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二、双剑眼中的红酒市场
项目启动后，我就安排人员对深圳的红酒市场进行了一次深入的调查，焦点主要放在进口红酒上。说实话，在此次调查之前，我对红酒市场到底是个什么格局真可谓一无所知，对中瀛贸易公司的进口红酒策划项目究竟该怎么搞，几乎是一头雾水。但是，合同已经签了，第一笔服务费用也已经收了，再怎么样我也得往前走。不了解市场，我可以自己到市场上去看去想去分析，不懂红酒我也可以向专家讨教和学习，不管怎么样，拿人钱财我就得替人消灾，所以，我必须尽快进入到红酒市场中去。大家由此可以发现，我是个诚恳的人，每一个客户问我对某某行业是否熟悉，我一般都很真诚地回答“不熟悉”三个字，因为我确实不怎么熟悉。但这是在合作之前，如果我签下一个客户，那么我必须在一周之内，对客户所要进入的产品市场和竞争行业有一个全面的认识，甚至还必须对这个行业建立起自己独特的认知，这样我才有能力也有信心在这个行业中策划出令人眼前一亮的成功案例。项目组分成三个市场调查组，我要求调查人员全部投入到市场中去，通过全天候蹲点观察和消费者座谈会的形式，来获取我们想要的市场情况。我的调查分两部分。第一部分是走马观花地走访有进口红酒销售的各种销售终端，如大卖场、普通超市、名烟名酒店和各种各样的酒庄。我采取的办法也很简单，一是看，看这些进口红酒的瓶身外观、产地和标价；二是问，问店员一些常识问题，例如，这个酒叫什么牌子？有什么特点和品牌故事？葡萄是什么品种？这个牌子的酒为什么要比那个牌子的酒贵呢？等等。我的问题没有任何预设，都是随机的。我就是想通过这种看似漫不经心的调查，看看能否发现我想要的商机。同时，我也在我的微博和微信及QQ空间里设定了两个问题，让我的粉丝和网友们来回答。我的问题也很简单：你们觉得什么样的红酒是最好的？为什么？这是一个开放式问题，没有标准答案，只有各自的想象。即使是在消费者座谈会上，我们也是这样来问大家。通过这些调查，我们确实获得了不少市场信息。（1）80%的人认为自己很少喝红酒，也不知道为什么。在我们询问过的人群当中，80%的人觉得自己好像很少有机会喝红酒，尤其是自发地购买和喝红酒的机会实在太少，除非是朋友请客或者与情人共进晚餐等等。且一想到喝酒第一想到的是白酒，其次就是啤酒。（这说明，在一般人的心目中，喝红酒需要一定的场合、日子和对象，而不像白酒和啤酒那么随意。）（2）大部分人都不懂如何品红酒或者辨别酒的质量好坏。我在微博和微信调查中发现，大部分被调查的人都认为自己不太懂品尝红酒，但听说过一些如何喝红酒的事情，对红酒的品质更是无法得知，只知道进口的红酒口感涩一点，国产的红酒淡雅一点。（这说明大多数消费者对进口红酒的品质认知很肤浅，仅有少数人听说过像拉菲这样的高端红酒品牌和法国波尔多葡萄酒产地等。）（3）消费者认为喝红酒比较有品位或者比较有浪漫情调。持这一观点的人很多。被调查者几乎都这么认为，尤其是女性消费者。例如在宴会上、酒会上及重大的节日上，人们觉得喝红酒更加有独特意义。也就是说，由于红酒的文化因素，导致跟中国的白酒成了相对立的两种文化，白酒像一个粗犷的村夫，而红酒更像是一个绅士。（这说明，红酒的西方文化已经很深地印刻在消费者的心目中，由此也代表了喝红酒一定是某种特殊日子或者体现某种情调的价值意义）。（4）消费者购买进口红酒的消费形式多种多样。通过消费者座谈会，我们发现当下消费者自发购买进口红酒主要基于以下几种需求:一是应酬，餐饮文化中饮用葡萄酒代表着一种身份和品位；二是送礼，包装精致的葡萄酒礼品套装作为送礼佳品已经成为一种流行趋势；三是自饮，因为葡萄酒本身的低度美妙口感和健康作用，倾慕者众多。（从上述几种消费形式上来看，消费者购买红酒跟购买白酒完全不一样，喝白酒有可能是因为酒瘾或者习惯，而红酒尤其是进口红酒显然还没有达到这一程度。）（5）进口红酒市场远没有真正打开，市场潜力很大。根据对部分经销商的访谈及一些对红酒市场比较熟悉的人的反映，加上对消费者的市场调查，我们得出了红酒市场尤其是进口红酒市场的潜力远没有真正打开这一结论。因为中国的消费习惯容易受西方文化的影响，加上白酒市场的低迷，随着90后消费者逐渐成为主流及消费者文明程度的提高，相信未来的红酒市场会越来越大。（6）市场需要一个能让大众耳熟能详的进口红酒品牌。目前大部分进口红酒都没有进行有意识的品牌传播，经销商们以为，只要在价格牌上标注明“原装进口”就能自动吸引消费者掏钱购买，偶尔有一些红酒品牌的传播，也几乎都集中在浪漫、品位和地域等概念上，缺乏具有鲜明个性的大众喜爱的进口红酒品牌。（这说明，大部分进口红酒没有意识到如何去唤醒目标客户的消费欲望，当前的红酒消费也只是自然需求的一种市场表现）
