热门：快消品零售营销老板
一、​ 自媒体营销
疫情的爆发，让大部分人的娱乐方式发生变化，以抖音为代表的短视频自媒体平台爆火，许多人业余娱乐从原本的刷公众号文章变成了刷短视频看直播，在过去很多开发商都有自己的官方微信公众号靠发软性文章对客户进行洗脑式营销，很显然这套方法在现在来讲已经不适用了，项目想要长期赢得客户的关注，就必须紧跟时代潮流，将营销方式聚焦在新的娱乐平台。当然，很多房企也在近两年开启了自己的抖音、视频号官方账号，但是从内容来看，依然局限在硬广上，内容同质化广告化痕迹重，并且没有摸清平台推送机制，发出的视频往往直接被限流收效甚微。如果想要真正实现自媒体营销，可以采取的自媒体矩阵方式营销，一个项目可以打造多个不同的IP，比如一个官方账号为主IP，其他IP可以是与之相关的讲卖房套路的IP、讲买房干货的IP、讲房产专业知识的IP、讲卖房故事的IP、讲房子装修知识的IP等等，每个IP账号根据树立的IP角色去定期更新垂直内容，以此长期吸粉，再进行私域流量转化，达到为项目引流的目的。除了抖音外，视频号、小红书、陌陌、SOUL、知乎、快手、微博这些在过去被地产项目几乎完全忽视的平台，却是目前90后00后比较喜欢的娱乐平台，房企可以考虑打入这些账号市场寻求客户增长点。
（二）眼光长远，宽严相济
经销商的眼光决定其最终的发展。同样是做经销商，有的经销商从代理产品到拥有产品，走上了产品生产厂商的道路；也有经销商穷其一生都在经销领域默默无闻，只是保证生活而已。我的一位同学从事酒店半成品菜代理，刚起步时在批发市场租了一个门面，专门代理成都一家公司针对酒店的半成品菜产品，两年后有些积累，开始自己动手开发半成品菜向酒店售卖。前两年这位同学注册了一个商标，拥有了自的品牌，并委托以前代理的厂家进行加工。去年开始租了一家工厂自己进行生产和销售。目前的年销售规模已经达到近3000万元，自己也完成了从经销商向生产商和专业销售公司的转变。大家注意观察一下，真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌，即使没有自己的品牌，也会拥有属于自己的定制产品，是否有自己的品牌货产品，“刀把是否抓在自己手里”，是评价一个经销商强大与否的基本标准。我认识的另一位经销商，踏入食品经销行业已经10多年，从方便面代理开始，期间不知道换了多少产品和厂家，现在也仍然在挑选产品。虽然每年赚到的钱足够养家糊口，日子也比一般平民百姓滋润，但始终未能走上提高发展的道路。与他同时起步的经销商很多已经是公司化运营，或者是所在行业里的领头羊。眼光是否长远考验的是经销商的耐性和魄力，在经销过程中随着市场的变化让自己转型为更高级别的经销商，是所有经销商需要重点思考的问题。
4.会议场地
会议场地受参会人员范围影响，人数越多，需要的场地越大。此外，还受话题特性的影响，会议地址是选在仓库、会议室还是其他场所，也需要依据话题特性而定。选择适合的场地，可以对会议氛围起到促进作用。
1.视野之别
帅将视野之别全局聚焦1.1帅要三只眼帅要三只眼，就是比别人多一只眼，要看别人看不到的地方，看不起的地方。要看得远,利益要看得远，方向要看得远，要看得清，公司的发展要看得清，行业的趋势要看得清；看得准，对公司的定位要准，对人才的判断要准，对消费趋势的判断要准；看得狠，要看到企业管理中的核心和关键，能够抓住主要问题与问题。占得高才能看得远，占得高才能看得全，我们之所以要登上山的最高峰，是因为我们想看到最远处的风景，会当凌绝顶，一览众山小，一旦我们登上顶峰，我们都会不由自主的向远看、向上看，向下看，向左看，向右看。既然帅处于企业的最高位置，处于金字塔尖，就必然要求帅主动向远处看，自动向远处看，自动向四处看。帅的视野是全局性，既要向内看，又要向外看；既要向远看，又要向近看；既要向左看，又要向右看；既要向南看，又要向西看，既要向上看，又要向下看；既要看缺点，更要看优点；既要看好处，又要看坏处，既要看投资，又要看收益，既要看价格，又要看价值，既要看产品，又要看品牌。