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第十三章 美女门前是非多：让卫国五世不宁的宣姜
《沙家浜》里唱到：这个女人呐，不寻常。宣姜，嫁了父子三代，生出两位国君、第一位女诗人许穆夫人，还是春秋三大美女之一（另两个是庄姜、息妫）。这个女人不寻常。春秋时代似乎有一个特点：不靠谱的长辈比不靠谱的儿女多。荒唐糊涂的父亲与淫荡恶毒的母亲，不仅生出品学兼优的儿子，还有才貌德兼备的女儿。晋国如此，卫国也是如此。宣姜是齐国公主，齐僖公的女儿，美貌名声在外，本来是要嫁给卫宣公的儿子太子伋，没想到洞房是卫宣公。卫宣公在都城外专门建了座新台，名义是为太子新婚建新居，新娘子迎到新台，卫宣公就把儿子的新娘据为己有。《诗经·邶风·新台》讽咏此事：新台有泚，河水弥弥。燕婉之求，得此戚施。戚施，丑陋的蛙，即癞蛤蟆。曹孟德的铜雀台与卫宣公的新台比起来，一个叫贼心，一个叫贼胆。全诗活灵活现：新台有泚，河水弥弥。燕婉之求，籧篨不鲜。新台有洒，河水浼浼。燕婉之求，籧篨不殄。鱼网之设，鸿则离之。燕婉之求，得此戚施。本以为是才子佳人新婚燕尔，没成想洞房钻出个大癞蛤蟆，史称这段故事为“新台丑闻”。卫宣公还留下荒唐的行迹：淫不避人，如鸟兽耳（欧阳修《诗本义》），主角之一的宣姜自然也免不了“淫”的恶名。卫宣公就是石碏大义灭亲、杀了亲儿子，“再造卫国”之后迎回来的正统国君。正统未必有正经，石碏用他的正统道德标准策动一场政变，还杀了儿子，换来的却是一个造成卫国五世之乱的荒唐国君。偷了爹的女人，又偷换了儿子的女人据为己有，这种人做国君要是能把国家治理好，那才怪了去了。宣姜起先还想与太子伋旧情复燃，可是伋子不仅人长得漂亮，还知书达理，宣姜眼见与伋子没有机会，由爱生恨（这在春秋宫闱里不是第一次，也不是最后一次）。十六年后，宣姜的两个儿子长大成人。小儿子公子朔想上位，就经常在母亲面前说伋子的坏话，认为伋子即位后会对宣姜母子不利。卫宣公本来就因为抢了伋子的妻子被国人非议，《史记·卫康叔世家》里说：宣公自以其夺太子妻也，心恶太子，欲废之。经不住宣姜的妇人之言，决定派伋子出使齐国，半路上雇刺客暗杀伋子。没想到，她与宣公的大儿子公子寿听到了他们的阴谋，告诉了伋子，见伋子不愿意逃跑（伋子说：逆父命求生，不可），竟然灌醉哥哥，自己持白旄上路，被埋伏的杀手杀了。伋子赶过去，见弟弟代自己死了，告诉杀手：你们杀错了，要杀的人是我，你们杀我吧。一对荒唐父母的两个好儿子，就这样死了。失去两个儿子，卫宣公不久去世，宣姜的小儿子公子朔（卫惠公）继位（前699年），但卫国国内两公子（一位是伋子的老师，一位是公子寿的老师）的党羽势力仍然很强。为了稳定卫惠公的地位，安抚两公子势力，齐襄公（宣姜的哥哥）出了一个馊主意，做主把宣姜嫁给公子伋与黔牟的弟弟公子顽（卫昭伯）。宣姜嫁给公子顽，成为国人讥讽宣姜淫荡的又一口实。不到两年，卫惠公（当年只有十七岁）还是被为伋子抱不平的两公子赶走，伋子的弟弟黔牟被立为君。卫惠公跑到了齐国。八年后，卫惠公从齐国搬兵，齐襄公率领齐军攻下卫国，赶走卫君黔牟，杀掉了叛乱的右公子职和左公子泄，卫惠公再次上台。宣姜与公子顽的这段“乱伦”婚姻，血缘没乱，伦理乱了。这段婚姻竟然在《诗经》里留下了好几篇诗文讽刺，但宣姜的后半生却很幸福，又生了五个孩子，其中两个儿子先后做了国君（卫戴公、卫文公），两个女儿分别做了宋桓公与许穆公的夫人。许穆夫人是中国第一位女诗人，诗经里的载驰、泉水都是她的作品。宋桓夫人命运不好，不知什么原因被宋桓公休回卫国，她的儿子是著名的宋襄公。儿女都是好儿女，父母却很不靠谱。说春秋礼崩乐坏，不如说春秋诸侯国的这些做君主王后的父母，实在不咋地，到处是荒淫荒唐，都是坏榜样。做父母的，尤其是有权力的父母辈，权力扭曲的不仅是人性，还有伦理道德。这样的执政者，再去谈礼义廉耻、正道治国，哪里会有人相信呢？这样的国家怎么能不乱呢？刘向《列女传》曰：卫之宣姜，谋危太子，欲立子寿，阴设力士。寿乃俱死，卫果危殆，五世不宁，乱由姜起。宣姜理论上是父子三人的媳妇，名义要嫁伋子，却被伋子父亲卫宣公霸占，最后又与伋子的弟弟公子顽，也就是自己的晚辈结婚。从历史记载看，宣姜为了让自己的儿子继位，驱逐伋子甚至派杀手暗杀，这个女人确实不是善类。