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第2篇用人的难题与误区
员工自主经营管理模型——“1532”模型
员工自主经营管理是充分发挥企业管理中的两种力量，以实现员工群策群力，上下同欲。​ 无形力量——经营哲学​ 有形力量——自主经营员工自主经营管理发挥每位员工的积极性和创造性，挖掘每个经营单元的积极性和创造性，实现企业规模越做越大，经营单元越划越小，最终实现员工的自主经营管理。在基于阿米巴经营的核心思想基础上，本书提出了融合先进管理思想在中国实践的模型——员工自主经营管理的“1532”模型。员工自主经营管理的基础是员工价值观和企业价值观的一致，这是所有工作的起点。企业价值观要在人性基础上，遵循社会管理规律，实现企业整体运营效率提高，成本下降，企业才具有竞争力。同时为了解决管控幅度的问题，需要将企业合理划分为小的经营单元，与市场直接联系进行独立核算、评价和分配，并赋予经营单元内成员的决策自主权，使其对经营结果承担共同的责任，实现“全员参与经营管理”，概括来说就是“1532”模型，如图3-1所示。员工自主经营管理是个循环的管理过程，通过对经营单元的经营业绩评价，找出组织和员工业绩提升的方向，并根据提升方向加强组织和员工能力建设，为下一次企业发展奠定基础。图3-3员工自主经营管理“1532”模型（一）模型内容1.“1”指一个经营理念，即以经营人心为核心的经营哲学员工自主经营管理以统一的价值观搭建沟通桥梁，将人心凝聚在一起，以企业目标和价值观为指导，通过经营哲学将员工的目标和行为统一起来，使得全体员工都保持着共同的理念和态度，为企业目标和企业发展而奋斗。也只在“以经营人心为核心”的引领下，员工自主经营才有存在的基础。2.“5”指五大系统，即划分系统、核算系统、反馈系统、人才系统和管控系统划分系统解决如何将“大企业”划分成“小经营单元”的组织问题。企业的规模虽然在扩大，但是经营核算单元在变小，企业被划分成很多小的独立核算单元。核算系统是解决如何快速、简便和有效地核算“小经营单元”的价值创造问题，并能被每一位员工快速理解和掌握。企业存在的目的就是盈利，现在很多企业不知道自己盈利在哪里，亏损在哪里，这就需要我们有一套及时有效的经营数据核算系统，让员工清晰了解经营状况。反馈系统是解决管理会计核算并将核算结果及时反馈的系统。稻盛和夫创造的单位时间附加值核算系统就是解决这个问题的好方法，企业核算数据出来以后要及时反馈给经营一线的员工，让他们及时了解经营的成果，这就是数据系统要解决的问题。人才系统是员工自主经营管理的关键。员工自主经营管理能否有效执行下去，经营长（经营单元的负责人）的数量和质量至关重要。每家企业根据自己的经营哲学建立一套经营长的岗位胜任力素质模型，对于准确的选拔经营长和培训经营长起到关键作用。管控系统是通过业绩发表的PDCA循环（又叫戴明循环，具体见第五章第五节），这样可以及时对经营过程中出现的问题进行分析，并为下一步改进的方向提供修正的依据，企业存在问题不可怕，可怕的是问题没有能够及时解决。3.“3”指三张报表，即价值核算表、价值评估表和价值分配表这三张表的核心思想是个人创造价值与企业价值回报协同。员工创造的价值如何核算及分配，是决定企业能够将员工自主经营管理体系持续运作下去的基础。员工最在意看到自己工作结果得到回报，这样能激励他们继续努力，为自己的未来和企业的发展而工作。价值核算表、价值评估表和价值分配表则帮助企业完成这一过程，使员工可以清楚地看到自己的劳动成果，也可以让企业清楚地掌握企业运行过程中的经营业绩和发展变化。其中，价值核算表决定了企业价值如何核算，按照怎样的标准和计算规则来进行核算，保证企业价值核算的公平性、科学性和合理性。日本京瓷公司采取单位时间附加值来进行价值核算，公式如下：单位时间附加值=（生产总值-费用）/劳动总时间即企业创造的价值要有时间概念，创造同样的价值所需的时间不同，价值大小也会不一样。价值核算结果对员工的价值评估也有影响，也会影响到员工的积极性和创造性。价值评估表就是对经营单元中每位员工的价值进行评估。一方面使员工能够清楚地看到自己的经营行为对企业的贡献，另一方面也有助于企业综合衡量各经营单元和每位员工的付出与努力是否获得实际收获。员工创造价值后要进行价值分配，价值分配表是在各经营单元和员工的价值评估的结果基础上，企业和员工之间实现价值分享，使每一位员工能够了解自己应该从企业拿到什么样的回报，从而感受到自己的努力和付出带来的回报，同时也利于企业自身进行合理有效分配。4.“2”指的是两大效能提升计划：组织效能提升计划和员工效能提升计划企业在管理的过程中要不断地优化，提升组织能力和个人能力，并实现两者效能的提升。