五、转型中常见问题及分析
某企业迫于现在医改政策的压力，启动了医药代表转型工作。在转型过程中，减少了“客情维护”及“销量结果”的考核，大面积地开展小型会议。但是，在小型会议的开展过程中发现，会议变成了客情维护的手段，有大批弄虚作假行为，把会议费用转变成客情维护费用。而且，在考核指标中只对科会数量进行考核，没有针对质量的明确要求。大型活动及项目的开展，基本上就是应付市场职能部门，对推广工具了解甚少，在面访客户时还是用老一套沟通方式。相信很多企业的代表转型中，都遇见有过以上问题。要破解，第一，切记医药代表转型是个长期工作，要循序渐进地推进，否则可能会导致销售成果不可控，毕竟对于你的产品，客户已经养成了一些固化的需求习惯。第二，销售指标的考核中“客情维护”是不能减少的，客情营销手段更符合我国国情。对日常行为管理的考核要加大，提高拜访频率以及物料投放次数。至于销量考核，迫于政策压力可以在代表层面减少，但是在区域主管及经理层面必须要有，毕竟所有的学术推广工作都是为了销量提升。第三，小型会议的开展要有数量的指标，也要有质量的要求，要把会议开展的流程标准进行细化，明确后期的检查评估机制。大型会议的开展不仅仅是市场职能部门的事情，临床团队也要充分利用会议开展的机会，要求目标客户积极参与，重点邀请对产品不认可、有潜力的客户。临床部门往往会埋怨，没有活动和项目怎么让我们去做学术推广？其实，这个问题的原因，不仅是学术活动少、不够持续，更在于没有很好利用现有活动项目。要解决这个问题，培训和教育工作就非常重要，要制做出活动及项目工作的流程标准，让他们知道该做什么、怎么做，慢慢的养成学会推广的行为习惯，还有就是建立内部学习机制，学习学术推广工具的使用。第四，在临床工作中要有明确的物料呈现标准和要求，不能把物料给他们后就置之不理。要让他们自己去灵活发挥使用，是不切实际的。总之，代表转型工作不能急，最好在试点区域进行尝试。试点区域可以选择刚刚介入的终端，然后在把试点的成功经验进行复制推广。
四、窜货管理制度化
窜货，是一个永恒的话题。对销售来讲，窜货是不符合游戏规则的，但又是非常普遍的，甚至窜货可能将一个产品窜死。（历史案例——旭日升冰茶）恶性窜货：从个体利益出发，故意向非辖区倾销产品，获得非正常利益。自然窜货：在不同区域交接的地区有的商业公司可以自然覆盖，正常的业务流通，虽然跨区域，但是非恶意。良性窜货：一些大型的商业流通公司，本身有习惯性的调拨和流通习惯，不经意间发生跨区域流通。由于各区域操作方式不同，价格体系与销售政策存在差异，不同区域之间有相对信息壁垒。因此，窜货对流通中的渠道结构和价格体系造成比较大的冲击。如图3-3所示。图3-3窜货窜货管理解决方式可以采取如下方式：​ 协议明确列明窜货处罚条款。​ 产品打码，方便监控和追溯产品流向。​ 业务人员自律管理与窜货处罚标准制定。窜货管理是基于产品有序销售和渠道商利益保障的前提，我们常见的产品推广期无须考虑窜货影响，因为没有基础认知、没有自然流量，产品无法冲窜。在成熟期的大流量环境下，窜货可以带来短期利益，投机的心态时刻会破坏制度。实际上，对于药品窜货管理最重要的就是制度不完善，不是处罚制度而是产品的管理制度。我们经常会发现很多企业对于窜货管理只是处罚，再无他法，实际上只是喊口号而已，根本解决不了实际问题。窜货管理制度化需要考虑如下问题；​ 流向管理。产品通过哪些渠道流通到哪些地区？哪些消费群体？流向管理应该成为基础制度，保障真实性与完整性。此外，流向管理还可以为产品消费分析和渠道商管理提供数据来源。​ 渠道管理。作为商务人员，渠道管理是基础工作，对分销商的管理不仅仅是开发和回款，更需要掌握产品动态。