但儒家说她淫荡，就有些奇怪了，狠心的女人与淫荡有什么关系？因为她在不受控制的情况下嫁了父子两人就是淫荡，这说不通。认为宣姜嫁了父子二人，所以就是淫妇。这是按行为结果论淫不淫。问题是，这个判断里是以行为代表意愿，这就是“诛心”。既然要诛心，就要诛一颗有自由选择、自由意志的心。一个人如果没有自由选择权，如息夫人被楚王掳走，怎么能去她的诛心呢？非要宣姜向息夫人一样“不共楚王言”就叫不淫，这个要求未免不近人情。至于刘向说“乱由姜起”，倒是正确的，可惜把主犯找错了。由于卫宣公的荒淫好色、不顾伦常，宣姜成为卫国动乱的源头。宣姜是一只美丽蝴蝶的翅膀，扇起了卫国的五世动乱（卫宣公、公子黔牟、卫惠公、卫戴公、卫文公）。宣姜和公子顽婚后非常幸福，《诗经·鄘风·君子偕老》据说是吟咏此事：君子偕老，副笄六珈；委委佗佗，如山如河；象服是宜。子之不淑，云如之何？玼兮玼兮，其之翟也；鬒发如云，不屑髢也；玉之瑱也，象之揥也，扬且之晳也。胡然而天也？胡然而帝也？瑳兮瑳兮，其之展也；蒙彼绉絺，是绁袢也；子之清扬，扬且之颜也。展如之人兮，邦之媛也！译文：愿与君子共白首，玉簪珠串插满头。步行袅袅身雍容，坐如山兮行似河，华彩礼服很适合。谁知德行太秽恶，对她真是无奈何！服饰鲜明又绚丽，画羽礼服绣山鸡。黑亮头发似云霞，那用装饰假头发。美玉耳饰摇又摆，象牙发钗头上戴，额角白净溢光彩。仿佛尘世降天仙！恍如帝女到人间！服饰鲜明又绚丽，软软轻纱做外衣。罩上绉纱细葛衫，凉爽内衣夏日宜。明眸善昧眉秀长，容貌艳丽额宽广。仪容妖冶又妩媚，倾城倾国姿色美！《毛序》解说：《君子偕老》，刺卫夫人也。夫人淫乱。失事君子之道。故陈人君之德，服饰之盛，宜与君子偕老也。《君子偕老》这首诗，将宣姜的华贵、端庄、容貌都做了详细的描述。从诗句的用语来看，确实有讽刺宣姜“子之不淑”的意思。我要在此为宣姜翻个案。宣姜是春秋时代独特政治环境的牺牲品，她与妹妹文姜不同，虽做过错事，却是没有多少歹心的普通女人。从她与公子顽的婚姻结局看，与巫臣与夏姬的结合很相似，是前半生曲折、后半生幸福的女人。宣姜的悲剧，根源在卫宣公。伋子与公子寿的师傅、卫国的左右公子（公子职、公子泄）、卫宣公的兄弟，也做了一首诗，《诗经·鄘风·鹑之奔奔》，表达对卫宣公的厌恶：鹑之奔奔，鹊之彊彊。人之无良，我以为兄？鹊之彊彊，鹑之奔奔。人之无良，我以为君？翻译：鹌鹑颠颠跑，去把喜鹊找。做人如此无良，叫我怎么把你当兄长？喜鹊叽喳飞，鹌鹑乐颠颠。做人无此无良，叫我怎么把你当国君？这是诗经里最短的诗之一，不是一唱三叹的标准格式，而是用两句反复的对照，将当事的两方（鹌鹑、麻雀）一起骂了进去，用词直白粗鲁，比喻形象，意思就是卫宣公与宣姜都是一对鸟人。美女门前是非多，何况生在帝王家？美女不就美点，犯了什么错？动辄被扣上淫妇的帽子？中国两千多年的大男人们，不敢批判罪恶的真正源头，却跟不能自由自主的美女过不去，动辄淫妇祸水，实在没有可称道的。
第二节社群活跃的后端运营：栏目化运营攻略
社群活跃的具体工作大致可以分为两个版块的内容：​ 后端运营：前期筹备阶段工作；​ 前端运营：后期维护运营工作（日常维护工作）。
四级文件××-04-069产品保证计划
产品保证计划制定日期：2016年01月06日编号：××-04-069/A0
37 苏泊尔：终端精细化，产品主流化
苏泊尔和爱仕达，是中国市场上一对厮杀得难解分的“冤家”。多年来，两个品牌上演着一次又一次经典的营销战役。实际上，营销战在很多时候，不仅是双方综合实力的总决战，更是某些细节的“端战争”。在2005年秋季，联纵智达就帮助苏泊尔进行过终端精细化管理，以增加“赢”的砝码。苏泊尔是中国炊具的第一品牌，爱仕达紧跟其后，将其他炊具企业远远地甩在后面。多年来，两个品牌成为中国炊具市场的“双雄”，双方你来我往，上演了一次又一次经典的营销战役。虽然苏泊尔始终占据着第一品牌的地位，但是在卖场渠道竞争中落于下风始终是苏泊尔人心中的痛。带着这样的命题，2005年秋季，联纵智达作为苏泊尔的营销顾问，深度介入以卖场类渠道为主导的上海市场。经过1个多月的终端调研，我们发现，终端产品组合的粗放管理是制约苏泊尔单店销量提升的重要障碍之一。