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六、神剑第四脉：内化你的知识体认
知识管理的第四个环节是，内化你的知识体认。打个不太确切的比方：人们获取知识的过程，有点像每天的进食，如果消化系统出现问题，无论食物本身富含多少营养成分，仍然不能很好地被身体吸收，自然也很难滋养身体的健康。尤其是对于培训师来说，职业要求我们不但要“知其然”，更要“知其所以然”。所以，经由实践体认进行知识的内化，是培训师知识管理过程中不可或缺的一个环节。作者认为，一个完整的知识体认过程需要经过八个具体的步骤，如图8-8所示。图8-8内化知识体认轮转图内化知识体认是一个持续轮转的过程，分别是认知吸纳侧的四个步骤和实践运用侧的四个步骤，依次是：（1）了解基本意思。（2）理解核心内容。（3）明白确切含义。（4）探寻实践路径。（5）切入具体场景。（6）付诸实际行动。（7）度量实施效果。（8）还原抽象过程。举个简单的例子：在培训实践中，“故事演绎是非常有效的培训方法之一”，是大家经常提及的理念。但是，如何将这一理念转化为真正能够产生实际效用的知识，并发挥其应有的作用呢？这就要求培训师对这一理念有一个完整的内化体认过程。依照作者的经验，大致可以有这样一个不断推进的线索：什么是故事？什么是故事演绎？故事演绎作为培训方法来使用的时候与平时听、讲一个故事有什么不同？故事演绎的效果到底表现在哪些地方？这种效果是否有其他方法可以替代？替代的效果差异可能会表现在哪些地方？在哪些具体的培训环节中可以运用故事演绎这种方法？故事演绎过程到底需要注意什么事项？在运用故事演绎这一方法时出现过什么样的情形？如何将故事情节与学员的认知状态进行有效对接？学员对故事演绎这一方法的具体反馈有哪些？还可以怎么改进……只有经过这些思考和实践之后，培训师才可能将这一理念内化成为自己真正的认知，否则，就有可能变成一个简单的、机械的“传声筒”了。所以，内化是将看、听、想等思维观点经过内证实践，所领悟出的具有客观价值的认知体系；是在思想观点上与他人的思想观点相一致，自己所认同的新的思想和自己原有的观点、信念结合在一起，构成一个统一的态度体系。这种态度是持久的，并且成为自己人格的一部分。最成熟的内化水平称为“自我同一性”，它反映了将内射和认同共同塑造到自我和他人的一致性形象中。经过自己的实践体认，最终内化你的知识。有道是：知识看似唾手得，若无体认亦枉然；唯有践行见真知，内化方能扬风帆。
4%领导奖金
当原本的合作人员也发展为一个销售部门，且营业额超过11.5万元的时候，安利公司会根据规定，额外拨给原部门其净营业额的4%作为奖金，且这奖金具有世袭性。
解卦，天地解而雷雨作
我们继续来看《系辞》的下一段。这里又说到了一个卦，是解卦，是六十四卦的第四十卦。就这个卦名而言，主要是解开、解放之意。从卦象上看，上震下坎，卦辞也挺有意思。子曰：作易者其知盗乎？易曰：负且乘，致寇至。负也者，小人之事也；乘也者，君子之器也。小人而乘君子之器，盗思夺之矣；上慢下暴，盗思伐之矣。慢藏诲盗，冶容诲淫。易曰：负且乘，致寇至。盗之招也。解卦解，利西南。无所往，其来复吉。有攸往，夙吉。《彖》曰：解，险以动，动而免乎险，解。解利西南，往得众也。其来复吉，乃得中也。有攸往夙吉，往有功也。天地解而雷雨作，雷雨作而百果草木皆甲坼。解之时大矣哉！《象》曰：雷雨作，解，君子以赦过宥罪。