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神禹治水万世功

大家要知道，天灾常常会导致社会秩序的混乱、人际伦理败坏。我们看历史上记录的大饥荒、大战乱，往往都伴随有“易子而食”、“六亲不认”这种事情。因为治水失败而导致了人间道德伦常的毁坏、社会的混乱，所以，大舜不仅没有把象征天子之位的“洪范九畴”传给鲧，而且还要让他负总责任。“鲧则殛死”，大舜就把鲧给杀掉了，因为你没有把天下治理好，让那么多人死于非命，把社会伦理道德搞得一团糟，犯了死罪，当然就该被杀掉。我们再往下看，“鲧则殛死，禹乃嗣兴，天乃锡禹洪范九畴，彝伦攸叙。”大舜把鲧杀了之后，却起用鲧的儿子禹。“禹乃嗣兴”，让大禹接替父亲的位置。我们看中国古代的政治文化，为什么古代政治家们都向往尧舜时代啊？大臣们都希望“致君尧舜”，皇帝们都希望别人歌颂其为“尧舜之君”？最根本的原因，就是因为那个时代是“大道之行，天下为公”的时代。那时候的人君，心中没有任何私利、私怨，一切都是秉公而行。所以，即使是把人家父亲杀掉了，也一点不妨碍委大任于其儿子，照样会信任他；而继任者也不会因为父亲之死，心中怀有丝毫怨恨，然后寻机报复。那个时候，大家心地都是光明磊落，没有阴暗奸邪，所以，才会成为后世中国人心目中的理想时代。大禹接替了父亲的执政大任之后，以疏导渲泻的方式治水，收到了很好的效果。在《尚书·禹贡》里讲，上古时期洪水横流，天下滔滔，不辨区域。大禹治水以后，划分天下为九州，其分别为冀、兖、青、徐、扬、荆、豫、梁、雍。此后河川皆与四海相通，天下再无壅塞溃决之患。大禹治水的传说很多，孟子就说过：“当是时也，禹八年于外，三过其门而不入，虽欲耕，得乎？”这是儒家亚圣对大禹治水所表达的崇高敬意。正因为大禹公而忘私，带领人民不仅把水患治好了，而且社会秩序也得到了很好的恢复，所以，“天乃锡禹洪范九畴，彝伦攸叙。”实际上，这个“天”不是指的老天爷，而是指天子舜帝，但是我看很多的注解，都把这个“天”说成是上天。甚至后来传说，因为大禹治水、天下太平以后，黄河里面就逐浪冒出来一匹龙马来，背上驮着河图，洛水里面又浮出来一只神龟，背上驮着洛书。因为“河图洛书”的来源很神秘，同时又是开启中华古文明源头的钥匙，所以就把“洪范九畴”附会到了“河图洛书”上去了，说这是上天通过龙马和神龟为媒介，将这一套治理天下最宝贵的大经大法，赐给了大禹。其实，这里的“天”就是指舜帝，他把“洪范九畴”这个从上以来，经过古圣们代代传承的大经大法，传授给了大禹。因为他治水有功，天下也治理得很好，所以就传天子之位给大禹。“彝伦攸叙”，这时候，人间的伦常正道就重新建立起来，黎民百姓就过上了太平日子。

一、toB领域投资不是有泡沫，而是太干涸

焦学宁2号人事部创始人牛透社发表的一篇东方富海合伙人陈利伟先生的演讲实录文章《做阉割版Salesforce难成伟大的toB企业》，几乎刷屏了toB企业服务圈。我认真地通读了两遍文章，不断产生共鸣，也带来很多思考。观照陈先生的文章，以我这两年做2号人事部的感受来说，确实是丝丝入扣，印证了文章里的绝大部分观点，许多东西不吐不快，因此借此文，将我运作2号人事部的一些实际经验分享出来，与同在SaaS领域奋斗的同仁们共勉。