此外，渠道分解不宜太长，链条越长，管理难度越大。正是因为如此，大量的企业开始青睐渠道商的纯销占比，从而缩减渠道管理难度。​ 人员管理。分销商跨渠道流通，一定与供应商业务人员有密切关系，也就是说自己人管不好，客户的窜货一定管不好。人员管理的重点在于积极沟通，流向标准动作执行到位，不同区域之间应该提高沟通意识，解决配合问题。​ 价格体系。由于阶段性的销售价格不统一或者区域性的价格落差，非常容易导致流通错乱，那么价格体系能统一吗？显然不能，价格体系可以不统一，但是利益分配一定要均衡合理。因此，应该注意到价格系统背后的问题，那就是利益分配。窜货事件分析。在窜货中有自然覆盖、有货品调配，也有互抵货款等现象的存在，这些合理的窜货在一定程度上有利于正常业务开发，应该区别对待。
（四）管代统筹三级文件
三级文件××-03-36年度经营计划年度经营计划一、销售计划1.销售收入计划2.毛利润计划3.净利润计划4.主要产品销售计划5.主要产品利润对比二、成本计划1.直接材料、直接人工、加工费、制造费用计划2.管理费用计划3.销售费用计划4.财务费用计划5.变动成本计划、固定成本计划、盈亏平衡点计划6.应收账款现状及改善建议7.预付账款现状及改善建议8.存货数量及改善建议9.固定资产的现状及改善建议10.短期借款计划及损益影响三、资产运营计划1.应收款计划及对策2.预付款计划及对策3.存货计划及对策4.固定资产计划及对策四、现金流量计划1.净现金流量计划及净增加现金流量计划五、组织、人力资源、激励计划1.组织架构及各部门组织架构及人员配置2.岗位职责、责任、权力3.各部门绩效考核合同六、财务模拟1.资产负债表模拟2.损益表模拟3.现金流量表模拟
2.推动执行：制订清晰的招聘计划
《礼记·中庸》中有句古训：“凡事豫则立，不豫则废。”在执行层面，当我们对市场情况有了非常清晰的认识，就能够比较内部和外部信息，进行信息核实，不同部门之间就能够很清晰地知道自己要招聘的人的具体标准，以及最后执行可能会遇到什么问题，提前做一个预判。一旦对招聘流程可能遇到的问题做出提前预判，就能在招聘步骤中避免很多不到位的问题。理性地招聘计划进行布局，确定是通过猎头来招聘，还是内部HR就可以解决。正因为我们对人才市场非常了解，用人部门可以通过在HR沟通之后直接跟人选沟通，来解决核心岗位的招聘问题，这些都是基于我们对市场有充分清晰的认知。因此，当你对人才情况和人才地图做了详细的摸排之后，做出来的计划就更加贴合现实。（1）确定计划有了人才地图，就相当于知道我们的目的地在哪里，接下来就要解决怎么去的问题。究竟是搭公交车、地铁、飞机还是自己开车，抑或者走过去。至于招聘，是自己直接联系目标人选，还是制订一个较为庞大的计划执行下去，都由要去的路程有多远来决定。（2）执行计划很多企业会有一个大概的招聘计划，大概多长时间希望核心人员到岗。如果没有对人才市场的清晰认知，招聘计划的执行就无法切合实际。甚至有些招聘，当你问用人部门希望什么时候到岗的时候，他们的回答是“越快越好”。如同天黑走夜路，总会遇到坑坑洼洼的路，于是原定的计划一再推后。如果有人才地图作为指引，就能大体清晰地了解企业招聘到岗人选的方向，就能预测可能需要的步骤和时间，并且能够给用人部门较为合理的预期，最终起到配合企业战略推进的作用。#案例#某AI公司计划招聘一个图像算法团队，来支持企业算法落地的工作。在没有人才地图项目之前，老板给定的招聘标准如下：硕士学历，3年同等图像算法工作经验，有智能终端项目经验者优先，并且列举了十个目标公司。因为其他属于初创团队，HR先自己招聘。招聘了很长一段时间，人选的到面率和入职率特别低。HR不仅要承担招聘工作，还有大量的其他工作，于是把职位给猎头招聘。猎头也招聘了一段时间，推荐了不少人选，发现到面率提高了，但入职率依旧很低。十个同行业目标公司算法人才倒是面试了一些，给一些人发了offer，但这些人最终没有入职。对目标公司部分人才情况也有了一些了解，却无法找到招聘成功率那么低的原因。于是，企业的招聘还在继续着。慢慢地，猎头公司感觉成功率偏低，不再继续推荐人才。后来，企业老板觉得算法团队需要博士做预研，猎头公司推荐的人就更少了。HR只能持续地开发新的猎头供应商。如果做了人才地图，对同行业算法团队人才情况有充分的认知，就会知道算法人选往往会面试很多企业，并且拿好几个offer对比。他们不仅挑平台，还比较薪资。当遇到合适的人就愿意开出相对有吸引力的薪酬来吸引人选。正因为对市场情况不了解，企业才会拍脑袋做招聘，走一步看一步，没有招聘计划，更谈不上执行。