从卦辞的字面上看，“利西南”好像是说往西南方去会很好的；“无所往，其来复吉”，即使你哪里也不去，坐在家里天上也会掉馅饼，对方也会有回应，以后的事情也会很好；“有攸往，夙吉”，你要高兴了出门走走，往西南方向去也是很吉祥的。“夙吉”，有点宿命的感觉，好像命里面就注定随便怎样都会很吉祥。其实，当我们深入地去学习解卦就会发现，既然它是“解”，那么它本来的、最初的状态肯定是“不解”，一定是被什么给捆绑起来，或者是凝成一团，铁板一块，犹如一团乱麻解不开，并不是一种很好的状态。我们从卦象上看，也可以有这样的体会。下面我们来看看《彖辞》的解释：“解，险以动，动而免乎险，解。”险以动，解卦下卦是坎卦，坎者，险也；上卦是震卦，震者，动也。面对很危险的状况时，就要动起来，不动的话，就会被坎险给吃定了。你一动呢，就可以“动而免乎险”，就能逃离险境，就能解开险难纠纷。那么下面一句“解，利西南，往得众也。”这一句是什么意思呢？过去也有很多人讲到这里，在方向这个问题上下了很多功夫。实际上这个也比较简单，它就是在文王八卦的方位上面去体会。我们看解卦，它的上卦和下卦都是阳卦，阳卦居东居北，解卦是由居于正北方的坎卦和正东方的震卦组成，从卦象上看，坎卦和震卦皆是两阴一阳，所谓“阳卦多阴，阴卦多阳”，所以两卦皆为阳卦。单八卦中，阳卦由乾卦带队，坎、震、艮卦随之；阴卦则由坤卦带队，离、巽、兑卦随之。阳卦天然就要趋向于阴卦，就像男女之间一样，是异性相吸，所谓“窈窕淑女，君子好逑”，阴阳双方就要“好逑”于对方。而坎卦属正北，震卦属正东，所以解卦自然就要趋向于西南方。西南方为坤卦的方向。坤为地，有包藏、含藏之意，万物众生都在大地上繁衍生息，所以坤又为众。这里所说的“解，利西南，往得众也”，就是指解卦趋向于西南之坤方，得坤即是得众。“其来复吉，乃得中也”，来，是自己不动，等对方前来，而对方来了就会很吉祥。这是为什么呢？因为解卦的下卦是阳爻得中，它如果不动，上卦是阴爻得中，就会俯就于九二，因此二爻和五爻之间是相呼应的。其实，整个解卦的卦象就很有意思，初六与九四是一阴一阳相呼应；九二和六五是一阳一阴，同样相呼应。虽然六三和上六皆是阴爻，不能呼应，就解卦的整体而言，最重要的初与四、二与五都是一一相呼应的，所以说“其来复吉，乃得中也”。下面“有攸往夙吉，往有功也”，如果解卦的下卦九二坎阳之气往上升，主动寻求六五阴爻相助，这也是好事情，对成就事功很有利，所以“有功也”。“天地解而雷雨作，雷雨作而百果草木皆甲坼。解之时大矣哉！”这是从天地自然现象来进行阐述。天地之间如果很长时间处在闷热、干燥的状态，那么当和风一吹，雷雨一来，天地之间的沉闷纠结就解开了。什么是甲坼？甲指的是草木果实的外部硬壳，坼就是裂开，甲坼就是指植物种子的外壳开裂，然后新芽长出时的状态。这和我们现在对时令的感觉也完全是一样的。经过了一个冬天的收藏，天地万物都被冬天的寒气包裹得严严实实的，现在已经立春了，随着雨水、惊蛰的到来，春雷一震，万物复苏，大地万物经过雷雨的滋润，很快就会生机盎然。“解之时大矣哉！”这是在感叹解卦之德，说解卦当令之时，对大自然运化的作用是非常非常了不起的！“《象曰》：雷雨作，解，君子以赦过宥罪。”从大象辞来看，解卦上震下坎，组合起来就是雷雨之象。《易经》中的《象曰》之辞有这么一个基本规律，先是就卦象本身而言，接着向自然现象引申，然后再向社会人事当中引申。有些卦主要谈如何处理社会人事关系，有些卦则侧重谈个人的心性修养。解卦的大象辞，谈的就是如何处理社会人事关系。“君子以赦过宥罪”，君子指的是大权在握的为政君子。