两种效能提升的标准要与企业管理的不同阶段相匹配，组织与员工共同成长，才能让企业实现基业长青。经营人心是员工自主经营管理的灵魂，在这样的理念下，企业构建以人为本的经营哲学，充分信任、尊重员工，然后按照五大系统构建经营单元系统，在三张报表核算的基础上实现员工自主经营管理，这也让以阿米巴经营模式为代表的一些先进管理思想在中国实现本土化成为可能。（二）模型特点员工自主经营管理是结合多种最优企业管理实践总结提炼出来的先进管理模式，这个模式具备以下几大特征：1.经营员工的关注性在员工自主经营管理中，经营企业的核心是经营人心，这是企业管理水平提升的一大创举。从以前纯粹认为经营人员只注重生产任务和目标的完成，转变为现在开始了解员工的心态，经营者把注意力放在关心员工和满足员工的各项需求上。员工在一家企业工作是否顺心，这个顺心就是价值观的认同，同时员工也是“社会人”，除了薪酬条件等物质因素外，类似是否受到尊重这样的社会心理因素也会对员工的积极性产生重要的影响。员工在家庭、社会生活及企业中的人际关系和谐稳定，员工感受到自己受到了重视，这使得员工具有更好的心理状态，从而带来更高的生产效率。2.经营单元的整体性在员工自主经营管理中，一个经营单元是一个相对独立的整体，它能够相对独立的完成某项工作任务，进行独立的价值核算。因此，经营人员不能只注重员工个人的经营业绩产出，还应当将经营单元视作一个整体来进行综合考量和评价，在激励时也会注重对于团队的奖励。当员工身处在某一个经营单元中时，会形成一种归属感和整体感，从而会尽量与其他员工保持良好的人际关系，并且自觉遵守这个团队中的行为规范，使得个人目标与整个经营单元目标保持一致，进而与整个企业的目标保持一致，这将有助于企业减少阻力和摩擦，提高经营效率。3.经营单元的和谐性在员工自主经营管理的过程中，每个经营单元之间相互信任，避免了彼得·圣吉博士讲到的企业中常见的管理问题，即“在企业里，营销部门与制造部门处于对立状态；第一线的管理人员对总公司管理人员怀有近乎憎恶的敌意；各部门间的竞争更甚于跟同业的竞争”。同时员工也会对自己所处的经营单元和整个企业表现出高度的承诺感、认同感和奉献精神，愿意为实现企业的目标做出自己最大的努力。而经营单元之间以及每位员工之间也会通过各种言语和非言语的方式进行沟通和交流，从而消除彼此之间的误解，达成一致，使得每个经营单元和整个企业表现出和谐共进的氛围。4.工作任务的自主决策性员工自主经营管理的每个经营单元都具有工作任务的决策权，他们可以自行安排工作进程，决定工作内容的分工情况。员工参与了整个研究讨论和决策的过程，可以感受到自己与管理者处于相对平等的地位，增强自身对企业的主人翁意识，将自己视为企业的一部分，大大改善了原先员工认为工作内容无趣、没有意义而产生的倦怠状况，因而生产效率得到大幅度的提高。5.知识与技能的共享性员工在进行自主管理的过程中，与所处的经营单元内其他员工协同合作，建立良好的人际关系网络，目标一致，共同完成一项目标。此时，员工之间就形成了一个知识与技能的共享平台，通过相互之间的共享和配合，完成知识的创造、获取、加工、存储、传播和应用的过程，在高效率地完成工作内容、达到良好业绩的同时，员工自身的能力和知识水平也获得了一定程度的提升。6.价值评价的公平性员工自主经营管理的另外一个重要特点就是价值评价的公平性。熟悉各经营单元业务内容和流程的经营管理人员，遵循公平公正的原则，依照市场条件和经营状况，并综合考虑每个经营单元的工作内容、成本投入和实际产出，对其进行价值评价，并依据价值评价结果进行合理透明的价值管理，从而保证员工自主经营管理科学有效的运作。
1.系统调研，全局谋划
正所谓没有调查就没有发言权，凭感觉做事，内心总是虚的。不能从市场整体上布局筹划，就不足以谋定一个市场。首选要明确当地市场大概的家具市场容量有多少？当地的小区家具刚性需求有多少？乡镇市场的容量有多少？全区共有规模（2000平方米）以上的家具卖场有多少家？当地主销的家具品牌及品类是什么？当地适合做广告的位置有多少？A卖场预计年销售额能做到多少？要拿出几个点去做全年的广告费用投入？投入什么形式的广告？在哪里投入广告效果最好？这一系列的问题都要弄清楚。把上述一系列问题做了调研之后，重点把刚性需求（刚交、将交、在建小区）做详细的统计分析，以便为下一步的“行销”推广做准备，如表5-1所示。表5-1小区基本情况调查资料表当按照这样表格系统统计完之后，你对当地所有的小区都非常清楚了，你会知道在一年之内共有多少个有刚性需求的小区、总户数是多少、每一个小区的户单价大概是多少、整个市场的刚性需求容量是多少，按照A卖场现有的品牌及品类，大概能占多大的市场份额，或者说我们要占多少的市场份额，要想占那么大的市场份额，我们应该怎么操作。
