热门：快消品零售营销老板
第一节尽职调查概述
第一节保险新人要思考清楚四个问题
相信我，加入保险行业这个角色的改变绝对会让你以后的生活变得不一样，所以对于那些踏入保险行业的新人，应该先做什么？我的建议是：先停下来，认真思考四个问题。
第三章市值战略重视的三大周期
在一条主线和两个市场之下，对于上市企业来说，它作为这一时代产业市场和资本市场内的企业，需要面对很多周期变化。周期内一定会存在波峰和波谷。产业周期、企业周期、股市周期的波动都会引起一家上市公司的变化。企业如何去平抑周期波动，降低风险，又如何利用周期波动，抓住机会，成为关键课题。有一个企业只是做煤炭业务，煤炭产业有它的周期，这家企业会面临什么问题呢？当行业出现周期性下滑时，比如2011年煤炭形势不好，如果这家企业死守煤炭业务，经营业绩肯定会下滑，利润大幅缩水，影响市值表现。但是如果这家企业布局了其他业务，如收购相关电力资产，增加电力板块，因为煤便宜了之后电价会相对稳定，电的利润空间增长，可抵抗煤炭的下滑。通过介入关联产业平抑了周期波动带来的风险。还有一个问题是说当产业在最高峰或者市场集中度越来越高的时候，这家煤炭企业如果能利用资本市场快速开展并购和产业整合，挤进第一梯队，建立起行业地位，就能抓住市场的机会，进一步提升盈利水平，提升市值。这都是基于企业对产业周期、企业生命周期和股市周期的衡量，不断寻找生存空间，识别战略机遇，防范重大风险。

六、付出获得：施舍与乞讨

印度人价值观、人生观、行为方式和思维方式的一个显著特点是，付出与获得的不对等性和不平衡性。中国人非常讲究人与人之间的付出与获得的对等，讲究互惠关系，讲究礼尚往来。如果从别人手里得到好处，受到恩惠，中国人会非常感激，甚至心里不安，老觉得欠了一笔人情，时时刻刻想着报答和偿还。因此在万不得已的情况下，中国人不愿意舍着面子求人，不愿意接受恩惠，所谓“无功不受禄”“吃了别人的嘴软，拿了别人的手软”。而印度人不讲究人与人之间的付出与获得的对等，不讲究互惠关系，不讲究礼尚往来。印度人笃信神明，完全依赖于神明，相信神明的公正，一切都是神的安排，一切都遵循着“法”（达摩，Dharma）的规则在三世轮回中运行。对印度人来说，一个人的付出与获得最终是通过无所不包的超自然的“法”达到的，人与人之间付出与获得的不平衡是理所当然的，现在付出多一点，可能是在偿还前世的债，也可能是在为来世储蓄一笔款，付出与获得的平衡不是现世的事，而是在由前世、现世和来世组成的大轮回圈子中达到的。图8-10施舍与乞讨印度人与人之间的关系是一种“来而不往”或“有来无往”的单方面的非互惠关系。付出者不一定期望得到具体的回报，获得者也不认为得到恩惠就一定要回报。正如付出和获得是神所安排的一样，回报也是通过神而自然安排的。印度种姓之间的关系，贫穷者与富有者之间的关系，从现实观点看，是不合理的关系，但从印度教种姓“法”的观点看，又是合情合理的，每一高级或低级种姓、每一富人或穷人都是在履行自己的“法”，在遵循神的旨意和安排，同等地朝着终极超越的方向前行，其间没有对等回报一说。印度人与人之间的关系是一种地位高者庇护地位低者，地位低者依赖地位高者的关系。富有者向贫穷者施舍是出于神意和“法”，贫穷者向富有者乞食也同样出于神意和“法”的规定，两者都是合理的。印度社会中施舍和乞食并存，是印度人与人之间付出与获得不对等的非互惠关系的最典型最彻底的体现，一方是不希求任何报偿的付出，另一方是不打算做任何报偿的获得。施舍被印度人誉为最重要的美德，视为获得解脱的一种重要手段。在印度历史上，上到王侯将相，下至平民百姓，乐善好施的事例和记载不胜枚举。在印度经典和文学作品中，充满了宣传施舍美德的说教和题材。佛教就谆谆告诫人们要多多施舍，即使没有财产也要施舍，所谓“无财七施”：心施、身施、眼施、颜施、言施、座施、舍施。在印度现实社会中，施舍作为一种美德，确实受到特别强调，施舍行为举动随处可见。印度人不但富人施舍，穷人也施舍，印度人不但向人施舍，也向鸟兽施舍。印度人将施舍看成一种利他主义，上升为一种普遍的爱。