古代讲究到了一定的时期就要大赦天下，在需要的时候，身居上位的领导们就应该“赦过宥罪”，就像是春天到了，万物也都该生长了，对那些做了错事的人，已经收拾了他们一番，已经通过牢狱把他们关了一段时间、藏了一段时间，只要不是犯了十恶不赦的罪行，就应该给他们一个改过自新的机会，以宽厚之德赦免他们的罪过。很巧的是，昨天我就起了一卦，得的就是这个解卦。起卦的原因是昨天上午得知一位朋友出了事，下午要到医院去看望他。当时是他夫人打的电话，说他出车祸住院了，情况很糟糕，整个人的情绪很低落、很郁闷。当时我心头一紧，就起了一卦。结果出来一看，得的是解卦九四，心头就放松了许多。九四爻辞是“解其拇，朋至斯孚”，拇，就是脚趾，就是说他的脚已经解放了，朋友来了，心情就会比较舒服了。我们去的时候，就看到他的腿脚做完手术后，恢复得相当不错，可以抬起来了。和他一起摆摆龙门阵以后，他整个人也都轻松了许多，心情好很多了。所以这个解卦很有意思啊！你看它上震下坎，震为动、为雷、为车，坎为险、为陷、为壑，整个卦象就是一道坎沟上放着一辆发动了的车，不出车祸出什么！？真让人感觉很巧合。
一、泉源堂：24小时药店服务的网格化布局
夜间身体抱恙，足不出户就能通过手机购药并送药上门，这不再是一个伪命题。据了解，日前国内领先的医药健康数字化服务平台泉源堂宣布消息，泉源堂智慧药房在成都实现核心区域的网格化布局，如图3-1所示，40余家泉源堂智慧药房覆盖成都各大核心商圈及社区，成为用户感受线上、线下一站式数字化健康管理服务的重要载体。与此同时，上述药房全面上线7×24小时健康不打烊服务，辐射周边3公里半径内用户，用户可通过阿里健康、京东到家、饿了么、美团、微信商城等5大平台全天候在线买药，30分钟即可送药上门。图3-1泉源堂的智慧药房夜间买药难、用药急一直是广大用户的痛点，随着“互联网+医药”的推波助澜，24小时药店日渐成为健康消费的“刚需品”。2012年12月1日起实施的《零售药店经营服务规范》提倡零售药店设置夜间服务窗口，实现24小时药品供应。稍显尴尬的是药店通宵营业的高昂成本致使“24小时药店”始终停留在概念层面。2018年7月，媒体披露的成都女孩小吴在外卖小哥帮助下几经周折成功于凌晨买到药的报道，进一步触发社会大众对夜间买药难这一话题的热议。此次泉源堂凭借数据化工具和大数据手段洞察区域用户用药习惯及健康管理诉求，携成都核心区域40余家智慧药房联动5大流量平台，全面上线7×24小时健康不打烊服务，并承诺“买贵必赔”，精准、及时、全天候地为广大用户健康保驾护航。在泉源堂7×24小时健康不打烊服务生态下，泉源堂智慧药房周边3公里半径内用户在任何时段均可通过各大平台轻松找到附近的泉源堂智慧药房及药事信息，按流程在线提交药品需求后，30分钟即可享受到送药上门的便捷服务。与此同时，为实现及时给用户提供专业的用药指导及健康管理服务咨询，泉源堂将百人金牌药师团队无缝对接至线上平台，按照病种施行专科运营，全天候服务于广大用户，以解用户的燃眉之急。 40余家智慧药房精耕成都市场在“医药分家”、处方外流等利好政策催生下，以数据、技术、经营力为支点的新型医药零售业正演化成一个充满想象力的增量市场，具有强劲互联网基因的泉源堂正将其在医药电商领域的优势嫁接到线下，成为一张独特的医药新零售面孔。此次40余家泉源堂智慧药房落子成都核心区域，宣告泉源堂在成都的网格化体系布局进入新里程，与此同时，门店的数字化改造升级也全面提升了店内运营效率，重构用户场景化购药体验。