8.1软件管理常见的问题
软件管理常见的问题如表8-1所示。表8-1软件管理常见的问题表8-1软件管理常见的问题序号类型内容1人员、组织软件开发团队的管理职责不清晰，人员流动频繁，人员工作安排不合理2数据² 没有集中、唯一、长期正确的软件管理平台，如VSS、SVN、RationalClearCase等；² 软件数据和其他产品数据分散管理；² 软件管理相关的文档，以及软件本身输出质量不高；² 软件配置管理有待提高，嵌入式软件与PCBA、系统软件之间的关联关系不清晰3流程² 软件开发规范与方法、过程控制有待提高；² 软件需求没有统一管理；² 软件开发缺乏足够的系统分析；² 软件开发过程缺乏明显的阶段评审；² 开发的软件缺乏足够的测试，导致软件质量不高；² 没有全面的变更流程和问题跟踪流程；² 软件与其他专业的协同有待改善；² 开发周期出现严重拖期
【案例3】祥云健康肥在农资寒冬下如何重塑未来
南方略湖北祥云健康肥策划记（张瑞道）对于农资行业的化肥企业来说，2016年注定是一个不平凡的一年，在国家供给侧改革，淘汰落后产能进行产业升级，进行环境治理提出化肥零增长，进行土地流转鼓励农业工业化发展的大时代背景下，这一年，整个化肥企业都面临着产能过剩、需求变化的困难，各个厂家都明显感觉到行业寒冬已经来临。如何突围困局、如何转型升级，成为整个行业所有企业关注的焦点。2016年3月，南方略营销管理咨询公司受湖北祥云股份的合作邀请，开始了找寻祥云复合肥发展道路的智慧之行。南方略项目组经过市场调研发现了几个有趣的现象。
4.系统设计师如何制定个人设计计划
系统设计师制定个人设计计划，需要满足三个前提，即注意满足项目专家计划要求，注意不和本职工作发生冲突，注意留下和同事沟通的时间，接下来把项目组分配给自己的设计任务计划到天就好了。如果承接的任务是自己熟悉的内容或管辖范畴，这样定计划应该不会有什么障碍。如果遇到陌生内容或不熟悉的事项，怎么办？这就更需要好好合计了。制定个人计划容易，定好个人计划就不一定容易。定好个人计划还应该注意的事项如下：（1）分析接手任务的难易程度。分析接手任务的难易程度，按照先易后难排序。完成容易的任务有利于增强信心，也为完成后面较难的任务积累经验。较容易的任务分配少量时间，较难的任务留下较多的时间，从总体上把握自己的设计进度。设计容易的任务时，思考较难的任务。创新都是长期思考的结果，把完成较难的任务当作自己的挑战、当成一次创新，也许你会有意想不到的收获。（2）分析完成任务需要做哪些准备？项目专家组分配的任务基本上都属于管理创新，几乎没有现成的方案可以照抄照搬。完成任务需要系统设计师的经验、写作能力，更需要将理论转化为操作方法的能力，需要现学现用的能力。完成设计任务，需要学习项目专家提供的专业书籍、参考资料、复习讲座讲义、反复咀嚼讲课案例，可能还需要实地考察、调研、走访同事和自己的上级……这些都需要花费时间，需要事先准备，拟定计划不可不慎重考虑。（3）分析完成任务可能请教的同事。不同阶段的设计任务，可能需要找不同的同事了解情况、核对信息，或者请教问题。特别是流程图设计、岗位工作标准撰写，都与同事密切相关，这就需要留下和同事沟通交流的时间。对不同的同事可能还要掌握他的工作规律，预留时间必须符合对方作息规律，否则，双方见不到面，请教或沟通就没法进行。（4）分析完成任务大致所需的时间。弄清楚任务难易程度、留足准备时间，就可以确定完成任务的大致时间了。为什么讲大致时间，这是因为系统设计师同时承担着自身职务的日常工作，还要考虑可能出现的突发状况及不期而遇的上级检查等。做计划千万不要把时间用尽，一定要留有余地。（5）预计找同事修改所需要的时间。为了确保设计方案可行，系统设计师完成设计初稿后不要急于交差，应该找同事共同修改，可以找工作关联的同事在内容上把关，也可以找设计师同事在格式上把关。多与同事交流，可以弥补自身的不足，可以发现问题，使设计方案切合实际，达到项目专家的要求。因此，定计划要留下和同事交流的时间。（6）将计划任务完成时间具体到天。做好上述准备工作，把完成任务的时间具体到天，一个合理可行的计划就算完成了。当然，系统设计师拟订的个人设计计划还要报项目秘书或项目办公室主任审核确认，以确保项目整体进度可行可控。