一、终端管理粗放，单店销量受阻苏泊尔在终端产品组合方面投入的各种资源总量与主要竞争对手爱仕达相近，远远超过家能等品牌，为何在组合力度方面表现出的竞争力不尽如人意呢？主要原因不在于苏泊尔产品的品牌影响力、产品品质、功能等方面，而是对品项的粗放式管理！　　粗放型的产品管理可能因为有某方面的优势（如资金实力、品牌、产品优势）仍具有一定的竞争力，但随着市场化进程的深入、行业整体营销水平的提高，这种粗放营销的竞争优势正在变弱。　　在全国，苏泊尔领先于主要竞争对手爱仕达，但在上海却不敌对方，很大一部分原因是在粗放式的竞争管理指导思想下的竞争武器，包括资金投入、品牌、产品等在上海市场没能对爱仕达形成相对的优势，而爱仕达对大卖场的产品管理进行精耕细作，却在区域市场形成了优势。　　由此可见，对产品进行精细化管理将成为苏泊尔提高竞争力的重要且有效的手段。二、什么是产品管理的精细化产品管理精细化是指厂商对自己现有或拟进入的市场进行动态的细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将自己的细分市场做深做透，进而获得预期效益。产品管理是踏踏实实的细致工作，是精细化营销的基础。中国企业的生产管理水平普遍高于营销管理，将科学管理的方法全面运用于营销管理，是精细化营销的根本理念。（一）精是精准　　利用多种研究技术准确获取市场情报，利用交叉研究（如消费者研究、竞争研究和地域经济学、传播学的多维交叉）进行准确的市场、消费者、产品、价格、传播定位，对目标市场实行精准有效的出击，从而达到整体性、结构性地解决市场问题，而最精准、不易产生误解的就是数据化。（二）细是细节、细分　　许多营销研究者和操作者有个巨大的误区，就是将细看作是事无巨细，越细越好，其结果是方案规范越来越多、操作手册越来越厚，可操作性却越来越低，更抓不住重点。其实，细是合理的细、关键的细、战术细节的细、简便易操作的细。就像“卧倒—瞄准—三点一线—射击”一样简单、有效，但关键动作一个不能少，动作标准不能有半点马虎，而有效的方法就是标准化、工具化。　　精细化产品管理追求营销资源的合理配置，注重在明确目标下的网络、人员、信息、财务之整合与平衡，使企业的广告费用、促销费用、研发与生产费用、物料损耗、人力资源等的浪费降到最低程度，大大提高了企业营销的成功率和经济效益。 （三）适合精细化营销管理的前提条件实际上，精细化营销管理也需要具备一定的前提条件，这样才能真正把精细化营销落地、夯实。其中，基本可以包括五个方面：（1）处于竞争激烈的市场环境中。（2）营销网络比较健全。（3）竞争日益加剧，发展停滞不前，唯有变革才有发展余地。（4）综合实力较强。（5）未雨绸缪，应对未来更激烈的市场竞争。　　苏泊尔是全国炊具的第一品牌，具有较强的综合竞争实力，产品线丰富、品质突出，在上海的营销网络已经初具规模，且面临着爱仕达等竞争对手的激烈竞争，所以在上海市场实施产品组合的精细化营销管理既是迫切需要，也具有基础条件。三、建立流程制度，实施产品精细化管理步骤1：针对区域市场的专项研究。针对区域市场的调研，可以充分利用第三方统计资料，如赛诺、中怡康、国务院发展研究中心市场研究所等；同时可以建立自己的终端销售信息数据库（建立促销员销售及市场信息报表），进行专项市场调研与分析，向行业人士探询等。步骤2：针对区域市场进行精准细分。打破传统的按照材质、按照毛利率水平为中心单一内部分类方法。具体到区域市场，应该按市场需求为导向，实行按照产品功能为主线的分类标准。按照规格、材质、地域（终端）、时间进行精细分类。步骤3：实施细分市场特点、需求与终端组合策略的对接分析。在制定终端组合策略时需要考虑自身资源条件、现有产品线优劣势分析、细分市场特点和竞争分析。组合应该主推产品、获利产品相协调，重点突出。步骤4：确定某一终端的产品组合规划。根据每个类型的终端，大卖场需要根据每个卖场的特点确定组合规划，每个卖场的竞争状况、资源允许状况都不一致，需要在每个卖场进行不同的组合规划。步骤5：对各个卖场的产品组合效果进行监控与调整。终端产品组合规划需要根据资源变化、市场变化，竞争对手应对措施变化而不断调整，所以终端监控、信息反馈是非常重要的，目前迫切需要建立终端的销售信息数据库系统。