三、两种动力，两个关键

营销团队的狼性和战斗力，源于精神和物质两种动力。因此，打造狼性营销团队的两个关键是：团队文化建设和目标责任机制。营销团队的文化建设，可以从“知、信、行”三个方面入手。就“知”而言，需总结提炼营销团队共识性的核心价值观和行为准则，通过多种传播媒介和文化学习机制，使营销团队所有成员了解、理解、认知文化理念。就“信”而言，需通过体现核心价值观的制度体系建设，团队领导人的领导行为以及体现团队文化秩序和文化特色的组织氛围（文化环境），使营销团队成员时刻处于文化“场”中，不断将团队核心价值观和行为准则内化于自身的精神结构，不断增强文化信念，形成遵循文化、践行文化的内在愿望和态度。就“行”而言，需在“知”“信”的基础上，使营销团队成员内化的价值观转化为外显的行动，沉淀为不易变形、衰减和飘移的行为习惯；基本方式是微观层面标准化、精细化作业模式的推行和作业过程管理，以及从关键行为角度对营销团队成员的价值观考评。这里的关键行为是指最能代表个人价值观的、可观察和衡量的显性行为。例如判断某个营销人员是否敬业，就看他深入市场、拜访客户、接触消费者的实际行为和工作表现。营销团队各级领导人是核心价值观的承载者和体现者。他们是团队文化的传播者和引导者，也是团队文化的监督者。营销团队领导人有了价值理念，团队才有灵魂和方向。因此，营销团队文化建设，需抓住团队领导人这一核心要素和主要环节。首先需构建多层次的营销团队领导人后备营（干部资源池）。这样，选拔干部时候选者众多、挑选余地较大，就有可能避免因后备干部匮乏而对少数核心价值观欠缺的领导人的依赖和迁就。其次，需大力选拔价值观型团队领导人，他们自身具有强烈的使命情怀和文化气场，往往能够带出一支文化特点鲜明、文化氛围浓郁、同声相应、同气相求的优秀团队。营销团队是任务导向的责任团队。每个营销人员都肩负着培育市场、开发市场、积累顾客资源、深化顾客关系、服务管理合作伙伴、创造销售业绩的艰巨任务。为激发营销团队成员的主动性和积极性，引导他们进行自我开发，需构建公开、公正、直接、简明的目标责任机制。需以共识性的事实背景为基础、以双向沟通的方式确定合乎情理的绩效目标——营销小组/人员经过努力可以达成（有的企业经常设立一些营销人员无法企及的目标，使营销人员总是处于挫折之中；这实际上是不符合人性的，也不会催生好的业绩。而好的目标管理机制应该使营销团队和成员不断从胜利走向胜利，不断迈上新台阶）。在考核关系上，应该做到扁平、直接：使基层营销人员的工作表现和业绩任务完成情况，为企业高层以及较大的组织范围所知晓。考评指标需尽可能数据化，以保证评价的客观性和公正性。激励方式需事先明确，每个营销小组/人员都能清楚地知道完成什么样的业绩可以得到多少报酬；所有的奖罚都需有章可循，不能仅凭领导印象；同时，分配形式应多元化，关注营销人员的职业发展、能力提升以及长期利益诉求。此外，从运行角度看，目标责任机制应是包括任务制定、分解执行、过程控制、结果考核在内的闭环。

六、间接部门效率改善

所谓间接部门是指那些不直接参与生产活动的部门，间接部门的效率改善活动可以参考生产部门的改善活动进行。间接部门改善活动的目的主要有两个方面：1、追求间接业务的效率化，充分发挥赋予各部门的组织机能；2、培养具备维持和改善业务效率化体制的人才。培养间接部门人才就是提升员工信息收集、消化处理的能力及相关的业务能力，培养多面手。而业务体制改善主要从两个方面着手：一方面是减少投入的各类事务损耗，创造高依赖度、低成本的事务体制；另一方面是消除阻碍生产系统效率化的因素，充实和强化业务机能。此外，间接部门的改善活动还包括员工提案活动和自主保全活动，这些活动应该和现场的活动同步进行。

第一节完成科学管理的系统思考

企业文化建设过程是帮助企业家完成系统思考的过程，是将企业家团队理想、抱负、智慧和经验系统化、理念化，将文化理念制度化、流程化，将制度流程行为化、形象化的过程。文化建设过程中，高层是主导者，中层是骨干，全体员工是主体。文化建设需要全体员工的配合和参与，文化建设过程中“需要倾听边缘人物的声音”。很多企业领导人有组织文化建设的迫切愿望，但是又有一种无力感。有的虽然有了理念体系，但尚在混沌和零散状态，仍需要较为系统的表达才能完成揭示，需要清晰的思考才能分层揭示。有的是理念体系提炼出来，但推行时中层无力道、基层无感觉；有的是文化建设搞得轰轰烈烈，但是和经营管理各环节关系不大，老板越搞越不愿意投入时间、精力，最后日渐式微。文化不是神秘力量，文化的特征是系统性强、关联性强，文化理念体系梳理是组织完成系统思考的过程。从长期看，企业文化建设需要系统的顶层设计，持续的推动牵引。文化建设与管理需要艰苦卓绝的努力，考验管理者的心力和智慧；文化建设既要着眼于根本和长远，又要立足眼前和当下，需要关注过程中每一个细节，把握每一瞬间的机会，方能聚沙成塔。因此，管理者应具备文化建设与管理素养。中国企业文化建设的一个重要使命，是帮助企业踏上科学管理之路，让组织成员适应理性管理，克服民族文化所产生的心理阻力。回顾西方管理理论百年史，可以清晰看出应该以理性管理模式为主，以文化管理模式为辅；以理性管理模式为基石，以文化管理模式为补充。中国的很多企业学习、引进大量西方的管理工具，崇拜这些工具的实用性、方法性，而忽视了其背后的文化思想背景。其实这些管理工具能在企业扎根，发挥效用，还需要依赖文化层面的支撑。中国企业在齐头并进学习各类管理工具的过程中，其实也在自觉不自觉地面临着对不同国家文化的冲突与适应，员工可能无所适从。根植于西方管理实践的管理工具，依赖于其背后的文化假设。我们在学习、引进西方管理工具时，需要文化的适应和整合。

