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第五步：品牌建立以微营销及运营为核心
企业如何实现“精准营销”？让企业不再有“有一半广告费浪费了，但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈。我们认为，建立以微博、微信公众号为核心端口的微营销架构和体系，以吸引、承载粉丝，提供优质的内容和服务，进行深度的互动，这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。不但可以吸引流量、形成入口，还可以聚集目标客户，进行精准深度的营销互动，实现线上和线下的相互融合和促进。从根本上实现整体销售转化，提升品牌及产品销量。
八、总结分析复盘
一场部门级或者公司级的360评估结束之后，一定要做的两个动作是：总体结果数据的分析和整体工作的复盘，通过数据分析发现共性规律，有针对性的予以改善，执行团队复盘总结，便于下一次评估组织执行工作质量更好。总体结果数据分析框架按照“总-分”逻辑展开，可参考如下：表5-9360评估结果数据分析框架分析方向分析维度分析内容看整体整体趋势他评整体得分，往年对比，他评分数不同区间的分布趋势，查看分数的集中程度能力维度不同能力项他评得分分布趋势，优势前三项、待发展项前三项；也可以采用“均值-标准差”二维矩阵，看分数高低和离散程度看团队整体趋势各二级团队他评得分分布趋势，前三部门，后三部分能力维度各二级团队内，不同能力项他评得分分布趋势，优势前三项、待发展项前三项看群体整体趋势不同标签群体：职级/绩效/司龄/管理者非管理者他评得分分布趋势能力维度相同群体内部，不同能力项他评得分分布趋势看对比整体趋势自评、他评、上级评定的对比，可围绕能力项和二级团队进一步下探群体细分区分不同的群体各个能力项，自评、他评、上级评定的对比，看异同，挖掘评价看文字词频分析分析文字评价信息，优势项，待发展项词频分析，与数据分析对比依然需要提醒，360围绕认知和发展，相关的数据分析结果也是分析不同群体、不同部门的特点，针对性设计后续发展方向，将分数结果更多应用于后续发展活动中，而不是评价和定义“好坏”。最终的总结复盘也必不可少，作为闭环收口的最后一个环节，轻量化的做法是通过表格收集执行过程中的痛点和优化点，不要放过任何一点，相对重的做法是组织执行团队的人员复盘研讨会，更能收集到一些策略方向的优化建议。复盘的另一个目的是挖掘执行过程中的亮点和最佳实践进而推广，例如宣贯环节，在常规的做法外，是否有一些新的探索，效果更好，进而进行吸收推广，共同提升。
第一节 案例背景与操作思路
20世纪90年代，人们谈论最多的是家电数码，最为时尚的东西也是家电数码产品。进入21世纪以来，随着苹果的重新崛起，三星的赶超，人们谈论更多的是移动智能产品，从外表看一个人是否时尚，跟随潮流的主要指标便是是否有一部移动智能产品，出门三件事中唯一不能缺少的便是智能手机产品。豪鹏电池作为数码产品和移动智能产品的配套供应商，其产品用途涵盖数码消费品、通信产品、电动工具、电动玩具、灯具、笔记本电脑、GPS导航器材、医疗电子器械、UPS电源、太阳能电源、E-bike、HEV等各类电子产品。自公司成立起，便始终以“努力，让客户感动”为企业宗旨，用诚信打造豪鹏品牌，以优质的产品、诚挚的服务来回报客户。然而，随着市场环境的快速变化和行业竞争的日趋激烈，豪鹏在发展过程中，存在着营销策略、营销团队等诸多问题，其中业务开发和服务能力不足的问题愈显突出，尤其是国内市场拓展力量薄弱。而从竞争角度来看，日本厂商如三洋、松下、汤浅等继续控制全球镍氢电池产业，占据市场优势地位；一线市场上又直接面临超霸、比亚迪等强劲对手，更有力可兴、倍特力、格瑞普、鹏辉、科力远、迈可等众多竞争企业虎视眈眈，豪鹏的发展前景岌岌可危。1%的机会，100%的努力，营销就是变“不可能”为“不，可能”。在我们和豪鹏达成战略合作协议以后，通过深入分析竞争对手、市场及豪鹏自身的产品，我们发现当今营销的主流不是产品推销导向，而是价值需求导向，豪鹏比自己过去做得好是无法赢得市场的，只有比竞争对手做得好，方可取胜。为此，我们重新确立了豪鹏的业务模式：从产品导向推销向需求导向价值营销转变。具体做法是：