上述流程中的各个环节当时在上海市场还基本上处于缺失或者异常薄弱状态，急需进行改进。否则，再好的品牌，再优质的产品也难以在终端产品组合中得到落实，我们可能只有打击对手的战略，难以形成落地的战术，把战略转化为成果。四、分析细分市场，确立产品战略对品牌众多、竞争激烈的炊具行业，必须进行充分的价格、市场占有率矩阵式市场细分，才能发现自己的缺失并探询新的市场机会。图7-1是以苏泊尔炒锅为例的上海市场整体细分分布示意图：　　图7-1以炒锅为例的上海市场整体细分分布示意图 细分结果表明，苏泊尔炒锅产品在300～600元区间的竞争力比较突出，而在其他价格细分领域，竞争能力均不够突出，存在市场机会。五、顺风动态筛选终端，优化产品组合销量、获利能力的提升，来自对每个终端的精细化管理，提升单店营业能力。通过对重点终端进行动态实时监控，来筛选、优化每个终端的产品组合，使之成为最有竞争力的产品线组合。具体而言，就是做好动态筛选优化三部曲。   第一步：重点终端炊具产品（周）销量统计表。第一步的统计工作是整个筛选工作的基础和核心。反映的基本要点：起到知己知彼的作用，反映出单品、规格、材质、种类的销售量、销售额、退货、缺货信息，自己和竞争对手促销、推广宣传情况等。   第二步：对畅销/滞销的单品/规格进行个别分析。　　根据统计数据和其他相关信息进行分析，务必做到有问题就有原因，主要分析角度有：竞争原因，配套推广宣传物料，价格，演示、导购，产品本身，卖场特点，市场空白，趋势动向等。   第三步：对单品/规格进行适时调整。　　根据问题原因制定针对性调整方案，视卖场合同、规章、客情情况进行及时调整，包括价格、推广方式方法力度、增加品项和淘汰品项等。　　终端调研中发现现有终端品项中，无效品项数量较多，其中一部分是需要考虑淘汰的品项。终端陈列数量固然重要，但是最重要的是陈列质量。数量再多，质量、效率不佳，也不是好的终端陈列和产品组合，也难以形成高效的销售能力。六、紧扣主流产品，主推终端产品什么是主流？　　首先是能够引领炒锅发展方向的产品、技术；其次是能够为多数消费者认可和期望的功能/益处。（一）炒锅“无油烟”是当前发展主流　　定量调研和定性调研显示，上海消费者对“无/少油烟”的关注度排在第一位。　　（1）上海炊具消费者希望：“无/少油烟”排在第一位（22.9%）。（数据源自《×××调研综合分析报告》2004年2月）　　（2）上海炊具消费者座谈会：“无/少油烟”也是排在第一位（53.3％）。（数据来自2005年7月举行的座谈会）　　从上海的主要炊具品牌主推产品来看，从进口的顶级品牌（乐锅、双立人等）到国内知名、普通品牌（爱仕达、锅宝、凌丰、格朗德等），纷纷以无油烟为主推卖点。（二）确立主推产品的基本条件　　品类：具有较大容量的细分市场，具有上量（销售额）条件；　　技术：符合发展潮流或者领先潮流，技术是领先的，成熟稳定的，适宜长期推广；　　形象：符合公司整体品牌形象；　　毛利：达到公司期望的高毛利水平。（三）推广主推产品的主要原则　　数量：一个品类中一般只选1款；　　时间：持续推广，不是季节性或者临时性的推广；　　价格：有竞争力（不等于低价），制定价格时预先考虑推广是有关折扣、赠品的价格弹性；　　推广：从产品到包装、陈列、助销物料、媒介宣传等都是焦点。（四）主推与主流产品结合是制胜的关键　　确立产品线中主推产品的目的是集中公司各种资源，获得最大的单品推广效果和总体的创利能力。而只有主推符合市场需求、消费者高度关注的产品，才能做到顺应市场潮流而动，取得事半功倍的效果。一段时期以来，在上海卖场类终端主推产品与主流产品结合方面，苏泊尔处于下风。爱仕达陶瓷无油烟不粘炒锅虽然也有一些难以克服的缺点，但由于大胆打出“无油烟”概念，利用广泛、持续的演示活动进行推广，在消费者面前展示出无油烟（实际上是少油烟）和物理不粘的形象，得到消费者的认可，单店演示推广可高达5万元/月，抓住了炒锅发展的主流。苏泊尔在主推产品方面不够鲜明，部分产品，如“爆炒王”不符合发展主流，难以与爱仕达抗衡。通过终端产品组合精细化盘整后，苏泊尔开始在终端鲜明主推与主流产品的结合，组织了生动化的多种主推手段，收到了较好的效果。
七、彗星之谋：利用世人迷信心理敛财