第一节订单在哪里——发现市场

第一节订单在哪里——发现市场本节导读：通过研究国内的企业会发现，众多企业的成功起初都是靠着创始人在某一行业的经验或者人脉起步的，自发发展，从而奠定了在某个行业发展的竞争优势。但如何发展更多有价值的市场，就必须自觉规划，有意识地进行建构性布局，才能形成一个又一个的细分竞争优势市场。如何才能做到？反观我们很多的企业，不清楚自己产品到底适合哪些行业或者客户，更谈不上对客户的把握，还只停留在生产时代。企业只有通过对订单的区域来源、行业类别和客户类别等多维度进行分析，才能找准目标市场，这也是现代市场营销管理的重要一环，即选择目标市场。本节将为读者系统地介绍工业品企业实效的市场分析及选择的最佳实践经验。一、困惑：我们的产品该卖到哪里（一）案例：自以为很理想的薪酬方案，不尽人意的市场表现 2008年前后，正好赶上了国家基础建设大投入，钢材价格上涨，A企业作为冶金机械的配套企业，也得到了长足的发展。A企业看到了同为基础建材行业的水泥、煤炭、石油等市场的大发展，也想进入这些行业的机械配套业务。为有效推进新行业开发，公司对现有销售政策做了调整，具体如下：第一，提成政策。在原有政策的基础上，增加了行业系数，加大对冶金行业之外的行业的提成比例。其中，战略性行业为水泥机械、石油机械和煤矿机械，除此之外为空白行业。销售提成＝回款金额×提成比例3%×行业系数（具体行业系数如表1-1所示）表1-1行业系数行业冶金行业战略性行业其他行业系数1.02.01.2 第二，战略性行业回款额目标分解。将个人目标按照行业、负责区域的行业进行了分解，确保目标的完成。各个区域的业务人员看到这个政策后异常兴奋。但半年过去了，没有实现预期的业绩，原因主要表现为以下方面：（1）业务人员认为开发难度大、见效慢，普遍存在吃老本、沉迷于维护原有行业和客户的现象。虽然提高了新行业提成额度，但基数小，对收入增长贡献不大，销售人员没有积极性。（2）新行业客户拓展进度慢，业务人员缺乏行业知识，无法准确把握客户需求，无法与目标客户进行交流。客户认为业务人员不懂行，不敢轻易改变采购品牌。（3）开发的新行业客户，由于产品要求与现有产品有很大差异，技术需要改进，相关部门无法协同，技术部人员对客户需求没有应用经验，对销售人员带来的客户需求没有有效回复，长此以往，销售人员没有了兴趣，导致有效的客户需求无法满足。面对这样的市场表现，公司管理层也陷入了困惑，是销售人员不努力吗？还是我们选择的主攻市场错了？事实上，我们只是凭主观想象界定市场，不清楚哪些行业采购我们的产品，我们是否有能力来满足这类市场。我们根本没有为销售人员指明方向，然后就让销售人员下市场，盲目开发，不会有很好效果的。（二）营销困惑客户需求就是方向，不能有效把握市场特性和客户需求，就无法运作市场。这也是工业品营销行业的共性问题，主要表现在以下四大困惑：1.不清楚产品的主销行业及各行业的占比，无法有效配置资源企业人员都知道产品卖到哪些主要行业，但是，确切地知道具体行业所占比重以及每个产品系列所占比重的人不多，而以“分行业销售业绩”作为年度考核目标的企业少之又少。这是制约很多企业增长和转型的一个重大障碍，不清楚每个行业的发展目标，进而无法有效分配营销资源进行针对性地开发和布局行业。2.不清楚还有哪些行业会用到我们的产品，找不到未来增长点很多企业习惯和沉迷于自己起家的那个行业，即使有其他行业的客户需求，都没有引起足够的重视，进而无法做出有效的布局策略。很多新行业的发现，都是销售人员通过大量的市场拜访发现的，反馈到公司，也没有引起足够的重视。现实情况是，很多企业没有配置这样的专业人员，来对市场进行细致的调研和分析。3.不清楚这些行业的发展趋势，得过且过下游应用行业荣则荣，行业衰则衰，这是很多企业存在的通病。企业普遍缺乏对现有主销行业的前瞻性宏观研究，比如，该行业在国家经济中的地位及国家对该行业的支持政策，该行业的下游客户需求规模、饱和度及国外同行进入情况，该行业的技术革新趋势等等，大多数都是跟着感觉走。进而无法对行业市场选择及公司的整体发展战略做出策略性调整和布局。对发展前景不好的行业要采取收缩策略，将资源投入到发展前景好的行业。很多的企业缺乏对这些数据的研究和分析，盲目发展，错失发展良机。4.不清楚这些行业的主要需求特征，与客户越来越远很多企业对赖以起家的行业很自豪，认为是这个行业应用的老大。而当问起该行业客户的核心需求时，很难准确回答。工业品的一个典型特征就是产品在不同行业的应用有一定的差异，进而体现在对产品的技术要求上有所不同，如果不能通过多个渠道把握客户的需求特征，就很难开发出满足客户使用要求的产品。很多国内公司习惯于模仿，研发投入少，技术人员配置弱，技术人员很少接触直接用户，更难开发出合适的产品。二、误区：以直觉代替严谨论证随着竞争的加剧以及发展的需要，更多的企业不断尝试将更多的资源投入到一些其他的下游行业应用中，但由于缺乏评估及计划，导致无法有效拓展新行业，错失发展良机。