略地位，苻融也很清楚。为了确保寿阳防务，也是为了进一步夺取对淮水流域的战略控制权，苻融派将军梁成领兵5万，进驻洛涧（今安徽淮南市东面淮河支流洛河），将淮水通道截住，切断胡彬东撤的路线，也同时加强了寿阳东面的秦军防御力量。见到秦军已经攻占寿阳、抢先控制洛涧等战略据点，谢石、谢玄等率领的晋军主力不敢再向前推进，只好在距离洛涧大约25里的马头城（在今安徽寿县西北，为魏晋南北朝时淮水南岸的戍守要地）一带安营扎寨。再说退保硖石的胡彬，在秦军的日夜进攻下，几乎要粮尽草绝，不得已只好修书一封，向谢石告急。但信使却被苻融截获，胡彬告急信的内容是：“今贼盛粮尽，恐不复见大军。”苻融大喜，便派人将此信连夜送给驻在项城（今河南沈丘）的苻坚，并说：“贼少易擒，但恐逃去，宜速赴之”，意思就是说，晋军人数很少，现在就怕他们逃跑掉，应该赶快进攻。苻坚得到这个消息，便把几十万大军留在项城，自己只率领轻骑8000，日夜兼程赶赴寿阳。苻坚到达寿阳之后，看到晋军停止不前，就派四年前被俘的东晋襄阳守将朱序前往晋军大营，对谢石等人进行劝降。从兵法上来说，不战而屈人之兵，确属上之上者，苻坚的想法，从战略的角度看，本属无可厚非。但问题是，苻坚对于朱序还是太不了解了，他并不知道朱序是“身在曹营心在汉”，他的良田美宅、高官厚禄，甚至是推心置腹的信任，并没有能够拉拢住朱序的心，没有打消朱序的故国之思。朱序无时不刻不在设想着：有朝一日重归江南！朱序见到谢石后，偷偷告诉他：“若秦百万之众尽至，诚难与为敌。今诸军未集，宜速击之；若败其前锋，则彼已夺气，可遂破也。”意思就是说，如果前秦百万大军都集结起来的话，确实很难与他们对抗的；现在他们还没有集结，应该赶紧进攻，如果能打败他们的前锋部队，就可以乘势把他们击溃。千万不要小看朱序这短短的几句话，它可是秦军的重大军事机密！所谓“知己知彼，百战不殆”，朱序提供的情报，直接促成了东晋军事策略的调整！从后来的战争进程来看，晋军能够以少胜多、击溃十倍于己的秦军，如果没有因朱序献策所进行的战略部署的调整，是基本没有成功的可能的！因为谢石原先的战略意图是坚守不战、以逸待劳，等秦军疲惫之后再发起攻击。我们一定要注意，秦晋兵力毕竟相差悬殊，8万对97万，折算下来，就是1比12，长久对峙下去，晋军就算真的能够以一当十，也是难操胜券的！面对朱序献策，晋军前锋谢玄认为十分可取，因此极力主张速战速决。但是，拥有军事决定权的主帅谢石，不知什么原因，却有些犹豫不决了！眼看着战机稍纵即逝，谢琰着急了，他禁不住向谢石大声叫喊：“这还有什么可犹豫的！失掉这个机会，就等于坐以待毙！”谢石考虑再三，最后终于下定决心，并请朱序到秦军作为内应。十一月初，谢玄派刘牢之（？—402，字道坚，彭城即今江苏徐州人）率领5000精锐北府兵，以急行军的速度直趋洛涧。到达洛涧以后，刘牢之按照事先的军事部署，强渡洛水，向秦军发起攻击。面对晋军的突然进攻，驻守洛涧的秦军统帅梁成心理上缺乏充分的准备，再加上秦军久驻洛涧不前，斗志已经消磨殆尽，5万之众竟然不敌5000晋军，很快就溃败下来，主帅梁成及其弟梁云也被斩于马下。失去主帅的秦军狼狈后撤，仅在争渡淮水的时候，溺水而死的士兵就有一万五千多人。刘牢之乘胜前进，一举生擒前秦的扬州刺史王显等人，缴获大批军械物资。洛涧之役虽然只是淝水大战的揭幕之战，但对于淝水决战却有着全局性的影响，在极大鼓舞晋军士气的同时，也重重挫伤了秦军的锐气。

首页上一页 437 438 439 440 441 442 443 444 445 446 下一页尾页