与施舍一样，乞食也是一种美德，是达到解脱的一种手段，是一种普遍的受到鼓励的社会行为。因为施舍是“法”的规定，向人索取同样也是“法”的规定，二者都是一种美德和解脱的手段。既然提倡不求索取地向别人施舍，也就允许有人无偿地向别人索取。在印度历史上，乞丐是一种正当的职业，有专由乞丐组成的村庄。不仅穷苦人和失去劳动力的人出于生计乞讨，而且富有的婆罗门出于履行种姓之“法”也要乞讨。在印度今日现实生活中，乞丐形形色色，到处都有，成为一道独特的社会风景。据调查资料显示，印度大约有乞丐500多万，其中一半以上是有劳动力的人，印度每年为乞丐开支费用达1100万卢比以上。行乞不光出于经济上的贫困，更多的出自社会文化原因，出于求得精神上的安慰，许多乞丐以自己的行乞行为为荣。
三、白酒会销操作执行模板
白酒会议营销在近几年一直被酒水企业和白酒经销商广泛应用，也属于集中“收款订货”的直接形式。同时，充分展现了会议营销的具体优势。白酒会销，首先在陌生市场短期内使产品与消费者直接见面，促成消费者的现场认购，公司不通过中间环节，直接获得产品利润。其次，营销团队做白酒会议营销，对一个县级、一个市级或某一区域经过1次或3~4次会议营销，可在短期内迅速建立起一个庞大的营销网络渠道。最后，可对当地陌生市场的大客户、重点客户建立供销关系。为建立团购网络，对陌生的重点客户提供了接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会，使原消费其他酒品的重点客户，有机会开始消费本公司产品，为重点客户攻关，提供展示发挥营销技巧的机会。对于白酒的会销执行和基本操作流程，笔者结合曾经组织的一些白酒会销活动，以供分享。
写在后面的话
写这本书的过程是一个奇妙的旅程，本来只是在公众号上的连载文章，后来发现阅读和转载量都很高，经过发行方的不断鼓励，决定尝试再深度探索一下，把连载文章延展输出为一本书，能够帮助更多想了解财务BP，学习财务BP的人。想法很简单，实现起来却并不容易。从公众号文章变成一本书，需要重新梳理逻辑，需要重新延伸内容，需要不断添加具体工作方法，需要不断修改表达方式，因为并非是全职写作，既要工作，也要出差，还要做咨询项目并同时辅导学员成长，对我而言，每天需要从忙碌的工作中抽出时间来静心坐下来伏案创作，是件非常不容易的事。还好，在发行方和家人以及星友的支持和鼓励下总算坚持了下来。这中间离不开发行方的鼓励，总能用理性专业的视角帮我提出各种建议。离不开各位木易财眼成长陪伴星球星友们的支持，经常关注进度，不断给我语言鼓励，好多星友还表示要预定新书。离不开公公和婆婆的支持，他们没有过多的语言，只是用行动来尽可能减少我在家务上消耗的时间。更离不开我家秦先生的支持，主动承担照顾孩子的职责，尤其是儿子今年处于高考的关键阶段，他都默默扛下一切，尽自己最大的能力为我创造一切伏案创作的条件。当我每次遇到写作卡壳，想要中途放弃的时候，是秦先生在身边一直鼓励我无论如何都把它写完，哪怕它并不完美，但至少是自己的一次历练和输出表达。5月27日上午，当我坐在电脑前完成所有内容的时候，内心既有感慨也有感动。感慨的是终于又一次战胜了自己，坚持把这本书写完了，感动的是做为一个40+的财务老阿姨，能通过自己的经历、沉淀和所见所闻系统完整的把关于财务BP的内容表达了出来，完成了自己的一个心愿。人生就是不断攀登并挑战自我的过程，为又完成了一次挑战感到高兴。希望本书也能带给你一些思考，如果你在阅读此书的过程中有自己的想法和感受，欢迎一起交流，如果你有自己的建议和反馈，更是不胜感谢！2024.5.27日上午写于家中
二、恒大冰泉发展回顾