“成都是健康消费市场和新经济发展的沃土，每一个个体汇集出的医药零售数据对我们洞察并改造用户健康消费场景有着重要意义。”泉源堂总经理陈洲华表示，成都有深厚的饮食和新经济基础，泉源堂此次夯实成都线下网点体系将实现线上、线下联动，实现平台、供应链、药技师协同效应，最大程度地满足广大用户不同时间区间、多元化的健康消费诉求。作为泉源堂着力打造的样板市场，成都从泉源堂最早培育的医药新零售试验田发展成为线上、线下充分融合，门店平均O2O订单占比近6成的新零售热土。目前，成都核心区域的40余家泉源堂智慧药房有效承接着线上、线下健康消费流量的交互渗透，药店交易额、增幅、用户转化率及O2O订单数均占据龙头地位，线上、线下融合效应愈发显现，实现了对商品力、服务力的精细化管理。作为泉源堂医药新零售战略“靴子”落地的部分，区别于传统药店，泉源堂智慧药房既是数据和技术加持下的医药零售新物种，也是商圈化、社区化的“一站式健康管理”体验空间。随着此次成都地区成功实现网格化布局，7×24小时健康不打烊、30分钟送药上门等服务应市加推，成都地区线下端口布局的轮廓更加清晰。自2017年年初提出医药新零售战略后，在稳居医药电商全国前三名的大背景下，泉源堂的战略资源重心全线聚拢，致力于构建更大的医药新零售生态，借力《关于推进零售药店分类分级管理的指导意见（征求意见稿）》《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》等文件出台的政策东风，新形势下的泉源堂充满着更大的想象空间。随着“网订店取、网订店送”新型配送方式的深入推广，泉源堂以互联网、大数据等技术手段解构医药零售，延伸服务半径，突破服务时限，整合服务资源，提升用户体验，实现线上与线下的销售、运营、服务赋能，打造连接医院、医生、门店、线上平台、药企、用户、保险机构的生态闭环。陈洲华表示，效率和营运是泉源堂构建医药新零售生态“护城河”的关键，未来三年，泉源堂将稳固医药电商前三名的现有优势地位，持续优化并复制成都市场经验，撬动大数据和资源协同杠杆，在上海、广州、重庆、成都、西安等全国50多个重点城市打造1000家泉源堂智慧药房，实现用户体验、品牌认知、商业维度的持续升级。
（三）安车监测
公司是国内少数能同时提供机动车检测系统和行业联网监系统的供应商。公司产品线最为全面，已覆盖全国除中国香港、台湾、澳门地区之外的其余31个省级行政区划，客户包括各类检验机构、维修企业、汽车生产企业、政府部门等。连续多年的营业收入和利润如表4-8所示。表4-8安车监测连续多年的营业收入和利润作为次新股，开板后稳步下跌，但是半年报的超预期带动了股价的上涨，未来走势尚待观察。如图4-5所示。图4-5安车监测股价
9.流程是管理的抓手
​ 漫画解读：在会议室讨论问题时，经常会出现漫画中的情景：“各部门的职责不清晰，要重新梳理一下。”“有些人的服务意识有问题。”“我们的IT系统支持不足。”“我们的授权不足。”“没考核到位，所以执行不力。”“大家回去各自把问题解决掉。”......不同的人、不同的维度，最后研讨会成了互相倾诉和抱怨会，对问题相互可能也很有认同感，但最终往往解决不了问题。核心原因就是大家空对空，对形而上的东西讨论很多，但总是不聚焦到共识的一个流程上。这样的讨论，很容易泛泛而谈，问题剖析不聚焦、不深入。导致出现这个现象，是因为很多企业流程管理基础差，也没有完整的分级分类流程架构和清单，流程还无法成为管理抓手。解决方法案例参考：深圳某企业业务部门共同梳理了从线索到合同端到端流程，明确了端到端流程分段、分段标志、起点终点、主责部门、配合部门、交付物清单、关键决策会、关键管理标准和业务原则、案例等内容。在后续沟通和解决业务问题时，大家就会自觉地首先强调是哪一段流程出现了问题，流程成为审视问题、解决问题的一个抓手。

