热门：快消品零售营销老板
第一节竞争并购：吞下竞争对手
商业的核心是竞争，而竞争的手段五花八门。在诸多手段中，最终极的就是竞争并购。所谓竞争并购，即以控制竞争对手为目标的股权收购。它的目的是解决商业竞争，表现形式是收购全部或部分股权，完成的标志是实现对竞争对手董事会的控制。为什么说它是商业竞争的终极手段呢？因为其他的手段都只是削弱、打击对手，而竞争并购则是直接消灭对手。竞争并购的好处是显而易见的。首先，它可以一次性解决问题，一旦完成，与对手的竞争问题将彻底解决；其次，它可以在解决竞争的同时壮大自己；再次，它可以使企业更快成长，因为可以获得竞争对手多年努力的成果，不需要自己再从头积累；最后，它可以增加利润。并购之前，大打价格战，谁都吃不饱。并购之后，价格上升，利润有了保障，天天大口吃肉。有一种黑白棋，被吃掉的子，并不从棋盘拿掉，而是转化成对方的子。这种棋，敌我之势，可在顷刻之间发生逆转。因为每胜负一子，得失都会翻倍。竞争并购，有点像这种黑白棋。当然，竞争并购也是有风险的，必须提前防范。风险主要有以下几个方面：整合失败、负债危机、商誉过高、反垄断调查。竞争并购时，时机的选择很重要。选择得好，风险小、收益大；选择得不好，不但价格贵，而且风险很高。如果时间允许，最好等待以下时机：（1）行业低迷，标的公司业绩不佳时期。（2）宏观调控下，标的公司股东资金链紧张，需要转让套现时。（3）基于对未来的判断，某一业务即将爆发亟待快速进入时。竞争并购，可以发生在行业生命周期的各个阶段。一般来说，行业越早期，发生的概率越小，行业越后期，发生的概率越大。快到行业终局时，一般会发生主要玩家之间的并购。这一特征在互联网行业表现得更为明显，比如滴滴并购快的、58并购赶集网、优酷并购土豆等。案例1：白衣继峰继峰股份，宁波一家汽车零部件公司，产品涵盖乘用车和商用车两大领域。产品包括汽车座椅头枕总成、中间扶手总成、门扶手总成及头枕支杆4大系列。经过多年发展，继峰股份在国内市场已逐步处于领先地位。但在国外市场，却面临强力竞争。其中，主要竞争对手之一是德国Grammer（格拉默）公司。格拉默公司主营业务为头枕、扶手、中控和商用车座椅总成，在座舱系统领域布局完善，商用车座椅在欧洲市场份额超90%，拥有成熟的生产工艺流程，并且产品研发系统非常专业，是全球领先的汽车座椅内饰细分行业供应商。它在全球18个国家设立了30个控股子公司，中国境内亦有布局。继峰股份与格拉默在多个细分领域均有竞争，继峰头枕在中国市占率第一、欧洲市占率第三，格拉默头枕在欧洲市占率第一，中国市占率第三。面对格拉默这个竞争对手，常规的市场竞争肯定是必不可少的。但常规竞争是持久战、消耗战，最终鹿死谁手，谁都无法预料。对于继峰股份来说，如果能有机会，对格拉默发动一场歼灭战，彻底解决问题是最好的。2017年，机会来了。格拉默有一个大客户是大众汽车，大众汽车有两个供应商叫CarTrim及ESAutomobilguss，这两家公司同属Hastor家族。2016年，由于上述两个供应商断供，导致大众汽车停产，大众汽车打算换掉它们，并专门成立一个部门研究此事。之后，Hastor家族与大众汽车的纠纷公开化。在这种情况下，Hastor家族开始买入格拉默的股份，并一路增持至20%左右，成为其第一大股东。Hastor不是普通的投资者，其与大众存在纷争，而格拉默三分之一的订单来自大众。2016年底，Hastor家族要求格拉默替换现有监事会及管理层，此举遭到了格拉默管理层的集体抵制。尽管Hastor家族未能得逞，但是格拉默管理层担心，如果Hastor家族继续增持股份，他们可能将无力阻止其替换管理层的动议。所以，他们亟须一位白衣骑士。继峰股份的机会来了。第一步，认购可转债。2017年2月，在格拉默管理层的大力支持下，继峰股份与格拉默签署战略合作备忘录。同时，继峰股份相关公司认购格拉默强制性可转换债券，转股后占格拉默9.2%的股份。此举使继峰股份成为格拉默重要股东，并稀释了Hastor家族的股份，Hastor家族还无力阻止。