综合起来，普遍存在以下发展误区：（一）以直觉代替科学论证表现在新市场的选择上，依靠经验和直觉，没有经过详细的调研和论证，贸然进入市场，缺乏工作思路和一些应有的方法。特别对于一些需要开发新产品的目标市场，要投入很大的人力、物力和财力，比如研发费用、专用设备购置费和试制费用等，尤其是全新设备的巨大投资。这样的决策往往需要公司多个部门的集体论证，经过周密策划才正式确定。但不幸的是，经常出现“决策拍脑袋、失败拍大腿”的案例，很多中国企业做出这样的决策依赖于创始人，一般为老板本人，他们凭借多年的经验和企业家直觉，拍板上马。一旦决策失误，将会造成巨大的损失，尤其对于一些成长型的小企业，有可能造成灭顶之灾。即使老板的直觉是对的，但由于前期缺乏周密论证和实施策划，在具体实施中，摸着石头过河，会在长时间的摸索中不断尝试，也会造成很大的损失。同时，总体进展效率不会高，一旦被竞争对手快速跟进模仿，将会造成更大的市场损失。（二）缺乏严谨的行动方案和步骤正如上述A企业一样，由于没有严谨地设计进入行业的行动方案和步骤，把事情考虑的太简单，认为我已经在冶金行业的配套上做得很好了，这个行业要求这么高，其他行业就没有问题了。于是，简单地调整了销售提成政策就能够刺激业务人员的工作导向。殊不知，营销是一个系统工作，即使你凭借直觉选定了有足够市场容量的行业，但涉及后续的产品研发、市场宣传、生产加工和物料采购等环节，需要所有部门协同，都要围绕着目标市场订单的新需求和特殊要求，进行有针对性的改善和调整，系统发力，才能保证成功地进入目标市场。三、要领：工业品市场是按行业开发的做任何产品的营销，都离不开对消费者的研究。同样，对于工业品的销售也不例外，由于工业品是组织间的营销，有采购决策环节参与人多和决策周期长等特点，因此对客户的精准把握变得更为困难。而部分工业品在各个行业的应用工况上存在非常大的差异，企业如果想在每个行业都能成功运作，的确是非常困难的，我们只有选择性地舍弃部分行业，选择公司产品适应、技术力量擅长且有一定市场需求规模的行业，这才是工业品企业的市场开拓方向。隔行如隔山，但也阻止不了企业的发展步伐，很多企业已经在利用科学方法，选择优势行业，按照行业聚焦开发客户，不断找到了新的业务机会和业绩增长点，引领企业的持续高速发展。而现实中，如何做好细分市场选择，一般遵循以下步骤和方法。（一）第一步：订单数据透视，发现细分市场1.订单数据分析表的框架建立现在很多企业都应用了ERP（EnterpriseResourcePlanning）进行供应链管理，也有更专业的CRM（CustomerRelationshipManagement）软件来系统管理客户。在销售管理客户档案模块中，很多企业没有细分“客户行业”和“客户类型”，导致在做销售业绩分析时，无法对行业和客户类型进行分析，我们只能称这样的软件应用为流水账，没有任何深度应用价值。通过对销售数据的汇总，会导出这样的一个表格《分行业销售数据分析表》，如表1-2所示。表1-2分行业销售数据分析表2.订单数据透视后的发现（1）发现重点行业通过对表1-2第四列“占比”数值的排列，我们会直观地看到从大到小排序，可以将占比超过10%的行业单独列出，作为我们的目标重点市场。（2）发现重点客户类别通过对表1-2最后四列“分客户类型销量”的数据分析，我们会发现公司主要服务对象是配套厂还是终端使用户。这一点对工业品企业非常有意义，对于我们的推广策略、市场资源配置都会有重要的参考作用，在后续第三篇“1+N”才是营销王道中详细论述。3.订单数据透视的操作技巧（1）经销渠道销售的产品，无法判断客户行业这是一个比较突出的问题，工业品企业的销售渠道一般分直销和经销商（有的称分销商、代理商、集成商、渠道商等，我们通称为经销商），通过经销商销售的产品，由于企业营销管理水平及与经销商合作的紧密程度不同，很多企业无法把握产品的销售对象。特别是经销商渠道占比较大的企业，如果缺失客户行业，那么企业将无法准确把握产品的行业布局。通常的解决办法有几个方面。第一，建立双方信任度。与经销商签订的合作协议中，明确双方的权责利，增加“客户备案制”。下面为某公司经销商合作协议中的条款，供参考。【最佳实践分享】某公司经销商合作协议中的条款为便于公司能有效制定行业规划、产品研发、质量改善、技术支持和售后服务等方面的政策，共同做大做强，经销商要提供区域范围内的客户信息；同时也便于公司组织人员对客户进行更多的技术与管理支持，促进经销商的发展。1.备案客户范围（1）年需求总量在20万以上的客户；（2）行业应用的典型客户（行业排名靠前的）。2.定期提报（1）经销商定期提供本区域的客户信息，详见《区域客户备案表》，提交给公司，且每三个月更新一次。（2）如多个经销商报备同一个客户，则以能提供近1个月销售记录的为准。3.客户业务管理（1）经公司备案的客户，公司人员根据实际工作需要，将安排协同拜访，了解客户的实际运作状况，并给予技术以及售后服务支持，提升客户满意度。（2）经销商报备的待开发新客户，报备时可附开发计划表，公司将予以协助。4.区域客户备案表区域客户备案表如表1-3所示。