1.发展历程广州恒大首夺亚冠冠军，“恒大冰泉”亮相恒大冰泉全新上市，现面向全国诚邀经销商恒大冰泉获世界签证，中国矿泉水13个主要国家的43位经销商代表签订协议2013.1192015.6.9恒大冰泉天猫旗舰店正式开业运营2013.11.102015.5.4恒大冰泉全国高考期间狂赠960万瓶，助力考生“泉”2014.5.202014.12.26恒大冰泉百万奖励启动全国大学生五人制足球联赛恒大冰泉联手阿里巴巴正式启动“一瓶一码”力出击图5-7恒大冰泉发展历程2.战略定位战略目标：第一年100亿元，3年达到300亿元，未来打造千万吨级的矿泉水帝国。市场定位：都市白领、中高端人群。产品定位：来自长白山的高品质天然矿泉水。品牌定位：高端品质、亲民价格（黄金水源、世界品质、健康长寿）。分析：恒大冰泉的定位决定了其进入高端水市场，高端水市场需求虽然增长较快，但总体容量仍然偏小（目前100亿元左右），造成战略目标脱离需求增长和市场运作规律，实际表现操之过急（2014年目标100亿元，实际销售10亿元（9.68亿元），而2013年、2014年、2015年1-5月累计亏损达40亿元）。3.品牌定位健康：恒大冰泉长白山天然矿泉水作为恒大足球、恒大女排唯一指定饮用水，产自黄金水源带、源于世界三大矿泉水产地之一的健康好水。长寿：恒大冰泉pH值为7.25~7.8，属于天然弱碱性水，接近人体内环境的数值，更有助于维持正常的渗透压和酸碱平衡。据第六次全国人口普查数据，长白山脚下的靖宇县，百岁以上老人占比是全国平均水平的3.6倍。分析：恒大冰泉还是有一定的产品优势，长白山天然矿泉水的诉求还是颇-053-大单品时代具优势。做水饮品、产地资源尤为可贵，在人们的心理，优质的好地产好水，产地好就意味着溢价、价值。但主拼水源地的方式也陷入同质化竞争，消费者也很难辨识其与竞品真正的差异在哪里。4.产品策略产品概念：源于长白山上原始森林中的天然深层矿泉，是直接从深层火山岩中取水灌装而成，经过地下深层火山岩长期磨砺、循环、吸附、溶虑，属珍贵的火山岩冷泉。产品成分：恒大冰泉蕴含丰富且均衡的人体所需钼、硒、锶、锂等20多种微量元素，且偏硅酸含量较高。偏硅酸对人体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经功能紊乱等都有医疗保健作用。设备工艺：恒大冰泉引进世界顶级的德国克朗斯生产设备，直接在源头引流，全程封闭灌装，避免二次污染，严格保证了水质不受外界因素影响。指标检测：国际品质，高于欧盟标准。经国际权威鉴定机构检测，恒大冰泉“口感和质量与世界著名品牌矿泉水相近，部分指标更优”。产品定型：恒大冰泉如表5-5所示。表5-5恒大冰泉品名：恒大冰泉长白山天然矿泉水原料：天然矿泉水水源地：长白山pH值：7.25-7.80规格：350ml，500ml，1.25L，4L5.价格策略（1）传统渠道（初期价格体系）如表5-6所示。表5-6传统渠道（初期价格体系）-054-第五章　恒大冰泉（2）团购渠道（初期价格体系）如表5-7所示。表5-7团购渠道（初期价格体系）（3）KA渠道（初期价格体系）如表5-8所示。分析：从恒大冰泉品牌定位看，它的价格定位其实算不上高，但基于两点造成价格高不成低不就：一是如果要走中高端价位，那就要损失一大部分销量，无法完成业绩目标；如果走低端价位又不符合战略与品牌定位；二是在产品为王、体验为王的时代，恒大冰泉的产品不足以支撑品牌和价格，尤其是品牌需要积累和沉淀。（4）4价格调整。2015年9月，恒大冰泉召开发布会宣布旗下产品全线降价，主打产品500ml装从此前的4元调整为2.5元，350ml、1.25L、4L产品全国零售价也分别从此前的3.8元、6元、25元调整为2.5元、5元和12.5元，降幅最高达到50％。-055-表5-8KA渠道（初期价格体系）大单品时代2016年8月，主打的500ml装及350ml的小包装均从此前的2.5元调整为2元；1.25L和4L装的矿泉水则分别从5元、12.5元调整为4元和10元。分析：两次下调产品价格，可能会对业绩有一定帮助；但已经与初始的战略与定位背道而驰；未来的道路何去何从，我们拭目以待。6.渠道策略（1）全国招募销售商，力图扩大销售渠道。（2）恒大地产社区渗透。（3）一个月铺货全国20万个终端。