经济学阐微：此计与《管子·轻重甲第八十》“五吏之谋”中“藉于鬼神”有相通之处，都是智者利用百姓的迷信恐惧心理，增加财政收入。《轻重丁第八十三》将其称之“智者役使鬼神而愚者信之”。本计“乘天灾而求民邻财之道”，在生于科学昌明之世的我们看来，近乎荒诞，然观察星宿判断吉凶，在汉代仍十分盛行，《史记·天官书》《汉书·天文志》中皆有多条记载。原文：桓公终神，管子入复桓公曰：“地动，疫之灾兆，国有恸。风动，疫之灾兆。国有枪星，其君必辱；国有彗星，必有流血。浮丘之战，彗之所出，必服天下之仇。今彗星见于齐之分，请以令朝功臣世家，号令于国中曰：‘彗星出，寡人恐服天下之仇。请有五谷菽粟布帛文采者，皆勿敢左右。国且有大事，请以平贾取之。’功臣之家、人民百姓皆献其谷菽粟、泉金，归其财物，以佐君之大事。此谓乘天灾而求民邻财之道也。”译文：桓公祭神完毕，管仲向桓公报告说：“地震是瘟疫的先兆，国家会发生不幸。发生风暴，也是瘟疫的先兆。国家若出现枪星，其国君必将受辱；若出现彗星，必然有流血之事。浮丘战役，彗星就曾出现，因而必须对付天下的敌人。现在彗星又出现在齐国地界，请下令召集功臣世家，并向全国发布号令说：‘现在彗星出现，我恐怕又要出兵对付天下的仇敌，存有五谷菽米、布帛彩绢的人家，都不得私自处理。国家将有战事，要按照平价由国家收购。’功臣之家和居民百姓都把他们的粮食、钱币与黄金呈献出来，无偿提供他们的财物来支援国家大事。这乃是利用天的灾异求取民财的办法。”古今案例分析：利用世人迷信心理或纯洁信仰敛财的案例屡见不鲜，不同的是，彗星之谋是为国家理财，而历史上太多的人却是为了个人的私欲。《管子·山权数第七十五》有一则用龟作为重币敛财的案例，作者认为，任何国家都要有这种类型的重币——而重币信用更多是用迷信方法建立的，后面显然没有足够商品的支撑。欧洲历史上最有名的利用人们迷信心理敛财的例子，是中世纪罗马天主教廷颁发的赎罪券。赎罪券又名“赦罪符”。早在1095年教皇乌尔班二世发动第一次十字军运动时，为了让十字军战士加强其宗教信仰，教皇宣布所有参军的人可以减免罪罚，并为每一位十字军人发放赎罪券。据说教会能够减免罪罚的理论根据是：教会掌握着“功德库”，储存基督无限的恩功和殉道圣徒的多余善功，可以拨给信徒，以抵减他们犯罪应得的刑罚。当时的赎罪券具有更多的宗教意义，还没有敛财功用。1300年，教皇卜尼法斯八世（BenedettoCaetani）宣布，凡到罗马朝圣的信徒可免除受洗以后所犯的罪。其后，教会宣告凡未能亲身到罗马朝圣者，可用金钱代替。至此，赎罪券已经包含经济目的。到十六世纪宗教改革时，赎罪券完全蜕化为罗马天主教会掠夺西欧各国人民钱财的卑劣手段。当时的教皇是利奥十世（LeoX），此人出身佛罗伦萨富有的美第奇家族，生活豪侈淫佚。为兴建圣彼得大教堂，用售卖赎罪券来筹款。当时罗马天主教会宣布只要购买赎罪券的钱一敲钱柜，就可以使购买者的灵魂从地狱升到天堂。利奥十世赎罪券的推销员遍布欧洲各个城镇，压榨所有信徒的钱财，这些推销员无耻地夸张赎罪券的功能说：“当你购买赎罪券的银钱叮当落在箱子里，你的亲人就从炼狱的火焰中出来了。”有这样一则故事，一名赎罪券推销员对他的顾客说：“你投下银钱，现在我看见你父亲的左腿已经迈出炼狱的火焰，只剩右腿还在火里面，再继续加钱吧！”那人说：“不必了，我父亲并没有右腿！”1517年，马丁·路德将驳斥教皇的《关于赎罪券效能的辩论》（俗称《九十五条论纲》）贴在了维登堡大教堂的大门上，从而引发了影响整个西方世界的宗教改革运动。但直到1567年，罗马天主教廷才正式停止售卖赎罪券。纯洁的信仰为经济利益玷污是多么可怕啊！
上部掌上春秋
3.2.12并购保险是怎么回事？有必要购买吗
并购保险服务商为并购交易提供商业保险服务，化解双方，尤其是买家的风险。并购也能买保险，这听起来很新鲜，但这种服务机构的确存在。例如在有些海外并购案中，卖家往往会买一份并购保险，这相当于一种增信行为，会让买家放心不少，因为比起交易完成后已经拿钱走人的卖家来说，买家一旦发现购买的公司有问题，向保险公司索赔将更有保障。
第三节飞牛牧场开创的体验观光模式