​ 向远看是为了发现行业的趋势；​ 向近看是为了看清目前的形势；​ 向里看是为了发现企业的问题；​ 向外看是为了抓住市场的机会；​ 向前看是为了明确公司的目标；​ 向后看是为了总结企业的教训；​ 向左看是为了看齐标杆的差距；​ 向右看是为了摸清对手的威胁；帅的视野决定了企业的世界，帅的视野高度决定了企业的高度，帅的视野深度决定了企业的深度，帅的视野宽度决定了企业的宽度，帅的视野精度决定了企业的深度。1.2将要一只眼帅要三只眼，将要一只眼，帅要四处看，到处看,为将要细看，为将不能到处乱看，将要盯住一点去看，瞄准一点去打，水滴能石穿。将各司其职，各管一摊，更强调业务的专业性。将的视野是聚焦的，是有强度的，是有精度的，是有力度的，是有深度的。没有金刚钻，不揽瓷器活，将在各自的领域都是行家里手。聚焦是当今世界最成功的目标达成手段，聚焦是当今世界最成功的营销手段，聚焦是当今世界最成功的研发手段，聚焦是当今世界最成功的战略手段，聚焦产品，聚焦生产、聚焦服务、聚焦用户、聚焦终端，聚焦价格、聚焦品牌，聚焦、聚焦、再聚焦。对于将来说，再也没有比聚焦更美好的语言了。​ 聚焦产品，把品质做到一流；​ 聚焦用户，把关系做到一流；​ 聚焦服务，把满意做到一流；​ 聚焦终端，把体验做到一流；​ 聚焦价格，把价值做到一流；​ 聚焦生产，把细节做到一流；​ 聚焦研发，把功能做到一流；​ 聚焦品牌，把品味做到一流。优秀的企业都是系统的优秀，不可能在某一点上优秀，聚焦就是为了让企业的系统优秀，聚焦就是为了让企业的整体优秀，聚焦就是为了让企业的团队优秀。
第二节产融经营：产业经营+资本经营
前面讲了什么叫产融，现在再来看看什么叫产融经营。产融经营=产业经营+资本经营产业经营，是企业为了生产、销售产品或服务，从事的供、研、产、销等经营活动。它的经营对象，以产品或服务为核心，这是企业每天都要面对的事务，也是最熟悉的工作。资本经营，是企业为了获取、增值、做大、变现股权、资产、资源、估值、市值，而从事的各项工作。这些事务，一般的企业接触的不多，对它了解不深，不明了其内部的逻辑关系和背后的深层内涵。实际上，它对企业的意义十分重大。图1-4产融经营与资本经营一个企业如果只满足缓慢的发展，只做产业经营可以，但如果想要快速发展，就不得不考虑资本经营。一个企业如果只求小而美，只做产业经营可以，但如果想要做大做强，就不得不思考资本经营。一个企业如果是在一个竞争不激烈的行业，只做产业经营可以，但如果是处在一个高度竞争行业，就不得不面对资本经营。对于企业老板来说，单纯做好产业都已不易，为何还要考虑、思考、面对资本经营呢？这是因为以下产融原理：（1）企业天然就身处产业市场+资本市场的产融环境；（2）企业受益不只来自产业利润，还可以来自资本价差。（3）企业业绩增长的动力来自产业和资本两个方面。（4）产业和资本都不是孤立的，两者可以形成协同、接力、借力。（5）商业竞争模式已经不只是产业竞争，还有资本竞争。（6）对于股东和实控人，财富的真正来源不是产业经营，而是资本经营。
（5）产品思维讲求因果，资本思维计算概率
产品思维是因果逻辑思维，因果逻辑思维是典型的农民思维模式。天下的农民都相信因果，春天撒下的种子就是因，秋天收获的粮食就是果，从因到果的过程是一个符合逻辑的线性发展过程。资本思维是投机概率思维，投机概率思维是典型的风投思维模式。风险投资的资本家关注的重点不是因果也不是逻辑，他们计算的是投机成功的概率。春天撒下一百颗种子，秋天只要有十个长出果实，剩下的九十个可以不要了。但是前提条件是：任意一颗种子长出来的果实，都要比种子本身的分量增产一百倍以上。你不难想象，如果每一颗种子都具有繁育一百倍果实的潜力的话，一百颗种子中即使只有两颗收获了果实，就足以产生一倍以上的投资收益了。