恒大冰泉借助集团在地产领域全国布局的优势，在北上广深等一线城市直辖市省会城市等核心商圈地标性高端商场设置产品４Ｓ品牌展厅，在全国超过130个城市逾200个项目各地区恒大酒店、恒大影城、健康养生会所等设置产品展示零售店，建立起直销批发点；以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅，并设立全国客服热线定期客户满意度反馈机制等提升产品美誉度；产品渠道还将覆盖沃尔玛、华润万家、家乐福、卜蜂莲花、乐购等大型卖场及全国所有片区的快消品分销系统，并开通“恒大矿泉水”网上商城，在有恒大地产项目的城市提供送水上门服务。分析：渠道建设重数量、轻质量；铺货率、终端建设、客情关系、特渠开发还远未到位。7.推广策略（1）传播主题与导语。i.长白山深层火山矿泉、世界三大黄金水源之一。ii.一处水源供全球。iii.世界水日一瓶一码。iv.天天饮用益于健康。v.喝恒大冰泉美丽其实很简单。vi.喜欢我就喝恒大冰泉。分析：恒大冰泉变化频繁的传播主题与导语，乱花渐欲迷人眼，很难深入消费者心智，甚至会认知混乱。（2）品牌代言人众多。i.菲戈、耶罗。ii.里皮。-056-第五章　恒大冰泉iii.郎平。iv.成龙。v.范冰冰。vi.金秀贤。vii.金喜善。分析：恒大冰泉众多的品牌代言人多是体娱明星，体育营销、明星策略代表的运动和影视属于大众娱乐，与恒大冰泉的品牌定位并不一致；且粉丝的年龄集中在16~25岁，并不是恒大冰泉的核心消费群，粉丝经济难以支撑上量。另外，代言人并不能完全诠释恒大冰泉的品牌内涵和价值。（3）事件营销。i.广州恒大首夺亚冠冠军“恒大冰泉”亮相。ii.恒大冰泉获世界签证中国矿泉水13个主要国家的43位经销商代表签订协议。iii.恒大冰泉联手阿里巴巴正式启动“一瓶一码”。iv.恒大冰泉百万奖励启动全国大学生五人制足球联赛。v.恒大冰泉全国高考期间狂赠960万瓶，助力考生“泉”力出击。（4）媒体推广。i.CCTV、数十家省市级卫视。ii.24家主流媒体。iii.热门网站。iv.移动广告。分析：恒大冰泉近乎狂轰滥炸、野蛮粗暴的高举高打、强压式传播，缺乏体验、互动、情景等方式，虽然知晓度很高，但并不能体现品牌的“高大上”，某种程度上让目标消费群产生反感，难以深入消费者心智。品牌的传播需要“润物细无声”的方式。8.营销组织（1）组织能力：在恒大开始操作恒大冰泉的时候，主力的团队都来自于恒大地产，缺乏对行业竞争格局与方式的理解，缺乏快消品（尤其是水行业）运作模式的经验和能力。（2）高管心态：从恒大冰泉制定的3年业绩规划可以明显看出管理团队有很强的智商优越感，认为水行业、领域的企业操作水平都一般，自己一进去就能-057-大单品时代把他们打得落花流水。（3）组织与人事变动：2015年9月，恒大矿泉水集团、乳业集团、粮油集团合并为“恒大农牧集团”，由原乳业集团董事长徐文担任新农牧集团董事长、王忠明担任恒大冰泉董事长、原主管物流板块的副总杨华峰出任恒大冰泉总经理。分析：恒大冰泉跨界经营本身没有对错之说，关键是要掌握新领域的运作规律和运作模式，需要打造专业化的高管团队，及一支职业化的队伍。
（四）清欠
这个大家比较好理解。对于那些终端积压欠款要加大清欠力度，慎重对待赊销，不要贪图便宜，宁肯多送几次货、少做一点生意也不要轻易赊销。因为你可能讲信誉，但不代表那些终端老板都讲信誉，几个跑单就可能让你的整个旺季利润打了水漂。　　对商超的供货也要慎重，有那种不愿意占压仓库的商超，也有那种喜欢占压仓库以获取别人资金为己所用的商超，尤其是旺季。　　一些积压多年的欠条要想尽办法变现，哪怕因此损失百分之几十收不回来也要清欠，挂在那里时间越久越容易成为“死账”。　　我在清欠东北某经销商的一笔近30万元的陈年坏账时，公司当时是已经不抱任何希望。因为业务员收款去了很多次都是无功而返，这笔账对方也认，但就是不给，我这次去如果再要不回来，公司就打算做坏账处理了。我去收账时动了很多的心思，这里限于篇幅就不多讲了，但最终收回来的也只有50%，但公司已经很满意，因为本来是打算做坏账处理的，如果那样就一分钱也没有了。现在的终端有没有这种账，肯定有，对某些专业的酒水经销商而言可能还有很多，这就需要经销商有很强的清欠意识。　　当然，单纯的终端欠款经销商还要学会把厂家拖进来，因为一般的厂家都有跑单预算。如果这种跑单让厂家给你承担了，而你又能够在这种清欠中捞回一点，你就赚了。