1.​ 供应链制造成本分析

生产制造过程中的成本，即生产的构成成本，亦称制造成本。生产成本是生产过程中各种资源利用情况的货币表现，是衡量企业技术和管理水平的重要指标。生产制造成本由直接材料、直接人工和制造费用三大部分组成。直接材料是指在生产过程中的劳动对象，通过加工使之成为半成品或成品，它们的使用价值随之变成了另一种使用价值。直接人工是指生产过程中所耗费的人力资源，可用工资额和福利费等计算。制造费用则是指生产过程中使用的厂房、机器、车辆及设备等设施及机物料和辅料，它们的耗用一部分是通过折旧方式计入成本，另一部分是通过维修、定额费用、机物料耗用和辅料耗用等方式计入成本。它在生产过程中不能直接归入直接材料、直接人工的各种费用。（1）直接材料费用。指企业在生产产品过程中所消耗的，直接用于产品生产，构成产品实体的原料、主要材料、外购半成品及有助于产品形成的辅助材料（如助剂、催化剂等）和其他材料费用（如包装物）。简单地说，就是生产所用到的一切实物材料，从原材料到包装材料。（2）直接人工费用。指企业在生产产品过程中，直接参加产品生产的工人工资以及按生产工人工资总额和规定的比例计算提取的职工福利费等。在生产过程中，除了直接参与整个产品的生产车间的人员外，还包含生产的间接参与者。它指的是参与生产管理的管理人员或与生产管理有关的人员，如生产计划人员、仓储人员、检测人员等。这部分人员的范围如何界定和费用应该按什么比例对产品进行成本分摊，企业根据自身的特点去做分配，或按照统一数量原则进行分配。（3）制造费用。指应有生产成本负担的，不能直接计入各产品成本的有关费用。主要是指企业各生产部门为组织和管理生产而发生的各项间接费用，包括折旧费、修理费、办公费、水电汽费、低值易耗、劳动保护费及其他制造费用。所有的间接费用应当按一定的程序和方法进行分配，计入相关产品的生产成本。最简单的方法是结合工艺直接按生产数量进行分配。折旧费用指企业所拥有的或控制的固定资产，按照使用情况计提的折旧费用。对于生产任务不足的设备来说，它所体现的折旧成本明显。税法规定固定资产折旧年限：房屋、建筑物为20年；火车、飞机、轮船、机器、机械和其他生产设备为10年；与生产经营活动有关的器具、工具、家具为5年；飞机、火车、轮船以外的运输工具为4年；电子设备为3年。企业的生产车间为了保障生产的持续性和自身所拥有的资产，在设备维护与保养到位的情况下，设备一般的使用年限都会在折旧期以外。对于这种情况，在构成制造成本里面，此时的折旧费可以不作为成本项目之一来核算。在设备到了无法使用或没有使用价值而评定为报废时，即为残值，残值率一般为5%（内资企业5%，外资企业10%）。修理费指维修固定资产、低值易耗品等资产发生的维修费、维修备件费等（资本化的维修费不在此范围）。除此之外，还包含车间生产设备维修费、行政办公用固定资产维修费、办公楼和宿舍装修费等，不包括车辆维修发生的费用和耗用的备件。这些费用可以直接在领用维修材料时做费用对象的登记与归集，这是可以明确修理费用的一个方面。而另一个则需根据企业按一定的分配比例进行分摊的是维修人员的工资及福利部分。水电汽费用作为生产支持性资源，一般通过共同管线向不同的使用车间做出分支。