第六章 药企组织变革新范式
如果把企业比作一棵树，那么机制就是树的根，组织就是树的干，管理就是树的枝。组织是效益的源泉，机制是活力的平台，要想打造企业这棵百年长青之树，就要从组织和机制入手，加强企业管理，为企业战略的实现保驾护航。本章将从组织、机制、管理、人才多角度入手，为医药企业呈现新的组织管理理念。（1）企业何以领先。过去不知名的企业，成了今天你追不上的企业，企业领先的要素有很多，但一家企业要几十年保持领先，核心要素之一就是企业的组织要持续保持活力。那些不断自我改变、具有组织活力的企业才可能实现超越并持续领先。（2）医药企业的组织生命周期。我们在讨论企业成功的要素时，战略、领导力、核心技术都会被企业家所重视。然而，界定企业责权利体系的组织设计却往往被忽视。企业有生命周期，组织同样也有生命周期，组织设计不是一件简单的事，一个好的组织设计能成为一个组织走向成功的路标。（3）如何通过组织裂变推动业务二次成长。当企业成长遭遇瓶颈期时，首先要搞清楚的问题是：是管理有问题还是组织有问题？企业家通常的做法是哪里出现问题，哪里强化管理，但结果往往适得其反。追根溯源，大部分原因还是组织失去了活力，如何通过组织裂变解决组织活力问题？（4）营销组织体系设计的3M模型。优秀的医药企业通过组织裂变驱动业务成长，一个行而有效的业务组织体系，关键要做好三方面内容：组织模式（Model）、组织管理（Management）、组织机制（Mechanism）。打造好3M型营销组织体系，可以实现企业裂变式营销，业绩指数型增长。（5）如何将人才成本化转变为人才资本化。过去企业在制定战略时，更关注产品战略和营销战略。如今在企业的战略制定中，人才战略已逐渐成为企业的首要关注因素。企业应当将人才看作企业最有价值的资本，将人才引进视作为最高收益的投资行为，不断创新人才激励和管理模式，推动人才创造价值。（6）机制进入了共享时代。管理做减法，机制做加法。做好管理之前，企业应要设计好机制，机制先于管理。今天企业管理需要提供一种新的范式，一种基于共享价值为机制的新范式。（7）集团管控的模式选择。医药企业集团化的趋势愈发明显，企业在实现规模化与多元化，成为集团型企业后，也不同程度地表现出大企业病。那么，集团化的医药企业要走得稳、走得快，需要构建什么样的集团管控体系？
３．父子伦理，还是夫妇伦理
——中国古代思想中的“元伦理”之争张再林（西安交通大学人文学院，陕西西安710049）“家”是一切社会的真正的生命母体。而任何民族的伦理取向，都可以从其所侧重的一定的家庭成员的关系中找到其生命原型。如果说西方式伦理以其对平等的推崇，更多地是以“兄弟伦理”为其原型的话，[82]那么，中国式伦理则以其对“孝”、“忠”的强调，似乎更多地是以“父子伦理”为其原型。然而，一种对中国思想史的更为全面也更为深入的考查将表明，实际情况并非如此。中国古人的伦理观在突出“父子伦理”的同时，亦始终存在着“父子伦理”与“夫妇伦理”二者孰优孰先之争。这一“元伦理”之争，不仅使中国古人伦理理论较之西人的单维的“男性伦理”或“无性伦理”，以其对两性之际的深涉和包举而更具深度和广度，也更具生态学意义上的自发性和自返性，而且从中也进一步地为我们彰显了其伦理观的“根身性”、“属家化”的深刻特征。一、周人的“家族伦理”的一体两面性古代中国素被人们视为一种“家族主义”的国度。而追溯其历史，这种“家族本位”，是伴随着西周宗法制的建立和完善，而由周人率先奠定的。西周宗法制要么以其对权位继承的强调，而被视为是一种人为的社会政治制度，要么以其对血缘关系的认定，而被视为是一种纯天然的亲属制度。其实，究其实质，该制度以其亦人亦天的性质，以其社会行为高度的“自律性”、“自治性”，既非单纯的政治制度，也非单纯的亲属制度，而是一如王国维所说，“其旨则在纳上下于道德，而合天子、诸侯、卿、大夫、士、庶民以成一道德之团体”，[83]而为一地地道道的中国式的伦理道德制度。