第二步，二级市场收购。继峰股份相关公司开始从二级市场购买格拉默股份，并一路增持。至2017年10月，继峰股份相关公司已累计持有达格拉默25.56%的股份，超越Hastor家族，成为格拉默第一大股东。第三步，要约收购。2018年5月，继峰股份子公司要约收购格拉默，要约收购价较前一日停牌价溢价19%。9月，要约收购完成，交割后继峰股份相关公司合计持有格拉默84.23%的股份。之后，Hastor家族将自己的股份也悉数卖给了继峰股份。至此，继峰股份完全掌控格拉默，国外最大的竞争对手变成了自家人。案例2：曹操起家曹操也曾玩过竞争并购，我们来看看他是怎么做的。曹操初期，兵力很少。他的第一桶金来自兖州之战，对手是黄巾军。战前，曹操只有千余人。《三国志》记载：“太祖将步骑千余人，行视战地，卒抵贼营，战不利，死者数百人，引还。”而对手呢，号称百万。《三国志》记载：“青州黄巾众百万入兖州，杀任城相郑遂，转入东平。”当时，黄巾军进入兖州，杀了地方官。当地官吏去东郡找到曹操，迎他做了兖州牧（信乃与州吏万潜等至东郡迎太祖领兖州牧）。之后，曹操以少胜多，战胜黄巾军，并收降了三十多万兵力（追黄巾至济北。乞降。冬，受降卒三十余万，男女百余万口，收其精锐者，号为青州兵）。这一战，曹操有三大收获：1.兖州牧三国乱世，汉失其鹿，群雄都想抢块肉吃。这就要凭实力说话。最直接的实力当然是军事，但军事的背后是经济。经济实力从哪里来？主要是从税收来。所以，占据一处足够大的地盘极为重要。曹操原本只是东郡太守，地方太小。黄巾军进入兖州，杀了地方官，兖州没了主人，曹操因此领了兖州牧，地盘扩大了许多。2.三十万兵力曹操原本只有几千人，想争霸天下谈何容易，现在一下子收编了三十万人。董卓造逆，群雄并起，手里有兵才是硬道理。3.百余万人口兖州地处中原腹地，由于战乱，人口锐减，各方面都遭到重大破坏。青州军的家属，男女老少几十万人，可以大大充实兖州缺失的人口。在古代，没有工业，没有金融，更没有互联网，发展经济主要靠农业。所以，人口是最直接的生产力，有人才能种地，才能有粮食。粮食既是民生之根本，也是军事行动的前提。清朝学者何焯校订史书《三国志》，读到此处，也不由感慨：“魏武之强，由此而始。”曹操这局棋，下得很绝。他没有选择消灭对手，而是化敌为己，将敌我之势进行了转化。如果曹操选择杀敌，灭了这支黄巾军，就不会有后来的青州兵。况且，以他的兵力，也不一定能灭得了。
二、营销决战在店外：顾客引流和掘流
在消费品领域，各企业（品牌）对顾客流量的争夺已到白热化地步。所谓顾客流量，实际上就是潜在的需求量。随着竞争的加剧，获取顾客流量的成本越来越高，难度越来越大。按照深度分销的理念，我们不能在零售终端等待顾客流量自然流入；需以零售终端为平台，到店外更广阔的空间里去，不仅仅要去引流，更重要的要去掘流——将潜在的、隐性的流量挖掘出来。读者朋友们可能最关心的问题是：到哪里去引流、掘流？如何引流、掘流？概言之，就是引流、掘流的途径和方法。我在2018年1月出版的新著《连接：顾客价值时代的营销战略》一书中，提出供给侧品牌与需求侧顾客的交互，发生在网络、社群和现场3个空间。而顾客流量就分布在这个空间内。它们相应地成为顾客引流、掘流的3个途径（图17-3）。现场空间由两类“现场”组成：一是零售终端现场；二是零售终端以外的现场——与顾客发生交互（沟通及交易）的所有物理空间，如社区、小区、楼盘、广场，等等。目前，家居、建材、家电等行业的企业（品牌）以及零售商、零售终端对第二类“现场”都很重视，将它们作为引流、掘流的主要途径。各种现场活动是引流、掘流的主要方式。社群空间是由社群成员组成的社交网络和社群集合。所谓社群，是以一定的功能（利益、情感等）为纽带将个体连接起来的、彼此之间发生联系的群体。互联网时代到来之前，社群就已经出现和存在，连接机制是各类线下组织（如同学会、老友会、顾客俱乐部等），主要的互动形式是线下活动。