一、抓住兴趣点
这是一个注意力经济的时代，没有迷人眼球的兴趣点，难以引人注目、难以闻讯而来、难以心痒欲出。一个促销活动能否成功，必须深谙AIDA模式之精髓。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。此中关键核心在于兴趣点的设计，人因兴趣而注意，因兴趣而产生欲望，因有欲望产生成交。何为兴趣点，无非是BIGIDEA，无创意，不活动。苦逼的活动，劳民伤财无效果。兴趣点可以是形式的引人，可以是宣传的诱人，可以是销售利益的刺激人，三者必有其二，否则活动定以失败告终。宣传制造势能，形式引发围观，利益驱动销售。在销售利益点的刺激方面：关汉卿蓝钻，万瓶酒水1元购；今缘春里有金条；喝古顺，送中轿车；喝种子酒，万台笔记本大赠送等。在活动形式的引入方面：某月某日某时间段在某条街上（当然选择餐饮一条街或餐饮比较集中的街区），每个餐饮店门口挂上条幅、摆上道旗，气势逼人：财神爷光临本地，但凡喝小刀酒，送神秘大礼（其实就是一场买赠活动）。宣传的诱人，即使是一场买赠活动，也要充分发挥合作方、参与者的主动性，通过某种刺激，让其帮助传播，吸引更多的参与者，参与者越多，气势越强大，影响力越大，活动效果越好。
第二章企业战略制订的方式方法
（二）案例分析
（1）时间紧迫环境下工作能力的欠缺。时间虽然紧迫，但绝对不会不够用，这就要看你想做到什么程度。由于时间不一样，客户对你的要求也会不一样，所以时间紧迫是相对的。（2）策略方法不对。由于任A的PPT课程开发基础能力不够扎实，导致紧急作业时思维混乱，没找到方法，再加上时间的压力，就慌了。如果基础很扎实，时间紧迫反而是一个很好的机会。
13.3.5为什么美年大健康不花一分钱，就把竞争对手搞得很难受
第一个方法：诉讼。2016年1月，爱康国宾宣称以侵犯商业秘密为由对美年大健康提起民事诉讼，指控其在2014年盗取爱康国宾广州地区的业务数据，要求赔偿所有损失，合计人民币5000万元。此案刑事起诉部分已于2015年9月了结，有人质疑爱康是旧案重提。2016年5月23日，在美年大健康停牌九个月后公告复牌的首日，爱康国宾集团召开新闻发布会称，已于4月底向上海知识产权法院递交了起诉状，对美年大健康集团及其全资子公司上海美东软件涉嫌侵害爱康国宾健康体检软件系统著作权的行为提起了民事诉讼，要求赔偿损失合计人民币5300万元。爱康国宾把诉讼作为工具，通过这些扰乱美年大健康的行动。第二个方法：举报。2016年3月9日，爱康国宾又发布公开声明，宣布实名举报美年大健康未经反垄断审查违法收购慈铭体检，违反《反垄断法》。商务部反垄断局接受了爱康国宾的相关举报材料。对抗美年大健康的敌意收购，爱康国宾抓住了反垄断法，向反垄断局进行举报。
8、​ 产品开发计划制订方法与示例