前面那两个发展的案例都是向外扩张型的案例，就是把合作社做大、做宽、做广。这两个案例是内蒙古地区的案例，也是我参与策划协助的诸多农业品牌营销的案例，比较接地气，对于很多偏远地区的农业合作社、家庭农场有实际的借鉴意义。
4关注款型
消费者需要豪华款或是简易款，是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么车型的时候，顾客不吭声怎么办？你怎么办？学员1：我会问他是谁骑的？是男的骑的，还是女的骑的？如果是男的骑的话，介绍款型比较大点的车子。学员2：看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样车子感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的车子，然后慢慢套话，看他需要哪款车型。学员3：看顾客转了一圈在哪辆车子前面停住了，那就看情况开始介绍了。学员4：不能确定顾客看中了那一辆车？要看他的穿着，发型。如果是比较体面的人，一般会选择豪华车。学员5：遇到这种情况，最好与顾客保持距离，让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪辆电动车前停下来，关注的是哪辆车。然后，你记住这辆车。等顾客离开那辆车1-2分钟，再走过去告诉顾客：“你先看看我们这些车，如果你你注重外观，你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一辆”此时，80%左右的顾客出于好奇会马上问：“你给我推荐哪辆车？”读者朋友想一想，导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢？对，导购员要不漏破绽地告诉顾客：“来，你看看这辆车”，其实就是刚才顾客关注的那辆车。顾客会想，怎么这么巧呀！我刚才就是看上的就是这辆车。
二、干部管理方案：打造能打胜仗的干部队伍
近几年很多企业都向国际大型企业、知名企业学习引入OKR的工具方法，但是在引入过程中，缺少对这种工具方法的了解和适用性分析，导致在实际操作中，效果不佳。在OKR的研究中，一个企业是否适合采用这种工具方法，要看目前的管理基础是否足够、团队是否有明确的进取心和高目标制定计划。DY科技遇到的问题较为典型，对于是否适合、如何采用、过程中如何落地等，HC管理咨询团队提出了明确的建议和分析，并进行了详细的项目管理计划，对下一步工作提出了明确指导。DY科技结合战略解码落地OKR管理方案，达到了DY科技预期的效果，也给了HC管理咨询团队一致好评。到编写DY科技的案例时，HC管理咨询辅导OKR落地有2年时间了，前不久与DY科技人力资源副总裁会面沟通时，回顾了曾经OKR落地的故事还历历在目，借此机会，将项目部分效果呈现：1、前期战略研讨，让管理团队进一步清晰现在的竞争格局，明确未来的发展路径，同时构建了核心团队对未来发展的信息。2、建立了目标管理机制，过程追踪机制，构建了从目标制定，到过程管理，结果评价的闭环，拉通了目标上下对齐，左右协同；3、建立了考评机制，考评机制倒逼员工自我成长，同时让人才识别、人才晋升有明确依据；4、OKR对于文化起到了非常好的反向促进作用，OKR强调的透明、尊重、开放的文化，进一步传承了公司的企业文化精髓。5、考评机制对应的奖金分配以及长期期权机制的结合，激励员工积极向前，共创共担共享；6、公司在运作一年OKR后，孵化业务取得明显进展，在用户数量以用户活跃度的数据都有了明显提升，进一步推高了公司估值。把一团散沙的公司凝聚起来了，现在部门与部门之间协作非常流畅，大家向着同一个目标奋进，十分团结友爱。
八、门店运营的控制者