到了互联网时代，网络化的沟通平台——微信、微博、网络社区等——使社群的组建、运行更加方便、快捷，使社群内部的互动更为顺畅和丰富；目前的林林总总的社群都具有了一定程度网络化和虚拟化的属性。也就是说，虽然线下互动依然重要，但社群运行主要依赖于互联网尤其是移动互联网。从品牌商（制造商）和零售商角度看，顾客社群包括以下几类：一是以现有顾客为基础的社群，由传统的顾客会员组织演变而来。由老顾客——他们是顾客社群最宝贵的种子——介绍新顾客，是效率最高、成本最低、信任度和交易转化率最高的社群引流、掘流方式。但是，老顾客新顾客之间的口碑传播，以产品品质、服务品质、体验细节、品牌影响力以及人员素质、管理体系等为基础，大部分企业（品牌）难以做到。二是以特定机构中职业人群为对象的社群，比如学校中的教师社群、医院里的医生社群，等等。它们基于一定区域内某个或某些机构（学校、医院等）设计。这类社群的引流、掘流方式主要是社群活动、内部沟通以及意见领袖推荐。三是以特定空间（社区、楼盘等）为边界的社群，比如某新开发小区购房者组成的社群。社群成员集体优惠（团购）、社群成员样板示范，是这类社群的主要引流、掘流方式。这3种社群，内部连接的强度是不同的，从而引流、掘流的效率、所需资源和主要方式形成差异（图17-4）。连接强度——据此可以将社群分成强连接社群、弱连接社群等——和引流、掘流的容易程度成正比。网络空间主要由电子商务网站以及垂直（主题）类互动社区组成。这一空间内的流量，来源于习惯上网（包括移动互联网）购物以及网上查询信息、进行比价、参与分享的顾客。吸引他们的主要方式是价格优惠类活动和事件（如“双十一”等），富有吸引力的线上互动以及信息展示等。目前，网络空间内的流量越来越大，但引流、掘流的成本却越来越高。这主要是因为网上电子商务平台之间、电子商务商店之间、制造商品牌商店之间、媒体社区之间……竞争越来越激烈，获取流量的边际投入越来越大；同时，流量开始向网上寡头集中（寡头具有规模效应）和生态效应——例如天猫、美团等；其他竞争者遭遇引流壁垒。此外，线上流量转化的交易，其利润贡献往往较低甚至亏损——线上价格战导致赔本赚吆喝。正是在这样的背景下，上游制造商对线下流量愈发的重视和珍惜。网络、社群、现场三个空间是存在交集的。它们都是会员顾客流入的入口；同一个顾客亦会在三个空间内出现：既逛店，又上网，同时还是社群成员。也就是说，有些顾客流量既属于网络空间，也属于社群、现场空间。从趋势看，三个空间的交集将越来越大。这也意味着，三个空间内的流量可以相互转化并且相互激发（使总流量放大）。线上流量大了，自然有一部分会流到零售终端现场；反之亦然。同样，社群规模越大，转换到零售终端现场以及线上的流量越多。
第9章 打造名片，长远发展
招聘工作是一项服务工作，也是一个品牌工程。对内应与业务部门建立伙伴关系，为业务部门提供更好的服务；对外应向应聘人员展示职业化的良好形象，成为企业的一张亮丽的名片。招聘人员要提高自身素质，提升核心能力，持续改进招聘工作，增强招聘工作的内外影响力。
9．绩效评价 187
四、案例：指纹挂锁方案选型与设计过程
下面以指纹挂锁产品为例，简单介绍一下硬件产品方案选型与设计过程。主要从低功耗方案、MCU选型、指纹Sensor选型几个方面来展开说明。（1）低功耗方案待机是核心指标，实现比较理想的待机，需要从电池选型和低功耗设计两个方面考虑。1电池选型由于挂锁的体积一般很小，所以电路板的长度一般不会超过30mm，于是电池更不能太大。​ 干电池的尺寸无法满足要求，7号电池的长度是4.25cm，没办法放进挂锁中；​ 纽扣电池的容量太小，购买和安装都不方便。综上所述，锂电池是不二选择：​ 锂电池可选尺寸：20x6x4mm（长×宽×高），实际尺寸根据结构做调整；​ 容量：3.7V×100mAh~300mAh。2元器件低功耗设计待机主要涉及主控制器MCU、指纹Sensor、电机驱动、触摸检测、稳压五个部分：​ MCU使用Standby模式，待机功耗在3~5uA。