四、师资队伍
内训师培养已经发生了可喜的变化，很多培训人都有个深入人心的认同，抓培训就先从自身师资开始，这是节约成本、快速出培训成果的捷径。有了师资才会有课程、品牌项目、培训文化等，师资对培训人来说就是“聚宝盆”。有了师资，才会有一切可能。（1）教员服务比（专兼职）指标定义：教员服务比（专兼职）。判断标准：理想状态1∶10；一般要求做到1∶40。建设指引：依据现有及未来业务发展需要合理配置和储备专兼职教员，当专职教员人数不足时，可发展兼职教员来弥补教员服务比的不足，积极采纳和使用教员管理制度进行选拔、培养、激励和使用，并完善的教员选拔、培养、激励和使用政策。涉及资源：业务发展的现状与趋势。（2）专职教员认证率指标定义：专职教员获得集团统一认证的比例。判断标准：现有专职教员100%获得集团统一的教员资质认证。建设指引：组织提供教员资质管理、各种激励数据，激励和引导教员参与各项培训教育活动，建立教员使用的良性机制，并提供认证资源的支持。涉及资源：充足的教员储备、组织相应的配套政策和制度、认证条件的各项保障、各项培训教育活动。
一、信度
信度（reliability）：是指测量结果的稳定性或一致性。信度越高表示该测评工具稳定可靠，多次测评结果前后一致。（一）重测信度重测信度是指以同样的测评与选拔工具，对于相同的对象先后两次进行测评与选拔，所得先后结果的一致性程度。测评结果A和测评结果B的一致性程度，就是重测信度。要把握好两次测评间隔的时间长短。间隔过长：超过1年受测者特征将随时间的增加而发生变化，由此计算的稳定系数将失去意义。间隔过短：不到1月可能产生记忆与练习效应，这也将影响稳定系数。一般来说，时间间隔不应是固定不变的，不同性质的人时间间隔应有区别，时间间隔通常为1～3个月为宜。在进行测评结果报告时，应报告两次测评的间隔时间，以及在此期间内受测者的相关经历。为了避免重测信度中，测量工具在第二次测量中的练习和记忆效应，因此提出了复本信度的概念。（二）复本信度在原测评工具A基础上构建另一测评内容、效度、要求、形式上与测评工具A非常相似的测评工具A’，两个相似的测评工具隔一定时间或同时施测于同一批候选人所得结果的相关程度，即是复本信度。缺点：△复本编制不容易，编制严格平行的复本难度较大；△复本信度只能反映测评内容所造成的误差，无法反映受测者本身所造成的误差。由于构造等值复本的巨大难度，只好转而关注测评工具内部题目间的一致性程度。
1.KA客户的识别与筛选
KA客户具有规模性、增长性、持续性、领先性、多样性、行业标杆性等特点。当今时代，“单客经济”成为趋势，我们对客户要做到“高级定制”，针对每位客户的不同需求提供不同的产品、服务及体验。那么，如何识别、筛选KA客户呢？每个猎头公司的标准有所不同，比如某猎头公司定义KA客户的标准是新的一年对该KA客户的预期净收入：一级KA客户为1000万元以上，二级KA客户为800万元以上。而确定此标准的依据有两个：一是过往与该客户的交易及关系情况（比如来自该客户的营收，以及猎头公司提供服务或产品的黏性）；二是该客户的未来潜力（比如预算、市场份额、发展周期等）。该猎头公司根据这两个维度，进行KA客户的识别。明确了KA客户之后，就要做到“知己知彼”，了解客户合作的猎头供应商有哪些，可能的“空白点”有哪些，并根据公司的优势与资源，对KA客户进行针对性的业务突破与价值满足。重要的是，我们能接触到客户的什么层级，比如业务线负责人和HR的关键决策者。另外，要分析针对KA客户的“切入点”在哪里，确定如何“撕开口子”，并可能占据“制高点”。而分析“切入点”，一般可从业务侧与HR侧两个方向进行思考，这里需要分析客户公司对HR的重视程度，HR部门在全公司的影响力与“话语权”。根据我的经验，KA客户的决策层往往有如下特点：重视战略，以人为本，重视人力资源队伍建设，在人才运营、人才发展方面做得比较好，且人力相关预算（如猎头费）较高。我会把KA客户分为两类：一类是宏观意义上的KA客户。