在这里，之所以称其为“中国式”的，乃在于一如《尚书·尧典》所谓“克明峻德，以亲九族”一语所指，这种伦理道德与那种西式的唯心化的伦理道德不同，其并非是超然于血缘之外，而恰恰相反地是内在于血缘之中。中国早期“德”的概念作为一定的血缘共同体的成员资格，而与生、性、姓、族、类相联系，同德即同类即其明证。[84]这种宗法化的道德伦理即家族化的道德伦理，它应体现对家族成员之间各种亲属关系的合理界定。摩尔根讲，“由家族组织产生的亲属关系有两类：一类是由世系决定的宗亲，另一类是由婚姻决定的姻亲”。[85]如果说，“宗亲”一类体现了家族同姓成员之间的亲属关系的话，那么“姻亲”一类则体现了家族异姓成员之间的亲属关系。而一个家族的广义的亲属关系的建立，不仅取决于同姓成员之间关系的完善，而且也取决于异姓成员之间关系的完善。此即古人所谓“同姓从宗合族属；异姓主名治际会”（《礼记·大传》）。前者一如张载“宗法不立，则人不知统系来处”（《经学理窟·宗法》）一语所指，其关系到家族族内部世系的秩序上的统一，而使家族成员关系成为稳定的；而后者一如《礼记·昏义》“婚姻者合二姓之好”一语所指，其关系到家族对外的对等式的交际，而使家族成员关系成为开放的。而一个家族之所以成其为一个家族，恰恰在于其既是统一而稳定的，又是交际而开放的，并在这二者动态平衡之中维系着活的生命力，而使其成为一种变中有常、常中有变，和结构与解构相统一的人际共同体。这也正是古人“亲”“戚”二字之所以不可分、之所以联称之深刻的蕴义。[86]周人的家族伦理的确立恰恰围绕着上述两个方面而展开，并在这两个方面都有其划时代的建树。一方面，在周人那里，宗亲的亲属关系得以前所未有的长足发展。为历史学家所津津乐道的一改殷商的“兄终弟及”的家族制度，周人的“父子相传”的家族制度的诞生正是其有力的说明。按照王国维的看法，这种“传子之制”之所以优越于“传弟之制”，恰恰在于它既以“父子之亲”甚于“兄弟之亲”，而更忠实于家族血缘的“亲亲”原则，又以“父子之尊”甚于“兄弟之尊”，而更忠实于家族血缘的“尊尊”原则。这样，以其对家族血缘的所谓的“天定”法则而非“人定”法则的高度尊重，周人的“传子之制”不仅合乎自然地有利于家族内部继统上的息争，而且也顺天之运地使其成为中国古代社会家族传承的百世不易之制。王国维在其《殷周制度论》里指出，由传子之制而嫡庶之制生，又由嫡庶之制而宗法生，以及服务于宗法的服术和祭法生。所有这一切，作为一种文物制度的保障，不仅使“父子相传”之制得以进一步贯彻，而且也使宗亲系统的人伦秩序和传承谱系更为有条不紊地得以明晰和确定，并最终使“大宗百世不迁”在有周一代成为真正的历史可能。而西周分封制社会的“君统”与“宗统”之所以可以“君之宗之”地臻至近乎完美的合一，其社会的政治的统治关系之所以可以完全服从家族的宗法关系，实有赖于这种宗亲系统秩序和谱系的前所未有的明晰和确定。另一方面，在周人那里，除宗亲的亲属关系外，姻亲的亲属关系亦被给予了高度的重视。虽然，较之对前者的研究，对后者的研究迄今仍未引起学界的认真的关注。而这种对姻亲的亲属关系的高度重视，最集中地体现为周人“同姓不婚”制度的推出。《礼记·大传》谓“系之以姓而弗别，缀之以食而弗殊，虽百世而婚姻不通者，周道然也”，王国维亦谓“同姓不婚之制实自周始”。[87]究其初衷，周人之所以坚持“同姓不婚”，其既有“男女同姓，其生不繁”的生理学考虑，又生理亦伦理地出于旨在明确家族伦理的目的。一如古人“取妻不取同姓，以厚别也”（《礼记·坊记》），“取于异姓，所以附远厚别也”（《礼记·郊特牲》）所云，它最终是和周人的“男女有别”的家族伦理原则的坚持联系在一起的。因为，对于周人来说，“男女有别，而后夫妇有义”（《礼记·昏义》），惟有男女有别，才能真正地男女有亲，才能使一种真正“两人世界”的专偶式夫妇关系得以建立；从而又惟有男女有别，我们人类才能使自己告别不知父母更谈不到父子的原始的群婚制，而走向文明人的个体婚制，并最终使基于这种个体婚制的家族伦理得以真正的彰明较着。因此，周人的“同姓不婚”制的推出，对于中国古代家族伦理关系的建立具有非同寻常的意义。