（一）拟订产品开发计划的资料准备：6、​ 企业产品开发年度计划7、​ 市场调研报告8、​ 行业最新研究成果9、​ 流行产品样品及资料10、​ 本企业产品市场反馈信息11、​ 本企业产品开发人员开发设想……（二）拟订产品开发计划的方式方法：7、​ 设计部经理或研发部经理（下同）拟订产品开发计划草案；8、​ 召开设计系统内部会议，征求各设计师意见，设计师提供各自的产品开发计划；9、​ 草案下发，征求生产/技术/工艺/质量/营销单位负责人意见；10、​ 汇总反馈意见，修改完善产品开发计划草案。（三）产品开发计划的审核审批方法：i.​ 设计部经理提交产品开发计划草案；ii.​ 直接上级主管或分管副总经理召开专题会议审核产品开发计划草案；iii.​ 根据讨论反馈意见再次修改完善产品开发计划；iv.​ 主管负责人或分管副总经理签字上报；v.​ 总经理或总经理办公会审批；vi.​ 通过后正式发文公布。附：产品开发计划参考案例某公司全自动洗车微电脑控制系统研发计划（起止时间20200201-20200229）拟订：李进审核：任务名称完成措施或关键节点达成目的或完成量化指标责任人参与人或协作人起止时间完成天数奖惩约定完成情况全自动洗车微电脑控制系统的研发首件交付客户与客户对接系统控制技术要求和工艺控制流程并形成开发技术规格书详细开发规格书由客户负责人签字盖章XXXXXX1-66按时完成，获得项目奖500元；未按时完成项目奖金为0设计结构图、原理图和PCB线路板图，BOM制作确保直接能打样成功XXXXXX7-2014按时完成，获得项目奖500元；未按时完成项目奖金为0样品焊接调试试制首件交付给客户首件报告，产品综合性能测试报告、客户交付确认书XXXXXX21-2910按时完成，获得项目奖500元；未按时完成项目奖金为0
四、新环境下新的大市场格局
传统门店以销售为主体的功能正在发生变化！传统渠道以直接引流为主体的功能正在发生变化！传统消费者以现场场景为单一的购买模式正在发生变化！这是一轮革命性的变革，也是一轮利益的重新分配。在市场格局日益稳定的当下，为创新者或有资源的后进者再次提供了一个相对公平的竞技环境。国家对房地产市场的规范，直接影响到家居行业的市场格局。房地产市场的格局已经形成了清晰的轮廓：毛坯房、精装房、二手房（旧房）。1.毛坯房家装模式从原先的包清工、半包、全包，发展到整合了家具软装和家电，将所有居家元素全打包的“整体家装”（萌发阶段），经历了主材代购向采购模式快速迭代。作为定制家居的上游，家装行业最先接触消费群体。对毛坯房而言，橱柜品类很可能已经被家装公司提前占领，“剩下的”才是终端门店的地盘，如图9-1所示。图9-1毛坯房的家装市场模式2.精装房精装房模式下，虽然橱柜被整合掉，但对于衣柜等定制家居来说是个好事，消费者会更明确地直接选择定制家居。如图9-2所示。图9-2精装房的家装市场模式3.二手房（旧房）2016年旧房有3.28亿套，其中二手房约1283万套，市场规模庞大。旧房市场零碎分布，很多定制家居企业找不到入口。与家装公司合作及互联网引流，是瞄准旧房市场的重要手段，如图9-3所示。图9-3二手房（旧房）的引流方式不同类型的房屋，决定全屋定制的角色流程有所不同，现阶段竞争加剧而导致入口前置已是大势所趋！图9-4各类型房屋的全屋定制的角色流程
第五节 经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上
哪一类经销商的事儿最多？就是那种既觉得电商挺好，可自己又不懂，也不敢做；觉得线下生意难做，又觉得丢了实在可惜的人。前也不是，后也不是，左也不是，右也不是，一天天地耗着。你让他做好店里经营，他说现在电商价格便宜抢了客流，门店人流这么少，做了也白做；你让他转型做电商，他说自己亏了算谁的？在经销商互联网化管理的问题里，除了前面提到的偷偷摸摸先试水的问题，还有经销商前怕狼，后怕虎的问题。所以，有的销售人员说：“不怕经销商千万个理由指责，也不怕经销商耍心眼和斤斤计较，最怕的是经销商的心散了。”对于这类经销商，销售人员应如何引导、说服？从目的上说，我认为只有一个，就是要让经销商靠岸，选择一头扎扎实实地做事，而不是一天到晚这山看着那山高。