三、产品属性量化体系
在以后的章节都需要用到产品属性量化体系。在很多书本中，产品的定义通常指的是包含产品实体、种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货的一系列的组合。营销专家和大师们自然知晓每个词汇的意义，但普通人很难将以上文字与平常看得到的产品直接联系起来，更别说产品开发了。如果对产品只是理论性较强的描述，不能具体指出产品是什么，看不见摸不着，在开发产品时，难免顾此失彼，手足无措。消费者对产品的购买，也是通过对产品指标的评价做出的。产品不能满足消费者对指标的要求，消费者会拒绝购买。有没有一套体系可以全面包含这些属性和指标，来用于指导产品开发呢？我们必须清楚地知道从哪些方面来解决产品开发的最实质性问题：一个产品都要具有什么属性？每个属性到底从哪里推演出来？每个属性的重要度优先级怎么界定？指标应该达到多少？与竞争品牌相比，应该怎样做才能有更高的价值？既然要与竞品做比较，这套体系必须是一套可以量化、完整地表述产品的参数集合，不量化的参数是无法进行实质比较的。这套量化的参数描述分为狭义产品属性体系和广义产品属性体系两大类，用于全面指引产品开发过程的每一个环节。1.狭义产品属性体系一套能区分于竞品（或胜出，或低于竞品）的产品基本参数集合，分为产品规格属性，物理特征、性能属性，原料、工艺、功能属性，包装属性4大部分。我们以食品为例来做说明。其他行业的产品分类的思路也一样，只是具体描述不同而已，如图2-7所示。图2-7食品的狭义产品属性分类狭义产品属性体系与产品的5个层级息息相关。规格属性和物理特征、性能属性属于期望产品属性范围，可以用指标值来量化；原料、工艺、功能属性和包装属性属于附加产品属性，也可以具体进行比较。根据这些属性，我们可以从中开发出适合的有竞争力的好产品。其他行业也类似，各自换用本行业的产品属性体系即可，但是应用产品属性的分类体系进行分析的方式一样。比如汽车的狭义量化产品属性体系，如图2-8所示。图2-8汽车的狭义产品属性分类2.广义产品属性体系广义产品属性体系，泛指能感受到、看到及能测量的一切，包括技术、耐用性、设计、尺寸、外观、性能、材质、一致性质量、运作的经济性、客户咨询、送货政策、安装政策、售后政策、价格政策等。广义的产品属性，大多数属于产品（属性）5个层级的附加产品属性和潜在产品属性范围，如图2-9所示。扩展的狭义产品属性和广义产品属性，接近于品牌属性。品牌是其所含的所有产品的广义产品属性的集合体。图2-9广义产品属性分类品牌属性=∑所有产品属性产品越多，与品牌属性的不同点就越多，从而造成消费者的认知差异。这就是很多企业采用多品牌制的原因，一个产品系列对应一个品牌，尽可能减少产品属性与品牌属性的不同点差异，品牌与产品高度重合一致。比如宝洁的洗发水（潘婷、海飞丝、飘柔）、洗衣粉（汰渍、碧浪），每个品牌的属性与产品属性高度重合。但由于培育成本的原因，仍有很多公司采用单一品牌多产品制。可口可乐的产品：单一品牌对应很多产品，经典可口可乐、健怡可口可乐、可口可乐功能性饮料。可口可乐品牌属性=经典可口可乐+健怡可乐+功能性饮料的属性之和。康师傅的产品：方便面、茶、果汁、水、糕饼共用一个品牌。康师傅品牌属性=康师傅方便面（上百种）+康师傅茶（几十种）+康师傅水（几种）+康师傅糕饼（十几种）的属性之和。这么多不一样诉求的产品组合在一起，品牌的属性就很难统一。3.量化分解产品想开发一个产品，首先要能从每一个细节去量化地描述和分解它。如果不能量化地分解，如何知道从哪些方面来开发这个产品，并与团队沟通呢？很多时候问一个人，一瓶可乐是什么？那个人就可能很茫然，会回答你“就是可乐啊，你见过的”，或者最多补充一句“棕红色的液体，喝了会打嗝”。这个回答有意义吗？你得到的回答可能根本没有任何实质意义。你对问题仍然模糊，得不到全面具体的信息，只有你像他说的，你看到了，才知道可乐原来是这样子的。