第三十五章 人生不怕有敌人：复仇者伍子胥
复仇是个扭曲痛苦的过程，人性里却不能缺少这味钙质，否则就会滑向怯懦卑屈，苟活不成即会如死猪般被宰杀。日军在旅顺、南京屠杀时，十几个日本兵押解上万俘虏去屠杀，竟没人反抗。怯懦之极，宛如鱼肉！伍子胥的故事被京剧演绎，其实有明清换代之际哀叹汉人缺乏血性的隐喻。春秋晚期，吴越先后崛起，各诞生两个惊世骇俗的复仇者：伍子胥与勾践。伍子胥过昭关一夜白头，是同情他的冤屈；鞭尸泄愤，未免怨毒过深，最后头悬姑苏。京剧《文昭关》第二幕：伍子胥过昭关。一轮明月照窗前，愁人心中似箭穿，本指望到吴国借兵回转，谁知昭关有阻拦。幸遇那东皋公行方便，他将我隐藏在后花园，一连几天我的眉不展，夜夜何曾得安眠。俺伍员好似丧家犬，满腹的冤恨我向谁言。我好比哀哀长空雁，我好比龙游在浅滩，我好比鱼儿吞了钩线，我好比波浪中失舵的舟船，思来想去我的肝肠断，今夜晚怎能够盼到明天。戏剧往往比现实更真实，这段唱词把伍子胥过昭关为何一夜白头演绎得宛如再现。伍子胥混过了昭关，却过不了河。来到江边，看到一个老渔夫，不料伍员还没开口，老渔夫唱到：日月昭昭乎侵已驰，与子期乎芦之漪。意思是太阳落山后，你到江边的芦苇荡等我。渔夫来到芦苇荡，不见伍员，老渔夫又唱：日已夕兮，予心忧悲；月已驰兮，何不渡为？事寖急兮，当奈何？芦中人，芦中人，岂非穷士乎？渔夫说：太阳落山了，我心忧愁。月亮都升起来了，怎么还不来渡河？事情这么急迫，你到底想怎么样？躲在芦苇荡里的那个人，你不就是那个被通缉的穷士吗？伍员正是担心渔夫带来官兵，才躲在芦苇荡中观察，见渔夫把自己的身份挑破，这才出来，上了渔夫的船。过河后，伍员担心渔夫透露他行踪，嘱咐渔夫把自己在船上的行迹消除，渔夫愤而跳水自尽。伍员唱到：老丈丧江河、丧江河，不由人珠泪落！得展凌云志，一定报恩德、报恩德。渡人的渔夫是跳水死了，还是泅水而去？以常理推测，渔夫冒死搭救，伍员却不信其好意，渔夫就自杀，未免没来由，跳水表明态度，可能更符合渔夫的心理。当时是夜晚，黑灯瞎火，跳入水中看不见，伍员以为渔夫死了，也符合伍员惊弓之鸟的心理。《史记·伍子胥列传》记载，伍子胥为感谢渔夫，解下佩剑，说此剑值百金。渔夫说：楚国的悬赏令，得伍胥者赐粟五万担，爵执珪，岂徒百金剑耶！这是表扬渔夫的同情无辜、不被悬赏所惑的高洁精神，与京剧里悲愤跳江的渔夫略有不同。上岸后，又惊又饿又累的伍员带着公孙胜来到河边，看见一个洗衣女（《吴越春秋》曰剩女，即大龄未嫁女），篮子里有吃的，还有盎浆（米酒）。伍员就走上前去，一番花言巧语讨了吃的喝的，谁知道这位剩女说吃了她的饭就要娶她，伍员没答应，剩女认为“越亏礼仪，妾不忍也”，竞投河自尽了。京剧《伍子胥》唱到：娘行身投河，两眼泪如梭。你死皆因我，可怜女娇娥。日后若得仇报过，建碑立旌报恩德。这段故事的虚构演绎，是为了衬托伍子胥的逃难之奇。奇人多遇异事，伍子胥过昭关的惊险被演绎成一夜白头、渔夫沉水、剩女投河，悲剧性效果渲染充分，即悲剧主角对死亡、苦难和外界压力的抗争本性，凸显悲剧主体强烈的自我保护意识和维护独立人格的欲望。戏剧演绎的是情感的真实，现实演绎的是残酷的真实。伍子胥（公元前559年至公元前484年）的曾祖父是楚庄王时代的嬖人伍参，就是与楚庄王对话三年不鸣、一鸣惊人的那个人，在邲之战中，令尹孙叔敖要撤兵回国，伍参主张与晋国一战。由于身份的悬殊，孙叔敖对伍参作为一个嬖人参与军国大事讨论很不满，说要是打败了，你伍参的肉够吃吗？伍参毫不示弱：如果作战失败，就是令尹大人没有谋略。就算战败，我伍参早被敌人吃了，哪还轮得到你呢？伍参认为荀林父刚继任中军帅，权威不够，号令不顺。副手先毂傲慢自大，三军将帅各怀心思，军令不能统一，军队必无法调度。况且楚军是国君为帅，晋军主帅是个臣子，国君逃避臣下，是耻辱。邲之战是一场奇怪的战役，楚庄王确实在战与退之间犹豫，伍参与孙叔敖只是庄王内心的两面而已。事后证明，晋军的混乱超过伍参的预计，付帅先毂、下军将帅赵括、赵同、赵旃、魏锜，都不听荀林父命令自行其是，先毂甚至连战役防备都不动员，全军除士会、荀首的上军做了动员准备，中军、下军乱作一团。赵旃、魏锜前往楚营致师（即开战前的挑战），庄王一怒之下亲自出击，荀林父派荀罂前往接应赵旃，楚军以为晋军开始进攻，怕庄王出事，孙叔敖紧急下令调转车头，全线出击。晋军派出的本来就是小股部队，突然遭到楚军全军进攻，立即崩溃，楚军冲入晋军阵营。荀林父下令撤退，还颁布先渡河者有赏的命令，晋军不战自溃，争相渡河，互相砍杀，掬指盈舱，荀罂被楚军俘虏，荀罂的父亲荀首为了擒得换回儿子的楚军将领，冲入楚军，射杀连尹襄老（一说是被巫臣冷箭射死），并俘虏楚庄王之子公子毂成。