从现实情况说，这类经销商不适合做电商。因为真适合做电商的人已经动手做了，这些还在犹豫做还是不做的经销商，骨子里是不愿意承担风险的。这样的经销商如果去触网，事实上是二次创业，对他们来说是高风险的事情。所以，从更实际的角度说，销售人员应该说服这些经销商，扎扎实实地做好眼下的生意。毕竟任何生意都有机会，只要用心去做。要搞定这类经销商，销售人员还得真懂点电商的套路。经销商既然又想做电商，又不敢做电商是怕亏钱，销售人员就应该把电商的套路给他讲明白，给他算一算做电商的成本，账算清楚了，他自然就会死了这条心。标准演示模板：小李：“赵总，您开网店，是想着试试，还是真正想上量赚钱？”“当然是要上量赚钱。”赵总回答。小李：“赵总，您在天猫或者京东有熟人吗？”“没有。”赵总摇摇头。小李：“没有熟人，如果我授权你去做电商，您能不能准备亏5~10年，然后再慢慢赚钱？”赵总：“开玩笑，我怎么可能亏得起5~10年。”小李：“您既没有平台关系，又不准备亏钱熬着，像贸易商这种通用型产品上网店，那您就要小心了。天猫、京东有熟人关系，自然流量就会好很多，但里面水太深，一言难尽。如果您准备打持久战，在摸索中前进，在前进中摸索，把其他电商同行熬死了，您才可能剩者为王。您别光看着别人的电商生意好像很红火似的，人家2005年就在淘宝上倒货了，这两年也够呛。以天猫专卖店为例，我给您算算这笔账，看看适不适合做电商，大主意您自己拿。”“您觉得以您的实力，咱们这个生意在网上第一年取得60万元的销售额，行不行？”小李接着问。“不知道，应该比较难吧。”赵总回答。“如果您做不到60万元的销售额，您首先一年要给天猫缴纳5万元的技术服务费。”赵总：“这个我知道，听说可以刷单。”“赵总，刷单也是要成本的，肯定比5万元的费用高，这里面也是一潭浑水。况且这是天猫打击的行为，一旦被抓住，罚款、关店损失更大。更何况，您走都还不会就要学着跑，风险太高。”小李补充道。“建材行业，线下销售顺加毛利润超过30%的很常见，咱们的产品在线上100元，要面对无数的全国卖家竞争，有30%的毛利润就算不错了，也就是卖到130元。单价130元，你首先要消化5万元的技术服务费，也就是销售额至少要到22万元。除了5万元技术服务费，先不说固定投入，摄影棚、单反相机、拍照破损，天猫平台上家居建材每交易一笔还得倒扣5个点费用。所以，在消化5万元的技术服务费的基础上，同时要消化倒扣的5个点费用，你的销售额就不是做到22万元，而是要做到28万元以上”。小李边说边拿着计算机开始给赵总算账。“要完成28万元的销售额，你知道要招多少人吗？天猫建材的销售转化率是2%~4%，就是进店100个人，有2~4个人会买产品，我们就取中间值3%。建材行业的均单价，大品牌旗舰店为200~400元属于正常值。专卖店100元以下的产品比比皆是，我们取均单价200元，要完成28万元的销售额，你需要交易1400单。如果销售转化率是3%，你大概要吸引47000人到你的店里。”小李越算越快，赵总从来没有想过这么细，越听心越沉。“如何让47000人找到你的店？靠自然流量？新店、小店基本不要妄想。你得推广！什么推广比较靠谱？最常见的就是直通车。真要完成这个指标，直通车占50%的流量非常正常，甚至更多。我们理想化一点，只有50%的流量靠直通车，也就是23500人，其他靠自然流量。你知道建材行业直通车单个热词点击平均成本是多少吗？平时基本是3元，就是消费者点一下需要3元，遇到大活动点一下10元也很正常。我们继续理想化一点，算直通车的单次点击成本只有3元，要引进23500人，直通车的费用大概一年为7万元。”小李最后总结道：“换句话说，第一年你做28万元的销售额，亏七八万元很正常，坚持5年看会不会有好转吧。