但我们用这套体系就很容易地分解出一瓶可乐或一个产品是什么。我们试着用产品属性量化体系分类，按照顺序一一地具体描述产品：可口可乐：你能描述出来的，颜色棕红、好喝、口感甜、带刺激性口感的二氧化碳气泡，气味也让人很舒服，冰镇了更好喝，500ml，塑料瓶，很美观，配料有糖、碳酸水(二氧化碳和水)、焦糖、磷酸、咖啡因等，保质期12个月，随处可以很方便地买到，价格3元，大部分地方都一样的价格，一到夏天就想喝，还有很多明星代言，很符合我的形象。康师傅方便面：油炸面饼、蔬菜包、酱包、粉包，太多的口味选择（我都喜欢）。泡完后面条筋道、油度正好、弹性十足、顺滑、香气很重，味道很好、辣得过瘾、蔬菜很多，牛肉有点少，桶装，看着挺大，115g，分量足够能吃饱，保质期12个月，随处可以很方便地买到，价格3元，大部分地方都一样的价格，现在觉得油炸食品有些不健康。海飞丝洗发水：白色液体、浓稠度正好、非常好闻的香味、白色瓶子、很好开合、图案精美、400ml，洗起来泡沫丰富、洗得干净、很滋润、气味芬芳、头皮屑真的不见了，我认为广告上的美女代言人和我的形象很相似。奔驰GLC2020款，改款GLC300L汽车：长宽高为4764mm×1898mm×1642mm、五门五座、最高时速235KM/H、官方百米加速6.9S、油耗百公里8.2L、北京奔驰出品、中型SUV、汽油车、国六排放标准、上市时间2020年3月、最大功率190KW、最大功率转速6100rpm、扭矩370N·m、扭矩转速1800～4000rpm、2.0T258马力四缸四门发动机、9挡手自一体、前置全时四驱、底盘转向参数7项、车轮制动参数6项、主被动安全装置17项、辅助/操控装置12项、外部及防盗装置14项，还有其他的，加起来有上百项。以上这些，大部分按照基础的狭义产品属性进行量化描述就可以。有形的产品属性好说，一瓶可口可乐放在那里，你可以看得到、摸得着。无形的产品属性，尤其是服务业，除了核心产品外，还包括人员、服务、送货、形象等。无形的产品属性需要加上人员、过程属性、有形的展示（形象、事件等），也就是广义的扩展产品属性。我们可以从海底捞这个成功品牌的案例来看一下。当下风靡的海底捞的细致服务：除了菜品外，其他产品又是什么呢？我们来看一下。（1）免费的美甲服务区，吸引了很多女士。（2）设计时尚的就餐区。（3）等位区免费提供围棋。（4）等位区免费提供各种水果。（5）等位区免费的丰富食品。（6）整洁靓丽的洗手间。（7）洗手间配备和指示标牌。（8）洗完手，服务员会送上毛巾擦手。（9）进入海底捞，还没进门时，服务员就会迎上来。（10）生日的时候，为您送上来自海底捞的一份祝福。（11）病人、老人等行动不便的人，提供轮椅使用。（12）下雨天，有雨伞。（13）客人丢失物品，会主动放到失物招领台。（14）甩捞面表演。（15）宣传材料和书签。（16）随时提供热毛巾擦手。（17）欢快地上菜。（18）丰富的调料、水果、饮料自选。（19）装盘精美的食品。（20）老人、小孩的服务细节：给老人上蒸蛋，给老人拿坐垫，给老人介绍南瓜、豆腐等软和的菜品，协助老人捞菜，给老人拿老花镜，搀扶老人；给小孩送蒸蛋，给小孩拿贝贝车、婴儿椅，把长筷子换成一次性短筷子，拿儿童围裙等十几项。（21）喝啤酒加黄瓜条，有黄瓜的清香味（需询问顾客）等上百项。通过可口可乐、康师傅、海底捞这些著名品牌的案例，可以看得出虽然他们的产品截然不同，成功的侧重点也不相同。但是，我们都可以通过这套狭义和广义的产品属性的分类，来非常全面和直观地对这些品牌展开量化分析。这一点对于产品开发人员来说非常重要，我们可以按图索骥地把一个产品完整地分解出来。4.对比设定产品属性开发新产品和改进老产品，为了确保与竞品产品的差异，还要保证被消费者感知到强大的价值，就需要一一进行对比和设定我们的产品与竞争对手的不同之处。