我曾参与过公司级别KA客户的服务，会有KAM（KeyAccountManager，大客户经理）统一对接协调。客户越是“巨头”，对于猎头公司的综合服务能力要求越高，不是一个猎头顾问或者一个猎头团队能够完成的任务，而需要依靠一个组织的力量，参与服务这样的高级别客户的经历，会大大提升猎头顾问的服务能力。另一类是微观意义上的KA客户。在我的行业中，营收在百亿元、千亿元体量的客户屈指可数，那么专注在本行业的猎头顾问，可以界定自己客户群中的KA，可能从公司层面没有办法设置专职的KAM，但猎头顾问自己可以担任起这个职责，横向协调公司各类资源，为客户提供更加丰富化的产品和服务。我会让每个客户都觉得，自己就是我的KA，让客户感受到猎头顾问的用心和热情的服务；事物是发展的，也许未来的KA就是现在不起眼的一个小客户。针对客户的情况，猎头顾问可以制订相应的“经营客户”的计划，具体可以包括如下方面：（1）研究与分析​ 前景调研：对于客户合作的前景进行分析，预测可以达到的合作规模，并制定经过努力可达成的经营目标。​ 设定关键推动器：针对所制定的经营目标，设定关键驱动因素、项目，以及实现的关键路径。​ 关键人物分析：对客户公司内的关键人物进行分析，并确定猎头公司内分层次对接的机制，以及对客户公司关键人物的沟通策略。​ 客户SWOT：分析客户公司对候选人的优势、劣势、机会、风险，以及与其他竞争对手的比较，以便对客户有更为系统、立体的认识。（2）规划营收​ 澄清空白区：分析与客户尚没有达成合作的业务领域及岗位，分析可能的原因，比如营销工作不足、客户公司对猎头公司在该领域的优势缺乏认知、客户有其他紧密合作的猎头公司等，并分析是否有可能通过某些方式进入该领域。​ 总结营收潜力：分析公司可能“攻入”客户公司的哪些领域并达成合作，有可能获得多少营收。​ 营收桥：设计从目前到未来某一时间点，公司需要达到的营收目标，包括什么时间点、营收桥延伸到什么阶段、各阶段的业务组合是怎样的——即从桥的这一端是如何延伸到那一端的。（3）规划策略​ 猎头公司自身的竞争分析：分析本猎头公司面临的竞争状况，有多少竞争对手在与公司“抢客户”，它们的优劣势是什么。​ 猎头公司自身的SWOT：分析公司的优势、劣势、机会、风险，并与竞争对手情况进行比较，制定公司的竞争策略。​ 确定目标及行动：确定公司的年度目标与准备采取的关键行动举措。​ 12个月行动计划：针对关键行动举措，确定12个月的行动计划，可以做成甘特图，并确定责任人、完成时间。​ 总结与展望：对与客户合作的情况进行总结，并展望未来合作的方向和目标，确定阶段审视的机制。猎头公司有必要在做好猎头的基础服务的同时，开发更多的增值性产品（比如咨询、培训、人才测评等业务），以便给客户提供更多的价值，成为客户的战略伙伴，更好地与客户在中长期战略方向上达成一致。
2.提出成交9法
销售就是要敢于提要求、提成交。不要求生意就像把船划到有鱼的地方而没有撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。不提出成交，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。很多业务员在谈业务的过程中，经常是跟客户谈开心了，却忘记了谈进货的事，忘了成交，结果白白浪费了机会。或者业务员害怕被拒绝，可是别忘了你来干什么，客户是清楚的，你想等客户主动提，要是他不提怎么办。谈业务，当客户停顿的时候，你就提出一次成交。这也是大家容易犯的一个错误，很多时候谈着双方都不说话了，我们经常转移话题或者说下次再来，其实这时候客户有50%的可能在思考进多少货，你转移话题或者说下次再来，客户正好不进货了，所以这时候你提出成交：“张经理，还有什么疑问吗，我先给你送××胶囊200盒怎么样？”提出成交有九种方式，大家根据业务的实际情况来运用：（1）直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如：“王总，既然你没有其他意见，就给你送100盒过来。”