当然，我这只是在做模拟预估，还是在非常理想的情况下，现实情况可能会更糟，这还不包括员工资投入、固定费用投入等。对了，赵总，你的员工会开天猫直通车吗？”“再说吧。”赵总显然心凉了半截。“现在有这种技能的员工，一个月工资5000元，你还找不到人，你一年至少6万元没了。”小李仍然不忘补最后一刀。给经销商推算电商成本，建材产品顺加30%毛利，不含固定资产投入和日常损耗，在比较理想的状态下，可以推演为四个部分：（1）消化年度技术服务费5万元，销售目标额为22万元。（2）消化5个点的交易佣金，销售目标增加到28万元。（3）消化直通车的3元点击成本，一年亏损7万元。（4）直通车人工成本，一年净亏6万元。这个算法有没有问题？逻辑上当然没有问题，但是在现实操作中，是不是这个客户不做电商一定是最优选择？不一定。通过算账的方法，要逼着经销商做选择，而不是站在船上两头摇。经销商做了选择，就能安心地一条道走到黑了。两辆相向而行的自行车什么情况下最容易撞上？就是两个骑自行车的人眼看着要撞上了，还左一下右一下地摆来摆去，最后就撞上了。反而是那些不管会不会撞上，一个方向一直骑的两个人不容易撞到一起。所以，选择什么重不重要，至少不是最重要的，选择之后能不能坚持才是最重要的。
1、​ 员工个人自我批判
（一）批判什么劳动态度问题：个人在工作中出现的怠惰、形式主义、责任心不足等思想意识方面的问题。个人行为问题：个人在工作和生活中出现的违背理念要求，或者与理念要求有差距的行为。（二）问题来源上级领导反馈：上级领导在绩效沟通、劳动态度考核，以及平时工作中指出自身存在的问题与不足。下游客户反馈：在与内外部客户对接的过程中接收或自己发现问题与不足。优秀员工对标：与周围优秀同事对标发现自身在方法、技能、劳动态度等方面的不足。自我反思总结：月度对自身思想和行为进行反思，总结问题与不足。（三）如何批判平时反思：员工时刻对自身行为保持高标准要求，当工作中出现困难、错误、冲突等问题时，及时反思自己在态度、方法和行为上是否存在问题。定期总结：跟随绩效考核周期，定期总结当期的问题与不足，并制订改进计划。（四）闭环管理绩效沟通时员工与上级领导共同回顾上期问题改进情况，持续改进。
四、墨子的“非命”论
在孔子“天命”观出世后，墨子以“三表”138法作为明辨的标准，并运用这个标准，提出了他的“非命”说。“非”就是非难、批评、反对的意思。从墨子的具体言论看，他的“非命”说，所批评的是宿命论，并不是孔子的“天命”观。如果有人认为墨子的“非命”是对孔子“天命”观的反对，这不符合事实。墨子批评“命”的观念很多，现将其中主要的摘引如下：“子墨子言曰：……执有命者之言曰：命富则富，命贫则贫，命众则众，命寡则寡，命治则治，命乱则乱，命寿则寿，命夭则夭……以上说王公大人，下以驵百姓之从事。……故当执有命者之言，不可不明辨。”“盖尝尚观于圣王之事。古者桀之所乱，汤受而治之；纣之所乱，武王受而治之。此世未易，民未渝，在于桀纣，则天下乱，在于汤武，则天下治，岂可谓有命哉？”“昔上世之穷民，贪于饮食，惰于从事，是以衣食之财不足，而饥寒冻馁之忧至。不知曰我罢不肖，从事不疾，必曰我命固且贫。昔上世暴王，不忍其耳目之淫，心涂之辟，不顺其亲戚，遂以亡失国家，倾覆社稷，不知曰我罢不肖，为政不善，必曰吾命固失之。……今用执有命者之言，则上不听治，下不从事。上不听治，则刑政乱；下不从事，则财用不足。上无以供粢盛酒醴，祭祀上帝鬼神，下无以降绥天下贤可之士，外无以应待诸侯之宾客，内无以食饥衣寒，将养老弱。故命上不利于天，中不利于鬼，下不利于人。而强执此者，此特凶言之所自生，而暴人之道也。”139“有强执有命以说议曰：寿夭贫富安危治乱，固有天命，不可损益；穷达赏罚幸否，有极。人之知力，不能为焉。群吏信之，则怠于分职；庶人信之，则怠于从事。