当你能分解出产品的全部量化属性时，就可以进行这项工作了。比如可以逐项确定某一产品的产品属性：到底比竞品增加多少特色？每个特色要达到什么程度才能超过竞品？必须保留哪些特色属性，才可以增加成本？为降低成本，可以减掉哪个属性？最主要的属性特色是什么才能确保有差别？5.开发销售人员的话术FABE销售法是销售人员常用的一种技巧，但具体到使用时，销售人员往往因为不了解什么是产品特征和利益而无从下手，如图2-10所示。图2-10FABE销售法我见过很多销售人员在向公司索要产品话术时，市场部人员给了一两句所谓的话术，但是销售人员无法使用，因为所谓的话术是通话，也就是说，你的话术其他公司的销售人员也在说，而销售人员也不知道如何描述带给客户的所谓产品优势利益是什么。市场部被问急了，就会说，你去问研发部要吧，研发部开发的产品，具体有什么好处，只有他们自己知道，然而研发部也仅仅是知道原配料和工艺而已。所以，这件事就进入了死循环。一套完整的话术，需要知晓产品的特征到底包含什么，才能进行有效的制定。对照这套狭义和广义的产品属性特征，一一按图索骥，逐条来对照，再运用产品属性对比测试方法，与竞品进行实际的物理特征和性能属性比较，就不会有遗漏。（1）产品特征（ProductFeature）。狭义及广义产品属性的描述，可以直接套用上面所讲的部分。（2）产品优势（ProductAdvantage）。与竞争产品相比较的特征优势、成本优势。将上述列出的本品与竞品的产品属性相比较，找出本品的不同之处，也就是优势部分。（3）产品利益（ProductBenefit）。提供给客户，从而使其获得收益和好处的东西。将独特的产品属性与客户需求对应，满足客户需求就是给予其利益。（4）证据（Evidence）。实实在在可证明的材料、证言、证词等。通过这套体系，市场部甚至是销售人员，自己就能够非常清晰地找出与竞争产品的差异优势，形成好的销售话术。
（四）业务办公室布建和市场创新能力的匹配度
第一，脏、乱、差，匹配度为零，会议室应该是老板心血来潮时候建的，后期没有坚持使用或者认为没有会议沟通的必要。这类经销商缺乏管理概念，没有组织团队反思或者分享、总结的意识，属于典型的卖货郎，所以这种经销商不适合经营一线品牌，只适合经营地方性品牌。第二，业务办公室和会议室经常使用，有墙报数据并时时更新，有销售政策并时时通报、有投影仪、监控摄像头，有人员口号标语、事务公告、收入明细、会议记录等并时时更新，所有工具不是形同虚设，匹配度80%。说明经销商重视团队管理，重视反思、总结市场的问题，有数据化管理的意识，这种经销商符合所有品牌商的需求，但是还需要企业引导。第三，在第二点的基础上增加员工生活墙、企业文化墙、企业架构等，实实在在地使用这些工具。这类经销商有了团队建设的思维，也开始注重人文关怀，团队高工龄人员逐渐增多，市场服务质量趋于稳定，匹配度100%。要珍惜这类经销商，工作关系不是“管理经销商”，而是“服务经销商”。2.创新能力的匹配度创新能力是经销商锦上添花的能力，是深入市场一线钻研的成果。山西某康师傅方便面的经销商，在当地方便面市场份额已经接近70%，做过快消品的人员都知道，在市场上要想打死竞品是不可能的，只能无限压缩竞品的生存空间，这个经销商要想提高销量就必须另辟蹊径。于是，他在春节期间自制礼品袋、条幅，引导消费者将方便面当作礼品。如果你的产品在市场上非常强势，人均消费和市场占有率均远远高于竞品，那么再寻找经销商增量就必须考虑经销商创新能力的匹配度。写在最后：经销商和品牌商的关系是建立在相互匹配的基础上的，否则后期就会不断地磕磕碰碰，对厂家、对经销商、对市场均是不利因素，现在这个时间段尤为重要。生意归生意，感情归感情，明年的合作一定要做好经销商的评估工作，这是一切市场手段落地的第一基础。如果以上四点你的经销商满足一半或者一半以上，匹配度均是“NO”，长痛不如短痛。如果你的经销商发现自身不足，敢于面对和改善，在有“保证书”的提前下也可以继续合作。总而言之，匹配度越高的经销商你越要珍惜，做好服务，共同发展，匹配度不高的经销商要么改善，要么分手。