在当前成本核算越来越精细的情况下，所有的水电汽在不同的生产车间都设置了统计工具。只有这样，才能清晰地统计和分析各车间各产品的水电汽使用情况，才能有针对性地提出降低成本的方案，降低能耗。低值易耗品指的是单位使用价值较高或使用年限较长的存货，不包括用于维修的五金备件，不包括纳入办公用品管理的部分。它一般是指单位价值在10元以上、2000元以下，或者使用年限在一年以内，不能作为固定资产的劳动资料。它跟固定资产有相似的地方，在生产过程中可以多次使用，不改变其实物形态，在使用时也需维修，报废时可能也有残值。由于它价值低、使用期限短，所以采用简便的方法，将其价值摊入产品成本。一般的分摊方法有：一次摊销法、分期摊销法、五五摊销法和净值摊销法。任何方法的使用都是附有条件的，企业可以自主选择低值易耗品的摊销方法，但所用的方法不能随意变动。办公用品是为了维持日常的生产活动，作为信息传播与记录的一些介质，如打印工单所使用的A4纸等。对于哪些办公用品可以列入制造费用里，还需要与固定资产有所区分。办公用品的特点是一般金额不大，如文具、纸张、文件夹等。对于金额较大的办公用品，应该作为“低值易耗品”或“固定资产”核算，如打印机、电脑、保险柜等。劳动保护费指公司提供的员工工作服（含保安工作服等）、帽、鞋、手套、眼镜等用于员工劳动保护的，无论是生产人员还是其他管理人员的劳动保护费，均纳入制造费用的成本核算中。对于企业的劳动保护费，除了在物质上体现外，还包含了一系列的安全环保体系审核费用及宣传活动费用。对外的，还包含参与一些政府举办的安全环保知识讲座与培训等费用。在企业自身，对于劳动保护费的范围应该按实际的生产劳动所需的劳保用量而提前预算，它是保护员工的最基本的设施。在当前安全环保压力不断加剧的环境下，劳动保护费用不仅仅是上面所谈到的，其范围还应该更加广阔，如设定期向员工提供清凉饮料等防暑降温用品、设置高温假期、改善高温作业环境等。生产成本统计如表12-1所示。表12-1生产成本统计表序号成本类别特点备注1直接材料成本生产所用到的一切实物材料，从原材料到包装材料2直接人工成本直接参加产品生产的工人工资，以及按生产工人工资总额和规定的比例计算提取的职工福利费等3制造成本折旧费企业所拥有的或控制的固定资产，按照使用情况计提的折旧费用修理费维修固定资产、低值易耗品等资产发生的维修费，维修备件费等（资本化的维修费不在此范围），除此之外，还包含车间生产设备维修费水电汽费在不同的生产车间设置了统计工具，以实际每月读表数字为使用量低值易耗品它一般是指单位价值在10元以上、2000元以下，或者使用年限在一年以内，不能作为固定资产的劳动资料办公用品为了维持日常的生产活动，作为信息传播与记录的一些介质劳动防护用品公司提供的员工工作服（含保安工作服等）、帽、鞋、手套、眼镜等方面的用于员工劳动保护的，无论是生产人员还是其他管理人员的劳动保护费，均纳入制造费用的成本核算中
10.1从“人海战术”到“精准爆破”
深度分销没有替代手段中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。一是城市现代化的大型商超系统；二是广大农村、低线城市，以及城市缝隙的小型门店。与之相对应，中国营销形成了两大体系：一是应对大型商超的终端销售；二是应对中小型门店的深度分销。深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，就是解决中国600多万家门店的供应链问题。