它不仅使夫妇的婚姻关系以其“和两姓之好”的性质，为我们打开了通向家族姻亲亲属关系的通道，使家族关系从单一的、自我封闭的宗亲关系成为全面的和无限开放的宗亲–姻亲关系，而且亦从家族发生学出发，从事了对“家”的一种“以‘嫁’释‘家’”的深度解读，开始破天荒地把夫妇一伦奠定为家族中的一切亲属关系的真正根基。故古人提出“男女有别而后夫妇有义，夫妇有义而后父子有亲”（《礼记·昏义》），而强调昏礼以其“上以事家庙,下以继后世”（《礼记·昏义》），我们应对之“敬慎重正”，强调“敬之至也，大昏为大”（《大戴礼记·哀公问于孔子》），“夫昏礼，万世之始也”（《礼记·郊特牲》），“昏礼者，礼之本也”（《礼记·昏义》）。如果你从《礼记》一书乃为秦汉之际的后人之作出发，认为这些表述有过度解释和历史失真的嫌疑，那么你不妨再读读公推为是周人的“圣经”的《诗经》和《易经》。《诗经》为我们描绘了在周人那里，“之子于归”（女子出嫁）是如何盛况空前地“百两御之”（《召南·鹊巢》），是如何善莫大焉地“宜其家室”（《周南·桃夭》），以至于其夫妇之间可以臻至“执子之手，与子偕老”（《邶风·击鼓》）、“德音莫违，及尔同死”（《邶风·谷风》）的人生化境，以至于男子的“二三其德”以其“子之无良”、以其“士也罔极”（《小雅·白华》，《卫风·氓》）而倍受周人的讥讽。《易经》则不仅把世间一切关系归约为两性关系，而为我们隆重推出了以阴阳之间生命对话为其最高宗旨的中国式的哲学理论的宣言，不仅对周人先妣姜嫄“感而生弃”这一“感生崇拜”思想从事了一种人身性的还原，宣称“易之咸，见夫妇”，而把夫妇交感的“咸”（感）卦尊为其下经的开山，而且亦如《序卦传》中所宣称的那样，提出“有男女，然后有夫妇；有夫妇，然后有父子；有父子，然后有君臣；有君臣，然后有上下；有上下，然后礼仪有所错”，把夫妇之伦明确视为一切礼仪伦常的真正造端，而无独有偶地得出了和《礼记》完全一致的观点，并从中最终导致了“咸和万民”《尚书·周书·无逸》这一周人伟大社会理念的发现。故周人对父子一伦重视的同时，亦不忘对夫妇一伦的强调。这一点还可见之于古人在《春秋》、《左传》中为我们记载的史实。在《春秋》、《左传》中我们不仅读到了周人如何地“讥不亲迎”，而且读到了周代的国君如何地“好舅甥，修婚姻，娶元妃，以奉粢盛”，（《左传》文公二年）如何地“申之以盟誓，重之以昏姻”，（《左传》成公十三年）而把“联姻”视为维系和扩大其宗法版图的最重要的手段，和从事其“身体外交”活动的最不可或缺的“语言”。除此之外，这种对夫妇一伦的强调还在周人的“礼数”中得到充分的体现。周人的婚礼按《仪礼·士昏礼》的记载，有纳采、问名、纳吉、纳征、请期、亲迎这六个步骤而不胜其繁，其“礼之用，唯婚姻为兢兢”（司马迁语），其在婚娶中对女性的尊重可见一斑。周人的祭礼“为酒为醴，烝畀祖妣”（《诗经·周颂·丰年》），“舞大濩以享先妣，……舞大武以享先祖”（《周礼·春官·大司乐》），这种对先妣和先祖一视同仁的共同祭祀，从中不独诞生了将象征女性始祖的“社”与代表男性始祖的“稷”结合起来的“社稷”观念（见斯维至先生考），并且也恰与后世“黄帝祭拜”中先祖独尊而独祭的现象形成鲜明的对比。周人的丧礼坚持“夫妻一体也”（《仪礼·丧服传》），“资于事父以事母，而爱同”（《礼记·丧服四制》），“为妻何以期也？妻至亲也”（《仪礼·丧服传》），而主张之于母、妻服制与之于父、夫的服制几乎相同，从中亦以一种“事亡如事存”的方式，使我们见证到周人夫妇之间生前地位相对的对等。“名位不同，礼亦异数”（《春秋左氏传》），“礼数”是周人的社会地位的集中体现。在一个坚持“为国以礼”的礼文统治的社会，在一个主张“祭，如在；不祭，如不在”的“如在论”而非“实在论”的社会，周人更多地崇尚的实际上是一种审美化的“象征性权力”，而非功利化的“实质性权力”，周人的社会地位实际上更多地是以一种“称情而立文”的方式，而通过一种象征性的“礼数”来规定的。一如研究“象征性权力”的现代人类学所发现的那样，在一个崇尚“象征性权力”的部落里，最有权威的酋长也许反而是部落里最一贫如洗的人。同理，在周人的社会里，财产的拥有并不能被视为其成员社会地位的唯一判准。