​ 指纹Sensor直接断电，待机功耗为0；​ 电机驱动使用集成的H桥或者用MOS管搭一个H桥，待机功耗都可以到1~2uA的级别；​ 触摸检测可以使用TTP223做待机检测，待机功耗在3uA左右；​ 稳压芯片选择LDO，如HT7533，待机功率大约2.5~5uA。整机的待机功耗在8.5-15uA的范围。（2）MCU选型MCU可选的比较多，可以使用专用的芯片（比如，晟元、国芯等）或者通用的芯片（比如ST、国芯、NRF、GD等），两种MCU都可以完成指纹的一系列工作。使用通用芯片的好处是可参考的资源更多，可以在网上找到比较成熟的固件Demo和PCBADemo；缺点是需要把指纹算法移植到MCU中，对于没有相关技术资源的企业或者个人来说，是一件比较有难度的事情。指纹算法本身的计算量不大，只要MCU的主频有50MHz就基本够用了，目前比较通用的MCU是GD32FFPR，别的MCU也是可行的。比如，你想用蓝牙和指纹的功能，就可以使用NRF52840这个MCU，可以一个IC集成蓝牙、指纹和NFC刷卡功能。专用芯片的劣势就在于资料相对较少，也比较封闭，从0到1做起来，坑是挺多的。比如，笔者在负责保险柜项目时，使用的是国芯的一款专用芯片，配套资料很少，整个开发过程原厂不断在打补丁，如果没有原厂的大力支持，几乎寸步难行。综上所述，MCU的选型方面，需要结合自己的技术和资源优势。（3）Sensor选型挂锁对指纹的安全级别要求不是很高，根据成本和供应商资源做考虑即可。与指纹相关的操作有三个，分别是录入、删除、开锁，其中删除和录入是超低频操作，开锁是超高频操作。所以在功能设计的时候，录入和删除操作麻烦一些也没关系，开锁速度一定要快。（4）选型方案最终确定的方案选择的都是非常通用的元器件，除了电机（电机价格在6元左右）和电池（4元左右），物料20元可以做下来。因为功能简单，开发相对很容易。这里列举一下笔者使用的方案：​ 电池：100mAh的3.7V锂电池；​ MCU：GD32FFPR；​ 指纹：晟元；​ 电机驱动：L9110S；​ 充电管理：TP4056（TP4056几乎没有什么外围电路，充电一个小时基本就能充满电池）；​ 触摸IC：TTP223；​ LDO：HT7533-7。下面粗略计算一下上述方案的待机时长的理论值：​ 待机期间电流：50mA；​ 一天开锁5次；​ 一次开锁耗时3s；​ 一天耗电：3s×5×50mA+24h×11.5uA=0.6mAH；​ 总计可用：100mAH/0.6mAH=170天；开锁次数：170×5=837次。

第4节​ 做并购：长点心，别被坑

这几年，中国股市经历了冰火两重天,但医药企业资本运作却是马不停蹄，并购势头异常迅猛。医药企业通过不断并购丰富产品线，涉足新领域，实现多元业务经营。但并非所有的并购都能实现“1+1＞2”的效果，并购整合达不到预期的医药企业不在少数，曾经中意的产品反而成为“鸡肋”，销售业绩不增反减。行业并购热潮中更应该冷静思考，并购之路处处有坑，别让并购变成业绩的黑洞。
8.毛囊炎、疖、痈专业解决方案
雨蓉是S药店的店员，那天上班时，附近一家店铺的小伙跑过来问：“你看我这脖子上长了一个疖子，要用什么药？”雨蓉仔细看了一下，有一个黄白色的脓点在顾客的左侧颈部，雨蓉说：“你这是细菌感染了，要用消炎的药膏，而且最好要用一些中成药的消炎药如消炎片，不要再吃辣的，不能喝酒、熬夜……”随后，雨蓉拿了一支莫匹罗星软膏+棉签+消炎片给小伙，小伙子笑了笑，说：“好的，都听你的！”雨蓉接待的这位顾客正是因细菌感染引起的皮肤病——疖，它与毛囊炎、痈类似，是一组累及毛囊及其周围组织的细菌性感染性皮肤病，一般多由凝固酶阳性金葡菌感染引起，偶尔也见表皮葡萄球菌、链球菌等单独或混合感染，多源于高温、多汗、搔抓、卫生习惯不良、全身性慢性疾病等。从临床表现来看，毛囊炎是局限于毛囊口的化脓性炎症，好发于头面部、颈部、臂部等，皮损初起为红色毛囊性丘疹，几天内中央出现脓疱，周围有红晕，脓疱干涸后或破溃后形成黄痂，痂脱落后一般不留瘢痕。