当你提出成交的要求后要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说话，因为你的话很可能会引开客户的注意力，使成交功亏一篑。（2）二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：张经理××酊是给你送50盒还是100盒？注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。（3）总结利益成交法把客户与自己达成交易带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成成交。例如：张总，我先把100盒的赠品给你。另外我给你交500元的押金，进了货我不来搞活动，钱你直接扣除。注意：当你发现客户不信任你，担心你不会兑现承诺的时候用。（4）优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。·千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。·表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我这个级别内只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为你是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。例如：张总，我的权限有限，我跟领导申请一下可以送10袋板蓝根颗粒。（5）惜失成交法利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西越想得到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做：​ 限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速”。​ 限时间，主要是在指定时间内享有优惠。​ 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。​ 限价格，主要是针对要涨价的商品。总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则会失去客户。（6）预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。例如：张总，你看公司一出促销方案我第一时间告知你，你一直支持我的销售工作，有这么大的优惠力度，让你多赚钱，我自然第一个想到你。（7）步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“引进新品就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣吧，不然你不会花时间考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是担心产品不好卖吗？”对方会说：“不是担心这个。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“不，怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交就成为很自然的事。（8）小点成交法先购进一点试卖。客户想要购进你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少购进一些试卖。只要你对产品和动销方案有信心，虽然刚开始成交数量很少，然而在合作让客户满意之后，就可能给你大订单了。先合作很重要，没有合作永远是你的潜在合作，合作了不管单大单小都是已合作客户。例如：张总，你先给铺货50盒，我这个周末过来搞活动，卖完了你再付款，再购进新货怎么样？你没有信心，我卖出信心给你看。