店长作为门店的最高管理者和执行者，在对店内一切工作运营结果负责的同时，还要想办法通过创新手段来最大化整合利用相关资源，努力提高门店的盈利能力。在充分整合利用门店相关资源的过程中，店长就要扮演好一个“控制者”的角色，如控制门店的人员分配，控制商品库存数量，以便对门店进行合理的规划运营。店长为什么必须扮演好“控制者”的角色？要扮演好该角色，店长都要做到哪些？例如，当我们还在上学的时候，每个月都会跟父母要生活费和零花钱，但并不是我们想要多少，父母就会给多少。父母也知道孩子要多少钱就给多少钱，一定会宠坏孩子，所以必须控制孩子无节制花钱的欲望，什么钱该花，什么钱不该花，父母的心里都有数。父母对子女花钱的控制不光是为了教育子女要养成节约的好习惯，也是为了帮助子女从小就要学会控制“消费欲望”的良好习惯。其实对专卖店来说，道理也是一样的。专卖店要维持正常的运营，店长也必须控制好店内大小事务，合理分配并充分利用各项资源，正确认识在某些工作环节中，做到“节省”的同时，也就是实现了“盈利”。不少店长对门店的运营成本把控都有着自己的一套方法，最常见的就是利用各式各样的表格工具来进行管理。每家专卖店都有自己的财务统计报表，每天、每周、每月、每季度的营业收入全部清清楚楚地记录在册。做到对门店销售门门清的目的是为了时刻提醒店长在关注销售、毛利、单店盈利能力的同时，还要考虑如何控制成本和费用。那么，除了门店“人”、“物”和“财”等经营和管理方面的基础“控制”之外，店长还要在哪些方面做到控制层面的提升？（一）日常促销活动次数的控制因为市场的逐渐饱和，行业竞争的不断加剧，促销打折活动已经成为很多行业门店提升销售业绩的利器。特别是在服装和家纺行业，专卖店的门口经常摆放着促销打折信息的KT板，促销打折几乎成了门店日常经营店所必不可少的手段之一。很多店长都知道，专卖店不能月月都“清仓大甩卖”或“全场多少元疯狂抢购”等活动，促销打折活动进行的越多，对门店经营越不好。很典型的例子就是前几年，很多城市都开有不少“2元店”或“5元店”这样的小饰品专卖店。每次走到这样的门店门口，总能听到喇叭里飘出很大声的“快来看一看，瞧一瞧，2元买不了这个，也买不了那个，但总买到你想要的什么什么”之类充满诱惑的话，当你走进去之后才发现“便宜没好货”永远都是硬道理。所以，一段时间后，当你再次路过这种门店的门口，却发现门店早已关门或易主改卖其他商品了。这个道理对家纺或服装专卖店来说也是一样。特别是像服装和床上用品这样的贴身纺织物，应该尽量避免少做促销打折活动。比如一般的内衣专卖店就很少有促销打折活动，即使有也是很低的折扣，不可能有什么甩卖活动，这是为什么？因为内衣是贴身衣物，一天十几个小时都不会离开皮肤的商品，很多人购买内衣绝对不会购买劣质或对皮肤有害的便宜货。如果内衣专卖店经常打折促销，那么该内衣不仅很难卖出去，过不了多久该门店也得关门歇业。所以，服装和家纺这样的专卖店，不能为了完成销量或提升销售业绩而进行无节制的促销打折活动，那样就会在无形中损坏商品或品牌的形象价值，会给顾客“这个品牌的产品就是个便宜货”的印象。要提升门店的销售业绩，店长就要学会控制门店的促销活动次数，提升活动质量，从而提升销售业绩。比如，在“五一”或“十一”这样的大型节日活动来临的时候，专卖店可以考虑跟着做两次大型促销活动。但为了提升活动质量，店长必须提前精心准备促销品，在考虑处理库存货的同时，也要慎重考虑库存的商品能不能吸引消费者，如服装的款式和色彩是不是当季流行的？床上用品的花形是不是市场上热销的同类商品？促销价“便宜”的确是吸引顾客的一个原因，但若商品没有吸引力，活动还是一样很难取得理想的效果。所以，在做大型节假日促销活动的时候，店长既要学会控制门店活动的次数和时间，更要学会拿准顾客的胃口，这样才能真正提升门店的销售业绩。
第五节基层诊所的变革
近年来，国家提出建设多层次、多元化医疗服务体系，并出台了鼓励社会办医疗机构的一系列措施。所以，民营医疗机构如雨后春笋般出现在大街小巷，但为什么民众还是不愿去诊所看病，而是挤向人满为患的大医院？5这是或许是信任感的缺失，最明显的表现为“担心”：（1）诊所实力参差不齐，担心遇到医疗技术不够硬的诊所；（2）医疗服务价格不明晰，无定价单，担心诊所随意叫价、乱开药；（3）没有人文关怀，看完病，担心想咨询点事儿都不行，没有互动；（4）不能刷医保的诊所，是不是很贵，担心花钱太多；（5）想做个检查，担心诊所根本没有这样的医疗设备，或者检测结果不准……长期以来，我国基层诊所普遍面临的“小、乱、差”特征，又遭遇“缺技术、缺品牌、缺特色、缺推广、缺保障、缺帮扶、缺后盾”的发展瓶颈。我们都知道信任危机，才是诊所的最大软肋。如何化解这种信任危机？就诊所而言，是否规范标准、明码标价、公开透明、遵纪守法、自觉接受社会监督，至少在短期内，是取得群众信任的重要前提。