表1-3区域客户备案表备案单位：时间：第二，优化订单管理模式很多公司为简化操作，对于年度合作的经销商，在订单管理方面操作随意，往往通过口头、电话、短信、微信、传真、邮件、QQ等形式发给销售人员或客服人员，一旦出现型号错误等问题，往往会造成双方的损失和纠纷。统一格式化订单是一个解决办法，同时将公司想得到的信息在订单上体现，实现规范化、标准化操作。在实际操作中，很多公司都实现了网络办公，将订单下达和对账操作都做成了专门的网页，给经销商分配账号和密码，这样就可以实现了网上订单、对账和信息发布等功能。下面是某企业的订单标准化格式，供参考。【最佳实践分享】某企业的订单标准化格式经销商所下订单须按照公司规定的格式提报，见表1-4《××公司订单表》，签字并加盖公司公章、采购专用章或合同专用章。表1-4 ××公司订单表日期：编号：公司（加盖公章）：采购联系人：联系电话：时间：公司交期回复：此批订单将于月日安排发货。订单管理部时间：（2）不要试图将所有完全划分由于工业设备的行业属性越来越多，作为企业的应用，不能面面俱到，要先通过经验判断，选择对公司有用的行业进行细分。某企业根据市场状况，制定的客户行业类别表，如表1-5所示，供参考。表1-5客户行业类别表（3）先少后多，逐步增加由于企业的总体管理水平无法关注到更多的行业，企业一般会根据企业经营的需要选择重点的3-5个大行业进行聚焦运作。后期，可以根据数据分析或其他行业、重点行业销售机会的出现，再增加行业。（4）分析维度由少到多，逐步细化其实在上表中，我们还可以导出每个行业的每类客户购买的产品型号占比，这样我们就能分析出每个行业销售主导产品的差异，由此导出“优势行业+主导产品”的复合管理模式，这对于销售策略的制定具有重大的参考价值。在后续“第三部分：从单品切入到战略供应商的成长路径”中会详细论述。某企业的“优势行业+主导产品”的复合管理分析表，如表1-6所示，供参考。表1-6某企业的“优势行业+主导产品”的复合管理分析表（二）第二步：细分行业分析的逻辑工具框架评估市场的核心是要找到“市场吸引力”，即这个市场从宏观上分析来看，要具有值得进、规模足够大、成长性高和利润空间大等特点，但具体是否值得企业进入，还要受制于多方面因素的影响，如企业的人财物等资源投入度。单就从宏观上分析某个市场的“市场吸引力”来看，主要有如下三个主要指标：1.市场总需求规模即该产品（包括公司没有生产的同类系列产品）在该应用行业中可能的市场总需求规模，不是该应用行业的总规模。这需要更多的数据来分析，比如，要知道该行业中的单台设备平均市场价值及毛利率，其中该产品在产品中的占比多少，可以倒推出产品在该行业中的总供应量，即总需求规模。2.市场增长率即该应用行业的平均年度增长率。这需要对过往年份数据的查询，更需要国家对该行业的支持力度、该行业的上下游行业发展等宏观环境分析，做出未来几年的预判性评价。例如，房地产行业受制于国家总调控政策，尽管前十年一直保持较高的增长率，但未来几年房地产行业的发展速度将会减缓，所以，在涉及房地产相关上下游行业的分析时，要充分考虑这些要素，才能更准确地对行业进行分析。3.行业集中度通常的逻辑是用该行业中前几家企业的销售额占该行业总量的百分比来分析。如集中度高，则市场吸引力小；集中度低，则吸引力大。（三）第三步：企业综合竞争力分析针对单一行业，需要分析企业资源与该行业的匹配性，体现为企业在该行业中的综合竞争力，主要表现为产品适应性、技术、资金和人才等资源是否满足行业要求。这往往是一个模糊的分析过程，需要公司技术、市场、生产和采购等核心部门的人员集中研讨确定。主要思路如下：1.每个细分目标市场中主要客户的需求分析要深入分析设备对产品的关键需求点、采购决策流程、购买的考虑因素、该行业配套的产品演进过程及原因等，找出客户关键需求点及未满足的需求点。2.每个细分目标市场中主要竞争对手的分析要深入分析竞争对手的产品结构、销售模式、价格策略、推广策略、服务策略以及主要客户的评价信息等。3.自己企业的综合分析根据客户需求及竞争对手的表现，综合评定公司在每个关键点上的表现、改善点以及资源配置情况，找出可以改善的方向和空间。（四）第四步：锁定行业1.细分市场综合评估具体评估要素及评价标准如表1-7所示。表1-7细分市场综合评估表2.排序区分与综合确定根据以上的分析，可以明确地做出企业目标市场的选择，即公司将要进入的市场。但在实际操作中，有两点执行要诀：（1）选择性舍去企业经营的最高境界为“舍”，要学会放弃，这在很多的企业经营中得到了验证，不能贪大贪强。因此，企业要根据资源和专业聚焦舍弃一些行业，做专业性公司。（2）分步实施、循序渐进受制于企业资源的有限性，企业往往会考虑分阶段进入目标行业市场，制定一个发展计划表，逐步推进，而不是全面进入。就是我们通常说的业务组合，即：核心业务、战略业务和培育业务。其中，核心业务是现有的主导市场，需要稳定发展，强化和稳固竞争地位；战略业务是接下来重点投入打造的市场，属于增长型业务；最后是尝试培育新兴业务，是未来公司的增长重点。如图1-1所示。