供应链问题表现为两点：一是中国的代理商格局是“以县为经销商主体”，经销商规模普遍偏小；二是门店高度分散。深度分销的本质是，通过厂商一体化，通过厂家的组织力与商家的客情和配送力，抵达终端，完成终端高覆盖。大商超+小门店，这样的商业生态短期内无法改变。因此，无论深度分销有什么样的问题都不能放弃，而是进化。进化有两大方向：一是渠道与互联网结合，形成高效深度分销；二是从终端通过社群、直播、云店等直达C端，形成BC一体化。人海战术不可持续中国渠道，本质上是人链。没有客情关系，一切免谈。深度分销，分销之前先做客情。这就是中国商业的特点：客情深化关系，关系降低认知门槛，认知形成交易。中国商业的这个特点与终端高度分散结合，形成了深度分销的基本特征：人海战术。确实，高频率、高密度的拜访，人力消耗量极大。因此，人海战术、吃苦耐劳，成为基本特征。早期，我们总结为“四千四万”精神：“四千四万”精神：踏遍千山万水，走进千家万户，想尽千方万计，说尽千言万语。人海战术在增量时代、人力供给充足、人员管理相对简单的时代，确实有效。但是，增量空间、人力低成本、人力好管理，这些基础条件现在都不存在了。既然深度分销目前没有替代手段，同样深度分销的人海战术又不可持续，那么深度分销何去何从呢？
六、建立内部竞争机制，实施优胜劣汰
人天生具有惰性，为进一步促进团队成员的积极性，张鹏飞还在团队内部广泛开展各种营销竞赛活动，比如月度销售竞赛、回款竞赛、陈列比赛等，并通过对优秀者进行奖励，对落后者进行惩处，甚至淘汰的措施，激励员工向优秀学习。通过此举，不仅在整个团队中营造出积极向上的“比”“学”“赶”“超”“帮”的良好风气，也极大地调动了整个营销团队人员的工作激情，很好地推动了整个团队向前发展。小提示：内部竞争机制的建立，奖要奖得心动，罚要发得心痛，这样才能更好地激励后进者，树立团队的信心。
人尽其才，物尽其用
我们看《系辞》引用的大过卦初爻的爻辞：“初六，藉用白茅，无咎。”大过卦的初爻是阴爻，就是说，在大过卦最初的时候，还不是一个强有力的状态，还处于一个比较柔软的状态，所以用白茅来做比喻。白茅是一种茅草，有着很柔软、很清洁的品性，还没有办法体现卦辞里面说的“栋桡”。“藉用白茅”就是用白茅作配角，还是不错的，无咎嘛。我们借用这个洁白的茅草一用还是可以的，不会有什么害处。爻辞的直接翻译就是，我们用白色的茅草来垫放物品，是没有什么害处的。下面就是假借孔子的话，对大过卦初爻的爻辞进行了一个阐释。我们要放置一个物品或器皿，这里所说的当然不是特别精美的器皿，而是比较一般的。现在搞收藏的，像宋瓷、元青花这些价值连城的古董，当然要里三层外三层地保护好。像普通的器皿，我们一般用来煮饭烧茶之类的器皿，放在地上就可以了，但是这里还是用很清洁、很干净的茅草垫在下面。对于古代来说，这种白茅用作器皿的包装，还是显得很贵重、很庄严的。所以这句爻辞是说，把一个普通的器皿都用很好的白茅包好存放，显得很贵重的样子，就说明这个事情做得有点过了，没有这个必要。所以说“苟错诸地而可矣”。这里的“错”是个通假字，通“措”，举就是举起来，措就是放下去。其实把这些东西直接放在地上就可以了，“藉之用茅，何咎之有？”当然，这样做虽然谨慎得有点过头，但是俗话说，礼多人不怪，在自己对事情吃不准的情况下，小心谨慎总是没有错的。俗话说“小心撑得万年船”，就是这个意思。“慎之至也”就是非常谨慎，总之，凡事小心谨慎是没有什么错的。后面说“夫茅之为物薄，而用可重也。慎斯术也以往，其无所失矣。”