疖是毛囊深部及周围组织的化脓性炎症，好发部位与毛囊炎相仿，皮损刚开始是毛囊性炎性丘疹，基底浸润明显，之后炎症向周围扩展，形成质硬结节，伴有炎症的典型特征：红、肿、热、痛，几天后中央变软，有波动感，顶部出现黄色点状脓栓，脓栓脱落后有脓血和坏死组织排出，其后炎症渐退，并慢慢愈合。一般疖是单发的，有些患者免疫力低下，长期饮酒等，出现疖数目较多，反复发生，经久不愈称为疖病。痈是多个相邻毛囊及毛囊周围炎症相互融合而形成的皮肤深部感染，好发于颈、背、臀和大腿等处，皮损刚开始为弥漫性炎性硬块，表面紧张发亮，界限不清，迅速向四周及皮肤深部蔓延，继而化脓、中心软化坏死，表面出现多个脓头即脓栓，脓栓脱落后留下多个带有脓性基底的深在性溃疡，外观如蜂窝状。患者有时会伴有淋巴结肿大和全身中毒症状。我们在门店多见的是毛囊炎与疖的顾客，痈患者一般都在医院进行治疗，我们在门店碰到了，也要建议他们及时去医院处理。高温、多汗会使人更容易产生毛囊炎，多数人都有过这一常见皮肤病的经历，一般来说，顾客到药店自己买药解决的占多数，所以，我们要把好这个“关”。在接待毛囊炎与疖患者时，我们要如何专业地引导顾客呢？（1）局部外用治疗。这也是毛囊炎与疖治疗中的主要方法，我们以其病因来选择药物，自然就可以找到针对细菌感染的外用软膏，比如，红霉素软膏、莫匹罗星软膏、氧氟沙星凝胶等。其中，早期疖没有化脓时，可以外用鱼石脂软膏（消毒防腐药，具消炎消肿作用）。在门店也有一些清热解毒、消肿止痛中成药的软膏可以选用，或者与西药的软膏交替使用。我们在解释药物时，也应说清楚，比如，拿药膏时，向顾客说明：“你这是毛囊炎，毛囊炎是细菌感染引起的，而这支药膏里面主要成分是氧氟沙星，就是针对细菌感染的，是适合的。”这样顾客心里面会更踏实。值得提醒的是，一些顾客，如果使用外用药几天并未见好转，应及时建议他们到医院治疗。（2）全身系统药物治疗。必要的时候，医院医生会处方抗生素，特别是疖病较重者，顾客凭处方也可在药店购买。我们在店里导购时，也可推荐中成药消炎药如消炎片、蒲地兰消炎片等，起到清热解毒、抗炎消肿的作用。（3）营养建议。对于毛囊炎与疖顾客来说，天然VC是非常适合的一个产品，另外，也可以建议补充蛋白粉、芦荟软胶囊、β—胡萝卜素、B族或多维等。（4）饮食建议。饮食中，应避免吃西式快餐类的食物、过于油腻的食物，同时应忌辛辣与烟酒。（5）温馨提示。毛囊炎与疖治疗中，我们应提醒顾客：平时应注意皮肤清洁卫生（多元化经营的门店可以引向个人护理专区），避免搔抓，防止外伤，还要增强机体抵抗力。晚期已化脓破溃的疖与痈，医院会进行切开引流手术，切忌挤捏和早期切开，另外，需要特别提醒的是，如果毛囊炎、疖、痈发生在眉心与两侧唇角之间的“危险三角区”（鼻孔与上唇区域），因挤压可能会引发较凶险的血栓性静脉海绵窦炎，切忌挤捏。常见的皮肤疾病很多人都会有，它们就像存在于人们心里的烦恼一样，“不期而遇”，恰当而专业的引导，可以帮助顾客赶走“烦恼”，从外在来看，看上去也更健康，更美！而爱美之心，人皆有之！换句话说，皮肤类疾病的引导中，同样存在着巨大的“非药”市场潜力！从另一个角度来看，雨蓉帮助附近商铺的小伙看好了“病”，说不定，这才只是一个故事的开始……
第四章 培训师的心智模式改善与修炼境界
笔者在前面培训师职业功力沉淀要素的“金字塔模型”（见本书第一章第六节）中，将心智模式的修炼比喻成阳光之于果树。所以，在本章的内容中，将重点探讨这一要素的方方面面。
五、渠道签约与政策设计要点时间52:04
（一）签约环节的关键动作1、正式预约与专业形象每次拜访代理商均需正式预约并注重仪表，传递对合作的重视，避免因随意态度导致代理商忽视厂家政策。2、沟通备忘录与投资建议签约前需明确合作细节，包括产品品类、年度目标、毛利率、投资金额、ROI等，以书面形式形成沟通备忘录，确保双方对“挣钱逻辑”理解一致。3、高层介入与限时激励若合作谈判陷入僵局，可邀请双方高层会晤，通过战略层面的沟通促成签约。同时，设定市场开拓时限，暗示代理商“错过机会将失去合作资格”，推动决策。4、合作还是对手：签约后的关系定位代理商与厂家要么成为合作伙伴，要么成为对手，因为代理的产品存在竞争。厂家不希望与有实力的代理商成为对手，因此需要通过比较和竞争来促成合作。