《左传》记载，伍参娶了王子牟的女儿，王子牟做申公时获罪逃跑，楚人说是伍举护送王子牟逃走的。伍参的儿子伍举打算跑往晋国，在郑国郊外碰到出使的声子，俩人在草地上一起吃饭，伍举说希望返回楚国，声子说你先去吧，我一定让你回到楚国（子行也。吾必复子）。回国后，声子向令尹子木大谈一番“楚才晋用”（虽楚有材，晋实用之）的历史，洋洋洒洒，从析公、雍子、子灵（巫臣）到苗贲皇，用事实证明，从楚国逃到晋国的人才历次帮助晋国打败楚国，并指出楚才晋用的原因是楚多淫刑（刑罚过多），其大夫逃死于四方。其他国家对楚国逃亡的人才视如珍宝，封地加爵，用这些楚国人对付楚国，已经到了无法挽救的地步。声子提出，逃亡的伍举现在正被他国所用，为害楚国。子木悚然惊惧，向楚共王进谏，招伍举回国，官复原职。这是前547年的事情。伍举的儿子伍奢是太子建的太傅（大师傅），费无极是太子少傅（二师父），太子建尊重伍奢而嫌恶费无极，费无忌暗自衔恨，伺机报复。楚平王派费无极去秦国帮太子建迎亲，费无极回来后，告诉楚平王：秦女绝美，君不如自取，而重为太子娶妇。楚平王闻色心动，又怕太子建在身边不方便，费无极就说让太子建与伍奢一起镇守城父，楚平王娶了孟赢，走了卫宣公与晋献公的老路。坏事开了头，就不会自动停下来。楚平王将晋国、卫国两次沉重的历史教训忘到脑后，楚国的悲剧也就只能是历史故事的第三次上演。前522年，费无极继续向楚平王吹风，谋反的帽子很快就戴到了太子建的头上。楚平王招伍奢回郢都询问，伍奢劝平王不要听信谗言，平王将伍奢下狱。费无极说伍奢有两个儿子，如果不杀，后患无穷。费无极让伍奢写信给两个儿子，要以伍奢为人质，让他俩回来。伍奢大笑说：这种小儿科，骗不了我儿子。大儿子伍尚生性忠厚，见我信件，必然会来。小儿子伍员桀骜不驯，能成大事，肯定不会回来（刚戾忍卼，能成大事）。果然，信送到家里，伍员看了就说有诈，去了就是送死。伍尚说：今父召吾如不往，他日若不能报仇雪耻，终为天下笑，吾决死往之。伍员说：昏王以吾父为质诱杀吾全家，前往，父子俱死，不如逃他国，日后借力报杀父之仇。伍尚回京后，与伍奢一起被费无极杀死，伍员听说太子建逃到宋国，于是前往宋国寻找太子建。伍奢听说伍员跑了，说了句：楚君和大夫恐怕吃饭也不得安宁了（楚君大夫其旰食乎）！伍子胥的复仇之路由此开始。这一年，伍子胥三十八岁。楚平王和费无极都不知道伍奢所说的伍员能成的大事大到什么程度。司马迁说：怨毒之於人甚矣哉！王者尚不能行之於臣下，况同列乎？向令伍子胥从奢俱死，何异蝼蚁。弃小义，雪大耻，名垂於後世，悲夫！方子胥窘於江上，道乞食，志岂尝须臾忘郢邪？故隐忍就功名，非烈丈夫孰能致此哉！怨毒之大，大到什么程度？伍子胥跑到宋国后，与公子建去了郑国，后来又去了晋国。晋军让公子建回到郑国做晋国内应，伍子胥让公子建不要做这事，公子建不听，结果事情败露，公子建被杀，伍子胥带着公子建的儿子公孙胜逃往吴国，这才有过昭关一幕。过了昭关进入吴国国都姑苏城，伍子胥将公孙胜藏在郊外，自己披头散发，佯装疯癫，赤着脚，把面部涂黑（怕人认出来），手执斑竹箫，在街市游荡，往来乞食。久而久之，吴国无不在传街市上出现的这个怪人。吴国大夫被离路过街市，见伍子胥大惊，说我相人多矣，未见有如此之貌也！于是下车行礼：我听说楚国杀了忠臣伍奢，他的儿子逃亡外国，恐怕就是你吧？伍子胥见被离无恶意，就承认了。被离带伍子胥参见吴王僚，一谈之下，知道是个人才，立即拜伍子胥为大夫。吴王僚愿意支持伍子胥攻打楚国，太子光却说：伍子胥是因为父亲和兄长被楚王所杀，要去报私仇，现在我们吴国还胜不了楚国。伍子胥知道公子光想篡位，不想发动战争，于是退朝后把勇士专诸推荐给公子光，自己与公孙胜到乡下种地。这一年伍子胥四十岁。五年后，即前516年，楚平王去世，伍子胥捶胸顿足，恨不能手刃仇人。伍子胥建议趁平王去世攻打楚国，吴王僚派公子光带兵，公子光故意生病，就改派吴王僚的同母弟弟掩余、烛庸带兵，最后被楚军断了后路，不能退回来。实际这次出兵是伍子胥、公子光的合谋，意在趁国都空虚刺杀王僚。前515年4月，知道吴王僚酷爱吃太湖烧鱼，专诸去太湖学习打鱼、烧鱼已经有了几个月，公子光说自己新得到一个烧太湖鱼的绝世厨子，请吴王僚去家里品尝。王僚见鱼心痒，虽然担心意外，但还是没忍住，就穿着内甲，派士兵从公子光家的大门、台阶、内室、酒席一路戴剑守卫，前往吃鱼。上菜的人要在门外脱光衣服，另换一套衣服，端菜的人必须跪在地上将菜呈上，两边是甲士夹着他，剑尖几乎抵在身上。