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（9）CVS生动化陈列标准－侧堆，如图7-29所示。陈列位置：收银台附近及橱窗前。陈列品项：主力品项或当期推广品项。SKU数：1～2个。陈列辅助物：价格牌和主题KT板。5.特通-学校生动化标准 （1）教育通路的特点。l 目标消费者集中l 购买时间相对集中l 便于进行新品推广或主题（2）教育通路分布示意图，如图7-30所示。 图7-30 教育通路分布示意图 （3）学校食堂生动化布置规范.特点：是学生流动量最大的地方，消费时段固定，但是饮品的陈列空间有限。陈列点：吧台及冰柜。可用的生动化辅助物：菜牌、串旗、冰箱围边、阳伞、店招及陈列架。（4）学校超市生动化布建优先顺序，如图7-31所示。1)  货架：空间份额达到或超过市场销售额份额，可根据陈列图和生动化时间表陈列产品。2)  第一选择店内冰柜。3)  第二选择收银台冰柜：冰柜门份额超过主要竞争对手，根据陈列图和生动化时间表陈列产品。4)  饮品区地堆陈列。5)  非饮品区地堆陈列。6)  饮品区货架外端架。7)  非饮品区货架外陈列架。8)  零食区联合陈列架。可见，库存份额及陈列点数量份额达到或超过市场销售额份额时，应按生动化陈列图和生动化时间表陈列产品。 图7-31 学校超市生动化布建顺序示意图 
二、微信传播企业文化的要点
我们首先确定了X-Man企业公众号的用户群体，分为：内部员工和外部关注X-Man的人群。接着我们根据公司和用户的需求，确立了X-Man公众号涉及的内容，主要包括以下五大类：通常情况下，微信公众号的一级菜单最多设置3个，二级菜单最多设置5个。我们在设定内容时，结合了《X-Man》内刊，最终制订出了X-Man公众号的三大核心内容和子菜单的排列，结构如下图：企业微信公众号需要按照微信官网的申请流程操作。你首先需要确定公众号的名字、logo和封面，直观地体现出公司的企业文化。完成以上工作，微信公众平台的雏形就搭建起来了，我们制订了为期三个月的公众号运营目标。微信公众平台搭建容易运营难。在这个信息大爆炸，注意力资源稀缺的时代，微信内容不动情，推送老一套，点一下就瞌睡，员工就会一咬牙取消关注。根据我的经验，如果要持续有效运营，保持高关注度和绑定率，关键是要有效充实栏目内容。根据经验，做好栏目管理，必须做好以下四项关键工作：受限于目前公司人员和精力投入，我们在微信公众平台初期建议采用单向收集、整理后分类反馈的形式，开展员工心声收集工作。待未来人员、系统模块搭建、技术支持到位后，可采用在线即时互动的形式开展工作。任何工作都应落实到组织功能上，所以公众号的运营管理工作必须由某个部门去承担。在X-Man公司，我们成立了公众号运营的专项工作小组，组员全部来自人力资源部，并在公司范围内组建了一支“兼职通讯员”队伍。内容是公众号的核心，需要一批优秀的通讯员来保障供稿。因此，兼职通讯员队伍的搭建非常重要，他们需要长期参与企业文化素材、内容的采编工作。我们就此职位也制定了明确的职位要求。（1）邮件告知全体大区经理，将开展用户关注抽查，并明确告知抽查相关的奖励和处罚。（2）总部随机抽查员工关注微信号情况。电话告知员工验证码，要求员工1分钟内以消息形式将验证码发至《文化X-Man》。后台实时验证。（3）抽查表现优异的大区提供平台展示机会（大区全家福+大区文字介绍）。（4）抽查不合格的大区通过公司内部正式渠道公布名单。（5）制定并讨论通过《文化X-Man》运营管理制度，明确相关人员职责及工作机制，充分调动各方力量，保证运营的有效开展。经过一段时间的运营，X-Man公众号潜移默化地改变着员工的生活，越来越多的X-Man员工开始积极关注微信平台，使得X-Man公众号不仅成为公司内部企业文化宣贯的平台，也成为对外传播X-Man文化理念的窗口。