三、爆款打造维度分析

这是电商人非常喜欢的环节，也是很多初级、中级电商人想突破的一个重要环节。具体的爆款打造需要哪些流程？这些流程是否都标准或者全面？接下来将分几步来打造：1.不同角度分析市场行情分析维度为淘宝市场，从淘宝市场近3个月或者半年分析什么类型的产品好卖？产品样式如何？流行周期大概多久？销售数据怎么样？客户类型、客户喜欢价格等。图11-1毛绒玩具维度分析如图11-1所示，分析得出带模特的、中高端的熊、狗比较受欢迎，成交率比较高。2.阿里指数大盘分析从阿里指数大盘分析看什么样的款式、什么风格的产品受客户喜欢。这里主要是获取爆款的标题、主图和款式。如图11-2所示。图11-2阿里指数大盘分析从造型类别、玩具类别、颜色、卡通动漫类型、动物分类等得出如下数据：1) 最近30天在1688市场的热门造型类别为：动物、人物、水果、卡通、抱枕。2) 最近30天在1688市场的热门玩具类别为：毛绒玩具、娃娃玩具、毛绒玩具抱枕、空调被。3) 最近30天在1688市场的热门颜色为：粉红、黑色、白色。4) 最近30天在1688市场的热门卡通动漫类型为：泰迪熊、趴趴狗、宠物小精灵。5) 最近30天在1688市场的热门动物分类为：大象、恐龙、熊猫、青蛙、企鹅。热门属性为创意款、厂家直销、定制等，如图11-3所示。图11-3热门属性下面再来分析价格区间，依据价格带分布，可以看出定位在中高端的市场空间份额比较大，可以划分一半以上的份额。如图11-4所示。图11-4价格带分布另外，阿里指数大盘分析搜索排行要抓出连续的上升榜关键词、热搜榜关键词、转化率榜关键词，找出连续7天都在的词，到时用于标题中。用前面讲述的标题打造方法，制造一个热度高的热搜标题，这也是客户能搜到自己的第一步。接下来看产品排行榜，前面说过怎么分析数据，这里只说明怎么找到合适的款，看是否具有爆款相。先看前面的数据，包括分析的交易趋势及交易指数，包括流量。在50个上榜的款式中找出和自己类似的款，或者相同的款，再把分析的数据加以利用，这样准爆款就出来了。如图11-5所示。图11-5阿里排行接下来看的公司排行给我们的是竞争对手，可以分析出自己至少要有的交易指数，同时告诉你要瞄准的竞争对手是这些。如图11-6所示。图11-6公司排行以上分析是打造爆款的一个重要环节，查看同行找出自己的潜在爆款，以及查找对手瞄准自己想要的排名，做好卡位准备，另外分析标题及主图特征，为好标题、好主图做准备。