专诸将短剑藏在鱼腹之中，太湖鱼端上来时，香味弥漫，闻着就是人间美味，专诸以必须亲自让王僚按次序吃鱼为借口，在甲士的看护下，夹了一块鱼侧腹肉给王僚，王僚一尝，美味无比，就在王僚沉浸美味、甲士也放松的一瞬间，专诸从鱼腹里抄出匕首，一剑刺入王僚胸口，自己也随即被旁边甲士的两柄长剑交叉刺入身体。王僚死了，专诸也死了。公子光号令埋伏在地窖里的甲士冲出来，把王僚的卫兵全部杀死。公子光即位，是为吴王阖闾，拜伍子胥为行人（巫臣的儿子狐庸当初也被任命为行人，主管对外事务）。阖闾说：现在你说说怎么攻打楚国吧！伍子胥说：楚国执政的人多，却没有人愿意承担责任。我们学荀罂三军疲楚的做法，也分成三股部队，轮番袭扰楚国边境，让楚国频繁出兵。他们出兵，我们就退，他们退兵，我们就出击，楚军必然累死在道路上。多次袭扰，让楚军判断不出哪一次是真攻击。等他们习以为常了，我们集合三军一起攻击，一定可以大获全胜（一师至，彼必皆出。彼出则归，彼归则出，楚必道敝。亟肄以疲之，多方以误之。既疲而后，以三军继之，必大克之）。前512年，伍子胥向阖闾推荐齐人孙武，此时孙武只有二十五岁，著有《孙子》十三篇，阖闾听孙武讲解孙子十三篇，“每陈一篇，王不错口之称善，其意大悦”（《吴越春秋》）。吴王问孙武能不能攻击楚国，孙武说：民劳，未可。且待之。阖闾九年，即前506年，吴王又问能不能攻打郢都，伍子胥、孙武说：大王要大战，必须让唐、蔡两国来帮助，从唐、蔡进攻郢都。这是一条大迂回、但是却比直接由东往西打更通畅的进攻路线。唐、蔡刚与楚令尹囊瓦闹出不快，答应与吴国联手进攻楚国，囊瓦带兵应战，双方在柏举陈兵对峙。阖闾的弟弟夫概请求出兵，阖闾不准许。夫概说：臣下看到应该做的事，不要等待命令，说的就是现在的情况。今天我拼死一战，就可以攻入楚国了（臣义而行，不待命者，其此之谓也。今日我死，楚可入也）。夫概带着他的5000兵马向囊瓦发起冲锋，结果楚军被击溃。囊瓦自己无脸回郢都，逃往郑国。如此吴军仅三万人，在楚国如入无人之境，五战皆胜，攻入了郢都，楚昭王带着妹妹逃亡。吴军进入郢都后，被郢都的繁华震惊，各将帅按照等级分别霸占楚国官员的住宅，军纪一时荡然无存。伍子胥的两个仇人之一费无极已经在前515年就被囊瓦杀死灭族，伍子胥就到楚平王的墓地，掘墓鞭尸三百下，以示报仇。从前522年伍奢被杀，到前506年伍子胥鞭尸，历时十七年，怨毒乃泄。自楚昭王即位（前515年）以来，每年都被吴军袭扰，没有一年和平。楚国算是真正见识到何为能成大事、楚君大夫其旰食、怨毒之於人甚矣哉了！是谁让伍子胥如此强大？不是伍奢，不是阖闾，而是他的敌人。敌人越强大，你就有可能越伟大，前提是你不被敌人吓倒。战胜、战败、战死都未必是输。伍子胥复仇，为什么被后世反复演绎表现？没有人喜欢仇恨，但更多人憎恨冤杀无辜。伍子胥的仇恨是一种具有普世精神的情绪表达：申冤在我，我必报应。郢都被攻陷，伍子胥大仇已报，可是吴军进入郢都的放纵也预示着这场胜利只是一次意外。伍子胥有个朋友叫申包胥，伍子胥逃亡的时候对他说：我一定要让楚国覆灭。申包胥说：我必存之。伍子胥鞭尸后，申包胥托人对伍子胥说：你报仇也太过分了。你也是平王的臣子，现在连他的尸体也不放过，不是太违背天理了吗？伍子胥告诉传话的人：请为我回复申包胥，我已经被逼到穷途末路，只能倒行逆施了（吾日莫途远，吾故倒行而逆施之）。申包胥紧急赶往秦国乞求出兵，秦王不同意。申包胥就站在秦国宫廷的柱子下，七天七夜不吃不喝，昼夜啼哭，最后声音都嘶哑，秦哀公被打动，感叹着说：楚虽无道，有臣若是，可无存乎？秦哀公还为申包胥吟唱了那首著名的《无衣》：岂曰无衣，与子同袍；王于兴师，修我戈矛。与子同仇。岂曰无衣，与子同泽；王于兴师，修我戈戟。与子偕作。岂曰无衣，与子同裳；王于兴师，修我甲兵。与子偕行。申包胥叩了九次头才昏然坐下，秦军以五百乘兵车入楚。此时，夫概回到姑苏，自立为王，阖闾回兵平叛，夫概战败，逃往楚国。秦军与吴军又打了几仗，吴军都失败，于是退出楚境，楚国复国。楚昭王回来后，要杀逃亡时没有把船给他的蓝尹舋，楚昭王的异母哥哥子西说：子常（囊瓦）就是老想着别人的不好才失败，你为什么要学他呢（子常唯思旧怨以败，君何效焉）？昭王说：对啊，大德灭小怨，道也。楚昭王倒是一个能拎得清的人。伍子胥却拎不清了。回国后，阖闾拜伍子胥为相国，孙武请辞离去，并对伍子胥说：功成不退，将有后患。伍子胥不听。其后楚国扶植越国攻打吴国，阖闾受伤而死，夫差即位，伍子胥为太傅相国，权倾一时。同为楚国逃难来的伯噽（伯州犁之子）与伍子胥关系不好，就在夫差面前说坏话，还接受越国的贿赂，劝吴王不杀越王勾践。伍子胥知道勾践是心腹大患，夫差不听，两人关系越来越僵。伍子胥最后送儿子去齐国，引起夫差猜忌，被赐死。死前伍子胥悲愤莫名，要求把自己的眼睛挖出来放到姑苏城门口，看着越军灭亡吴国（乃告其舍人曰：必树吾墓上以梓，令可以为器；而抉吾眼县吴东门之上，以观越寇之入灭吴也）。