（9）批准成交法在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他问题，你就把订单拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把订单推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始送货送礼品搞活动啦。”“批准”一词胜过“签名”。这时你把整个销售订单推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。提出成交的方法很多，我们要根据和客户的熟悉程度、客户的性格特点，以及谈判现场的氛围状况灵活运用。不要害怕提出成交后客户拒绝，或者逼死了客户。真正想成交的客户是不会被我们逼死的。如果业务谈成，在首次合作的过程中，以下内容要特别关注：第一，确定购进产品、价格、数量。我在这里要额外补充的是，首次铺货的数量，大家千万不要求简单，或者随便说出自己心里的数量。针对连锁，很多业务员求简单，我们产品一件180盒，先给你发三件吧。客户有时候还不一定能接受，我们可以这么说：“张经理，你看，A类门店10家，首次铺货做好陈列至少要10盒，B类门店15家，一家得铺上8盒，C类门店20家，一家得5盒，合计320盒，我们一件180盒，库存得有货，我们第一次发3件货。”这样就有依据。如果不是做现款，我不建议一次铺太多货，因为卖不动也拿不回来钱，最后还近效期了。要注意的是，如果你的产品是从商业公司调拨，还花了进场费，这时候测算一下，尽量让他第一次调货就赚回进场费，所以你提出的数量要合理。对于单体药店和诊所的数量，现款情况或者直接从商业调拨，你千万不要提出的要求太少，因为太少，客户会觉得你的产品并不如你说的那么畅销。人都有打折的心理，你想让他进10盒，可能他就进了5盒，但你提出了30盒的需求，他进5盒就不好意思了，最少进个10盒，也满足了你的预期。不管是单店还是连锁药店门店还是诊所，首次铺货的数量都不要太少，最好都要超过10盒。常规化的铺货就是铺1~2盒是无法引起店员的注意力的。一开始大家都无法重视产品，后续动销肯定出问题。第二，购进渠道。是你直供还是从哪个商业公司调拨，要说清楚。如果是直供，别忘了收首营资料，注意证照过期了没有，是否齐全，是否盖章，免得收回来开不了货，跑二次路。第三，结款方式。现款、月结、批结、压批现款、实销实结，不管是哪种结款方式，都要明确跟客户提出来，并且确认。很多业务员一谈到结款方式的时候就避而不谈，害怕因此丢了业务。结果第二天送货，要钱，客户说昨天没有说，我以为是批结。结果尴尬了，客户还觉得你不专业。为了避免以后尴尬，你送货总是要收钱的，与其未来扯皮，还不如说清楚，卖货收钱本来是天经地义的事情。第四，结款流程。对账、交税票、拿钱，一定要问清楚结款流程，别因为流程不对，最后拿不到钱。这样的案例也非常多，对账日期你不来，让你送税票你不送，最后货款迟迟拿不到。第五，支付形式及要求。现金支票、对公转账、承兑汇票，这几个差别自行学习。第六，销售细节。什么时间送货、什么时间铺货、铺货依据及数量，这些很重要，关系到下一步维护工作的开展，你要问清楚采购，并且做好记录。如果业务没有谈成，不要死缠乱打，我们为下一次拜访做好铺垫，可以说一下话术：A.刘总，第一次谈业务不能合作很正常，希望你关注一下我们的品种，我明天再来！B.张总，你提出的疑问，我会向公司和领导及时反映，周三上午你在办公室吗？我再过来！C.张总，你说的要看样品，我明天就送过来！对于单体药店和诊所，我们还可以来点特别的：“张总，一次业务谈不成很正常，这个月我一定想办法让我们合作上。我就是想和你合作。”敢下这种决心的业务员不多，如果你第二天如期而至，会让客户佩服你，第二次没有谈成没关系，你再来一句：“张总，两次业务谈不成很正常，这个月我们一定要想办法合作上，明天我再来！”反复下去，不出3次客户就会开始和你合作。
  
    
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