盘溪伊尹，佐时阿衡。奄宅曲阜，微旦孰营。

桓公匡合，济弱扶倾。

第9章家电企业的生产计划与物流改善案例

28.为什么，好管理必须“反习性”而动

《道德经》说：“天之道，损有余而补不足；人之道，则不然，损不足以奉有余。”老子旗帜鲜明地告诉世人，人道和天道不同：天道损减有余而补充不足，人道损减不足而补充有余。把多余的去掉，把不足的补足，这是天之道，它很公道、很平衡。所以，我们经常说老天有眼。人的做法呢：会让少得更少，让多的更多。在校读书的学生，喜欢数学老师，数学成绩就一路向上走；不喜欢语文老师，语文成绩就一路往下走。喜欢打球的人，球倒是越打越好，文化成绩却可能一落千丈。人就是这样：喜欢什么就一个劲地喜欢，让多的更多，好的更好；不喜欢什么就一个劲地排斥,结果少得更少，差的更差。人的贪、嗔、痴是“损不足奉有余”的最典型表现。贪就是“奉有余”：本来就够多了，却还要更多，这不就是贪吗？工作中我们总希望别人表扬自己的优点，拒绝别人说自己的缺点，结果缺点得不到弥补，越来越严重，这就是损不足。我们去工厂调研，经常遇到各种各样的问题，但没有一个部门会说自己这个部门有不足，有问题，都是说别人、指责别人的不足。每个部门的缺点都是别的部门说出来的,这就是“损不足”，都在推责任。大自然却不会这样。一会儿打雷闪电、狂风暴雨，仿佛天要塌了，一会儿又雨过天晴。老天爷就是这样，它不会让一件事情一坏到底，也不会让一件事情好到极致。大自然的任何事走到头就返回重来：昼夜交替、寒来暑往；循环运作，平衡发展。天道是个往复运动，它“损有余而补不足”，用物理学的术语来说，这叫负反馈：多了减少，少了增多，总是围绕一个平衡点而运动，就像一根弹簧：围绕平衡点做往复运动。人道则是个正反馈：多的更多，少的更少，都是向极端强化。这就叫“损不足奉有余”。老天搞负反馈，人却搞正反馈，但最终人也是要顺应天道的，所以还不如顺其自然，顺着老天爷搞点负反馈，自己给自己经常泼冷水。不少人事情成功一点点，自我感觉就会膨胀，就觉得自己了不得，狂妄得难以自持，谁也劝不住，最后就倒霉。所以，当我们看见不顺眼的人和事的时候，心里要有点慈悲心：要明白这个人正被自己内心的欲望燃烧得不能自持。对这样的人我们要多一点同情和理解，少一点憎恨。同时，要提醒自己不要做正反馈。有成就感可以，因为成功的确来得不易。但当我们的情绪狂妄得不得了的时候，要马上告诫自己不可以太狂，否则倒霉的事会跟着来。其实，挣了钱的老板、成功的管理者经常有麻烦事，是天大的好事，是老天爷在帮自己。因为麻烦事多就狂不起来。所以，当一个人有很多烦恼的时候，就说明他还会继续成功，还会继续做大。当他觉得没有烦恼，感觉已摆脱烦恼，无所不能的时候，反倒要提醒他：你要走下坡路了。 “吃苦是福”就是这个意思。你吃了多少苦就代表你做了多少负反馈，就代表着你顺了多少天道。你不接受老天给你带来的磨难，你就是不要成功，或者不要更大的成功。所以，好管理是反习性而动的。人性包括天性、习性。天性是合天道的：人是自然的一部分，饿了就吃，困了就睡，我们的生活有规律是符合天道的。如果饿了不仅吃，还要选人、菜、环境、地方、价钱，还要选气氛吃，这就让天性滑向了习性,天性就被习性绑架了。要懂得持戒，懂得约束自己。约束，持戒就是“反其道而行之”，就是戒习性。我们经常明明知道该怎么做，但却做不到，原因在于不愿意改变自己的习性。所以，企业的管理变革要做下去，很多的管理动作要推下去，讲太多的道理没什么用，唯一的办法是改变人的习惯，把不习惯变成习惯，让原来的习惯停下来，让新的习惯慢慢养成。除此以外，别无他法。

十五、安德全科诊所

安德医生全科诊所由创世康业医疗投资公司引进英国全科医疗服务模式，打造的西南地区首家标准化全科诊所，集内科、外科、口腔科、中医科、医疗美容科于一体，主要为社区家庭提供全科医疗健康管理服务，在温馨舒适的就诊环境里享受高品质、专业化医疗服务。截至2017年年底，安德在成都已建成3家全科门诊，每个诊所占地面积在400～700平方米。总建档客户人数超40000人，2017年度全年服务超70000人次。安德全科诊所的目标是在五年之内，建成超30家连锁门店，年服务用户超100万人次，将品质医疗、人性化服务带到社区，成为家庭信任的健康守门人。