夫差闻言大怒，将伍子胥头割下来悬挂在城墙上，让风吹雨淋，尸体用皮革包裹，扔到长江里漂浮，让鱼鳖蚕食。吴国人哀怜伍子胥的命运，为他立祠于江边，将山命名为胥山（吴人怜之，为立祠於江上，因命曰胥山）。吴王闻之大怒，乃取子胥尸盛以鸱夷革，浮之江中。为了让鱼鳖不吃伍子胥的尸体，吴国人向江里洒粽叶包裹的大米，据说这是粽子的来源。一代枭雄伍子胥，虽然晚景悲惨，一生也是快意恩仇。做事那么决绝，不听孙武劝告适时收山，还在名利场里固执己见，想善终当然是困难的。每个人都有自己的命，伍子胥也许注定是悲剧的命吧？伍子胥终年七十六岁，是个真性情、真汉子、真英雄。只是结局悲惨，令人唏嘘。还是那句话，本事再大，功劳再多，也不能任性。国君都不能任性，何况是为人臣子呢？
（四）应用练习
一家传统企业要进行O2O发展转型，想邀请你做一次培训，对全员进行启蒙教育。而你对该企业所在的行业发展趋势等情况并不了解，必须通过互联网快速了解，请问你该如何做才能够接下这个项目？
4、​ 出国考察计划制订方法与示例
（一）拟订出国考察计划的资料准备：17、​ 企业市场拓展战略18、​ 总经理年度计划19、​ 考察国家市场调研报告20、​ 考察机构或企业邀请函21、​ 考察对象的国情政情风土人情22、​ 考察地区的气象资料航班信息23、​ 考察地区的常用语言24、​ 本企业宣传资料或招商文案……（二）拟订出国考察计划的方式方法：2、​ 外贸部经理或拓展部经理或行政人事经理（下同）拟订出国考察计划草案；3、​ 征求关联部门经理意见；4、​ 与考察机构或企业负责人沟通出国人数与行程安排；5、​ 报直接上级主管或出国考察带队人修改补充；6、​ 汇总反馈意见，修改完善出国考察计划草案。（三）出国考察计划的审核审批方法：1、外贸部经理提交修改出国考察计划草案，主管负责人组织会议审核；2、主管负责人签字上报总经理/总经理办公会审批；3、审批通过，向外管局报备；4、办理出国人员签证。附：2份出国考察计划参考案例附1：文字出国计划参考案例X国考察计划一.考察目的1.了解本地市场同行信息及同行主要营销方式；2.拜访并考察意向合作商，深入沟通和了解，加深感情和互信，了解当地行业现状；3.参观钢厂，初步了解该钢厂的冶炼工艺特点及现有耐材寿命数据。二．出差日期、出差人员及费用预算1．出差日期：X年X月X日到X年X月X日，共计X天；2．出差人员：倪芸芸，杨振新；3．费用预算：机票，住宿费等其它费用共计约X元。三．考察前准备工作和需准备资料1．意向合作商沟通，确定拜访和考察时间，并要求其提供当地考察行程；2.收到当地考察行程并确认无误后,购买机票,办理签证,酒店预定；3．准备：耐材使用寿命调研表、意向合作协议、公司简介、产品样本、名片、伴手礼；4．了解该耐材该国进口政策及税率等信息。浙江XX科技有限公司拟订人：倪芸芸日期：X年X月X日附2：表格出国计划参考案例某公司总裁纽约、多米尼加出差计划拟订：竺霞燕审核：总裁日期星期航班航站楼时间行程事项需携带备注10月25日周四MU5699T107:00-7:55宁波-上海开通国际漫游护照（美签）时差：中国比纽约早12小时10月25日周四MU587L111:30-14：25上海-纽约/　纽约10月均温10~18℃10月26日周五///纽约-多米尼加当地购买机票，通知客户抵达时间　美国境内购买AT&T或T-Mobile流量卡10月27日~31日////多米尼加1）与合作伙伴讨论首店开业时间以及接下来开店进度，2）客户已选店铺考察及周边考察、竞品调研、多米尼加主要商圈考察，3）了解当地消费者产品需求、消费习惯、同类型店铺定价、产品质量等要求调研表公司简介品牌简介凭美签在多米尼加机场购买旅游卡：价格为11美元，有效期30天，米尼加10月均温在20~32℃11月1日周四///多米尼加-纽约当地购买机票/　11月2日~4日////纽约市场调研调研表　11月5日周一MU588Z215:25-19:30（+1）纽约-上海//　11月6日周二MU5700Z222:00-22:50上海-宁波//　
【销售案例】
五、威胁与挑战