令人惊讶的是，无论60后、70后、80后还是90后员工，都普遍认为新媒体更适合作为企业文化宣导的主流媒介。进行企业文化传播，要在传统媒体形成的受众基础上，搭建好新媒体平台，既与传统媒体资源共享，又延伸新媒体功能，使之成为凝聚员工、听取民声、引导舆论的新工具。要能跟得上世界的脚步，跟得上互联网时代的新动向。我们要充分利用、发挥新媒介的独特作用与功效，影响员工的思想与观念、精神与情感，需要在工作中不断地创新策略与方法模式。我们应该牢记的不是词和句子，而应该锻炼我们的精神，使我们从所听到的东西中获益，就像品尝美味佳肴一样。——摘自《思想的芦苇》
118.M&A Integration:How to Do It《并购整合指南：企业成功并购整合的规划与实施》
相关研究结果显示，在全球范围内，绝大多数以失败告终的并购交易，是毁在了并购交易活动的最后一个阶段，即并购后整合阶段。其实，这背后的原因很简单，那就是并购交易的当事各方忽略了并购后的整合在整个并购交易活动中的关键地位。如果整合过程失败，收购方在前面几个并购阶段所做的全部努力则前功尽弃。那么，怎样做才可以避免在整合过程中将前期的各项成果付之东流呢？在这里，向大家推荐一本专门讨论并购整合问题的专著《并购整合指南——企业成功并购整合的规划与实施》。它或许能够回答这个问题。这不是一本理论性著作。在有关并购的文献海洋中，从理论角度讨论整合问题的文章和图书可谓汗牛充栋。不容否认，在并购整合方面是有很多需要深层次探讨的问题，比如战略管理、文化融合及协同效应等。但是，《并购整合指南》这本书完全把理论性东西撇在一边而立足于实践。作者使用的语言和表达方式通俗易懂，没有长篇大论，没有统计数据，也没有数学公式，在文字之外只用了一些简单图表来形象地说明看似有些复杂的问题。虽然整本著作谈不上图文并茂，但从阅读效果上可以说是生动活泼。读者一般不会有理解上的困难，而这一点，正是其他同类书所缺乏的。这也不是一本一般意义上的粗线条的著作。该书用300多页的篇幅专门讨论并购整合问题，对细节的关注做到了极致。从整合与并购其他阶段的关系、整合计划的制订及整合成败的经验教训，到整合流程的每一个具体步骤、参与整合工作的每一个相关人员应当扮演的角色及整合涉及的具体内容，比如财务、管理、人员、市场与客户等，事无巨细，面面俱到。作为并购交易当事方在整个整合过程中及整合前后阶段可能会涉及的几乎所有的问题，在这本书中都有触及。这或许是任何一本指南性质的著作都应当具备的特点吧。这更不是一本缺乏实操性的著作。并不是所有实务性的著作都具有实际可操作性。有无实操性，除了是否具备上面说的两个基本特点外，还取决于作者自身的条件。一本具有实操性的著作自然要求作者对实际问题确实有了解和并有切身的经验教训。该书作者丹尼·A.戴维斯在这点上得天独厚。他有学术和实务两个方面丰富的经历。一方面，在担任世界著名的雷丁大学商学院并购项目主任的同时，他在世界多所顶尖商学院就战略和并购问题发表演讲，深入浅出的表达能力，不只是体现在其口头上，当然也包括书面语言；另一方面，作者经手过多个并购整合项目，规模大小不一，其中最大的涉及交易金额超过百亿美元。这样一种特殊经历，让他的这本著作在实践中有效地指导读者的工作成为可能。综上所述，该书适合并购实务工作者阅读，特别适合那些正在关注并购整合问题或正在从事并购整合项目的读者阅读。当然，如果有人对并购的关注不只限于某一个领域，那这本书还是可以在整合这个方面加强其印象从而增进对整个并购活动的理解的。
1.顾客不愿意下车，说：我只问问价格