这种白茅是长在水边的一种茅草，和我们四川这边的巴茅有点像，只不过白茅更柔软、更干净。薄就是普通平常的意思，这种茅草没有什么了不起的，在水边随处可见，随处可得，并不是啥子稀罕的东西。所以大过卦初爻的感觉就是“茅之为物薄，而用可重也”。我们看大过卦的卦象，下面一根是阴爻，上面重重地放了四根阳爻，四阳置于一阴之上，所以是“茅之为物薄，而用可重也”。虽然白茅草是很普通的东西，但还是可以派上大用场。尤其是当领导干部的，在这里就可以有所启发。古人说“天生我才必有用”，不管是大才还是小才，不管是天才还是地才，只要是个人，上天造你出来总是有用的。当然，大才小用也不太好，大才要放到大地方，小才要放到小地方，要用得恰到好处。当然，有些特殊时候，大才也可以小用，小才也可以大用。今天大家来上课，不知注意到没有，这些凳子搬动起来一点声音都没有。这是因为李神仙一早就来了，在每个桌子、凳子下面都做了点手脚，辛辛苦苦当了一回木工，给每个桌子、凳子的足下都做了一个软垫子。李神仙是一个激光专家啊，是个出色的物理学家，现在却跑到书院来给我们做木匠活儿，这就是大才小用了。看来，我们书院以后要给李神仙这个大才派上大用场才对头。这里我们开了个玩笑。总之用人之道就是要人尽其才，物尽其用。古代识人用人的例子很多，比如孟尝君善于结交朋友，不管是大才、小才，甚至于不才，所谓的鸡鸣狗盗之徒嘛，他都收为门下食客。恰恰在关键时刻，这些鸡鸣狗盗之徒就能起到关键的作用，能够救他一命。所以说“茅之为物薄，而用可重也”。我们确实要会运用人才，只要用人得当，这个领导就是个高明的领导，做事情就会很顺利，就会做得很好。这是从用人识人的角度上，大过卦初爻给我们的启发。“慎斯术也以往，其无所失矣”。我们不管是用人也好，做事也好，还是使用器皿也好，能够这样小心谨慎，能够人尽其才，物尽其用，就不会有什么过失。大过卦的初爻还是不错的。虽然整个卦看起来有点麻烦，栋桡，房屋的主梁都歪了，但如果处在初爻，还是不用担心，没有什么关系。
二、厂家与渠道成员合作的理由
厂家要与经销商合作，主要基于以下三个理由：第一，经销商有客户资源，厂家希望通过他把产品卖出去。有一句话说得好：“一流的厂家+一流的经销商=一流的经营业绩。”优秀经销商在当地或行业内有很好的人脉，在B2B销售模式中，涉及的客户关系更加复杂，和厂家相比，经销商本身就是“地头蛇”，能搞定厂家无法搞定的关系。第二，给最终用户提供快捷方便的服务，包括物流、配送，经销商要比厂家具有明显的优势。尽管现代物流越来越发达，但对于大部分相对偏僻市场的客户，经销商的物流配送优势还是非常明显的。另外，安装调试、维护保养、抢修服务也需要经销商的协助与支持。第三，厂家的资金可以得到安全的保证。与对最终用户赊销相比，对经销商的赊销风险要小很多。厂家为了快速进入市场而又避免直接面对最终用户带来的风险，选择通过一定的让利来换取经销商的资金垫付。经销商对他们所服务的用户要比厂家熟悉得多——谁该赊，谁不该赊，他们门清！当然，有些厂家有可能通过经销商做一些自己不方便做的事情。国内的市场太复杂，尤其是外企要想不涉足其中，就需要将很多工作交给经销商。即使直接接触客户，也需要通过经销商签合同保证资金安全。如果有一天客户、服务、资金这三大厂商合作理由都不存在了，理论上厂家可以直接做直销了。
第四章合适的方式——四象限性格分析工具找到正确沟通的钥匙
  
    
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