如何让品牌快速崛起
“市面上有相关的竞品吗？竞品价格怎么样？”我需要摸清楚相关的竞争情况。“有，竞品很多，甚至不乏一些非常大的家电品牌。但这些品牌并没有在这个品类上太用心。不知道为什么，他们的产品在我们看来很低端，无论是功能还是外形都不行，并且售价很低。“新品牌受困于成本压力，反而售价很高。“换个角度想想，就算是我，也会买那些大牌的产品。我们的产品虽好，但品牌知名度太低了。”企业管理者和企业中负责品牌管理运营的人常认为，知名度高的，就是品牌；而知名度低的，就不是品牌。所以，面对类似的难题，有实力的企业会依赖投广告，扩大自己的产品知名度。真的是这样吗？速成真的可以吗？吴晓波的《大败局》中记录了很多声名赫赫企业的成败历史。这些企业和品牌失败背后最重要的原因是，这些企业将知名度等同于品牌。他们投入巨资，竞争央视广告的标王。对这些公司来说，广告一停，销量就下降；广告一上，销量猛增。所以，知名度高并非是一个品牌的全部内涵，只是广告商只会向我们强调知名度这一个要素。“这样的说法很有意思，您说您也会买大牌子的产品。我能问问，您为什么会这么想吗？”“这很简单。第一，比如家电领域某某大牌子的一款空气净化器售价499元，而我们的最低配款要699元。我们的产品价格贵，消费者又没听说过这个牌子，所以他们怎么会愿意多付200元呢？“第二，大牌子质量有保障。买净化器的人都会想，如果产品买回来，不好用或者坏了怎么办？大牌子售后服务也有保障。就算大牌子最后不认账，消费者选择采用法律武器来保护自己，大牌子也能赔偿更多。“第三，大牌子产品放在家里、办公室里有面子。”“您分析得很全面，也切中要害，基本上将消费者心中对品牌的依赖和信任列出来了。“我的下一个问题是：这些优势哪些能在短时间里建立起来？”她想了想说：“我觉得上述任何一个优点，都不是在短时间内可以建立的。”“没错。品牌背后其实存在一个价值系统。这个价值系统包括具有竞争力的知名度、美誉度、售货服务体系、供应链管理、供应商关系、人力资源等。“缺乏任何一项，品牌都无法满足顾客对他的期待。”“也就是说，不存在快品牌？”她有点沮丧地说。这意味着公司想要依赖电商时代的快品牌战略迅速实现超越的梦想破碎了。“我了解过快品牌的观点。快品牌可以出现并存在，但需要一个完善的社会配套系统。“比如当售后服务活动专业化时，有专门的公司来承接品牌的售后服务项目，公司就没有必要单独建立自己的售后服务渠道了。“如果供应链管理有相关的服务公司来做，那么也不需要公司去研究供应链。“目前，电商才刚刚开始起势，所以，公司必须想办法完善上述我们谈到的服务。”“我们该怎么办？”“您现在能理解知名度实际上仅仅是品牌内涵中的一个要素吧？”“嗯，我理解了。之前总有人建议我们打广告，如今看来，如果我们真的投资打广告，一定会血本无归。相应的品牌配套系统没有建立起来，单纯地提高知名度，只会给公司带来损失。”
三、4种常见的H5专题页
从功能与设计目标来看，H5专题页主要有以下4大类型：1.活动运营型为活动推广运营而打造的H5页面是最常见的类型，形式多变，包括游戏、邀请函、贺卡、测试题等形式。如今的H5活动运营页需要有更强的互动、更高质量、更具话题性的设计来促成用户分享传播。从进入微信H5页面到最后落地到品牌App内部，如何设计一套合适的引流路线也颇为重要。2.品牌宣传型不同于讲究时效性的活动运营页，品牌宣传型H5页面等同于一个品牌的微官网，更倾向于品牌形象塑造，向用户传达品牌的精神态度。在设计上需要运用符合品牌气质的视觉语言，让用户对品牌留下深刻印象。3.产品介绍型聚焦于产品功能介绍，运用H5的互动技术优势尽情展示产品特性，吸引用户买买买。比如LEXUSNX是其中的优秀代表案例。4.总结报告型自从支付宝的十年账单引发热议后，各大企业的年终总结现也热衷于用H5技术实现，优秀的互动体验令原本乏味的总结报告有趣生动了起来。比如《京东的十大任性》用10张横屏页面讲述了京东在2014年的十大成就。图8-2京东的十大任性