1.诊所规范化经营管理尤为重要众所周知，如今基层医疗诊所存在着良莠不齐和乱象丛生的特性，有诚信的，也有不诚信的，这对于患者来说是无法分辨的。所以诊所一定要规范化、标准化，能够让患者便于识别，比如诊所的位置、舒适整洁的环境、各类药品的摆放、医护人员的着装……其中，更重要的是诊所规范标准化的经营管理。信息化为诊所创造了很多机遇，在信息化、移动互联网的推动下，患者体验度与诊所服务效率可以不断提升。此时，诊所选择一种移动互联网的全新诊所工作模式就必不可少。万家云诊所就是一个SaaS模式下专业的诊所工作平台，做到全流程就诊，非常的规范化、标准化：从预约登记、前台接待、医生就诊、电子病历、处方拿药甚至结账收费，都可以一站式管理。患者从外部形象，到整个就诊流程体验，就能切实感受到诊所的规范化，对诊所的好感度自然会提升，那么恭喜你迈出了取得信任的第一步！2.诊所定位清晰，以疗效取信于人诊所定位应该清晰，不管是全科还是中医还是齿科，都要有自己的定位与特色。虚假广告、夸大病情、过度医疗等欺骗、忽悠行为一定不能有，如果出现与用户期望落差太大的情况，就会引来质疑，一次质疑就会让你的诊所流失大片的患者。从诊所经营层面来说，它面对的顾客是患者，销售的产品是健康，群众最关心的就是健康，没有过硬的医疗技术让患者取得满意的疗效，患者同样不会认可。3.高效运营，保持良好的状态仔细观察一些优秀诊所，你会发现从走进诊所开始，就会对它产生一种信任，因为诊所里面的运转是高效又有序的，医护人员的工作状态明显区别于大医院——集中、有序、热情。一般说来，患者除了来看病，最多的就是与医护人员“打交道”。患者首先是一个普通人，再是一个有需求的病人。所以，医护人员能给患者留有充裕的诊治时间，使患者不会觉得诊所如同战场，医生是在匆匆完成任务，才能减轻患者的焦虑感，获取信任感，建立良好的声誉。此时，医护人员的工作能够高效有序会为诊所加分不少。万家云诊所提供诊所内部临床、运营、医技及供应链、绩效管理运营等服务，作为诊所人员的工作平台，帮助医护人员提高工作效率，帮助诊所提升内部管理效率。4.价格透明，以理服人患者在接受诊治的过程中，未知的治疗方案与诊疗费会让他产生不少疑惑，也许不会说出口，也可能会直接中断诊治。这个时候，医生应该多加主动交流：为什么要为患者开这样的处方，患者为什么需要做什么样的手术，患者为什么需要接受这样的诊治等。把“理”给患者讲明，他才会放心地接受你的治疗方案。价格透明化，一些门诊将“诊疗服务模块化，明示疾病诊疗路径、诊疗方法及诊疗用药，确认各病种诊疗流程及预估诊疗费用，让患者诊疗前就预知大致诊疗费用及诊疗过程”的做法不妨借鉴，一方面可以理性管理患者诊疗预期，增进患者信任感；另一方面可以借此推进医疗服务产品化步伐。 最后，亲自将患者的费用结算单交给他，确保患者明白钱花在哪里了。不少诊所还在使用纸质病历、纸质处方单，更加让患者疑惑的是医疗费用不明。如今选择信息化系统都已经成为趋势，万家云诊所无需安装维护，打开网站即可免费使用基础平台功能，助力诊所迈进电子化时代。5.医患沟通及时、随时、到位诊疗过程中的沟通很重要，相信大家都深有体会，就不再赘述。在此要强调的是在完成诊疗后，其实医患沟通并未真正结束，如果能随时与患者保持联系，就能极大地留住患者，提高回诊率。 万家云诊所能通过患者健康管理，自动归档用户的就诊记录，帮助诊所更好的管理用户健康；通过会员管理、随访管理，整合用户信息，提升客户关系，规范高效的随访计划，提高患者的留存率；支持多端消息互动，在线咨询，如聊天、语音、视频等途径进行医患沟通，提升患者就医体验，让患者在诊前诊后都健康无忧。患者对诊所的疑虑感不是一天两天出现，也不是一天两天能够解决的，切莫将医诊当成一锤子买卖，不然“劣币驱逐良币效应”会更加凸显，整个民营医疗环境将继续被置于不信任的状态。患者如何能信任诊所，这更取决于诊所进入市场的真诚度及自身的努力程度。获取信任感还有许多细节需要兼顾，如诊所要做好硬实力，做专做优做特色，做好服务，做足规范等。
  
    
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