因此，把周人的宗法家族制完全理解为财产继承制，又进而从财产的父子相传把这种制度完全理解为绝对的父权制、绝对的男性统治，这乃是将周人的宗制社会削足适履于现代式的“唯经济决定论”的框架里，而对之所作出的一种不可原谅的历史的误读。它无视该社会女性成员对于这种“象征性权力”的共同分享，又遑论认识到这种权力所带来的对女性成员实际的社会重要地位的认可，从而以女性的缺席以及两性交往关系的褫夺，其最终成功的实现了对该社会的固有的“家本”、“亲属”和“情实”性质的阉割。[88]总之，一旦我们把周人的社会理解为一种“家族主义”的社会，一旦我们以一种现象学的“回到事物本身”的方式，追本溯源地并单刀直入地切入这种家族鲜活生动的生命系谱本身，我们就会发现周人对家族伦理的理解与其说是单一的父系式或“不完全的父系式”的，[89]不如说是一体两面而全方位的。在家族伦理的坐标上，其既强调从宗亲关系所导出的父子一伦，又对从姻亲关系所导出的夫妇一伦给予积极认同。二者不惟并行不悖，且如车之双轮、鸟之两翼而相得益彰、相辅相成。也正是基于这种全方位的理解，才使周人伦理以其“亲亲之杀”与“尊贤之等”二者的兼备，而始终成为我们民族丰富的伦理思想的取之不竭的生命源泉。也正是基于这种全方位的理解，才使我们民族在遵循着这种“双亲式”而非“单亲式”伦理路线的同时，也使其民族生命以其根深蒂固、枝叶扶疏而得以真正的生生不已，并子子孙孙万万年地香火不绝而绵延至今。
【案例8-2】东方网力1亿元参设智能产业并购基金57
东方网力(300367)2015年12月18日晚间公告，公司与深圳市百岁兰投资管理有限公司(简称“百岁兰”)拟共同投资设立深圳市岁兰融通智能产业并购基金合伙企业(有限合伙)(暂定名)。并购基金主要向位于中国境内的主营业务为智能机器人、智能硬件及高铁的高新技术企业进行直接或间接的股权投资、准股权投资或从事与股权投资业务相关的活动。并购基金目标募集规模为5亿元。其中，东方网力认缴基金份额不超过1亿元，其余由百岁兰及其他合格投资者出资，并购基金管理人为百岁兰。（四）杠杆收购杠杆收购（LeveragedBuy-out，LBO）是一种特殊的企业并购和融资方式。其实质是通过信贷资本，动用财务杠杆以小博大的原理，通过较少的资投入（10%~15%）加融入数倍资金，对目标公司进行并购、重组，并以目标公司资产及未来收益作为借贷抵押，以目标公司预期的现金流来支付融入资金的利息和本金。杠杆收购的特点在于：一是并购方为了开展并购，大规模融资借贷去支付（大部分的）交易对价，即并购方不需要投入全部资金即可完成并购；二是杠杆收购的负债是以目标公司资产为抵押，并以其预期经营收入来偿还，风险相当大，尤其是出现金融危机、经济衰退等不可预见事件，以及政策调整，等等。这将会导致定期利息支付困难、技术性违约、全面清盘。经过多年的实践和发展，杠杆收购在国外成熟的资本市场上被证明是一种行这有效的并购融资工具，并得到较多的应用。随着我国资本市场的逐步健全和快速发展，杠杆收购也得到较广泛的使用。如负债率较高的国有企业，通过应用杠杆收购的工具来解决运营环节过程的所需的大量资金问题，以降低收购的资金成本，实现资本结构的最优化。（五）管理层收购（MBO）管理层收购（ManagementBuy-outs，MBO），是指目标公司的管理层利用信贷融资或股权交易收购本公司股份的行为。通过收购，企业的经营者变成了企业的所有者，实现对公司所有权结构、公司控制权和资产结构的重组和新统一。MBO的特点为：一是MBO的核心是目标公司的管理人员，收购的目标是管理人员所经营的公司，他们非常了解和熟悉目标公司，且有很强的经营管理能力。通过MBO之后，可以达到所有者与经营者身份的统一。二是MBO主要通过信贷融资来完成的，只有目标公司存在良好的经济效益和经营潜力的情况，管理层才会实施MBO。三是MBO通常发生在现金流量比较稳定的比较成熟的行业。
第二节 费用最小化
降低成本、费用最小化，是企业管理者的心头大事。费用最小化和高效益之间并非是矛盾的，优秀的企业管理者总是能够凭借费用最小化获得高效益。
  
    
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