（一）前期准备
促销活动提案前，根据具体的促销目的，详细了解相应情况，提前与经销商、商超、相关部门等做好前期沟通（活动起始时间、周期、场地、需要商超支持，活动形式、活动目标量等）与相应准备，以备活动批准后立即衔接执行。严禁在未批准前，将促销活动与商超决定下来，先斩后奏。大型活动做好活动方案，以备报批。提前选择好赠品。赠品要注意与产品关联性、独特性、普及率较低、有价值感、能形成系列化、配合节日的、品牌关联度较高的物品。注意准备充足的库存（产品、赠品），周期长的设计好库存检核与补充流程。促销助销物的准备：根据促销物的制作周期、发送周期等进行合理安排。活动其他工具提前准备好。特别备注：大型、数量大的物品原则上提前运抵（根据具体情况可作调整），并做好相应出、入库沟通。提前做好促销员培训与管理。​ 促销员的选择：建立一支充满活力又经验丰富的常规短促队伍。​ 促销员的培训：促销培训是否到位及直接关系到促销活动的成功与否。​ 大型活动必须做出详尽培训方案。培训方案目录一、培训目的二、培训工作分解三、培训时间四、培训地点五、参加培训人员六、公司介绍七、产品介绍八、活动介绍1.活动方式2.时间3.数量4.地点九、人员以及物品安排十、促销理念培训（一）促销（PROMOTION）的简介（二）工作的基础（三）促销的理念基础1.亚里士多德的说服理论《修辞学》2.多温·卡赖特的理论3.ABCD方法十一、现场工作分解十二、活动现场工作规范（一）语言规范1.运用礼貌用语2.介绍竞品的用语3.介绍公司的用语（二）非语言规范（三）行为规范1.工作时间2.相关动作3.禁忌行为十三、促销规范（一）标准规范1——广播标准内容（二）标准规范2——现场摆放1.促销台的台面摆放标准2.陈列架的摆放标准附：陈列架摆放规范附：挂架陈列规范3.X展架的摆放标准（三）标准规范3——POP规范1.POP张贴的地点2.POP标准内容（四）标准规范4——擦拭、总整理规范（五）标准规范5——语音标准规范1.耳麦的使用2.公共信息告知的规范3.现场活动气氛之活化（六）标准规范8—赠品发放记录规范（七）标准规范9—促销员着装规范（八）禁忌行为十四、培训用具安排（培训目录结束）​ 促销员的相关手续，比如超市办理上岗证、培训等，必须提前办理完毕。做出合理的进度安排、人员、资源调配等，明确线形责任表，做出现场布置图、CHECK-LIST表，以备进度检核与改进。​ 根据规划时的工作分解，做出活动整体的分解与进度计划CHECK-LIST表，方便整体控制，如表3-6至表3-9所示。表3-6某活动的CHECK-LIST表代号活动项目负责人月备注Ⅰ促销品Ⅰ-1DMⅠ-1-1DM设计编码原则1.​ 促销品维代码：Ⅰ2.​ 产品维代码：Ⅱ3.​ 相关用具维代码：Ⅲ4.​ 物流维代码：Ⅳ5.​ 现场活动维代码：Ⅴ6.​ 培训维代码：Ⅵ7.​ 促销员维：Ⅶ8.​ 属地接洽维：Ⅸ9.​ 财务维：ⅨⅠ-1-2DM印刷、入库Ⅰ-1-3DM发放Ⅰ-2促销台Ⅰ-2-1促销台设计Ⅰ-2-2促销台制作、入库Ⅰ-2-3促销台发放Ⅰ-3促销服Ⅰ-3-1促销服设计Ⅰ-3-2促销服制作、入库Ⅰ-3-3促销服发放Ⅰ-4X展架Ⅰ-4-1X展架设计Ⅰ-4-2X展架制作、入库Ⅰ-4-3X展架发放Ⅰ-5POPⅠ-5POP发放、书写Ⅰ-6落地陈列架Ⅰ-6-1落地陈列架制作、入库Ⅰ-6-2落地陈列架发放Ⅰ-7挂架Ⅰ-7挂架发放Ⅰ-8有机透明箱Ⅰ-8-1有机透明箱制作、入库Ⅰ-8-2有机透明箱发放Ⅰ-9印章Ⅰ-9-1印章设计Ⅰ-9-2印章刻制Ⅰ-10告示牌、海报架Ⅰ-10-1告示牌、海报架设计Ⅰ-10-2告示牌、海报架制作、入库表3-7续表一代号活动项目负责人月备注Ⅰ促销品Ⅰ-11彩虹门、条幅制作、入库发放Ⅱ试吃包Ⅱ-1试吃包外膜设计Ⅱ-2试吃品生