吏不治则乱，农事缓则贫。贫且乱政之本，而儒者以为道教，是贼天下之人者也。”140由上可见，墨子所非之命，乃是与“力”141相对而言的概念。这种“命”完全排除了人的主体能动作用，排除了人的努力，这样的“命”论，就是通常所说的宿命论。根据这种观念，人不需要做任何努力，也能坐享其成，此其一；其二，一个人努力不够，导致事业失败，自己不反省自己，而是怨天尤人，逃脱责任，这乃是社会上很流行的小人心态，自己没有责任担当，一切归罪于天命的安排。墨子所批判的排除人的努力的宿命论、不劳而获的懒人思想，有人可能以为那就是儒家的天命论。其实，如果就《论语》、《孟子》二书而言，墨子所批判的那种主张，并不是儒家孔子所讲的“天命”论，也不是后来孟子所讲的“天命”论。孔子、孟子所讲的“天命”，只提供人成为人的先验可能性，要把这种天命的先验可能性变成现实，还必须人在经验世界里不断学习、求放心、克己或寡欲等，还需要人的后天努力。它完全不是排斥人为努力的命定论或宿命论。孔子的“天命”论，只是一种先验的天命论，需要并要求人后天的努力，人必须如此努力，方才成为真正的、理想的人。孔子等所讲的学习、修养等，就是讲这种努力。孔、孟等并没有《墨子》所说的“人之知力，不能为焉”那种主张，这是很清楚的。其次，在孔子等看来，如果人自己的努力不顺或失败，决不怨天尤人，而是自己勇于承担责任，并反省自己不足之处，在学习、修养中进一步完善自己，消除或克服自己的不足，在新的努力中，力争事业的成功。从这个意义上说，孔子、孟子等认为文化事业的成败，根本上在于人自身的努力，正好与《墨子》所批判的“人之知力，不能为焉”那种主张相反。至于后来孟子说“求之有道，得之有命”142，“若夫成功，则天也”143，是就人的事业最终成败这一终极意义而言，犹如孔子所说“道之将行也与，命也；道之将废也与，命也”144的意思。意思是说，在天命决定下，人的努力是人一生的事情，终生的事情。只要活着，就要努力做人，不能全靠上“天”预先安排。但人努力的最终结果如何，仍然不是人力所能自身决定的。人经过多方努力而获得了非预期的结果，即非人力所能决定的结果，这就是“命”。这种终极意义上的“天命”论，不否定而是充分肯定人的努力对于现实的人成为真正的、理想的人之必要性和重要性，但也理性地承认人的努力对于最终结果不能完全控制这一事实。这一事实，当然表明人类在自然面前有无能为力之处，这是人类的无奈。但理性地承认这一点，并不表示人类的弱小，恰恰证明人类在大自然面前的自信心；同时，理性地承认这一点，人类也不会狂妄自大，避免了儒学作为一种人学思想，有可能出现的一种理论倾向——肿胀成为形而上学的人类中心主义。根据古代儒学看，在天人关系中，“天命”一方面支撑着人的地位和作用，人有自己的天职或使命，这使人们通过自己的努力，可以乐观自信起来；但同时，人自身的禀赋如何，又受上天的制约，人的生死寿夭、事业成败，以至历史命运等，接受“天命”的决定，而且人的终极价值也只在于实现自己的“天命”。在“天”面前，中国人不会也从来没有像古罗马神学家奥古斯丁（AureliusAugustineofHippo，354－430）所批评的那样“骄傲”145起来。同时，孔子等还相信，自己后天成为理想的人的努力，也是符合天命要求的，他人不能改变这一天命或天职或结果。况且孔子、孟子还主张“知天命”、“正命”、“立命”呢！如此看来，说墨子“非命”说是批判孔子“天命”思想的说法，不能成立。墨子批判的，应是当时“俗儒”以及一般人日常观念中流行的宿命论。把这种宿命观念当作儒学的思想特质，完全不符合事实；把它当作是孔子、孟子的天命论，更是与事实相反。
  
    
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