2中国制造将压倒德、美、日制造，你信吗

中国制造将压倒德、美、日制造，你信吗？笔者的回答可以套用某个流行句式：不管你们信不信，反正我信！自从工业4.0的话题火了之后，市面上出现了一股强大的制造业媚外之风。各种媒体或自媒体上广泛且重复传播一种论调，即德、美、日制造是多么地高大上，中国制造又是如何地无所作为。这样一边倒的鼓噪已经在国内造成极坏的影响，以至于不明就里的老百姓去海外，不分青红皂白地扫货。不久前笔者和一个企业家团到日本学习，在学习之余的购物时间里，团员们拿着家庭成员或朋友们发来的各种实物图片、物品名称等在超市里疯狂购物。场面令人哭笑不得，被扫对象包罗万象，连感冒药都不放过，足见国人对日本产品“研究”之深入，某些媒体或自媒体可谓“劳苦功高”。看到这种场面，再看看日本店员的不屑，内心真是五味杂陈，不是滋味。当大家大包小包收获满满地离开商场的时候，注意到笔者两手空空时，他们不解地问，刘博士怎么不买些日本货呢？笔者说：“本人曾在日本留学多年，也知道日本产品好，但绝没有好到需要千里迢迢买回家的程度。特别是许多日用品，中国造也很好，足够满足生活需求，所以就不麻烦了。”说这些并不是简单抱怨国人不争气，也没有要鼓动大家抵制×货的意思，而是希望人们能够理性地看待德、美、日制造和中国制造的现状，并对中国制造的未来抱有信心。（1）我们对世界制造业的竞争要有两个基本估计。第一，德美日制造确实比我们中国制造优秀，但并不是完美无缺，无懈可击。各类媒体或自媒体上说到德、美、日制造时，几乎用尽了各种溢美之词，做事严谨、热爱创新、工匠精神、百年坚守、千年追求等。如果真是无懈可击的话，那德、美、日制造注定要基业长青了。其实不然，德、美、日制造也存在着学习力不足、反应迟缓和竞争力下降等致命问题，正是这些问题才给中国制造过去三十多年的迅猛发展提供了机会，而且还将继续为中国制造的快速追赶甚至超越提供可能。第二，中国制造纵然存在种种不足，但并不是一无是处，脆弱无比。事实是，在过去短短三十多年时间里，中国制造已经完成基础积累，建成了世界上独一无二的完整工业体系。不仅如此，中国制造还在诸如高铁、航天、能源、钢铁、飞机、军工、家电、计算机、网络和通信技术、新材料、工程机械、船舶制造，以及很多民生制造领域开始占有一席之地。所以三十多年来中国制造的发展是成功的，我们既要看到现状的不足，更要看到机遇和优势，完全不必妄自菲薄，更不能不分场合非理性地给德、美、日制造唱赞歌，蛊惑老百姓到海外扫货。（2）我们要在理性分析德、美、日制造的优缺点之后，扬长避短。有人认为必须向德国学习，因为德国人做事严谨，主张一次做对，装备好，自动化技术水平高；有人认为应该向日本学习，因为日本人精益求精，崇尚持续改善，制造管理一流；也有人认为美国才是我们学习借鉴的榜样，因为美国人最具创新精神，始终追求思想和技术引领……所有这些，说的也许都是事实。而事实上，德、美、日制造今天拥有的所有优势说到底是先发优势，是长期进化和积累的结果，比如看上去高大上的自动化技术。所以当人们谈及工业4.0如何了得，如何可怕的时候，笔者总是告诉人们，其实工业4.0并不可怕，可怕的是我们自己停止进化或者进化速度太慢。面对德、美、日制造的竞争，中国制造到底该如何突围呢？基于中国制造的规模，以及业已形成的制造业基本布局，笔者的建议有三：第一，在大型装备、工业母机等制造方面，应该继续采取举国体制，集中资源办大事，并在华北、东北，以及环渤海地区合理布局，向德国制造学习，未来必大有作为。第二，在民生（电子电气、塑胶五金等领域）、精密制造领域向日本制造学习，浙江、广东等地区众多的民营家族企业可以担此重任，追求精益求精和基业长青，再加上生意上的精明，超越日本并非不可能。第三，以深圳为代表的创新型城市，完全可以在高新技术制造领域学美国制造。经过过去30年引进学习、山寨模仿到如今的自主创新，深圳无不展现出美国式制造的优势特点，大有后来居上的势头。如果政府能够注意到业已形成的这种趋势格局，并在产业布局和规划上加以引导，中国制造全面超越德美日制造指日可待。（3）中国制造赶超德、美、日制造，至少具备以下4个有利条件。第一，时间。有持续增长和不断升级的国内需求及制造业转移纵深作为支撑，可以为中国制造的转型升级赢得足够的时间。也就是说，中国制造可以用时间换空间，获得腾挪转换的空间之后，就能够做出超越对手的改变和提升。第二，规模。中国制造总体规模巨大，举国体制下的企业规模也在快速壮大。足够大的规模能够聚合对手无法聚合的丰富资源，可以办一些对手无法办到的事情，比如高铁、航天、核电、大飞机等方面的成功大多如此。第三，速度。过去许多产业发展的事实表明，只要中国制造开始重点涉足的领域，通常会很快形成千帆竞发的局面，最后决胜关键在规模发展的速度、成本降低的速度抑或技术创新的速度。比如，工业自动化产业才刚刚启动，就已经显现出超常的发展势头。第四，人力资源优势。德、美、日的人们养尊处优惯了，早已失去了激情和闯劲，产业工人短缺，而在中国，人们依然拼劲十足、发奋图强，学习能力极强。对于中国制造来说，人力资源优势注定成为未来赶超德、美、日制造的关键因素。笔者作为管理专家，长期和中国制造业者打交道，对中国制造有较深的了解，所以对中国制造抱有更大的信心。结论是，尽管笔者也主张中国制造要向德、美、日制造学习，但应该明白一个道理，德、美、日制造并非完美无缺，中国制造也非一无是处。既要理性面对中国制造和德、美、日制造的差距，也要看到中国制造对于德、美、日制造的快速追赶，更要展望中国制造终将压倒德、美、日制造的那一天……

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