产计划Ⅱ-3试吃包外膜采购Ⅱ-4试吃品生产、入库、组装Ⅲ相关活动用品Ⅲ-1胶带、剪刀、双面胶、抹布、Mark笔、矿泉水购买Ⅲ-2电视购买Ⅲ-3电视、碟片、DVD、插排（长线）、胶带、剪刀、双面胶、抹布、Mark笔准备Ⅳ物流Ⅳ-1试吃产品发运Ⅳ-2DM发运Ⅳ-3促销台发运Ⅳ-4促销服发运Ⅳ-5X展架发运Ⅳ-6POP发运Ⅳ-7落地陈列架发运Ⅳ-8挂架发运Ⅳ-9彩虹门、条幅、有机透明箱发运Ⅳ-10车辆准备Ⅳ-11活动物品准备Ⅳ-12活动物品装车Ⅳ-13活动物品往返现场表3-8续表二代号活动项目负责人月备注Ⅵ认知Ⅵ-1针对业务代表培训活动规范Ⅵ-2针对业务代表培训器材组装Ⅵ-3针对现场人员培训活动规范Ⅵ-4针对现场人员培训器材组装Ⅵ-5活动总结Ⅶ促销员招聘Ⅷ活动场地联系Ⅸ现金流Ⅸ-1先期资金的预支请款Ⅸ-2费用报账Ⅸ-3促销员工资申请Ⅸ-4促销员工资发放表3-9续表三代号活动项目负责人当日备注Ⅴ现场工作（商超）Ⅴ-1试吃包、DM组装Ⅴ-2联系属地相关人员，开始摆放,清点库存Ⅴ-3物品组装，POP张贴Ⅴ-4电源引出，电视、DVD、音响调试Ⅴ-5擦拭、包装容器收拾好，放于物品区Ⅴ-6产生的垃圾，请丢于垃圾桶内Ⅴ-7最后的总整理Ⅴ-8整理好服装仪容，请露出你的微笑Ⅴ-9您好……开始你愉快的旅程Ⅴ-10一名使用mini扩音器，公共广播Ⅴ-11一名进行发放，盖章，填写发放记录表Ⅴ-12两人进行分工，轮流Ⅴ-10中间请喝口水润润嗓子，不过一定注意仪态和动作优雅Ⅴ-11人多时，请全身心投入。人少时请做好准备（DM、试吃包组装），清洁一下现场，适当休息。节奏请适当控制，不要太快，注意加强口头沟通Ⅴ-12请吃午饭，轮流一下吧Ⅴ-13下午开始Ⅴ-14同样的动作Ⅴ-15结束Ⅴ-16仔细整理、收拾物品，装入相应的包装内，对清库存​ 做出人员线性责任表，分清职责。案例：某活动的人员线性责任表，如表3-10所示。表3-10某活动的人员线性责任表序号工作促销员A促销员B理货员CSales-DMarketing-E营业部备注1物品出库●☆☆2换装●●3运送到场地●☆●4安装●●☆●5POP书写●6广播安排●见标准7现场摆放●●●☆●8POP张贴☆☆☆●9擦拭、总整理●●●●10超市的产品价格、活动沟通●●●●●11耳麦戴上、调试●12开始进行语音标准宣传●见标准13盖章，填写发放记录表●见标准14运用标准用语●15现场气氛烘染●●16轮流交替●●17后勤支持☆☆●18派送品补充通知●●●19派送品补充●☆☆20紧急情况☆☆●●●●21中午轮流休息22下午结束物品汇总●●☆☆●23下午结束物品全部入库☆☆●☆☆24服装更换●●25离开​ 做出相关用具的安排与准备用表，每种道具有时负责，防止遗漏，这一条非常重要，否则现场活动一旦找不到，就会造成大麻烦，如表3-11所示。表3-11相关用具的安排与准备用表用具数量备注负责人彩虹门、条幅各0辅助工具筐胶带1卷剪刀1把双面胶1卷抹布1块Mark笔1套工具筐1个矿泉水根据具体人员数量现场购买电视1台碟片公司宣传1张插排（长线）1个DVD1台印章1个在购物小票背面上加盖“×××××”印油1盒红色印泥流量控制表2张促销服2套耳麦（6节电池）1组促销台1个X展架2个落地陈列架1组配备空包装盒。具体见落地陈列架规范海报若干盖章板1个××盒2个促销标签若干已经贴在外箱上​ 做出现场布置标准图，现场促销员自己就能执行。某活动现场布置图如图3-19所示。图3-19某活动现场布置图​ 根据策划时，做出的促销活动方式的分解图，制定出现场进程控制表。现场的活动往往繁杂、穿插在一起，如果不控制，很容易手忙脚乱，现场乱糟糟。附：某订货会的进度表，如表3-12至表3-16所示。表3-12会前进展表表3-13现场进程表表3-14现场进程表（续1）表3-15现场进程表（续2）表3-16现场进程表（续3）
  
    
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