（1）网购经济的快速发展，对于沃尔玛、苏宁、屈臣氏传统渠道终端大鳄都是挑战，当然兴盛也不例外。如何对接越来越成为消费主体的85后、90后，作为实体店如何嫁接电子商务，是不容回避的挑战。（2）平衡企业发展中的效率与规范。以物流配送中心为例，司机采取计件制工资，极大激发了工作热情，效率确实高。但是萝卜快了不洗泥，为了赶时间，他们往往匆匆卸货就走，与加盟店交接清点时容易产生分歧，以至加盟店产生不满与抱怨。其他职能部门类似事情，也大有存在。作为决策层，必须清楚这种现象，并且从制度上进行适度的调整。（3）在部分中心城区，可供开便利超市的店址越来越少，与兴盛定位完全雷同的锦和、快乐惠采取步步紧跟策略，对兴盛造成一定的影响。更有甚者，因为兴盛对店址选择近乎苛刻的要求，有些加盟商实在找不到合适店面，转而投向竞争对手。（4）目前总部各大职能中心对接湖南省域市场没问题，但是如果新开省份市场都做到湖南的规模，目前的管理人员与人力资源肯定无法胜任。建立制度、建立标准、建立流程、建立体系都是迫在眉睫的任务。管理模式是建立沃尔玛总部集权式，还是家乐福区域高度自治式，都不是一个简单的选择题。（5）文化的再造与升级。富有人文色彩的兴盛文化在创业初期，在企业发展规模有限的条件下发挥了无法比拟的作用。企业规模日新月异发展，建立现代管理制度势在必行，因为只有完整管理体系的复制，才是最安全的。否则，发展得越快崩盘得越快，这绝非危言耸听。
第10章财务报告：会计的产品
五、五个实战问题，大客户攻势的全指南
1、创业企业怎样展开大客户业务？小而美的创业企业，大客户也乐于合作。一个高性能的部件，一套全新的解决方案，一种开创性的服务方式，都有助于自己在高手如林的竞争者中分别而出，做大客户的小供应商，专注于一个产品、产品和项目。阳光电源，在国内光伏企业大而全的混战之际，磨练出高性能的逆变器，分得光伏电最有利润的一杯美羹。也可以跟其他竞争者合作，提供自己的专利技术，帮助合作者推出更富竞争力的产品和方案，一起抓住大客户。马自达有创驰蓝天技术，可在全球汽车市场江河日下，他们聪明地选择了丰田这个利润第一名的大企业，企图做成自己一个企业不能成就的大市场。2、大客户营销开局疲软，后面有救吗？客户需求判断不准，产品方案不吸引人，业务团队不精干，公司高层不重视，这四个原因，通常导致大客户营销开局的被动。若是判断业务有做头，拿就得拿出翻天覆地的做法。换人，才能真正换新做法。成员可以保持不动，可领头人必须换成快刀斩乱麻的辣手，善于在较短的时间内，调动团队和公司的有效资源，拿出客户耳目一新的产品和方案。从人性角度来看，能打硬仗、惯出奇招的猛犬型销售人员，最为适合，配合以关系型的队友、圣人型的高层援军，开局疲软的业务，还有一搏的希望的。3、性子憨、内秀型统帅，也能焕发亮剑精神吗？人的性格，与好统帅之间，关联度其实并不高。有魄力、敢担当、言出必行、魅力十足，这些外显的领导特质，给我们留下了深刻的印象，领导者往往异化为拯救者，浑身弥散着亮剑精神。性子憨、内秀型统帅，他们也有自己的独特魅力，只是与传统形象有点差别而已。性子憨的人，持久心较强，抗击打能力强，适合在业务胶着期担当统帅。而且，能干利索的队员，也愿意跟这样看似钝刀的领导合作，自己有空间、领导能包容。别急着去改变这样慢工出细活的人型，多提供一些有搞头、有波折的长期项目，他们的长项就能熠熠生辉。内秀型的人，凡事习惯较个真，细节琢磨的透，适合在业务关系维持阶段负责全局。他们不喜欢在大而空的场合说话，那就多由伙伴型的队友多担当；他们害怕在一锤定音的决战中投出胜负手，那就由猛犬型多费心。也许你会问：这么多事情，都由队友代劳，那干么要这个内秀型的领导呢？内秀型领导，不轻易表态，容易获得大客户高层的信任，而且，他们在布置分工、协调队友方面，心思缜密，公平合理，也能让大家口服心服。4、全力进攻中，如何防范对手的猛攻？业务攻势，好比拳击比赛，当你最凶狠地出拳后，自己的软肋也成了对手攻击的对象。如若你不能一拳击倒对手，那最好先想到防守的办法。有一句话，不少人都看成是业务攻势的唯一姿态：进攻是最好的防守。而高手过招，先考虑不被对手击倒，再去想击倒对手的办法。在业务攻势进入到白热化阶段，团队内部要分成红、蓝两小队。红队主导进攻，抓住一切可以利用的机会，以拿下业务为目标；蓝队扮演红队的假想敌，风格模拟最具威胁的一个对手，或者最挑剔的客户人员，在红队方案正式提交给客户之前，内部会有一场场的搏杀。找到明显漏洞立即纠正，并发现对手在缠斗过程中可能出现的败招，伺机发起毁灭性打击。习惯于内部设置的缠斗与恶斗，一只只强壮的团队就能成长而出，再遇到真实的恨对手时，自己早已训练有素，攻防有序，在较量的开始阶段不至于落下风，赢得更多的时间和精力，用于组织有效的反击。大客户营销团队的战斗力，不单单在实战中练就，还得做好战前的历练，机会那么少，一味依赖现场反应，搞砸了就再没有第二次机会了。5、资源少、团队弱的企业，如何应对持久战？一气呵成，最令小企业欢喜，不打持久战，风向有利张帆，风向不利则收兵回营。可遇到慢性子的客户、纠缠不休的对手，小企业的资源很快耗尽，团队的士气也随之而低迷，这样的持久战，打还是不打？小企业不打打仗，这种业务思维最常见。可在如今的大企业恒大、小企业恒弱的大背景下，小企业必须考虑打好一两场歼灭战。资源有限，就得事前谋划好：客户需求有没有自己特别能满足的地方，竞争对手按常理出牌的大漏招，自己精干的团队有多大成算压过大公司的小团队？暂时领先时，如遇到对手的加码竞争，又有什么后招？这些问题想清楚了，资源和团队也准备就绪了，那就值得打一场规模可控的歼灭战，力争赢得行业标杆客户的一个订单，打开一个业务的新局面。这里有一个事情需要安排好，常规业务这个公司赖以生存的根基，可交给有经验、负责任的常设团队，后方的大本营稳固，打歼灭战才有信心和资源。