错误应对1.不下车我怎么给你报价？2.你不诚心买，给你报价没用。3.我这里是全城最低价。4.哦（无话可说，看着顾客离开）。问题诊断汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都是基于车辆本身发生的。消费者通常会驾驶车辆到达店铺，而且在实际销售中，部分消费者是不愿意下车的，只是问问价格，无论销售员怎么劝说，他都待在车里，这种情况该怎么办？不下车销售机会就会大打折扣。“不下车我怎么给你报价？”这种话术听起来非常的冲，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个消费者都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往让消费者会紧跟一句：“你怎么知道我不买？”在这样的质问和反问中，气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。“我这里是全城最低价。”这是很多销售员的回答，如果你是消费者你会信吗？全城最低价本身就很难存在，这时消费者很可能会反问：“怎么可能？”于是，销售员就陷入赌咒发誓、差价赔偿十倍等江湖套路，更难让消费者信赖。“哦（无话可说，眼看着顾客离开）。”刚入行的销售员最有可能是这种情况，既不敢赌咒发誓，也不敢责难消费者，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打听价格的，不是真心购买。可是，你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会，你的沉默只会让这种宝贵的机会流失。销售策略顾客不下车也许有多种原因，很多销售员只是简单地把这种行为理解为询价而不是购买。当然，很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有、多少钱，但实际上客户真的这么在乎价格吗？为什么不愿意下车？对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手：1.先下手为强，引导车辆顾客的车刚到店门口，通常位置停得不规范，所以销售高手上来跟顾客打过招呼后，第一件要做的事就是指挥车辆停放，如果客户愿意并且方便的话，可以直接将车引导到停车位上。如果停车位紧张，至少要让顾客的车换个方向，从而不易开走。2.礼貌地打开车门，请顾客下车现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位消费者提供开车门服务。通常情况下，当车辆停稳后，有人过来打招呼并开车门，司机会自然地走下车来。因为中国人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下车似乎不合情理。所以打开车门，礼貌地请他顾客下车不失为高明的做法。3.转移话题，关注产品顾客表示仅仅是为了询价才来的，这时可以告诉他要的产品店里面有，以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花纹，不同型号的，所以要让顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。语言模板销售1：先生您这样这边停一下，麻烦您了，看我的手势这边走（把车停到不易离开的位置）。销售2：先生您好，欢迎光临XX店（销售员左手开车门，右手做欢迎动作，并且微笑地看着消费者，一般情况下顾客会自然下车）。销售3：看来先生您已经蛮了解这款轮胎了，可是您知道的我们的店铺有很多品牌，并且同一品牌还有许多不同的花纹，有排水的、有舒适的，建议您还是亲自确认一下，这样我好给您报价，也方便您比较。您里边请（开车门做欢迎动作，下车后转移如品牌、花纹介绍）！俞老师总结让顾客下车是成功销售的第一步，请让你的热情从现在开始。
  
    
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