案例：百视通公司首期股票增值权激励计划
百视通新媒体股份有限公司(简称“百事通”，股票代码：600637)是上海广播电视台旗下，由上海东方传媒集团有限公司(SMG)控股的新媒体上市企业。2015年，百视通及东方明珠于3月20日晚间双双发布公告，披露百视通以新增股份换股吸收合并东方明珠交易报告书草案。后来，百视通于2016年6月19日更名为“东方明珠”。1.定激励模式本计划采取股票增值权模式。本计划下授予的每份股票增值权，在满足生效条件和生效安排的情况下，可以获得一股本公司A股普通股股票行权日市价高于行权价格的增值部分收益，由公司以现金形式支付。2.定人本计划授予的激励对象为本公司的外籍管理人员，不包括独立董事、监事和持股5%以上的非国有股东。激励对象总人数为2人。3.定量本计划不涉及真实股票交易，所涉及的公司虚拟标的股票总数为13.43万股，相当于公司股本总额的0.012%。在股票增值权有效期内若发生资本公积金转增股本、派发股票红利、股份拆细、缩股、配股和增发等事宜，股票增值权数量及所涉及的虚拟标的股票数量将根据本计划相关规定进行调整。4.定价本计划下授予的股票增值权行权价格为44.33元。在本计划下授予的股票增值权在有效期内发生派息、资本公积转增股本、派发股票红利、股份拆细或缩股、配股等事宜，行权价格将根据本计划的相关规定进行调整。5.定时自授予日起24个月内不得行权，24个月后分3个行权年度，每年生效1/3。激励对象个人生效数量还需根据其上一年度个人绩效考核结果进行调整，但实际生效数量不得超过个人本次获授总量的1/3。6.定股票来源本计划不涉及真实股票交易，虚拟标的股票为公司A股普通股股票。7.定业绩条件公司满足以下条件时，本计划下授予的股票增值权方可按照生效安排生效。①以2013年为基准年，百视通营业收入年复合增长率不低于25%，且不低于对标企业同期75分位水平。②百视通净资产收益率分别不低于14.5%、15.0%和15.5%，且不低于对标企业同期75分位水平。③扣除非经常性损益的净利润均不得低于授予日前最近3个会计年度的平均水平，且不得为负。8.定最高收益由于百视通是国企，在此激励计划中还规定了激励对象激励收益的上限。激励对象个人的实际激励收益最高不超过本期激励授予时其薪酬总水平的40%(按3年基准计算)。个人实际激励收益水平超出上述水平的，超过部分的奖金不予发放。如果授予股票增值权之后，相关监管机构对股权激励行权收益的规定有所调整，本条款也可进行相应的修改。本案例有如下特点：①本案例采用了国内深市和沪市上市公司中很少见的增值权激励方案。②激励对象仅有2人，是上市公司中激励对象最少的股权激励计划。③激励对象是外籍高管。在《上市公司股权激励管理办法》正式实施前，所有股票期权方案和限制性股票方案中从未出现过外籍人员成为激励对象的情况。本案例之所以呈现上述特点，原因在于公司对国内政策的规避。案例中，公司采取增值权激励方案的原因，我们认为可能是本计划于2014年公布时适用的《上市公司股权激励管理办法(试行)》(证监公司字〔2005〕151号)没有允许外籍人员参与股票期权或限制性股票计划。自2016年8月13日起，《上市公司股权激励管理办法》正式实施，明确在境内工作的外籍员工可以成为激励对象。随着资本市场的国际化，上市公司对外籍员工的股权激励需求日益突显，因此《上市公司股权激励管理办法》明确在境内工作的外籍员工可以依规申请开立专用证券账户参与股权激励。对于实际工作地点在境外的外籍员工，因其实际工作地、居住地、缴税地均在境外，参与股权激励将涉及A股的跨境发行，存在一定障碍，故未纳入规定。（二）适合的企业特点股票增值权不会稀释公司股东的股份，在激励对象行权时，公司需要支付现金，故会对公司形成现金压力。股票增值权方案适合现金充沛、利润丰厚且稳定的企业，或净资产增值快速的企业。
3. 薪酬项目
  
    
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